DIRECCION DE VENTAS 06.04.ppt

8/16/2019 DIRECCION DE VENTAS 06.04.ppt

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Dirección de Ventas


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VENTAS

Algunas defniciones

•Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o

servicio, a un precio determinado.

•Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia laadquisición de un producto o servicio.

•Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que

le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.

•Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprenderlas necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o

servicio del vendedor.


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VENTAS INDIRECTAS:

Se utili!a a los epleados de los ediadores" Los buenos representantesconocen el ercado # llevan buenas relaciones con clientes iportantes" A losrepresentantes se les pa%a coisión # no sueldos # %astos" En productos

estacionales representan un a&orro iportante"


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EN '(ANT) A LAS 'LASES *E VENTAS SE+N EL

TIPO DE CLIENTE, SE EN'(ENT-AN: Mayoreo:Es a.uella .ue se reali!a en cantidades iportantes, %eneralente a otroscoerciantes" La venta al por a#or o el a#orista no venden al detalle /al porenor enudeo0 es decir, por unidades" El a#orista no vende al consuidorfinal o público en %eneral" Ejemplo: 1abricantes tales coo: 2alolive, Nestle,23+, etc"

Menudeo:Las ventas reali!ada al consuidor final para su uso coercial o personal,

reali!ando presentaciones de sus productos en ás de una pie!a o en cantidadesa#ores de las anejadas por los inoristas" 2or lo .ue es necesario poseer en unavariedad de ercanc$as conocidas # presti%iadas" Ejeplo: La 4naculada, La'aserita, etc"


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Detallista: Es la venta reali!ada al consuidor final para uso no coercial5 aun.ue la a#or partede este tipo de ventas se llevan a cabo a trav6s de las tiendas al detalle # es necesario

estar apo#ado por una %ran variedad de ercanc$as conocidas # presti%iadas" Ejemplo:SA+A, -42LE7, 8ET-)S, 9)N+, entre otros"

Industriales y profesionales: 2or lo re%ular la efectúa en fora directa el productor # re.uiere de una buena planeación# preparación de los vendedores #a .ue se va a tratar con epertos" Es la venta .ue se

reali!a de productor a productor" Ejemplo: El fabricante

Particulares: Es la .ue va diri%ida al consuidor final de los art$culos .ue se coerciali!an, la puedenejercer directaente al productor o al%uno de sus interediarios" Ejemplo: Los art$culos

.ue poseen los lo%otipos de las epresas .ue van a copleentar a los .ue secoerciali!an5 tales coo servilletas, vasos, tenedores, etc" o los insuos tales coocarne, papas, adere!os, etc"5 de epresas coo: 8c*onals, epresas de 'aterin%, porencionar al%unas, etc


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CON RESPECTO A TIPO !E ACTIVI!A!ES

"#E REAI$AN OS VEN!E!ORES%

COMPREN!E AS SIIENTES VARIA'ES:

• Co(erciales: *iri%ida principalente a los detallistas con objeto de proporcionarlesla asistencia proocional necesaria a fin de increentar susvolúenes de ventas" Ejemplo: 'oca 'ola, ;ibo, Nestle entre otras,

proporcionan a tiendas detallistas la publicidad # proocionesnecesarias para .ue realicen con a#or facilidad la venta de sus

productos"


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Misi)n:

A los vendedores se les llaa isiones o propa%andistas, # tienen cooobjetivo vender


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Repetitivas: Son a.uellas .ue efectúan los llaados


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Repartidores:2odr$an considerarse coo una variación de las ventas repetitivas #a .ue solo varia el

&ec&o de .ue el vendedor trae consi%o la ercanc$a .ue va a colocar5 #a .ue cuandovisita a su cliente, noralente no sabe cuanto le va a coprar" Ejemplo: El a%ua purificada, las sodas, el pan, entre otros"

Auto(-ticas: Fora de venta al enudeo en la cual la ercanc$a se entre%a a trav6s de una á.uinaal insertar las onedas el consuidor" La transacción es copletada sin la a#uda de unvendedor en el oento de la venta" Ejemplo: Las a.uinas de sodas, ci%arros, periódicos, papas # dulces, etc


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• Venta a doicilio:

• Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes aneras, coo son:

? En Cadena: Se incita al vendedor a aprovec&ar al%unas relaciones personales para toarlas coo prospectos al iniciar su labor de ventas"

? Por tel.fono: 'onsiste en seleccionar del directorio telefónico núeros ala!ar, se counica con la persona # se le eplica el otivo de la llaada #as$ conectar una posible cita para reali!ar el proceso de ventas"


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Venta a doicilio: ? En reuniones: Se or%ani!a una reunión en casa de un ai%o o anfitrión para ostrar las l$neas de productos" Se da un obse.uio de acuerdo con el %rado de 6ito de la reunión" Ejemplo: Las

representantes de ventas de epresas coo cos6ticos or%ani!an con sus cuentas claves /clientas frecuentes0


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Venta a doicilio:

? Por correo: A trav6s de la correspondencia se propone la ventacon la a#uda de folletos, catálo%os, listas de precios, proociones,etc" Ejemplo: las epresas .ue utili!an ás coúnente este

tipo de ventas son: periódicos, suscripciones de revistas, bancos #copa@$as de tel6fonos"

? Por internet : o# d$a es una de las principales foras de venderdebido al ipacto .ue están teniendo las coputadoras, la difusión

# el acceso 4nternet .ue tienen tanto vendedores /paraanunciarse0, coo copradores para buscar los productos #>oservicios .ue necesitan sin tener .ue salir de sus casas # a la ve!tener acceso a un a#or núero de posibilidades"


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482)-TAN'4A *E LA 1(N'4)N *E

VENTAS

• Toda epresa se enfrenta a distintas alternativas de prooción en la ercantili!ación de sus productos en particular, esta la decisión respecto a .ue tanto 6nfasisdebe darse a la publicidad con relación al esfuer!o

personal de ventas


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482)-TAN'4A *E LAS VENTAS

• 'ada es se debe pa%a nóinas, proveedores, # un sin núero de%astos # servicios .ue se necesitan para antener la epresa

funcionando"• 2ara poder &acer esto, necesitas dinero" 2ara tener dinero debesVEN*E- tus productos o servicios a tus clientes" Sin las ventas notendr$as dinero para pa%ar # rápidaente te ver$as en probleas # tuepresa pronto ser$a &istoria"

• Nin%una epresa puede sobrevivir sin ventas" Las ventas son el otorde la econo$a # de la epresa"


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EL +E-ENTE *E VENTAS *E;E

*ESA--)LLA-

Especificaci)n de los ob/etivos de venta Especificaci)n de los ob/etivos de venta

Elecci)n del siste(a y e0uipo de ventas Elecci)n del siste(a y e0uipo de ventas

Or1ani2aci)n de la red de ventasOr1ani2aci)n de la red de ventas

!eter(inaci)n del ta(a3o del e0uipo de ventas !eter(inaci)n del ta(a3o del e0uipo de ventas


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EL +E-ENTE *E VENTAS *E;E

*ESA--)LLA-

Asi1naci)n de los vendedores a los territorios de venta Asi1naci)n de los vendedores a los territorios de venta Planificaci)n de las visitas Planificaci)n de las visitas Crono1ra(aCrono1ra(a Presupuesto Presupuesto

Indicadores de 1esti)n Indicadores de 1esti)n


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Algunos medios de venta: Algunos medios de venta:

Correo DirectoCorreo Directo Catálogos y pedidos por correoCatálogos y pedidos por correo

Tele marketing Tele marketing

Ventas electrónicas en líneaVentas electrónicas en línea

Face to FaceFace to Face

Door to door Door to door

Multinivel Multinivel

Llame Ya! Llame Ya!

Ventas Directas de FáricaVentas Directas de Fárica

"o#$room"o#$room %arty %lan%arty %lan


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2rooción de ventasCupones

!escuentos

Muestra 1ratis

Pre(iar al consu(idor leal

4ue1os in(ediatos

SorteosConcursos

Oferta de pre(ios


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2rooción de ventas

Co(ida de ne1ocios

!e(ostraciones en puntos de venta

E(presas con/untas 5alian2as co(ple(entarias6

'oletines

Visitas

MuestrasVideos o C! ROM

Invitaci)n a conferencias% foros*


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