El Plan de Empresa Paso a Paso

8/13/2019 El Plan de Empresa Paso a Paso

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La IdeaSe indicar aqu cmo surgi la idea de negocio y/o qu necesidad se detect.

El Equipo promotor

Tal y como vimos en el apartado "Evaluacin del Emprendedor/Idea" subapartado"Evaluacin de Perfil Emprendedor", llegados a este punto ya hemos reflexionado sobrelas capacidades y carencias propias.Conviene por tanto, en este apartado, reflejar capacidades y potencialidades (experiencia,formacin, afn de superacin, etc) del equipo promotor.

El EntornoPartiendo de que la empresa acta en un entorno que cambia continuamente y, engeneral, cada vez ms deprisa, es necesario tratar de predecir estos cambios y evaluar la

interrelacin de los mismos con nuestra empresa, en relacin a los mbitos siguientes: Sociales: crecimiento de la poblacin, variacin de la distribucin por edades, nivel

educativo y cultural, etc. Econmicos: estructura productiva, productividad, renta per cpita y distribucin de la

misma, etc. Tecnolgicos: infraestructuras tecnolgicas, departamentos universitarios, centros de

I+D, etc., que puedan ofertar o tener relacin con la actividad de la empresa. Institucionales: instituciones, medidas de poltica econmica, situacin de las relaciones

internacionales, etc.

Plan de MarketingEn este apartado se trata de dar respuesta a estas preguntas: qu vender? a quin?a qu precio? con qu medios? cmo? cunto? . La respuesta a estas preguntasdeterminar decisivamente el Plan de Empresa en su conjunto y la propia configuracin dela empresa. El plan de marketing ha de servir de punto de referencia para comparar suproducto o servicio con otros similares que se encuentren en el mercado y destacar losaspectos innovadores/competitivos del suyo.


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Delimitacin previa del negocioEn este apartado se trata de describir, por un lado, cul es el producto/s o servicio/s a

cuya produccin va a dedicarse su empresa. Por otro lado, cul es importante que seseale a qu segmento de mercado va dirigido y qu necesidades demandadas por estesector quedan cubiertasSe entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor/ao usuario/a y susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad. Unproducto puede ser comprado por un particular o empresa con vistas a su consumo final.Se trata, en este caso, de un producto de consumo, pudiendo ser, segn su duracin,perecedero (ej: pan, fruta, leche, etc.) o duradero (ej: automviles, electrodomsticos, etc).Tambin puede comprarse el producto por una empresa u organizacin para incorporarlo asus procesos productivos, usarlo en sus operaciones correintes o, simplemente,

revenderlo. El producto se denominar, en este caso, producto industrial (ej: materiasprimas, maquinaria, etc).


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Por su parte, se entiende por servicio la aplicacin de esfuerzos humanos o mecnicos apersonas, animales u objetos. A diferencia de un producto, un servicio se caracteriza porsu intagibilidad y por el hecho de ser perecedero y no poderse almacenar.Como en el caso de un producto, existen servicios de consumo (ej: una consulta mdica,un viaje en autobs, etc.) y servicios industriales y empresariales (ej: servicios financierosa empresas, servicios de investigacin, asesoramiento en general, etc).Finalmente, hay que tener en cuenta que la produccion de bienes y servicios no esexcluyente dentro de una misma empresa, sino que es relativamente frecuente laprestacin de servicios asociados a los productos fabricados (ej: servicios de seguros y dereparaciones asociados a la venta de un automvil, etc).Por otro lado, el mercado se encuentra determinado por la existencia de un conjunto depersonas fsicas y/o jurdicas, que sienten la necesidad de disponer de un producto oservicio determinado, desean o pueden desear comprarlo y tienen capacidad para hacerlo.Un mercado presenta unos lmites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Dichoslmites pueden ser fsicos (ej: territoriales o geogrficos), segn las caractersticas de losconsumidores (ej: demogrficos, socioeconmicos, culturales, etc), segn los diferentesusos del producto o servicio (ej: los usos alternativos de un producto en s o derivados dela existencia de posibles productos complementarios, etc.)Es iimportante que defina hacia dnde se dirigir geogrficamente la oferta de suproducto/servicio, teniendo en cuenta cuales son las posibilidades de las zonasgeogrficas elegidas, si en estas zonas tendr salida el producto/servicio, y por qu. Analizar si est ante un mercado en expansin o en decadencia, si est ante un sectorfragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio est creando un nuevo sector.Se deber incluir un anlisis de los futuros clientes, compradores, consumidores delproducto/servicio.

Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse laoferta comercial de la empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercadoobjetivo (al que se dirige efectivamente dicha ofertal, pudiendon coincidir o no con elmercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un producto oservicio determinado y en un momento dado).Por ltimo conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar,identificndola en la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas, CNAE-93 y/o en elImpuesto de Actividades Econmicas I.A.E. correspondiente.

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Informacin y anlisis de la situacinEl objeto de este apartado es organizar y sistematizar la informacin necesaria paracompletar el conocimiento y descripcin del negocio, tanto del conjunto del sector en elque se va a desarrollar la actividad (informacin externa), como del proyecto o empresaindividual (informacin interna).Esta informacin permitir analizar oportunidades y amenazas del entorno, fuerzas ydebilidades de la empresa, proyectar la evolucin del mercado y del entorno y establecerlos objetivos y las estrategias del marketing mix.Inform acin externa o del m ercadoInformacin del conjunto del sector en el que se va a desarrollar la actividad: Demanda,Clientes y Competencia.Demanda:

Es preciso conocer cul es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aqulla que no

es cubierta por otro producto o servicio: Qu necesidad? Por qu, en qu momento ydnde se satisface? Cmo? Qu necesidades no cubre?

Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha deevaluarse el momento real (nmero de productos que se venden al ao, cantidad total eimporte). Si es muy nuevo, hemos de buscar referencias de productos sustitutivos osimilares. Tambin hay que considerar el mercado potencial (es decir, el nmero declientes y el volumen de ventas que tericamente es posible alcanzar). Para considerar elmercado potencial debe recurrir a variables demogrficas y sociales.

Identificar en qu etapa del ciclo de vida del producto o servicio (conjunto de fases oetapas que transcurren desde su lanzamiento al mercado hasta que es retirado del mismo;suelen identificarse cuatro etapas que son introduccin, crecimiento, madurez y declive) seencuentra el mercado del producto o servicio que va a ser ofrecido por la empresa ya queen cada una de las diferentes etapas vara el comportamiento de las ventas, de losresultados y de la actuacin de la competencia, por lo cual debe seguirse una estrategiadistinta.

Sealar la distribucin geogrfica del mercado real a partir del reparto de volumen deventas en diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o pases) y canales dedistribucin. si el mercado que se pretende (pblico objetivo) tiene caractersticasespeciales como las siguientes: estacionalidad (si es un mercado con fuertes

desequilibrios de ventas en determinados periodos del ao, reglamentacin lega (si existenimportantes lmites legales respecto a la actividad empresarial), ritmo del cambiotecnolgico (si se trata de un mercado en el que los nuevos productos quedan obsoletoscon gran rapidez) y obligatoriedad de canales (canales de distribucin casi obligatorios, esdecir, si el producto o servicio va verse fuertemente condicionado en su proceso decomercializacin por un canal de distribucin inevitable que impone su ley).


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Clientes: Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir ycrecer si se les ofrece un producto o servicio que cubra las necesidades insatisfechas.Para nuestro anlisis es necesario:

Segmentar el mercado (dividindolo en grupos diferenciados segn caractersticasespecficas socioeconmicas, territoriales, personalidad-,..)

Analizar motivaciones de compra que afectan a los distintos clientes (moda, interseconmico, comodidad, seguridad, atractivo,...) y analizar y explicar el por qu, cmo,cundo toman sus decisiones de adquirir un producto, y dnde y cunto compran.

Obtener informacin acerca de cmo se toman las decisiones de compra. Las personasprimeron se informan, despus contactan y, finalmente, adquieren y, segn sea el pesoeconmico del bien con respecto a sus rentas, tomarn una decisin ms inmediata,sopesando el riesgo de la compra o bien actuando por impulso, pero siempre valorando laconfianza que el producto les ofrece, su precio y su imagen, valoracin que puede serindividual o mediatizada por recomendaciones o influencias.Competencia: resulta necesario analizar la competencia considerando los aspectossiguientes:

Los segmentos del mercado a los que se dirige. Tiempo que lleva en el mercado, su nivel de xito y qu estrategias de mrketing le han

permitido alcanzar dicho xito. Sus polticas de precios, producto, distribucin y promocin.

Aunque parezca paradjico, al iniciar un negocio sin competencia resulta muchas vecesms arriesgado que empezar enfrentndose a la existencia de competidores. Cuandootros se han abierto camino en un sector determinado, el que llega despus tiene uncamino ms "trillado". Adems puede comparar, analizar las ventajas e inconvenientes quetiene el negocio del vecino, sus estrategias de xito, sus puntos dbiles, etc, ...y salir al

mercado ofreciendo algo mejor y ms competente.Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cul o cules deellos se va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye unacontienda. El objetivo no es destruir al contrario, pero s arrebatarle cuota de mercado.Optar por enfrentarse al competidor ms dbil no suele traer resultados positivos.Funciona mejor tomar en consideracin al ms fuerte, al mejor, ya que as se pelear - seconsiga o no- por llegar a ser los primeros, los mejores.Para cada uno de estos aspectos, en definitiva, habra que establecer una comparacincon el proyecto de empresa, destacando as si est en una situacin fuerte o dbilrespecto de la competencia. Estudiar si existen factores que puedan influenciar en la

actual estructura de mercado, nuevas tendencias de la industria, factoressocioeconmicos, nuevas regulaciones administrativas, tendencias demogrficas, etc.


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Inform acin in terna o del pro yecto/emp resaEn este apartado se tratara de definir la postura que adoptar la empresa en la sociedad,lo que quiere hacer y los medios que considera utilizables para ello. Para el supuesto deempresas de nueva creacin el anlisis interno se limita al anlisis del emprendedor/a o

emprendedores (ya comentado) y a la identificacin y fijacin de los siguientes puntos:Para empresas de nueva creacin: anlisis del emprendedor y la definicin de: Vocacin o misin de la empresa: razn o causa de su existencia. Es la funcin que sta

pretende realizar dentro de la sociedad. Objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que sta se plantea alcanzar a

largo y a muy largo plazo. Se trata de ver hacia dnde quiere ir o a dnde quiere llegar laempresa.

tica de la empresa: es la declaracin de los medios que sta considera utilizables paraconseguir los objetivos generales propuestos de acuerdo con su misin. Define su formade actuar de la empresa.Para empresas en funcionamiento, se deber, adems, realizar un anlisis exhaustivo dela situacin actual de las distintas reas de la empresa y sus recursos con el objeto deidentificar ms adelante los puntos fuertes y dbiles de sta:

Humanos: necesidades de personal de las distintas reas o departamentos funcionales dela empresa, tanto en cuanto al personal directivo como al de los diferentes departamentosque la integran (ventas, I+D, administracin, etc.)

Financieros: composicin de los recursos financieros de la empresa, indicando la cuanta yorigen de capitales propios y ajenos, que est en condiciones de obtener para financiar suproyecto.

Conocimiento o Know-How: nivel de conocimientos (en definitiva "saber hacer") existentedentro de las distintas reas funcionales de la empresa, como la de producto, la deproceso, la comercial, la organizativa, etc.

Otros recursos materiales; en este apartado se trata de que indique cules son lasdisponibilidades de su empresa en cuanto a otros recursos materiales no incluidos en lostres apartados anteriores, as como las posibilidades de acceso y localizacin con quecuenta su empresa respecto de otros recursos materiales, tales como materias primas,aprovisionamientos, bienes de equipo, incentivos locales y regionales, facilidadesadministrativas y de tramitacin, etc.

Subir Anlisis D.A.F.O.Llegado a este punto el emprendedor/a deber realizar el anlisis de los puntos fuertes ydbiles de la empresa, as como de las oportunidades y amenazas con las que se va aencontrar para el ejercicio de su actividad:

Oportunidades: son situaciones del entorno que permiten mejorar la situacin competitivade la empresa si son aprovechadas.

Amenazas: son situaciones que, si no se afrontan adecuadamente, pueden situar a la

empresa en peor situacin competitiva.


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Puntos fuertes, fortalezas o fuerzas de una empresa: son aquellos aspectos de la mismaque suponen una ventaja comparativa frente a las dems empresas competidoras delsector.

Puntos dbiles o debilidades de una empresa: son aquellos aspectos que suponen unadesventaja comparativa frente a esas mismas empresas competidoras.Subir

ObjetivosEn este apartado se trata de que indique cules son los objetivos que, en trminosgenerales, se plantea conseguir con el plan de marketing. Los objetivos deben ser:

Adecuados a la misin, metas y a la tica de la empresa. Claros. Medibles.

Viables (los objetivos imposibles carecen de sentido). Aceptables para las personas que deben lograrlos. Flexibles ante la posibilidad de cambios imprevistos. Un reto para quienes tengan que conseguir su realizacin.

Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijacin ycomprometerse con ellos. Por ltimo los objetivos pueden ser cuantitativos (cifra deventas) y cualitativos (posicin competitiva, imagen, notoriedad, marca..):

O. Cuantitativos : en este apartado se deben fijar aquellos objetivos que son mensurablescuantitativamente, es decir, el establecimiento del volumen de ventas que se prevconseguir, la cuota de mercado, la rentabilidad, la penetracin, el grado de cobertura de ladistribucin as como los incrementos anuales para los aos que se recogen en el plan.

O. Cualitativos : se deben tambin fijar aquellos objetivos que por su mayor intangibilidadno son fcilmente mensurables, refirindose a conceptos como la posicin competitiva quepretende alcanzar

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EstrategiasEn este apartado se trata de definir las estrategias de marketing que se propone seguir la

empresa.Se entiende por estrategia el modelo de decisin que revela las misiones, objetivos ometas de una empresa, as como las polticas y planes que resultan esenciales para suconsecucin, de tal forma que se encuentre definida su posicin competitiva, se sepa enque clase de negocio est o quiere estar la empresa y qu clase de organizacin quiereser.La formulacin de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con elmedio ambiente en el que est ubicada y comprende adems, una accin tanto ofensivacomo defensiva, encaminada a la consecucin de una posicin defendible frente a lasfuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento ptimo

sobre la inversin realizada en la empresa. (Se recomienda hacer un pequeo "anlisis de
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las cinco fuerzas" propuestas por Porter para estudiar el atractivo del sector en donde seenmarcar la empresa). A pesar de la existencia de mltiples definiciones del concepto de estrategia, todas ellaspresentan en comn los siguientes rasgos o caractersticas:

La estrategia constituye un proceso de naturaleza interactiva entre la empresa y suentorno.

La estrategia implica el planteamiento dentro de la empresa de objetivos y misiones a largoplazo, entendiendo como tal, aquel horizonte al cual como mximo puede llegar a susistema de decisin.

La estrategia, en consecuencia, debe establecer las polticas y objetivos a corto plazo, decarcter inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios. Laestrategia persigue la defensa y mejora de la competitividad de la empresa, para lo cualpuede incluso cuestionar la naturaleza y la estructura de la propia empresa y de susexplotaciones econmicas o unidades de negocio.

La formulacin de las estrategias de la empresa puede plantearse por niveles o etapas,siendo los dos principales la Estrategia corporativa o global, y las Estrategias demarketing, es decir:Estrategia corpo rativa o globalToma a toda la organizacin como marco de referencia y busca establecer sus objetivos omisiones a largo plazo, as como la forma ms adecuada de lograrlos. Pueden ser:1.- Estrategia genrica: las principales estrategias genricas seguidas por las empresasen funcin de los objetivos que pretenden alcanzar son tres:

estrategia de Liderazgo en costes : consiste en vender los productos o prestar los

servicios al precio posible ms prximo a su coste, el cual, a su vez, ser el ms reducidoposible para lograr una rentabilidad positiva. Ello servir para atraer nuevos compradores ousuarios y potenciar las ventas de la empresa, la cual tender a ocupar una posicindominante en el mercado.Existe una serie de facores que posibilitan el desarrollo de una estrategia de Liderazgo encostes, siendo los principales factores los siguientes:- Firmar contratos con los proveedores de materias primas y dems inputs de la empresaque aseguren el suministro en las condiciones ms ventajosas que sea posible.- Utilizar la tecnologa ms eficaz que se encuentre en el mercado, a fin de obtener lasmximas economas de escala que sean factibles.

- Desarrollar procesos de fabricacin propios que, por medio de la adaptacin a lasituacin particular de la empresa, posibiliten la reduccin de costes.- Desarrollar procedimientos o formas propias de distribucin, comunicacin, etc.- Firmar contratos con clientes mediante los cuales la empresa pueda asegurarse un nivelmnimo de ventas.

estrategia de Diferenciacin : supone que la empresa se especialice en algn aspectoconcreto que la haga nica y que sea valorado por la totalidad del mercado: liderazgo,calidad, tecnologa, innovacin, servicio, etc. En este caso, los principales factores queposibilitan llevar a cabo una estrategia de Diferenciacin son los siguientes:- Utilizar tcnicas de produccin o tecnologas diferentes y lo ms flexibles que sea

posible.


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- Utilizar, en la medida de lo posible, procesos productivos que permitan la introduccin deadaptaciones y mejores en los productos o servicios.- Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseo, lapresentacin, etc.- Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de sus competidores.- Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos oservicios, as como la posible existencia de otros complementarios.

estrategia de Especializacin : consiste en la divisin del mercado en subgruposhomogneos (segmentacin) de acuerdo con sus caractersticas, comportamientos onecesidades, para as llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada unode ellos, lo cual permitir satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y alcanzar losobjetivos comerciales de la empresa. Los principales factores que posibilitan desarrollaruna estrategia de Especializacin o segmentacin son los siguientes:- Emplear procesos productivos lo ms flexibles posible.- Utilizar tecnologas y procesos de fabricacin que no necesiten unos niveles mnimos deproduccin elevados para ser rentables.- Utilizar asimismo procesos o formas de distribucin, comunicacin, etc., que puedan serrentables sin necesidad de tener un mnimo de produccin o de ventas demasiado alto porcada referencia del producto o servicio.2.- Estrategia de cartera: Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la"matriz de Ansoff" o "matriz de direccin de crecimiento", ya que es una herramienta tilespecialmente para las pymes. La matriz ayuda a decidir la lnea estratgica decrecimiento de la empresa a seguir para los aos siguientes. Hay cuatro estrategiasdiferenciadas de crecimiento:

De penetracin del mercado. De desarrollo de nuevos productos. De desarrollo de nuevos mercados. De estrategia de diversificacin.

Si bien es una matriz pensada para ser utilizada por empresas ya en funcionamiento y conproductos y/ o servicios en el mercado, para empresas de nueva creacin es interesanteempezar a planificar de acuerdo a este modelo el crecimiento de los aos siguientes al delcomienzo de la actividad.Estrategias de Marketing

Tomando como base las estrategias corporativas, busque la forma de aplicar los esfuerzosy dirigir los recursos dentro de las distintas reas funcionales de la empresa paraconseguir maximizar la productividad.Estrategia de segmentacin : realice una segmentacin del mercado al cual pretendeservir su empresa, es decir, se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir elmercado de la empresa (que pueden ir desde un nico segmento, que abarcara a todo elmercado, hasta el nmero que el emprendedor o emprendedora considere oportunodiferenciar de acuerdo a las variables de segmentacin que se utilicen). Con lasegmentacin lo que se pretende es encontrar grupos de consumidores o usuarios lo msparecidos posible dentro de un mismo grupo y lo ms distintos posible entre diferentes

grupos, para as adecuar las polticas comerciales a llevar a cabo a los gustos, hbitos onecesidades de cada uno o de alguno de los segmentos diferenciados.


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Para que una segmentacin sea efectiva son necesarias una serie de condiciones: Cada grupo ha de tener percepciones diferentes respecto del producto o servicio Ha de ser posible determinar qu consumidores o usuarios pertenecen a cada grupo y qu

preferencias tienen.

Se han de poder adaptar las estrategias de producto o servicio, precio, distribucin ycomunicacin a las caractersticas de cada segmento.El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante comopara compensar y hacer rentables los costes de adaptacin de las distintas polticas a esesegmento. Los segmentos no deben ser tan cambiantes a lo largo del tiempo que no seaposible adecuarse a sus necesidades en cada momento.Despus indique para cada uno de los segmentos sealados su dimensin (potencial deventas existente en el segmento para su producto o servicio), los criteriossignificativos (son las caractersticas que tiene un segmento y que son comunes para susintegrantes a diferencia de los restantes grupos, que carecen de ellas), y los beneficiosidentificados para el mismo. Algunos de los criterios ms comnmente utilizados son los siguientes:Grficos:

Regin: Comunidades Autnomas, zonas Nielsen, etc. Hbitat: rural o urbano, centro o periferia, etc. Tamao de la poblacin

Demogrficos : edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, renta, categorasocio- profesional, educacin, religin, nacionalidad.Psicogrficos : clase social, estilo de vida, personalidad.Comportamiento:

Ocasin de compra: compra regular, espordica, nunca, etc. Tipo de usuario: antiguo usuario, usuario regular, usuario potencial, no usuario, etc. Tasa de utilizacin: nunca, baja, media, fuerte. Estadio de compra: desconoce el producto o servicio, lo conoce, est informado, etc. Actitud ante el producto o servicio: entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil, etc.

Los beneficios identificados: se trata de subdividir a los compradores en funcin de lasventajas que esperan obtener de un producto o servicio completo. As, por ejemplo,determinados consumidores comprarn un alimento por el precio, otros por la comodidadde preparacin, otros por el sabor, etc.Estrategia de posicionamiento : se puede optar entre:

La estrategia no diferenciada: la empresa va a dedicarse a servir de la misma forma atodo el mercado, sin realizar ningn tipo de especializacin o concentracin en algnsegmento o mercado-objetivo concreto.

La estrategia de diferenciacin : especializacin de la empresa en algn aspecto que lahaga nica y que sea valorado por la totalidad del mercado: conseguir el liderazgo encalidad, en tecnologa, en innovacin, en servicio, etc.

La estrategia de concentracin : la empresa, al no disponer de los recursos suficientesque le permitieran atender a todo el mercado, va a servir slo a uno o a unos pocos


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segmentos del mismo, en los cuales puede mantener alguna ventaja competitiva (ya seaen calidad, en precio, en distribucin, etc.).

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Plan de accinToda la informacin recabada permite responder a preguntas tales como: dndeestamos? a dnde queremos ir? o cmo llegar ah?. El plan de accin comercial definelos medios y las acciones operativas necesarias para responder a la ltima preguntas;incluye la descripcin del mercado o mercados en donde se pretende actuar, los objetivosde ventas por cada uno de los mecados y/o productos, las acciones que habr que poneren marcha para que no se queden en meras directrices (que es precisamente lo que sonlas estrategias: directrices para la accin). En definitiva, en el plan de accin se debedefinir cual va a ser el pblico objetivo, as como las 4 variables del marketing mix:producto/servicio, precio, distribucin y promocin, detallando las acciones que habr que

poner en marcha para cada una de ellas:Producto/servicio : El producto es el elemento esencial del marketing- mix. Sus elementosfundamentales son: su calidad, sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado y diseo,y servicios relacionados.La totalidad de estos elementos deber estar orientada a satisfacer las demandas delmercado, es decir, a complacer deseos de los individuos que lo integran; estos deseosactan como motivadores de la accin de compra. Los individuos buscarn en el mercadohasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden fsico comosocial o psicolgico. Muchas de estas necesidades pueden ser suscitadas a travs deoportunas acciones de marketing- mix.Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales(bienes producidos que sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes deequipo, etc. ) o intermedios (dirigidos al consumidor industrial). En cuanto a los servicios,pueden ser empresariales (sus clientes son empresas) o personales (sus clientes sonpersonas). A la hora de definir el producto/servicio es necesario:

Describir las lneas de productos o servicios que ofrece y las caractersticas fundamentalesde los mismos.

Comparar los productos / servicios con productos / servicios competitivos.

Analizar si las necesidades que pretenden satisfacer sus productos / servicios estn yasatisfechas por otros productos / servicios. Reflexionar sobre: los productos / servicios son distintos de los que ya existen en el

mercado?; en caso afirmativo cul es la novedad?; qu ventajas aportan?. Considerar que resulta conveniente contar con elementos innovadores que los diferencien

de la competencia; examinando este aspecto cuidadosamente y siendo precavido si sequiere hacer algo demasiado original (es sumamente arriesgado).

Tener en cuenta que si el producto / servicio tiene xito la competencia reaccionarsacando otros similares, por ello resulta necesario planear la diferenciacin futura delproducto / servicio o el desarrollo de otros nuevos.


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La diferenciacin puede venir como consecuencia de la naturaleza del producto o servicioque va a realizar, del proceso que utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta queaplique e incluso de otras prestaciones que ofrezca - garanta y el servicio post-venta sonespecialmente importantes para determinados bienes- y para verificarlo debe analizar,observar, estudiar y aprender de aquellos que realizan actividades similares a la suya obien vender productos u ofrecer servicios substitutivos.Hay que tener en cuenta que los competidores ya estn en el mercado, y que muchas desus actuaciones en cuanto a productos, precio, distribucin y promocin, han pasado, yestn pasando el examen del mercado.Si se estima necesario, se puede imitar a la competencia en aquello que hayan tenidoxito, pero tratando de diferenciarse en algo; reunir la mxima informacin que puedasobre ellos y estudiar su publicidad, sus productos y sus estrategias, y pensar que ellosestn trabajando duramente por mantenerse en el mercado, lo que les exige un esfuerzopara estar al da y adaptarse continuamente a los cambios, a fin de satisfacer, conservar oincrementar una clientela cada vez ms consciente del valor de intercambio de su dinero,de su esfuerzo y de su tiempo.Precio : Se tratara de definir la estrategia de precios ms adecuada para la empresa ascomo el sistema de cobro que la empresa utilizar frente a los clientes.El precio de un producto puede fijarse a partir del coste de fabricacin o de acuerdo almercado:

A partir del coste de fabricacin: el punto dbil de este sistema es que ignora el volumende demanda. La solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercadodebe siempre tenerse presente al fijar su precio.

A partir del mercado: la forma ideal de fijar el precio ser conocer lo que el cliente est

dispuesto a pagar por el producto, pero esto no es ms que una utopa que, adems, darpie al juego de los regateos, poco aconsejable para la estabilidad del bien ofertado.Ms fcil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de eseconocimiento, fijar el precio en cuestin. Si se comparan las caractersticas de dosproductos similares con precios diferentes, se observar que el de precio ms alto justificael incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseo y tcnicanovedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes est dispuesto a pagarms. Inevitablemente, el precio afecta a la demanda.Puede optarse por fijar un precio alto con opcin a descuento o fijar un precio ajustadopara vender ms, aunque sea a costa de obtener menores beneficios. Resulta muy eficazobservar la reaccin de la demanda ante la rebaja en el precio de un producto en unporcentaje determinado: si las ventas crecen en la misma proporcin se sabr que setrabaja con una demanda elstica, si no es as, la demanda podr calificarse comoinadaptable.El propio producto, sus circunstancias y el comportamiento de la demanda, as como losobjetivos de beneficio que se persigan sern los factores determinantes a considerar a lahora de establecer la poltica de precios.Cabe sealar las siguientes estrategias de fijacin de precio :

Coste ms margen.

Valor de mercado.


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Precios altos. Se paga novedad y puede aplicarse si: El producto o servicio es nico o estbien registrado. Es difcil de fabricar. El mercado es pequeo para atraer competencia

Precios bajos de salida: provocan una rpida expansin del producto o servicio, pero sonpeligrosos si los competidores son fuertes y reaccionan.

Precios disuasorios: precios muy bajos para disuadir a la competencia de entrar en esemercado. Reduccin promocional: precio de salida bajo, como reclamo para que los clientes

conozcan el producto y se animen a seguir comprndolo a su precio normal, ms elevado.Distribucin : consiste en intentar tener y hacer llegar el producto o prestar el servicioadecuado, a la persona indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirsecuidadosamente los canales de distribucin ms adecuados. El tipo de canal ms idneose deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empesa y de las normas dedistribucin del sector.Formar una red de ventas adecuada no es fcil y ms en la etapa inicial de una empresa.Es difcil encontrar vendedores experimentados que quieran trabajar en la empresa eigualmente sucede con los representantes o agentes comerciales y distribuidores; son losprimeros clientes a los que hay que convecer.En la etapa inicial del empresario debe ser el primer comercial de la empresa. La tarea deventas recaer en importante proporcin sobre l o sobre otra persona del equipopromotor, si son varios los promotores del negocio, por tanto necesita prepararseadecuadamente para esta tarea. Cuando resulte necesario contratar comerciales, ademsde seleccionarlos cuidadosamente habr que motivarlos, ya que la venta es pieza clave enla empresa, y deber de cuidarse tambin la comunicacin con ellos, pues tienen unainformacin directa del mercado que ser indispensable para el desarrollo del negocio.Por otro lado, pensar que la exportacin no est registrada a las grandes empresas:diariamente pequeas empresas de nuestro pas se inician en ello. Europa es ya nuestromercado y quiz la empresa tenga un producto de gran xito fuera de nuestras fronteras.Es necesario informarse y asesorarse.Por ltimo, el transporte tiene una incidencia fundamental en un negocio y no sueleprestrsele la debida atencin. Hay que considerar qu medio de transporte se adaptamejor, tanto a las compras como a las ventas, analizando su capacidad y tarifas. En laeleccin debe tenerse en cuenta la seguridad que ofrece en el traslado de la mercanca yen las operaciones de carga y descaga y manipulacin de la misma, as como laregularidad y puntualidad del servicio y en la cobertura del riesgo de la mercanca.Promocin : no basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a loscompradores tanto del producto/servicio como de las acciones comerciales. Habr que:

Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida. Qu es lo que sedesea hacer prevalecer? Puede ser el saber hacer tcnico, el trabajo bien hecho, lasposibilidades de flexibilidad comercial, su capacidad constante de innovacin, etc. Deberecordarse a este respecto que la primera imagen que da la nueva empresa es, a menudo,la ms duradera.

Analizar los distintos mecanismos que pueden ser utilizados para dar a conocer elproducto o servicio: oferta directa, telfono, publicidad por anuncios, correo, radio,

televisin u otros.


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Valorar las acciones de soporte informtico a travs de la asistencia a ferias, congresos,conferencias tcnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate. Espreciso tener una especial sensibilidad para tener informados de la actividad de laempresa a los lderes de opinin entre el segmento de mercado que se ha escogido y aaquellas personas clave que influyen en el proceso de toma de decisiones para elconsumo.Se recomienda describir los medios y sistemas de publicidad que se van a utilizar paraganar mercado y para dar a conocer el producto/servicio.

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Presupuesto del Plan de MarketingEn este apartado habra que recoger todos los costes o aportaciones econmicas de lasacciones contempladas en el plan (costes de publicidad, promocin, relaciones pblicas,etc.) Asimismo, hay que tener en cuenta la estrecha relacin que debe tener la fijacin delpresupuesto de marketing con la previsin de ventas y con lo que va a producir entrminos econmicos dicho plan si se ponen en marcha todas las acciones en lrecogidas.

Plan de OperacionesEl Plan de Operaciones resume todos los aspectos tcnicos y organizativos queconciernen a la elaboracin de los productos o a la prestacin de los servicios. Contienecuatro partes: productos o servicios, procesos, programa de produccin y

aprovisionamiento y gestin de existencias.

Productos o ServiciosPara realizar este apartado hay que tener en cuenta que, a diferencia del Plan deMarketing, en el que el producto o servicio se describa desde un punto de vista comercial,aqu se refiere a una descripcin tcnica, como:

Caractersticas tcnicas Comparaciones con productos o servicios competitivos Organizacin y gestin de los productos o servicios Aspectos legales de los productos: modelos industriales, modelos de utilidad y patentes.

Certificaciones y homologaciones Diseo de producto


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ProcesosUn proceso es una cadena de actuaciones o de manipulacin a una entrada (deinformacin, de materiales, de servicio, etc.) a la cual se le aporta un valor aadido,generando una salida, cuya naturaleza puede ser diversa (tangible o intangible). En unaempresa estos procesos pueden ser simples o complejos: desde procesos puramenteadministrativos o comerciales, hasta procesos de fabricacin.

Se deber de identificar aquellos procesos de la futura empresa, que sean ms relevantespara su viabilidad, indicando de quin proviene la entrada (proveedor interno o externo delproceso) y quin es el destinatario (cliente interno o externo del proceso); despus intentarenlazar todos los procesos segn estas indicaciones.Respecto a los procesos de la empresa, en especial los procesos productivos de bienes yservicios conviene, en definitiva, indicar los aspectos ms relevantes de la planificacin yprogramacin, haciendo especial mencin de las capacidades del proceso productivo,

tecnologas utilizadas y medios empleados.Procesos de Produccin (slo en el caso de empresasindustriales).Describir los aspectos siguientes:

Procesos de produccin Organizacin de cada proceso Tecnologas de la produccin Patentes y derechos de propiedad o contratos de asistencia tcnica Justificacin de la eleccin de la tecnologa.

Determinar si la fabricacin es en serie o bajo pedido.Realizar un croquis de disposicin sobre la nave o establecimiento productivo de lasdiferentes fases del proceso productivo y organizativo, as como la disposicin de ladiferente maquinaria o equipo necesario, y adjuntarlo como anexo.Para documentar las tecnologas de produccin a emplear es recomendable solicitarcatlogos descriptivos a los proveedores de maquinaria y adjuntarlos como anexo al Plan.Especificar si parte del proceso productivo se va a subcontratar a terceros.Determinar la duracin o vida til de cada elemento del equipo productivo.Otros pro cesos de la empresaIdentificar y describir los procesos ms relevantes (comerciales, compras, administrativos,informativos, de comunicacin, etc.), diferentes a los de fabricacin.


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Programa de produccinLas empresas de servicios tambin tienen programa de produccin; a diferencia de lasempresas industriales que pueden tener almacenes reguladores de su produccin, losservicios son productos altamente perecederos, por lo cual es extremadamente importantegestionar el tiempo. Las empresas de servicios programan horas de trabajo, y por tanto suproblema principal es de capacidad. Estas empresas debern de administrar su tiempoeficazmente, realizando previsiones para analizar si va a ser capaz de satisfacer todas lasdemandas de servicio para no congestionarse o por el contrario para no infrautilizar sutiempo.Es necesario establecer:

La capacidad de produccin, nominal y efectiva; grado de utilizacin El control de produccin El programa de producciones anuales El impacto sobre el medio ambiente y las medidas correctoras previstas.

Una vez realizado en el Plan de Marketing la previsin de ventas, es necesario yconveniente realizar un clculo del nmero de unidades a producir (si es producto) onmero de horas (si es servicio). Asimismo, para ese programa de produccin, debecalcularse las necesidades de personal (mano de obra directa), as como tener en cuentala capacidad de produccin de la inversin productiva (equipo necesario para la fabricacinde los productos o la venta de los servicios).

Aprovisionamiento y gestin de existencias

(solamente en el caso de empresas industriales)En este apartado conviene reflejar la justificacin de la poltica de compras yalmacenamiento de bienes y productos terminados, reflejando en detalle la manera derealizar el aprovisionamiento y gestin de existencias (Plan de compras).Hay que tener en cuenta los aspectos siguientes:

Materias primas utilizadas, materiales, productos (terminados o semiterminados),subproductos y residuos

Calidad, niveles de tolerancia Acopios en funcin de los planes de produccin y comerciales Posibles fuentes de abastecimiento Proveedores (precios, condiciones de pago, plazos de entrega, etc.)


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Ciclo de aprovisionamiento; stock de seguridad, mnimos y mximos Ciclos de venta, plazos de entrega Almacenamiento: capacidad y costo

Plan de Recursos HumanosEn el Plan de Recursos Humanos tratermos de analizar y determinar todos los elementosrelacionados con la poltica de personal: la definicin de capacidades, la organizacinfuncional, la dimensin y estructura de la plantilla, la seleccin, contratacin y formacindel personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la dimensin humana de laempresa desde la deteccin de conflictos hasta el desarrollo de estrategias de solucin.

Organizacin FuncionalLa organizacin funcional trata de estructurar de la forma ms adecuada los recursoshumanos e integrar stos con los recursos materiales y financieros con el fin de aplicareficazmente las estrategias elaboradas y los medios disponibles, y conseguir los objetivospropuestos.Entre estos objetivos, podemos destacar los siguientes :

Determinar la organizacin funcional de la empresa: sus reas, relaciones, jerarqua ydependencia.

Organizar las tareas que realizar cada empleado tanto cuantitativa (cuntas tareas) comocualitativamente (qu tareas). En funcin de este resultado podremos definir el nmero dehoras de trabajo necesarias para desarrollar dichas tareas, establecer el nmero deempleados necesarios para cumplir con cada funcin especfica, el tipo de horario (partidoo continuado) que deba aplicarse...

Definir el nivel de conocimientos tcnicos requerido, as como la capacitacin profesional. Establecer la importancia de cada una de las tareas en trminos absolutos y en

comparacin con el resto. Esto permitir establecer el nivel de exigencia durante elproceso de seleccin de personal, la estructuracin del espacio fsico de trabajo, el diseode los sueldos...

Plan de ContratacinEl plan de contratacin define el tipo de contrato que vincular a cada uno de losempleados con la empresa, las condiciones generales de las relaciones laborales y sucoste. No es preciso que todas las personas cuyas habilidades requiere la nueva empresamantengan con ella vnculos de contratacin a jornada completa y por tiempo indefinido.En algunos casos, ser suficiente contratar algunas personas a tiempo parcial, por unatemporada, o durante una poca del ao. En otros, ser suficiente establecer un acuerdode consulta o asesoramiento peridico algunas veces al mes.

El empresario debe reflexionar sobre los siguientes conceptos: El salario


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La jornada de trabajo Los costes de personal Los tipos de contrato

Poltica salarialEstablecer los salarios para cada categora de trabajadores, para ello debe tener encuenta el mercado de trabajo, el grado de cualificacin y la experiencia de cada trabajador,los convenios colectivos, los costes, etc... Asimismo debe establecer una previsin anualdel incremento salarial en trminos porcentuales y los regmenes de Seguridad Social paracada categora de trabajador.

Plan de externalizacin de funciones Algunas funciones especializadas (temas jurdicos, tecnolgicos, comerciales, etc.), puede

ser conveniente desarrollarlas a travs de consultores externos. Se deber de determinarla naturaleza de las funciones a externalizar, identificando los consultores externosidneos y cuantificando su coste

Plan Inversiones y UbicacinEl plan de inversin y ubicacin analiza los factores de ubicacin, describe los aspectosms destacados del inmovilizado material e inmaterial y cuantifica el valor de los mismos;tambin establece la poltica de amortizaciones de la empresa.

Presupuesto

Clasificar por epgrafe el inventario de elementos patrimoniales a adquirir o de que sedisponen (aportacin en especie a la empresa) .


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Localizacin: UbicacinDebe indicar la ubicacin de su/s nuevo/s establecimiento/s, anexando, si es posible, uncroquis de ubicacin de la localidad y de la situacin dentro de la localidad. Infrmeseacerca de las ordenanzas municipales que le son de aplicacin en concepto de tasas porlicencia de apertura, as como del impuesto de bienes inmuebles en caso de que sean lospropietarios.

Tambin sera bueno hacer un anlisis de puntos a favor y en contra de la ubicacinelegida en cuanto a: su posible ubicacin en el lugar elegido, en relacin a la proximidaddel mercado, infraestructuras y comunicaciones, facilidad para disponer de materiasprimas u otros recursos, dotacin de servicios e industrial de la zona, legislacinurbanstica, ayudas econmicas e incentivos fiscales, precio...

Inmovilizado material Terrenos : ubicacin, capacidad, comunicacin, servicios y suministros, rgimen de

adquisicin de la propiedad... Edificios y Construcciones : indicar la titularidad de propiedad del establecimiento o nave

donde radique la actividad. Especificar el nmero de metros cuadrados de construccintotal y describir aspectos como: tradas y acometidas de servicios, oficinas y laboratorios,edificios de produccin, servicios sociales y sanitarios del personal.

Bienes de equipo : maquinaria y herramientas, vehculo de transporte interior, mobiliario yequipamiento, equipos informticos y de procesamiento de informacin...

Instalaciones : instalaciones elctricas en general, de climatizacin, de agua, de higiene,equipos de medida y control...

Otros Inmovilizados Materiales : todos los elementos patrimoniales tangibles, muebles oinmuebles o financieros, destinados a servir de forma duradera en la actividad de laempresa, y no comprendidos en epgrafes anteriores: inmovilizaciones materiales encurso, fianzas y depsitos constituidos a corto plazo, inversiones financieraspermanentes...

Inmovilizado intangibleDescriba los aspectos siguientes y realice inventario de:

Investigacin y desarrollo Concesiones administrativas


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Propiedad industrial y patentes Fondo de comercio Aplicaciones informticas Otros inmovilizados intangibles

Nota: en el nuevo P.G.C. en relacin a "otros inmovilizados intangibles" desaparecen losderechos sobre bienes en rgimen de arrendamiento financiero, los cuales ahora pasan aregistrarse segn la naturaleza del bien objeto de contrato en el inmovilizado material(edificios, maquinaria, vehculos, etc.)

Inmovilizado FinancieroDescriba los aspectos siguientes y realice inventario de:

Depsitos y Fianzas Otros (aportaciones a sociedades de garanta recproca -SGR-, valores de renta fija, otros)

Nota: en relacin a los "Gastos Amortizables" (stos son gastos de primer establecimiento,gastos de constitucin y otros gastos amortizables) en el nuevo P.G.C. desaparecen, de talmodo que ahora pasan a imputarse a la partida de gastos correspondiente .

Plan Econmico-FinancieroEn esta rea se debe recoger toda la informacin de carcter econmico y financieroreferente al proyecto, para determinar su viabilidad econmica. Se trata de analizar si elproyecto rene las condiciones de rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias parallevarlo a cabo.

Plan de Inversin Inicial Plan de Financiacin Previsin de Ventas / Consumos Gastos de Explotacin Previsin de Tesorera Cuenta de Prdidas y Ganancias provisional Balance de Situacin provisional

Plan de inversin inicialConcepto Importe % IVA % Amortizacin

ACTIVO NO CORRIENTE

Inmovilizado Intangible:

Gastos de Investigacin y Desarrollo

Concesiones administrativas

Propiedad industrial
http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P1http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P1http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P2http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P2http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P3http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P3http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P4http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P4http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P5http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P5http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P6http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P6http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P7http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P7http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P7http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P6http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P5http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P4http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P3http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P2http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11#P1


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Fondo de comercio

Aplicaciones informticas

Otro Inmovilizado Intangible

Inmovilizado Material:

Terrenos

Edificios y construcciones

Instalaciones

Maquinaria y utillaje

Mobiliario

Equipamiento informtico

Elementos de transporte

Otro InmovilIzado Material

Inmovilizado Financiero:

Depsitos y fianzas

Otros (participaciones en S.G.R., etc.)

ACTIVO CORRIENTE

Circulante:

Existencias iniciales

Provisin de fondos

Otros

TOTAL INVERSIONES


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TOTAL INVERSIONES(IVA INCLUIDO) (1)

TOTAL AMORTIZACIONES

(1) En el presupuesto del Plan de inversin se detallar el importe econmico sin IVA: elimpuesto sobre el valor aadido nunca es mayor valor de la inversin, siempre y cuandosea fiscalmente deducible. No obstante, a efectos de financiacin de la inversin, debetenerse en cuenta. AclaracionesEn el nuevo P.G.C. desaparecen del cuadro de Inversin los Gastos Amortizables, queincluan :

Gastos de consti tucin: honorarios de letrados, notarios y registradores; impresin dememorias, boletines y ttulos; tributos; publicidad registral, etc.

Gastos de prim er establecimiento: honorarios, gastos de viaje y otros para estudios previos de naturaleza tcnica y econmica; publicidad de lanzamiento; captacin,adiestramiento y distribucin de personal, etc.

Otros gastos amortizables: ampliacin de capital, formalizacin de deudas, etc. Los mencionados Gastos Amortizables pasan a imputarse a la partida de gastos quecorresponda. Inmovilizado Intangible

Gastos de Investigacin y Desarrollo (I+D): Es la indagacin original y planificada quepersigue descubrir nuevos conocimientos y mejor comprensin en los terrenos cientfico ytcnico, as como la aplicacin concreta de los logros obtenidos hasta que se inicia la

produccin comercial) Concesiones administrativas: gastos efectuados para la obtencin de derechos de

investigacin o de explotacin otorgados por el Estado u otras Administraciones pblicas,o el precio de adquisicin de aquellas concesiones susceptibles de transmisin

Propiedad industrial y patentes : importe satisfecho por la propiedad, o por el derecho aluso, o a la concesin del uso de las distintas manifestaciones de la propiedad industrial, enlos casos en que, por las estipulaciones del contrato, deban inventariarse en la empresaadquirente. Esta cuenta comprender tambin todos los gastos realizados en I+D cuandolos resultados de los proyectos fuesen positivos, y cumpliendo los necesarios requisitoslegales, se inscribieran en el correspondiente Registro.

Fondo de comercio: conjunto de bienes inmateriales tales como la clientela, nombre orazn social y otros de naturaleza anloga que impliquen valor para la empresa.

Aplicaciones informticas: importe satisfecho por la propiedad, o por el derecho al usode programas informticos ; se incluirn los elaborados por la propia empresa.

Otro Inmovilizado Intangible: en el nuevo P.G.C. los derechos sobre bienes en rgimende arrendamiento financiero (leasing) no se imputan ya en este apartado . S otrosconceptos como los anticipos para Inmovilizaciones Inmateriales, etcInmovilizado Material

Terrenos : Representa solares de naturaleza urbana, fincas rsticas, otros terrenos nourbanos, minas y canteras

Edificios y Construcciones: Representa los edificios, cualquiera que sea su destinoInstalaciones: Cualquier otra instalacin de uso especializado como instalaciones


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elctricas en general, instalaciones de climatizacin, instalaciones de agua, instalacionesde higiene, equipos de medida y control, etc.

Maquinaria y Utillaje: Representa las mquinas mediante las cuales se realiza laextraccin o elaboracin de productos

Mobiliario : Muebles, material y equipos de oficinas; con excepcin de los incluidos en lacuenta equipos para procesos de informacin

Equipamiento informtico: Ordenadores y dems conjuntos electrnicos Elementos de transporte: Vehculos de todas clases exceptuando los de transporte

interno dentro de la factora. Otro Inmovilizado Material: cualesquiera otras inmovilizaviones materiales no incluidas

en los dems apartados del Inmovilizado Material. Se incluirn en esta cuenta los envasesy embalajes que por sus caractersticas deban considerarse como inmovilizado y losrepuestos para inmovilizado cuyo ciclo de almacenamiento sea superior a un ao.Inmovilizado Financiero

Depsitos o fianzas constituidos a largo plazo Otros: Participaciones en sociedades de garanta recproca (SGR), etc.

Circulante Existencias iniciales : coste del stock inicial que puede resulta necesario para hacer frente

a la apertura del negocio Provisin de fondos: importes necesarios para el mantenimiento de la empresa antes de

cobrar las primeras facturaciones. Otros : cualquier otro no previsto anteriormente

Subir Plan de financiacinConcepto Importe %

PATRIMONIO NETO:

Capital y otras aportaciones de socios

Subvenciones, donaciones y legados recibidos

PASIVO NO CORRIENTE:

Deudas a largo plazo por prstamos recibidos y otros conceptos

PASIVO CORRIENTE:

Deudas a corto plazo con entidades de crdito

Otros (Proveedores, Acreedores, Anticipos de clientes)


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TOTAL FINANCIACIN

AclaracionesCapital/Recursos Propios

Recursos aportados al inicio o de forma sucesiva por los propietarios y socios de laempresa. Tambin incluiremos en este apartado la autofinanciacin y recursos generadospor la empresa (beneficios no distribuidos)El Capital Riesgo : las sociedades de capital riesgo invierten en empresas con dificultadespara acceder a otras fuentes de financiacin. Son participaciones minoritarias, a medio ylargo plazo, que buscan desinvertir una vez que la empresa se haya consolidado:

Sociedad Regional de Promocin (SRP): http://www.srp.es Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras (SODECO): http://www.sodeco.es Sociedad Asturiana de Diversificacin Minera (SADIM): http://www.sadim.es Asociacin Espaola de Capital Inversin

(ASCRI): http://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsg Los "Business Angels" son inversores privados que invierten en proyectos empresariales oempresas, ofrecen experiencia, asesora y facilitan contactos. Red Asturiana deBusiness Angels (ASBAN) :http:///www.asban.es , para poyectos innovadores vinculadosa Asturias.SubvencionesCantidades a fondo perdido, no reembolsables, de carcter no regular, y que se puedenobtener en forma de reduccin de tipos de inters o de ayuda directa. Las concede laadministracin y pueden destinarse al capital o a la explotacin. Existen diferentes lneasen funcin de las directrices econmicas.

Instituto de Desarrollo Econmico del Principado de Asturias(IDEPA): http://www.idepa.es

Pr stam osContrato en virtud del cual el prestamista entrega al prestatario una cantidad de dinero aun tipo de inters (fijo o variable) durante un plazo determinado de tiempo.Microcrditos : son prstamos dirigidos a microempresas y actividades econmicas engeneral que cuenten con un proyecto de inversin viable pero encuentren dficultades paraacceder a los canales habituales de financiacin. Algunas referencias de inters son:

Prstamos participativos ENISA-ANCES para emprendedores vinculadors al CEEI Asturias:http://www.ceei.es

Microcrditos del Instituto de Crdito Oficial (ICO): http://www.ico.es
http://www.srp.es/http://www.srp.es/http://www.srp.es/http://www.sodeco.es/http://www.sodeco.es/http://www.sodeco.es/http://www.sadim.es/http://www.sadim.es/http://www.sadim.es/http://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsghttp://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsghttp://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsghttp://www.guia.ceei.es/www.asban.eshttp://www.guia.ceei.es/www.asban.eshttp://www.guia.ceei.es/www.asban.eshttp://www.idepa.es/http://www.idepa.es/http://www.idepa.es/http://www.ceei.es/http://www.ceei.es/http://www.ceei.es/http://www.ico.es/http://www.ico.es/http://www.ico.es/http://www.ico.es/http://www.ceei.es/http://www.idepa.es/http://www.guia.ceei.es/www.asban.eshttp://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsghttp://www.sadim.es/http://www.sodeco.es/http://www.srp.es/


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Prstamos participativos : El tipo de inters vara en funcin de la evolucin de laactividad de la empresa prestataria. Como garanta se exige la viabilidad tcnica,econmica y financiera del proyecto y experiencia del equipo gestor.Los organismos regionales que conceden este tipo de prstamos:Sociedad Regional de Promocin, SRP: http://www.srp.es Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras, SODECO: http://www.sodeco.es Sociedad Asturiana de Diversificacin Minera, SADIM: http://www.sadim.es Crd itosCantidad de dinero que una entidad financiera pone a disposicin del prestatario en unacuenta corriente abierta al efecto, hasta un lmite determinado y por un plazo prefijado,liquidndose peridicamente los intereses sobre las cantidades dispuestasOtra financiacin

Arrendamiento financiero : Arrendamiento de bienes muebles e inmuebles. Ofrece laventaja de poder disponer de un bien sin desembolsar la totalidad de la inversin.

Leasing : Arrendamiento financiero, a medio o largo plazo, de bienes de equipo oinmuebles destinados a finalidades empresariales o profesionales. Al final del contrato, sepuede adquirir el bien por un valor residual

Renting : La compaa de renting alquila el bien al arrendatario y le garantiza el uso ydisfrute del mismo.

Garanta Recproca : Las Sociedades de Garanta Recproca avalan a las empresas conobjeto de facilitarles el acceso al crdito. Algunas referencias de inters son:- Sociedad Asturiana de Garanta Recproca (ASTURGAR) : http://www.asturgar.com - Confederacin Espaola de Sociedades de Garanta

Recproca : http://www.cesgar.es Subir Previsin de Ventas / ConsumosConcepto Ao 1

Producto/Servicio(*)

Unidades

Precio venta/unidad

Importe

Consumos/unidad

Consumos total

Consumo sobre ventas (%)
http://www.srp.es/http://www.srp.es/http://www.srp.es/http://www.sodeco.es/http://www.sodeco.es/http://www.sodeco.es/http://www.sadim.es/http://www.sadim.es/http://www.sadim.es/http://www.asturgar.com/http://www.asturgar.com/http://www.asturgar.com/http://www.cesgar.es/http://www.cesgar.es/http://www.cesgar.es/http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=11http://www.cesgar.es/http://www.asturgar.com/http://www.sadim.es/http://www.sodeco.es/http://www.srp.es/


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TOTAL VENTAS

TOTAL CONSUMOS

(*) Para cada uno de los productos / servicios que la empresa comercializa expresaremosel nmero de unidades que se prevee vender, el precio de cada unidad y el coste de losconsumos.

Subir Gastos de ExplotacinConcepto Ao 1

Otros gastos de explotacin:

Gastos en I+D del ejercicio

Arrendamientos y cnones

Reparaciones y conservacin

Servicios de profesionales independientes

Transportes

Primas de seguros

Servicios bancarios y similares

Publicidad y relaciones pblicas

Suministros

Comunicaciones

Otros Tributos (IBI, IAE, IVTM, etc)

Otros Servicios (gastos de viaje, formacin)

Gastos de personal contratado:

Sueldos y Salarios


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Seguridad Social

Gastos de personal no laboral:

Retribuciones

Seguridad social

AclaracionesOtros gastos de Explotacin

Gastos en I+D del ejercicio: gastos en Investigacin y Desarrollo del ejercicio porservicios encargados a otras empresas.

Reparaciones y conservacin: Mantenimiento y reparaciones, gastos derivados de laconservacin del inmovilizado material.

Servicios de profesionales independientes: contraprestacin de servicios profesionalesindependientes (asesoras, gestoras, etc.).

Transportes : comprende los transportes a cargo de la empresa, realizados por terceros,cuando no proceda incluirlos en el precio de adquisicin del inmovilizado o de lasexistencias.

Primas de seguros: comprende las cantidades que se satisfacen por primas de segurosde todo tipo, excepto Seguridad Social.

Servicios bancarios y similares: Comprende las comisiones y otros gastos que sesatisfacen por servicios bancarios y similares

Publicidad, propaganda y relaciones pblicas: importe de los gastos que se satisfacenpor los conceptos que indica el nombre de la cuenta (presupuesto de marketing).

Suministros : Consumos de electricidad, agua, gas o cualquier otro abastecimiento que notenga la calidad de almacenable

Comunicaciones : Gastos de telfono, fax, Internet, etc Otros tributos: Todo tipo de tasas, contribuciones e impuestos (IBI, IAE, IVTM, etc.). Otros servicios: cualquier otro gasto no especificado anteriormente (gastos de viaje,

formacin, etc.).


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Gastos de Personal contratadoIncluye salarios brutos de personal asalariado, incentivos y Seguridad Social a cargo de laempresa.Gastos de Personal no laboral Incluye retribucin econmica y seguros sociales del personal no laboral.

Subir Previsin de Tesorera

CONCEPTO MES

1 MES

2 MES

3 MES

4 MES

5 MES

6 MES

7 MES

8 MES

9 MES10

MES11

MES12

(1) Saldo Inicial

Cobros

Cobros clientes / ventas

Subvenciones

Capital/Recursos propios

Prstamos

Otra financiacin

(2) Total cobros

Pagos


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Inversiones

Pagos a proveedores

Otros proveedores

Sueldos y Salarios (Netos) dePersonal contratado

Seguridad Social de Personalcontratado

Retribuciones de personal no

laboral

Seguros Sociales de personalno laboral

IRPF

Otros tributos (IBI, IAE,...)

Publicidad, propaganda yrelaciones pblicas

Servicios de profesionalesindependientes

Primas de seguros

Arrendamientos y cnones

Gastos en I+D del ejercicio

Suministros

Comunicaciones

Servicios bancarios ysimilares


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Reparaciones y conservacin

Transportes

Otros servicios (gastos deviaje , formacin, etc.)

Gastos financieros deprstamos, crditos, etc.

Devolucin prstamos,crditos, etc.

Total pagos

IVA repercutido

IVA soportado

Pago de IVA

DIFERENCIA COBROS-PAGOS

SALDO ANTERIOR

SALDO ACUMULADO

Los conceptos manejados en este apartado son los mismos que los que se van a manejarposteriormente en la cuenta de explotacin, pero en este caso se ha de considerar elmomento en que se pagar o cobrar, independientemente de cuando se produzcan lascompras y las ventas.

Subir

Cuenta de Prdidas y Ganancias provisionalAo 1 Ao 2 Ao 3

Ventas

Consumos

Gastos de personal contratado


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Otros gastos de explotacin

Amortizaciones

RTDO. DE EXPLOTACION

Costes de personal no laboral

BAII

Gastos financieros

BAI

Impuestos

Tipo Impositivio (%)

RESULTADO

CASH-FLOW

Aclaraciones Ventas : prestaciones de bienes o servicios que son objeto del trfico de la empresa. Lacifra de negocios es el trmino utilizado para denominar la cifra total de ventas del ejercicioeconmico de la empresa.

Consumos : aprovisionamientos en mercaderas y dems bienes adquiridos por laempresa para revenderlos, bien sin alterar su forma o previo sometimiento a procesos deadaptacin, transformacin, o construccin.

Gastos de personal contratado: gasto total en el que incurre la empresa en esteconcepto segn su Poltica salarial.

Otros gastos de explotacin: resto de las cantidades monetarias empleadas en la

gestin del negocio que no aaden valor a los activos y no son gastos de compra demateria prima.

Amortizaciones : prdida gradual de valor de un activo fijo a lo largo de su vida fsica oeconmica dando como gasto del ejercicio un porcentaje de su valor.

Gastos de personal no laboral : gasto total en el que incurre la empresa por esteconcepto segn si poltica salarial.

Gastos financieros: gastos de financiacin (intereses, comisiones,...) tanto de crditos,prstamos, gastos financieros generales, como de descuentos y financiacin de clientes, ygastos financieros comerciales.

Impuestos : impuesto proporcional que grava los beneficios de la empresa.Subir


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Balance de Situacin previsionalACTIVO

Ao 1 Ao 2 Ao 3

Activo No Corriente:

Inmovilizado Intangible

Inmovilizado Material

Inmovilizado Financiero

Amortizacin Acumulada

Activo Corriente:

Existencias

Clientes y otros deudores

Tesorera

Total activo

PATRIMONIO NETO Y PASIVO

PATRIMONIO NETO:

Fondos propios:

Capital social

Reservas

Resultados del ejercicio

Subvenciones, donaciones y legados recibidos

PASIVO NO CORRIENTE:

Deudas a largo plazo:


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Deudas a largo plazo por prstamos recibidos

Otra financiacin a largo plazo

PASIVO CORRIENTE:

Deudas a corto plazo con entidades de crdito

Acreedores comerciales y otras cuentas a pagar:

Proveedores

Acreedores

Administraciones Pblicas

Anticipos de clientes

Total Pasivo

Necesidades

Aclaraciones ACTIVO Activo No Corriente:

Inmovilizado Intangible: activos no fsicos y amortizables que consisten en un bien oderecho de la propiedad industrial o comercial

Inmovilizado Material: parte del inmovilizado de la empresa compuesto por bienesinmuebles, o bienes muebles no destinados a la venta en el curso normal de lasoperaciones.

Inmovilizado Financiero: activos financieros que se tiene como objetivo de filiales oparticipaciones estables.

Amortizacin Acumulada: expresin del deterioro del activo fijo para su utilizacin en elprocerso productivoActivo Corriente:

Existencias : valor de las existencias, materias primas y auxiliares que se compranadicionalmente a la mercadera vendida en el perodo

Clientes y otros deudores: recoge el saldo pendiente de cobro de clientes y otrosdeudores

Tesorera : expresa la disponibilidad de recursos lquidos en cajaPATRIMONIO NETO Y PASIVO Patrimonio Neto

- Fondos Propios:


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Capital: importe del capital aportado por los accionistas para constituir el patrimonio socialque les otorga sus derechos sociales.

Reservas : son los beneficios no distribuidos que forman parte de los fondos propios de laempresa.

Resultados del ejercicio: muestra el resultado (beneficio o prdida) de forma informativa,como componente de los recursos propios de la empresa. (Su desglose se muestra en laCuenta de Prdidas y Ganancias).- Subvenciones, donaciones y legados recibidos:

Subvenciones al capital: importe de la ayuda econmica concedida por la Administracinpor la realizacin de inversiones. Las concedidas por las Administraciones Pblicas, tantonacionales como internarcionales, para el establecimiento o estructura fija de la empresa(activos no corrientes) cuando no sean reintegrables.

Donaciones y legados de capital: las donaciones y legados concedidos por empresas oparticulares, para el establecimiento o estructura fija de la empresa (activos no corrientes)cuandi no sean reintegrables.Pasivo No Corriente - Deudas a largo plazo:

Deudas a largo plazo por prstamos recibidos: muestra la deuda pendiente sobre eldinero concedido por una entidad bancaria, con devoluciones superiores al ao y con uncoste financiero.

Otra financiacin a largo plazo: importe de las deudas pendientes de pago en elmomento de cierre del ejercicio originadas por las inversiones y compra de mercaderas.Pasivo Corriente - Deudas a corto plazo con entidades de crdito: las contradas con entidades de crditopor prstamos recibidos y otros dbitos, con vencimiento superior a un ao.- Acreedores comerciales y otras cuentas a pagar:

Proveedores: saldos pendientes de pago por la compra de mercaderas. Acreedores: saldos pendientes de pago derivados de otros gastos de explotacin. Administraciones Pblicas: importe de los saldos pendientes con las Admnistraciones

Pblicas. Anticipos de clientes: entregas de clientes, normalmente en efectivo, en concepto de "a

cuenta" de suministros futuros.

Estructura Legal de la Empresa


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Eleccin de la Forma Jurdica de la EmpresaPara tomar una decisin al respecto es necesario, en primer lugar, conocer los distintostipos de forma jurdica que la ley recoge, sus requisitos, ventajas e inconvenientes. Adems debern valorarse otros factores. Consultar el apartado eleccin de la forma jurdica de la Empresa a travs del siguiente enlace

Trmites para la Constitucin de la Empresa y/o Puestaen marcha de la empresaDecidida la forma jurdica a adoptar, debe explicarse qu trmites sern necesariosrealizar para la constitucin de la sociedad y/o puesta en marcha de la empresa. Para unamejor comprensin de todos ellos suele distinguirse entre trmites de constitucin , esdecir, aquellos que dan como resultado el nacimiento de la empresa como entidad,y trmites de puesta en marcha , que normalmente son comunes a todas las formas jurdicas. Existen adems trmites especficos por razn de actividad. Consultar esteapartado a travs del siguiente enlace

Datos de Identificacin de la EmpresaConcluidos los trmites descritos anteriormente, en el caso de ser sociedad, esconveniente identificar sta con sus datos bsicos. Los datos de identificacin de laEmpresa seran los siguientes:

Razn social NIF Forma Jurdica: Sociedad Annima, Sociedad Limitada, Empresario Individual,

Cooperativa, Otras(sin especificar) Domicilio social Capital social % desembolsado Ampliacin prevista Fecha de ampliacin Participacin capital extranjero: No, S, Porcentaje, Nacionalidad

Relacin de socios: Nombre y apellidos o razn social, DNI o NIF y porcentaje Objeto social Organos de administracin y gestin

Calendario de ejecucinLa creacin y puesta en marcha de la empresa requiere finalmente realizar una serie detrmites administrativos y ejecutar las acciones de inversin y gastos que permitirn elejercicio de la actividad empresarial.
http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=10&MS=32http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=10&MS=32http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=10&MS=32http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=10&MS=32http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15


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Inversiones y gastos: HITOSParalelamente a los trmites administrativos, hay que realizar las inversiones y gastosnecesarios para la puesta en marcha de la empresa. Se establecen unos hitosfundamentales , distinguiendo entre terrenos, edificaciones e instalaciones por un lado, ybienes de equipo y otras inversiones del inmovilizado inmaterial por otro

Terrenos, locales o edificaciones e instalaciones. Compra de terrenos Compra o alquiler de locales Inicio de las edificaciones e instalaciones Conclusin de los edificios e instalaciones

Bienes de equipo e inversiones inm ateriales Peticin de los equipos Recepcin

Montaje Conclusin

Planificacin del punto cero.Debemos planificar el punto cero en la puesta en marcha de la empresa a partir de loshitos establecidos.

Resumen y valoracin

ResumenEs preciso resumir los aspectos ms destacados del proyecto, tales como:

Actividad

Datos comerciales (producto, cliente, competencia y precios) Ubicacin


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Cifra de inversin Empleo creado Rentabilidad Calendario de ejecucin

ValoracinResumir los factores que pueden incidir en la valoracin social del proyecto, tales comocreacin de empleo, utilizacin de recursos naturales o factores productivos de la zona,tasa de valor aadido o, en su caso, incremento de productividad, tecnologa, carcterdinamizador para la zona, zona prioritaria,etc...

http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15

Documents

El Plan de Empresa Paso a Paso