Confectii Textile Marketing

CUPRINS

Capitolul 1 Sc.Alison Hayes.Srl

1.1 Prezentarea firmei……………………………………………………….. 51.2 Structurii Organizatorica ………………………………………................ 5

Capitolul 2 Analiza pietei.

2.1 Definirea pieţei…………………………………………………………… 72.2 Analiza SWOT a industriei confecţiilor de îmbrăcăminte........................... 92.3 Concurenţii...................................................................................................122.4 Cerinţe impuse faţă de segmentarea pieţei...................................................122.5 Etapele segmentării pieţei...........................................................................132.6 Elaborarea programei de producţie..............................................................15

Capitolul 3. Planul de marketing

3.1 Definirea mediului de marketing…………………………………………..193.2 Strategii de marketing……………………………………………………...243.3 Politici de marketing……………………………………………………….253.4 Marca intreprinderii………………………………………………………..29

Concluzii

Bibliografie

Capitolul 1 SC.ALISON HAYES.SRL

1.1 Prezentarea firmei SC.ALISON HAYES.SRL

S.C.ALISON HAYES.SRL este o societate cu capital exclusiv privat. Societatea are

sediul în Urziceni fiind înregistrata la Registrul Comerţului cu nr J21/291/1997.

Activitatea de baza prevazută de statut: confecţionarea şi comercializarea articolelor

vestimentare.

Tabelul11 - Date privind organizaţia

Denumirea întreprinderii Societatea Comercială SC.ALISON HAYES.SRL

Numărul de înregistrare

Organul de înregistrare Camera de Înregistrări de Stat

telefon

fax

1.2 Structurii Organizatorica Adoptarea unei anumite structuri organizaţionale, reprezintă un proces de “potrivire” a

unei structuri la strategia aleasă.

Un studiu clasic (Burns si Stalker,1962) consideră că există două mari categorii de

structuri organizaţionale, etichetate “sistem mecanistic” şi respectiv “sistem organic”.

Sistemul mecanistic este caracterizat printr-o ierarhie clara şi bine dezvoltată, cu

delimitari rigide între posturi, cu autoritate şi responsabilitate precisă. Sistemul organic are o

structură cu o formalizare mai redusă, care permite un grad sporit de participare a membrilor săi

şi o flexibilitate accentuată. Organizaţiile de succes tind să adopte primul sistem dacă operează

într-o industrie matura şi stabilă şi pe cel de-al doilea dacă operează în industrii dinamice sau în

formare.

Sugerarea unei structuri se face nu numai pentru o anumită strategie, ci şi pentru un

context specific al factori interni sau externi, pentru un anumit stadiu de dezvoltare a firmei sau

pentru o abordare antreprenoriala la nivelul organizatiei.

O prima corelatie ar fi urmatoarea (Galbraith si Kazanijan, 1986):

– Organizaţiile bazate pe o singura afacere dominanta (produs, consumator etc.)

într-o singura industrie ar trebui structurate pe baze funcţionale.

– Organizatiile cu o diversificare concentrica ar trebui structurate pe baze

divizionale.

5

– Organizatiile cu o diversificare conglomerata ar trebui structurate sub forma unui

holding.

Structura organizatorica a SC.ALISON HAYES.SRL fig1

Structura organizatorica aleasă pentru afacerea preconizata este structura de tip

funţională. Aceasta se caracterizează: compartimentarea se face pe baza omogenitatii activităţilor

(sarcinilor) ce sunt îndeplinite în cadrul unei categorii de posturi cu utilizarea unor tehnologii sau

calificări înrudite. Activitătile sunt grupate în funcţii, cum sunt producţia, marketingul, finanţe,

personal, care apoi sunt subdivizate pe acelas principiu. Spre exemplu, compartimentul

marketing poate fi subdivizat pentru vanzări, publicitate şi cercetări de marketing.

Structura este caracteristică organizaţiilor mici şi mijlocii, dar este preferată şi de

organizaţiile mari care operează într-un mediu stabil sau care sunt concentrate asupra unui număr

redus de produse sau segmente strategice, în care avantajul competiţoinal se bazează pe

specializarea funcţională.

Avantaje în utilizarea unei astfel de structuri:

- contact direct cu toate compartimentele

–mecanisme de control simple

–responsabilitaţi clare

–eficienţă prin specializarea

–decizie strategica centralizată

–minimizarea suprapunerilor funcţionale

–concurenţă a obiectivelor.

6

Manager general

Finanţe Personal Marketing Producţie

Capitolul 2. Analiza pietei

2.1 Definirea pieţei În mecanizmul de funcţionare a unei economii moderne piaţa ocupă un loc esenţial

determinînd într-o proporţie însemnată deciziile şi comportamentele agenţilor economici.

Categorie a economiei de schimb, în accepţiunea cea mai frecventă, piaţa desemnează un

ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii de vînzare cumpărare între părţi contractante

care sînt pe de o parte, unite prin legături de interdependenţă şi, pe de altă parte se află în

rapoturi de opoziţie. Participanţii la aceste relaţii sînt producatorii de bunuri şi servicii, ofertanţii

de factori de producţie şi consumatorii, care reprezintă aşa cum aprecia J.K.Galbraith şi

W.Salinger, ’’Centri distincţi de decizie, care se opun unul altuia prin urmărirea propriului

interes, dar sînt legaţi în acelaşi timp printr-o solidaritate funcţională’’.

În acelaşi timp, piaţa este privită de mulţi economişti drept un mecanizm complex care

cuprinde, în principal, cererea şi oferta, concurenţa, preţurile, şi altele, care reglementează

economică, care acţionează asupra diviziunii muncii şi la schimbul de activităţi, după cum arată

F.von Hayek ’’piaţa apare pentru agenţii participanţi la schimb ca o ’’ameninţare’’, ca o ’’forţă

arbitrară’’ care le determină preţul şi implică venitul şi pe care ei caută să o influenţeze sau să o

controleze’’. Situaţia lor economică şi nu numai aceasta depinde de piaţă şi în primul rînd de

ceea ce se petrece pe piaţă.

În Republica Moldova industria usoară este o ramură ce se dezvoltă şi funcţionează în

ritm satisfăcător. Unul din sectoarele principale ale industriei uşoare este fabricarea articolelor de

vestimentaţie (articole tricotate, confecţii).

Piaţa întreprinderilor industriale este în creştere, aceasta ne dovedeste faptul că volumul

producţiei industriale în Republica Moldova a crescut comparativ ianuarie 2006 faţă de ianuarie

2005 cu 12%.(Anexa)

Analizânt situatia existenta la momentul actual în ceea ce priveste întreprinderile care

activează în Rep. Moldova am ajuns la concluzia ca 95% produc pentru export, şi anume

activeaza prin sistemul lohn. Aceasta se datorează în mare măsură avantajelor de care

bineficiază activând prin acest sistem, aceste avantaje sunt:

- asigurarea în realizarea mărfii;

- lipsa problemelor ce apar la procurarea materiei prime;

- achitarea plăţilor pentru marfa în termenii precizaţi; ceea ce constituie un element

principal şi dă posibilitatea de achitare şi firmei cu personalul şi alte cheltuieli ce sunt calculate

lunar, cu alte cuvinte lipsesc problemele ce ţin de întrebarile: Unde se va realiza marfa? Pentru

cine producem? Care sunt cerinţele consumatorilor?

Însă activănd astfel, aceste întreprinderi sunt supuse unor riscuri.

7

Dupa cum ştim orce organizatie este afectată, într-o masura mai mare sau mai mică, de

modificările a ceea ce denumim mediul înconjurator sau extern , anumiţi factori ai acestui mediu

pot influienţa şi activitatea acestor întreprinderi, acesti factori fiind politico-legali,economici,

socio-culturali.

Factorii politico-legali pot influienta activitatea oricarei intreprinderi ce activeaza în

sistemul lohn prin impunerea unor reglimentari ce pot fi legate de import-export a unor mărfuri,

mai ales ca majoritatea acestor întreprinderi au contracte incheeate numai cu una din firmele

straine, sau ţări, factorii economici influienteaza economia unei ţări care poate influienţa şi

puterea de cumparare.

Activănd în acest sistem partenerii internationali ce au incheeate contracte cu

întreprinderile din Moldova de asemenea au un avantaj considerabil, aici este ieftină forţa de

munca, calitatea de producere foarte bună, fapt ce îi determină să colaboreze anume cu

întreprinderile din Rep. Moldova.

În ceea ce priveste piaţa de desfacere a articolelor vestimentare menţionam urmatoarele:

În Rep. Moldova se observă o ofertă deosebit de mare de marfuri industriale şi anume

vestimentare aceasta se datorează în mare masură patrunderii pe piaţă a mărfurilor unor, ţări

precum sunt Turcia, China. Anume aceste mărfuri penetreaza piaţa de azi a Rep. Moldova.

Facănd o caracteristică a acestor mărfuri putem spune că sunt de o calitate inferioara celor

autohtone, însa ca preţ sunt mai avantajoase ceea ce determina consumatorul să le procure.

Producătorii autohtoni nu pot face faţă concurenţei mari ce persistă pe piaţă, datorită preţului mai

mic a produselor importate, unui sortiment foarte mare a produselor oferite de catre importatori,

şi se orientează spre export. Circa 80% din populatia Republicii Moldova nu pun accent pe

calitate procurand un produs, acestia analizează aspectul exterior a produsului, punând un mare

accent pe preţ, dar creşte şi numărul celor consumatori, care au cerinte exigente faţă de produsul

pe care doreşte să-l procure, care pun un mare accent pe calitate, marca, imaginea firmei

producătoare, aceasta datorandu-se creşterii puterei de cumparare, care la randul ei se datorează

aducerii în tara de valuta de catre cei care lucreaza peste hotare. Anume la acest grup de

consumatori se va orienta produsele noastre, acestea reprezinta în general adolescentele şi

doamnele în vărstă de 40-55 ani.

Cu scopul de a ne promova produsele şi pe piaţa internaţională, analizăm şi piaţa

internaţională şi anume a Romaniei, unde persistă o situatie similară, având în vedere că sa

înregistrat o crestere semnificativă privind exportul în ultimii ani, în prezent 84% din producţie

se exportă, iar 16% din productie este destinată consumului intern ceea ce este foarte puţin având

în vedere numărul mare de populatie şi puterea mare de cumparare.

8

1989

26.6

73.4

export intern

2003

16%

84%

export intern

Fig 1. Evolutia destinatiei produselor

Întreprinderea are ca scop penetrarea pieţei de articole vestimentare a ţării învecinate,

crearea imaginii firmei pe piaţa internaţională aceasta fiind un element important într-o afacere.

Aici deasemenea ne v-om concentra pe acelas grup de consumatori adolescente şi doamne în

varstă de 40-55 ani.

Piaţa ţintă în Romania o va constitui zona de nord şi anume ne v-om axa pe oraşele Cluj-

Napoca, Satu –Mare, Baia-Mare, acestea fiind oraşe cu un număr mare de populaţie, o zona unde

sunt amplasate numeroase institutii de invatamant, publice şi o mare zona comerciala.

Consumâtorii potenţiali îi constituie studentii care vin în oraş din toate judeţele, pentru

aşi continua studiile.

Un argument pentru alegerea anume acestei zone este puterea mare de cumparare ce se

datoreaza venitului pe care îl au majoritatea muncind peste hotare.

2.2 Analiza SWOT a industriei confecţiilor de îmbrăcăminte

Puncte tari:

• realizează produse competitive în raport preţ/calitate, pentru piaţa externă destinate

necesităţilor vitale şi de modă ale populaţiei;

• are tradiţie îndelungată în producţia şi comerţul cu astfel de produse pe piaţa internă şi

externă;

• deţine o forţă de muncă stabilă şi bine instruită care se poate specializa într-o perioadă

scurtă şi cu costuri reduse;

• are perspective reale de a creşte exportul de confecţii textile şi pe alte noi pieţe;

• dispune de utilaje şi instalaţii relativ performante în majoritatea Sub-sectoarelor

confecţii şi tricotaje;

• necesită costuri relativ mici faţă de alte ramuri industriale pentru modernizări,

retehnologizări şi înfiinţări de întreprinderi mici şi mijlocii;

• costul redus pentru crearea unui loc de muncă în confecţii

• capacitate mare de adaptare la cerinţele pieţei;

9

• are capacitatea de a-şi susţine importurile, creând un excedent valutar pentru alte

necesităţi ale economiei.

Puncte slabe:

• rămânerea în urmă din punct de vedere tehnic şi tehnologic a sectoarelor primare de

produse textile (pondere încă mare de utilaje şi tehnologii neperformante)

• orientare întârziată a noilor I.M.M- uri către produse mai complexe şi pentru segmentul

superior al pieţei;

• nume de marcă interne fără forţă sau în curs de formare;

• informaţii limitate ale I.M.M- urilor despre pieţele externe şi despre produsele destinate

segmentului superior de piaţă;

• accesul dificil la sursele de finanţare;

• insuficienţa fondurilor de investiţii şi a fondurilor necesare achiziţionării resurselor

materiale;

• comunicarea greoaie a agenţilor economici ca urmare a accesului dificil la infrastructura

de comunicaţii (costuri ridicate);

• lipsa reţelelor proprii de desfacere şi a cooperării interne pe orizontală;

• neîncadrarea în totalitate în standardele internaţionale privind protecţia mediului, în

special în sub-sectoarele finisaje textile şi argăsitorii care au un impact negativ asupra mediului.

Oportunităţi:

• de-localizarea producţiei textile-confecţii din ţările dezvoltate în ţările în curs de

dezvoltare;

• existenţa unui mediu concurenţial real datorită numărului mare de agenţi economici de

profil. Firmele româneşti de confecţii care au produse şi servicii exportabile au noi oportunităţi

de a deservi pieţele europene, dar vor trebui să investească în a învăţa cum să profite de aceste

oportunităţi. Firmele care au produse şi servicii ce nu pot fi valorificate la export pot doar să

investigheze tendinţele din ţările vecine care au o experienţă mai mare în privatizare, liberalizare

şi globalizare şi să testeze selectiv introducerea inovaţiilor în Moldova. Firmele care nu sunt

competitive vor trebui să-şi adune resursele umane, de capital şi organizaţionale şi să migreze

spre alte segmente de piaţă sau chiar industrii.

• dezvoltarea asociaţiilor de afaceri, care lucrând împreună cu Guvernul Republicii

Moldova, să poată dezvolta comerţul internaţional şi legăturile investiţionale pentru a căpăta

acces la pieţe şi tehnologii. Această acţiune necesită însă o mai bună comunicare şi cooperare

între sectorul privat şi sectorul public. Acţiunile aşteptate de către unităţile economice de la

Guvern sunt este crearea unui Consiliu a tuturor antreprenorilor din această sferă a industriei care

faciliteze:

10

• sprijin pentru instituţionalizarea dialogului dintre sectoarele privat şi public identificând

preocupările prioritare;

• analize anuale ale I.M.M- urilor şi înlăturarea sistematică a constrângerilor birocratice la

constituirea companiilor şi a activităţilor antreprenoriale;

• cooperare cu Guvernul la negocierea accesului pe pieţele externe în condiţii

avantajoase. Consiliul ar funcţiona prin asociaţiile de afaceri existente şi institutele de cercetare

dar nu ar încerca să le dubleze. Ar trebui mai curând să continue cercetarea făcută deja în

privinţa competitivităţii moldoveneşti, politicii de reformă şi grupărilor de ramură decât să reia

cercetarea de la capăt. Accentul ar trebui pus pe acţiune mai mult decât pe studiu, precum şi pe

crearea unui ciclu automat de cooperare a sectoarelor privat şi public pentru implementarea

schimbării

Generalităţi׃

• o concurenţă puternică din partea importurilor ilegale de produse textile şi

îmbrăcăminte;

• sistemul bancar din Moldova este încă slab, cu un nivel scăzut de intermediere, costuri

mari de capital, o lipsă acută de disciplină financiară şi o slabă alocare de fonduri pentru credite,

deşi sectorul bancar a trecut printr-o reformă;

• corupţia şi procedurile lipsite de transparenţă diminuează competitivitatea Republicii

precum şi atractivitatea ei ca destinaţie investiţională;

• lipsa diferenţierii produselor;

• costuri relativ ridicate ale transportului datorită insuficientei infrastructuri a Moldovei;

• lipsa unor companii individuale puternice deschizătoare de drum şi lideri ai

schimbărilor tehnologice şi ai modernizării proceselor în industrie;

• din procesul de elaborare a politicii Guvernului lipseşte consultarea sectorului privat, iar

politicile nu reuşesc să reflecte preocupările sectorului privat şi asta îi diminuează

competitivitatea;

• lipsa comunicării între guvern şi diverşi membri ai societăţii civile ceea ce face ca

organizaţiile neguvernamentale să aibă doar un impact marginal în influenţarea politicii sociale

şi economice;

• lipsa coordonării/colaborării în cadrul industriei de confecţii pe linia implementării

strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;

• lipsa informaţiilor vizând specificul pieţelor externe cu implicaţii asupra IMM-urilor.

• lipsa coordonării/colaborării în cadrul industriei de confecţii pe linia implementării

strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;

• lipsa informaţiilor vizând specificul pieţelor externe cu implicaţii asupra IMM-urilor.

11

2.3 Concurenţii

Principalele grupuri de concurenţi sunt:

Magazinele de elită orientate pe anumite stiluri ca : elegante, sport, pentru tineret. În

aceste unităţi comerciale se practică un regim de preţuri destul de ridicate faţă de costul mediu de

consum pe republică. În aceste unităţi comerciale se practică o politică de produse calitative de la

diverşi producători de renume mondial.(„Puma”, „Adidas”, „United colors of Benetton”etc.)

Aceste articole se bucură de succes în general de persoanele cu un nivel înalt de venituri şi în

rândurile oaspeţilor ţării.

Centrele comerciale unde sunt expuse confecţiile diferitor producători cu un renume mai

mic. Centrele de comercializare sunt : „Gemenii”, „UNIC”, „Sun-Sity”, „ELAT”, „METRO”.

Produsele comercializate în aceste unităţi sunt de o varietate foarte mare, cu o tendinţă spre

calitate, însă adesea se pot întâlni chiar şi produse contrafăcute de o calitate ce lasă de dorit,

preţurile etalate la produsele în vânzare având în vedere cheltuielile de realizare şi promovare

sunt foarte înalte ceea ce face ca consumatorul să nu îşi permită un consum mare de articole

adesea acceptând să meargă în piaţă.

Pieţele, grupul de concurenţi care au şi cea mai mare cotă de vânzări. Aici de acum se

observă o dezvoltare în general cantitativă de produse în marea lor majoritate sunt contrafăcute

sub numele a unor branduri internaţionale mari, adesea aceste confecţii nici măcar nu corespund

normelor calitative igienice.

Produsele oferite de catre SC.ALISON HAYES.SRL sunt într-un sortiment mare,

confectionate în corespundere cu moda şi ţinând seama de cerintele consumatorului. Comparativ

cu cele existente pe piaţă aceste produse sunt superioare ca, calitate, aspect exterior fiind la un

preţ mai redus ca cele a concurenţilor ceea ce va determina consumatorul să procure anume

aceste produse.

Necesităţile consumatorilor diferă. Volumul şi structura necesităţilor depind de mai

multe circumstanţe: nivelul de dezvoltare economică a ţării, tradiţiile naţionale, cultura

consumului, condiţiile climaterice şi geografice etc. Toţi cumpărătorii pot fi grupaţi conform

unor caracteristici comune din punct de vedere al structurii consumului. Împărţirea

cumpărătorilor după un anumit criteriu în grupuri aparte care reacţionează într-un mod specific la

activitatea de marketing şi se numeşte segmentarea pieţii

Segmentarea, ca unul din elementele strategiei de marketing, împarte o anumită piaţă sau

o colectivitate de cumpărători în segmente aparte sau în grupuri după anumite criterii stabilite.

2.4 Cerinţe impuse faţă de segmentarea pieţei

1. Segmentul de piaţă trebuie să fie măsurabil, adică el poate fi identificat în baza

informaţiei accesibile şi a metodelor de analită accesibile.

12

2. Segmentul trebuie să se caracterizeze printr-o anumită stabilitate a indicatorilor.

3. Segmentul de piaţă trebuie să ia în consideraţie dependenţa dintre unele caracteristici

ale tradiţiilor naţionale ale cumpărătorilor, ale pieţelor naţionale şi comportamentul clienţilor,

particularităţile cererii şi a preferinţelor.

4. Segmentul de piaţă care va fi selectat va trebui să aibă o capacitate destul de mare şi

stabil.

5. Segmentul de piaţă trebuie să contribuie la creşterea volumului, la sporirea profitului,

să stimuleze dezvoltarea ulterioară a fabricării produselor.

Reuşita segmentării pieţii va depinde de o serie de cauze:

- de gradul de deosebire de consumatori;

- de asemănarea necesităţilor consumatorilor grupaţi în unul şi acelaşi segment;

- de posibilităţile firmei de a identifica caracteristicile şi exigenţile consumatorilor

la elaborarea politicii de produs;

- de dimensiunea segmentului care va permite să fie garantată comercializarea

produselor şi acoperirea cheltuielilor;

- de organizarea canalelor de legături reciproce cu grupurile concrete de

consumatori;

Segmentarea pieţii va da posibilitate de a modifica caracteristicile calitative ale

produselor conform exigenţilor diferitelor grupuri de consumatori, de a argumenta publicitatea şi

comercializarea produselor de nomenclatură corespunzătoare.

2.5 Etapele segmentării pieţei

Segmentarea pieţii se va desfăşura în următoarele etape:

- Se va evalua situaţia demografică şi se va elabora pronosticul tendinţelor

demografice;

- Se va studia grupuri de consumatori;

- Se va localiza segmentul, preciza alegerea lui.

În procesul de segmentare se ţine cont de trei grupuri de factori: geografici, demografici,

psihografici şi în baza lor se relevă modificările imediate ale necesităţilor consumatorilor.

Factorul geografic – se iau în consideraţie condiţiile climaterice, nord, sud, oraş,

localitatea sătească, tradiţii locale.

Factorul demografic – legat de structura de vîrstă, sex, situaţia familiară, de mărimea

veniturilor, de instruire, de statutul profesional ş.a.

Factorul psihografic – condiţionează comportamentul specific al cumpărătorilor,

motivaţia lor la alegerea unui oarecare produs. La ei se referă stilul de viaţă, caracteristicile

personale ale consumătorului, scopul urmărit de cumpărător, frecvenţa folosirii produselor,

13

gradul de informare şi de disponibilitate de a cumpăra produsul, deosebirile în reacţia

cumpărătorului la elementele complexului şi programului de marketing (calitatea şi preţul

produsului, serviciile, publicitatea, locul şi modalitatea de comercializare).

Potenţialii consumatori a produselor preconizate spre realizare va fi populaţia Republicii

Moldova.

Reeşind din datele Departamentului Statistică şi Sociologie al Republicii Moldova (Nota

informativă Nr. 06-01/06, paj.4 Anexa 1) cu privire la numărul de locuitori ai Republicii

Moldova. Ne v-om baza pe aceste informaţii la elaborarea caracteristicilor segmentelor de

piaţă.

Tabelul 2.3 1- Segmentarea pieţei

Indicii Segmentarea tipicăAlegerea

segmentului

Numărul de purtători potenţiali

(mii persoane)1 2 3 4

Geografic Republica (fără Transnistria şi mun. Bender)

UrbanRural

++

2916,7

1236,7 1680,1

Demografic Sex Masculin

Fiminin + 1374 1542,7

Vîrsta Bărbaţi 15-60Femei 15-60

++

1001,6 1243,7

Nivelul venitului Bărbaţiscăzutmediuînalt

Femeiscăzutmediuînalt

+ + +

300,48 400,6 300,4

373,11 621,85 248,74

14

Segmentarea pieţii după criteriul geografic

Urban

Rural

Segmentarea pieţii după criteriul demografic (sex)

Bărbaţi

Femei

Segmentarea pieţii conform nivelului venitului (femei)

scăzut

mediu

înalt

2.6 Elaborarea programei de producţie

Programa de producţie al întreprinderii reprezintă planul de fabricaţie şi comercializare a

producţiei în expresie naturală şi valorică pentru o perioadă dată. Programul de producţie include

volumele producţiei planificate prin fabricare, care sunt detreminate de mai mulţi factori, în

primul rînd de capacitatea de producţie a firmei şi de cerinţele pieţei în diferite tipuri de

producţie. Deaceea la elaborarea programei de fabricaţie trebuie cunoscută capacitatea de

absorbţie a pieţei. Aceasta va însemna calcularea cantităţii de produse textile în bucăţi, sau în

valoare, care va putea fi asimilată de o piaţă concretă, de obicei pe perioada unui an.

- Numărul de populaţie, care sunt purtătorii potenţiali ai produselor proiectate;

- Normele raţionale de purtare pentru o persoană (capacitatea de cumpărare a populaţiei).

Necesitatea de produse se calculează conform formulei:

N=Np· N1 pers.

Unde: N – necesitatea programată în produse, buc.;

Np – numărul de purtători potenţiali ai produselor proiectate;

N1 pers. – norme raţionale de purtare pentru o persoană.

La determinarea volumului de vînzări se va ţine cont de acea cantitate de produse textile

analoge, care la momentul actual există pe piaţă.

Ştiind numărul de purtători potenţiali pentru produsele proiectate pentru fabricaţie şi

necesitatea în confecţii de tipul dat, se determină necesitatea totală în produse de tipul dat, şi cota

parte a firmei pe piaţă luând în consideraţie concurenţii, care va constitui 20%.

15

Tabelul 3 – Calculul necesităţii în produse de îmbrăcăminte.

Nr.crt. Tipul produsului

Numărul de populaţie

care poartă tipul dat de

produs, mii/pers.

Necesitatea în produse pentru o

persoană, buc.

Necesitatea totală în produse

pentru tipul dat, mii buc.

Volumul de vînzări luînd

în consideraţie concurenţii,

buc.1 2 3 4 5 61 Costum pentru femei 908 0,7 635,6 127,12

2 Costum pentru adolescente

159,9 0,7 111,93 22,386

3 Pantalon pentru femei

908 1,2 1089,6 21792

4 Pantalon pentru adolescente

159,9 1,1 175,89 35,178

5 Fustă pentru femei 908 1,5 1362 272,4

6 Fustă pentruadolescente

159,9 2,8 447,72 89,544

7 Jachetă pentru femei 908 0,6 544,8 108,96

8 Jachetă pentru adolescente

159,9 0,6 95,94 19,188

9 Bluză pentru femei 908 2 1816 363.2

10 Bluză pentru adolescente

159,9 2,3 367,77 73,554

11 Pardesiu pentru femei

908 0,3 272,4 5,48

12 Rochie pentru femei 908 2 1816 363,2

13 Rochie pentru adolescente

159,9 3 479,7 95,94

Tabelul 4 – Programa de fabricaţie

16

Anul 2007

Nr.

crt

. Sortiment

Numărul de executori în linia tehnologică, N

Cheltuieli de timp la confecţ. în

sec. de cusutTore

Productivitate produs.

Proiectate în buc/om

PM

Capacitatea în zi,

Mzi

Numărul de zile în care se

produce produsul,

Di

Capacitatea anuală, bucăţi

Man

1 Costum pentru femei

29 2,31 3,4 96,9 20 1938


29 2,31 3,4 96,9 20 1938


29 1,0 8 232 30 6960


29 1,0 8 232 30 6960

5 Fustă pentru femei

29 0,40 20 580 30 17400


29 0,40 20 580 15 8700

7 Jachetă pentru femei

29 1,09 7,3 211,7 20 4234


29 1,09 7,3 211,7 12 4234

9 Bluză pentru femei

29 0,43 18,6 539,4 25 13485


29 0,43 18,6 539,4 15 8091


29 2,20 3,6 104,4 15 1566

12 Rochie pentru femei

29 1,0 8 232 12 2784


29 1,0 8 232 10 2320

Anul 20081 Costum pentru

femei 29 1,81 3,6 104 20 2080


29 1,81 3,6 104 20 2080


29 0,55 8,7 252 30 7560


29 0,55 8,7 252 30 7560


29 0,35 20,7 600 30 18000


29 0,35 20,7 600 15 9000


29 1,03 8 232 20 4640


29 1,03 8 232 12 2784


29 0,40 19 551 25 13775

17


29 0,40 19 551 15 8265


29 2,15 4 116 15 26100


29 0,55 8,7 252 12 3024


29 0,55 8,7 252 10 252

Anul 2009

Nr.

crt

.

SortimentNumărul de executori în linia tehnologică, N

Cheltuieli de timp la confecţ. în

sec. de cusutTore

Productivitate produs.

Proiectate în buc/om

PM

Capacitatea în zi,

Mzi

Numărul de zile în care se produce produsul,

Di

Capacitatea anuală, bucăţi

Man

1 Costum pentru femei

32 1,81 3,6 115 20 2300


32 1,81 3,6 115 20 2300


32 0,55 8,7 278 30 8340


32 0,55 8,7 278 30 8340


32 0,35 20,7 662 30 19860


32 0,35 20,7 662 15 9960


32 1,03 8 256 20 5120


32 1,03 8 256 12 3072


32 0,40 19 608 25 15200


32 0,40 19 608 15 9120


32 2,15 4 128 15 1920


32 0,55 8,7 278 12 3336


32 0,55 8,7 227 10 2780

Capitolul 3. Planul de marketing

18

3.1 Definirea mediului de marketing

Întreprinderea va activa în cadrul şi sub influienţa mediului din care face parte.

Deoarece el apare ca o sumă de ,,opurtunităţi şi obstacole”, rezultă că performanţele firmei vor

depinde, pe de o parte, de măsura cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului său de funcţionare, iar

pe de altă parte, de capacitatea şi perceperea sa de a fructifica opurtunităţile şi de a se adapta

continuu funcţionării sale.

Caracteristica esenţială a mediului de marketing al întreprinderii constă în caracterul său

deosebit de dinamic, de aceea, evaluarea cît mai corectă a evoluţiei lui determină întreaga

activitate de marketing şi performanţele firmei.

Micromediul întreprinderii este ansamblul relaţiilor dezvoltate de agenţii economici cu

care firma întră în legătură directă. Forţele care activează în micromediul întreprinderii sunt:

furnizorii, concurenţa, intermediarii, clientela, organismele publice.

Furnizorii sunt producătorii, întreprinderile şi persoanele fizice care asigură firma cu

resurse materiale necesare pentru producerea mărfurilor concrete. În cazul nostru principalii

furnizori cu care întreprinderea va fi mereu în contact sunt cei de materii prime şi accesorii. În

marea lor majoritate ei vor fi de peste hotarele Republicii ce într-o oarecare măsură va îngreuna

procesul de furnizare cu materii prime din cauza factorilor variabili ce sunt tipici pentru

economia de la acest moment ei sunt preţul şi calitatea. Întreprinderile cu care vom colabora în

privinţa prestării de materii prime vor fi contractate respectiv având o baza juridică prin care în

caz de nerespectare a termenelor de livrare a produselor se pot necesita despăgubiri băneşti a

contravalorii pierderilor. Pe cât va fi de posibil, întreprinderea va încerca să se asigure de aceste

riscuri, astfel ca aprovizionarea cu materii prime să se programeze cu ceva timp înainte de a

pune în flux modelul confecţionat din materialul respectiv. Astfel se vor reduce considerabil

unele divergenţe ce pot apărea, şi se va respecta graficul de furnizare a producţiei.

Preţul oferit de furnizori la rândul lui este un element care poate obliga ridicarea

preţurilor la produsele finite astfel una din sarcinile managerului comercial va fi negocierea şi

găsirea furnizorilor cu preţurile cele mai reduse de pe piaţa produselor necesare întreprinderii

respectiv cu un nivel de calitate ridicat.

Intermediarii sunt agenţii economici care ajută firma în promovarea şi realizarea şi

distribuirea mărfii către clienţi. În cazul nostru principalii intermediari sunt firmele care se vor

ocupa de realizarea articolelor confecţionate, acestea v-or fi persoane fizice care activiză în

punctele comerciale mari şi direcţia acestor centre cu care întreprinderea va avea relaţii legate de

promovarea mărfurilor prin amplasarea de placate, informarea asupra reducerilor, organizarea de

defileuri şi alte măsuri legate de activitatea de promovare a întreprinderii, cu care v-om colabora

prin intermediul contractelor. Intermediarii în general nu reprezintă un factor de risc deoarece

19

activitatea lor este vital dependentă de Societatea cu care colaborează. Preţurile sunt influenţate

în general de factorii externi precum inflaţia sau majorarea unor servicii, respectiv în cazul

apariţiei unui astfel de factor produsul îşi va majora preţul din ambele părţi. În cazul

intermediarilor cu care va colabora întreprinderea SC. ALISON HAYES. SRL se vor efectua

contracte în care se va mentiona că firmele ce va comercializa produsele de vestimentaţie

produse de firma data va primi un procent fix din vănzări care va fi stabilit la încheerea

contractului. Astfel Societatea Comercială va putea manipula însăşi preţurile asta făcând parte

din politica de preţ.

Concurenţii reprezintă firme ce produc bunuri materiale similare. Competitorii se

deosebesc între ei după rolul pe care îl joacă cu consumatorii. Concurenţii la rândul lor privind

din alt punct de vedere nu joacă mereu un rol negativ în activitatea comercială a întreprinderii.

Unul din avantajele pe care ne este oferit de către concurenţii de pe piaţă este capacitatea

consumatorului de percepere de a face diferenţe între produsele ce i se ofera pe piaţă, respectiv

acesta este un stimul destul de important, având în vedere că în Republica Moldova marea

majoritate a confecţiilor sunt importate acestea fiind de o calitate foarte proasta, astfel producând

produse calitative putem deveni lider pe piaţă. În mod normal concurenţa joacă un rol foarte

important în activitatea de zi cu zi a întreprinderii şi este necesar de a fi mereu informaţi de noile

mărci apărute pe piaţă, de strategiile comerciale implementate de ei, de promoţiile şi reducerile

organizate.

Concurenţii actuali având în vedere întreprinderile autohtone nu prezintă nici un obstacol

pentru întreprindere, deoarece în marea lor parte acestea produc pentru export, din punct de

vedere a concurenţei marfurilor ce sunt comercializate, oferite pe piaţa internă există concurenţă

aceasta o v-om îndepărta utilizând mixul de marketing.

Conceptul de marketing – mix desemnează orientarea activităţii de marketing în funcţie

de resursele de care dispune această şi de condiţiile ce se manifestă pe piaţă prin combinarea într-

un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a patru componente, cei patru ”P” – produs,

preţ, promovare, plasament.

Structura mixului de marketing este următoarea: produsul înglobează calitatea, modelul,

ambalajul, marca, designul; preţul include stabilirea nivelurilor de preţuri în diferite etape ale

vieţei produsului, structura preţului; plasament prevede canalele de distribuţie, logistica,

nivelurile stocurilor; promovarea se realizează prin publicitate, merchandising, relaţii publice,

prezentări de colecţii noi.

Calitatea mixului modern de marketing depinde de capacitatea de a adapta întreprinderile

le elementele externe din mediul ambiant, de capacitatea de a anticipa direcţia şi itensitatea

schimbărilor, de a folosi cu o finalitate maximă resursele interne de care dispun, pentru a face

20

faţă atăt mutaţiilor survenite în structura cererii consumatorilor căt şi a comportamentului actual

şi previzibil al concurenţei.

Consumatorii ocupă un rol central în tematica studiilor de marketing şi reprezintă cel

mai important segment al micromediului firmei. Comsumatorii sau utilizatorii finali al

produselor se pot împărţi în două categorii: consumatori care în condiţiile date cumpară şi

utilizează produsele şi consumatori potenţiali sau nonconsumatori relativi, care au nevoie de

produsul care li se adresează lor, dar datorita unor conditii subiective ori obiective, nu-l cumpără

şi nu-l consumă. Pentru cercetarea comportamentului şi reacţiilor consumatorului ne vom

conduce de un plan elaborat în acest scop:

- v-om analiza lunar, trimestrial comenzile pentru a observa care sunt tendinţele

atât din punct de vedere al cantităţilor cât şi valorilor aferente lor.

- prin contactul direct cu consumatorii acesta stabilindu-se între personalul

vânzător şi cumpărătorii, v-om afla dacă produsele noastre satisfac cerinţele/nevoile

consumatorilor în sensul calităţii, preţului, caracteristicilor. Din acest punct de vedere personalul

care vinde, acesta va constitui personalul firmelor prin intermediul carora v-om comercializa

confecţiile, va fi instruit special privind modul în care trebuie prezentate produsele

clienţilor( avantajele pe cere le oferă, materia primă folosită ş.a.).

Astfel v-om fi informaţi de situaţia existentă ceea ce ne dă posibilităţi de a perfecţiona

situaţia.

Organismele publice reprezintă orice grup din lumea (financiară), din mediul de presă,

radio, TV, din consumatori care influenţează asupra capacităţii organizaţiei de a-şi atinge

scopurile propuse. Respectivele organisme publice au o importanţă dublă în activitatea

întreprinderilor deoarece nu sunt mereu benefice.

Organismele publice media sunt unul din cei mai importanţi intermediari între producător

şi public având ca scop final relaţia Societăţii Comerciale cu publicul informând sau amintind

unele inovaţii sau reduceri implementate, însă în acelaşi timp prin intermediul surselor media pot

fi date publicului şi informaţii discriminante în defavoarea întreprinderii care pot influenţa

negativ asupra activităţii firmei, astfel de informaţii adesea sunt plasate intenţionat de către unele

persoane care au ca scop final eliminarea mărcii date de pe piaţă în favoarea alteia. Având un

contract de prestare a serviciilor de publicitate cu o sursă media oarecare radio, TV, presă ne

putem asigura că cel puţin la acel post sau ziar riscul de antireclamă este mai mic. Organismele

publice sunt mereu interesante să colaboreze cu agenţii economici pe perioade mai lungi astfel

oferind reduceri considerabile şi asigurarea de către ei a unui profit pe termen lung.

O altă grupă a organismelor publice sunt băncile de fapt organismul care joacă un rol

foarte important pentru orice unitate de comerţ sau producţie. Începând cu proiectarea

21

întreprinderii şi ajungând la punctul cel mai înalt al activităţii sale antreprenorul mereu solicită

ajutorul băncii pentru reutilare, stocuri, achitare de datorii către alţi creditori, s. a. Uneori de

decizia băncii de a oferi un credit sau nu depinde însăşi succesul firmei, adesea ducând chiar la

faliment. Respectiv achitarea în termenii stabiliţi a creditelor, şi loialitatea faţă de o bancă va

face ca instituţia respectivă să exprime faţă de întreprinderea condusă încredere şi să ne acorde

eventualele credite.

Precum şi în cazul organismelor media şi băncile pot fi influenţate din exterior asupra

unei creditări ce este de importanţă majoră asupra activităţii, dar după cum am specificat mai sus

loialitatea şi respectarea normelor de creditare face ca instituţia respectivă financiară să se

manifeste reciproc.

Firma se va deschide cont în valută şi lei, pentru efectuarea plăţilor către furnizorii de

materii prime, firmelor ce v-or colabora privind prestări servicii (transport) şi pentru încasarea

sumelor din urma comercializării mărfii.

Macromediul întreprinderii reprezintă ansamblul factorilor necontrolabili de către

întreprindere şi constituie o legătură de regulă indirectă, dar care acţionează asupra ei şi a

agenţilor economici cu care aceasta se află în contact direct.

Factorii principali de funcţionare a macromediului firmei sunt grupaţi în felul următor:

mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul cultural.

Mediul demografic este reprezentat de populaţie şi de structurile sale pe diferite criterii.

Un criteriu prin care acest mediu poate afecta activitatea economica a întreprinderii este

deteriorarea situaţiei populaţiei, în urma majorării preţurilor la serviciile comunale, energie

electrică, termică, etc. acest fenomen influenţează negativ capacitatea de cumpărare a populaţiei.

Acest mediu este unul din cele mai importante şi are o influenţă directă asupra economiei şi

realizării producţiei. În ultimul timp s-a simţit o stabilitate în inflaţia monedei naţionale şi

menţinerea relativ constantă a preţurilor pentru întreţinere, facilitând astfel puterea de cumpărare

a populaţiei.

Mediul economic reprezintă suportul capacităţii de cumpărare a pieţei. Nivelul general al

capacităţii de cumpărare a populaţiei depinde de nivelul veniturilor băneşti, de preţuri, economii

şi de accesibilitatea creditelor.

Având în vedere ca fluxul de venituri din republică este foarte mare în paralel cu venitul

pe locuitor al Republicii ne dăm bine seama că în sfera noastră de activitate precum şi în

majoritatea industriilor, resursele principale băneşti provin de la persoanele emigrate. Persoanele

din Republică care sunt plecate muncind la negru sau prin contracte de muncă transferă fonduri

destul de mari la patrie având în vedere că peste sunt plecate circa 800 mii persoane care au în

22

mediu au salarii lunare de 900 $ lunar respectiv aduc un aport considerabil la dezvoltarea

economiei naţionale.

Accesibilitatea creditelor este un factor de asemenea foarte important pentru orice agent

economic, însă în prezent mediul de creditare este încă la început şi antreprenorul nu se poate

bucura de avantaje considerabile din cauza lipsei formei de creditare precum este lizingul care

facilitează cu mult iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, încă un minus în acest mediu este procentul

ridicat al dobânzii care este în mediu de 17%.

Mediul tehnico-ştiinţific. Descoperirile tehnico-ştiinţifice de obicei sunt admirate sau

condamnate de om, în dependenţă de influenţa lor asupra mediului. Unii factori ce aparţin de

acest mediu sunt apariţia pe piaţa materiilor prime a unor tipuri de materii noi, a unor tehnologii

de coasere sau de proiectare a hainelor mai performante cu un nivel de corespundere mai înalt,

inovaţiile din domeniul tehnologic al utilajului de producţie care are o importanţă vitală asupra

activităţii de producţie şi asupra capacităţii de concurare şi nivelul calitativ respectiv este foarte

important de achiziţiona un utilaj mai performant de la începutul activităţii pentru a putea evita

pe perioada viitorilor ani nevoia de a reutila secţia de producţie.

Mediul cultural prevede devotamentul şi conservarea valorilor tradiţionale: respectarea

obiceiurilor, tradiţiilor, credinţei şi normelor de consum.

Piaţa întreprinderii se referă la spaţiul unde ea este prezentă cu produsele sale, cu

prestigiul şi influienţa sa. Ea se defineşte prin gradul de pătrundere a produselor care intră în

profilul de activitate în consum al firmei şi se măsoară prin cifra de afaceri efectiva sau

potenţială.

Fiecare întreprindere are un rol special în formarea pieţei globale, atât în calitate de

vânzător al unor produse cât şi în calitate de cumpărător. În baza activităţii sale, întreprinderea

selectează modalităţile de sporire a eficacităţii sale, şi de realizare a producţiei prin determinarea

locului pe care îl va ocupa în cadrul pieţei naţionale şi internaţionale.

Întreaga activitate de marketing este strâns legată de economia de piaţă şi de mecanismul

funcţionării pieţei. Activitatea de marketing pe piaţă începe cu studierea conţinutului acesteia,

verificându-se oportunitatea şi eficienţa tuturor activităţilor legate de obiectul tranzacţiei vânzare

– cumpărare.

Studiul de piaţa cuprinde totalitatea activităţilor sistematice concepute şi desfaşurate

pentru culegerea, înregistrsrea, prelucrarea, analiza şi interpretarea informaţiilor referitoare la

fenomenele şi procesele pieţei în scopul formularii concluziilor necesare procesului managerial.

Aceasta sugerează nivelul cererii şi a ofertei care in Rep.Moldova pe piaţa de comerţ actuală este

la un vivel ridicat, nivelul preţurilor la fel este foarte mare.

23

Piaţa reprezintă o structură internă deosebit de complexă. Ea este formată dintr-o mare

diversitate de consumatori, cu obiceiuri, gusturi, nevoi. Deaceia apare necesitatea de segmentare

a pieţei, cu scopul de a ne adapta mai bine politica de marketing.

Segmentarea pieţei – procesul de divizare a pieţei în anumite părţi (segmente, subgrupe),

cu nevoi şi preferinţe sociale, care diferă prin caracteristica cererii la marfă, precum şi prin

reacţia la complexul de acţiuni de marketing. La baza segmentării se află necesitatea evidenţei

depline a cerinţelor diverşilor consumatori.

Criteriile de segmentare a pieţei de care ne v-om conduce sunt: criteriul demografic şi

criteriul de comportament .

Criteriul demografic. Acest criteriu prevede împărţirea pieţei în grupuri de bază,

conforma variabilelor demografice, ca fiind populari factori de deosebire între grupurile de

consumatori. Segmentul de bază căruia i se va orienta activitatea de producţie va fi femei şi

adolescente cu vârsta între 16-55 ani. Segmentul la care mă refer este unul cu o putere de

cumpărare foarte mare, şi este un consumator foarte activ de articole de vestimentaţie datorită

tendinţelor de modă a tinerilor şi a zonei climaterice temperate care presupune o garderobă mare

de articole pentru fiecare sezon.

Criteriul de comportament prevede împărţirea cumpărătorilor privind fregvenţa

cumpărării, calitatea cerută. Frecvenţa de cumpărare a acestui segment de consumători este în

general regulată, sezonier, actele de cumpărare fiind efectuate în general în dependenţă de

apariţia de colecţii noi şi de campaniile de reduceri, calitatea cerută este optima un mare accent

punînd pe aspectul exterior.

3.2 Strategii de marketing

Pentru atingerea unui nivel competitiv v-om elabora strategii care ne v-or spori vânzările,

acestea v-or fi :

- strategia penetrării pieţei, implimentată prin mărirea eforturilor de vânzare şi

reclamă,

- strategia dezvoltării pieţei, o vom obţine prin introducerea produselor existente pe

noi pieţe,

- strategia dezvoltării produsului, determinată prin suplimentarea produselor de pe

pieţele existente, aceste produse v-or constitui modificări existente sau inovaţii, în dependenţă de

evoluţia preferinţelor clienţilor.

În acelaş scop v-om implimenta şi strategia nişei acesta se caracterizează prin

concentrarea eforturilor asupra unui număr limitat de pieţe, în cazul nostru va fi o metodă optimă

de cucerire a pieţei având în vedere capacitatea mica de producere. Totodată strategia nişei

24

reprezintă şi unele riscuri determinate de pericolul ca nişa de piaţă să nu fie suficient de mare

pentru a fi profitabilă sau să se satureze.

În scopul maximizării impactului produselor asupra consumatorului vom elabora şi

implimenta strategii de produs acestea v-or fi determinate de:

- caracteristica produsului oferit, aspectul exterior, calitate, design,

- ambalarea şi eticheta, care va fi bine gîndită având ca scop atragerea

cumpărătorilor,

- gama variată de produse, punând un mare accent pe inovaţie.

3.3 Politici de marketing

3.3.1 Politica de preţ

Stabilirea preţului depinde de : factorii interni care sunt – costul, marja de profit stabilită

şi factorii externi - cererea, concurenţa, preţul pe care clienţii sunt dispuşi să-l plătească.

Preţul se va stabili prin negocierea dintre producător şi clienţi acestea fiind persoane

juridice. Indiferent de gradul de unicitate al produsului, preţul său trebuie să fie acceptabil pentru

clienţii potenţiali ai firmei.

Scopul esenţial în stabilirea preţurilor îl constituie descoperirea acelei combinaţii de

costuri privind preţul de vânzare şi volumul vânzărilor care va acoperi costurile variabile ale

realizării unui produs şi va contribui la acoperirea costurilor fixe şi la obţinerea unui profit.

Tehnica de determinare a preţurilor va fi cea de determinare a preţului de vânzare prin

adăugarea unei cote marginale fixe la costuri (adaos). Folosind această metodă, întreprinderea va

stabili un preţ format din costul materialelor directe, a muncii directe, cheltuielile de fabricaţie,

costurile administrative şi de vânzare, plus o marjă de profit dorită, ţinând cont şi de preţurile

existente pe piaţă.

Politicile de preţ duse de către întreprindere v-or fi: preţului orientat către concurenţi şi

preţului orientat după cerere.

Strategia preţului orientat către cerere se caracterizează prin dependenţa preţului de

elasticitatea cererii, de comportamentul cumpărătorilor la variaţia preţului, de relaţiile preţ-

calitate şi preţ-ciclu de viaţă al produselor, precum şi de alte aspecte ale cererii.

Strategia preţului orientat către concurenţi- se caracterizează prin stabilirea preţurilor în

dependenţă de a concurenţilor existenţi, dar totodată ţinând seama şi de costuri, astfel vom tinde

să face cât mai dificilă compararea preţurilor prin diferenţierea unităţilor de măsură folosite,

diversificarea produselor cu ajutorul unor inovaţii minore. În cel de-al doilea rând v-om recurge

la publicitate, care reprezintă o formă mai puţin vizibilă şi mai greu de emitat.

Vom interpreta preţul astfel încât să ne asigure menţinerea cotei de piaţă pe măsură ce

creşte concurenţa. Dacă un produsele v-or avea succes, concurenţii vor pătrunde pe piaţă, iar

25

întreprinderea va trebui să facă eforturi pentru extinderea sau cel puţin menţinerea părţii sale de

piaţă. Prin reevaluarea continuă a preţului produsului, coroborată cu folosirea unei reclame

speciale şi a unor tehnici de promovare adecvate, partea de piaţă va putea fi nu numai menţinută,

ci şi mărită.

Evident, în stabilirea preţului pentru produs trebuie să acoperim costurile totale, dar

deoarece întreprinderea va confecţiona o varietate mare de produse, preţul la unele produse ce v-

or avea o cerere mică v-or fireduse, iar la cele cu o cerere mare pe piaţă v-or fi mărite, astfel din

contul lor se v-or acoperi pierderile provocate de reducerea costurilor.

3.3.2 Politica de produs

În cadrul mixului de marketing produsul ocupa locul central, deoarece el este cel ce

satisfece direct cerinţele de consum şi prin vănzarea lui se realizează legătura cu piaţa şi eficienţa

economică a firmelor.

Scopul esenţial al politicii de produs îl constituie crearea de bunuri care să corespundă

cerinţelor, preferinţelor consumatorilor şi să asigure un profit pe toată duratade viaţă a lor.

Realizarea acestui obiectiv presupune abordarea produsului din perspectiva de marketing.

Componentele principale ce definesc un produs în viziunea marketingului sunt:

componentele corporale, ,acorporale, comunicaţiile privind produsul, imaginea produsului.

Componentele acorporale devin tot fregvent elemente hotărîtoare ale deciziei de

cumpărare a produsului, deaceea producând confecţii textile v-om pune un mare accent anume

pe componentele acorporale, care sunt determinate de׃ culoarea şi mărimea solicitată, designul şi

stilul, calitatea şi aspectul suprafeţei materialului, eticheta, marca.

3.3.3 Politica promoţională

Obiectivele stabilite de firmă privind politica de promovare:

- stabilirea unei imagini a firmei,

- creşterea vânzărilor,

- informarea clienţilor asupra produselor şi îmbunătăţirilor aduse lor.

Politica promoţională are scopul de a urmări nu numai vânzarea mărfurilor, dar să-l

convingă şi să-l îndrumeze pe consumator spre satisfacerea nevoilor sale raţionale. Această

politică trebuie să stimuleze, să dezvolte şi să orienteze nevoile consumatorilor.

Structura activităţii promoţionale este:

a) Publicitatea

b) Promovarea vânzărilor

c) Relaţiile cu publicul

26

d) Utilizarea mărcilor

e) Manifestări promoţionale

Publicitatea este un mijloc de comunicare în masă, cu caracter exclusiv comercial, care

îmbină procesul de informare cu cel de convingere. Partea de bază a publicităţii este reclama ce

este un mijloc de stimulare în politica promoţională.

Reclama este o tehnică de comunicare, utilizată în politica promoţională. Ea include

ansamblul acţiunilor ce au drept scop prezentarea unui mesaj contra plată de către un agent

economic. Nu există reguli speciale de elaborare a mesajului unei reclame, însă se poate realiza

un impact mai mare asupra clienţilor dacă se respectă următoarele principii:

- Reclama trebuie să fie uşor de recunoscut. întreprinzătorul trebuie să proiecteze

un mesaj cu un stil unic, care să reflecte imaginea firmei, întreprinzătorul trebuie să facă reclamă

produselor şi serviciilor considerate de clienţi valoroase.

- Reclama trebuie să transforme atributele produselor şi serviciilor în avantaje

specifice consumatorului - economisirea banilor, realizarea unei sarcini dificile etc.

- Localizarea reclamei trebuie să fie simplă. Designul nu trebuie să distragă atenţia

de la mesajul reclamei.

- Mesajul trebuie să fie uşor de înţeles, scurt, direct şi elaborat în jurul unei singure

idei.

- Managerul trebuie să ia în serios mesajul. în general, trebuie evitate glumele

inserate în mesaj, pentru ca acesta să fie bine înţeles.

- Managerul trebuie să proiecteze reclama în jurul unei tematici centrale. Nu trebuie

comunicate prea multe idei într-o siflgură reclamă, iar fiecare reclamă trebuie să contribuie la

tema generală a reclamei firmei.

- Reclama trebuie să folosească ilustraţiile care completează produsele sau

serviciile. Fotografiile sau desenele produselor sau serviciilor atrag adesea mai mult atenţia decât

o simplă descriere.

- Reclama trebuie să identifice cu claritate magazinul. Adresa magazinului, numărul

de telefon şi regimul de lucru sunt elemente importante de reclamă.

- Reclama trebuie să cuprindă preţul produsului (serviciilor). Micului între prinzător

nu trebuie să-i fie frică să menţioneze preţul în reclamă, deoarece acesta este cel mai important

considerent pentru mulţi clienţi.

- Reclama trebuie să fie sinceră, credibilă şi de bun gust.

Tipul de reclamă folosit va fi difuzarea publicităţii la radio ce se bucură de o destul de

mare audienţă. Un avantaj al acestui mijloc de comunicare cu publicul este frecvenţa mai mare

de reclamare şi posibilitatea de a efectua o serii de concursuri prin care se vor pune în joc diferite

27

articole confecţionate de către întreprindere astfel aducând un important aport in relaţia mărcii cu

publicul. Astfel de concursuri au ca scop reducerea surplusului de cheltuieli şi o mai mare

informare a populaţiei. Cheltuielile pentru concursurile respective sunt în mediu câte 8 articole

vestimentare lunar puse în joc cu o valoare medie de 200 lei = 1600 lei lunar, şi achitarea

serviciilor către postul radio ce constitui de 1000 lei lunar, durata de difuzare fiind de o lună,

total cheltuieli cu reclama radio - 2600lei.

Cel mai folosit mijloc de informare actual este cel „Print” (media printată, tipărită).

Punctul forte a fost pus asupra acestui segment deoarece este unul mult mai ieftin şi foarte

eficient în cazul nostru, deoarece printre consumatorii potenţiali ai produselor confecţionate de

întreprindere sunt şi adolescentele, persoane active ce se informează în mare din reviste, care în

prezent sunt foarte multe şi au un preţ accceptabil.

Înterprinderea va utiliza în vederea promovării produselor panouri pe care se v-or

amplasa mesaje publicitare: - panourile v-or fi amplasate în centrele comerciale prin intermediul

carora se v-a realiza marfa, în deosebi la vitrine, la intrarea în magazine. Aceste panouri v-or

reprezenta marca intreprinderii şi v-or oferi informatii despre firma în general, produsele oferite,

reducerile organizate.

Aceasta este o metoda avantajoasa pentru firma, deoarece cheltuielile privind acest mod

de publicitate sunt suportate de magazin, aceasta sporind vânzările magazinului.

Expoziţiile: Expoziţiile va oferi întreprinderii un prilej unic de a face reclamă destinată

unui public avizat. Alegerea expoziţiei potrivite poate avea rezultate eficiente pentru

întreprindere.

Avantajele prezentării la expoziţii sunt următoarele:

- Piaţa naturală. Expoziţiile aduc împreună cumpărătorii şi vânzătorii într-un loc

unde produsele pot fi explicate, demonstrate şi mânuite, scurtându-se

procesul de cumpărare.

- Public preselectat. Expoziţiile atrag oamenii interesaţi de anumite bunuri şi ervicii

şi este foarte probabil ca ei să şi cumpere.

- Piaţa nouă a clienţilor. Expoziţiile oferă un prim prilej de a contacta noi clienţi,

care nu ar fi accesibili prin alte mijloace.

- Costuri avantajoase. Participarea la expoziţii este avantajoasă din punctul de

vedere al costurilor, dacă se raportează la rezultatele obţinute prin contracte personale şi

prezentare.

Dintre dezavantajele expoziţiilor amintim:

- Costuri crescânde. Costul participării la o expoziţie este din ce în ce mai mare.

28

Taxele de participare, costurile de transport şi amenajare, salariile personalului etc. pot fi o

barieră de netrecut pentru unii întreprinzători.

- Efort ridicat. O expoziţie prost organizată poate, în ultimă instanţă, să-1 coste pe

întreprinzător mai mult decât beneficiul pe care l-ar putea obţine.

Produsele firmei reprezentănd articole vestimentare şi anume şi pentru adolescente,

acestea v-or fi expuse în cadrul concertelor de muzică, ce în prezent se petrec săptămânal, în

diverse oraşe, se are în vedere segmentul cu piaţa ţintă, cea externă, planificând demonstraţii de

modele. De modul în care va fi organizată expoziţia depinde succesul pe viitor al afacerii, astfel

clienţii îşi v-or crea o imagine despre firmă.

Costul acestor expoziţii este destul de ridicat dar merită aşteptările.

Cheltuieli expoziţii – 1700 lei.

Total cheltuieli privind promovarea produselor – reclama radio = 2600 lei

Cheltuieli expoziţii – 1700 lei.

Total cheltuieli – 4300 lei

3.4 Marca întreprinderii

Marca este o componenta strategica a patrimoniului unui producător de confecţii prin

care se diferenţiază produsele fabricilor de confecţii, un element de vestimentaţie al unei case de

moda de un altul al unei alte case de moda.

În esenţă marca este un semn susceptibil de reprezentare grafica servind la deosebirea

produselor sau a serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparţinând altor persoane

care constă în cuvinte, desene, litere, cifre, combinaţii de culori şi orice combinaţii ale acestor

semne.

Prin intermediul mărcii se asigură nu numai diferenţierea unui produs de un altul, dar şi

garantarea provenienţei si calitatea confecţiilor, atragerea clientelei, protejarea consumatorului,

reclama. Marca este un semn exterior al valorii si calităţii produselor, care permite o selecţie

rapida a produselor cu o buna reputaţie.

Potrivit specialiştilor, mărcilor trebuie să li se confere multiple atribute care să le

sporească forţa promoţională : perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincţie, putere de

evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate şi asociativitate. Există diferite

tipuri de indicare a mărcii:

- Semnul de marcă (emblema) este o parte a mărcii care poate fi recunoscută, dar nu

poate fi pronunţată, de exemplul simbolul,imaginea culoarea distinctivă sau prezentarea ce are

caracter specific.

29

- Semnul comercial este marca sau o parte a ei , asigurată din punct de vedere legislativ.

Semnul comercial apără drepturile excepţionale ale vânzătorului pentru folosirea denumirii de

marcă sau a semnului de marcă (a emblemei).

- Numele de firmă este un cuvânt, o literă sau un grup de cuvinte sau litere, ce pot fi

pronunţate. Numele de firmă care a fost ales este „.............”

Problema utilizării mărcilor este deosebit de importantă nu numai prin prisma activităţii

promoţionale, ci şi pe un plan mai larg, respectiv privind însăşi aspectele fundamentale ale

existenţei unei mărci sau companii pe o anumită piaţă. În acest context se urmăreşte

conturarea şi cunoaşterea, în termeni operaţionali, a valorii capitalizate în marcă, specialiştii

folosind cinci categorii principale pentru a-i defini componentele:

. fidelitatea faţă de marcă

. conştientizarea numelui mărcii

. calitatea percepută

. asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii)

. alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă.

Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile moderne

trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se recurge la promovarea

imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte, independent de numele companiei.

30

Concluzii

De-a lungul anilor marketingul a evoluat de la o simplă funcţie legată de activitatea de

desfacere până la un grup complex de activităţi care nu sunt întotdeauna bine integrate nici

între ele şi nici cu celelalte activităţi nelegate de marketing ale firmei.

Toate firmele îşi încep activitatea cu compartiment financiar, personal, producţie,

contabilitate şi vânzări. Pe măsură ce firma se extinde şi serveşte noi tipuri de clienţi sau îşi

desfăşoară activitatea în noi zone geografice, apare necesitatea cercetărilor de marketing sau de

reclamă întărindu-se astfel funcţiile de marketing privind nevoile consumatorilor şi reclama

produselor. O dezvoltare continuă a firmei duce la creşterea potenţialului productiv al

investiţiilor făcute în vederea realizării unor alte activităţi de marketing: studii de marketing,

crearea de noi produse, reclamă şi promovare a vânzărilor, servicii oferite clienţilor legate de

activitatea forţei de vânzare.

În actualele condiţii ale unei pieţe naţionale tot mai competitive, firmele nu pot

supraveţui decât printr-o activitate desfăşurată la cel mai înalt nivel. Consumatorii se confruntă

cu existenţa unui număr mare de furnizori care caută să le satisfacă toate nevoile. Studii recente

au demonstrat că factorul esenţial al succesului unei firme îl reprezintă cunoaşterea şi

satisfacerea consumatorilor vizaţi printr-o ofertă superioară, iar marketingul este acea funcţie a

unei firme însărcinată cu definirea categoriilor de consumatori vizaţi şi a celor mai bune

modalităţi de a le satisface nevoile şi dorinţele la un nivel competitiv şi profitabil.

Marketingul îşi are originea în faptul că oamenii manifestă anumite nevoi şi dorinţe.

Atunci când există mai multe produse care pot satisface o anumită nevoie, alegerea unuia dintre

ele este determinată de conceptele de valoare, cost şi satisfacţie.

Managementul marketingului reprezintă efortul conştient depus pentru realizarea

practică a schimburilor potenţiale cu pieţele ţintă. Principala sarcină a unui marketer este să

influenţeze nivelul, perioada manifestării şi structura cererii pentru un anumit produs, serviciu,

organizaţie, loc persoană sau idee. Există cinci moduri diferite de abordarea a activităţii de

marketing. Conceptul de producţie susţine că vor fi preferate de consumatori acele produse

caracterizate prin disponibilitate şi preţ scăzut. Sarcina conducerii firmei este, în acest caz, de a

îmbunătăţi eficienţa producţiei şi a distribuţiei şi de a reduce preţurile. Conceptul de produs

susţine că vor fi preferate de consumatori produsele de calitate le preţuri rezonabile, adică acele

31

produse care necesită un efort redus de promovare. Conceptul de vânzare susţine ideea conform

căreia consumatorii nu vor cumpăra de la o firmă o cantitate suficientă de produse decât dacă

vor fi stimulaţi să facă acest lucru printr-o activitate de comercializare şi promovare susţinută.

Conceptul de marketing susţine că principalul obiectiv al unei firme trebuie să reprezinte

evaluarea nevoilor, dorinţelor şi preferinţelor unei categorii vizate de consumatori, cărora să le

ofere satisfacţiile aşteptate. Cele patru elemente care stau la baza acestui concept sunt piaţa-

ţintă, nevoile consumatorului, marketingul coordonat şi rentabilitatea.

Interesul pentru marketing, mai ales în România, este în creştere, pe măsură ce tot mai

multe organizaţii din sfera activităţilor lucrative, nelucrative şi din domeniul relaţiilor

internaţionale înţeleg modul în care marketingul contribuie la îmbunătăţirea performanţelor lor.

Majoritatea firmelor nu au încă o concepţie de marketing suficient de matură. Existenţa unui

compartiment de marketing nu asigură orientarea către piaţă a unei firme. Chiar dacă ea

desfăşoară activităţi de marketing, aceasta nu înseamnă că este o firmă orientată către piaţă şi

către client

În contextul cresterii deosebite a competitiei în domeniul confectiilor de îmbracaminte,

atât pe piata interna cât si internationala, este din ce în ce mai dificil pentru întreprinderile care

activeaza în acest domeniu, fie în productiei, fie în sfera comertului, sa se mentina pe piata si cu

atât mai mult, sa-si creasca afacerile prin cresterea volumului vânzarilor de produse. În aceste

conditii promovarii îi revine un rol extrem de important.

Cu atât mai mult, în domeniul confectiilor, pe plan mondial, majoritatea firmelor fac un

efort promotional considerabil, utilizând o serie întreaga de mijloace promotionale, calitative si

cantitative. În aceste conditii, este din ce în ce mai dificil sa iesi din anominat si sa te faci auzit

într-o lume supra-aglomerata de imagini si de sunete, sustinuta si favorizata mai ales de

publicitate.

Necesitatea comunicarii si promovarii pentru firmele producatoare de confecti

iîmbracaminte din România rezulta si din necesitatea asigurarea identitatii si personalitatii

firmelor producatoare de confectii-îmbracaminte. Acest deziderat este dificil de realizat, întrucât

asigurarea identitatii presupune existenta unei puternice culturi organizationale (care se formeaza

în timp), precum si promovarea propriilor marci. Majoritatea firmelor producatoare s-au înfiintat

dupa anul 1990, iar în prezent cea mai mare parte a productiei este în sistem lohn si, dintre

acestea, foarte putine promoveaza propria marca.

32

Bibliografie

1. Balaure Virgil (coordonator) – Marketing, editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti, 2006

2. Kotler Philip –Managementul marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1996

3. Kotler Philip –Principiile marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1997

4. Catoiu Iacob, (coordonator) – Cercetari de marketing –tratat, Ed Uranus, Bucuresti,2009

5. Pistol Gheorghe –Marketing, Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2008

6. Popescu Ioana Cecilia – Comunicare in marketing,editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti,

33

Documents

Confectii Textile Marketing