Clase 8 PE-Filiminas - 2015

CCLASELASE 8 8 Planeamiento EstratégicoPlaneamiento Estratégico

EELL ENFOQUEENFOQUE DEDE LALA TEORÍATEORÍA ECONÓMICAECONÓMICA

HTTPHTTP://://TERCIARIONUEVETERCIARIONUEVE..BLOGSPOTBLOGSPOT..COMCOM..ARAR/2014/08//2014/08/PLANEAPLANEA

MIENTOMIENTO--ESTRATEGICOESTRATEGICO--CLASECLASE-1.-1.HTMLHTML

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K. LK. LANCASTERANCASTER YY D. S. I D. S. IRONMONGERRONMONGER

EELL ENFOQUEENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICOPSICOSOCIOLÓGICO

Siguiendo este planteamiento, aparecen diversas teorías o esquemas:



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IINTRODUCENNTRODUCEN ENEN ELEL ESTUDIOESTUDIO DEDE LOSLOS

PROCESOSPROCESOS DEDE COMPRACOMPRA VARIABLESVARIABLES NONO

ECONÓMICASECONÓMICAS, , XX


1)1) EESQUEMASQUEMA DEDE LALA E ESCUELASCUELA DEDE W WÜRZBURGÜRZBURG

2)2) EESQUEMASQUEMA DEDE LALA A ACCIÓNCCIÓN S SOCIALOCIAL

3)3) EELL ESQUEMAESQUEMA DEDE LALA E ESCUELASCUELA DEDE K KATONAATONA

Establece cinco etapas para estructurar el comportamiento:

AA)) EELL INDIVIDUOINDIVIDUO RECIBERECIBE ESTÍMULOSESTÍMULOS..BB)) LLOSOS ESTÍMULOSESTÍMULOS SONSON SELECCIONADOSSELECCIONADOS AA PARTIRPARTIR DEDE DETERMINADASDETERMINADAS VARIABLESVARIABLES..CC)) SSEE UTILIZAUTILIZA LALA INFORMACIÓNINFORMACIÓN DELDEL ESTÍMULOESTÍMULO PARAPARA REORGANIZARREORGANIZAR ELEL CAMPOCAMPO PSICOLÓGICOPSICOLÓGICO..DD)) LLAA INTERACCIÓNINTERACCIÓN DEDE MOTIVACIONESMOTIVACIONES, , EXPECTATIVASEXPECTATIVAS YY ACTITUDESACTITUDES PROVOCAPROVOCA ELEL ACTOACTO DEDE COMPRACOMPRA..EE)) PPOSTERIORMENTEOSTERIORMENTE AA LALA COMPRACOMPRA, , SESE PRODUCENPRODUCEN MODIFICACIONESMODIFICACIONES ENEN LASLAS VARIABLESVARIABLES INTERNASINTERNAS DELDEL INDIVIDUOINDIVIDUO.

4)4) TTEORÍASEORÍAS DEDE LALA INFLUENCIAINFLUENCIA SOCIALSOCIAL

EELL ENFOQUEENFOQUE MOTIVACIONALMOTIVACIONAL



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Se consideraba al Se consideraba al consumidor consumidor indefenso y indefenso y manipulable.manipulable.El enfoque presentaEl enfoque presenta algunas algunas dificultades:dificultades:

1.- No son 1.- No son observables,observables,2.- Siempre 2.- Siempre


BBREVEREVE DESCRIPCIÓNDESCRIPCIÓN DEDE LASLAS DIFERENTESDIFERENTES TEORÍASTEORÍAS..

TTEORÍAEORÍA DEDE LASLAS NECESIDADESNECESIDADES DEDE M MASLOWASLOW



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MMODELOODELO PSICOANALÍTICOPSICOANALÍTICO DEDE F FREUDREUD

AA) S) SUBCONSCIENTEUBCONSCIENTE, , BB) Y) YOO OO ÁREAÁREA CONSCIENTECONSCIENTE, , CC) S) SUPERUPER YOYO..

TTEORÍAEORÍA DEDE LASLAS MOTIVACIONESMOTIVACIONES DEDE H HERZBERGERZBERG

Existencia de dos tipos de factores de motivación: los satisfactorios y los no satisfactorios



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TTEORÍAEORÍA PSICOLOGICOSOCIALPSICOLOGICOSOCIAL DEDE T. V T. VEBLENEBLEN

Se centraban en el comportamiento humano en general

PPRINCIPALESRINCIPALES FACTORESFACTORES DETERMINANTESDETERMINANTES

DELDEL COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO DELDEL CONSUMIDORCONSUMIDOR

Distinguimos tres grandes bloques de factores explicativos de este comportamiento: factores externos, factores personales y factores internos.



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☆☆ FACTORESFACTORES EXTERNOSEXTERNOS

♫♫ LLAA CULTURACULTURA

♫♫ LLAA SUBCULTURASUBCULTURA

Edad

Religión

♫♫ LLAA CLASECLASE SOCIALSOCIAL

Destacar los siguientes:

1)1) NNIVELIVEL DEDE RENTARENTA HTTPHTTP://://TERCIARIONUEVETERCIARIONUEVE..BLOGSPOTBLOGSPOT..COMCOM..ARAR/2014/08//2014/08/PLANEAPLANEA


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Adolescentes Adultos Ancianos Personas maduras

Catolicos Judios Mormones Budistas Etc.

Ocupación

Mecanico Contador Sacerdote Astronauta Etc.


2)2) OOCUPACIÓNCUPACIÓN

3)3) LLASAS POSESIONESPOSESIONES

4)4) LLOSOS VALORESVALORES

♫♫ LLOSOS GRUPOSGRUPOS DEDE REFERENCIAREFERENCIA



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CCLASELASE 8 8 Planeamiento EstratégicoPlaneamiento EstratégicoEn el momento de clasificar estos grupos utilizaremos tres criterios:

1)1) E ELL NIVELNIVEL DEDE RELACIÓNRELACIÓN DELDEL CONSUMIDORCONSUMIDOR CONCON ELEL GRUPOGRUPO..2)2) E ELL GRADOGRADO DEDE FORMALIDADFORMALIDAD INTERNAINTERNA DELDEL GRUPOGRUPO..3)3) L LAA PERTENENCIAPERTENENCIA DELDEL CONSUMIDORCONSUMIDOR ALAL GRUPOGRUPO..

1)1) GGRUPOSRUPOS PRIMARIOSPRIMARIOS YY SECUNDARIOSSECUNDARIOS,,2)2) GGRUPOSRUPOS FORMALESFORMALES EE INFORMALESINFORMALES,,3)3) GGRUPOSRUPOS DEDE PERTENENCIAPERTENENCIA YY NONO

PERTENENCIAPERTENENCIA..



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Las principales influencias de los grupos de referencia

Influencias informativas,

Influencias comparativas,

Influencias normativas.



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CCLASELASE 8 8 Planeamiento EstratégicoPlaneamiento Estratégico LLAA FAMILIAFAMILIA



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FFACTORESACTORES PERSONALESPERSONALES

1) EdadEdad

2) OcupaciónOcupación

3) Circunstancias económicasCircunstancias económicas

4) Estilo de vidaEstilo de vida

a) Las actividades: ¿cómo ocupa nuestro consumidor su tiempo?b) Los intereses: aficiones, prioridades, preferencias.c) Las opiniones: ¿cómo se manifiesta el consumidor ante ciertos acontecimientos?



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IINGRESOSNGRESOS DELDEL AAHORROSHORROS

CCAPACIDADAPACIDAD DEDE CREDITOCREDITO

AACTITUDCTITUD ANTEANTE ELEL


FFACTORESACTORES INTERNOSINTERNOS

LLAA MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN

A partir de criterios complementarios, las podemos clasificar en:

1) M1) MOTIVACIONESOTIVACIONES FISIOLÓGICASFISIOLÓGICAS OO PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS

2) M2) MOTIVACIONESOTIVACIONES PRIMARIASPRIMARIAS YY SECUNDARIASSECUNDARIAS

3) M3) MOTIVACIONESOTIVACIONES RACIONALESRACIONALES YY EMOTIVASEMOTIVAS

4) M4) MOTIVACIONESOTIVACIONES CONSCIENTESCONSCIENTES EE INCONSCIENTESINCONSCIENTES

5) M5) MOTIVACIONESOTIVACIONES POSITIVASPOSITIVAS YY NEGATIVASNEGATIVAS

La percepciónLa percepción



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IINTERPRENTERPRE

TANTAN


Pueden existir varias percepciones

1)1) AATENCIÓNTENCIÓN SELECTIVASELECTIVA

2)2) DDISTORSIÓNISTORSIÓN SELECTIVASELECTIVA

3)3) RRETENCIÓNETENCIÓN SELECTIVASELECTIVA



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SSELECCIELECCI

ONANONANOORGANIZANRGANIZAN

SSELECCIONAELECCIONA LALA INFORMACIÓNINFORMACIÓN

QUEQUE CONSIDERECONSIDERE MÁSMÁS INTERESANTEINTERESANTE

SSEE PRODUCEPRODUCE UNAUNA INTERPRETACIÓNINTERPRETACIÓN SELECTIVASELECTIVA DEDE LALA IINTERPRETARNTERPRETAR LALA

INFORMACIÓNINFORMACIÓN DEDE TALTAL MODOMODO QUEQUE COINCIDACOINCIDA

CONCON SUSSUS IDEASIDEAS

RRETIENENETIENEN INFORMACIÓNINFORMACIÓN OO

ESTIMULOSESTIMULOS




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ElEl aprendizajeaprendizaje

EELL OBJETIVOOBJETIVO FINALFINAL SIEMPRESIEMPRE ESES CONVERTIRCONVERTIR LALA COMPRACOMPRA ENEN UNUN HÁBITOHÁBITO DELDEL CONSUMIDORCONSUMIDOR..

Encontramos diferentes teorías. Destacan dos grandes grupos:

1)1) Teorías conductistas – Teorías conductistas –

2)2) Teorías cognoscitivas – Teorías cognoscitivas –



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EELL PROCESOPROCESO DEDE DECISIÓNDECISIÓN DEDE COMPRACOMPRA

Roles de compraRoles de compra

SSEE PUEDENPUEDEN DISTINGUIRDISTINGUIR VARIOSVARIOS ROLESROLES ENEN LALA DECISIÓNDECISIÓN DEDE COMPRACOMPRA::



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CCLASELASE 8 8 Planeamiento EstratégicoPlaneamiento Estratégico1) E1) ELL INICIADORINICIADOR, , 2) E2) ELL INFORMADORINFORMADOR, , 3) E3) ELL INFLUENCIADORINFLUENCIADOR, , 4) E4) ELL DECISORDECISOR, , 5) E5) ELL COMPRADORCOMPRADOR, , 6) E6) ELL USUARIOUSUARIO..

FFASESASES DELDEL PROCESOPROCESO DEDE DECISIÓNDECISIÓN DEDE COMPRACOMPRA



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BBÚSQUEDAÚSQUEDA DEDE INFORMACIÓNINFORMACIÓN

EENN ELEL SIGUIENTESIGUIENTE CUADROCUADRO APARECENAPARECEN LASLAS DIFERENTESDIFERENTES CLASESCLASES DEDE RIESGORIESGO HTTPHTTP://://TERCIARIONUEVETERCIARIONUEVE..BLOGSPOTBLOGSPOT..COMCOM..ARAR/2014/08//2014/08/PLANEAPLANEA


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CCLASELASE 8 8 Planeamiento EstratégicoPlaneamiento EstratégicoQUEQUE ELEL CONSUMIDORCONSUMIDOR PERCIBEPERCIBE::

CCOMPORTAMIENTOOMPORTAMIENTO POSTCOMPRAPOSTCOMPRA

1)1) La satisfacción postcompra,La satisfacción postcompra,

2) Acciones postcompra,2) Acciones postcompra,

3)3) La utilización postcompra.La utilización postcompra.



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¿C¿CÓMOÓMO SESE PUEDEPUEDE MEDIRMEDIR ELEL GRADOGRADO DEDE SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN DELDEL

¿U¿UNN MISMOMISMO DEFECTODEFECTO DETECTADODETECTADO ENEN UNUN

PRODUCTOPRODUCTO PRODUCIRAPRODUCIRA LALA MISMAMISMA




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EENN DEFINITIVADEFINITIVA, , ELEL ANÁLISISANÁLISIS DEDE LASLAS NECESIDADESNECESIDADES DEDE LOSLOS CONSUMIDORESCONSUMIDORES YY DEDE LOSLOS PROCESOSPROCESOS DEDE COMPRACOMPRA ESES ESENCIALESENCIAL

PARAPARA PODERPODER CONSTRUIRCONSTRUIR ESTRATEGIASESTRATEGIAS EFECTIVASEFECTIVAS. S. SABERABER DEDE QUÉQUÉ MANERAMANERA PASANPASAN LOSLOS CONSUMIDORESCONSUMIDORES DELDEL RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO DEDE LALA NECESIDADNECESIDAD AA LALA BÚSQUEDABÚSQUEDA DEDE INFORMACIÓNINFORMACIÓN, , AA LALA EVALUACIÓNEVALUACIÓN

DEDE ALTERNATIVASALTERNATIVAS, , AA LALA DECISIÓNDECISIÓN DEDE COMPRACOMPRA YY ALAL COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO POSTCOMPRAPOSTCOMPRA, , SERÁSERÁ UNAUNA GRANGRAN AYUDAAYUDA AA LALA HORAHORA DEDE PLANIFICARPLANIFICAR ACCIONESACCIONES QUEQUE SATISFAGANSATISFAGAN PLENAMENTEPLENAMENTE



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ESTASESTAS NECESIDADESNECESIDADES. E. ESTOSTO, , JUNTOJUNTO ALAL ANÁLISISANÁLISIS DEDE LOSLOS DIFERENTESDIFERENTES PARTICIPANTESPARTICIPANTES ENEN ELEL PROCESOPROCESO DEDE COMPRACOMPRA YY LASLAS PRINCIPALESPRINCIPALES INFLUENCIASINFLUENCIAS ENEN SUSSUS COMPORTAMIENTOSCOMPORTAMIENTOS, , HARÁHARÁ

POSIBLEPOSIBLE ELEL DISEÑODISEÑO DEDE ESTRATEGIASESTRATEGIAS EFECTIVASEFECTIVAS PARAPARA LOSLOS DIFERENTESDIFERENTES MERCADOSMERCADOS OBJETIVOSOBJETIVOS..



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LLIDERESIDERES DEDE OOPINIÓNPINIÓN

Desde la empresa se pueden plantear diferentes estrategias:

Identificar a los líderes,

Crear líderes de opinión,

Simular comunicaciones líder-consumidor.



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