Embed Size (px)
Citation preview
Co přinesla regulace pojištění poradcům a klientům?
Listopad 2016Dušan Šídlo
PALČIVÉ OTÁZKY PO REGULACI
1. Budou mít poradci nižší provize? 2. Budou mít klienti životní pojištění levnější?3. Zanikne investiční složka pojištění?4. Je výhodné mít v portfoliu pouze RŽP?5. Jaké nástroje usnadní práci poradcům?
PROVIZE –VČERA, DNES A ZÍTRA
Provizní schémata – „VČERA A DNES“• Standardem byla provize upfront 150 až 190 % z ročního pojistného pro smlouvy s
nejdelší pojistnou dobu (25, 30 let a více). Storno období 2 roky.
• Ojediněle byla maximální provize vyplácena i bez ohledu na délku sjednané pojistnédoby, např. i pro smlouvy s dobou 10 let. (např. vybrané produkty ČSOB Pojišťovna,Komerční pojišťovna).
• K větší variabilitě v provizních schématech došlo až s příchodem nových produktůrizikového životního pojištění (Allianz Rytmus Risk, ČPP Rizikovka, NN Život...).Snížení upfront provize a výrazné zvýšení následné provize.
Provizní schémata – „VČERA A DNES“ - RŽP
Provizní schémata – „VČERA A DNES“ - RŽP
Preference poradců• Nižšícitlivostnarozdílyvprovizi• Vysokácitlivostnatermínvýplatyprovize
• Proč?• Konkurence,průměrnádobatrvánínovésmlouvy• Nízkáfinančnímotivacezaservis• Jednorázovénákladynazačátku• Lepší„vrabecvhrstinežholubnastřeše“
(možnostzměny,opuštěníoboruatd.)
Provizní schémata – „ZÍTRA “• Prodlouženístornoobdobíze2letna5let.• Platíproživotnípojištění(rizikovéirezervotvorné).• Stěžejníjedatumuzavřenísmlouvy.
• Výšeupfront provizeroste,nebozůstávástejná.• Maximálníprovizeseposouvána200%až220%zročníhopojistného.• Některépojišťovnyvprovizivícezohledňují„kvalitníprodukci“– málostoren,
pojistnáochrana(bonusy).• Rosterizikoprofinančně-poradenskéspolečnosti(sledovánístoren,nárůst
příspěvkůdostornofondů),různíporadcirůznáprovize.• Rostevariabilitaprovizníchschémat– různémodelysrůznouvýšíupfront a
následnéprovize,častějiodlišnáprovizezainvestičníarizikovousložku;navyšováníprovizízaRŽP.
Provizní schémata – 4 časté modely
• 190/0/0/0/0/2/2/2/2/2
• 140/0/0/25/25/2/2/2/2/2
• 100/15/15/15/15/15/15/15/15/15
• 25/25/25/25/25/25/25/25/25/25
Nárůstodlišnostímezipojišťovnami.Delšístornoobdobíarůznáschématabymělavéstktomu,žebudouporadcisklientyvužšímkontaktu.
Provizní schémata – „ZÍTRA“
Diskuse
Co říkáte na nová provizní schémata?Jak důležitá je pro vás výše provize, resp. upfront provize?Jakým způsobem plánujete zintenzivnit následný vztah s klienty, kteří mají od Vás sjednáno pojištění?Uvažujete o kombinaci produktů s různým provizním schématem?
NOVÉ PRODUKTYA PRODUKTOVÉ PODMÍNKY
Změna nákladovosti pojištění • Pojišťovnyměnísazebníkypoplatkůuinvestičníhoživotníhopojištění.
• Pojišťovny,kterépoužívalysystémpočátečníchpodílovýchjednotek,přecházejínatransparentníalokačnípoplatky(např.AEGON,Generali).
• Některépojišťovnyvsouladusvyššímiprovizemi,navyšujípoplatkyproklienty.Např.max.počátečnípoplatekGenerali BellaVita250%,MetLife Garde225%,…
• Výslednácenaproklientazůstávávevětšiněproduktůstejná,některé„dražší“pojišťovnypřistoupilyuvybranýchrizikkesníženípojistného.
Hlavní produktové změny od 1. 12.• NovéproduktyRŽP:
KOOPERATIVANAPŘÁNÍUNIQADOMINORISK
• RušeníIŽPadalšíchproduktů:ALLIANZRYTMUS(od1.1.2017seplánujenovéřešení)AXATRENDMAX(od1.12.2016seplánujenovéIŽP)KomplexnípojištěníosobPČSPČSHYPOTÉKA
Investiční složka• Zvyšujísedaňovéúlevyživotníhopojištěníod1.1.2017.• Běžnépojistnésestávánainvesticizcelanekonkurenceschopné.• Uněkterýchpojišťovenbudouzveřejňovány„klíčovéinformace“ofondech.• Investičnísložkavšakbudeuněkterýchproduktůvícevýhodnější,nežlivminulosti.
• Proč?• Mimořádnépojistné,některépojišťovnyrušípoplatek(např.ČSOBPojišťovna,
AEGON).Jinépojišťovnymajíuinvestičnísložkynižšípoplatky(např.KOOPNAPŘÁNÍ,brzyALLIANZ).
• Pojišťovnyredukujíazpřehledňujínabídkufondů.Vybírajífondy,kterémohounákladovostíkonkurovatOPF.
Pojistná složka od 1.12.• Pojišťovnynestihlyvšechnozměnit.KroměrozšiřovánínabídkyoRŽP,pouzedílčí
změnyvpojistnéochraně.Některépojišťovnyúpravyprovedlyjižvpředchozíchměsících.
Nejčastějšíproduktovézměny:- Zkracováníčekacídobyupojištěníinvalidity.- Zmírňovánívýlukynaterorismus.- Přidáváníněkterýchnovýchpojištění,např.pojištěníošetřovánídětí.- Parametrickéúpravy– prodlužovánívstupníchavýstupníchvěků,snižování
minimálníhopojistného,úpravyvpojištěnízávažnýchonemocněníatd.
Produktové změny (4Q 2017)• GENERALI- BellaVita
Nenívýlukanazdravotnístavpředpočátkempojištěníinvalidity,„opce“,zrušenavýlukana„ztrátuvědomí“,výlukanapsychicképříčinyu1.st.inval.
• NN– SmartaŽivotMilionovádálnice,pojištěníbolestného,zrušenívýlukynaterorismusanapsychicképříčinyu3.stupněinvalidity.
• PČS- FLEXIMírnézlevněníproněkterépřípady(nulovýprocentnípoplatek),bonuspřiinfarktu,opakovanéplněnízpojištěnízávažnéhoonemocnění,zkráceníčekacídobyuinvalidity2.stupně,zmírněnívýlukynapsychicképříčinyunižšíchstupňůinvalidity(org.duševníporuchy),zmírněníněkterýchdiagnózvážnýchonemocnění,pojištěníošetřovnéhodětí.
Produktové změny (4Q 2017)• METLIFE– Garde
Sníženímin.pojistnéhona400Kčměsíčně,pokračováníslevy20%přiESP.
• KP– ElánKampaňnaprogresivníplněníupojištěníhospitalizace(až4x),dalšíod1.1.2017.
• ČP– MůjŽivotSníženíminimálníhopojistnéhona300Kč,výhodnějšísystémslevzpojistného,vylepšenípojištěníinvalidity(stačíPosudekoinvaliditě,nižšípožadavkynapříjem),úrazovépojištěníiproseniorystarší75let.
• AXA– Active Life +Možnostprogresejižod5%TP,vyššíoceněníněkterýchúrazůvOT,PNod60.či90.dne.
Produktové změny (4Q 2017)• ČSOBP– Forte
Zmírněnívýlukynaterorismus,naopakprodlouženíčekacídobyna8leturizikatěhotenstvíaporoduupojištěníPN.
• UNIQA– DominoInvestaDominoRiskTerminálnístádiumupojištěnísmrti,flexibilnějšípojištěníinvalidity(různéPČprorůznéstupněinvalidity),přidánípojištěnírakovinyinsitu aplastickéoperaceprsu,zmírněnívýlukynaterorismus,možnostprůběžnévýplatyupojištěníPN.
• ČPP- EvoluceZlevněníněkterýchrizik,zkráceníčekacídobyuinvalidity,zrušeníOT,zrušenívýlukynaterorismus,zjednodušenýzdravotnídotazník(jen7letpřed),většinuriziklzesjednataždo70let,novépojištěníošetřovnéhodětí.
Produktové změny (4Q 2017)• Kooperativa– 7BN,NAPŘÁNÍ
Některápovolánívnižšírizikovéskupině,zkráceníčekacídobyuinvalidity,některánováonemocněnívpojištěníZO,zmírněnívýlukynapsychicképříčinyu3.st.invalidity(nevratnépoškozenímozku),zlevněnídětsképojištěníTN,pojištěnísmrti.
KONFLIKT ZÁJMU
Konflikt zájmu – potřeby poradce vs potřeby klienta• PROČPOROSTEAKDEJEKONFLIKT?
Opětvětšíodlišnostivprovizníchodměnách.
Společnosti,kterése„chlubí“sjednocenouprovizí,nebudouzavětšinuproduktůvyplácetprovize.
Investičnísložkapojištěnísestaneumnohýchproduktůparadoxněatraktivnější,nežlijetomudnes.
Dopady konfliktu zájmu
• KLIENTIBYMĚLIJEŠTĚPEČLIVĚJIVOLITFINANČNÍHOPORADCE.
• ZÁZNAMPOTŘEBADOPORUČENÍPRODUKTUPROKLIENTABUDOUNĚKTEŘÍPORADCI„VAŘITZVODY“.
• KAŽDÝPORADCESESTÍMMUSÍVYPOŘÁDAT.POROSTEPROSTORPROPLACENÉPORADENSTVÍ.
• VODPOVĚDNÉMDOPORUČENÍPRODUKTUPOMOHOUSKUTEČNÝMPORADCŮMNEJENPROVIZNÍKALKULAČKY,ALEDOBRÉPORADENSKÉNÁSTROJE.
Diskuse
Jak vnímáte konflikt zájmu?Jaké produktové změny vám připadají nejzajímavější? Jaké změny v produktech byste uvítali?Podle čeho budete vybírat vhodný pojistný produkt?
NOVÉ NÁSTROJE
Rating životního pojištění – výluky
Kalkulačka pro porovnání úrazového pojištění
Rating úrazového plnění – rozšířeno o časté úrazy
Další poradenské nástroje - budoucnost
• Větší zaměření na nové produkty rizikového životního pojištění.• Nákladové ukazatele. • Zjednodušení a důraz na kvalitu – produktová score (srovnávače), ratingy,
softwary.(software, který pomůže poradci se záznamem potřeb a doporučením produktu)
• Zaměřené na další rizika (např. pojištění závažných onemocnění).• Různé srovnávací nástroje, které budou práci poradce zrychlovat (rizikové
skupiny, předocenění zdravotního stavu klienta atd.).• Porovnání rozsahu pojistných podmínek.
JAKÉ PORADENSKÉ NÁSTROJE VÁM CHYBÍ?
