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ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y PRECIO
E.O.IJUAN ALEJANDRO GUTIERREZ HURTADO
CONFORMACION DE UN MERCADO
MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO
MERCADO REAL MERCADO POTENCIAL
COMPETENCIA RELATIVOS
CRITERIOS PARA DEFINIR LA CRITERIOS PARA DEFINIR LA CLASIFICACION DE PRODUCTOSCLASIFICACION DE PRODUCTOS
NECESIDADES QUE SATISFACENA QUE MERCADO SE DIRIGENPROCESO DE COMPRAQUIENES INTERVIENEN EN
ELPROCESO DE COMPRA?ACTITUDES DE COMPRAINTENSIDAD DE LAS
ACTIVIDADES DE MERCADEO
TEORIA DE NECESIDADESTEORIA DE NECESIDADES
PAVLOV
VEBLEN
FREUD
MASLOWG
TIPOS DE MERCADOTIPOS DE MERCADO
CONSUMIDOR
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
GOBIERNO
INTERNACIONAL
PROCESO DE COMPRAPROCESO DE COMPRAEN MERCADOS DE CONSUMOEN MERCADOS DE CONSUMO
MANIFESTACIONDE LA
NECESIDAD
BUSQUEDA DEALTERNATIVAS
ANALISIS Y SELECCION
COMPRAOPINION USO Y/OCONSUMO
PROCESO DE COMPRAPROCESO DE COMPRAEN EL SECTOR PRODUCTIVOEN EL SECTOR PRODUCTIVO
RECEPCION
MANIFESTACIONDE LA
NECESIDAD
REQUISICIONDE COMPRA
BUSQUEDA DEALTERNATIVAS
ANALISIS YSELECCION
ORDEN DECOMPRA
ALMACENAMIENTO
ENVIO AL AREA PARACONSUMO
OPINION
QUIENES INTERVIENEN Y QUIENES INTERVIENEN Y SUS ACTITUDESSUS ACTITUDES
EL QUE INFLUYE
EL QUE DECIDE
EL QUE COMPRA
EL QUE USA
AVENTURERO
TECNICO
TRADICIONAL
MODA
COMERCIANTE
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
CONSUMO
INDUSTRIALES
SERVICIOS
PRODUCTOS DE PRODUCTOS DE CONSUMOCONSUMO
DE RUTINA
DE SELECCIÓN
DE EXCLUSIVIDAD
MILK
PRODUCTOS PRODUCTOS INDUSTRIALESINDUSTRIALES
MATERIAS PRIMAS MAQUINAS
HERRAMIENTAS Y EQUIPOS
EQUIPOS DE OFICINA
SUMINISTROS Y MATERIALES DE OFICINA
SERVICIOSSERVICIOS
PERSONAL NO CALIFICADO
PERSONAL CALIFICADO
INDUSTRIALES MASIVOS
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
LLUVIA DE IDEAS
SELECCIÓN Y CLASIFICACION DE IDEAS
ANALISIS DE FACTIBILIDAD
PRUEBAS DE CONCEPTO
• ORAL
•GRAFICA
DESARROLLO DE PROTOTIPO
NOVEDAD IMPACTO T. D TOTAL
% % %
IDEAF. E
I-1
I-3
I-4
I-5
I-n
I-2
MATRIZ DE EVALUACION DE IDEAS
MATRIZ DE GENERAL ELECTRIC
POSICION DE LA EMPRESA
ATR
AC
TIV
O D
EL M
ER
CA
DO
A
M
B
F M D
INVERSION PROYECTAR
PROYECTAR
ABANDONOPROYECTAR
INVERSION
5
4
3 1
5 4 3 1
CRIANZA
CRIANZAINVERSION
POSICION DE LA POSICION DE LA EMPRESAEMPRESA
FACTORES % POND. CALIFICACON NOTA
RECURSOS 0.40 3 1.20 % DE VENTAS 0.10 4 0.40 IMAGEN 0.10 5 0.50 PORTAFOLIO 0.10 4 0.40 POSICION GEOGR. 0.05 1 0.05 EXPERIENCIA 0.25 4 1.0
_______ _______
100% 4.55
ATRACTIVO DEL ATRACTIVO DEL MERCADOMERCADO
FACTORES % POND. CALIFICACON NOTA
DEMANDA 0.30 3 0.90 DEMOGRAFIA 0.10 1 0.10 Q. C. D 0.15 5 0.75 COMPETENCIA 0.20 4 0.80 BARRERAS CULT. 0.05 1 0.05 INVERS.EN A.M.P 0.20 3 0.6
_______ _______
100% 3.2
MATRIZ DE BOSTON CONSULTAN GROUP
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
TA
SA
DE C
REC
IMIE
NTO
DEL M
ER
CA
DO
20
10
0
?
10X X 1X10
PRUEBAS DE LABORATORIO
PRODUCCION PILOTO
MERCADO DE PRUEBA
LANZAMIENTO
CIEGO
ABIERTO
PERSONALIDAD DEL PRODUCTO ( ATRIBUTOS )
•DISEÑO•FORMULACION•MARCA •PRESENTACION•CALIDAD•IMAGEN DE LA EMPRESA
•PRECIO•SURTIDO•SERVICIO•IMAGEN DEL PRODUCTO
SON VISTOS Y EVALUADOS DEPENDIENDO DEL ESTILO DE VIDA,POSICION SOCIOECONOMICA, LUGAR Y MOMENTO DE COMPRA
xxxxxxx yyyy
ESTRATEGIAS DE SURTIDOESTRATEGIAS DE SURTIDO
LINEA– PROFUNDIDAD DE LINEA– AMPLITUD DE LINEA
EXPANSION CONTRACCION MODIFICACION Y/O REEMPLAZAMIENTO
ESTRATEGIAS DE MARCAESTRATEGIAS DE MARCA
MARCA DE FAMILIAMARCA UNICAMARCA INDIVIDUALMARCA DE DISTRIBUIDORPRODUCTOS SIN MARCA
( GENERICOS )MARCA GENERICA
EL TIEMPO
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE EMPAQUEEMPAQUE
RECUPERABLES:– INMEDIATO– POSTERIOR
REUTILIZABLES– EN LO MISMO– OTROS USOS
PROMOCIONALES– EXTRACONTENIDO– TESTIMONIALES– COMBOS - PREPACKS
CUESTIONAMIENTOS......
* CONOZCO PÉRFECTAMENTE LAS NECESIDADES Y/O EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE?
* SOBRE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO?* SOBRE DONDE LO BUSCARÁ?* SOBRE QUE LO MOTIVA HACIA LA COMPRA?* CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR?
* CUANTO ESPERA GANAR LA EMPRESA?
* PARTICIPACION EN EL MERCADO?* POSICIONAMIENTO?* LIDERAZGO?* UTILIDAD?
CONTINUACION...........
* QUE ESPERAN LOS CANALES DE DISTRIBUCION?
* ROTACION ALTA DE LOS PRODUCTOS?* MARGEN DE CONTRIBUCION ALTO?* CASH FLOW ?
FACTOR FUNDAMENTAL PARA RESPONDER A ESTAS PREGUNTAS
EL PRECIO
DEFINICIONES DE PRECIO.......
•CONSUMIDOR: CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA ADQUIRIR UNA CANTIDAD DE UN BIEN O SERVICIO.
•FABRICANTE Y/O COMERCIANTE: CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA RECUPERAR UNA INVERSION Y GENE- RAR UNA UTILIDAD.
•MERCADEO: CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA RECUPERAR UNA INVERSION, GENERAR UNA UTILIDAD Y EN LA CUAL EL MAYOR NUMERO DE CONSUMIDORES ESTA EN DISPOSICION DE PAGAR DE ACUERDO A LOS VALORES QUE RECIBE O ESPERA RECIBIR
VALORES PERCIBIDOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS
• FISICOS - TANGIBLES
• PSICOLOGICOS - INTANGIBLES
• LUGAR
• TIEMPO
• USO
• FORMA
• INFORMACION
• IMAGEN
PERCEPCION DEL PRECIO
ACEPTACION
RECHAZO CARO
BARATO
PROCESO DE ASIGNACION PROCESO DE ASIGNACION DE PRECIOSDE PRECIOS
ANALISIS DE ENTORNO:– TIPOS DE DEMANDA ( ELASTICA, INELASTICA, DERIVADA E
INVERSA)– VARIABLES EXTERNAS NO CONTROLABLES
ANALISIS PRECIOS COMPETENCIA– DIRECTA– INDIRECTA
ANALISIS DE PRECIOS SUGERIDOS– PROCESO DE INVESTIGACION– NIVELES DE ACEPTACION O RECHAZO
ANALISIS FINANCIERO– COSTOS ( FIJOS, VARIABLES, DIRECTOS, INDIRECTOS,
OPERATIVOS, NO OPERATIVOS )– GASTOS– UTILIDAD / RENTABILIDAD
ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOS
FINANCIEROS– PRECIO UMBRAL Y/O LIMITE– PRECIO TECNICO– PRECIO OBJETIVO
MERCADEO– PREMIUM PRICE - DESNATADO– LOW PRICE - DE ROTURA -
LANZAMIENTO - INTRODUCCION– PARITY PRICE - DE PARIDAD
