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C O M O P R O S P E R A R C O M A FA R M Á C I A O U
D R O G A R I A E M U M M E R C A D O D E A LTA
C O M P E T I T I V I D A D E .
Encontro de Farmácias e Drogarias DE PEQUENO E MÉDIO
PORTE independentes
QUEM É O PROFESSOR
FORMAÇÃO ACADÊMICA
Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás EM 1984.
Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.
Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.
Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.
Mestrando Executivo em Administração de Empresas.
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Atual Diretor Geral do Instituto ADTEC/BULLA (Administração e Tecnologia para Farmácias e Drogarias),
empresa que presta consultoria e desenvolve sistemas de informática para Farmácias.
Atual diretor e proprietário das Farmácias Cristo Redentor e Santa Fórmula - Farmácia de Manipulação,
situadas no Sudoeste Goiano (com 4 Farmácias).
Proprietário de Farmácia desde 1977.
Integrante da Comissão Técnica em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-
CFF).
Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).
Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).
Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida e Drogafarma.
Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias
Filiadas (até 2008).
Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil
para Farmácias e Drogarias.
Farmacêutico: Rodrigo Antonio Magalhães
NO MERCADO ATUAL AUMENTARAM O NÚMERO DE FARMÁCIAS E DROGARIAS...
Número Farmácias e Drogarias por Estado da Federação
UF CAPITAL INTERIOR TOTAL ATUALIZAÇÃO
AC 119 107 226 mar/11
AL 401 687 1.088 jan/12
AM 472 336 808 jan/12
AP 126 89 215 fev/12
BA 736 3.434 4.170 jan/12
CE 731 1.500 2.231 jan/12
DF 1.371 -- 1.371 fev/12
ES 187 1.696 1.883 fev/12
GO 815 2.743 3.558 jan/12
MA 437 1.885 2.322 fev/12
MG 1.185 9.206 10.391 fev/12
MS 386 997 1.383 fev/12
MT 285 1.753 2.038 fev/12
PA 383 2.150 2.533 fev/12
PB 288 1.171 1.459 fev/12
PE 1.276 1.824 3.100 dez/11
PI 447 1.066 1.513 dez/11
PR 905 4.901 5.806 jan/12
RJ 2.440 3.699 6.139 fev/12
RN 425 977 1.402 dez/11
RO 158 634 792 jan/12
RR 95 33 128 fev/12
RS 768 5.186 5.954 fev/12
SC 295 3.629 3.924 nov/11
SE 230 442 672 fev/12
SP 4.143 15.439 19.582 jan/12
TO 111 578 689 fev/12
Fonte: Conselho Federal de Farmácia (Relatórios de Fiscalização dos CRF).
Total Geral: 85.377
Aumento do Número de Farmácias: 67 mil até 2009 para mais de 85 mil em 2012.
Crescimento das Grandes Redes com fusões e abertura de novas lojas.
Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas.
AUMENTOU TAMBÉM A COMPETITIVIDADE E OS
DESCONTOS...
PESQUISAS MOSTRAM UMA ANALISE POSITIVA DO MERCADO FARMACÊUTICO
Aumento do número de farmácias e também do número de habitantes por farmácia: 3.300 para 4.000 segundo Pesquisa da UNICAMP.
O gasto médio per capita: R$ 337,00 em 2011 para R$ 386,43 em 2012.
As classes B e C são as principais responsáveis por esse consumo. Juntas, elas correspondem a 80% do valor total, com gastos de R$ 23 bilhões e R$ 27 bilhões, respectivamente.
A Classe D representa 6 vezes o tamanho da Classe B (atendida pelas pequenas e médias Farmácias).
Nos Estados Unidos, o faturamento das farmácias fica na ordem de US$ 220 bilhões contra R$ 43 bilhões no Brasil.
Temos muito a vender ainda: A 2ª maior rede de Farmácia americana (CVS) vendeu mais do que todo o mercado Brasileiro em 2010.
O SEGMENTO FARMACÊUTICO É UM DOS MELHORES SEGMENTOS DE MERCADO NO PAÍS
A INDÚSTRIA E O VAREJO CRESCE A CADA ANO
Faturamento Indústria
Farmacêutica em 2011: R$
43 bilhões. (Fonte: IMS Health)
Crescimento somente da Indústria TEUTO em 2011: 40,0% em relação
aos anos anteriores. O Laboratório Teuto, investiu 80 milhões de
reais para dobrar sua capacidade produtiva até 2013. (Notícia veiculada no site Croma em 18-04-12).
EXEMPLO DE ACREDITAÇÃO NO SETOR VAREJISTA FARMACÊUTICO
DENTRO DO SEGMENTO VAREJISTA TAMBÉM ESTAMOS
CRESCENDO
Em faturamento, o estudo apontou uma variação média positiva em todo o território nacional de 10,1% no ano de 2011 (aumento de perfumarias no canal farma)
Acréscimo de 740 mil lares passaram a comprar Produtos de Higiene no canal farma.
Produtos de Higiene e Beleza: Dados da Nielsen revelam que aumentou a quantidade de consumidores que preferem comprar produtos de higiene e beleza no canal farma.
Participação Genéricos 2012: 25,4% (Fonte: Pró Genéricos)
Aumento de 15,00% no ano
Crescimento para 2012: R$ 63 bilhões em vendas ocorridas (IBOPE)
Crescimento para 2011: R$ 55 bilhões em vendas ocorridas (IBOPE)
COMO TER SUCESSO COM A FARMÁCIA?
Gestão Administrativa (Conhecendo e mensurando os Resultados Financeiros para tomada de
decisão)
+
Atendimento diferenciado ao Cliente (Serviços Farmacêuticos de Qualidade)
= SUCESSO !!!
A Falta de Técnicas de Gestão e Métodos de mensuração dos
Resultados... Levam a incertezas do
proprietário.
A solução: Técnicas Administrativas
DÚVIDAS ANTES DE ENTENDER O NEGÓCIO:
Qual o
percentual
máximo de
descontos
para
clientes?
Qual o valor
máximo das
Despesas
da minha
Farmácia?
Será que estou pagando muito Imposto? Estou correndo muito risco de ser multado?
Quanto e
como devo
comprar dos
Fornecedores?
Como fazer o
Fechamento
do Caixa e o
controle do
Estoque?
Devo fazer
indicação e
substituição na
minha
Farmácia?
Como fazer
para que o
crediário seja
fonte de lucro
e não de
prejuízo?
Qual é a
minha
Margem de
Lucro?
CONHECENDO O NEGÓCIO
1) Margens de Lucro dos Produtos.
2) Custos da Mercadoria Vendida (C.M.V.).
3) Despesas Operacionais da Farmácia ou Drogaria.
4) Descontos oferecidos e obtidos nas operações (na Venda a Clientes e na Compra obtidos dos Fornecedores).
Conhecer o negócio é saber mensurar os valores
Fatiando o Dinheiro da Farmacia (Venda
Bruta)
CMV
(Fornec.):
?? %Margem
Lucro Bruto:
?? %
Margem Lucro
Bruto (%)
CMV
(Fornecedores) (%)
• Despesas Totais. • Descontos na Venda. • Lucro do Proprietário.
FATIANDO A VENDA DA FARMÁCIA
A Farmácia em Fatias
Lucro Final: ???
Custo
Mercadoria: ?
Descontos
Venda: ?
Despesas: ?Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida)
(%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Venda Bruta = 100%
A Farmácia em Fatias
Lucro Final: ???
Custo
Mercadoria: ?
Descontos
Venda: ?
Despesas: ?
Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida)
(%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Venda Bruta = 100%
A Fatia do Lucro Final pode aumentar mais...
A Farmácia em Fatias
Lucro Final: ???
Custo
Mercadoria: ?
Descontos
Venda: ?Despesas: ?
Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida)
(%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Venda Bruta = 100%
A Fatia do Lucro Final pode desaparecer...
FORMA ESTRUTURADA DE DISPOR OS DADOS DA
FARMÁCIA
OBJETIVO: Ter um Método Padrão que possibilite a TOMADA DE DECISÃO.
Que método seria esse?
INDICADORES FINANCEIROS
ESTRUTURA DE UM DLP (DEMONSTRATIVO DE LUCROS E PERDAS)
Descrição das Operações: Valor (R$)
Vendas Brutas (R$)
(-) Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
(-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
Lucro Bruto (R$)
(-) Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
(-) Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
(+) Receitas Não Operacional (R$)
(-) Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)
Descrição das Operações: Valores do
mês (R$)
Representatividade Sobre Venda Bruta (%)
Vendas Brutas (R$) 34.050,00 100,00
Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 11,81
Vendas Líquidas (R$) 30.028,70 88,19
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 53,29
Lucro Bruto (R$) 11.863,68 34,91
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.266,73 6,66
Margem de Contribuição (R$) 9.596,95 28,18
Despesas Operacionais Fixas (R$) 5.414,00 15,90
Lucro Operacional (R$)
4.182,95
12,28
Receitas Não Operacional (R$) 10,00 0,03
Despesas Não Operacional (R$) 60,00 0,18
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 4.132,95 12,14
Estudo do DLP de um grupo de Farmácias (média entre 36
Farmácias independentes de pequeno porte e com lucratividade)
Repartindo a Venda Bruta Total (100%)
Lucro
Operacional
Médio (%) 12%Despesas
Operacionais (%)
23%
Descontos
concedidos na
Venda (%) 12%
Custo da
Mercadoria
Vendida (CMV)-
(%) 53%
A Farmácia em fatias:
Descrição das Operações: Valor (R$)
Receita Líquida Financeira Operacional (R$)
(-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$)
Lucro Bruto (R$)
(-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$)
Margem de Contribuição (R$)
(-) Despesas Fixas pagas no mês (R$)
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)
(+) Receita NÃO Operacional
(-) Despesa NÃO Operacional
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)
ESTRUTURA DE UM DFC (DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA)
Descrição das Operações: Valores do Mês (R$)
Representativi dade sobre Receita Líquida (%)
Receita Líquida Financeira Operacional (R$) 29.000,00 100,00
Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) 21.000,00 72,41
Lucro Bruto (R$) 8.000,00 27,59
Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 2.266,73 7,82
Margem de Contribuição (R$) 5.733,27 19,77
Despesas Fixas pagas no mês (R$) 5.414,00 18,67
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) 319,27 1,10
Receita NÃO Operacional 10,00 0,03
Despesa NÃO Operacional 60,00 0,21
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) 269,27 0,93
Estudo do DFC de um grupo de Farmácias (média entre 36
Farmácias independentes de pequeno porte e com lucratividade)
COMPARAÇÃO ENTRE OS VALORES DO DLP E DO DFC
DAS FARMÁCIAS ESTUDADAS:
Descrição das Operações:
Valores do DLP (R$)
Valores do DFC (R$)
Vendas Brutas (R$) 34.050,00 -----------------
Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 -----------------
Vendas Líquidas (R$) 30.028,70 29.000,00
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 21.000,00
Lucro Bruto (R$) 11.863,68 8.000,00
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.266,73 2.266,73
Margem de Contribuição (R$) 9.596,95 5.733,27
Despesas Operacionais Fixas (R$) 5.414,00 5.414,00
Lucro Operacional (R$)
4.182,95 319,27
Receitas Não Operacional (R$) 10,00 10,00
Despesas Não Operacional (R$) 60,00 60,00
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 4.132,95 269,27
DLP X DFC
ANÁLISE CONJUNTA
DLP Um DLP Negativo demonstra problemas com os limites de: Descontos para clientes. Despesas Totais.
A Farmácia só poderá continuar de portas abertas se o DLP for Positivo. O DLP demonstra: A viabilidade da Farmácia.
Um DLP Negativo demonstra: Problemas estruturais da Farmácia.
Um DFC Negativo demonstra problemas com: Limites de Compras de Fornecedores
(estipulados no DLP). Retorno das Vendas A PRAZO (recebimento
de bom nível) – concessão de crédito sem critérios.
A Farmácia com um DFC negativo:
Necessitará de ser injetado mais Capital de Giro.
O DFC mostra se o “Gerente da Farmácia” esta conseguindo reproduzir o planejado no DLP. Um DFC negativo não quer dizer prejuízo, mas que dizer que o dinheiro ganho no DLP esta ficando em Estoque ou em Crediário.
DFC
A GESTÃO POR RESULTADOS
Peter F. Drucker (A Prática da Administração de Empresas 13(a)
ed. Thomson, 2003):
“..a Administração de qualquer empresa deverá ser
efetivada a partir dos seus resultados. A sua análise
leva a extensão da Administração aos diversos
setores da empresa.”
Para analisar os resultados é preciso de MÉTODO.
O melhor MÉTODO DE ANALISE da Farmácia ou
Drogaria é preencher o DLP e o DFC do mês. Eles
mostram os RESULTADOS do negócio.
Um dos maiores consultores da atualidade:
Vicente Falconi (Livro: O Verdadeiro Poder. 1(a) ed. INDG, 2009):
... “as empresas falham por falta de metas certas, falta
de métricas de desempenho financeiro, e por falta de
método de análise correto”...
Devemos mensurar os “Resultados do Investimento” e
também do trabalho efetuado: O hábito de fazer a
avaliação do negócio leva ao sucesso.
Método de Análise dos Resultados
OUTROS INDICADORES IMPORTANTES NA FARMÁCIA
INDICADORES DE ATIVIDADE
Ticket Médio
Ponto de Equilíbrio Financeiro
Posicionamento Relativo
Rotação dos Estoques
Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro
Rotação de Contas a Receber
Produtividade por Funcionário
Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2)
DICA PADRONIZE AS DESPESAS EM CATEGORIAS
DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS
Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES)
Imposto Federal (se houver:
I.R.+CS+PIS+COFINS)
DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS
Agua
Aluguel
Benefícios a Func.
Doações e Perdas
Encargos Sociais
Energia
Folha Pagto/Sal.Fixos
Informática/Assist Terc.
Lastro Inadimplentes
Lastro Rh
Manutenções Diversas
Marketing/Merchandising
Material Limpeza e Hig.
Mensalidades Diversas
Pagamento Plano Saúde
Papelaria/Gráfica
Pró-Labore Sócios
Quebra de Caixa
Serviço de Cobrança
Serviço Entrega a Dom.
Serviços de Terceiros
Taxas Bancárias
Telefones/Internet
Viagens/Correios/Fretes
DETERMINE O PESO EM PERCENTUAL DE CADA CATEGORIA DE DESPESA SOBRE A VENDA LÍQUIDA
Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo
aproximado (%)
Todos os Impostos somados (Estadual + Federal
+ Municipal)
Atenção quando
ultrapassar de 10,00% sobre
a Venda Líquida (somando
os valores pagos de S.T. nas
Notas Fiscais de Compra).
Folha Pagto/Sal.Fixos Atenção quando ultrapassar
os 12,00% a 14,00% sobre a
Venda Líquida.
Despesas Operacionais Fixas + Variáveis
(somadas)
Esperado aproximadamente de
22,00% até 28,00% sobre a Venda
Bruta.
MENSURE O PESO (%) DOS IMPOSTOS
INCIDENTES NA FARMÁCIA:
Calcule qual é o percentual representativo dos Impostos
pagos sobre a Venda Líquida da Farmácia.
Compare esse percentual na Tabela do
SIMPLES NACIONAL.
Se valor acima de 10,0 %, faça a SEGREGAÇÃO dos Impostos para
não haver sobreposição de pagamentos (em especial:
PIS/COFINS e ST).
SIMULAÇÃO E ESTUDO DE CASOS ANALISE DE DLP E DFC DE FARMÁCIAS E DROGARIAS
CASOS REAIS
Farmácia Alto Fat DLP Pos
Farmácia Alto Fat DLP Neg
Farmácia Baixo Fat-Alto Lucro
Farmácia Muito Baixo Fat e Lucro
A PRECIFICAÇÃO COMO DIFERENCIAL
EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE TRÁFEGO
EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE TRÁFEGO
Creme Dental
Fraldas
Absorventes
Populares: Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanha+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc.
Prazóis (Gastrite)
Cardíacos+Vasodilatadores+Anti-Hipertensivos
Anticoncepcionais + Repositores Hormonais
Miconazois (antimicóticos)
Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10)
Anti-asmáticos (Salbutamol+Fortenerol+etc)
DISTRIBUIÇÃO DOS DESCONTOS POR PRODUTOS
PLANEJAR DESCONTOS = DLP
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no
Ano (R$) Media Mensal
(R$) Media Mensal
(%)
Vendas Brutas (R$) 288.117,46 285.338,08 327.735,72 3.489.481,40 290.790,12 100,00
Descontos concedidos na Venda (R$) 56.819,03 36.887,46 42.868,79 486.596,71 40.549,73 13,94
Vendas Líquidas (R$) 231.298,43 248.450,62 284.866,93 3.002.884,69 250.240,39 86,06
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 143.394,14 143.894,58 165.647,19 1.764.638,89 147.053,24 50,57
Lucro Bruto (R$) 87.904,29 104.556,04 119.219,74 1.238.245,80 103.187,15 35,49
Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 26.583,25 29.511,53 23.886,41 299.583,58 24.965,30 8,59
Margem de Contribuição (R$) 61.321,04 75.044,51 95.333,33 938.662,22 78.221,85 26,90
Despesas Operacionais Fixas (R$) 40.972,06 41.597,95 51.707,25 499.052,77 41.587,73 14,30
Lucro Operacional (R$) 20.348,98 33.446,56 43.626,08 439.609,45 36.634,12 12,60
Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00
Despesas Não Operacional (R$) 18.776,90 19.925,54 18.282,96 229.552,62 19.129,39 6,58
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final
Ajustado)-(R$) 1.572,08 13.521,02 25.343,12 210.056,83 17.504,74 6,02
PLANEJE OS DESCONTOS COM FOCO NA MÉDIA
QUE IRÁ SER ALCANÇADA
20919 AGU SCALP 25G LAMEDID 1 0,15 0,17 0,00 5,00 0,01
16711 SERI D 1 INSU EMBRAMAC 0 0,09 0,10 0,00 20,00 0,02
4131 AGU SCALP 27G HAI 0 0,08 0,10 0,00 5,00 0,00
Totalização e Médias: 301.843,09 13,16 39.707,87
41
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BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
• PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, 2000.
• ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.
• MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, 2003.
• PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, 2005.
• CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.
• Revista ABCFARMA
• Sites Pesquisados: www.sebrae.com.br; www.sefaz.go.gov.br; www.abcfarma.ogr.br; www.anvisa.gov.br; www.sebraesp.com.br; www.abcfarma.org.br.
CONTATO
FARMACÊUTICO RODRIGO MAGALHÃES
Fone Pessoal: (62) 8161-0241
• Contato e-mail pessoal: [email protected]
Empresa:
Fone: (62) 3932-4140
• Site: www.institutobulla.com.br • Contato e-mail empresa: [email protected]
• Assista aos Cursos on-line acessando:
www.teuto.com.br
www.institutobulla.com.br
Nº Curso Nome do Curso Nº
Aulas
Duraçã
o
(min.)
1 Palestra: Analise Financeira dos Resultados da Farmácia 1 30
2 Apresentação-Introdução ao Método e Conteúdo Programático 1 30
3 Análise Financeira dos Resultados da Farmácia ou Drogaria: Os Indicadores Financeiros
utilizados na Farmácia Comunitária.
4 120
4 Estudo das Margens de Lucro e do Valor dos Custos dos Produtos em Farmácia ou
Drogaria - Aspectos Práticos.
3 90
5 Administração Prática do Setor de Vendas da Farmácia ou Drogaria. 3 90
6 Administração Prática do Setor de Crediário da Farmácia ou Drogaria. 1 30
7 Administração Prática do Setor de Caixas e Estoque da Farmácia ou Drogaria. 2 60
8 Administração Prática do Setor de Compras da Farmácia ou Drogaria. 1 30
9 Administração Prática do Setor de Contabilidade da Farmácia ou Drogaria. 1 30
10 Administração Prática do Setor Financeiro da Farmácia ou Drogaria. 1 30
11 Administração Prática do Setor Diretivo (Administrativo) da Farmácia ou Drogaria. 1 30
12 Planejamento Tributário para Farmácia ou Drogaria: Estudo Prático para tomada de
decisão.
3 90
13 Diretrizes para Montagem ou Aquisição de Farmácia ou Drogaria. 1 30
14 Registro dos Serviços Farmacêuticos - Aprenda a usar o SMSF na prática diária da
Farmácia ou Drogaria.
2 30
15 Layout Prático da Farmácia ou Drogaria: Conheça como deve ser uma Farmácia ou
Drogaria de Sucesso!
2 30
16 Marketing na Farmácia ou Drogaria: Mídia e Propaganda na prática da Farmácia. 3 20
17 A informática na Farmácia ou Drogaria: Aspectos práticos de utilização e implantação. 3 20
18 Gestão de Pessoas na Farmácia ou Drogaria: O Setor de Recursos Humanos (RH). 3 20
Cursos disponíveis via internet
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TODOS OS CURSOS SÃO GRAVADOS EM VÍDEO (COMO FOSSE PRESENCIAL)