NEGOCIACIONES CON LOS ALEMANES

Alemania es una de las potencias económicas al igual que los Estados Unidos y, una de las

más importantes a nivel mundial.

HÁBITOS DE LOS ALEMANES PARA UNA

NEGOCIACIÓN

Los alemanes disfrutan de las festividades, los

pobladores de este país se caracterizan por viajar

con mayor frecuencia, y destinar parte de sus

ingresos a este fin.

Los alemanes tienen una marcada cultura de

ahorro.

Cuando se recibe una invitación es importante

llevar un obsequio para el anfitrión.

Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de

la empresa y se espera que las personas con las

que realizan negocios las respeten.

PERFIL DEL NEGOCIADOR ALEMAN La comunicación en Alemania es directa, breve y

concisa. Los mejores temas para iniciar una

conversación son los temas generales como: los

deportes, artes, historia, music. Es importante

resaltar que los alemanes se incomodan cuando

un extraño les hace preguntas personales y les

molesta en demasía hablar de la II Guerra

Mundial. La decisiones son tomadas de forma

lenta y frecuentemente involucra a un grupo de

asesores que deben dar el visto bueno antes de

que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar

que puede ser contraproducente intentar

ejercer presión para agilizar este proceso de

análisis y una vez que se ha tomado una

decisión es muy poco probable que esta se

modifique.

A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no cuantificados.

Juntas y reuniones de trabajo

Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante

solicitarla 2 o 3 semanas de anticipación.

Características de los Alemanes

NEGOCIACIONES CON LOS INGLESES

Para tener éxito en una negociación internacional es importante conocer sus culturas y

sociedades. Estos aspectos suelen entorpecer ciertas veces los objetivos de la negociación

llevando a generar malos entendidos y potenciales conflictos entre dos naciones, con distinta

procedencia cultural. Por ende la cultura es un aspecto de mucha importancia que debe

tratarse con la finalidad de obtener buenos resultados de una negociación.

Hábitos de los ingleses para una negociación:

Por situaciones geográficas y culturales los ingleses

consideran a su país diferente a la Europa

Continental, es mejor dirigirse a ellos no como

Europa occidental sino como Inglaterra.

Son muy puntuales.

Respetan la hora del té.

Es necesario recordar que en Inglaterra se habla

inglés y hay palabras que tienen doble significado al

inglés de los Estados Unidos.

Las mujeres tienen igualdad de condiciones de paga

y poder.

Normas de Protocolo del Negociador Ingles

Es importante vestir bien.

Muchos e los almuerzos de negocios tienen

lugar en bares, retautantes lujosos.

En las reuniones se sule ofrecer te o café.

Un apreton de manos ligere y suave suele

ser el saludo usual.

En la mesa los objetos suelen pasarse de

izquierda a derecha.

No es fácil de conseguir una cita con los ingleses, es recomendable contactarlo a través de terceras

personas, aunque esta tercera persona no debe intervenir en la negociación en un futuro.

El humor está muy presente en las conversaciones de negocios.

Hacen pocos gestos al hablar y cuando lo hacen generalmente no suelen mirar directamente a los

ojos de quienes a los que se dirigen.

Normalmente están interesados en los resultados a corto plazo y no con los resultados a largo

plazo.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIONES CON LOS FRANCESES

Francia es uno de los países que tiene una alta referencia cultural de gran importancia, tiene

destacadísimos aportes a la humanidad en los campos de la ciencia, las letras, las artes y

todos los saberes. Francia posee una diversidad de religiones.

HÁBITOS DE LOS FRANCESES PARA UNA

NEGOCIACIÓN

- No existen temas tabú ya que se puede

hablar de cualquier tema sin censura.

- El trato es formal, a las personas se les

presenta por el apellido.

- La comida más habitual de negocios es al

medio día.

- La manera de saludos es el apretón de

manos aunque no tan fuerte cono Alemania

y Estados Unidos.

- En caso de ser invitado no debe llevarse

vino, chocolates, flores (excepto rosas

pueden ser una gran elección).

PERFIL DEL NEGOCIADOR FRANCES

La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy

utilizada por los negociadores franceses es tratar de

que la otra parte sea el demandante, el que inicie los

temas; con ello se debilita su posición.

• El ambiente es formal y reservado. No deben

hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos

considerados como confidenciales (cifra de negocios,

salarios, competidores etc.).

• Las presentaciones deben ser formales,

informativas y muy bien estructuradas.

Hay que transmitir la impresión de que se domina el

tema.

Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta

el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales.

Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas

que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.

El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien

vista.

La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede

interrumpir a la otra.

CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIONES CON ESTADOUNIDENSES

El valor fundamental de la sociedad es la libertad, otro valor clave es el individualismo, los

estadounidenses se conciben a si mismo primero como individuos y solo en segundo lugar

como miembros de grupos, tales como un grupo étnico, clase social, una comunidad local o

una familia. En Estados Unidos los negociadores son directos y puntuales, por tal motivo

esperan de que la negociación de desarrolle de esta manera y no permiten que se les trate

de engañar, son muy directos. Les gusta tratar los puntos más importantes desde el inicio y

no dejar para el último.

HÁBITOS DE LOS ESTADOUNIDENSES

PARA UNA NEGOCIACIÓN

- Normalmente es importante

realizar una cita previa.

- Puntualidad

- Las tarjetas profesionales se

intercambian en reuniones de

negocios y actos sociales.

Como alternativa de fomentar

el networking que es un punto

muy esencial en el mundo de

los negocios.

Regalos.- al negociar con personas de

PERFIL DEL NEGOCIADOR ESTADOUNIDENSE

Los negociadores estadounidenses son egocentricos, tambien pueden ser etnocentricos, el negociador extranjero debera adaptarse a las formas de negociar de los estanounidenses. Normalmente el ritmo de la negociacion es muy rapida Las fechas limites y los resultados son muy importantes Generalmente las juntas empiezan despues de una platica informal.

INICIO DESARROLLO CIERRE El estadounidense típico

considera que su tiempo es valioso y que no se justifica demorarse con protocolos.

La actitud competitiva es un reflejo de la competitividad

con que convive diariamente un

estadounidense.

Prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de

documento Hacen ofertas razonables.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN