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COMO MEJORAMOS LA RENTABILIDAD? VENDER MAS VINO! Paul Wagner, President, BALZAC, Instructor, Napa Valley College
PAUL WAGNER Profesor de
Vitivinicultura y Enología
NAPA VALLEY COLLEGE
CÓMO MEJORAMOS LA RENTABILIDAD? VENDER MAS VINO!
Paul Wagner, President, BALZAC
Instructor, Napa Valley College
DOS OPCIONES: >> MAS/ MEJORES CLIENTES
O >> VENDER MEJOR
EN ESTE MUNDO DE VINO, HAY DOS TIPOS DE PERSONAS, AMIGO:
LOS QUE SABEN HACER VINO
Y LOS QUE SABEN VENDERLO
ENOTURISMO: LA REGION
• ¿QUÉ RECURSOS HAY? • ¿CÓMO PODEMOS COMPETIR?
– SI, HAY BODEGAS. MUCHAS – ¿QUÉ MAS?
• RESTAURANTES • HOTELES • SITIOS HISTÓRICOS • AVENTURAS/EXPERIENCIAS—MÁS QUE VINO
ENOTURISMO: LA REGIÓN
• ¿QUÉ INFRAESTRUCTURA HAY? • ¿CÓMO PUEDEN AYUDAR A LOS TURISTAS
TENER LA EXPERIENCIA QUE BUSCAN? – TRANSPORTES – ACTIVIDADES – MAS QUE NADA: INFORMACIÓN!
ENOTURISMO: LA REGIÓN
• CANTAR CON SOLO UNA VOZ – EL MENSAJE DEBE SER MUY CLARO – LO DEBEN SABER TODOS – LOS HABITANTES DEBEN CREERLO TAMBIÉN! – CADA BODEGA DEBE DEMOSTRAR QUE EL MENSAJE ES VERDAD
Mensaje claro— y atractivo
ENOTURISMO• ES TURISMO: CON O SIN VINO • EL CONSUMIDOR • EL PERSONAL • LA BODEGA • LA REGIÓN - INOLVIDABLE
Experiencia Inolvidable:
• 1 sentido
Experiencia Inolvidable: • 5 sentidos
La Clave? Participar!
LAS TÁCTICAS: • PROMOCIONES PARA LA REGIÓN
– ¿CUÁL ES EL MENSAJE CLAVE? – 3 ITINERARIOS PARA VISITANTES – UNA FERIA COOPERATIVA – UN PROGRAMA PARA PERIODISTAS TURÍSTICOS
¿CÓMO HACEMOS MÁS VENTAS?
HAY QUE VENDER MEJOR
Y VENDEMOS MUY MAL
¿QUÉ PAPEL JUEGA LA VISITA A LA BODEGA?
ES UNA MULTA QUE EL CONSUMIDOR PAGA PARA LA CATA
¿QUÉ quiere el consumidor?
• Quiere un relato. • Quiere enamorarse. • Quiere abrir una botella y hacer un viaje: Un
viaje a un lugar maravilloso e interesante.
Primero: Marketing• ¿Quiénes son? • ¿Por qué están aquí? • ¿Qué quieren? • Primero, tenemos que escuchar
¿Qué es un BENEFICIO?• ¿Por qué los consumidores compran vino? ¿Por su
sabor? ¿Por su estilo?
• El vino ¿es un artículo de lujo o de uso? • “No vendemos relojes para saber la hora” • “La gente compra artículos de lujo para ser reconocidos”
Alain-Dominique Perrin, Cartier, Paris
¿Les gustaría saber más sobre ella?
Ella es: • Oxígeno 61% • Carbono 23% • Hidrógeno 10% • Nitrógeno 2.6% • Calcio 1.4% • Fósforo 1.1% • Otros elementos .9%
También es: • Meritxell Falgueras – Periodista – Mejor Sommelier de Catalunya – Tercera de España – Autor de Presumeix de vins en 7 dies. – Quinta generación propietaria de Celler de Gelida
Enseñamos MAL:
• Enología, Viticultura, y Análisis organoléptico
• ESO NO VENDE VINO!
Escoger:
Escoger:
Escoger:
Bienvenidos!• Saludar al cliente antes de 10 segundos
• Agradecerles su visita
• Abrir la puerta…para más
No se puede vender nada a nadie!
• Pero sí se puede adivinar qué quieren… • Y ayudarles a encontrarlo • Pero para hacer esto, hay que dejar de
hablar • Hay que escuchar!
Research• ¿Cómo están? • ¿De dónde son? • ¿Cuáles bodegas han visitado? • ¿Qué tipo de vino les gusta?
Relaciones = Amistad• Cada contestación es una
puerta abierta • ¿Cómo están? • ¿De dónde son? • ¿Cuáles bodegas han visitado? • ¿Qué tipo de vino les gusta? • A mi también! • Les escucho—y les entiendo
¡Adelante!• ¿Les gustaría catar unos vinos?
• ¿Cómo va esto?
• ¿Les gustó este vino?
• ¿Estamos de acuerdo en____?
Ayudarles a llegar a la venta• ¿A qué si es delicioso?
• ¿Y con un cochinillo asado?
• ¿Qué van a comer mañana?
• ¿Estamos de acuerdo en____?
¿Cómo Cerrar?
• ¿Cuántas botellas querría? • ¿Debo incluir unas botellas de____? • ¿Otra cosa querría? • Hacemos descuento para seis.
¿Cómo ser recordado? • ¡Comunicación con el consumidor! • Dar al consumidor la oportunidad de ser parte
de nuestra familia. • Establecer relaciones humanas • ¡Hacerlos nuestros embajadores en vez de
consumidores! • ¡Vender la sensación!
Experiencia Inolvidable:
El objetivo es hacerles misioneros
El objetivo es hacerles fanáticos
¿Cómo ganar la guerra del turismo?
• Hacerlos parte de la familia
El vino no es cosa de datos
• La gente no se acuerda de datos, se acuerda de relatos. • Hay que ayudar a enamorarse del vino
MUCHAS GRACIAS
PAUL WAGNER BALZAC COMMUNICATIONS & MARKETING 1200 Jefferson Street Napa, CA 94559 707 255 7667 [email protected] www.balzac.com
