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Cibler ses marchés : méthodologie
pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Intervenants
Anaïs MOTTE CHRIKA
Conseillère en développement international, BCI / CCI Quimper Cornouaille
Jacques RENAULT
Conseiller en développement international, BCI / CCI Morbihan
Présentation d’une boite à outils
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Le diagnostic export
Une photographie de l’entreprise à l’instant T
Forces de l’entreprise
Avantages comparatifs
produits
DAS Process
commercial export
Expérience internationale
Projet export Vos
besoins
Vos capacités
En savoir plus : http://www.bretagnecommerceinternational.Com/service/declic-export
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Le diagnostic export
Préconisations
Offre
Production / R&D
En savoir plus : http://www.bretagnecommerceinternational.Com/service/declic-export
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Choisir ses pays cibles
Affectif, expérience Méthode Ciblage
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Méthode : trouver la bonne information
et l’analyser
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
La méthode pour cibler ses marchés
Historique de l’entreprise
Caractéristiques générales du pays ciblé
Étude de marché
Méthode pratique : se déplacer dans le pays
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Trouver l’information pays et marché BCI
CCE
BusinessFrance
DGTrésor
Assureurs crédits
Fédérations professionnelles
Organismes publics
www.bretagnecommerceinternational.com
BCI info : vos infos marché
=> Fiches pays, études de marché
www.cnccef.org
http://export.businessfrance.fr/default.html
http://www.tresor.economie.gouv.fr/relations-economiques-bilaterales
http://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays
https://atradius.fr/publications/
http://www.eulerhermes.fr/etude-economique/Pages/default.aspx
Dans toutes les filières…
France Agrimer, Bretagne Pôle Naval…
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Qui ?
Le dirigeant, un commercial, un stagiaire
qualifié…
Comment ?
Les informations récoltées permettent à
l’entreprise de renseigner le tableau PESTEL.
Pourquoi ?
Notation pour mesurer l’attractivité d’un
environnement pays.
Comparer les pays entre eux.
Mesurer les freins à l’entrée.
Notation de 1 à 5
Sélection des marchés UK Russie
Critères PESTEL
POLITIQUE
Régime politique 5 3
Stabilité de la zone… 5 2
ECONOMIQUE
Inflation 5 3
Parité monétaire… 4 2
SOCIETAL
Démographie 4 4
Confiance des ménages 4 4
TECHNOLOGIQUE
Découvertes majeures 3 3
Pôles de compétitivité… 3 3
ENVIRONNEMENTAL
Pollution 3 3
Impact environnemental… 3 3
LEGAL
Normes 4 3
Lois… 4 3
TOTAL 94 72
Compiler l’information « Pays » :
Le tableau PESTEL
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Vous pondérez les lignes en fonction :
o des « compétences »,
o du produit de l’entreprise,
o de son positionnement.
Addition avec la note PESTEL
Aboutit à une note par PAYS :
note haute = pays bien positionné
UK Russie
PESTEL 1 94 72
Connaissances linguistiques 2 4 2
Sécurisation face aux risques de
non-paiement 1 3 4
Demande en croissance 1 2 2
Taille du marché 1 3 2
Positionnement face au prix du
marché ou du pouvoir d’achat 3 4 2
Positionnement face à la
concurrence locale et
internationale 3 3 3
Protection contre la contrefaçon 2 5 3
Proximité culturelle 1 4 3
Proximité des goûts et des
comportements du consommateur 2 5 3
Image des produits français 2 4 4
Proximité géographique 1 5 2
TOTAL
168
124
Compiler l’information «Marché» :
Le tableau critères de marché
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
L’étude de marché doit répondre à des
questions fondamentales
Qui sont les acteurs ?
Positionnement viable ?
Prix, marge ? Distribution
Identifier un salon à visiter
en priorité
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
le Trade Map ou UN Com Trade
(outil utilisé par BCI)
Retrouvez cet outil dans BCI info
Prélude : vérifier la réglementation « produit »
Voir avec les conseillers BCI, vérifier la réglementation en Europe (EEN)
pour des produits spécifiques.
Comprendre les dynamiques d’un produit
o À partir d’un code SH (code douanier)
o Accès aux statistiques des échanges mondiaux
o Identifier et interpréter des flux
o Aide à la décision
o Ex : les principaux pays importateurs d’un produit donné
o Plusieurs illustrations
Confirmer le potentiel des marchés cibles :
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
les demandes entrantes
le trafic des « visiteurs » du site
GOOGLE ANALYTICS
Historique des consultations par pays
Mesurer la récurrence de trafic sur le site
GOOGLE Trends
Permet de mesurer la demande d’un produit par mots clés par pays
GOOGLE Adwords
Recherche de mots clés périphériques plus volume
SEMRush
Vos concurrents organisent-ils des campagnes payantes (Adwords) ?
Quels sont les mots clés utilisés ?
Renseignements sur l’origine des visiteurs
Toujours s’inspirer des « meilleures pratiques »
Analyser le trafic de son site Internet Votre site Internet est une mine d’or
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Analyser le trafic : les limites
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Google Trends – organic cider
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Google Adwords – organic cider
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
SEM Rush
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
SEM Rush
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SEM Rush