¿El valor del microseguro para el cliente?: Perspectivas de 16 estudios del Proyecto MILK

Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) Miembro del Grupo BID

AGENDAAGENDA

1. El FOMIN

2. MILK y los microseguros

3. El valor para los clientes

4. Q&A

EL FOMIN: UNA PROPUESTA INNOVADORAEL FOMIN: UNA PROPUESTA INNOVADORA

UN LABORATORIO:probando nuevos modelos de negocio con potencial de escalabilidad, comercialmente viables, propuesta de valor para el cliente, inclusivos

ENFOCADO PRINCIPALMENTE EN POBLACIONES POBRES Y VULNERABLEShogares, micro y pequeñas empresas, pequeños agricultores

DEDICADO A PROVEER ACCESO A FINANCIAMIENTO, MERCADOS Y CAPACIDADES Y SERVICIOS BÁSICOS

Menú de instrumentos:•Asistencia técnica•Prestamos •Garantías

Iniciativa MILKProyecto del MicroInsurance Centre apoyado por la Fundación Bill & Melinda Gates.

El objectivo es entender:

1. Existe algún valor en el microseguro para los clientes? and if so, under what conditions?

2. Existe un caso de negocio en el microseguro para aseguradores y canales de distribución? Y si es así, bajo cuales condiciones?

Estudió programas de microseguros, aseguradoras y canales de distribución a lo largo del mundo.

Valor para el cliente y el microseguro Resumiendo lo aprendido en 3 años

Barbara MagnoniValor para el cliente Gerente de proyectoProyecto MILK

Marzo 2014

Puntos de vista tradicionales acerca del valor del seguro

“La predicción del actuario”

Prima

Beneficio esperado (suma asegurada x probabilidad)

Qué es valor en el microseguro?

3. Financiero (ahorro de costos, flujo de caja, carga financiera)

Valor puede ser: 1. Esperado (incentivos, tranquilidad)

2. Servicio (acceso a servicios)

SeguroSeguro

Midiendo el valor financiero

PréstamosAyuda de la

familiaAhorros,

Etc…

No basta con estudios de satisfacción sobre un grupo de clientes

Se necesitan muestras & mediciones más rigurosas

Client Math: Cuál es el valor agregado del

seguro frente a otras estrategias de uso común para enfrentar un evento?

Mide el costo total de un evento y las respuestas financieras

Compara asegurados vs. no asegurados

SI! SI! SI! SI! SI!SI!

SI!

Está usted contento

con el seguro?

Cuánto gastó ud. en cada

componente del funeral? Cómo

lo pagó?

ComidaVelación

CeremoniaEntierro

Etc…

Programas y contexto

LUGAR EVENTO

KenIa (x2) Hospitalización de alto costo

India (x2) Hospitalizacion de mediano costo

Nigeria Manejo de hipertensión

Tanzania Enfermedad aguda

Guatemala Chequeos de rutina en mujeres/infecciones menores

LUGAR EVENTO

Gana Inundación

Haití Inundación

Filipinas (x2) Inundación

Colombia Inundación

LUGAR EVENTO

Colombia Muerte

Filipinas (x2) Muerte

Méjico Muerte

Camboya Muerte

*Muestras de aprox. 30 asegurados y 30 no asegurados en cada estudio

SALUD VIDAPATRIMONIO

Cuánto costó el evento?U

SD $37 $400 $236 $1404 $651

Los costos corresponden a entrevistados no asegurados

$

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1.5semanas

1.9meses 2.2meses 8.3meses 3.9meses

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Funeral PromedioAtención ambulatoria

Inundación Hospitalización

Mes

es d

e in

gres

os

28%

64%

61%

Cómo se financian estos costos?

Considere diferentes niveles de acceso y de carga

11%

61%

64%

11%

Venta de Activos

Pequeños Saldos de Ahorros -- Préstamos Bancarios -- Otros Tipos de Crédito

Préstamos de Familiares -- Préstamos de Amigos -- Regalos

Efectivo disponible -- Reducción de costos

MADERA PARA LA VENTA

CASA PARA LA VENTA

CERDOS PARA LA VENTA

Financiación de un funeral

Financiación de un funeral no asegurados recurren a

estrategias más onerosas o no alcanzan a financiar sus necesidades (después del funeral)

Pero el seguro no es suficiente: Los asegurados usaron de todos modos 3.6 estrategias, frente a 2.6 de los no asegurados

La cobertura en especie puede ser de considerable valor (menos trámites, menos inconvenientes) pero es inflexible (sólo cubre el funeral)

Al pensar en el momento de pago del beneficio, considere otras alternativas de financiación y los riesgos de “un funeral más ostentoso”

Valor estimado del beneficio en especie con base en los costos directos de los entrevistados no asegurados.

*El número de estrategias utilizadas por los asegurados incluye el seguro

Prima anual

Seguro(en especie)Seguro(en efectivo)Venta de Activos

Crédito Formal

Préstamos Informales

Ingresos

Financiación del daño al patrimonio

Financiación del daño al patrimonio Diseñados para cubrir préstamos, no

para estimular la economía del hogar/negocio

Cubrir el crédito puede haber ayudado a los clientes a recuperarse más rápidamente• La condonación de la deuda

cubrió 1.7 meses de ingresos del hogar

• Nueva inyección de efectivo a través de nuevos préstamos

Cubrir la deuda del préstamo ayuda a aliviar la carga y a preservar el acceso a crédito a largo plazo

Los asegurados usaron cada estrategia en menor medida, aunque en igual número (3.7 asegurados* vs. 2.5 no asegurados)

*El número de estrategias usadas por los asegurados incluye el seguro

Prima Anual

Seguro(en efectivo)

Crédito Formal

Préstamos Informales

Financiación de eventos de salud Hospitalización en Kenia:

Los costos fueron drásticamente inferiores para los asegurados (con ciertos productos en particular)

El seguro ayudó de manera indirecta aliviando la carga de otros costos

No hay un mecanismo de financiación que resulte suficiente por sí sólo

Los asegurados usaron 2.3 estrategias vs. 1.6 de los no asegurados

Salud Ambulatoria en Tanzania El valor financiero no siempre yace en la reducción de

estrategias onerosas para enfrentar un evento Los asegurados recurrieron a 1.7 estrategias vs. 1.2 de

los no asegurados Los beneficios principales son de tipo conductual

Uselo o piérdalo Busque atención antes y con síntomas menos

graves Promoción del cuidado preventivo El uso constante de un producto lo hace más

prominente

De qué forma ayudó el seguro?

Los asegurados usaron en promedio estrategias similares, pero cada una en menor medida

Es la dimensión del evento y el tipo de evento lo que determina el número de estrategias, no el seguro

*La gráfica combina asegurados y no asegurados

Número de Estrategias vs. Dimensión del Evento

Número de Estrategias

Dim

ensi

ón d

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vent

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n m

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de

ingr

esos

)

Qué aprendimos sobre el valor financiero?Que el microseguro debe ser asequible y cumplir con lo que promete

➤ Pero su valor va más allá de la prima/beneficio

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El microseguro no es por sí sólo la solución total a las necesidades de manejo del riesgo Pero sí puede ser un complemento importante

Puede ayudar a reducir la dependencia de estrategias difíciles

El microseguro puede ofrecer valor agregado frente a otras herramientas➤ Puede ocupar el lugar de los préstamos de familiares y

amigos➤ También hemos observado incentivos conductuales

positivos (búsqueda de atención en salud; frugalidad)

....pero

…aún cuando se percibe valor, no siempre está la demanda

Necesitamos entender de qué forma la gente relaciona el valor con la compra si queremos armar un caso de negocio

El valor financiero es clave pero no suficiente para que haya demanda

Percepción de riesgo y de

necesidad de protección

Percepción de riesgo y de

necesidad de protección

Percepción del valor del producto

Percepción del valor del producto

Influencias sicológicas Influencias sicológicas

DEMANDA DE SEGURO

• Conciencia/prominencia del riesgo• Disponibilidad de otras estrategias

para enfrentar el evento • Información sobre el costo del

riesgo

Qué influencia la demanda?

• Precio • Cobertura (valiosa, adecuada

y entendida por parte del cliente)

• Confianza en la aseguradora y en el canal de entrega

• Buen servicio

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción del valor del producto

Percepción del valor del producto

Influencias sicológicas Influencias sicológicas

DEMANDA DE SEGURO

Qué influencia la demanda?

Superar el “sesgo del status quo” (hacer que adquirir seguro sea la norma)

Superar inclusive las barreras menores que se interponen a la suscripción (hacer que sea fácil y clara) (por ej., asociándolo a los préstamos)

Evitar confundir al cliente con demasiadas opciones

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción del valor del producto

Percepción del valor del producto

Influencias sicológicasInfluencias sicológicas

DEMANDA DE SEGURO

Conciencia/prominencia/conocer alternativas• Cubre el producto de seguro riesgos que son difíciles de financiar?• Ej. MILK RCT: el aifche financiero tuvo mayor prominencia en los

clientes de mayor edad

Resume los costos funerarios y la manera como los clientes y sus congéneres suelen financiarlos, con datos reales

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Información

MILK RCT: comunicar un mensaje claro, coherente, que incluya hechos básicos sobre mejoras en el nivel de suscripción de cobertura.•El número de prestatarios que adquirieron este seguro aumentó en un 15% con este enfoque.

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Percepción de riesgo &

necesidad de protección

Precio y confianza

Los subsidios diseñados con inteligencia fortalecen la demanda•Un regalo como una primera experiencia para crear confianza y familiaridad con un producto.•Una vez se afianza la demanda, los clientes compran por sí solos (aunque quizás no al mismo nivel que si la cobertura estuviera subsidiada)

• Los clientes son sensibles al precio y a la “confianza”, aún cuando perciben valor

• MILK RCT: después de retirar el subsidio, un 86.5% de los clientes estuvieron dispuestos a pagar para recibir cobertura• Pero la eliminación del subsidio llevó a una caída en el nivel total de

cobertura.

Percepción del valor del producto

Percepción del valor del producto

Cambio en el número de módulos adquiridos

Precio bajo (no cambia el precio) Precio alto

Experiencia y confianza: SURA Colombia

Bajo grado de contacto con el cliente

Ventas cruzadas con los usuarios de la tarjeta de crédito

del almacén, dentro del almacén

(5-10 minutes)

Alto grado de contacto con el cliente

Ventas puerta a puerta a través de los canales de las empresas

de servicios públicos (10-20 minutos)

71% es muy pobre* 22% es muy pobre*

27% ya había tenido un seguro

46% ya había tenido un seguro

91% confía en el canal 91% confía en el canal

* Estrato 1 en Colombia

33% tiene cuenta bancaria 69% tiene cuenta bancaria

La distribución con un menor grado de contacto con el cliente depende de factores previos de demanda tales como estabilidad económica y experiencia financiera anterior.

Percepción del valor del producto

Percepción del valor del producto

GRACIAS

PREGUNTASMichael McCord

Director del Proyecto MILK Presidente del MicroInsurance Centre

Barbara MagnoniGerente de proyecto, Valor para los Clientes

Proyecto MILK

http://events.fomin.org

GRACIAS

María Victoria SáenzEspecialista Senior, MicrosegurosFondo Multilateral de Inversiones, Grupo BIDMariavl@iadb.org

Shoshana Grossman-CristEspecialista en Conocimiento, MicrosegurosFondo Multilateral de Inversiones, Grupo BIDShoshanag@iadb.org