EDUTUS FŐISKOLAMARKETING ÉS KERESKEDELEME-KERESKEDELEM SZAKIRÁNY

A Primus ásványvíz

értékesítése Romániában

Készítette:Szilágyi Szabolcs

II. év., levelező

Székelyudvarhely, 2015

Tartalomjegyzék:

1. Bevezető...............................................................................3. Oldal

2. A termék..............................................................................3. Oldal

3. Beszerzés – kiszállítás.........................................................4. Oldal

4. Célpiaci szegmensek...........................................................5. Oldal

5. Marketing mix....................................................................6. Oldal

6. Az értékesítési út jellemzői................................................8. Oldal

7. Személyzet menedzsmentje................................................8. Oldal

7.1. Területi képviselő...........................................10. Oldal

7.2. Bérezési rendszer...........................................11. Oldal

8. Ütemterv............................................................................11. Oldal

9. Összefoglalás.....................................................................12. Oldal

2

1. Bevezető

Cégünk – SC Primus Romania SRL - egy frissen alakult vállalkozás, a

tulajdonosai a magyarországi Bonaventura Gold Kft – a Primus ásványvíz gyártója és

két helyi vállalkozó. A cég azzal a céllal alakult, hogy a Primus ásványvizet a romániai

piacra bevezesse, az országos disztribúciót megszervezze.

A mai markettingben ugyanúgy, mint az értékesítésben az egyik legnagyobb

kihívás az ásványvizek értékesítése. A vásárlók nagyrésze nem tudja megkülönböztetni

egymástól a különböző vizeket, ez hatványozottan igaz a szénsavmentes ásványvízekre.

Ezen a piacon mégnagyobb fontossága van a választott kereskedelmi és marketing

stratégiának.

2. A termék

A Primus ásványvíz a Budapest melletti Zsámbékon mintegy 200 millió éves

karsztból, 452 m mélyről tör fel. A víz értékes ásványi anyagokat tartalmaz, úgy mint:

kalcium, magnézium, hidrogén-karbonátok, szulfátok. A Primus ásványvíz egyediségét

a szilícium tartalom biztosítja.

Az első fázisban elsőosztályú, 100%-ban

újrahasznosítható Pet alapanyagú 1,5 literes palackba

töltik. A palack minimalista, tisztaságot sugall,

prémium érzetet kelt. Folyamatban van a 0,5 literes

PET palackozás elindítása.

Fontos az üvegbe töltés elindítása, mert az

országunkban a prémium termék imázsához

hozzátartozik, ugyanakkor az egészség-tudatos és a

zöld vásárlóinknál, amely a célközönségünk jelentős

részét teszi ki – lásd lennebb – már elvárás az üveg, ők

már kerülik a műanyag csomagolást.

Összefoglalva: Az általunk forgalmazott

termék a Primus szénsavmentes ásványvíz, 1,5 literes

PET, 0,5 literes PET palackba, valamint 0,5 literes

üvegbe töltve.

3

3. Beszerzés – kiszállítás

Cégünk országunk földrajzi középpontjában, Csikszeredában raktárat tart fenn. A

raktár helyének kiválasztásában nem csak az játszott szerepet, hogy a raktárnak mind

méretben, mind fekvésében megfelelő telek az egyik alapító tagnak a tulajdona, és így az

induló vállalkozás megszabadul a havi bér fizetésétől, hanem az is, hogy a város

fekvéséből adódóan megfelel egy országos központnak, hisz innen egy nap – esetleg egy

éjszaka alatt elérhető az ország bármely jelentős városa.

Egy második raktár nyítása Bukarest mellett, habár nagy költségekkel járna,

nagyon fontos szerepet fog játszani a bukaresti és a tengerparti klinesek jó körülmények

közötti kiszolgálásában.

A magyarországi partnerrel való jó viszony miatt az is megoldható, hogy a

nyugati városokba – Arad, Nagyvárad, Temesvár, Szatmár - a nagyobb tételek

egyenesen a töltő üzemből szállítódjanak.

A termék eljuttatása a központi raktárig a magyarországi partner felelőssége. Ez

22 tonnás kamionokkal történik, mert sajnos más szállítási mód nem hatékony

országunkban. A közel 900 kilogrammos átlag raklap súllyal számolva 24 raklap

ásványvíz szállítható egy kamionnal. Ezért a raktárt 30-35 raklap befogadására és

tárolására kell méretezni.

4

A kiszállítás 3,5 tonnás furgonnal történik. Ennek előnye, hogy nem vonatkoznak

rá a vezetési időt szabályozó jogszabályok, illetve a helyi városokban hatályban levő

súly szerinti forgalomkorlátozások. Hátránya, hogy maximum 1500 kg a teherbírásuk.

Kivételes esetben kisteherautót is bérelünk és – ha megoldható a behajtás – a

magyarországi partner nem zárkózik el attól, hogy nagyobb tételeket a kamionja a

raktárunkon kívül még 2 helyre kiszállítson.

4. Célpiaci szegmensek

Cégünk csak B2B szektornak értékesít, de most a végső felhasználót elemezném,

kitérve arra, hogy hol találjuk meg őket.

Sportoló amatőrök: A magas ásványianyag tartalma miatt a Primus víz kivállóan

alkalmas a sportolás alatt kiürült ásványianyag készlet pótolására. Ezeket a

vásárlókat edzőtermekben, uszodákban és szabadidő bázisokon, estleg szaladásra

alkalmas parkokban érjük el.

Egészséges életmód felé érdeklődők: ezek a tudatos fogyasztók, akik elolvassák

a termékek összetevőit. Próbálnak egészségesen élni és táplákozni. Legtöbbször

tehetősek is, közép vagy felső kategóriájú vásárlók. Elérhetjük őket SPA-kban,

wellnes központokban, drágább étermekben.

Külföldi turisták: Ezek a vásárlók szívesebben választnak drágább és import

terméket egy idegen országban. Nem érzik hátránynak a termék magasabb árát.

Elérhetjük őket a Fekete-tenger, a Prahova völgye és Bukarest hoteljeiben és

szórakozóhelyein, esetleg repülőtereken.

Tehetősebb modern fiatalok: termékünk el kell érje őket is, hisz ők kiváncsiak,

szívesen kipróbálnak új termékeket. Elérhetjük: drágább szórakozóhelyeken,

klubbokban, diszkókban.

5

5. Marketing mix – 4P

A termék: Általunk forgalmazott termék Primus szénsavmentes ásványvíz:

- 1,5 literes PET

- 0,5 literes PET, valamint

- 0,5 literes üveg

palackban töltve. A termék jellemzőiről már írtam.

Ezt a terméket kiegészítjük a szolgáltatásainkkal, ezzel is szeretnénk versenyelőnybe

kerülni a versenytársakkal szemben, mint például egy jól működő online rendelési

felület fenntartása, rendelések egy napon belüli teljesítése, a hulladék begyűjtése, stb.

A termékek a romániai piacon a bevezetés fázisában vannak, ellenben Magyarországon,

Kinában és Braziliában egy ideje már bevezetésre kerültek, így az ők tapasztalatukat mi

is használni tudjuk, persze rászabva a helyi jellegzetességekre.

JELENLEGI TERMÉK ÚJ TERMÉK

JELENLEGI PIAC PIACI BEHATOLÁS TERMÉK FEJLESZTÉS

ÚJ PIAC PIAC-FEJLESZTÉS DIVERZIFIKÁCIÓ

1. Tábázat: Ansoff mátrix

Az Ansoff mátrixból is kitűnik, hogy piac-fejlesztésben vagyunk, hisz egy már létező

terméket vezetünk be egy új piacra.

A közeljövőben kidolgozunk egy citromos változatot is, ellenőrzött bio gazdaságokból

származó citrommal, ezzel is erősítve jelenlétünket a prémium kategóriában. Az új

termék bevezetését a jövő év tavaszára időzítjük.

A hely: Központi irodáink Csikszeredában vannak, de a területi képviselőinken

keresztül az ország egész területét lefedjük. A legfontosabb előnyei a választott

telephelynek a nagyjából azonos távolság az ország minden szélétől és az itthoni olcsó

munkaerő.

Kezdetben három fontos zónáról beszéltünk: a Fekete-tenger és a Prahova völgyének

üdülő telepűlései, Bukarest és a nagyobb városok.

A legfontosabb partnereink a következők lehetnek:

6

SPA-k, wellnes központok

luxusétermek

sporttermek, uszodák, szabadidő bázisok

hotelek, klubbok, diszkók

repülőterek

Az ár: Az árképzés nagyon fontos a vállakozásunknak, hisz ez a marketting-mix

egyetlen jövedelemteremtő eleme. Versenytársakhoz igazodó árképzést fogunk

alkalmazni, a termékünk drágább, mint a belföldi ásványvizek, de olcsóbb a többi

import ásványvíznél (Perrier, Evian). A célcsoportunk árérzékenysége nagyon alacsony,

ezért nem kell árban is versenybe szállnunk. Habár százalékban nagy lesz a különbség a

mi termékünk és az olcsó ásványvizek között, értékben kevés, alig 1-2 lej, ami kisebb,

mint a célcsoportunk ár-érzékelységi küszöbje.

A promóció alapját a PUSH akciók fogják képezni, ezen belül meg a kereskedőkre

irányuló ösztönzés lesz a legfontosabb. A hangsúly azon lesz, hogy az általunk

fontosnak tartott kereskedő felvegye a kínálatába termékünket és a közvetlen versenyben

álló termékeket ne forgalmazza.

Néhány módszer, amit alkalmazni fogunk:

- Eladók ösztönzése: ha a partner belső rendszbálya nem tíltja, akkor a végső

eladók bónuszt kapnak – vásárlási utalványok vagy ételjegyek formájában – ha

elérik a kitűzött értékesített mennyiséget.

- Reklámajándékok: kissebb értékű hasznos tárgyak – cégünk nevével és logójával

személyesítve: határidő naplók, írószerek, ruhaneműk, memoria stickkek, stb.

- Különböző engedmények a partnercég számára: a vásárolt mennyiség szerint nő

a diszkont százalék, illetve esetenként, ha szükséges a kereskedelmi feltételekben

is engedményt teszünk – hosszabb fizetési határidő formájában.

- Eladótér kialakításában nyújtott segítség: Berendezésektől (hűtőszekrények)

napernyőkig mindenben segítünk partnereinknek.

Fontosak még az eladáshelyi reklámok, külső (kirakat, reklámtáblák, zászlók) és belső

(polcok, vitrinek) POS eszközöket egyaránt alkalmazni fogunk.

7

Ezeken az akciókon kívül médiában nem, vagy csak nagyon ritkán reklámozunk.

Kivételt képeznek azok az akciók, amelyek kiemelten érik el a célközönségünket, ezeket

időszakosan alkalmazni fogjuk (sportmagazinok, turisztikai lapok).

6. Az értékesítési út jellemzői

Értékesítési szintek: A gyártó szempontjából tradicionális kétszintű értékesítésről

beszélünk. A mi vállalatunk az eladási lánc második láncszeme, mi nagykereskedőként

dolgozunk, a gyártótól szerezzük be a termékeket és kiskereskedőknek értékesítünk.

Mint álltalában, a mi esetünkben sincs szükség több közvetítőre, szerződésben

leszögezzük a kiskereskedőknek azt, hogy csak végfelhasználóknak értékesíthetnek, hisz

stratégiának fontos része, hogy csak válogatott partnereknél legyen megtalálható a

termékünk.

Szintenkénti közreműködők száma: A választott stratégiánk az exkluzív értékesítés.

Termékünk értékesítésére csak kevés és nagyon gondosan megválasztott partnereket

kérünk fel. Ez fontos a vállalatunknak, hisz ez lehetőséget nyújt a forgalmazás szoros

ellenőrzésére. Ez a megszokott stratégia a luxustermékek piacán, ezért mi is ezt

választjuk, ezzel is szeretnénk érzékeltetni azt, hogy a termékünk a luxus – premier

kategóriába tartozik.

Vertikalitás foka: Fő célunk a közvetítők meggyőzése is, amint fent is írtam a

promóciónk a kereskedőket ösztönző SP – re (sales promotion) fog irányulni. Azért is

csak a PUSH stratégia az egyetlen lehetséges számunkra, hisz tömegkomunikációs

reklámokat csak nagyon ritkán fogunk alkalmazni.

8

A partnerekkel kötött disztribúciós szerződés leszögezett fix áron alapul, így minden

végfelhasználó azonos áron jut a termékhez. Ezen felül a különböző partnerek

fontosságuk és eladás szerint diszkont százalékot kapnak – lásd a promóciónál leírtakat.

7. Személyzet menedzsmentje

Vállalatunk a kezdeti időszakban a lehető legkisebb létszámmal fog működni, később

majd ha szűkséges – és ha az eredmények is megengedik, bővülni fog. Az induló

struktúra:

- 1 ügyvezető igazgató

- 1 titkárnő – menedzser asszisztens

- 2 aligazgató (kereskedelmi és marketing)

- 3 területi képviselő - eladási ügynök

- 1 controllingos

- 1 raktáros-logisztikus

- 1 kiszállító

Ezen kívül néhány szolgáltatást külső partnereknek szerződünk ki, ilyenek a jogi

tanácsadás, könyvelés, személyzetalkalmazás, informatikai rendszer karbantartása,

takarítás.

Az eladás a vállalatunk fő tevékenysége, ez a legfontosabb számunkra. A legfontosabb a

frontvonalban tevékenykedő munkatársak megnyerő stílusa, öltözködésben,

komunikációban. Alapkövetelmény a magyar, román és egy élő idegen nyelv felsőfokú

ismerete. Mindenkinek első számú feladata az ügyfelek kifogástalan kiszolgálása.

Versenyképes bércsomag az alkalmazottaktól is függ, hisz mindenkinek a keresetében –

változó arányban – meg fognak jelenni az eladásban elért eredmények.

Az új munkatársak alkalmazásánál egy munkahely-közvetítő céggel dolgozunk, úgy

gondoljuk, hogy így értékesebb és tapasztaltabb új kollegák jönnek hozzánk. Nagy

hangsúlyt kap vállalatunknál a folyamatos képzés és tanulás, minden alkalmazott évente

egy tanfolyamot köteles elvégezni – persze a vállalat költségén – így az új

munkatársakban nem a tudást, hanem inkább a helyes hozzáállást keressük, hisz a

szükséges tudást átadjuk mi.

9

7.1. Területi képviselő

A nagy fontossága miatt a területi képviselőkre térek ki. A kezdeti időben 3 területi

képviselőt alaklmazunk: egyet a tengerpartra, egyet Bukarestre és egyet a Prahova

völgyére. Ahogy haladunk a termék minél szélesebbkörű bevezetésével, úgy növeljük az

ügynökeink számát is, a következő lépésben 2-3 megyéért fog felelni egy alkalmazott.

A területi képviselő munkája alapjában véve a termékek bevezetése, illetve a bevezetett

termékek eladásának a fokozása. Részletesebben 1:

Felméri a neki kiosztott területen tevékenykedő lehetséges partnereket

Felveszi a kapcsolatot velük

Személyes találkozó alkalmával bemutatja a termékeinket

Szükség esetén a kereskedelmi, illetve ügyvezető igazgató segítségével

szerződést köt

Sikertelen tárgyalás esetén ápolja a lehetséges ügyféllel a kapcsolatot

Nyilvántartást tart az ügyfelekről – a controllingos kolléga segítségével

A marketing igazgató munkáját segíti, mind felmérésekben, mind a marketing

kampányok elvégzésénél

A régi és új üzletfelekkel tartja a kapcsolatot, mindenkit két hetente személyesen

meglátogat

A partnerei kifizetéseit követi, nyomást gyakorol késedelmek esetén

A munkájához vállalatunk a következő eszközökkel járul hozzá:

Személygépkocsi

Laptop

Mobiltelefon

Névjegykártya, prospektusok, jegyzetfüzetek

Időszakosan ruházatra segély

A területi képviselő munkája igen nagy szabadsággal jár, hisz a munkahelye az egész

piac területe, ennek ellenére elvárás, hogy heti szinten terveket, majd napi jelentéseket

közvetítsen az eladási igazgatónak, aki a közvetlen főnöke.

1 http://www.epalya.hu/media/mappa/teruleti_kepviselo_termekmenedzser.pdf letőltve 2015.05.24.13.40.

10

7.2. Bérezési rendszer

Minden alkazmazottunk, így a területi képvielők bérezésénél is három lépcsős bérezési

rendszert alkalmazunk: ebben van egy fix rész, egy általános vállalat eredmény szerinti

rész és egy személyes eredmény utáni rész. Természetesen ez utóbbi rész az eladásban

közvetlenül résztvevő alkalmazottaknál a legjelentősebb:

Beosztás Fix rész

Változó rész -

Válalati össz -

eredmény

Változó rész –

Személyes

eredmény

Űgyvezető igazgató 100 %

Eladási igazgató 10 % 80 % 10 %

Marketing igazgató 10 % 90 %

Terülti képviselő 10 % 30 % 60 %

Titkárnő 75 % 25 %

Controlling 50 % 50 %

Raktáros 40 % 60 %

Kiszállító 50 % 40 % 10 %

2. Táblázat – Bérezési rendszer – saját szerkesztés

A bérezési rendszer ellenőrzése, tökéletesítése és gyakorlatba ültetése az ügyvezető

igazgató feladata. Ha szükségét érzi és az elemzések azt mutatják, az alkalmazottak

előzetes tájékoztatásával változtathat rajta.

Egy mindenki álltal elérhető automatizált rendszer segítségével az alkalmazottak

naprakészen követhetik a várható fizetésük alakulását.

8. Ütemterv

2016 január - A vállalat alapítása

2016 február – Alkalmazások

2016 március – Raktár berendezése

2016 április – május – A piacra lépés

Az ütemtervünk kitűzött célja, hogy a 2016-os főszezonban jelenjünk meg a piacon,

mert tavasszal – nyár elején ki kell használnunk a megnövekedett keresletet.

11

9. Összefoglaló

Tudatában vagyunk, hogy nehéz lesz Romániába sikeresen értékesíteni egy import

ásványvízet, de úgy érezzük, hogy a hozzáértésünkkel, sok munkával és a gyártó partner

önzetlen segítségével jó esélyünk van erre.

12