Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN I

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh

SVTH: Võ Thiên Nga 1

PHẦN I:

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:

Bệnh loãng xương do thiếu canxi đang là vấn đề xã hội cần báo động.

Nhưng mọi người vẫn chưa quan tâm đến việc phòng chống căn bệnh này. Họ có

thói quen bổ sung canxi theo kinh nghiệm là chỉ bổ sung canxi khi đang mang thai

bằng cách uống sữa, ăn thực phẩm giàu canxi, ăn nhiều nghêu sò ốc hến để đủ canxi

cho bé phát triển. Sai lầm nhất là lúc mang thai chỉ quan tâm bổ sung canxi cho con

mà quên rằng, mẹ cũng cần được bổ sung canxi để có sức khỏe trong sinh nở và

chăm sóc con sau này. Người bình thường thì đợi bước vào tuổi trung niên mới bổ

sung canxi cho cơ thể bằng cách uống sữa mà phụ nữ thường sợ béo nên việc uống

sữa cũng rất hạn chế. Đa số vẫn chưa uống viên bổ sung canxi.

Nhận thấy được viên bổ sung canxi là một thị trường tiềm năng nên Công

ty Hasan – Dermapharm đã nghiên cứu và tung ra thị trường viên nén sủi bọt

Calcium Hasan 500 mg. Đây là một sản phẩm mới của Công ty và chỉ mới có mặt

trên thị trường từ tháng 1 năm 2009, công ty đã tiến hành một số hoạt động xúc tiến

nhưng khách hàng vẫn chưa biết nhiều về sản phẩm này. Được sự giúp đỡ nhiệt tình

của công ty, sự hướng dẫn của thầy Đinh Tiên Minh và những lần đi khảo sát thị

trường, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt

động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan –

Dermapharm” tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh”.

2. Mục tiêu của đề tài:

Củng cố những kiến thức về chiến lược xúc tiến và vận dụng những kiến

thức đó vào thực tế.

Phân tích nhu cầu thị trường về viên bổ sung canxi; phân tích đối thủ cạnh

tranh, khách hàng mục tiêu của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg; phân tích

những lợi thế của sản phẩm và những hoạt động xúc tiến hiện nay của công

ty cho sản phẩm Calcium Hasan 500mg; từ đó đưa ra những giải pháp



maketing và những kiến nghị để nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm

Calcium Hasan 500 mg tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.

3. Phƣơng pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp nghiên cứu định lượng:

Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các

Quận 3, 5, 6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú.

Đáp viên: Người bán thuốc.

Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A).

- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập

qua các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

của công ty Hasan – Dermapharm, trên internet,…

4. Hạn chế của đề tài:

Trong quá trình thực hiện chuyên đề, dù em đã cố gắng hết sức nhưng do

hạn chế về thời gian nên không thể thực hiện việc khảo sát tất cả các nhà thuốc và

hiệu thuốc ở Thành phố Hồ Chí Minh. Mặc khác, kiến thức và kinh nghiệm của em

còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được

những ý kiến đóng góp chân thành cũng như sự giúp đỡ của quý thầy cô để chuyên

đề tốt nghiệp của được hoàn thiện hơn.

5. Kết cấu của đề tài:

Kết cấu đề tài chia thành 2 phần:

- Phần I: Phần mở đầu.

- Phần II: Phần nội dung.

Chương 1: Cơ sở lý luận.

Trình bày cơ sở lý luận của chiến lược xúc tiến.

Chương 2: Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm và

sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.



- Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm về thông tin liên

lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu và sơ đồ tổ chức, hệ

thống phân phối, sản phẩm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Giới thiệu sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.

Chương 3: Phân tích thị trường sản phẩm bổ sung canxi, đối thủ

cạnh tranh, nhà thuốc và những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm

Calcium Hasan 500 mg tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.

- Phân tích, so sánh ưu, nhược điểm của những loại sản phẩm bổ sung

canxi trên thị trường hiện nay.

- Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Calcium Hasan 500 mg.

- Phấn tích hành vi của nhà thuốc và người tiêu dùng thông qua khảo

sát thực tế bằng bảng câu hỏi.

- Trên cơ sở những hoạt động xúc tiến hiện nay của Calcium Hasan 500

mg và khảo sát thực tế, phân tích thực trạng của chiến lược xúc tiến

hiện nay tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Chương 4: Những kiến nghị và giải pháp marketing nhằm nâng cao

hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty

Hasan – Dermapharm tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.

Trên cơ sở phân tích chương 1 và 2 đưa ra những kiến nghị, giải pháp

marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan

500 mg cho nhà thuốc và cho người tiêu dùng.



PHẦN II:

PHẦN NỘI DUNG

CHƢƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing:

1.1.1.Các khái niệm:

1.1.1.1.Khái niệm xúc tiến:

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc

nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.

Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Sách

Marketing căn bản).

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian

hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những

thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh,

thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc

các tổ chức thông tin thực hiện.

1.1.1.2.Hỗn hợp xúc tiến:

Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông

Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng

một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. một hỗn hợp

xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:

Quảng cáo.

Quan hệ công chúng và tuyên truyền.

Khuyến mãi.

Bán hàng cá nhân.

Marketing trực tiếp



1.1.2.Mục đích của xúc tiến:

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty

trên thị trường.

Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và

nhiều hơn.

So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với

sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.

Thuyết phục khách hàng.

Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.

1.1.3.Tầm quan trọng của xúc tiến:

Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.

Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.

Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.

Quảng bá sản phẩm hiện có.

Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm

hay bão hòa.

Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.

Giới thiệu các điểm bán.

Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

Thúc đẩy khách hàng mua.

Chứng minh sự hợp lý của giá bán.

Giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.

Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.



1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến:

1.2.1. Quảng cáo:

1.2.1.1. Các khái niệm và bản chất của quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền

đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện

được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định. (Nguồn:

Sách Marketing căn bản).

Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:

Sự trình bày công khai: Quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công

khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người

tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể

đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.

Sự lan tỏa: Quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập. Quảng cáo giúp

người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh

thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Qui mô quảng cáo lớn

thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của

doanh nghiệp.

Gia tăng sự diễn đạt: Quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự

trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo các yếu tố

hình ảnh, âm thanh, màu sắc…tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có

thể làm loãng, rối thông điệp.

Tính vô cảm: Quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng.

Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng

cáo chỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách

hàng.

1.2.1.2.Mục tiêu của quảng cáo:

Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó

nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.



Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về

thị trường mục tiêu, về định vị và về Marketing mix. Những chiến lược định vị và

Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ chương trình

Marketing.

Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm:

Nhóm hướng đến số cầu:

- Thông tin: Mục tiêu này được nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu

nhằm hình thành nhu cầu gốc.

- Thuyết phục: Là những mục tiêu quan trọng trong những giai đoạn

cạnh tranh nhẳm thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể.

Hầu hết các quảng cáo hướng đến mục tiêu này. Một số quảng cáo

thuyết phục thể hiện dưới hình thức so sánh với những sản phẩm

cạnh tranh để tạo sự ưa thích.

- Nhắc nhở: Là mục tiêu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết

trong tưong lai gần hay trong mùa ế khách. Quảng cáo cũng có thể

nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm và giúp sản phẩm có vị

trí hàng đầu trong tâm trí khách hàng.

Nhóm hướng đến hình ảnh:

Những quảng cáo theo mục tiêu này thường kết hợp với hoạt động quan

hệ công chúng nhằm giúp họ biết đến hình ảnh của ngành, của doanh

nghiệp và của thương hiệu.

Một số mục tiêu cụ thể của quảng cáo được trình bày trong bảng 1.1.

Bảng 1.1: Một số mục tiêu của quảng cáo

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể

Hƣớng

đến

nhu

cầu

Thông

tin

- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu

về nhãn hiệu mới.

- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa

hàng, cách bán hàng mới.



Hƣớng

đến

hình ảnh

Thuyết

phục

Nhắc

nhở

Ngành

sản

xuất

Công ty

Thương

hiệu

- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải

thích những điều cơ bản cho khách hàng.

- Để đạt được sự ưa thích nhãn hiệu.

- Gia tăng mức dự trữ.

- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.

- Ổn định mức bán.

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.

- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các

ngành sản xuất.

- Tạo nhu cầu gốc.

- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của

công ty.

- Tạo nhu cầu lựa chọn.

- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho

thương hiệu.

- Quảng bá thương hiệu.

( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Barry Berman)

1.2.1.3.Phƣơng tiện quảng cáo:

Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện.

Những phương tiện nay có thể phân chia thành các nhóm sau:

Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương

mại…Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ

biến từ trước đến nay.

Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim,

internet,…Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20

và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo hiệu quả.



Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp-phích, bảng

hiệu…Phương tiện này có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử

dụng phổ biến hiện nay.

Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…

Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ,

quảng cáo trên các vật phẩm…

Ưu và nhược điểm của một số phương tiện được trình bày trong bảng 1.2.

Bảng 1.2: Ƣu và nhƣợc điểm của một số phƣơng tiện quảng cáo

Phƣơng

tiện Ƣu điểm Nhƣợc điểm

Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian.

- Bao quát thị trường.

- Được chấp nhận và sử dụng rộng

rãi.

- Mức độ tin cậy cao.

- Tần suất cao.

- Thời gian quảng cáo

ngắn.

- Thông tin dễ bị bỏ hoặc

đọc sơ lược.

- Chất lượng hình ảnh, màu

sắc kém.

Tạp chí

- Chọn lọc độc giả.

- Chất lượng in ấn tốt.

- Gắn bó với độc giả trong thời gian

dài.

- Thời gian gián đoạn dài

giữa hai lần xuất bản.

- Tần suất thấp.

Truyền

thanh

- Phạm vi rộng.

- Thính giả có chọn lọc tương đối.

- Chi phí thấp.

- Linh động về khu vực địa lý.

- Tần suất cao.

- Chỉ đánh vào thính giác.

- Ít gây chú ý hơn tivi.

- Thời gian quảng cáo ngắn.

Truyền

hình

- Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu

sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng.

- Phạm vi rộng.

- Tần suất cao.

- Không chọn lọc khán giả.

- Có thể bị nhàm chán, bỏ

qua.

- Thời gian quảng cáo ngắn.



- Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn. - Chi phí cao.

Quảng

cáo ngoài

trời

- Linh động.

- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh

tranh.

- Hạn chế sáng tạo.

- Không chọn lọc người

xem.

- Bị chi phối về yêu cầu mỹ

quan.

Thƣ trực

tiếp

- Linh động.

- Chọn lọc đối tượng.

- Không chịu tác động của quảng

cáo cạnh tranh.

- Cá nhân hóa.

- Người đọc dễ bỏ qua, ít

chú ý.

- Chi phí khá cao.

(Nguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí

Minh)

1.2.2. Quan hệ công chúng và tuyên truyền:

1.2.2.1. Khái niệm:

Quan hệ công chúng:

- Hiện nay thường gọi tắt là PR (Public Relations). Đây là những hoạt

động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản

phẩm trước các giới công chúng. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).

- Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm:

giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên

phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.

- Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền, và cũng có thể

chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.

Tuyên truyền: Là một hình thức của PR nhưng bắt buộc phải là những

hoạt động truyền thông không mang tính các nhân và không phải trả

tiền. Các cơ quan thông tin (quản lý các phương tiện) thường thực hiện

và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền.



- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi

những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi

để bán hàng diễn ra.

- Khả năng thuyết phục của PR dựa trên các đặc trưng khác biệt sau:

Sự tin cậy cao: Những câu chuyện, bài báo, sự kiện làm cho người

đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. PR tạo uy tín để

quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của

cộng đồng.

Làm mất sự phòng thủ của khách hàng: PR có thể tác động đến

những khách hàng tiềm năng đang lẩn tránh quảng cáo và nhân viên

bán hàng, Những thông điệp gửi đến người mua giống như tin tức hơn

là chào mời mua hàng. Thông điệp của PR mang tính thông tin nhiều

hơn tính thương mại.

Kịch tính hóa: Cũng giống như quảng cáo, PR có cơ hội tạo kịch

tính cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ , từ thiện, các

sự kiện không chỉ quảng bá sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà

thường đem đến lợi ích cụ thể cho đối tượng.

1.2.2.2. Mục tiêu của quan hệ công chúng:

Những mục tiêu của PR đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,

công ty hay ngành, cụ thể như:

- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các

thông cáo báo chí và diễn giả của công ty.

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận,

bút chiến.

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.

- Giữ vững tình cảm của công chúng.

- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.



- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với

ngành.

1.2.2.3. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:

Quan hệ với báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương

tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,…như những hoạt động

sau:

Tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí.

Tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho các báo đài.

Thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự.

Hình thức thông điệp PR trong quan hệ báo chí thường là:

- Thông tin cho công chúng về các sự kiện có tính địa phương,

quốc gia hay quốc tế.

- Những bài báo chuyên đề kinh doanh: Là những câu chuyện

chi tiết về công ty hoặc sản phẩm.

- Những bài báo phục vụ: Là những câu chuyện ngắn như về

chăm sóc cá nhân, chủng loại sản phẩm…

Thông cáo về tài chính: Là những thông tin hướng đến các lĩnh

vực tài chính.

Báo ảnh, họa báo.

Phim video.

Thông tin khẩn cấp: Những thông tin tự phát về những sự kiện

không mong đợi.

Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản

phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm.

Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong

lẫn bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty.

Vận động hành lang: Là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản

lý nhà nước, các nhà chính trị, để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định

hay đạo luật.



Tư vấn: Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và

những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty.

1.2.2.4. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng:

- Xuất bản ấn phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những

cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công

ty và các tạp chí.

- Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành,

kỷ niệm…

- Tài trợ: Tài trợ từ thiện (học bổng cứu trợ), tài trợ thương mại (chương

trình ca nhạc, thể thao… gắn với tên sản phẩm hay công ty).

- Tin tức: Đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty

đó.

- Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động

doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các hội nghị.

- Hoạt động công ích: Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng

cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một

cách thích đáng. Ví dụ trích 100 đồng cho mỗi chai Tribeco bán được

trong một hoạt động xã hội nào đó.

- Phương tiện nhận dạng: Đó là những phương tiện dùng trong kinh danh

như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm…

1.2.3. Khuyến mãi:


Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản

phẩm vật chất hay một dịch vụ. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).

Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau nhưng chúng có ba đặc trưng:

- Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn

người tiêu thụ đến sản phẩm.



- Kích thích: Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng

lợi ích, để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua

còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.

- Chào mời: Khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua

ngay sản phẩm.

Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua

nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý

và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy

nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.

1.2.3.2. Mục tiêu của khuyến mãi:

Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối

tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.

- Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:

Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.

Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.

Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.

Gia tăng nhiệt tình bán hàng.

Tăng cường phân phối sản phẩm.

Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới.

Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, các

nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại.

- Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng:

Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.

Động viên sử dụng thử sản phẩm.

Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.

Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm.

Khuyến khích mua lại sản phẩm.

Thôi thúc mua sắm bất đồng.



Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thì

gọi là khuyến mãi tiêu dùng.

1.2.3.3. Công cụ khuyến mãi:

Một số công cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 1.3.

Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối

cùng Nhà sử dụng công nghiệp

- Giảm giá

- Thưởng

- Tặng quà

- Trưng bày

- Trưng bày tại điểm

bán hàng

- Huấn luyện nhân viên

- Trình diễn sản phẩm.

- Hỗ trợ bán hàng…

- Tặng sản phẩm mẫu

- Tặng phiếu giảm giá

- Tặng quà

- Tăng số lượng sản

phẩm

- Xổ số

- Thi, trò chơi trúng

thưởng

- Dùng thử miễn phí

- Trưng bày

- Trình diễn sản phẩm

- Thẻ VIP..

- Hội chợ

- Tài liệu

- Hội nghị bán hàng

- Trình diễn các dạng

sản phẩm

- Giảm tiền

(Nguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí

Minh)

1.2.4. Bán hàng cá nhân:


Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với

khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. (Nguồn: Sách

Maketing căn bản).

1.2.4.2. Mục tiêu của bán hàng cá nhân:

Các mục tiêu của bán hàng cá nhân được trình bày trong Bảng 1.4.



Bảng 1.4: Một số mục tiêu của bán hàng cá nhân

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể

Hƣớng

theo

nhu

cầu

Hƣớng

theo

hình

ảnh

Thông

tin

Thuyết

phục

Nhắc

nhở

- Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm.

- Giải thích các thắc mắc.

- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh

tranh.

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.

- Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây

dựng được.

- Bán sản phẩm đồng bộ.

- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.

- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã

mua.

- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán

hàng.

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.

(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans & Barry Beraman)

1.2.5. Marketing trực tiếp:


Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công

cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những

khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).



1.2.5.2. Mục tiêu của marketing trực tiếp:

- Làm khách hàng tiềm năng mua ngay.

- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.

- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.

- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.

- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

1.2.5.3. Một số hình thức marketing trực tiếp:

Marketing qua catolog: Nhiều công ty dùng hình thức bán hàng qua thư

điện tử sau khi họ phát hành ra catolog. Nội dung của catolog có thể bổ

sung thông tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập

hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…

Marketing qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,

phim, số điện thoại miễn phí…

Marketing từ xa qua điện thoại, thư: Là một công cụ quan trọng trong

Marketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều.

Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và

tạp chí.



CHƢƠNG II:

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN

CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM VÀ SẢN

PHẨM CALCIUM HASAN 500 MG

2.1. Công ty Hasan – Dermapharm:

2.1.1. Thông tin liên lạc:

Tên giao dịch trong nƣớc: CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM

Tên giao dịch quốc tế: HASAN – DERMAPHARM Co., Ltd

Tên giao dịch viết tắt: HASAN – DERMAPHARM

Nhà máy: Đường số 2, CN Đồng An, Thuận An, Bình Dương

Điện thoại: 0650 3768 107 Fax: 0650 3768 108

Văn phòng: 286 Tô Hiến Thành, Phường 15, Quận 10, Hồ Chí Minh

Điện thoại: 08. 38 680 329 Website: www.hasanderma.com

Phân phối: CÔNG TY TNHH Dược phẩm VIỆT ĐỨC

286 Tô Hiến Thành, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh

Điện thoại: 08.38 633 843 Fax: 08.38 631 134

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Hasan – Dermapharm là công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với tập đoàn

Dermapharm AG, CHLB Đức.

6/2004: Thành lập công ty HASAN PHARMA.

10/2004: Khởi công xây dựng nhà máy tại Đường số 2, KCN Đồng An,

Thuận An, Bình Dương.

02/2006: Đạt chứng nhận GMP – WHO.

05/2006: Những sản phẩm đầu tiên tung ta thị trường: SimHasan 20, Hasitec

10, Hasanlor 5, Hasancetam 800.

9/2006: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học sản phẩm Nifedipine

Hasan 20 Retard.



07/ 2007: Thỏa thuận liên doanh giữa Hasan và Dermapharm AG với mục

tiêu: Sự kết hợp kinh nghiệm, năng lực của Hasan và Dermapharm AG để

khai thác những cơ hội kinh doanh mới.

08/2007: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học GabaHasan 300mg.

08/2008: Chuyển đổi thành Công ty TNHH HASAN – DERMAPHARM

09/2008: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học các sản phẩm Lordivas

5mg, BiHasan 5, VasHasan 35 MR, ForminHasan 850, Glisan 30 MR.

10/2008: Xuất khẩu 2 sản phẩm đầu tiên: Hasangastryl, Nifedipine 20

Retard.

12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam

Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế.

2.1.3. Chức năng:

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm.

- Nghiên cứu, triển khai ứng dụng công nghệ mới, mặt hàng mới nhằm phát

triển sản xuất kinh doanh thuốc và các nguyên liệu làm thuốc đáp ứng nhu

cầu hợp lý về thuốc chữa bệnh của nhân dân.

2.1.4. Lĩnh vực hoạt động:

- Sản xuất dược phẩm.

- Sản xuất thực phẩm dinh dưỡng, nước uống tinh khiết.

- Mua bán thuốc nội và ngoại nhập.

2.1.5. Quy mô sản xuất:

- Sản xuất hàng trong nước.

- Sản xuất hàng nhượng quyền, liên doanh.

- Sản xuất hàng xuất khẩu.

2.1.6. Nhiệm vụ:

- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu triển khai ứng dụng công nghệ mới và

các dịch vụ khoa học công nghệ khác nhằm tạo ra nhiều sản phẩm phục vụ

nhân dân.



- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, duy trì và phát triển năng lực sản xuất, mở

rộng thị trường.

- Thực hiện đúng các quy định của pháp luật về đất đai, bảo vệ môi trường.

2.1.7. Mục tiêu hoạt động:

- Công ty lấy hiệu quả sản xuất kinh doanh dược phẩm làm mục tiêu hoạt động

của mình. Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng và số lượng các sản

phẩm của công ty, tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trường trong

và ngoài nước.

- Công ty cam kết cung cấp dược phẩm chuyên khoa chất lượng Châu Âu, giá

cả phù hợp với người Việt Nam, “Vì sức khỏe cộng đồng người Việt”.

- Góp phần đẩy mạnh nền công nghiệp dược của đất nước, qua đó đẩy mạnh

nền kinh tế nước nhà.

2.1.8. Cơ cấu tổ chức:

2.1.8.1. Sơ đồ tổ chức công ty và sơ đồ tổ chức phòng Sales &

Marketing:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty

Hội đồng quản trị

Tài Chính - Kế Toán

Hành chánh – Nhân sự

Đảm bảo Chất Lượng

Kiểm Tra Chất lượng

Kỹ Thuật

Nghiên cứu phát triển

Phát triển thị trường

Sales & Marketing

Ban kiểm soát

Ban tổng giám đốc



TDV: Trình dược viên.

OTC: Over The Counter

ETC: Etical



2.1.8.2. Cơ cấu tổ chức:

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự các phòng ban đến tháng 3/2009

Đơn vị tính: Ngƣời

STT Phòng ban Số lƣợng

1 Ban giám đốc 6

2 Phòng Sales & Marketing 132

3 Phòng phát triển thị trường 3

4 Phòng nhân sự hành chính 7

5 Phòng tài chính kế toán 4

6 Phòng kế hoạch kinh doanh 70

7 Phòng kỹ thuật cơ điện 4

8 Xưởng thuốc viên 30

9 Phòng bảo đảm chất lượng 4

10 Phòng kiểm tra chất lượng 10

11 Phòng nghiên cứu phát triển 5

Tổng cộng 275

( Nguồn: Phòng nhân sự hành chính)

Bảng 2.2: Đội ngũ Sales Đơn vị tính: Ngƣời

STT Đội ngũ Sales 2007 2008

1 Giám đốc kinh doanh 1 1

2 Giám đốc phát triển kinh doanh 0 1

3 Giám đốc kinh doanh miền 2 2

4 Hành chánh kinh doanh 5 8

5 Quản lý vùng 0 3

6 Sales Specialist 0 2

7 Trưởng nhóm Trình dược viên 0 13

8 Trình dược viên 60 95

Tổng cộng 63 125

( Nguồn: Phòng nhân sự hành chính)



Đội ngũ sales của công ty trong năm tăng 60 người so với năm 2007, tăng

gần gấp đôi, nguyên nhân tăng là do trong năm 2008 công ty mở rộng quy

mô sản xuất, nhóm sản phẩm và thị trường mở rộng ra những tỉnh, thành phố

ở khu vực Miền Trung, do đó đòi hỏi công ty phải tăng cường và hoàn thiện

cơ cấu nhân sự của phòng Sales & Marketing, đặc biệt là đội ngũ quản lý

vùng, Sales Specialist, Trưởng nhóm Trình dược viên, Trình dược viên ở các

tỉnh thuộc Miền Trung, Miền Tây, Miền Nam, Miền Đông và Tây Nguyên.

2.1.9. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

Bảng 2.3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3

năm 2006, 2007, 2008 Đơn vị tính: Ngàn đồng

Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Tổng doanh thu 15,230,681 29,850,601 60,351,021

Các khoản giảm trừ 0 0 12,940

Doanh thu thuần 15,230,681 29,850,601 60,338,082

Giá vốn hàng bán 8,450,622 17,230,521 45,670,283

Lợi nhuận gộp 6,780,060 12,620,080 14,667,800

Doanh thu hoạt động tài chính 7,291 17,869 151,536

Chi phí tài chính 976,302 1,133,236 1,321,380

Chí phí bán hàng 2,241,561 4,560,701 6,484,247

Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,560,457 4,890,701 3,050,652

Lợi nhuận thuần 1,009,032 2,053,312 3,963,057

Thu nhập khác 1,446 981 7,126

Chi phí khác 1,561 113 6,681

Lợi nhuận khác 115 869 445

Tổng lợi nhuận trước thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502

Thuế thu nhập hiện hành - - -

Lợi nhuận sau thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)



Nhận xét:

- Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006

đến năm 2008 thấy được doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm đặc

biệt là trong năm 2008.

- Doanh thu năm 2007 tăng 96% so với năm 2006, doanh thu năm 2008 tăng

102 % so với năm 2007.

- Lợi nhuận năm 2007 tăng 103,6% so với năm 2006, lợi nhuận năm 2008 tăng

93% so với năm 2007.

- Doanh thu năm sau đều tăng so với năm trước do:

Công ty mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản

phẩm mới.

12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt

Nam Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế, thương hiệu Hasan được biết

đến nhiều, tạo được lòng tin đối với bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện.

Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên.

Tạo được mối quan hệ tốt với bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu

thuốc, đại lý, phòng mạch, phòng khám ở các tỉnh, thành phố.

- Mục tiêu doanh thu trong năm 2009 là 160 tỷ đồng, mục tiêu mỗi quý là 40

tỷ đồng.

- Doanh thu trong quý 1 năm 2009 đạt 37 tỷ đồng.

Bảng 2.4: Cơ cấu doanh số

Cơ cấu doanh số 2006 2007 2008

OTC 25,6% 28% 20,6%

ETC 74,4% 72% 79,4%

Tổng cộng 100% 100% 100%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)



- Mặc dù công ty đầu tư nhiều công sức và tiền bạc nhưng cơ cấu doanh số OTC

vẫn còn thấp.

- Mục tiêu năm 2009 tăng danh số OTC lên 35%.

2.1.10. Sản phẩm:

Bảng 2.5: Nhóm sản phẩm của công ty 2006 – 2008

Sản phẩm 2006 2007 2008

Số lượng 20 42 69

Nhóm thuốc

1. Tim mạch

2. Thần kinh

3. Mỡ máu

4. Đái tháo đường

1. Tim mạch

2. Thần kinh

3. Mỡ máu

4.Đái tháo đường

5. Hô hấp

6. Viên sủi

7. Tiêu Hóa

8. Kháng Sinh

1. Tim mạch

2. Thần kinh

3. Mỡ máu

4. Đái tháo đường

5. Hô hấp

6. Viên sủi

7. Tiêu Hóa

8. Kháng Sinh

9. Kháng Viêm

10. Loãng Xương

Chất lượng:

nghiên cứu

tương đương

sinh học

Nifedipin Hasan 20

Retard

Gabahasan 300

Lodivas 5

Forminhasan 850

Vashasan 35 MR

Bihasal 5

Glisan 30 MR

(Nguồn: Phòng phát triển thị trường)

Những sản phẩm chiến lược của công ty cho thị trường OTC: AceHasan

200, Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard,

Nifedipine Hasan 20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg.

Công ty thường xuyên nghiên cứu những sản phẩm mới. Trong năm 2009,

công ty đã đăng ký và sản xuất thêm nhiều sản phẩm mới như Calcium Hasan 500

mg, Plahasan 75, Glisan 30 MR, DH – Rosidia 4.



2.1.11. Phân phối:

Bảng 2.6: Hệ thống kênh phân phối của công ty 2007 – 2008

STT Kênh phân phối 2007 2008 Tỷ lệ thay đổi (%)

1 Bệnh viện 155 270 74%

2 Trung tâm y tế 300 500 67%

3 Phòng khám 120 200 67%

4 Nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý 3,500 4,900 40%

5 Phòng mạch 950 1200 16%

Tổng cộng 5,025 7,070

(Nguồn: Phòng Sales & Marketing)

HỆ THỒNG PHÂN PHỐI:

Thị trƣờng OTC: Bao gồm phòng mạch, nhà thuốc, hiệu thuốc và đại lý.

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối thị trƣờng OTC


Nhà thuốc: Do dược sĩ đứng tên, thuộc sở hữu tư nhân.

Hiệu thuốc:Do dược sĩ đứng tên và trực thuộc một công ty dược.

HASAN

Công ty dƣợc tƣ nhân

Nhà Thuốc Hiệu thuốc

Nhà thuốc

Thuốc

HHiệu thuốc

Thuốc

Nhà thuốc Hiệu thuốc

Phòng mạch tƣ

Phòng mạch tƣ

Phòng mạch tƣ Phòng mạch tƣ

Phòng mạch tƣ

tý Phòng mạch tƣ

Công ty dƣợc nhà nƣớc

tại các tỉnh



- Tại thành phố Hồ Chí Minh:

Thuốc từ Công ty Hasan sẽ phân phối qua Công ty TNHH dược phẩm

Việt Đức và Cửa hàng số 42.

Công ty Việt Đức phân phối thuốc đến các phòng mạch ở tất cả các quận,

huyện.

Cửa hàng 42 phân phối thuốc đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, đại lý.

- Tại các tỉnh:

Công ty phân phối thuốc qua Công ty dược nhà nước tại các tỉnh và Công

ty dược tư nhân.

Thuốc từ Công ty dược nhà nước và Công ty dược tư nhân sẽ được phân

phối đến người sử dụng, thông qua hệ thống nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý.

Thị trƣờng ETC: Bao gồm bệnh viện nhà nước, bệnh viện tư nhân, trung tâm y tế,

phòng khám (có từ 2 bác sĩ đứng tên trở lên, phòng mạch chỉ có 1 bác sĩ đứng tên).

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối thị trƣờng ETC


Công ty Hasan không trực tiếp tham gia đấu thầu cung cấp thuốc cho các

bệnh viện nhà nước, bệnh viện tư nhân, trung tâm y tế, phòng khám mà phải thông

qua Công ty Việt Đức hoặc công ty dược nhà nước, tư nhân vì theo giấy phép đăng

ký kinh doanh, công ty chỉ đăng ký sản xuất, không đăng ký phân phối.

Việt Đức

HASAN

Công ty dƣợc nhà nƣớc

& tƣ nhân

Bệnh viện Trung tâm y tế Bệnh viện Trung tâm y tế

Bệnh viện

tƣ nhân

Bệnh viện

Tƣ nhân

Phòng Khám Phòng Khám



2.1.12. Định hƣớng phát triển

Hoài bão: “ Trở thành công ty cung cấp dược phẩm chuyên khoa chất

lượng Châu Âu hàng đầu tại Việt Nam”.

Mục tiêu năm 2009:

- Doanh số tăng trưởng 60% đạt 160 tỷ đồng.

- Xây dựng thương hiệu Hasan vững mạnh tại thị trường Việt Nam và

vươn ra các nước trong khu vực.

- Công ty phát triển toàn diện về chiều rộng (mở rộng thị trường lên các

tỉnh Tây Nguyên, Miền Trung) và chiều sâu (tạo thêm nhiều mối quan

hệ tốt với bệnh viện, bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý; tăng doanh

số những thị trường hiện tại).

Năm chương trình hành động:

1. Chương trình tái cấu trúc và hoàn thiện hệ thống quản lý.

2. Chương trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:

- Hoàn thiện chính sách nhân sự.

- Cung cấp các chế độ huấn luyện và đào tạo thường xuyên.

- Chính sách lương thưởng xứng đáng sẽ được áp dụng cho toàn thể

nhân viên.

3. Chương trình nghiên cứu - phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất

lượng sản phẩm và năng lực sản xuất: Đầu tư mạnh mẽ cho bộ phận

nghiên cứu và phát triển: sản phẩm dạng bào chế phóng thích kéo

dài và các sản phẩm OTC:

- Công nghệ bào chế của Dermapharm AG.

- Sử dụng nguyên liệu Châu Âu cho tất cả các sản phẩm.

- Sản xuất nhượng quyền.

- Nghiên cứu tương đương sinh học.

- Xây dựng nhà máy đạt tiêu chuẩn European GMP.

4. Chương trình marketing tổng lực:

Xây dựng thương hiệu Hasan đi vào lòng khách hàng mục tiêu:



- Tăng cường quảng cáo tivi, báo, tạp chí.

- Khuyến mãi và giá hợp lý.

- Mở rộng việc chăm sóc khách hàng chu đáo.

- Hoàn thiện hệ thống phân phối.

5. Chương trình phát triển văn hóa HASAN:

Phát triển 3 giá trị cốt lõi

- Đoàn kết.

- Chia sẻ.

- Trung thực.

Marketing: Mạnh mẽ và tổng lực:

- Quảng cáo tạp chí.

- Chương trình khuyến mãi.

- Tham dự các hội nghị, hội thảo chuyên nghành và tham gia tài trợ các

hội nghị khoa học, tổng kết cuối năm.

- Tổ chức các cuộc hội thảo, tour du lịch, và đặc biệt là chương trình

tham quan nhà máy Dermapharm AG tại Đức.

- Tham gia tài trợ các hoạt động khám bệnh từ thiện, tuyên truyền sức

khỏe.

2.2. Sơ lƣợc về sản phẩm Calcium Hasan 500mg:

THÀNH PHẦN: Mỗi viên nén sủi bọt chứa:

Caici gluconolactat………………………….2940 mg.

Calci carbonat……………………………….300 mg

(Tương ứng với hàm lượng Calci……………500 mg)

Tá dược: Acid citric khan, Natri hydrocarbonat khan, Đường trắng, Natri

saccharin, Kolidon, K30, PEG 6000, Hương vị cam, Ethanol.

TÍNH CHẤT DƢỢC LÝ:

Calcium Hasan chứa các muối calci có thể ion hóa và dễ tan, có hàm lượng

calci cao do đó được sử dụng như là một liệu pháp bổ sung calci dạng uống



cho các trường hợp thiếu calci cấp tính hoặc mãn tính hay tình trạng rối loạn

chuyển hóa xương ở mọi độ tuổi.

DƢỢC ĐỘNG HỌC:

Calci dạng ion hóa được hấp thu tại đường tiêu hóa khoảng 30%.

Đào thải: 20% calci đào thải qua đường tiểu, 80% đào thải qua phân.

CHỈ ĐỊNH:

Thiếu calci trong thời kỳ mang thai, cho con bú.

Trẻ em trong giai đoạn tăng trưởng.

Chứng loãng xương ở người lớn tuổi.

Chứng loãng xương do sử dụng corticoid.

Bổ sung calci trong giai đoạn phục hồi vận động sau thời gian dài bất động.

Chứng còi xương, nhuyễn xương.

Phòng ngừa giảm khoáng hóa xương gây loãng xương ở giai đoạn trước và

sau mãng kinh.

Bệnh tétanie mãn tính.

LIỀU LƢỢNG VÀ CÁCH DÙNG:

Pha viên nén sủi bọt Calcium Hasn 500 mg trong một ly nước.

Người lớn và trẻ em trên 10 tuổi: 2 viên nén sủi bọt/ngày.

Trẻ em 3-6 tuổi: Dùng ½ viên nén sủi bọt/ngày.

Phụ nữ có thai và cho con bú: Sử dụng thuốc theo hướng dẫn của Bác sĩ.

CHỐNG CHỈ ĐỊNH:

Không dùng thuốc trong những trường hợp sau:

Dị ứng với bất cứ thành phần nào của thuốc.

Tăng calci máu (do cường phó giáp, u tương bào, u di căn xương…).

Tăng calci niệu, sỏi calci, vôi hóa mô.

Suy thận.

LƢU Ý ĐẶC BIỆT VÀ CẢNH BÁO KHI SỬ DỤNG THUỐC:

Những bệnh nhân có khả năng bị sỏi calci niệu nên uống nhiều nước khi sử

dụng thuốc.



Lưu ý đến lượng đường 0,81g/viên thuốc khi sử dụng cho bệnh nhân tiểu

đường.

Thuốc không ảnh hưởng lên khả năng vận hành tàu xe và máy móc.

TÁC DỤNG PHỤ:

Rất hiếm khi gây rối loạn tiêu hóa như táo bón, đầy bụng, tiêu chảy.

DẠNG TRÌNH BÀY:

Hộp 1 tuýp chứa 20 viên nén sủi bọt.

ƢU ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM:

Mỗi viên sủi đều có bao nhôm bên ngoài (sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

không có bao nhôm) có tác dụng: Dễ bảo quản, vận chuyển, không bị chảy

nước, đảm bảo vệ sinh khi nhà thuốc bán lẻ từng viên và khi viên sủi bị bể

nhà thuốc vẫn bán được.

Hương vị cam, không có mùi hóa chất, có vị ngọt rất dễ uống, phù hợp với

sở thích của người Việt Nam đặc biệt là người Miền Nam và Miền Tây.

Viên bổ sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi có ưu điểm vượt trội là hòa tan

nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng.

Tuýp 20 viên, nhỏ gọn rất thuận tiện cho người sử dụng khi đi du lịch và

công tác.

Tan nhanh, sủi bọt mạnh và trong.

Không gây bèo phì như sữa.



CHƢƠNG III:

PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM BỔ SUNG

CANXI, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH, NHÀ THUỐC VÀ

NHỮNG HOẠT ĐỘNG XÖC TIẾN

CHO SẢN PHẨM CALCIUM HASAN 500MG

TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

3.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi, đối thủ cạnh tranh, nhà

thuốc:

3.1.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi:

3.1.1.1. Quy mô của thị trƣờng:

- Dân số Việt Nam năm 2008: 86 160 000 người.

- Dân số Thành phố Hồ Chí Minh năm 2008: 6 840 000 người.

Viên sủi Calcium Hasan 500 mg dành cho mọi đối tượng: trẻ em, người

lớn, người già, phụ nữ mang bầu… Với dân số Việt Nam nói chung và của Thành

phố Hồ Chí Minh nói riêng, đây là một thị trường tiềm năng.

3.1.1.2. Lƣợng canxi cần thiết cho một ngƣời:

Nhu cầu Calci tăng theo các giai đoạn tăng trưởng, tình trạng mang thai,

cho con bú, người cao tuổi. Mọi lứa tuổi đều có nhu cầu bổ sung canxi cho cơ thể.

Đây là một thị trường tiềm năng cho viên sủi bổ sung canxi Calcium Hasan 500 mg

(Theo bảng 3.1).

Bảng 3.1:Lƣợng Calcium cần thiết mỗi ngày theo khuyến cáo của

WHO/FAO để duy trì bộ xƣơng khỏe mạnh

STT Độ tuổi Lƣợng calcium cần mỗi ngày (mg)

1 < 6 tháng 300

2 6 – 12 tháng 400

3 1 – 3 tuổi 500

4 4 – 6 tuổi 600



5 7 – 9 tuổi 700

6 10 – 18 tuổi 1300

7 19 – 50 tuổi 1000

8 Trên 50 tuổi 1200

9 Có thai và cho con bú 1200

Lượng Calcium tối đa an toàn 2500 mg/ngày ( > 9 tuổi)

(Nguồn: http://www.tin247.com/thuc_pham_phong_loang_xuong-10-21280351.html)

Dựa vào bảng 3.1, công ty sẽ có những chương trình marketing để tác động

vào những nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng ảnh hưởng đến quyết định

mua và nhóm khách hàng quyết định mua. Nhóm khách hàng mục tiêu của Calcium

Hasan 500 mg là trẻ em, người lớn, người già và phụ nữ mang thai, trong đó phụ nữ

thường là người quyết định mua. Do đó các hoạt động xúc tiến đối với khách hàng

tiêu dùng sản phẩm nên tập trung vào người phụ nữ.

3.1.1.3. Tình hình bệnh loãng xƣơng:(Nguồn: http://www.tin247.com)

- Loãng xương hiện là vấn đề sức khỏe cộng đồng, là căn bệnh thời đại

của thế giới từ 2010.

- Số người bị bệnh loãng xương ngày càng tăng trên khắp thế giới, đặc

biệt người Việt Nam với chế độ ăn nghèo canxi nên nguy cơ bị loãng

xương tăng cao.

- Ước tính trung bình có 1/3 phụ nữ và 1/5 nam giới trên thế giới bị loãng

xương.

- Người ta dự đoán đến năm 2050, các nước châu Á trong đó có Việt

Nam sẽ chiếm 50% trường hợp tàn phế hoặc đe dọa tính mạng do gãy

khớp háng vì loãng xương.

- Các tần suất mắc bệnh loãng xương tương đương tần suất mắc bệnh tim

và ung thư.

- Ước tính hiện có khoảng 9.000.000 người Việt Nam đa số là phụ nữ

mắc bệnh loãng xương.

http://www.tin247.com/thuc_pham_phong_loang_xuong-10-21280351.html

http://www.tin247.com/



- Ước tính có khoảng 50% phụ nữ trên 50 tuổi bị loãng xương và trên

40% phụ nữ trên 70 tuổi bị gãy xương do loãng xương.

- Rất dễ xảy ra nhất là những năm sau mãn kinh do thiếu hụt hormone

(kích thích tố) nữ. Do vậy nên bắt đầu từ tuổi 30, không nên đợi đến

tuổi mãn kinh mới phòng.

- Ở Việt Nam, một điều tra cho thấy có khoảng trên 15% phụ nữ sau mãn

kinh bị loãng xương.

3.1.1.4. Nhu cầu bổ sung canxi hiện nay:

- Bệnh loãng xương do thiếu canxi đang là vấn đề xã hội cần báo động.

Nhưng mọi người vẫn chưa quan tâm đến việc phòng chống căn bệnh

này. Họ có thói quen bổ sung canxi theo kinh nghiệm là chỉ bổ sung

canxi khi đang mang thai bằng cách uống sữa, ăn thực phẩm giàu canxi,

ăn nhiều nghêu sò ốc hến để đủ canxi cho bé phát triển. Sai lầm nhất là

lúc mang thai chỉ quan tâm bổ sung canxi cho con mà quên rằng, mẹ

cũng cần được bổ sung canxi để có sức khỏe trong sinh nở và chăm sóc

con sau này. Người bình thường thì đợi bước vào tuổi trung niên mới bổ

sung canxi cho cơ thể bằng cách uống sữa mà phụ nữ thường sợ béo

nên việc uống sữa cũng rất hạn chế. Đa số vẫn chưa uống viên bổ sung

canxi.

- Các thực phẩm như: rau, cá, thịt, đậu hũ, tôm, cua… mà bạn ăn hàng

ngày cung cấp cho bạn khoảng 300 mg canxi. Như vậy, bạn cần phải bổ

sung thêm khoảng 900 mg.

- Khẩu phần ăn của người Việt Nam hiện nay chưa đáp ứng được nhu cầu

canxi của cơ thể. Phần lớn mọi người đều không được cung cấp đủ

lượng canxi cần thiết mỗi ngày. Lượng canxi ăn vào trung bình là

524mg/người/ngày, thấp hơn so với nhu cầu trung bình 800-

1.000mg/người/ngày đối với người lớn. Vì vậy, việc tăng cường bổ

sung canxi bằng viên sủi bổ sung canxi là rất cần thiết.

http://vatgia.com/hoidap/quicksearch.php?keyword=Vi?t+Nam



- Hiện nay trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi,

internet), các bác sĩ đã đưa ra những lời cảnh báo mức độ nguy hiểm

của bệnh loãng xương và nhu cầu bổ sung canxi hằng ngày, Hội loãng

xương Thế giới (International Osteoporosis Foundation- IOF) đã đứng

ra tổ chức Ngày Thế giới phòng chống loãng xương - World

Osteoporosis Day (viết tắt là WOD) nhằm tuyên truyền, cổ động cho

phong trào phòng chống loãng xương. Những hoạt động trên đã giúp

người Việt Nam ngày càng quan tâm đến việc bổ sung canxi hằng ngày

cho cơ thể và nhu cầu sử dụng viên bổ sung ngày càng tăng, đây là cơ

hội tốt cho viên sủi Calcium Hasan 500 mg mở rộng thị trường, nâng

cao doanh số.

3.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh:

Những loại sản phẩm bổ sung canxi trên thị trƣờng hiện nay:

3.1.2.1. Sản phẩm sữa:

- Sữa chua:

Một hộp sữa chua 250mg có chứa tới 370mg canxi (so với 300mg

canxi trong 250ml sữa tươi). Mỗi ngày chỉ cần cung cấp cho cơ thể

226gr sữa chua có nghĩa là đã bổ sung 20% lượng protein cần thiết và

30% đến 40% nhu cầu canxi cho cơ thể. Thêm vào đó, lượng vitamin

D dồi dào trong sữa chua giúp cơ thể dễ hấp thụ canxi hơn.

Một ưu điểm lớn là trong khi một số người "ngán" sữa, sợ uống sữa

hoặc do cơ thể thiếu khả năng hấp thu men lactose trong sữa nên dễ

gặp vấn đề về tiêu hóa khi uống sữa. Với sữa chua, bất kỳ người nào

cũng thấy thích thú, ngon miệng vì vị chua chua, beo béo và không

gây nên sự khó chịu nào cho hệ tiêu hóa khi dung nạp.

Bên cạnh canxi, sữa chua còn cung cấp cho cơ thể một lượng protein,

vitamin và khoáng chất lớn.



- Sữa Anlene Nano canxi:

Ưu điểm: Ngoài canxi, trong sữa Anlene có những vitamin, khoáng

chất bổ sung cho cơ thể, thích hợp cho những người bị suy thận không

uống viên bổ sung canxi được.

Nhược điểm: Giá cao; cồng kềnh không thuận tiện khi mang đi xa; hơi

khó uống; nhiều người không dám uống sữa vì sợ mập, phát phì, mất

vóc dáng.

3.1.2.2. Thuốc dạng viên uống (viên nén):

- Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại viên nén bổ sung canxi như:

Briozcal tablet, CalciVita 200 mg, Calcinol 500mg, Biocalcium

300mg, Biocalcium 600mg, Biocalcium 650mg, Ca citrate 950 mg,

Calcium fort corbiere, Calopon, Extra Bone – Care + AB, Ossopan,

Revitan Calcium D3,…

- Ưu điểm: Giá rẻ, nhỏ gọn, dễ bảo quản, vận chuyển.

- Nhược điểm: Là dạng viên bổ sung vô cơ, cơ thể khó hấp thu nên ít

phổ biến.

3.1.2.3. Thuốc dạng ống uống:

- Trên thị trường hiện nay có nhiều loại thuốc bổ sung canxi dạng ống

uống như: Calci max, Calcitonic, Calcium Corbière 5ml, Calcium

Stada Vitamin C – PP, Tonicalcium,…

- Thuốc chứa trong ống thủy tinh nên không tiện dụng và an toàn khi

vận chuyển, sử dụng và bảo quản.

3.1.2.4. Thuốc dạng viên sủi bọt:

- Trên thị trường hiện nay có nhiều loại viên bổ sung canxi dạng sủi.

Trước đây mọi người vẫn quen bổ sung canxi bằng cách ăn nhiều thức

ăn chứa canxi, uống sữa và uống viên bổ sung canxi dạng nén. Tuy

nhiên hiện nay viên sủi bổ sung canxi được mọi người biết đến và

uống ngày càng nhiều. Do đó trên thị trường xuất hiện ngày càng

nhiều những sản phẩm loại này, việc cạnh tranh ngày càng gay gắt.



- Đây là nhóm sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của sản phẩm Calcium

Hasan 500 mg.

- Những loại viên sủi bổ sung canxi trên thị trường hiện nay:

Calcium Hasan 500 mg.

Calcium Sandoz 500 mg.

Calcium Stada 500 mg.

Davita bone hương cam.

Davita bone hương chanh.

Davical

Bảng 3.2: Những loại viên sủi bổ sung canxi

STT SẢN

PHẨM

PHÂN

LOẠI NHÀ SẢN XUẤT ĐÓNG GÓI

GIÁ (

VND)/

VIÊN

1

Calcium

Hasan

500 mg

Thuốc Hasan – Dermapharm Hộp tuýp 20

viên nén sủi bọt 2,600

2

Calcium

Sandoz

500 mg

Thuốc Farma France – Pháp

(Novatis AG – Thụy Sỹ)

Hộp tuýp 20


3

Calcium

Stada

500 mg

Thuốc Công ty liên doanh

TNHH Stada – Việt Nam

Hộp tuýp 20


4 Divacal Thuốc Imexpharm Hộp 1 tuýp x 10


5

Davita

bone

hương

cam

Thực phẩm

chức năng DHG Pharma

Hộp 1 tuýp x 10




6

Davita

bone

hương

chanh

Thực phẩm

chức năng DHG Pharma

Hộp 1 tuýp x 10


(Nguồn: Thông tin được tổng hợp từ bao bì các sản phẩm và Trình dược viên)

- Davita pone hương cam và hương chanh là thực phẩm chức năng nên người tiêu

dùng không tin tưởng và sử dụng nhiều như thuốc, do đó Calcium Hasan có lợi

thế cạnh tranh hơn mặc dù giá cao hơn.

- Calcium Stada 500 mg có giá thấp hơn Calcium Hasan 500 mg nhưng tan chậm,

nước không trong và có mùi thuốc nên rất khó uống, do đó sản phẩm này không

phải là đối thủ cạnh tranh mà công ty quan tâm.

- Loại viên bổ sung tốt, an toàn và hiệu quả được bác sĩ khuyên dùng là viên bổ

sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi. Loại này có các ưu điểm vượt trội là hòa tan

nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng. Calciun Hasan 500 mg và Calcium

Sandoz 500 mg hội tụ đủ các yếu tố trên.

- Sản phẩm cạnh tranh với Calcium Hasan mà Công ty Hasan – Dermapharm

quan tâm nhất là Calcium Sandoz 500 mg.

Bảng 3.3: So sánh điểm giống và khác nhau giữa Calcium Hasan 500 mg và

Calcium Sandoz 500 mg.

STT SO SÁNH CALCIUM HASAN 500 MG CALCIUM SANDOZ

500 MG

1

Giống nhau

- Thành phần: Gluconolactate calcium 2,94g và

Carbonnate calcium 0,30g.

- Hương vị cam, dễ uống.

- Nguyên liệu Châu Âu.

- Dạng thuốc: Viên nén sủi bọt.

- Đóng gói: Tuýp 20 viên.

- Hòa tan nhanh, dễ hấp thu, an toàn và tiện sử dụng.

2 Khác nhau - Thuốc nội. - Thuốc ngoại.



- Thời gian có mặt trên thị

trường: 2 năm.

- Khách hàng rất quen thuộc

với sản phẩm.

- Mỗi viên thuốc đều có bao

nhôm bên ngoài.

- Giá cao hơn ( 3000 đ/viên)

- - Các hoạt động xúc tiến

mạnh mẽ: Quảng cáo trên

báo, tivi, màn hình LCD và

hóa đơn bán hàng tại hệ

thống siêu thị Big C, đo

loãng xương miễn phí,…

- Thời gian có mặt trên

thị trường: tháng 1

năm 2009.

- Khách hàng chưa

quen sử dụng.

- Không có bao nhôm

bên ngoài mỗi viên

thuốc.

- Giá thấp hơn

(2,600đ/viên).

- Hoạt động xúc tiến

không mạnh mẽ.

3.1.3. Phân tích Nhà thuốc: (Hành vi của nhà thuốc, đại lý, hiệu thuốc và các

chương trình xúc tiến của công ty cho cả ba khách hàng trên đều giống nhau nên

trong quá trình phân tích đề tài gọi tắc là nhà thuốc).

Khảo sát nhà thuốc:

:

- Mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg so

với Calcium Sandoz 500 mg và Calcium Stada 500 mg.

- Thấu hiểu những yếu tố ảnh hường đến hành tư vấn của người bán

thuốc.

- Thấu hiểu thói quen mua loại sản phẩm bổ sung canxi của người

tiêu dùng.

- Thấu hiểu hành vi tư vấn của người bán thuốc cho khách hàng khi

mua viên bổ sung canxi.

- Tìm hiểu hình thức khuyến mãi nào mà nhà thuốc thích.



- Sự hài lòng của nhà thuốc đối với chương trình khuyến mãi hiện nay

của Calcium Hasan 500 mg.

Kết quả khảo sát:

Những loại viên sủi bổ sung canxi hữu cơ nhà thuốc đang bán:

- Kết quả khảo sát cho thấy, 100 nhà thuốc được khảo sát đều bán sản

phẩm Calcium Sandoz 500 mg, chỉ có 28 nhà thuốc bán sản phẩm

Calcium Hasan 500 mg và 7 nhà thuốc bán sản phẩm Calcium Stada

500 mg.

- Có mặt trên thị trường từ năm 2006 đến nay Calcium Sandoz 500 mg

đã hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường. Tất cả các nhà thuốc đều quen

thuộc và tin tưởng vào chất lượng của Calcium Sandoz 500 mg.

- 72 nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg, trong đó có đến

50% nhà thuốc không biết bất kỳ thông tin gì về sản phẩm này.

Nguyên nhân nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg:

Biểu đồ 3.1 Đơn vị tính: %

NGUYÊN NHÂN NHÀ THUỐC KHÔNG BÁN CALCIUM

HASAN 500MG

42%

9%7%

30%

12%

Sản phẩm mới, khách

hàng chưa quen

Trình dược viên không giới

thiệu sản phẩm

Chương trình khuyến mãi

không hấp dẫn

Khách hàng quen dùng

Calcium Sandoz 500mg

Khác

(Nguồn: Khảo sát thực tế)



Theo kết quả khảo sát:

- 42% nhà thuốc cho rằng sản phẩm mới, khách hàng chưa quen.

- 30% nhà thuốc cho rằng khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500 mg.

- 12% nhà thuốc cho rằng sản phẩm không có quảng cáo trên truyền hình

nên cả nhà thuốc và người tiêu dùng đều không biết thông tin về sản phẩm.

- 9% nhà thuốc cho rằng nhà thuốc cho rằng Trình dược viên không giới

thiệu sản phẩm.

- 7% nhà thuốc cho rằng chương trình khuyến mãi của Calcium Hasan 500

mg không hấp dẫn.

Nguyên nhân chủ yếu nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg: Đây là sản

phẩm mới, khách hàng chưa quen sử dụng nhưng sản phẩm chưa quảng cáo trên

truyền hình nên mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm còn hạn chế và

khách hàng đã quen sử dụng Calcium Sandoz 500 mg.

3.1.3.1. Thói quen mua sản phẩm bổ sung caxi của ngƣời tiêu dùng:

- Theo kết quả khảo sát: 100% nhà thuốc cho rằng đối với những khách

hàng có hiểu biết về thuốc bổ sung canxi và đã từng sử dụng đều nhớ tên

sản phẩm Calcium Sandoz 500 mg và mua đúng tên thuốc mà họ yêu cầu

hoặc theo toa bác sĩ.

- Khách hàng mua thuốc theo yêu cầu, theo triệu chứng hoặc theo toa bác

sĩ.

- Đối với những khách hàng mua thuốc theo triệu chứng họ cần sự tư vấn

và phụ thuộc vào nhà thuốc.

- Ở những khu dân cư lao động, khách hàng thường không mua nguyên

tuýp do đó công ty phải tư vấn giúp cho nhà thuốc biết được ưu điểm của

Calcium Hasan 500 mg là có vỏ nhôm bao ngoài mỗi viên thuốc giúp

cho nhà thuốc và người sử dụng bảo quản tốt viên thuốc khi mua lẻ. Đây

là một ưu điểm mà công ty cần khai thác.

- Người sử dụng thuốc tin vào lời khuyên của bác sĩ và họ sẽ trở nên quen

thuộc với sản phẩm nào được quảng cáo nhiều.



3.1.3.2. Cách tƣ vấn của nhà thuốc:


HÀNH VI TƢ VẤN CỦA NHÀ THUỐC

27%

73%

Có

Không



- 73% nhà thuốc không tư vấn cho khách hàng mua loại viên bổ

sung canxi nào và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mới.

- 27% nhà thuốc tư vấn cho khách hàng.


NGUYÊN NHÂN NHÀ THUỐC KHÔNG TƢ VẤN

CHO KHÁCH HÀNG

47%

9%

44%

Không có thời gian

Chính sách chăm sóc

khách hàng của công ty

dược chưa tốt

Khách hàng mua đúng

loại họ yêu cầu





- 47% nhà thuốc cho rằng không có thời gian để tư vấn.

- 44% nhà thuốc cho rằng do khách hàng mua đúng loại họ yêu cầu.

- 9% nhà thuốc cho rằng do chính sách chăm sóc khách hàng của công ty

dược chưa tốt.

Nhận xét:

- Nhà thuốc thường không có nhiều thời gian dành cho một khách hàng

và khách hàng thường mua loại thuốc theo yêu cầu của họ nên nhà

thuốc thường không tư vấn và giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng.

- Nhà thuốc thường tư vấn cho khách hàng mua theo triệu chứng.

- Với khách hàng mua theo yêu vầu hay theo toa bác sĩ, nhà thuốc chỉ

dành thời gian tư vấn và giới thiệu sản phẩm nào cho khách hàng khi

sản phẩm đó chất lượng tốt và công ty có chính sách chăm sóc nhà

thuốc tốt.

3.1.3.3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tƣ vấn của ngƣời bán

thuốc:


NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI TƢ

VẤN CỦA NHÀ THUỐC

37%

5%

58%

Chương trình khuyến

mãi cho nhà thuốc

Sự thăm hỏi và mối

quan hệ của trình dược

viên

Chính sách chăm sóc

khách hàng của công ty




- 58% nhà thuốc cho rằng do chính sách chăm sóc khách hàng của công ty

dược.

- 37% nhà thuốc cho rằng do chương trình khuyến mãi cho nhà thuốc.

- 5% nhà thuốc cho rằng do sự thăm hỏi và mối quan hệ của trình dược viên.

3.2. Phân tích những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg

tại Thành phố Hồ Chí Minh:

3.2.1. Những hoạt động xúc tiến :

- Quảng cáo:

Tờ rơi để Trình dược viên giới thiệu

Calcium Hasan 500 mg cho nhà thuốc, bác

sĩ…

Áo mưa tặng cho bác sĩ, nhà thuốc, hiệu

thuốc, đại lý, nhân viên…

Bản tin bệnh viện Đại học Y dược số 8

(03.2009).

- Khuyến mãi cho nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý, phòng mạch, phòng khám:

Chiết khấu bằng sản phẩm và quà tặng:

Mua 5 hộp Calcium Hasan 500 mg được tặng thêm 1 hộp áp dụng từ

ngày 1/1/2009 đến 15/4/2009.

Mua 10 hộp Calcium Hasan 500 mg được tặng thêm 1 hộp và 1 áo

mưa có logo và tên công ty, chương trình áp dụng từ 16/4/2009 trở đi.

Tặng khăn giấy cho một số nhà thuốc đặt hàng lần thứ 2, 3 theo đề

nghị của Trình dược viên.

- Bán hàng cá nhân: Đội ngũ Trình dược viên giới thiệu sản phẩm cho bác sĩ,

nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý,…



3.2.2. Doanh số quý 1 của sản phẩm Calcium Hasan 500mg:

Bảng 3.4: Doanh số Calcium Hasan 500mg của Quý 1 năm 2009 Đơn vị: Tuýp

STT TỈNH/THÀNH PHỐ DOANH SỐ

THÁNG 1 THÁNG 2 THÁNG 3 QUÝ 1

1 Hồ Chí Minh 341 237 445 1023

2 An Giang 962 481 1,009 2,452

3 Bà Rịa Vũng Tàu 130 78 169 377

4 Bạc Liêu 390 390 572 1,352

5 Bến Tre 111 306 174 591

6 Bình Định 52 52

7 Bình Thuận 260 195 455

8 Cà Mau 842 325 65 1.232

9 Cần Thơ 889 520 988 2,397

10 Đà Nẵng 329 261 1.300 1.890

11 DakLak 26 741 767

12 Đồng Nai 962 1,053 2,015

13 Đồng Tháp 139 65 104 308

14 Khánh Hòa 13 46 65 124

15 Kiên Giang 323 640 390 1,353

16 Long An 91 39 104 234

17 Ninh Thuận 26 52 78

18 Quảng Nam 208 260 520 988

19 Quảng Ngãi 364 286 650

20 Quảng Trị 130 130

21 Sóc Trăng 403 52 195 650

22 Tây Ninh 104 260 260 624

23 Thừa Thiên Huế 156 156

24 Tiền Giang 260 221 416 897



25 Trà Vinh 65 130 65 260

26 Vĩnh Long 451 130 581

Tổng cộng 7,221 6,170 8,245 21,636

Tuy mới tung ra thị trường từ tháng 1 năm 2009 nhưng doanh số Calciun

Hasan 500 mg trong Quý 1 đã đạt được 21.636 tuýp, trong đó An Giang có doanh

số cao nhất (2,452 tuýp), tiếp đến là Cần Thơ (2,397 tuýp) và Đồng Nai (2,015

tuýp). Đây là sản phẩm thuộc loại thuốc nên khác với sản phẩm là hàng tiêu dùng,

sản phẩm được khách hàng chấp nhận thì chất lượng tốt, phải tạo được lòng tin của

bác sĩ, nhà thuốc và người tiêu dùng. Calicium Hasan 500 mg đã làm được điều đó,

các chương trình xúc tiến cho sản phẩm này chưa mạnh mẽ, nhưng doanh số ngày

càng tăng là do thương hiệu Hasan đã được bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc tin tưởng.

Doanh số tại Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và của tất cả các tỉnh,

thành phố giảm trong tháng 2 là do đó là tháng sau tết nên hàng tiêu thụ rất chậm,

đến tháng 3 thì doanh số tăng nhanh.

Hồ Chí Minh là một thành phố rất phát triển, đông dân nhất nước và là thị

trường chiến lược của công ty nhưng doanh số Calcium Hasan 500 mg trong quý 1

chí đạt 1023 tuýp, chiếm 4, 73% doanh số quý 1, đứng thứ 8 sau các tỉnh An Giang,

Cần Thơ, Đồng Nai, Đà Nẵng, Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau. Doanh số Hồ Chí

Minh thấp do 1 số nguyên nhân:

Người dân có hiểu biết nhiều về thuốc, họ quen dùng Calcium Sandoz

500 mg, mua thuốc theo yêu cầu nên nhà thuốc không bán Calcium

Hasan 500 mg.

Chương trình khuyến mãi chưa hấp dẫn nhà thuốc.

Một số trình dược viên ít giới thiệu sản phẩm mới cho nhà thuốc.

Màu sắc, cách thiết kế hộp thuốc không khác biệt nhiều so với Calcium

sandoz 500 mg, một số nhà thuốc không tin tưởng vào chất lượng, cho

rằng đây là sản phẩm nhái.



3.2.3. Thực trạng của những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium

Hasan 500 mg tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh:

- Công ty không chưa có kế hoạch và ngân sách cụ thể cho các hoạt động

xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.

- Các hoạt động xúc tiến chỉ tập trung vào nhà thuốc, phòng mạch, không

có các hoạt động xúc tiến tác động đến người tiêu dùng, bệnh viện.

- Đây là sản phẩm được phép quảng cáo trên truyền hình nhưng công ty

vẫn chưa làm điều này mặc dù đã có clip quảng cáo. Các nhà thuốc đều

cho rằng với loại viên sủi bổ sung canxi phải quảng cáo trên truyền hình

nhiều thì khách hàng mới biết đến sản phẩm, nhà thuốc mới bán sản

phẩm.

- Chương trình khuyến mãi chưa thu hút được sự quan tâm của nhà thuốc.

- Sản phẩm đã có mặt trên thị trường 4 tháng nhưng nhiều nhà thuốc vẫn

chưa biết thông tin về sản phẩm, những nhà thuốc biết thông tin về sản

phẩm qua sự giới thiệu của Trình dược viên, những nhà thuốc mà Trình

dược viên không đi chào hàng thì không biết bất kỳ thông tin gì về sản

phẩm.

- Theo kết quả khảo sát:100 nhà thuốc đều chưa từng uống thử viên sủi

Calcium Hasan 500 mg nên họ không biết những ưu điểm của sản phẩm

để tư vấn cho khách hàng.



- Sự hài lòng của khách hàng về chương trình khuyến mãi hiện nay:


SƢ HÀI LÕNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHƢƠNG

TRÌNH KHUYẾN MÃI HIỆN NAY

0% 11%

89%

Hài lòng

Tương đối hài lòng

Không hài lòng


Theo kết quả khảo sát, có 28 nhà thuốc đang bán Calcium Hasan 500 mg,

trong đó chỉ có 11% tương đối hài lòng với chương trình khuyến mãi hiên nay, 89%

không hài lòng.

Chương trình khuyến mãi hiện nay: Mua 10 tuýp Calcium Hasan 500 mg

được tặng thêm 1 tuýp và 1 áo mưa. Nếu nhà thuốc đặt 100 hộp/tuần số lượng áo

mưa được tặng 10 cái/tuần, nhà thuốc không sử dụng hết số lượng áo mưa đó, nên

nhà thuốc không hài lòng với chương trình khuyến mãi này.



CHƢƠNG IV:

NHỮNG KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP MARKETING

NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÖC TIẾN

CHO SẢN PHẨM CALCIUM HASAN 500MG

TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

4.1. Kênh nhà thuốc:

Mục tiêu:

- 80% nhà thuốc nhận biết được sản phẩm và những ưu điểm của

sản phẩm.

- 65% nhà thuốc tại Thành phố Hồ Chí Minh đặt hàng.

- Sản lượng bán ra trong quý 3 tăng 90% so với quý 1.

Biểu đồ 4.


Hình thức khuyến mãi nhà thuốc thích:

CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI

5%

53%25%

17%

Chiết khấu bằng sản

phẩm

Tặng sản phẩm bán thử

Chiết khấu bằng quà

tặng

Chiết khấu bằng tiền

mặt



- 53% nhà thuốc thích tặng sản phẩm bán thử.

- 25% nhà thuốc thích chiết khấu bằng quà tặng.

- 17% nhà thuốc thích chiết khấu bằng tiền.

- 5% nhà thuốc thích chiết khấu bằng sản phẩm.

Hình thức chiết khấu nhà thuốc thích nhất là tặng sản phẩm bán thử, vì

Calcium Hasan 500 mg là sản phẩm mới, không có quảng cáo trên truyền hình nên

khách hàng chưa biết, nhà thuốc chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, sợ khách

hàng không chấp nhận nên hình thức khuyến mãi có hiệu quả đối với nhà thuốc là

tặng sản phẩm cho nhà thuốc bán thử, cho nhà thuốc uống thử và tư vấn những ưu

điểm của sản phẩm giúp nhà thuốc tin tưởng vào sản phẩm và đưa thông tin sản

phẩm đến khách hàng của họ.

Kiến nghị và giải pháp:

Chƣơng trình giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc: Lập đội quân tiếp thị

sản phẩm gồm 10 người là những người Trình dược viên bán hàng giỏi, khả

năng thuyết phục khách hàng tốt và những người nhân viên văn phòng của

phòng Sales & Marketing. Đội quân này sẽ được trang bị những kiến thức về

sản phẩm Calcium Hasan 500 mg, những kỹ năng thuyết phục khách hàng.

Thời gian: Tiến hành từ thứ 7 và chủ nhật hàng tuần (đây là khoảng thời

gian Trình dược viên của các công ty dược không đi chào hàng nên Nhân

viên tiếp thị dễ tiếp cận với nhà thuốc) từ ngày 01/07/2009 đến ngày

31/07/08.

Buổi sáng từ 8h đến 11h30.

Buổi chiều từ 2h30 đến 5h.

Báo cáo kết quả vào sáng thứ hai của tuần tiếp theo (Biểu mẫu số

1 phần phụ lục).

Địa điểm: Chương trình được thực hiện đồng loạt tại 20 quận, huyện của

Thành phố Hồ Chí Minh: Quận 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, Tân



Bình, Tân Phú, Bình Tân, Phú Nhuận, Gò Vấp, Thủ Đức, Hooc Môn, Bình

Chánh. Mỗi tuần tiến hành tại 5 Quận.

Tuần thứ 1: Quận 1, 3, 5, 10, Tân Bình.

Tuần thứ 2: Quận 2, 4, 6, 7, 8, 9.

Tuần thứ 3: Quận 12, Tân Phú, Bình Tân, Bình Chánh, Hooc Môn.

Tuần thứ 4: Quận 9, 11, Thủ Đức, Gò Vấp, Phú Nhuận.

Phân bổ nhân lực: 2 người phụ trách 1 Quận/tuần.

Công việc cụ thể của đội quân tiếp thị:

Phát tờ rơi và giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc hiện nay chưa bán

sản phẩm:

Mục đích:

- Đem thông tin về sản phẩm đến nhà thuốc, tạo niềm tin về sản phẩm

cho nhà thuốc thông qua đó thuyết phục nhà thuốc tư vấn sản phẩm

cho khách hàng mục tiêu.

- Kích thích nhà thuốc mua sản phẩm bằng những chương trình

khuyến mãi ngay tại buổi giới thiệu.

Kế hoạch: Mỗi ngày 1 người giới thiệu bao gồm 20 nhà thuốc tiềm năng.

Phát thuốc mẫu cho nhà thuốc uống ngay lúc tiếp thị và 1 tuýp cho

nhà thuốc bán thử.

Mục đích:

- Tạo niềm tin và mối quan hệ tốt với nhà thuốc.

- Cho nhà thuốc uống thử viên sủi khi nhân viên tiếp thị sản phẩm với

mục đích giúp nhà thuốc biết được hình dạng, những ưu điểm, mùi

vị của sản phẩm để tư vấn cho khách hàng vì viên sủi Calcium

Hasan 500 mg có bao nhôm bên ngoài nên nhiều nhà thuốc cho rằng



nếu chỉ nhìn sản phẩm qua tờ rơi thì không thể biết được hình dạng,

màu sắc, độ sắc nét của viên sủi. Mặt khác, viên sủi được uống hằng

ngày để bổ sung canxi nên người tiêu dùng thường chọn mua loại có

mùi vị dễ uống, nếu nhà thuốc không biết được mùi vị, tốc độ tan

của viên sủi thì không thể tư vấn cho khách hàng.

- Kích thích nhà thuốc đưa thông tin và sản phẩm đến tay khách hàng

mục tiêu.

- Quảng cáo sản phẩm tại điểm bán hàng.

Lấy đơn đặt hàng những nhà thuốc đặt hàng sau khi được tiếp thị.

Dừng chƣơng trình khuyến mãi hiện nay: Chương trình khuyến mãi

hiện nay là mua 10 tuýp Calcium Hasan 500 mg tặng thêm 1 tuýp và 1 áo

mưa đổi thành chương trình khuyến mãi tặng áo mưa cho những nhà thuốc

đặt hàng.

Đăng thuốc trên MIMS VIETNAM (Cẩm nang sử dụng thuốc):

Tăng mức độ tin cậy của nhà thuốc & bác sĩ.

Chƣơng trình “Nhà thuốc tiềm năng”: Những nhà thuốc hai tháng

liên tục mỗi tháng đặt 200 tuýp Calcium Hasan 500 mg trở lên sẽ được công

ty cấp giấy chứng nhận “Nhà thuốc tiềm năng” và những lợi ích mà nhà

thuốc nhận được là chính sách chăm sóc khách hàng hằng tháng của công ty

thông qua quà tặng và tour du lịch trong nước mỗi năm một lần trị giá

3,000,000 VND.

Tặng khăn giấy, viết cho những nhà thuốc đạt hàng từ lần thứ 2 trở

lên.



Bảng 4.1: Chi tiết và chi phí dự kiến cho chƣơng trình kênh nhà thuốc

Hoạt động Chi tiết Số lƣợng Giá Chi phí %

Giới thiệu

Sản phẩm

Phát thuốc

mẫu 1,680 tuýp 52,000 đ 87,360,000 đ 35,82%

Chi phí cho

nhân viên

tiếp thị

10 người 150,000

đ/ngày 12,000,000 đ 4,92%

Tờ rơi 1,600 tờ 1,600 đ 2,560,000 đ 1,05%

Đăng thuốc

trên MIMS

VIETNAM

3 tháng 30,000,000 đ 90,000,000 đ 37%

Tặng bút 10,000 cây 1,000 đ 10,000,000 đ 4,01%

Tặng khăn

giấy

5,000 hộp 3,500 đ 17,000,000 đ 6,97%

Áo mƣa 1,000 25,000 đ 25,000,000 đ 10,23%

Tổng cộng 243,920,000 đ 100%

4.2. Kênh ngƣời tiêu dùng:

Trƣng bày sản phẩm tại điểm bán:

Mục đích:

- Tạo sự tò mò về sản phẩm cho người tiêu dùng.

- Đem thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng

- Kích thích người tiêu dùng tìm hiểu và mua sản phẩm tại nhà thuốc.

CHƢƠNG TRÌNH TRƢNG BÀY SẢN PHẨM TẠI NHÀ THUỐC

Chi phí cho 1 khách hàng đăng ký trưng bày: 104,000 đ/tháng.



Thời gian: Từ ngày 1.8.2009 đến ngày 31.12.2009.

Hình thức tham gia:

- Khi khách hàng đăng kí trưng bày 20 tuýp mẫu Calcium Hasan 500

mg sẽ trả thưởng 4 tuýp Calcium Hasan 500 mg/1 tháng.

- Mẫu trưng bày công ty sẽ gửi cho Trình dược viên mang đến cho

khách hàng trưng bày.

- Khách hàng đăng ký trưng bày theo mẫu trưng bày Calcium Hasan

500 mg của công ty Hasan – Dermapharm.

Chỉ tiêu trưng bày đối với Trình dược viên:

- Nộp danh sách khách hàng đăng ký trưng bày cho công ty hàng

tháng (theo biểu mẫu số 2 phần phụ lục).

- Mỗi quận, huyện ít nhất 10 điểm cho tháng đầu tiên và sẽ tăng dần

số điểm theo đề xuất của Trình dược viên.

Trả thưởng: Mỗi tháng Trình dược viên nộp cho công ty báo cáo số lượng

trả thưởng cho khách hàng tham gia trưng bày.

Hình thức trưng bày: Hộp trưng bày đặt tại quầy người bán thuốc tiếp xúc

với khách hàng, dễ thấy, đúng tầm mắt người tiêu dùng.

Hộp trưng bày sản phẩm



Quảng cáo: Để tăng mức độ nhận biết của khách hàng

Quảng cáo trên màng hình LCD-TV tại siêu thị và bệnh viện từ tháng

8/2009 đến tháng 10/2009: (Công ty đã có sẵn TVC 30 giây). Đây là những kênh

quảng cáo tác động mạnh đến khách hàng mục tiêu là nữ - người quyết định mua.

Siêu thị Big C Miền Đông:

Tại siêu thị Big C Miền Đông, hệ thống các màn hình LCD-TV 17’’, 32’’,

40’’ chất lượng cao của Samsung và LG được lắp đặt đúng tầm nhìn tại các vị trí

như đầu kệ hàng, thang cuốn, khu vực tính tiền, giữa lối ra vào, trên các quầy kệ nơi

sản phẩm của các doanh nghiệp hiện hữu. Thông qua mạng lưới này, quảng cáo của

doanh nghiệp sẽ được chuyển tải liên tục 60 lần trong ngày đến người tiêu dùng

cuối cùng trong suốt quá trình quyết định mua sắm của họ. Hơn nữa, so với các loại

hình quảng cáo truyền thông khách như Marketing trực tiếp, biển bảng,…quảng cáo

trên mạng lưới màn hình LCD-TV sẽ lôi cuốn, hấp dẫn người xem hơn và gợi nhớ

cho người tiêu dùng về các quảng cáo đã xem trước đó.

Hình ảnh một vài vị trí đặt LCD-TV:



Bệnh viện:

Kết quả các cuộc nghiên cứu cho thấy bệnh viện là nơi tập trung đông

người và đa dạng về thành phần. Họ có nhiều thời gian rảnh rổi trong khi chờ đợi

nên tâm lý muốn xem gì đó để giải trí, thư giãn. Với không gian thoáng rộng và

nhiều dãy ghế ngồi, bệnh viện là môi trường lý tưởng để phát triển mô hình quảng

cáo trên màng hình LCD cho viên sủi Calcium Hasan 500 mg. Các màn hình LCD

32-40 in được lắp đặt ngang tầm nhìn ở các khu vực bệnh nhân chờ khám bệnh,

nhận thuốc, đóng viện phí hoặc chờ thang máy.

Một số hình ảnh đặt TVC tại bệnh viện:



Chi tiết kênh quảng cáo:

Bảng 4.2: Chi tiết cho từng kênh quảng cáo

STT Địa điểm Thời gian Số

LCD Số lần

Độ

dài

TVC

Chi phí

1 Siêu thị Big C 8h30- 21h30 83 cái 60

lần/ngày 15s

30,000,000

VND/tuần

2 Bệnh viện

Từ Dũ

Thứ 2-7: 7h-16h.

Chủ nhật: 7h-12h 4 cái

60

lần/ngày 30s

1,152,000

VND/tháng

3 Bệnh viện

Nhi Đồng 2

Thứ 2-7: 7h-16h.

Chủ nhật: 7h-12h 9 cái

60

lần/ngày 30s

2,592,000

VND/tháng

(Nguồn: Tổng hợp từ các bảng báo giá dịch vụ quảng cáo của công ty GFM)





KEÁT LUAÄN

Được sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Đinh Tiên Minh và sự giúp đỡ của

công ty Hasan – Dermapharm; thông qua quá trình điều tra thị trường, thu thập số

liệu và phân tích đề tài “Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động

xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan –

Dermapharm” tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh” em rút ra được nhiều kiến

thức, kinh nghiệm trong việc đưa ra những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt

động xúc tiến cho sản phẩm dược phẩm.

Chuyên đề nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân tích ưu điểm

của viên sủi Calcium Hasan 500 mg và những sản phẩm cạnh tranh. Thông qua đó

kiến nghị những giải pháp marketing cho hoạt động xúc tiến phù hợp với sản phẩm.

Vì thời gian thực hiện đề tài còn hạn chế và phạm vi nghiên cứu rộng nên

đề tài không tránh khỏi những sai sót, kính mong quý thầy cô và các bạn đóng góp ý

kiến để chuyên đề hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn!



TAØI LIEÄU THAM KHAÛO

1. Th.S Quaùch Thò Böûu Chaâu, Th.S Ñinh Tieân Minh, Th.S Nguyeãn Coâng Duõng,

Th.S Ñaøo Hoaøi Nam, GV. Nguyeãn Vaên Tröng, Marketing caên baûn, Nhaø xuaát

baûn thoáng keâ, 2005.

2. Website: http://www.tin247.com

3. Website: http://www.suckhoe.com.vn

4. Website: http://www.dhgpharma.com.vn

5. Website: http://www.imexpharm.com

6. Wepsite: http://mims.com

7. Wepsite: http://goldsunfocusmedia.com.vn

8. Taøi lieäu cuûa Coâng ty Hasan – Dermapharm:

- Giôùi thieäu coâng ty (Phoøng Sales & Marketing).

- Baûng caân ñoái keá toaùn vaø baûng baùo caùo keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh,

Baûng theo doõi doanh soá Calcium Hasan 500 mg (Phoøng taøi chính keá toaùn).

- Danh muïc saûn phaåm (Phoøng phaùt trieån thò tröôøng).

9. Tôø rôi saûn phaåm Calcium Sandoz 500 mg.

10. Tôø rôi saûn phaåm Calcium Hasan 500 mg.

11. Bảng báo giá của công ty GFM.

http://www.tin247.com/

http://www.suckhoe.com.vn/

http://www.dhgpharma.com.vn/

http://www.imexpharm.com/

http://mims.com/

http://goldsunfocusmedia.com.vn/



PHUÏ LUÏC A

BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN

Xin chào Anh / Chị, tôi là Võ Thiên Nga sinh viên chuyên ngành Marketing của

Trường ĐH Kinh tế Tp HCM. Tôi đang thực hiện chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu

về những loại viên sủi bổ sung canxi. Xin Anh / Chị vui lòng dành ít thời gian giúp

chúng tôi hoàn thành bảng câu hỏi này. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Anh

/ Chị

Phần thông tin nhà thuốc :

Tên nhà thuốc : ...........................................................

Địa chỉ: ........................................................................

Số điện thoại liên lạc:..................................................

Anh / Chị vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây :

Câu 1: Nhà thuốc của Anh /chị có bán những loại viên sủi bổ sung canxi nào? (có

thể chọn nhiều câu trả lời).

Calcium Hasan 500mg Calcium Stada 500mg

Calcium Sandoz 500mg

Câu 2: Anh / Chị đã uống thử viên sủi Calcium Hasan 500mg chưa?

Rồi Chưa

Câu 3: Tại sao nhà thuốc của Anh / Chị không bán Calcium Hasan 500mg?

Sản phẩm mới, khách hàng chưa quen

Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm

Chương trình khuyến mãi không hấp dẫn

Khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500mg

Khác ..............................................................

Câu 4: Khách hàng của Anh / Chị thường nhớ tên sản phẩm nào khi đến mua viên

bổ sung canxi?



Calcium Hasan 500 mg Calcium Sandoz 500mg

Calcium Stada 500mg Khác………………….

Câu 5: Nhà thuốc của Anh /chị có tư vấn cho khách hàng nên dùng viên bổ sung

canxi nào không?

Có Không

Nếu chọn Không, Anh / chị hãy trả lời câu 6.

Câu 6: Tại sao Anh /Chị không tư vấn cho khách hàng?

Không có thời gian Khách hàng mua đúng loại họ yêu cầu

Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược chưa tốt

Câu 7: Nhà thuốc của Anh /Chị thường:

Bán loại viên sủi bổ sung canxi theo yêu cầu khách hàng

Bán theo toa bác sỹ Bán theo triệu chứng bệnh của khách hàng

Câu 8: Theo Anh / Chị, những yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi tư vấn của nhà

thuốc?

Chương trình khuyến mãi cho nhà thuốc

Sự thăm hỏi và mối quan hệ của trình dược viên

Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược

Khác………………………………………………..

Câu 9: Nhà thuốc của Anh / Chị thích chương trình khuyến mãi nào sau đây?

Chiết khấu bằng sản phẩm Chiết khấu bằng quà tặng

Tặng sản phẩm bán thử Chiết khấu bằng tiền mặt

Câu 10: Anh /Chị có hài lòng về chương trình khuyến mãi hiện nay của sản phẩm

Calcium Hasn 500mg không?

Hài lòng Tương đối hài lòng Không hài lòng



PHUÏ LUÏC B

DANH SÁCH NHÀ THUỐC PHỎNG VẤN

STT NHÀ THUỐC ĐỊA CHỈ ĐIỆN THOẠI 1 Minh Chi 170/17 Lạc Long Quân, F.8, Q.Tân Bình 39 740 297

2 Nhà Thuốc số 35 875 Âu Cơ, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0979 446 487

3 Thiên Hồng 29/2 Độc Lập, F.Tân Thành, Q. Tân Phú 22 471 800

4 Á Châu 356 Cách Mạng tháng 8, F.10, Q.3 39 317 584

5 Tân Phú 990 Âu Cơ, Q.Tân Phú 0984 916 968

6 Minh Tuấn 219 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 100 723

7 Hiệu thuốc 252 304 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 104 560

8 Minh Trang 43 Độc Lập, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 0909 332 224

9 Hiệu Thuốc số 43 05 Độc Lập, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 408 1570

10 Minh Khuê 35 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q. Tân Phú 0838 105 894

11 Hoàn Hảo 116 Gò Dầu, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 82 458 163

12 Kim Dung 59 Gò Dầu, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 247 2006

13 Vũ Huyền 58 Trương Vĩnh Ký, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 0988 052 795

14 Hiền Tâm 81 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 0976 000 214

15 Thanh Trúc 175 Tân Kỳ Tân Quý, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 470 270

16 Trân Châu 246 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 39 036 341

17 Việt Thành 371 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 38 472 834

18 Lan Vy 156 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 161 911

19 Thiên Phương 40 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 54 085 325

20 Ngọc Phúc 27/3 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 470 312

21 Hoàng Vân 175 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 124 587

22 Hải Châu 50/13A Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 084 082 757

23 Nhân Tâm 260A Tân Kỳ Tân Quý, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 2 677 418

24 Hiệu thuốc số 12 151 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0909 238 031

25 Dũ Hưng 71 Bis Hải Thượng Lãn Ông, F.10, Q.5 38 550 996

26 Đức Minh 933 Trần Hưng Đạo, F.1, Q.5 39 236 630

27 Hiệu Thuốc số 21 276 Bắc Hải, F.6, Q. Tân Bình 39 136 390

28 TT Y tế Quận Tân Phú 549 Trường Chinh, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0822 421 267

29 Hồng Vân 355/5 Vườn Chuối, F.9, Q.3 38 327 113

30 Vy Lan 549 Trường Chinh, F.14, Q.Tân Bình 0902 325 868

31 Khang Thịnh 350 Điện Biên Phủ, F.11, Q.10 39 702 677

32 Kim Cúc 134/1 Gian G7 Tô Hiến Thành, F.15, Q.10 38 646 579

33 Hiền Minh 71 Thành Thái, F.14, Q.10 38 639 643

34 Khánh Vinh 70 Cửu Long, F.15, Q.10 39 702 677

35 Nhà thuốc số 4 85 Thành Thái, F.14, Q.10 38 661 664



36 Khang Phúc 557 Nguyễn Tri Phương, F.14, Q.10 38 669 088

37 Ngọc Khôi 175/474 Lý Thường Kiệt, F.9, Q.Tân Bình 38 662 310

38 Xuân Đạt 520 Nguyễn Tri Phương, F.12, Q.10 38 621 167

39 Nhật Minh 447 Nguyễn Tri Phương, Q.10 0989 110 882

40 Minh Châu 126 Trường Chinh, F.12, Q.Tân Bình 38 114 382

41 Mỹ Châu 389 Hai Bà Trưng, F.8, Q.3 38 222 266

42 Nam Hải 21 Bình Dã, F.13, Q.Tân Bình 22 448 785

43 Ngọc Dũng 612 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 554 438

44 Ngọc Nga 290C An Dương Vương, F.4, Q.5 38 350 340

45 Quang Minh 798C Nguyễn Trãi, F.14, Q.5 38 558 060

46 Thái Bình 40 Bùi Hữu Nghĩa, F.5, Q.5 39 234 012

47 Vân Hồng 117, F.Tân Thới Hòa, Q.Tân Phú 39 733 910

48 Thiện Chí 484 Hòa Hảo, Q.10 38 561 635

49 Nhà thuốc số 5 77 Ngô Quyền, Q.10 39 570 826

50 Kiều Châu 441 Bà Hạt, Q.10 2 997 532

51 Song Phương 382 Bà Hạt, Q.10 95 737 744

52 Ngọc Anh 431 Bà Hạt, Q10 0903 134 089

53 Nhân Hậu 427 Bà Hạt, Q.10 39 273 258

54 Kim Cúc 305 Nguyễn Duy Dương, Q.10 39 270 621

55 Nhà thuốc số 62 228 Nguyễn Duy Dương, Q.10 39 273 041

56 Kim Loan 209 Nguyễn Duy Dương, Q.10 2 997 515

57 Mai Khanh 362 Ngô Gia Tự, Q.10 39 048 201

58 Hoài Ân 244 Hòa Hảo, Q.10 38 345 843

59 Nhà thuốc số 39 366 Ngô Gia Tự, Q.10 38 345 843

60 Thúy An 374 Hòa Hảo, Q.10 082 499 868

61 Nhà thuốc số 6 362 Nguyễn Duy Dương, Q.10 38 346 773

62 Nhà thuốc số 8 334-336 Ngô Gia Tự, Q.10 38 347 163

63 Nhà thuốc số 9 257 Hòa Hảo, Q.10 38 347 157

64 Nhà thuốc số 27 261 Hòa Hảo, Q.10 39 095 889

65 Minh Hiền 405 Lý Thái Tổ, Q.10 39 270 920

66 Hạnh Nhân 399 Lý Thái Tổ, Q.10 38 355 302

67 Hạnh Phước 401 Lý Thái Tổ, Q.10 39 271 102

68 Lê Khang 397 Lý Thái Tổ, Q10 38 392 490

69 Hoàng Kiêm 365 Lý Thái Tổ, Q.10 39 271 429

70 Hải Hà 358b Cách Mạng Tháng 8. Q10 38 626 952

71 Kim Ngọc 358 Ngô Gia Tự, F.4, Q.10 38 345 806

72 Vân Khanh 240 Hòa Hảo, F.4, Q.10 0938 747 339

73 Nhân Nghĩa 242 Hòa Hảo, F.4, Q.10 38 347 310

74 Thái Hiền 253 Hòa Hảo, F.4, Q.10 38 348 611

75 Bảo Châu 225 Ngô Quyền, Q.10 38 579 950

76 Vũ Phương 367 Bà Hạt, F.4, Q.10 0903 618 842

77 Nhà Thuốc 440 440 Nguyễn Thị Minh Khai, F.5, Q.3 38 341 452

78 Bảo Quỳnh 106 Cách Mạng Tháng 8, Q.3 39 310 570

79 Hương Thư 65 Thuận Kiều, F.12, Q.5 38 362 314



80 Lê Khang 3 630 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 38 375 355

81 Nhà thuốc số 11 626 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 38 876 706

82 Trúc Thủy 624 Nguyễn Chí Thanh, F.3, Q.11 38 857 324

83 Mỹ Linh 618 Nguyễn Chí Thanh, F.4, Q.11 38 346 764

84 Phương Vy 534 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q11 39 126 352

85 Việt 596 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 561 247

86 Đặng Tiến 594 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 39 550 579

87 Lý Trà 592 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 560 352

88 Yến Khanh 532 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 38 575 532

89 Nhà thuốc số 01 012A Chung cư Ngô Gia Tự, F3. Q.10 38 305 362

90 Phúc An 53 Thuận Kiều, F.12, Q.5 39 560 030

91 Nhà thuốc số 27 108 An Dương Vương, F.11, Q.6 0907 171 666

92 Ngọc Dung 602 An Dương Vương, F.11, Q.6 38 768 613

93 Kim Ngân 620 An Dương Vương, F.11, Q.6 0902 325 868

94 Kim Đạt 638 An Dương Vương, F.11, Q.6 38 751 614

95 Ánh Thu 1030 Hậu Giang, F.2, Q.6 38 778 877

96 Ngọc Uyên 174 Hậu Giang, F.6, Q.6 39 692 952

97 Kim Ngọc 30A Hậu Giang, Q.6 39 601 124

98 Hiệu thuốc số 32 178A Hậu Giang, Q.6 39 600 608

99 Phương Mai 42 An Dương Vương, F.12, Q.6 4 061 574

100 Mỹ Châu 338 Lê Văn Sỹ, F.14, Q.3 39 319 564



PHUÏ LUÏC C

DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

STT Sản phẩm Quy cách Giá có VAT

Nhóm hô hấp

1 AceHasan 100 30 gói//hộp 30.000 đ

2 AceHasan 200 30 gói/hộp 36.000 đ

3 AceHasan 200 (capsules) 100 caps/hộp 40.000 đ

Nhóm viên sủi

4 Hasan-C 1g (sủi) 10 viên/tuýp 10.000 đ

5 Hasangastryl (viên sủi) 40 viên/hộp 22.000 đ

6 Hasangastryl (sủi, vỉ xé) 20 viên/hộp 15.000 đ

7 Hasanvit (viên sủi) 20 viên/tuýp 12.000 đ

8 Calci D- Hasan (viên sủi) 18 viên/tuýp 18.000 đ

9 Calcium Hasan 500 mg 20 viên/tuýp 52.000 đ

Nhóm tiêu hóa

10 SucraHasan 1 g 30 gói/hộp 63.000 đ

11 Hasanloc 40 30 viên/hộp 90.000 đ

Nhóm kháng sinh

12 AziHasan 125 6 gói/hộp 16.500 đ

13 AziHasan 125 30 gói/hộp 81.000 đ

14 AziHasan 250 6 saps/hộp 13.500 đ

15 Hasancip 250 30 viên/hộp 15.000 đ

16 Hasancip 500 30 viên/hộp 24.000 đ

17 Hasanclar 250 30 viên/hộp 60.000 đ

18 Hasanclar 500 28 viên/hộp 95.000 đ

Nhóm tim mạch

19 Nifedipin Hasan 20 Retard 100 viên//hộp 54.000 đ

20 Nifedipin Hasan 20 Retard 30 viên/hộp 16.500 đ

21 Nifedipin Hasan 10 mg 100 viên/hộp 22.000 đ

22 BiHasal 2,5 30 viên/hộp 36.000 đ

23 BiHasal 5 30 viên/hộp 54.000 đ

24 DH – CaptoHasan 25 100 viên/hộp 50.000 đ

25 CaptoHasan Comp 25/12,5 100 viên/hộp 65.000 đ

26 Hasanlor 5 30 viên/hộp 16.500 đ

27 Hasitec 5 30 viên/hộp 18.000 đ

28 Hasitec 10 30 viên/hộp 24.000 đ

29 TilHasan 60 30 viên/hộp 45.000 đ

30 Hasanflon 500 30 viên/hộp 60.000 đ



31 IrbeHasan 150 28 viên/hộp 196.000 đ

32 Lordivas 5 30 viên/hộp 21.000 đ

33 VasHasan 20 60 viên/hộp 30.000 đ

34 PlaHasan 75 10 viên/hộp 100.000 đ

Nhóm thần kinh

35 GabaHasan 300 30 viên/hộp 180.000 đ

36 Vitaneurin 50 viên/hộp 54.000 đ

37 MesHanon 60 mg 30 viên/hộp 144.000 đ

38 Hasancetam 800 30 viên/hộp 21.000 đ

39 Flutonin 10 30 viên/hộp 36.000 đ

40 Flutonin 20 30 viên/hộp 54.000 đ

41 Risperidon 2 60 viên/hộp 138.000 đ

42 Haneuvit 100 viên/hộp 50.000 đ

Nhóm đái tháo đường

43 Hasanbest 500/2,5 30 viên/hộp 42.000 đ

44 Hasanbest 500/5 30 viên/hộp 45.000 đ

45 ForminHasan 500 30 viên/hộp 21.000 đ

46 ForminHasan 850 30 viên/hộp 30.000 đ

47 HasanGlib 5 30 viên/hộp 16.500 đ

48 Glisan 30 MR 60 viên/hộp 60.000 đ

49 Glizasan 80 30 viên/hộp 30.000 đ

50 DH – Rosidia 4 14 viên/hộp 42.000 đ

51 AvaHasan 2/500 14 viên/hộp 58.500 đ

52 Hasopid 15 30 viên/hộp 69.000 đ

Nhóm mỡ máu

53 SimHasan 10 30 viên/hộp 67.500 đ

54 SimHasan 20 30 viên/hộp 75.000 đ

55 Rosuvas Hasan 10 28 viên/hộp 168..000 đ

56 AtorHasan 10 30 viên/hộp 96.000 đ

57 AtorHasan 20 30 viên/hộp 105.000 đ

58 Hafenthyl 100 30 viên/hộp 28.500 đ



61 Hafenthyl Supra 160 30 viên/hộp 90.000 đ

Nhóm kháng viêm & xương khớp

62 Nonsic 200 100 cap/hộp 300.000 đ



PHUÏ LUÏC D

M

Mẫu số 1

DANH SÁCH NHÀ THUỐC, HIỆU THUỐC, ĐẠI LÝ TIẾP THỊ

CALCIUM HASAN 500 MG TDV:................................ Quận: ................................ Ngày: .........................

STT Tên nhà thuốc Địa chỉ Số điện thoại Thời gian Đặt hàng

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20



PHUÏ LUÏC E

M

Mẫu số 2

DANH SÁCH NHÀ THUỐC, HIỆU THUỐC, ĐẠI LÝ ĐĂNG KÝ TRƢNG

BÀY CALCIUM HASAN 500 MG

TDV:................................ Tỉnh: .................................... Tháng: ...................

STT Tên nhà thuốc Địa chỉ Điện thoại

Thời gian

bắt đầu

trƣng bày

Ghi chú

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

TDV nộp về công ty vào ngày cuối cùng của mỗi tháng

Documents

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN I