©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Juan Jesús García

Amadeus IT

eTurismo – El valor de la diferenciación

Diferenciación en la comercialización

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

1. Amadeus IT

(1) 2010 EU Industrial R&D Investment Scoreboard, an annual report published by the EC- First place in Europe by total R&D investment in the computer services category

- Number one in Europe by total R&D investment in the area of travel and tourism- Third largest investor in R&D in Spain for all business sectors

(2) Includes employees and contractors, Nov. 2011

(3) Includes employees and contractors in WE, NECSE, central sites, TravelTainment and Perez Informatique

2

Evolución de inversión en I+D:� Empresa líder en inversión en

I+D en Europa (1)

� €1,149 mio. in 2008 - 2010

� Facilitando tecnología para distribuir, vender y gestionar productos y servicios turísticos:� 439 millones de pasajeros

embarcados (+18% vs. 2010)� 464 mill de reservas (+5% vs.

2010)

� +10,500 empleados (2)

� +75% localizados en Europa(3)

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Illustrative examples

� Traveller checks-in and receives boarding pass

� Traveller receives notification via mobile that return flight schedule has changed

Action � Travel agency / Traveller searchesfor best air fareand hotel content

� Traveller needs to change their travel date after ticket has been issued

� Travel agency/ Traveller makes air and hotel bookings and issues air e-ticket/ hotel voucher paying with credit card

� Altéa Inventory

� Altéa Departure Control System

� Solutions for mobile applicationsAmadeus’

technology

� Availability & Shopping Technology

� TA Front Office

� Altéa Reservation

� Ticket Changer� GDS booking

� E-ticketing & voucher

� Credit card authorisation

� Sales management solution

� Revenue Integrity

Journey Trip planning & pricing

Booking & ticketing

On the moveCheck-in & boarding

Change ticketing

Post-trip

La tecnología Amadeus está presente en las principalesetapas de un viaje tanto vacacional como corporativo

� Traveller completes travel expense report

� Travel agency issues invoice and reconcile travel to invoiced data

� Travel provider / Travel agency conducts revenue management and accounting activities

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Vacacional

Corporativo

Online &

Offline

Agencias de viaje

Tour Operadores

Viajero

Proveedores de viaje

Aerolíneas

Hoteles

Feerrocarriles

Alquiler de coche

Tour operador

Cruceros & Ferries

Destinos

La comercialización hace unos años…

DMCs, NTOs

GDS/ CRS/Plataformasde distribución

online

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Travellers

Meta-search

DMCs, National, Regional Tourist

Office

Frente al panorama actual

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

6

1. Tendencias en el proceso de comercialización

2. Algunas claves para diferenciarse…

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Active Seniors

Global Clans

Cosmopolitan Commuters

Global Executives

* Future Traveller Tribes 2020 por Amadeus IT & Henley Centre HeadlightVision study

Nuevo segmentos de viajeros

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

…Con hábitos de compra diferente (i)

Planfican sus viajes preferentemente a través de Motores de búsqueda

genéricos y Agencias de viaje online

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Pero terminan la compra en Agencias de viaje online y Web sites de proveedores

…Con hábitos de compra diferente (ii)

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

….Un consumidor influenciable pero que no respetalos canales

10

Book on OTA

7%

Book on airline.com

10%

More people check flights on OTA

and book on airline.com

En la planificación de un viaje

�>50% tiene presupuestoflexible

�>60% es flexible en la distancia de su viaje

� De media consulta 3 a 5 websites para encontrar suproducto

Acentuado con la irrupción de dispositivos móviles y redes sociales

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

11

El peso de los nuevos ‘’intermediarios’’: 70% del tráfico airline.com son referenciados por un intermediario

25%

15%

37%

Airline.com (direct)

Airline.com(intermediated)

Point-of-sale

10%

Offline TA

Online TA

Airline Ticket Office

13%

Source: PhocusWright; Amadeus estimates

Direct navigation

Organic search

Paid search

Other travel sites(OTAs, reviews etc)

Other non-travel sites

Metasearch and lead generation

Primary referral

30%

24%

6%

20%

15%

5%

Primary referrer for airline.com traffic

% reservas aérea porcanal de venta

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

Nuevas formas de comercializaciónUnbundling & Merchandising

7%

10%

Top aerolíneas por IngresosAncillary services

Fuente: Estudio sobre Airline Ancillaries por IdeaWorksCompany esponsorizado por Amadeus IT

El fenómeno de la venta de Ancillaries

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

13

• Nuevos perfiles de viajeros, con diferentes hábitos de compra

• Cada vez más competencia porcapturar al cliente y hacerlo desdelas primeras etapas del ciclo de viaje

• Fragmentación del producto y servicio turístico

En resumen….

Qué implicaciones tiene esto para los

que intervienen en la comercialización ?

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

14

“I want to take a relaxing break in 3 weeks from now,

where can I go?”

� You determine activities to push forward (beach, ski...), and which destinations to reference for each activity, allowing a customized approach for each website’s targeted market(s)

� Flexible end users will find new ideas and finalize their vacation plans, therefore increasing likeliness of conversion

� A similar concept is to request a geographical region (e.g. North America) or list of destinations (Mexico City or Sao Paulo).

Phuket – ThailandEnjoy the ocean and the spas, and recharge your batteries. From €750.

Oslo – NorwayDiscover the fjords and their soothing atmosphere. From €350.

Select

Select

Our relaxing destinations for the period July 15th-July 22nd:

1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (i)

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

15

1. La importancia de las tecnologías de búsqueda – Trip Inspirer

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

16

20301996 2012

Tra

nsa

ction

s /

boo

kin

g

30 trx / booking

226 trx / booking

??? trx / booking

Acceptable response time:

Minutes Milli-seconds

1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (ii)

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

17

Travel Agent desktop Self-booking tool

Airline website

Priced at €0 for Platinum-level Frequent Flyer

2. La venta multi-canal integrada: Amadeus Ancillary Services across all channels

Smartphone y tableta

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

3. La importancia de analizar al consumidor:datos de perfil, actividad y contexto de viaje

DATA OWNERSHIP = CUSTOMER OWNERSHIP ?

18

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

4. La importancia del Modelo de Negocio en la Distribución

19

La operativa de nuestra Plataforma de Distribución se basa en el TWO SIDED

NETWORK MODEL :

Choice & Transparency

©201

1 A

mad

eus IT

Gro

up

SA

20

En resumen

CLAVES EN LA COMERCIALIZACION:

• Shopping technology

• Oferta multi-canal

• Análisis sistemático del consumidor o cliente parapersonalizar servicios

• Smart business model

TENDENCIAS:

Nuevos perfiles de consumidores

Mayor competencia paracaptar el cliente desde lasetapas iniciales en la comercialización

Merchandising & unbundling