Capitolul 3Managementul relaţiilor cu furnizorii

(Supplier Relationship Management)

Managementul relaţiilor cu furnizorii prezintă o dublă relaţionare:

• Componentă a marketingului relaţional

• Componentă a managementului lanţului de distribuţie (Supply Chain

Management)

Ce este managementul lanţului de distribuţie?

Sinteza deciziilor privind înlănţuirea sistematică a furnizorilor, producătorilor,

distribuitorilor şi clienţilor.

à Un concept ce integrează planificarea şi coordonarea proceselor, ce se desfăşoară de-a

lungul întregului lanţ de creare a valorii, cu scopul de a optimiza satisfacerea necesităţilor clienţilor.

Semnificaţia Managementului lanţului de distribuţie

Concurenţa acerbă şi globalizarea forţează compania la procese de raţionalizare prin

optimizarea derulării proceselor în întreprindere à diminuarea costurilor

• folosirea eficientă a nivelului minim al stocurilor

• îmbunătăţirea previziunilor asupra fluxului de materiale între furnizorii de

bază şi clienţi

• reducerea dificultăţilor determinate de necorelări în lanţul logistic între

participanţi (de timp, de spaţiu, cantitative, calitative)

Managementul relaţiilor cu furnizorii

Capitol 3

Managementul relaţiilor

cu furnizorii

Strategia relaţiilor

cu furnizorii Planificarea relaţiilor

cu furnizorii

Aplicaţii ale companiei

referitoare la relaţiile

cu furnizoriiAdministrarea

fondurilorAprovizionarea

Managementulciclului de viaţă

al produsului

Logistica

12

O reprezentare a relaţiilor cu furnizorii pentru o întreprindere; săgeţile simbolizează

managementul relaţiilor cu furnizorii, managementul intern în ceea ce priveşte relaţiile cu furnizorii

şi managementul relaţiilor cu clienţii (Chen/Paulraj, 2004)

Managementul relaţiilor cu furnizorii (M.R.F.) descrie o conducere strategică şi cuprinzătoare a

comunicaţiei cu furnizorii pentru optimizarea continuă a obiectivelor comune de creare a valorii.

Obiectivul implementării unui sistem de M.R.F. este realizarea unui ataşament strâns al furnizorilor

faţă de întreprindere, precum şi sprijinirea achiziţionării de-a lungul derulării întregului proces de

aprovizionare.

Un sistem M.R.F.

• Se valorifică toate informaţiile legate de cumpărare (achiziţie):

- produse apte a fi livrate

- posibile riscuri

- condiţii de calitate

- condiţii de livrare

• Furnizorul şi clientul sunt conectaţi on-line – premisă pentru dezvoltarea achiziţiilor on-line

(E-Procurment)

• Calitatea relaţiilor cu furnizorii se măsoară cu un instrument:

Supplier Relationship Quality (SRQ)

- satisfacţia furnizorilor

- încrederea în achizitor (cumpărător)

- angajamentul (nivelul de ...) în afacere

Supplier Relationship Quality

Factori de influenţă ▫ dependenţa percepută

ai calităţii relaţiilor ▫ intensitatea şi calitatea comunicării între părţi

de afaceri ▫ elasticitatea decizională şi mobilitatea în acţiune

Instrumentul permite o evaluare calitativă a furnizorilor

Capitol 3

Furnizori ClienţiAprovizionare

Distribuţie

Producţie

13

Administrarea – pe cale electronică – pe bază de întrebări standardizate, de întrebări

evaluative a relaţiilor cu diferiţii furnizori.

Se administrează SRQ cu alte instrumente ale controlling-ului aprovizionării, precum:

calculaţia costurilor proceselor

analiza portofoliului de achiziţionare

sisteme de măsurare a performanţelor

calculaţia costului calităţii

Semnificaţia M.R.F. în economia globală

• necesitatea şi a unui contact personal între actorii responsabili şi unui respect reciproc

şi a unui nivel înalt de încredere

Capitol 3

necesitatea unei reţele de înlănţuire a beneficiarilor cu furnizoriiorganizatoricăelectronică

14

construcţia unui portal internet pentru un proces de ataşament propriu al furnizorilor

Studiu de caz Bayer Supreme – Supplier Relationship Management

crearea de valoare este obiectivul concernului Bayer

• managementul eficient al furnizorilor reprezintă un element esenţial de optimizare

Obiectivele managementului furnizorilor :

a) Selecţia furnizorilor

Şase paşi până la cei mai buni furnizori :

pasul 1: stabilirea nevoilor pasul 4: calificarea furnizorilor

pasul 2: analiza pieţei pasul 5: cererea/oferta

pasul 3: preselecţia furnizorilor pasul 6: negocierea

Procesul de selecţie a furnizorilor

Capitol 3 15

b) Evaluarea furnizorilor

a) Ce fel de furnizori evaluăm?

b) Cum ne evaluăm noi furnizorii?

c) Ce este evaluat?

Evaluarea are loc în compania Bayer după o structură unitară de criterii, care se împart în patru

categorii: achiziţii, calitate, logistică, tehnologie. Fiecare categorie se împarte la rândul ei în

următoarele componente:

- siguranţa şi mediu

- performanţa actuală

- sisteme pentru menţinerea performanţei

- cerinţe viitoare

- cooperare, service şi suport

Ce clase de furnizori există?

Rezultatul evaluării furnizorilor poate fi un număr de puncte între 0 şi 100. În funcţie de numărul de

puncte, furnizorul este clasificat într-una din următoarele categorii:

• Supreme – Furnizorul a dobândit un punctaj peste 90 şi este de preferat pentru o cooperare

strategică

• Standard – Dacă furnizorul are un punctaj între 70 şi 90 înseamnă că a îndeplinit aproape

toate cerinţele concernului Bayer

• Poor – Dacă furnizorul deţine un punctaj între 50 şi 70, atunci parteneriatul

Capitol 3 16

necesită optimizare

• Desourced – Parteneriatul cu un furnizor sub 50 de puncte trebuie încetat pentru că

acest fel de parteneriat cauzează repetat pierderi suplimentare

c) Optimizarea furnizorilor

Optimizarea furnizorilor pentru creşterea performanţei şi scăderea costurilor

Îmbunătăţirea performanţei furnizorilor noştri urmează cinci etape:

1) analiza rezultatelor evaluării

2) definirea strategiei în ceea ce priveşte materialele şi furnizorii

3) dezvoltarea unor măsuri, care să descrie paşii pentru remedierea punctelor slabe

4) comunicare şi implementare

5) controlul măsurilor

Managementul furnizorilor – dirijarea activă a furnizorilor

Principiile managementului furnizorilor

În concernul Bayer, toţi furnizorii sunt evaluaţi cu ajutorul unui sistem central, după o

structură unitară de criterii, dar există şi adaptări specifice ale criteriilor singulare de

evaluare;

Pe baza rezultatelor evaluării, furnizorii sunt asociaţi unor clase, care sunt stabilite la fel în

toată compania;

Capitol 3 17

Fiecare evaluare are o consecinţă asupra parteneriatului concernului Bayer cu furnizorii. Toţi

furnizorii evaluaţi primesc rezultatele evaluării pentru ca să dezvoltăm şi să implementăm

împreună măsuri de optimizare;

Măsurile de optimizare şi implementarea acestora sunt urmărite în mod constant.

Studiu de caz BOSCH (1)

Linii conducătoare şi fundamente

Grupul Bosch (www.bosch.de) a definit Leadership-ul în aprovizionare în zece principii:

1. Satisfacţia clienţilor (aprovizionarea se orientează în raport cu exigenţele şi satisfacţia clienţilor)

à cea mai bună combinaţie funcţie-livrare-preţ

2. Răspundere faţă de calitate

3. Dezvoltarea furnizorilor

Avem nevoie de furnizori apţi de prestaţii de calitate şi inovativi cu care să lucrăm deschis, fair

şi pe termen lung.

4. Corectitudine şi transparenţă

Folosim criterii şi procedee omologate intern în alegerea furnizorilor ce se aplică în mod unitar.

5. Internaţionalitate

Procurăm avantaje concurenţiale pentru compania noastră printr-un marketing internaţional de

aprovizionare sistematic.

6. Informaţii intercorelate

Informaţiile noastre sunt procurate sistematic de la nivel mondial

7. Orientare spre piaţă şi produse

Prelucrarea pieţelor de aprovizionare şi cooperarea la proiecte cu producătorii şi clienţii are o

mare importanţă. Ne implicăm activ împreună cu partenerii noştri în proiecte comune de dezvoltare

şi optimizare a costurilor unor noi produse.

8. Responsabilitate faţă de mediu

Întrebările ridicate de mediu ne sunt importante. Aceste aspecte privesc deopotrivă alegerea

materiei prime în sensul capacităţii acesteia de reciclare, ambalajul şi transportul.

9. Perfecţiunea continuă

Lucrăm la perfecţionarea continuă a structurii şi derulării procesului de aprovizionare

10. Dezvoltarea personalului

Susţinerea (promovarea) competenţei factuale şi sociale a colaboratorilor noştri.

Capitol 3 18