DEDICATORIA - uss.edu.pe€¦ · DEDICATORIA Queridos Jóvenes Con suma complacencia les dedico este Manual Educativo del Proyecto JÓVENES EMPRESARIOS, con la firme convicción de

DEDICATORIA

Queridos Jóvenes

Con suma complacencia les dedico este Manual Educativo del Proyecto JÓVENES

EMPRESARIOS, con la firme convicción de contribuir a su formación y desarrollo

personal, que les permita en un futuro próximo, generar sus propios ingresos, ser

dueños de sus vidas y contribuir a la generación de fuentes de trabajo, generar

riqueza y desarrollo sostenible que con urgencia nuestro país necesita.

Dr. Cesar acuña Peralta

PRESIDENTE DEL CONSORCIO UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – UNIVERSIDAD SEÑOR DE

SIPÁN – UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL PERU

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

DR. CÉSAR ACUÑA PERALTAFUNDADOR

DR. HUMBERTO ACUÑA PERALTAGERENTE GENERAL DEL CONSORCIO

DR. HUMBERTO LLEMPÉN CORONELRECTOR

MG. ALCIBÍADES SIME MÁRQUEZVICERRECTOR ACADÉMICO

MG. SUSANA TOSSO DE VERAVICERRECTORA DE ASUNTOS ESTUDIANTILES

MA. ALFREDO DÍAZ JAVEDECANO

LIC. ADM. MIGUEL A. BOCANEGRA GARCÍAJEFE DEL CEPRODEM

PROYECTO JÓVENES EMPRESARIOS

LIC. ADM. MIGUEL A. BOCANEGRA GARCÍACOORDINADOR EJECUTIVO

FACILITADORESLIC, ADM. ORLANDO VILLEGAS TIMANA

LIC. ADM. AÍDA BACA GONZÁLESECON. LUIS ELERA VILELA

ECON. JORGE ANTONIO CASTAÑEDA PEREZSOC. RICHARD CAMPOS VILLALOBOS

LIC. ADM. AÍDA BACA GONZÁLES





























UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPÁNFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA PARA LA GENERACIÓN DE JÓVENES EMPRESARIOS

JÓVENES EMPRESARIOS

La Facultad de Ciencias Empresariales de la UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPÁN, dentro de lasactividades de proyección social y compromiso con la comunidad viene desarrollando elproyecto JÓVENES EMPRESARIOS, como respuesta a la impostergable necesidad que tienen losjóvenes de generar sus propios ingresos, es decir promover el AUTOEMPLEO, y la generación deuna nueva corriente para formar una comunidad de EMPRESARIOS.

La fuerte crisis socioeconómica que vive nuestro país, no es ajena a la que encontramos en otrospaíses latinoamericanos o del mundo, y si somos realistas los fenómenos como la globalización ylas implicancias de la nueva economía no mejoran nuestros problemas en el corto plazo,tampoco nuestras expectativas.

Estamos dentro de los países con niveles de pobreza sobre el 50%, índices de desempleo del 12%y subempleo de casi 45%, estos, cada vez mayores, tenemos también mayores índices demigración de jóvenes valores que renuncian a su tierra y a su familia y buscan un futuro mejor enotros países. En esta realidad nace la misión de este proyecto “Generar en los jóveneshabilidades emprendedoras y empresariales que les permita crear su propia empresa y asumircon responsabilidad su futuro.

Por otro lado, las estadísticas nos muestran que el 98% de la estructura empresarial en nuestropaís son MYPES, y estas dan empleo al 78% de la población ocupada del país y contribuyen conun 43% al PBI, estas pequeñas actividades están solucionando parte del problema de la crisis ynuestro país requiere miles de empresarios y empresas nuevas y competitivas. Es nuestrocompromiso con este proyecto, generar nuevos empresarios, con mentalidad triunfadora y unaclara visión de contribuir con sus aportes al desarrollo del país. Esta tarea la iniciamos desde loscolegios secundarios con quienes formamos alianzas estrategias para lograr los objetivos yresponder con optimismos a la crisis.

El proyecto es ejecutado en colegios de nivel secundario, entre alumnos de cuarto y quinto,considerando el dictado de ocho módulos durante seis meses, estos módulos contemplan,desde promover la generación de habilidades emprendedoras, empresariales hasta laelaboración de un plan de negocios, donde apliquen lo aprendido. Los talleres utilizanmetodologías activas y contractivas que permiten a los jóvenes una participación real y unpráctico aprendizaje de los temas.

Esperamos desarrollar en ustedes una mentalidad de empleadores dejando atrás la cultura delempleado dependiente, diciendo:

“SOY UN JOVEN EMPRESARIO”…

MA. Alfredo Díaz Jave

DECANO DE LA FACEM

CONTENIDO:

I. YO EMPRESARIO ........................................................................................................................... 9 Competencias para alcanzar el éxito. Inteligencia Emocional Los Emprendedores ¿Cómo aprovecho mis habilidades emprendedoras? Los Empresarios y la Cultura Empresarial Competencias para el desarrollo empresarial Cultura Exportadora y Negocios internacionales Oportunidades turísticas en mi región Lambayeque Generando tu propia Empresa

II. LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA............................................................................................... 24 Concepto, Objetivo, Clases, Características, Importancia, Ciclo Vital Funciones Básicas :Plan a largo plazo – Plan operativo Concepto de Entorno Empresarial. La relación Empresa – Entorno. Rol del Empresario Moderno.

III. CONSTITUCIÓN Y FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL ................................................................. 33 Constitución de una Empresa; Elección de la Forma Jurídica Formalización de la Empresa; Proceso Regímenes Tributarios. Nuevo RUS

IV. MARKETING APLICADO A LAS MYPES ....................................................................................... 42 La Investigación del mercado Estrategias de Marketing Mix Marketing Directo Calidad – Productividad – Competitividad – Prosperidad El Plan de Marketing para la Microempresa Los Clientes Como Eje de Toda Empresa

V. GESTIÓN DE LAS MYPES.............................................................................................................. 51 El Proceso de Gestión en las MYPES Organización básica en las Mype Desarrollo de Procesos Productivos Ejemplo de procesos productivos Análisis de Riesgo

VI. EL PLAN DE NEGOCIOS…………………………………………………………………………………. Que es un Plan de Negocios Resumen Ejecutivo, resumen y conclusiones Descripción y visión del Negocio Análisis del Mercado Análisis de la Ventaja Competitiva – Planeamiento Estrategico Estrategia de Comercialización y ventas Análisis del Proceso Productivo Organización de las personas en el proceso productivo

VII. ANÁLISIS DE FINANCIAMIENTO DE INVERSIÓN Y COSTOS, ..................................................... 61 Inversión y Financiamiento de Mypes Concepto y Clasificación de los Costos Importancia del Cálculo de un Costo Consecuencias de un Cálculo Incorrecto Análisis de Costos Directos e Indirectos Cálculo del Precio de Venta Punto de Equilibrio Proyección de Ventas e Ingresos

CAPITULO I: YO EMPRESARIO

Objetivo.- generar alto grado de motivación en los jóvenes para identificar sus competencias yfortalecerlas emprendedores e identificar el perfil de un empresario competitivo.

COMPETENCIAS PARA ALCANZAR EL ÉXITO

Las habilidades, aptitudes, Actitudes y destrezasLas Habilidades.- APLICAR LO APRENDIDOTodo aquello que hemos aprendido con mayor o menor dificultad Y LO APLICAMOS,representan nuestro activo y el poder para afrontar muchas situaciones cotidianas. Por ejemplosaber hablar en público, saber cantar o tocar algún instrumento, saber vender, saber comprar,saber negociar saber cocinar etc.

Las Actitudes.- VALORES EXPRESADOS EN ACCIONESSon la traducción de nuestros valores a través de las acciones diarias encircunstancias favorables o desfavorables. Por ejemplo la fe que tienes en ti parapoder salir adelante, por eso estudias, haces deporte, tratas bien a las personas ycuando te equivocas aprendes de tus errores. Actitud de ayudar a uncompañero que tiene sobrecarga de trabajo, actitud de proponer solucionesetc.

Las Aptitudes.-CAPACIDAD PARA HACER LAS COSAS, ESTAR PREPARAD.Todo aquello que aprendemos para llevar con éxito una gestión, una tarea, unejercicio práctico, es la idoneidad, el perfil adecuado para ejercer un cargo. Porejemplo quienes han desarrollado aptitudes para vender, para arreglarcomputadoras, programar, manejar tractores, aptitudes de orador, de gerenteEtc. Podemos integrar las habilidades, actitudes y aptitudes en esta palabra queen adelante la subrayaremos como el eje del éxito personal y empresarial :

Las competencias son el conjunto de:

• HABILIDADES…….…………………………PUEDO HACERLO

• ACTITUDES ………………………………....QUIERO HACERLO

• APTITUDES ( CONOCIMIENTOS) ………. SÉ HACERLO

• DESTREZAS………………….……………... SÉ HACERLO Y MUY BIEN

LAS COMPETENCIAS BÁSICAS

¡PUEDO HACERLO! ¡SE HACERLO!

¡QUIERO HACERLO!

Las competencias interactúan diariamente en las personas y las vuelven cada vez mejores paradesenvolverse en la vida, por ejemplo los jóvenes que saben hablar en público, que hacenamigos con facilidad, los que tienen facilidad para negociar, para asociarse; mujeres que desdemuy pequeñas aprenden a arreglar computadoras, saben de mecánica, jóvenes expertos enprogramación, etc.Las competencias establecen ya una diferencia competitiva entre las personas, por ejemplouna persona que tiene habilidad para la computación pone mucho esmero en su trabajo y secapacita constantemente, será mas competitiva que otra persona que no aprovecha suhabilidad, es irresponsable y no se capacita en computación. Por lo tanto en un concurso paraun empleo será escogido el primero por que es más competitivo.

LAS HABILIDADES : SONCAPACIDADES, TALENTOS,PERICIAS. LAS PERSONASNACEN CON ELLAS O LASADQUIEREN EN LA VIDADIARIA.

LAS APTITUDES :SON HABILIDADESDESARROLLADASTECNIFICADAS YCALIFICADAS PARAORIENTARLAS ALTRABAJOPRODUCTIVO.

A TRAVÉS DE LACAPACITACIÓN, EDUCACIÓN,OBSERVACIÓN, PRACTICA YAPRENDIZAJE DE LOS ERRORESPROPIOS Y AJENOS

EJEMPLOS :CANTARPINTARBAILARSABER HABLAR ENPUBLICOSABER VENDERSABER COMPRAR

EJEMPLOS :CANTANTE PROFESIONALPINTORBAILARÍNORADOREXPERTO EN VENTASEXPERTO EN COMPRAS

LAS ACTITUDES : SON LOS VALORES, LOQUE DISTINGUE A UNA PERSONA DEOTRA, A UNA EMPRESA DE OTRA YPERMITEN SOSTENER SU QUEHACERDIARIO RUMBO AL ÉXITO O FRACASO.

EJEMPLO DE VALORES : RESPETO,HONESTIDAD, HUMILDAD,PUNTUALIDAD, ORDEN, JUSTICIA,IGUALDAD, COMPAÑERISMO,SOLIDARIDAD, COOPERACIÓN, ETC.

Destrezas

AptitudesActitudes

Habilidades

Competencias

En todos los niveles educativos se está promoviendo el desarrollo de competencias yespecialmente en las personas que tendrán a su cargo empresas, personas y actividadesmúltiples. Las competencias se dividen en tres grandes grupos y son:

• COMPETENCIAS DE DESARROLLO PERSONAL• COMPETENCIAS HACIA TU ENTORNO• COMPETENCIAS EN TU EMPRESA

Práctica 1Analízate a ti mismo en cada una de las competencias bajo los siguientes parámetros:Muy alto = 5, Alto = 4, Medio = 3, Regular = 2, bajo = 1Contesta en forma honesta y personal y luego suma los puntajes en los recuadros remarcados

Analicemos que significa cada una de ellas y al costado escribamossi las tenemos o nos faltan adquirirlas : Puntaje

• COMPETENCIAS DE DESARROLLO PERSONAL(BÁSICAS PARA UNA MENTALIDAD EMPRENDEDORA)

AUTOESTIMA : Auto confianza, respeto, amor por nosotros mismos

AUTOGOBIERNO : Dominio, autocontrol personal

PRO ACTIVIDAD : Iniciativa, creatividad, capacidad de anticiparse

AUTO MOTIVACIÓN : Generar motivos para la acción

RELACIONES PERSONALES : Buena comunicación, sociables

MANEJO DEL TIEMPO : No perderlo, aprovecharlo al máximo

MANEJO DEL RIESGO: Controlar la probabilidad para no perder

• COMPETENCIAS HACIA TU ENTORNO(BÁSICAS PARA UNA MENTALIDAD EMPRESARIAL)

SER Visionario : Ver el futuro, prepararse para él

SOLUCIONAR PROBLEMAS : Tener propuestas ante los problemas

USAR BIEN LOS RECURSOS : Ahorrar todo lo que se pueda

NEGOCIAR : Ganar y hacer ganar

FOMENTAR EL AHORRO : Para progresar

FOMENTAR LA INVERSIÓN : Para ganar

PERSEVERAR : No rendirse

• COMPETENCIAS EN TU EMPRESA(BÁSICAS PARA UN TRABAJO DEPENDIENTE)

SER ORGANIZADO : Manejar una agenda detallada

SABER ESCUCHAR : Es entender a la otra persona

SABER HABLAR : Hacerse entender

TRABAJAR EN EQUIPO : Fijando objetivos claros

TENER EMPATIA : Entender a los demás

SENSIBILIDAD SOCIAL : Ser solidarios

PLANIFICAR : No improvisar, tener una guía para la acción

El desarrollo de estas competencias permitirá que seas un buen LÍDER que guía, conduce a sugente, un maestro que forma y educa; motiva, influye, decide, convence es honesto e íntegro,es confiable y genera energía positiva ante cualquier situación.

INTELIGENCIA EMOCIONAL

¿Sabía usted cuál es el Cociente de Éxito?

La búsqueda del Éxito, como camino para llegara a la felicidad, siempre ha sido un tema que hainteresado a los seres humanos y más cuando llegaban a él, personas que aparentemente no lomerecían, por lo que se hacen algunas de las siguientes preguntas:¿Por qué a algunas personas les va mejor en la vida que a otras?¿Por qué algunas, con alto coeficiente intelectual y que se destacan en su profesión, nopueden aplicar esta inteligencia en su vida privada, que va a la deriva, del sufrimiento alfracaso?¿Por qué otras con un alto Cociente Intelectual, terminan trabajando para otras que tienen unC.I. más bajo, pero que saben conectarse, influir y relacionarse mejor?

La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on EmotionalIntelligence in Organizations, (El Consorcio para la Investigación en Inteligencia Emocional en lasOrganizaciones), arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: elmismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudesemocionales.

La respuesta a las anteriores preguntas, está en las emociones y en la capacidad paraentenderlas y manejarlas:La Inteligencia emocional se da cuando una persona se reconoce y valora, se sabe relacionarcon las personas, organiza su vida, se forma una buena imagen, trabaja en equipo y seproyectar como líder natural, querido y aceptado por jefes y empleados.

Definición

“La inteligencia Emocional es la capacidad de lograr que nuestras emociones trabajen anuestro favor, utilizándolas de forma tal que logren en nosotros los resultados deseados”.

Habilidades y Competencias Emocionales

La Inteligencia Emocional, fueron dividas, por el Dr. Daniel Goleman (1966) en cinco HabilidadesPrácticas y estas a su vez en competencias emocionales. Estas son:

1. AUTOCONCIENCIA: Implica reconocer los propios estados de ánimo, los recursos y lasintuiciones. Dentro competencias emocionales de la autoconciencia la más importante es ELAUTOESTIMA. Por ejemplo una persona que se valora, que se respeta y se hace respetar (Es elpilar de la Inteligencia emocional)

2. AUTORREGULACIÓN: Se refiere a manejar los propios estados de ánimo impulsos y recursos. Lacompetencia emocional más importante es EL AUTOCONTROL. Por ejemplo la persona que seautodisciplina, que sabe decir no cuando es necesario.

3. MOTIVACIÓN: Se refiere a las tendencias emocionales que guían o facilitan el cumplimientode las metas establecidas. Las competencias emocionales mas importantes son la INICIATIVA yel COMPROMISO

4. EMPATÍA: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupacio- nes de losotros

5. DESTREZAS SOCIALES: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas en los otros. Lacompetencia mas importante es el LIDERAZGO

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CASO: (LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA PRÁCTICA)

Uno de los principales científicos ingleses es entrevistados por la CNN, después de sacar almercado uno de los inventos mas beneficiosos para la humanidad: ¿Qué lo separa tanto de losdemás? (fue una de las preguntas)

Robert, respondió con mucha sencillez: “Todo proviene de una experiencia con mi madrecuando tenía tres años, Trataba de sacar una botella de la refri cundo se me cayó, rompí elenvase, mas un mar de leche en el piso. Cuando mi madre entró a la cocina en vez de gritarmeo castigarme me dijo: “Robert ¡¡¡que desastre maravilloso has hecho!!!, Pocas veces he vistotanta leche en el piso…”

¿Hijo te gustaría te gustaría agacharte y jugar un rato con la leche, antes de que limpiemostodo? Y lo hicimos. Después de unos minutos la madre dijo, “¿sabes? Cada vez que haces un líode estos tienes que limpiar y poner todo en orden de modo que elige, ¿Cómo te gustaríahacerlo? ¿Podemos usar una esponja, el secador o con papel secante?. Elegí la esponja y juntoslimpiamos la leche derramada.

Seguido de esto mi madre acentuó “este es un experimento fallido de de cómo se carga unabotella grande de leche con dos manos pequeñas. Vamos al patio a llenar una botella de aguapara que descubras la forma de llevarla sin dejarla caer”. Ese día aprendí después de tresensayos que si cogía la botella con ambas manos por la parte mas angosta, cerca del pico,podía cargarla con seguridad.

¡QUE LECCIÓN TAN FANTÁSTICA!Desde ese momento se que no debo tener miedo a equivocarme, por el contrario aprendí quelos errores son oportunidades para aprender algo nuevo. Y bueno, todos los experimentoscientíficos son eso: oportunidades de ensayar cosas nuevas, y mira, así el experimento no déresultado generalmente aprendo cosas valiosas.

Practica 2. Lea el relato y subraye el párrafo o frese mas importante que tenga relación concada habilidad emocional estudiada, al final Usted entregara un resumen de las cincohabilidades. Cada una de ellas debe contener:1.- La habilidad 2.- El párrafo o frese subrayado 3.- la sustentación o el ¿por que?

ANÁLISIS FODA PERSONAL

El Análisis Foda es un instrumento de evaluación personal, que nos permite conocer cuales sonnuestras Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, y estar preparados en mejor formapara afrontar el futuro.FORTALEZAS.- Es todo lo positivo que tenemos y que podemos utilizar, por ejemplo: si somosresponsables, si somos inteligentes, si estamos capacitados, si tenemos recursos económicospropios, si somos creativos, si tenemos ganas de triunfar, si tenemos algunas habilidades, etcDEBILIDADES.- Es lo negativo que tenemos y que nos impide surgir, es necesario reconocerlo parapoderlo combatir. Por ejemplo: Ser irresponsable, no estar capacitado para algo, no poner enprácticas nuestras habilidades, no tener interes por salir adelante, no tener recursos económicospropios, etcOPORTUNIDADES.- son las posibilidades que nos brinda nuestro entorno y debemosaprovecharlas, por ejemplo: que nuestro padres tengan recursos económicos, que nos puedanpagar una buena universidad, que la Universidad de Sipán los capacite con el Curso de JóvenesEmpresarios, que nuestros familiares nos ayuden para poner un negocio, etc.AMENAZAS.- Es lo negativo que puede venir de nuestro entorno, y hay que estar preparado paraque no nos afecte mucho. Por ejemplo: que nuestros padres tengan problemas económicos,que pueda venir el Fenómeno del Niño, que no podamos seguir estudios universitarios, que seincremente la competencia, etc.

Práctica 2 Ubicar una persona, un empresario o un trabajador de éxito, comentar aspectos de su

vida, experiencias, y oportunidades que aprovechó. Con ayuda del Facilitador realicen su FODA personal y su propósito de cambio

LOS EMPRENDEDORES

Los emprendedores son aquellas personas creativas, ingeniosas, perseverantes que no se danpor vencidas, que luchan por salir adelante, que detectan oportunidades y las aprovechan, esdecir todas aquellas personas positivas en la actividades en que se desempeñen, por ejemplocomo deportistas, como políticos, como vecinos, como estudiantes, como maestros, comoempresarios, como empleados, como padres de familia, como trabajadores independientes,etc

Es decir emprendedores son todas las personas sin importar la actividad, profesión o cargo queocupen, es decir es un sello personal que te debe guiar al éxito personal y que permitirá quepuedas contribuir al desarrollo de tu familia, tu vecindad, tu localidad, tu región y por ultimo detu país

Según estudios a nivel mundial realizados por la GEM (Global Entrepreneurship Monitor) el Perú esuno de los países mas emprendedores del mundo, es decir de 100 peruanos 40 han iniciado unaaventura emprendedora; esto nos ha permitido sobreponernos ante los problemas económicosy ser menos dependientes del gobierno. Por otro lado en el Perú existen muchos emprendedorespor oportunidad, pero la mayoría son por necesidad (por supervivencia) lo que se traducemediante el llamado “recurseo”, por lo que se explica que exista mucha pobreza, informalidad,delincuencia, etc.

Esto nos permite concluir que la mayoría de peruanos somos emprendedores, de baja calidad,por eso hay muchos ambulantes, clubes de madres, empresas (la mayoría informales), esto nosfrena y no nos permite salir adelante y lograr el desarrollo. Por ello debemos prepararnos para sercomo en los países desarrollados, emprendedores de calidad, exitosos y que provoquemosdesarrollo en nuestra localidad y nuestra región. En otras palabras ser emprendedoresCOMPETITIVOS, desarrollando nuestras competencias en los colegios, universidades y fuera deellos.

¿CÓMO APROVECHO MIS HABILIDADES EMPRENDEDORAS?Las habilidades emprendedoras tienen un valor muy importante cuando hablamos de hacernegocios y de hacer empresa, esto se traduce en asumir retos en forma permanente, ensolucionar problemas pensando en generar oportunidades y encontrar en los cambios losfactores positivos para crecer, Ejemplo:

Rosa Espinoza, es una joven de 16 años ya no puede ir al colegio porfactores económicos, se ha quedado en la casa con su mamáayudándola a preparar queques, hoy vende a la salida de su colegio ycon este dinero sigue estudiando en un centro educativo ocupacionalel curso de cocina y repostería; empresarialmente está avanzando,cuando ahorre algo podrá seguir estudios regulares, si así lo desea. Nose lamenta, no tiene vergüenza salir a vender y no pierde el tiempo,ayer la entrevistamos y quiere tener un restaurante que llevará sunombre (Tiene una visión). Nos habla con mucha franqueza y llena deoptimismo, es extrovertida; ha arreglado un cochecito de bebé usadopara transportar sus queques y pasteles (Es innovadora) y prontoatenderá al turno de noche con papas rellenas por que ha identificadointerés por el producto (Detecta oportunidades).

Las personas emprendedoras tienen iniciativa, averiguan sobre lo relacionado con su negocio,piensan en todo momento en mejorar y saben que para esto deben arriesgar. Además no sedesalientan, son perseverantes.

Lectura: “Los Empresarios de Calzado”

“... Cuenta la historia, que dos grandes empresarios de calzado fueron a una remotaregión del África a explorar el mercado. Uno de ellos regresó con el ánimo en el

suelo, la situación no puede ser peor dijo, ¡Nadie usa zapatos por esa región!!!, elotro regresó feliz y comentó ¡La situación no puede ser mejor!!! Nadie tiene zapatos.

Esta anécdota nos da un claro mensaje de una mentalidad emprendedora, que mira lasoportunidades y piensa en aprovecharlas. Nadie te enseñará a estar atento a la dinámica delentorno, a escuchar, a mirar con atención, no te enseñaran como ser optimista, ni comprensivo,menos a soñar, tampoco cuando empezar los cambios. Estas cualidades, habilidades están enti, SUEÑA y piensa como pasar de los sueños y los pensamientos a la ACCIÓN.¿CUÁNDO Y PORQUÉ HACER NEGOCIO?

HACEMOS NEGOCIOS CUANDO GENERAMOS UNA IDEA, IDENTIFICAMOS LA OPORTUNIDAD YDECIDIMOS PONERLA EN PRACTICA PARA OBTENER UNA GANANCIA U OPORTUNIDAD

Las Ideas están en todas partes, pero ellas deben estar de acuerdo con lo que los clientesdesean y pueden pagar. Una buena idea de negocios se basa en las necesidades de losclientes. Si un negocio hace un buen producto pero nadie lo necesita, el negocio será unfracaso. Toda buena idea de negocios está basada en el conocimiento de los deseos delmercado.

Ejemplo: Lorena tiene 16 años, su madre es costurera y compra telas en la zona de Gamarra enLima, y en estas vacaciones ella acompañó a su madre y se dio cuenta que los polos dealgodón costaban S/. 5.00, ella había comprado este mismo polo a s/. 10.00 en la Feria Balta. Sumadre le hizo un préstamo de S/. 100.00 le dieron 20 polos y los vendió a S/. 8.00 cada uno. HIZOUN NEGOCIO y ganó S/. 60.00.

Muy cerca de la universidad Señor de Sipán, se han ubicadokioscos que venden golosinas, bebidas gaseosas y otros a losestudiantes, se han generado negocios inmobiliarios que hanconstruido urbanizaciones, han incrementado restaurantes quevenden menú, también se han instalado stands de tipeos encomputadora; todos estos negocios se han aperturado debidoal incremento de la población universitaria y que necesitandiversos servicios.

IDENTIFICANDO UNA IDEA DE NEGOCIOS

Un emprendedor por oportunidad, debe tener bien claro lo que quiere lograr, y para ello debetener presente dos aspectos básicos de su FODA Personal: sus Fortalezas y sus Oportunidades(con que cuenta y que oportunidad quiere aprovechar)Si quiere iniciar un negocio o una empresa es muy importante que haga lo que le gusta ya queesto será su Fortaleza, para que después se apasione por lo que hace y ame a su empresa y ensegundo lugar que identifique una oportunidad para invertir. Estas dos condiciones le puedenasegurar el éxito en el negocio o la empresa.

Practica 3:Realice un Foda personal e identifique sus habilidades personales más importantes, que seconstituirán en sus Fortalezas para llevar adelante una idea empresarial con pasión y lasoportunidades que quiere aprovechar

NEGOCIO

• CORTO PLAZO• FIN LUCRATIVO• OPORTUNIDAD

APROVECHADA

EMPRESA

• VISIÓN• LARGO PLAZO• FIN: ECONÓMICO SOCIAL

FINANCIERO• BÚSQUEDA CONTINUA DE

OPORTUNIDADES• HAY ORGANIZACIONES

DE LOS RECURSOS









NEGOCIO


APROVECHADA

EMPRESA




DE LOS RECURSOS









NEGOCIO


APROVECHADA

EMPRESA




DE LOS RECURSOS

LOS EMPRESARIOS Y LA CULTURA EMPRESARIAL

¿CÓMO GENERO HABILIDADES EMPRESARIALES?

Las habilidades empresariales son los conocimientos, capacidades, experiencias adquiridas,información recibida por diferentes medios, las cuales necesitas para llevar tu empresa al éxito.Estas habilidades requieren de un proceso de entrenamiento y adquisición de conocimientos,que aplicándolos de manera continua, van mejorando y te permiten fortalecer tuscompetencias. Esto requiere por sobre todo de una actitud positiva hacia el cambio. Porejemplo saber computación, inglés, leer los periódicos, estar atento a las noticias, ayudar a unfamiliar que tiene algún negocio, viajar para ver otras realidades, Etc. El secreto es optimizar tutiempo aprendiendo nuevas habilidades, y perfeccionando aquellas con las que te sientesidentificado, serán tus mayores fortalezas.

Cada habilidad se compone de diferentes hábitos, éstos son sucesiones de actos que permite alas personas adaptarse en la acción, por ejemplo: El manejo de tu tiempo, depende desdecomo llevas tu agenda personal hasta como planificas tus horas para el estudio, para hacer lascompras, para el deporte, para ordenar tu cuarto Etc. La habilidad de hablar en público el quetengas buen vocabulario, el hábito de la lectura que te permite hablar bien y a la vezdesempeñarte con soltura en diferentes situaciones. El hábito de llegar puntualmente, de cederel asiento a los mayores Etc.

Los módulos siguientes se dedican a prepararte en el proceso de gestión de las MYPES, enmarketing, en los temas de financiamiento y la planificación de tu negocio, todas estasherramientas unidas al desarrollo de tus competencias te permitirán encontrar en ti lashabilidades empresariales que requieres para llevar con éxito tu pequeña o gran empresa

¿CUÁNDO Y PORQUÉ HACER EMPRESA?

HACIENDO EMPRESA O SOLO NEGOCIOS?El negociante sólo piensa en el momento, mientras que el empresario trabaja con una visión delargo plazo, es perseverante se capacita constantemente y no se rinde.

Resumen de lectura: “Los Agricultores”

UN NEGOCIO PUEDE SER ALGO PEQUEÑO, MOMENTÁNEO, PASAJERO UNA EMPRESA ES UNPROYECTO CON VISIÓN DE LARGO PLAZO.

Ejemplo: Lorena quien ganó los 60 soles, puede pensar en hacer esto de forma permanente ytratar directamente con el fabricante de polos para que semanalmente le remita unos 25 poloso más, luego puede vender polos y además ropa para damas. En la cochera de su casa puede

“...Cuenta la historia que dos pequeños agricultores caminaban hacia sus siembras dealfalfa para segar, uno de ellos le comenta al otro, mira mi hoz, está tan vieja y ya no tienefilo, pero algo segaré, el otro le dijo, pues la mía también está vieja pero antes de salir asegar YO LA AFILÉ...”

vender todo tipo de ropa, con el pasar de los años ser una empresaria formal y puede optar porser fabricante y comercializadora.Tener tu propio negocio o mejor aún tu propia empresa es una posibilidad a tu alcance yconstituye para la mujer y el hombre un medio de realización humana.Constituye todo un reto a tu imaginación y esfuerzo. Sentir la satisfacción de ver creada tuempresa y apreciar su marcha ascendente, son experiencias invalorables para el empresario.Representa la posibilidad de auto afirmación y superación permanente.

Es importante conversar estos temas con tu familia, con los profesores. Este tema tiene que vercon tu futuro y es complementario a tener una carrera profesional, generalmente esto es lo quenuestros padres siempre anhelan. La pregunta es ¿Ser profesional implica tener éxito? ¿Podemosdesde jóvenes generar ingresos que ayuden a la canasta familiar? ¿Pueden nuestros familiaresparticipar de un negocio familiar?¿Podemos asociamos con alguien que tenga aspiracionescomo las nuestras?

Ser empresario es renunciar a la cómoda rutina, reemplazándola por la búsquedade oportunidades. Habrá muchos sacrificios pero más satisfacciones y retos.

COMPETENCIAS PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL

¿QUÉ SIGNIFICA SER EMPRESARIO?

• El empresario es quien organiza, gestiona, y asume el riesgo que implica la puesta en marchade un proyecto empresarial.

• Como empresario, te conviertes en un creador de valor y de riqueza, a la vez que aportas aldesarrollo de tu ciudad.

Las motivaciones de las personas que se convierten en empresarios son varias, pero todas debentener en común el trabajo productivo que le permita obtener riqueza para mejorarconstantemente.

Toda empresa sin diferenciar el tamaño requiere de un empresario, cada vez son más lasinvestigaciones que nos aseguran que las competencias para lograr ser bueno en la direcciónde las mismas se aprenden con la preparación continua, con las experiencias propias y ajenas ysobre todo identificando las oportunidades que día a día nos brinda el mercado.

No hay malos negocios, hay malos negociantes, no hay malas empresas pero hay losempresarios que olvidaron capacitarse, analizar los riesgos del mercado, de su empresa, delsector en el que está su empresa y anticiparse a los cambios. Miles de micro y pequeñasempresas se crean todos los días en los países emergentes pero las estadísticas demuestrantambién, que muchas mueren antes de completar el primer año de vida, veremos en eldesarrollo de los siguientes módulos los aspectos primordiales a tener en cuenta para que estono suceda.

La adquisición y desarrollo de las COMPETENCIAS resulta ser el factor determinante en el tema,en segundo término están las oportunidades de negocio, el saber identificarlas y aprovecharlasoportunamente, luego es tan importante como lo anterior las relaciones familiares, de amigos,con organizaciones sociales, con empresas Etc., ¿Cuántos negocios empezaron con unpréstamo familiar?. Y finalmente el conseguir los recursos humanos y materiales para poner enejecución el negocio.

La decisión de ser empresario tiene un gran impacto en el desarrollo personal y también en el dela familia que viene a ser un soporte fundamental para los jóvenes. Las empresas familiaresdonde se comparten objetivos de desarrollo, donde todos participan organizadamente suelenser las más rentables.

CULTURA EXPORTADORA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Durante los últimos años se a podido observar el surgimiento de una nueva cultura exportadoraen el Perú. Si bien es cierto, este tipo de cosas no surge de la noche a la mañana, es algo queya se manifiesta claramente. Esto es un muy buen augurio para que más personas y empresas seinvolucren en la economía global, compitiendo y mejorando la economía peruana a su vez.Claro, el hecho que las exportaciones desde el Perú se hayan duplicado durante los últimoscinco años influye mucho en la mentalidad de la gente emprendedora. La difusión de historiaspersonales de éxito en programas televisivos como "Hagamos Empresa" y en seccionesdestinadas a las pequeñas y medianas empresas en tienen aun más efecto en motivar estacultura exportadora en la gente común.¿Cómo se manifiesta esta cultura exportadora? Primeramente, en conversaciones con amigos yconocidos quienes comentan de su interés en comercializar y exportar productos agrícolas,textiles, servicios de software, artesanías y otros. También se nota en la gran variedad de ofertaque hay para apoyar al pequeño exportador por parte de empresas, ONGs y entidadesgubernamentales, como es el caso del exportafacil para los micro exportadoresEn ese sentido, el ministerio de Comercio Exterior y Turismo en coordinación con el ministerio deEducación vienen desarrollando un proyecto para incluir temas de comercio exterior en lacurrícula de educación secundaria

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

1. ¿Qué es un tratado de libre comercio?Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben doso más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducciónde barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.

2. ¿Por qué es importante firmar tratados de libre comercio?Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo quebusca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una ofertaexportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos.La necesidad de promover la integración comercial como mecanismo de ampliación demercados es bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados locales, por su reducidotamaño, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos.

3. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo conaspectos de tipo comercial, sino que contribuyen a mejorar la competitividad de lasempresas; facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, ayudan a competir enigualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso medianteacuerdos comerciales similares así como a obtener ventajas por sobre los países que nohan negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creaciónde empleos derivados de una mayor actividad exportadora.Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con lostratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso denegociación que deben ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial.Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse si setoman las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar sureconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.

NO OLVIDEMOS, EL EMPRESARIO SE HACE:

Aprende de su entorno: Familiares, amigos, profesores, películas, libros, revistas, etc.Adquiere habilidades y conocimientosTiene nuevas actitudes ante la vida.

¡Es optimiMuchos empresarios de éxito empezaron haciendo negocios eventuales, fueron

ganando experiencia y conociendo nuevos mercados y nuevas actividades, hoy tienen

grandes empresas y dan trabajo a muchas personas.

4.- ¿Por qué es importante para el Perú firmar un TLC con EE.UU.?Debido a que el Perú cuenta con un mercado interno reducido y con bajo poder adquisitivo,sólo podrá incrementar su producción, crear más empresas y generar más empleos mejorremunerados para su población si sus productos ingresan a mercados más grandes que el suyoy con mayor poder adquisitivo. El caso de Estados Unidos es significativo, pues no sólo es laeconomía más grande del planeta (representa el 30% del PBI mundial) sino también la quemás productos le compra al mundo (17% de las importaciones mundiales).

Mientras más vendamos afuera!!!! ¡más oportunidades tendremos adentro!!!!.

D iversificarm ercados

Estados Unidos

M árm ol, travertinos y alabastroPerú ha captado m ucho m ercado, aum entando

su partic ipación en últim os años.

Plazo deO portunidad:

Inmediato

Arvejas (guisantes, chícharos), frescos orefrigerados

Perú ha dem ostrado com petitiv idad en esteproducto. Las im portaciones desde el Perú

han ganando una m ayor partic ipación en losúltim os años

Frutas c ítricasReform as regulatorias del FDA han abierto unaoportunidad para la producción Peruana que tienem ucha experiencia en exportar a Europa.

Espárragos, frescos o refrigerados Elespárrago peruano es el m ás com petitivo delm undo.

Confección fem enina de puntoPerú com pite b ien en este segm ento


Corto

Ropa de alpaca y Vicuña:Son productos bandera para elPerú.

Uvas frescasA m ediano plazo, la producciónPeruana tiene posib ilidades decaptar parte de la partic ipaciónde Chile.

SalsasProducto nostálg ico con un m ercadolim itado pero garantizado en el cortoplazo y un m ercado m ás grande consufic iente prom oción degastronom ía Peruana.

Confección m asculina de puntoPerú es uno de los pocos proveedores

que han ganado partic ipación enEstados Unidos, m ercado que se

consolida entre los g igantes asiáticos.


M ediano

Joyería de PlataJoyería se com bina bien con la im agen pa ís de losIncas. Puede posic ionarse com o producto bandera.

Ingredientes naturalesExiste una dem anda de productos cosm éticos

naturales y orgánicos, suplem entosalim entic ios y com ida natural y orgánica.

Peces ornam entalesPerú tiene una capacidad insta lada de

producción y exportación que no se explotadoen el m ercado norteam ericano. Hay m ercado en

Estados Unidos que aprecian este producto.

M adera aserrada (especias exóticas)La dem anda crece rápidam ente y e l

producto Peruano es com petitivo

Turism o

ServicioGastronom ía

Servcios deSalud

Servicios

… oportunidades para el Perú

Diversificar

mercados

Estados Unidos

MoqueguaUvas frescasPáprikaPaltas frescas o secas

PunoHabas, haba caballar y habamenor incluidas mondadas ypartidasArtículos de decoraciónPáprika

LoretoPáprikaConserva de frutas y sus insumosSuplementos naturales, maca yotrosFlores y capullos frescosMadera aserrada, especiesexóticasPecesornamentales

Madre de DiosFrutos de los géneros Capsicum opimientos secosPáprika

TacnaAlimentos gourmet en conservaCarmín de cochinilla y otras lacascolorantesEspecies

AmazonasSuplementos naturales, maca yotrosIngredientes naturales paraproductos farmacéuticos y debelleza

UcayaliConservas de frutas y sus insumosMadera aserrada, especiesexóticasSuplementos naturales, maca yotros

JunínRopa de Alpaca y VicuñaConfecciones para Damas dePuntoArvejas frescas o refrigeradasConfecciones femeninas ymasculinas de puntoAlimentos gourmet enconservas y sus insumosFiletes de pescado cultivadosy congeladosSuplementos naturales, macay otrosRopa infantil

San MartínFrutas CítricasAlimentos Gourmet enConserva y sus insumosFiletes de pescado cultivadosy congeladosSuplementos naturales, macay otrosMaderas aserradas, especiesexóticas

La LibertadEspárragos frescos orefrigeradosUvas frescasPáprikaAlimentos gourmet enconserva y sus insumosConservas de frutas y susinsumosEspeciasAceites esenciales de limónJugos y extractos de frutalesy vegetalesPaltas frescas o secas

AyacuchoArvejas frescas o refrigeradasPáprikaCarmín de cochinilla y otroslacas colorantes

CuscoConfecciones femeninas ymasculinas de puntoPáprikaMaíz gigante del Cuscococido en agua y vapor,congeladoMantas de lana o pelo finoRopa infantilCereales nativos

CajamarcaAlimentos gourmet enconserva y sus insumosConservasJoyería de plata

PiuraFrutas cítricasPáprikaFilete de pescado congeladoAceites Esenciales de LimónAceite Vegetal

LimaMármol , travertinos yalabastrosSalsasConfección femenina depuntoPáprikaConservas de frutas y susinsumosIngredientes naturales paraproductos farmacéuticos yde bellezaRopa de infantilProductos de belleza,maquillaje y cuidado de la pielAceite vegetalFrutas cítricas

AncashEspárragos frescos orefrigeradosPáprikaConservas de frutas y susinsumosAlimentos gourmet enconservas y sus insumosFiletes de pescado congeladoMaíz gigante del Cuscococido en agua o vapor ocongeladoJoyería de plata

PascoFiletes de pescado cultivadoso congeladosSuplementos naturales, macay otros

ApurimacCarmín de cochinilla y otraslacas colorantes

ArequipaRopa de alpaca y vicuñaCerveza de maltaPáprikaAlimentos gourmet en conserva y sus insumosEspeciasMaíz Gigante del CuscoMantas de lana o pelo finoCarmín de cochinilla y otros lacas colorantesFlores y capullos frescosPiscoCereales nativosArtículos de decoraciónGastronomía

LambayequeUvas FrescasEspárragos Frescos o RefrigeradosPáprikaFrutas cítricasConservas de frutas y sus insumosEspeciesCerveza de MaltaAceite vegetal

IcaFrutas CítricasUvas FrescasConfecciones femeninas y masculinas de puntoPáprikaAlimentos gourmet en conserva y sus insumosConservas de frutos y sus insumosPiscoJugos y extractos de frutales y vegetalesPaltas frescas

HuancavelicaArvejas Frescas o RefrigeradasRopa de Alpaca y VicuñaAlimentos Gourmet en conserva y sus insumosPáprikaConservas de frutas y sus insumosEspeciasSuplementos naturales, maca y otrosMantas de lana y pelo fino

Las 38 líneas deproductos y tresservicios identificadosson producidos en 23de las 24 regiones enel mapa aquí.

… oportunidades para el Perú

OPORTUNIDADES TURISTICAS EN MI REGION LAMBAYEQUE

I. CONOCIENDO LA REGIÓN LAMBAYEQUEDATOS GENERALESUbicación: El departamento de Lambayeque está ubicado en la costa norte del país, su capital

es la ciudad de Chiclayo.Tiene un área o superficie de 14 231 km2 y está dividido en 3 provincias y38 distritosTemperatura Promedio Anual: 22º C (máxima de 33º C y mínima de 17º C)y la temporada de lluvias es de febrero a abril.VÍAS DE ACCESOAérea : Existen vuelos diarios desde la ciudad de Lima (1 hora aprox.).Terrestre: Lima - Chiclayo (770 Km.) utilizando la Carretera PanamericanaNorte con una duración de 10 hrs. aproximadamente en auto.CLIMA: El departamento de Lambayeque goza de un climacálido y agradable con temperatura promedio anual de 22 ºC.RESEÑA HISTORICALa cultura Mochica dominó la región entre los siglos I y VII DC, la zonarecibió una fuerte influencia de los pueblos que habitaban la costacentral. De la fusión de estos pueblos con el Mochica, nació la cultura

Sicán o Lambayeque (siglo VII - X DC aprox.), cuyo origen se atribuye a Naylamp, personajemítico que habría poblado la región

II. PRINCIPALES ATRACTIVOS TURÍSTICOS DE LA REGIÓN:• Reserva ecológica del Chaparri: Territorio de 34 412 Ha.

perteneciente a la comunidad campesina Muchik SantaCatalina de Chongoyape. Se trata de la primera área deconservación privada en el Perú. Su principal objetivo es laconservación de los bosques secos de la zona y de la rica biodiversidad que alberga, encontramos importantes especies enpeligros de extinción como el oso de anteojos, el guanaco, lapava ali blanca y el cóndor andino.

Listado de Perfiles







Listado de Perfiles







Listado de Perfiles

• Santuario histórico Bosque de Pómac: Este bosque seco es a su vez un refugio dealgarrobos, aves y restos arquelógicos de la cultura Sicán. Se han hallado 20 estructuras preincaicas, como Huaca Las Ventanas, Huaca Lucía, Huaca La Merced o Huaca Rodillona,entre otras. Los hallazgos arquelógicos han sorprendido por la cantidad de objetos de oroencontrados.

• Complejo arqueológico de Túcume: Se remonta a 700 años d.C. y, según la leyenda, fuefundado por Calac, descendiente de Naylamp. Túcume o el Valle de las Pirámides, comotambién se le llama, esta conformada por 26 pirámides entre las que destacan la Huacadel pueblo, La Raya, El Sol, y Las Estacas

• Mueso Nacional Tumbas Reales de Sipán: De modernaarquitectura, alberga la colección de objetos arqueológicos deoro, plata y cobre, provenientes de la tumba del Señor deSipán. El museo es dirgido por el arqueologo Walter Alva, gestory director del proyecto, y quien fuera el descubridor de dichoentierro en la zona arquelógica de Huaca Rajada, como en lalocalidad de Sipán.

• Mueso Nacional Sicán: Sicán o casa de la Luna es un museoque recoge el producto de las investigaciones que, por mas de dos décadas, realizó elarqueologo Izumi Shimada como director del proyecto arqueológico Sicán (1978). Grandey los muestra tal como se usaron o se fabricaron. La intensión es plasmar distintos aspectosvinculados a la Cultura Sicán, a través de la representación de detalles de la vidadoméstica, de los procesos de manufactura o de las labores productivas.

• Gastronomía: Lambayeque es considerado como la tierra delbuen comer y el buen beber. Su cocina se remonta a los tiemposancestrales y sus secretos han ido pasando de generación engeneración. Se dice que una mesa atractiva al paladar debetener dos clases de plato: los piqueos (bocadillos ligeros,fuertemente sazonados y picantes) y los nudos (platos fuertes ode fondo)

III. EL TURISMO…. FUENTE GENERADORA DE INGRESOSEl turismo es una actividad multisectorial muy compleja que genera, directa eindirectamente, una serie de beneficios a los distintos niveles de la sociedad. Para ello,moviliza a diversos agentes y grupos sociales de manera ordenada y planificada.Dada sus múltiples implicancias, el turismo es considerado un fenómeno propio de lasociedad actual. Por ejemplo, posee carácter social, dadoque está dirigido a satisfacer las necesidades de laspersonas. También tiene naturaleza económica, ya que escapaz de generar divisas al país receptor de los flujosturísticos; política, porque responde a los lineamientos yplanes de desarrollo de los sistemas de gobierno; cultural,porque permite conocer la vida e idiosincrasia de personasde diferentes realidades geográficas y educativa, en tantoque puede ser un medio de formación personal eintelectual.

IV. EL MERCADO TURÍSTICOEs el lugar donde confluyen, por un lado, la oferta de productos y servicios turísticos y, por elotro, la demanda de los mismos productos y servicios turísticos.El mercado turístico se encuentra conformado por:1. La oferta turística: el conjunto de productos, servicios y organizaciones involucrados

activamente en la experiencia turística.2. La demanda turística: el conjunto de consumidores o posibles consumidores de bienes y

servicios turísticos.3. Los operadores turísticos. empresas y organismos cuya función principal es facilitar la

interrelación entre la oferta y la demanda: agencias de viajes, compañías de transporteregular y organismos públicos y privados que intervienen en la ordenación y/opromoción del turismo.

V. EL PRODUCTO TURÍSTICOEl producto turístico es el conjunto de bienes yservicios puestos a disposición del usuario en undestino determinado.Éste está compuesto por:

a. Los recursos turísticos.b. Los atractivos turísticos.c. La planta turística.d. Los servicios complementarios.e. Los medios de transporte.f. La infraestructura básica.

VI. PERFIL DE LOS TURISTAS QUE VISITAN PERÚ¿Cómo es el turista que visita nuestra localidad? Busca el contacto con las culturas locales. Organiza sus “viajes a la medida” y busca destinos temáticos. Es un turista más exigente. Es consumidor de bienes y servicios, quiere estar en armonía consigo mismo y con su

entorno. Busca destinos que aseguren la preservación del medio ambiente(mayor exigencia de

calidad ambiental)

VII.TURISMO … UNA RAZÓN PARA CREAR EMPRESA

En nuestra Región Lambayeque y en la macro RegiónNorte existen muchas posibilidades de hacer negociosdesde empresas medianas y grandes hasta micro ypequeñas empresas que ustedes queridos estudiantespueden realizar con poco capital y muchas ganas detriunfar en la vida. La clave del éxito es que logres cubrirlas necesidades de tus clientes, brinda a los compradoreslo que estos desean o necesitan. Por ejemplo:- Desde establecimientos pequeños hasta restaurantes- Agencias de viajes y turismo, etc.- Desde talleres de artesanía, hasta tiendas y exportación- Desde pequeñas hasta medianas empresas de transporte: taxis, combis. Buses, etc- Academias de danzas, caballos de paso, tabla hawayana, etc.- Agencia de guías turísticos, modelos,- Posadas, hospedajes, hostales y hoteles.- Guías informáticas; Portal web- Tiendas de ventas de bisuteria, regional, nacional e internacional- Stads, Boutiques y tiendas de ropa con diseños Muchik e importados

GENERANDO TU PROPIA EMPRESA

Ideas De Negocios(El participante debe seleccionar entre tres alternativas, su mejor idea para generar su negocio)Comienza por generar ideas de negocios, las que fueran, y preselecciona con las que deseastrabajar tu plan de negocios. Ten en cuenta tus conocimientos, experiencias, habilidades, quete permitirán desarrollarte en una actividad mejor, que en otra.

Analiza nuevamente tus fortalezas y las posibilidades de financiamiento. Te gustaría venderpolos, hacer tortas, confeccionar calzado, tener una lavandería, vender artesanías.

¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?Una idea de negocios es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas de unnegocio proyectado.Antes de que puedas empezar un buen negocio, necesitas tener una idea clara de la clase denegocio que deseas operar.

Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes. No olvides el cliente compra lo quenecesita, lo que le gusta y si esto no sucede, simplemente esta empresa no vende, lo quesignifica que pierde.

• ¿Qué producto o servicio ofrecerá tu negocio?• ¿Quiénes serán tus clientes?• Como venderás tus productos o servicios?• ¿Qué necesidad de tus clientes cubrirá tu negocio?

¿QUE?¿Qué tipo de producto o servicio venderá tu negocio? Tu idea de negocio deberá estar basadaen productos que conoces bien y puedes ofrecer. Sean productos o servicios, lo importante esque tus potenciales clientes se hallen dispuestos a pagar por ello. Analizando varias ideas denegocio, tu podrás identificar el tipo de negocio en el que puedes ganar.¿QUIEN?¿Quién comprará tus productos o servicios? Los clientes son un elemento esencial de cualquiernegocio. Es importante tener muy claro lo relacionado con los clientes a los que esperas vender.Debe existir un suficiente número de clientes deseosos de pagar por tus productos y servicios, delo contrario, el negocio no obtendrá ganancia. Por eso es importante elegir el segmento demercado al que te vas a dirigir (información obtenida con la investigación de mercado).¿COMO?¿Cómo elegir la mejor manera de hacer llegar tus productos al cliente? A domicilio, en unabodega o tienda, en distribuidores. Viene a ser el canal de distribución que elijas.¿QUE?¿Qué necesidad de tus clientes será satisfecha por tus productos o servicios?Tu idea de negocios deberá tener siempre en mente a los clientes y sus necesidades. Esimportante averiguar que desean tus futuros clientes cuando desarrollas tu idea de negocios.

ENCONTRANDO BUENAS IDEAS DE NEGOCIOLas ideas de negocio se identifican por medio de un pensamiento positivo y creativo. Ella sepuede originar de diferentes formas como ideas desarrolladas sobre necesidades locales yactividades locales, intereses y aficiones. Ejemplo: En Pimentel hay cebicherías, el negocio de lasartesanías está funcionando muy bien y también los paseos en caballitos de totora, etc.Por eso debemos estar en relación con el entorno, debemos observar los cambios, analizarlos ysobre todo aprovecharlos. Los cambios se dan en tu distrito, región, país, en el mundo, en tucasa, en tu escuela etc.Repara en esta sabia frase

Muchas buenas ideas de negocio se desarrollan identificando oportunidades de negocios ensegmentos pequeños llamados nichos. Los nichos de mercado “vacíos” pueden ser cubiertospor un emprendedor con las habilidades y recursos disponibles en el medio. Ejm. La venta decomida, fotocopiadoras, centros de tapeo frente a las universidades, venta de bebidas en laplaya, negocios por Internet, etc.Si puedes mantener un balance entre lo que los clientes desean y lo que puedes proporcionar(con los costos y precios adecuados), podrás obtener una utilidad. Tampoco olvides que larentabilidad del negocio es la que permite que te mantengas en el mercado.

¿DÓNDE BUSCAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS?

Escribe en las líneas punteadas 2 ejemplos de oportunidades para crear negocios o empresas:• Identificando una necesidad nueva no atendida aún.

.................................................................................................... ...............................................................

.........................................................................................................• Identificando una necesidad atendida en forma inadecuada

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“El negocio apropiado empieza con una buena idea de negocio”

• Mejorando y complementando una empresa ya existente.............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................................................................................................................................................... ......................................

• Una actividad nueva siempre requiere de actividades complementarias............................................................................................................................. .........................................................................................................................................................................................................

• Aparición de una tecnología nueva......................................................................................................... ....................................................................................................................................................................................... ......................................................................................................................................................

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS PARA LAS MYPES EN LOS PRINCIPALES SECTORES.Identifica los segmentos que pueden derivarse de cada negocio en mención.

SECTOR SERVICIOSSEGMENTAR SEGMENTAR SEGMENTAR

• Peluquería Sólo damas Solo niños Para todos• Restaurante Cebiche Chifas Pizzas• Limpieza• Estaciones de servicio• Servicio de ambulancia• Clínicas• Otros talleres: Carpintería,

gasfitería, pintura, soldadura, etc.• Colegios y academias• Servicio de taxi• Servicio de digitación• Servicio de Lavandería• Servicio de reparto de

documentosSECTOR COMERCIO• Ferretería• Abarrotes Arroz• Sastrerías• Alquiler de equipos• Tiendas de regalos• Farmacias• Artículos fotográficos• Carnicería y embutidos• Vidrierías• Zapaterías• Telas• Relojerías• Artículos de decoración• Antigüedades• Juguetería• Ópticas• Tiendas de computadorasSECTOR PRODUCTIVO• Del vestido• Del calzado Para damas• Del mueble• Artículos del hogar• Impresos• Productos alimenticios• Accesorios de la construcción• Artículos de oficina• Materiales de limpieza• Automotriz Motos

CUESTIONARIO 1

1.- ¿Enumere las competencias personales que usted tiene, en cuanto a habilidades, aptitudesy actitudes?

2.- De la lectura de la Página 7 descubrimos que Rosa Espinoza es una Srta. deaproximadamente su edad, ¿haga una descripción comparativa entre usted u RosaEspinoza?

3.- Teniendo en cuenta sus respuestas anteriores, ¿realice su análisis FODA personal?

4.- ¿Haga un breve comentario de la lectura de la página 8, “Los empresarios de calzado? y¿enumere 10 características o competencias que debe tener un emprendedor?

5. ¿haga un breve comentario de la lectura de la pagina 9 “Los agricultores? Y ¿Enumere 10características o competencias que debe tener un empresario?

6.- ¿Como definiría usted una idea de negocios?, ¿describa 4 ideas de negocios que le gustaríarealizar, considerando las preguntas de la página 12. Que, quien, como y Qué?

7.- ¿De la lectura de la página 13, según usted. ¿Cuál fue el error que cometió el Sr. RobertoPérez?; si usted hubiera sido su asesor, ¿cuales hubieran sido sus consejos para que nofracasara?

CAPITULO II: LA EMPRESA

Objetivo. Conocer los conceptos y la dinámica empresarial,en la Mypes. Así como su entorno,comprendiendo la importancia y los roles del empresario.

CONCEPTO.- La Empresa es una organización económica permanente creada para satisfaceruna demanda del mercado. Unidad económica organizada que administra recursos y fija susobjetivos económico-financieros, sociales y de servicios.

Toda empresa por pequeña que sea es un sistema, está compuesta por personas, materiales,máquinas, dinero, herramientas; todos ellos interviniendo diariamente para ofrecer un productoo servicio de calidad, los elementos mencionados se combinan a través de la organización ytodos son necesarios para cumplir los objetivos que se fija, por eso decimos que es un sistema;el empresario es quien dinamiza todos estos elementos. La empresa no está sola, tiene clientes,proveedores, competidores, etc. Estos son otros sistemas interrelacionados, por lo tanto laempresa forma parte de otros sistemas mayores que tienen que relacionarse para vivir.

La Empresa tiene como fin el de producir un bien o brindar un servicio o ambos, que necesitanlos clientes, puede tener o no fines de lucro, según la finalidad con que fue constituida y lanecesidad que busca satisfacer.

OBJETIVOS.- La Empresa busca el logro de tres tipos de objetivos, principalmente:

a) Económico: La empresa debe satisfacer la demanda de un mercado, generandorendimiento económico o utilidades para sus dueños.

b) Social: La empresa constituye un factor de desarrollo de la comunidad. No solo brindaservicios, sino provee empleos directos e indirectos. A través de la tributación contribuyeal financiamiento de los servicios públicos.

¿QUÉ ES UNA EMPRESA?

ES UNAORGANIZA

CIÓN(Sistema)

QUECOMBINA YUTILIZA DE

MANERARACIONAL YEFICIENTE

LOSRECURSOS

PARAPRODUCIRBIENES Y/O

SERVICIOS OSOLO PARA

COMERCIALIZARLOS

PARA QUESATISFAGA

NLAS

NECESIDADES Y

EXPECTATIVAS DE LOSCLIENTES

Y/OCONSUMID

ORES

- OBJETIVOSCOMUNES

- REGLAMENTOS

- PLANES DETRABAJO

- PONSABLES(ACCIONISTAS)

- RECURSOSHUMANOS

- RECURSOSMATERIALES

- RECURSOSFINANCIEROS

- RECURSO DEINFORMACI0N

- MÉTODOS DETRABAJOINNOVADORES

- TIEMPOSEFECTIVOS

- MÁQUINAS,EQUIPOS YHERRAMIENTASCONMANTENIMIENTOADECUADO

- BUENAATENCIÓN

- PRODUCTOS DECALIDAD

- PRECIOSADECUADOS

- AMBIENTEAGRADABLE

- PRESTIGIOEMPRESARIAL

c) De Servicio: Una empresa se debe a sus clientes. Ellos le favorecen con su preferencia(compras). La empresa busca llegar al mercado en niveles óptimos de calidad, servicioy precio para satisfacer las necesidades de la población.

CLASES.- Las MYPES se clasifican

a). De acuerdo a los sectores de la economía en:• Comerciales: Existen negocios comerciales minoristas y mayoristas:

Los minoristas compran mercadería a los mayoristas o fabricantes y la venden a losclientes. Ejm. Una ferretería, una bodega, una librería.Los mayoristas compran mercadería a los fabricantes y la venden a los minoristas.

• Productivas: Se dedican a la elaboración de productos utilizando insumos o materiasprimas, transformándolas en productos que necesita el mercado. También ubicamos eneste sector todas las actividades de transformación, como la agricultura, laagroindustria, la ganadería, etc. Fábricas de ropa, de zapatos, panaderías, fábricas deladrillos, laboratorios farmacéuticos, etc.

• De Servicios: Se dedican a la venta de diferentes tipos de servicios especializados Ejm:Empresas de Seguridad, de Limpieza, de mecánica de vehículos, lavanderías, clínicasde salud, servicios educativos, peluquerías, etc.

b) de cuerdo al tamaño de la Empresa en:• Gran Empresa.- Es aquella que cuenta con mas de 500 trabajadores• Mediana Empresa.- Es aquella que cuenta hasta con 500 trabajadores• Pequeña Empresa.- La pequeña empresa tiene hasta 100 trabajadores y sus ventas

máximas anuales son hasta 1,700 UIT. (Unidad Impositiva Tributaria).• Micro Empresa.- Ley 28015 y su reglamento: señala como micro empresa aquella que

cuenta hasta con 10 trabajadores y tiene ventas máximas anuales hasta 150 UIT

CARACTERÍSTICAS.-La principal característica suele ser que estas pequeñas empresas permiten una inversión inicialpequeña y permite el acceso a estratos de bajos recursos. se inician solo con el propietario: elempresario, donde él es todo y conforme la empresa va creciendo, ellos van eligiendo laspersonas que serán sus colaboradores. Muchas de ellas se inician en familia, siendo favorablepara la empresa que todos conozcan el negocio y participen organizadamente.

Otra característica es que tienen recursos financieros escasos, esto implica que solo cuentancon el capital de trabajo y éste se compone de caja y/o mercaderías. Es por eso que losempresarios deben optimizar el uso de todos los recursos. Muchas empresas pequeñas fracasanporque en lugar de reinvertir las utilidades que genera su pequeño negocio, éstas las utilizan encomprar bienes familiares en lugar de bienes para la empresa.

La mayoría de las MYPES, no tienen acceso a los bancos tradicionales, salvo que cuenten conun buen aval o garantías. Sin embargo, cada vez se crean más entidades financieras,especializadas en microfinanzas, que apoyan a los pequeños empresarios como las ONGs, CajasRurales, Cajas Municipales, Edpymes y empresas financieras como Financiera Solución, el Bancodel Trabajo y otras. Asimismo se vienen creando entidades públicas, privadas y ONGs, queasesoran y capacitan a los empresarios.Cabe indicar que las entidades dedicadas a las micro finanzas son las que más se desarrollan,por la gran cantidad de Mypes que requieren de ellas. A tal punto que los bancos tradicionalestambién están dando prestamos a las mypes

IMPORTANCIA.- La pequeña y micro empresa en el Perú desempeña en la actualidad un granrol en la economía nacional por su desarrollo en las diferentes áreas productivas así como elcomercio y los servicios.Este sector de micro y pequeñas empresas permite abordar con creatividad el desarrolloeconómico y social del país y es tal su importancia ya que según estadísticas genera el 88% delempleo privado, contribuyen aproximadamente con el 42% de la producción nacional.

Las micro y pequeñas empresas representan el 98.35% de la estructura empresarial en nuestropaís,(94% son microempresas) y las actividades en que se desarrolla a nivel nacional son:• En el sector Comercio 49.7 %

• En el sector Productivo 17.0 %• En el sector Servicios 33.3 %

En Latinoamericana y muchos otros países en el mundo son las MYPES, el sector que más aportaa la generación del empleo. Este es un sector que se puede mejorar mucho más con el apoyode la tecnología, de nuevos proceso y del estado que debe desarrollar acciones a favor delsector, tal como lo establece la normatividad vigente.CICLO DE VIDA.- Son las etapas por las que pasa una empresa desde su nacimiento, esimportante conocerle para fijar las estrategias en cada una de ellas.

El ciclo de vida de una micro o pequeña empresa al igual que sus productos lo, podemos ver eneste gráfico:

Cuando la empresa nace al mercado y está haciendo conocer sus productos lasactividades son pequeñas, se invierte mucho tiempo en la organización interna y el de sumercado. Las utilidades son reducidas pero con tendencia al crecimiento. Es el momentode hacer promociones y una buena publicidad.

En la etapa de desarrollo la rentabilidad crece por que tiene más clientes, vende más, vaconociendo el mercado, perfeccionando sus fortalezas y aprovechando oportunidades.

En la bella etapa de maduración, la empresa disfruta de su nivel alcanzado, como que seacostumbra a estar bien y algunas veces no se advierten las amenazas del entorno que lapuedan llevar al decrecimiento.

En la etapa del decrecimiento, la empresa decae por la competencia o por la calidad desus productos, debe entonces anticiparse y ver como innovar, buscar otros segmentos demercado, crear promociones para agregar valor a lo que vende, o cambiar de giroDebes estar atento para realizar las mejoras necesarias en todo este proceso, esto tepermitirá alargar la vida de tu empresa, anticiparte a los cambios, y ser mejor que tuscompetidores. No olvides, ubica la etapa en que te encuentras y busca entre lasalternativas, la mejor.

FUNCIONES BÁSICAS.-Toda empresa independiente de su tamaño realiza las siguientes funciones básicas:• PLANIFICACIÓN.- Piensa sobre lo que quiere hacer, ubica objetivos de corto y largo plazo y

señala los caminos para llegar a cumplirlos.

• ORGANIZACIÓN.- Organiza sus recursos humanos, financieros, informáticos y logísticos.

• DIRECCIÓN.- Fija las pautas para que se haga lo que se tiene que hacer en forma oportunay facilita las herramientas para que así sea.

• CONTROL.- Monitorea y supervisa que se cumpla todo lo planificado y realiza los cambiospara lograr buenos resultados.

• EVALUACIÓN.- Realiza periódicamente una evaluación de su gestión para promover lamejora continua

NacimientoMaduración

Desarrollo Decrecimiento

Curva producto

Curva de utilidades

Estas funciones son enriquecidas diariamente con la función de enlace que debe realizar elempresario, dejando de ser el hombre tradicional que se guarda en su empresa, sino el que sirvede enlace entre su empresa y su entorno; visita a los clientes, a los proveedores, indaga sobre lacompetencia, está en contacto con todas las instituciones locales relacionadas con su empresay desarrolla un estilo gerencial dinámico y compartido, sabe escuchar a sus trabajadores,clientes y la voz del mercado. Pregunta y se asesora.

LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Se llama así por que contempla las formas, las estrategias de ¿cómo? el empresario llegará acumplir con sus objetivos de desarrollo en el corto, mediano y largo plazo. En un primer pasoformula y crea las estrategias, luego las implementa y finalmente las evalúa, integra ycompromete a todas las áreas de la empresa para tener objetivos comunes y poder todosremar en el mismo sentido. El proceso de planificación estratégica se fundamenta en que todaempresa siempre estará atenta a las tendencias y a los hechos internos y externos, de talmanera que puedan hacer los cambios oportunos que se necesiten. El empresario por lo tantodebe ser un estratega, la persona visionaria, responsable de los cambios.

La Planificación Estratégica Integra:• La visión: Es la manifestación de donde queremos llegar, es un reto grande pero posible.• La Misión: Es la razón de ser de cada empresa, para que fue creada, que necesidad cubrirá

en el mercado y cuales son sus ventajas sobre las otras similares.

• Los Valores empresariales -. Son las guías para hacer bien y con honestidad nuestro trabajo.

• El diagnóstico empresarial o análisis FODA:

ESTRATEGIASComo consigo llegar

al (1)Con lo Detectado en

(2)Como aprovecharlas oportunidades¿Quién lo hace?

Cuando?

Visión:Quiero ser la mejorbodega de Reque.

Misión:Abastecer con productosde calidad a sus clientes

de RequeValores:

Honestidad, Trabajo,Responsabilidad,

Optimismo

EXTERNO

OportunidadesAmenazas

INTERNO

FortalezasDebilidades

MONITOREARY

EVALUARY

HACER

LOSCAMBIOS

OPORTUNOS

¿DÓNDE QUIERO ESTAR?(1)

¿DONDE ESTOY?(2)

¿CÓMO LLEGAR?(3)

RETROALIMENTACIÓN(4)

PLANIFICA

ORGANIZA

DIRIGE

CONTROLA

EVALÚA

AHORA LOPRINCIPAL

ES LAFUNCIÓN

DEENLACECON EL

ENTORNO

• Las Estrategias y el sistema de retroalimentación -. Cuando te conoces y conoces tuempresa, las estrategias serán correctas. Estas responden a como lograr los objetivos que tehas fijado, toman en cuenta el análisis interno (Fortalezas y Debilidades de tu empresa) y elexterno (Oportunidades y Amenazas)

EL PLAN OPERATIVO: Es el desarrollo secuencial de las actividades que tengo que realizar paracumplir con mis objetivos en el corto plazo. Deviene de los objetivos de largo plazo del planestratégico y los hace operativos. Generalmente se hacen anualmente, verificandomensualmente todos los avances o logros y monitoreando también lo que falta hacer,determinando los responsables de cada actividad. No olvides el monitoreo es permanente.Ejemplo:

Objetivo Estratégico: Incrementar en 30% las ventas de polos, en las zonas de: Arica, El MercadoModelo, Aguas Verdes, Feria Balta

EL ENTORNO EMPRESARIAL

CONCEPTO DE ENTORNO EMPRESARIALComo su nombre lo indica es lo que rodea a la empresa y debemos conocerlo muy bien, en elentorno hay muchas oportunidades, pero también amenazas y riesgos. El analizar el entorno esuna actividad permanente dentro de la planificación, no olvidemos que nuestras fortalezasunidas a las oportunidades que nos brinda el entorno es el camino al éxito. Podemosdiferenciarlo en:Entorno directoSon los factores más cercanos a la empresa Proveedores: Quienes me venden materiales y/o servicios que uso para la producción y

operatividad de la empresa Ejm. Materiales, luz, etc. Competidores: Los que venden o producen lo mismo o también productos similares. Ejm. Si

vendes café, los otros también o variación Clientes: Los que compran mis productos. Productos Sustitutos: Los productos que pueden reemplazar los que vendo. Ejm. si vendo

café los que venden te, cocoa, o avena, etc

También encontramos los posibles socios con quienes podemos establecer alianzas. El asociarsepara crecer, desarrollar nuevos mercados o producto es una gran alternativa.

Entorno Indirecto

Son los factores que influyen tanto en el entorno directo como en a empresa y son los factoressociales, económicos, legales, y medioambientales entre los principales. Debemos analizarlos yver la relación de cada uno de ellos con mi negocio.

ENTORNO DE LA EMPRESA

Las mejores ideas de negocio nacen del análisisdel entorno y es la mejor manera de

Protegerse contra los riesgos

COMPETIDORES

PRODUCTOS SUSTITUTOS

PROVEEDORES CLIENTESEMPRESA

FactoresSociales

FactoresLegales

MedioAmbiente Factores

Económicos

E. DIRECTOE. INDIRECTO

ROL DE LA EMPRESARIO

Cuando hablamos de los diferentes roles de la empresa nos tenemos que referir a esa personaque es el eje, vale decir, el empresario moderno, quien está comprometido con el desarrolloeconómico y social de su país y por más pequeña que sea la empresa puede hacerlo.

Rol del empresario ante el estado y su comunidad• Tener un negocio legal, que cumpla con pagar sus tributos, estos serán usados en obras

como carreteras, escuelas, servicios de agua y desagüe, etc., por lo tanto debemoscontribuir con pagar nuestros impuestos.

• Tener cuidado que el funcionamiento de nuestra empresa no afecte el medio ambiente.Ejm. No quemar basura, priorizar el uso del papel reciclado, no usar aerosoles, optimizar eluso del agua, etc.

• Emitir su voz de protesta cuando comprueba casos no éticos o injustos en las autoridades.No olvides los recursos públicos son de la comunidad, tienes derecho a pedir informacióny hacer los reclamos necesarios hasta ser atendido.

Rol del Empresario ante su Empresa y sus trabajadores• El empresario deberá analizar día a día la marcha de su empresa, esta fue creada para el

largo plazo y para que sea viable debe ser rentable. Esto implica que debe proyectarse yanalizar su entorno y su mercado en busca de más oportunidades que mejoren la condiciónde la empresa.

• El empresario mejorará sus competencias y creará políticas para que sus empleadostambién participen en un proceso de desarrollo continuo.

• El empresario debe velar por que los derechos de los trabajadores sean respetados, el pagode planillas, sus derechos sociales, las condiciones de seguridad en la empresa, etc.

• El empresario moderno reinvierte las utilidades en su empresa para que esta se desarrolle ygenere mayores fuentes de trabajo. El empresario será siempre emprendedor.

Rol del Empresario ante sus Clientes• Antes el negocio terminaba con la venta, hoy se busca que los negocios sean permanentes,

se inician con la venta y se espera que los clientes regresen y sean fieles a nuestra empresa,por eso el Rol del Empresario es velar por la satisfacción de ellos dando productos decalidad al precio justo.

• El empresario debe pensar en ganar clientes en forma permanente, vale decir tener losclientes actuales y aquellos que aún no lo son. Debo pensar en estrategias de ingresar anuevos consumidores y fundamentalmente para que sean mis clientes por siempre.

CUESTIONARIO 21.- ¿Qué concepto tiene usted de empresa, cuales son los objetivos y clases?2.- Según las clases de empresas ¿enumere 5 ejemplos de cada una de ellas?3.- ¿Características e importancia de las Mypes(Micro y pequeñas empresas?4.- ¿Haga una comparación entre el ciclo de vida de una empresa y el de una persona?5.- Enumere y describa las funciones básicas de una empresa y Por que es importante6.- A partir de los dos ejemplo de Lorena, (Páginas 8 y 9)elabore para ella: Su Visión, Misión,

Objetivos y Valores, para ser buena empresaria.7.- Tomando como ejemplo a la empresa Altomayo, que produce y vende café. ¿Identifique

su entorno empresarial: Entorno Directo e Indirecto?8.- Del ejemplo anterior ¿determine los Roles de empresario de Altomayo:

a) ante el Estado y la Comunidadb) ante su empresa y sus trabajadoresc) ante sus cliente

EMPRESARIO

Trabajador Estado Cliente

CAPITULO III: CONSTITUCIÓN Y FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL

Objetivo.- comprender la importancia de la constitución y formalización de la empresa paradesarrollarse legalmente y crecer sin problemas. Aplicar a la idea de negocio generada.

COMO CONSTITUIR MI EMPRESA

Persona Natural: Empresa Unipersonal

Persona Jurídica: Empresa Individual de Responsabilidad Limitada ( E.I.R.L.) Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) Sociedad Anónima Abierta (S.A.A) Sociedad Anónima Cerrada ( S.A.C.)

ELECCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA DE LA EMPRESA.

FORMAS DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L.(D. LEY 21621 (14.09.76)

CARACTERÍSTICASEs una persona jurídica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal conpatrimonio distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividadeseconómicas de pequeña empresa.

ÓRGANOS DE LA EMPRESA

Titular: Órgano máximo de la empresa que tiene a su cargo la decisión sobre los bienes yactividades.Gerencia: órgano que tiene a su cargo la administración y representación de la empresa, esdesignado por el Titular.El Titular puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendrá las facultades, deberes yresponsabilidades de ambos cargos, denominándosele Titular Gerente.

LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09-12-97) y rige a partir de 01 -01 -98

SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.

CARACTERÍSTICASEs una forma societaria cuyo origen y algunas de sus características son propias de lassociedades personalistas, la responsabilidad de los socios esta limitada a su aporte.El capital social aportado estará representado por participaciones sociales que no pueden serincorporadas en títulos valores ni, denominarse acciones.

ÓRGANOS DE LA EMPRESA junta General de Socios: Representa todos los socios de la empresa,Gerente: Es el encargado de la dirección y administración de la sociedad, goza de lasfacultades generales y especiales de representante procesal.Sub-Gerente: Reemplaza al gerente en caso de ausencia.

SOCIEDAD ANÓNIMA S.A.

CARACTERÍSTICASEs una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en, la que el capital social seencuentra representado por acciones que son títulos valores negociables y que posee unmecanismo jurídico propio y dinámico orientado a separar la propiedad de la administración dela sociedad.

ÓRGANOS DE LA EMPRESAJunta General de Accionistas: Es el órgano supremo de la sociedad está integrado por el totalde sociosDirectorio: Es el órgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. En ningún casoel número de directores es menor de tres (3).Gerente: Nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administrador de la empresa.Sub-Gerente: Reemplaza al Gerente en caso de ausencia.

SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA S.A.C.

CARACTERÍSTICASEs una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil, cualquierasea su objeto social. No puede tener más de veinte accionistas y sus acciones no pueden serinscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. Es una Sociedad de ResponsabilidadLimitada.

ÓRGANOS DE LA EMPRESAJunta General de Accionistas: Es el órgano supremo de la sociedad, está integrado por el totalde socios que conforman la empresa.Gerente: Es la persona en la que recae la representación legal y de gestión de la sociedad, esquien convoca a la Junta de Accionistas.Sub-Gerente: Reemplaza al Gerente en caso de ausencia.El Directorio: Es facultativo (según la LGS).

REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL• Su finalidad es ejercer actividades económicas.• Se constituyen por Escritura Pública y adquiere personalidad jurídica desde su inscripción en

los Registros Públicos.• Tiene una denominación o razón social, según corresponda a su forma de personaría jurídica

(EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominación completa o abreviada igual osemejante a otra empresa.

• Sus actividades se suscriben a aquellos negocios u operaciones lícitas cuya descripción• detallada constituye su objeto social.• El domicilio de la empresa es el lugar señalado en el Estatuto, donde desarrolla alguna de sus

actividades principales o donde instala su administración.

• En caso de deudas, el titular o socios sólo responderán por el capital aportado a la empresay no con su patrimonio personal

• Los aportes del capital están conformados por bienes valorados económicamente ytransferidos a la sociedad.

BENEFICIOS DE LA FORMACIÓN DE EMPRESAS CON PERSONERÍA JURÍDICA• Participar en concursos públicos y adjudicaciones como proveedor de bienes y servicios.• No tener ninguna limitación para realizar negocios con otras empresas y competir en el

mercado nacional e internacional.• Mayor facilidad para acceder al sistema financiero formal.

• Participar en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa promovidos y ejecutadospor el Estado.

• En casos fortuitos (pérdidas), la empresa responde frente a obligaciones con terceros, sólopor el valor del capital aportado.

• El propietario o socio y sus familiares trabajadores de la empresa gozan de seguro ybeneficios sociales.

FORMA INDIVIDUAL FORMA SOCIETARIA

Modalidad Empresa Individual deResponsabilidad

Limitada

Sociedad Comercial deResponsabilidad

Limitada

Sociedad AnónimaCerrada

Sociedad Anónima

Características Es constituida porvoluntad de una solapersona. Es unapersona jurídica

De 2 a 20 accionistas De 2 a 20 accionistas.El accionista quedesee transferir susacciones a otroaccionista o aterceros debecomunicarlo a lasociedad y solicitar suaprobación

De 2 como mínimo.No existe númeromáximo.

Denominación Tendrá unadenominación seguidade las palabras“Empresa Individual deResponsabilidadLimitada” o de lassiglas “E.I.R.L.”

Tendrá unadenominación seguidade las palabras“Sociedad Comercialde ResponsabilidadLimitada” o de las siglas“S.R.L.”

Tendrá unadenominaciónseguida de laspalabras “SociedadAnónima Cerrada” ode las siglas “S.A.C.”

Tendrá unadenominaciónseguida de laspalabras “SociedadAnónima” o de lassiglas “S.A.”

Órganos Titular y Gerencia - Junta General deSocios.

- Gerentes

- Junta General deAccionistas.

- Directorio (sunombramiento esopcional)

-Gerencia.

- Junta General deAccionistas.

- Directorio-Gerencia

Capital social En dinero o bienesmuebles o inmuebles.

El capital esrepresentado porparticipaciones y cadaparticipación deberáestar pagada por lomenos en 25%

Los aportes puedenhacerse en monedanacional y/oextranjera.El capital esrepresentado poracciones y deberáestar suscritocompletamente, ycada acción debeser pagada en por lomenos 25%.

Los aportes puedenhacerse en monedanacional y/oextranjera.El capital esrepresentado poracciones y deberáestar suscritocompletamente, ycada acción debe serpagada en por lomenos 25%.

Duración Indeterminada Determinada oindeterminada

Determinada oindeterminada

Determinada oindeterminada

FORMALIZACIÓN DE UNA EMPRESA (MYPE)

−−−−−

Como Persona Natural Sacar RUC y autorización de emisión de comprobantes de pago. (SUNAT) Autorización de libro de planillas, en la Dirección Regional de Trabajo. Tramite de Registro de Trabajadores en ESSalud/SUNAT Licencia Municipal de Funcionamiento. En la Municipalidad respectiva. Permisos especiales de los sectores competentes. (MINISTERIOS VARIOS)

2

FORMALIZACION DE EMPRESAS:PERSONAS NATURALES (1) Y JURIDICAS (2)

PERSONAJURIDICAEIRL –SRLSA - SAC

*RESERVADE NOMBRE

MINUTA ESCRITURAPÚBLICALEGALIZACIÓNDE LIBROS

OFICINAREGISTRALREGIONALLAM BAYEQUE

ABOGADO

M.T.P.ENOTARIO NOTARIA

REGISTROMERCANTIL

MI RUCCOMPROBANTESDE PAGO REGISTRO

MYPEAUTORIZACIONDE PLANILLAS

REGISTRODE

TRABAJADORES

ESSALUDMINISTERIODETRABAJO

MINISTERIODE

INDUSTRIASSUNAT

LICENCIAMUNICIPAL

PERMISOS OREGISTROSESPECIALES

PATENTES YREGISTRODE MARCAS

¡¡ MIEMPRESA!!

MINISTERIOSVARIOS

MUNICIPALIDADINDECOPI

1

Como Persona Jurídica (E. I. R. L. – S. A. A., S. A. C.)

• Búsqueda Mercantil y Reserva de la Razón Social (nombre) de la empresa en la OficinaRegistral Regional de Lambayeque.

• Elaboración de la Minuta de Constitución, que es el documento que contiene ElContrato Social y los Estatutos de la Sociedad, la misma que se eleva a Escritura Publicapor Notario Publico. Este trámite debe ser cumplido por las E. I. R. L. (1)La Minuta puede ser elaborada:

o Por un Abogadoo En el Ministerio del Trabajoo Directamente en la Notaria

• Presentar la Escritura de Constitución de la empresa en la Oficina Registral para suinscripción en el Registro Mercantil.

• Presentar a SUNAT, copia de la escritura de constitución inscrita en el registro mercantil,con documento de identidad del representante de la empresa, solicitando su RegistroÚnico de Contribuyente (RUC) y autorización de emisión de comprobantes de Pago.

• Solicitar en la Dirección Regional de Industrias y Turismo El Registro MYPE.• Adquirir y legalizar ante Notario Público, los libros de actas y contables que tenga

obligación de llevar la empresa, según el régimen tributario en el que se encuentre.• Solicitar la autorizac• ón de los libros de planillas correspondientes, a la Dirección regional de Trabajo y

Promoción del Empleo, adjuntando copia del RUC, copia del documento de identidaddel representante legal, pago de la tasa respectiva.

• De contratarse trabajadores, inscribirlos en EsSalud/ SUNAT, usando los formatoscorrespondientes y dentro de los plazos de ley.

• Solicitar Licencia Municipal de Funcionamiento a la Municipalidad correspondiente,adjuntando al registro MYPE, para obtener tasa de derecho preferencial.

• Según la actividad de la empresa, solicitar registros y autorizaciones especiales en lasdiversas dependencias (DIGEMID, Registro de Productos Industriales Nacionales, etc.)

• TRAMITE OPCIONAL pero necesario: Registro de marcas y patentes en INDECOPI.

REGIMENES TRIBUTARIOS• Régimen Único Simplificado (RUS)• Régimen Especial de Renta (RER)• Régimen General. (RG)

Las empresas deben pagar impuestos y estar inscritas en alguno de estos regímenes tributarios,los impuestos se pagan en función a las ventas, ganancias o utilidades y el patrimonio.

DETALLES R.U.S R.E.R R.G.Pago Mensual 5,000 ingresos = S/. 20

8,000 ingresos 5013,000 “ 20020,000 “ 40030,000 “ 600

Con el nuevo RUS solopagaras el 1.5%de impuesto a la renta

Cuando inicianoperaciones 2%

Cuando ya estánfuncionando según factor

Tipo documtosEmiten

Boletas y Ticket Facturas, Boletas, Ticket Todos los comprobantesde Pago

Libros deContabilidad

No llevan Registro de VentasRegistro de ComprasRelación de Bienes.

Hasta 100 UIT Registro deVenta, Compra Inventarisy Balances. Caja y BancosMayor a 100 UITContabilidad Completa

NUEVO REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO (Decreto Legislativo Nº 967)

¿Qué es el Nuevo Régimen Unico Simplificado – NRUS ?Régimen promocional de la pequeña y micro empresa.Comprende al Impuesto a la Renta y al Impuesto General a lasVentas.Mensualmente deben efectuar el pago de una cuota única.Emiten únicamente boletas de venta y/o tickets emitidos pormáquinas registradoras.

Deben exigir facturas por adquisiciones.No llevan libros contables.¿Qué personas están comprendidas en el NRUS?Personas naturales y sucesiones indivisas domiciliadas en el país que: Obtengan rentas por actividades eempresariales. Las personas naturales no profesionales, que perciban rentas de

cuarta categoría únicamente por sus actividades de oficio.Sus ingresos brutos por la realización de sus actividades no excedande S/. 360,000 nuevos soles en un año.

¿Qué requisitos debo tener en cuenta para encontrarme en el NuevoRUS?1. Total de ingresos anuales: no mayor a S/. 360,000 (No se incluye los

ingresos por venta de Activo Fijo).El importe de los ingresos mensuales no debe ser > S/. 30,000(D.S.077-2007 EF) – este último punto no se aplica a loscontribuyentes Categoría Especial.

2. Monto de adquisiciones anuales: no mayor a S/.360,000 anuales(no se incluyen las compras los activos fijos).El importe de las adquisiciones mensuales no debe ser > S/. 30,000(D.S.077-2007 EF) – este último punto no se aplica a loscontribuyentes Categoría Especial.

3. Realización de actividades: 1 sola unidad de explotación (1).4. Valor de activos fijos afectados a la actividad (con excepción de los predios y vehículos)

no mayor a los S/.70,000 (1).(1) No aplicable a los pequeños productores agrarios (PN: exclusivamente realiza activ. agropecuaria,extracción de madera y/o productos silvestres), personas dedicadas a la pesca artesanal paraconsumo humano, pequeños productores mineros y los productores mineros artesanales; cuyo total deingresos brutos y adquisiciones anuales no exceda, cada uno, de S/.360,000.

¿Quienes no pueden acogerse Nuevo RUS?a) Presten servicio de transporte de carga de mercancía ( Carga Mayor o Igual 2 Tm )b) Presten servicio de transporte terrestre nacional o internacional de pasajeros .c) Efectúen y/o tramiten algún régimen, operación o destino aduanero, excepto:- Contribuyentes de zona de frontera: pueden importar US$ 500 por mes calendario.- Contribuyentes que realicen exportación de mercancías a través de destinos aduanerosespeciales o del despacho simplificado de exportación (Exporta Fácil) (D.S.077-2007 EF)d) Organicen espectáculos públicos.e) Notarios, martilleros, Comisionistas y/o rematadores; Agentes corredores de productos yde Bolsa de Valores; Agentes de Aduana y los Intermediarios de Seguros.f) Titulares de negocios de casinos, tragamonedas y otros de naturaleza similarg) Titulares de agencias de viaje, propaganda y/o publicidad.h) Realicen venta de inmuebles.i) Desarrollen actividades de comercialización de combustibles líquidos y otros productosderivados de los hidrocarburos.j) Entreguen bienes en consignación.k) Presten Servicios de Depósitos Aduaneros y Terminales de Almacenamientol) Realicen alguna operación gravada con el Impuesto Selectivo al Consumo.m) Realicen operaciones afectas al IVAP(D.S. 003-2007-EF)

















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¿Cuándo me acojo al Nuevo RUS?

a. Cuando Inicien sus Operaciones. en el transcurso del año:Oportunidad:Únicamente al momento de inscribirse en el RUC.

b. Iniciaron operaciones antes del 01 de Enero y provengan del RG o RER :• Declarar y Pagar la cuota del Nuevo RUS del período en que se efectúa el cambio dentro

de la fecha de vencimiento. (Este requisito no se aplica a la CATEGORIA. ESPECIAL)• Dar de baja, como MAXIMO HASTA ANTES EL ULTIMO DIA DEL PERIODO PRECEDENTE al que efectúa

el cambio de régimen a:o Comprobantes de pago que otorgan derecho a crédito fiscal o sustenten el egresoo Establecimientos anexos autorizados.

¿El acogimiento tendrá carácter permanente?

¿Cómo se calcula la cuota del Nuevo RUS ?

CATEGORIZACIÓN MENSUAL:Se determina el pago mensual, en base a los ingresos de dicho mes.Si en el curso del mes ocurriera alguna variación en los ingresos o adquisiciones mensuales, quepudiera ubicar al contribuyente en una categoría distinta, estará obligado a pagar lacuota a su nueva categoría a partir del mes en que se produjo esta.

¿Debo llevar libros contables ?Los sujetos de este Régimen no se encuentran obligados a llevar libros yregistros contables.

¿Qué comprobantes de pago se permite emitir?Boletas de venta y Ticket.Guías de Remisión RemitenteEstá prohibido emitir y/o entregar: facturas, liquidaciones de compra,Tickets o cintas de maquinas registradoras que trasladen creditofiscal o costo, notas de crédito y/o dé

TIENEN DERECHOS• Tienen RUC• Licencia de funcionamiento• Registro unificado• Minuta• Personería jurídica• Toda empresa formal puede crecer de una forma sólida, ejemplo. Las empresas que

no facturan no pueden hacer contratos con empresas importantes y/o el Estado, nopueden atender ventas con factura, por lo tanto un gran mercado empresarial se lescierra.

• La formalidad es una carta de garantía para hacer nuevos negocios y nuevosclientes, te da imagen de seriedad y responsabilidad y puedes acceder al sistemafinanciero formal que siempre es más barato.

• La formalidad te permitirá también obtener créditos de tus proveedores.

BENEFICIOS DE ESTAR FORMALIZADOS

Salvo que se encuentre obligado aincluirse al RG por no cumplir con losrequisitos o que el contribuyente opte porcambiarse al Régimen General o elRégimen Especial de manera voluntaria.

SI

• La tranquilidad que tiene el empresario de trabajar legalmente le permite mejorar sunegocio, cuidar sus recursos para mejorar sus costos.

• Los buenos trabajadores prefieren estar en una empresa formal que cumple conpagar los beneficios de ley.

• Puedes promocionar tus productos sin temor.

EXISTEN VARIAS CLASES DE IMPUESTOS:

• Los impuestos al consumo (Impuesto General a las Ventas)En nuestro país es conocido como el Impuesto General a las Ventas, (IGV) lo tienen que pagarlos que consumen cualquier producto (bien o servicio). Cuando compramos un producto (untelevisor) o utilizamos un servicio (telefonía) se está pagando además del valor del bien oservicio, el impuesto correspondiente.Muchas personas, sobre todo comerciantes, tienen miedo formalizar su empresa creyendo quetienen que pagar el impuesto a las ventas. Pero no olvidemos que en todas nuestras compras yahemos pagado el IGV que luego es compensado con el de nuestras ventas. Por eso es quedebemos pedir facturas de todo lo comprado.Todas las ventas están gravadas con el IGV, aunque existen exoneraciones.La tasa del impuesto en el Perú es el 17%, más el 2% del impuesto de Promoción Municipal. En lapráctica viene hacer el 19%, con derecho a deducir del Crédito Fiscal.La legislación al respecto sufre modificaciones periódicas, por eso otra tarea del empresario esestar actualizado y asesorarse.Los empresarios deben pagar, después de fin de mes los impuestos, previa deducción conocidacomo crédito fiscal.

• Impuesto Selectivo al Consumo.Es el impuesto que grava los bienes superfluos, como las bebidas alcohólicas, los cigarrillos, lasjoyas, etc. La tasa que se paga es según el bien.

• Impuesto los ingresos o a la Renta.Este impuesto grava a los diferentes tipos de ganancias y rentas que existen. Una persona puedepercibir rentas de diferentes fuentes: Alquiler de casas, su sueldo como empleado, la ganancia outilidades de una empresa o negocio, (Como es nuestro caso), los honorarios por dictar unaconferencia, y así todos estos son ingresos y para la mayoría de ellos tenemos que pagarimpuestos. De modo que el que tiene más dinero paga más impuestos.Las Categorías del Impuesto a la Renta son 5:• Primera categoría: Rentas provenientes de los predios por arrendamiento o alquileres de

inmuebles y predios.• Segunda Categoría: Renta provenientes de otros capitales (Intereses producidos por títulos,

bonos, y otros similares)• Tercera categoría: Rentas provenientes de las empresas que pertenecen a los sectores de

industria, comercio y otros (les corresponde pagar un porcentaje de las utilidades, Ejm. 30%cuando distribuyen dividendos).o Cuota fija de acuerdo a las ventas en el caso del RUS

CUESTIONARIO 3

1.- ¿Cuales son las etapas para constituir una empresa: como persona natural y como personajurídica?

2.- ¿Cómo persona jurídica, cales son los tipos de empresas existentes y cual se adaptaría mas asu idea de negocio?,¿por que?

3.- ¿Cuáles son los beneficios de estar formalizados?

4.- ¿Cuáles son las desventajas y limitaciones al ser informales?

5.- Si usted tuviera una bodega, en la cual vende S/. 35,000 mensuales, ¿Cuánto tendría quepagar de tributos al mes, si estuviera: a) en el RUS b) en el RER y c) en el Régimen General

CAPITULO IV: MARKETING APLICADO A LAS MYPES

Objetivo.- Comprender que la empresa es viable por que tiene un segmento del mercado quenecesita sus productos o servicios, que existe competencia y se debe priorizar la calidad paracompetir. Interiorizar la importancia de los clientes

CLIENTE SATISFECHO CLIENTE QUE REGRESA

LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO.Para tener éxito la empresa debe producir lo que el mercado demanda. Por lo tanto antes dediseñar un producto o servicio debemos conocer que es lo que realmente quiere el rnercado.

¿Qué es realmente el Mercado?

El Mercado es un conjunto de empresas y personas que compran, consumen y venden losproductos y los servicios que se ofertan en él y que tú puedes llegar a hacer en un breve plazo.De una manera simple diremos que al mercado lo conforman:

La Demanda: Son el conjunto de necesidades sentidas, expectativas, deseos ycapacidades de consumo de un grupo determinado de personas y/o empresas conrelación a un producto o servicio dado.

La Oferta: Son los productos y servicios disponibles que buscan responder a lasnecesidades de los consumidores, es decir de la demanda.

Plan de Investigación de Mercado

El Plan de Investigación de Mercado debe señalar las oportunidades brindadas por el mercadoy por la competencia, las barreras y dificultades de ingreso y los aspectos principales que laempresa o el negocio debe realizar para tener éxito en este contexto.

Si la empresa ya está operando, listar o describir los principales clientes. Si la empresa recién seinicia, indicar los posibles clientes que piensa atender y si ha tenido algún contacto con ellos.

Por lo general se debe tener un listado de productos o servicios que se propone brindar. Seanaliza la demanda y la oferta.

Utilizando información estadística y estudios propios describir:

• Las tendencias de la demanda de los productos y servicios de la empresa.• Un análisis de quienes están posesionadas en los segmentos del mercado al que pienso

entrar.• Un análisis comparativo de las ventajas y desventajas de la empresa respecto a los

principales competidores.• Las estrategias y mecanismos de mercadeo de la competencia• Las principales oportunidades y amenazas en términos de nichos de demanda, debilidades

y fortalezas, de los productos de la competencia, grupos interesados en formar alianzasestratégicas etc.

• LE GUSTO TU PRODUCTO• LE DURA MÁS DE LO QUE

ESPERA• LE ENTREGASTE A TIEMPO• LE COBRASTE LO JUSTO• LO TRATASTE CON RESPETO Y

AMABILIDAD• Y TIENES SERVICIO POST

VENTA

¡QUÉ BUENSERVICIO!

• Rentabilidad esperada en cada segmento, niveles de venta y los costos y gastos que se vana realizar.

En resumen, cuando nuestro negocio es pequeño el estudio del mercado se orienta a descubrirlas características más Importantes de los consumidores (¿Quiénes son?, ¿Dónde están?,¿Cuántos son? Etc.) y las necesidades motivadoras de su consumo (¿Por qué lo consumen?¿Cómo lo consumen?, ¿Qué esperan que el producto les proporcione? etc.)

En segundo lugar el estudio del mercado se orienta al estudio de la Oferta, para conocer queotros productos existen actualmente y si satisfacen la misma necesidad, quienes son losfabricantes de ese producto, como lo venden y a que precio, la competencia y productossustitutos.

Las herramientas utilizadas en la Investigación de Mercados son las encuestas, los cuestionarios,las entrevistas, la observación directa en puntos de venta etc

.La Investigación del Mercado se inicia con:La Investigación de Escritorio: FUENTES SECUNDARIAS• Analiza estadísticas• Analiza encuestas anteriores• Analiza revistas, periódicos etc.• Datos de organismos públicos y privadosLa Investigación de Campo: FUENTES PRIMARIAS• Encuestas en campo de acción• Observación directa en punto de venta• Encuestas por correo• Información de personas inmersas en el negocio.• Focus Group:Son las personas de las que se necesita Información, de estos tomos una muestra que deberepresentar mi población objetivo y elaboro los cuestionarios respectivos.

No olvides que el éxito de los investigadores de mercado depende de su trabajo previo, defineclaramente la información que requieres, fija el objetivo a conseguir y luego:

- Elabora con anticipación en cuestionario de preguntas- Identifica lo que quieres saber para el éxito de tu negocio- Realiza pruebas pequeñas- Asesórate

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

Cuando nosotros tenemos una idea de un producto o servicio, la primera pregunta que debohacerme es: ¿Hay demanda, o hay clientes para este producto o servicio en la zona que piensovender? ¿Este producto gustará a mis clientes? ¿A qué precio podré venderlo?, ¿Cubrirá miscostos y tendré utilidad? ¿Este precio es mayor o menor de los que venden lo mismo?

Este proceso de satisfacer necesidades de los clientes en los diferentes mercados es elMarketing.

Cuando pensamos en un negocio o en una empresa, pensamos en un producto o un servicioque venderemos, analicemos los factores que podemos controlar con nuestra gestión y querepresentan los componentes del marketing mix:

PENSEMOS EN:PRODUCTO

PRECIOPLAZA

PROMOCIÓNPOSICIONAMIENTO

Producto: Apariencia (etiqueta, mensaje), función (para que sirve el producto), no olvidesde resaltar los beneficios de tu producto o servicio.

Precio: Lo que nos pagarán por el producto, debemos estar seguros que cubra nuestroscostos y nos dé utilidad, que la competencia no lo tenga más barato y si lo tiene el nuestrodeberá ser de mejor calidad.Cuando hablamos de precio, también debemos pensar en que si un producto es nuevo,el precio deberá ser de introducción. Hasta que tu producto se conozca, se recomiendaentrar con precios bajos o promociones especiales, o también se dará el caso de estaren una época estacional por Ejm. :.

Plaza: Es el lugar o lugares donde venderemos nuestro producto, puede ser directamente alconsumidor, o vender a mayoristas, a las distribuidoras etc.

Promoción: Es la manera como vamos a hacer conocer nuestro producto, como lo vamos apromocionar, contempla:• Hacer publicidad directa, por radio, televisión, yo como dueño soy el relacionista

público, muchas veces también vendedor y debo prepararme para promocionar lo quevendo.

• Hacer promociones. A mayor cantidad de pedidos se pueden hacer descuentos oregalar algo que mejore la presentación del producto o servicio. Por Ejm. Losvendedores de gas están regalando platos, en los grifos por determinado monto decompra te dan polos, otros te dan útiles escolares, Etc.

Posicionamiento: Es tener un producto de buena calidad para que se posicionefavorablemente en la mente de nuestros consumidores. Ejm. Ariel se ha posicionado comoel mejor detergente, pero también el más caro.

5 Ps 5 Cs

1 PRODUCTO CLIENTE (El VALOR QUELE DA )

2 PRECIO COSTOS MENORES

3 PLAZA CONVENIENCIA EN LA ENTREGA

4 PROMOCIÓN COMUNICACIÓN HONESTA

5 POSICIONAMIENTO CALIDAD (EL CLIENTE PRUEBA Y RECUERDA)

Las estrategias del Marketing Míx están relacionadas con hacer un producto de buena calidad,con envase adecuado, con un mensaje que llegue al cliente, el precio justo, elegir el mejorsistema de distribución y así posicionar muy bien mi producto en el mercado y en la mente demis clientes. Ejm. Últimamente ha salido al mercado una crema dental denominada CLIDEN, sehan preocupado de darle un buen envase y el mensaje es completo: El flúor combate la caries,el calcio mantiene sus dientes fuertes y resistentes contra la caries, el sabor a menta proporcionaaliento fresco, tiene 130 gramos.El precio de CLIDEN es mas barato que Close up, Kolynos, Aqua fresh y su promoción indica quenos da 20 % más de contenido que los demás. En poco tiempo este producto ha logradoposicionarse muy bien y ha vendido mas que la competencia.

NO OLVIDES: cuanto mejor entiendes las necesidades del mercado, sabrás crear yofrecer un mejor producto, que se ajuste a las exigencias de los clientes. Diseñar las

estrategias de marketing implica hacer una buena combinación del mix, éstas debenexponer con claridad la forma en que la empresa o negocio va a ingresar al mercado,hacer crecer sus ventas y lograr un posicionamiento interesante.

MARKETING DIRECTOEstamos viendo lo importante de tener clientes fieles a nuestra empresa y nuestros productos.Una estrategia para llegar directamente a él es relacionarnos de una manera sistemática ypermanente, conocer la mayor cantidad de detalles de él y registrarlos ordenadamente deacuerdo con el grado de importancia, esto es el marketing directo:

• Nombres y apellidos• Direcciones• Teléfonos• Centro de trabajo y a que se dedica• Número de familiares• Edades y sexo de los integrantes de la familia

Esta relación de clientes la debemos priorizar según los aportes a la rentabilidad de nuestraempresa, ¿con que clientes ganamos más?. Hacer un cronograma de visitas para mostrar lasbondades de los productos, obtener información sobre nuevas necesidades, sobre calidad deservicio y oportunidades de hacer nuevos negocios.

CALIDAD - PRODUCTIVIDAD - COMPETITIVIDAD - PROSPERIDADEl Empresario con VISION, asumirá LA CALIDAD como una inversión y como una estrategiafundamental para alcanzar COMPETITIVIDAD. La calidad implica tener cuidado de hacer bienlas cosas, desde la primera vez, en todo el proceso, si tenemos una bodega es hacer bien lascompras, verificar que los productos estén bien, tener orden en nuestros registros, verificar lospagos de la mercadería, además de hacer un buen merchandising (Es el gusto con el quearreglamos la mercadería, para obtener mayor rotación de nuestros productos) Etc. Ejemplo:

En el caso de que produzcas algún bien verifica la calidad en todo el proceso: En las compras -en el almacenamiento de materias primas - en la producción - en el almacenamiento deproductos terminados - en las ventas y en los servicios al cliente.

LA CALIDADEs una inversión por que crea ideas positivas de la empresa ante los clientes y otras instituciones,además trae consigo un aumento en las ventas y una mejora en los procesos y técnicas, lo quedisminuye los costos, Debemos siempre ofrecer Calidad:• Calidad en la atención y servicio al cliente.• Calidad en cada proceso de producción.• Calidad del producto o servicio que vendemos.• Calidad en las relaciones con todos los miembros de la empresa

Que excelente tratoen esta peluquería,traje a mi mamá ymañana traeré a mihija para que lecorten el cabello

LA COMPETITIVIDAD

Todo producto de éxito tiene una ventaja competitiva

El mercado se encuentra a la espera de productos que satisfagan mejor sus necesidades.Cuando surgen productos o servicios que poseen alguna ventaja sobre los demás y ésta esreconocida por el mercado, la reacción es casi inmediata y los pedidos empiezan a llegar unotras otro.

• LA VENTAJA COMPETITIVA

Todo negocio debe tener una ventaja competitiva. En realidad las posibilidades de ingreso ycrecimiento de una empresa en el mercado dependen, en primer lugar, de la ventajacompetitiva que logre construir. La ventaja competitiva de un producto es una característicaque lo hace diferente de los demás y permite atraer a los clientes de la competencia.

Esta diferencia puede radicar en alguna de las siguientes características:

- Calidad: Ofrecer un producto o servicio que tiene alguna propiedad que lo hace más útilpara los clientes.

- Precio: Manteniendo los requisitos básicos de calidad del mercado, se ofrecen preciosinferiores a los de la competencia.

- Ubicación: Para los servicios la ubicación es importante, principalmente para las actividadescomerciales. Muchas tiendas tienen éxito principalmente por estar localizadas en los sitios demayor demanda.

- Composición: En el comercio la composición de la mercadería es una de las principalesrazones para que los clientes regresen para una segunda compra. En las galerías ymercados con gran cantidad de pequeñas tiendas de volúmenes de capital similares, lacomposición de las mercaderías es la ventaja competitiva más utilizada.

- Servicios: En aquellos productos o servicios en que es difícil lograr diferenciaciones porcalidad y/o precio es común recurrir a los servicios complementarios como factor deventaja competitiva.

LA PRODUCTIVIDAD

Es la relación entre la producción obtenida y los recursosempleados para conseguirla. Por lo tanto para ser competitivo,debes mantener una elevada PRODUCTIVIDAD en tu empresa,tratando siempre de reducir costos de producción, pero sobretodo innovar y pensar en la mejora continua. Con todos estosconceptos veamos ahora el plan para investigar el mercado yelaborar nuestro plan de negocios.

Por mi casa haymuchos Centrosde belleza, peroacá atienden

mejor

CAPITULO V: GESTIÓN EN LAS PYMES

Objetivo.- Conocer los diferentes procesos, identificarlos, analizar la importancia de cada unode ellos para administrar estratégicamente la empresa, permitiendo aprovechar lasoportunidades y disminuir los riesgos.

EL PROCESO DE GESTIÓN EN LAS MYPE

El gerente debe cumplir sus funciones apoyándose en un proceso racional y ordenado quecontempla el interior de su empresa y el exterior a ella, o sea el entorno. Hemos hablado en elmodulo II de las funciones al interior, tal proceso involucra diversos pasos y principios que esnecesario observar y que garantizan un elevado grado de EFECTIVIDAD en las actividadesadministrativas.No olvides que es más importante dedicar mayor tiempo a la planificación oportuna que luegovivir solucionando problemas rutinarios, asimismo el delegar actividades en alguna persona deconfianza es fundamental para atender en forma eficiente todas las áreas de tu empresa.Piensa y analiza los objetivos que esperas alcanzar y luego prepara una lista de todas lasactividades que requieres hacer para alcanzar el objetivo planteado.Por ejemplo una empresa dedicada a la producción de ropa tendrá inicialmente:

• Área de Administración y Finanzas.• Área de Marketing• Área de Producción.•

Ubicar los recursos, organizarlos y poner en acción todas estas áreas hasta cumplir con losobjetivos, es ser un buen Empresario

DESARROLLO DE PROCESOS PRODUCTIVOSUn proceso productivo se desarrolla normalmente y el orden varía según la actividad, loimportante del proceso es conocerlo, estudiarlo muy bien para agilizar y ahorrar costos en cadaetapa. Cada área de la empresa tiene sus procesos, es importante analizarlos periódicamentepara ser efectivos.

Cuando se habla de agregar valor en la cadena productiva es mejorar y brindar algo adicionalal producto en función de las mejoras realizadas a cada etapa del proceso.

Ejemplo de Proceso Productivo: Compra y abastecimiento

ORGANIZACIÒNBASICA

ADMINISTRA CIÓNY FINANZAS

MARKETING

PRODUCCIÒN

Transporte de materias primas y/o mercaderías, almacenamiento Actividades de producción (transformación) Control de calidad Almacenamiento del producto final Venta Distribución Servicios post-venta Sistematización

Para que este proceso productivo tenga éxito, se tiene que planificar, organizar y evaluar enforma permanente cada una de estas etapas.

EJEMPLO DE PROCESO PRODUCTIVO:

ACTIVIDAD: INDUSTRIA DE CALZADO(PARA FABRICAR UNA DOCENA DE CALZADO)

1.2h 1.6h 7.5h 8h 2h1 CORTADORA 1 DESBASTADORA 1 PERFILADORA 1 MAQ. ARMADORA2 ESTANTES- CUERO -CHAVETA - TINTE - PEGAMENTO - CAJAS- ZUELA - BADANA, HILO,ETC - HILO CLAVOS - ETIQUETAS

EJEMPLO DE PROCESO DE SERVICIO:

ACTIVIDAD: SERVICIO DE LAVADO Y PLANCHADO DE ROPA (1 DOCENA)

0.15 h 0.30h 0..30h 0.30h 1hCHOCOLATERIA COMERCIAL

BOMBONES 36 bombones de 30 gr. (peso aprox. 1 Kg.)

Ingredientes 01 paquete de chocolate bitter 250 gr. de manjar blanco. 100 gr. de pasas remojados en licor.

Equipos:• 01 cocina.• 01 Refrigeradora.

Materiales.• 01 olla.• 01 boll pequeño• 02 cucharas soperas.• 02 Moldes para chocolates• Pincel Nº 8.• Envolturas para chocolates.

Procedimiento:Se quiebra la cobertura de chocolate bitter y se coloca en un boll totalmente seco, el boll conla cobertura de chocolate es colocado en baño maría, para que el chocolate se derrita,cuando el chocolate se encuentra totalmente derretido se empieza a pincelar por 2 veces enlos moldes, los moldes pincelados son enfriados durante 5 a 10 minutos para endurecer la

CORTE DESBAS-

TADO

PERFILADO

ARMADO ALISTADO

ENJUAGUE ENJUAGUELAVADO SECADO PLANCHADO

cobertura de chocolate, transcurrido el tiempo de enfriado se le agrega el manjar y las pasas,inmediatamente se cubre con la cobertura de chocolate derretida y son enfriados nuevamentepara endurecerlos, luego se desmoldan y envasados quedando listos para sus comercialización.

ELABORACIÓN DE MERMELADAS(Receta para obtener 7 frascos de mermeladas de 200 gr. c/u)MATERIA PRIMA E INSUMOS 1 Kg. De Mermelada- Materia prima

Frutas: 2.5 kg. de fresas 1.8 Kg Fresa- 1.kg azúcar 700 gr Azucar- Conservador( 1 gr. sorbato de potasio ) 700 mg- Aditivos químicos(2 gr. pectina ) 1.4 gr pectina

7 frascos de 220 gramos es igual a 1.400 Kg de MermeladaQue hacer para obtener 1 Kg de Mermelada 1400 gr --- 2.5 Kg Fresa

1.000 --- XX = 1000 x 2.5

1,400X = 1.8 Kg Fresa

Esto nos servirá para cuando necesitemos producir grandes cantidades de Kg de mermelada.MATERIALES Y EQUIPOS DE LABORATORIO- 02 Ollas- 01 Cocina- 01Licuadora- 03Cuchillo- 01 Cucharas de palo- 02 Tazones- 08 frascos de vidrio de 250 g. - 01 Balanza- 01 JarraELABORACIONLavar las fresas, escurrirlas y quitarles el pedúnculo y las hojas. Licuarlas hasta conseguir un puré.En una olla, poner las fresas y todo el azúcar. Llevar a ebullición y cocinar, removiendo constan-temente, verificar la consistencia de la mermelada, y realizar la prueba de gota (dejar caer unagota de mermelada en un vaso con agua fría y evaluar la consistencia de la mermelada enproceso), agregar la pectina (1 gr. por kg de producto terminado) y el conservador (0.5 gr. desorbato de potasio por kg de producto terminado) y envasar la mermelada BIEN CALIENTE enlos frascos. Cerrarlos de inmediato y colocarlos del revés durante 24 horas.Esta elaboración la ordenas en actividades secuenciales lógicas y obtienes el Flujo deelaboración o las FASES DEL PROCESO PRODUCTIVO

FLUJO DE MERMELADA DE FRESASFRESAS

SELECCIÓN

RETIRO DE PEDUNCULOLAVADO

AZUCAR % COCCION

CONCENTRACION

ENFRIADO

• Sorbato de potasio 0.5 gr. porkg de mermelada

• Pectina 1. gr x Kg demermelada.

ENVASADO

MERMELADA DE FRESAANÀLISIS DE RIESGO

Existen riesgos en toda la actividad empresarial, por lo tanto debemos planificar conoportunidad la manera como enfrentarlos. Tenemos: RIESGOS DEL PROPIETARIO DEL NEGOCIO

• ¿Está preparado o no?, si no estamos preparados nuestros riesgos son mayores.• ¿Tiene carga familiar muy fuerte?, la familia debe apoyar organizadamente y prepararse

para ayudar, de esta manera disminuyen los riesgos.• ¿Enseña y prepara a otros en sus actividades?, el tener al personal preparado para ejercer

nuevas funciones, me dará tiempo para analizar el entorno, la competencia y así preverriesgos.

RIESGOS DEL NEGOCIO• En la competencia• En sus finanzas• En el mercado• En su administración• En la tecnología

Dependiendo de la empresa y la actividad que desarrolla los riesgos son mayores o menores.Ubicaremos los instrumentos que nos permitan:

• CONOCERLOS• IDENTIFICARLOS.• TRANSFERIRLOS• CONTROLARLOS.• MODIFICARLOS Y• ELIMINARLOS.

Por ejemplo una contabilidad ordenada desde el inicio nos permitirá ver nuestras cuentas claras,debes acostumbrarte a registrar todo y solicitar al interno y externo de tu empresa documentosque respalden todo ingreso y egreso de dinero y bienes. No eres contador pero hay actividadessimples que te ahorran muchos riesgos.La investigación de mercado te permite conocer la mayoría de riesgos relacionados con losclientes y la competencia.La información oportuna, tu preparación, y asesoramiento permanentes te permitirán disminuirlos riesgos.

CUESTIONARIO 5

1.- ¿Considera Ud. Importante para su empresa el uso de la tecnología? ¿Por qué?2.- ¿Quiénes toman las decisiones en las empresas? Y ¿Cuáles son las tres Rs que dificultan latoma de decisiones?3.- Que es un proceso productivo; indicar las etapas o fases del proceso productivo para elproducto o servicio que a elegido en su Idea de su Negocio?4.- ¿Cuáles son los riesgos mas frecuentes a los que está expuesto el propietario de unaempresa?5.- ¿Indique en que etapa o etapas de su proceso productivo se dá el control de calidad?

CAPITULO VI: EL PLAN DE NEGOCIOS

OBJETIVO.- En este capitulo expondremos secuencialmente y con ejemplos, como se elabora unPlan de Negocios. Este Plan puede adoptar diversas formas. Sin embargo tomaremos el modelodel Texto MYPEqueña Empresa Crece de PROINVERSION que incluye las siguientes partes:

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?

Un Plan de Negocio es un resumen detallado de una empresa: los productos y servicios queofrece, las operaciones comerciales que desarrolla, los planes futuros y el financiamiento conque cuenta y está requiriendo. Es útil para ayudar a conocer el negocio en detalle: susantecedentes, los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas.Su elaboración es importante porque permite:• Conocer en detalle el negocio, analizando el producto o servicio por ofrecer.• Determinar los objetivos del negocio, así como los posibles problemas y alternativas de

solución.• Identificar las necesidades financieras del negocio.• Sirve como punto de partida para comparar el funcionamiento de la empresa con otras.• Maximizar el uso de los recursos de la empresa.

RESUMEN EJECUTIVO: RESUMEN Y CONCLUSIONESEsta parte del Plan de Negocio solo puede ser preparada una vez que se ha terminado deelaborar el Plan. Es la sección que resume y expresa las ideas centrales. Debe ser clara,convincente y concisa. En ella se debe resumir todo el Plan de Negocio, explicando suconcepto central y su oportunidad en el mercado. En resumen, debe responder a la siguientepregunta: ¿por qué creemos que el negocio tendrá éxito?El Resumen ejecutivo no debe ser mayor de dos páginas. Tiene como propósito atraerla atención del lector mediante una síntesis descriptiva que destaca lo que se consideraimportante para conseguir el objetivo. Debe contener:a) La descripción del proyecto.c) Los principales objetivos y la visión a futuro.d) Las oportunidades de mercadeo.e) Las principales ventajas competitivas.f) Las principales proyecciones económicas y financieras.

DESCRIPCIÓN Y VISIÓN DEL NEGOCIO

Descripción del producto y del negocioEl primer paso para llevar a cabo una idea de negocio es la definición del producto o servicioque se va a ofrecer. Debemos tratar entonces de ser lo más explícitos posible, y señalar si vamosa extraer, transformar, comprar, fabricar, comercializar un producto u ofrecer un servicio.Ejemplo: La empresa Artículos de Cuero E.I.R.L. tendrá como objeto social o fin la producción,comercialización y venta de billeteras de cuero para damas.

Si la empresa ya está constituida será necesario, también, hablar un poco de su historia: desdecuándo existe y los hechos más importantes ocurridos desde que se formó. Si, en cambio, setrata de una empresa nueva, se pueden señalar algunas de las razones por las cuales deseaincursionar en este negocio.Es bueno, asimismo, definir en esta parte el nombre del negocio. Este paso es importante, puesun buen nombre puede tener un impacto muy grande en la mente de sus consumidores ylogrará que lo recuerden para siempre. A este respecto, se deben tomar en cuenta lossiguientes conceptos:• Razón social: Es el nombre con el que se inscribió el negocio en los Registros Públicos.Por ejemplo: Artículos de Cuero E.I.R.L.• Razón comercial: Es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca).Por ejemplo: ARCUE.

Visión y misión del negocioLa visión responde a lo que esperamos sea el negocio en varios años, a cómo lo imaginamos enel futuro. Ejemplo: Artículos de Cuero E.I.R.L. busca ser reconocida a nivel nacional como una empresa queelabora productos de calidad que satisfacen a sus clientes y, a la vez, genera empleos dignos quegarantizan el bienestar de sus empleados.La misión consiste en identificar a quién atendemos y qué servicio o producto ofrecemos.Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a definir la misión de la empresa:¿Quiénes somos?, ¿A quiénes estoy ofreciendo los productos o servicios que vendo? ¿Quénecesidad de mis clientes o consumidores pretendo satisfacer? ¿Cuál es su función social ?Ejemplo: La empresa Artículos de Cuero E.I.R.L. está orientada a la elaboración de productos trabajados encuero de elevada calidad, destinados a cubrir las necesidades de las damas de ingresos medios.

ANÁLISIS DE MERCADO

Análisis del sectorPara vender un producto o servicio es importante conocer las características del mercado osector al que queremos servir. Por ejemplo: cuánto se vende o se consume de ese producto,cuánto han crecido sus ventas en los últimos cinco años, a qué precios se vende. Se requiere,además, analizar la competencia, los proveedores, los clientes o personas que lo demandan.También, evaluar si existe personal capacitado para producirlo, cuánto cobra, etc. Es necesario,por último, analizar la forma en que se producen y comercializan los bienes y servicios, pues estainformación nos permitirá tomar mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas paraingresar en este mercado.

Para conocer el mercado podemos desarrollar encuestas o preguntarles a nuestros conocidos,observar el comportamiento de los clientes o consumidores, revisar documentos o estadísticasdel sector, o consultar la opinión de expertos y mejor aun si son empresarios del sector.Ejemplo: Si deseamos vender productos de cuero (billeteras, carteras, etc.), necesitamos saber cuántasempresas venden productos similares a los nuestros, cómo les va, cuánto han vendido, quiénes son susclientes, a cuánto venden sus productos, si existen proveedores de cueros de calidad en el mercado ycuántos hay a cuánto venden su cuero, a quiénes les venden, si existen personas calificadas en laelaboración de billeteras, a cuántos conocemos, qué productos sustitutos hay en el mercado (billeteras detela, carteras de cuerina, sencilleras de nylon, etc.).

Estimación del mercado potencialA partir del análisis del sector podemos llegar a conocer la cantidad aproximada de productosque son consumidos en un tiempo determinado. Pero como no vamos a poder cubrir todo elmercado, debemos determinar quiénes pueden ser nuestros clientes (clientes potenciales) y lacantidad de productos que les podremos ofrecer y vender.Dar respuesta a las siguientes preguntas nos puede ayudar a establecerlo:• ¿Quiénes estarían dispuestos a comprar nuestro producto?• ¿Cuánto estarían dispuestos a comprar?• ¿Qué precio estarían dispuestos a pagar?• ¿En qué se fijará más el cliente: en el precio o en la calidad?• ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?Para el caso de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L., si queremos vender billeteras para damas de nivelessocioeconómicos C y D, nuestro mercado potencial puede estar constituido por las mujeres que viven en losdistritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rímac y Villa El Salvador.

Para que nuestra idea de negocio resulte un éxito, debemos conocer con el mayor detalleposible las características, los deseos, las necesidades y el comportamiento de nuestros clientespotenciales o futuros, para poder ofrecerles lo que realmente quieren y necesitan.Como no podemos estudiar todo el mercado, debemos empezar a segmentarlo para ver aquiénes específicamente nos vamos a dirigir. Esta selección se puede hacer de acuerdo conalgunos criterios básicos, como:1. Edad.2. Sexo.3. Zona donde vive o trabaja.4. Poder adquisitivo o nivel de ingreso (alto, medio, bajo).5. Estilos de vida (qué suele hacer, dónde suele acudir, etc.).6. Educación.7. Usos (frecuente, no muy frecuente).8. Clima.A partir de la estimación del tamaño del mercado vamos a identificar a nuestro público objetivoajustando un poco más al público que podemos vender nuestro producto y en qué cantidades.Ejemplo: Nuestro mercado potencial específico puede estar constituido por mujeres de nivelessocioeconómicos C y D de los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rímac y Villa El Salvador, y quetengan entre 18 y 35 años de edad.

Mercado Potencial de Artículos de cuero E.I.R.LConcepto Número

Mujeres que viven en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rímac

y Villa El Salvador.

775 777

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados y que pertenecen a

los niveles socioeconómicos C y D.

577 400

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados, que pertenecen a los

niveles socioeconómicos C y D y que tienen entre 18 y 35 años de edad.

300 317

Nota: Se calcula con base en los datos estadísticos poblacionales del INEI, Cuánto y «Perfiles Zonales de LimaMetropolitana, Apoyo.

Para calcular el mercado potencial podemos multiplicar el número de personas que estaríandispuestas a comprar nuestro producto por el número de unidades que comprarían en ciertoperiodo. En el caso de nuestro ejemplo, pensemos que cada mujer que vive en los distritos de Comas, LaVictoria, Los Olivos, Rímac y Villa El Salvador, que pertenecen a los niveles socioeconómicos C y D y quetienen entre 18 y 35 años de edad, está dispuesta a comprar una billetera. Así, nuestro mercado potencialpodría comprar 300 317 billeteras (300 317 x 1).

La estimación del mercado potencial requiere, pues, mucho realismo. Si somos demasiadooptimistas podemos producir en exceso, y esto puede llevar el negocio a la quiebra; y si somosdemasiado pesimistas quizá no llevemos a cabo el negocio y desperdiciemosuna buena oportunidad.

Análisis de la competenciaLa competencia está constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o serviciosque la nuestra, o productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que representan unaalternativa a nuestro producto o servicio).Por ejemplo, billeteras de tela, billeteras en cuerina, sencilleras, carteras, etc.

Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a conocer mejor a la competencia:• ¿Cuántas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos ofrecer?• ¿Cuáles son esas empresas?• ¿En qué estado están? ¿Son estables? ¿Están en crecimiento? ¿Por qué?• ¿A qué tipo de clientes atienden?• ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de la competencia?• ¿Cuánto le compran los clientes a la competencia?

• ¿A qué precio vende la competencia? ¿Realiza promociones?• ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?• ¿Qué tal es el servicio postventa de la competencia?

ANÁLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA – PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

Análisis de la ventaja competitivaSe dice que una empresa presenta una ventaja competitiva cuando cuenta con unacaracterística que difícilmente puede ser igualada por la competencia porque es única,costosa o difícil de imitar. Estas ventajas consisten por lo general en ofrecer servicios «diferentes»de los de la competencia (calidad superior, tecnología especializada, patentes, etc.), o entener menores costos de producción que aquella.Cuando uno es «diferente» tiene ventajas sobre la competencia: nos reconocen sobre losdemás, nos destacamos por sobre ellos. Por ello nuestro producto será preferido y máscomprado que los de ellos. Tener costos de producción más bajos que los de la competencianos permiten jugar con el precio y quizá ubicarlo por debajo del que cobran nuestroscompetidores y, así, atraer a más clientes y obtener mayores ganancias por volumen vendido.Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a determinar la ventaja competitiva denuestro negocio• ¿Qué hace a nuestro negocio diferente o único?• ¿Por qué nos comprarían a nosotros y no a nuestra competencia?Ejemplo: Preguntas a Artículos de Cuero E.I.R.L.• ¿Ofrezco colores y diseños novedosos que no tiene la competencia?• ¿La calidad y el trabajo en el cuero son muy elevados?

ANÁLISIS DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS (ANÁLISIS FODA)Para seguir avanzando con la idea de nuestro negocio, es necesario conocer un poco más afondo el entorno que nos rodea, las capacidades de nuestra empresa para hacerle frente y quévamos a hacer para aprovechar este entorno. Este proceso es conocido como planeamientoestratégico, y no debe ser pasado por alto. Como lo indican sus siglas, el Análisis FODA consisteen determinar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que se presentan tantodentro cuanto fuera de la empresa.

El entorno presenta oportunidades que debemos aprovechar.

Las Oportunidades son factores externos que benefician o beneficiarían a nuestra empresa. Setrata, así, de identificar correctamente estas oportunidades, para lo que se recomienda haceruna lista de todos los factores externos positivos y ordenarlos de acuerdo con su importancia(por ejemplo, la firma de un Tratado de Libre Comercio en caso queramos exportar nuestrosproductos).Pero el entorno no solo presenta factores positivos, nos vamos a encontrar también con algunosque no beneficiarán a nuestra empresa. A estos se les llama Amenazas, y, como en el casoanterior, es bueno hacer un listado de ellos y ordenarlos para tenerlos presentes y poderesquivarlos. Estas amenazas pueden ser legales, tributarias, sectoriales, catástrofes y otrassituaciones fortuitas sobre las cuales no tenemos control y que pueden afectar negativamente eldesarrollo de nuestro negocio. Por eso debemos estar atentos a lo que ocurre en nuestroalrededor: leer diarios y revistas, escuchar y ver noticiarios y documentales, revisar diversasfuentes de información, etc.

En tercer lugar aparecen los factores internos positivos de nuestra empresa sobre los cualestenemos mayor control y a los que llamamos Fortalezas y debemos potenciar y aprovechar almáximo. Entre ellos están los recursos y las destrezas que hemos adquirido y que nos permitentener una posición más consistente que la competencia.

Por último, entre los factores internos de la empresa encontraremos también aquellos queafectan de manera negativa el desarrollo de nuestro proyecto y que hacen que ocupemos unaposición desfavorable respecto de la competencia. A estos se les llama Debilidades, y deben sereliminados o reducir sus efectos al mínimo

Fortalezas Oportunidades

Factores internos positivos.

¡¡¡ Aprovéchalos !!!


¡¡¡ Sácales provecho !!!

Debilidades Amenazas


¡¡¡ Elimínalos !!!

Factores externos negativos.

¡¡¡ Esquívalos !!!

Este análisis nos permitirá conocer mejor el negocio y el entorno que lo rodea para saber con quéherramientas contamos para hacer frente a los cambios que se presentan en el mercado.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

En esta sección debemos definir cómo vamos a llevar nuestros productos hasta los clientes. ¿Losvamos a entregar directamente o utilizaremos terceros (distribuidores)? ¿Cómo vamos a dar aconocer nuestro producto? ¿Realizaremos una campaña agresiva de promoción? ¿Quéaspectos debemos tener en cuenta para asignar un precio a nuestro producto?Estrategia de productoDebemos definir con absoluta claridad el tipo de producto o servicio que vamos a ofrecer y québeneficio brindará a nuestros clientes. Con tal fin, será preciso destacar las características quediferencian nuestro producto de la competencia y que lo hacen especial. Responder a lassiguientes preguntas nos puede ayudar a definir claramente el producto:1. ¿Cuál es el producto o servicio que ofrecemos?2. ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?3. ¿Cuántas variedades del producto vamos a ofrecer?4. ¿Cuáles son las características del servicio postventa o garantías principales de los productosque ofrecemos?Diferentes sistemas nos ayudarán a desarrollar y rastrear los beneficios del producto que vamos avender:• Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto

Prestar atención a las quejas de los consumidores.• Estar atentos a lo que dice el consumidor sobre nuestro producto.• Vigilar a la competencia.

Estrategia de precio

Mediante esta estrategia determinaremos el precio que tendrá el producto en el mercado. Setrata de establecer cuánto están dispuestos a pagar por él los clientes. El precio involucra tantolos costos de producción cuanto los de distribución y promoción. En principio, los factores portomar en cuenta para fijar el precio del producto que ofreceremos al público son los costos deproducción, los precios de la competencia y la ganancia que esperamos obtener por cadaproducto vendido. Otro aspecto que nos puede ayudar a definir el precio es determinar en quéaspecto nos vamos a diferenciar: por precio (costos bajos de producción) o por producto(elevada calidad).

a) Diferenciación por precio: Nos permite establecer precios por debajo de los de lacompetencia, y para ello debemos producir en volúmenes mayores y reducir algunos costos,como publicidad, fuerza de ventas, servicios postventa, entre otros. En este caso el énfasis noestá puesto en la calidad del producto, que debe alcanzar un nivel considerado suficiente pornuestros clientes. Además, es muy importante conocer, aunque solo sea «como referencia», elprecio de los competidores, ya que el precio de «nuestro producto» deberá estar por debajo deaquel que cobran ellos. Lo más importante, sin embargo, son los costos de producción.

b) Diferenciación por producto, es decir, por calidad: Empleando esta estrategiadesarrollaremos productos únicos o diferentes. En este caso podremos fijar precios más altos quelos de la competencia, ya que pondremos el énfasis en que nuestro producto tiene un valoragregado que lo diferencia de aquel que ofrecen los competidores. Aun así, si se opta por estaestrategia no debe perderse de vista que no todas las personas están dispuestas a pagar unprecio mayor por un producto determinado, de manera que hay que dirigir este producto aaquel segmento de consumidores que realmente «valora» la diferencia.

Estrategia de promoción

El adecuado diseño del producto o servicio no garantiza su éxito en el mercado. Se requiere,además, dar a conocer sus beneficios e informar a los clientes cómo y dónde puedenadquirirlos. Las estrategias de promoción deben estar dirigidas tanto a los clientes cuanto a losdistribuidores.Al elaborar las estrategias de promoción es preciso considerar:• La definición de objetivos: A quién nos vamos a dirigir, qué producto promocionaremos,

qué impacto deseamos lograr.• El establecimiento de un presupuesto: Costos relacionados con la promoción del producto.Para ello se pueden emplear diversos medios, como:• Publicidad: En radio, televisión, revistas, correo electrónico, puntos de venta, etc.• Promoción de ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos

sorteos, etc.• Publicidad a través de llamadas telefónicas.• Participación en ferias comerciales.

Estrategia de plaza (distribución)

Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tienenventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y susconsumidores, de la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tenemos que elegir lamejor manera de llegar a nuestros clientes.Para definir la estrategia de distribución debemos responder a las siguientes preguntas:• ¿Cómo se distribuirán los productos o servicios en el mercado?• ¿Dónde están ubicados nuestros clientes?• ¿Cómo llegaremos a ellos, tanto para la venta cuanto para la postventa?A continuación se mencionan algunos canales que podemos emplear para que nuestrosproductos lleguen a los clientes:• Mayorista: Por ejemplo, los supermercados.• Minorista: Por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas.• Establecimiento propio.

ANÁLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO

En esta etapa se definirán los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizarsus actividades de producción o de servicio.

Diseño del producto o de un servicioPara elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir sus características conclaridad y precisión. Cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en un plano odiagrama y en las especificaciones técnicas. Si, en cambio, vamos a ofrecer un servicio, sedescribe la forma cómo se lo prestará.El diseño del producto es un pre-requisito para producirlo y se transmite en sus especificaciones.En ellas se indican las características que tendrá el producto.Por ejemplo veamos, las especificaciones técnicas para la producción de una billetera:

• Material: Cuero.• Densidad: 250 gr.• Color: Varios.• Proporción: 25 cm de ancho x 50 cm de largo.• Insumos y avíos: Hilos, broches y cierres.• Marca: Pirograbado exterior.

El diseño del producto consta de cuatro etapas:a) Primera etapa: Diseño preliminar del producto: Como resultado de la selección del productoo servicio, solamente se define su esqueleto. Se recomienda elaborar dibujos lo más específicosposible, de acuerdo con lo que esperamos sea el producto final. En el caso de los servicios sehace una descripción detallada de su calidad o pasos del procedimiento del servicio a prestar.

b) Segunda etapa: Construcción del prototipo o modelo por seguir: La construcción delprototipo puede tener varias formas diferentes. Primero se pueden fabricar a mano variosprototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normalhacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.En la industria de servicios un prototipo podría ser un espacio en el que se pueda probar elconcepto de servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es necesario, parasatisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo conéxito, se puede terminar el diseño definitivo.

c) Tercera etapa: Prueba del modelo por seguir: Las pruebas en los modelos buscan verificar eldesempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial consiste enconstruir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevoproducto. El propósito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre laaceptación del producto entre los consumidores.

d) Cuarta etapa: Diseño definitivo del producto: Durante la fase de diseño definitivo sedesarrollan dibujos y especificaciones para el producto o servicio.Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseñodefinitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales paraasegurar el desempeño del producto final.

Proceso productivo

Para elaborar un producto se requiere de una secuencia de transformación que se inicia con elingreso de la materia prima y continúa con un proceso de transformaciones para convertir lamateria prima y los insumos requeridos en un producto final determinado. En esta etapa tambiéndebemos poner atención en un tema de creciente importancia: los aspectos ambientales.También se diseñan procedimientos para la prestación de los servicios.La secuencia de transformación depende del equipamiento, la maquinaria, las instalaciones y elpersonal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones se le denomina procesoproductivo.El proceso productivo está conformado, entonces, por todas las operaciones que se realizanpara transformar la materia prima en el producto final, con las características técnicasrequeridas por el cliente. Es posible que ciertas etapas para las que no tenemos las destrezas o lamaquinaria necesarias puedan ser desarrolladas más eficientemente por una tercera empresa ala que podemos subcontratar (también conocida como outsourcing).En el caso de Artículos de Cuero E.I.R.L., si deseamos darle un tinte especial al cuero podemos contratar auna empresa que se encargue del proceso de teñido.

Asimismo, es aconsejable presentar nuestro proceso productivo gráficamente, para lo que sepuede usar un diagrama o representación gráfica de los pasos que se siguen en toda unasecuencia de actividades. Este diagrama deberá mostrar la secuencia cronológica de todaslas operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglodel producto terminado.

Distribución del espacio en el área de trabajo

La distribución del área de trabajo consiste en el ordenamiento físico de los elementos de laproducción tomando en cuenta sus características y todos aquellos factores que inciden en sufuncionamiento, definiendo principalmente el flujo de materiales y todos los requerimientos deespacios según los procesos productivos. Este orden incluye los espacios necesarios para elmovimiento de materiales y de trabajadores, el almacenamiento y todas las actividades oservicios que se realizan en la empresa.La distribución en planta tiene dos intereses:

a) Interés económico: Aumentar la producción, reducir los costos y satisfacer al clientemejorando el servicio y el funcionamiento de la empresa.b) Interés social: Dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.Hacer una buena distribución del área de trabajo es importante porque permite:• Disminuir las distancias que deben recorrer los materiales, las herramientas y los trabajadores.• Una circulación adecuada para el personal, los equipos móviles, los materiales, los

productos que están siendo elaborados, etc.• La utilización efectiva del espacio disponible según la necesidad.• Brindar seguridad al personal y disminuir los accidentes.• Definir la localización de sitios para la inspección.• Reducir el tiempo de fabricación, al hacer más eficiente el traslado de personal, equipos,

herramientas, materias primas, productos en proceso y productos elaborados.• El mejoramiento de las condiciones de trabajo.Para una adecuada distribución, debemos seguir, entre otros, los siguientes criterios:1. Funcionalidad: Que las cosas se sitúen donde puedan ser efectivamente trabajadas.2. Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.4. Comodidad: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el trasladode los materiales.5. Buena iluminación: No debemos descuidar este elemento, que varía según cada labor6. Buena ventilación: Indispensable en procesos que demanden una corriente de aire, ya quecomprometen el uso de gases o altas temperaturas, etc.7. Accesos libres: Hay que permitir el tráfico sin tropiezos.8. Flexibilidad: Es necesario prever cambios futuros en la producción que demanden un nuevoordenamiento de la planta.9. Seguridad: Hay que garantizar el cumplimiento de normas de seguridad que eviten que laspersonas, el equipo, el material, la infraestructura y el medio ambiente sufran accidentes.

Cálculo de materiales

Calcular la cantidad de materia prima e insumos requeridos posibilita garantizar la elaboraciónde los productos en el tiempo fijado con las condiciones y especificaciones técnicas necesarias.Además, permite adquirir los materiales necesarios para iniciar un proceso de producción, demanera que se reduce el riesgo de compras excesivas o de desconocimiento de las cantidadesrequeridas para la elaboración de un determinado producto.Con el fin de calcular la materia prima necesaria para atender un pedido determinado, loprimero que debemos hacer es establecer cuánto requerimos para elaborar una unidad (unproducto). Así, por ejemplo, para confeccionar una billetera se requiere lo consignadoen el siguiente cuadro

Materia prima necesaria para la elaboración de una billetera

Materia prima e insumos Cantidad y unidadCuero 50 cm2

Tintes 0,25 l

Cierres 1 unidad

Hilos 1 unidad

Pegamento 0,25 unidades

Broches 1 unidad

La cantidad de materiales está determinada por el total necesario para producir cierto númerode productos que puede estar definido por un pedido o la proyección de ventas quecalculamos alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de losrequerimientos estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.).Para calcular la necesidad de materiales aplicamos la siguiente fórmula:

Necesidad de material = Material necesario para una unidad x N.º de unidades a producir

Materia prima necesaria para la elaboración de 200 billeterasMateria prima Cantidad por Unidades por Necesidad de

e insumos unidad producir materiales

Cuero 50 cm2 200 100 m2

Tintes 0,25 l 200 50 lt

Cierres 1 unidad 200 unidades

Hilos 0,25 unidades 200 50 unidades

Pegamento 0,25 unidades 200 50 unidades

Broches 1 unidad 200 200 unidadesDeterminación de máquinas, herramientas y equipos

Así como hemos calculado la materia prima y los insumos que necesitamos comprar, debemosdeterminar las máquinas, equipos y herramientas con los que debemos contar para elaborar elproducto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones en proceso que hemosdiseñado y de la cantidad de producción regular de la empresa, tomando en cuenta lossiguientes criterios:

Para las máquinas:• Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usaránmáquinas. Esto depende del nivel de tecnificación de la empresa.Por ejemplo: Si nuestra producción es artesanal, requeriremos solo de una máquina de coser simple, pero si

queremos mayor tecnificación necesitaremos de una máquina desbastadora, una mesa de corte y unamáquina de pirograbado.• Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contrataránservicios de terceros. Por ejemplo: Si a un carpintero se le encarga, de manera ocasional y encantidades pequeñas, hacer sillas con patas torneadas, no tiene por qué comprarse un torno,le resulta más económico llevar las patas a tornear en otra carpintería que brinde este servicio.• Definir la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción regular de laempresa.Por ejemplo: Si inicialmente vamos a producir 500 billeteras mensuales y nuestra capacidad de producciónes de 300 billeteras, necesitaremos un mayor número de máquinas de coser.• Evaluar la capacidad operativa de las máquinas: ¿cuánto pueden producir? Para ellotomamos en cuenta las especificaciones técnicas de la máquina, así como sus años de vida útil.Por ejemplo: La capacidad operativa de una máquina de costura recta que tiene cinco años de uso serámenor que la de una nueva.En el siguiente cuadro se especifican las máquinas y equipos necesarios para la elaboración de billeteras.

Máquinas y equipos necesarios para la elaboración de billeteras

Maquinarias y equipos Cantidad y unidad

Desbastadora 1

Máquina cosedora 1

Mesa de corte 1

Para herramientas y equipos:Para cada una de las actividades del proceso productivo definimos las herramientas auxiliares ylos equipos con los que debemos contar para una producción o servicio eficiente (rápido y decalidad).Por ejemplo: Para la elaboración de moldes necesitamos cinta métrica y papel kraft; para el trazo, reglas ytizas; y para el corte, tijeras.

En lo que concierne al personal involucrado en cada una de las actividades, cada personadebe contar con su propio instrumental, para no demorar la producción o el servicio. Porejemplo: Si tenemos dos cortadores debemos contar con al menos dos tijeras. Asimismo, espreciso tener reservas para casos de emergencia.Por ejemplo: Si durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos tener otra para cambiarla deforma inmediata. Tomando en cuenta los criterios recién expuestos, elabora una lista de requerimientos demáquinas, equipos y herramientas, y que será usada como información básica para elaborar el presupuestode inversión de tu empresa. Con tal fin, puedes consultar el siguiente cuadro

Herramientas requeridas para la elaboración de billeterasHerramientas Cantidad y unidad

Tijeras 2

Martillos para prensar 2

Pirógrafo 1

ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVOLa organización del personal se realiza en función del diagrama de flujo de operaciones deproceso y de la producción regular de la empresa.En general, en una micro o en una pequeña empresa un mismo operario se dedica a variasactividades. Sin embargo, hay que garantizar que ellas se realicen de forma independiente,para que el trabajo sea ordenado y eficiente.La organización de las personas implica:• Asignar a cada uno el trabajo que debe hacer en función de un programa de producción.Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboración de moldes, del trazado y del corte del cuero.El trabajador 2, del cosido y el pegado del cierre y el broche. Y El trabajador 3 es responsable del acabado.• Establecer la cuota diaria de producción según los plazos acordados con el cliente.Por ejemplo: 13 billeteras de cuero por día para entregar 78 billeteras en una semana, es decir, un poco másde 300 al mes.

Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas es preciso tomar en cuenta lo siguiente:1. El grado de división del trabajo en la empresa. Cuanto más grande sea la empresa, mayor ladivisión del trabajo y mayor también el número de personal. En una empresa pequeña variasactividades son realizadas por una misma persona, pero es importante que cada una se hagaresponsable de las labores que le tocan.Por ejemplo: Una empresa que produce mil billeteras semanales requiere personal especializado en losdiferentes procesos (moldes, trazado, corte, tinte, cosido, cierres, acabado final); por lo tanto, tendrápersonal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones.2. El tipo de producto, diseño, tipo de cuero, grado de dificultad y tiempo de proceso.Por ejemplo: Una billetera con más compartimientos requiere de mayor especialización,pues el grado de dificultad para elaborarla es mayor que el de las billeteras simples;además, su confección demanda personal especializado en esta actividad.3. El modelo de organización del proceso de producción: a mayor especialización, mayorrequerimiento de personal.Por ejemplo: Una empresa que tiene áreas definidas (como corte, habilitado, acabado final, mantenimiento,etc.), y cuyos principios organizativos consisten en que el personal es especializado y solo trabaja en suárea, requerirá de personal con estas características que cumplan funciones solo en el área asignada.4. Tipo de producción: bajo pedido (produce en función de la solicitud de un cliente) o bajoprograma (elabora productos propios que pone en el mercado).Por ejemplo: Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado encotizaciones y negociación con clientes. Una empresa que pone productos propios en elmercado debe contar con vendedores y personal capacitado para la investigación demercado. Tomando en cuenta estas consideraciones, definir la cantidad de personal necesariopara el funcionamiento de la empresa. Esta información será de utilidad para elaborar elpresupuesto de costos.Una empresa debe contar con personal suficiente para su producción regular y cuando tiene unpedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales adestajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.

Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales a quetienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos quepermitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personalrazonable acorde con el tamaño de la empresa.Si seguimos con el ejemplo del negocio de billeteras, se considera necesario contar con tres operarios.Además, se requiere un gerente general o jefe y un asistente. Así, la estructura de la empresa sería lasiguiente:

CAPITULO VII: ANÁLISIS DE INVERSIÓN FINANCIAMIENTO y COSTOS.

Objetivo.- Comprender la importancia de manejar los costos para tener precios competitivos.Conocer las fuentes de financiamiento y el uso que se debe dar a cada una de ellas, para quenuestras inversiones resulten rentables y seamos excelentes sujetos de crédito.

Gracias al préstamode la caja, comprélas herramientas

para el taller

Gerente General

Jefe

Operario 1 Operario 3Operario 2

INVERSION Y FINANCIAMIENTO DE MYPES

CASO DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL: PANIFICACIÓNFORMATOS DE PROCESO

Local e instalaciones:

Rubro de Costo Unidad deCosteo Precio Unitario Utilidades

Utilizadas Parcial

Acondicionamiento del local: 200.00Resanar paredes y pisos Global 80.0 1 80.00Pintura Galones 30.0 2 60.00Mano de obra M2 1.00 60 60.00Alquiler de local: 150.00 450.00Garantía Mes 150.00 2 300.00Mensualidad Mes 1 150.00

TOTAL 650.00Equipos y Herramientas:

Rubro de Costo Unidad deCosteo

PrecioUnitario

UnidadesUtilizadas Parcial

Horno artesanal (20 latas de cap.) Unidad 1,500.00 1 1,500.00Artesa Unidad 250.00 1 250.00Balanza gramera Unidad 120.00 1 120.00Palas Unidad 25.00 2 50.00Latas Unidad 1.00 50 50.00Soplete a petróleo Unidad 140.00 1 140.00Utensilios (balde, tazones) Global 30.00 1 30.00Palotes Unidad 5.00 2 10.00

TOTAL 2,150.00Muebles y Enseres

Rubro de Costo Unidad de Costeo Precio Unitario UnidadesUtilizadas Parcial

Mesa de trabajo Unidad 250.00 1 250.00Andamio Unidad 220.00 1 220.00Mostrador Unidad 450.00 1 450.00Canastas Unidad 10.00 4 40.00

TOTAL 960.00

Materia Prima e Insumos

Rubro de Costo Unidad deCosteo

PrecioUnitario


Harina Saco 65.00 6 390.00Azúcar Bolsa 75.00 1 75.00Manteca Caja 37.50 2 75.00Levadura Paquete 8.00 4 32.00Mejorador Kilos 8.00 3 24.00Sal Kilos 0.60 6 3.60

TOTAL 599.60

PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Rubro de Inversión AportePropio

PréstamoFamiliar

PréstamoTerceros Total

PRE-INVERSIÓN: 80.00 80.00Estudio (Plan de Negocios) 80.00ACTIVO FIJO: _ 1,610.00 2,150.00 3,760.00Local e instalaciones 650.00Equipos y herramientas 2,150.00Muebles y enseres 960.00

Otros activos necesariosCAPITAL DE TRABAJO: _ 100.00 799.60 899.60Materia prima, insumos, mercaderías 599.60Mano de obra 100.00 200.00GASTOS ADMINISTRATIVOS (5%): 236.98 236.98GASTOS DE VENTAS (5% a 10%): 497.66 497.66

TOTALES 814.64 1,710.00 2,949.60 5,474.24FINANCIAMIENTO EN % 14.88 % 31.24 % 53.88 % 100.00 %

Caso de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.LPresupuesto de Inversiones

Presupuesto de inversiones: Billeteras para damaRubro Valor unitario Unidades requeridas Costo totalInfraestructura 1350,00

Construcción de Local 1000.00 1 1 000.00Instalación eléctrica 200.00 1 200.00

Instalación de Agua y Desagüe 150.00 1 150.00

Maquinarias y Equipos 1500,00Desbastadora 800.00 1 500.00

Maquina de coser 500.00 1 500.00Mesa de corte 500.00 1 500.00

Herramientas 330,00Tijeras 10.00 2 20.00

Martillos para prensar 80.00 2 160.00Placa de pirograbado 150.00 1 150.00

Muebles y enseres 820,00Mesa de trabajo 70.00 2 140.00

Sillas 20.00 4 80.00Estantes 200.00 1 200.00

Escritorios 200.00 2 400.00

TOTAL PRESUPUESTO DE INVERSIONES 4 000,00

CONCEPTO Y CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

¿QUÉ SON LOS COSTOS?

Para saber cuánto nos ha costado elaborar nuestro producto o servicio, debemos calcularcuánto hemos gastado en todos los recursos empleados en su fabricación: materiales, mano deobra, maquinarias, etc. Además, el costo del producto o servicio involucra también los gastos enagua, luz, local, tiempo dedicado a su elaboración, etc.

Así, pues, «costo es el valor en dinero de todos los recursos necesarios para la elaboración de unproducto o servicio determinado». Es preciso que tengamos en cuenta que, aunque resultadifícil medirlo, el tiempo dedicado a la fabricación del producto también es un costo. Hay queconsiderar y asignar un valor, por ejemplo, al tiempo que dedica el gerente de la empresa aadministrarla para que todo funcione adecuadamente y para que los productos sean de lacalidad deseada. De acuerdo con su relación con el proceso productivo, los costos se puedendividir en costos directos y costos indirectos:

Los costos, son el valor de los recursos utilizados, para fabricar bienes o servicios,medidos en unidades monetarias

a) Costos directos:Son aquellos directamente relacionados con el proceso productivo que se realiza para obtenerel producto o servicio, y se pueden diferenciar en:• Costos fijos: Aquellos que intervienen en la elaboración del producto o servicio y que novarían si la producción aumenta o disminuye.Tomemos un ejemplo de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L: Si producimos 20 billeteras, el pago dealquiler del local será el mismo que si fabricamos 100. El alquiler es, pues, un costo fijo.

• Costos variables: Aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo con las variaciones delvolumen de la producción. Uno de estos costos es el del cuero. Como resulta obvio, parafabricar 20 billeteras necesitaremos menos cuero que para elaborar 100. Otros costos variablesson la mano de obra por jornales o al destajo, las comisiones por ventas, etc.Para el caso de la de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L., en esta sección podemos considerar el capitalde trabajo, compuesto por los materiales e insumos y la mano de obra. El capital de trabajo es la inversiónrequerida durante el tiempo que transcurre entre la adquisición de los materiales y los servicios, sutransformación, su venta y, finalmente, su recuperación convertida en efectivo.

Todo negocio debe contar con suficiente liquidez para cubrir los gastos necesarios para lafabricación del producto antes de su ingreso en el mercado. Para determinar el capital detrabajo debemos saber qué gastos necesitamos financiar y por cuánto tiempo.

b) Costos indirectos:Estos gastos están definidos por los recursos que la empresa necesita para poder atenderoperaciones distintas de las de producción. Están compuestos por los gastos administrativos y losgastos de ventas, e incluyen rubros como útiles de oficina, servicio telefónico, sueldos delpersonal administrativo, combustible de unidades de reparto, publicidad, etc.En esta sección debemos considerar también los gastos pre-operativos, como las licencias defuncionamiento, los gastos de constitución legal, la licencia de avisos, los estatutos, etc.

Para el Ejemplo de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L ver el cuadros:

Gastos Pre-operativosTotal 1 540,00

Licencia de funcionamiento 320.00Gastos de constitución legal 800.00Licencia de avisos 100.00Estatutos 320.00

Los gastos pre-operativos pueden ser amortizados en el primer año de funcionamiento de la empresa y hastadiez años después de su puesta en marcha. Para el ejemplo, estos se amortizarán solo en el primer año.

Para el caso de la de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L.,Presupuesto de costos*

Rubro Valor Unidades Unidad de Costo total (S/.)unitario requeridas Costeo Fijo Variable

1. COSTOS DIRECTOS 750,00 1 725,00Materia Prima e Insumos 1725,00Tela de Cuero 6.00 100 M2 600.00Tintes 15.00 50 1 750.00Cierres 1.00 200 Unid 200.00Hilos 1.00 50 Unid 50.00Pegamento 1.50 50 Unid 75.00Broches 0.25 200 Unid 50.00Mano de Obra 750,00Operarios 750.002. COSTOS INDIRECTOS 1 368.33 400.00Gastos Pre-operativos 128.33Gastos Administrativos 1 135.00Mantenimiento del local 10 1 10.00Sueldo del personal administrativoSueldo Gerente 500 1 550.00

Sueldo Asistente 410 1 410.00Luz, agua 50 1 50.00Teléfono 60 1 60.00Transporte 50 1 50.00Utiles de oficina 5 1 5.00Gastos de Ventas 105.00 400.00Vendedor 2 200 400.00Publicidad (catálogos) 3.50 30 105.00

TOTAL COSTOS 750,00 + 1 725,00 + 1 368,33 + 400,00 = 4 243,33

IMPORTANCIA DEL CÁLCULO DE UN COSTO

CONSECUENCIAS DE UN CÁLCULO INCORRECTOEl uso de los costos así como es bueno para las empresas que lo usan, también pueden traerconsecuencias graves cuando no se calculan correctamente por ejemplo:

• No tomar las decisiones adecuadas o tomar malas decisiones.• No saber si la empresa está ganando, perdiendo ó sobreviviendo• No saber si es posible competir con otras empresas de la zona, o de otras zonas, por el

mercado.• Dificultades para negociar con clientes, proveedores e instituciones financieras, por falta de

información.

ANALISIS DE COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

Costos DirectosTécnica de ProrrateoConsiste en determinar que porcentaje de los costos en que incurre la empresa serán absorbidospor los productos, servicios o líneas de Productos que van a ofrecer a los consumidores Porejemplo, en una panadería cuanto del costo será aplicado a los panes, bizcochos, pasteles,etc. y no que todo se cargue al precio del pan.Para esto necesitamos conocer muy bien:Los Productos, Servicios o Líneas de Productos, según sea el caso de una empresa: Industrial, deServicios y Comercial respectivamente, teniendo en cuenta el principal o Estrella y lossecundarios.La Unidad de Costeo, que es la unidad de medida para el Producto o servicio, tanto para medirlos costos, en su elaboración como también para determinar el precio de venta

a) Si es una empresa Industrial o de Servicios, la producción estimada para los próximos 3 meses(considerando una producción diaria, mensual y trimestral)

En el Caso que las unidades de costeo sean homogéneas para los productos o serviciosdirectamente se hallará el porcentaje de incidencia; de lo contrarios a la producción se

Decidir en que etapas del proceso productivo participo, ycuales destinarlas a terceros, que puedan hacerlas a menor

costo.Determinar sobre datos ciertos, elmargen de ganancia que se puede

obtener.

Identificar en que rubros, sus

costos son elevados.

Analizar la situaciónde la empresa, en

relación a suscompetidores

multiplicará por el precio estimado de los productos o servicios, y se obtendrá los ingresos porventas y sobre ello se determinará el porcentaje de incidencia. Ejemplo: Caso de Panificadora

Productos/ServiciosUnidad de

Costeo Producción Ingresos porventas

%Incidencia

Pan (Principal o Estrella) Latas 5,400.00 78.95%Bizcochos (Secundario) Latas 1,440.00 21.05%

TOTAL 6,840.00 100.00%

Producto estrella seleccionado para el proceso de costeo: El PAN* En el caso que los productos o servicios sean heterogéneos (dispares por ejemplo una lata depan y un pastel de 5 Kg cuyos precios son significativamente disparejos) se les calcula el preciodel mercado, se multiplica por el Nº de productos y se encuentra los ingresos por ventas y sobreello se obtiene el % de incidencia para el Prorrateo.

b) En el Caso de Empresas Comerciales la unidad de costeo se da por líneas de Productos y esGlobal es decir todas las facturas que tienen relación con una línea de productos formanEl costo de Producción ya que no se produce ningún bien ni servicio, y se considera la inversiónen mercadería para un mes. Por Ejemplo de Prorrateo para un Bazar:

Líneas de productos Unidad deCosteo Inversión %Incidencia Prioridad

Alimentos Global 2,000.00 60.61% 1Bebidas Global 500.00 15.15% 2Golosinas Global 300.00 9.09% 4Librería Global 500.00 15.15% 3

TOTAL 3,300.00 100.00%La línea de productos estrella seleccionado para el proceso de costeo es: ALIMENTOS

Costos FijosSon aquellos que intervienen en la elaboración de un producto o servicio, y que no varían antelos cambios en el volumen de producción.

¿QUÉ ELEMENTOS SE INCLUYEN COMO COSTOS FIJOS?Remuneración a Personal Profesional del Taller.- Sueldos y salarios del personal estable.Alquiler del Local.- Consideramos el pago por el uso de un local para la empresa.Amortización de Intangibles.- Comprende la recuperación de inversiones como el pago paraadquirir licencia de funcionamiento, la capacitación, los estudios, las patentes, las marcas, etc.Intereses de Préstamos para Maquinarias.- Es el pago que se efectúa por los intereses por lospréstamos que se hacen para adquirir maquinaria, equipos y herramientas

CÁLCULO DEL COSTO FIJOProducto: Pan FrancésUnidad de Costeo: Lata Producción por ciclo: 1,800 latas/Mes

Rubro de Costo Unidad deCosteo Precio Unitario Unidades

Utilizadas Parcial

Sueldo del empresario (Supervisor) Mes 150 1 150.00Mano de obra Mes 300 1 300.00Energía eléctrica Mes 40 1 40.00Alquiler de local Mes 150 1 150.00I.1.1.1 Costo Fijo Mensual 640.00Costo Total (Línea Pan) 505.28Costo Total Fijo (Línea Biscocho) 134.72

Costos variablesSon aquellos que cambian cuando varía el nivel de producción, es decir, “A mayores niveles deproducción mayores serán estos costos”.

¿QUÉ ELEMENTOS SE INCLUYEN COMO COSTOS VARIABLES?Materia Prima é Insumos.- Comprende todos aquellos materiales que forman parte del productofinal.Otros Materiales.- Son aquellos materiales que utilizamos en el taller para el proceso deproducción, pero que no forman parte del producto final.Remuneraciones al Destajo.- Es el pago de la mano de obra que participa directamente en laproducción. Este pago varía según el volumen o la cantidad producida.Intereses de Préstamos para Capital de Trabajo.- Corresponde al pago que se efectúa por losintereses generados, cuando se tienen préstamos para el capital de trabajo (generalmenteutilizado para comprar materia prima e insumos).

CÁLCULO DEL COSTO VARIABLEProducto : Pan francésUnidad de costeo : Lata Producción por ciclo: 1,800 latas/mesRubro de Costo

Unidad deCosteo Precio Unitario Unidades

Utilizadas Parcial

Materia Prima e Insumos 1’460.30Harina Saco 65.00 16.36 1,063.40Azúcar Bolsa 75.00 2.00 150.00Manteca Caja 37.50 2.80 105.00Levadura Paquete 8.00 10.00 80.00Mejorador Kilos 8.00 6.50 52.00Sal Kilos 0.60 16.50 9.90Mano de obra al destajo ____________ -Maestro panaderoAyudante -Otros materiales 262.00Petróleo Galón 6.00 42 252.00Franela Metro 5.00 2 10.00Costo Variable Mensual 1,722.30Costo Variable Unitario 0.96

¿CUÁL ES EL COSTO DE PRODUCCION?

El Costo de Producción lo constituye La suma de Costos Totales Fijos y Costos Totales Variables,

Costo de Producción = 505.28 + 1722.30 = 2,227.58

Análisis de los Costos Indirectos¿CUÁLES SON LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS?Remuneración del Personal Administrativo.- Es el pago que se realiza al personal que tiene acargo la gestión de la microempresa. Ejm El Gerente, la secretaria, el mensajero, etc.Útiles de Oficina.- Consideramos todo el material empleado como: Facturas, boletas, guías deremisión, papeles, lapiceros, fólderes. Etc.Comunicaciones.- Servicios de teléfono, correo, fax, etc.Artículos de Limpieza y Aseo.- Necesarios para limpieza de las oficinas y el taller.Permisos y Licencias.- Para el funcionamiento legal de la microempresa, tanto de laMunicipalidad como de las entidades Administrativas del sector.Servicios Diversos.- Es lo que cuesta adquirir o comprar al Estado, a empresas o personas,servicios tales como la electricidad, agua, teléfono, reparaciones, vigilancia, servicios contables,de asesoria etc.Depreciación.- Es el valor del desgaste que sufre la maquinaria, equipos, herramientas,vehículos, etc.También Depreciación de los Equipos de Oficina.- Máquinas de escribir, computadora,impresoras sumadora, calculadora, muebles, etc.

COSTO PROD UNIT = COSTO TOTAL / Nº DE PRODUCTOS

COSTO PRODUCCIÓN = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE

Mantenimiento.- Reserva de dinero que se realiza para dar mantenimiento preventivo a lasmáquinas, equipos y herramientas y así pueden estar disponibles para trabajar a máximacapacidad.También Mantenimiento de los Equipos de Oficina.- Máquinas de escribir, computadoras,impresoras calculadoras, muebles, etc.

CALCULO DE LA DEPRECIACIÓN

ITEM COSTOS/.

VIDA UTIL Años DEPREC.ANUAL S/.

DEPREC.MENS. S/.

Horno artesanal ( Capac.20 latas) 1,500 20 75.00 6,25

Artesa 250 15 16.67 1.39

Balanza gramera 120 15 8.00 0.67

Palas 50 1 50.00 4.17

Latas 50 15 33.33 2.78

Soplete a petróleo 140 10 14.00 1.17

Utensillos (balde,tasones) 30 5 6.00 0.50

Palotes 10 5 2.00 0.17

Mesa de trabajo 250 15 16.67 1.39

Andamio 220 12 18.33 1.53

Mostrador 450 15 30.00 2.50

canastas 40 3 13.33 1.11

TOTAL 3110 283.33 23.63CALCULO DEL MANTENIMIENTO COSTO SITUACION % RESERVA MENT. Año

Horno artesanal ( Capac.20 latas) 1,500 B 0.50 7.50

Artesa 250 B 0.50 1.25

Balanza gramera 120 B 0.50 0.60

Palas 50 B 0.50 0.25

Latas 50 B 0.50 0.25

Soplete a petróleo 140 B 0,50 0.70

Utensillos (balde,tasones 30 B 0.50 0.15

Palotes 10 B 0.50 0.05

Mesa de trabajo 250 R 3.00 7.50

Andamio 220 R 3.00 6.60

Mostrador 450 R 3.00 13.50

canastas 40 B 0.50 0.20

TOTAL 3110 38.55

Mantenimiento al Mes 3.21¿CUÁLES SON LOS GASTOS FINANCIEROS?

Son aquellos gastos generados por las operaciones realizadas por la empresa con su banco uotra entidad financiera (EDPYME), con la que trabaja. Los principales gastos financieros son:Intereses por créditos recibidos, comisiones bancarias, mantenimiento de cuenta, portes y otrosservicios bancarios.

¿CUÁLES SON LOS GASTOS DE VENTAS?

Son aquellos generados por las actividades que tienden a colocar el producto o servicio queofertamos en el mercado. Los principales gastos son: Sueldos y comisiones de los vendedores,promoción (mostradores, estantes), publicidad (comerciales de radio, afiches, folletos, etc.),distribución de productos (mantenimiento y combustible de los vehículos de reparto, sueldo dechóferes, etc.). Servicio post venta.

Producto : Pan francésUnidad de costeo: Lata Producción por ciclo: 1,800 latas/mes

Costos Indirectos Unidad deGasto

PrecioUnitario


Gastos Administrativos 221.82Contador Mes 80 1 80.00Útiles de oficina Mes 15.00 1.00 15.00Útiles de limpieza Mes 30.00 1.00 30.00Teléfono Mes 40.00 1.00 40.00Arbitrios (Agua, baja policía) Mes 20.00 1.00 20.00Permiso municipal (S/. 200,2 años) Mes 10.00 1.00 10.00Depreciación de equipos, herramientas,muebles y enseres Mes 23.61 1 23.61

Mantenimiento de equipos,herramientas, muebles y enseres Mes 3.21 1 3.21

Gastos Financieros 132.98Intereses de préstamo Mes 117.98 1.00 117.98Portes bancarios (seguros, g. Adm.) Mes 15.00 1.00 15.00Gastos de Ventas 1154.40Comisión de ventas Mes 0.48 2280 1,094.40Movilidad y viáticos Mes 30.00 1 30.00Promoción y publicidad (S/. 150) Mes 30.00 1 30.00

Gastos Totales al Mes 1,509.2Gastos Totales Línea Pan 1,191.51

COSTO DEL PRODUCTO = 2,227.58+ 1,191.51= 3.419,09

7.3. Determinación del Precio de VentaPara determinar el Precio de Venta de un bien o servicio, se debe conocer en primer lugar elCosto total del producto, luego conocer la utilidad esperada que es un porcentaje que seaplicará al Costo del Producto, este porcentaje no es igual para todos los negocios, cuando elproducto es perecible, se tiene poco tiempo para venderlo, pasa de moda se terminan lastallas, se tiene poca producción, etc el porcentaje es mayor.Por Ejemplo en comidas, vestido, etc el porcentaje es mayor 50 a 100%, en lubricantes,Supermercado, etc el porcentaje es menor 25 a 35%. (Debe tener criterio para fijarlo)

También hay que determinar el impuesto a pagar de acuerdo al Régimen Tributario (Deacuerdo a las disposiciones vigentes este año 2007 para el RUS , hasta 5,000 de ventas brutasmensuales se paga S/. 20.00, Prorrateando 78:95 %para Pan le corresponde 15.60

CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA:COSTO DEL PRODUCTO.......................................... 3.419.04UTILIDAD ESPERADA… (35%.de Cost . Producto---.... 1,196.66IMPUESTO... (RUS-C).......S/.20.00...................... …. 15.60PRECIO DE VENTA..................................................... 4,631.30PRECIO DE VENTA UNITARIO. ......................... 2.57IGV……………………………………………… 0.49 PRECIO DE LATA 3.06

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO = COSTOS DE PRODUCCIÓN + GASTOS DEL PRODUCTO

ÁREA DE ADMINISTRACIÓN ÁREA DE PRODUCCIÓN ÁREA DE MERCADEO

OBTENCIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.Empresas Industriales y de ServiciosCantidad mínima que debe producir y vender para recuperar los costos de producción

DATOS:Costo fijo mes línea pan = 505.28Costos Indirectos mes línea pan = 1.191.51Precio unitario (lata de pan) = 2.40Costo variable unitario (lata de pan) = 0.96

505.28 + 1.191.51PUNTO DE EQUILIBRIO = ------------------------- = 1 178.33

2.40 - 0.96

Empresas Comerciales

Cantidad mínima que se debe comprar y vender de la línea alimentos para recuperar los costosdel producto y generar utilidades.

GASTOS ADMINISTRATIVOS:- Remuneración personal

administrativo –Útiles de oficina,limpieza y aseo

- Comunicaciones- Permisos y licencias- Manten. y Deprec. de

Equipos de oficina

GASTOS FINANCIEROS- Intereses por créditos ycomisiones bancarias

- Mantenimiento de cuenta- Portes bancarios y otros

COSTOSCOSTOS FIJOS:

- Remuneración a profesionales deltaller

- Depreciación Máq., Equipos,Herramientas.

- Amortización de intangibles- Alquiler de local-Intereses de préstamo para

maquinaria

COSTOS VARIABLES- Mat. prima e insumos y otros

materiales- Remuneración al destajo- Intereses de préstamo capital de

trabajo.

GASTOS DE VENTAS- Sueldos y comisiones del

personal de ventas- Promoción-publicidad

de ventas- Mantenimiento y

combustible devehículos de reparto

- Sueldo de chóferes- Servicio post venta.

Costo Fijo + Costos IndirectosPUNTO DE EQUILIBRIO = --------------------------------------------------

Precio Unitario - Costo Variable Unitario

Costos IndirectosPUNTO DE EQUILIBRIO = --------------------------------------------------------

1- Costo de producción / ventas

PLANEAMIENTODE LA

PRODUCCION

PROCESO DEPRODUCCION(Ejecución del Plande Producción)

PRODUCTO FINAL(VENTA)

S/.

US$

DATOSCostos Indirectos mes línea alimentos = 410.58Costo total de producción (Línea) = 2,000.00Ventas mensuales (Línea) = 3,043.50

PUNTO DE EQUILIBRIO = 410.581- (2000.00 / 3,043.50)

= 410.580.34

= 1,207.59 mes

PROYECCIÓN DE VENTAS E INGRESOSRentabilidad de las ventasLa columna de estructura de costo y gastos mensuales se deja en blanco, con el fin de permitirque se coloquen los conceptos de acuerdo al giro del negocio (proyectar el primer mes deoperaciones).Por ejemplo, en el caso de una bodega, probablemente se elabore el cuadro de la siguientemanera:Valor de ventas 6450.00Mercadería 4600.00Mano de obra* 600.00Movilidad (fletes) 80.00Agua, Luz 50.00Impuestos __30.00Total de costos 5360.00Ganancias 1090.00

======= *Incluir sueldos del propietarioSe obtiene de dividir el monto de la ganancia entre el valor de ventas. Nos indica cuál es elmargen de beneficio (expresado en porcentaje) que obtendremos de las ventas. del ejemplo1090/6450 x100 = 17% de rentabilidad.

Proyección de ingreso por ventasEn este cuadro se colocará el ingreso esperado por la venta de un producto o los principalesproductos que se espera obtener en los próximos 06 meses. Nos servirá para cuantificar losingresos empleados y la estacionalidad de las ventas en el periodo proyectado.Flujo de cajaEl flujo es una proyección de ingresos y egresos, cuya diferencia nos permite conocer los saldosde efectivo de la empresa o negocio.Tiene mucha importancia porque nos ayuda a administrar los recursos de efectivo y conocerposibles déficit de dinero en el periodo proyectado, es decir, nos ayuda a prevenir problemasde liquidez que pueden afectar al negocio.EJEMPLO: FLUJO DE CAJA MENSUAL DEL PUESTO DE “FRUTAS PAOLA”Paola, esta convencida que su casa tiene buena ubicación para poner su negocio de ventasde frutas, ha conversado con sus padres y han decidido apoyarla.Su flujo de caja para sus primeros meses de funcionamiento es:

De propinas y ahorros Paola tiene para invertir S/.750 Su papa le ha ofrecido un préstamo de 1,000 soles para que le devuelva 110 soles al mes Paola estima que para el primer mes tendrá un ingreso por ventas al contado de S/.1000 y

sus ingresos por ventas en el segundo y tercer mes serán de S/.1500. En cuanto a egresos, considera que por compra de frutas gastará en el primer mes S/.500 y

en segundo y tercer mes considera gastar S/.750 mensuales. Los gastos mensuales del puesto de fruta considera pagar (luz, agua, vigilancia, etc.) y pago

de casa mensualmente 60 soles. Inicialmente para arreglar su local, considera gastar s/.250 (pintado, instalación eléctrica,

publicidad, etc.) Comprará en el primer mes andamios, balanza y mesa por un monto s/.170. Por licencia y trámite en la SUNAT considera un gasto de S/.130.

FLUJO DE CAJA DE LA “FRUTERIA PAOLA” (S/.)

FLUJO DE CAJA PROYECTADO MESPREVIO 1° MES 2° MES 3° MES

ENTRADAS EN EFECTIVO (INGRESOS)1.-Efectivo al inicio del mes (ahorros ,propinas) 750 1200 874 798

2.-Ingresos por ventas 1000 1500 15003.-Otros ingresos (préstamo familiar) 1000SALIDAS EN EFECTIVO5.-Egresos Por Compras De Frutas 500 750 7506.-Egresos por sueldo * +benef. sociales 656 656 6567.-Egresos por gastos mensuales 60 60 608.- Pago de préstamo (devolución) 110 110 1109. Egresos por arreglo del local. 25010. Egresos por compra de muebles. 17011. Otros egresos (Licencia y trámites). 13012. Total de salida de efectivo (Total Egresos) 550 1326 1576 157613. EFECTIVO AL FINAL DEL MES

(Saldo final caja) 1200 874 798 722

* Egresos por sueldo: trabajo familiar (ingreso que queda en el hogar

EJECUCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOUNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN


PLAN DE NEGOCIOSEMPRESAS DE PRODUCCIÓN, SERVICIOS y COMERCIO

RESUMEN EJECUTIVO

NOMBRE DEL PROYECTO:

Gerente:

Socio 1:

Socio 2:

Socio 3:IDENTIFICACION DE CLIENTES

PRODUCTOS / SERVICIOS / LINEAS DE PRODUCTOS

INVERSION TOTAL:

PRODUCTOS/ SERVICIO/LINEA PRINCIPÀL:

COSTO DE PRODUCCION =

COSTO DE PRODUCCION UNITARIO =

PRECIO DE VENTA =

PUNTO DE EQUILIBRIO

S/.

S/.

S/.

S/.

S/.

UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPÁNFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOSI. DATOS GENERALES:

1.1. DEL NEGOCIO:• Nombre Legal del negocio:

• Dirección del negocio:

• El negocio: En Marcha Nuevo

• Breve descripción del negocio (Actividad principal)

• Socios de la empresa: Número:

Nº Apellidos y Nombres Dirección Teléfono01020304

Facilitador/Asesor

1.2. DEL EMPRESARIO (GERENTE)

Nombres y apellidos:

Edad: Fecha de nacimiento:

Domicilio: Teléfono:

Experiencia laboral: SI NO Cuál?

Experiencia negocio: SI NO Cuál?

Colegio de procedencia:

Profesor del curso -Colegio

II.- LA EMPRESA:

2.1. EL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO:

La visión de mi empresa es:

La misión de mi empresa es:

El objetivo de mi empresa es

2.2. CARACTERIZACIÓN LEGAL DE LA EMPRESA

Tipo de empresa: Unipersonal S.A .A S.R.L

S.A.C E.I.R.L. OTROS:

Régimen tributario: RG R.U.S R.E.R

2.3. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA:

¿Dónde instalaré mi empresa? (lugar de ubicación)

¿Cuál será el radio de acción de mi empresa?

III.- EL MERCADO Y EL MERCADEO:

3.1. ¿QUIENES SON MIS PRINCIPALES CLIENTES? (Dónde están ubicados, qué edad y sexotienen, cuales son sus ingresos, grado de estudio, clase social, etc.):

3.2. ¿CÓMO SE COMPORTAN MIS CLIENTES CUANDO COMPRAN? (Cuándo, dónde y cómocompran, qué exigen del producto):

3.3. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES CARACTERÍSITICAS DE MIS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS?(Para el caso de las empresas de comercialización, describir las líneas de productos):

Nº Líneas/Productos/Servicios Descripción Competencia

01

02

03

3.4. ¿CÓMO ESTÁ CONSTITUIDA MI COMPETENCIA(Mencionar los 3 principales):

Nº Nombre/RazónSocial

Líneas/ ProductosServicios

PrecioS/

Principalesclientes

01

02

03

3.5. ¿CUÁL ES MI VENTAJA COMPETITIVA?

3.6. ¿CUÁL ES MI MERCADO META?

Líneas/Productos/Servicios

Segmentos deClientes

Características delCliente

Exigencias delcliente

3.7. ¿QUIÉNES SERÁN MIS PROVEEDORES?

Nombre/RazónSocial

Materia/primainsumos/productos

Precio UnitarioS/.

Modalidad VentaCrédito Contado

IV. PROCESO PRODUCTIVO Cantidad a producir

FASES o ETAPAS Lavado Cortado ysellado

Pintado ydecorado

armafp encendido

Nº TRABAJAD

TIEMPO

Materia prima,Ingred. insumos

MAQ. Y EQUIPhERRAMIENTAS

MUEB Y ENSE

V.- PLAN DE INVERSIONES FINANCIERO Y DE COSTOS

FORMATOS DE PROCESO

Local e instalaciones:

Rubro de CostoUnidad

deCosteo

PrecioUnitario

UtilidadesUtilizadas Parcial

Acondicionamiento local:

Alquiler de local:

TOTAL

Equipos y Herramientas:

Rubro de CostoUnidad

deCosteo

PrecioUnitario


TOTAL

Muebles y Enseres

Rubro de Costo Unidad deCosteo Precio Unitario Unidades

Utilizadas Parcial

TOTAL

Materia Prima e InsumosRubro de

CostoUnidad de

CosteoPrecio

UnitarioUnidadesUtilizadas Parcial

TOTAL

PLAN DE INVERSION y FINANCIAMIENTO(En soles). Para el detalle use hojas aparte.

Rubro de Inversión AportePropio

PréstamoFamiliar

PréstamoTerceros Total

PRE INVERSIÓN:

- Estudio técnico

CALCULO DE LA DEPRECIACIÓN

ITEM COSTO S/. VIDA UTIL Años DEPREC. ANUAL DEPREC. MENS

TOTAL

CALCULO DEL MANTENIMIENTO

ITEM COSTO S/. SITUACION % RESERVA MENTENIMIENT

Mantenimiento al Mes

COSTOS Y GASTOS:¿Cuánto pienso producir de productos/ servicios en los próximos tres meses? Para las

empresas de comercialización ¿Cuántas líneas pienso comercializar en los próximos tres meses

ACTIVO FIJO:

- Local e instalaciones

-Equipo y herramienta

- Muebles y enseres

- Otros activos necesarios

- CAPITAL DE TRABAJO

- Materia prima, insumos,mercaderías

GASTOS ADMINISTRATIVOS(5%):

GASTOS DE VENTAS (5% a 10%):

TOTALES

Técnica del Prorrateo

Productos/Servicios/Línea de Productos

Unidad deCosteo

Producción( 3 meses)

Ingresos x vent(diferente unid

de costeo)

%Incidencia

(SOLO PARA EMPRESAS DE PRODUCCIÓN Y DE SERVICIOS)

¿Cuáles serán mis costos fijos?:Producto/ServicioUnidad de costeo Producción por ciclo

Rubro de Costo Unidad PrecioUnitario

Unidadutilizadas

TotalS/.

Sueldo del empresarioMano de obraEnergía eléctrica

Alquiler de localCosto Fijo Mensual

Costo Total Fijo Producto/servicio.PrincipalCosto Total Fijo Otros Prod/serv

¿Cuáles serán mis costos variables?:Producto/Servicio:Unidad de costeo .Producción por ciclo:

Rubro de Costo Unidad PrecioUnitario

Unidadesutilizadas Total

Materia prima e insumos:••••••••Mano de obra al destajo:•Otros materiales••Costo Total Variable Prod/Serv PrinciplCosto variable Unitario

Costo de Producción = Costo Fijo + Costo VariableCosto de Producción =Costo de Producción =

• ¿Cuáles serán mis costos Indirectos?:Producto/Servicio:Unidad de costeo: Producción por ciclo:

Costo del producto = Costo Total de Producción + Gastos Totales

COSTO DEL PRODUCTO = +

COSTO DEL PRODUCTO = S/.

¿Cuál es el precio de venta adecuado para mi producto/ servicio? :

COSTO DEL PRODUCTO :UTILIDAD ESPERADA (35 %Aprx) :IMPUESTOS (Regimen Tributario) :PRECIO DE VENTAPRECIO VTA UNITARIO (PV/Unids) :

IGV (18%) :PRECIO VENTA al publico :

Rubro de CostoUnidad Precio

UnitarioUnidadesutilizadas Total

Gastos administrativos

Útiles de oficina

Útiles de limpieza

Teléfono, correo

Agua, baja policía, alumbrado

Depreciación de local, equipos,muebles y enseres

Mantenimiento de local, equipos,muebles y enseres

Gastos financieros :

Intereses por préstamos

Portes bancarios

Gastos de ventas

Movilidad y viáticos

Comisión de ventas

Promoción y publicidad

Gastos Totales Mes

Gastos Totales Línea Principal

PUNTO DE EQUILIBRIO: ¿Cuántas unidades de productos y/o servicios debo producir yvender para no ganar ni perder?

COSTO FIJO + GASTOSPUNTO DE EQUILIBRIO = -----------------------------------------------------------

PRECIO UNITARIO- COSTO VARIABLE UNITARIO

PUNTO DE EQUILIBRIO = ----------------------------------- =

4.3 VENTAS PROYECTADAS:

¿Cuál es la proyección de ingresos por ventas de mi empresa (en nuevos soles):

Productos/Servicios /Líneas de productos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Total

_____________________________________Firma del responsable o gerente del Negocio

RECOMENDACIONES DEL ASESOR

(SOLO PARA EMPRESAS COMERCIALES)¿Cuáles serán mis gastos administrativos, financieros y de ventas?:

Producto/Servicio:Unidad de costeo: Producción por ciclo:

Rubro de CostoUnidad Precio

UnitarioUnidadesutilizadas Total

Gastos administrativos

Útiles de oficina

Útiles de limpieza

Teléfono, correo

Agua, baja policía, alumbrado

Dep.de equipos, muebles y enseres

Mant.de equipos,muebles y enseres

Gastos financieros :

Intereses por préstamos

Portes bancarios

Gastos de ventas

Movilidad y viáticos

Comisión de ventas

Promoción y publicidad

Gastos Totales Mes

Gastos Totales Línea Principal

Costo del producto = Costo Total de Producción + Gastos Totales

COSTO DEL PRODUCTO = +

COSTO DEL PRODUCTO = S/.

¿Cuál es el precio de venta adecuado para mi linea de Productos? :

COSTO DEL PRODUCTO :UTILIDAD ESPERADA (aprox 35%) :IMPUESTOS (según Regim Tribut) :PRECIO DE VENTAIGV(19%)PRECIO VENTA AL PÚBLICO

PUNTO DE EQUILIBRIO: ¿Cuántas unidades de productos y/o servicios debo producir y venderpara no ganar ni perder?

PUNTO DE EQUILIBRIO =Punto de Equilibrio

5.3 VENTAS PROYECTADAS:¿Cuál es la proyección de ingresos por ventas de mi empresa (en nuevos soles):

Productos/Servicios / Líneasde productos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Total

________________________________________Firma del responsable o gerente del Negocio

BIBLIOGRAFÍA

PROINVERSION “MYPE QUEÑA EMPRESA CRECE” (Portal Web de Jóvenes Empresarios)Direccion Web : www.uss.edu.peruta : Jóvenes Empresarios/Textos Empresariales/Mype

Serie Gestión Empresarial, “EL ÉXITO DE SU EMPRESA DEPENDE DE USTED”.Lima 2002COLECCIÓN PYMES: “VOCACIÓN EMPRESARIO”Lima 2001CARE-SINAPSIS, SEBASTIAO MENDOCA, “PRE EMPRESA”Lima 2000INDECOPÌ, Manual de trabajo, “ECONOMÍA PARA TODOS”Lima 1999COLECCIÓN PYMES, “PARA GANAR Y VENDER MAS”Lima 2000COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO, “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO”UNESCO 1999

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL ASESOR:

FECHA: / / FIRMA DEL ASESOR

GASTOSPUNTO DE EQUILIBRIO = --------------- --------------------------------------------

1 - (COSTO DE PRODUCCIÓN / ING. POR VENTAS)

http://www.uss.edu.pe/

INTERNET:nasfaa.org

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DEDICATORIA - uss.edu.pe€¦ · DEDICATORIA Queridos Jóvenes Con suma complacencia les dedico este Manual Educativo del Proyecto JÓVENES EMPRESARIOS, con la firme convicción de