Cómo Desarrollar Tu Plan Paso a Paso

7/25/2019 Cmo Desarrollar Tu Plan Paso a Paso

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n t r pr n ur

PLAN DE

NEGOCIOS

1 4 8

MARISSA SANCHEZ

plan de

negocios es un

docum ento escrito

de una s 30 cuar-

tillas que incluye bs icamen te

los objefivos de tu empresa, las

estrategias para conseguirlos,

la estructura organizacional, el

monto de inversin que requieres

para financiar tu proyecto

y

solu-

ciones para resolver problem as

fiaturos (tanto internos como del

entorno).

Tambin e n esta gua se ven

reflejados varios aspectos clave

como: definicin del concepto,

qu productos o servicios se ofre-

cen, a qu pblico est dirigida la

oferta

y

quines son los compe-

tidores que hay en el merca do,

entre otros. Esto sin mencionar

el clculo preciso de cu ntos

recursos se necesitan para iniciar

operaciones, cmo se invertirn

y

cul es el ma rgen de utilidad que

se busca obtener.

Contrario a lo que algunos em-

prendedores imaginan, desarrollar

un plan de negocios resulta me-

nos com plicado de lo que parece.

Si bien cada proyecto es diferente,

todo parte de tener una idea

y

materializarla por escrito con base

en cinco puntos bsicos:

Cmo

desarrol lar

tu p lan

paso

a

paso

k

Esta g ua es

un

recorrido

por

las cinco

estruc turas bsicas

para d esarrol lar un

plan

de

negocios

efectivo

a

la hora de

arrancar lanzar

una

nueva

lnea

o integrar

un socio pa ra crecer.

Estructura ideolg ica

Incluye

el nombre de la empresa, asi

com o la misin, visin, valores y

una descripcin de las ventajas

competitivas del negocio.

'

Estructura del entorn o

Se

fiindamenta e n un anlisis de

las fortalezas

y

debilidades de la

empresa, as como del compor-

tamiento del sector en el que

se desarrolla, tendencias del

mercado, competencia

y

dientes

fHjtenciales.

Estructura mecnica Aqu

se

enlistan las estrategias de distri-

bucin, ventas, m ercadotecnia

y

publicidad, es decir, qu accione

hay que ejecutar para lograr el

xito de la idea de negocios.

Estructura financiera

Este

punto es esencial pues pone

a

prueba -c on base en clculos

y

proyecciones de esce narios- la

viabilidad de la idea, habland o

en trm inos econm icos, y si

generar un margen de utidad

atractivo.

Recursos human os Ayuda a

definir cada uno de los puestos

de trabajo que se deben cubrir

y

determina los derechos y

obligaciones de cada uno de los

miem bros que integran la or-

ganizacin. No importa si ests

arrancando t solo, esto ser tu

base para asegurar el crecimien-

to de tu empres a.

A

continuacin, co noce a detal

cada una de las cinco estru cturas

bsicas que integran un plan

de negocios, as como consejos

prcticos para redactarlo

y

sacarl

el mayor provecho.

Y

no olvides

ejecutarlo

y

mejorarlo cada da


2/7

J L E S T R U C T U R

I D E O L G I C

Esta primera estructura equivale

al alma de una emp resa. Aqu se

presenta

y

describe la idea de ne-

gocio, as com o los objetivos que

se pretenden alcanzar.

Lo

valioso

de esta seccin es que se trata de

la tarjeta de p resentacin frente a

tus colaboradores e inversionistas

potenciales.

La estructu ra ideolgica se inte-

gra por los siguientes puntos:

Nombre

de la

empresa

ste

debe refiejar d e man era sencilla

a lo que se dedica el negocioy el

giro en el que se desenvuelve.

Lo mejor es que sea corto, fcil

de pronunciar y recordar. H az

una bsqueda en Internet para

saber los nom bres utilizados

por tu competencia y darte una

idea de cul elegir. U na vez defi-

nido, regstralo ante el Instituto

Mexicano de la Prop iedad

Indu stiial (IMPI). ^

'M isin Es el propsito por el

que surge una empresa y es lo

que le da identidad. Se compo ne

de tres elemen tos:

- Descripcin de lo que hace el

negocio.

-

A

quin va dirigido el producto

y /o servicio que ofrece.

- Qu lo hace diferente frente a

sus competidores.

Visin Es una imagen de la

compa a a futuro

y

su funcin

es inspirar a los colaboradores,

inversionistas y pblico m eta

para llegar hasta don de se pro-

pon e. sta se caracteriza por ser:

- Realista, con o bjetivos viables y

alcanzables.

- Mo tivadora.

- Clara, sencilla

y

fcil de

comunicar.

'

Valores

Son las reglas bajo las

que se conducir la organiza-

cin a la hora de cerrar u n trato

con clientes, proveedores, in-

versionistas

y

colaboradores. Lo

impo rtante de este apartado es

La idea de un negoc io

sus ob jet ivo s m is in

v is in y va lores

const i tuyene la lm a

de una em presa .

que los valores siempre guiarn

tus prcticas de negocio dentro

y fiiera de ste.

Ventajas competitivas. Refleja

los motivos por los que tu pro-

ducto y /o servicio tendr xito

en el mercado. Esto depen der

tanto de su valor agregado como

de tus habilidades y

expertise

Para Samuel Conzlez, presi-

dente Ejecutivo de Eundacin

E-organizacin de apoyo a em-

prendedores-, antes de arrancar

vale la pena a utoevaluarte e n

cuanto a compromiso, compe-

tenciasy carcter.

Compromiso Responde

por qu quieres emprender,

determina qu tan persistente

eres, reconoce tus habilidades

y calcula cunto de tu tiempo

destinars al negocio.

Competencias Toma en cuenta

tu experiencia en el mercado

al que qu ieres ingresar, logros

y fracasos, y cunto sabes de la

industria a la que pertenece tu

producto y/o servicio.

'Carcter Ests preparado para

el riesgo? Eres lo suficien-

temente honesto como para

hacer tratos justos con di ente s,

proveedores, inversionistas y

colaboradores?

En cuanto a tu oferta, resp ond e:

- Qu necesidades cubre m i

producto y/o servicio?

- Quin lo com prar?

- Por qu lo adqu irir?

- Dn de se podr ten er acceso

a l?

- Por qu es m ejor m i oferta

que la de mis competidores

directos? JJ


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E n t r e p r e n e u r

{

PL N

D E

NEGO IOS

E S T R U T U R

D E L E N T O R N O

Esta

seccin del plan de negocios

esuna radiografia de la industria

y el mercado en los que se desa-

rrollar tu em presa . Conocer el

comportamiento del sector al que

pertenece tu oferta, cmo se han

comportado las ventas de produc-

tos y/o servicios similares al tuyo

en los ltimos 12 me ses

y

qu es

lo que dem anda tu pblico meta,

te ayudar a reafirmar si tu idea

esviable o hay que reformularla.

Para come nzar a g enerar esta in-

formacin, haz un anlisis EODA.

Esta metodologa te permite

conocer, por un

lado,

las fuerzas y

debilidades del negocio, es decir,

variables internas que puedes

controlar.

Y

au nque tanto las

oportunidades como las amenazas

son extemas

y

ms impredecibles,

si cuentas con un plan previsor

puedes aprovecharlas y evitarlas,

respectivamente.

L as

variables que incluye son:

- Fortalezas. S e refiere a aquellas

caractersticas que hacen de la

empresa nica

y

diferente

a

su s

competidores.

- Opo rtunidad es. Aqu el em-

prendedor debe enumerar qu

demanda el mercado

y

cmo

su negocio podr satisfacer

esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es

muy impo rtante e n esta varia-

b l e

pues hay que reconocer

cules son los defectos del

producto y /o servicio.

P a r a s a b e r m s a c e r ca

d e c m o c a l c u la r la

p a r t i c ip a c i n d e

t u

n e g o c io

e n e l m e r c a d o c o n s u l t a

S o y E n t r e p r e n e u r c o m

-

Am enazas.

E l

empresario debe

conocer muy bien la industria

en la que participa, porqu e

slo asi detectar de dnd e

pued e venir un golpe de la

compe tencia o qu le exigir

su consumidor en el corto,

mediano

y

largo plazo.

Posteriormente, enfcate en

reconocer y documentar tu

industria y m ercado. Empieza po

completar estos puntos:

Describirt upblico meta.

Qui

te comprar? Son homb res o

mujeres? Define

edades,

ingreso

promedio, hbitos

y

costumbres,

profesiones,

e t c .

Recuerda que

todo dato aporta informacin que

te ser de gran utilidad.

Investigar datos demogrficos

del mercado.Incluye crecimien-

to del sector en los ltim os tres

aos,

compa as lderes del

sector, tendencias de c onsum o

y

perspectivas de crecimiento a

corto,mediano y largo plazo, etc

Saber con qu frecuencia se ad

quiere tu producto y/o servicio.

Este dato es vital para calcular el

tiemp o para comp letar tu ciclo

de venta y as determinar, por

ejemplo, tus costos de almace-

namiento

y

distribucin.

Estudiar tus competidores.

Investiga el valor agregado de

la oferta de tu comp etencia, los

precios que ofrecen

y

los canale

de distribucin que utilizan.

Tambin presta atencin a sus

estrategias de venta y mercado-

tecnia. Consejo: no los imites y

mejor usa esa informacin para

depurar tus ideas.

Para Daniela Ruiz Massieu,

profesora del Departamento de

Administracin del Instituto

Tecnolgico Autnom o de M xic

(ITAM), la recomend acin para

los emprend edores es que se

involucren al 100% en todo el

proceso del desarrollo del plan de

negocios. Slo as te das cuenta

si ests listo para em pren der o

necesitas ms conocimientos

no slo del sector, sino de cm o

hacer negocios .


4/7

E S T R U T U R

M E N I

Aqu se encu entran incluidos los

objetivos de la comp aa

y

las es-

trategias para lograrlos, as com o

los plazos en los que se d eben

reportar los primeros resultados.

La estructura mecnica fungir a

man era de bitcora y ser la que

te ayudar a detectar errores y

cambiar de tctica de inmediato

en caso de ser necesario.

Con base en la Estructura del en-

torno , determina qu estrategias

impleme ntars para crear un plan

de ventas

y

de mercadotecnia q ue

garantice un flujo constante de in-

gresos en la emp resa. Porlotanto,

tendrs que definir estos puntos:

Precio de tu producto y/o ser

vicio.Una buena forma de tasar

tu oferta es investigarelrango en

el que oscilan los productos y /o

servicios de tus com petidores.

Esos,no castigues tu precio de

venta con tal de bajarelprecio de

venta al pblico, mejor ap uesta

por tener procesos internos m s

eficientes que disminuy an tus

costos de operacin.

Planes de pago.Si tu produ cto

y/o servicio es ms costoso

que el tu competencia, p uedes

disear esqu emas de crdito o

pagos diferidos. El objetivo es

que tu s clientes dejen de lado

el tema del precio

y

aprovechen

los beneficios de financiamiento

que ofreces.

Fuerza de ventas.Aqu se deter-

mina el nmero de vendedores

qu e necesitas para iniciar, as

com o su perfil

y

las hab ilida-

des requeridas para colocar tu

oferta en el mercado co n xito.

Se vale incluir los esquem as de

compensacin y pago.

C anales de distribucin.

Depen diendo de la naturaleza

de lo que comercialices, tendrs

que elegir los medios

a

travs de

los cuales tus clientes potenciales

tendrn acceso a tu oferta. Para

ello, responde preguntas com o:

; : :

P resta especia l

a tenc in a d e f in ir

los m edios a t rav s

de los cu ales tus

c lientes ten dr n

acceso a tu o fe r ta

- Necesitas hacerte de

inventario?

- Requieres de un lugar para

almacenar tu m ercanca?

- Tus ventas se hac en sobre

pedido?

- Te conviene m s ten er u n

local o man ejar u n catlogo en

Internet?

C analesdecomunicacin.

Actualmente, las empresas se

apoyan de otros medios ad ems

de los tradicionales (como

radio

y

televisin) para llegar

a su pblico m eta. Por eso, ya

no esnecesario invertir fuertes

cantidades de dinero para

contar con un canal masivode

comunicacin. Basta con tener

definido el perfil de tu consu-

mido r para elegir cul de las

siguientes opciones te conviene

ms explorar:

- Spots de radio

y

televisin. Se

recomienda para negocios que

ya estn operando y que cuen-

tan con productos y/o servicios

ya posicionados en la men te

del pblico.

- Redes sociales.

La

ventaja es

que son de gran alcance e

incluso, algunas de sus apli-

caciones son gratuitas. Son

ideales para llegar a un pblico

juvenil, entre los 14y35 aos.

Entre las ms populares, se en-

cuentran FacebookyTwitter.

- Campaas Web 2.0. Incluye los

correos electrnicos directos,

newsletters blogs

pginas

W eb

yWebb nnersen sitios con

alto trfico de cibemautas.

Estas estrategias requieren

de una inversin de tiempo y

dinero moderada, ij


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E n t r e p r e n e u r

f PL N DE i

NEGOCIOSJ

E S T R U a U R A

F I N A N C I E R A

La experiencia de algunos em-

prendedores muestra que la parte

m s complicada al mom ento de

desarrollar un plan de negocios

es la que tiene q ue ver con las

finanzas. Sin emb argo, sta es

la que aporta ms informacin

acerca de la viabilidad de una

idea para que se convierta en u na

empresa exitosa.

D e

acuerdo con Daniela Ruiz

Massieu, del

ITAM,

la estructura

financiera bsica de un plan de ne-

gocios s ecompone de seis reportes:

1

Estado de resultados pro

forma proyectadoatres

aos.Tiene como objetivo

presenta r una visin a

futuro del comportamiento del

negocio. Se calcula considera ndo

las siguientes variables: cuntas

unidades venders

y

a qu precio,

costo de ventas por unidad, costos

fijos, costos variables, intereses

(si tienes u n crdito) e impue stos.

El resultado ser la utilidad neta ,

afirma la experta.

2

Balance general pro forma

proyectado

tres ao s.

Este reporte se divide en

dos variables: qu tien e

la empresa

y

cmo s e financi.

Contempla desde mobiliario

y

equipo (activos de la compaa),

as como de dnde surgieron los

recursos para adquirirlos , seala.

plazo te darn tu s proveedores

para cumplir tu s obligaciones con

ellos ycul ser tu ciclo de venta.

Estereporte debe responder a

estas dos preg untas: cundo voy

a reque rir de capital? y de dnd e

se obtendrn esos recursos? .

Anlisisdel punto

de eq uilibrio.Es una

medida que indica

las unidades que una

empresa debe vender para cubrir

los costos fijos derivados de su

propia operacin. Este dato es

relevante para determinar

e l

mom ento en el que las ventas

comenzarn a generar utilidades

a la com paa. Asegrate de que

el punto de equilibrio sea algo

real yalcanzable de acuerdo a tus

posibilidades , agrega la experta.

P a r a sa b e r m s a c e rc a d e c m o

c a l c u l a r

e l

p u n t o d e e q u i l ib r i o

d e tu e m p r e s a c o n s u l ta

S o y E n t r e p re n e u r c o m

5

Anlisis de escenarios.

Toma el estado de resulta-

dos yproyecta (con ayuda

de un software de hoja de

clculo) dos posibles escen arios:

uno optimista, con un crecimient

anual del

2 0 , y

otro pesimista,

con un

3 .

De esta man era, sa-

brs cul seria tu utidad en cada

uno de los dos casos, as como el

comportam iento del resto de las

variables, como

costos,

gastos,

inversiones, etc.

Conclusiones.Este

apartado es al que ms

importancia le darn los

fiaturos inversionistas

en caso de que utilices tu plan de

negocios como herramie nta para

conseguir financiamiento. Por

ello,debe incluir la Tasa Interna

de Retorno yel anlisis del pun to

de equilibrio, entre otros indica-

dores clave.

Flujo de caja pro forma

proyectado tres aos.

Aqu defines tus polticas

de cuenta s por cobrar, qu


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R E C U R S O S

H U M N O S

Una tendencia entre los em-

prendedores es convertirse

en todlogos pue s son ellos

quienes, al inicio, se hacen respon-

sables tanto de la administracin

como de la operacin del negocio.

Sin embargo, si la empresa

cuenta con socios fundadores y

un equipo de trabajo, es impor-

tante que se delimiten funciones,

responsabilidades, sueldos

y

prestaciones de acuerdo al rol que

se tenga.

A

continuacin, algunos

consejos prcticos para cons-

truir una estrategia de recursos

humanos:

Com ienza por desarrollar un

organigrama en el que se delimi-

ten las

fianciones

obligaciones

y

responsabilidades del equipo con

base en sus cargos.

Determina los sueldos, prestacio-

nes e incentivos de cada puesto.

Si

bien es cierto que ser dific

igualar los salarios que ofrecen

las empre sas que tienen aos

operando, tambin lo es que

pued es premiar los esfuer-

zos de tu equipo con bonos o

reconocimientos por su s logros

destacados.

Elabora una tabla en la que se

identifique al lder de cada estra-

tegia implem entada al interior

de la organizacin e incluye sus

fiinciones, gente

acargo,

metas a

alcanzar

y

en qu periodo deber

reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu

empresa , lo ideal es crear un

departamento de Recursos

Hum anos q ue se encargue tanto

de la contratacin c om o del desa-

rrollo de cada trabajador

Por otro lado, si tu plan de ne-

gocios lo diriges a inversionistas

potenciales, Ruiz M assieu reco-

mienda incluir los contratos que

hayas firmado con colaboradores,

clientesyproveedores. Tambin

contempla los documentos que

te acreditan como una empresa

R E S U M E N E J E C U T I V O

Este

documento

t iene la funcin d e

sintet izar toda

la actividad d e t u empresa y s e

genera

c o n base e n t u plan d e

negocios

u n a v e z q u e ste quede l i s to Generalmente e l

resumen

e s d e u n a o d o s

pginas

y

debe

incluir

lo s

siguientes puntos:

Co nc e pto de l ne goc io

Descr ibe

a

l a e m p re sa e l p rodu c to o se rv i c io q ue

o f re ce su ve n ta ja co m p e t i t i va las ca rac te r s t icas de los c l i e n te s p o te nc ia le s y

e l con te x to dond e

s e

de se nvue lve e l ne goc io .

F a c t o re s f in a n c i e r o s

n e s te r e n g l n d e s ta c a n e le m e n t o s c o m o v e n t a s

ganan c ias f l u jo de e fe c t i vo y re to rno de inve rs i n .

N e c e s id a d e s f in a n c i e r a s

I nc luye e l cap i t a l re q ue r ido p ara e mp re nde r o

f o r t a l e c e r e l ne goc io as como e l de s t ino de cada p e so inve r t i do .

Po s ic in a c tua i de l ne goc io

P r o v ee i n f o r m a c i n r e le v a n t e c o m o e l n m e r o

d e a o s d e o p e ra c i n d e la e m p r e s a e l n o m b r e d e l p r o p i e t a r i o y s o c io s a s i

como p e rsona l c lave .

L os m a y o r e s r e s u l t a d o s c o n s e g u id o s S e

t r a t a d e u n i n f o r m e s o b r e lo s

p r inc ip a le s log ros a lcanzado s p or e je m p lo re g is t ro de p a te n te s de sa r ro l l o de

p r o t o t i p o s o t e c n o l o g a e t c .

formalmente constituida ante la

Secretara de H acienda

y

Crdito

Pblico (SHC P).

El objetivo es mo strar que

eres una organizacin que no

tiene nada que ocultaryque interno, puedes incluir algunos

operas conforme a la ley , dice la de estos papeles como un A nexo

catedrtica del ITA M. En caso de para mayor transparencia con tu

que se trate de un plan para uso equipo de trabajo , agrega. H


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