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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE ECONOMÍA
SECCiÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACiÓN
ELEMENTOS ESENCIALES Y PROCESO DE EXPORTACIÓN DE GUAYABA DE CALVILLO, AGUASCALlENTES A TORONTO, CANADÁ.
T E S I S
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:
MAESTRÍA EN CIENCIAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
PRESENTA:
JUAN MONTAÑO FERNÁNDEZ
MÉXICO, CIUDAD DE MÉXICO MAYO DE 2016
DEDICATORIA
Con mi amor espiritual y profunda gratitud a mi DIOS por su infinito amor y bendición
para mí y porque me ha enseñado que Él provee conforme a su voluntad y su gracia
A mis amadísimos papás
JUAN MONTAÑO ALDANA Y MARGARITA FERNANDEZ DE MONTAÑO
Bendición inmerecida con que Dios me obsequió
Con mi amor y profunda gratitud por su amor y apoyo irrestricto, así como por las
bendiciones distintivas que cada uno significa para mí y que le dan a mi vida equilibrio y
alegría
A mi amor EVILIA GOMEZ GARCIA
A mi hermana YOLANDA MONTAÑO DE ROJAS
A mi sobrino DANIEL ISAAC ROJAS MONTAÑO
A mi tío ANGEL FERNANDEZ OVIEDO
Con agradecimiento y reconocimiento
A mi Director de tesis DR. FEDERICO ALFONSO REINA SOSA
INDICE ...................................................................................................................... I SIGLAS ................................................................................................................... III INDICE DE CUADROS Y MAPAS ......................................................................... IV RESÚMEN ..................................................................................................................... V ABSTRACT ……………………………………………………………………………VI INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... VII
CAPÍTULO I. TEORIA, REGION OFERENTE DE LA GUAYABA Y MERCADO IMPORTADOR 1.1. Teorías económicas .............................................................................................. 1 1.1.1. Mercantilismo ........................................................................................... 1 1.1.2. Teoría clásica ............................................................................................. 2 1.1.3. Teoría neoclásica ...................................................................................... 5 1.1.4. Teoría alternativa del comercio ............................................................. 7 1.2. Región oferente .................................................................................................... 8 1.2.1. Aguascalientes ......................................................................................... 8 1.2.2. Calvillo ....................................................................................................... 9 1.2.3. Importancia de la guayaba en la vida económica de la región. ......................................................................... 10 1.3. Mercado importador .......................................................................................... 12 1.3.1. Canadá ..................................................................................................... 12 1.3.2. Ontario ..................................................................................................... 13 1.3.3. La demanda en el mercado canadiense. ............................................ 14 CAPÍTULO II. LA PRODUCCIÓN EXPORTABLE 2.1. Situación actual de la guayaba ............................................................ 18 2.2. Intervención gubernamental ............................................................... 21 2.3. Certificación y empacadoras ................................................................ 23 2.4. Promoción, canales de distribución y requisitos de importación en Canadá. ........................................................................ 26 CAPÍTULO III. EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE LA GUAYABA 3.1. Consolidación de la oferta .................................................................... 32 3.2. Comercialización .................................................................................... 37
I
3.3. Costos y precio de venta ...................................................................... 39 3.4. La estrategia de exportación ................................................................. 43 CONCLUSIONES ...................................................................................................... 53 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................... 55
II
SIGLAS
CCI Cámara de Comercio Internacional
CFIA Canadian Food Inspection Agency (Agencia Canadiense de
Inspección Alimentaria)
COMEGUAYABA Consejo Nacional Mexica no de la Guayaba A.C.
Health Canadá Ministerio de Sanidad de Canadá
IICA Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
de la OEA.
INIFAP Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y
Pecuarias.
INCOTERMS Términos de Comercio Internacional
PEGUAM Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de
Guayaba de México A.C.
PFA Profesionales Fitosanitarios Autorizados
SAGARPA Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentación
SEDRAE Secretaria de Desarrollo Rural y Agroempresarial del Estado
de Aguascalientes
SENASICA Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad
Agroalimentaria.
III
INDICE DE CUADROS Y MAPAS Cuadro 1. Estadística de exportaciones de México a Canadá ........................... 16 Cuadro 2. Costos ....................................................................................................... 40 Cuadro 3. Precio de venta de exportación en Matehuala, S.L.P. ...................... 41 Cuadro 4. Cotización CIF Altamira. Tamaulipas- Toronto, Canadá ..................................................................................................... 41 Mapa 1. Aguascalientes ......................................................................................... 8 Mapa 2. Canadá ...................................................................................................... 12 Mapa 3. Ontario .................................................................................................... 13
IV
RESUMEN
Esta tesis tiene como objetivo mostrar cómo se debe realizar la exportación de la
guayaba del Municipio de Calvillo, Aguascalientes a Toronto, Canadá iniciando la
planeación desde la producción y organización de los productores.
La guayaba de Calvillo, que está considerada la mejor del país por sabor y aroma, ha
perdido su primacía en el mercado nacional, además de que los precios internos se han
reducido considerablemente y es necesario encontrar mercados que dejen utilidades altas
La operación de la exportación a E.U.A., en la cual se concentra el control de la
exportación en un grupo reducido de personas, provoca que el beneficio real de los
envíos a E.U.A., no sea para todos los productores.
El planteamiento de este trabajo soluciona este problema, al establecer un máximo de
productores organizados en un grupo exportador a Canadá y en una organización
interna que les permite a todos beneficiarse en la operación con las utilidades reales que
deja la exportación.
El mercado seleccionado fue Canadá, por ser un país con amplias ventajas,
empezando por ser un país desarrollado, con demanda creciente en cuanto a los
productos exóticos como es la guayaba, por la elevada inmigración que tiene.
La estrategia de mercadotecnia seleccionada fue la de Guerra de Guerrillas que nos
permite evitar la competencia de las grandes cadenas y acceder al mercado de forma
constante y sin una importante inversión de los importadores canadienses.
Con lo expuesto en ésta tesis se demuestra que exportar es factible para los pequeños
productores de guayaba de Calvillo.
V
ABSTRACT
This thesis has an objective to show how it must perform the export of Calvillo´s
guavas, Aguascalientes to Toronto, Canadá since planning production and organization
of producers.
Calvillo´s guava is consider the best of the country for its taste and aroma,
nonetheless has lost his primacy in national market, besides internal prices has
considerably diminished and it is necessary find markets with high profits.
Export operation to EUA which the control of export is concentrated in a small group
of persons provokes that real benefit in shipments to E.U.A. is not for the producers.
The approach of this work solves the problem, establishing a maximum of producers
organized in an export group to Canada and internal organization that allow them to
benefit with the operation of the real profits from export.
The selected market was Canada because is a country with great advantages, for the
beginning is a developed country, has an increasing demand among exotic products like
guava, for its high quantity of immigration.
Marketing´s strategy selected was guerrilla warfare, which let us avoid the
competence of large commercial chains and allow the access to the market constantly
without the canadians importers’ important investment.
Accordance with this thesis is demonstrated the achievable to export for the small
producers of Calvillo´s guavas.
VI
INTRODUCCIÓN
Siendo México un país en el que durante más de 40 años se ha publicitado que la
exportación es la alternativa para los productores nacionales, adicionales a sus ventas
que realizan en el mercado interno y que representan por mucho su principal fuente de
ingresos, indudablemente la exportación aunque inicialmente sea en cantidades
pequeñas puede significar en momentos críticos la solución para su estabilidad
económica.
En el campo, hace 20 años en el sector de la guayaba en el estado de Aguascalientes
en el Municipio de Calvillo, los agricultores disfrutaron del beneficio que se obtiene de
un producto con alta demanda en el mercado nacional y con buenos precios, lo que
generó riqueza para los productores y con ello convirtió a Calvillo en el Municipio más
rico de Aguascalientes, incluso llegando a exportar a EUA, dada la calidad del producto.
Sin embargo, la situación en el mercado nacional se fue modificando con el
incremento de la competencia nacional y aspectos climáticos como la escasez de agua,
convirtiendo la abundancia en pobreza, generando con ello la emigración de la población
masculina a Estados Unidos, lo que provocó el abandono de las tierras y con lo cual
Calvillo dejó de ser el principal municipio productor de guayaba del país.
Como consecuencia, con los años muchas tierras se han convertido en estériles y
como su riego es de temporal, solamente cuando hay abundantes lluvias la producción se
optimiza, dando mejores frutos porque su calidad es indiscutible debido a la conjunción
de las condiciones de la tierra, la altura y las condiciones atmosféricas.
En el mercado nacional, la competencia creciente ha propiciado que los precios
bajen, ocasionando a nivel local que las utilidades de los productores disminuyan
considerablemente, ocasionando que la alternativa de la exportación vuelva a ser
importante y que la producción que se destine a la exportación, les permita obtener
beneficios substanciales en comparación con el mercado interno.
VII
Ante este panorama y dado que la guayaba de Calvillo desde siempre ha sido
considerada la mejor del país, definitivamente la exportación se convierte en un
equilibrador para los pequeños productores en este sector, cuyo proceso se ha iniciado en
Estados Unidos, primeramente de manera incipiente considerando sólo los excedentes no
colocados en México y ahora ya en forma más organizada.
He escogido este tema porque participé en un proyecto para iniciar la exportación de
guayaba en el Municipio de Calvillo hace años y observé las dificultades de los
productores en el mercado interno y su problemática para exportar, además de que sólo
pensaban en el mercado de E.U.A., por su cercanía y por los contactos familiares que se
tenían allá.
Seleccionar a Canadá como país al cual exportar, es porque considero que es un
mercado propicio para el producto de guayaba, que es algo que se ha iniciado
tímidamente pero que es fundamental tanto por su cercanía geográfica como por su
capacidad económica, para que las exportaciones se expandan a mercados diferentes al
de Estados Unidos, ya que la exportación a ese país está controlada, al ser Peguam la
única organización autorizada por EUA por la que se puede exportar a ése país.
El objetivo general es mostrar que los productores de guayaba de Calvillo,
Aguascalientes tienen un producto competitivo a nivel internacional y que pueden
penetrar en los mercados internacionales, en este caso en particular a Canadá en la
provincia de Ontario.
Como objetivos particulares tenemos la de analizar la oferta de guayaba en Calvillo
para determinar su capacidad de exportación y la de desarrollar el proceso de
exportación teórico-práctico para hacer exitosamente la operación
Por lo señalado, la hipótesis que se plantea es la siguiente:
Que Calvillo sí puede exportar a Ontario, Canadá con grandes beneficios, por su
favorable dotación de factores, que le permite tener un producto de la mejor calidad, que
VIII
es la guayaba y con acciones complementarias pero importantes ya que hablamos de
establecer una empacadora y una sociedad de responsabilidad limitada.
Este trabajo se divide en tres capítulos. En el primero de ellos se explicarán las
teorías económicas del comercio internacional íntimamente relacionadas con la dotación
de factores, así como por qué Canadá es un mercado susceptible de comprar la guayaba
fresca
El segundo en donde analizamos a Calvillo, su prosperidad y debacle, con su
dependencia de la producción y venta de guayaba, la causa de su problemática, así como
la intervención gubernamental en su producción y la situación actual en la que se
encuentra la guayaba; el análisis de la dotación de factores, también la estrategia seguida
por el sistema producto para impulsar la producción y venta, así como los requisitos de
producción para exportar.
Y finalmente en el tercer capítulo se presenta su plan de exportación, donde se
confirma que Calvillo puede exportar a Ontario.
IX
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO, REGIÓN OFERENTE DE LA GUAYABA Y MERCADO IMPORTADOR.
1.1. Teorías económicas Para poder visualizar de una manera clara lo que es el comercio internacional es
necesario comprender su impacto en el crecimiento de los países y las diversas teorías
que se han formado a través del propio desarrollo y evolución del comercio
internacional, que de acuerdo con la dotación de factores son: el mercantilismo, la teoría
clásica, la teoría neoclásica y la teoría moderna.
1.1.1. Mercantilismo Cuando Inglaterra se convierte en una potencia marítima y su poderío en el mundo
por sus conquistas territoriales la convierte en una potencia primigenia se da origen a la
teoría económica del mercantilismo que surge con la expansión del comercio marítimo
británico en los siglos XII y XIII ya que las exportaciones generaban la riqueza de las
naciones.
Con la revolución industrial y la entronización de la burguesía en la sociedad, los
aspectos económicos se centran en el mercado.
De esta manera, el estado establece un control rígido sobre la industria y el comercio
a fin de que las exportaciones fueran superiores a las importaciones, al gravar y limitar
estas últimas. En este periodo los comerciantes desempeñaron un papel principal en el
desarrollo de las naciones.
La doctrina mercantilista tenía dos principios básicos:
1) La superioridad de los metales preciosos sobre cualquier otro, tanto desde un
punto de vista de la riqueza individual, como de la colectiva.
2) Tener una balanza comercial favorable.
1
1.1.2. Teoría Clásica
Adam Smith. Nació en 1723 en Kilcardy, Escocia y falleció en 1790. Estudió en la
Universidad de Glasgow, donde conoció a Francis Hutcheson, quien ejerció una enorme
influencia sobre él y sus ideas sobre la libertad.
Smith fue filósofo y su enfoque y los escritos que realiza sobre la actividad económica
los contempla de acuerdo con su formación académica y experiencia humana. Él vivió
durante el último período del feudalismo y el inicio de la revolución industrial.
Consideró que era fundamental la mano de obra y la forma en la que se podía organizar
el trabajo, de ahí su enfoque de la división del trabajo.
De acuerdo con su criterio humanista hizo fuertes críticas a los terratenientes y a su
pensamiento mercantilista.
En 1776 escribió su libro ¨Investigación sobre la naturaleza y causas de la riqueza de
las naciones¨., en donde lleva a cabo un estudio sobre la creación de la riqueza,
enfatizando que esta procedía del trabajo.
Discute la tesis de los mercantilistas sobre la acumulación de los metales oro y plata
así como la de los fisiócratas sobre la tierra como fuente de riqueza.
Postulaba que en la economía, el gobierno no debía actuar imponiendo impuestos a
las importaciones, sino que la libertad de acción de los operadores del mercado haría que
las exportaciones crecieran, ya que en el mercado el consideraba que al obtener la mayor
utilidad individual, la sociedad también se beneficiaría ya que actuando como una mano
invisible, armonizaría los factores. La mano invisible es el funcionamiento de la sociedad
en donde elproductor quiere obtener el máximo beneficio produciendo lo que la sociedad
necesita pero debe venderlo a un precio que la sociedad quiera pagar. Este concepto
fundamentó el funcionamiento de la sociedad en la economía de mercado, este
argumento lo toma de su libro ¨ La teoría de los sentimientos morales, donde establecía
que la armonía social dependía del equilibrio de los motivos en conflicto del hombre y
que en su búsqueda para satisfacer el propio interés beneficiaría a toda la sociedad y que
2
además estaría limitado por el propio interés en el prójimo, actuando como una mano
invisible en un orden natural.
Teniendo el crecimiento económico como el fin de su teoría, pensaba que la
competencia es el motor de una sociedad productiva.
Su concepto económico estuvo vigente casi un siglo, en cuyo período la economía
política emergió como una rama independiente de las ciencias sociales. El comercio
exterior permite mayor especialización y con ello mayor riqueza. Específicamente Smith
estableció como algo esencial el libre comercio entre los países, en donde cada país se
especializa en la producción de los productos en los que tenga ventaja absoluta e
importará aquellos en los que tenga desventaja por ser menos eficiente.
Posteriormente, David Ricardo (1772-1823), quien estableció la teoría de la ventaja
comparativa, proviene de una familia acaudalada y siguiendo la tradición familiar se
convirtió en corredor de bolsa amasando una cuantiosa fortuna en su vida profesional.
Su mentalidad financiera la plasmará en su enfoque de los aspectos económicos que
una vez retirado del bullicio del mundo empresarial e iniciado en la política lo llevara en
1818 a publicar Principles of Political Economy and Taxation dando a conocer su teoría
del “homo economicus” que es una teoría de los fenómenos económicos donde
únicamente consideró los móviles económicos de los agentes y además el universo
económico era susceptible de una comprensión racional, explicó los principios de la
teoría de la renta de la tierra, de los beneficios y salarios y la teoría del valor, con los que
se apartó de los supuestos defendidos por Adam Smith hasta ese momento.
Su teoría de la evolución de la sociedad capitalista no contemplaba el subempleo ni
las crisis estructurales, factores que son la otra cara de la moneda de las economías
liberales o capitalistas.
En el ámbito del comercio internacional desarrolló la teoría de los costos
comparativos, que se convirtió en la piedra angular de la doctrina librecambista o capita-
lista. De acuerdo con esta ley, teniendo en cuenta la relación proporcional entre precios y
horas de trabajo, cada nación va a especializarse de acuerdo con la dotación de factores
3
en la producción y exportación de bienes que les signifique un menor costo en relación a
otros países; y a la inversa, cada país tenderá a importar aquellos bienes que les
representa un mayor costo de producción.
Con la ley de la ventaja comparativa estableció: 1. Que aun cuando un país tuviera una desventaja absoluta en la producción de
ambos bienes con respecto al otro país, si los costos relativos (o costo de un bien medido
en términos del otro bien) son diferentes, el intercambio es posible y mutuamente
beneficioso
2. La nación menos eficiente debería especializarse en la producción y exportación del
bien en el cual su desventaja absoluta es inferior. Este es el bien en el que el país tiene
ventaja comparativa. Por otro lado, el país debería importar el bien en el que su
desventaja absoluta es superior, o sea, el bien en el que tiene desventaja comparativa.
En su teoría el planteó los siguientes supuestos:
1. Dos países y dos bienes
2. Libre comercio
3. Costos de producción constantes
4. No hay costos de transporte
5. No hay cambio tecnológico.
6. En el ámbito internacional no existe movilidad del trabajo.
En el aspecto monetario, Ricardo defendió la teoría cuantitativa del dinero y la teoría
de la paridad del poder de compra en relación con los tipos de cambio extranjeros. En
cuanto a la doctrina del equilibrio automático de la balanza comercial, Ricardo la definió
como la relación directa entre la masa monetaria en circulación y el nivel de los precios,
de forma que una variación de una de las dos magnitudes podía alterar automáticamente
la otra en el sentido contrario. Con él la ciencia de la economía se separó definitivamente
de la tutela de la Sociología y pasó a ser reconocida desde ese momento con sus propios
mecanismos de estudio.
4
1.1.3. Teoría neoclásica
Modelo Hecksher-Ohlin. Hecksher fue partidario del laissez-faire y de la no
intervención estatal en la economía, en 1919, partiendo de la ley de ventajas comparativas
de David Ricardo, desarrolló una teoría, basada en la dotación de factores, en la que
analizó el origen del comercio internacional. Ohlin discípulo de Hecksher junto con él
desarrollaron un modelo que lleva sus nombres. El modelo Heckscher-Ohlin (H-O), es
reconocido internacionalmente como uno de los mayores aportes de los neoclásicos y
sigue siendo el modelo de comercio internacional más utilizado.
Su teorema explica cómo funcionan los flujos del comercio internacional y como este
depende de la dotación factorial, establece que cada país exportará el bien que sea
intensivo en su factor abundante y más barato y que importará aquel bien que sea
intensivo en su factor escaso y más caro; implicando las dotaciones factoriales de cada
país involucrado.
También toma en cuenta la abundancia factorial, la cual tiene dos definiciones: La física y
la de precio. La primera se refiere a la cantidad de factores, en términos de unidades
físicas. Por ejemplo dos países; el país A abundante en trabajo y el país B abundante en
capital. Para esto no se tomó en cuenta el tamaño del país, sino la cantidad factorial
relativa.
Abundancia de los factores por el precio, se toma en comparación los unos de los otros
factores de ambos, para esto se toma en cuenta uno de los dos bienes capital y se
compara, en el país que sea más barato, ese el que tiene la ventaja factorial.
Se establecen los siguientes supuestos:
1. Existen dos países, dos bienes homogéneos y dos factores de la producción
homogéneos, cuyos niveles iniciales están fijos y se supone son relativamente diferentes
en cada país
2. Las dos mercancías tienen diferentes intensidades factoriales, pero las respectivas
intensidades factoriales de las mercancías son las mismas para todas las razones de los
precios de los factores.
5
Hay dos naciones A y B
Hay dos mercancías “X” (Trabajo) y “Y” (Capital).
Hay dos factores: Trabajo y Capital.
Ambas se sirven de la misma tecnología en la producción.
Teoría de las proposiciones factoriales Señala que los países tienen ventajas comparativas en aquellos bienes que para su
producción requieren más de los factores abundantes (baratos) en el país.
La escasez relativa tiende a reflejarse en los precios, a medida que el comercio
internacional se desarrolla, la lista de productos de exportación de un país estaría
fuertemente sesgada hacia los productos que usan una alta proporción de los factores
abundantes, y la importación estaría sesgada hacia los bienes que tuvieran un
componente relativamente alto de los factores escasos.
Predice que si un país tiene una abundancia relativa de un factor (trabajo o capital)
1. Un país debe especializarse (para obtener una ventaja comparativa y competitiva)
en aquellos bienes, en los cuales su dotación factorial es intensiva (ya que es
barato=abundante).
2. “Un país exportará la mercancía que utiliza con relativa intensidad el factor de la
producción con abundancia relativa; e importará el bien que utiliza con relativa
intensidad el factor de la producción con escasez relativa”.
3. La ventaja comparativa podría surgir únicamente de las diferencias
internacionales de los usos intensivos de los factores. Ya que no basta con tener el
factor, sino que además se debe utilizarlo; además esto se explica, ya que cuando
el país se especialice en la producción de bienes, en los que posea abundancia
factorial, se darán economías de escala (esto último es aporte de Samuelson).
Teoremas
La teoría Heckscher-Ohlin (H-O) usualmente se presenta en forma de dos teoremas:
6
1. Teorema H-O (que trata y predice el patrón de comercio). Una nación exporta lo
que produce con el factor abundante.
2. Este teorema es reforzado con el aporte de Samuelson (igualación en los precios de
los factores que aborda el efecto del comercio internacional sobre los precios de los
factores), por lo que se forma uno nuevo: H-O-S. Así según este economista, el
comercio internacional dará lugar a la igualación en las remuneraciones relativas y
absolutas a los factores homogéneos a través de las naciones.
1.1.4 Teoría alternativa del comercio
Modelo de Krugman. Buscando que el modelo neoclásico fuera más realista, éste
economista introdujo los costos del transporte ,en donde si el comercio resulta costoso, la
producción podrá concentrarse en el mercado interno de mayor tamaño, aunque exista
cierta demanda en el extranjero («efecto mercado interno»)y el concepto de que el
modelo de intercambio de mercancías entre las naciones es de competencia imperfecta,
en donde hay empresas que actúan como monopolios u oligopolios y que el acceso a
recursos e información es desigual para las empresas.
Lo anterior genera los rendimientos crecientes a escala cuando se fabrica una
producción más elevada a la que se realizaba a un costo más bajo, ocasionando las
economías de escala.
El modelo de competencia monopolística desarrollado por P. Krugman (1979) es
considerado el primero y más conocido de este nuevo enfoque, dando lugar a un
importante desarrollo de modelos bajo competencia imperfecta y economías de escala,
para explicar el comercio intraindustrial.
En este modelo son fundamentales dos supuestos básicos:
a) La existencia de economías de escala internas a la empresa, las cuales se dan si al
aumentar los gastos en factores se incrementa la cantidad producida en un porcentaje
mayor. Por lo tanto, el costo medio de producir cada unidad de producto disminuye
cuando la producción aumenta.
7
b) La preferencia del consumidor por la variedad, ya que los consumidores prefieren
elegir entre distintas variedades de cada producto que comprar siempre el mismo.
1.2. Región oferente
1.2.1. Aguascalientes El estado de Aguascalientes se localiza en el centro del país, siendo territorialmente
uno de los estados más pequeños de la República Mexicana, limitando al norte, noreste y
oeste con el estado de Zacatecas y al sur y sureste con el estado de Jalisco; sus
coordenadas geográficas extremas son al norte 28° 28’ de latitud norte, al sur 21°37’ de
latitud norte, al este 101°51' de longitud oeste; al oeste 102°53' de longitud oeste.
Mapa 1. Aguascalientes
Fuente: Geomarketing México
Su relieve está conformado por la mesa central, la sierra madre occidental y el
sistema volcánico transversal, e hidrográficamente se encuentran los principales ríos
Aguascalientes y Calvillo, que son parte de la cuenca del río Santiago.
En la zona plana del estado el clima es árido, semi-seco con lluvias en verano y con
temperaturas extremas; en las zonas altas de las sierras es templado y subhúmedo. Su
vegetación es propia de los climas áridos y resistentes a la sequía. La temperatura media
8
anual en el estado es de 16.7 grados centígrados, la media anual máxima diaria es de
20.2º C y la media anual mínima de 13.2º C.
La media anual de precipitación pluvial en el estado es de 554 mm., presentándose el
75% de la lluvia de junio a septiembre. Como de la disponibilidad del agua depende el
crecimiento de los cultivos, así como de la temperatura existente, el desarrollo agrícola se
da cuando hay un balance de humedad para los cultivos, por tratarse de condiciones de
temporal.
Los recursos hidrológicos del municipio son los ríos La Labor, Calvillo y Santos; los
arroyos de caudal existentes en temporada de lluvias como Ojo Caliente, los Huenchos,
las Cabras, las Moras, los Mesquitilos y el Roble; las presas: La Codorniz, la Ordeña
Vieja, Peña Blanca, Media Luna, Malpaso, Cerro Blanco, el Pajarito, el Taray, los Alisios,
los Alamitos, Ojo Caliente, los Adobes, Vázquez, Cebolletas y la Adobera; los bordos :
Presa de la Serna; Manantial de Ojo Caliente y corrientes subterráneas de donde se extrae
el agua para la irrigación y uso doméstico mediante la perforación de pozos profundos.
Son precisamente las condiciones conjuntas del clima y el suelo de la región, los que
dan al cultivo del guayabo sus características esenciales: calidad, aroma y sabor
distintivos y que convierten a la guayaba de Calvillo en la mejor y más reconocida del
país.
El estado de Aguascalientes se localiza en el centro geográfico de la república, lo que
le da una ventaja comparativa en la distancia y el tiempo entre los diferentes puertos del
país.
1.2.2. Calvillo
El municipio de Calvillo, se localiza al sudoeste del estado de Aguascalientes;
limitando al norte con el municipio de San José de Gracia, Ags. y Villanueva en
Zacatecas; al sur con los municipios de Villa Hidalgo, Jalisco, Nochistlán y Jalpa de
Zacatecas; al oriente con los municipios de Jesús María y Aguascalientes en
Aguascalientes y al poniente con los municipios de Tabasco y Huanusco en Zacatecas.
9
Fue fundado el 18 de noviembre de 1771 y con su nombre se honra la memoria del
caudillo insurgente padre Pablo José Calvillo.
Está localizado a 52 Km., de la ciudad de Aguascalientes, que es la capital del estado
y tiene una extensión de 995.4 Km2.
Algo sumamente importante de señalar es que en el municipio hay 18 embalses entre
pequeños, regulares y grandes; dependiendo de ellos las huertas de los 2 mil 500
productores de guayaba, así como las tierras de los productores de otros frutos; por lo
que resulta fundamental y prioritaria la construcción en Calvillo de más presas de
mampostería.
De acuerdo con el censo poblacional del año 2010 su población estaba estimada en
18,271 habitantes
1.2.2.1. Importancia de la guayaba en la vida económica de la región.
La siembra de la guayaba se ha llevado a cabo por más de 100 años en Calvillo,
destacándose su producción en la década de los sesentas, como una etapa importante de
desarrollo del cultivo de la guayaba, lo que la convirtió por muchos años en la actividad
económica principal del municipio, que debido a las características y calidad de la fruta,
por su aroma, sabor y consistencia, determinó que fuera considerada la mejor del país.
Por ello lograron que en las dos décadas siguientes su cultivo, distribución y venta a todo
el país hicieran de Calvillo el municipio más rico y próspero del estado de
Aguascalientes, convirtiendo a la guayaba en el fruto distintivo del estado.
Por eso, la mayoría de la población se dedicó a producir el fruto y la prosperidad de
la región dependió económicamente de la guayaba pero estando sujeta a las condiciones
climáticas ( como las épocas de sequía), el intermediarismo, la competencia creciente;
especialmente de Michoacán, a pesar de tratarse de calidades diferentes de fruto y los
precios bajísimos que les pagaban los compradores porque había excesiva oferta de las
diferentes calidades del producto, argumentando, en este caso con razón, que para el
consumidor final lo más importante es el precio.
10
Así como los préstamos que por otra parte adquirían para producir pero que
posteriormente no podían pagar y con ello se veían obligados a conseguir otros créditos
más onerosos, con lo cual el negocio dejó de ser rentable y se convirtió en uno de
subsistencia; generó que una elevada proporción de la población económicamente activa
del municipio emigrara a E.U.A. ,lo que ocasionó que al inicio de la década de los
noventas numerosas parcelas fueran abandonadas, con lo que la producción disminuyó
ostensiblemente y el municipio se encontró, entonces, en una crisis productiva, ya que a
partir de ése momento la oferta de Calvillo se redujo drásticamente y numerosas familias
empezaron a depender de las remesas enviadas de E.U.A..
Desde los años 90.s, a nivel nacional su principal competencia la representan los
productores de guayaba de Michoacán, los cuales han logrado abarcar mercados que
eran tradicionalmente de los productores de Calvillo, en primera instancia por el
incremento de su producción y por otra parte porque sus precios eran más bajos por
tratarse de productos diferentes.
En lo concerniente al comercio internacional su incursión fue más sistemática
logrando en la actualidad en la exportación, sin tratarse de cantidades extraordinarias en
relación con la producción total, ser los representantes más importantes en el concierto
mundial de la guayaba mexicana, a pesar de que se reconoce que es de mejor calidad la
guayaba de Calvillo.
Además, es importante señalar que en este municipio se generaron bajos niveles de
producción por hectárea, debido a las siguientes condiciones: escasa mano de obra,
calidad irregular, falta de asistencia técnica especializada, falta de inocuidad, precios
muy bajos de compra del intermediario, las plagas como la mosca de la fruta, el
abandono de las huertas, los altos costos de producción por los insumos importados y la
escasez de agua, por los periodos de sequía que ha habido en el país.
Así mismo, encontramos que de acuerdo con los datos existentes sobre la producción
nacional de 2015 tenemos que de las casi 300 mil toneladas que México produce cada
año de guayaba, los estados que aportan la mayor producción son Michoacán con el 44%,
11
Aguascalientes con el 37% y Zacatecas con el 11% que en conjunto representan el 92 por
ciento del total de la producción.
1.3. Mercado importador
1.3.1. Canadá
Canadá, se ubica geográficamente al norte del continente americano, colindando con
E.U.A., estableciéndose su población en el área fronteriza con este país y en las costas con
el Océano Atlántico; tiene 34,3 millones de habitantes repartidos entre las principales
provincias de la siguiente manera: Ontario (39%), Quebec (23%), la Columbia británica
(13%) y Alberta (11%).
Mapa 2. Canadá
Fuente: www.mapsoworld.com
Es un país, que pertenece al grupo de los 7 países desarrollados más importantes del
planeta y se caracteriza por su alto nivel de vida, lo que repercute en una elevada
12
demanda de productos, así como en la creciente longevidad de su población, en donde
encontramos que el 15,9% de la población del país tiene más de 64 años y se estima que
llegará al 21% para el año 2025. Es importante señalar que por ser un país con alta
capacidad de compra, con una economía estable y con una población heterogénea por la
elevada inmigración existente, acepta productos llamados exóticos con facilidad; por lo
que representa un mercado factible para la exportación de guayaba de Calvillo, porque
esta fruta está considerada exótica en ese mercado y en el cual se tiene la ventaja de que
los exportadores, además, pueden negociar y vender directamente con los diferentes
canales de distribución participantes en el mercado.
1.3.2. Ontario
Ontario es de las diez provincias de Canadá la más poblada del país, ya que más de
un tercio de la población canadiense vive en Ontario. En ella se localizan la mayor ciudad
canadiense, Toronto, que es la capital provincial y Ottawa, que es la capital del país.
También es la segunda provincia más grande del país en términos de área, después de
Quebec.
Mapa 3. Ontario
Fuente: http://wwp.greenwichmeantime.com
Ontario limita al norte con la Bahía de Hudson y la Bahía de James, al este con
Quebec, al oeste con Manitoba y al sur con los E.U.A. (Minesota, Míchigan, Ohio,
13
Pensilvania y Nueva York). La larga frontera entre Ontario y E.U. está delimitada en
gran parte por lagos y ríos. La cual empieza en el Lake of the Woods, pasa por los Grandes
Lagos (Superior, Hurón, Erie y Ontario), y termina en el río San Lorenzo. Los bosques
boreales, que cubren aproximadamente dos quintas partes de la provincia ocupan 466
mil km² de 1.076 mil km². Se considera que más del 80% de la población de Ontario vive
en ciudades, siendo esta provincia la que posee el mayor número de ciudades más
grandes en Canadá que cualquier otra provincia. Considerándose en 2012 con una
población de 13,505,909 habitantes.
1.3.3. La demanda de productos horto-frutícolas en el mercado canadiense.
En la actualidad, Canadá representa el 0,49% de la población mundial y su
producción y consumo de alimentos a escala global alcanza el 1,1% y el 0,8%
respectivamente. Se caracteriza por ser un país autosuficiente en agroalimentación básica
, a pesar de las limitaciones productivas que presenta debido al clima, así como por su
colindancia con Estados Unidos, por esta razón el país concentra el 47,77% de sus
exportaciones de alimentos en Estados Unidos e importa el 56,24% del mismo país. Esto
posibilita un volumen bruto de intercambio entre ambos países cercano a los 101,5
millones de dólares canadienses diarios.
Siendo las provincias con mayor número de ventas de estos productos las de Ontario
y Quebec, en cuyas regiones se encuentran las ciudades de Toronto, Quebec, Ottawa y
Montreal, que sumaron el 56,85% de las ventas totales en los supermercados en 2011.
No obstante, a pesar de que Canadá participa en numerosos acuerdos
internacionales en materia de comercio exterior; encontramos que sigue practicando
fuertes medidas de proteccionismo comercial a través de barreras no arancelarias con
algunos productos, como los: cárnicos, horto-frutícolas, lácteos y bebidas alcohólicas.
Por ello cuando se trata de productos destinados al consumo humano y que tienen un
periodo de caducidad, como en el caso de la importación de frutas y hortalizas frescas,
esta es sometida a estrictos controles fitosanitarios, así como a pruebas de calidad.
14
1.3.3.1. Características del mercado
El PIB canadiense correspondiente al sector de la fruta y la hortaliza ha pasado de los
2,4 mil millones de dólares canadienses en 2002 a los 2 mil millones en 2011. Esta
reducción se ha visto reflejada en una tasa compuesta anual del 1,8%. Entre 2010 y 2011,
el valor añadido de este sector descendió un 3%.
Una característica importante del mercado canadiense de la fruta y la hortaliza es su
segmentación, ya que existen varias alternativas para las diferentes tipologías de
consumidor
Así encontramos que en lo que se refiere a la comercialización de estos productos, se
manifiesta la tendencia al establecimiento de un oligopolio en los canales de distribución
más grandes, así como también se prevé el ingreso al mercado de nuevos hard-
discounters.
El mercado horto-frutícola está compuesto por un total de 357 establecimientos que
se distribuyen entre las 13 provincias y territorios del país y que dio empleo a un total de
21.600 personas en 2010, lo que ha supuesto un 1,3% menos si se compara con las cifras
de 2001; pero que ha experimentado un ligero aumento del 2,3% en relación con la cifra
de 2009.
Es importante señalar que la distribución geográfica de las empresas dedicadas a la
venta de frutas y hortalizas se encuentra concentrada en las provincias de: Ontario que
tiene 140 empresas y representa el 39,21% del mercado, siendo esta la razón por la cual
la seleccionamos como mercado objetivo para nuestro trabajo; que es seguida de Quebec
con 102 establecimientos y un 28,57% y en tercer lugar por Columbia Británica con 47
empresas que equivale al 13,16% del total de establecimientos de este tipo.
En lo que se refiere al tamaño de las empresas canadienses especializadas en este
sector, observamos que se distribuye de la siguiente manera: el 25,8% son microempresas
y un 54,9% son pequeñas empresas. Las medianas representan el 17,7%, habiendo solo
seis empresas de gran tamaño en función del número de trabajadores (más de 500); las
15
cuales se encuentran distribuidas geográficamente de la siguiente manera: dos en la
provincia de Nuevo Brunswick, tres en Ontario y una en Quebec.
Es de llamar la atención, que la balanza comercial canadiense para el sector de las
frutas y hortalizas frescas supera los 10 mil millones de CAD de los cuales el 39%
corresponden a las exportaciones y el 61% a las importaciones de otros países, lo que
confirma que es un mercado ampliamente abierto a estos productos procedentes de otros
países.
En lo que respecta a la exportación de guayaba de México a Canadá, en la actualidad,
sólo representa el 7% de la operación de comercio internacional de este producto, que
realiza México.
Por lo que respecta a las exportaciones mexicanas de guayaba a Canadá en los
últimos 5 años, se muestran en el cuadro 1:
Cuadro 1. Estadistica de exportaciones de México a Canadá
AÑO KGS. DLLS
2009 314,515 399,785.00
2010 315,560 455,839.00
2011 320,185 562,982.00
2012 456,396 701,519.00
2013 441,106 638,490.00
FUENTE: Elaborado por el autor, con información de SAGARPA .Subsecretaria de Alimentación y Competitividad de los años 2009 al 2013.
En lo concerniente a la competencia en el mercado horto-frutícola canadiense, se
presenta diversificada como una consecuencia lógica por tratarse de un mercado en
expansión. En particular por lo que respecta a la guayaba ya se han introducido algunas
16
variedades, sin embargo los mexicanos tenemos la ventaja de la cercanía geográfica,
además jurídica y comercialmente la pertenencia a un tratado de libre comercio pero
sobre todo la de contar con un excelente producto.
Por lo expuesto, punto esencial de la tesis lo constituye la selección de la exportación
de guayaba en fresco a la provincia de Ontario en Canadá, que representa el objeto de
este estudio y cuya factibilidad es real y alcanzable su concreción para los productores de
guayaba de Calvillo, de acuerdo con las condiciones que plantearé en el mismo.
Como hemos visto, la vida económica de Calvillo como municipio de Aguascalientes
está íntimamente ligado a la producción de guayaba, que cuando gozó de bienestar y
prosperidad fue en el momento que la guayaba era la más importante en México. A pesar
de que ha sido desplazado por Michoacán, sigue teniendo la ventaja de que su producto
es el mejor debido a las condiciones únicas de su dotación de factores.
Calvillo requiere un impulso en la producción de la guayaba y una diversificación de
mercados con una más elevada rentabilidad, por lo que la exportación representa la
alternativa fundamental, ya que en la medida que destine mayores volúmenes de
producción su rentabilidad se incrementará.
Por otra parte se advierte que existe un mercado importante y cercano que se ha
desaprovechado, como es Canadá, con el que tenemos un tratado de libre comercio que
nos proporciona una ventaja comercial frente a terceros países por la eliminación del
arancel a la importación, y en particular la provincia de Ontario, que es la más grande
en población y con el puerto de Toronto, que concentra la internación de mercancías y su
distribución a la región; por lo que se constituye en el mercado idóneo a desarrollar en la
exportación, porque además de tener una elevada capacidad de compra, presenta la
característica de ser un país con una creciente inmigración, lo que implica que con la
guayaba en fresco se tiene la oportunidad de aprovechar una demanda en expansión.
17
CAPÍTULO II. LA PRODUCCIÓN EXPORTABLE
2.1. Situación actual de la guayaba
El cultivo del guayabo en México ocupa una superficie de 21,475 hectáreas, en 11
estados, siendo en los estados de Aguascalientes, Michoacán y Zacatecas, donde se
cultivan 19,784 hectáreas y que representan el 92% de la superficie total aportando el 92%
de la producción nacional, como lo hemos mencionado en el capítulo anterior.
Encontrando que en el municipio de Calvillo, del estado de Aguascalientes, existen
7,679 has, que representan el 36% de la superficie plantada a nivel nacional, las cuales
presentan un rendimiento promedio de 13 ton/ha. De lo anterior se deriva la
importancia económica de este cultivo, cuyo volumen de producción obtenido se
aproxima a las 100 mil toneladas anuales.
El guayabo puede sembrarse en una amplia gama de suelos de la región, desde los
arcillosos y orgánicos con buen drenaje, hasta los arenosos y calcáreos, aunque no sean
profundos, sin embargo lo más adecuado es plantar los árboles en las partes elevadas de
las huertas.
En este municipio los principales sistemas de plantación utilizados en el trazado de la
huerta son: "marco real" (pudiendo en este sistema tener una población de 204 árboles
por ha.) y "tresbolillo" (con este sistema de plantación es factible tener hasta un 15% más
de árboles, llegando a 234 árboles por ha.).
En la región de Calvillo, el guayabo es manejado como un frutal caducifolio al incluir
un periodo de descanso o "calmeo" para que los árboles no sufran el daño de las heladas
y plagas; así como para programar la cosecha, donde el “calmeo” es provocado por la
suspensión del riego durante un periodo de uno a seis meses y se suspende con el primer
riego o lluvia y, con ello, se reactiva el desarrollo del árbol para obtener la fruta después
de siete a ocho meses. La poda es fundamental para la productividad de la huerta, ya que
en ella se distribuyen las ramas en el árbol y se regula su tamaño para facilitar la cosecha
y controlar el número de frutos por árbol e incrementar la calidad de la fruta. También a
través de la poda se renueva la huerta.
18
Es importante señalar que al aplicar la fertilización química, si no están balanceados
el fósforo y el potasio, se deben utilizar altas cantidades de nitrógeno, con lo cual se
favorece el vigor del árbol y se incrementa su rendimiento.
Por lo que respecta a los métodos de riego, detectamos que los más utilizados en el
cultivo del guayabo son: por gravedad, en las modalidades "encadenado" y "espina de
pescado", y presurizado como el de microaspersión. Este último permite mayor eficiencia
en el uso del agua.
En el control de la maleza, la mayoría de los productores utilizan el método del
"casangueo", aunque actualmente se está introduciendo un tipo de podadora a gasolina,
conocida como "güira". Por lo que se refiere al control químico de la maleza, este se
realiza con los herbicidas Gramoxone y Glifosato ( que recientes estudios han alertado
que es cancerígeno).En cuanto a las principales plagas que padece la guayaba son: el
picudo de la guayaba, que es un insecto, un gorgojo café rojizo, de 6 a 8 mm de largo y
con un pico curvado, es sumamente peligroso porque puede ocasionar pérdidas hasta del
60% de la producción cuando no se le controla y la mosca de la fruta, la cual ataca al
fruto, ya sea en estado sazón o maduro.
Encontrándose que las enfermedades principales del cultivo del guayabo son: El
clavo que se manifiesta como pequeñas manchas costrosas abultadas sobre la epidermis
del fruto, siendo la mayor incidencia del clavo en los meses de julio a octubre, época en la
que se debe proteger al guayabo de tal enfermedad; la peca que son pequeñas lesiones
circulares de color negro y rodeadas por un halo rojizo y los problemas de la raíz que se
manifiesta por una apariencia raquítica, donde la corteza del tronco y ramas son de color
gris y no se desprenden.
La cosecha se realiza en forma manual, generalmente el corte debe hacerse en la etapa
de madurez fisiológica cuando el fruto está completamente amarillo; sin embargo,
algunos productores cosechan las guayabas en estado "sazón", es decir, cuando su color
es verde limón, considerando el tiempo del manejo de la fruta, así como la distancia a los
centros de comercialización. La fruta se clasifica de acuerdo a su tamaño en las siguientes
calidades: Segunda, primera y extra en donde el peso de los frutos para cada una de las
19
calidades mencionadas varía de 50 a 75 g, 75 a 100 g y más de 100 g, respectivamente.
Detectándose que el rendimiento promedio regional es de 13 toneladas de guayaba por
hectárea y que en cuanto a la calidad producida se estima que aproximadamente 59% de
la producción es de primera, 25% de segunda, 11% de extra y el resto es de fruta carnica
y aguada.(a)
En Calvillo, los sistemas de producción se caracterizan por ser huertas con una
extensión promedio de 3 has, con densidades intermedias, lo que representa 204
árboles/ha. Sin embargo la productividad de las huertas se ve afectada por: la escasez y
el uso ineficiente del agua de riego, el poco uso de fertilizantes químicos, las podas
inadecuadas, la presencia de plagas (picudo de la guayaba, mosca de la fruta y el
temolillo), de enfermedades (el clavo y la peca) y los nemátodos noduladores.
En general las características deseadas en la guayaba para su consumo en fresco son:
pulpa color amarillo, crema, blanca, rosa pálido y salmón, el peso del fruto se clasifica en
extra (115 a 145g), primera (85 a 114 g) y segunda (de 55 a 84 g), espesor de pulpa de 1.0 a
2.5 cm, con un número de semilla por fruto de 150 a 200 (pequeñas), con una proporción
de semilla con respecto al peso del fruto de 2 a 4 %, con 10 a 12 °Brix, con una acidez total
de 0.2 a 0.3% (muy dulce), con un contenido de vitamina C de 250 a 400 mg/100 g de
pulpa y un rendimiento después del quinto año de 40ton/ha.
Los productores de Calvillo han cultivado la variedad de guayaba denominada
Media China de forma intensa por lo que en el 90% de las huertas se produce;
caracterizándose la fruta de este tipo por ser de forma ovoide, de pulpa color crema y con
sabor agradable; su tamaño es regular (de 5 a 6 centímetros de diámetro y su peso de 100
a 140 gramos, de los frutos clasificados como calidad "extra").
(a) Folleto para productores no. 28 INIFAP Produce
20
2.2. Intervención gubernamental
El gobierno de Aguascalientes para solucionar la problemática general de la guayaba
en el Municipio de Calvillo, que vimos en la sección anterior, solicitó la cooperación del
IICA, (Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura de la OEA), para lo
cual se llevó a cabo, en primer lugar un estudio sobre el sistema agroalimentario de la
guayaba en la región. Posteriormente desarrollando un plan estratégico donde se abarca
la accesibilidad a los créditos y financiamientos, la capacitación, la comercialización, la
infraestructura, la investigación, la organización y promoción, con la finalidad de que la
guayaba de Calvillo vuelva a posicionarse en el mercado nacional y se introduzca en el
mercado internacional.
Además para colocar nuevamente a Aguascalientes, como el primer estado productor
y exportador de México y también que el producto vuelva a tener el crecimiento e
importancia en la vida económica de Aguascalientes y en particular de Calvillo.
Para ello se vinculó con el Sistema Producto Guayaba, de impacto nacional, que
consiste en la vinculación de los agentes económicos a través de los procesos de
producción, distribución y consumo del producto en un mercado; a fin de obtener la
mayor rentabilidad en su operación y cuya estrategia se fortalece con la Ley General de
Desarrollo Rural Sustentable como el instrumento jurídico y con la intervención de la
Subsecretaria de Agricultura por medio de la dirección general de fomento a la
agricultura.
La ejecución del sistema se realiza a través del denominado Comité Sistema
Producto, que en forma general data de 2001 y se aplica en diferentes productos
agrícolas como: aguacate, maíz, frijol, café, amaranto, mango, nopal, jitomate, arroz, sin
ser limitativo, ya que ha ido aumentando más productos conforme a este esquema; y que
es el brazo ejecutor y responsable de la aplicación de la estrategia del sistema y
corresponsable en la consecución de las metas y objetivos. A fin de llevar a cabo lo
planeado se elabora el Plan Rector, que es el documento que establece las acciones del
Comité para elevar la rentabilidad y optimización de la operación del Sistema Producto
Guayaba, tanto a nivel nacional como internacional.
21
A nivel estado se constituyen los Comités Estatales del Sistema Producto Guayaba.
Los organismos que integran el sistema son: el Consejo Nacional Mexicano de la
Guayaba A.C., conocido como COME GUAYABA, integrado por SAGARPA, SEDRAE
(Secretaria de desarrollo rural y agroempresarial del estado) y los Consejos Estatales del Sistema
Producto Guayaba con el objeto de impulsar la estabilidad y el crecimiento del Sistema
Producto Guayaba Nacional, el cual pretende que se distribuya el beneficio de la
guayaba de forma más equitativa entre los productores y los demás integrantes de la
cadena productiva.
Los objetivos a alcanzar son:
a) General: Para identificar aquellos factores que determinan la competitividad en
cada eslabón de la cadena del sistema, planteando acciones que garanticen empresas
rentables en el largo plazo;
b) Específicos que están constituidos en: La identificación para tener una visión
integral de los participantes, generando acuerdos económicos entre los mismos y
cuidando el desarrollo del sistema; su organización para reunir a productores,
proveedores, comercializadores e industrializadores en el sistema producto , planeando
la oferta de la guayaba y formando una integradora nacional; la competitividad en donde
se conjuntan la producción y la comercialización para optimizar los recursos para hacer
una operación rentable a nivel nacional y en la exportación y la tecnología para
desarrollar nuevas tecnologías en la producción, con lo cual se busca tener una
producción de la guayaba homogénea y uniforme en su calidad , buscando mejorarla
también, eliminando el picudo y los nematodos en la zona de Calvillo-Cañones.
En este rubro, en Aguascalientes, se han logrado desarrollar 5 nuevas variedades de
guayaba que ya están registradas por el INIFAP ( Instituto Nacional de Investigaciones
Forestales, Agrícolas y Pecuarias ); siendo los productos obtenidos de alta
productividad, ya que presentan una producción estimada de 200% del promedio
regional, con un mayor porcentaje de guayabas de calidad extra y de primera, siendo
estas nuevas variedades las siguientes: Huejucar, Hidrozac, Caxcana, Merita y S-54.
22
Con ello se persigue que los productores calvillenses de la guayaba estén en mejores
condiciones de competencia a nivel nacional e internacional y resurjan como el sector
importante que ha sido en la economía local.
En lo que se refiere al sistema producto guayaba en el área de capacitación, ha tenido
una importante función con los productores para obtener mejores producciones, pero
obviamente esto solo ha beneficiado a los que han asistido a sus cursos y los han
aplicado; por lo que respecta a los financiamientos a nivel personal denominados a fondo
perdido, también se han otorgado a los que han estado participando y han solicitado sus
créditos.
Sin embargo falta mucho por hacer porque es muy difícil conciliar intereses de
agentes económicos tan diversos. Tenemos la impresión de que hay gente en el gobierno
que ha hecho un buen esfuerzo porque el sistema salga adelante y también de parte de
los productores pero también que existen personas, en ambas partes que obstaculizan las
operaciones.
Por ello, los líderes productores a nivel gobierno estatal y federal reclaman la falta de
cumplimiento de los ofrecimientos en inversión para apoyo a los productores en
infraestructura y en el caso de la localización de nuevos mercados; donde el gobierno les
ha ofrecido iniciar un estudio muy amplio y detallado de análisis de mercados en el
extranjero para detectar nichos de mercado viables pero ha condicionado su operación
en el caso de E.U.A., a que se concentre su coordinación y dirección con PEGUAM, que
es la Asociación de productores y empacadores exportadores de guayaba de México A.C,
el cual será tratado con más amplitud en el siguiente apartado.
2.3. Certificación y empacadoras
Un problema esencial que tienen los productores para exportar es el de la
certificación de los huertos, ya que es una condición sine qua non para poder exportar
pero que implica una inversión que muchos productores no están dispuestos a hacer,
porque es más costoso, ya que se realizan las actividades de producción de forma
diferente a la que se lleva a cabo de forma tradicional , debido a que debe modificarse la
poda, la utilización de fertilizantes y plaguicidas que no dejen residuos tóxicos y de
23
forma esencial la utilización de agua limpia , ya que la inocuidad es fundamental.
Además el esfuerzo y los gastos en muchas ocasiones no se encuentran compensadas,
porque los precios que les pagan las empacadoras a la exportación, al prolongarse el
tiempo de financiamiento que se toman algunas de ellas, por un lado porque el
importador no paga inmediatamente y por otra si las empacadoras se “jinetean” el
dinero un tiempo; el beneficio para el productor se diluye y entonces no justifican la
inversión ni el esfuerzo realizado.
En México, en el caso de la producción, la institución gubernamental encargada de
certificar los huertos es SAGARPA y para ello envía profesionales fitosanitarios
autorizados (PFA) con los productores para analizar, diagnosticar y verificar el
cumplimiento de las siguientes prácticas: Buenas prácticas agrícolas, inocuidad y
trampeo.
Pero a su vez, los propietarios de “las empacadoras” también tienen que cumplir con
requerimientos sobre el lugar, el equipo y el personal necesario para realizar su función y
con ello puedan ser certificadas por SAGARPA. La que enviará a un tercer especialista
fitosanitario (TEF), quien es el encargado de verificar que los requerimientos sean
cumplidos en la planta empacadora, en cuyo caso, aprueba la certificación para poder
comenzar su operación en la exportación. En el proceso de exportación, después de ser
seleccionada y empacada la fruta, la empacadora la trasladará a la empresa irradiadora,
en donde el producto es sometido al tratamiento para su inocuidad.
Las empacadoras que actualmente están certificadas en Calvillo son:
1. Empaque La Labor
2. Productores de Guayaba del Valle de Huajucar de Calvillo
3. Flor de Calvillo
4. Frucasa
5. Frutas Premium ( este empaque se encuentra en la Cd. de Aguascalientes)
6. Dos empacadoras que aún no están en operación, que son: Frugar (se certificó
pero no trabaja y se cree que no se recertifico) y Guayafina (empaque en
construcción)
24
En el caso de Calvillo, para la exportación a E.U.A., los interesados tanto huertos
como empacadoras tienen la obligación de ponerse en contacto con PEGUAM, teniendo
ya cubiertos los requisitos para la certificación, a fin de que pueda verificarse la
exportación, ya que esta asociación es esencial porque es el único organismo autorizado
por E.U.A., para exportar a ése país.
Esta asociación ha sido constituida con la finalidad de solucionar lo que se considera
debilidades de los productores; como su falta de organización y administración en la
producción y en su enfoque comercial, lo que no les permite incursionar en el comercio
internacional; por lo que su propuesta es la de establecer una oferta conjunta dirigida, se
supone por especialistas, que comercialicen internacionalmente la guayaba, por lo que
buscan la asociación de los productores.
Sin embargo, se detona el problema cuando se pretende convertirlo en el único
organismo de exportación en México de guayaba, como es el caso para Estados Unidos y
entonces un reducido número de miembros se adueñan de la operación de exportación,
con lo cual impiden que la mayoría de pequeños productores reciban el beneficio real de
la misma, en cuanto a los precios de los mercados externos se refiere, al adquirir la
producción de muchos de los huertos certificados.
Todo esto provoca que la mayoría de los productores no intervengan en este proceso
como exportadores, y que sólo lo hagan como proveedores del producto y aunque se les
pague a un precio superior al que obtendrían en el mercado nacional, no reciben la
utilidad importante que tendrían si ellos fueran directamente los exportadores.
Actualmente los empacadores están comprándole al productor en 80 centavos de
dólar el kilo , a pesar de que anteriormente se les estuvo pagando a 1 dólar, pero las
empacadoras argumentan que ahora no tienen ningún gasto adicional los agricultores y
además que este precio les permite ser más competitivos al promocionar la fruta en
Estados Unidos , así como lo haría en nuevos mercados; señalando que en el primer
trimestre del 2013 hubo un incremento del 44% en las exportaciones a E.U.A., en relación
con el mismo periodo del año anterior, habiendo representado una venta de 2,200 tons.
De acuerdo con el PEGUAM, Calvillo tiene 2239 hectáreas certificadas en 426 huertos, sin
25
embargo se tienen registradas 6643 hectáreas por lo que quedan por certificar alrededor
del 65%., sin embargo la información proporcionada por el Comité del Sistema Producto
Guayaba de Aguascalientes en 2015, era de 591 hectáreas, debido a la problemática que
existe porque el personal encargado del Programa de Sanidad Vegetal en Aguascalientes
a discreción niega o aprueba la certificación de los huertos.
Por otra parte es importante recalcar que como el pago del embarque, en ocasiones lo
reciben los productores hasta que el comprador en el extranjero vende el producto y
entonces se lo paga a la empacadora y después esta determina cuando les paga, los
productores reciben poco beneficio, todo ello conduce a que el productor concluya que es
mejor vender exclusivamente en el mercado nacional aunque también se deje el producto
a consignación porque la otra alternativa que sigue es abandonar los huertos y dedicarse
a otra actividad económica o emigrar.
2.4. Promoción, canales de distribución y requisitos de importación en Canadá
Con el último proyecto de inmigración establecido por el Gobierno canadiense, se
prevé que los inmigrantes que ingresen al país en 2015, especialmente del continente
asiático, tendrán un mayor impacto en el sector agroalimentario.
Como consecuencia de la heterogeneidad de orígenes, los consumidores canadienses
son muy receptivos a los diferentes platillos y dietas de otros orígenes étnicos. Por ello
los alimentos de otros países se integran de manera natural en la dieta canadiense, en
donde los productos agroalimentarios considerados de sabores exóticos encuentran un
mercado abierto a su entrada al país y empiezan a formar parte de la gama de productos
importados con asiduidad que integran el mercado canadiense; siendo entre ellos, los
productos gourmet altamente apreciados.
Es importante puntualizar que en las familias canadienses un elemento fundamental
lo constituye su conformación, lo que repercute en sus satisfactores, así como la forma
como se ofertan, introducen y venden los productos, cuyas presentaciones tienden a ser
más individualizadas. En Canadá, actualmente, existe una preocupación de la población
26
en general por la obesidad, ya sea infantil o adulta, por ello el consumidor canadiense
procura adquirir alimentos sanos y nutritivos que conformen su dieta cotidiana.
Por lo cual dentro de las características del consumidor canadiense promedio, en lo
que respecta al consumo de frutas y hortalizas se encuentra que los consumidores buscan
productos de importación al no tener una cocina propia, también prefieren productos con
atractiva presentación exterior y que posean una estética excelente, además en envases
fáciles, cómodos y ecológicos
También es fundamental señalar que el consumo de productos orgánicos va en
aumento y que son sumamente perceptibles a sabores exóticos y étnicos sin dejar de
buscan un precio razonable para el producto, lo que no significa que no estén dispuestos
a pagar precios más elevados si consideran que la calidad lo justifica porque la exigencia
de calidad en el producto, en general, es esencial.
En un mercado tan sui generis el enfoque adecuado de la promoción representa un
elemento crucial en la introducción y venta del producto, ya que los consumidores
canadienses reaccionan positivamente a las promociones y a las variaciones temporales
de precio.
Dentro de las características en la compra de productos hortofrutícolas frescos
tenemos que la venta a consignación es usual en los Food Terminals (que son el
equivalente a las centrales de abasto), a pesar de la existencia de reglamentos
gubernamentales (“Fresh Fruit and Vegetable Regulations”), que plantean acabar con
esta forma de venta. El documento que se utiliza en esta transacción es la Confirmation
of Sales.
En la investigación encontramos que en el mercado canadiense los principales
canales de distribución en el segmento de frutas son:
a) Mercados terminales: que son centros de recepción de productos provistos de las
últimas novedades en cuanto a manejo de productos como: grandes cámaras frigoríficas
y almacenes, estando situados en puntos estratégicos de fácil acceso para todos los
medios de transporte que trasladan los productos. Estos centros se caracterizan porque
sirven como puente entre la oferta extranjera de productos y la demanda canadiense. La
27
operación se desarrolla de la siguiente manera: Los operadores comerciales, conocidos
como “ brokers” adquieren estos productos mediante llamadas telefónicas diarias a los
suministradores continentales a partir de las 4 AM y realizan los pagos mediante
transferencias mensuales estando destinada la venta de estos productos en los mercados
terminales tanto al mercado minorista como al sector del “food service”.
b) La gran distribución” mass merchandisers”: que surten toda la oferta de gran
consumo en los sectores de alimentación, menaje del hogar, droguería, ropa y
electrodomésticos. Estos distribuidores tienen sus propios almacenes y en general
importan directamente los productos.
c) Las tiendas de descuento: que se caracterizan porque los precios son más bajos que
en otros canales y no ofrecen descuentos adicionales. En este canal tampoco existen
supermercados con “hard” ni “soft discount”.
d) Los hipermercados: los cuales son grandes cadenas que además de las marcas
tradicionales también tienen marcas propias y pueden ofrecer producción gourmet.
e) Los supermercados: que son cadenas que tienen 4 o más tiendas y que también
pueden ser independientes. Estos presentan una oferta variada para satisfacer las
necesidades de la localidad en la que se encuentran. Por lo que se refiere a los dueños
independientes se pueden asociar en centrales de compra porque ellos no tienen
productos con marca propia.
f) Las franquicias de supermercados: que se caracterizan por su rigidez en la
adquisición de sus productos, excepto cuando quieren abarcar un mercado étnico nuevo.
g) Los clubes de compras: los cuales son alianzas o asociaciones de pequeños
compradores y minoristas independientes, que se unen con el objeto de tener mayor
poder de negociación con los fabricantes y de ésta forma reducir el costo de sus compras
h) Las tiendas especializadas o tiendas gourmet: su enfoque es el de ofrecer
productos importados de alto valor, encontrándose en algunas un elevado componente
étnico.
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i) Las tiendas de frutas y verduras: que son pequeñas y en general realizan sus
compras en los mercados de abasto o “food terminals”.
Para ingresar en el mercado canadiense con guayabas frescas es necesario cumplir
con las siguientes condiciones:
a) Las frutas y vegetales frescos importados deben cumplir con lo establecido en el
“Reglamento de Frutas y Legumbres Frescas” en lo que respecta a su clasificación, tanto
por categorías como con los tamaños de envases.
En general encontramos que las importaciones a granel de frutas y legumbres no
están autorizadas excepto, cuando se presente el desabasto de los productos, en cuyo
caso la “Agencia de Inspección de los Alimentos Canadiense” (CFIA) puede autorizarlas.
b) Los tamaños de los envases y sus diferentes categorías
c) La confirmación de la venta
Las importaciones siempre tienen que estar acompañadas del formulario oficial de la
CFIA, que es la confirmación de venta.
d) Los requisitos fitosanitarios
Las importaciones de frutas y vegetales deben cumplir con los requisitos
fitosanitarios establecidos por la CFIA.
En su caso las autoridades canadienses se reservan la facultad de que en el caso de
determinadas frutas y verduras no se puedan importar a Canadá hasta que las
autoridades sanitarias efectúen una evaluación del riesgo fitosanitario en el país de
origen.
Los requisitos de importación para frutas frescas de climas templados se encuentran
en la directiva fitosanitaria D-95-08. En tanto para los cítricos se encuentran en la
directiva D01- 07.
Por lo que corresponde a otras frutas o vegetales, se debe consultar en el portal de
internet de la CFIA.
29
Así mismo, al tratarse de productos frescos destinados al consumo humano es
necesario obtener un certificado SOIVRE que certifique su calidad y la correcta
manipulación que ha sufrido la mercancía hasta llegar a su punto de destino.
e) Los requisitos de etiquetado y embalaje.
En Canadá existen dos instituciones federales responsables de controlar el proceso y
la vigilancia de la regulación del etiquetado y envasado de los productos
agroalimentarios que son: “Health Canada” (Ministerio de Sanidad) y la “Canadian Food
Inspection Agency” (Agencia Canadiense de Inspección Alimentaria) o CFIA.
La Health Canada tiene como función el cumplimiento de los requisitos de seguridad
alimenticia, así como del etiquetado en lo correspondiente a los aspectos de salud y
nutrición.
Por su parte la Canadian Food Inspection Agency (CFIA) es responsable del
cumplimiento de los requisitos de información en el etiquetado sobre la calidad, la
composición e información básica sobre identificación del producto.
La CFIA garantiza que todos los productos agroalimentarios, ya sean nacionales o
importados, cumplan con las normas del Food and Drugs Act and Regulations. Esta
normativa es la que establece las condiciones del etiquetado así como las restricciones, de
acuerdo con los ingredientes como: edulcorantes, conservadores, minerales, vitaminas,
etc. Así mismo, los formatos también quedan regidos por el “Consumer Packaging and
Labelling Act”.
También, la CFIA publica en su página web una guía de etiquetado para los
productos de alimentación y un test de conformidad para aglutinar todas estas
regulaciones.
Antes de imprimir las etiquetas, las empresas deben enviar un correo electrónico
pidiendo un “Label Review” e instrucciones para la aprobación final de la etiqueta,
incluyendo una muestra de la propuesta de etiqueta. El exportador debe conocer los
límites máximos de residuos de plaguicidas o pesticidas ya que es de suma importancia
30
porque en Canadá está prohibido el uso de algunos plaguicidas y pesticidas en la
producción de frutas y hortalizas.
El límite máximo de residuos (LMR) está establecido en Canadá en 0,1 ppm (partes
por millón), en la página de la Agencia Reglamentaria para la Gestión de Residuos.
En la (PMRA) se encuentra el listado de LMRs de pesticidas y plaguicidas registrados
y los usos autorizados, la encargada del cumplimiento de estos límites es la CFIA.
Por lo expuesto, es importante puntualizar que el gobierno hidrocálido ha
intervenido, en conjunto con el gobierno federal en el desarrollo de la producción y venta
del producto, formando con los productores el Proyecto Sistema Producto Guayaba para
que Calvillo vuelva a ser el principal productor de guayaba del país, además habiendo
desarrollado en este proceso nuevas variedades de producto.
Pero este apoyo es todavía insuficiente, sin embargo hemos encontrado que en la
exportación SAGARPA es la institución certificadora de los huertos de la guayaba que
será exportada y que al ser a su arbitrio hay funcionarios que niegan la certificación a
pesar de que los huertos cumplan con las especificaciones requeridas; que se creen
empacadoras y que el empaque se irradie; sin embargo en la exportación que se realiza a
E.U.A., surge el problema de la monopolización de la exportación al determinar que el
único organismo que puede hacerlo es PEGUAM, lo que resulta ser la principal limitante
para el incremento de la exportación de guayaba a ese país.
Y por lo que respecta a la exportación a Canadá descubrimos que el mercado permite
seleccionar la estrategia de penetración en el mercado de conformidad con la capacidad
financiera y productiva del exportador, ya que los canales de distribución en ese país son
diversificados porque existen mayoristas, minoristas, tiendas especializadas, de
descuento; lo que permite flexibilidad para los exportadores al determinar su estrategia.
Es importante remarcar, que el exportador debe estar consciente de la exigencia en el
cumplimiento de los requisitos que establece el gobierno canadiense porque es
sumamente estricto en la protección de sus ciudadanos, en lo que se refiere a los artículos
dañinos para su salud. De aquí que el proceso de inocuidad ya realizado para la
exportación a E.U.A., se utilice de la misma forma para el proyecto a Canadá.
31
CAPÍTULO III. PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE LA GUAYABA.
3.1. Consolidación de la oferta
Para los productores de guayaba que quieran tener mayores utilidades por unidad de
su producción, la solución es la de destinar parte de la misma a la exportación.
Ahora bien, es importante considerar que en un contexto general para que la
exportación sea competitiva debe ser planeada con un conocimiento lo más amplio
posible de los mercados seleccionados, escogiendo las estrategias de penetración acordes
a la capacidad de los productores involucrados, así como que el producto ofertado debe
tener una calidad homogénea. También se debe estar consciente de que la competencia
internacional puede ser abundante, variada y obviamente con posicionamientos previos
en los mercados a penetrar.
Por otra parte, es fundamental señalar que en México, el gobierno y los productores
más fuertes se han aliado para llevar a cabo la exportación de guayaba, en particular a
E.U.A., y éstos a su producción han aglutinado la de los pequeños productores,
generando una concentración de la oferta exportable en unas cuantas empresas, por lo
que si se quiere exportar de forma independiente a ése mecanismo, se debe enfocar el
proyecto a otros mercados fuera de EUA. Es por eso que en esta investigación se
seleccionó Canadá, como vimos en el capítulo II que es un buen mercado que reúne las
condiciones adecuadas para que exportemos la guayaba de Calvillo rentablemente y que
tiene la ventaja, para nosotros frente a la competencia geográficamente de su cercanía y
comercialmente el Tratado de Libre Comercio de Norte América.
Realizar la exportación constante y a largo plazo creciente, en forma individual por
los pequeños productores de guayaba es sumamente difícil, por las condiciones
económicas de los mismos y por su oferta individual, así como por el conocimiento
limitado o nulo en operaciones de exportación, lo que les impide consolidar su incursión
en el comercio internacional. Por lo que su enfoque para crecer en forma internacional y
obtener los beneficios que les permitan sostenerse y planear un crecimiento en los
mercados externos, se debe estructurar en forma colectiva, introduciendo para ello la
32
organización de los productores en grupos pequeños, lo que les permitirá exportar, no
solo esporádicamente en el momento sino a largo plazo.
Por ello para poder exportar se requiere que un grupo de productores se organicen e
integren para realizar su proyecto de exportación, considerando un número limitado de
productores que reúnan una oferta planeada que garantice la exportación pero dentro de
un marco de crecimiento paulatino que soporte la estrategia de mercadotecnia escogida;
por eso el planteamiento inicial en este trabajo es el de reunir a productores que sumen
1,980 toneladas de guayaba fresca para exportarla en un ciclo de producción a Canadá,
cuya cantidad les permitirá tener también capacidad de negociación.
Hemos considerado que con 40 productores se reunirá la cantidad de producción
necesaria, requerida en un principio para iniciar el proyecto, la cual representa el 20% de
la exportación total de Calvillo en la actualidad y el 2% de su producción total,
basándonos en el hecho de que los productores más pequeños son dueños de 3 hectáreas,
al menos.
Una vez habiéndose integrado en el proyecto, éstos productores deben constituir una
empacadora, la que les dará la libertad e independencia de acción para exportar su
producto al mercado mundial y así tener la utilidad total en este rubro, que representa el
beneficio real de la exportación; para lo cual, lo más conveniente es que se establezcan
como una sociedad de responsabilidad limitada.
Esta SRL se constituirá con una mesa directiva, integrada por un presidente, un
secretario y un tesorero; los que contratarán para la gestión administrativa a un gerente,
el cual se encargará de la organización, dirección y control de la empacadora, con el
personal administrativo necesario para realizar esta actividad y que verificará la
selección de la fruta de exportación hecha por los productores, así como
fundamentalmente de su empaque y garantizará, con ello, que la fruta cumpla con las
condiciones establecidas en la oferta exportable, en cuanto a su inocuidad.
De esta forma, cada productor mantendrá su independencia empresarial en la
producción, así como en la venta de mercado nacional y solamente se unirán para llevar
33
a cabo la exportación, obteniendo cada uno el beneficio de su producción que sea
exportada.
El establecimiento de políticas bien definidas en la sociedad es esencial para que la
fijación de objetivos sea clara y se alcance por cada uno de los participantes, porque el
éxito de la empresa sólo será posible si todos cumplen su parte y se evitan los abusos de
algunos productores.
Es importante señalar que en el ámbito de la exportación, la SRL deberá contratar a
un staff especializado que exclusivamente se dedique al comercio internacional pero que
no tenga vínculos de dependencia con el gobierno y que realice el proyecto de
exportación desde su planeación hasta su entrega en el destino acordado; conforme al
incoterm fijado y al cobro de la operación, durante el tiempo que dure el proyecto o el
que se acuerde con el staff.
Al desarrollar el proceso de exportación de la guayaba, hemos considerado
conveniente verter algunos comentarios sobre las etapas, teniendo en cuenta que
teóricamente habrá personas que han leído sobre el mismo pero que no conocen la
problemática real que se presenta en las operaciones ni las dificultades que solamente
viviéndolas se pueden saber y tomar las decisiones correctas para realizar la exportación.
Debido a que la gran mayoría de la producción se destinará al mercado nacional y
sólo un pequeño porcentaje a la exportación el proceso a seguir será el siguiente:
En la selección de las guayabas por los productores en sus diferentes parcelas, ésta
debe ser rigurosa, ya que la fruta debe ser homogénea en sus características por la oferta
que se ha hecho a los compradores, así como por las regulaciones del país de entrada.
Así mismo, es necesario estar consciente que escoger fruta natural para exportar
implica un control estricto en su cultivo, recolección, empaque , traslado y tiempo de
operación porque su vida tiene un tiempo limitado y además puede estar sujeta a las
variaciones que en las diferentes aduanas su inspección podría ocasionar, así como en el
traslado hasta su destino, no obstante lo anterior exportar producto fresco está
ampliamente justificado porque el mercado mundial actual muestra una clara tendencia
a la adquisición de productos naturales y esto es notorio en Canadá.
34
Es necesario puntualizar la importancia que tiene que cumplir las características en
general de la guayaba, clase extra, seleccionada para la exportación, las cuales son las
siguientes:
Al menos deben ser de 7 cms., de diámetro.
Pesar alrededor de 150 grs., por pieza.
Su forma ovoide, redonda o aperada..
Grados Brix de 12 a 14.
Porcentaje de semillas de 3 a 4 %.
Tener sabor y aroma agradable.
Ligeramente ácida.
Su textura debe tener pequeñas celdas.
Tener cáscara fina con semillas pequeñas.
El color de la pulpa debe ser rosado.
Ser resistente a plagas y enfermedades.
Tener de 9 a 12% de sólidos solubles.
Con esta clase de guayaba se presentará una oferta estable desde el inicio de la
operación, además de poder controlarla en forma continua durante el tiempo que dure la
exportación, lo que garantizará que la penetración en el mercado sea duradera y a largo
plazo.
Lo anterior, redundará en una más fácil renegociación para poder continuar la
exportación en contratos subsecuentes. Es esencial especificar que la oferta del producto
se hará considerando la variedad de las guayabas denominada Media China;
considerando que las hectáreas destinadas a la producción y cosecha para la exportación
serán 154 hectáreas; con las cuáles se obtendrá la cantidad de producto ofertable de -------
1,980, 000 kgs.
35
Si bien es cierto que se requiere conseguir de SAGARPA la certificación de los huertos,
también lo es el hecho de que se puede exportar directamente sin necesidad de hacerlo
con PEGUAM. Por ello es indispensable puntualizar que la calidad en la selección de la
fruta debe ser estricta en el rango negociado en la operación, ni más grandes ni más
pequeñas. No estoy hablando, de que la calidad extra tenga que ser adicionalmente
excepcional sino homogénea porque es la que distingue a la región.
También, al realizar la evaluación para establecer si el productor puede satisfacer la
demanda esperada en el mercado escogido, debemos considerar lo siguiente:
Que en este caso, la cantidad determinada para exportar representa la producción del
20% de lo que se exporta actualmente, que a su vez, representa el 2% del total producido
en la región, lo que implica que es una cantidad sumamente reducida en relación con la
venta del mercado nacional. Así mismo, es fundamental señalar que actualmente se
presenta el 11% de calidad extra en las huertas calvillenses.
Es importante aclarar que el considerar que sólo mercancía de excepcional calidad
puede ser exportada, es un error, muy común y generalmente planteado a los
productores, por los medios gubernamentales y privados en México, al orientar a los
empresarios que se quieren iniciar en la exportación. En el caso de este producto las
condiciones constantes a cumplir ya están establecidas en el país de destino
Hay que puntualizar que en lo concerniente a la selección de la tierra, los productores
deben escoger dentro de su propiedad aquellos suelos más fértiles, ricos en materia
orgánica y con las mejores condiciones de drenado porque a pesar de que el guayabo se
produce casi en cualquier tipo de suelo, los mejores son los que tienen un ph entre 6 y 7;
sin olvidar que sólo un porcentaje inferior al 50% del suelo utilizado para la producción
de guayaba lo presentan, se pueden seleccionar los terrenos adecuados para garantizar
la cosecha de la fruta ofertada en el mercado externo.
Por lo que respecta a la situación hidráulica, es notorio que en Calvillo existen
algunas zonas con un problema de agua sumamente crítico y cuya variedad de fruta es
diferente a las que reciben más agua, por lo que sus parcelas no deben seleccionarse para
36
la exportación y los productores al hacer su análisis de los huertos deben priorizar los
mejores para este proyecto.
De acuerdo con el país seleccionado que es Canadá y considerando las condiciones
de vida de sus habitantes, sus costumbres y su consumo, la vida de anaquel debe ser de
tres semanas a un mes, lo que le permitirá al importador el desplazamiento de todo el
producto adquirido y a los exportadores programar con ello sus entregas.
Otro aspecto fundamental es el empaque, ya que, en particular hay que considerar las
especificaciones que piden en Canadá para la internación, sin olvidar que irán en
contenedores refrigerados y que el empaque debe estar acorde a este medio, lo que
restará ocupación al producto en el mismo pero que representará un factor de satisfacer
la demanda, de acuerdo con las necesidades del mercado
Encontramos que en el mercado canadiense el empaque considerado óptimo es de
cajas rectangulares con envoltura para garantizar que estarán en óptimas condiciones
cuando se oferten y se eviten problemas de demandas por el consumidor final y con ello
evitar que no vuelva a exportarse a ese mercado. Es importante señalar que en general la
mercancía a granel no está permitida importarla a Canadá, así como que la presentación
de exportación de la guayaba es de cajas de 8 kgs.
3.2. Comercialización
Al estar realizando el proyecto, origen de este trabajo, nos percatamos por las
dificultades existentes de barreras contingentes en E.U.A., que otra opción viable por sus
características como país, era Canadá por ser un país desarrollado, cercano a México, con
una economía estable, un mercado con alta capacidad de compra y que presenta la
característica de ser un mercado en expansión que permite planear a largo plazo, además
de que tenemos el TLCNA con ellos , que nos beneficia a la importación a Canadá, al no
tener que pagar impuestos de importación.
Siendo la investigación de mercado algo tan importante y conocida como una
herramienta fundamental para penetrar en otros mercados, es uno de los elementos que
fallan en las exportaciones, por el costo que representa y porque las pequeñas y medianas
37
empresas no tienen acceso real a esta herramienta en lo que serían sus incursiones en el
mercado internacional.
Antes de llevar a cabo una investigación exhaustiva que nos permita saber si es o no
un mercado atractivo para el producto, es necesario efectuar sobre el mercado
seleccionado un diagnóstico que será parte integral de la primera etapa de la
investigación de mercado, ya que nos permitirá decidir si continuamos con esta etapa y
realizar la investigación completa o la desechamos por no ser factible la exportación, con
lo cual evitamos la pérdida en tiempo y costo para el productor.
En este proyecto de exportación es fundamental puntualizar que con el diagnóstico
del producto en el mercado exterior seleccionado, confirmamos lo siguiente:
Actualmente la demanda en el mercado canadiense no se ha desarrollado porque es
una fruta considerada exótica y no ha habido una campaña constante ni con variantes
diferentes, para que se consuma en el mercado en forma amplia.
Encontramos que la competencia se ubica en las grandes ciudades y que los canales
de distribución utilizados son las cadenas de tiendas grandes y las de productos
especializados.
Considerando el potencial del mercado, las ventas actuales son reducidas y la
fracción arancelaria de importación a Canadá que es la 08.04.50.00.10 no ayuda a
determinarla porque además de la guayaba incluye a los mangos y mangostanes y los
mangos tienen una fuerte demanda en el mercado canadiense. También que en la
actualidad no existe una promoción agresiva en el mercado canadiense, ya que la
introducción se realiza por la oferta y exposición que se presenta al consumidor en los
puntos de venta.
Así mismo, también confirmamos que se cuenta con una oferta exportable
competitiva ya que el producto mexicano es diferente al de otros países, es más dulce y
aunque su color es más amarillo y no rosa como el de otros mercados, sus características
esenciales como son el aroma y sabor son tan distintivos que les otorgan un hándicap
importante, además de las cualidades propias del fruto en general, aunado a ello el hecho
de que es sumamente competitivo en precio.
38
Por otra parte, debido a que Canadá es un país con una inmigración muy elevada, el
consumo de esta fruta debe ir en aumento porque los inmigrantes asiáticos y
latinoamericanos conocen la fruta y la consumen en sus países de origen, lo que está
conforme con lo planeado en lo que se puede ofertar, cumpliendo las preferencias de la
demanda; por lo anterior confirmamos que es un mercado sumamente conveniente para
iniciar la experiencia de la exportación y consolidar a mediano y largo plazo un
significativo volumen de producto.
De acuerdo con el análisis previo, encontramos que no existe competencia dominante
en el mercado.
Es indudable, por otra parte que el mercado meta es muy atractivo en su utilidad,
como veremos en la siguiente sección.
En lo que compete al cobro, los canadienses tienen una reputación de ser
compradores confiables en su pago. Sin embargo, no olvidemos que los negocios en
cualquier parte del mundo se hacen con personas que no necesariamente cumplirán con
el perfil que se tiene en la preparación de la negociación, por lo que la forma de pago
inicial que debe adoptarse es la de una carta de crédito irrevocable y confirmada.
Como sabemos, la operación con productores pequeños y medianos requiere de la
optimización de recursos, porque pueden estar haciendo un gran esfuerzo, por las
condiciones que privan en el país y un fracaso puede poner en riesgo su sobrevivencia,
por eso los tiempos y costos se deben establecer con sumo cuidado. Esta es la razón
crítica por la cual las empresas pequeñas y medianas temen incursionar directamente en
la exportación.
3.3. Costos y precio de venta
Para determinar un precio de venta al importador que sea lo más benéfico posible,
partimos de que el precio al que está comprando el importador en Toronto, Canadá es de
1.88 usdll., por kilo (equivalente a 30.08 M.N., a un tipo de cambio de 16.00 pesos
mexicanos por dólar estadounidense) Así y que en lo relativo al empaque, su
39
presentación es en cajas de 8 kgs., considerando que tendrá un mes máximo de vida de
anaquel.
Por lo que respecta a las formas de pago, en Canadá no son afectos a las cartas de
crédito, por lo que las transferencias bancarias priman en las transacciones, sin embargo
las negociaciones no están planeadas en la actualidad por los que están exportando,
porque lo que quieren es exportar como sea, con lo que se perjudica a los pequeños
productores que si hay financiamiento a los importadores son los que lo soportan
Para la realización del proyecto, los datos que necesitamos son los siguientes:
En el análisis de los costos de la operación de la guayaba tenemos:
El costo fijo, donde se incluye la poda, la escarda, el riego, la fertilización, el control
de plagas, las enfermedades y el cultivo.
El costo variable donde se incluye la recolección, el empaque y el traslado.
A partir de los costos en la región de producción por hectárea, considerando 204
árboles por hectárea, hemos podido determinar los siguientes valores monetarios por
kilogramo:
Cuadro 2. Costo de producción por kilogramo
Hasta 15 tons. / ha.
$ M.N.
Costo fijo 1.43
Costo variable 3.07
Costo total 4.50
Donde se están considerando 204 árboles por hectárea.
A estos costos se le incorporan los costos propios para realizar la exportación, que
son como siguen y por ello se los incorporamos a nuestro costo de producción
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Cuadro 3. Costos y utilidad en fábrica en Matehuala, S.L.P.
KG. EN M.N.
COSTO DE PRODUCCION POR KILO 4.50
EMPAQUE DE CAJA 0.50
SEGURO HASTA MATEHUALA, S.L.P. 0.25
TRANSPORTE CALVILLO-SLP 0.25
IRRADIACION 0.30
UTILIDAD ESPERADA $20.60 M.N.
PRECIO EX WORKS $26.40M.N.
Y por supuesto para llegar al precio de venta de exportación se le agregan los costos
propios al paso en la aduana mexicana, los seguros y los fletes correspondientes, con lo
cual tenemos la siguiente cotización, partiendo de los costos y la utilidad en fábrica en
Matehuala, San Luis Potosí ( Cuadros 2 y 3).
Cuadro 4. Cotizacion CIF Altamira. Tamaulipas-Toronto, Canadá
Suponiendo una exportación de 30 toneladas,( 30,000 kgs.)
INCOTERM PESOS MEXICANOS US DLLS
EXWORKS MATEHUALA, S.L.P. 1 kg 26.40 30,000 kgs 792,000.00
30,000 kgs 49,500.00
TRANSPORTE TERRESTRE A PUERTO
0.30 9,000.00 562.50
GASTOS ADUANALES 0.18 5,400.00 337.50
SUBIR CONTENEDOR AL BARCO 0.19 5,700.00 356.25
FLETE ALTAMIRA A TORONTO 2.35 70,500.00 4,406.25
SEGURO ALTAMIRA A TORONTO 0.36 10,800.00 675.00
CIF TORONTO 29.78 893,400.00 55837.50
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Como vemos terminamos en un costo más utilidad de $29.78 M.N. que a un tipo de
cambio de 16.00 pesos por dólar estadounidense, nos da un precio por kilogramo de 1.86
USD, con lo cual estamos 2 centavos debajo de lo que están ofreciendo los importadores
en Canadá.
El análisis previo nos muestra que el precio de exportación Exworks sería de 1.65
USD y de 1.86 USD CIF, Toronto, por lo que la inversión para penetrar en este mercado
está ampliamente justificada ya que la utilidad que tienen en México los productores al
entregar su producto a las empacadoras es de 7.50 M.N. por kilogramo y en la
exportación sería de $20.60 M.N.
Lo que significa para el exportador mexicano obtener los beneficios reales de la
exportación, iniciando porque las utilidades son más del 270%, de lo que tienen en su
venta en México por kilogramo.
Además de éstas utilidades extraordinarias se tienen otros beneficios como:
estabilidad de la empresa, utilidades elevadas, crecimiento a corto, mediano y largo
plazo en el mercado seleccionado, diversificación de mercados y en caso de tener
problemas financieros internamente , la seguridad de que con las exportaciones tendrá
un soporte que mantendrá el negocio operando sanamente.
Teniendo en cuenta la capacidad de cumplimiento de los requisitos para exportar,
que presentan los productores medianos y pequeños que participan en el proyecto, lo
más conveniente es efectuar la introducción en el mercado canadiense en pequeña escala,
al iniciar el mismo.
Lo que implica, que no estamos considerando penetrar en el mercado canadiense
para abarcar una porción extraordinaria del mismo; ni tenemos intenciones de competir
con los grandes productores de frutas, sino enfocarnos en segmentos pequeños, cuya
importancia no es de interés para los acaparadores del mercado actualmente y si
contactamos con los brokers será para colocar mercancía en los canales de distribución
42
tradicionales sin considerarlos el principal canal ni en donde enfocaremos nuestra
producción.
3.3. La estrategia de exportación
Conociendo la dimensión de las huertas de los productores, su adaptación a las
condiciones de la operación de exportación y con ello su oferta exportable, así como la
situación de la competencia, determinaremos el enfoque mercadológico que utilizaremos
al establecer la estrategia para exportar al mercado seleccionado.
En este estudio se nos presentan los siguientes escenarios:
La competencia procedente de América del Sur, África y Asia no tiene una presencia
significativa en el mercado, porque no se ha generado una demanda amplia en Canadá,
por lo que una alternativa podría ser la de establecer una estrategia frontal, luchando por
ser los líderes del mercado, sin embargo como el margen de utilidad es alto por tratarse
de un producto exótico, se puede generar una lucha que en estos momentos no existe,
solo con la finalidad de impedirnos entrar en el mercado.
Por otra parte, debido a que ya existe venta de guayaba, en estos casos el
posicionamiento de esa competencia ya es fuerte en el segmento de la población que
consume ese producto, así como en los lugares geográficos donde se distribuye, por lo
que incursionar en estos segmentos puede representar una inversión elevada de nuestro
comprador y un sacrificio en nuestro precio de venta al importador.
Por lo anterior, es conveniente actuar lateralmente en otros segmentos y lugares
geográficos de Ontario, donde la competencia es mínima o inexistente y el consumo de
la guayaba es reducido en relación a la dimensión del mercado; por eso es fundamental
determinar claramente nuestras diferencias con la competencia y penetrar en el mercado
canadiense con los gastos más bajos posibles, tanto para los exportadores como para los
importadores, lo que nos garantizará una verdadera penetración y un posicionamiento a
largo plazo con ventas crecientes.
43
Considerando los elementos de juicio que hemos presentado, la estrategia que nos
permitirá enfocarnos en un nicho de mercado que se puede defender, con la finalidad de
atraer a un segmento específico de la población inmigrante y que además nos permite
aprovechar las ventajas de nuestro producto, en relación con la competencia existente,
incursionando en canales de distribución no desarrollados ampliamente, así como
optimizar nuestro costo de entrada al mercado; es la estrategia de guerra de guerrillas.
En la cual es importante que puntualicemos, las razones fundamentales que tenemos
para su utilización, en primera instancia que no es un mercado virgen ni tenemos un
producto totalmente diferente o nuevo en el mercado, lo que implica que ya existen
empresas posicionadas y que si inician una política de ventas de guerra de precios o de
ofertas, simplemente nos sacarían del mercado, porque nuestros compradores iniciarían
sacrificando utilidades, lo que no les resultaría muy atractivo y porque a su vez podrían
pedirnos que participáramos con ellos en los gastos de promoción, que es algo que no
tienen contemplado los productores.
Por eso, con esta estrategia de guerra de guerrillas los importadores optimizan los
recursos disponibles, obtienen una elevada rentabilidad y la penetración en mercados
muy específicos, permite concentrar y controlar el producto, así como tomar rápidamente
las decisiones de ajuste que requiera el mercado, tanto por parte de los exportadores
como de los importadores, y posicionarse en él, a corto y a largo plazo.
Sin olvidar que en esta exportación como en cualquier otra, a un país desarrollado,
los aspectos críticos que debemos cuidar en Canadá son una calidad homogénea y el
cumplimiento estricto en el tiempo de entrega acordado.
En esta cotización el incoterm que consideramos más conveniente para los
exportadores mexicanos y que además es sumamente competitivo es el CIF, Toronto y
para garantizar la operación, la forma inicial de pago será una carta de crédito
irrevocable y confirmado.
Al considerar que el tráfico es marítimo, la entrada será por el Océano Atlántico y el
hecho de seleccionar el puerto de Toronto, se debe a que es la ciudad más importante de
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la región de Ontario y porque desde ahí se distribuyen todos los productos a la región y
además a otras provincias.
En lo que respecta a la venta, esta se hará de tres formas y en el orden siguiente:
1. Es en contacto directo con los agentes importadores que suministran a los
pequeños compradores y con tiendas de regular tamaño, en Toronto, y en sus
poblaciones pequeñas a fin de que empiece la introducción del producto y
generemos una demanda específica por el mismo; cuidando que el precio del
producto no se vea afectado por la competencia internacional y con ello, evitando
una guerra de precios, además que los costos de promoción de los oferentes
directos al mercado no serán excesivos.
2. Estableciendo los contactos con los importadores mayoristas que surten a las
pequeñas tiendas de venta de productos especializados.
3. A través de los brokers de las tiendas especializadas grandes.
En lo que respecta a la negociación, el criterio a utilizar será el de la negociación
integradora, porque partiendo de esta base nos colocamos en un nivel diferente y
abrimos las oportunidades para que ambas partes consigamos una transacción
satisfactoria.
Con esta negociación evitamos poner sobre la mesa de la negociación solamente los
factores de precio, calidad y demanda estimada en el mercado porque con ello la
negociación estaría en un punto de ganar-perder, pudiendo utilizar el comprador a la
competencia, aunque fuera inexistente en ese territorio, como un factor de presión,
procurando pagar menos o mayores tiempos de pago; en cambio así nos ubicamos con
valores adicionales como son tiempo de entrega, divisas a utilizar ( no tienen que ser
dólares estadounidenses) periodicidad, etc. Elevando así el nivel de la negociación y
con esto consiguiendo ambas partes mayores beneficios, con lo que realmente llegamos
con mayor aproximación a un ganar- ganar.
Las condiciones básicas a considerar, en este caso, son que:
1. Existe oferta del producto limitada y una demanda reducida por el poco
conocimiento del producto en el mercado.
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2. El margen de beneficio supera ampliamente las expectativas que se dan en las
empresas mexicanas.
3. La moneda en la que se realizará la operación la plantearemos en dólares
estadounidenses.
4. La estabilidad de los costosdel producto en el mediano plazo en el mercado
nacional no se pueden garantizar, por ello es necesario considerar un incremento
de acuerdo con el índice inflacionario que establezca la embajada de EUA en
México o el BID y las tendencias del tipo de cambio. Sin embargo, debido a la
utilidad que se obtiene en la exportación en su caso, es factible absorber el
incremento a cambio de mantener una oferta constante al comprador y que
permita ir ampliando la demanda.
5. Haber reducido a su mínima expresión la intermediación que existe en la
transacción con el comprador final.
6. Que el posicionamiento de la competencia no es significativo porque no han
logrado un incremento substancial del consumo por eso se sigue considerando
una fruta exótica, con un mercado limitado y perfectamente ubicado.
7. La optimización de los mecanismos de recuperación de la cartera y su costo
financiero, de acuerdo con la forma de pago planteada.
Entender la importancia de los términos en las operaciones de comercio internacional
es fundamental. Actualmente se determina de acuerdo con los Incoterms 2010, que son
International Commercial Terms o los Términos de Comercio Internacional 2010, que fué
la Cámara de Comercio Internacional la que los creó y a la fecha se han realizado 8
revisiones. Siendo la 8ª de 2010, que es la última y entró en vigor el 1 de enero de 2011.
El objetivo de los Incoterms, además de la fijación del precio es el de determinar las
obligaciones y responsabilidades de los exportadores e importadores, protegiendo a
ambas partes y permitiendo que tengan una certeza jurídica en sus operaciones.
Así como en la negociación nos permite la flexibilidad indispensable para cerrar los
negocios.
La variación del incoterm a utilizar dependerá de:
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Lo audaz que se desee ser; lo competitivo que se actúe con los otros oferentes, de
acuerdo con el incoterm que acostumbre utilizar el comprador y la intermediación
existente así como las barreras contingentes establecidas en el país importador y las
dificultades de realizar la operación en el país de destino.
Como mencionamos, en este proyecto hemos seleccionado el incoterm CIF, Toronto,
en el cual cubrimos todos los costos y riesgos hasta el puerto de destino en Canadá, por
las siguientes razones:
a) Es la cotización más audaz que podemos presentar, al facilitarle al importador la
entrega en su puerto de entrada.
b) En el caso de llegar a existir barreras contingentes, como permisos de importación,
en Canadá, nosotros no tendremos que obtenerlos.
c) Por los problemas que han existido en las variaciones de temperatura en los
contenedores refrigerados en su traslado terrestre y que alteran el producto en su
transporte y en su vida de anaquel, además de las dificultades de los dueños de los
contenedores para reintegrarlos a su operación con lo que su oferta es más limitada; lo
que nos permite tener garantizado el abasto de contenedores, sin importar el número
que requiera, que tenemos estimado en tres semanales en contenedores de 40 pies
durante cinco meses y medio.
d) Porque tenemos salida a ese puerto desde Altamira o Veracruz
e) Porque desde ahí iniciamos nuestra estrategia de penetración a Canadá.
La exportación exige una operación segura al cobrar, por lo que es necesario
considerar las costumbres del país comprador y conjugarlos con la certeza de que se
recibirá el monto del producto, de acuerdo con las condiciones pactadas. De nada sirve
enviar la mercancía si no se obtiene el beneficio financiero esperado.
Por razones que desconocemos, las exportaciones de guayaba que se han estado
realizando a E.U.A., no presentan una estrategia de cobro en tiempo razonable o de
recuperación inmediata para los exportadores, lo que ha afectado a los productores que
entregan su producto en Calvillo.
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La estrategia de cobranza que hemos seleccionado para esta operación con las que se
puedan realizar negociaciones satisfactorias para los exportadores y los importadores,
dentro de las formas tradicionales de pago, son las siguientes:
1.- Transferencia bancaria
En la cual, dependiendo del momento en el que se realizan, el importador o el
exportador asumen un riesgo mayor, pudiendo efectuarse en general de las siguientes
formas:
a) Con un anticipo de un % y pago del saldo al recibir la mercancía
b) Pago total por anticipado
c) Pago total del pedido al recibir el producto.
d) Pago del envío conforme se venda la mercancía.
A través de los años, siempre ha existido el riesgo de que en las transacciones de
comercio internacional, alguna de las partes, ya sea el exportador o el importador, no
reciban lo que se pactó en la negociación, trátese de la mercancía o del dinero; razón por
la cual hubo la necesidad de que se regulara por un órgano rector a nivel internacional,
que fuera respetado y aceptado por todos los países o al menos por la mayoría, así como
por los exportadores e importadores.
Es práctica común que después de las primeras operaciones, el exportador puede
aceptar que los pagos se realicen a través de una transferencia bancaria u otro acuerdo al
que lleguen, sin olvidar el riesgo que está asumiendo ya que existen muchos vivales en el
mundo, de cualquier nacionalidad que después de realizar las primeras operaciones
según lo acordado una vez cambiado el esquema, dejan de pagar.
2.- Cartas de crédito
La Cámara de Comercio Internacional es el organismo que creó las cartas de crédito
que son el mecanismo implementado para brindar a ambas partes seguridad y equidad
en las transacciones.
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Las cartas de crédito surgieron como consecuencia de los fraudes que cometían, tanto
los importadores como los exportadores en sus operaciones al no entregar los
exportadores la mercancía en su totalidad o no entregarla en las condiciones y con la
calidad especificada y por su parte los importadores al no pagar parte o la totalidad del
importe de las mercancías recibidas, aunque en general el que salía peor librado era el
exportador.
En las cartas de crédito las figuras que intervienen son: el importador, el exportador,
el banco emisor en el país del importador y el banco notificador o confirmador, en el país
del exportador.
Las dos características fundamentales que la carta de crédito tendrá especificadas en
el documento, en esta operación, son:
a) Irrevocable, que implica, que para que las condiciones establecidas en la carta de
crédito se puedan modificar, ambas partes deben autorizarlo, por escrito.
b) Confirmada, en donde ambos bancos asumen la responsabilidad del pago y
además nos permite, a los exportadores, en caso de alguna discrepancia utilizar las cartas
de garantía, donde recibimos el dinero en el momento y nos responsabilizamos de cubrir
ese monto en caso de que el comprador no honre el documento de cobro.
En este proyecto, al negociar la forma de pago se presenta lo siguiente:
Que en Canadá la mayoría de las operaciones se realiza bajo una premisa de
confianza, que puede derivar en un proceso de cuenta abierta realizando pagos
graduales importantes.
Sin embargo, en las primeras operaciones al menos, es fundamental que utilicemos
las cartas de crédito irrevocables y confirmadas, lo que además de la certeza del cobro, en
nuestro caso y en el del comprador de que está recibiendo la mercancía en las
condiciones acordadas; nos permite disponer del dinero a la brevedad posible.
La estrategia de dar plazos más largos que la competencia o iguales puede llevarse a
cabo cuando usamos el factoraje y así es fundamental saber qué capacidad de
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negociación tenemos con estas empresas porque de ello dependerá lo que nos cueste y su
reflejo en el precio, así como su impacto en la utilidad planeada.
Conocer realmente lo que representan nuestros clientes en los diferentes sectores de
proveeduría, bancarios, gubernamentales y transportistas nos permitirá elaborar la
estrategia más lucrativa y exitosa.
En lo relativo a la logística, combinaremos el transporte porque será terrestre y
marítimo ya que saldrá por vía terrestre de Calvillo a Matehuala, San Luis Potosí y de ahí
a Altamira, Tamaulipas, el contenedor debe ser de 40’ por ser refrigerado y las navieras
son los que los tienen disponibles. Lo anterior implica que la unidad de medida mínima
para la exportación será la que contenga un contenedor de 40’ que llevará 30,000 kgs., de
producto.
Hay que considerar que si la fruta se corta hoy, al día siguiente debe enviarse a la
irradiadora y de ahí al puerto, lo que implicará tener la opción de dos puertos de salida
en México con destino a Canadá.
De Calvillo saldrá a Matehuala, S.L.P. donde será irradiada la mercancía y de ahí
será trasladada a Altamira, Tamaulipas donde se embarcará a Toronto, Canadá. Hay que
considerar que puede ser sujeto de revisión en dos aduanas y que el producto tiene que
soportar esos cambios de temperatura en el contenedor, de manejo brusco y que debe
garantizar una vida de anaquel de cuatro semanas y ello dependerá del adecuado
empaque utilizado así como de la calidad del mismo, ya que una revisión en aduana
implica sacar todas las cajas del contenedor, que sean maltratadas y vueltas a introducir
en el contenedor.
En este caso las opciones de puerto de salida son: Altamira y Veracruz; seleccionando
el puerto de acuerdo con el momento en que se tendrá la fruta lista para enviarse al
puerto, pero siempre teniendo a Altamira como primera opción.
Esto nos dará una flexibilidad en la logística, ayudándonos a optimizar:
a) Tiempos
b) Costos
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c) Vida de anaquel del producto.
En Canadá el transporte que utilizará el importador será terrestre para su traslado a
las diferentes poblaciones donde se distribuirá la guayaba.
Desde el momento en el que en Calvillo se cargan los camiones se debe dar la
información de la exportación al agente aduanal para que inicie el llenado de la
documentación que se requiere y así cuando el transporte llegue al puerto, el agente
aduanal tenga todo listo para llenar los contenedores e internarlo a la aduana, realizar el
despacho aduanal y subir la mercancía al barco. Esto es más importante cuando se trata
de productos frescos, como en este caso.
Hay que considerar que el almacenaje de los contenedores en la aduana se realiza en
las instalaciones de las empresas que tienen la concesión para prestar este servicio en el
puerto pero debido a que su costo es muy elevado es indispensable hacer las maniobras
en el puerto en tiempos mínimos; por eso la planeación de la operación buscará que
ingrese la mercancía a la aduana en la mañana y suba al barco en el transcurso del mismo
día.
En la realización del despacho aduanal, la selección del agente aduanal es crucial, ya
que es muy importante el costo, el tiempo y que no se cometan errores en la operación,
más importante que el nombre del agente aduanal es el responsable del despacho
aduanal y su personal operativo en la aduana, a partir de 2014 se puede realizar el
despacho en general sin un agente aduanal en México, anteriormente la Ley Aduanera ya
establecía que podía realizarse siendo un representante de la empresa pero en este
momento es necesario ser pragmáticos y considerar que la infraestructura la tiene el
agente aduanal y en el caso de la exportación de guayaba al inicio es más conveniente
realizar el despacho por este medio.
El documento fundamental en el despacho aduanal es el pedimento de exportación y
en su caso también los permisos exigidos por la autoridad.
Hay que considerar que la exportación en su trámite aduanal no es difícil al contrario
es fácil, sin embargo hay que tener especial cuidado en que la clasificación arancelaria
esté correcta, ya que es de los errores más usuales y se pueden generar problemas de
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barreras contingentes, además de las complicaciones que se presentan cuando Hacienda
hace sus auditorías.
En el caso de la guayaba a la exportación no existen:
1. Pago de aranceles.
2. Barreras contingentes.
Sin embargo, si se deben pagar los derechos.
La fracción arancelaria de exportación que nos establece la Ley del Impuesto General
de Importación y Exportación es la 08.04.50.02, que es una fracción específica.
Cumpliendo con estas condiciones estamos seguros de que se generarán importantes
volúmenes de exportación de guayaba de Calvillo a Canadá pero hemos encontrado que
dos puntos resultan esenciales.
De manera que en la exportación de la guayaba a Canadá es fundamental formar una
organización con un número reducido de productores; que constituyan una sociedad de
responsabilidad limitada para actuar independientemente en la exportación,
estableciendo una empacadora, a fin de cumplir con los requerimientos de exportación
en los países desarrollados y en este caso en particular de Canadá y que el canal de
distribución es con los pequeños compradores.
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CONCLUSIONES
Comprobamos de acuerdo con lo desarrollado en la investigación realizada la
hipótesis planteada en este trabajo.
Que las características de la guayaba de Calvillo, que son de gran calidad por su
aroma, sabor y consistencia lo que la hacen especial y diferente a las demás guayabas que
están en el mercado, no solo nacional sino en el internacional, confirman que cumple con
la teoría de la dotación de factores que como producto le permite ser exportada y entrar
en otros mercados favorablemente.
Con la certificación y la creación de una empacadora se cumplimentan las exigencias
del producto a nivel internacional y con ello tener el beneficio real de la exportación, al
evitar el monopolio que PEGUAM tiene en el mercado de E.U.A., al ser éste el único
exportador aceptado por el gobierno estadounidense para que se canalice por ellos todas
las exportaciones de guayaba mexicana a su país.
Que Canadá como país desarrollado con capacidad de compra y no obstante que
ahora el consumidor está más pendiente de los precios, sigue adquiriendo lo que
prefiere, es estable y las áreas seleccionadas concentran un elevado porcentaje de la
población y debido a su heterogeneidad demográfica y cultural por ser un país con altas
tasas de inmigración, la aceptación de una fruta exótica como se considera a la guayaba,
permite a esta una demanda actual y con una demanda potencial elevada.
La competencia existente no está cubriendo la posible demanda actual porque la
importación de guayaba es relativa, además la pertenencia al TLCNA por el cual no se
pagan aranceles a la importación aunada a la cercanía geográfica, nos dan ventajas
competitivas.
En Canadá, no es posible conocer la importación exacta de la guayaba porque su
fracción arancelaria incluye a los mangos y los mangostanes, además los mangos tienen
una demanda muy alta en ese mercado.
Su internación es más segura que en E.U.A., porque está menos sujeta a vaivenes
políticos y al establecimiento de barreras contingentes que arbitrariamente manejan en
E.U.A.
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El estrecho vínculo político que existe entre México. E.U.A., y Canadá especialmente
en estos momentos, garantiza en este sexenio una planeación de la exportación a Canadá,
estable.
En este mercado el monto fijado para iniciar una temporada en la exportación es
perfectamente alcanzable, utilizando la estrategia de mercadotecnia planteada, con el
mecanismo de pago descrito y con la negociación señalada.
Confirmamos que el apoyo gubernamental existe y debe ser utilizado por los
productores a pesar de que se desvirtúe en ocasiones en su operación y asignación por
las personas encargadas de ello y si a eso agregamos la falta de ética también de ciertos
productores, pues ya fastidiaron a todos.
Por lo expuesto, se confirma que los productores de Calvillo si pueden exportar a
Canadá en las condiciones que planteo y beneficiarse de los márgenes de utilidad que
brinda la exportación.
La teoría es muy bonita como en el derecho por lo que la solución de los problemas
debería ser simple, sin embargo en la realidad es diferente, por ello en la operación es
necesario planear correctamente y tener visión de las diferentes opciones que se pueden
presentar para poder concretar los negocios de acuerdo con lo que se planeó en un
principio, la flexibilidad y adaptación a las condiciones particulares del mercado en
ciertos momentos y sin perder de vista que lo que tratamos es solo un negocio y no algo
personal, lo que nos permitirá adoptar las mejores medidas en la negociación y verificar
la exportación.
Constituir al grupo de productores en una sociedad de responsabilidad limitada para
la exportación, con lo que sólo están vinculados en este proceso y no en su producción en
general, así como el que les permita tener una organización que dirija la exportación y
establecer una empacadora que es la que da los beneficios inmediatos del proceso de
exportación, al hacerlo directamente.
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