Đề Tài Kế Hoạch Marketing - Mix Cho Sản Phẩm Sữa Tươi Nguyên Chất 100% Của VinaMilk - Tài Liệu, eBook, Giáo Trình

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 1

BAI Hậ§ QLỰIÕLG OM T-5-. Hé CHI MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TỀ - LUẬT

U N I V E R S I T Y O F E C O N O M I C S A N D L A W

MARKETINGĐÈ TÀI THUYẾT TRÌNH:

KẾ HOẠCH MARKETING MIX CHO SẢN

PHẨM SỮA TƯƠI NGUYÊN CHẤT 100% CỦA

VINAMILK

GIÁO VIÊN HƯỚNG DÃN: TS. LÊ HOÀNG NGUYÊN


MỤC LỤC

Lời mở đầu........................................................................5

CHƯƠNG 1:

VĨNAMTLK VÀ MÔĨ TRƯỜNG MARKETĨNG

I. MÔI.........................................................................................TRƯỜNG

NHÂN KHẨU CỦA VINAMILK...........................................................6

II. MÔI.........................................................................................TRƯỜNG

KINH TẾ.............................................................................................7

III. MÔI.........................................................................................TRƯỜNG Tư

NHIÊN................................................................................................10

IV. MÔI.........................................................................................TRƯỜNG

CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT.....................................................................12

V. MÔI.........................................................................................TRƯƠNG VĂN

HÓA 13CHƯƠNG 2:

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LựA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

I. cơ................................................................................................SỞ ĐỂ PHÂN

KHÚC THỊ TRƯỜNG..........................................................................15

II. PHÂN.....................................................................................KHÚC THỊ

TRƯỜNG............................................................................................16


III. LỤ..........................................................................................A CHỌN THỊ

TRƯỜNG MỤC TIÊU..........................................................................16CHƯƠNG 3

Ý NIỆM SẢN PHẨM

I. SỰ...............................................................................................THẬT THẦM HIỂU..................................................................................................18

II. LỢI..........................................................................................ÍCH CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK................................................................................18

III. LÝ DO THUYẾT PHỤC.....................................................................19

CHƯƠNG 4

ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU SẢN PHẤM

I . XÁC ĐỊNH MÔ TRƯỜNG CẠNH TRANH........................................22

II . KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU.............................................................22

III. THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG...........................................................22

IV. KHẲNG ĐỊNH LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG.................................22

V. TẠO GIÁ TRỊ VÀ TÍNH CÁCH THƯƠNG HIỆU..........................................25

VI. LÝ DO TIN TƯỞNG THƯƠNG HIỆU..........................................................27

VII .THỂ HIỆN Sự KHÁC BIỆT..........................................................................30

VIII.CHỌN LỌC YỂU TỐ ĐẶC THÙ VÀ PHÁT TRIỂN ĐỊNH VỊ............33

CHƯƠNG 5

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIÉN SẢN PHẨM

I . XÁC ĐỊNH Cơ HỘI PHÁT TRIỂN CÚA SẢN PHẨM....................................35

II . ĐẶT TÊN NHÃN HIỆU...............................................................................37


III. ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI CỦA SẢN PHẨM.............................................37

IV. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM...........................................................................38

V . THƯƠNG MẠI HÓA- ĐẦU Tư SẢN XUẤT ĐẠI TRÀ...................................38.

CHƯƠNG 6

ĐỊNH GIÁ BÁN

I . MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ.......................................................................41

II. XÁC ĐỊNH NHU CẦU......................................................................42

III.ƯỚC TÍNH GIÁ THÀNH...................................................................43

IV . PHÂN TÍCH GIÁ VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH....44

V . LựA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ.........................................46

VI. LựA CHỌN GIÁ CUỐI CÙNG...........................................................46

CHƯƠNG 7

XÂY DựNG ĐỊNH HƯỚNG BÁN HÀNG

I . KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHÀM................................................47II . CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHỦ YẾU.......................................49

CHƯƠNG 8

XÂY DựNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN

THÔNG HỐ TRỌ BÁN HÀNG

I . ADVERTISING.............................................................................51

1. TVC..............................................................................................51

2. RADIO..........................................................................................51

3. SPONSOR....................................................................................52


II. PUBLIC RELATION.....................................................................52

III. ONLINE MARKETING.................................................................52

IV . SALES PROMOTION......................................................................52

'̂ềrrt tin Việt

LỜI NÓI MỞ ĐẦU

Đời sống người dân Việt Nam mỗi ngày càng được nâng cao và cũng từ đó mà người dân cũng có điều kiện hơn đế chăm lo thêm cho sức khoẻ của bản thân và người thân. Sữa một loại thức uống rất tốt cho mọi lứa tuổi đã và sẽ trở thành thức uống dinh dưỡng quen thuộc hơn đối với mỗi người dân Việt. Xuất phát tù' nhóm chúng tôi chọn nghiên cứu, tìm hiểu đế lập kế hoạch Marketing Mix cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%. Do tầm hiếu biết có hạn nên sẽ không tránh khỏi những sai sót. Mong quý thầy cô và bạn đọc góp ý đế nhóm có thể hoàn thiện hơn đề tài của mình. Xin chân thành cảm ơn.

CHƯƠNG 1: VINAMILK VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING

ỉ. MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẤU CỦA VTNAMĨI K:

- Ket Cấu dân số:Dân sô Viêt Nam 2009: 85.789.573 nguài. Dân sô Viêt Nam täng nhanh, theo

du rîoân cùa tông eue thông kê thi du doân tài näm 2015 dân sô Viêt Nam

khoang 94.325.000 nguài

Sô nu giai: 43.307.024 nguài


Tÿ sô giài tinh: 98,1 nam trên 100 nù

Tÿ lê täng dân sô: 1,2% (2009)

Sô dân sông à khu vue thành thi: 25.374.262 nguài (chiêm 29,6% dân

sô câ nuoc).

Co câu dô tuôi:

0-14 tuôi: 29,4% (nam 12.524.098; nù

11.807.763) 15-64 tuôi: 65% (nam 26.475.156;

nù 27.239.543) trên 65 tuôi: 5,6% (nam

1.928.568; nù 2.714.390)Tÿ lê sinh: 19,58 sinh/1.000 dân

1050000

00

1000000

00

9500000

0

9000000

0

8500000

0

8000000

0

7500000

0

2009

2015

2010

2020


Năm 2009 2010 2015 2020

Dân sô 85789573 88749000 94325000 99086000

Với kết cấu dân số như vậy ta có dự báo quy mô tiêu thụ sữa :

Nợuỗn: VDSC

Dân Số đông và tăng nhanh: thị trường sữa vinamilk rất tiềm

năng, có khả năng mở rộng quy mô thị trường, đối tượng tiêu thụ hướng

đến là những người có độ tuổi tù’ 0- 64 tuổi.

II. MÔI TRƯỜNG KINH TÉ:

a) Mức sống của ngưòi dân

Theo sổ liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm

2006 là 7,6 triệu đồng. Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người

nông thôn 2,04 lần. Chênh lệch giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10%

người nghèo nhất là 13,5 lần (2004) và ngày càng tăng. Thu nhập bình quân

của đồng bào thiếu số chỉ bằng 40% so với trung bình cả nước. Con số này cho

thấy đại bộ phận người Việt Nam có mức sống thấp. Giá lkg sữa tươi tiệt trùng

bằng 3kg gạo, vì vậy người dân nghèo chưa có tiền uống sữa.

Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít

người đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa. Thực tế cho thấy người Thành

phố Hồ Chí Minh và Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa cả nước. Nâng cao mức

sống người dân sẽ tăng thêm lượng khách hàng tiêu thụ sữa.

14.0

12.0

10.

0

ao &04.0

2.0 ao

Dự báo quy mỏ thị trườngQuy mó thi tcưỡng (triệu IJSD'Ị • Tiéu thu 5ưa binh qu&n ikạngưeunam)-■ • 10.5 *n.5 |ạ-■ Ệ9.7 .217

1.05«-• 800 920

■■

Ỉ007E 2008F 200»F 2010F


b) Chi tiêu:


Mức tiêu thụ bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm,

còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm).

Ngoài ra, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ (trẻ em - đối tượng sử dụng sữa tươi và

sữa tiệt trùng các loại chiếm khoảng 36% dân sổ) và mức tăng dân số trên

1%/năm.

20022005 2006 2007 2008 2009

Tiêu dùng tập trung ở các thành phổ lớn

Ông Trịnh Văn Tiến, Trung tâm Thông tin AGROINFO (Viện Chính sách

và Chiến lược Phát triển Nông nghiệp nông thôn), cho biết: "10% dân số tiêu

thụ 78% các sản phẩm sữa là trẻ em tại Tp.HCM và Hà Nội. Bình quân mức

tiêu thụ 9kg/người/năm, thấp hơn nhiều so với mức bình quân các nước trên thế

giới như Thái Lan (25kg), Pháp (130kg), Australia (320kg)".

Doanh số súa cùa Việt Nam giai đoạn 2004-2009

(tỷ đồng)2000018000

16000

14000

1200010000800

0600

0400

02000

0

18.503

162

14 14.101 *

9064


Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng

-Việt Nam là nước đứng thứ 3 về sản lượng sữa trong khu vực (311.000 tấn

năm 2009) nhung là nước có tỷ lệ tăng trưởng cao nhất (trung bình 24,7%/năm

trong giai đoạn 1997 - 2009). Nhu cầu tiêu dùng sữa và sản phẩm sữa tiếp tục

tăng lên, trong đó sữa nước tăng 2,9%/năm, sữa khô tách béo tăng 5,6%/năm,

sữa bột nguyên kem tăng 6.6%/năm. Mức tiêu thụ các loại sữa theo bình quân

đầu người tăng đều trong giai đoạn 1997 - 2009.

Nhu cầu về sữa tăng khá mạnh tại Việt Nam hiện nay đang mở ra nhiều

cơ hội cho các doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào ngành này.

Tổng doanh thu năm 2009 của ngành sữa vẫn tăng trưởng trên 14% so

với năm 2008, đạt hon 18.500 tỷ đồng. Con số này vượt xa mức doanh thu

4.194 tỷ đồng năm 2000 và 13.361,7 tỷ đồng năm 2007.

Tiêu dừng sữa tăng mạnh đang tạo ra cơ hội đáng kế cho các nhà đầu tư

sản xuất các sản phâm sữa. Theo thông kê của Agroinfo, tiêu thụ các sản phâm

sữa tính theo đâu nguời tại Việt Nam tăng khá mạnh trong giai đoạn 1997 -

2009, trong đó, đứng đầu là sữa bột nguyên kem, với tốc độ tăng trưởng bình

Tiêu thụ binh quàn đầu người mỏt sổ sàn phẩm sủa tai Việt Nam, giai đoan 1997-2009

Nguồn FAPfìl 2010Sử« nước -<►* Sửa bột không béo Sứa bộ« nguy én k*m


quân 28,9%/năm (từ 0,07 kg/người (1997)

lên 4 kg/người (2009). Tiếp đến là sữa không béo, với mức tăng bình

quân xấp xỉ 20%/năm.

Doanh thu sữa bột năm 2009 tại thị trường trong nước đạt hơn 6.590

tỷ đồng, chiếm 35,6% tổng doanh thu, trong đó sản phẩm nhập khẩu chiếm

70%.

Trong sổ các doanh nghiệp sữa, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam

(Vinamilk) hiện đứng đầu về chế biến và cung cấp các sản phâm sữa. Với 11

nhà máy đang hoạt động và hệ thống hơn 130.000 điểm bán lẻ, năm 2009

Vinamilk vẫn đạt doanh thu trên 10.000 tỷ đồng, tăng trưởng 29%.

Từ đó ta có thế thấy “Việt Nam là nước có cơ cấu dân số trẻ, mức tăng

dân số trên 1 %/năm và thu nhập bình quân tăng trên 6%/năm. Đó được xem

là những yếu tố thúc đấy tiêu thụ nhiều sữa và tạo cơ hội cho các nhà sản

xuất”

III. MÔI TRƯỜNG Tự NHIÊN

a) Nguồn nguyên vật liệu:

- Trong năm 2009, đàn bò cả nước có số lượng 115.518 con cung cấp

khoảng 278.190 tấn sữa tươi nguyên liệu, bao gồm cả sữa tươi dùng đế sản

xuất và sữa tươi cho các mục đích khác như cho bê uổng... Trong số đó,

Vinamilk thu mua 126.500 tấn, chiếm tỷ lệ hơn 45%. Lượng sữa tươi thu mua

được Vinamilk sử dụng chủ yếu để sản xuất sữa tươi các loại, chiếm 80%.

Phần còn lại được phối họp đưa vào các sản phấm khác. Phải chú ý một điểm

là với số lượng đàn bò trong cả nước và sản lượng sữa như trên, Việt Nam

vẫn phải nhập khấu khoảng 75% nguyên liệu bột sữa đế sản xuất do nguồn

cung trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu.

Điều kiên sổng của đàn bò

a.Chuồng trại:


Chuồng trại được xây dựng theo công nghệ hiện đại và tiêu chuẩn cao

như hệ thống mái được áp dụng công nghệ chống nóng bằng tôn lạnh với lớp

nguyên liệu cách nhiệt, hệ thống cào phân tự động, hệ thống máng uống tự’

động, hệ thống quạt làm mát

trong chuồng...

Các ô nằm nghỉ cho đàn bò được lót bằng đệm cao su nhập từ Thụy

Điển, đảm bảo chân móng của chúng luôn sạch sẽ và không bị nhiễm bệnh.

Thậm chí, chồ nằm nghỉ của đàn bò còn trang bị hệ thống chối gãi ngứa tự

động, cứ mỗi chuồng có 8 chổi, nhằm tạo sự thoải mái nhất cho đàn bò nghỉ

ngơi. Mỗi con bò ở đây được đeo một con chip điện tủ' dưới cổ bằng hệ thống

Alpro hiện đại do công ty Delaval cung cấp. Những chip điện tử này sẽ giúp

kiếm tra lượng sữa chính xác của từng con.

b.Thức ăn:

Toàn bộ thức ăn được chuấn bị theo phương pháp TMR (Total mixing

rotation), khấu phần trộn tống hợp gồm: cỏ tươi hoặc ủ, ri mật, khô dầu, đậu

tương... nhằm đảm bảo giàu dinh dưỡng, cho sữa nhiều và chất lượng cao.

Ngoài ra, đàn bò sẽ được tắm mỗi ngày một lần, được bác sĩ thú y kiếm tra

sức khỏe khi thấy chúng có dấu hiệu mệt mỏi và được ra sân dạo chơi thư

giãn sau mỗi lần vắt sữa.

- Chủ động nguồn co khô cho bò vì 90 % thức ăn đều là do nhập khấu

khi chủ động được nguồn nguyên liệu chúng ta sẽ hạ được gía thành.

c. Môi trường sống:

Môi trường sống bên trong cũng như ngoài trang trại luôn được thông

thoáng, an toàn nhờ hệ thống xử lý chất thải hiện đại có tác dụng bảo vệ môi

trường. Chang hạn như toàn bộ chất thải rắn tù' trang trại sẽ được thu hồi

sản xuất phân bón cho các đồng cỏ. Nước thải sẽ được xử lý sinh học thông

qua hồ lắng và sử dụng tưới cho đồng cỏ.

Công nghệ khai thác:

- Bò được vắt sữa trong hệ thống vắt sữa hiện đại và tự động. Mồi con


bò sẽ được đeo con chip điện tử đế kiếm tra sản lượng sữa chính xác từng cá

thế.

- Tập huấn người chăn nuôi: Đe phát triển chăn nuôi bò sữa bền vững

người chăn nuôi phải được đào tạo tập huấn kỹ thuật chăn nuôi, vệ sinh

phòng bệnh, kỹ thuật sản xuất và bảo quản sữa tươi, quy trình thực hành

chăn nuôi tốt (Vietgahp) đồng thời cần có sự liên kết chặt chẽ giữa nhà quản

lý, nhà khoa học, nhà chế biến sữa, người chăn nuôi và tiêu dùng đế chia xẻ

lợi ích, tránh rủi ro.

- Phát triên chăn nuôi bò sữa theo hướng quy mô trang trại công

nghiệp khép kín, công nghệ cao, sản xuất hàng hóa khép kín, đảm bảo

VSATTP và bảo vệ môi trường.

- Xây dựng moi quan hệ giữa nhà máy chế biến và người chăn nuôi

bò sữa

IV. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT

a) Chính sách về xuất nhập khẩu Sữa:

Chính sách của nhà nước về sữa nhập khấu trong những năm qua chưa

thúc đẩy được phát triến sữa nội địa. cần có chính sách thích đáng khuyến

khích các công ty chế biến sữa Việt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập khấu

tái chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản xuất trong nước. Tuy nhiên, Việt Nam

đã ra nhập WTO, từ 2010 nếu dùng chính sách thuế đế khuyến khích hay hạn

chế nhập sữa bột sẽ không khả thi, vì vậy cần có những chính sách thích hợp

cho lộ trình đến năm 2015 trở đi nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản xuất trong

nước tối thiếu phải đáp ứngđược trên 40% nhu cầu sữa nguyên liệu.

Hơn một năm qua giá sữa bột trên thị trường thế giới tăng gấp 2 lần và

luôn biến động. Các Công ty chế biến sữa như Vinamilk, Dutchlady đã quan

tâm hơn đến phát triến nguồn sữa nguyên liệu tại chỗ. Tuy vậy vẫn chưa có gì

đảm bảo chắc chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nội địa của họ cho những năm

tiếp theo.


—► Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, thu nhập

dần cải thiện, đời sống vật chất ngày càng cao vấn đề sức khỏe ngày càng

được quan tâm, với một môi trường được thiên nhiên un đãi, nhũng chính sách

hố trợ của nhà nước trong việc khuyến khích chăn nuôi và chế biến bò sữa.

các chính sách hoạt động của chính phủ trong việc chăm lo sức khỏe chống

suy dinh dưỡng khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện vóc dáng, trí

tuệ, xương cốt cho tất cả mọi người đặc biệt là trẻ nhỏ và người già. Các chiến

dịch uống, phát sữa miễn phí của các công ty sữa tất cả góp phần tạo nên một

thị trường tiềm năng cho ngành sữa việt nam.

Báo cáo tổng kết thi trường Việt nam của một công ty sữa đa quốc gia

nêu rõ :GDP Việt nam tăng khoảng 8%/năm và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn

còn khoảng trên 20%. Sân chơi của các doanh nghiệp sữa nằm ở khả năng

mua sắm ngày càng lớn của

người tiêu dùng với các khoản ngân sach quốc gia dành cho chiến lược phòng

chống, giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 20% trong vòng 10

năm tới. các chính sách chăn nuôi bò đang được đấy mạnh góp phần tăng

cường nguồn nguyên liệu cho các công ty sản xuất sữa trong nước thay vì nhập

khẩu, đế tăng sức cạnh tranh.Bên cạnh đó việc việt nam gia nhập WTO một cơ

hội lớn cho sữa việt nam gia nhập thị trường thế giới và học hỏi kinh nghiệm

trong việc chế biến chăn nuôi và quản lý.. .đế hoàn thiện hơn tạo ra những sản

phấm sữa chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn.

Qua đó chúng ta cũng thấy được mối đe dọa cho ngành sữa việt nam là

việc hội nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhà máy sản

xuất sữa nhỏ tại việc nam sẽ không có sức cạnh tranh với các tập đoàn sữa lớn

mạnh trên thế giới như Mead Johnson, Abbott. Thêm vào đó chúng ta lại chưa

có một mô hình chăn nuôi quản lý một cách hiệu quả. Nguồn nguyên liệu của

chúng ta còn thiếu rất nhiều buộc chúng ta luôn phải nhập khấu nguyên liệu

tù' nước ngoài chính điều ấy làm cho giá của các loại sữa tăng cao chúng ta đã

không sử dụng tốt, hiệu quả những tài nguyên quý giá mà thiên nhiên của

chúng ta đã ban tặng, tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng việt nam còn rất


cao (70% trong tiêu dùng).

b) về chính sách thuế:

Theo cam kết gia nhập WTO, múc thuế xuất khẩu sữa bột thành phẩm đến

năm 2012 là 25%, nhưng đến nay mức thuế nhập khẩu đang thấp hơn cam

kết tạo điều kiện cho các sản phẩm sữa bột nhập khẩu dễ dàng cạnh tranh

hơn với các sản phẩm nội địa.

Thuế nhập khẩu nguyên liệu cũng thấp hơn cam kết với WTO. Hiện Việt

Nam vẫn phải nhập khẩu 70% nguyên liệu bột sữa đế sản xuất do nguồn cung

trong nước không đáp ứng được nhu cầu.

V. MÔI TRƯỜNG VĂN HOÁ.

Thói quen uổng sữa của người Việt: Việt Nam không phải là nước có

truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu

thụ sữa. Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thế có men tiêu hoá đường sữa

(đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thế mất

dần khả năng sản xuất men

này. Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời

sau khi uống sữa. Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa

chua thì không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đa chuyến thành axit

lactic). Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men

tiêu hoá đường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên. Thêm vào đó

so với các thực phâm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đinh Việt Nam

(nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam

vẫn còn khá cao. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa

trở thành một điều không thế thiếu được trong thực đơn hàng ngày)Những

nước có điều kiện kinh tế khá đang xây dựng chương trình sữa học đường,

cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu

học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thế chất, còn giúp các cháu

có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn


CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

CHO SẢN• • •

PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK NGUYÊN CHẤT 100%

Nhận thấy trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu, thị trường ngày càng đa

dạng với những đặc tính riêng, thêm vào đó là việc người tiêu dùng càng ngày

càng có những đòi hỏi cao hơn ở những sản phẩm. Đặc biệt nhu cầu đó càng

thể hiện rõ rệt hơn ở những sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng. Do

vậy không thể có một loại sản phẩm có thể thoả mãn hết tức cả các đòi hỏi

của thị trường.Và sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk cũng không ngoại

lệ, cũng cần có những phân khúc thị trường riêng cho sản phẩm và chọn ra

thị trường mục tiêu để từ đó tập trung phát triển sản phẩm. Mặc khác, công

ty Vinamilk sản xuất ra nhiều loại sản phẩm, cung cấp cho nhiều thị trường

như:

Sữa bột cho người già, sữa bột cho trẻ em, sữa đặc, sữa tiệt trùng, sữa nguyên

chất,...

Qua đó có thể thấy kinh phí đế đầu tư, phát triển mỗi sản phẩm là có hạn vì

vậy nếu sản phâm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% đầu tư giàn trải nhiều

thị trường, nhiều đối tượng sẽ dẫn đến giảm tính cạnh tranh, tính hiệu quả của

sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại. Xuất phát tò những lý do trên nhóm

chúng tôi quyết định phân khúc thị trường cho sản phấm sữa tươi Vinamilk

nguyên chất 100% và chọn thị trường mục tiêu cho sản phâm đế tăng tính

cạnh tranh và hiệu quả cho sản phấm.


I. cơ SỞ ĐÈ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG SỮA TƯƠI NGUYÊN CHẤT VINAMILK 100%

❖ Tiêu chí

Nhận thấy việc tiêu thụ và sử dụng sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk

có mối liện hệ mạnh với ba yếu tố sau: Vùng, Thu nhập, Tuổi nên nhóm chúng

tôi chọn việc phân khúc thị trường sữa tươi Vinamilk dựa vào ba yếu tố trên.

Riêng yếu tố thu nhập thì đối với những đối tượng chưa có khả năng tạo ra thu

nhập sẽ dựa vào thu nhập của những đối tượng đang trực tiếp chăm lo cho đối

tượng.

♦♦♦ Nguyên nhân chọn các tiêu chí

1. Vùng

- Mồi vùng có mồi hiểu biết khác nhau về việc chăm lo cho sức khoẻ.

Ví dụ: Vùng thành thị có hiếu biết tốt hơn và chú trọng chăm lo cho sức

khoẻ của bản thân cũng như các thành viên còn lại trong gia đình như

con cái, ông bà,... Tốt hơn vùng nông thôn tò đó có thế biết được nhu

cầu sử dụng các sản phấm dinh dưỡng như sữa cao hơn rất nhiều so với

vùng nông thôn.

- Mỗi vùng của Việt Nam tập trung một lượng lớn người dân sinh sống cho

nên nếu tập trung vào tất cả các vùng sẽ dẫn đến tình trạng đầu tư dàn trải,

kém hiệu quả.

2. Tuổi- Ớ mỗi độ tuổi khác nhau thì nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa tươi khác

nhau nên phân khúc thị trường phải dựa vào độ tuổi đế đáp ứng được nhu

cầu của người ở mỗi độ tuổi

- Ớ mỗi độ tuổi có những thị hiếu, cách nhìn khác nhau nên cần phân ra để

tăng tính hiệu qua cho công việc Marketing sản phấm

3. Thu nhập

- Giá sữa tươi ở Việt Nam thuộc dạng đắt hơn so với một số nước phát triến

khác. Bên cạnh đó thì nền kinh tế của nước nhà chưa thuộc hàng phát


triến nên kéo theo thu nhập của người dân chưa cao. Từ đó có thế thấy

cần phân khúc thị trường dựa vào thu nhập đế đảm bảo cho sự phát triển

bền vững của sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%.

II. PHÂNKHÚC THỊ TRƯỜNG

- Các bạn nhỏ, độ tuổi 3-6 , thu nhập A, B, c, thuộc khu vực thành thị, nông

thôn, là những người đang trong giai đoạn phát triển, cần bổ sung các

Vitamin, khoáng chất mạnh, DHA, Canxi,.. => Sữa tươi Vinamilk nguyên

chất 100% không đường.

- Các bạn 6- 12, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, nông thôn, là

những người đang cần những chức dinh dường quan trọng như canxi,

DHA, Vitamin đế tăng cường chiều cao và hỗ trợ học tập hiệu quả hơn,..

=> Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% ít đường, hương dâu, cam,

táo,...

- Các bạn trẻ, độ tuổi 12- 18, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, là

những người đang cần những chất dinh dưỡng bố sung giúp cơ thế phát

triển cân đối và hỗ trợ cho việc học tập,... => Sữa tươi Vinamilk nguyên

chất 100% có đường và ít đường

Những người trung niên và già, độ tuối trên 39 tuổi, thu nhập A, B thuộc khu

vực

thành thị, là những người đang cần những chất dinh dưỡng giúp chống lão hoá,

chắc

xương, chống tiếu đường,... => Sữa tươi nguyên chất 100% không đường

III. LựACHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

a. Chọn thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là:

Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vục thành thị

b. Cơ sở của lựa chọn.

Dô tuôi 3-12 là dô tuôi rât quan trong cua tré, o dô tuôi này tré cân mot

luong chât dinh duong, Vitamin, DHA, Canxi giüp co thê cô thê phât triên

cân dôi, tao tien dê cho su’ phât triên vê sau. Mat khâc, dê thây câc bâc


phu huynh luôn dành su' quan tâm dac biêt cho tré à giai doan này. Vây

nên nhu câu sir dung sân phâm sua tuoi nguyên chât cua tré à giai doan

cao hon nhiêu so voi câc giai doan côn lai.

Câc bâc phu huynh cô thu nhâp A, B së cô nhu câu cao hon nhiêu so voi

phu huynh cô mue thu nhâp C. Mac khâc, viêc chon khu vue sông là thành

thi quyêt dinh toi mue am hiêu vê dinh duong và su quan tâm chê dô dinh

duong cho con câi cua câc bâc phu huynh. Ro rang nhùng nguôi dân sông

tai khu vue thành thi cô mue am hiêu Ion hon tù dô cho thây ho së cô nhu

câu vê sua tuoi nguyên chât Vinamilk lôn hon nhùng dôi tuong khâc.

Sau khi dâ phân khüc thi truông và lua chon thi truông mue tiêu Vinamilk së

tâp trung nghiên cuu, dâu tù' vào câc thi tru'ông này dê nham tang tinh canh

tranh, hiêu qua cua sân phâm. Mat khâc, së tân dung cô hiêu qua hon nguôn

vôn dâu tù cho su phât triên sân phâm sùa tuoi Vinamilk nguyên chât 100%

dông thôi cùng tao dieu kiên cho su phât triên câc sân phâm khâc. Qua dô tiêp

tue khang dinh chât luong, su quan tâm toi nhu câu cua khâch hàng cua

Vinamilk.

CHƯƠNG 3:Ý NIỆM SẢN PHẨM

“Một loại thức uống rất tốt cho cơ thể”

I. sự THẬT THẦM HIỂU:

Tôi đang ở giai đoạn phát triển. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi

muốn một thực phấm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên

nhiên. Nó có khả năng giúp tôi tăng trưởng tốt, dưỡng da mềm mịn, cung

cấp cho cơ thế có khả năng giúp tôi chống lại những chứng bệnh phố biến

như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,...

II. LỢI ÍCH SẢN PHẢM:

. - Từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa , chế phẩm từ sữa đế phục


vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý, bệnh lý...

- Sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đổi

giúp trẻ tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thể

sẽ chậm lớn.

- Sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao,

dễ hấp thu, giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ...

- Sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa

giàu tryptophan (là acid amin ), vitamin B1 và magie nên có tác dụng làm

dịu thần kinh giúp dễ ngủ và ngon giấc

- Sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức uống

hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế, trộn

với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn.

- Uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim.

Ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát triên của bệnh

tiêu đường và bệnh ung thư ruột.

- Sữa là thức uống rất hữu ích cho sức khoẻ, từ trẻ nhỏ đến người lớn

III. LÝ DO THUYẾT PHỤC:

Các nhà khoa học của Trường Đại học Reading và Đại học Cardiff của Anh

đă công bố kết quả của hơn 324 nghiên cứu trên toàn thế giới có liên quan

tới mối liên hệ giữa sức khỏe của con người và việc tiêu thụ sữa của hàng

nghìn người dân. Giáo sư Lan Givens thuộc trường Đại học Reading nói:

trong sữa có chứa các protein có thế làm giảm huyết áp, có tác động tích

cực tới tim và mạch máu.

Nghiên cứu phát hiện ra rằng, những người hàng ngày uống khoảng

0,568261 lít sữa giảm tới 15-20% nguy cơ phát triển của bệnh tim mạch.


Các nhà khoa học cũng phát hiện thêm là: nhò' uổng sữa mức độ phát

triến của bệnh tiếu đường ở nhũng người thử nghiệm cũng giảm 4-9%. Chỉ

số này cũng được tìm thấy ở những người mắc bệnh ung thư ruột. Và cũng

có tín hiệu khả quan đối với những người mắc các loại ung thư khác, ung thư

tuyến tiền liệt và bang quang.

Đồng thời các nhà nghiên cứu cũng muốn nhắc nhở thêm: sữa vẫn là nguồn

cung cấp canxi lớn cho cơ thế, do đó, thức uổng đặc biệt này là có ích đối với

trẻ em.

Trẻ em trong độ tuổi 8 tuổi nếu uống sữa tươi mỗi ngày đều đặn sẽ có chỉ

số cân nặng BMI chuấn hơn so với những đứa trẻ khác, đồng thời giảm được

tỷ lệ mắc chứng béo phì. Đó là điều vừa được kết luận bởi các chuyên gia

dinh dường và các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ trẻ em tại Thụỵ Điển.

- Vinamilk thu mua môi ngày 400 tân sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên

cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò

sữa, Vinamilk còn đồng thời đầu tư hàng trăm tỉ đồng để xây dựng trang

trại, nhập đàn bò giống, đầu tư công nghệ chăn nuôi hiện đại, công nghệ

phối giống... nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu có chất lượng

cao. Ngoài 4 trang trại đã đi vào hoạt động ở Tuyên Quang, Lâm Đồng,

Thanh Hóa và Nghệ An, Vinamilk vừa khánh thành thêm một trang trại bò

sữa ở Bình Định với quy mô 2.000 con vào tháng 10/2009 vừa qua.


Bên cạnh đó, sữa tươi của Vinamilk còn được sản xuất trên dây chuyền tiệt

trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu

chuẩn chất lượng khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn An Toàn

Vệ Sinh Thực Phẩm HACCP. Nhờ vậy bảo đảm 100% sản phấm không chỉ chất

lượng cao mà còn tuyệt đối an toàn cho người sử dụng. Theo kết quả của nghiên

cứu thị trường do công ty FTA thực hiện gần đây, hơn 90% người tiêu dùng chọn

Vinamilk vì có mùi vị thơm ngon được sản xuất từ 100% sữa tươi thiên nhiên.

Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem

hàng ngày có thế giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở

những đứa trẻ thường xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Ket

quả này gây ra không ít ngạc nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng


cho rằng sữa tươi có chứa nhiều chất béo và có thể khiến cho trẻ lên cân. Tuy

nhiên, theo như nghiên cún về cấu trúc cơ thế và sự khoáng hoá trong xương của

120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuổi trung bình 8 tuổi, kết quả đã cho thấy những trẻ

em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ miễn dịch được tăng

cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với các trẻ em

khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp

lượng dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thể khiến cho trẻ khoẻ

mạnh và năng động hơn.

CHƯƠNG 4:ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU• • •

I. XÁC ĐỊNH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH:

Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối

rộng khắp, do đó ngành hàng sữa tươi - tiệt trùng được dự báo vẫn sẽ được người

tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh

tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk. Trong đó đối

thủ cạnh tranh chính là: Dutch Lady.

II. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là:

Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vực thành

thị Lý do:đã giải thích ở chương “phân khúc thị

trường”

III. THẤU HIẾU KHÁCH HÀNG

“ Thức uống dinh dưỡng rất cần thiết trong giai đoạn phát triển “

Tôi đang trưởng thành. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi muốn một

thực phâm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất tù’ thiên nhiên.Nó có

khả năng làm sáng mắt, dưỡng da mềm mịn, cung cấp cho cơ thể có khả năng

giúp chúng mình chống lại nhũng chứng bệnh phố biến như: loãng xương, giòn


xương, sâu răng,...

IV. KHẨNG ĐỊNH LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG

1. Cơ xương vững chãi

Nguồn canxi dồi dào mà sữa cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp chúng

mình chống lại những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương,

sâu răng,...

Ngoài ra, trong độ tuổi dậy thì, nếu chịu khó uống sữa đều đặn, hệ cơ xương

sẽ vũng chắc hơn nhờ canxi, bạn có khả năng phát triển một chiều cao lý

tưởng hơn nhiều so với những teen không uống sữa.

Thêm vào đó, chính lượng canxi này cũng giúp răng chắc khoẻ, nguồn

protein từ sữa còn giúp hạn chế hình thành mảng bám trên răng, giàm lượng

carbonhydrate lên men làm hỏng răng.

2. Giảm nguy cơ ung thư- Sữa có khả năng giảm nguy cơ ung thư núi đôi: CLA có trong sữa giúp

làm giảm khả năng hình thành khối u ở núi đôi. Nghiên cứu cho thấy các XX

có lượng CLA trong máu cao sẽ giảm tới 70% khả năng mắc ung thư núi đôi.


- Nhiều nghiên cứu cũng khẳng định rằng việc uống sữa thường xuyên

làm giảm tới 40% nguy cơ mắc ung thư một kết.

- Một nghiên cứu Mĩ tiến hành trên 583 XX tình nguyện đã cho kết quả,

những XX có tiền sử uống sữa đều đặn giảm được 50% khả năng bị ung thư

buồng trứng

3. Hô

Cö the tnroc già ban cho rang viêc uông sua là nguyên nhân khiên chüng

minh tang can nhirng sir that thi hoàn toàn...ngirgc lai day!

Câc nhà khoa hoc cho rang chinh canxi trong süa da phâ vö sir lien kêt cûa

mô ma, chât béo, và dông thoi gia täng toc dô trao dôi chat, tiêu hao näng

lirong tir mà thira.

Ngoài ra, uông 1 ly süa truoc 8 gio toi së giüp ban giam cam giâc thèm an

dâng kê, tir do không nap quâ nhiêu calo vào ban dêm.trcr giam cân


4. Làm đẹp daSữa giàu vitamin A, được biết đến như một loại vitamin có khả năng làm

sáng mắt, dưỡng da mềm mịn. Neu đế ý chút xíu bạn sẽ thấy những teen girl

chăm chỉ uống sữa luôn có một làn da căng mịn hơn những cô nàng nói không

với sữa.

Ngoài việc làm đẹp từ bên trong, bạn cũng có thế tận dụng sữa đế làm mặt

nạ dưỡng da trực tiếp từ bên ngoài. Sữa tươi kết hợp với các loại ngủ cốc hay

hoa quả đều có thể làm thành mặt nạ dưỡng da lý tưởng cả.

V. TẠO GIÁ TRỊ VÀ TÍNH CÁCH THƯƠNG HIỆU

l.GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU

\


Đây là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản

phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có uy tín , tạo được lòng tin cho người tiêu

dùng thì sẽ cho phép doanh nghiệp có thế định giá bán cao mà không gây những

phản ứng tù’ phía người tiêu dùng. Hiện nay những sản phẩm sữa Vinamilk có

chất lượng quốc tế. Đây là điều bắt buộc với sản phấm dinh dưỡng cho trẻ em và

là quyền lợi của người tiêu dùng VN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng

được chấp nhận cả ở các quốc gia Châu Ầu, Trung Đông... thì người tiêu dùng

hoàn toàn có thế tin cậy lựa chọn.

Thương hiệu Vinamilk - thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng

tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên

cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam đế phát triển

ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.

Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cún và hợp tác với các công ty nghiên

cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng phản hồi của

người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề

thực phẩm và ăn uống.

Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh,

hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuấn kỹ thuật và vệ sinh an toàn

thực phấm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại,

tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điếm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản

xuất, kinh doanh.

Sau 33 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 9

nhà máy và 1 tống kho, với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phâm tù' sữa. Sản

phâm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan,

Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á...

Hình ảnh chú bò sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen

thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào cũng

có thể ngân nga “Chúng tôi là những con bò hạnh phúc” trong quảng cáo sữa của

công ty.


Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng.

Thành lập tù’ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triến và xây dụng

thương hiệu.thương hiệu "vinamlik" được bình chọn là một “Thương hiệu Nối

tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công thương bình

chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt

Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành

hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó

chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện

giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và

đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh

doanh, VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội.

Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực

và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà

tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ

xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc

da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo

Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Ben Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ

Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại

Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc; hỗ trợ

tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật...

2. Tính cách thương hiệu

• Năng động

• Tiện lợi

• Phổ biến

• Được ưu thích và tin tưởng

VI. LÝ DO TIN TƯỞNG SẢN PHẨM


Các nhà khoa học của Trường Đại học Reading và Đại học Cardiff của Anh

đã công bố kết quả của hơn 324 nghiên cứu trên toàn thế giới có liên quan tới

mối liên hệ giữa sức khỏe của con người và việc tiêu thụ sữa của hàng nghìn

người dân. Giáo sư Lan Givens thuộc trường Đại học Reading nói: trong sữa có

chứa các protein có thế làm giảm huyết

Nghiên cứu phát hiện ra rằng, những người hàng ngày uống khoảng

0,568261 lít sữa giảm tới 15-20% nguy cơ phát triến của bệnh tim mạch.

Các nhà khoa học cũng phát hiện thêm là: nhờ uống sữa mức độ phát

triển của bệnh tiểu đường ở những người thử nghiệm cũng giảm 4-9%. Chỉ số

này cũng được tìm thấy ở những người mắc bệnh ung thư ruột. Và cũng có tín

hiệu khả quan đối với những người mắc các loại ung thư khác, ung thư tuyến

tiền liệt và bàng quang.

Đồng thời các nhà nghiên cún cũng muốn nhắc nhở thêm: sữa vẫn là

nguồn cung cấp canxi lớn cho cơ thế, do đó, thức uống đặc biệt này là có

ích đối với trẻ em.

Trẻ em trong độ tuối 8 tuối nếu uống sữa tươi mỗi ngày đều đặn sẽ có

chỉ số cân nặng BMI chuẩn hơn so với những đứa trẻ khác, đồng thời giảm

được tỷ lệ mắc chứng béo phì. Đó là điều vừa được kết luận bởi các chuyên

gia dinh dưỡng và các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ trẻ em tại Thụỵ Điến.

Vinamilk thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên

cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa,


Vinamilk còn đồng thời đầu tư hàng trăm tỉ đồng đế xây dựng trang trại, nhập

đàn bò giống, đầu tư công nghệ chăn nuôi hiện đại, công nghệ phối giống...

nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu có chất lượng cao. Ngoài 4 trang

trại đã đi vào hoạt động ở Tuyên Quang,

Lâm Đồng, Thanh Hóa và Nghệ An, Vinamilk vừa khánh thành thêm một

trang trại bò sữa ở Bình Định với quy mô 2.000 con vào tháng 10/2009 vừa

qua

Bên cạnh đó, sữa tươi của Vinamilk còn được sản xuất trên dây chuyền

tiệt trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những

tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn An

Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm HACCP. Nhờ vậy bảo đảm 100% sản phẩm không chỉ

chất lượng cao mà còn tuyệt đổi an toàn cho người sử dụng. Theo kết quả của

nghiên cứu thị trường do công ty FTA thực hiện gần đây, hon 90% người tiêu

dùng chọn Vinamilk vì có mùi vị thơm ngon được sản xuất từ 100% sữa tươi

thiên nhiên.


Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem

hàng ngày có thế giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở

những đứa trẻ thường xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Ket

quả này gây ra không ít ngạc nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng

cho rằng sữa tươi có chứa nhiều chất béo và có thế khiến cho trẻ lên cân. Tuy

nhiên, theo như nghiên cứu về cấu trúc cơ thế và sự khoáng hoá trong xương của

120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuối trung bình 8 tuổi, kết quả đã cho thấy những trẻ

em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ miễn dịch được tăng

cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với các trẻ em

khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp

lượng dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thế khiến cho trẻ khoẻ

mạnh và năng động hơn.

VII. THỂ HIỆN Sự KHÁC BIỆT

l.Mô tả sản phấm bao bì

Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm

được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đố chi phí đầu tư vào bao bì.

Dù sau chiến dịch này, họ có thế mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu

tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hon.

Bao gói Vinamilk đon giản nhung đầy đủ, đẹp mắt và tiện lọi nên cũng gây

được sự sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Lấy gam màu trắng tinh khiết

của sữa và màu xanh da tròi, màu xanh


của nhũng cánh đồng cỏ xanh mướt làm chủ đạo. Bên cạnh đó luôn đi kèm là

hình ảnh những chú bò ngộ nghĩnh, khoẻ mạnh, tràn đầy sức sổng. Đó là hình

ảnh đặc trưng cho mỗi sản phấm sữa tươi nguyên chất của Vinamilk.

SỮA TƯƠI 100% NGUYÊN CHẤT THANH TRÙNG

SỮA TƯƠI 100% NGUYÊN CHẤT TIỆT TRÙNG

SỮA TƯƠI 100% CÓ ĐƯỜNG THANH TRÙNG


SỮA TƯƠI 100% CÓ ĐƯỜNG TIỆT TRÙNG


SỮA TƯOl 100% HƯƠNG DẪU TIỆT TRÙNG


VIII. CHỌN LỌC YÉƯ TÓ ĐẶC THÙ VÀ PHÁT BIỂU ĐỊNH VỊ

1. Điều cốt lõi trong tâm trí khách hàng

VINAMILK là biếu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh

dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người

SỮA TƯƠI 100% SÔCÔLA TIỆT TRÙNG


2. Phát biểu định vị

VINAMILK cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất,

chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của

mình đối với cuộc sống con người và xã hội, vinamilk không những luôn nỗ lực

cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng và an toàn

vệ sinh thực phẩm cao nhất mà còn luôn hướng đến phương châm hoạt động

“Lợi ích của Người tiêu dùng là mục tiêu phát triển của Vinamilk” bằng sự kết

hợp của một dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm

và luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng

CHƯƠNG 5: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM

Một sản phẩm muốn phát triển bền vững phải luôn cần những định hướng

rõ ràng cho sự phát triển của sản phẩm. Không nằm ngoài những quy luật đó,

sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% cũng cần có những định hướng

cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Xuất phát từ nhu cầu đó nhóm

chúng tôi xây dựng định hướng phát triển sản phâm sữa tươi Vinamilk nguyên

chất 100% nhằm xác rõ cho sự đầu tư, phát triến của sản phẩm trong tương lai.


I. XÁC ĐỊNH CO Hộĩ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨMCơ hội phát triển sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% được thể hiện rõ

rệt

a. Sự thiếu hụt của cung thị trường sữa tươi

Kỳ vons về nhu cầu của người tiêu dùns về sữa tươi:

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ tiếp tục

gia tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn đứng ở

mức thấp.

Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO),

hiện nay châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong

đó, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là

14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung

Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung bình của thế giới là 103

lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu ở các đô thị

lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều kiện tiếp

cận các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ tăng

trưởng về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn.

Theo Tố chức Nông Lương Liên hiệp quốc thì tăng trưởng ngành sữa ở các nước

đang phát triển là trên 4% và xu hướng này càng tăng nhanh so với các nước phát

triển.

Việt Nam cũng là một nước đang phát triến và ngành sữa là một trong những

ngành đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong ngành thực phẩm ở Việt

Nam, với mức tăng trưởng doanh thu trung bình đạt 18% năm. Trong những

năm tới thì nhu cầu tiêu dùng sữa và sản phẩm sữa trong nước sẽ ngày càng

cao do tăng dân số, tốc độ đô thị hoá - công nghiệp hoá, thu nhập được cải

thiện và nhận thức của người tiêu dùng về giá trị dinh dưỡng của sữa, đặc

biệt cho trẻ em.

Theo số liệu ngày 01/10/2011 của Tổng cục Thống kê, tống đàn bò sữa của

cả nước tăng 11,31% so với năm 2009, từ 115.518 con lên 128.583 con, tăng

thêm 13.065 con. So với năm 2009, tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản


xuất năm 2010 tăng 10,23%, tăng thêm 28.472 tấn từ 278.190 tấn năm 2009

lên 306.662 năm 2010. Lượng sữa tươi nguyên liệu này chỉ đáp ứng được

khoảng 22% nhu cầu tiêu dùng sữa ở Việt Nam, phần còn lại Việt Nam phải

nhập khấu, chủ yếu là sữa bột sử dụng cho hoàn nguyên đế đáp ứng nhu cầu

tiêu dùng sữa của 86 triệu người Việt với mức tiêu thụ khoảng 14

kg/người/năm.

Tính đến hết tháng 11/2010, cả nước đã nhập khẩu 646 triệu USD sữa và sản

phẩm phẩn sữa, chủ yếu từ New Zealand, Hoa Kỳ, Hà Lan và Thái Lan. Theo

thống kê từ Hiệp hội thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu

tăng dần từ 500 triệu lít năm 2010 lên 805 triệu lít năm 2015.

Qua các dẫn chứng bằng số liệu cụ thể như trên chúng ta đã có thế nhận

thấy nhu cầu sữa tươi trong nước là rất to lớn. Qua đó đã thế hiện rõ cơ hội

phát triến sữa tươi nguyên chất trong hiện tại cũng như trong tương lai.

b. Sự khác biệt tạo nên giá trị sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%

Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk là kết quả của sự kết hợp giữa nguồn

nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và phương pháp xử lý thanh trùng tinh

tế cùng “công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiến tiến, đảm bảo chất lượng sữa tốt

nhất cho người tiêu dùng.

Giá trị dinh dưỡng trong mỗi hộp sữa tươi Vinamilk cao hơn so với các

loại sữa cùng loại


“sữứ tươi của Vinamilk sản xuất trên dây chuyển tiệt trừng khép kín được

xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ímg những tiêu chuấn chất lượng

khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn An Toàn Vệ Sinh Thực

Phẩm HACCP”

II. ĐẶT TÊN NHÃN HIỆU:

- Tên sản phẩm:

+ Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng.

+ Sữa tươi 100% có đường thanh trùng.

+ Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng.

+ Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng.

+ Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng.

+ Sữa tươi 100% hương Socola tiệt trùng.

- Nguyên tắc đặt tên sản phẩm dựa vào nguyên tắc sổ 2: Có ý nghĩa

Tên sản phẩm được đặt dựa vào đặc tính sản phẩm và dựa vào đó nó thể hiện

được ý nghĩa, công dụng của sản phấm qua tên gọi.

III. ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI CỦA SẢN PHẨM:

- Sữa tươi 100% vinamilk có các thành phần dinh dương như: chất béo, chất

đam, canxi, các vitamin Bl, B2, B6 và các khoáng chất rất tốt cho sức khỏe

và chiều cao. Đáp úng được nhũng nhu cầu về dinh dưỡng của khách

hàng.

KflESBÖ >Ỉ2J)

- •*> vái%.ThanhTröng

■>’ - '»«a[tanh Trùng


- Chiều cao trung bình của người Việt: nữ giới: 153,9cm; nam giới: 164,3cm

còn chiều cao trung bình của người Thái Lan là 165cm ở nam giới và

155cm ở nữ giới, vì người Thái Lan quan tâm tới việc sử dụng sữa hơn

người Việt Nam. Sức khỏe của người Thái cũng tốt hơn so với người Việt.

Tuy nhiên, tỉ lệ sử dụng sữa của Việt Nam đang tăng lên nhưng so với Thái

Lan thì tỉ lệ tiêu thụ sữa tại Việt Nam còn thấp hơn rất nhiều.

- Người Việt đang ngày càng quan tâm hơn đến việc sử dụng sữa, chỉ trong

10 năm từ 2000 - 2010, lượng sữa mà người Việt Nam tiêu thụ tăng từ 8,09

lít lên 14,81 lít/người/năm -> sữa đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

-> sản phẩm có tính khả thi cao.

III. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM:

Xuất phát tù’ ý niệm sản phấm và phân khúc thị trường và chọn thị trường

mục tiêu trước cho sản phẩm. Vinamilk sẽ tung ra những dòng sản phẩm

đáp ứng cụ thể những nhu cầu đó. Thế hiện qua các sản phấm:

+ Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng

của trẻ nhỏ từ 3-6 tuổi

+ Sữa tươi 100% có đường thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho

6-12 + Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng

cho 6-12, 12-18 +Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu

dinh dưỡng cho 6-12 + Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng => Đáp ứng nhu

cầu dinh dưỡng cho 6-12 + Sữa tươi 100% hương Socola tiệt trùng => Đáp

ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12 Ngoài ra trong tương lai Vinamilk sẽ nghiên

cún sản phẩm sữa tươi nguyên chất dành riêng cho người lớn tuổi, với đặc tính

có lợi cho sức khoẻ người già, giúp phòng tránh một số bệnh ở người lớn tuổi

như tim mạch, tiếu đường,...

Và cũng phát triển thêm các loại sữa tươi 100% hương Táo, Cam, Ối,... để

đáp ứng cho thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng

V. THƯƠNG MẠI HÓA - SẢN XUẤT ĐẠI TRÀ:


l. Thu mua nguyên vật liệu

- 10/1/2007 Vinamilk liên doanh với Hà Lan xây trang trại nuôi bò sữa. UBND

tỉnh Lâm Đồng quyết định cho Công ty CAMPINA - liên doanh giữa Công ty cổ

phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và tập đoàn sữa hàng đầu Hà Lan - Campina -

đầu tư 1,26 triệu euro xây dựng trạng trại bò sữa kiểu mẫu tại tỉnh Lâm Đồng.

- Mức giá thu mua mới tăng thêm từ 480- 1.150 đồng/kg so với trước đó được

áp dụng cho tất cả các hộ nông dân nuôi bò sữa, tại các vùng miền trong cả

nước. Tuỳ theo từng địa phương, giá sữa bò tươi nguyên liệu được Vinamilk

thu mua là tù’ 11.300- 12.000 đồng/kg (tăng khoảng 4-12,5%).

Hiện Vinamilk đang thu mua khoảng 60% sản lượng sữa bò tươi nguyên liệu

của cả nước. Mỗi ngày công ty này thu mua trên 400 tấn sữa bò tươi nguyên

liệu tù' hệ thống 86 đại lý trung chuyến sữa bố trí theo các khu vực chăn nuôi

bò sữa khắp cả nước.

Thời điếm này, ngoài các trang trại của các hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk

còn trực tiếp đầu tư hơn 500 tỷ đồng cho 5 trang trại kiếu mẫu với quy mô

công nghiệp hiện đại tại Nghệ An, Thanh Hoá, Tuyên Quang, Bình Định, Lâm

Đồng và đang tiếp tục đầu tư thêm các trang trại chăn nuôi bò sữa theo quy

mô công nghiệp trong năm 2011.

Vinamilk thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên

cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa,

Vinamilk còn đồng thời đầu tư hàng trăm tỉ đồng đế xây dựng trang trại, nhập

đàn bò giống, đầu tư công nghệ chăn nuôi hiện đại, công nghệ phối giống...

nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu có chất lượng cao

Công ty sẽ tiếp tục việc hỗ trợ nông dân chăn nuôi bò sữa các chính sách sau:

- Hồ trợ nông dân vay vốn mua con giống đế phát triến chăn nuôi bò sữa; hỗ

trợ kỹ thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lượng con giống, chất


lượng chuồng , đồng cỏ... và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tươi

cho nông dân.

Đầu tư phát triển mô hình trang trại chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu với kỹ thuật

hiện đại, làm điểm tham quan học tập cho các trang trại và hộ gia đình chăn

nuôi bò sữa;hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phương đế tạo ra những vùng nuôi

bò sữa theo công nghệ tiên tiến.

Phối hợp với các Công ty và chuyên gia nước ngoài để mở rộng các chương

trình nông; hội thảo, tập huấn về cách nuôi và chăm sóc bò sữa, cung cấp thức

ăn hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn nuôi bò sữa với giá cảưu đãi cho

các hộ giao sữa cho Công ty.

Trước tình hình giá thức ăn chăn nuôi có nhiều biến động, Công ty tăng giá

thu mua từ 3.500 đồng/kg lên 4.200 đồng/kg.

Công ty cũng khuyến khích nhũng hộ chăn nuôi giao sữa trụ’c tiếp và có chất

lượng tốt bằng cách cộng tiền thưởng 50 đ/kg trên tổng lượng sữa giao trong 04

tuần liên tiếp. Nhò' tố chức tốt khâu thu mua, sản lượng sữa tươi thu mua trong

nước của Vinamilk năm một tăng. Neu như năm 2000, Công ty chỉ mua được hơn

50.848.619 kg, năm 2001: 63.186.000 kg, năm 2002: 73.200.000 kg, năm 2003:

85.663.683. Năm 2004, Công ty thu mua được 89 triệu lít sữa bò tươi nguyên

chất trong nước, tăng 4,1% so với năm . Trong 9 tháng đầu năm 2005, Công ty

đã thu mua 70 triệu lít sữa bò, tăng 10% so với cùng kỳ năm 2004.

Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đối mới công nghệ, đầu tư dây

chuyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản

phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công nghệ sản xuất

sữa, các sản phấm từ sữa và bột dinh dưỡng là công nghệ hiện đại nhằm đảm

bảo chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phấm. Hiện nay Vinamilk sở

hữu những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất tại Việt Nam. Toàn bộ dây chuyền

máy móc bị của Công ty đều dựa trên công nghệ tiên tiến của các nước trên thế

giới.

2. Các dây chuyền sản xuất chính gồm:


Dây chuyền sữa tươi tiệt trùng - Yomilk - nước trái cây - sữa đậu nành công

suất 237 triệu lít/năm. Công ty đang có kế hoạch đầu tư thêm một số máy rót đế

nâng khả năng khai thác.3. Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phấm mói

Hiện nay, Vinamilk đã đưa ra thị trường hơn 200 loại sản phấm sữa và các sản

phấm tù’ sữa. Với tốc độ tăng trưởng của Công ty, nhận định nhu cầu tiêu thụ sữa

tại thị trường nội địa còn ở giai đoạn phát triển và cùng với chiến lược thâm nhập

vào thị trường quốc tế, Công ty có kế hoạch đầu tư mới một số dây chuyền sản

xuất, xây dựng Nhà máy và đồng để mở rộng hoạt động kinh doanh, Công ty đầu

tư vào một số lĩnh vực mới. Ke hoạch đầu tư phát triển như sau:

- Xây dựng thêm các nhà máy sữa ở một số địa phương có tiềm năng phát

triến về thị trường tiêu thụ và có nguồn nguyên liệu sữa bò tươi.

KÉT LUẬN: Xuất phát từ những định hướng phát triển sản phẩm sữa tươi

Vinamilk nguyên chất 100% như vậy chúng tôi sẽ hoạch định những kế hoạch

Marketing đế đảm bảo cho sự phát triển đó nhằm tăng tính hiệu quả cho sản

phẩm, càng ngày càng chiếm được thị phần cao hơn và nâng cao giá trị, lòng

tin trong lòng người tiêu dùng.

CHƯƠNG 6:ĐỊNH GIÁ BÁN

I. MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ

Chính sách chất lượng của Công ty cố Phần Sữa Việt Nam: “Luôn thỏa mãn và

có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phấm và dịch vụ, đảm

bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phâm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo

đức kinh doanh và tuân theo luật định.” (Tống giám đốc - Bà Mai Kiểu Liên). Mục


tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuối

chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thế

tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.

Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực đế trở thành công ty sữa và thực phẩm có

lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt

Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phấm có lợi thế cạnh tranh dài hạn

đế thực hiện được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể đế

đạt quy mô thị trường lớn nhất.

Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng

tới sự đáp úng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách

nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phấm và dịch vụ, đảm bảo chất

lượng, an toàn vệ sinh thực phâm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh

doanh và tuân theo luật định. Trong trường hợp này, Vinamilk thường định giá

cao, bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối

quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng.

II. XÁC ĐỊNH NHU CẦU

Nhu cầu của người tiêu dùng về sữa tươi :

Nhu cầu tiêu dùng sản phấm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ

tiếp tục gia tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn

đúng ở mức thấp. Theo thống kê của Tố chức Lương thực và Nông nghiệp Liên

Hợp Quốc (FAO), hiện nay châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu

thụ sữa. Trong đó, mức tiêu thụ các sản phâm tù' sữa bình quân của người Việt

Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23

lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung bình của thế

giới là 103 lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu ở

các đô thị lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều

kiện tiếp cận các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ

tăng trưởng về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn.

Mặt khác, trong năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngàn

tấn sữa tươi nguyên liệu, bao gồm cả sữa tươi dùng đế sản xuất và sữa tươi cho


các mục đích khác như cho bê uổng. Sản lượng của đàn bò sữa và đàn dê sữa nội

địa chỉ đáp úng không quá 30% nhu cầu sản xuất trong nước. Qua đó có thế thấy

được nhu cầu sữa tươi nguyên chất trong nước.

Mối quan hệ giữa giá bán và nhu cầu về sữa tươi nguyên chất:Sữa là sản phẩm thiết yếu nên lượng cầu về sản phẩm sữa ít thay đổi theo giá.

Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá

chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Lạm phát, nguồn cung nguyên liệu,

dịch bệnh, thuế,...

Bên cạnh đó sự tăng trưởng về nhu cầu được kích thích bởi dân số tăng,

thu nhập cá nhân tăng và tác động của phong cách phương tây lên thực đơn

của người Châu Á.

Dựa trên nhũng phân tích sâu sắc về nhu cầu, đòi hởi đối với sản phẩm

sữa tươi nguyên chất, Vinamilk đã phát triển ra hai sản phẩm Sữa tươi tiệt

trùng 100% nguyên chất và Sữa tiệt trùng 95% (5% đường). Vinamilk hiếu rõ

nhu cầu của người tiêu dùng, hiểu rõ nhu cầu về dinh dưỡng, nghiên cứu xu

hướng dinh dường và các kiến thức ứng dụng tiên tiến về sản phẩm sữa của

thế giới...

Việc Tăng giá lên thì cũng tăng được nhưng giá ảnh hưởng rất lớn

người tiêu dùng. Thu nhập của người dân nước mình chưa được bằng nhiều

nước khác nên cổ gắng đế làm sao mọi tầng lớp có thế uống sữa được thế

hiện qua việc tối thiểu hoá chi phí là một trong nhũng tiêu chí hoạt động của

Vinamilk. Với đa phần người tiêu dùng sữa ở Việt Nam hiện nay, giá cả không

hẳn là tiêu chí hàng đầu đế họ quyết định lựa chọn sản phẩm. Hầu hết người

tiêu dùng có khuynh hướng chọn mua sữa theo quảng cáo trên các phương

tiện thông tin đại chúng, những sản phẩm đã có thương hiệu. Vì sữa đáp ứng

những nhu cầu rất cần thiết cho con người. Và phần lớn những đối tượng sử

dụng sữa nhiều là trẻ em, những người lớn tuổi, vì cần có chất dinh dưỡng để

cho cơ thể phát triển ở trẻ nhỏ, và những chất cần thiết cho người cao tuổi,


cung cáp canxi chống loãng xương, cung cấp chất dinh dưỡng... Vì vậy tính

co giãn của cầu về sữa tương đối nhỏ so với một số mặt hàng thực phẩm dinh

dưỡng khác.

III. ƯỚC TÍNH GIÁ THÀNH

Giá thành sản phấm được quyết định bởi 2 yếu tố : chi phí cố định và

chi phí biến đổi.

i. Chi phí cố định:

- Chi phí nhà xưởng

- Tiền thuế,...

ii. Chi phí biến đổi :

1. - Các yếu tổ đầu vào

2. - Hoạt động Marketing

3. - Chí phí lao động, bao bì, đóng gói, hoa hồng,...

Theo ước tính thu mua sữa vinamilk từ các trang trại khoảng 10.025->

11.025đ/kg. Nhà máy sử dụng công nghệ sản xuất sữa tiên tiến nhất của Đức

và Thủy Điến. Vinamilk quan tâm đến bao bì sản phấm vì công ty biết được

rằng nó rất quan trọng. Hoạt động maketing mix luôn chú trọng, đề cao và

sáng tạo không ngừng.

Vinamilk dành hơn 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện và dành 3,1 tỷ đồng

cho quỹ học bổng truyền thống “ vinamilk ươm mầm tài năng trẻ”.

..........V.......V

Từ những chi chí trên chúng tôi ước tính mỗi bịch sữa vinamik (180ml) có giá

là 4.500Ổ trong đó :

iii. - Sữa tươi : 1.700đ

iv. - Bao bì sản phẩm : 500đ

V. - Hoạt động marketing : 300đ

vi. - Tiền nhân công: 400đ.

vii. - công nghệ sản xuất : 300đ

viii. - Chi phí bán hàng : 300đ.


ix. - Dự trù tăng giá nguyên liệu: 200đ

X. - Lợi nhuận của công ty: 500đ

xi. - Các chi phí khác: 300đ

IV. PHÂN TÍCH GIÁ VÀ ĐẶC ĐIÉM CỦA ĐÓI THỦ CẠNH TRANH

a. Đối thủ chính :DutchLady

b. Đặc điểm và lợi ích sản phẩm của Dutchlady:

Sữa Cô Gái Hà Lan của Dutchlady với công thức Active Care gồm:• Protein: giúp cơ thể phát triển, cho vóc dáng cân đối• Canxi: giúp xương, răng chắc khỏe, phát triển chiều cao và ngăn ngừa loãng xương

• Vitamin B2: hỗ trợ quá trình hấp thụ và chuyển hóa chất dinh dường

• Cholin : tăng cường trí nhớ và giúp tập trung hiệu quả

c. Phân tích giá:

Mặc dù Vinamilk (riêng sản phẩm sữa tươi nguyên chất và sữa tiệt trùng,

Vinamilk chiếm 55,4% thị phần sữa nước toàn quốc) đang là thương hiệu

dẫn đầu thị trường Sữa tại Việt Nam nhưng vẫn luôn đứng trước sự cạnh

tranh khốc liệt của các thương hiệu mạnh như Dutchlady, Long Thành, Ba

Vì, Hanoimilk,...

Sự khác nhau về giá thu mua của Vỉnamilk và Dutch Lady:

Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được

7.000 đồng/kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do

gần đây,

Vinamilk thay đối các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất

khô và Methylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là

chất khô tăng tiền phạt tù' 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại.

Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít. Chẳng

hạn khoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo họp đồng là 200 đồng/kg sữa

nhung 50 hộ khảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166

đồng/kg. Đối với Dutch Lady, chính sách tiền thưởng chuồng trại được

duy trì thường xuyên.


Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ

3-7 tới 6-8 năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến

động rất mạnh, tù'

5.650 -7.130 đồng/kg, trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7.430- 7.560

đồng/kg.

Chỉ phỉ bản hàng

Ket quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn

thứ hai trong giá sữa, tù’ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến

mại từ 1% đến 19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại

được hình thành chủ yếu là tù' quảng cáo. Có thế thấy mức độ dày đặc của

quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo

quy định, chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady

(19,2%), Công ty Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đấy giá sữa lên cao.

V. LỤ A CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

Nhóm chúng tôi lựa chọn phương pháp định giá theo giá trị đế định giá cho

sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%. Qua nghiên cún và tìm hiếu về

công ty Vinamilk nói chung và sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%

nói riêng những nguyên nhân khiến nhóm chúng tôi chọn phương pháp định

giá theo giá trị là:

-Vinamilk là thương hiệu đang dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam ( Năm

2010 Vinamilk chiếm 38%-40% thị trường sữa Việt Nam. Trong đó sữa tươi

chiếm 53% thị trường sữa tươi). Qua đó có thế thấy trong thời gian đã qua

Vinamilk đâ tạo dựng được một vị thế hình ảnh dẫn đầu về chất lượng và giá cả

trong mắt người tiêu dùng. Và việc xây dựng giá sản phẩm dựa trên giá trị của

sản phẩm sẽ góp phần làm hình ảnh của Vinamilk càng ngày càng chiếm được

sự tin tưởng của người tiêu dùng bằng chất lượng và các chiến lược Marketing

cụ thế. Qua đó góp phần làm tăng thị phần và tiếp tục giữ ngôi đầu trong


ngành sữa Việt Nam.

-Vinamilk luôn hướng đến xây dựng một thương hiệu đại diện cho chất lượng,

cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất

bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình đổi với cuộc

sống con người và xã hội. Qua đó có thế thấy việc định giá bán theo giá trị sản

phẩm một phần đã thế hiện những tiêu chí, nguyên tắc hoạt động của

Vinamilk. Từ đó càng tạo thêm niềm tin đối với khách hàng

VI. LựA CHỌN GIÁ CUỐI CÙNG

Giá cuối cùng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% loại

180ml khi tới tận tay người tiêu dùng mua lẻ dự tính sẽ là 5.200 đ. Xuất phát tò

giá thành sản xuất ra sản phẩm và cộng với lợi nhuận của công ty là 4.300 đ.

Công ty dự tính giá đến tay người tiêu dùn mua lẻ sẽ là 5.200đ sau khi qua một

đại lý trung gian bán hàng và một cửa hàng bán lẻ. Trong đó:-Đại lý cấp 1 sẽ được lợi nhuận: 300đ/ 1 sản phẩm.

-Cửa hàng bán lẻ sẽ nhận được khoản lợi nhuận 400đ/ 1 sản phấm (Giá sau

khi qua cửa hàng bán lẻ có thế dao động tuỳ thuộc vào chính sách bán hàng

của mỗi cửa hàng).

Neu người tiêu dùng mua trực tiếp tại đại lý cấp 1 hoặc siêu thị,... thì sẽ

nhận được mức giá rẻ hơn là 4.800đ.


CHƯƠNG 7:XÂY DựNG ĐỊNH HƯỚNG BÁN HÀNG

Nhằm nâng cao lượng tiêu thụ sản phấm sữa tươi Vinamilk, nhóm nhận thấy

khâu bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Xuất

phát từ nhận định đó chúng tôi xây dựng định hướng bán hàng cho sản phẩm

sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% để tăng tính hiệu quả cho việc tiêu thụ

sản phẩm, từ đó góp phần tăng thị phần sản phẩm sữa tươi nguyên chất

Vinamilk trong thị trường sữa tươi nước ta.

I. KÊNH PHÂN PHỚI CHO SẢN PHẤM

Nhóm chọn kênh bán hàng GT (General Trade) + MT (Modem Trade) cho

sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%

Lý do Lựa chọn kênh bán hàng GT + MT:-Quy mô hoat dông: Phân phôi trên pham vi rông, không chi a thành thi

mà côn ô nông thôn và nhiêu nai mà o do không cô câc kênh ban hàng khâc.

Con kênh GT thi cô thê xuyên suôt dên nhiêu diêm trong thi truông.

+ Ô thành thi thi kênh MT së hoat dông hiêu qua dôi vôi câc khâch hàng cô thu nhâp

Thê hiên eu thê qua:

Phân phôi GT : 220 nhà phân phôi dôc lâp và hon 140000 diêm ban lé)

thuc hiên hon 80% sän luong cua công ty. Dê hô tro mang luôi phân phôi cüa

minh . Vinamilk dâ ma 14 phông trung bày san phâm tai câc thành phô Ion :

Hà Nôi, Dà Näng, TP Hô Chi Minh và Cân Tho.

Phân phôi MT : vôi 1400 dai lÿ câp 1 cüng nhu mang luôi phân phôi trâi

dêu khap toàn quôc vôi 5000 dai lÿ và 1400 nghin diêm ban lé cô kinh doanh

san phâm Vinamilk .


-Hành vi mua hàng:

+ Mua vôi sô luong Ion -> lua chon câc dai lÿ hoac siêu thi.+ Mua vôi sô luong nhô chu yêu chon câc diêm ban lé vi dê dàng hon so

vôi vào siêu thi.

+ Nguôi tiêu dùng khi quyêt dinh mua sua, ho së dûng truôc su lua chon

và luôn tu dat câu hôi : loai sua nào tôt, loai nào dam bâo, giâ nào thi phù

hop, nên mua sua nôi hay ngoai,..? Vi vây, khi dinh giâ ban Vinanmilk dâ tim

hiêu và phân tich kÿ luong vê khâch hàng mue tiêu cüa san phâm, dam bâo

su thich üng giùa giâ câ san phâm và khâ näng châp nhân cua khâch hàng,

ngoài ra cüng dâ cô su tinh toân nhung tac dông vào tâm lÿ và phân üng cüa

khâch hàng.

+ Khâch hàng muôn chon lua nhung noi thuân tien, dê mua, là noi tâp

trung nhiêu nguôi mua ban trao dôi nên dâ chon kênh GT. hoac nhung noi uy

tinh, cô chât luong cao, tâp trung nhung nguôi cô thu nhâp cao nên chon

kênh MT.

-Mue tiêu và chiên luge kinh doanh: Cüng cô hê thông và chât luong phân

phôi nhäm giành thêm thi phân tai câc thi truông mà Vinamilk cô thi phân

chua cao, däc biêt là tai

các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ -> kênh bán hàng GT, MT sẽ đáp ứng

được yêu cầu -Mối quan hệ sẵn có trong hệ thống kênh phân phối:

+ Đối với GT: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt

nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp

đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt

hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản

phẩm càng được phố biến. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa

điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo

quý, theo tháng. -> khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán

lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.


+Đối với MT: Hợp tác với hệ thống siêu thị, Metro,...

Các kênh bán hàng khác cũng được lựa chọn nhưng không chiếm nhiều trong

chiến lược phân phối của công ty.

Dạng cấu trúc kênh phân phối:

M -> A -> R -> c .

M : nhà sản xuất

A: đại lý

R : tiệm bán

lẻ c : tiêu

dùng

Sản phẩm sữa tươi Vinamilk là sản phẩm rất phố biến đối với người tiêu

dùng cho nên việc sử dụng thêm các kênh là đại lý, tiệm bán lẻ sẽ làm tăng

lượng tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới gần gũi hơn với người tiêu dùng.

II. CHIÉN LƯỢC BÁN HÀNG CHỦ YÉU

Chiến lược bán hàng sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% mà nhóm chúng

tôi hướng đến là chiến lược ‘’Direct Coverage”, tức tố chức bán hàng bao phủ

trên khắp thị trường.

Với đặc tính và lợi ích của của sản phấm như : sữa là thức uống rất hữu ích

cho sức khoẻ, tù' trẻ nhỏ đến người lớn tuổi; từ sữa tươi người ta chế biến ra

nhiều loại sữa, chế

phẩm từ sữa để phục vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng

sinh lý, bệnh lý...; sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ

lệ cân đối giúp trẻ tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ

thế sẽ chậm lớn; sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ

đồng hoá cao, dễ hấp thu, giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ..sữa còn là

nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa giàu tryptophan (là

acid amin ), vitamin BI và magie nên có tác dụng làm dịu thần kinh giúp dễ ngủ

và ngon giấc; sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức


uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau tù' pha chế, trộn

với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn,uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp

bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim; ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm

khả năng phát triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư ruột.Do đó hoạt động

bán hàng của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là luôn chú ý vào việc nghiên

cứu từng khu vực thị trường, từng tập quán tiêu dùng, tòng độ tuổi, giới tính đế

phát triển mạng lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá cho từng mặt hàng ở

mỗi khu vực, địa phương khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng phủ đều và kiếm

soát được các điếm bán lẻ mà chúng tôi hướng đến không chỉ trong hiện tại mà

còn hướng đến trong tương lai. Điều đó sẽ làm cho dung lượng thị trường của sản

phẩm tăng lên và đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu về sữa tươi nguyên chất

của mọi lứa tuổi và đưa sản phẩm sữa đến mọi miền của tố quốc. Không chỉ dừng

lại ở thị trường trong nước, thị trường của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là

thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính mà Vinamilk hướng

đến như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông...

CHƯƠNG 8:XÂY DựNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG HỎ TRỢ BÁN

HÀNG

Bên cạnh các việc phân khúc thị trường, định hướng phát triến, định hướng

bán hàng,.. Thì công việc xây dựng chương trình truyền thông hỗ trợ bán

hàng cũng chiếm một vai trò rất quan trọng trong sự thành công của sản

phấm trên thị trường. Các chương trình truyền thông giúp sản phẩm có thế

mở rộng số lượng khách hàng cũng như mở rộng thị phần. Việc thành công

của sản phấm trên thị trường có một vai trò rất quan trọng của các chương

trình truyền thông hỗ trợ khách hàng của công ty. Xuất phát từ nhận định đó,

chúng tôi xây dựng các chương trình truyền thông nhằm hồ trợ thêm cho bán


hàng. Qua đó phát triển sự thành công cho sản phẩm.

I. ADVERSITING 1.TVC

Hình thức : quảng cáo trên HTV7, VTV3, VTV1 thời lượng dưới 35”

Đoạn clip quảng cáo ngắn nhưng phải gây ấn tượng đối với người tiêu dùng thông qua hình ảnh, âm thanh mới lạ, có sức hút. Đồng thời phải toát lên được hình ảnh đại diện của sản phẩm là những chú bò sữa khoẻ mạnh, tươi tắn và đáng yêu.

2. Radio

Quảng cáo trên Zone FM

- Đoạn audio 50” nhưng phải toát lên được những công dụng nối bật của sữa tươi Vinamilk như:

+ Phát triển chiều cao

+ Đẹp da+ Cơ thế khoẻ mạnh, sức đề kháng cao,...

3. Sponsor

-Tài trợ cho các chương trình liên quan tới trẻ em nghèo, người già, bệnh như tài trợ cho Quỹ “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, “ Tiếp sức đến trường”,...

II.Public relation :

Socỉal Activities:

-Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinamilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2011.

-phát sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đế tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước.

-Nhận phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng ở một số tỉnh như Huế, Quảng Trị,.. Hiện đã làm ở Ben Tre và Quảng Nam -xây nhà tình nghĩa, nhà tình thương-đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam


- ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân trong tai nạn lao động- xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học ở một số vùng khó khăn

III. ONLINE MARKETING

Ngày nay với sự tiến bộ của công nghệ thông tin, người dân sử dụng

internet ngày càng phố biến, việc bán hàng Online trở thành một hình thức

bán hàng hiệu quả. Vinamilk sẽ mở một kênh bán hàng trực tiếp trên mạng với

giá sĩ cho người tiêu dùng với số lượng trên 3 thùng mỗi lần đặt hàng mua,

người mua sẽ nhận được mã đặt hàng và sẽ được giao hàng tại nhà trong bán

kính 5km, nếu ngoài sẽ tính phụ thu.

Hình thức cho dùng thử sản phẩm cũng là một hình thức marketing hiệu

quả, cần có nhũng đợt cho dùng thử sữa tươi ở những trường học, đặc biệt

là tiểu học, một mặt giới thiệu sản phẩm một mặt xây dựng hình ảnh của

thương hiệu.

IV. SALES PROMOTION

-Công ty sữa vinamilk sẽ tổ chức bốc thăm trúng thưởng. Khi khách hàng

mua một thùng sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% sẽ được tặng một

phiếu bốc thăm trúng thưởng với những giải thưởng hấp dẫn như là:

+ Sử dụng sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% một năm miến phí

+ Khoá học tiếng anh dành cho từng đối tượng cụ thế + Tặng một thùng sữa

thêm.

-Mua một thùng sữa vinamik được tặng 1 lóc sữa tương ứng vào những

tháng dành cho mẹ

-Khi mua sữa vinamilk bên trong đó đính kèm nhũng đồ chơi ghép tranh hoặc

những tấm ảnh siêu nhân dành cho trẻ em

-Khách hàng trả tiền bằng phiếu mua hàng do Vinamilk phát hành sẽ được

tặng thêm 10% trên mệnh giá phiếu (phiếu được mua tại các cửa hàng giới

thiệu sản phấm Vinamilk, và chỉ có giá trị thanh toán tại đây, phiếu không qui

đối thành tiền).


-Khách hàng tích lũy điểm bằng cách thu nhập võ hộp có dán tem khuyến mãi

để đổi được quà.

-Ngoài ra khi mua lóc sữa vinamilk bên trong còn có thẻ cào trúng thưởng.

-Tăng dung lượng sữa vinamik vào những dịp đặc biệt như lễ tết.

Documents

Đề Tài Kế Hoạch Marketing - Mix Cho Sản Phẩm Sữa Tươi Nguyên Chất 100% Của VinaMilk - Tài Liệu, eBook, Giáo Trình