Como vender Small Business Server 2003

Santiago DoutonGerente de Producto de Servidores Microsoft Cono SurSantiago de Chile, Mayo 2005

AGENDA

•SBS – Aspectos Generales del producto•Oportunidades con SBS 2003•Venta de SBS – Características

relevantes– Tipos de compradores

– Proceso de compra en las PyMEs

•Un ejemplo de venta efectiva•Beneficios para socios de negocio•Campañas de SBS

SBS 2003 + Windows Server 2003

Nivel III

Amplía el valor de la PC

de negocio

La primera solución de red para la

empresa

Crecimiento para satisfacer las

necesidades de negocios

Integración de servidorespara obtener el mayor

rendimiento y flexibilidad

Windows XPProfessionalPeerToPeer

Nivel I

Familia de productos Windows Server y SBS 2003

Especialización en múltiples servidores

Nivel IV

Windows Small Business

Server 2003

Nivel II

Qué diferencias hay entre…

SBS(Small Business

Server)

Los productospor separado?Vs.Vs.

Adquirir…Adquirir…

WindowsServer2003

WindowsServer2003

Exchange Server 2003Exchange

Server 2003

SQL Server eISA Server

SQL Server eISA Server

SharepointServer y resto

SharepointServer y resto

Precio Total

Precio Total

CALsCALs

• Cuesta aprox un 65% menos que los mismos productos por separado

• Incluye 1 pack de 5 CALs• CAL unificada

• Es controlador de dominio• Permite hasta 75 usuarios

• Cada producto tiene su precio por separado

• No Incluye CAL• Adquisició de CAL por

separado

• Puede o no ser controlador de dominio

• Sin limite de usuarios

No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!

No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!

No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!

Oportunidad de Mercado

• Existe más de 3.500 clientes Microsoft que a la fecha no han migrado de NT4 a SBS 2003:

– 50% de las oportunidades del segmento Small Business de Microsoft (menos de 25 PCs)

– 50% de las oportunidades del segmento Low Mid Market de Microsoft (entre 25 y 50 PCs)

• ¿Cuál creen Uds. que es el potencial en…– Otros clientes que todavía siguen utilizando NT4 y no

fueron identificados por Microsoft, o

– Empresas pequeñas que a la fecha utilizan NT4 u otras versiones de servidor Windows pero no han adquirido la licencia?

Fuente: Análisis interno de Microsoft, Estudio Customer Segment Map MYR-FY05

No ExhaustivoNo Exhaustivo

Tipos de Compradores (Empresarios de PyMEs)

Clasificación Qué quiere? Que oferta puedo hacerle?

Qué expertise requiere?

‘Minimalista’ Lo mínimo necesario.No tiene por que ser ‘de punta’No quiere complicaciones ni riesgos

PC’s con Win XP y Office SBE

SBS Standard cuando crezcan

Soporte reactivo

Requieren expertise bajo21% de los

empresarios

‘Pragmático’ Lo necesario para controlar y mejorar el negocio.Si ayuda, es buena inversión.Debe ser accesible y factible.

PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación Soporte por abonos o reactivo

Requieren expertise bajo o medio

38% de los empresarios

‘Integrador’ Conectar todo con todo, para tener el negocio bajo control todo el tiempo, desde cualquier lugar. Quiere un socio estratégico y 7x24.

PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación, soporte, integración, capacitación y desarrollos a medida

Requieren expertise medio o alto

15% de los empresarios

‘Innovador’Lo innovador trae ventajas. Hasta que otro lo tenga. Innovación y cambio como regla.El riesgo es parte del negocio.

Requieren expertise alto

PC’s y laptops con Win XP y Office SBE. Tablets. Pocket PC.SBS Premium Servicios de instalación, soporte, integración, capacitación, desarrollo

26% de los empresarios

Fuente: Investigación de AMI

Enfoque de Marketing y Ventas

PublicidadPublicidad

Venta Venta PersonalPersonal

PromociónPromoción

RRPPRRPP

En B2CEn B2C

PublicidaPublicidadd

VentaVenta PersonalPersonal

PromocióPromociónn

RRPPRRPP

En B2BEn B2B

KotlerKotler

Cambio de paradigma: • Ventas de IT en las PyMEs requiere trato personalizado

con foco en soluciones y menor foco en publicidad y promociones

• De venta genérica y masiva (despacho de cajas) a foco 1 a 1 en clientes

ConceptualConceptual

Proceso de compra con venta personal

NecesidadesNecesidades

SoluciónSolución

CostoCosto

Riesgo/Riesgo/ImpactoImpacto

tiempotiempo

Pre

ocu

paci

ones

Pre

ocu

paci

ones

Microsoft Solution Selling ProcessMicrosoft Solution Selling Process

1.Definir 1.Definir necesidadesnecesidades

2.Evaluar 2.Evaluar alternativasalternativas

3. Evaluar Riesgo / 3. Evaluar Riesgo / impactoimpacto

Compra oCompra o No Compra No Compra

Evalúa Evalúa ProveedoreProveedore

ss

Entiende / Entiende / Aprende de Aprende de proveedoresproveedores

Inic

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ConceptualConceptual

Un ejemplo de “Venta Efectiva”

• Logros alcanzados: – Solo 1 recurso dedicado a detectar y desarrollar oportunidades de SBS– Venta aproximada: US$ 55,000 en licencias Open de SBS (Server y CAL

en 10 meses)– Segmento objetivo: Pequeñas Empresas de Chile

• Ejemplo del proceso de venta de SBS– Seleccionar clientes target– Llamar a los potenciales clientes y profundizar sobre sus posibles

necesidades– Generar (o inducir) la necesidad– Ofrecer asesoramiento y/o soporte gratuito– Cotización– Preparación de una oferta – Cierre de operación

Macarena Araya – Representante de Telesales de Microsoft ChileIlustrativoIlustrativo

Como comenzar a vender con SBS

Su empresa tiene un área de

Comercialización?

1. Analice su base de datos

2. Genere productos y ofertasCapacítese

3. Defina actividades de generación de demanda

4. Transfiera los prospectos a su fuerza de ventas

5. Controle el avance de la fuerza de ventas

6. Gane premios e incentivos

1. Baje las herramientas de marketing del centro de campañas de Microsoft

2. Liste a qué clientes puede enviarlas

3. Complemente la oferta

4. Explique a sus vendedores los beneficios

5. Que la fuerza de ventas realice los contactos por Mail, teléfono y/o Fax

6. Realice el seguimiento de la fuerza de ventas

• Buena Probabilidad de venta, con un ciclo más largo y menor efectividad costo/beneficio.

• Menor posibilidad de aprendizaje de su empresa.

• El éxito no depende de la empresa, sino del vendedor

• Mayor probabilidad de venta con ciclo de venta más corto y mayor efectividad costo/beneficio

• Mejora en la base de conocimientos de la empresa

• El éxito depende de la sistematización de la empresa, es transferible a otros productos, y es predecible

SINO

El vendedor se arregla como El vendedor se arregla como puedepuede

Trabajamos en equipoTrabajamos en equipo

¿Qué vendemos cuando vendemos Small Business Server?

1. Infraestructura tecnológica segura y confiable

2. Comunicación Integral: Unificación del lenguaje de la compañía y Control de las comunicación

3. Sistematización de procesos de gestión de la empresa: Supervisión de la Operación en forma remota

4. Control de Costos5. Supervisión de Negocios:

Posibilidad de tener Tableros de Control, Estadísticas on-line, Toma de decisiones a distancia

6. Integridad de toda su Información7. Escalabilidad del Negocio8. Transferencia de conocimiento

empresario (base de información que permite decidir, crecer, delegar y controlar)

• Sistema de red cliente/servidor• Correo electrónico

• Diseño, construcción y publicación de sitios Web e Intranets colaborativas

• Base de datos relacional• Firewall

• Acceso remoto y seguro• Sistema de fax centralizado y digital

• Sistema de conexión a Internet centralizado

• Cliente rico de mensajería

• Windows Server• Exchange Server• SQL Server• ISA Firewall• Outlook• SharePoint• FrontPage• Fax server• Health Monitor

Beneficios para su empresa a partir de SBS

• Captar nuevos clientes que requieran nuevas tecnologías Es decir, venta de SBS (inversión inicial – OTC*)

• Up-selling (a partir de SBS)– Vender Servicios De Migración (instalaciones y configuración de

SBS)

– Ofrecer y vender servicio de Administración/Mantenimiento y/o Soporte de Infraestructura (soporte remoto o en el lugar 5 x 8, 5 x 12, 7 x 24, etc.)

– Oportunidad de vender otros SW (antivirus, etc.)

– Incrementar en las cuentas SBS las unidades de CALs que utilizan

• Cross-selling– Oportunidad para vender SW complementario (MS Office, MBS u

otros productos)

– Nuevo HW (PCs, impresoras u otros dispositivos)

* OTC: one time charge (lo opuesto a costos y/o decisiones de recurrentes, no requiere recompra)

Capturar, Desarrollar y Fidelizar la relación con sus clientes

Campaña: Primer Control para su Negocio

• Publicidad en prensa• Web Sites• Comunicaciones a

clientesFoco en el Valor de Negocios

Foco en la Accesibilidad: Sorprendentemente ECONÓMICO

Nuevas piezas para comenzar a utilizar hoy!!!

Campaña: Actualice su Negocio

• Base instalada: NT4 en PyMEs• Foco: Campaña de Migración de NT4 a Small Business Server• Nuevo: Laboratorios con uso de PC y Servidor sin costo para ustedes• Nuevo Soporte de Migración

Materiales para utilizar hoy mismo…

Beneficios para los Socios de Negocio

Ya hay cientos de premios entregados por la venta de SBS 2003!

Entre el 04 de abril y el 30 de junio

Capacitación gratuita

Materiales de Marketing para hacer campañas!

Materiales de producto

Premios sobre ventas

Como empezar a vender SBS?

• Capacitese en Small Business Server– En “Instalación y Configuración de SBS 2003”– En “Migración hacia SBS 2003”

Revise el calendario y reserve un lugar!!!

• Baje las herramientas y realice su propia campañawww.microsoft.com/chile/socios/campaign

• Baje esta presentación www.microsoft.com/chile/socios/SBS

• Información de negocios, productos, y mucho más en www.microsoft.com/chile/pymes

Portal de PyMEs, El centro de Información para Pequeñas Empresas

EJEMPLOEJEMPLO

Materiales para hacer su campaña

www.microsoft.com/chile/socios/campaign/primercontrol

www.microsoft.com/chile/socios/campaign/actualicesunegocio

EJEMPLOEJEMPLO

Muchas gracias !!!!!

Su potencial, nuestra Su potencial, nuestra pasiónpasión