Cloud Coaching Magazine JUN 2018.CCM #8PREDUZETNIK ONLINE

SADRŽAJ

MENTOR - UPRAVLJANJE Od prihvatljivog do sjajnog dogovora

MENTOR - MARKETING 10 načina za legalno „špijuniranje“ konkurencije

MENTOR - KORISNIČKI SERVIS Najmoćnije oružje marketinga – Pozitivna korisnička priča

MENTOR - FINANSIJE 4 greške koje uzrokuju investicione promašaje

MENTOR - PRODAJA Kako da predstavite i prodate kredibilitet vaše kompanije

KAKO DA Kako da razvijete interno preduzetništvo

STR 1

STR 5

STR 9

STR 3

STR 7

STR 11

SADRŽAJ

POBEDNIČKI MENTALITET Cena stresa na radnom mestu - NEUSPEH

MENTALNI FITNES Optimista je čovek koji u svakom problemu vidi mogućnost a pesimista je čovek koji u svakoj mogućnosti vidi problem.

UZORNI MODEL 9 motivacionih rečenica Elona Maska

INPHOGRAFIC PKS WHY COACHING

STR 13

STR 16

STR 15

STR 17

OD PRIHVATLJIVOG DO SJAJNOG DOGOVORA

Najozbiljnije greške nisu napravljene kao rezultat pogrešnih odgovora.Najopasnija stvar je postavljanje pogrešnog pitanja. Piter Draker

ŠTA

Saveti i tehnike za postizanje sjanih dogovora umesto dovoljno dobrih dogovora ili umesto pristajanja na lošije dogovore nego što ste planirali.

ZAŠTO

Nije više tajna da od veštine pregovaranja u najvećoj meri zavisi da li će vaši poslovni rezultati biti loši, dobri ili sja-jni. Pregovori se događaju svakog dana između vas i članova vašeg tima, vaših kupaca ili dobavljača, finansijskih institucija koje vas prate ili vaših investitora. Značajan deo poslovnih ljudi ipak oseća određenu nelagodnost u toku pregovora i kada oni postanu tvrdi ima tendenciju ili da prekine pregovore ili da popusti drugoj strani da bi se ta „bitka“ okončala. Na taj način veoma često postižu lošije rezultate od onih koje su mogli da ostvare.

KAKO

Jedan od bazičnih ključeva za uspešno pregovaranje jeste vaša sposobnost da definišete raspon rezultata od onoga šta želite da postignete do toga na šta ste spremni da pristanete. Osnovni cilj pregovora je zato: dobiti bolje uslove ili rezultate nego što biste ih dobili bez pregovaranja. Koji su to rezultati? Šta je vaša najbolja alternativa dogovora? To je standard u odnosu na koji svaki rezultat treba da bude meren. Drugi ključ pregovora je definisati, što bolje možete, koja su potrebe i ciljevi druge strane.

Sledeći saveti mogu da vam pomognu da smanjite procenat neuspešnih pregovora ili onih sa donjim prihvatljivim nivoom dogovora i da podignete procenat sjajnih rezultata.

1. Odlučite koja je vaša startna pozicija ili vaša donja prihvatljiva tačka na kojoj ste spremni da prihvatite dogovor.2. Razmotrite ciljeve i emocionalnu motivaciju druge strane.3. Planirajte sekvence vašeg predloga i moguće kontra predloge. Otvorite pregovore na najvišljoj tački koju razum-

no možete da zahtevate jer vam to ostavlja prostor za pregovore.4. Pripremite se za sastanak definisanjem vaših motiva i ciljeva: Zašto vi pregovarate? Šta očekujete da dobijete od

pregovora i zašto je to važno za vas? Šta mislite šta treba da ponudite da biste to postigli?5. Budite potkovani informacijama, činjenicama, uporednim cenama ili troškovima i sl. Izbegnite ulazak u pregov-

ore u kojima se možete prikazati kao neinformisani ili nerazumno agresivni.6. Ako druga strana prva da ponudu ili predlog to će vam omogućiti da uzdržite svoj odgovor i namestite para-

metre pregovora u vašu korist. Mada neki eksperti sugerišu da vi prvi postavite svoj predlog na sto, ipak je više upotrebi stari model čekanja na drugu stranu, jer vaš predlog omogućava drugoj strani da otvori pregovore na povoljnijoj tački koju vi niste mogli da anticipirate. Izvežbajte unapred taktike za odlaganje vašeg izjašnjavanja i

1

načine da najpre izvučete predlog druge strane.7. Započnite sa diskutovanjem tačaka oko kojih ste se već usaglasili ili nagovestili usaglašavanje – neke stvari koje

odgovaraju obema stranama. 8. Kada treba da predložite dogovor ili da iznesete ponudu koristite fraze kao što je: mi ćemo učiniti to i to za vas a

vi ćete za nas uraditi ovo. Takve jasne i odlučne fraze uspostavljaju poverenje i autoritet u isto vreme.9. Iznesite svoje argumente i predloge uopšteno i strateški. Izbegnite da nagovestite ili odmah iznesete tačku koja

je blizu vaše donje granice prihvatljivosti. Držite se u svojoj glavi i diskusiji podalje od te tačke kao da je ona neprihvatljiva za vas pa joj se polako približavajte ali tako da druga strana to doživljava kao vaše velike ustupke.

10. Odredite vremenski okvir kada je najbolje za vas da zaključite pregovore. Ako je druga strana spremna za zakl-jučenje dogovora, a to je i vama prihvatljivo, onda ćete ovako olakšati dogovor i izbeći preduge pregovore u ko-jima se najčešće pojave nepredviđeni problemi. Ako druga strana još nije spremna onda će ova vaša odlučnost da privedete kraju dogovor uticati na odlučnost i druge strane. Što se pregovori više odugovlače manje su šanse da će se završiti sa uspehom. Vreme šteti pregovorima. Bolje je da vi prvi presečete stvar i gurnete drugu stranu u dogovor ili uštedite sebi izgubljeno vreme na neuspešnim pregovorima.

Zapamtite: vaš cilj je da ostvarite ono što vi želite da postignete i samo to predstavlja pravi uspeh u pregovorima. Donja prihvatljiva granica dogovora je nešto što apsolutno morate da postignete ili nema dogovora. Ovo nisu iste stvari u pregovorima i u tom prostoru se nalazi raspon rezultata pregovora od dobrih do sjajnih. Krajnji cilj poslovnih pregovora je da proizvedete dve zadovoljne strane i otvorite put budućim pregovorima i dugoročnoj saradnji. Du-goročna saradnja je vrednija od trenutne pobede u pregovorima i u tom pravcu treba da pripremite svoje ustupke.

KADA

Odmah napravite karticu sa deset saveta i počnite da ih uvodite u svoju praksu već na narednim pregovorima. Potreban je kritičan broj ponavljanja i rutine da bi ove tehnike i saveti postali vaša veština zato startujte odmah jer nedostatak ove veštine košta sad odmah.

Zašto:

Uvek imajte na umu da dogovor nije gotov kada obe strane kažu da, nego kada obe strane potpišu dogovor ili još tačnije kada obe strane posle toga procene da su dobro prošle, jer se druga strana može povući, pre ili kasnije, kada proceni da

nije dobro prošla.

2

4 GREŠKE KOJE UZROKUJU INVESTICIONE PROMAŠAJE

Investiranje je umetnost procenjivanja i preuzimanja kontrolisanog rizika a greške na tako osetljivom terenu koštaju mnogo.

ŠTA

Saveti za preduzetnike koji investiraju novac bilo u svoj novi posao bilo u posao nekog drugog preduzetnika. Fokus na greške u ponašanju i odlučivanju koje treba izbeći i korigovati.

ZAŠTO

Investiranje je umetnost procenjivanja i preuzimanja kontrolisanog rizika a greške koje se na tako osetljivom terenu naprave mogu da koštaju mnogo, ponekad da vode pravo u bankrot dojučerašnjeg uspešnog preduzetnika. Poput hodanja po minskom polju i ovde je potrebno imati mapu sa potencijalno pogrešnim pokretima i kretati se kroz polje investicija sa ogromnom opreznošću i mudrošću.

KAKO

Analiziranje uobičajenih grešaka u ponašanju i odlučivanju prilikom investiranja je prvi korak u njihovom izbega-vanju i povećanju investitorske inteligencije. Ovo su četiri uobičajene greške koje investitori prave i saveti kako da ih eliminišete:

1. Bezobzirna ambicija. Jedna od najvažnijih stvari za investitora je da bude razuman, uravnoteženog uma i oprezan prilkom donošenja odluka jer ono što na površini izgleda kao dobra investicija često se pokaže kao loš potez. Ogromna želja za brzim ostvarenjem velike dobiti zaslepljuje čoveka i on često ne primeti crvene zastavice upozorenja na tom putu. Rizik i nagrada često idu ruku pod ruku ali preduzimanje ekstremno rizičnih poteza je opasno naročito ako su rukovođeni samo sirovom ambicijom. Zaslepljeni svojom megalomanijom investitori ne vide odakle dolazi prava opasnost a često i precene svoje snage i naprave fatalne greške. Bezob-zirna i nekontrolisana ambicija je sklona donošenju impulsivnih odluka bez mnogo procenjivanja i planiranja a u pokušaju da se ostvari velika dobit često rizike vidi manjim nego što jesu i previđa sve potencijalne posledice. Ukratko savet je da vaše akcije moraju da se izbalansiraju sa vašim apetitom za rizikovanje a sve to da se odmeri sa hladnom i opreznom glavom.

2. Izostanak strateške diversifikacije investicija. Diversifikovanje ili raspoređivanje investicija na nekoliko različitih poslova je popularna tehnika za upravljanje rizicima. I pored toga što neki investitori preteraju u ovom stavljanju jaja u različite korpe da se ne bi sva razbila odjednom ipak se ova tehnika toplo preporučuje. Ako jedna od ne-koliko investicija iznenada krene po zlu ili se tržište naglo promeni gubitak je mnogo manji i lakši za podnošenje nego da je to bila jedina investicija i u njoj sav vaš novac. I zato ne bitno od toga koliko ste sigurni u pojedinu investiciju i njen uspeh pametno je raširiti svoje investicije na više portfolija.

3. Ponos kombinovan sa upornošću. Mada je upornost generalno pozitivna osobina u kombinaciji sa ponosom postaje veoma opasna za investitora jer u takvoj situaciji ponosni investitor ne zna da proceni kad je vreme da odustane i izvuče se iz posla. Ova kombinacija nema sposobnost da kaže Ne lošoj investiciji ili da predvidi neku

3

koja ide ka propasti a nije sposobna ni da periodično prilagođava staregiju ulaganja posle manjih, negativnih pokazatelja koji nagoveštavaju mogući pad. Kada primetite da se neka vaša investicija ne odvija kako ste plan-irali posvetite dosta vremena analizi da li želite da ostanete zbog vašeg iskustva i osećanja da je izdržaj ono što će na kraju doneti profit ili više upinjete da ostanete zbog toga što ne želite sebi da priznate poraz ili ne želite da drugi vide da ste pogrešili. Nema mesta sujeti i ponosu u investicionim poslovima.

4. Prepuštanje vođstva vašim emocijama. Emocije koje motivišu preduzetnike da donose loše investicione odluke su prvenstveno: pohlepa i strah. Poslednja psihološka istraživanja došlo se do rezultata da su bazične ljudske emocije najveći neprijatelj uspešnog investiranja. Kao investitor vi ne možete ili ne treba u potpunosti da iskl-jučite svoju ljudskost ali u najvećem delu slučajeva vi ćete morati da ostavite po strani svoje emocije i donosite isključivo racionalne odluke. Veliki broj ljudi donosi odluke o kupovini ili prodaji bazirane na emocijama; prevazi-laženjem ovih instinktivnih odluka imaćete veći broj dobrih investicionih poduhvata i izdvojićete se iz jata emo-tivnih investitora. Budite fokusirani na informacije koje dobijate, isključite emocije i racionalno odmerite inves-ticiju. Emocije koje ste sačuvali na poslu iskoristite kući na svoju porodicu i svoj personalni razvoj.

KADA

Ispravljanje loših osobina i ponašanja je uvek urgentno a u slučaju investicija bi trebalo da je isplanirano za juče.

Zašto:

Uspeh ili neuspeh u poslu nisu toliko uzrokovani mentalnim kapacitetom koliko mentalnim stavom.

Volter Skot

4

ŠTA

Saznaćete načine za unapređenje jedne od najkorisnijih tehnike za procenu okruženja (tržišta i društva) - skeniranje okruženja ili snimanje velikog broja informacija da bi se predvidele i interpretirale promene u okruženju - radi sticanja i održanja konkurentske prednosti.

ZAŠTO

Istraživanja su pokazala da organizacije koje imaju razrađenu praksu skeniranja okruženja ili uspostavljenu tkz. „Obaveštajnu službu za konkurenciju“ ostvaruju rast prihoda i povećanje profita. Organizacije koje se ne bave pro-fesionalno sa promenama na vrhu tržištu zaršavaju na dnu. Skeniranje okruženja koje istražuje i identifikuje ko su konkurenti, šta rade i na koji način njihove aktivnosti može značajno da utiče na strateške planove organizaci-je naročito na planu marketinga i prodaje. Ovde nije reč o industrijskoj špijunaži nego o legalnom i legitimnom sakupljanju informacija od značaja za opstanak i planiranje razvoja vaše organizacije.

KAKO

Vaš tim za skeniranje okruženja treba da počne rad sa postavljanjem pitanja kao što su:• Koje proizvode i usluge nudi vaša konkurencija?• Koje su njihove glavne karakteristike?• Koje su njihove glavne prednosti i mane?• Kako rukuju marketingom, cenama i distribucijom?• Šta pokušavaju da urade drugačije od konkurencije?• Koliko su veliki i profitabilni?• Šta rade bolje i kvalitetnije od vas?

Pored ovih „brainstorming“ aktivnosti vaš tim treba da koristi i sledeće načine za „špijuniranje„ konkurencije:1. Čitanje lokalnih novina. Pretplatite se na lokalne novine u mestima gde vaši konkurenti imaju fabrike ili centrale.

Veliki broj informacijama o aktivnostima i planovima kompanije ćete pre pročitati u lokalnim novinama nego u visokotiražnim listovima. Oni misle da se obraćaju malom auditorijumu i žele da prikažu sve razvoje projekte koji će uticati i na razvoj lokalne zajednice i tako ističu svoj doprinos i društvenu odgovornost. Tu ćete najpre pročitati o novoj fabrici koju planiraju, novom proizvodu na kome rade, novoj marketinškoj kampanji ili nagrad-noj igri i sl.

2. Osluškujte svoje dobavljače. Oni verovatno opslužuju i vaše konkurente budući da ste u istom poslu. Ako ste u prijateljskim odnosima sa svojim dobavljačima, a trebalo bi da budete, započnite razgovor o vašem poslu i provucite pitanja o konkurenciji i načinu na koji oni rade. Ne mojte biti navalentni i suviše ljubopitivi jer će do-bavljač osetiti i povući se jer su mu i oni poslovni partneri.

5

10 NAČINA ZA LEGALNO „ŠPIJUNIRANJE“ KONKURENCIJE

Organizacije koje se ne bave promenama na vrhu tržištu završavaju na dnu.

3. Posećujte redovno sajmove. Umešajte se u gomilu i slušajte šta i kako vaši konkurenti nude klijentima. Nove inicijative i proizvodi su najčešće prezentovani na sajmovima. Katalozi i informacije koje možete dobiti od nji-hovih top prodavaca mogu biti dragocene.

4. Budite misteriozni kupac (Mistery Shopper). Ako vaši konkurenti imaju radnje i lokale posetite ih i ocenite njihov korisnički servis. Da li su ljubazni i predusretljivi, da li su čisti i uredni, dali su procedure rada sa klijentima profe-sionalno osmišljenje i uigrane, da li odgovaraju na telefon odmah ili sa zakašnjenjem... Procenite njihov servis i uporedite ga sa vašim. Preuzmite ono što je bolje od njih i odmah primenite a ono što vi radite bolje pojačajte.

5. Posetite i proučite web sajt konkurencije. Saznaćete na koji način oni nude svoje proizvode, kako komuniciraju sa korisnicima i na koji način grade reputaciju svog brenda. Opet bolje stvari odmah preuzmite a ono u čemu ste vi bolji pojačajte.

6. Istražite njihovu LikedIn stranicu. Tu ćete najpre pronaći sve nove informacije koje vaša konkurencija planira da lansira na tržište. Takođe možete pronaći i bivše zaposlene i nove ljude koje angažuju. Prodavci se često žale na svoje klijente na personalnim LikedIn stranicama i otkrivaju slabe tačke kompanije za koju rade i sl.

7. Posetite Twiter i Facebook profile. Ako ljudi iz vaše industrije vise na Facebooku pratite njihovu konverzaciju. Mnogi događaji se pojave u hashtagu na Twiteru, pregledajte ih i uključite se u komunikaciju da biste saznali više o mišljenju vaših korisnika.

8. Pratite oglase za posao vaše konkurencije. Portali za zapošljavanje su sjajno mesto za pregled radnih mesta koje vaša konkurencija potražuje iz kojih zaključujete o njihovim razvojnim kapacitetima i planovima. Koje veštine traže, u kojim regionima pojačavaju prodajnu mrežu, koje nove tehnologije planiraju da usvoje i sl.

9. Pratite industrijske studije i godišnje izveštaje. Važne informacije možete pronaći u ovim zvaničnim podacima o radu vaših konkurenata.

10. Proučavajte sve reklamne kampanje, materijale i pres konferencije vaše konkurencije. Bilo na internetu ili na drugim medijima mnogo se može naučiti i zaključiti iz marketinških aktivnosti vaših konkurenata.

KADA

Ovo je aktivnost koja traje čitave godine a počinje odmah jer utakmica traje i pozicije se gube ili stiču dok ovo čitate. Formirajte odmah tim za skeniranje okruženja i sazovite prvi sastanak.

Zašto:

Ko vlada informacijom vlada situacijom.

Moderna tržišna mantra

6

Reputacija se sastoji od onoga što vaši klijenti pričaju o vašim prozvodima ili uslugama, vašem korisničkom servisu i mestu vaše kompanije na tržištu. Što veća reputacija to veći kredibilitet kompanije i manji rizik kupaca da uđu u poslovni odnos sa vama, to lakši posao za prodavce. Zadatak svakog prodavca je da osmisli profesionalan nastup koji će impresionirati njegove klijente i povećati kredibilitet njegove kompanije.

Vežbanje - KREDIBILITET KOMPANIJE

Napišite tri argumenta koji mogu da povećaju kredibilitet vaše kompanije u očima kupca:1.2.3.

A sada ih napišite u formi pitanja. Zašto u formi pitanja? Zato što prvo pravilo prodaje glasi:• Kada vi kao prodavac nešto tvrdite onda to nije istina jer se trudite da prodate na sve načine ali kada kupac to

isto kaže onda je to istina.

Kako da navedete kupca da sam iskaže vaš argument? Postavljanjem sugestivnih pitanja kojima ga vodite do pot-vrde vašeg argumenta u njegovoj svesti. Na primer ako je argument vaše osiguravajuće kuće sledeći: • Naša kompanija ima najveći procenat isplaćenih šteta po podacima NBS i najveću ukupnu isplaćenu sumu osig-

uranja u odnosu na naplaćene polise.• Klijent će na ovako iskazan stav prodavca u 85% do 98% imati ciničan odgovor u glavi: Pa šta?• Umesto ovoga stava probajte sa pitanjima:• Slažete li se da su sigurnost i pouzdanost u isplati štete su među najvažnijim opredeljujućim faktorima u izboru

osiguravajuće kuće? • Ako bi neka osiguravajuća kuća imala najveći procenat isplata šteta na listi NBS to bi je svrstalo na sam vrh vaše

liste, zar ne? • A ako bi ukupna isplaćena suma osiguranja bila procentualno najveća u odnosu na naplaćene polise to bi znači-

lo da je ta kompanija najpoštenije procenjivala i isplaćivala nastale štete, slažete se?• Veliko mi je zadovoljstvo što radim u kući koja ima najveći procenat isplata šteta i najveću ukupnu isplaćenu

sumu osiguranja u Srbiji tri godine za redom.

Napišite 3 pitanja kojima klijenta vodite do 3 glavna argumenta o kredibilitetu vaše kompanije:1.2.3.

7

KAKO DA PREDSTAVITE I PRODATE KREDIBILITET VAŠE KOMPANIJE

Najvrednija imovina kompanije jeste njena reputacija.

Važan deo izgradnje kredibiliteta su svedočanstva zadovoljnih klijenata. U to spadaju pisma, spiskovi, fotografije i izjave zadovoljnih kupaca. Takav set svedočanstava izgrađuje poverenje i umanjuje strah od greške koji kupci imaju prilikom kupovine. Pružanje informacija kupcima tokom prezentacije o pozitivnim svedočanstvimavaših klijenata je moćno sredstvo za dobijanje poverenja i prednosti.

Svedočanstva zadovoljnih klijenata (Od kojih lojalnih kupaca biste mogli da zatražite pisanu preporuku, svedočenje o vrhunskom servisu ili zadovoljstvu vašim proizvodima):1.2.3.

Od kojih zadovoljnih klijenata biste mogli da zatražite zajedničku fotografiju/video:Na primeru prodaje osiguranja: 1. Prikazan objekat sa štetom i pored slika obnovljenog objekta novcem od osiguranja. 2. Video u na kom klijent svedoči o pozitivnom iskustvu sa vama i vašom kompanijom.

Kredibilitet se gradi i kroz prikazivanje liste klijenata koji dugoročno sarađuju sa vašom kompanijom tkz. Referenc lista.Kada i kako ćete dizajnirati referenc listu lojalnih klijenata među pravnim licima?

Datum:

Kada naučite vešto u formi pitanja da iskažete kredibilitet svoje kompanije i potkrepite ga pismima preporuke, video svedočanstvima i referenc listom značajno ćete povećati broj prodaja ali i lojalnosti klijenata koji žele da sarađuju sa kredibilnim partnerom.

Zašto:

Potrebno je mnogo dobrih dela da bi se stekla reputacija a samo jedno loše da bi se izgubila.

Bendžamin Frenklin

8

ŠTA

Saznaćete šta je potrebno da bi se kreirala pozitivna korisnička priča o vašoj kompaniji i pokrenuo dobar trend pre-poruka koji je najveći generator privlačenja novih korisnika.

ZAŠTO

Fokus pitanje: Po vašem iskustvu koja od ove tri stvari ima najveći uticaj na to gde će te obaviti posao?

• Reklame• Novinski članci i izveštaji• Dobar glas i preporuke

Da, u pravu ste 85% kupovina se završi preporukom od usta do usta i zato je dobar glas o vašoj kompaniji vaš najjači marketinški adut. A taj dobar glas se prvenstveno stiče kroz stvaranje dobrih odnosa sa korisnicima ili kroz izgradnju vrghunskog korisničkog servisa.

KAKO

Tako što svojim korisnicima stvarate vrhunsko iskustvo u kontaktu sa vašom kompanijom. Postanite svesni činjenice da će svaki korisnik koji ima posla sa vašom kompanijom steći iskustvo koje će rezultirati:• Pozitivnom pričom• Negativnom pričom • Nikakvom pričom

Čak dva od ova tri rezultata su jako loša. Upoznajte sve zaposlene sa ovo činjenicom koja im izmiče u svakodnevnom obavljanju rutinskih poslova i rešavanju problema. Imperativ modernog poslovnog uspeha glasi:

Radite posao na izuzetan način koji će inspirisati vaše korisnike da ispričaju pozitivnu priču o vašoj kompaniji.

To je verovatno najznačajniji doprinos koji možete da date uspehu vaše organizacije. Negativne priče jednostavno utiču na potencijalne korisnike da potraže neku drugu kompaniju ali još nepovoljnije utiču na njih da pronose loš glas o vama i odbijaju nove a obeshrabruju stare korisnike. Nikakva priča znači da nije bilo ničega ni lepog ni uzbudl-jivog da se kaže o vašoj kompaniji i to neće privući nove korisnike jer će izostati preporuke.

9

NAJMOĆNIJE ORUŽJE MARKETINGA – POZITIVNA KORISNIČKA PRIČA

Kakvu vrstu priče vi svojim radom stvarate kod korisnika? prednost nad vašom konkurencijom

Šta je potrebno da bi se kreirala pozitivna korisnička priča?• Morate prevazilaziti korisnička očekivanja• Morate obezbeđivati česta i pozitivna iznenađenja• Morate biti dosledni u razumevanju, ljubaznosti i poštovanju prema klijentima

Dobra vest je da vi možete neprestano prevazilaziti korisnička očekivanja jednostavnim fokusom na način kako ih tretirate. Svaka situacija je jedinstvena i različita i profesionalci koji traže načine da pomognu i istovremeno oduševe svoje korisnike, preduzimaju inicijativu kad je neophodno i čine male extra stvari koje pokazuju razumevanje za korisnikove potrebe i ličnost. Ljubaznost i ekstremna pažnja i slušanje korisnika se uvek doživljavaju kao dodatna vrednost u očima korisnika. Ovo su male ali efektivne aktivnosti i potezi koji će u kontinuitetu impresionirati i zadrža-vati korisnike a istovremeno će i generisati brojne preporuke i privući nove korisnike. Postavljajte neprestano svojim zaposlenima ključno fokuspitanje: • Kakvu vrstu priče vi svojim radom stvarate kod korisnika?

KADA

Ako želite da vaši zaposleni odmah počnu da se fokusiraju na stvaranje pozitivnih korisničkih priča najbolje je da donesete zajedničku profesionalnu odluku koju bi svaki član tima trebalo da potpiše iposeduje a koja treba da glasi otprilike ovako:• Odlučujem da radim posao tako da izazivam pozitivne emocije kod svojih korisnika kako bi mogli da ispriča-

ju pozitivnu priču o meni i kompaniji, o našoj izvanrednoj poslovnosti i uvažavanju korisnika, svim svojim prijateljima, rodbini, poznanicima, medijima.

Zašto:

Dobar glas se daleko čuje a loš još dalje.

Narodna mudrost

10

ŠTA

Korporativno stvaranje novih, poslovnih poduhvata ili kako se često naziva interno preduzetništvo odnosi se na izgrađivanje preduzetničkog poslovanja unutar postojeće kompanije.

ZAŠTO

Kao što tehnološke inovacije pomažu firmama da naprave pozitivne pomake na tržištu, tako i korporativno pre-duzetništvo pomaže firmama da identifikuju povoljne, poslovne prilike i pokrenu nove poduhvate unutar svoje kompanije. Uspešno interno preduzetništvo po pravilu, znači da firme moraju da izađu van okvira svojih trenutnih operacija i tržišta u potrazi za povoljnijim prilikama a ta aktivnost utiče na ukupan poslovni uspeh i dugoročnu održi-vost kompanije.

KAKO

Brojni su faktori od kojih zavisi usvajanje internog preduzetništva koje će ostvarivati dodatne prihode a među njima se ističu: korporativna kultura, liderstvo, organizacioni sistemi koji vode računa o učenju, o nagradama i stimulacija-ma koje koriste moderne kompanije da bi stimulisale preduzetničko ponašanje. U kompanijama sa preduzetničkom kulturom svaki pojedinac pažljivo motri na sve šanse koje će pomoći da se pokrenu novi poslovi a najčešće se koristi pristup “odozgo nadole” da bi se stimulisale preduzetničke aktivnosti. Drugim rečima, lideri u organizaciji podrža-vaju programe i stimulacije koji neguju preduzetničku klimu. Mnogo dobrih ideja za nove korporativne poduhvate, međutim, dolazi sa „dna“. Ljudi na takozvanom „dnu“ organizacije, znaju mnogo više o tome šta se dešava u organi-zaciji nego ljudi na vrhu i često su oni ti koji su u najboljoj poziciji da pokrenu preduzetničke aktivnosti. Na liderima je da tim ljudima omoguće slobodu i resurse koji su im potrebni. Jedan od načina da pokrenete ljude iz prve linije i omogućite im da se iskažu u internom preduzetništvu jeste i uvođenje tkz. „liderske liste za planiranje“ u redovnu praksu.

LIDERSKA LISTA ZA PLANIRANJE

U organizacijama koje koriste standarde, ciljeve i radne zadatke da bi definisali radni učinak menadžeri su prinuđeni da nose dva šešira. Jedan da bi pokrili dnevne obaveze koje su im u opisu radnog mesta koji ćemo nazvati održa-vanje sistema u kojem menadžer bdi nad resursima i dnevnom rutinom posla za koje je odgovoran. Drugi šešir koji nosi je povezan sa ispunjenjem strateških organizacijskih ciljeva koji su zacrtani u viziji i planovima. Nazovimo ga razvoj sistema ili preduzetnička strana liderskog posla koja se bavi lansiranjem specijalnih programa, projekata ili serije aktivnosti koje zahtevaju dodatni napor da bi se postigao rezultat koji ne spada u poslovnu rutinu. U vremenu ubrzanih promena kada tržištem dominiraju inovacije sve je veći pritisak na menadžere da nose ovaj drugi šešir.

KAKO DA RAZVIJETE INTERNO PREDUZETNIŠTVO

Ne treba da radimo više nego efektivnije. Ne treba da radimo teže nego pametnije.Naš krajnji cilj je da stvorimo armiju mislećih radnika.

Japanska menadžerska mantra

11

Ova lista za planiranje je napravljena da pomogne liderima da definišu i ispune ciljeve i zadatke koji spadaju pod preduzetnički šešir.

Ona funkcioniše na sledeći način: Za svaki period (godina, šest meseci, ili drugo) vi i vaši timski saradnici treba da ispunite određene ciljeve i zadatke u preduzetničkoj sferi, obično između tri i pet koji ne spadaju u vaše rutinske poslovne aktivnosti a često ni u dotadašnji opis poslovanja kompanije. Na pimer osnivanje profitnog centra spa-janjem više prodajnih timova u jednom regionu radi povećanja prodaje, ili usvajanje proizvodnje nekog rezervnog dela na koji trošimo puno sredstava i vremena sa dobavljačima ili recikliranje otpadnih materijala iz proizvodnog procesa u cilju očuvanja životne sredine ali i proizvodnje novog proizvoda ili inženjersko unapređenje postojećih mašina koje će doneti značajne uštede u vremenu i energiji ili otvaranje radnje za pravna i fizička lica u okviru fabrike i ubiranje maloprodjane marže koju do tada nismo imali i sl.

Upišite potom u prvoj koloni, svako za sebe, svoju listu ciljeva i zadataka koji imaju preduzetnički karakter, razvrstane po redosledu važnosti. Veoma je bitno da uz opis ciljeva i zadataka uključite i kriterijume za merenje rezultata. U drugoj koloni vrednost na startu upišite procente koji odražavaju, po vama, relativni značaj ovih ciljeva i zadataka. Ukupni zbir procenata na listi mora biti 100%. Pojedini ciljevi mogu imati isti procenat ako su iste važnosti. Ne možete svima dodeliti isti procenat jer su neki ciljevi važniji. Kolonu rezultati i rejting na kraju treba da popune i lider i saradnik posle završenog posla da bi se dobila srednja, relevantna ocena. Zaposlenima treba da bude jasno stavljeno do znanja da ih rezultati koje će praviti na svojoj preduzetničkoj listi preporučuju za unapređenja i bonuse. Kvalitet nagrade zavisiće od kvaliteta rezultata. Ovo je formular liste koju treba da napravite.

KADA

Stvaranje preduzetničke kulture u kojoj svaki zaposleni ima na umu razvoj poslovnih aktivnosti i nova rešenja je jedan od primarnih zadataka lidera danas. Korišćenje menadžerske liste za planiranje će vam omogućiti da na tom poslu budete uspešni i zato je uključite u svoju praksu što pre.

Zašto:

Ono na šta fokusirate svoju pažnju to vam i uspeva.

Brajan Trejsi

12

Ciljevi i zadaci(uključite i kriterijume za merenje rezultata)

Vrednost nastartu

Datum

Start

Datum

Kraj

Rezultati(ispuniti na kraju perioda)

Rejting od 1- 5Na kraju

1.

2.

3.

4.

%

%

%

%

Jedna od najvećih prepreka na stazi uspeha svakog zaposlenog u 21-0m veku je svakako i stres na radnom mestu a naročito posledice koje ostavlja na fizičko i mentalno zdravlje čoveka i njegovu radnu sposobnost, motivisanost i produktivnost. Budući da su posledice stresa na radnom mestu još ozbiljnije kada je uspeh kompanija u pitanju ovo je izazov sa kojim bi trebalo da se uhvate u koštac zajedno i zaposleni i top menadžment i vlasnici kompanija. Da bismo plastičnije ukazali na potrebu zajedničke i kontinuriane borbe protiv stresa na radnom mestu prikazaćemo probleme i troškove koje on nanosi kompanijama pa time i svim zaposlneima.

13

CENA STRESA NA RADNOM MESTU - NEUSPEH

Preko 50% zaposlenih smatra da stres značajno snižava njihovu produktivnost

STRES

Gubitak zdravlja Pad mentalnih

sposobnostiPad motivacije

Hroničan zamorNiska radna

energijaBolovanja

Nezadovoljstvo zaposlenih

Pad produktivnosti

Neostvareni godišnji planovi

Visok nivo odsustvovanja sa posla i bolovanja

Visok nivo fluktuacije zaposlenih

Nizak moral zaposlenih

Nizak nivo angažovanja zaposlenih

Niska produktivnost i efikasnost

Povećanje pritužbi korisnika

Negativan uticaj na ukupni prihod i profit

Da li razumete značaj i veličinu ovog problema?

68% organizacija ne monitoriše troškove uzrokovane stresom71% organizacija nema planove i targete za smanjenje troškova76% organizacija veruje da se nivo bolovanja i odsustvovanja može smanjiti EU podaci

Uobičajeni simptomi stresa

Ublažavanje i eliminacija posledica stres ima više pozitivnih uticaja na:• Smanjenje troškova kompanije • Povećanje produktivnosti• Povećanje zadovoljstva zaposlenih (+ motivacija + posvećenost)• Poboljšanje zdravlja zaposlenih• Smanjenje bolovanja i odsustvovanja sa posla

Studija Američke asocijacije psihologa (APA) je pokazala da 75% zaposlenih smatra svoj posao glavnim uzrokom stresa. Više od polovine smatra da stres ozbiljno negativno utiče na njihovu produktivnost. Rezultat: Stres košta USA privredu godišnje oko 300 milijardi $ kao rezultat odsustvovanja sa posla, smanjenog nivoa produktivnosti i fluktu-acije zaposlenih!

Troškove uzrokovane stresom u privredi Srbije niko nije istraživao ali su oni procentualno svakako viši nego u USA jer problem niti je dovoljno prepoznat niti su izrađene strategije za njegovo ublažavanje!

UBLAŽITE POSLEDICE STRESA NA RADNOM MESTUSMANJITE TROŠKOVE POSLOVANJA

POVEĆAJTE PRODUKTIVNOST

14

„Istraživanja pokazuju da se najstresnijim tipom posla smatra onaj koji svojim zahtevima i pritiskom prevazilazi znanja i sposobnosti zaposlenog koji gubi kontrolu nad obavljanjem radnih zadataka a oseća nedostatak podrške ostalih

zaposlenih.“ World Health Organisation

Telo Emocije PonašanjeHronični zamor Pad motivacije Sklonost ka raspravama

Oslabljen imunitet Povišena uznemirenost Sklonost ka svađamaPoremećaj spavanja Slaba pažnja Povišena agresivnost

Bol u grudima Anksioznost NezainteresovanostBol u mišićima i napetost Depresija Povlačenje iz društva

Glavobolje i migrene Povišena osetljivost Korišćenje alkohola i drogaBolovi u vratu i leđima Padovi raspoloženja Prejedanje ili gubitak apetita

Stomačne tegobe Grickanje noktiju

Jedan od najekscentričnijih i najinspirativnijih preduzetnika i biznis lidera današnjice Elon Mask je inkarnacija moti-vacione rečenice: Misli veliko (Think Big). Osnivač i predsednik kompanije Tesla koja svojim inovativnim pristupom automobilskoj industriji nastoji da spasi životnu sredinu od zagađenja a usput da sačuva i ozonski omotač uz pomoć svoje SolarCity kompanije za izradu solarnih izvora energije, osnivač i predsednik kompanije SapceX koja ima name-ru da preseli čitavu ljudsku rasu na Mars kada bude uništila životnu sredinu na planeti zemlji, osnivač Boring Com-pany koja planira da izgradi tunel ispod Los Anđelesa da bi rešio saobraćajne gužve u tom gradu je neko ko zaista ne samo misli nego i radi velike stvari. Čovek koji je uspostavio originalan, futuristički pristup poslovnim idejama, koji je inspirisao milenijumsku generaciju svojim entuzijazmom i hrabrošću sa kojima se upušta u projekte, preduzetnik koji ne odustaje od svoje vizije bez obzira na poteškoće, rizike i neuspehe koji mu se redovno dešavaju je neko čije misli o poslovnoj filozofiji i životu svakako treba saslušati. Evo nekoliko razmišljanja koja je Elon Mask podelio sa svojom vernom, globalnom armijom poštovalaca: 1. Greška je poželjna opcija u poslu. Jer ako ne grešite znači da ne inovirate dovoljno.2. Prvi korak je da postavite stvar kao moguću; a onda će se verovatnoća pojaviti.3. Želite da budete ekstremno strogi u zahtevu da napravite najbolju moguću stvar. Prvo pronađite sve što nije u

redu kod nje i popravite to. Drugo tražite negativne povratne informacije naročito od prijatelja.4. Ako vam je nešto zaista važno, čak iako su šanse protiv vas, ipak treba to da uradite.5. Postoji ogroman otpor prema preuzimanju rizika. Svi se uglavnom trude da optimizuju pokrivanje svog d.....6. Ljudi definitivno rade bolje kada znaju tačno šta je cilj i zašto. Važno je da se ljudi raduju dolasku na posao izjutra

i da uživaju radeći.7. Ljudi treba da tragaju za onim što pokreće njihovu strast. To će ih učiniti srećnijim od bilo čega drugog.8. Kada se trudite na napravite kompaniju, to vam je isto kao pravljenje kolača. Morate da imate sve potrebne sas-

tojke i da ih sjedinite u pravoj srazmeri. 9. Većina ljudi se plaši promena. Ali morate da prihvatite promene ako je alternativa propast.

Verujem da su vas Elonovi saveti ohrabrili da sledite svoje snove, da ne odustajete kada vam ne ide a najčešće neće ići, da budete strasni prema onome što stvarate jer se tu krije istinska sreća u životu i da se ne plašite promena jer je stajanje u mestu ustvari sama ideja propasti. Krećite se u idejama i akcijama i ne odustajte jer je to ono što pobednici rade, ništa drugo.

Neki ljudi vide stvari kakve jesu i kažu - Zašto? (konkretni mislilac). Ja sanjam o stvarima koje nikada nisu bile i kažem - Zašto ne? (kreativni mislilac).

Džordž Bernard Šo

15

9 MOTIVACIONIH REČENICA ELONA MASKA

Osnivač Tesla kompanije i najinspirativniji biznis lider današnjice

16

Optimista je čovek koji u svakom problemu vidi mogućnost a pesimista je čovek koji u svakoj mogućnosti vidi problem.

Vinston Čerčil

Da li ste vi veliki optimisti? Naravno da jeste. Verujem vam, svi smo mi optimisti u jednom delu života naročito kad nam sve ide kako treba, tada nije nikakav problem da se veruje u srećan kraj. Ali kad ništa ne ide kako treba, kada se nižu porazi i nemogućnosti da ostvarite ono što ste želeli, onda vam verovanje u hepi end sve više liči na opasnu zabludu i gubljenje vremena, zar ne? Posle koliko pokušaja i neuspeha vam se dogodi ta transformacija od umerenog optimiste do realnog pesimiste? Ne znate svoje prolazno vreme pesimistične transformacije? Hajde da izmerimo optimizam jednog velikog čoveka pa da se uporedite sa njim. Recimo Volta Diznija u vreme kada je bio nepoznat, siromašan i na ivici opstanka sa svojom porodicom i kada je sve nade polagao u crtani film o Miki Mausu u koji niko drugi nije verovao. Šta mislite koliko puta je Volt Dizni pokušao da proda ideju o miševima kao glavnim junacima filmskim studijima i bankarima, koliko puta je bio odbijen i nastavio da pokušava odolevajući pesimističnoj transformaciji? 10 puta, 20, 30, 50 puta. Ne prijatelji moji, Volt Dizni je bezuspešno pokušavao 400 puta. 400 puta je bio odbijen i nije pristao da pesimizam ovlada njegovom ličnošću. Nije rekao ovo je zabluda, samo gubim vreme, bolje da se zaposlim i obezbedim svojoj porodici sigurna primanja. Ne, ne i ne; uprkos svim iskušenjima, udarcima i teškom životu nastavio je da pokušava do konačne pobede. Zapamtite: Jedini prolaz ka vašim životnim pobedama vodi preko mosta nepokolebljivog optimizma baš kao što je vodio Volta Diznija. Vi možete i morate da ga pređete. Evo, vidim vas kako ga prelazite i uzimate životnu nagradu na drugoj obali, na kojoj samo optimisti i pobednici koračaju. Budite ostrašćeni životni optimista jer to životne kukavice nikada ne mogu da postanu a vi niste kukavica u svom jedinom životu, zar ne!

MENTALNI FITNES

Audio trening

17