Freek Mayo 2006 Jan Koekoek
Agro Eco
Estudio financiado por el Centro Empresarial Mxico-Unin Europea
Informe no: 2006-12 (CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la
informacin que necesita saber para su proceso de exportacin a la
Unin Europea, visite la pgina www.cemue.com.mx
Informe no: 2006-12 Mayo 2006
El mercado de ajonjol alemn y europeo
Certificacin orgnica y otras opciones de valor aadido para la
asociacin mexicana Guie Guishi
Por encargo de: IDOM Ingeniera y Consultora S.A.
Nota: Con el objeto de respetar la confidencialidad del
beneficiario se ha suprimido toda informacin personal.
Colofn Este documento ha sido elaborado en parte con la ayuda
financiera de la Unin Europea. Su contenido es responsabilidad
exclusiva de y en ningn caso se debe considerar que refleja la
opinin de la Unin Europea. Aunque la informacin en este informe ha
sido compilada con gran cuidado y mxima seriedad, el autor no
acepta reclamacin alguna por daos o prdidas que hayan ocurrido en
relacin con su contenido. Este informe es confidencial y puede ser
usado ni cam ent e para l os fi nes des cri t os en l a
introduccin, enmarcados en el Programa Integral de Apoyo para las
Pequeas y Medianas Empresas de la Unin Europea en cooperacin con
Mxico (PIAPYME). No est permitida su reproduccin o divulgacin. Para
ms informacin por favor contacte al autor: Agro Eco P.O. Box 63
6720 AB Bennekom The Netherlands Telhone: +31 (0)3 18 420 405 Fax:
+31 (0)318 414 820 E-mail: [email protected] Website:
http://www.agroeco.net/
Contenido
Resumen..........................................................................................5
1
Introduccin.................................................................................
61.1 Antecedentes 1.2 Objetivos 1.3 Resultados esperados 1.4 Mtodo
de trabajo 6 7 7 7
2 El
producto...................................................................................92.1
Caractersticas del producto 2.2 Tipos y calidades 9 10
3 Importaciones de
ajonjol.........................................................
113.1 Importaciones de la UE 3.2 Importaciones europeas de aceite
de ajonjol 3.3 Importaciones de Alemania 11 12 14
4 El consumo de
ajonjol.............................................................
174.1 El consumo alemn 4.2 El mercado orgnico alemn 4.3 El mercado
de ajonjol orgnico a nivel europeo 4.4 El mercado justo 17 18 19
20
5 Productos
elaborados...............................................................215.1
Ofrecer un producto y servicio de calidad 5.2 Limpiar hasta el 98 o
99 por ciento 5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la
industria confitera) 5.4 Descuticulizar 5.5 Extraccin de aceite 5.6
Preparacin de harina para alimento 21 22 22 22 22 23
6
Precios........................................................................................24
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3
7 Estructura del
mercado.............................................................277.1
Importadores y procesadores de ajonjol 277.1.1 Worle Naturprodukte
GmbH,
Hamburgo............................................................2
7 7.1.2 Davert Mhle, Senden,
Alemania.........................................................................2
7 7.1.3 Tradin By,
msterdam..........................................................................................28
7.1.4 Doens Food Ingredients By, IJzendijke,
Holanda.................................................28 7.1.5
DO-IT By,
Holanda................................................................................................28
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen By, Zevenbergen,
Holanda................................................28
7.2 Empresas extractoras de aceite
28
7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris,
Francia...................................................28 7.2.2
lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt,
Alemania......................................28 7.2.3 Huilerie
Moog, Bram,
Francia...............................................................................28
7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern,
Alemania..........................................................28
7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde,
Alemania....................................29
8 Requisitos de
calidad................................................................308.1
Legislacin 308.1.1 Control
sanitario...................................................................................................30
8.1.2
Etiquetado............................................................................................................31
8.1.3 Control
fitosanitario..............................................................................................
31 8.1.4 Productos de produccin
biolgica......................................................................31
8.2 Estndares de producto 8.3 Requisitos comerciales de calidad
8.4 Otros requisitos comerciales
32 34 35
9
Conclusiones..............................................................................369.1
Convencional, orgnico o comercio justo 9.2 Productos elaborados y
calidad 36 37
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4
ResumenEn el marco del proyecto PIAPYME, se estudi el mercado de
ajonjol alemn y europeo. En particular, se aportaron elementos
mercadotcnicos para decidir sobre inversiones en, por un lado,
certificaciones orgnicas y de comercio justo, y por el otro,
productos elaborados. Estas inversiones sern consideradas por el
beneficiario del proyecto: la asociacin rural Guie Guishi y el
operador mexicano Frente por la Democracia y el Desarrollo. El
estudio es parte de una asesora ms grande que tambin incluye una
visita de campo, de la cual se producir un informe final. El
mercado de ajonjol europeo mide 9 8.000 toneladas mtricas y tiene
un valor de 87 millones de euros (sobre la base de importaciones).
El consumo es dominado por Alemania, Grecia y Holanda, y se orienta
sobre todo a la industria panadera. En menor medida, se consumen
productos elaborados sobre la base de ssamo, como tahini, halva,
productos de confitera y otros. El consumo de tahini y halva es muy
grande en Grecia, mientras que en otros pases son productos ms bien
de nicho, relacionados con la cocina tnica griega y el canal de
alimentos saludables. Entre 2001 y 2005 el consumo de ajonjol
europeo creci un 15 por ciento (medido en volumen), el 3,5 por
ciento anual. El consumo alemn en el mismo perodo creci un 42 por
ciento, o 9 por ciento anual.
Faltando estadsticas exactas, se estim el mercado de ajonjol
europeo de 2000 a 3000 TM, equivalente a 2 3 por ciento del consumo
europeo. Es probable que el consumo alemn comprenda un 30 por
ciento de esto, dado su peso en el mercado orgnico en general. La
cuota general del mercado orgnico en Alemania era 2,2 por ciento en
2002, y probablemente haya alcanzado al 2,5 o 3 por ciento en 2005.
Desafortunadamente los premios pagados por el ajonjol orgnico son
muy bajos, por lo menos en Europa. El mercado de ajonjol justo
certificado por FLO es muy joven y mucho ms pequeo que el orgnico,
probablemente menos de 100 TM. Sin embargo, se nota una demanda
latente muy fuerte, y es probable que este mercado crezca muy rpido
en los prximos aos, bajo la condicin de que se logre movilizar una
oferta adecuada. Esta situacin parece una oportunidad excelente
para cualquier organizacin de productores que cumpla con los
requisitos de FLO. Los precios garantizados en el sistema de FLO
son atractivos en la mayora de los casos, salvo cuando el vendedor
tiene una calidad alta que ya est bien remunerada de por s. Habr
que verificar si ste es el caso de los productores de Mxico. El
mercado claramente recompensa los productos de mayor calidad con
premios atractivos. Las opciones ms inmediatas de valor aadido son:
limpieza hasta el 99 por ciento, limpieza hasta ms del 99.9 por
ciento; descascarillado; extraccin de aceite; y produccin de
harina. Adems habr de ofrecer un producto y un servicio seguro y de
calidad.
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1 In tro d u c c i n
1.1 AntecedentesEl estudio de mercado es parte de un proyecto
presentado por el operador mexicano Frente por la Democracia y el
Desarrollo ante PIAPYME. El objetivo especfico del PIAPYME es
incrementar la competitividad y la capacidad exportadora de las
pequeas y medianas empresas mexicanas. El proyecto que presenta el
Frente por la Democracia y el Desarrollo est dirigido a la sociedad
rural del sector agroalimentario que abarca 478 socios y tiene el
objetivo de incursionar en el mercado alemn al terminar la
asistencia tcnica, cumpliendo con el cuadro legislativo europeo y
con los estndares de calidad y comercializacin requeridos por el
mercado. Esto implica la transformacin de la produccin tradicional
en cultivo orgnico (siempre y cuando las recomendaciones del
experto europeo as lo indiquen) y el procesamiento bsico de la
semilla segn el segmento que se identifique en el perfil de
mercado, para poder ofrecer un producto con mayor valor agregado
mejorando el posicionamiento del producto y el poder de negociacin
de la empresa. El Operador Frente por la Democracia y el Desarrollo
es una agencia de desarrollo local, que tiene la funcin de apoyar a
las pequeas y medianas empresas, como as tambin a las sociedades
rurales de la regin, y asesorarlas en sus posibilidades de mejorar
la productividad, incrementar la responsabilidad social y encontrar
nichos de mercado y formas de comercializacin que proporcionen
mayores rendimientos para el desarrollo de las condiciones
econmicas de la regin. Guie Guishi cuenta actualmente con potencial
de inversin para mejorar la posicin comercial de su sociedad rural.
En conjunto con el Operador se detect el mercado alemn como destino
para la exportacin del producto: un mercado con fuerte crecimiento
que ofrece precios justos y conciencia por parte de los
consumidores de las ventajas de una produccin tradicional u
orgnica. Por lo anterior, Guie Guishi, a travs del Operador, est
solicitando:
a. Asistencia tcnica y capacitacin para el anlisis de los nichos
de mercado del ajonjol enel mercado alemn (incluyendo
recomendaciones sobre las oportunidades, ventajas y desventajas del
mercado orgnico frente al mercado convencional)
b. Asistencia tcnica en campo para la adecuacin de la calidad
del producto a estndares delmercado europeo (especficamente del
alemn)
a.la separacin adecuada de las diferentes calidades de ajonjol
b. l a re al i z a ci n de un c ri ba do ad ec u ad o p ar a un a l
i m pi ez ac er c an a al 9 8% c. Asistencia tcnica en campo para
mejorar la productividad
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a. realizar un adecuado control de plagas y enfermedades en
campo y en almacn, con mtodos aceptados por el mercado de productos
orgnicos
d. Asesora sobre el procesamiento primario del ajonjol y sus
oportunidades en el mercado europeo e.(especficamente el alemn)
Asesora de las oportunidades de venta al menudeo con marca propia y
la certificacin de mercado justo
1.2 ObjetivosLa misin considera los objetivos siguientes:
a) Identificacin de nichos de mercado para el ajonjol en el
mercado alemn; 0) Ventajas de la implementacin de una certificacin
orgnica y/o comercio justo enconformidad con la demanda
identificada en el mercado alemn;
b) Identificacin de requerimientos de calidad, requisitos de
acceso y de mercado para laexportacin de ajonjol a la Alemania;
c) Identificacin de oportunidades de mercado para un producto
procesado y con marcapropia; e) Identificacin de las reas de mejora
en la produccin de ajonjol.
1.3 Resultados esperadosLos resultados esperados de este
proyecto y los entregables son:
a) Perfil de mercado para el ajonjol en Alemania. b) Evaluacin
del potencial de mercado de Guie Guishi y recomendaciones sobre las
formas decomercializacin con mayores posibilidades de xito
(incluyendo evaluacin de la conveniencia de implementacin de la
certificacin orgnica).
c) d)
Recomendaciones y lineamientos para la adecuacin del producto a
los requisitos de acceso al mercado europeo Informe final
1.4 Mtodo de trabajoEl estudio de mercado se concentra en el
resultado esperado a: perfil de mercado para el ajonjol en
Alemania. A la vez, el estudio da elementos para alcanzar los otros
resultados esperados, los cuales sern presentados en el informe
final, al terminar la misin completa (o sea despus de la visita de
campo del agrnomo). Las fuentes de informacin usadas para el
estudio son: Informacin y experiencia propia del consultor;
Investigacin de escritorio: estadsticas comerciales como eurostat;
Internet; libros; revistas; etc.
Agro Eco
ajonjol, 23/03/077
Investigacin de campo: entrevistas con informantes claves en el
sector de ajonjol.
El estudio se realiz entre el 2 y el 8 de Mayo de 2006 desde la
oficina del consultor en Bennekom, Holanda.
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8
2 El producto
2.1 Caractersticas del productoLa semilla de ajonjol es
clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite vara
entre menos del 40 hasta ms del 50 por ciento. La semilla mexicana,
generalmente contiene ms del 50 por ciento de grasa. Mundialmente,
el mayor uso del ajonjol se dirige a la produccin de aceite. En
Europa, sin embargo, se usan mayormente las semillas enteras, sobre
todo en la panadera y en la confitera. En los pases
Latinoamericanos la harina de ajonjol es usada como materia prima
para confitera. En Europa, sin embargo, este uso no es muy
conocido. Lo que s es comn es el uso de la harina de ajonjol como
pienso. La harina de ajonjol se obtiene normalmente de la torta de
extraccin, el producto que queda despus de exprimir la semilla.
Alternativamente, se pueden moler las semillas enteras, obteniendo
un producto con ms grasa. Existe tambin un producto con grasa
aadida. Es posible que la harina de ajonjol se utilice en la
industria alimentaria europea, pero hace falta informacin concreta.
La semilla de ajonjol misma se usa mayormente por encima del pan.
Se estima que este uso representa el 85 por ciento del consumo
europeo. Las otras formas de uso como ingrediente para el pan o en
comidas son menos importantes. Por consecuencia, tambin las ventas
directas del producto al consumidor son pequeas, ya que el
consumidor final normalmente no produce su propio pan. En cuanto a
la preparacin de comidas, un uso importante es en ensaladas. El
tipo de semilla ms importante en el mercado europeo es la con
cscara (unhulled). Este tipo tiene un sabor de nuez. Una excepcin
notable a este principio es MacDonald's, que usa semillas sin
cscara (hulled) sobre todos sus panes vendidos mundialmente. Esto
concuerda con la preferencia norteamericana de consumir el ajonjol
sin cscara. El aceite de ssamo se usa especialmente en la cocina
tnica, por ejemplo en restaurantes chinos. Este aceite es popular
tambin en el canal de ventas llamado de salud (health food
channel). Dicho canal, que incluye las tiendas orgnicas, tambin
vende tahini pasta de ssamo de consistencia cremosa, que se come
con pan o se utiliza en comidas provenientes de la cultura
mediterrnea y oriental. Especialmente en Grecia se consume mucho
tahini, y tambin halva, ambos productos sobre la base de
ajonjol.
Agro Eco
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Debido a que el ssamo contiene grasas no-saturadas, generalmente
consideradas como sanas, el consumo de ssamo se beneficia de la
tendencia general en el mercado europeo de cuidar ms la salud.
2.2 Tipos y calidadesEn el comercio internacional, el ajonjol es
diferenciado por el origen y el grado de limpieza. Adems se
distingue si es natural (unhulled o sin remover la cscara) o
descuticulizado (hulled: sin cscara). El origen es un indicador
importante del color. Las variedades blancas (como las de Guatemala
y Sudn) son ms requeridas que las coloradas como las de la India y
Nigeria. Segn el origen tambin se manejan otras variables como el
contenido de grasa y el sabor. Cuadro 1: Tipos y calidades de
ajonjol, y su precio Cotizacin original 56 1400 900 700 Unquoted
900 1190
EE.UU. por tonelada 2290 1400 900 1302 Unquoted 900 1190
Premio India ($/TM) 1390 500 0 402 Unquoted 0 290
sobre natural
Guatemala sin cscara limpieza ex-store (p/lb) Guatemala cif
Europa ($/TM)
99.9%
Nigeria natural 98% limpieza fob Lagos ($/TM) Nigeria natural
99.95% limpiada en RU ex-store (/TM) Sudan natural cif Europa
($/TM) India natural cif Europa ($/TM) Origen India descascarillado
con mquina & secado al sol 99.9% limpieza ($/TM ) Fuente: The
Public Ledger, 8 de Mayo de 2006
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10
3 I m p o r t a c io n e s d e a j o n j o l
3.1 Importaciones de la UEAlemania es uno de los tres mayores
importadores de los 25 pases de la Unin Europea. Los otros dos
grandes son Grecia y Holanda (Cuadro 2). En 2005 Alemania aport el
20 por ciento del volumen importado desde fuera de la UE, frente a
Grecia con el 22 por ciento y a Holanda con el 21 por ciento. En
trminos de valor, Alemania fue la ms grande con un 21 por ciento,
seguido por Grecia (20%) y Holanda (19%). Sin embargo, como veremos
ms adelante (Captulo 3.3), una cuarta parte de las importaciones
holandesas tienen Alemania como destino final. Cuadro 2
Importaciones de ajonjol de la Unin Europea, por pas, 200 12005,
valor en mil euros, volumen en Toneladas Mtricas2001 Valor 84 646
73 686 13 722 15 037 25 098 8 211 0 2 731 3 216 1 909 829 1 763 1
895 721 677 628 183 163 0 15 82 110 120 2 302 5 Volumen 95 662 82
640 14 336 18 399 31 487 7 043 0 2 674 4 086 1 616 877 1 181 2 514
812 551 552 199 161 0 13 80 147 95 1 188 2 2002 Valor 69 004 60 313
11 463 14 329 19 010 6 192 0 2 295 2 869 1 325 559 1 361 1 349 724
585 705 171 142 0 62 115 103 92 5 148 0 Volumen 92 429 80 428 13
993 20 940 28 741 6 128 0 2 094 4 329 1 371 709 1 201 2 052 970 610
718 200 169 0 60 128 135 86 8 105 0 2003 Valor 76 235 66 589 10 744
16 252 25 051 5 586 0 2 398 2 127 1 967 890 1 006 1 148 808 411 0
126 171 0 89 42 41 97 1 29 0 Volumen 102 262 89 984 12 916 21 317
40 222 5 610 0 2 378 2 984 2 041 1 059 868 1 481 910 428 0 135 200
0 87 53 48 91 3 22 0 2004 Valor 91 390 77 695 16 161 18 924 21 030
7 953 9 444 3 431 2 531 2 442 2 299 1 783 1 523 1 278 695 474 311
264 219 36 132 300 25 4 115 17 Volumen 99 389 83 986 16 258 23 325
24 205 7 324 11 173 2 882 3 038 2 232 2 425 1 279 1 659 1 229 619
419 293 281 304 39 125 152 24 3 87 18 2005 Valor 86 870 75 940 17
951 17 784 16 918 7 404 7 103 4 306 3 749 2 384 2 258 1 956 1 652
833 814 452 411 258 229 164 136 83 20 5 1 0 Volumen 97 739 84 341
19 378 21 923 20 192 6 859 9 036 3 797 4 421 2 221 2 633 1 690 1
921 838 796 494 427 284 249 317 136 106 19 5 0 0
UE25 UE15 Alemania Grecia Pases Bajos Reino Unido Polonia
Francia Italia Espaa Blgica Suecia Chipre Repblica Checa Dinamarca
Hungra Austria Lituania Eslovaquia Estonia Latvia Malta Eslovenia
Portugal Finlandia Irlanda
Fuente: Eurostat 2006
Agro Eco
ajonjol?, 23/03/07
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India es el proveedor ms importante de la UE, aportando el 30
por ciento del volumen total en 2005. Etiopa, el segundo en rango,
sigue con el 12 por ciento. Guatemala, Sudn, Paraguay, Pakistn y
Venezuela son otros proveedores grandes. Mxico ocupa la novena
posicin en el mercado Europeo, contribuyendo al uno por ciento del
volumen y al dos por ciento del valor de las importaciones
extra-UE. Sin embargo, el volumen de las exportaciones mexicanas
hacia la UE ha ido decayendo rpidamente, de 2053 toneladas mtricas
en el 2000 a 1260 en 2005. En el mismo perodo, las importaciones
totales de la UE aumentaron de 85 000 a 98 000 toneladas (Cuadro
3). Como veremos ms adelante, en el mismo perodo se aumentaron
drsticamente las exportaciones mxicanas de aceite de ajonjol a la
UE.
Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 200 12005, Valor
en mil euros, Volumen en Toneladas MtricasValor 2001 84 646 43 312
1 993 Volumen 2001 95 662 53 835 2 276 Valor 2002 69 004 33 054 3
364 Volumen 2002 92 429 46 446 5 452 Valor 2003 76 235 35 146 6 392
Volumen 2003 102 262 45 853 8 509 Valor 2004 91 390 53 611 3 425
Volumen 2004 99 389 58 103 4 496 Valor 2005 86 870 45 577 8 909
Volumen 2005 97 739 51 666 11 599
UE25 India Etiopa (incluso Eritrea) Guatemala Sudn Paraguay
Pakistn Venezuela Nigeria Mxico Turqua Bolivia Uganda China Egipto
Burkina Faso Nicaragua Lbano Mali Tailandia Guam Japn Per Sri Lanka
Ghana
7 522 14 280 314 776 2 081 1 241 3 046 1 137 0 435 1 741 360 1
930 112 333 157 94 0 101 217 6 0
5 117 17 242 365 1 089 1 654 1 840 2 053 927 0 468 1 458 273 2
269 73 305 259 85 0 15 168 1 0
6 592 14 277 391 991 949 322 2 053 1 174 64 208 754 704 644 584
341 121 95 22 104 96 9 0
5 717 22 058 770 1 625 881 592 1 638 895 72 234 781 559 926 584
326 176 80 18 16 71 1 0
5 534 17 551 576 700 812 124 1 844 1 135 29 422 1 440 525 1 185
92 337 95 115 41 82 96 21 13
4 863 30 187 938 1 028 778 213 1 596 965 35 508 1 665 461 1 584
89 276 126 88 36 19 92 16 18
7 120 12 237 2 019 752 1 878 969 1 919 1 014 257 374 917 768 934
130 451 171 201 129 106 53 49 60
5 355 16 600 2 381 1 093 1 554 1 286 1 396 730 292 374 725 644 1
194 94 352 218 171 91 26 48 38 90
7 434 5 199 4 740 2 315 1 679 1 452 1 435 1 246 941 921 726 718
610 573 454 297 191 183 153 131 125 103
5 611 6 777 6 295 2 691 1 729 2 044 1 260 864 1 194 990 601 587
823 465 314 364 152 164 42 139 115 160
Fuente: Eurostat 2006
3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjolEn 2005 la Unin
Europea importaba 9.200 toneladas mtricas de aceite de ajonjol, de
las cuales 6.200 provenan de fuera de la Unin. Esta ltima cantidad
corresponde a
Agro Eco
ajonjol?, 23/03/07
12
unas 15.000 toneladas de semillas de ssamo, o al 15 por ciento
de las importaciones de la UE de semilla de ssamo (suponiendo un
grado de extraccin del 40 por ciento). Las importaciones internas
europeas de 2.900 TM corresponden a 7.25 TM de semilla y el 7 por
ciento de las importaciones europeas. Estas cifras indican que la
UE depende por 2/3 de su demanda de terceros pases; un porcentaje
que ha crecido adems en los ltimos cinco aos (del 56 al 67 por
ciento para ser exacto). Es muy notable que slo Mxico contribuya al
34 por ciento a las importaciones de aceite desde fuera de la UE.
Es el proveedor ms importante de este producto en Europa, con 2.100
toneladas (correspondiendo a 5.25 mil TM de semilla). Esta posicin,
adems, la ha obtenido en muy pocos aos, aportando tan solo 500
toneladas en el 2001. Este logro corresponde a una tasa de
crecimiento anual del 43 por ciento. Cuadro 4 Importaciones de
aceite de ajonjol de la UE, por origen, 200 12005 Por volumen (x100
Kg.) 2001 2002 2003 2004 Total importaciones 55 938 72 138 90 307
88 470 UE25_EXTRA 30 665 45 729 51 207 53 496 UE25_INTRA 25 273 26
409 39 100 34 974 MXICO 5 292 6 809 11 545 14 922 PASES BAJOS 13
124 14 125 24 295 18 195 CHINA (REPBLICA POPULAR) 10 935 16 854 9
954 10 021 SINGAPUR 5 656 5 536 5 921 6 363 ALEMANIA (incl Alemania
del Este desde 1991) 5 513 5 753 7 310 7 623 INDIA 1 421 4 770 8
272 5 409 FRANCIA 1 615 1 578 1 799 5 371 REINO UNIDO 3 983 3 792 4
215 2 783 HONG KONG 2 661 2 216 7 798 9 076 MALASIA 381 395 1 065
741 TURQUA 520 1 378 1 233 1 768 ESTADOS UNIDOS 832 1 797 978 946
BLGICA (y LUXBG -> 1998) 21 79 558 168 NICARAGUA 405 392 516 548
JAPN 367 961 463 354 REPBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) 46 80 219
474 Fuente: Eurostat 2006
2005 91 715 62 323 29 392 21 184 17 785 17 346 5 568 5 551 6 036
2 370 2 138 3 124 1 722 2 227 951 843 665 446 286
El siguiente cuadro muestra las importaciones de aceite de
ajonjol en valor, y el precio promedio de las importaciones en
2005. El precio promedio del comercio interno de la Unin Europea
era en 2005 de 1,88 por Kg., y del comercio interno 2,52. El
promedio de las importaciones desde Mxico era 1,86. ste no parece
un precio muy atractivo, ya que traduce a un precio de la semilla
de 0,74 (EE.UU. $0,89), apenas igual al precio de la semilla de la
India.1
1
Suponiendo un grado de extraccin del 40 por ciento y sin contar
los costos de extraccin.
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Cuadro 5 Importaciones de aceite de ajonjol en la UE y su
origen, 20012005, y precio promedio de las importaciones en el
2005, por valor () 2001 2002 2003 2004 2005 Total importaciones 15
525 165 15 199 452 16 933 041 17 322 572 19 088 863 UE25_EXTRA 8
746 771 9 274 971 9 462 567 10 203 548 11 685 836 UE25_INTRA 6 778
394 5 924 481 7 470 474 7 119 024 7 403 027 MXICO 1 059 745 1 130
735 1 785 369 2 515 043 3 949 274 PASES BAJOS 3 237 467 2 549 096 3
741 291 3 284 456 3 862 645 2 790 968 1 941 550 1 875 597 2 554 540
CHINA (REPBLICA 2 737 033 POPULAR) SINGAPUR 2 239 945 1 909 591 1
809 085 1 833 401 1 594 270 1 341 517 1 474 188 1 642 778 1 878 108
1 440 525 ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991) INDIA 183
082 560 691 1 033 528 787 359 851 281 FRANCIA 656 468 535 759 637
148 707 529 810 285 REINO UNIDO 1 277 810 1 033 547 1 174 365 825
822 769 647 HONG KONG 1 079 282 831 777 1 208 234 1 385 466 538 639
MALASIA 127 453 130 651 178 880 251 627 443 989 TURQUA 104 390 222
523 236 755 325 407 390 284 ESTADOS UNIDOS 331 547 519 851 254 650
290 793 304 123 32 976 59 333 160 224 263 001 BLGICA (y LUXBG ->
10 491 1998) NICARAGUA 176 392 144 894 179 557 197 423 207 650 JAPN
215 882 320 528 192 988 147 948 179 580 28 124 57 936 91 967 131
372 130 214 REPBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) Fuente: Eurostat
2006
2005 2,08 1,88 2,52 1,86 2,17 1,47 2,86 2,60
1,41 3,42 3,60 1,72 2,58 1,75 3,20 3,12 3,12 4,03 4,55
3.3 Importaciones de AlemaniaIndia, Holanda, Paraguay y
Guatemala son los proveedores ms importantes del mercado alemn
(Cuadro 6). Uganda obtuvo en 2005 la quinta posicin en este
mercado, demostrando un rpido crecimiento. Mxico tiene una posicin
pequea en el mercado alemn, con exportaciones de 92 toneladas en
2004. En 2005 no se reportaron importaciones provenientes de
Mexico. Es probable que parte de la importacin desde Holanda sea de
semilla mexicana.
Agro Eco
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Cuadro 6 Los pro veedores ms importantes del mercado alemn, 200
12005, Valor (mil euros) 2001 2002 2003 2004 2005 Importaciones
totales 18 265 17 149 18 823 26 568 24 262 Extra UE25 13 722 11 463
10 744 16 161 17 951 Intra UE25 4 543 5 686 8 079 10 407 6 311
India Pases Bajos Paraguay Guatemala Uganda Grecia Egipto Sudn
Austria Pakistn Bolivia China Per Reino Unido Mxico Fuente:
Eurostat 2006 En 2005, despus de 4 aos de crecimiento, las
importaciones totales alemanas de ajonjol bajaron. Sin embargo, las
importaciones desde fuera de la Unin Europea aumentaron en
detrimento de las importaciones internas, sobre todo desde Holanda.
(Figura 1). En otras palabras, las importaciones indirectas desde
Holanda fueron parcialmente reemplazadas por importaciones directas
de origen. Los pases que ms se beneficiaron en esta tendencia
fueron la India, Paraguay y Uganda. 9 147 3 703 114 1 772 30 112
151 1 214 62 16 0 43 89 480 16 8 446 5 376 100 1 613 13 78 223 415
9 0 0 22 0 105 23 7 565 7 572 284 1 213 0 112 147 254 16 0 0 93 39
160 91 11 588 9 321 1 099 1 675 77 449 311 95 230 0 257 22 53 142
92 12 023 5 198 1 932 1 598 529 429 309 297 285 235 224 204 131
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30.000 25.000 20.000 15.000 Total importaciones Extra UE25
10.000 Intra alemanas, 200 12005, Figura 1 Composicin de las
importacionesUE25 5.000 Volumen en Toneladas Mtricas. 0
2001 2002 2003 2004 2005 19.12 20.52 22.26 26.43 25.50 Total 3 8
6 5 3 importaci ones 14.33 13.99 12.91 16.25 19.37 Extra U E25 6 3
6 8 8 Intra 4.787 6.535 9.350 10.17 6.126
Fuente: Eurostat 2006
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4 El consumo de ajonjolEl consumo europeo de ajonjol es dominado
por Alemania y Grecia. Holanda, Polonia, y Francia tambin ocupan un
lugar importante (Figura 2). En 2005 el consumo aparente de
Alemania fue 22.988 toneladas, frente a 98.957 toneladas de la Unin
Europea (Eurostat 2006). Figura 2 Consumo aparente de ajonjol por
pas de los UE 25 en 2005 (TM) Fuente: Eurostat 2006 Nota: El
consumo aparente se calcula como la diferencia entre importaciones
y exportaciones por ao. Austria 2% Espa?a 2% Suecia 2% Ale man ia
23%
4.1 El consumo alemn
B?lgica y Luxemburgo Entre 2001 y 2005, el consumo aparente
alemn creci el 42 por ciento, ms rpido que el promedio 2% europeo
que fue del 15 por ciento (Figura 3). Este crecimiento es an ms
notable si se toma en cuenta que Alemania apenas se est recuperando
de una larga crisis econmica, por la que los niveles de consumo de
Italia vieron muchos alimentos se 5% reducidos. Reino Unido 6%
Grecia 20%
Francia 8% Polonia 11% Pa?ses Bajos 10%
160% 140% 120% 100% Figura 3. Crecimiento del consumo aparente
deUE25 en Alemania, la Unin Europea, Grecia y ajonjol 80% Holanda,
20012005; 2001 = 100% Ale man ia G r e c i a Pa?ses Bajos 60% 40%
20% 0%
2001 U E25 Alemania Grecia Pases Bajos 100% 100% 100% 100%
2002 91% 111% 115% 30%
2003 95% 119% 115% 48%
2004 116% 149% 124% 73%
2005 115% 142% 114% 69%
Fuente: Eurostat 2006
4.2 El mercado orgnico alemnEl mercado orgnico Alemn es el ms
grande de Europa, contribuyendo un 28 por ciento al total de ventas
al consumidor en 2003 (cuadro 7). Hasta ahora parece que mantiene
su ritmo de crecimiento entre el 5 y el 10 por ciento. En 2002, la
cuota del mercado orgnico alemn era 2.2 por ciento.
Agro Eco
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Cuadro 7. Ventas al consumidor en Europa en 2003, cuota de
mercado, y nivel de crecimiento, por pas, por valor (mil euros).
Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.
4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeoFaltando datos
ms especficos, es de esperar que el consumo de ajonjol orgnico
tenga la misma distribucin sobre los pases del mercado en general.
Esto quiere decir que se supone que el consumo ms grande se
registrara en los pases con el mayor nivel de consumo, en primer
lugar, Alemania. Proveedores de ajonjol orgnico son: Benn, Burkina
Faso, China, Etiopa, India (Estado de Rajastn), Mxico, Paraguay,
Senegal, Sudn, Tanzania, Turqua, Uganda, y Zambia. China, sin
embargo, se est convirtiendo en importador de ajonjol, una situacin
que afecta tambin a las exportaciones orgnicas. China produce una
variedad colorada, como tambin lo hace, por ejemplo, Uganda. Sudn y
Mxico producen una variedad blanca que es muy apreciada para el uso
sobre el pan. Aunque se reconocen estas diferencias, hay cierta
divergencia de opinin sobre su importancia. Un comerciante
consultado, no considera importante esta diferencia y ofrece las
dos calidades por el mismo precio. Otros comerciantes mencionaron
una diferencia de precio de $50-80 por tonelada. Un comerciante
mencion que la variedad blanca constituye la mayor parte del
mercado, ya que es sta la que ms se usa sobre el pan. Se estima que
el mercado orgnico europeo mida entre 2000 y 3000 toneladas en
2005. La cuota del mercado expresada en volmenes a nivel europeo -
en este caso sera entre el 2 y 3 por ciento, no muy lejos de la
cuota del mercado orgnico en general en Alemania.
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4.4 El mercado justoEl ssamo est considerado por FLO en el
Fairtrade Standards Nuts and Oilseeds for Small Farmers'
Organisations de Marzo de 2006 (puede ser obtenido en ingls en
www.fairtrade.net). Segn comentarios de funcionarios de FLO, el
mercado FLO de ssamo es an incipiente, con tan solo dos proveedores
(de Nicaragua y Mali) y una demanda fuerte que est sin cubrir. Un
oficial mencion empresas alemanas y britnicas con inters en ssamo
justo certificado por FLO. Especialmente Gran Bretaa tiene un
mercado combinado justo y orgnico muy fuerte, donde tambin hay gran
inters en nueces de varios tipos. Los precios mnimos que FLO
publica en su estndar parecen atractivos, siendo $1190 por tonelada
FOB puerto origen para ssamo convencional y $ 1300 para ssamo
orgnico. Por encima de este precio FLO requiere el pago de un
premio al productor de $220 por tonelada. Cuadro 8 Precio mnimo y
premio comercio justo definidos por FLO para ssamo blanco, 99%
limpieza, EE. UU. $, FOB puerto de origen Tipo Precio mnimo
comercio Pagadero al P rem i o justo Ssamo convencional 1190 220
exportador 1410 1520
Ssamo orgnico 1300 220 Fuente: FLO standard nuts and oilseeds,
Marzo 2006, www.fairtrade.net
5 Productos elaboradosLas opciones ms inmediatas para aumentar
el valor de los productos son: Ofrecer un producto y servicio de
calidad; Limpiar hasta el 98 o 99%; Limpiar por arriba del 99.9 %
(nivel requerido por la industria confitera); Descuticulizar;
Extraer el aceite; Preparar la harina. Todas estas opciones tienen
como resultado productos semi-terminados. Los mercados relevantes
son mercados industriales. Estas opciones estn, tericamente, al
alcance de una pequea o mediana exportadora mexicana. Sin embargo,
en algunos casos el costo de inversin puede ser prohibitivo. A
continuacin se discutirn algunos aspectos mercadotcnicos de cada
opcin. Otras opciones se refieren a productos terminados, dirigidos
al consumidor. Con esas opciones la empresa se dirigira a mercados
mucho ms complicados. Ejemplos de productos terminados son: Tahini
Barras de ssamo y miel Halva Pan Confitera. Dirigirse a mercados
extranjeros con productos terminados no es aconsejable para
empresas recin establecidas. En el mercado europeo slo pueden
competir con estos productos empresas especializadas, con un rango
de productos amplio, basado en un ntimo conocimiento del
consumidor, respetando las normas de calidad, y con un apoyo
promocional adecuado. Podra ser necesario introducir y apoyar una
propia marca. Una opcin mucho ms lgica sera producir estos
productos para el mercado domstico. Mxico es un gran mercado, con
un nicho orgnico creciente, en el que debe haber oportunidades para
productos terminados sobre la base de ssamo.
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidadOfrecer un producto
y un servicio de calidad es el primer paso para una exportadora. En
cuanto al producto, se requiere un control de higiene y calidad que
respete las normas correspondientes. Los servicios, por su parte,
requieren de comunicaciones fluidas, respeto de los compromisos
establecidos, y en general, un alto grado de seriedad en las
operaciones comerciales. Para el mercado europeo, se requiere
tambin de un manejo fluido del ingls, aunque en algunos pases como
Francia e Italia el ingls no es suficiente.
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Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente
resulta en ganancias financieras. En las negociaciones comerciales,
ser ms fcil negociar ciertos puntos de inters comercial, mientras
que se ahorran gastos en el rea de calidad y reclamaciones. Sin
embargo, al inicio, este paso requiere de pequeas inversiones en
servicios de comunicacin (telfono, email, fax, Internet, visitas
personales), material promocional (folletos, tarjetas
empresariales, posiblemente una website, lista de precios) y
sistemas comerciales (sistema de manejo de clientes, sistema de
fijacin de precios, sistema logstico, etc.)
5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por cientoUna limpieza del 98 o 99
por ciento es el estndar del mercado internacional (vase por
ejemplo la norma mexicana). Sin alcanzar este nivel, la empresa se
ver con muchas puertas cerradas. Es importante notar que este grado
de limpieza es an insuficiente para la industria alimentaria,
aunque s es suficiente para la industria extractiva. Un sistema de
cribado mecnico normalmente es suficiente para alcanzar este
porcentaje.
5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria co
nfitera)La industria alimentaria requiere de un nivel de limpieza
por encima del 99.9 por ciento. Segn algunos observadores, el 99.9
por ciento en s no es an suficiente. Para alcanzar a niveles de
99.95 y arriba, se precisa de una operacin de limpieza
especializada. Normalmente ser necesario usar un sistema de
clasificacin por color (colour sorting machine, como por ejemplo
Sortex).
5.4 DescuticulizarUna pequea pero creciente parte del mercado
europeo requiere semilla descuticulizada o descascarillada. El
mercado de EEUU, por el contrario, parece requerir de esta semilla
descuticulizada en su casi totalidad. La demanda por este tipo de
semilla existe tanto en el mercado convencional como en el orgnico.
Sin embargo, los costos de inversin para una descuticulizacin
parecen ser muy altos. Obtuvimos una referencia de SFR 1 milln
(EE.UU. $ 800 000) para una instalacin completa. Sin embargo, esto
debera ser verificado.
5.5 Extraccin de aceiteSegn observadores, el costo de la mquina
de extraccin de aceite es alcanzable para una pequea empresa.
Existe mercado para aceite orgnico de ajonjol.
5.6 Preparacin de harina para alimentoAunque la harina de ssamo
no es an muy conocida en Europa como ingrediente alimenticio, es
probable que haya un mercado para ello. Tanto el sabor como el
valor nutritivo, los aspectos de salud, y la asociacin positiva con
el nombre ssamo mismo, favorecen una posicin ms fuerte en el
mercado. La harina de ssamo se produce sobre la base de la torta
que queda de la extraccin de aceite.
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6 PreciosSegn The Public Ledger, los precios de ajonjol FOB
Lagos se han mantenido estables a un nivel de $900. Desde 2001
hasta Enero de 2002, los precios haban sufrido una fuerte baja, con
un mnimo de $450. Los precios de ajonjol de Guatemala, costo y
flete pagado hasta Europa, demuestran un mismo patrn, aunque a un
nivel ms alto de hasta $1400. Actualmente, los precios de ajonjol
de la India son an un poco ms reducidos, a $900 por tonelada CIF
(vase tambin Cuadro 1). Figura 4: Semilla de Ajonjol, Nigeria
natural 98% limpieza FOB Lagos ($/TM), 1/71997 28/4/20061000 900
800 700 600 500 400 300 200 100 0
Fuente: The Public Ledger 2006 Otra manera de comprobar los
precios es a travs de los precios promedio de importacin. El precio
promedio de 0,89 (EE.UU. $1,07) es un poco mayor al precio de base
mencionado por The Public Ledger (Figura 5). Figura 5 Precios
promedio de importacin en Europa, en 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 2001 2002
2003 2004 2005
Fuente: Eurostat 2006
0.88
0.92 0.89
0.75 0.75 Oost
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Los datos aduaneros tambin nos dan una impresin del nivel de
precios por pas (Cuadro 9). La India sigue muy de cerca el promedio
Europeo, lo que era de esperar dado su peso en el volumen total.
Guatemala se ubica muy por encima del promedio, gracias a la
calidad alta de su semilla, y confirmando el dato de The Public
Ledger. Mxico tambin obtiene un valor por encima del promedio,
aunque con una variacin sobre los aos mayor a la de Guatemala.
Cuadro 9 Precios promedio de importacin en la UE-25 por pas de
exportacin, 200 12005, En euros. 2001 2002 2003 2004 2005 UE25
India Etiopa Eritrea) Guatemala Sudn Paraguay Pakistn Venezuela
Nigeria Mxico (incluso 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 ,88 ,80 ,88 ,47 ,83 ,86
,71 ,26 ,67 ,48 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 ,75 ,71 ,62 ,15 ,65 ,51 ,61 ,08
,54 ,25 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 ,75 ,77 ,75 ,14 ,58 ,61 ,68 ,04 ,58 ,16
,18 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 ,92 ,92 ,76 ,33 ,74 ,85 ,69 ,21 ,75 ,37
,39 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 ,89 ,88 ,77 ,32 ,77 ,75 ,86 ,97 ,71 ,14
,44
Turqua 1 ,23 1 ,31 1 Fuente: Eurostat Nota: el 30 de Junio 2005
1,00 vala EE.UU. $ 1,20.
Los precios orgnicos no llegan muy por encima de los precios
convencionales. Tal como en el mercado convencional, parece que las
diferencias de tipo y calidad tengan un peso grande (Cuadro 10).
Cuadro 10 Cotiza ciones recientes de ajonjol orgnico, EE. UU. $ por
TM CIF Europa CNF Europa CNF Europa CNF Europa Noviembre 2005 Mayo
2006 Mayo 2006 Febrero 2006 850 1245 900 1000
Paraguay natural 99% orgnico India natural 99,9% orgnico Uganda
natural 99% orgnico Uganda natural 99% orgnico
La impresin general del mercado de ajonjol orgnico es que hay
bastante oferta. Especialmente la entrada ms fuerte de Paraguay,
con un producto blanco de calidad y a bajo precio, evita una subida
de los precios. Tal como lo expres un importador, el ajonjol es
orgnico de por s, lo que implica que el producto orgnico se produce
casi por el mismo costo que el convencional. La nica diferencia
seran los costos de certificacin, y tal vez los de la distribucin
separada. Mientras que en 2002, cuando los precios del mercado eran
muy deprimidos, an se notaba un premio orgnico de $100150 por TM
(por encima del precio de semilla de la India convencional de
$450), actualmente parece que el premio orgnico se iguala ms bien a
cero.
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En el mercado orgnico, la variedad blanca obtiene un premio, al
igual que una limpieza del 99,9%. La magnitud de estos precios es
difcil de establecer pero puede llegar a los $50100 por TM.
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7 Estructura del mercadoMientras el comercio de oleaginosas es
dominado por empresas grandes, de carcter multinacional, orientadas
a la produccin de aceite y pienso, las importaciones de semilla de
ajonjol son el domino de empresas ms pequeas. Hay una diferenciacin
entre las importadoras que proveen a la industria panadera, y las
que proveen a la industria extractora. Las empresas procesadoras ms
grandes pueden importar el ssamo directamente de origen. El
comercio de ssamo europeo trasciende las fronteras nacionales. El
mercado alemn es abarcado por empresas alemanas y neerlandesas.
Algunas empresas neerlandesas involucradas en la importacin de
ajonjol son A.L. van Eck & Zn BV, Zevenbergen, y Edelkerna BV,
Hillegom. Las importaciones orgnicas, por otro lado, son el dominio
de importadoras especializadas en el nicho orgnico. Importadores
importantes de ssamo son: Care Naturkost, Tradin, Doens, Do-it y
Worlee. Davert Mhle es un mayorista que importa ssamo directamente
de origen. Provence Regime SA es una extractora que tambin importa
desde origen. Estos importadores sern presentados ms abajo.
7.1 Importadores y procesadores de ajonjol7.1.1 Worle
Naturprodukte GmbH, Hamburgo Worle Naturprodukte GmbH de Hamburgo
es parte del Grupo Worle, una empresa familiar fundada en Hamburgo
en 1851. Es un proveedor de ingredientes de alta calidad para la
industria alimentaria europea. La empresa importa ssamo orgnico y
tiene sus propias facilidades de procesamiento. Worle importaba
unas 400 toneladas de semilla de ssamo al ao. La semilla debe estar
completamente limpia (100%), sin contenido alguno de arena.
7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania Davert es, en primer lugar,
una empresa distribuidora que provee al canal de alimentos
saludables en Alemania, usando su propia marca Davert. sta es una
de las marcas lderes en Alemania. Adems, la empresa importa,
procesa y empaqueta productos orgnicos. Algunos productos se
comercializan tambin al por mayor, aunque la empresa tambin realiza
parte de sus ventas a los supermercados. Davert es una importadora
muy importante de ajonjol orgnico, procurando unos 20 contenedores
anuales de ajonjol natural. Este producto es procesado por Davert
antes de venderlo a minoristas y panaderas. Las demandas de calidad
son muy altas, requirindose un grado de limpieza del 99,9 6 por
ciento.
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7.1.3 Tradin BV, msterdam Tradin BV es una empresa importadora y
exportadora lder en el comercio de productos bsicos orgnicos y uno
de los mayores importadores de ssamo orgnico. El propietario de
Tradin ha sido uno de los protagonistas en el desarrollo de la
produccin de ajonjol orgnico en Mxico, Paraguay y Zambia. 7.1.4
Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda Doens es una empresa
familiar dedicada a la importacin y al procesamiento de productos
bsicos, sobre todo granos y semillas. La empresa, fundada en 1880,
est dirigida por Walter Doens. Doens est especializada en limpieza,
clasificacin, y molienda de productos bsicos. La empresa es una
importadora importante de ssamo orgnico. 7.1.5 DO-IT BV, Holanda
DO-IT es un importador importante de productos bsicos orgnicos,
pero su presencia en el mercado de ssamo es relativamente pequea.
Sin embargo, puede tener inters en comprar ms. 7.1.6 A.L. van Eck
& Zonen BV, Zevenbergen, Holanda Van Eck & Zn es tanto
importador como productor de semillas para la industria panadera.
Los centros de produccin estn ubicados en los EE.UU., especialmente
los de semillas de girasol. La empresa provee a panaderas de toda
Europa. Estaban considerando abrir una lnea orgnica. El ssamo
convencional se obtiene de la India.
7.2 Empresas extractoras de aceite7.2.1 Provence Regime SA, Pont
St. Espris, Francia Provence Regime es una empresa extractora e
importadora. Para la extraccin se usa el mtodo fro. La empresa
ofrece aceite orgnico y convencional extrado con el mtodo fro y
productos elaborados orgnicos sobre la base de ssamo, como el
tahini. La empresa importa volmenes substanciales de ssamo
directamente de Burkina Faso y de algn otro origen.
7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania Compra
pequeas cantidades de ssamo de proveedores alemanes. 7.2.3 Huilerie
Moog, Bram, Francia Una de las tres mayores extractoras de Francia.
La semilla de ssamo es comprada directamente en origen, de Burkina
Faso y Etiopia. 7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania Compra
la semilla se ssamo de proveedores europeos.
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7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania Una
extractora pequea que provee aceite de ajonjol orgnico de calidad
orgnica.
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8 R e q u is i to s d e c a l id a d
8.1 LegislacinA nivel europeo, no existe legislacin enfocada
especficamente al ajonjol (legislacin horizontal). La legislacin
general (o vertical) que se aplica incluye: Control sanitario de
los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de
productos alimenticios Control fitosanitario Esta legislacin es de
carcter europeo y alemn. Su contenido es resumido abajo. Para
informacin detallada vase la pgina Web de Export Help Desk de la
Unin Europea: http ://export-help.cec.eu.int. Si el ssamo se vende
como producto biolgico, se aplica la legislacin europea de
Productos de produccin biolgica (vase capitulo. Si el ssamo se usa
para pienso, se aplica el Control sanitario de los piensos de
origen no animal. En Alemania, el ssamo vendido al consumidor es
sujeto a una tasa de IVA del 7 por ciento. En otros pases de la
Unin Europea se aplican otras tasas de IVA, ya que estos impuestos
no son uniformes a nivel Europeo.
8.1.1 Control sanitario Importaciones de alimentos de origen
no-animal en la UE deben cumplir con las condiciones generales y
provisiones especficas diseadas para prevenir riesgos de salud
pblica y proteger intereses de consumidores. Por tanto, las reglas
generales que se aplican a estos productos son:
1.
Reglas generales para la higiene de alimentos
2. 3.
Condiciones generales relativas a contaminantes en
alimentos.
Provisiones especificas sobre alimentos Genticamente Modificados
y alimentos Nuevos.
4.
Condiciones generales para la preparacin de alimentos. 5.
Control oficial de alimentos.
Adems, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para
alimentos y pienso de la UE, especficamente en relacin a la
trazabilidad, los importadores estn obligados a
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guardar toda la documentacin para poder identificar al
exportador en el pas de origen, como est establecido en la
Regulacin (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002). 8.1.2 Etiquetado
Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas
de etiquetado, que tienen como objetivo asegurar que el consumidor
obtenga toda la informacin esencial para hacer una eleccin
informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las
siguientes provisiones de etiquetado: Reglas generales de
etiquetado Provisiones especficas para ciertos grupos de productos:
Etiquetado de Alimentos Genticamente Modificados y alimentos
Nuevos. Etiquetado de alimentos con fines especficos de nutricin
adicional. Etiquetado de materiales de contacto de alimentos.
Etiquetado de alimentos especficos. Por encima de estas reglas
mandatarias, los manufactureros pueden incluir informacin
adicional, siempre y cuando sta sea correcta y no engae el
consumidor. Por ejemplo, el etiquetado nutricional no es
obligatorio, salvo cuando una pretensin nutricional (por ejemplo,
bajo en grasa, o contenido alto de fibras) se exprese en la
etiqueta o material promocional. En este caso, la reclamacin
nutricional debe cumplir con el formato estndar, segn la Directiva
del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990). De manera similar, la
Regulacin del Consejo (EEC) 2092/9 1 (OJ L-208 24/07/1992) da
reglas para el uso de la etiqueta orgnica. 8.1.3 Control
fitosanitario Las importaciones en la UE de plantas, productos de
plantas, y cualquier otro material capaz de contener plagas de
plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores, tierra,
etc.) pueden estar sujetas a las siguientes medidas preventivas,
como queda definido en la Directiva 2000/29/EC: 1.Cierre de las
importaciones;
2.Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para
la re-exportacin; 3.Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de
plantas; 4.Registro de importaciones;5. Noticia adelantada de las
importaciones. Estas medidas fitosanitarias tienen como fin
prevenir la introduccin y/o la divulgacin de plagas y organismos
dainos para plantas y productos de plantas por las fronteras de la
Unin Europea. Las importaciones de ajonjol no estn sujetas a
medidas especficas fitosanitarias. 8.1.4 Productos de produccin
biolgica La introduccin de todo alimento producido con relacin al
mtodo orgnico en el mercado de la UE debe cumplir con las reglas
decretadas por la Regulacin del Consejo (EEC) No 2092/9 1 (OJ L-198
22/07/199 1), que tiene por objetivo promover productos de calidad
y la integracin de conservacin ambiental en la agricultura. Estas
reglas cubren los siguientes aspectos: Mtodos de agricultura
orgnica para cultivos y ganado, incluso la apicultura (Anexo I de
la Regulacin mencionada) El proces am ient o de productos de
agricul tura orgnica (Anexo IV). Una lista de ingredientes
autorizados se puede obtener en la Website oficial de la base de
datos: Data base of the Organic Farming Information System (OFIS):
http://europa.eu.int/comm/agriculture/ofis public/r7/ctrl
r7.cfm?targetUrl=hom Etiquetado y logo Europeo para la agricultura
orgnica (Figura 6). Este logo y las referencias a los mtodos de
produccin orgnica solamente se pueden usar para ciertos productos
que cumplan con las condiciones de la Regulacin. Medidas de
inspeccin y sistemas especficos de aplicacin por los Estados
Miembros paraAgro Eco Agro Eco ajonjol?, 23/03/07 ajonjol?,
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este tipo de productos. Estos productos solamente se pueden
importar en la UE si provienen de terceros pases autorizados, si
estn acompaados por los certificados de inspeccin y si han pasado
con xito la verificacin mandataria de la consignacin y el
certificado de las autoridades del Estado Miembro correspondiente.
Figura 6 Logo oficial de la Unin Europea para productos
orgnicos
8.2 Estndares de productoA nivel europeo, no existe un estndar
de calidad para la semilla de ajonjol. Semejante estndar tampoco
existe por parte del Codex Alimentarius, a nivel mundial.
Para el aceite de ajonjol s existe un estndar de calidad por
parte de la Comisin del Codex Alimentarius: Codex standard 210 for
named vegetable oils. Este Estndar, que no ser detallado aqu, est
ideado para el uso voluntario de contrapartes comerciales.
(www.codexalimentarius.net) A nivel internacional, adems, existe
una norma para la preparacin de harina de ssamo desgrasada para uso
alimentario preparada por la Protein and Energy Advisory Group de
la FAO/WHO/UNICEF: la PAG guideline 14; Preparation of Defatted
Edible Sesame Flour. Este estndar fue preparado como insumo para el
estndar del Codex sobre la preparacin de alimentos formulados para
bebes y nios. La harina de ssamo es admitida como ingrediente para
ello. La Secretara de Comercio y Fomento Industrial de Mxico ha
desarrollado su propio estndar de calidad para ajonjol, que data de
1994: la NORMA MEXICANA NMXFF-071-1994-SCFI sobre PRODUCTOS NO
INDUSTRIALIZADOS PARA USO HUMANO - OLEAGINOSAS - AJONJOLI (Sesamum
indicum L.) - ESPECIFICACIONES Y MTODOS DE PRUEBA Esta Norma
Mexicana distingue 3 grados de ajonjol para uso alimentario (Mxico
1, 2 y 3), y dos tipos para uso extractivo (Mxico 1AC y 2AC)
(Cuadros XX y XX). Cuadro 11: Especificaciones para los grados de
calidad del ajonjol para alimentacin y confitera
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Cuadro 12: Especificaciones para los grados de calidad del
ajonjol para extra ccin de aceite
8.3 Requisitos comerciales de calidadLa especificacin de calidad
depende del tipo de uso: por encima de pan, dentro de pan, en
pastelera, o para la extraccin. En el comercio internacional se
distinguen dos principales tipos sobre la base de diferencias de
color, sabor y forma de la semilla. La mejor calidad es blanca, y
es producida en Sudn, Guatemala y Mxico. Esta calidad se prefiere
para el uso sobre pan. Las semillas de la India, Nigeria y otros
pases africanos son coloradas y consideradas de una calidad
inferior. Esta calidad se usa sobre todo para extraccin y en la
industria pastelera. Para cualquier tipo, es importante acordar el
grado de limpieza. Para uso en pan o pastelera, la limpieza
normalmente debe estar por encima de 99,9 por ciento. Para obtener
este grado de limpieza, generalmente se requiere una clasificacin
por color. Los envos con una limpieza menor, del 98 o 99 por
ciento, se usan para la extraccin, o tienen que ser limpiados
despus de llegar. Lo ltimo, naturalmente, representa un costo mayor
y prdida de tiempo y oportunidad para el importador. En Europa, la
mayor parte del consumo es con cscara. Sin embargo, para el tahini
y el halva, muy generalizado en Grecia, se usa semilla sin cscara.
Tambin la industria panadera puede usar semilla sin cscara, como
por ejemplo lo hace MacDonald's. La industria de extraccin
considera, naturalmente, el contenido de grasa. El mnimo aceptado
comercialmente es del 40 por ciento (y el 7 por ciento de humedad).
La semilla mexicana tiene un contenido de grasa por encima del 50
por ciento. Otros aspectos de calidad importantes son la ausencia
de olores ajenos, de contaminantes, residuos de pesticidas y de
microorganismos que causen enfermedades, de insectos, etc.
Generalmente estos aspectos son definidos en especificaciones de
producto usadas por el importador, adems de ser decretadas en la
legislacin.
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8.4 Otros requisitos comercialesAl evaluar una proposicin
comercial de un exportador de ajonjol, los posibles compradores
evaluarn el precio y la calidad del producto, el nivel y la calidad
de los servicios y la capacidad, reputacin, y seriedad del
proveedor. Es decir, no es slo la relacin precio calidad del
producto la que entra en juego, sino la calidad de toda la
proposicin, e incluso el perfil del exportador mismo. Dados los
riesgos asociados al comercio de larga distancia, los importadores
prefieren trabajar con contrapartes dignas de confianza. Por lo
tanto, antes de hacer un pedido, harn una evaluacin ms a menos
profunda de la posible contraparte comercial. Otra parte del
comercio es ms instantnea. An en ese caso el comprador tratar de
limitar sus riesgos de otra manera, por ejemplo, postergando el
pago hasta que la mercanca haya sido controlada en el puerto de
destino; o limitndose a comprar de esta manera en casas comerciales
bien establecidas y que gocen de buena reputacin. Visto lo
anterior, una proposicin slida ante un comprador contempla de los
siguientes elementos: Producto: tipo, calidad, fecha de caducidad,
forma de empaque, sistemas de certificacin (orgnico), sistemas de
calidad (ISO?), otras referencias externas Precio y condiciones:
monto, vigencia, Incoterm que se aplica (FOB, CIF etc.), normas
comerciales aplicables (por ejemplo FOSFA para comercio en
aceites); forma de pago. Distribucin y volumen: la mercanca tendr
que ser transportada al puerto europeo de preferencia del
comprador. La empresa naviera puede ser elegida de mutuo acuerdo.
El volumen mnimo comercial es un contenedor (alrededor de 20
toneladas). Sin embargo, muchos compradores prefieren volmenes ms
altos para limitar el nmero de proveedores. La empresa misma:
slida, segura, digna de confianza. Comunicacin eficaz y
profesional. Promocin: debe reforzar los puntos clave de la
proposicin. Por lo tanto, incluye informacin sobre el vendedor;
hace referencia a fuentes externas de evaluacin (Cmara de Comercio,
Asociacin de exportadores de ajonjol) e informa sobre las
caractersticas y los usos especiales del producto.
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9 ConclusionesEl Ajonjol mexicano ya tiene una posicin en el
mercado Europeo desde hace aos. Tal como el ajonjol guatemalteco,
el producto mexicano es reconocido por su calidad, la cual se
traduce en precios ms altos que el precio de base del ajonjol de la
India. La contraparte europea ms importante de Mxico es a larga
distancia de los dems Holanda. Sin embargo, las exportaciones
mexicanas a Europa demuestran una tendencia descendente. Alguna
informacin indica que Mxico sufre de un problema de competitividad,
ya que el costo de mano de obra mexicana sera relativamente alto y
el ajonjol es un cultivo poco mecanizado que requiere de mucha mano
de obra. Por otro lado, las exportaciones mexicanas de aceite de
ajonjol a Europa han subido drsticamente, convirtindose Mxico en el
primer proveedor de este producto en Europa. Holanda, nuevamente,
es la principal contraparte comercial. La subida en las
exportaciones de aceite compensa por dems la prdida de
exportaciones de la materia bruta. Asimismo, varias fuentes sealan
que en Mxico se ha construido una industria de procesamiento de
ajonjol, enfocada a la limpieza y a la descuticulizacin del
producto. El xito de esta industria se refleja en el hecho de que
actualmente Mxico importa ajonjol de otros pases para su
procesamiento. En resumidas cuentas, parece que Mxico ha
implementado con xito una estrategia de valor aadido, compensando
as, de alguna manera, su desventaja de mayores costos. Sin embargo,
no es nuestra tarea evaluar detalladamente esta transformacin, sino
ms bien memorizarla para crear el trasfondo para nuestra discusin
de opciones de valor aadido.
9.1 Convencional, orgnico o comercio justo
Mientras el cultivo de ajonjol mexicano est de alguna manera en
crisis (Claridades Agropecuarias nmero 49, 1997), la certificacin
orgnica y de comercio justo pueden ser alternativas. La expectativa
ms grande de estas certificaciones es, generalmente, la supuesta
obtencin de mayores precios. Sin embargo, la conversin al cultivo
orgnico y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros
beneficios adems del precio, y tambin costos. Por un lado, tanto el
mercado orgnico como el mercado justo son nichos bien definidos y
relativamente separados del mercado general. Para ciertas
organizaciones o empresas especialmente empresas recin nacidas,
estos nichos ofrecen el acceso al mercado, que de otro modo hubiera
quedado cerrado. El contacto directo y si todo va bien duradero con
los importadores es otro beneficio importante de estos nichos para
ciertas organizaciones. Por otro lado, para empresas bien
establecidas en el mercado convencional las reglas especficas que
imponen estos nichos pueden ser frustrantes. Los volmenes aceptados
en estos nichos tambin son limitados. Los costos de una conversin
incluyen el costo de certificacin, y posiblemente, segn el caso,
costos de produccin y de administracin ms altos. Las
certificaciones tambin crean una dependencia adicional de
organismos externos de control, que puede repercutir en la
flexibilidad de la operacin. En resumen, las certificaciones
orgnicas y justas son atractivas para algunos, pero no para
otros.
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Segn fuentes consideradas fidedignas, el cultivo de ajonjol, en
la mayora de los casos sera orgnico de por s. Asimismo, su cultivo
se practica en terrenos pobres y poco apropiados para otros
cultivos, y generalmente es el nico cultivo comercial en esos
terrenos. Esto implicara que el costo de produccin de la
agricultura se viera poco afectado por una conversin orgnica. El
mayor costo de la conversin sera la certificacin (incluso el
sistema interno de control necesario para una certificacin en
grupo). Desafortunadamente, esta ventaja no slo la tiene la
produccin mexicana, sino tambin la mayor parte de la produccin de
ajonjol mundial. sta sera una explicacin de porqu el premio orgnico
es actualmente muy bajo. La estimacin ms realista es que sea cero.
Hay mucha oferta de ajonjol orgnico de unos 15 pases del mundo. En
este sentido, la conversin orgnica no es una respuesta muy viable
si la organizacin Guie Guishi tuviera un problema con el costo de
produccin. A modo de ejemplo, se calcularan los ingresos extra, si
el premio orgnico se recuperara hasta 50 100 dlares por tonelada,
lo que parece un nivel mnimo para que el sector de ajonjol orgnico
sea rentable a nivel mundial. Tomando como base los datos de
produccin (300500 toneladas), este premio generar entre $ 15 000 y
50 000 anuales. De este ingreso hay que descontar el costo de
certificacin. El sistema de comercio justo conoce precios mnimos y
premios que a primera vista son bastante atractivos (totalizando
$1420 y 1520 para producto convencional y orgnico respectivamente).
Sin embargo, si se compara con el precio actual del ajonjol
guatemalteco de $1400, que tendra que ser la referencia para el
ajonjol mexicano, la diferencia no es tan grande. Parece que este
sistema es especialmente atractivo para exportadores que an no
logran obtener ese precio alto basado en la calidad como los
guatemaltecos (y muchos mexicanos). De todas formas, el precio
justo es mucho mayor a los precios pagados en el mercado para
ajonjol orgnico, que son a menudo por debajo de los $1000.
9.2 Productos elaborados y calidadPara una organizacin recin
nacida, el primer reto es organizarse e implementar sistemas que
garanticen una buena calidad del producto y de los servicios.
Logrado esto, hay varias opciones de productos elaborados que se
pueden considerar. De cada opcin, su costo y su beneficio tendrn
que ser evaluados. De un primer anlisis de mercado, llama la
atencin que la calidad sea muy bien remunerada. Entre el producto
de la India y el de Guatemala, hay una diferencia de precio de $500
por tonelada. Entre un producto descuticulizado y limpio de la
India y el producto indio estndar hay una diferencia de $290 por
tonelada. El producto de Guatemala despus de limpiar y remover la
cscara, desde la bodega de un distribuidor europeo supuestamente
seguro an se logra vender por $2290, un premio de 1390 frente al
producto estndar de ese pas. En resumen: la calidad se recompensa!
Sin embargo, falta mayor anlisis de la tecnologa necesaria para
cada opcin, y de su costo. Asimismo, cuando se preparen los planes
de inversin, habr que estudiar ms detalladamente tambin la demanda
en el
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mercado. Una primera evaluacin indica que para organizaciones
pequeas, instalar la maquinaria de clasificacin por color, y de
remover la cscara, podra estar fuera de alcance. Sin embargo, una
limpieza del 99%, s es posible de alcanzar, y necesario si se
pretende ofrecer el producto al mercado de exportacin. Otra va que
otras empresas mexicanas aparentemente ya han adoptado, es la
produccin de aceite. Los primeros contactos indican que hay un
mercado para aceite no slo convencional, sino tambin orgnico.
Adems, el equipo de extraccin estara al alcance de organizaciones
pequeas. Sin embargo, estos datos deberan ser comprobados.
Finalmente, existen opciones tericas respecto de producir productos
finales para el consumidor, como la tahini, otras pastas de
ajonjol, halva, y productos de pastelera empaquetados. Si la
organizacin no tiene ya la experiencia en este tipo de mercado, no
es aconsej able dirigirse con estos productos al extranjero.
Generalmente es mucho ms accesible el mercado domstico.
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