CECHY DEMOGRAFICZNE I SPO ECZNE NEGOCJATORÓW A … · przyszłych zysków i strat [Zbiegień-Maciąg 1997]. Negocjacje wymagają sporej wiedzy z zakresu wielu dziedzin oraz pewnych

Aleksandra Sabo Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

CECHY DEMOGRAFICZNE I SPOŁECZNE NEGOCJATORÓW A ICH WPŁYW NA WYNIK I PRZEBIEG NEGOCJACJI1

Wprowadzenie „Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest

osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji” [Gesteland 2000]. Negocjacje są procesem wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjono-wałoby zaangażowane w konflikt strony. Od lat są podejmowane próby tworze-nia modeli postaw, odwzorowujące zachowania człowieka, przybierane podczas negocjacji. Do nauk behawioralnych podejmujących tematykę negocjacji należą przede wszystkim psychologia konfliktu oraz psychologia negocjacji [Birkenbihl 1997; Mastenbroek 1996; Rządca i Wujec 1998].

Praca ma charakter poznawczy, powstała na podstawie eksperymentu nego-cjacyjnego przeprowadzonego w 2009 r. pomiędzy kilkoma grupami studentów, zamieszkujących różne kontynenty. Uczestnicy zostali poddani próbie przepro-wadzenia negocjacji w określonych ramach czasowych, przy użyciu szkolenio-wego systemu wspomagania decyzji INSPIRE [Kersten i Kersten 1998]. Próbie zostało poddanych 210 obserwacji (negocjatorów).

W pracy zostaną postawione hipotezy badawcze, dotyczące istotności wpływu badanych zmiennych na osiągany wynik przeprowadzonych ekspery-mentów negocjacyjnych. Celem pracy jest weryfikacja hipotez wraz z przedsta-wieniem wyników badań, a także weryfikacja istnienia zależności pomiędzy różnymi cechami społecznymi i demograficznymi warunkującymi zachowanie

1 Autorka składa podziękowania profesorowi Grzegorzowi Kerstenowi oraz InterNeg Research

Centre za możliwość uczestnictwa w eksperymencie negocjacyjnym i udostępnienie do badań wyników symulacji negocjacyjnych prowadzonych w systemie Inspire.

Aleksandra Sabo 110

się człowieka. Za zmienną zależną zostanie przyjęty SCORE, czyli osiągany wynik negocjacji, przy czym minimum wynosi 0 punktów, a maksimum 100 punktów.

Badaniu zostały poddane m.in. takie cechy demograficzne, jak: pochodze-nie, wiek, poziom wykształcenia, znajomość języka angielskiego, doświadczenie w negocjacjach, czas reakcji na oferty, liczba wymienionych ofert.

Praca zostanie podzielona na dwie części: pierwszą poświęconą badaniu za-leżności pomiędzy czynnikami demograficznymi a osiąganym wynikiem oraz drugą weryfikującą jak przebieg negocjacji wpłynął na końcowy SCORE.

1. Czynniki społeczne i ich wpływ na wynik negocjacji

1.1. Przedmiot i techniki negocjacji Negocjacje są poszukiwaniem wspólnych celów, wartości i interesów przez

co najmniej dwie strony. Nie chodzi w nich jednak o to, aby otrzymać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o dogadywanie się odnośnie do przyszłych zysków i strat [Zbiegień-Maciąg 1997]. Negocjacje wymagają sporej wiedzy z zakresu wielu dziedzin oraz pewnych osobistych predyspozycji, takich jak zaangażowanie i chęć wygranej. Bez doskonałej znajomości przedmiotu problemu negocjacyjnego, skuteczne negocjacje są niemożliwe.

Styl negocjacji jest ściśle uzależniony od siły i postawy partnerów wobec siebie. Biorąc pod uwagę wzajemne zaufanie partnerów oraz podejście stron do negocjacji można wyróżnić styl kooperacji lub walki. W rzeczywistości postawa negocjacyjna oscyluje pomiędzy czterema podstawowymi strategiami: domina-cją a uległością oraz współpracą a walką, w szczególności przybierane postawy negocjatorów pomiędzy biegunami to: – ustępliwość – upór, – aktywność – pasywność, – plastyczność – sztywność, – konkretność – ogólnikowość, – uległość – dominacja, – współpraca – rywalizacja, – grzeczność – arogancja, – życzliwość – wrogość, – zgodność – napastliwość [Nęcki 1995].

Cechy demograficzne i społeczne negocjatorów… 111

W literaturze istnieją trzy zasadnicze style negocjacyjne, tj.: twardy, miękki i oparty na zasadach. Styl twardy polega na rywalizacji, nieustępliwości i za-ciętości. Jest wyrażany przez strategie negocjacyjne WYGRANY – PRZEGRANY lub PRZEGRANY – PRZEGRANY.

Styl miękki jest oparty na utrzymywaniu dobrych relacji z partnerem, wy-rażanych poprzez ustępliwość i skłonność do rezygnowania z własnych korzyści na rzecz partnera. Zachowania takie mają na celu pozyskanie sympatii i akcepta-cji partnera, co można tłumaczyć jako obawę przed reakcją partnera lub zwy-czajnie jako nieumiejętność odmawiania [Zbiegień-Maciąg 1997]. Styl oparty na zasadach stara się z kolei koncentrować na interesach stron oraz stosunkach międzyludzkich. Uczciwość i wysoki poziom negocjacji, powoduje osiąganie korzyści każdej ze stron. Styl ten odpowiada strategii WYGRANY − WY-GRANY i polega na skupianiu się na meritum sprawy, a nie na tym czego nie zrobi każda ze stron.

1.2. Pochodzenie i jego znaczenie Jedną z podstawowych cech demograficznych jest pochodzenie, często ro-

zumiane jako miejsce, z którego się wywodzimy. Miejscem tym jest zazwyczaj kraj, wówczas pochodzenie jest rozumiane jako etniczność. Etniczność z kolei (od gr. ethnos oznaczającego rasę) jest zasadniczą cechą określonej zbiorowości, stanowiącą zespół wzajemnie i silnie ze sobą powiązanych cech społeczno- -kulturowych, określających odmienność i specyfikę konkretnej zbiorowości („swoich”) wobec zbiorowości innych („obcych”). Termin ten jednak nie jest jednoznacznie ujmowany i ciągle w naukach społecznych trwają próby jego od-powiedniego zdefiniowania. Czy to skąd jesteśmy, warunkuje to kim jesteśmy i jak postępujemy?

Uczestnicy negocjacji pochodzili z wielu krajów, można by zatem założyć hipotezę, że pochodzenie ma znaczenie i niektórzy negocjują lepiej od innych, a czynnikiem powodującym tę przewagę jest właśnie pochodzenie. Zostanie zbadana cecha – POCHODZENIE i zostanie ona poddana weryfikacji, czy ma ona wpływ na zmienną zależną, jaką jest osiągnięty wynik.

Na rys. 1-2 przedstawiono jak negocjowały osoby pochodzące z poszcze-gólnych krajów. Wykresy przedstawiono z uwzględnieniem podziału stron ne-gocjacji tj. Cron Sart – kupujący oraz Nars Taman – sprzedający.

112

Na rys. 1 można zaWietnamu, Holandii, Izragolii, Czechów, Haiti, Inokazali się Irlandczycy i Nczycy, Chińczycy i Estońc

Rys. 1. Kraj pochodzenia a wyn

Rys. 2. Kraj pochodzenia a wyn Liczba kupujących b

stwierdzić, że pochodzenzróżnicowane niż pocho

0,010,020,030,040,050,060,070,080,090,0

100,0

WIE

TNA

MH

OLA

ND

IAIZ

RA

ELLI

BA

NR

OSJ

AES

TON

IAFI

NLA

ND

IA

0,020,040,060,080,0

100,0

IRLA

ND

IA

NIE

MC

Y

KO

LUM

BIA

BA

RB

AD

OS

BOŚN

IA

Aleksandra Sabo

obserwować, że największe wyniki mają obywaaela i Libanu, natomiast najgorsze mieszkańcy Mndii. Z rys. 2 wynika, że najlepszymi negocjatoNiemcy, a najmniej korzystne wyniki osiągali Filiczycy.

nik negocjacji KUPUJĄCY

nik negocjacji SPRZEDAJĄCY

była równa liczbie sprzedających, mimo to monie osób pełniących rolę kupujęcego było bardodzenie sprzedających. Dodatkowo rozrzut (róż

FIN

LAN

DIA

SŁO

WA

CJA

UZB

EKIS

TAN

BR

AZY

LIA

AU

STR

IAN

IEM

CY

POLS

KA

KA

NA

DA

IND

ON

EZJA

BOŚN

IAFR

AN

CJA

SZW

ECJA

BUŁG

AR

IAU

KR

AIN

ATU

RC

JAC

HO

RW

AC

JAC

ZEC

HY

IND

IEH

AIT

I

WYNIK - KUPUJĄCY

BOŚN

IA

SZW

AJC

AR

IA

TAJW

AN

FRA

NC

JA

POLS

KA

IRA

K

WIE

TNA

M

USA

AU

STR

IA

AR

GEN

TYN

A

MA

KA

O

ESTO

NIA

FILI

PIN

Y

CH

INY

WYNIK - SPRZEDAJĄCY

atele Mon-rami ipiń-

ożna dziej żnica

MO

NG

OLI

AC

HIN

Y


pomiędzy wynikiem max. a min.) jest większy w grupie sprzedających. Maksy-malny osiągany wynik przez kupujących wyniósł 90, natomiast przez sprzeda-jących 100.

Przeprowadzono jednoczynnikową analizę wariancji dla prób niezależnych

w celu zweryfikowania hipotezy o wpływie pochodzenia na osiągany wynik negocjacji [Sobczyk 2000]: – Hipoteza zerowa

H0 : Średnie w populacji są równe

m1 = m2 = m3 = m4

– Hipoteza alternatywna H1 : Co najmniej jedna para średnich nie jest sobie równa

m1 ≠ m2 ≠ m3 ≠ m4

Za kryterium przyjęto poziom istotności dla testu statystycznego wartość sig. (ang. Significance), dla α = 0,05. Jeżeli sig., czyli istotność, jest większa od zakładanego poziomu α, oznacza to, iż nie ma powodu do odrzucenia tzw. hipo-tezy zerowej H0, w przeciwnym wypadku odrzucamy H0.

Została postawiona hipoteza mówiąca o tym, że kraj pochodzenia uczestni-ka (zmienna niezależna) wpływa istotnie na wynik negocjacji (zmienna zależna). Tabela 1 przedstawia otrzymane wyniki. Można zaobserwować istotny wpływ zmiennej KRAJ na osiągany WYNIK.

Rys. 3. Kupujący – sprzedający, porównanie parametrów

114

Analiza

Dependent Variable: WYNIK

Source Type IIof Squ

Corrected Model 21748

Intercept 21128KRAJ 2174Error 5909

Total 104279

Corrected Total 8084

a. R Squared = ,269 (Adjusted R 1.3. Czy pierwszy znaczy

Drugą hipotezą, którace negocjacje osiągały niżjako drugie. Aby zweryfikod inicjatora negocjacji, ppoddana weryfikacji.

W tym przypadku zbcych. Wszystkie obserwacna te, które odpowiadały n

Rys. 4. Średnio osiągany wynik

Aleksandra Sabo

Tab

a wariancji – WYNIK – POCHODZENIE

Tests of Between-Subjects Effects

II Sum uares df Mean Square F Sig. Partia

Eta Squa

8,973a 38 572,341 1,656 ,016 ,

82,994 1 211282,994 611,340 ,000 ,48,973 38 572,341 1,656 ,016 ,98,651 171 345,606

97,000 210

47,624 209 R Squared = ,107)

y lepszy?

a została postawiona było założenie, że osoby inicjższe wyniki w negocjacjach niż te, które odpowiakować, czy rzeczywiście wynik negocjacji jest zaleprzeprowadzono analizę wariancji, a hipoteza zo

iorowość nie była dzielona na kupujących i sprzedcje podzielono na te, które inicjowały negocjacje na oferty.

negocjacji

bela 1

al ared

,269

,781 ,269

jują-adały eżny stała

dają-oraz


Rysunek 4 przedstawia, jak procentowo rozkładały się udziały kupujących i sprzedających na podstawie tego, kto inicjował negocjacje. W 65% to sprzeda-jący inicjowali negocjacje, składając ofertę kupującym, co analizując mechaniz-my rynkowe zdaje się być prawidłowym zachowaniem.

a) b)

Na rys. 5 przedstawiono parametry statystyczne (średnią oraz kwartale),

jakie otrzymano dla poszczególnych grup. Na wykresie a oznaczono wyniki uzyskiwane przez inicjatorów negocjacji, a na wykresie b − wyniki osób, które odpowiadały na oferty. Można pokusić się o stwierdzenie, że osoby które roz-poczynały negocjacje otrzymywały lepsze wyniki końcowe. Różnica w średnio otrzymywanych wynikach wynosi ok. 5 pkt. Być może inicjatywa i zdetermino-wanie na starcie warunkowały tzw. lepszy finisz?

Tabela 2

Analiza wariancji WYNIK – PIERWSZY



Source Type III Sum of Squares df Mean

Square F Sig. Partial Eta Squared

Corrected Model 1944,386a 1 1944,386 5,126 ,025 ,024

Intercept 961949,376 1 961949,376 2535,833 ,000 ,924 PIERWSZY 1944,386 1 1944,386 5,126 ,025 ,024 Error 78903,238 208 379,342

Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,024 (Adjusted R Squared = ,019)

Rys. 5. Parametry

Aleksandra Sabo 116

Interpretując uzyskane wyniki przedstawione w tab. 2, można stwierdzić, że dla testu statystycznego wartość (α = 0,05) występuje istotna zależność WYNIKU od czynnika PIERWSZY, skutkuje to oczywiście odrzuceniem hipo-tezy zerowej H0.

1.4. Już negocjowałem – potrafię więcej? Z reguły w różnych dziedzinach wiedzy doświadczenie decyduje o tym, czy

osiągamy lepsze wyniki od innych. Można by się zatem spodziewać, że osoby które uczestniczyły w negocjacjach posiadają pewną niezbędną wiedzę oraz umiejętności, której osobom bez doświadczenia brakuje. Miałoby to oznaczać, że ktoś kto już wcześniej negocjował osiągnie wyższy wynik niż nowicjusz w tej dziedzinie.

Na rys. 6 zostały zaprezentowane średnie wyniki otrzymywane przez osoby z doświadczeniem w negocjacjach oraz przez osoby bez doświadczenia. Można zaobserwować, że osoby bez doświadczenia osiągały lepsze rezultaty. Negocja-torzy, którzy posiadali doświadczenie osiągali średnio rzecz biorąc wynik 60,3 pkt., wobec 68,4 pkt. osób bez doświadczenia. Różnica jest dość znaczna (ponad 8 pkt.).

Przeprowadzono analizę wariancji, aby zbadać istotność statystyczną zmiennej Doświadczenie na Wynik. Z interpretacji tab. 3 można wywniosko-wać, że Doświadczenie w negocjacjach nie wpływa istotnie na Wynik osiągany w negocjacjach.

Rys. 6. Doświadczenie w negocjacjach


Tabela 3

Analiza wariancji WYNIK – DOŚWIADCZENIE






Intercept 272604,250 1 272604,250 710,683 ,000 ,774 DOŚWIADCZENIE 1062,879 1 1062,879 2,771 ,097 ,013 Error 79784,745 208 383,581

Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,013 (Adjusted R Squared = ,008) 1.5. Kierunek studiów – czy jest ważny?

Zostało przebadane jak profil/kierunek studiów wpływał na osiągany wynik negocjacji. Uczestnicy przed przystąpieniem do negocjacji w kwestionariuszu mogli zaznaczyć jeden z piętnastu dostępnych profili (rys. 7):

Name Options Value ed_field Arts and Fine Arts 1

Business & Management 2

Communication 3

Computer Science & Information Technology 4

Education 5

Engineering 6

Health, Medical & Nursing 7

Humanities 8

International Studies 9

Law & Criminal Justice 10

Mathematics & Statistics 11

Psychology 12

Public Affairs, Administration 13

Social & Behavioral Sciences 14

Others 15

Rys. 7. Profil/Kierunek studiów

Aleksandra Sabo 118

Rys. 8. Wyniki uśrednione ukazujące zależność wyniku negocjacji od kierunku studiów

Na rys. 8 przedstawiono średnio osiągane wyniki przez kupujących i sprze-

dających, z podziałem na profile studiów. Widać, że po stronie Cypress Inc. (kupujący) najlepszy rezultat otrzymali studenci Informatyki (średnio 74 pkt.), a najgorzej negocjowali studenci kierunków Społecznych i Psychologicznych (średnio 62,3 pkt.).


W przypadku negocjatorów reprezentujących Itex Inc. (sprzedający) naj-lepsi okazali się studenci Komunikacji, Medycyny oraz Informatyki, osiągając rezultaty powyżej 70 pkt. Najmniej skutecznie negocjowali studenci kierunków, które nie zostały zdefiniowane w Systemie Inspire, a także Studenci Prawa i studenci Studiów Międzynarodowych, co wydało się zaskakujące zważając na cechy, którymi powinni odróżniać się studenci tego profilu.

Tabela 4

Analiza wariancji WYNIK – ROLA – KIERUNEK STUDIÓW






Intercept 209371,995 1 209371,995 599,504 ,000 ,756 KIERUNEK_ STUDIÓW

5050,307 9 561,145 1,607 ,116 ,069

ROLA 25,284 1 25,284 ,072 ,788 ,000 KIERUNEK_ STUDIÓW * ROLA

7789,731 5 1557,946 4,461 ,001 ,103

Error 67753,003 194 349,242 Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,162 (Adjusted R Squared = ,097) Z wyników przeprowadzonych testów statystycznych, zamieszczonych

w tab. 4 można zaobserwować istotny wpływ zmiennych KIERUNEK STUDIÓW oraz ROLA na wynik negocjacji.

1.6. Czy wiek jest istotny? Podział negocjatorów ze względu na wiek przedstawia rys. 9.

Aleksandra Sabo 120

WIEK

20 i mniej 1

21-25 2

26-30 3

31-40 4

41-50 5

51 i więcej 6

Rys. 9. Przedział wiekowy 20 lat lub mniej negocjatora oznaczono jako wartość 1, wiek 21-25

oznaczono jako 2, wiek 26-30 oznaczono jako 3, wiek 31-40 oznaczono jako 4, wiek 41-50 oznaczono jako 5 i wiek ponad 51 lat oznaczono jako wartość 6.

Rys. 10. Zależność wyniku negocjacji od przedziału wiekowego uczestników


W obu firmach w negocjacjach nie brały udziału osoby powyżej 51 roku życia. Dla Cypress Inc. najwyższe wyniki osiągały osoby w wieku 41-50 lat, a najniższe dla osób z przedziału wieku 26-30 lat. Niemniej jednak wśród kupu-jących wraz z wiekiem wzrastał wynik negocjacji. Inaczej było w przypadku sprzedających − Itex Inc. Największy wynik został osiągnięty przez osoby w wieku 31-40, a najniższy w wieku 41-50. Można zatem przypuszczać, że wy-stępuje tendencja spadkowa − im osoby starsze, tym niższe osiągane wyniki. Za-leżności te nie znalazły jednak uzasadnienia w przeprowadzonym teście na ana-lizę wariancji (tab. 5).

Tabela 5

Analiza wariancji WYNIK – ROLA – WIEK





Corrected Model 2086,331a 9 231,815 ,589 ,806 ,026

Intercept 206370,156 1 206370,156 524,040 ,000 ,724 WIEK 1533,405 5 306,681 ,779 ,566 ,019 ROLA 239,165 1 239,165 ,607 ,437 ,003 WIEK * ROLA 516,126 3 172,042 ,437 ,727 ,007 Error 78761,293 200 393,806 Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,026 (Adjusted R Squared = -,018)

1.7. English knowledge to podstawa? Znajomość języka angielskiego została określona na początku negocjacji

przez każdego negocjatorów. Stopień określenia znajomości języka angielskiego określała skala od 1 do 7, przy czym 1 oznaczało znajomość języka na bardzo niskim poziomie, a 7 na poziomie zaawansowanym.

Rys. 11. Stopień znajomości języka angielskiego

Aleksandra Sabo 122

Rys. 12. Zależność wyniku negocjacji od stopnia znajomości języka angielskiego.

Analizując odpowiednio osiągane wyniki (rys. 12) w przypadku firmy

Cypress Inc. oraz Itex Inc. jest zauważalny spadek osiąganych wyników wraz ze wzrostem znajomości języka angielskiego. W przypadku Itex Inc. można za-uważyć większy spadek niż w przypadku Cypress Inc.

Analizując wyniki zamieszczone w tab. 6, można stwierdzić brak istotnego wpływu zmiennych ROLA, ZNAJOMOŚĆ ANGIELSKIEGO na zmienną WYNIK (zarówno każdej zmiennej z osobna, jak i zmiennych traktowanych łącznie).

Tabela 6

Analiza wariancji WYNIK – ROLA – ANGIELSKI






Intercept 363809,385 1 363809,385 906,513 ,000 ,821 ROLA 5,141 1 5,141 ,013 ,910 ,000 ANGIELSKI 1010,048 6 168,341 ,419 ,866 ,013 ROLA * ANGIELSKI

585,443 5 117,089 ,292 ,917 ,007




2. Przebieg negocjacji a wynik

2.1. Jak poziom wykształcenia wpływa na wynik Stopień wykształcenia (ed_level), według którego klasyfikowano uczestni-

ków negocjacji przedstawiono na rys. 13, wartości liczbowe odpowiadają ko-lejno poziomom: szkoła średnia (1), studia licencjackie (2), studia magisterskie (3). Rysunek 14 przedstawia z kolei graficzną ilustrację rozkładu osiąganego wyniku przez poszczególne grupy, z podziałem na kupujących i sprzedających.

ed_level

High school 1

Undergraduate 2

Graduate 3

Rys. 13. Poziom wykształcenia

Aleksandra Sabo 124

Rys. 14. Zależność wyniku negocjacji od poziomu wykształcenia W przypadku grupy kupujących, można zaobserwować tendencję rosnącą.

Im wyższe wykształcenie, tym wyższe wyniki osiągano. W przypadku drugiej grupy największe wyniki towarzyszyły również studiom magisterskim (Gradu-ate). Najniższe wyniki osiągano natomiast na studiach licencjackich (Under-graduate), a nie tak jak w przypadku Cypress Inc. szkoły średniej.

Test wariancji (tab. 7) nie wykazał istotnego wpływu poziomu wykształce-nia na osiągane wyniki, zarówno biorąc pod uwagę podział na role uczestników negocjacji (kupujący-sprzedający), jak i wszystkich uczestników razem wzię-tych w badaniu.

Tabela 7

Analiza wariancji WYNIK – ROLA – WYKSZTAŁCENIE





1 2 3 4 5 6 7 Corrected Model 986,415a 5 197,283 ,504 ,773 ,012

Intercept 324442,193 1 324442,193 828,765 ,000 ,802 ROLA 114,651 1 114,651 ,293 ,589 ,001 WYKSZTAŁCENIE 709,675 2 354,838 ,906 ,406 ,009 ROLA * WYKSZTAŁCENIE

93,936 2 46,968 ,120 ,887 ,001


cd. tabeli 7

1 2 3 4 5 6 7 Error 79861,208 204 391,477 Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209


2.2. Jaki wpływ na negocjacje miała liczba wymienionych ofert Skale przyjęte w tym punkcie przedstawia rys. 15, gdzie odpowiednio licz-

ba wymienionych ofert z przedziału <1, 2> oznaczało „mało”, oferty <3, 4> można określić mianem „średnio”, natomiast gdy już uczestnicy wymienili po-między sobą <5, 6> ofert było to już bardzo dużo.

Została postawiona hipoteza, że im więcej ofert się wymieni między stro-nami, tym niższy wynik negocjacji, co z kolei przyczynia się do potwierdzenia wpływu zmiennej LICZBA OFERT na zmienną WYNIK.

Liczba ofert

<1,2> Mało <3,4>

<5,6> Dużo

Rys.15. Liczba ofert

Rys. 16. Zależność wyniku negocjacji od liczby wymienionych ofert

Aleksandra Sabo 126

Interpretując graficzny rozkład zależności liczby wymienionych ofert od osiąganego wyniku, w przypadku Cypress Inc., sprawdza się zasada odwrotna od zakładanej − im więcej ofert, tym lepszy wynik negocjacji. W przypadku Itex Inc. sytuacja jest natomiast odwrotna. Im większa liczba ofert, tym gorszy wynik finalny. Porównując obie strony, można zauważyć, że w przypadku Cron Sart jest wymienionych więcej ofert niż w przypadku Nars Taman.

Tabela 8

Analiza wariancji – WYNIK – ROLA – OFERTY






Intercept 136117,447 1 136117,447 345,430 ,000 ,634 ROLA 379,973 1 379,973 ,964 ,327 ,005 OFERTY 1332,959 5 266,592 ,677 ,642 ,017 ROLA * OFERTY 1069,066 4 267,267 ,678 ,608 ,013 Error 78416,369 199 394,052 Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209


2.3. Jaki wpływ na negocjacje miała liczba wymienionych wiadomości? Skale przyjęte w tym punkcie przedstawia rys. 17.

Liczba wiadomości

<1,2> Mało <3,4> <5,6>

<7,10> Dużo

Rys. 17. Liczba wymienionych wiadomości


Rys. 18. Zależność wyniku negocjacji od liczby wymienionych wiadomości

Rys. 19. Porównanie parametrów

Aleksandra Sabo 128

Na rys. 18 (Cron Sart) można zauważyć tendencję rosnącą. Im więcej wy-słanych wiadomości, tym lepszy osiągany wynik. Na rys. 18 (Nars Taman) można zaobserwować, że większa liczba wysłanych wiadomości również wiąże się z lepszym wynikiem osiąganym przez negocjatora. Po stronie Cypress Inc. została wysłana większa liczba wiadomości niż w przypadku Nars Taman.

Tabela 9

Analiza wariancji WYNIK – ROLA – WIADOMOŚCI






Intercept 158631,094 1 158631,094 408,189 ,000 ,676 ROLA 241,938 1 241,938 ,623 ,431 ,003 WIADOMOŚCI 2735,852 7 390,836 1,006 ,428 ,035 ROLA * WIADOMOŚCI

2058,682 5 411,736 1,059 ,384 ,026

Error 76169,907 196 388,622 Total 1042797,000 210

Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,058 (Adjusted R Squared = -,005) Jednoczynnikowa analiza wariancji (tab. 9) nie potwierdziła istotnego

wpływu LICZBY WYMIENIONYCH WIADOMOŚCI na WYNIK negocjacji pomiędzy negocjatorami.

2.4. Wynik a opinia o partnerze negocjacyjnym Postanowiono zbadać, czy na pytania zadane w fazie postnegocjacyjnej

o partnera negocjacyjnego, mogą przyczynić się do odwzorowania uzyskanego wyniku. Zostało zadane pytanie, dotyczące tego czy partner negocjacyjny był miły i sympatyczny, czy wręcz przeciwnie. Celem tego badania było sprawdze-nie, czy niepochlebne oceny partnera były deklarowane w przypadku osiągnięcia przez oceniającego słabego wyniku?

Skala ocen partnera jest podobna jak w poprzednim punkcie, gdzie -3 oznacza partnera niesympatycznego, a wartość 3 – bardzo miłego.


Można zauważyć, że pomimo przewagi pozytywnego oceniania osoby, z którą prowadziło się negocjacje, pojawiło się dużo opinii krytycznych. Na rys. 20 zostaną przedstawione uogólnione wyniki tych obserwacji.

Rys. 20. Wyniki uśrednione wraz z ukazaniem trendu

Można zauważyć, że istnieje zależność między wynikiem, jaki udało się

osiągnąć a stopniem sympatii, jakim darzono drugą stronę negocjacji. Średni wynik osób surowo oceniających partnera negocjacyjnego to 64,4, natomiast dla oceniających go jako bardzo miłego – 68,7.

Hipoteza mówiąca o związku między wynikiem a srogością oceny partnera negocjacyjnego została więc potwierdzona.

Tabela 10

Analiza wariancji WYNIK – OCENA PARTNERA


Dependent Variable: OCENA_PARTNERA1




Intercept ,117 1 ,117 ,043 ,835 ,000 WYNIK 135,609 60 2,260 ,837 ,782 ,252 Error 402,391 149 2,701 Total 538,000 210 Corrected Total 538,000 209


Aleksandra Sabo 130

Interpretacja wyników z tab. 10 pozwala stwierdzić, że brak jest istotnego wpływu WYNIKU negocjacji na OCENĘ partnera po zakończeniu negocjacji.

2.5. Wynik a zadowolenie negocjatora Korzystając z odpowiedzi negocjatora po ukończeniu negocjacji, postano-

wiono zinterpretować czy istnieje związek pomiędzy stopniem jego zadowolenia a osiągniętym wynikiem negocjacji.

Zaobserwowano 152 przypadki, w których ocena stopnia satysfakcji z osią-gniętego rezultatu została zestawiona z wynikiem końcowym, osiągniętym w to-ku negocjacji.

Ocena stopnia usatysfakcjonowania została przedstawiona na skali od -3 do 3, gdzie -3 oznaczało skrajne niezadowolenie, a 3 – pełne zadowolenie z osiągniętych rezultatów.

Największa liczba odpowiedzi (69) przypadła ocenie 2, wyrażającej za-dowolenie z osiągniętego wyniku. Umiarkowane zadowolenie oraz skrajne zadowolenie również dominowały liczebnością nad ilością głosów, świadczą-cych o braku satysfakcji z osiągniętych rezultatów negocjacji.



Rysunek 21 jest potwierdzeniem założonej hipotezy, mówiącej o osiąganiu lepszych wyników negocjacyjnych osób, które po negocjacjach były zadowolo-ne z ich przebiegu. Również trend ukazuje, iż zadowolenie i dobry wynik nego-cjacji idą ze sobą w parze.

Tabela 11

Analiza wariancji ZADOWOLENIE – WYNIK


Dependent Variable: ZADOWALENIE_PO_NEG




Intercept 148,981 1 148,981 109,254 ,000 ,423 WYNIK 113,014 60 1,884 1,381 ,060 ,357 Error 203,181 149 1,364 Total 621,000 210 Corrected Total 316,195 209

a. R Squared = Interpretując wyniki badające zależność zmiennej ZADOWOLENIE nego-

cjatorów po odbyciu negocjacji od osiągniętego WYNIKU, można by wniosko-wać, że ZADOWOLENIE jest zależne od otrzymanego wyniku, choć wyniki nie potwierdziły tego jednoznacznie, gdyż istotność na poziomie α = 0,06 > 0,05. Gdyby poziom istotności zdefiniowano na poziomie wyższym o 0,01, wówczas hipoteza zostałaby potwierdzona.

2.6. Łączny czas negocjacji a wynik Przyjrzyjmy się czasowi trwania negocjacji – od pierwszego do ostatniego

kontaktu między stronami. Postawiona została hipoteza, mówiąca, iż dłuższy czas trwania negocjacji sprzyja osiągnięciu lepszego rezultatu.

Podczas analizy wyników zauważono, iż rozkład wyników jest dosyć rów-nomierny, bez wyraźnej tendencji. Okazało się, że nawet rozpoczynając i koń-cząc negocjacje w przeciągu jednego dnia, można było osiągnąć wyniki od 0 aż do 95 pkt. Przyjrzyjmy się uśrednionym wynikom przedstawionym na rys. 22.

Aleksandra Sabo 132


Pomimo iż średnie wyniki różnią się między sobą, nie ma wyraźnej zależ-

ności między czasem trwania a osiąganym wynikiem. Hipoteza mówiąca o osią-ganiu lepszego wyniku dzięki dłuższemu czasowi trwania negocjacji została obalona. Można za to wysunąć wniosek, iż kończąc negocjacje w przeciągu jed-nego dnia oraz po okresie dłuższym niż 20 dni, można osiągnąć gorszy wynik niż dochodząc do porozumienia w innym czasie.

Tabela 12

Analiza wariancji WYNIK – CZAS






Intercept 948981,289 1 948981,289 831,880 ,000 ,989 CZAS 70580,724 200 352,904 ,309 ,999 ,873 Error 10266,900 9 1140,767 Total 1042797,000 210 Corrected Total 80847,624 209

a. R Squared = ,873 (Adjusted R Squared = -1,949)


2.7. Średni czas między ofertami a znajomość angielskiego Postawiona została hipoteza, mówiąca, iż zarówno średni czas między ofer-

tami, jak i osiągnięty wynik są lepsze w przypadku dobrej znajomości języka angielskiego przez negocjatora. Teza została sformułowana w ten sposób, po-nieważ negocjacje były prowadzone tylko w języku angielskim. Uczestnik określał swoją znajomość języka angielskiego na 7-stopniowej skali, gdzie 1 oznaczało najsłabszą znajomość języka a 7 – najlepszą. Wyniki zostały przed-stawione na rys. 23.

Rys. 23. Zestawienie uśrednionych wyników wraz z ukazaniem trendu Jak wynika z rys. 23, dobra znajomość angielskiego dawała średnie rezul-

taty jeśli chodzi o czas między ofertami oraz wynik końcowy. Widać, że osoby deklarujące najsłabszy stopień znajomości języka angielskiego miały wyniki zbliżone do tych, których znajomość władania tym językiem była wzorowa. Naj-lepsze uśrednione wyniki uzyskały osoby, deklarujące swój stopień znajomości języka na 2 w 7-stopniowej skali. Nie ma zatem potwierdzenia hipotezy mówią-cej, że lepsza znajomość języka angielskiego miała wpływ na skrócenie czasu między ofertami czy też zwiększała końcowy wynik (tab. 13).

Aleksandra Sabo 134

Tabela 13

Analiza wariancji WYNIK – CZAS – ANGIELSKI






Intercept 191513,300 1 191513,300 512,795 ,000 ,728 ANGIELSKI 2228,738 6 371,456 ,995 ,430 ,030 CZAS_MIEDZY_OFERTAMI

2189,155 2 1094,577 2,931 ,056 ,030

ANGIELSKI * CZAS_MIEDZY_OFERTAMI

4014,766 9 446,085 1,194 ,301 ,053


a. R Squared = ,113 (Adjusted R Squared = ,035) 2.8. Czas między ofertami a wiek uczestnika

Przyjrzyjmy się hipotezie, mówiącej o zależności między wiekiem uczest-nika a czasem trwania negocjacji i wynikiem. Rysunek 24 przedstawia wyniki badania hipotezy.

Rys. 24. Wyniki uśrednione ukazujące zależność wyniku negocjacji od wieku uczestnika oraz średniego czasu między składanymi ofertami


Najkrótszymi czasami pomiędzy ofertami oraz najlepszymi wynikami od-znaczali się negocjatorzy poniżej dwudziestego roku życia – w tym wypadku średni czas na wymianę ofert to nieco ponad jedna doba. Również osoby powyżej 50 roku życia miały wysokie wyniki, jednakże średni czas między ofer-tami był z kolei najdłuższy − prawie trzy dni. Widać, że istnieje wyraźny zwią-zek między wiekiem a czasem odpowiedzi – wraz ze wzrostem wieku uczest-nika, czas odpowiedzi wydłużał się. Można również zauważyć, iż wynik także zależał od wieku uczestnika – im starszy uczestnik, tym jego średni wynik był wyższy. Wyjątkiem była najmłodsza grupa, która osiągnęła najwyższy średni wynik negocjacji.

Tabela 14

Analiza wariancji WYNIK – WIEK – CZAS






Intercept 127251,964 1 127251,964 341,693 ,000 ,637 CZAS_MIEDZY_OFERTAMI

1153,310 2 576,655 1,548 ,215 ,016

WIEK 1130,402 5 226,080 ,607 ,695 ,015 CZAS_MIEDZY_OFERTAMI * WIEK

2688,382 7 384,055 1,031 ,411 ,036


a. R Squared = ,102 (Adjusted R Squared = ,037) Test wariancji (tab. 14) nie potwierdził istotnego wpływu czasu między

składanymi ofertami oraz wieku na osiągane wyniki.

2.9. Doświadczenie w negocjacjach a czas odpowiedzi W następującej hipotezie sprawdzamy czy doświadczenie uczestnika w ne-

gocjacjach owocowało lepszymi wynikami negocjacji oraz krótszym czasem po-trzebnym na odpowiedź. Rysunek 25 przedstawia zależność między tymi 3 zmiennymi uszeregowanymi ze względu na czas odpowiedzi.

Aleksandra Sabo 136

Rys. 25. Znajomość negocjacji a uśrednione wyniki i średni czas odpowiedzi Z interpretacji rys. 25 wynika, iż osoby o największym doświadczeniu

w negocjacjach osiągnęły najkrótsze czasy wymiany ofert oraz najlepsze wyniki negocjacji. Można więc stwierdzić, iż pomimo mniej jednoznacznych wyników dla pozostałych grup, istnieje pewna zależność między doświadczeniem w nego-cjacjach a wynikiem i czasem negocjacji. Występuje brak istotnego wpływu do-świadczenia w negocjacjach na czas, jaki upływał pomiędzy składanymi oferta-mi (tab. 15).

Tabela 15

Analiza wariancji CZAS – DOŚWIADCZENIE


Dependent Variable: CZAS_MIEDZY_OFERTAMI



Corrected Model ,264a 1 ,264 1,287 ,258 ,006

Intercept 276,036 1 276,036 1343,651 ,000 ,866 DOŚWIADCZENIE ,264 1 ,264 1,287 ,258 ,006 Error 42,731 208 ,205 Total 879,000 210 Corrected Total 42,995 209


Cechy de

2.10. Kraj zamieszkania a Ostatnia hipoteza mi

miejscem zamieszkania a Postanowiono zbadać ją jak i bardziej ogólnie – ko26 i 27 przedstawiają wyn

Rys. 26. Uśrednione wyniki ucz Obserwując osiągnięt

w poszczególnych krajachNie można natomiast stwicjacjach z uwagi na nierówrzały się bowiem przypadw negocjacjach.

emograficzne i społeczne negocjatorów…

a średni czas odpowiedzi

iała na celu zbadanie czy istnieje zależność mięśrednim czasem odpowiedzi i osiągniętym wynikzarówno uwzględniając kraj pochodzenia uczestn

ontynent, z którego pochodził dany negocjator. Rysniki badań

zestników ze względu na kraj pochodzenia

te wyniki oraz czasy negocjacji, można zauważyh zależności między czasem a wynikiem były róierdzić, iż jedne z krajów są wyraźnie lepsze w nwną liczbę uczestników z poszczególnych krajów. Zdki, iż tylko jeden uczestnik z danego kraju brał ud

137

ędzy kiem. nika, sunki

yć, iż óżne. nego-Zda-dział

Aleksandra Sabo 138

Rys. 27. Uśrednione wyniki uczestników ze względu na kontynent pochodzenia

Interpretując parametry przedstawione na rys. 27, można podejrzewać, że

czas odpowiedzi na ofertę ma związek z kontynentem, z którego pochodzi uczestnik. Najszybciej reagowali mieszkańcy Ameryki Północnej i Australii, a najdłużej z odpowiedzią zwlekali mieszkańcy Ameryki Południowej, co z ko-lei bezpośrednio przekłada się na liczbę wymienionych ofert. Wyniki z tab. 16 potwierdzają istotny wpływ POCHODZENIA na wynik, natomiast brak istotnej zależności WYNIKU od czasu pomiędzy składanymi ofertami.

Tabela 16

Analiza wariancji WYNIK – POCHODZENIE – CZAS






Intercept 165156,804 1 165156,804 506,119 ,000 ,762 KRAJ 20866,782 38 549,126 1,683 ,014 ,288 CZAS_MIEDZY_OFERTAMI

16,173 2 8,086 ,025 ,976 ,000

KRAJ * CZAS_MIEDZY_OFERTAMI

5747,215 11 522,474 1,601 ,103 ,100




Podsumowanie Analiza zebranych danych, a przede wszystkim otrzymane wyniki testów

statystycznych, pozwoliły dojść do często niespodziewanych wniosków. Otóż okazało się, że wynik negocjacji zależy od pochodzenia negocjatora, a także od tego, czy jest inicjuje on negocjacje. Ponadto zostało dowiedzione, że doświad-czenie nie zawsze idzie w parze z osiągniętymi wynikami, bowiem lepsze rezul-taty osiągały osoby, które nigdy wcześniej nie negocjowały. Być może świado-mość bycia nowicjuszem w dziedzinie negocjacji wzbudzała większe aspiracje uczestnika i nieustępliwość.

Najlepszymi negocjatorami byli studenci kierunku Informatyka, a nie jak się spodziewano studenci Stosunków międzynarodowych, którzy zajęli ostatnie miejsce w rankingu. Znajomość języka angielskiego nie warunkowała uzyskania wysokich wyników, choć były to negocjacje prowadzone właśnie w tym języku.

Przeprowadzone studium empiryczne pozwoliło na uzyskanie w dużej mie-rze nieprzewidywanych rezultatów, które mogą stać się bazą i bodźcem do prze-prowadzenia dalszych badań oraz obserwacji w dziedzinie negocjacji i badania ludzkich zachowań w specyficznych warunkach, gdzie każdy z graczy posiada sprzeczne cele wobec siebie nawzajem.

Literatura

Birkenbihl V.F. (1997): Komunikacja werbalna: psychologia prowadzenia negocjacji. Astrum, Wrocław.

Gesteland R. (2000): Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Wydawnictwo Na-ukowe PWN, Warszawa.

Kersten G., Kersten M. (1998): Komputerowe wspomaganie i badanie procesów nego-cjacyjnych. „Zagadnienia naukoznawstwa”, nr 2.

Mastenbroek W. (1996): Negocjowanie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Nęcki Z. (1995): Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu,

Kraków. Sobczyk M. (2000): Statystyka. Podstawy teoretyczne, przykłady, zadania. Wydawnic-

two UMCS, Lublin. Rządca R., Wujec P. (1998): Negocjacje. PWE, Warszawa. Zbiegień-Maciąg L. (1997): Negocjowanie i negocjacje – sposób na konflikty. Centrum

Kierowania Liderów, Warszawa.

Aleksandra Sabo 140

DEMOGRAPHIC AND SOCIAL CHARACTERISTICS OF NEGOTIATORS AND THEIR IMPACT ON THE OUTCOME OF NEGOTIATIONS. DYNAMICS

OF NEGOTIATIONS, THE PASSAGE OF TIME, CONSEQUENCES FOR OFFERS AND RESULTS

Summary Negotiation is a process of mutual exploration satisfactory solution involved in the

conflict. The paper presents the results of negotiation experience, formed the basis of the negotiations conducted an experiment in 2009 between several groups of students, living in different continents. Participants were subjected to attempt to carry out negotiations within a certain timeframe, using training INSPIRE decision support system.

This paper presents the verification of the assumed hypotheses and their impact on the achieved results, taking into account various social and demographic characteristics, determining human behavior. Conducted an empirical study of factors contribute to the largely unexpected results that could be the basis for and stimulus to further research and observation in the field of negotiation and study human behavior in particular conditions, where each player has conflicting objectives against each other.

Documents

CECHY DEMOGRAFICZNE I SPO ECZNE NEGOCJATORÓW A … · przyszłych zysków i strat [Zbiegień-Maciąg 1997]. Negocjacje wymagają sporej wiedzy z zakresu wielu dziedzin oraz pewnych