NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC GIAO DỊCH

Chuẩn bị để giao dịch Các bước hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng Các phương pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập

khẩu

CHUẨN BỊ ĐỂ GIAO DỊCH

a. Nghiên cứu thị trườngb. Lập phương án kinh doanh

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNGNghiên cứu thị trường trong nướcNghiên cứu thị trường nước ngoàiNghiên cứu khách hàng Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường trong nước

- Đặc điểm và tính chất của nguồn hàng

- Tình hình sản xuất của mặt hàng đó

- Vị trí của hàng hoá trong chu kỳ sống trên thị trường

- Tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng:

Nghiên cứu thị trường trong nước

+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Là lượng nội tệ bỏ ra để thu được một đơn vị ngoại tệ

FE

Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: XE = LE

FE: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu

LE: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu

Nghiên cứu thị trường trong nước

+ Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Là lượng nội tệ thu được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu

LI

Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: xI =

FI

LI : Lượng nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị trường trong nước

FI : Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu

Nghiên cứu thị trường nước ngoài

- Quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ

- Hệ thống kinh tế, chính trị, xã hội: những điều kiện chính trị - thương mại, điều kiện tiền tệ và tín dụng (ổn định hay không ổn định), chính sách kinh tế đối ngoại

- Hệ thống luật pháp: những quy định đối với việc kinh doanh tại nước sở tại, các mặt hàng cấm nhập khẩu…

- Quan hệ ngoại giao, các Hiệp định song phương và đa phương đã kí kết giữa các quốc gia…

Nghiên cứu khách hàng

- Khả năng tài chính của công ty

- Lĩnh vực kinh doanh

- Uy tín trên thị trường

- Tư cách pháp lý

Phương pháp nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu tại bàn (desk research): Tìm kiếm thông tin qua tài liệu, sách báo, internet

- Nghiên cứu tại hiện trường (field research)

- Mua thông tin của các công ty điều tra tín dụng

LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH

•Đánh giá thị trường

•Lựa chọn mặt hàng

•Mục tiêu, biện pháp thực hiện

•Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

Đánh giá thị trường

Phân tích môi trườngPEST

Đánh giá thị trường

Phân tích môi trườngSWOT

Đánh giá thị trườngPhân tích cạnh tranhPhân tích cạnh tranh ngành

Mục tiêu, biện pháp thực hiện

Mục tiêu cụ thể: số lượng hàng bán được, giá bán, các thị

trường muốn thâm nhập

Đề ra các biện pháp thực hiện

Trong nước

Ngoài nước

Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

-Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ

-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận

-Chỉ tiêu điểm hoà vốn

Tỷ suất ngoại tệVí dụ: xuất khẩu mặt hàng A giá FOB cảng Hải phòng là 500 USD/MTChi phí thu mua và bao bì 1 tấn hàng: 1.700.000 VNDChi phí vận tải và bốc hàng lên tàu: 300.000 VNDCộng: 2.000.000 VNDThuế XK: 5% x 2.000.000 = 100.000 VNDCộng: 2.100.000 VNDTrích quỹ dự phòng 3% x 2.100.000 = 63.000 VNDCộng: 2.163.000 VNDThuế VAT của doanh thu: 216.300 VNDCộng: 2.379.300 VNDLãi ngân hàng (1,1%/tháng)1,1% x 3 tháng x 2.379.300 = 78.516 VNDCộng toàn bộ: 2.457.816 VNDTỷ suất ngoại tệ XK mặt hàng A:500 USD/ 2.457.816 VND = 1 USD/ 4.915,632 VND

Tỷ suất ngoại tệVí dụ NK mặt hàng M giá CIF cảng Hải Phòng 1.600 USD/tấn, giá buôn bán trong nước 2.208.800 VND/tấn.Giá nhập khẩu theo điều kiện FOB: 1.600 USDThuế NK 10%: 160 USDCộng: 1.760 USDLãi định mức 15% x 1.760 = 264 USDLãi vay ngân hàng 8,5%/năm:(8,5% /12)x 3 tháng x 1.760 = 37,4 USD Thuế VAT: 10% x 1.760 = 176 USDCộng toàn bộ: 2.237,4 USD

Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu mặt hàng M là:2.208.800 VND/ 2.237,4 = 9872,2 VND/1 USD

Tỷ suất ngoại tệ

Công ty A dự định XK cà phê với giá thu mua 12.000.000

đồng/tấn; chi phí XK 1.200.000 đồng/tấn. Thuế XK 3% theo giá

FOB cảng VN, trích quỹ hỗ trợ XK 3% trên doanh thu XK. Lãi

suất NH (lãi suất đơn) 2,5%/năm, chu kỳ kinh doanh là 3 tháng.

Tính tỷ suất ngoại tệ XK biết giá FOB cảng VN là 1500 USD/tấn.

Công ty X dự định nhập khẩu mặt hàng M giá CIF cảng Cát

Lái 1500 USD/tấn. Giá bán buôn nội địa 21.000 VND/kg. Thuế

NK 10%, chu kỳ kinh doanh 2 tháng, lãi suất ngân hàng

2%/tháng cho vay ngoại tệ. Lợi nhuận định mức là 6%, VAT

10%. Tính tỷ suất ngoại tệ NK mặt hàng M.

CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG

HỎI HÀNG

Hỏi hàng có ràng buộc trách nhiệm của người mua?

Cách viết một thư hỏi hàng

Chào hàng

Chào hàng chủ động

Chào hàng thụ động

Yêu cầu của thư chào hàng

Cách viết một thư chào hàng.

Đặt hàng??? Yêu cầu khi viết đặt hàng

??? Yêu cầu về số lượng hàng đặt mua

Số lượng đặt hàng tiết kiệm EOQ – Economic order quantity

Gọi d: chi phí mua vào

A: nhu cầu hằng năm

Q: trị giá mỗi đơn hàng

P: chi phí đặt mua mỗi đơn hàng

Chi phí đặt mua hằng năm: AP/Q

S: chi phí vận tải tính theo tỷ lệ bình quân hàng đặt mua và chi phí vận

tải lưu kho hằng năm là SQ/2

d = AP/Q + SQ/2

d tối thiểu khi d’ = 0, ta có d’ = -AP/Q2 + S/2 = 0

Q2 = 2AP/S

Đặt hàngMột xí nghiệp dệt có nhu cầu sợi hằng năm là 200.000 USD, chi phí đặt mua mỗi đơn hàng là 800 USD, chi phí lưu kh bằng 10% trị giá hàng lưu kho và lượng hàng lưu kho bằng 50% lượng hàng đặt. Lập bảng kê sau:

Số lần đặt hàng

Lượng đặt hàng mỗi

lần

Chi phí đặt hàng

Chi phí lưu kho

Tổng chi phí

A/Q Q PA/Q S

1 200.000 800 10.000 10.800

2 100.000 1.600 5.000 6.600

4 50.000 3.200 2.500 5.700

8 25.000 6.400 1.250 7.650

10 20.000 8.000 500 8.500

CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU

•Quy dẫn giá về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

•Quy dẫn giá về điều kiện tín dụng

•Quy dẫn giá về mặt thời gian

Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF+pCIF) – F=> FOB = CIF – R(CIF+ pCIF) - F

CIF = C + I + F= C + RCIF(1+p)+ FCIF – RCIF (1+p) = C+ FCIF = (C+ F)/(1 – R(1+p))CIF = (FOB + F)/(1 – R(1+p))

Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

Giá FOB là 500 USD/tấn, cước phí là 10 USD/tấn, suất phí bảo

hiểm là 0,02. Tính giá CIF cảng đến?

Giá CIF là 150 USD/tấn, cước phí 10 USD/tấn, suất phí bảo

hiểm là 0,03. Tính giá FOB cảng đi?

Giá CFR là 1000 USD/tấn, cước phí 100 USD/tấn, suất phí BH

0,02; lãi ước tính là 10%. Tính giá CIF cảng đi?

Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà

trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng t1 x1 + t2 x2 +…+ ti xi

T = x1 + x2 + …+ xi

T: thời hạn tín dụng trung bình

xi: số tiền phải trả lần thứ i

ti: thời gian trả tiền của lần thứ i

Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Giá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua

bán chịu Pcr)

T x r PCOD = Pcr (1 – ) 12

T: thời hạn tín dụng trung bình

r: lãi suất ngân hàng tính theo năm

Bài tập

Công ty X của VN nhận được hai thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát

Hỏi hàng 1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài Gòn Incoterms 2000,

trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi

giao hàng, phần còn lại mười hai tháng sau khi giao hàng.

Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore Incoterms 2000, trả

tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao

hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng.

Biết cước phí SG – Singapore 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là

0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm.

Hãy tính toán để chọn một trong hai thư hỏi hàng trên

Quy dẫn giá về mặt thời gian

Gọi giá hiện nay (giá cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, I1 là

chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc.

P1 /P0 = I1 /I0

=> P1 = P0 x I1 /I0

Ví dụ: Doanh nghiệp nhận được đơn chào hàng giá một xe máy

là 1200 USD. Biết năm ngoái doanh nghiệp mua với giá 1050

USD một xe máy, chỉ số giá năm 2009 so với năm 2008 tăng

10%. Giá này đắt hay rẻ?

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái niệm

Mục đích

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái niệm

Là hoạt động nghiên cứu, tiếp cận, cung cấp thông tin và lôi

kéo khách hàng tiềm năng trên thị thường nhằm xuất hay nhập

khẩu các hàng hóa và dịch vụ.

Là tập hợp các công việc làm tăng kim ngạch thương mại giữa

các quốc gia.

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Mục đích

-Tăng doanh số bán hàng của các công ty xuất khẩu hay nhập

khẩu.

-Giúp các doanh nghiệp nâng cao kiến thức và kinh nghiệm

quốc tế của mình.

-Thay đổi thói quen tiêu dùng của các khách hàng tiềm năng

nước ngoài.

ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các

chủ thể trong một xung đột nhằm đi đến thống nhất cách

nhận đinh, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý

những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai

hoặc nhiều bên.

Hai cách tiếp cận trong đàm phán

Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach): còn gọi là

Thắng – Thắng (win – win)

Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach): còn gọi là

Thắng – Thua (win – lost)

Ba giai đoạn đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Giai đoạn đàm phán

Sau đàm phán

Ba hình thức đàm phán

Đàm phán giao dịch qua thư tín

Đàm phán giao dịch qua điện thoại

Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp