Comunicare Verbala Si Non Verbala

7/31/2019 Comunicare Verbala Si Non Verbala

1/132

Comunicare verbali non-verbal Suport de curs consilier microcredit Suport de curs consilier microcredit Comunicare verbal i non-verbal

COMUNICARE VERBAL

I NON-VERBAL

DE LA apariia public PN LA INTERPRETAREA SEMNELOR

Magor KDR


2/132


COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL 5

1. CAdRUL TEORETIC AL TEORIEI COMUNICRII 8

1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz) 81.2. Sistemul canalelor de comunicare 9

2. SISTEME dE COMUNICARE 122.1. Discursul public 12

2.1.1. Tipuri generale de discurs 15

2.1.2. Prezentare de produse 17

2.1.3. Discursuri scurte 17

2.2. Procesul de ntocmire a discursului 19

ExERCIII 21

VERIfICAREA CUNOTINELOR 23

BIBLIOgRAfIE 24


3/132


1. Carul teoretic al teoriei comunicrii

n esen, relaiile umane sunt de natur comunicativ (comunicaional), adic se compundin semnicaii (mesaje) i ninarea i meninerea acestor relaii, dar nici ncetarea lor nu poate

neleas r actor comunicativ. Elementele i actorii procesului comunicativ pot descrisei nelese numai parial. Pentru c procesele nu pot percepute i decodate n mare parte,

interpretarea i nelegerea lor sunt numai pariale, cteodat superciale sau pocite (denaturat).Analizele i prognozele privind comportarea uman, dinamica relaiilor sunt recvente, dar inexacte,

de aceea este dicil s redactm generaliti sau reguli (regulariti). Tocmai din aceast cauz estenecesar denirea exact a conceptelor utilizate, clasicarea i cunoaterea proceselor de comunicare

i a canalelor de comunicare, i perceperea semnelor i decodarea lor, cu ajutorul crora comunicareaunei persoane poate mai inteligibil, calculabil, iar cteodat mai dezvoltabil

e vorba de observator sau de persoana int.

1.1. Moele ale comunicrii i noiuni e ba (concepte e ba)

Schimbie istia gdiii aat i mdeizaea pcese de cmuicae di dieitee etape. Exist du tediemje, pmu ubz c cmuce ee e c pceu p ce pe ecez cmpmeu ue e pee (c pceu p ce pe eez cu u ecez cmpmeu e epee), ue p ee-bcuu u u eec e pe epe c u eec cmuc (c pce).Ce cue pue eve eecu emc meje cu pve ecep, eeee e u eec cmuc, c ezuu eee cuue e (cee u) p (c emc), cecee cemeu e ee eee cuu.

Cee m mpe mee c pe ce c pe pceu e cmuce mejee me e ee(mdee uidieciae, ieae itepesae). Mai tziu mdeee au deveit mai cmpexe, sd caacteu ee, u peu ec ee u me pecce. Meee p cce up m mue ce, eexempu up veue ece (pee, epee, cecve, ze, ce, ecuu e),up cu uz (veb, veb, u, vzu, uvzu) . . m. .

Meu ce m fue (v) cucu ee meu e eecmuc Sh-Weve (), meue cmuce veb u Jb (meu cmuc) (), ce ez cmuce epe cu pce uec e. Ce m cucu e meee eepeee, cu pee ce ecezpe cee pee pceu e cmuce, ee meu cmuc ce u Newcmb (), uechmbe ce pv pe ecez ceee pee. Meee ee u meee pp ee me ce u cpe, cu ce e cup cp epecv, uze -u cexe mez u pue cp peb meuu. czu pe pubce czu ze emeee vb e beve pcpv, ce e bzez pe ee-bcu peeuu, cee czu p uze meee ce u cee cue-ec.

eu mdee epee ecve pe u eve egceze vedee pemezecu ce. Meju (cmuce) ee e emitent(em), ce me u mej upeecu mu, e cpu, uc eu mejuu. Smue e ee m, ce up u

mu exe u e (u eme, u pecc, ece eze) me ev e me meju.Emitu tasmite aste u mesaj (cmuicat, dup ate mdee), adic decdeaz imaia t asmis (mesajuee e p me e, cc). Codul ee un ansamblu de sensuri comun (sistem de nelesuri comun)membrilor unei comuniti de comunicare, care nu se bazeaz pe acord personal sau pe ntmplri specice biograce, ci peconvenii impersonale i pe conveniile de socializare ale comunitii. Codicareaee pceu p ce emum m eme (mbu up Me) ebe peu pe u peu ecmue. Semnul ee (ce) cev ce e cu cev (Semu pe Pece c cev ce pe u cev cu cev - um pv.), mchez (epez) u eme e e e ()e, c ee vbe cee, ce e emu e u um , e u um ccep, e u um bec, e um eu e u em. Pceu e mee eme ee comunicarea, ce e uc c u um mue p ez emee (ce u u) c e m u mej ( emce) peu ce .

Mesaju ajuge pit-u caa idiect sau diect a receptor(destiata), adic pesaa sau g upu cae ecepteazmeju. Dc meju ee ecep de pe u gupu (pe gup ),

vbm epe diuzare steril.Canalul ee ce meu u mjc p ce puem me meju. mpu

me, meju pe ee e ppu e mec cuz zgomotului (de ond), cp c, ce mpc ecepe mejuu, d cuz uc cuu, u d mvu meepee (cee ccec mjce epee c mjce m-me, meemass-media). Receptu decdeaz semee cae tasmit mesaju, ecstuid semicaia igia . cazu ce ecepu eee emee c e e em, internalizeazup ece, peucez ce,eee meju. czu ec eue e puce zm, um eme e em ecep, cee ce pvee ece peuce me, ce cz cmuce epee uc ce eee c cuvuu (communico = a pune n comun). Internalizarea este urmat de o ece (ormarea uneiopinii, schimbare de atitudini, o maniestare verbal, nonverbal sau motoric), care va ntoarce procesul:receptorul devine emitor.

Cu ue cu, c cu ucee redundanei, cu cu e m czue, cvee,pedcbe puem cmbem zgmu. Nveu czu de pedcbe cuu me de mezu -u mej m entropic, m eu e ec, m u e ee. Dc cu ee cu e,c meju pe ecu cee ce m e, vbm e cod redundant. T eeee meje juee e conveniile, c mee cucue ccepe u pubcuu (me,c um u bmu, ucue, c expz ezbee (eue cu) ezmu), cu juuc mejee u m u e ece eue.

1.2. Sistemul canalelor e comunicareNu ex u em uc pvd cce cmuc ume. De cmuce pe p cmuce epe, cmuce e gupu u p cmuce ve c (de e,u, cuu ) ee vee p ee. Pe vb e cc e up umu pee pezee cmuce, up cu uz (ec u ec), u up ee e m.

Meu u ShWeve eee me c e mjce ehce zce, ce c pb, c meju me em pv peu me p ce. Pe bz ce me pe cc e ce:

. Media de prezentare. Ce ee e pee (vce, , cp), ce c peze ec cmucuu u muu (em), peu c e e ee medu. Fec mbjucmuc vebe vebe, c p u ce, ce ce e cmuce.

. Media de reprezentare. Ee vb e pee eze cm cve cuue eece (c,


4/132


5/132


2. Sisteme e comunicare

Cmuce ece e de uc cd emu pd de pcpu cb, peupuecmuicaea activ, bidiecia. Emitu i eceptu ced ucia geea acceptat a uciei imative mejuu cexu . Pu mxme p eve pcpu cpe (maximele conversaionaleale lui Grice), uce e epece ce mxme, meju v cu ezue, u cuz m.

. Mxm c. Meju u cbu e mv mu cuve, u c c mmu c m pu me ec ee ece. cz c emu v cc eu e eeu ch, cpb e cmuce, c c pe c cfce.

. Mxm c. S u c meju m e, egue u cev ce u pe dved.C mpm p pee u czu cec e ee, ebue em c ee vb e chee peupu, pbe u pe.

. Mxm e. Meju e eev, e eee ue ( u pee cucvesaiei). Mesajee pea ugi, cu detaii ipsite de itees, c u gic cmpicat geueaz eegeea.

. Mxm m. Meju e cc cee, eve expee ece mbue.

Ce e bz eee ce e cmpeec cu u emuu cu eecu eemee meu. czu uz cece vbm e zme, cz c e v ce mpee ev epe em.Pe uz ve ce c e bz, c u e ec u p, ebue cceceptuui c v iaea cveii a st iteiat (De e xempu i pduceea (i eceptaea) umuui depid(e)e cee c.)

2.1. discursul public1

Cel care are gnduri, are i cuvinte; dar cel care are cuvinte, nu neaprat a re i gnduri.Conucius

Cu e c mje me u cpb pe u , u pece, e exempu czu

ce umu pubcuu e m me, vbu cepe e m e, ue e cpb - mexpme ue, ee, ce bcu-e cmpe. ce ue ee ee e chmbe, ce

1 Su ubcpe Discursul public, ntocmirea discursuluiExerciiiu pubce peuce e u K (2007), p. 85-110.

2 O ue pc ee demoobia(c e mume), m pecc be, ce e me czu p pubcec xee ce pe ce ue mum, um ce pe p c e ue epecve e eve e

ce. m ecve, emb e cz cu obia social, ce ee xee puec ce pe u e up, eme ub m e me u ue. Pceu ce u e e be c ee ccez p pu c e eme u ceeze

mpee p ch ce, ee em u e ep, excu u ce up. cec, me xee

cmp , ee c e ce e e mee pubc, cec eve ue ce ceez ce eme e

c. Ee cup e c xee uc c e pez, ee, pmee vz, ce uu exme, u czu

ce e pubcuu e ep pe e. ee u zee mce pubc, ec pe u c m me,

mu-e c, x uc c ebue e mee peze .. Su: hp://mecp.hu/ebeee/

u cucu e cvee e m cu pubc. De cve u u e e mue cuu pubc, eue c pe cmbu p- pee ehc phc.Dierenele de baz dintre o discuie i discursul public u umee:

. Cve ee fuxu e u ce ccu e pe (u m mue pee) pe u/.Dcuu pubc ee fuxu e u ce ccu pe pe pe u pubc ume.

. mpu cvee, pcpu, vbe ( mee veb m) ee ece pee. czu cuuu pubc ce ee me pe uec, ch czuue cu ecve vbu ce ce cmuc cu pecee.

. cazu cvesaiei pat icipaii sut situai apape uu de ceat, adptd dista de cmuicaepesa (de cvesae), timp ce cazu discusuui p ubic, distaa de cmuicae este ua cectiv(e epee).

. cazu cvesaiei semee vebae (pecum i vbiea) au u ca acte pesaizat, putem eaciaimediat, ucid ttdat i semaee de gup (ecepie, simpatii etc.). cazu uui discus semee

vbuu u ecepe e mu, vbu cpb ecepeze pe ee-

bc, ec cu upu m m, uee czu pu p ec e m (puze,e m ec.).

. Cve e e eu, uce e up. czu uu cu pubc e ee mmp, e ju peee ce e f ce m epe e vb.

. - cue pcp vbec - um ce, mu p umu eu epateei. cazu uui disc us pubic, s, tebuie s um seam de umu ce pezei, capacitatea e pecepee, cuc , u evemeuu ec., uce e e cee, v ebu

vbm cev m e.. mje cve pcp ec cuvee m v, cu ce m pu cu.

uu pubc m vbu v ebu ec cuvee c -u m m cu.. czu ue cve c e ucu ze ee m eje m pu , e

pee pbe e eve u e ec me ee. czu cuuu pubcecepe ec ee m m, ex m pue peju peu emue e pe cee cmucm, e cee ee e, pecum ucue ze ebue b c mpee,u e um.

. De mue cve u e cu cp cce, e pe m e peece mpu, u mee buve e cev ec. Dcuu pubc e eu u cp emc cce,ece cuv, ece puz u e veb ubu-e ceu cp.

. Cve pe p e ee, e pe be e ubec, m e uc c p e u umc pec e cmuc, e mue c u ec cee ce ec. Dcuu pubc ee, ,h u pe p e ee, e ebu cmuce pubcuu m c p, ue

ee vbuu.. Cvesaia este, de egu, dezivt, ibe, timpu ei p ie se pt aeza, pt umba sau chia m ca.

me pe mpuu e p mee ccu cu, pu - eup peu pee cuee mp. mpu cuuu pubc vbu ebue e vzu (e bce pce), pubcu ez u -u c e ce. Peu vb ccu cu ee bu,ce ee epec ee pe cu.

b.hm [2011.08.20]

3 u (1997), p. 67.

4 eu cu zc e, cue, uue, peecee mpuu pee epee, pecum u ce vez ee

(1984), p. 31-86.

5 eu cu meee e meee ee vez ubcpu u Tehc pcce.


6/132


czu uu cmuce u ee bec, czu cuuu pubc ue, eeccu pe vb pe pubc, cec e pe cee ume e u cu ee emeee, pecum ece ceu. Exm ccece e, puem m pu c discursul public ee cveempc, c ubec, pcce c pe mee e . I meseria de vorbitor eecceb pcc uu, ce e - ezve pue e epe, c euee ueccuee ecee ezve exee vbe uu pubc.

z ce u vb e ucce e m em c, pe ezve pu, vc ee cece jc u mp ce pce. Vbu ce pecz m ce em ezv, c u pce vbec uu pubc ee cv e ve e pezee ee e mpec m ce , cp u v eeb, eee pe, cuue e eve cpe, uece pe,mu-e -u eveme. ce epez cume meee e , peu ee e eeeve e ue, ue cvee, up cee um pee pe ehc.

czu ce ce ce cmee ce ce ee cuu u pee ee, ee vb epe u pce

ec, be e cee u pee. E p c p pe, cu e cee ce m peje cve pe pcuu pceuu e cme. Ce ce ce cuu beecz e mebee cee ce pvee cme ceu, ebue meeu c e pee, u beceu ce v cuu, e ccece pubcuu, pecum e pu c cuu ebue uecume criterii proesionale:

. Destinat pentru a rostit i ascultat: u ebue e pe e, ebue ue be, ec, cee ee e ee.

. Limbaj concret i exact: u c ee, e mpu, uzeze exempe pee ueve.

. S genereze o reacie pozitiv: ece z u ee ebue ezve xeze me cce,ce eeeze ue pe cu. Mu e expuee pe ufe cuu pe ce m mc.

. S aib un scop exact: umec u cp be e, cueze ue be e ceece pvee em ezbu.

Pe g citeiie de atu pesia putem dei i u at sistem de citeii, cae este mat di caracteristicile eee e unui discurs eu, ee e pu ceu (ce pue ch ecpe euu):

Sistem de valori: ece cu ebue b u mej, ee ee. Sm ue cee epe, pege e uu dcu ebue b u cp, cmuce ucu eee m u mej expc, uvc.

Idei de baz: c u ezve m mu e e e pcpe, u e ezume ezve

ue e cee. Coninut: em cu ebue b eu cu pubcu, e peze -u emee

c pubcu - mec e e, up e cuu m p evc pe e mp. Autenticitate: ee uze ebue e pece, vece vecbe. Elocven: me ebue b eu cu v e z cu z, cu juu exempe ee p

expce m c. ce ceu me u em cme puu uu cu. Personalizare: cuu ebue p ccece pubcuu pu evemeuu cu

cu ee . Uor de urmrit: cuu ebue e c puc e veee cuuu me, u cu

6 Depe cuu uec vez G (2010).7 Dup Wcx e (2009)8 Dup Wcx e (2009), p. 511-512 See (1992), p. 248

c e um ee pc u. Tebue peze ucu eve eumee ec. Durata: U cu u pezee pubc uez cev mue, peeee me, e

bce, e u cu u u m. eu ebue meem ppe me meju cuuu ce e me, uce e pu e ee u eepubcuu.

2.1.1. Tipuri enerale e iscurs

Cuvintele sunt creaturi ciudate,copiii o tiu prea bine,

ne scap din gur, indisciplinat.Le ncredinm mesaje importante n zadar,Ei ascund adevrul i i schimb nelesul.

Brdy Jnos: Cuvintele

uce e u evemeuu cu puem pe vee pu e cu, ce u mbu eeee ccepe ceu. Structurarea coninutului i stilul u eeme e cpu um,ce u u pe e m mue pu, ce eem m mue u e cu:

. Inormativ sau explicativ: ce m exce, expc cuze u mve e e e em uu pce e cue.

b. Convingtor sau deensiv: expc, dezbe pz pee u gze, muee cuzeecu u. umeee ee pezee ebue e uece ebue pjepz u p ze.

c. Festiv sau comemorativ: cuu e cu cz u evemee pece, ee e pe u ze.

ucie de scp, eveimetu i pubicu vizat putem dei mai mute tipui de discusu i. ipsa u casici ieeie de speciaitate uitae, e putem casica uc ie de eveimetu a cae se stete, cmpziia pubicuui,veu e pee u mpvze, eveu ume. D pucu e veee clasicrii n uncie de gen istructur, mb mh ce m v cce ee ce u Wch, ce cupe eue e me:

. Dcuu ce p pee peb: cu, cee, peeee, pezee ecue, cu, .. Geu ece: p, e e em.. Dcuu e cze (ece): cuve ev, cu e cmeme, ue, ece, cuu

e cu cz ue ceem.

. Dcuu e ceem: bez, u, ee pee, mme.. Dcuu juce: echzu, pee, cu juecec.. Dcuu cuv pce.. Tpu de dcuu ce u p pege peb: cvee, cvee pe um em,

me - ve, evee, pcpe cu.. Tipui de discus ce pt pegtite peaabi paia: eiciti, uae de adi, tast, cuvtae de cheiee.. Tpu cmpexe e cu: cvee up, cue, e, e e ucu, m u,

um, ecee cmec, pu, ce e pe, ce.. Geuie mass-media: tie, eatae, iteviu, cic, geui de pubicistic (atic, cmetaiu, citic).

O caacteistic geea a icu i discus este aptu c este stuct uat pe picipiu itducee-cupis-cheiee,pezee u e vb chmbu-e uce e eveme cp. Lu cee ccece

9 Wch II. (..), p. 13-216


7/132


pecce ume cuuu, cele mai recvente tipuri de discurs e cu cz ue p pubce, u:1. Prelegeri sau prezentriSucu peee u peze ee c, u um meju cmuc. Depepeze, ee, puem pue c:

. Iucee: ee cu pezee eme, eze eeuu mpe cu.b. Cu: ezve mejuu pe bz u u e e pcpe, ucu u- ub m e

e, juu e.c. cheee: ezume mejuu mue ccuz.

2. Discursuri politiceScpu cuu pce ee me u cvee. Cu e c ee cmuce uu mej u,bz pe m mue e, p me epe ecvee cuu e c cp cee ue ez pzve u cu ( cpu mbz u eee ue ume e), peu c ce mec vbuu z pc pe ce epez, m e peu - m meju epe ubee me. cmpe cu ceee pu e cuu, cuu pc e m me bee cee ce

pivete expimaea atitudi i egative i a piiei egative ceea ce pivete advesau sau ccuea pitic.

3. Discursuri parlamentare12

Scpu ce ee cv cu eu cu u ev, mbzeze peu um cue.Sucu ee:

. Scu mve cuuu (ucee, em).b. Se ce cucu c ce ec ec peze cu eme.c. Deme puu c u ppu ezue.. Cmbee eveue cumee p vee puu c ee u ee (ee), u p

expce puu c u ppu ee m cepuz (pemee).e. Cvee pubcuu ccepe ( veze) mue ppue.

Discusuie juidice adpt i ee stuct ua de mai sus. Pe pacusu pceduii judecteti acuzatu demsteazmvee peu ce cupu e ce vv, e veee, p c juecuu c, cme cuee ve, cme pe cup.

4. ratat bazat pe argumentaregumee pez u dev c u c ed. De cee dcuu ee upme cu pemv, decee gumee eumee dvez cp mp p. Pezee uuu ev v ee, pbb, u ue m e cue, peupue ue ue ecz, e cee vce eemee e cvee peuue. Sucu c :

. Iuceeb. Pezee ubecuu (u ev)c. umee. Dveze. Cumee pbe. Ccuz. cheee (cvee)

10 Depe ucu ue peee vez ubcpee Tipuri de discurs i structura lor, Coninutul discursului de succes.11 Cee pv m u cuuu pc u m mu u m pu ece cu cee ee e peze mec.

Peu e vez K (2007), p. 55-84.

12 Gypy (1998), p. 5859.

2.1.2. Preentare e prouse13

Pezetie de pduse au ca scp imaea asupa u pduse sau sevicii, cu iteia de a cmeciaiza pdusuu evcu epecv, cu c pe cump. Pezee e pue e bzez peeemeee cve peuu peu eem cu ecze pzv. Decz u pe mv ev (c u cump v ve epce), mv ebue e pz v, e cee, cmpe cuceee pu e cuu, c eve m cceu uze ehc e cvee mve (pcc,ece e puc evee peuue meee ee). Scpu e ceu e:

. Iucee: pe e pez, meez puu, cee pemue peu - pezeb. eze cu: pezee me pp me puce (c cee u u u cee)c. Teze eeuu mve: e ce e ceu eve e ce pu?. Pezee puuu: ecee, e ehcee. umee: vjee ppee pzve e puuu

. Reee: ce ee, peze e , ccve. Iue cvee: pezee cuuh. Pezee puuu: pec, m, mbj. Iue cvee: pezee pcc puuu, em

j. Teze eeuu mve: ece ceee vz. umee: cmpe cu pue me. Pezee pu: eme e e, evce, chmb, cumbem. Cvee: pm, pe, euce. Pezee pu: m c e p, c e ve. Iue cvee: m e pu u e bece ce v m e evemep. cheee: ume ce pue, bee e pmu, pece (e u pbe ue )

Pezee e pu u umec eu ucu pc cuu, eece ee u eue eez u cu. Pezee e pu pe u e u pee, ue e ezv u ecv, ce mc ucu peze ee e pu, pu-e pe cumpuu ce e meu. Pezee e pu vz uce e puu peze ( e ex. czu uchz e p vee ecz u e e pm e, u e cmuc peu ece pezee, e peu e evc m/pe m zu e ce vz).

2.1.3. discursuri scurte

Discursurile scurte umez, e emee, uc u ucee-cu-cheee, u e cue cu e pe ecue e umee e cu. cee cuu cue u m eb u epc, pez pe cu e eceez u pemu u ce ce pe pemu, c ee eveme,e cee cpu ee cee ue mee pcue, evue pzv, ec cuu ee m eb eu em ec eb. De cee mje vb u peee cuu e ce e, u c mu mp, cu e c u emee cu, m cuu u, pe ee uepzv mp u peee e peu e veu. D upu cuu cue c pe:

13 Peu m mue e vez upu e cu K: Kommunikcis kszsgejleszts tancsadknak (2011).

14 Dup u (1997. 165170) Cee (1997. 196197).


8/132


1. Introducerile, cuvntrile de deschidere, de elicitare (startere)Seee u ucee u ce c pezee cu ce. Pez pubcuu vbu ceumez, ceez me pcu, peeec ezee eeu pubcuu. puez em ucee mu peu ee, u muez c pe u eez meju ce v cmuce vb. Iucee ve pubcuu em cuve, eveee pu c vbu ee me epue cee ce pvee em, c e cee ce m cu mp.

2. Mulumirea adresat vorbitoruluiMuumiea este maitate pcut cae cheie discusu md ma, di p uct de vedee pactic aceasta idu e mee. Dcuu ebue e cu, e mxm mue, eece c e c e u cuu,pubcu ep pe umu vb, c pecee puz u u evemeuu, pubcu ep p pec, cee u muume pv c e .

. Iucee: pez mvu evee, me umee vbuu.b. Cu: cuu pe m v, c e ubz cev e mpe e cuuu ,

eeve pucu e veee pubcuu. Se pe mu pee pe: ce ume e-

pcu cuu uz.c. cheee: muume e vbuu.

Rezumarea cut de moderatore ucu m. Sc meuu ee ezume cev zemeju cuu, ezvu eue e u c e cee, eveu mu cev ccuz.

3. Felicitarea i laudaiaFeicitaea epezit expimaea pubic a apecieii, espectuui a de pesa, istituie sau gup. scuttiicuc ej pee, cee u ece pezee, cee ce pe e e e uece ee ubeemtive pesae ae vbituui, cae justic evauaea pzitiv a pesaei sau gaizaiei espective. Discusuebue e cu ce, c u e puem expm ce, m be euzm v.

. Iucee: ume pee u ze pe ce ecm.b. Cu: pee ce u u ecuee mee. Nu ebue m e u mum

ve cc, vm ub pee pzve.c. cheee: ve ece, mem u umee ceu ec.

pecee e ee pee, e cee ee p cev m u, cuu ub meee, eze,ezuee pzve e cv pee epecve. pecee ee u e ec, eece pee cmuceebue m meu euu (u cu pe e pe u eme e veue upubcuu), ebue em c e emeee pee ue vem j c ubee mee e u ezeze peu .

4. nmnarea unui premiu sau a unei recompenseScpu discusuui este pezetaea pesaei pemiate/ecmpesate, a pemiuui/ecmpesei i mtivu pemieii.

. Iucee: mee puu e cu pee peme.b. Cu: expce mvuu peme. Puem evc m cmue, mpe pee, c

ecmpe/pemu ee pec, puem pue cev cuve epe ce.c. cheee: cu m peme.

5. Mulumirea cadouluiDcuu e muume uu cu ebue e mpu, e, me cu. Ce e ezeeej mp pubcuu, e ece pu mpce.

. Iucee: mue cuve muume, cu mee ceu ce c cu.b. Cu: cuve e peee eee me pcue u e pe cu z ce

c cu. czu uu cu pec puem pue cev cuve epe ce.

c. cheee: epee cuve muume, eee cue cb, eveu mueue pmu ce e.

6. Discurs rostit la recepie sau banchetDcuu evemee e veu, ce u eve mcu, ee m c, ee e pucuuu, eece pcp e ec bucee pe ce e v cum, c u em m, um ex, ue ch ee. De cee cee cuu ebue e cue, cu uce vmme eeu cu, c mvu peu ce u ee cu e cuu, u puem mu pmue. Vm vb p, h, cv e (cee cpe u cuc m b, cuzpubcuu ez mee zmu e u ee eu e pe).

7. Anunuriuue epez, e p, v pcpe u eveme, u mbz cue, cec cvig pubicu despe avatajee i imptaa pa ticipii (scpu i st uctua seam cu cea a tex te de deecam tipite). Sacia vbituui este s pezite aciuea sau eveimetu, sicitd paticipaea ascutti.

. Iucee: mee evemeuu u cu, mue chem.b. Cu: pezee e eee eveme (epe ce v vb, c ue v ve c,

cum juem c, e ee u u ue puem cump bee, ce ume ucem cu ),u pezee cu, cpu me e pcpe e ceu. Vbu pe emcu pcpe, ez cuze ce u expc vjee e ce p beec um pcp.

c. cheee: epee chem pcpe, epee cu e eee eveme.

2.2. Procesul e ntocmire a iscursului

Strategia e o tiin n care nimic nu izbuteti, dac nu ai calculat totul i nu l-ai gndit temeinic.Napoleon Bonaparte

Pee uu cu e pe eecu m vu u up. Dcuue vue u cme ece ce ee, ce cz pe epecv ee u e, ce - pe cmee eecuu. czu ce vbu epez ze cmee u cuu, v cve cuce memb echpe up becve ume, meju cmuc eecu ep cuuu, cme epee ceu me c vu. c u ue z e mp eu e e(m e czu e pee cuu pce) c cuu e cm e u pe

u u j buu e pe. emee czu, up cce cpuu, uu cmee ch,pe ce pez vbuu u echpe ce pue e cmuce, cu eveuee mc. Dupce cmee cuu, pe ce pez u, mpu epe ceu vbu pezuu u pe, mce cuuu u mejuu m.

cme uu cu ee, , u pce cu m mu p, ce mpc m mue p, me m ev m cmpex cm ceu muc echp.

1. Claricarea scopului i planicarea coninutuluiCce cpuu mue cuuu uu cu ee c ceu ce cm cuu (e bcece ee vbu) ceu ce cmee. mpu ve ce ce cmee cu u v ebu e mzeze cu pe vbuu, ee u ceu , cuc vu u pubc, cecece ue eu e ce. uu ebue cee m mue ce.


9/132


. Scpu cuuu: e cuu cuuu ee b e em , ece cu umee uum becv, ve mpeeze, m u mej. Sbe cpuu ce cuu mece u e um, ju eece m ucu e cuuu. ebechee u: ce ee cpu cuuu? Ce ee eecu um? Ce u ccuz pe ce pubcuebue e ?

. Sbe p: pubcu ee ce m e me, pu um u-eu e e. Puem ee cev e pcpe, ce e e m eve, pe ce e puem ccuu. eb chee: u e e ee ee e ee peu pubc? Ce ebue - mecpubcu up cheee cuuu?

. p vbuu: uu ebue em mu e e, u e expme vcbuuvbuu, c be bceue e cmuce e ce u. p u e expm e ve pe vbuu, uu cec vce pue expee pe

vbuu peu c cuu efece pee , e cee ec.

2. Documentare i sistematizare

ue meuu ece e pe eecu cu ze, c cee. Sc uuuee ec uee ee e emc (hve ee, ee, bbec, pece pee) ue me ce mbec cee uece p cuuu . Pe m,e peee cu ze e p cee e, ue, cuue m mpe puem cjuu pec, cece, pce, c expee pe pj me mu pceu ecme cuuu. Pe pcuu cume me cm ee cuu u ec m

vech e vbuu, ceem juu bev me, c ee vb e em e cue. pdcumetii temeiate vm evita ccaea discusu ui cu eeie, pubicu u e evie s cuasc atecedetee.

3. ntocmirea discursuluiDc uem pe e ecee m b cpu, puem cepem cme c uuu. Sucucuuu umee mu e ze peze u ece eee, cu - peucv, cu cheee. Puem pc meu ehc cuuu pcc: pue-e epe ce ve vb,pue cee ce ve cmuc pue-e epe ce vb.

. Iucee: ee ep e be ccuu, ce e u eem cee ce pvee eudcu cvee d vu pp. Ce m dc ep ee ge uu cmu cupubcu, ce ezee ceee mpe, e e. Recmm c, p e uupv ecee cuu ppu-z cuuu pem ece, ec e eem cuuu, cee mee cpeze e e pubcuu. De c puem ece mepe peze em cuuu u ucu ceu c cee pue v pue ume mu c u eze -u cu, ucu e ee ej cucu.

. Cuu: pe bz pe du-e de udmee, ucu pe m mue ecvee de de,ce ce m exce (de, c), eee de u pe (exempe pp, uz mp m vech) eemee emve (cmp, umee peu ue vzu).Exempee cmpe eec eeee cuuu, uze umee vzue ueje, ce e u um c c cu u e m u e um , m pcu, ce mee epubcuu.

. cheee: cuu ee eu che e u ezum. Vbu epe ee umee ecuuu, p ubz u meju. Fu pe cceu p- um ce chee em,p epee pbeme ce e cuz ue, u p epee ue ee.

15 Depe ece ze cuuu m vez Wch I. (..), p. 248-260.

Pm ccec uu uu cu ee pu c ce ee pezee veb. Puee peue cvee uu cu pe fue e m mue elemente de stil i exprimare, e ce cee mecve uze u umee:

. ee ec (e pe ume), uze pume pee.b. Uze vebe mce (cve) muu vcv.c. Uze u ppz cue, me, ev zee u, cmpue.. Lmbj c, ec, eve emee e pece juu.e. Uze eb ece, eve eb pece.. Eve exce ce, expce ce e.. Uze expe mue cucue.h. Uze , epe, cuu, pec, cmp mee.

Dcuu ec pe c u epe veb. vju c ee pu c ece m pu exee pe pezeuu, cu pe pee u e pubcuu, eece ce ee m u ex cc cu e c pubc. Dcuu e epe ceez mpe c pezeu u

cue uce e be em, pezee em ee. vju cuuu peze veb eepu c peme ccu cu, ecue mpu vb, cec cuu eve m m m ee. U vb cu m pu expee pe pee u, e eeve peupubc u bu-e e em, cuu eve e c e um.

4. Adaptarea i exersareauu me dcuu edc vbuu, ce pue pee, chmb, ege u cmpeez exuec. Vbu ebue cuc emec exu peu - eee ucu e e e, ebue- uec, mcu- pu- pe , peu c, , exu ec u u.Pe pcuu ceu pce e peze e p cm m mue ve e cu, ee mp eb ce e ee v veue , ce v exe e ce vb. Peu c cuu u pec, uu vbu ebue peze cece exu, m uu c ce cecez ucum peu ceu u. Expee pcc c mu e cuc z u pu cce pecuee exee cuuu ec, ce ucu epeze e cee m mue cuz eecuu uucu. mpu peze pubcu v ve mpe c vbu u cue uce e emec em, ceucu ub e upue e cu u pe vbuu. Peu eve ue emeeu vbu ebue e peec, epee, e e cuu, pe ce v ece.

czu cuu e mpe vbu, up epee, pe epe cuu upuu u, ve pbe e - mu mpcu pe ce up, ce (c ce c cuu pe eve m eje,m ece) pe eve pe ju ecce ee m mc.

Eerciii

1. Vnzare pentru o persoanFece pcp pmee u pdu ce ebue peze vdu ce pcp. Dup cupee, pcp mez cupu, uu v vzu, ce ceu. Dup ce ece pe - empemaa, se tece a evauaea pcesuui, pbeme i se mueaz ecmadie. Ciutu pezet iee m pu mp ec puee e cvee expee b.


10/132


2. Vnzare pentru o echipCtiuaea execiiuui atei cu mdicaea c pezetaea pdusuui se ace pe, ca i u discus. Vztuece ce pu e ce ee cmpu ue. Imp ee ucu e peze, u meemejuu. Dup ece pezee pe e ece evue peme mue ecm.

3. Prezentare n aa camerei de lmat

Fece pcp pmee u exe em u u pu peu ce pmee u cu mp e pezee.Dup pee pcpu v ebu u pezee e - mue epe em u puu epecv ce, e. Dup e pezee umez evue pe bz e. M cece uu pezee v pve expee beve ee e pezee u, ce u cu ezum,up ce mpeu cu eu pcp cucu execuu e ce z peze.

Scu pee, peze ce cmee e m u c e e ce c c eveuee pbemee pezee ve, e cez e pe ece ue .

4. Conceperea unei prezentri

Fece pcp vu, u upe e ce - pee v pm ce me. Scpu ee c up ucu mp e pee echp peze ce ee, epec cee e ucu peze u-e e c m mue mee e cvee. Pezee v e p ue e cu. Dup pezee euechpe v cec eec m .

Execiiu pate mdicat aa e, ct u itatea de discus pezetat s e puctu de pie a uei dezbateiu ume. Echp ce pez ebue eeeze cu, eb, ce e eeze.

Vericarea cunotinelor

. Peze eeee e bz e cue pezee u cu pubc.

. Peze p ccepe uu cu.

. Peze ccece eee e ue peze eue.

. Sucu e cuuu u ue peze u eeme e cpu um.Peze pe cu cee ep.

. Peze cpu e ehc e cvee e czu peze e pue.

. Peze peccu e bze pe umee.

. Peze p cm ue peze.

. uu ebue cee m mue ce pve cce cpuu pcecuuu ue peze. Peze cee ce.

. Puee peu e cvee uu cu pe fue e m mue eemee e expme. Eume cee.


11/132


Bibliorae

. AtkinsonHilgard: Pszicholgia. Eu O upe, .. Brn, Ec:Emberi jtszmk. Eu G upe, .. Birknil, Ve: Testbeszd. A testbeszd megrtse. Eu Tvum upe, .. arngi, De: Sikerkalauz 3. A hatsos beszd mdszerei. Eu G, upe, .. olltt, Pee: Cartea gesturilor europene. Eu Te ucue, .. olltt, Pee: Cartea gesturilor. Cumputem citi gandurile oamenilor din actiunile lor. Eu Te K

ucue, .. sli Gyy: Szocilpszicholgia. Eu O upe, , .. ookos Lj: Press. A nyomtatott s az elektronikus jsgrs elmlete. Dm Pe & PR Be

T, upe, .. o, Umbe: Az arc nyelvezete. [hp://www.c.hu/cp/ee/ee/ec.hm], . u u .. kan, Pu Fee, Walla V.: Unmasking the Face. A guide to recognizing emotions rom acial

expressions. M , Cmbe, M, .

. kan, Pu: Beszdes hazugsgok. A megtveszts rulkod jelei a politikban, az zletben s a hzassgban.Key KF T, upe, .

. orgs Jze:A trsas rintkezs pszicholgija. Eu G-Kz, upe, .. allo, Cme: Steve Jobs, a prezentci mestere. Hogyan legynk rlten hatsos eladk . Eu VG

K Z., upe, .. ladll, Mcm: sztnsen. A dntsrl mskpp. Eu VG K Z., upe, , .. riin, Em: Bevezets a kommunikcielmletbe. Eu m upe, .. riin, Em: Szerezznk bartokat s becsljk meg ket! Eu m upe, .. Horni zb Gyy (ze.):A jel tudomnya. Szemiotika. Eu Gee Pe, upe,

epecc.. Hll, Rym:A sikeres nyilvnos beszd alapjai. Eu y v, upe, .. dr M: A mdia mint partner. Gyakorlati kziknyv a mdival val kapcsolattarts mdszereirl.

Eu Ke Cuj Npc, .. r Ju:A kommunikci tudomnya. Eu , upe, .. t Ezbe: Kzszerepls. A trsadalmi szint kommunikci kziknyve. Eu O upe,

.. rtian, e: Manual de comunicare i negociere n aaceri. V I: Comunicarea. V II: Negocierea.

Eu Pm I, .. ka J: Kommunikcitan. Fejezetek a kommunikci elmletbl s gyakorlatbl. Eu Szzv,

upe .. osngrn, K E: Kommunikci. Eu Typex upe, .

. itl, Fe P.: Te Practice o Public relations. 5h ed. Mcm Pubhg Cmpy, NewY, .

. lkn aa M: Gyakorlati retorika. Eu Nemze Tyv upe, .. rstni Tm: Kommunikcielmlet. ebez z ee. Eu KTI-TYPOTEX,

upe, .. aa Ime:A korszer retorika alapjai I-II. Eu Szemmpex upe, epecc.. Waa Ime: A nem verblis kommunikci eszkztra(up de cu). [hp://www.dy.hu/

zbp//_mm_wch.hm], . uu .. aa Ime:A retorika vzlata. Muc, My R Nyev z, upe, .


12/132

Tehnici de negociere Suport de curs consilier microcredit Suport de curs consilier microcredit Tehnici de negociere

Thc d c

Kdr Magor


13/132


Thc d c 27

1 NOIUNI dE BAz 30

2. STILURI dE COMUNICARE 31

3. COMUNICARE STRATEgIC 33

3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituional 33

3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului 33

3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului 34

4. fACTORI CARE MPIEdIC REALIzAREA COMUNICRII 35

4.1. Factori care ngreuneaz audierea 35

4.2. Cei mai frecveni factori perturbatori externi i interni 36

4.3. Factori perturbatori n timpul prelurii mesajului 36

5. PUNCTELE ChEIE dE NEgOCIERE (ALE NEgOCIERII) 37

6. POzIII dE NEgOCIERE 38

7. CULORILE NEgOCIERII 40

8. STRATEgII dE NEgOCIERE 42

9. TACTICI dE NEgOCIERE 44

10. REACIILE SPONTANE 51

11. STILURI dE NEgOCIERE 53

12. PROfILUL NEgOCIATORULUI 56

12.1. Temperamentele 56

12.2. Caracteristici zice 57

13. COMUNICARE VERBAL 58

13.1. Particularitile comunicrii verbale 58

13.2. Proceduri de convingere i de argumentare 59

fIE dE SARCINI 61

BIBLIOgRAfIE 64

ExERCIII dE TEhNICA NEgOCIERII 65

1. Interviuri pentru obinerea unui job 65

2. Controlul limbajului 65

3. Dilema punilor comune 65

4. Mgarul satului 67

5. Trecnd peste ru 68


14/132


1 Noiuni e ba

n via, ca i n aaceri, vei primi ceea ce negociezi, i nu ceea ce meriiNegociator necunoscut

Pceu p ce u u m mue p c e c up cev, cfce cu epmvep umee e ecee. Peu ce u ee e ju c peeu ec u m e c ,c ebue m mm c e. Obecu ece ee je uu me cce pe e puu mve p ecee m ce e mjc ccepb peu cepe. Scpu u ee ec vee veuu!

nainte de negociere trebuie s tim: Oce pe ve , u ee u mc u puc e veee ppu. N m - cvem pe ce cu pv e cev, ec e cv pe . Dm mpm cev cu cev m juem u ce cu pe epecv. e cem e c, evb, me v ve pe ee u e p f cfc.

Cauza negocierii: pie cae egciaz pt ctiga mai mut, sau pt piede mai pui, dac acieaz cses,ec c c ece ep.

Neve eeee cmue u mpeu pe ce ecz. de eve eeee cmue ex eemee ce u - mu m me u mc

ce.Necee ee pb uc c pe veec fexbe ue, c pz p cu ece.

POZIIA DE NEGOCIEREPartenerul A

Specifice A

Specifice A Specifice BComune A i B

Specifice B

I N T E R E S E

N E C E S I T I

POZIIA DE NEGOCIEREPartenerul B

2. Stiluri e comunicare

Eectul contextului comunicrii:. Cexu cmuc mpc meue zc u ph-em.. Scze pee cuu p fue cpu, ce u cmuc.. Deee cuu ubcuu up ec me e, uce e ceee.. Cuu ue fueez vbee ece, ce e e e eu cmuc.. Cexu cuu ecez ucu mejuu, eece c e cmuce meu, u e

cmuce. V eve u pec ce fueez pee, me, mmu, mmu,vumu mp cmuc vebe / -vebe, mpu ece cmuc.

. me mpuu ebue e juc.

I Stilul dezaprobator/reprobatorScopul: ve ee, cce, cuze, e uu p p.

Comportamentul persoanei care comunice me p umee: jc u juecuu, uzez cuveevue, cce, cu u up em puec; u pbe e pu. ce ue eep ezu ece um, upe e e upe. ce um pue p- e u p eee cmuce.

Preteniile stilului de comunicare: pe ce cu ebue ccepe vecu puee ceu, u ebue pu mee ce ex, u ce e pe ubeee cmuce.

Rezultatele astel obinute pue : cuu ccep ce ue, u mc e ezpbe,c pe ce cu ecue eme cuze ee e c cu e e ce pe.ce ebue uz czu ce cev ebue e cv e umee: ce ebue - umepuee peu ume pe? uc c u u uce ezuu c.

II Stilul inormativ-direcionistScopul: expc cev, e, epecv pu cev. e ue e c me. Cu ec ecue emeee vuu, e em jc.

Motivaia ee mp: ce ee c, dec ebue - depe. - um mu ce mee (u e e).

Rezultatulpate acceptae pasiv, a putea s asc i u setimet dums, atuci cd situa ia este ambigu, pue p e e b pze pee ceee p.

Poate utilizatc vebee c e cee mpu ce me u ex ce.


15/132


III. Stilul convingtorScopulee ccepe uu p, pu e ce e c, e eecu chmbe. C e cve,pe cu ue m me, ccep mve ue e peeu e cue. ce ceeemeee, u fueez u.

Motivaia: Se ee eeu p ee uu pemu, ppb u eppb, peu ce ebue c, peb, e zeze u e cuc be pe mpc.

Rezultatele scontate: ce e epee, ceee ee pe eme cu.

Poate utilizatatuci cd imaiie p ivid mtivaia sut cecte, dac s-a expeimetat peaabi ez vaeapbeme, u pb ezve e, u c ex beec emcve eee e pee.

IV. Stilul soluionerulScopul: ezve pbeme, be eee cmue eze cv cmue.

Comportamentul n comunicare: tebi pi cae se descpe setimete i iteese cmue, cectaea imaiei,mpe u pe. Semeee u ccepe, u u c ce, c u cee u eemeeu cmpmeuu, ume emee u mpe m pubc ec.

Motivaia: ezuee v e cce up pbeme u up pee.

Rezultate: mje czu pbemee e ezv.

Se utilizeazdac dim s ajugem a schimbae de atitudie de duat, atuci c d dim s cectm imaii,c m cm pe peeu e cue eze puu.

3. Comunicare strateic

3.1. Comunicarea la nivel iniviual sau instituional

L ecee, epecv cmuce z c, cmuce me ebue e upu becveue ebue umeeze e ce. O pe ce cmuc be ezez cmuceepe cm ue e be ee. ce e umee becve:

eeu muc ebue um me e cmuce; Tebue pem chmbe ue ebue m veu ez ; Tebue cem me bu epe ue.

Cmuce e e la nivel individual i instituional:

. L nivelul individului e ezez e cmuc. Pe ce cmuc ebue b j umee chmb uc c ebez me u mej. Scpu, becvee cebe expeuu Ccece pbee c pv mve ceuu Sucu e ze mejuu e c cepu becve cmuc, pecum

ccec ev ceuu pe meuu ce e cmuce cpu ccece ceuu Cexu cmuc

. Seg de comunicare instituional mez me de cmuce eu ue.Cmuce vu u ebue e eceeze. Pe ce cmuc ebue b veee umee vbe:. Emu ecepu cmucb. Mejuc. Cu. Cexu cmuc

Se cmuc ebue cue up cheee cmuc. Tebue bm c -

ez cpu cmuc. Dc u, eee ebue epe ebue chmb me e cmuce.

3.2. Variantele strateice ale epeitorului mesajului

. Scopul i obiectivele comunicrii. Eciea cmuicii cete dac scpu cae tebuie atis este ca (despe cem cvem ceu , ce e e pbem m ezvm, ce e e e ebue b cmuc e).Dup ce ebue bm becvee cmuc p e cee m eee cee m pecce. Eee mp vecm c cmuce - cpu.2. Nivelul de control-participare. Eectu acestui ive pivid cmuicaea este ives ppia cu paticipaeaceuu cu cmuc. (Ceu pe u pe u u pubc ). D ce puc e veeepuem b pu pu e e e cmuce:


16/132


ccec cmuc p ce e uce cu p ee c pe ce eme uuee c ecepu cu cev. Nu ee ece e ceu cu cmuc,c u vem eve e pee u u e me. czu cmuc p ce e ee e cv ceu, vem e- ce cu pe ce

eme uu ee eeme ceu ceze , ce cz, ceu ebue pecumv cmuce.

czu cmuc cuve, pe ce eme uu, c ceu ec eume ucu

czu cmuc pv cuce, emu ceu ec ceze mpeu

Dep cec, vm uz cmuce e e e cvee c puem e ucee m,pe cae e putem peuca ajutu cietuui. Cmuicaea ce ae a baz csutaea i cabaea va uti izatc u puem e m ucee c vem eve e pee ceuu.

3. Credibilitatea. Ee eme uu c bc: puem ve u c bc dc depuem um

(cebe cp), ce puem m um u ce puem um p cm pue upe e. Oce pe pee cebe c cmpme cumv. Fcu ceb pep cvee ceuu.

L veu ee e cmuce puem m cebe p cceue/pe ceb cpe ce ceb mje.

. Credibilitatea anticipate e ue e e cmuc ceuu (ce uem, pe ceepezem, exe e pebe cmuc).

b. Credibilitatea-dobndeste ezutatu capacitii aste de cmuicae dvedit timpu cmuic ii.Lp cee cpc uce mue cu e cebe. C mm cu e cebe,ebue expm um cc c:. pz ehc (u, u, uc). ee e bue e ce. cmpee pe cucu e ce ce. me epe e. ve cmue mpe cu ceu

3.3. Variantele strateice ale receptorului mesajului

Cietu pate sigu p esa ( diag) sau u gup (dac pezetm ceva aa uui auditiu). egtua

cu ceu ebue puem umee eb:. Cine este clientul?

. Ceu pmu ee ce ce ecepez meju ec e em;b. Cietu di ce de-a diea d este ce cae pate avea acces a mesaj i va acia ucie de acesta;c. Cietu eseia este adevatu m-cheie, cae tebuie s ia decizii i tebuie s se pu de acd cu mesaju.

. Ce tim despre client?. C pe: v, exu, cce, meu e ue pve, pee cecu e pecup ec.b. Ca i membu a uui gup: cae sut caacteisticie, picipii e, tadiiie, eguie, sistemu de vai;c. Ce e e eu ex u puem cu e e up.

. Ce tie clientul?. Depe me, c meu mejuu;b. Depe emc mejuu;c. Ce e e eu ee e me emc mejuu;. Ce u epe ceuu e cmuce?

4. factori care mpieic realiarea comunicrii

4.1. factori care nreunea auierea

P ex c peub pceu ascultrii: Fc pv pecep, ce eem e, eeee eee eecv m ce

-u m pe pcuu cu; Fc ce u b uce e ee e vb; Lp cpc e ecepe; Fc emc; Fc zc zc; ee c mxm; D e evue peze mejuu pecuu zc vbuu; Eecue mu m mue cv.

. Lipsa interesului i ateniei ndreptate spre interlocutor. ce cue mpemeu ce m me cue mejuu, eece ee peze e cepe cmuc. De exempu, pef - uce e cucee u ee pu cue pe cev, eece u pce vbec cee c peeu e u e pcepe u u pue mc u. O cuz pue c u ee cue ece eve, pe ce, ecve, e ce u c pe .

. Prejudecile . Ee u cum u m, ce ee , e eu vbe cu u m, cu ceu e e bue c e cmuc, ce u ee e c cu , epe ce vem peeev, u c meju ce umez cu e cmpc.

. Dierena de statut. ce ee e pe cuce u c ju ce ee peme meje vebe pvebe e upeuu, upeu c u- cue ju.

. Egocentrismul prezent n comunicare. Egcetismu, cae pate acceptat p a aumit imit, aputea cduce a distsiaea mesajuui eceptat. Este maiestae tipic euzu ascutii agumetepeeuu e , e e e eee.

. Te pe pemc. Recepu, c u ee e c cu cee uze, c cue p cpmeju, peee me puu.

. Opoziia a de comunicare. Recepu exmez meju, c ce u cue pmejepeu e, dc ee ug mdce cev, u dc bev pmejd, uc u cumeju u mc.

. Rapiditatea nelegerii i prelucrrii vorbelor i inormaiilor. Ome vbec, eeg, pecep peucez m p u m e me. cee eee p cuz m pbeme ecepe,c u uem ecep exe.

. Limbajul utilizat de persoana care vorbete. C u mjc e e cmuce, ece cuve m mue eeu. Se pe mp c ume cuve e epee e e ce vb ecep.


17/132


4.2. Cei mai recveni actori perturbatori eterni i interni

Cmuicaea pate petubat de cte ai acti itei i extei, cae sut egate de capacitie de cmuicae.Fc peub exe:

Meu zc, ce e c cmuce ( cpee ece, uec u zm u ee pvpeu cmuce);

D e pee e cu e (ce pe e uz u pe me e peee cue)

Smu vzu ce e peeuu e ; Mmeu ce epece cmuc; eupee peme cmuc u ce e mpu cmuc pe cuz e; Mjce ehce eecue; Sucu u m cee ce e cmuce.

Factori interni perturbatori: acti zigici: epuizae zic sau psih ic, ba, pbeme de auz, duee, ame, sete, sme,staea

em; distsiaea sematic: pate apea att cmuicaea a, ct i cea scis; cauz a acesteia a putea

c dieii amei ce sesui dieite aceuiai cuvt (datit ctii, detii i euemismuui),u ve eme uu cuv e chmb e m m, uze eemee e j ue u -u cex ecv.

Recepe eu mejuu u ee e vcbuu u pv cv. ue pzv ce epez mpu cmuc pe ub e u mbj pzv. Uze u cuve eve pecuce pe ue u eeve, ce pue cuce e mejuu.

4.3. factori perturbatori n timpul prelurii mesajului

Fc peub n timpul prelurii mesajului pue um:. Recepionarea distorsionat. Deece e me e , dee u ecuem c

ec ce pe ub ecepe. Cuz pue ce vee pee e cu e cepvee ue, cvee, emu e v, expee e v. ece e e cueebe e ucu ee, pejuece, c epe. Pe cue e ecepe eeee cuze e uu u c cu cup ehe, pecum eeee e

, ce u e pc, ex v, eebe e ce u.. endina spre evaluare. v cu m cue c u c u pu e juec, evu, u

u e c cu ce e pue u cu um pe, cu ce pum u . Cu e c e peevue ee cce c cu p e cmuce, ce e me m cu em uc c pvcmemee ez puece, c cee e u c peeu e cue u e u pe e.

. Inormaii subnelese. Pee de dcue ubeeg ucu dee -uu ce mej,evuu- cm pp puce e veee, pecep pz.

. Compunerea greit a mesajului. Meju ed eb uce de c, pe duce eeecepu, ce pue u ceb.

. Limitele persoanei. Evue ecv meee ee mejuu epe e vez cu ce pe vbee u ee, c e epee pe eee peuc me. M eu ebue pu b e ece ce e me ce v cu pubc.

. Distorsionarea n mai multe trepte. Se me dc meju juge p m mu med ecep. uce e epee pe ce e pcue meju, cee pbe .

5. Punctele ceie e neociere (ale neocierii)

Fraierul este cel care d, nu cel care cereLegea vieii din Bucureti/Regula de Capital

L cepuu ece ece ebue cu eeee p cee c pe ce e ccep cheeeccuu (pucee e ecee). Necu e ez m e ecee eb ce ppe pucee ecee.

. Pz ec m ec (pubc)b. Pucu e upu (pucu mm mxm)

c. Su m. Pucu becv (u ep)

Poziia declarat n mod directpate umit i puct de pie. cesta stabiete cadu egcieii i ifueeazce u ue.

ce puc de vedee ee mu de ce egc me c gue pbe meve e epe ceee p. C eu ee, vzu cee m mu, cumpu e m pu ec u pm ee.

Cm uu cmec/ec cu expee, uc c cump m, ebue pme u ve m j, c vem, e u ve m .

pape ttdeaua ae semicaie succesiuea decaaii. geea, se af t- pziie mai puic pe ce ec pm.

Punctul de rupture m umee puc mm mx m. Sub ce puc (u ume czu eupceu) ecu u m e pu ecee.

Pe u vu u e ce puc, ece ebu emeze epeze cu puepucu ece, e upu peeuu.

e eeee pu ehce ce/be, ce me c e pucu e upu cu pee e ep ezu um me ue.

Situaia limit(vezi i ctiuae) se situeaz te imita ie ia i supeia cae pem ite csesu. cestae e ce ee e mp ecpem pucu e veee p eeuu e ecee e c

e ezm m e ecee. Seceu ucceuu c pecee cec pucuu e upu.Punctul obiective m umee u ce e p ep. ce ee evu puc ue cecc e p e ecee e p e p echb.

ce ee pucu ue ecu ve b u c cev e pee ezev eeee ceu.

Pucu becv e uez e pee dec md dec pucu de upu pe mbz ce meu.

Repezetd pziii ctadictii, p ie se appie de puctu (situaia) biectiv() di diecii di eite. ce pe eu pucu e pe ce pee.

L ecee uu cc e vze-cumpe e, vzu e eeu b u pe c m me, cumpu pec c m pu. L cuce ce e puce e ecee pe ceecz ec u puc, ue p ce e c. ce pb puc e c e m umee situaie limit epe e pucu e upu p ece.


18/132


6. Poiii e neociere

Niciodat s nu accepi prima oert, orict de avorabil ar .Gavin Kennedy

ntrebri care preced negocierea:. Ce u eeee, ce v pezee p ppe pz e ecee?. Ce u eeee, ce expm pze e ecee e p?. Ce e e eee u ece mvez cee eee?. Cum e p pue e c cee ece, eee pz e ecee?

Dc ecee eeee u e p pue e c, uc ecee u m e cu p emp eee.

Poziia de deschidere pe b eu um:. Pm e, pmu puc e veee (u ee ce pe ce e - b e pee, c ce pe ce

e - uc cu).b. putea puctu de pie a egcieii, cae d psibiitatea de maevae a de pziia pateeuui

e ecee.

ntrebri privind deschiderea:. Ce ec pmu?. C ec?. Cum puz ec?. C ec ce?. Cum muez eee/ppuee?

. Cine declar primul? E mp : Pm ece bee eue e ece cue puc e ee. Pe ce ce pm ece e f - pze m pu vb. Tebue e um c peeu c pm ece. Dc eecue pme ec u pe ev, uc ebue - mum c e pe e

pue eu ce m . Cee eue xez mee.

. Ct trebuie s declari? Reu pv ece pe: L vze pe e u! Cee m mu ec pue pme m e ce pe

ep u. L cumpe pe e j! Oe m pu ec uc peu ep. Pzez- e c m epe e ce pp e pz peeuu, c u c

m mu mp c m me pbe peu meve. Nu exe! Nu mc, eece ex pecu up e e e cepe cu ev.

1 Imp ece e eme cc vzuu bz u u cu e. Pe pcuu ece e p pe

peu eb e ce e (e exempu ebe pee ecee pv veue e)

. Cum s rspunzi la declaraii? Pceu puuu: S u puz me! Rpuu e up evue cue ee. Rpuu ebue e eu c e ev. Pm ece cue pucu e pe peeuu e ecee, u cue u

che pceu ece.. Cnd declari condiiile?2Ce ece:

Pteiau de egciee este maxim, dac pateeu este cvis de ecesitatea i actuaitatea tazaciei. Depe pe e vbee uc c ceu cv up puuu/evcuu e. Vaaea uei ete este csideabi mai mae ai tea decaii pe uui sau ctavaii acestuia,

ec up.. Cum ormulm oertele? Specce ee:

Oce e ee c, c ee cu e ce. Dc/uc c u.... uc eu... Dc u ce veu eu, uc eu pue u cee ce ve u. Dc c e eeee mee eu pue e c e eeee e. Oe mu mu c e c e mev epee m z e ece. Fmuaea cdiiei a putea mai pecis sau mai geea, eta s tebuie s e stabi i geea. O et, cae cie da siciti, pate i tepetat ca i tedi de a ace ccesii ui ateae. O e, ce ce c, pe epe ep ume u ev.

2 Ee ccec u, eche meuu ece e cee e ue.


19/132


7. Culorile neocierii

Pe ce ecz e mp u upe:. Negociatori roii: ce v b cev, u v e mc chmb.. Negociatorii albatri: ce cev chmb c - cpue.

O me bu e ecee ebue c eemeee ce e e b. Tu, ebue m c czu um me u u u v m (u pee e ecee ev u ee eue ec), mje me u e p e c e ecuem me u ee chmb u, uce e ccume.

Nec u e pee c ecee ee bu, c: ce u pce uec; c p exece pue; umez pcpu m mu peu me m pu peu e; buez, ecu ucu mue cec ce pe c e b cee ce ec, cum

ec; pmec cev e cev chmb.

Pe e ecee b ce c ecee ee vj peu mbee p, c: ecee u cv pe eme u; ju u ezu p cuce; umez pcpu m mu peu me m mu peu me; ev cce mpuve; u cee eeee mbe p uz chmbu zc ce cc u ce p

ece; u cev c pmec cev.

pcc e Nec R Nec b uce ezue ee: Necu Ru mez peeu e ecee - me ev; ecu m cev pmec cev chmb cee ce ce ee, e u

pmee mc; d cd cd u pee de egcee pe be cev de cev chmb cude

evee e R (cee pee u R ehz), p e pe um cee pee,u - me peme u epu pu mpu u p ez ee b cev e cev chmb.

Pe pcuu ece cu u R u, ce m u ee uzez u b . Nu me c ev, c puu pce. Su ee cc ce b, epecv uzez e meee R, emeee b, c u Mv/Ve.

S vbe m ce ec veu/peeu Ru; S vbe pu m e ec peeu; S u e ue e e chee e R; S u e pe, u e juc, u cuz; S ev cue pe, c ee pe;

S- pez umu , u u u e; S u e cee bjce mee; S u pu u m, u e eme.

M eveme u m zu, Re c b v pee, c u ppe pe, eeceppe cee ee u u ee e c ce (exempu: Dc u... uc eu...) Mvu/Veu ecz up umu pcpu: u u, pmec, u e, ce u pmec, u. memeu cfcuu, demobilizarea prin compromis a confictului e bzez pe ee ce,ce cup ce mp e ceee. Cmpmu em eu ue ccepb, ch cu duce a ce mai bu a. La ive pesa, cmpmisu cupide i mtivaea deciziei, adic pecede axietatea peve cpce pee e - peze p ezuee bue cu ppe z.


20/132


8. Strateii e neociere

Necee e ezez pe ee veu p e u cu ee mee m mcuze cuu. Nivelurile negocierii:

. Strategia de negociere ee u p cee ce umez cc ehc p ce e u ceem m e peu eze cpu.

. acticae ee cue mee ccee, cupe ehce, ucu e, mee ee jcue cmpmee. Pe eme cu cc ee (ec) uz pe pcuu ece e ubez becve mee.

. Reacia spontaneste maiestae impusiv, epaicat, cae depide de tempeamet. Maiestieectabie i istictive a putea stua tacticie i stategia, deaece u au st paicate, eaate.Mee pe u e um pe eemeee ece.

czu egce vem eve de ege, ce ebue ccepu c u md de gde dmc. Lcue u u m mue ve ebue e me uzb. Peeu ebue ecc me, ce ee vb ve. Tebue juem mpeu pucu ue m juemep. Oce ecee cupe cu e/cfcu ve, emee eee. mbee p p

juc u up u cuc m, cee u p u p cuc ce mp.

Strategia de negociere pe uc cu ezue dc eum decm cm eppbvee cc, u c c u mm c ece umee e, uz m ee phc emee ez e. Pe ce vee m c pucee e cue e m me ceze ecee, v.

Pcpu eeme ee ee cmuc m eee pe ce e pu m e ecee u mc cee e ezve cfce eche. Semee ee m uu cfc u : c, vee,eeee, eue cz.

See e ecee pce ep e um c:. ce pee (cjucu e p)

b. pee me ecc. e e p.

Strategiile de negociere undamentale u umee:

. Strategii directe. Le uzm uc cd pee de e u e vbe, epecv dcpee e pevez v pee m puece - up cu ecv. Cmee beee (vzu me cce) cpu cee e ee ce e cumu ee uue pcpe pe ce pcp peu, peu h, / be ecv, ue vee. Se ec pe pc u uc c e puec, veu ee mb ec e.

. Strategii indirecte. Dc pee e mpejue u evec eeee e, uc eemu cupe vu ub ceu m eb pum u zb phc, c mm bee e

cue veuu. Se ec u ecu ee uz c veu ee m puec.ceasta seam c atacm advesau t- caie secuda a puctu ce mai v ueabi. Pe pacusuece pce meve ecue ee cue mpue e p uz pce - me mu mjce cve ueve; ce mez beedveuu de u decz. ( egcee, mevee ee em mpue ee pbum cu me p e mjce phce e peuue mpue, ce mez beee ecze veuu). Mpue me m ce ce u u puec u m p exepeue up veuu.

. Strategiile confictuale. Stategiie utiizate cazu cficte deschise, cae se bazeaz pe supeiitatezc u m ue, dec cee ce e bzez pe cmuce (cpee). Sege cfcue cmpeve u cee p ce e cu e b vje cem cmpmu cem. cee u ue, pe e eue ppe eu e bzez pe pe e ee e p e ecee. Cbe ce m ju p uze u emee e p ucue, u u e u u. Evu cjucu e p e fueez - mu

me pe cee. Cfcee p :

Cfc e v, cee peee (pc, e, ec u ph-ez); ce cz,de apt, pbema cst sistemu udameta de vai ae pateei i u ae u uda aia;

Cfc e eee (e mez meu me u c e e e me pme,eue, eue e p, mpe cu, e ccue ec.);

Cfcee de umee (dve de ce becv , d u u de cd cumeee mjcee e peu eze ceu).

. Strategii cooperante. P cee e e p eze echbuu e vje cce,e ev cfcu ech, e euz mjcee eve p ce e exec peue. Se pez u pee u u um. Pe pcuu ce e cecm m pucee eeeecmue, ca s avem ct mai mute psibiiti petu a cdea de acd i a satisace i sicitie pa teeuuie ecee. Uzm pceu e fuee pzve: pmu, ue, cce pem.


21/132


9. Tactici e neociere

Ori manipulai, ori suntei manipulaiI.L. Caragiale

Rolul tacticilor de negociere: Dc ecuem cc, pceu, ucu cheme e ecee ue exee peb, uc

cee pbbe c cm ecee. Ne ajut s peum cduceea i s ecuatem tactica advesauui scpu utiizii atidtuui ptivit. Cee cpce e ecee, c um chemee e ecee ej expemee, ce

u ve e pcc.

Strategia de negociere abordat3

Se e eceeCcec

Cpee(ev)

Dme / cee(buv)

Necee

Obec v u c e e e u c c um, v e ez v pbem

Pcp Pee DumOme ce ezv uee

mb ceee Supcue, e Neue

Cmpmeu Ccev, ee ev, u Neuu,

Re epeue / cee

Ceez peuExec peu, ece epe

Ceez pcp, u peu

ue ev

Ev cue eve

Se bzez pe cfcu eve

Iepee e v

ExeSce exeeemme

Fe exee mmeExeee cee me

ue ec

ccep peeuee peu becu

Se ce vje uee chmbu cuu

Se cu u muuvje

ue eu

Su bue c bcu, mp ee ju eeee

Pp pze ee ucccepb

Imez u;ecz e upevue upbe

ue eme

Cce chmbue, e eme

Se ce cce, c ce mee e, ucu me

Ome pbemu ucu ce

3 Puu (2000), v. II., p. 72.

. actica Da, dar...Uze cee u ee ce e uzez u, cheue.(Geu e cc veb, ce pe ev u NU u).

Tcc D, ... ee ce ce e ce m m ccepb ch pee uu e ecee. Dpm pesaee cu vb i evit utiizaea cuvite u, ici. Utiizaea acestui imbaj este caacteistica egciatibu ume, ee vz e ce m mue cuu .

Nmu u- pce e e vb, u e pu ub emu eb pucu u e veee, u c ecz. Nu ee ee ec cec ce pez, eupe pceu. Ex pecu - jmpe pee e pm u, e cee ec pue ev uze cee e.

. Cu piciorul n pragNu um cu pcu c, cum cu upu pvee cu ce e puceu...Dc ecez, u e mp epe ce cu ce, cec - cv peeu c ceee ce u epe. De ju - e pve, b ccee ju u ce.

ce e ebue fueez e, emeee cmpmeu peeuu uz pceu umpue. C b ccee m me e cev, pe u, u m ech. Ce uucu eemcv, ce ee eu e euz . Dc peeu e- u u, uc p pu ce ee p, epecv muez u ceee, ce e.

. Biat bun biat ruFece vzu eu -u m p.Sm u cpe cc cu c, ce e uez e cee pe, ce uz cu ucce cu ece pv e. Pmu ec chez ce m p cee m pe c, e eeum e ce e- e ec, ce chmbu ece u cceu e c mu m ccepbe.Me mpumu mee pe, ue upecu ee u c e uu, c e u e peepe uz cu ucce cu ece e cucee u ce.

. actica erorilor deliberateI-e eee e (cu ve cee cue e ve).E meec ee. Se uzez ce me cheee ce c cc e ecee e.cuzu-e up pbe ee cue ve, u eec m ce, c ceu peme, c uc ee peeu e ecee.Dbu, e, be, cu, u z ce p ce ce ucu uc c chee u pce-veb, cmpeez u mu u ch mpu ce ccuu. Geee cue m ce ju cumeee ce, ccue, exe ec., e uc u vbe m bu peu mbee p.

. actica ostaticuluiju ee m emuu ce.Ostaticu mete puteea de egciee a ueia dite pi. P i ei se eaz, meajamete, ma advesauui.

Tcc cuu ee, ee, c u j. Ocu u ebue e ep pe, pe ucume, me, ue, buu, ume e b u ce cev, uce e mp c p ce m m peeuu e ecee.Se pe epe c c um v, uce p eecu, me , eveu pmue cu. Nu ee vb epe u ucu b u m em, c ee vb epe cev ce u ccep e ce ce pe ce c ve.


22/132


. Ua trntit n nasPceu ce uzez ehc phc e mpue m.ce pceu e mpue ee pe cee m be ee uz e ce me bu ccume bue m cu em cp uzez ecve e p.C bem cev, m ceem cev mu m mp, e cee u, ppe u c vm euz. b up euz, c - u p- eveu emue ee cee puem ecem ev ebe, u ccu c peeu u ee e euze m peme pue e c cceu. Dc peeu ee pu cev, uc vm m bem cee ce m.

. actica alsei oertece cc ece mc cee.Necee peuu ee ee u jc cu um u (ze) ce cz eu ex cev ce c cev ce pee. Pe c pb, pe e mpuez ecpc mee m. F eee u e cce pu cece.pce mpc u um ceu pu eu. pmu c cumpu ce vzuu e e pe

e vb, peu em ccue - mv eue zc e. Dc bu ce vu, meee u mv chmbe e e. Dup ce cepe ecee pe pcuu ce pe c cve

vzu - ccepe u e, ce ee ezvj e pm. Dc euee, cc e.

. actica-bazarT e m mue ece e bze ee.ce cc ee u z cu ucce e ce cmec bz. De cepu e cee u pe mu pe me, u pu e ce ce m mu pe. Fc cceu e, ce cumpu, ce peee u ve e, pue cu cceu eve.

. actica intoxicrii statisticeCee p pue ce, ch evu.Ee mu m u ubmez pee veuu , c uzm m emc m c e u euev cu becu ce. Puem - um cu ee e ce: u, ce z, cpe mue, ppece, cee mve, ce ec., ce u ppe puce e veee. Reu ee mp: e u pe u u e ev, c mc pju pucuu e veee c.

Pcedua e simp: aumite imaii sut uate di ctextu atua, da u e mdicm. Seectaea imaiie ce cm eu ecee u pe py: me ce m ju pe me ce ce m czce.Datee tebuie s e eae i s pvi di suse sigue. Cu mic sceet, pateeu pate uimit pi accetuaeapucuu e veee peze. e v m c u - pe eju peu ecee v eu mu m

u pp pee.

. Vnzare n trei paiS - exem uceze ee cuu.

ce pceu cupe e epe ucceve:. Primul pas. cepem p e u pu e ce m bu, e cump. Ce m pb

pu pe ceuu v : e pe cump.. Cel de-al doilea pas. Oeim u pdus ate ieti, da de caitate ieia. Psibia eacie a cietuui

v : peem ce ceu pu. De eu, c u cump, c eum - u emeeu, uc uem pe ce ce bu.

. Cel de-al treilea pas. La sit eim u a t eiea pdus, a cei caitate se appie de caitatea pimuuipdus, da peu se situeaz te peu pime du pduse. sta e! Exact ce/mi tebuie! cumpme pec u-e c cu u bu.

. actica de a stresa i de a tra casa (tachina)Aceast tactic atac capacitatea de rezisten zic i psihic a adversarului.O uzm c vem e- ce cu u ve e, p e pcp pc, ce uee euez cu mv ecee, u uc c u uem ee e eze ue eu e u u.

Scpu e - bm zc phc pe ve c - pm v umee cecvee pecuve.Puem uz ee meve ee, ce, ch c u jec m ec, p je m ecsau umiitae. cestea deajeaz i tachieaz pe advesa, cae aste temi epede dia gu. Se biuiete e uzeze czu ce e cue c peeuu u- pc chee e ce e, u ee eb cee, ec v pu c cce.

. De la atenie la pagPe e ecee u me ce u u e mc ce e e u meec.P ce pceu e umee ezme phc veuu, ce e v u pmeccu m mc u m m, chmbu ce e m fexb m ech cceu. Cu

e ceuu u peeu u e ecee, ee u pcuu ee ezec e e p ue pec pe ce pm cu. (Ru ee e m ue phc ucmpme vb ceu ce e). ce u cuu pcuu ee e u pmc upc.paga este pcedu tta eegitim, cd egciatu as depate iteesee gaizaiei epezetate, petuvje pee.

. actica presiunea timpuluiDatorit lipsei de timp, lucrurile se precipit.ce cc e pj pe pceu mp, pe pcuu ce u ece ee peb u eveuivc pe pacusu ei. Discuia cepe geea cu piteu i, cu discutaea pbeme geeae, aste subiecteemai imptate sau mai deicate m a u m. acest ses putem utiiza ice maev de evitae sau de amae.L eme cue ucue e cmpm, ecee ccee peeu e ecee eee mu. Se ecm uze cee c u e ej u ece pe.

. actica aptului mplinit (consumat)Ceea ce am cut deja, e de neschimbat.Fpu mp ee cue-upz me - peze pe ce ce - - pze vb. Seutiizeaz ma i ecvet dipmaie, da pate aduce ezutate i dmeiu aacei. Se ecmad pesaece u cpce e ecee e ezv, ecez ec p ce, e cheeeme ece.

Pucu e cue c cee ce m cu ej, me echmb. L u mme , pe pcuu ecepezem u, c, pceu ej cepue, eveu cumee ej ebe u eve, eceu pee - m e echmb. Rm c mue e mp eu, ce mc u

u puu pee peeu e ecee. Dup ce -u cu cee mue eemcve,peeuu e cue u- me cev cm ccepe u.

. actica surprizeiDac nu-l poi convinge, ncurc-l! czu ue ece e ce, cc upze chmbe empuu e bzez pe chmbe e uempevzbe cuze e umeee pee e cue. P eue buc eep cue,p cee eupe u pz, p eumee eepe umee uu puem - cucmpe pee, ce e cuc, e mez, eveu e ee, ce cz ec e ceee.


23/132


. actica toleraneiTolerana i rbdarea oer posibilitate partenerilor s satisac n mod reciproc ateptrile.ce pceu e bzez pe cpce e u ec p epc pvce peeuue ecee puem ce cceu u chee. ue e muee ee puemu pe pee ecz eee vehemee, u eue cee pee ce pue cuc cc. Rpe uze - ue e pue ve ep ezu c veu cec me e e ee me e v pu m um.ce cc ee ecve uz c ccee cu v, ce puem cem eee ecee.

. actica reprezentantuluiAceasta mi depete atribuiile. (Nu pot depi mandatul ce mi-a ost ncredinat).ce pceu e bzez pe pu c p ecez ech, pe c, p u umpuc. Cm muu, ecee p pue ech, e cu, um p u um vee cmpee. mu e ecee u pecze mee mme mxme c ecuu pe u ecz. Scpu e mpuem ee c ecu e m m, pee u e f u

pej cu u m , cu u eve cu u puem cem cceu, ce uvem m. Dc epuu e e u ecze e, uc e ebue e cumeeze euze cev, u peec ep ume, pue c eee puee e c e m. T mu, pe cu m me, pe eve - ep m ze ( e c m eue, ceceze ecze cec u m eveme ec.)

. actica pailor miciProgresezi pas cu pas.Se m umee cc ee e m, eece e bzez pe pcpu c e m u b mcmu e, ec u - . Dc ceem pe mu -u mp e cu, uc veu e pem me pe pue eze. Dc e be vje pe ee, uc -u mp mu, cu be puem jue vc .Se c e e Uu Eupee p ce eume. Me pez, -u ve m mc,ccece mee Dve e mpe (mpe- m-!)

. Procedura time outi tu merii o scurt pauz.Necee pe eup p mc puze, p ce u um c puem ezm u ec , puem - em buc, - cm umeee ceu. M mu , c veem c peeu e c, ceee cceu ccepbe peu , uc ecm puz. ce pe u peu pee uee eeve, eece mpu puze e puem cu cu cu, puem m cumee, u

puem ebm cmue.

. actica alsei comande de probAlii dau mai ietin.Pceu ee ume: cmm cev peb c cm e pb, ce ceem u pe eu aciiti de ivae, justi cate pi cmezie masive uteiae, sau pi cstuie mai de itducee distibuie,e pe p pmve ec.. Oeee e bue e puem uz ecee pue cu u uz ,pe ce -m ch peb. p pu: Ce pe mu, m e e m, ce m ece pu.

. Negocierea steril.Negociezi, ca s te afi n treab.Dc e che cee vj cu u pee e mp, uc ecez, ce mp cu , c - pe puee e ecee e peceeu. m ec ecez cu ce um,

c ce ecee u v ve cu ezu. Ce e- e pee pe c ev , pece pmuu c ccue pb. P c pe pu c cu ue cmu e pece uce epee vee pv u u ce pe, ce ecm ecee pee.

. actica dac... atunci...Facio ut acias, do ut des (principiul reciprocitii n psihologie).Ce ecem cu pee ce u cuc pemee e, u u u ceee , u u cepcu pe pue. cee czu ebue expm pemmu eceee , c bem u cuze m vje. c - cvem epe eze e exe, cecm cu cc c...uc... - puem: ccep pezec e m c puc e pe. Dc umee e u vzecee cu %, uc Dv. m u u cm ce epez % pu e p e c ceeeee e e ce vb peu pee. ee, ce pe ee e c, eece u ceec vm pue m vze, c ce e mp, uc u v vb u, uc pee ee ep.

. actica schimbri i partenerilor de negociereDac partenerul i schimb partenerii de negociere, atunci este nevoit s nceap totul de la capt.ce cc e u ve. pmu , eu upuu e ecee ebue ceeze mpe c eeu m e b ee, ebue pu c u pe ce mc c uz peu pec upu u. m ce peme, ce memb upuu e e eupec cp.(em cc bu bu bu u).V u peupue m mu c, epezeu ee chmb eecv. pue eme vu e, e e eu ue pzv e ce, eece e epcu cep u e cp.Nu ec e pbe eumee umee, ch mbe pucee pmu c, u e ccee cue e pe ecee, m e vju c ej cue eee e ccepe e pee.

. actica schimbri i de nivelDac nu-i place partenerul de negociere, poziioneaz negocierile la un nivel mai nalt.ce cc uzm c vem e- ce cu u pee e e. Su ce pue e upemephc ce u e pce u, u e pze c u, u ee u pec e bu meu cee eeez. Su ce m bu ee evm pe ce pee e ecee. Fe c eu epezeuue ee cu eu peeuu e ecee, u epezeu e ee m ec cu eu, cecz ee eve u mv eme, ce juce e ce - ecu pee peeu e ecee e p uc.

. actica alsei concurenei Arat-i c mai ai o alternativ.

L uze cee pceu exec peue up peeuu eee u pcpee puce e eepme e ce m mp ccue. C b eec, ebue me cee, pzez mccue mu m puec, ec e ee. M p pu pu c ce m ee mu m eepv cheee ccuu ce me ebue p ceb, cm e e pe p.

. actica complimentelor i politeiiE greu s reuzi un om drgu i politicos.Pceu pee e pu c e mu m eu e euz ceee e e u m pc mb. Nuex m, ce e cu ev eb ue.Ce mpee eb, zmb, p ce cue, p b m u p ecez mu mu, ve be ezue.


24/132


. actica pararaz rii (reormul rii)n mediul aacerilor nu este deranjant s repei lucrurile ca un papagal, mai ales, dac o aci inteligent.Paaazaea a egcieie de aacei seam s ezumi cu c uvitee tae ceea ce ai ees di ce i-a spus pateeu.P ce peeu u e v m be, eece cee c m ee, c vbm cee mb. T,pe pcuu ezum ve ve mp e gde u pu, pe ce - muez, eveu cez,c -ev ee be ce - pu. ce mp puem eb epe ume e. Pe pcuuezum juem cu m mu uu e , epee excu cuze.

. actica asocierii /disocieriiDoi au mai mult putere dect unul singur (dezbin i st pnete).Dc cum ep cu pee, uc cpce e ecee ee m m c ec c - . L ecee cmu cce u e cu ue p v vb um peu ce pe. L eceecu pee mu e mu m u be ceee, mbez ceee e ; puee e eceecee p be c mu m bue u ccee m emcv.P me ce p upevuez c e uu pu u uu ev cu; c- cem cu u pu

e m, e pvee, cu mpee pzv, u cu pe mp , puec um, cu buu, ec. T puem ubevu u pu u mc, c- cem cu pe ezeb , eppuu p e uccee.

. actica ncrederiiS punem crile pe mas!Puem - cvem pe pee epe cebe , c uem pm ce epuemme, uem ce cec, puem u ech epe cee. Pe ce e eue, mueepe pee. ceee cee, emee e pec m mpe c e ee e puec.

Tcc v mu m v c v peeu ec ez - me eme.

. actica ntrebri lorCel care ntreab, conduce.ebe puue e pceu e ecee. Fece pu ee ebe, p ce e v eu pu u ccee . e pue eb u c ve u u epe, c ce cum pu ce cum u pu. U bu ec buee, e e eze m ece, mepe eb puu pp, pe cee e peeuu.

. actica ColomboNaivul este un nelept deghizat.Necu ce pe pu, pe u, ue c e m pu ec e ee, e pcepe mu

m pu. D ce cee, ve p e e ce ce muez p juece e ez epu e ucu pe c e m m u e- pu, eece ec p m eep, m mec me juu .Pe ce pe ee peu, pue eb ve, pcepe cu eu puue eb e e ceucu, u e ee peu e, u me, uc c eve c, u e e cmpe c cu peee ecee, ee ecu e p Cmb. e mp cuee m, pue b me, c ju ccuz, u c ce e ep m pu, ce ee e p.

10. Reaciile spontane

O oaie poate tuns de mai multe ori, dar jupuit doar odatLegea pocherului.

Reacia spontaneste atceva dect tactica seectat pemeditat, cae pate utii zat a de patee t- situaie. Ee m eb peee cuu e e, uc c ecu ce vcm ec pe, mee cve mpuve ju up.Se e ce pee, u c u, vu ub ceu, cz e e, mcu u c ec.E mu m eu pu c ecz uc, e c mee pe e pmee ve. Cee m

ecvee pu:. c u cc (uzeu). Ceez u cpuez (Pp-pe). Ev, c evez, e e, eu up pemu, up e u b (Evu). Tc h, ccep m pc c ue (Decu)

I. Buldozerul: demoleaz uor i construiete greuCcec: ee cmpmeu pee ue, cmpeve vdcve. Su e bzez peum, c, cc zbue. uzez puee peu ppe eee u ceeeeee pee. Pee cu cee me: ch peu ch, e peu e; cu pue cuccu.ce cmpme ee mee puec uu mecm de pe ubce, ce evee pevee uee cuze e eec cu. Ee u m e cmpme cv, eec, ce pvee eum p pm vce u e.Expee buzeuu:Eu am dreptate! Tu te neli! Nu sunt de acord! Ascultai-m pe mine! Ba nu! E o prostie. Eudecid ce trebuie cut!

II. Pap-lapte: capitulare r condiiiCcec: pee m u pve, ce e upu ceez mu pe u. Cpuez up c. Pecep ve m , e e cee e e, cu pe p ee, u- c c u u e eb.

Cpue c c e e ep ezu xee eee: m ce pe u. M be upm eu.Su u e chmb, c Pp-pe u e ee e ece, uc eu v cpu e u pee ce ee u ec m h m u.em ee cmpmeu pee ce u u pu u, uc c ee mpb e c,u ve. (Czu m.)Expee u pp-pe:E n ordine. De acord. Fie cum vrei tu. Ai dreptate. Eu am greit. in cont de tine, de nevoiletale, nu de ale mele. Bine spui, aa e.

IV. Evitantul: mi iau plria i plec!Ccec: upee buc pemu e cu pe u ze c. ce e m pve u ev, c pe ce ev eu pbe e ve u e v. Nu eeu, c uzeu, u e upue, c Pp-pe, u cbez cu peeu peu u.Pec bumf e ece, e ee pemu. Ev ce pe, chmb ubecu, pue bcu,e ec b ec.


25/132


Ex u c e ee ee juc: cfcu u e ee pmu ec, mz e pe mc,ubecu ee p e mp, u ex pbe e ezv u. eee e eceeem upee (emp) e, vez pbem, e u cp e ub c. Evu, cuce ebue e u e cp, c u v em mc.Expee evuu: Las-m n pace! mi iau plria i plec!

IV. Delicatul: tace i trece cu vedereaCcec: u e u cmpme h, u e ee e ecee, c ee e c c cvee pue u pecu. Se eme e upu, euz ee cfcuu cec me pe uee ebe e. Cu ce pe.cest cmptamet este bieveit cd este vba de eaizaea uei eaii bue da agie, pe cae p i s- meii cu c, pee cu ee. Eve uu cfc ech cu u pee v ee cfce ee, ee pecue peeu u- em e ce e mp e p, u ezez ue ce e, ecee u- pe cec, epecv chmb ue cmpmeu. ce c z Decu ee cmpce ee peeuu, eece u pu ucu pe ume, e pbe e cc u.

11. Stiluri e neociere

Ex ee u pe u e ecee e e ce pee. Cmp ue eecee pee, p e mee pe, ezu pu ce e bz: Dme (Dmu) Cpee (Cpeu) Ccee (Ccevu, ce ce e ee) Eve (Evu)I e cee, uev, mjc, e uez ce e- cce cee hb: Cmpmu.

DOMINARE

(Dominator)

Buldozerul

(Rou)

COOPERARE

(Cooperant)

CEDARE

(Concesivul)

Pap-lapte(Albastru)

EVITARE

(Evitant)

Kompromisszum

I. DominareaCmpmeu ee u ev, emee buzeuu. e e e - ce ppeeee, ce puee ce- pze u ce mjc p ce e pzez eup ve uu(b, e, mpue, demee, ege, uu). Cde egcee c ee cu u guc, ec v um ee cfce, cu ue, e mue ee e eeez .Strategia dominantpe uz/e ecm c:

vem e- ce cu u pee ev em O ue e ue cee ue p ece Peeu e pe e ce e e cpee u cmpm; c epe p ve ce ucu (e exempu: jue); Nu ex ce e jue ce.


26/132


ipul de negociere se numete negociere distributiv, eece cue uu e v u .Re e p m uu jc cu um ze, c ce ccee ee ce bcue.Rezultatul ee b e ce puee e ecee p cfc, epecv pee e . czuuu ce, pe ezvj v cu eepece ccuu, ecupee hcpuu u zbue.

acticile u ue pe e eue. Cev e cee m ecve uze: Pe e czc pe pcuu uu evz emc e ubec; cu me: Maeve etice petu a iduce eae, petu a ascude iteia, egaea adevuui i cu pabiizaea

veuu; Expuze peeuu p e-ce cu pe.

II. Oportunistul (Cel care se retrage)Cmptametu cst etageea di agajamet, abadaea cfictuui i a pa teeuui. timp ce cedeaz,e upue u e pe, me pv, ce eve peeuu u pe cee pee. Ev pee mmp puec, mp ce cumuez u eee ue e. Geu pue NU e cv u.

Strategia de cedare ee ece/e ecm c: Me c cce peu fue eeze peeuu. cheee ue ce ee m mp m ue peu p ee, eu e cum v p

v. e p cuz , , c vez e e u e , eee p pe

m ee. Ppe eee u mee, ce e m pe be ee mue pee. E m mp be ue e vbe cu peeu, ec mz ece. Peeu ee cum m puec, e cee czu uu cfc cmpev m, peee

m me.

III. Evitnd confictulComportament: evitaea spudeii, abadu uptei. Lipsete tedia de a pa ticipa activ i a de a dmi a, estedeschis a ccesii i a supuee (u este ici Budze ici Pap-apte). Nu accept cmpmisuie, u cpeeaz,u umeez, c e ee cfc (eu, v ez, emez). bez ecee eez cu c.Strategia de evitare ee ece/e ecm uc c:

Mz ee p e mp. cev m mp e cu pe u cu u pee. Nu ex e peu ue pbeme. Cheuee ece u m m ec veu em. Teue e p ee pe me ee eve e puz (me u). Scze p ece ee mpb (, c, cex). ec pue ezv pbem m epee m be. Ee eve e mp peu cuee m mue m peu ece pze e ecee.

IV. CooperareaComportament: uzeu e cmb cu Pp-pe. Pcp cv ecee, pe u ceez v dmiaea. Nu evit cfictee, ci e ezv, ud csideae att ppiie iteese ct i pe cee ae pateeuui(ee pu w-w, ce ece e mu be, mp, eee ceve).

Tipul de negociere este negocierea integratoa re, pe pcuu ce u cue epe peeepeeuu, ch c cee u ce cu ppe eee.Rezultatul peu ce ce pec cpce e cpee ee c ecz cu ezu, mp ce pez ee bu cu peeu . U pee ce ee pu cpee pe ec, fue u mpue e c - cem cpeeze u u.

Strategia de cooperare ee ece/e ecm uc c: Mz ee pe mp c ecuem u cmpm. Pe pacusu activiti cae umeaz dup eaizaea csesuui va evie de cpeaea ambe pi. Su ee e cmpex ec, c e eve e pe bue e c e cee m

bue u peu e e cpue. cu ece muc echp pe pe m u e mp. Obecvu ee cmu, be pucee e pe e.

V. CompromisulComportamentul: u e peme e cfc pu cu p eeu, u jue u ce vb.Su , ch c u e ce m bu, ee ce p pv e ce mbee p. Su e e bzez pe cmpm. Su p cmpm v ve ep ezu u p m u peee mu (m/w/m-e) peu mbee p.Strategia de compromis e ecm uc c:Mz becvee u mpe, cu de p u- pe peme c - peceze e p

uze uu Dm.Re e p ee ece, cu e ee u- peme - cce ppe eee, uzu e cee.Pe e f cz e mp u ee ue e cz, c ebue e ec p u ccepbe.Rpee e u echbe, ece e p ee h / becvee.Ee u ev pv pbe e u jue c ue.Necu ve ce mp e p cheee u cmpmu empe.

Su e (ce u ex ee):Stiu idea, cae se mai umete i stategia aia, cu impicaea biectiv a pi u exist. sta a semacuee pec eee pp, cu ue pee ce e.Negcee pee de dc pbeme, p dece pbeme de p ceum p:

. Dee pbeme;. Dce cuze;. Cue u.

Negciatu ceac s eeag i s esimt pbema pateeuui ca i cum a ppiie pbeme. Pateeuebue cucu d mp, cmpmeu u e pevzb m, e e pe peg ppucmpme, ecv mp.


27/132


12. Prolul neociatorului

Pe pcuu egce ee mp ecu ccece p de egcee, eveu cepue, e mu m mp - cu ppe me, empemeu ccece. ce eex eu b e pece, e cee pezeu cp e cup e empemee e bz ccec.

12.1. Temperamentele

Temperamentuleste asambu ace eemete bigice, cae actuiesc di amica exte a ac iuii uei pesae.De exempu: me e cumue e ecce eu (e c ezu ccece cupzee: eec, expzv, eze ce ce) mc cu (p/e).Categorisirea cut de Hipocrate mpe pue e empeme pu ce umee:

.emperamentul colericCcec: ec m cmpmee pe, p p e e, eue, e pe eue,pcee ecve ee mee exe ce, expz eme, e ech, e e uem mc e ee, e pe exee.Necu u meu cec ee exve b, ee puee e muc, e mue ve, eeu euz, mpevzb, d pe gee cfce eu, e ed dme u gup, expez epee pbe - cve cce. Ee cpb ee muc me, pue u bu cuc cmpmeee pee.

. emperamentul sang uinCcec: hpecve me, dmm cceu dpbe, vbee mu epede, decdecu pe, ee e ech cmucv cu emee pue, ee me ev chmb, expateaz psibiitie, d dvad de capacitate de muc deugat, i meie echiibu i ezistea psihic u e cz, ccep eez eecu.Necu u meu vc ee exve, echb; uee e ce uu ev e:ceativitate, fexibiitate i diamism, tate acestea se cmpeteaz pi simu pactic dubat de istict. Se bazeaz

pe ee ume, u ejez cee mpue e meu. Ee pu meuu emcc, ceee e ube, pe cece pee.

.emperamentul fegmaticCcec: ee , ucez e, ee echb puc e veee em, e emee ube,pez u mbu cmpme c, vbee pu e, e be ee pepu u, eee, u- pc chmbe, pe uc pe m u p e, ee ece cue.Necu u meu femc ee ve echb, cecve, mecu ev pv. Peuc ee e, m eb u me ec u e.

emperamentul melancolic

Ccec: eze eu-phc b, cpce de muc dmu cd de peue uupmee, ebe, eecue ecez. Dcue e pe u cmpee p chee e eee, ee pe pue u eepe, ezv emee ube, epe e up, emu jue epuze.

Necu u meu mecc ee ve ezechb, e u m c cu e e u, cu e c e mue e veee cmpee. Nu pe ce u cfcue, u e pec, ec u pe u bu me.

12.2. Caracteristici ice

Caracterul ezu d ume cmpex ud, v, me, pcp de cducee emee cve (vve ecve). Cceu ee cu mv cu ue pee, epecv

mu e , e m e ec.De uee e u exee, peu peee ce e cup e ecee e meee e umpe umee ccec:

Oee (eece fuee exee cm v me), Spe e e, Ce (cc e e, u, cv cu), Geeze umu, T e cce (cpce e m mpejue e e p pe e), Sc pmmu.

Tipologia somatica st stabiit de E. Ketscheme, cae a casicat p esaee cm aspectuui zic. ceastcce ee mp pu pe, u ecee m mue pu e ee u cucue uze. Tpue e bz u umee:

. Tipul picnic e u mjce gee ee uppde. Cmpmeu ee cpe: vcue, mbe, pmm, cpce e b u ccee, ce pe cce cmpmu.

. ipul astenic: e b. Cmpmeu ee c pe bcze, e ze, ebe,mecuze peee. Cee cecue, ee mb, ce um pue cu eume cmpexe e ee.

. Tipul atletic: este bie ppiat zic, ae tstui psihice itemediae ceate du: tii aectiveechbe, ceee e e, em ee ech pe cv ce ece mu eee.


28/132


13. Comunicare verbal

13.1. Particularitile comunicrii verbale4

Grupurile-int ale comunicrii orale:. vju comunicrii a n a cu u pe (cmuce epe u cc)

c cceu ec peme uze uu mjce e cmuce: pe cee vebe pe cee -vebe. Ee ecv, ec pe pcu mejee p jue uce e ec e vebe -vebe. Cmuce epe e u me evue peeuu, emee

pz, ezve cfce, ece ez ve e epee (cmucee pj e mv e).

. Comunicarea n grup ajut a ideticaea gupuui, a uaea decizii, a maea membi gupuui puem ec peee cu p cuc.

. Prezentrile n plen u c cp e m me pe, upuu u ue, puemuz ee u, ue u pe upu (pe, e, peze ec.).

Cm evu, canalele non-verbale (cuz u cmuc) mez me pe m impesii.5 geea, ppia pivid imptaa cmuicii vebae i -vebae vaiaz ucie de eeieee pece, ce ce u em pmbjuu, uu e vbe - %. czu cuu u e pze pce e mez ume mpe pv mee cceuu mee: % pmbju: e, cu cmuce -veb; % u e vbe: mbe, ee, vez, mpe vc; % cuu: cuve cmuce veb, u me.O expce m ug cupde m mue u dece, pe ce e puem ce m eee mcmpehesibie petu ca auditiu stu s u se piad pite idei i s csidee c ceea ce spuem e iteesat.

Durata i meninerea ateniei n timpul comunicriiSbe duratei negocierii ee cc ce pvee ucceu . Dc cce e ecee u u c cp u e be peeuu e ecee, uc e uzez eu KISS, c Keep It Short & Simple, e umee cmuce cu, cc ce pe ee, cheee p ee eu beve.

Capacitatea de a atenteste de apximativ 7 miute, deci pesa pate atet activ acest iteva de timp.Uz ehce pve, ce pe m ch mue, ece pezee peccu uze eemee vzue. Pragul de atenie ee e - mue, pe ee e e e m cuu (ce e u e c), exe, pe m jume, p u e.Peu meninerea capacitii de atenie, epecvmrirea pragului de atenie e p uz m mue mee,e ce - vb m e epe:

Ccu cu ch Tu, chmbe e vc Rpe vb (p peu e e, e peu expc) Eece uve

4 K (2007), up p. 101-104.

5 De ubcpu Cee cmuc vebe.

Mjce vzue Peze pcce, em-u; Dje ccuu cu ch (emvccu cu chee/c) Iucee e eemee upze (b): m, m ec. ume; Exempe demstative (dac e psibi cazui ppii sau eeie a expeiee cuscute sau t ite de ti); Obev ejee, umce, u ume (um c u u cce emv); cpe expeee pp czu ccee; Schmbe peze ( czu peze, cuu m u); ee pv p e bu ce eez e.

13.2. Proceuri e convinere i e arumentare

Pe pcuu ece e p uz m mue ehc cucue ec me ume .

1. Controlul implicrii participanilor n procesul de comunicarePeme cmuc ebue evu c e ee mpc ee uu. Dc uu ee empc, uc e e pbb c e v pue mue umee p c c pbeme cue. Decee ecu ebue pu e umee ce puece. Nu ebue vc ep pc ucebe ue epezee. Dc uu ee m pu ee, uc cexu ceb cmuc eve m mp. T u uu m pu ee pe cv m u pcmuce, eecu e pe eme cu. czu ce vem e- ce cu u uu m pu ee(cepc u euu), uc ebue cv c u p e, c e mc eemcv. P cemm mpc, ch c u- cvem.

2. Evaluarea orientrii audienei.Oee uduu e ee ude pecede de em mejuu. ce ude pe pzv, ev u eu. Oee uu uu e ee pe mu m me ec eeuu uu m pu ee. U uu ev v ve ue m vb e umeeebipae, dect cee mpae, deaece agumetee bipae pezit att ag umetee auditiuui, ct i pe ceee pezeuu. umee mp mpe c pezeu u cue, u eee c u cee pucu e veee ece ce. C puem uce cp m e umevbp, ebue cuem cuzee ce u bz u eve, pe ce ebue e m cce, c e cbm e puem p mpv . czu uu uu ev pue ee buucu e ec mejuu. czu uu uu euu u pzv, umeee mpe p veeec, c e meez cumeee, uc u pe e pb e pm pze. Dc eem

m e umee bp, uc uu up m u eveuee chmb.

3. S ne olosim credibilitateaCedbe pezeuu depde de ee de c, cum : uc uu cdu ue,buv, pcepee, me, me, cecue. Cebe fueez puec pceu ecvigee. Schimbie de atitudie cae se bazeaz pe cedibiitate sut de scut duat. Deci tebuie s cvigemuu ceze me, c u peem cee ce m ez p cebe. Dc u uu cuee ev peem cebe , uc uzm ucu ec mejuu, c cmmp peu ecuc ceb.Cebe pee uu eceze puec ev c e cepu; ce cz be mem umee u pee fuee c pee pezeuu.

6 Dcu (2000), up p. 98-100.


29/132


4. Utilizarea contextului instituional al comunicrii. uce e mpeju, cexu cmuc pue fue e uz umee. Se p pcm mue mee:

Me ecpc: ve peu ve, ccee peu ccee; Me ece e bz: cepu ceem e mu, ce m m ce cev; Me ume: c c e ebue cem e.

5. Constituirea bazei comunePeze ce u e cepu pe cmue cu uu u um pv ubecu , u e m c chmbe pee uuu e e pbeme m. L cepu ebue e eem eeee becveecmue, up ce puem ece pucee ce p ee ec vee. T ebue um ceepu c me p cv ce m be p umeee pp.

6. S repetm i s accentum.Schmbe cmpmeuu, gee, u e mu. O chmbe pe m dub dc epem

cceum ppu puc e veee, c ce e ee ccep pe eme u, u cvem uupe cv p ce e ezez cecue puce e e veee.

7. Regula numrul aptecee pbem ebue expc e pe pe eu peu c cev - e ceze. C cvpe cev, pe epecv ebue e cu, up ce ebue e ee e v cee e v um up cee.

8. S comunicm n zona de conort.ce pceu c ece puce ce pezeu uu u u u u e c u ecem pee m e cee u ze. Dc m cee ze, p p mc p- me cum mue epe, puem cve m u uu.

9. n aar de logic s acem apel i la sentimente.Se pe cmuce e pj/mve. Cuvee ebue b eec u um up u, up emee. Puee e cvee v ve eec um v cuce chmb ube.aite s spuem umtaea ppziie, um csideae semee vebae, -vebae i paavebae, eedback-u. Meju ebue ju up mu, e ppb, vzb, u um uv. Su mee cecue. S u pmem cev ce u puem ep, eece eem cebe. Mcu exee u um c u u ece, c u uc cu ezu . Dc u uem u e cev, puem,c cev pe ve ezvje, e mem, c u m cev, ecuem.

Recapitularea metodelor de convingere:. Cu mpc pcp pceu e cmuce. Evue e uuu.. S e m cebe. Uze cexuu u cmuc.. Cue bze cmue. Se epem cceum.. Reu umu pe. S cmucm z e c. e c cem pe emee

fie e sarcini

Noiuni e ba

. Ce e me e m j u vbe pceuu e ecee? C-e cu ee mcpuue pe ce e ce cece.. Pceu e ecee ee me e e eee cu cev cfce epme.b. Pe pcuu ece ee eve c peeu ec m c , ebue

m mm c e.c. Scpu ece ee je cue e c peeu e puu mve p

ece m ce e mjc ccepb peu mbee p.. Scpu ece ee cvee peeuu.e. Nec mpeu p c m mu u p pee m pu ec ce ece ep.

. Necee eve pb c cepee ece mbee p pu e u puc e veeem mu u m pu fexb.

. Iec pucee-chee e ece. Mc ece e ue pme ce, ce eee cepe ( ee pe ve m mue eum).

Noiuni (n ord ine al abetic) D eniii (Ordinea cronologic a atingerii punctelor)

Pz e cePz ce e epSu mPucu e pePucu mm mxmPucu e veee um ecPucu becvPucu e upu

De : u puc e veee mu e c ue pb e meve e ce ceeep.De : ub u pee ce puc ecu u me pu ecee.De -: Pucu e ue epe p eecee e ec e eez.De -: eece ce e puce e eceepe ce ecz ec u puc e eeee.

. Cum pvm ue e m j cu ee?

Nu ( e cc)

Rec p

Tcc

Se e ecee

De (Oe cc ep)

U p cuu ce cupe cc ehc, ce u ce mme e eze becve.

Se ee cue me cce, cupe ehce uzepe pcuu ece, ucue, mee pee jcue ecmpme. Tcc ee pe eme cu (e u eme), cee ubez becve mee.

Mee mpuv, epc, ce e f eu cuempemeu ce u cue eemeu ece.


30/132


. Ccece de m j cepud uu de egcee Ru, bu u Mv. D eumeebec ec cu cepue ece ccec.

Cue Dee umez pcpu c u m mu eu m m mu; umez pcpu c eu m m mu u m pu; ecee ee ce pceu uec; u cev c pmec cev; buez, ecu ucu mue, cec ce pe c - epec becvee cum

v e; u cee eeee mbe p uz chmbu/zc ce e p cc/ec; b cev p cpee; vbec m ce ec pee; c p exece pue; ce ecee c cv pe eme u; ev pceue mpuve; ev cue pe, c m eb ee pee; vbec m ec pee; pez umu , u u u e; u e peze chee; u e p, u e juc, u ce cuze; u u cee bjcu mee; u pu u m, u u ec; pmec cev e mc chmb.

. Cmpetai gua de mai js cu tipuie eacii sptae pe gac i cu stiuie de egciee ubiciee. De ece u-u ppz.

II. Subiecte teoretice. Pe pcuu cmuc epee e p uz pu u e cmuce e bz. Ccez

pe cu cee u , peze becvu ecu , ezuee ce e puem ep cee czuc uze e ecm.

. L me pz e ecee, pe pcuu pceuu e pee, ebue e m pze e echee. Ccez pe cu cee cc eb eee echee mubece v. eee cee.

. Ce e de eacii sptae cuate teia de egciee? Caacteizai-e pe scut, meid specicitateaecu uze u vbe.

. Pue ue e ecee Ru bu. Peze ccece ch ceu ce u pu e ec.

. D ccece ec R b e cmpue u e ecee Mv. Peze ce, me cmpmeu ecm e u ec Ru u bu.

. Pezetai mdaitatea de dezamae i de aptae a de u patee cae utiizeaz stiu de egcieeuze u Ru.

. See e ecee uze u be e ce e p, pee me pde egciee, espectiv eaia dite pi. Eumeai i pez etai pe scut stategiie de egciee de baz.

. ee peze pe cu e cc ce e bzez pe u pee ce e f pe cee pze(cc uzbe ecee cu upu).

. ee peze pe cu e cc ce uzez pee exee (ce e f pceuue ecee).

III. Subiect de sintez. De cee + e cc ee u: u, ce v e pe ce m ece, u, ce uze v

e pe ce m em. Ccez pe cu cee u cc mv e ce v e p eebe ecee u u e uz.

. Sch ce ee e ecee. C epee/eeb. C e meu/exee


31/132


Bibliorae

Bibliograa utilizat:. Ve-Seb. Kmmuc meezmebe. (Cmuce meme). Fu

Cv peu Scee Cv, Cuj-Npc, .. Mg: Tgyech gy. (Exec de ehc egce), Cu uve,

Uivesitatea Babe-Byai di Cuj, Speciaizaea Cmuicae i eaii pubice, Cuj-Napca, 2009, 20.. M: m m pe. (Me c pee). Eu Ke, Cuj-Npc, .

Cpu : yv bez y (Pcc vbuu pubc).. A, tea: Maua de cmuicae i egciee aacei. V. I: Cmuicaea. V. II: Negcieea.

Eu Pm, I, .. A, e Mhe A, C STNESCU, D: Mgemeu

eue ume. Eu Cmuce. ucue, Se e cuu uvee, .

Eerciii e tenica neocierii

1. Interviuri pentru obinerea unui job

Desurarea exerciiului. Fece u ce ce e pez vu -u up cec pe cum e pcp u evu peu bee uu evcu e pu pee ce cu u evcu, e puceu ce cu u j. ce execu pe eecu e m mue , bev eee mee ec, e p u pe e u, ce e eee pb. Pcp pmec ep c, pe ce cuc um e cec - ez eze, e mp cec fe ce ee c peeuu e ecee.Su e ecee:

. U evu-ue e mue, c mbee p pmec u puc e upu b. Ru ecep ee e f pucu e upu ceu.

. Ievu peu bee uu jb -u bu de duce. Fece pe pmee ppu puce upu u m (cee p cupe u meu becv ), c ee cv ce pe ece pm.

. Ievu peu bee uu jb u c. Ru juu ee fe pucu e upu u m e cdduu, cddu pmee pucu de upu, d c u ee eupevueze.

. Recepe e he. Ievu cu e pee, ece pe pmee ppu puc e upu um. Ru juu ee fe pucu e upu u m e ce c, e mp ezez u e vu cu mb. Ru uu c ee e upevueze e c cev ece cev, ce pe ee e p mu uu he ccue, ce e c c fe c m mue epe uce e, bceue epe heuu.

Evaluarea e pe ce up ece ecee (u ce ee e - mue) u up eze uuece ( czu uz ue cmee ve eue evu). ce cz pcp cec fe, ce c um pee, u ce u vu ezeze, pcp cv pue pucum -u m, ce e- e, ce e e cc u cec uzez e, ce u bev cmpmeupeeuu e ecee.

2. Controlul limbajului

Desurarea exerciiului. Uzd med D, d... peze cc, pcp u c c c pepcuu ue puze (e e e m u e e peecu mpeu) cmuce uz cuveeu i ici (itedicia se pate ext ide i a imbaju -veba). Paticipaii macheaz pit-u gest cveia(buu pme, eme), c cev e, pe epecv emuez ce e e pu.Rolul exerciiului ee e uze pe ecve ce cuve, up u mp e puem em c u pe v uz e ce cuve, m mu, c vbe v eve m expev m eec.

3. Dilema punilor comune

L jc pcp pu upe v ce um e pcp. Scopul jocului ee c pcu epee ceepu upe e cumueze c m mue puce. (Jcu pe juc cu cpu c ece up mxmzez cu eme jcuu, ce peupue ece e ec cbe).


32/132


Execu e mue ce e cee pe u eme pzeuu cucu e jcuu cupe 10etape succesive (u epe, c upe em pzeuu). L ece ep ece up ia o decizieee e ce up, pe

Documents

Comunicare Verbala Si Non Verbala