curso práctico

sobre eNTreVIsTA Y NeGoCIACIÓN

© editorial Lex Nova 2008Lex Nova, sAGeneral Solchaga, 347008 VALLADOLIDTels. 983 457 038 / 902 457 038Fax. 983 457 224E-mail. clientes@lexnova.eswww.lexnova.es

FOTOCOMPOSICIÓN

Grafolex, sLFernández Ladreda, 16-1747008 VALLADOLID

Depósito legal: VA. 923-2007ISBN: 978-84-8406-807-5

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fForMACIÓN

DIRECCIÓN EDITORIAL

María Montaña Benavides Agúndez, Directora General de EDITORIAL LEX NOVA

COORDINACIÓN Y REALIZACIÓN

Departamento de Cursos de Formación de EDITORIAL LEX NOVA

Versión 01

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PRESENTACIÓNLex Nova inició hace más de quince años, a través de su departamento de ForMACIÓN PrÁCTICA y como complemento a su principal actividad editorial, una oferta formativa destinada a cubrir la necesidad de formación de los profesionales del Derecho, en los aspectos prácticos de las distintas ramas jurídicas, con el fin de que pudieran aplicarlo en los juzgados y tribunales. Posteriormente, ante la demanda formativa existente en el sector empresarial, editorial Lex Nova inicia una nueva andadura en la formación. entre las actuaciones llevadas a cabo cabe destacar la publicación de diferentes cursos de formación a distancia en todos los ámbitos anteriormente citados.

La materia desarrollada en este curso está dirigida a directivos y mandos intermedios que puedan mejorar sus propios conocimientos y habilidades.

Numerosas negociaciones o entrevistas no llegan a buen término debido en gran medida a la falta de comunicación entre las partes. en este curso estudiaremos qué se entiende por negociación hoy en día, por qué es necesario dominar la negociación, cómo se negocia y por qué se negocia.

se plantea un curso básico y práctico para mejorar la capacidad de negociación en cualquier situación y realizar de forma eficaz negociaciones en grupo o resolver conflictos colectivos y fricciones. Asimismo, valorar los aspectos y técnicas imprescindibles que debemos tener en cuenta al llevar a cabo una entrevista.

esperamos haber alcanzado esos objetivos y que este curso proporcione una visión de conjunto de utilidad para todos aquellos interesados en la materia que se aproximan a ella por primera vez o que desean profundizar en sus conocimientos.

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Contenido y metodología del cursoel contenido del curso se ha distribuido en los siguientes temas: Introducción; 1) La entrevista; 2) Técnicas de entrevista; 3) Tratamiento de las objeciones; 4) el cierre; 5) Técnicas de negociación; 6) reactivar una negociación bloqueada; 7) errores de comunicación, comportamiento y movimiento; 8) La importancia de conocernos a nosotros mismos.

el método de trabajo de este curso sigue el siguiente esquema:

1) Explicaciones teóricas de cada uno de los temas reseñados.

2) Test de autoevaluación. el alumno podrá responder a unas breves y sencillas cuestiones relacionadas con los objetivos de cada tema.

3) Anexo, que contiene documentación práctica complementaria al curso.

el alumno, a lo largo del curso y para un mejor aprovechamiento y planificación tendrá un seguimiento individualizado a través de comunicaciones vía e-mail, en las que le informaremos del tiempo estimado de finalización del estudio de cada tema y le comunicaremos las soluciones de los test de autoevaluación.

Al finalizar el curso, el alumno podrá cumplimentar un test autoevaluativo y una encuesta de valoración con la que trataremos de seguir mejorando la calidad y el servicio del alumno.

en aquellos casos en que se desee obtener la bonificación que se otorga a través de la Fundación Tripartita para la Formación en el empleo, la cumplimentación del test autoevaluativo es obligatoria.

Servicios y complementos «on line»Una de las ventajas que editorial Lex Nova ofrece a los suscriptores de este curso es el acceso —mediante una clave personal— a los servicios exclusivos de la plataforma «on line» situada en nuestra web: formacion.lexnova.es. Podrán disponer de un gestor documental; preguntas más frecuentes, donde se recogen debidamente resueltas las principales cuestiones planteadas por los alumnos; sistema de avisos, acerca de noticias o novedades referentes al desarrollo del propio curso o a su contenido, y un servicio de tutoría para resolver sus dudas o plantear cualquier cuestión acerca del curso.

EDITORIAL LEX NOVA

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INTRODuCCIÓN

TEmA 1. LA ENTREVISTA

13 1. LA ENTREVISTA.

13 A) Tipos de entrevista.14 b) Desarrollo de la entrevista.

17 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 2. TÉCNICAS DE ENTREVISTA

22 1. ANáLISIS DE LA INfORmACIÓN DISPONIbLE.

23 2. fIjACIÓN DE LOS ObjETIVOS.

23 3. DESARROLLO DE LA ESTRATEgIA DE ACTuACIÓN.

23 A) Preparación de la visita.24 b) el contacto con el interlocutor.24 C) Averiguación de las necesidades del interlocutor.28 D) La argumentación.

29 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 3. TRATAmIENTO DE LAS ObjECIONES

33 1. LA RESOLuCIÓN DE ObjECIONES.

34 A) Los tipos de objeciones34 b) Las técnicas para resolver objeciones

37. TEST DE AuTOEVALuACIÓN. S

ÍNDICE gENERAL

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TEmA 4. EL CIERRE

41 1. EL CIERRE DE LA ENTREVISTA.

42 2. LA POSVISITA.

45 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 5. TÉCNICAS DE NEgOCIACIÓN

50 1. ¿CON QuIÉN NEgOCIAmOS?

50 A) Identificar intereses.

52 2. CuALIDADES PARA SER uN buEN NEgOCIADOR.

55 3. POSICIÓN ANTE LA NEgOCIACIÓN.

56 A) Posiciones iniciales.

56 b) Confrontación y colaboración.

57 C) Consejos.

57 4. ETAPAS DE LA NEgOCIACIÓN.

57 A) Planificación del lugar y tiempo.

58 b) Determinación del tipo de negociación (confrontación o colaboración).

58 C) Determinación de los objetivos.

58 D) Captación de los objetivos contrarios.

59 e) Captación de la estrategia contraria.

59 F) exposición de los propios argumentos.

60 G) Propuestas.

60 H) Gestión de las concesiones.

61 I) Cierre de la negociación.

61 5. LAS PREguNTAS COmO HERRAmIENTA DE NEgOCIACIÓN.

62 A) Función de las preguntas.

63 b) Contenidos de las preguntas.

64 6. LA ImPORTANCIA DEL fACTOR TIEmPO.

64 A) sobre la gestión del tiempo: advertencias y consejos.

66 7. gESTIÓN DE SITuACIONES COmPROmETIDAS.

66 A) Cara y cruz de la intuición.

67 b) Muestrario de situaciones comprometidas.

69 8. CÓmO NEgOCIAR EN EQuIPO.

69 A) Ventajas y desventajas de la negociación en grupo.

71 b) Características de los equipos negociadores.

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72 9. CONSEjOS.

72 A) estados de ánimo.

72 b) recursos.

75 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 6. REACTIVAR uNA NEgOCIACIÓN bLOQuEADA

79 1. NADA DE LAmENTOS.

80 A) Dónde están exactamente los escollos.

80 b) ¿Hemos ofrecido información clara sobre lo que deseamos?

80 C) ¿Tenemos claro qué es lo que quiere la otra parte?

80 2. DETÉNgASE A RECAPACITAR.

80 A) Generosidad y autocrítica.

81 b) Gestión de preguntas.

81 C) Gestión de cambios.

83 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 7. ERRORES DE COmuNICACIÓN, COmPORTAmIENTO Y mOVImIENTO

85 1. HábITOS DE COmuNICACIÓN Y COmPORTAmIENTO QuE DEbEmOS EVITAR.

87 2. EL CuIDADO DEL LENguAjE NO VERbAL EN EL ENTORNO PROfESIONAL.

93 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

TEmA 8. LA ImPORTANCIA DE CONOCERNOS A NOSOTROS mISmOS

95 1. DETÉNgASE A RECAPACITAR.

95 A) ¿Cómo somos?

96 b) si somos tímidos o temerosos.

96 C) si es la primera vez.

97 D) si nos sentimos inseguros.

99 e) si nos sentimos seguros.

100 F) Trucos para superar nuestras limitaciones.

100 G) Cómo vencer los síntomas negativos: nerviosismo, tensión, miedo y angustia.

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101 2. REgLAS DE NEgOCIACIÓN.

102 A) el uso del regateo.103 b) el uso de las pausas.103 C) el poder del silencio.

104 3. RECORDATORIO fINAL PARA uNA NEgOCIACIÓN EXITOSA.

107 TEST DE AuTOEVALuACIÓN.

ANEXO

111 DOCumENTACIÓN PRáCTICA.

112 ¿Cuál es su potencial como negociador?

119 ¿Le gusta negociar?

124 ¿Cuáles cree que son las características de un buen negociador?

132 ¿Quién lleva la voz cantante?

138 Lista de preparativos.

150 ¿Cómo negocia usted?

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