EL MEDIADOR: desempea el rol de simple comunicador entre las partes y no es rbitro ni juez, ya que no es l quien resuelve en definitiva, sino que lo hacen las partes mismas. Los Mediadores son los defensores de un proceso equitativo, y no de un determinado resultado. Carecen de poder de decisin autorizado. Esto es lo que los distingue, bsicamente, del juez o del rbitro.La funcin del Mediador es algo as como la de los operarios que reparan las lneas telefnicas en malas condiciones, para que no se produzcan interferencias que dificulten el entendimiento en las comunicaciones, posibilitando de esta manera que lo que cada parte exprese sea interpretado por la otra.CARACTERISTICASLo caracterstico de los sistemas de mediacin es la inclusin de una tercera parte, "el mediador", que acta para ayudar a las otras dos partes "disputantes"La forma en que el mediador desempee sus deberes profesionales revelar sus condiciones en lo que hace a su carcter, intelecto, creatividad, habilidades tcnicas, valores morales y desarrollo social y comunitario.Su desenvolvimiento tendr puntos de apoyo las aptitudes manifestadas a las partes que consistirn en su flexibilidad, imparcialidad, integridad y objetividad.Prudencia: Es la que necesariamente el mediador debe guardar al efectuar sus manifestaciones sobre la problemtica del asunto. Su posicin entre las partes le obliga a asumir en forma responsable y honesta los efectos que surgirn de su intervencin, sugerencias o recomendaciones.Imparcialidad: El mediador no puede estar comprometido con ninguna de las partes, ni siquiera con la consecucin de un determinado tipo de acuerdo. Esto le posibilita una mayor movilidad dado que est en ptimas condiciones para facilitar que los actores exploren posibles y viables acuerdos. El mediador como facilitador, debe sugerirles el asesoramiento letrado en caso de ser necesario el consejo y la perspectiva legal, Este principio tambin es aplicable aun en los supuestos en que un abogado acte en calidad de mediador. El mediador tampoco es un sustituto pertinente en los casos en que se precise asistencia teraputica. En tales circunstancias debe informar y, orientar a las partes para que ellas la obtengan, inclusive cuando en virtud de su profesin el mediador pudiera estar habilitado para dichas tareas. Su rol como mediador es excluyente de otras aptitudes o certificaciones profesionales que tuviera y no puede ejercerlas al momento de mediar.Confidencialidad: El xito de la mediacin depende en gran parte de la certeza que tengan las partes sobre la privacidad con que ha de conducirse el proceso. El mediador est obligado a guardar secreto acerca de las manifestaciones, documentos e informes obtenidos durante el desempeo de su funcin. Este deber de confidencialidad le es debido a las partes entre s y tambin respecto de terceros.LA NEGOCIACIN: es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un acuerdo.Etapas de la negociacinSe considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusin o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.La preparacinNo hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos.Los aspectos tcnicosDesarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye el tener claridad en la informacinque se va a proporcionar, y aquella que se mantendr en reserva. El aspecto mentalHay que tener la concentracin necesaria durante todo el proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.La discusin o desarrolloEsta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.El cierreCorresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas.El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin, LN. Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal lmite.Los acuerdosEsta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Sobre los resultadosNo toda negociacin conduce a resultados felices, aunque ste sea el propsito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergacin o compromisos.De rompimientoOcurre por prdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.De postergacinLa discusin se interrumpe, sin romperla. Se contina estudiando por ambas partes considerndose un posterior reinicio de la negociacin.De compromisosAdquieren diferentes niveles. Los ms simples, podran conducir a nuevos conflictos. Hay tambin compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al inters de seguir trabajando juntos.El seguimientoCon los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relacin, as como a negociaciones ms complejas.

En trminos gerenciales, la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir los trminos de un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, discutir el importe de la compra o venta de un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.La ejecucin en el proceso de negociacinAhora nos vamos a centrar en la fase de ejecucin, que es aquella en la que las partes interactan y llevan a cabo la negociacin propiamente dicha, de acuerdo con una planificacin previa. El xito de la ejecucin en el proceso de negociacin, vendr determinado en gran parte, por una buena planificacin, en la que hayamos previsto toda una serie de opciones y soluciones, adems de habernos esforzado en conocer bien a la otra parte. Pero es necesario tener en cuenta una serie de consideraciones, que nos facilitarn nuestro objetivo, que no es otro que, la obtencin de un acuerdo eficaz que recoja de forma satisfactoria los intereses de las partes.Planificacin de la negociacin

En la fase de planificacin, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden influir en sus objetivos. El negociador debe conocer cul es la ventaja competitiva de su oferta frente a la de sus competidores y que puede obtener cuando se la ofrece a su interlocutor. Es necesario saber en qu aspectos est dispuesto a ceder y cules no.