catatan praktis lobi & nego - repository.upi-yai.ac.idrepository.upi-yai.ac.id/127/1/buku catatan praktis lobi & nego.pdf · Dalam konteks ini, dialog merupakan satu jalan keluar

12345678901234567890123456789012123456789012123456789012345678901234567890121234567890121234567890123456789012345678901212345678901212345678901234567890123456789012123456789012123456789012345678901234567890121234567890121234567890123456789012345678901212345678901212345678901234567890123456789012123456789012

Catatan Praktis Lobi & Negountuk Bisnis

12345678901234567890123456789012123456789012123456789012345678901234567890121234567890121234567890123456789012345678901212345678901212345678901234567890123456789012123456789012123456789012345678901234567890121234567890121234567890123456789012345678901212345678901212345678901234567890123456789012123456789012

Catatan Praktis Lobi & Nego untuk BisnisHarries Madiistriyatno © 2019

Penulis : Harries MadiistriyatnoPenyunting : Asep RachmatullahTata Letak : Indigo Media

Diterbitkan Oleh :Indigo MediaJl. Kalipasir No. 36 SukasariSukasari, Tangerang 15118Mobile : 0812.1000.7656Website : www.pustakaindigo.comEmail : [email protected]

xiv + 72 halaman; 15.5 x 23 cmCetakan I, November 2019ISBN 978-602-53153-9-8

Hak Cipta dilindungi oleh undang-undang.Dilarang memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku initanpa izin tertulis dari penerbit.

v. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

KATA PENGANTAROleh : Dr. Hj. Novi Andayani Praptiningsih, M.Si.Praktisi Komunikasi dan Bisnis

Meskipun Indonesia akhir-akhir ini banyak diterpa gonjang-ganjing

ekonomi dan bisnis, anak-anak muda bangsa ini (generasi milenial)

masih setia menggandrungi dunia entrepreneurship. Fenomena ini,

mungkin tidak nampak satu atau satu setengah dekade yang lalu.

Ada yang memulainya dari nol (keterbatasan modal) dan ada juga

yang mulai dengan dukungan finansial (modal) memadai. Ada yang

langsung memulai bisnis tanpa merasa perlu membuat rencana

bisnis terlebih dahulu, dan ada juga yang sangat berhati-hati dengan

mempertimbangkan berbagai risiko yang mungkin saja dapat terjadi

di kemudian hari.

Apa pun variabelnya, dunia bisnis di kalangan anak-anak muda

bangsa sedang bergairah dan dinamis. Berbagai inovasi sudah

bermunculan, berbagai pelatihan bisnis juga banyak diadakan untuk

menunjang kreativitas dan soft skill yang diperlukan dalam dunia

bisnis.

viCatatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Dari sekian banyak soft skill yang dibutuhkan, lobi dan nego

mempunyai peranan yang penting dalam menunjang keberhasilan

bisnis, terutama sewaktu menghadapi tantangan berkomunikasi

dengan berbagai pihak, mulai dari investor sampai pelanggan atau

customer. Tanpa dukungan soft skill yang memadai, upaya lobi dan

nego mungkin berjalan buntu tanpa hasil. Padahal, dalam lobi dan

nego dikenal istilah win-win solution. Artinya, masing-masing pihak

yang ikut terlibat dalam lobi dan nego dapat sama-sama win.

Itulah seninya!

Karena itu, saya sepakat dengan ungkapan “lobi adalah seni”.

Sebagai seni, praktik lobi dan nego bisa dipelajari dan dikuasai oleh

siapa pun. Langkah awalnya telah disediakan dalam buku ini, yang

berisi rangkaian catatan praktis bagi siapa pun yang hendak mulai

mempelajarinya. Keringkasan catatan-catatan di dalam buku ini bisa

menjadi kelebihan tersendiri di tengah padatnya kesibukan ataupun

hiruk-pikuk pernak-pernik kehidupan.

Selamat membaca!

Jakarta, September 2019

vii. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

KATA PENGANTAROleh : Prof. Dr. Hamdy Hadi, DEAAkademisi dan Pelaku Bisnis

Salah satu “tantangan terbesar” yang dihadapi manusia sekarang

ini adalah keadaan dunia yang semakin luas sekaligus menyempit;

McLuhan menyebutnya sebagai global village, di mana individu yang

berada di ujung dunia tertentu dapat dengan mudah membangun

komunikasi dengan individu lainnya di belahan dunia lainnya yang

berjauhan sekalipun (borderless activity).

Salah satu konsekuensinya adalah bertemunya ragam budaya

umat manusia dalam suatu ruang-waktu tertentu, baik dalam ranah

sosial, politik maupun bisnis. Konsekuensi lebih jauhnya, benturan

kepentingan antarindividu pun sangat rentan terjadi, apalagi jika

individu-individu tersebut “belum mengetahui” bagaimana teknik/

cara menyelesaikan perbedaan kepentingan. Di sinilah pemahaman

antarbudaya menemukan momentumnya, khususnya bagaimana

komunikasi mampu menjembatani ragam perbedaan yang ada di

antara individu atau kelompok.

viiiCatatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Dalam konteks ini, dialog merupakan satu jalan keluar terbaik.

Jika kata dialog kadang “terkesan” digunakan untuk menyelesaikan

persoalan sosial-politik, maka istilah lain dari dialog pada konteks

dunia bisnis adalah lobi dan nego. Bahkan, lebih jauh lagi, dialog

atau lobi dan nego tidak hanya sekadar sarana dalam penyelesaian

konflik atau perbedaan, namun bisa juga menjadi “sarana” mencapai

tujuan-tujuan yang lainnya, misalnya memperbanyak teman atau

memperluas jaringan bisnis, mengedukasi konsumen, dan lain-lain.

Pada sisi lain, apabila mengamati perkembangan dunia bisnis

yang makin dinamis belakangan ini, khususnya dalam menyongsong

era “bonus demografi”, kemampuan dalam melobi dan bernegosiasi

menjadi soft skill yang tidak kalah pentingnya dibandingkan dengan

soft skill lainnya yang sangat dibutuhkan dalam dunia bisnis. Dengan

menguasai soft skill ini (lobi dan nego), pelaku bisnis diharapkan

tidak lagi “gagap” ketika harus berhadapan dengan ragam budaya

yang ada di lingkungan bisnisnya (konsumen, investor, rekanan atau

mitra usaha, pemasok, pesaing, pemerintah, dan lain sebagainya).

Karena konteks pertemuan antarbudaya dalam dunia bisnis

yang tidak dapat lagi dihindari tersebut, maka penerbitan buku ini

menemukan momentumnya, khususnya untuk dapat memberi

pemahaman mendasar menyangkut praktik lobi dan negosiasi yang

sebenarnya sangat urgen untuk dikuasai baik untuk para pembaca

umum ataupun pelaku bisnis pada khususnya.

Bagi pelaku bisnis, catatan praktis yang dikemukakan dengan

ringkas serta padat dalam buku ini dapat memberikan pemahaman

mendasar yang memadai dalam menguasai teknik-teknik tertentu

untuk memenangkan lobi dan nego, yang tentu dilakukan dengan

cara-cara yang elegan (fashionable manner). Bagaimanapun juga,

ixKata Pengantar

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

lobi dan nego merupakan bagian dari “seni” yang membutuhkan

keterampilan untuk dapat berkomunikasi dengan baik, yang dalam

pengertiannya yang penting dan positif tidaklah bertujuan untuk

menipu, tapi untuk membuat orang merasa yakin untuk melakukan

komunikasi yang benar.

Karena latar belakang penulis buku ini ialah seorang akademisi

sekaligus juga praktisi, maka catatan praktis yang dikemukakan

dalam buku ini dapat dikatakan merupakan sebuah upaya untuk

“membumikan” praktik lobi dan nego yang memang sangat perlu

dipahami sekaligus dikuasai untuk mencapai berbagai kepentingan,

terutama dalam dunia bisnis.


xi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PRAKATA PENULIS

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji syukur kehadirat Allah Swt. yang telah menganugerahi kesehatan

dan keselamatan kepada penulis sehingga penulisan buku (judul)

ini bisa penulis selesaikan.

Sebagian besar materi dalam buku ini bersumber dari bahan/

catatan kuliah, makalah, tugas, dan juga berbagai buku teks. Ketika

hendak “meramu” naskah buku ini, apa yang terlintas dalam benak

penulis adalah bagaimana bisa menyajikan materi dalam buku ini

secara praktis dan popular sehingga buku ini harapannya mudah

dimengerti bahkan oleh pembaca awam sekalipun.

Ungkapan terima kasih ingin penulis sampaikan kepada istri dan

anak-anak penulis, yang selalu ceria menemani dan memotivasi

penulis dalam suka-duka selama penulisan naskah buku ini.

Akhir kata, tak ada gading yang tak retak, dan karenanya, tidak

ada pula karya yang bisa mencapai atau bahkan bisa melampaui

xiiCatatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

kesempurnaan, sebab kesempurnaan hanyalah milik Allah semata.

Semoga kehadiran buku ini dapat memberi manfaat yang sebesar-

besarnya bagi para pembaca, mahasiswa, pelajar, dan masyarakat

pada umumnya, baik manfaat keilmuan maupun manfaat praktis.

Karena buku sederhana ini masih jauh dari “sempurna”, penulis

sangat terbuka menerima kritik atau masukan yang membangun

untuk perbaikan (revisi) buku ini di masa mendatang.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.


xiii. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..................................................................... vKATA PENGANTAR ................................................................... viiPRAKATA PENULIS .................................................................... xiDAFTAR ISI .............................................................................. xiii

BAB IPENDAHULUAN ........................................................................ 1

BAB IILOBI ........................................................................................... 9Pengertian Lobi .............................................................................. 10Fungsi Lobi ..................................................................................... 19Persiapan Lobi ............................................................................... 22Pihak yang Tepat untuk Dilobi ...................................................... 24Strategi Lobi yang Efektif ............................................................... 28Kesimpulan .................................................................................... 32

BAB IIINEGO ....................................................................................... 35

xivCatatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Pengertian Nego ............................................................................ 36Proses Nego ................................................................................... 43Tujuan Nego ................................................................................... 48Karakteristik Nego ......................................................................... 50Taktik Nego .................................................................................... 52Posisi Tawar Nego .......................................................................... 61Ciri-ciri Suasana Nego .................................................................... 65Kesimpulan .................................................................................... 71

BAB IVDIPLOMASI .............................................................................. 73Pengertian Diplomasi .................................................................... 74Tugas dan Fungsi Diplomasi .......................................................... 79Kesimpulan .................................................................................... 85

BAB VPENUTUP ................................................................................. 87

REFERENSI ............................................................................... 91INDEKS..................................................................................... 95TENTANG PENULIS .................................................................. 99

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

LOBI DAN NEGO: TINJAUAN KOMUNIKASI

Melobi adalah melakukan sebuah pembicaraan dengan orang lain.

Namun, pembicaraan yang dilakukan tersebut bukanlah sekadar

pembicaraan tanpa maksud dan tujuan yang jelas (terarah). Dalam

pembicaraan tersebut terkandung “proses komunikasi persuasif”

dalam rangka mencapai suatu tujuan tertentu. Karena melibatkan

proses komunikasi persuasif, dibutuhkan sentuhan tersendiri agar

pesan yang ingin disampaikan bisa diterima dengan baik oleh lawan

bicara (komunikan). Jadi, pesan (informasi) yang ingin disampaikan

janganlah sampai disalahartikan. Lebih lanjut, supaya lawan bicara

tidak salah “mengartikan” pesan yang disampaikan, dibutuhkan

persiapan memadai (hlm. 22) serta dukungan pemahaman terkait

strategi lobi yang efektif (hlm 28-30) sebelum kegiatan lobi dimulai.

Dari penjelasan di atas, dan juga lantaran aktivitas lobi banyak

bersentuhan dengan dimensi komunikasi, kepatuhan pada prinsip-

prinsip komunikasi akan menentukan keberhasilan proses lobi itu

BAB IPENDAHULUAN

2Catatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

sendiri. Karena itu, berbagai hambatan komunikasi yang mungkin

terjadi dalam lobi (hlm. 30-32) perlu diperhatikan dengan seksama

baik oleh komunikator maupun komunikan.

Tidak berbeda jauh dengan lobi, kegiatan nego dan diplomasi

juga sangat berkaitan erat dengan dimensi komunikasi. Karena tak

terlepas dari dimensi komunikasi, yaitu komunikasi antarpribadi

yang juga melibatkan komunikasi persuasif, lagi-lagi kegiatan lobi

dan diplomasi harus patuh kepada “prinsip-prinsip komunikasi”,

terutama prinsip-prinsip yang berlaku secara universal, seperti The

5 Inevitable Laws of Effective Communication: menghormati

(respect), empati (empathy), terdengar (audible), kejelasan (clarity),

dan rendah hati (humble) (Mulianto, Cahyadi & Widjajakusuma,

2006).

Dengan demikian, dapatlah dikatakan bahwa penguasaan lobi,

nego serta diplomasi terdapat dalam keinginan untuk menerapkan

prinsip-prinsip komunikasi efektif, terlebih dalam dunia bisnis yang

menghargai serta menjunjung tinggi sikap kejujuran, ketulusan, dan

keramahtamahan.

Bagaimanapun juga, bisnis adalah seni membangun hubungan

dengan orang lain baik itu rekanan bisnis, pemasok ataupun dengan

kompetitor. Keengganan untuk membangun hubungan yang baik

tersebut sedikit banyak turut menciptakan anggapan yang negatif

di tengah-tengah khalayak (masyarakat) terkait lobi, nego ataupun

diplomasi. Akhirnya, kegiatan bisnis terlanjur dianggap semata-mata

hanya atas dasar kepentingan ekonomi.

Tanpa dilandasi keinginan membangun relasi yang baik dengan

orang lain (mitra bisnis), aktivitas lobi, nego serta diplomasi tidaklah

mungkin dapat mencapai win-win solution (menyelesaikan masalah

3Pendahuluan

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

dan mencari titik temu) (hlm. 39). Oleh karena itu, diperlukan suatu

pemahaman menyangkut bagaimana melakukan nego yang baik

(hlm. 41) dengan tujuan hubungan (relasi bisnis) yang terbangun

dapat bertahan selama mungkin sekaligus bermanfaat bagi banyak

pihak. Sebagaimana kegiatan lobi, taktik dan strategi nego juga harus

dapat dipersiapkan dengan baik (hlm. 52-56), terutama karena hasil

akhirnya harus bisa memberi win-win solution bagi seluruh pihak

yang ikut terlibat dalam nego.

Poin-poin penjelasan pada konteks kegiatan lobi dan nego di

atas, sedikit banyak juga berlaku di dalam praktik diplomasi, karena

sejatinya praktik diplomasi juga tidak mungkin terlepas dari prinsip-

prinsip komunikasi yang efektif. Lagi-lagi, hanya dengan komunikasi

yang efektif pesan yang disampaikan bisa dimaknai dengan baik.

Selain itu, komunikasi efektif juga merupakan bagian penting dalam

rangka mengupayakan solusi, khususnya pada waktu menghadapi

konflik.

Sampai di sini, jelaslah kiranya bahwa kegiatan lobi, nego, serta

diplomasi tidak dapat dipisahkan dari proses dan prinsip-prinsip

komunikasi efektif. Dengan komunikasi yang efektif, hubungan dapat

dengan mudah terbangun, yang selanjutnya bisa membuka ruang

bagi komunikator dan komunikan untuk membicarakan berbagai

kepentingan dan tujuan lainnya.

Berkat komunikasi, hubungan atau relasi yang terbangun dapat

berlangsung dengan baik. Berkat relasi yang terbangun dengan baik,

pembicaraan berbagai kepentingan pun dapat dilakukan (dengan

mudah). Itulah seni dan prinsipnya, dan itulah tantangan terpenting

dalam lobi, nego, dan diplomasi, yang ternyata merupakan bagian

dari tantangan komunikasi.


LOBI DAN NEGO DALAM PRAKTIK BISNIS

Meskipun buku ini diberi judul Catatan Praktis, sesungguhnya

catatan praktis yang dimaksud di sini bukanlah catatan praktis yang

membicarakan berbagai hal teknis pada situasi dan konteks yang

sangat spesifik. Dalam dunia bisnis, apa pun jenis bisnis yang sedang

digeluti, selalu ada unsur universal yang bisa menembus sekat pada

ruang-ruang yang sempit (spesifik). Contoh: si A sedang menekuni

bisnis penjualan buku, lalu si B sedang menekuni bisnis kuliner. Pada

kedua jenis usaha tersebut, terdapat prinsip-prinsip umum yang

dapat berlaku bagi keduanya, sekaligus terdapat segi-segi spesifik

yang tidak sama satu sama lainnya. Bahan baku yang dibutuhkan si

A adalah kertas, tinta, beserta lem yang diperlukan untuk mencetak

buku, sementara bahan baku si B adalah sayur-sayuran, rempah-

rempah dan bahan-bahan baku lain yang dibutuhkan untuk dapat

menyajikan makanan yang enak.

Dua bentuk bisnis tersebut jelas memiliki perbedaan pemasok

dan kompetitor. Tapi, di balik perbedaan tersebut terdapat prinsip-

prinsip umum yang dapat digunakan oleh keduanya dalam berbagai

situasi, yang dalam buku ini, situasi tersebut ada dalam proses lobi

dan negosiasi.

Meskipun pengertian lobi berakar dari kegiatan government

relations, sementara itu nego berakar dari hubungan di antara dua

pihak, dan diplomasi dari hubungan antarnegara, kesemua kegiatan

tersebut berlangsung dalam konteks hubungan antarmanusia dan

saling berkaitan satu sama lain. Karena berlangsung dalam konteks

hubungan antarmanusia, sementara bisnis juga dilandasi dengan

semangat hubungan antarmanusia, maka ketiga kegiatan tersebut

dapat berpengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung

bagi bisnis. Hanya saja, kita jarang menyadarinya, atau juga tidak

5Pendahuluan

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

menyadari sepenuhnya betapa lobi dan nego bisa digunakan untuk

membantu mencapai tujuan bisnis kita.

Dengan demikian, praktik bisnis tidak bisa terlepas dari ketiga

kegiatan tersebut yang juga saling terkait satu sama lain. Terkadang

lobi dapat langsung berakhir dengan kesepakatan bersama (deal

business) dalam wujud transaksi dagang (jual-beli). Tapi adakalanya

juga diperlukan upaya/tahap lebih lanjut (nego) untuk mewujudkan

transaksi dagang tersebut.

Dengan persiapan memadai (hlm. 22), dukungan pemahaman

mengenai strategi lobi yang efektif (hlm 28-30) beserta memahami

berbagai hambatan komunikasi yang mungkin terjadi (hlm. 30-32),

lobi sangat mungkin menghasilkan kesepakatan bisnis yang dapat

menguntungkan kedua belah pihak. Apabila selama tahap lobi tidak

tercapai sebuah kesepakatan bisnis, kita dapat menyiapkan taktik

dan strategi negosiasi yang baik (hlm. 52-56) dan berkeinginan untuk

mencapai win-win solution (hlm. 48-50). Aspek penting lainnya yang

juga patut untuk selalu diingat adalah: kepatuhan terhadap hukum

komunikasi yang efektif!

7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PENGERTIAN LOBI

Kata lobi pada mulanya merujuk kepada sebuah tempat sebelum

masuk ke ruangan utama, atau dapat pula merujuk pada sebuah

tempat yang nyaman dan tenang di hotel atau tempat pertemuan.

Tempat itu biasanya digunakan untuk mengadakan pembicaraan

dan pendekatan di antara pihak-pihak yang melakukan pertemuan.

Dalam perkembangannya, kata lobi dimaknai pendekatan, yaitu

suatu pendekatan awal yang merujuk kepada tujuan yang saling

menguntungkan baik bagi salah satu maupun kedua belah pihak.

Kegiatan lobi juga tak hanya dibutuhkan individu guna memperoleh

“keuntungan” dari pihak lain, tapi juga diperlukan bagi kepentingan

organisasi.

Untuk organisasi, kegiatan melobi diperlukan demi suksesnya

“pelaksanaan” rencana-rencana bisnis. Dalam konteks ini, fungsi

agensi-agensi pemerintah sangat diperlukan dalam memberikan izin

BAB IILOBI


usaha, atau hak paten untuk memudahkan dan menguntungkan

organisasi. Dalam kondisi ini, lobi merupakan proses penyampaian

argumentasi-argumentasi untuk mendukung posisi organisasi baik

di hadapan individu (pejabat) maupun lembaga (pemerintah). Dalam

sebuah bisnis, lobi merupakan permulaan dari nego.

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), kata lobi memiliki

dua arti. Pertama, adalah ruang teras di dekat pintu masuk hotel,

gedung, bioskop, dan sebagainya, yang dilengkapi perangkat meja

dan kursi, yang berfungsi sebagai ruang duduk atau ruang tunggu.

Kedua, lobi adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk bisa

memengaruhi orang lain dalam kaitannya dengan pemungutan

suara menjelang pemilihan ketua organisasi, seperti parlemen atau

partai politik. Adapun pengertian melobi adalah melakukan suatu

pendekatan secara tidak resmi, sementara itu pelobian merupakan

Ruang Lobi di Sebuah Hotel

9Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

proses, cara, upaya menghubungi atau melakukan pendekatan

(terhadap pejabat pemerintahan atau pemimpin politik) untuk bisa

memengaruhi sebuah keputusan atau permasalahan yang dapat

menguntungkan sejumlah orang. Usaha memengaruhi pihak lain

dalam memutuskan sebuah perkara atau permasalahan biasanya

dilakukan dengan cara berunding secara tidak resmi atau berunding

secara pribadi.

Lobi dilakukan dengan tujuan memengaruhi secara persuasif

supaya pihak lain mau memenuhi keinginan dan tujuan pihak yang

melobi. Kegiatan lobi bisa menambah jaringan koneksi di beberapa

sektor, sementara keberhasilan lobi dipengaruhi seberapa banyak

dan luas jaringan yang dimiliki oleh orang yang melobi.

Pelaksanaan Lobi

1. Pelobi

Kegiatan lobi bertujuan untuk memengaruhi pihak yang dilobi.

Kegiatan melobi dapat dilakukan secara perorangan (individu)

atau kelompok. Pelobi biasanya melakukan tekanan (pressure)

ketika kegiatan lobi berlangsung; pressure biasanya dilakukan

secara halus dan biasanya tidak disadari oleh pihak yang dilobi.

2. Pihak yang Dilobi

Pihak yang dilobi (sasaran lobi) biasanya adalah individu yang

berpengaruh, kelompok, lembaga swasta, lembaga pemerintah

atau nonpemerintah. Sasaran lobi ini juga bisa jadi merupakan

bagian dari upaya mendapatkan teman yang berguna (koalisi)

baik itu bagi pelobi maupun untuk perusahaan tempat pelobi

bekerja. Pihak yang berkomunikasi dalam proses lobi juga harus


punya kemauan bersama guna mengurangi berbagai perbedaan

pandangan agar proses lobi berlangsung efektif.

Target Lobi

1. Memengaruhi kebijakan;

2. Menarik dukungan;

3. Memenangkan prasyarat kontrak dalam kegiatan bisnis;

4. Memudahkan urusan;

5. Memperoleh akses untuk kegiatan berikutnya;

6. Menyampaikan informasi untuk memperjelas kegiatan.

Lobi dalam Pandangan Masyarakat

Kegiatan melobi ini biasanya bersifat mendesak dan dilakukan

dalam rangka merealisasikan suatu tujuan. Dalam melobi terdapat

unsur persuasi atau bujukan dalam rangka mencapai kepentingan

atau tujuan tertentu; orang yang dibujuk (dilobi) bisa legislator atau

seorang tokoh yang memang berpengaruh. Karena adanya upaya

persuasi atau bujukan, sebagian masyarakat memandang lobi tidak

etis.

Pandangan negatif tersebut tidaklah dapat disalahkan. Dalam

sebuah masyarakat yang sudah memiliki kesepakatan tentang nilai

baik dan buruk, kegiatan lobi cenderung dianggap kurang baik, sebab

pada lobi terdapat potensi hanya menguntungkan salah satu pihak,

sementara pihak yang lainnya dirugikan (pihak yang dilobi).

11Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Akan tetapi, lobi juga mempunyai manfaat apabila ditinjau dalam

pengertian menyeluruh, terutama dalam mencapai tujuan individu

atau perusahaan. Dalam konteks ini, lobi dapat dimanfaatkan untuk

menyamakan persepsi mengenai banyak hal yang berkaitan dengan

keinginan dan tujuan masing-masing.

Perilaku (Lobi) yang Negatif


Beberapa Pokok Pikiran tentang Lobi

1. Kegiatan lobi melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang

dilobi.

2. Sasaran atau pihak yang dilobi biasanya pejabat pemerintah,

politisi atau tokoh masyarakat yang mempunyai kekuasaan atau

pengaruh besar.

3. Kegiatan lobi dapat dilakukan secara individu atau kelompok,

sasarannya orang berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintah

atau nonpemerintahan, perusahaan swasta dan lain sebagainya.

Sementara itu, lobi lebih efektif apabila dilakukan dalam suasana

informal. Karena lobi bisa bersifat informal atau tidak resmi, melalui

lobi bisa ditemukan peluang-peluang yang dapat dimanfaatkan dan

menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Lobi dalam Suasana Santai (Informal)

13Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. Kegiatan melobi bertujuan untuk memengaruhi berbagai pihak

yang dilobi.

5. Kegiatan lobi juga bisa dimaksudkan untuk memperoleh teman

yang berguna.

6. Terdapat unsur tekanan (pressure) yang dilakukan secara halus

selama proses lobi berlangsung.

7. Lobi adalah kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi.

FUNGSI LOBI

Kegiatan lobi merupakan aktivitas komunikasi sirkular (dua arah)

antara dua pihak yang masing-masing memiliki kepentingan atau

tujuan. Dalam hal ini, salah satu pihak tidaklah dapat memaksakan

kehendaknya pada pihak yang lainnya. Penyampaian pesan secara

persuasif memang dominan selama lobi berlangsung. Pihak yang

melakukan lobi bisa mewakili dirinya sendiri, mewakili kepentingan

organisasi atau kelompoknya. Lobi mempunyai manfaat yang besar

bagi organisasi dan kepentingan publik.

Fungsi lobi adalah untuk memengaruhi keputusan atas suatu

masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang. Berikut ini

adalah lima aktivitas utama pelaku lobi (pelobi).

1. Membangun korelasi dengan organisasi yang lainnya, berbagai

kepentingan dan tujuan untuk melakukan usaha bersama dalam

memengaruhi wakil-wakil legislatif.

2. Mengumpulkan informasi dan menyiapkan laporan untuk para

legislator yang mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci.


3. Melakukan kontak dengan individu-individu berpengaruh atau

wakil-wakil dari agensi yang menyatu.

4. Menyiapkan pengamat atau pembicara ahli untuk mewakilkan

posisi organisasi terhadap legislator.

5. Memusatkan debat kepada isi kunci, fakta dan bukti-bukti yang

mendukung posisi organisasi.

Melakukan Kontak dengan Individu-Individu Berpengaruh

15Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Dilema Etis Pelaku Lobi (Pelobi)

Dengan semakin banyaknya lobi-lobi politik selama belakangan

ini, masyarakat kemudian bertanya-tanya mengenai transparansi

dalam proses lobi tersebut.

1. Kejujuran (Fairness)

Banyaknya praktik lobi yang tidak etis pada saat ini dikaitkan

dengan praktik lobi yang membayar pembuat kebijakan untuk

menghasilkan kebijakan yang menguntungkan mereka.

2. Transparansi (Transparency)

Ada tuntutan dari masyarakat agar proses lobi yang dilakukan

dapat dikontrol masyarakat. Dalam hal ini masyarakat menuntut

adanya akses luas yang memungkinkan mereka bisa terlibat

dalam proses pembuatan keputusan.

3. Kepentingan Umum (Common Good)

Bagaimanapun juga, para pelobi adalah pihak yang bertindak

atas kepentingan klien mereka. Hal ini tidak berbeda dengan

pengacara yang membela kepentingan kliennya. Karena itulah,

sekarang muncul tuntutan publik supaya para pelobi bertindak

bagi kepentingan umum.

PERSIAPAN LOBI

Untuk dapat melakukan lobi dengan baik, efektif, serta efisien,

dibutuhkan persiapan-persiapan yang baik dan landasan-landasan

yang kuat. Aspek penting dari aktivitas lobi adalah mempersiapkan

kasus-kasus dalam rangka mendukung tujuan organisasi. Untuk

menyiapkan kasus-kasus tersebut, berikut langkah-langkahnya.


1. Siapkan dan sempurnakanlah argumen yang dapat mendukung

posisi organisasi;

2. Pelajari argumen yang berlawanan dengan posisi organisasi;

3. Pahami orientasi pihak mitra yang sedang dipengaruhi;

4. Buatlah pernyataan tertulis menyangkut dukungannya kepada

organisasi;

5. Lakukan komunikasi lanjutan (follow up) untuk memperkuat

posisi yang mendukungnya;

6. Cara berbicara harus jelas dan jangan terlalu cepat, mengatur

volume suara dan siapkanlah kata-kata dengan baik;

7. Memperhatikan sikap, pandangan mata, dan gerak gerik yang

membantu;

8. Sopan, saling menghormati, memegang teguh persaudaraan.

Menyiapkan Argumen dan Data Pendukung

17Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PIHAK YANG TEPAT UNTUK DILOBI

1. Kosmopolit (Cosmopolite)

Penyeberang perbatasan (boundary spanner) adalah anggota-

anggota organisasi yang memiliki kontak yang paling penting

dengan wakil-wakil lingkungan. Kosmopolit melakukan kedua

fungsi penting di atas, mengirimkan informasi dari organisasi ke

lingkungan dan menyalurkan informasi tersebut dari lingkungan

ke organisasi (feedback). Dalam batas tertentu, seluruh anggota

organisasi dapat melakukan fungsi penyeberangan perbatasan.

Penghubung ini ditemukan pada profesi public relations, media

relations, advertising, urusan SDM, dan penelitian. Organisasi

kosmopolit juga sering kali terdapat pada puncak atau dasar

hierarki organisasi.

2. Legislator

Mereka yang ikut terlibat dalam pembuatan undang-undang.

Kalangan pebisnis dan pelaku ekonomi dan industri merasa perlu

melakukan lobi dengan legislator untuk memudahkan urusan

yang berkaitan dengan perundangan tertentu.

3. Individu-individu yang Berpengaruh

Di setiap tempat, lingkungan atau organisasi pastilah terdapat

individu yang mempunyai pengaruh kuat. Orang-orang ini sering

dikenal sebagai informal leader atau opinion leader yang punya

pengaruh dan dipercaya oleh anggota lingkungan.


Kemampuan Melobi

Kemampuan melobi adalah sebuah pendekatan nonverbal yang

digunakan dalam hal mencapai kesepakatan (transaksi). Sebagai

bagian dari aktivitas komunikasi, lobi sering kali lebih efisien dalam

memengaruhi pihak lain untuk mengambil keputusan. Sebab itulah,

melobi ialah melancarkan persuasi, yaitu bagaimana memengaruhi

orang lain tanpa orang tersebut merasa sedang dipengaruhi.

Hal yang perlu Diperhatikan dalam Melobi

1. Empati, berusaha menempatkan diri pada situasi dan kondisi

komunikan. Ciptakanlah suasana konsensus supaya kerangka

referensi bisa terbentuk. Ketahuilah terlebih dulu sifat-sifat khas

yang dimiliki komunikan.

2. Buatlah janji terlebih dahulu untuk bertemu, jangan memaksa.

Persiapkan dengan baik segala sesuatu yang akan disampaikan;

apabila diperlukan, siapkanlah proposal atau dokumen lain yang

memang dibutuhkan.

3. Bersikaplah wajar, tenang, jujur, dan percaya diri.

4. Janganlah mengulangi kata-kata yang sama dalam waktu yang

pendek. Hal ini bisa menyinggung komunikan karena ia merasa

dianggap bodoh atau menjadikan komunikan salah memahami

pesan yang disampaikan (salah penafsiran).

5. Perhatikan kondisi psikologis komunikan. Jika komunikan lelah

atau tidak sehat, pembicaraan dapat dilakukan seperlunya saja.

6. Tepatilah janji yang sudah dibuat.

19Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

STRATEGI LOBI YANG EFEKTIF

1. Urutan Prioritas

Siapa yang dilobi akan menentukan tempat dan waktu. Hal ini

terkait dengan:

a. Posisi jabatan, atau kewenangannya dalam memutuskan.

Apakah orang itu memiliki kewenangan mengambil sebuah

keputusan, atau hanya sekadar memberikan saran? Apabila

hanya memiliki kewenangan memberi saran, sejauh mana

tekanan (pressure) yang bisa dilakukannya;

b. Situasi psikologis dan sosiografis yang akan dibangun dan

disiapkan;

c. Anggaran yang disediakan;

d. Waktu dan tempat;

e. Kedalaman isi pesan, fakta, dan data yang memungkinkan

untuk disampaikan pada saat itu (tak semua fakta dan data

dapat diberikan di sembarang tempat)

2. Menyiapkan Argumen

Lobi yang berhasil adalah lobi yang didasari pendekatan yang

baik. Namun, lobi yang mampu “membantu” upaya pencapaian

tujuan organisasi atau perusahaan tidaklah sesederhana itu. Jadi,

lobi harus dilengkapi berbagai informasi dan data statistik yang

dibutuhkan untuk meyakinkan sasaran lobi.

3. Merumuskan Ide dan Usulan

Komponen yang dibutuhkan dalam membungkus sebuah ide

adalah:


a. Menjadikan ide seolah berasal dari sasaran lobi;

b. Ide pelobi dapat mendukung ide-ide yang dimiliki sasaran

lobi;

c. Ide pelobi seolah meringankan tugas sasaran lobi;

d. Ide pelobi akan bermanfaat besar bagi masyarakat luas.

Hambatan-Hambatan Komunikasi dalam Lobi

1. Apa yang dikatakan belum tentu didengar

Hambatan ini berupa kebisingan, kurang konsentrasi, kepekaan,

penyimpangan pada saat proses transmisi (jika memakai media

komunikasi).

2. Apa yang didengar belum tentu dimengerti

Siapkan Argumentasi dan Data Statistik yang Memadai

21Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hambatan ini terjadi karena apa pun yang dapat didengar oleh

penerima informasi (komunikan), dipahami berdasarkan atau

dipengaruhi oleh: (1) pendidikan; (2) pengetahuan teknis yang

terkait dengan masalahnya; (3) kosa katanya. Semuanya adalah

kemampuan dan hambatan intelektual.

3. Apa yang dimengerti belum tentu diterima

Hambatan ini terjadi karena apa pun yang dimengerti penerima

pesan (komunikan), dalam arti mau/bersedia menuruti apa yang

disampaikan, dipengaruhi oleh: (1) faktor-faktor psikologis; (2)

sikapnya terhadap pihak lain; (3) perasaannya tentang hal yang

didiskusikan; (4) pengalaman sebelumnya dalam hubungan

dengan perusahaan atau organisasi ini (atau produknya); dan

(5) prasangkanya (termasuk rasa senang atau tidak senangnya

misalnya sewaktu berhubungan dan berkomunikasi dengan

orang yang merokok).

4. Pembicara atau pelobi mungkin saja tidak bisa mengetahui apa

yang sudah didengar, dimengerti dan diterima pendengar (pihak

yang dilobi)

Pembicara (pelobi) sering kali beranggapan bahwa pesan yang

disampaikannya tersebut benar-benar sudah dimengerti, dan

selanjutnya hanya akan menaruh perhatian kepada pernyataan

balasan. Padahal, pembicara (pelobi) perlu memeriksa kembali

efektivitas komunikasinya.

Oleh sebab itu, dalam proses komunikasi dua arah dibutuhkan

kemampuan untuk bisa menyampaikan pesan secara efektif kepada

lawan bicara (komunikan), dan pada waktu yang bersamaan harus


bisa menangkap secara cepat apakah lawan bicara telah mendengar,

memahami, dan menerima pesan yang disampaikan. Itu saja belum

cukup. Setelah pengirim pesan mengetahui respon lawan bicaranya,

pengirim pesan harus dapat menanggapi respon tersebut dengan

cara yang benar dan disukai lawan bicara.

KESIMPULAN

Bagi individu atau organisasi, lobi bisa digunakan untuk menunjang

keberhasilan bisnis, misalnya untuk memenangkan kontrak bisnis,

mempermudah urusan bisnis (terutama ketika berurusan dengan

pemerintah), memperoleh akses bagi kegiatan bisnis, dan lain

Dalam lingkungan bisnis, lobi dapat digunakan antara lain untuk

memenangkan kontrak bisnis, mempermudah urusan bisnis, atau

memperoleh akses bagi kegiatan bisnis, dan lain-lain.

Sebagai kegiatan yang cenderung bersifat informal (tidak resmi),

penyampaian pesan secara persuasif sangatlah dominan selama

proses lobi berlangsung.

Meskipun bersifat informal, lobi perlu dipersiapkan dengan baik,

antara lain adalah dengan menyiapkan berbagai argumentasi yang

meyakinkan, memahami orientasi pihak yang akan dilobi, dan lain-

lain.

Ketika lobi sedang berlangsung, pesan yang hendak disampaikan

harus diutarakan sejelas mungkin supaya bisa terhindar dari salah

pengertian. Selain itu, suasana lobi juga harus didukung oleh sikap

saling menghormati satu sama lain.

23Lobi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Guna menunjang keberhasil lobi, kita sebaiknya memperhatikan

strategi lobi yang efektif dan sekaligus memahami hambatan dalam

komunikasi yang sangat mungkin terjadi selama lobi berlangsung.

25. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BAB IIINEGO

PENGERTIAN NEGO

Nego adalah sebuah proses untuk memperoleh sesuatu yang pada

saat itu tidak menjadi milik kita. Tanpa disadari, kita sudah terlibat

dengan proses nego di sepanjang hidup kita. Hanya saja, kita tidak

menyadari apabila sedang melakukan nego. Ketika melakukan nego

sikap kita akan cenderung berusaha memengaruhi sasaran kita.

Karena itu, bersikap positif ketika melakukan nego adalah sikap yang

mutlak diperlukan.

Dalam proses nego, kedua pihak yang ikut terlibat menginginkan

kemenangan, sementara nego dapatlah dikatakan berhasil apabila

kedua pihak mendapatkan apa yang diinginkan (win-win). Apabila

seorang negosiator menanggapi situasi dengan pikiran “Saya harus

menang, dan saya tidak peduli dengan kondisi lawan”, di situlah

sebenarnya bencana sudah di ambang pintu.


Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) nego adalah proses

tawar menawar dengan cara berunding guna mencapai kesepakatan

bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak

yang lainnya (kelompok atau organisasi), penyelesaian sengketa

secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa,

melakukan (mengadakan) tawar-menawar melalui perundingan

untuk mencapai kesepakatan

Upaya Mencari Titik Temu dari Perbedaan Pendapat

Konsep nego sama-sama menang tidak selalu didasarkan pada

pertimbangan etika. Apabila dua pihak yang berbisnis puas dengan

keputusan yang ditempuh, mereka tentunya akan bersedia untuk

bekerja sama kembali di masa mendatang. Dalam proses nego,

pihak-pihak yang terlibat mempunyai kedudukan yang sama; tidak

ada pihak merasa lebih tinggi dari pihak lainnya.

27Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Keberhasilan nego dapat dicapai dengan kerja sama. Artinya,

terdapat keinginan untuk bersama-sama mencari titik temu dari

perbedaan-perbedaan yang muncul sepanjang nego berlangsung.

Oleh karena itu, nego sebaiknya dijadikan sebagai suatu sarana

untuk menjalin hubungan jangka panjang. Dalam hal ini, terdapat

keyakinan bahwa hal yang berarti bagi kita akan berarti pula bagi

lawan.

Lalu, mengapa seseorang ingin melakukan nego? Berikut ini

adalah lima alasan mengapa seseorang ingin melakukan nego.

1. Pihak A menginginkan sesuatu hal yang masih ada dalam kontrol

Pihak B;

2. Pihak B juga menginginkan sesuatu ada dalam kontrol Pihak A;

3. Untuk mendapat kesepakatan yang saling menguntungkan;

4. Untuk menyelesaikan masalah dan mencari titik temu;

5. Supaya bisnis atau usaha bisa tetap bertahan.

Sementara itu, untuk menjadi seorang negosiator yang baik,

lima hal berikut ini perlu diperhatikan secara seksama.

1. Konsisten dan tetap teguh pada tujuan yang ingin dicapai;

2. Kemampuan untuk mengutarakan pemikiran;

3. Strategis dan menguasai keadaan;

4. Berpikir kreatif;

5. Komunikatif dan bisa melakukan komunikasi persuasif;


Terdapat beberapa anggapan yang berkaitan dengan negosiator

yang baik:

1. Selalu sukses 100%

2. Terbiasa dan selalu berani mengambil risiko

3. Hanya mengandalkan intuisi

Ketiga anggapan di atas merupakan anggapan yang mungkin

cenderung harus melekat di dalam diri seorang negosiator. Namun

demikian, keberhasilan seorang negosiator sangatlah ditentukan

berbagai persiapan yang dapat dilakukan, didukung teknik-teknik

negosiasi yang sudah dikuasasi, pengalaman melakukan negosiasi,

serta yang terpenting sikapnya sepanjang proses nego berlangsung.

Kegagalan dalam negosiasi sering kali bukanlah karena masalah

harga atau mutu barang yang tidak sesuai, tapi lebih kepada tidak

adanya niat baik pada satu pihak untuk bernego, sikap egois, tidak

kooperatif dan akomodatif. Hal-hal lainnya yang bisa menyebabkan

kegagalan negosiasi adalah kesenjangan hubungan, kekhawatiran

kalah, agenda tersembunyi dan ketidakterbukaan, konflik pribadi

antara peserta nego, masalah budaya atau bahasa, dan kurangnya

atau tidak adanya wewenang untuk melakukan negosiasi.

Nego yang Baik

1. Menciptakan Kondisi yang Tepat

Kondisi tepat yang harus dibangun di tahap-tahap permulaan

ini amat penting untuk bisa menciptakan iklim. Pembahasan

29Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

menyangkut hal ini akan dikemukakan secara lebih jelas dalam

pembahasan tentang tahap pembukaan nego.

2. Mengusahakan Skala Waktu yang Tepat

Sepanjang dialog berlangsung di antara kedua pihak, terdapat

skala waktu tertentu yang oleh kedua belah pihak diakui dapat

diterima. Negosiasi sudah dimulai pada waktu kedua belah pihak

menentukan waktu dan tempat untuk melakukan negosiasi.

3. Menyiapkan dan Mengemukakan Informasi secara Efektif

Pembicara perlu memberikan prioritas pada aspek efektivitas

komunikasi, karena komunikasi memerlukan partisipasi pihak-

pihak yang terlibat dalam interaksi. Keterbukaan guna memberi

informasi secara lengkap akan membantu pihak lain dalam

memahami apa yang menjadi tujuan serta keinginan seluruh

pihak yang terlibat. Informasi yang tidak lengkap serta tidak

sempurna akan menimbulkan adanya dugaan dan prasangka.

4. Mendengarkan secara Efektif

Menjadi pendengar yang baik merupakan syarat utama untuk

menjadi seorang negosiator yang baik. Dalam hal ini, seseorang

akan mengetahui secara pasti kehendak dari lawan bicaranya

apabila dapat menjadi pendengar yang baik. Di sini, dibutuhkan

konsentrasi penuh dan konsistensi untuk memperhatikan

ucapan lawan bicara. Pendengar yang tidak efektif hanya terikat

pada pikiran dan perspektifnya sendiri sehingga akan kesulitan

memperoleh pandangan yang tepat tentang situasi pihak lain.

5. Mengatasi Hambatan Bahasa Kedua

Pengalaman menunjukan jika terdapat dua pihak yang berbicara

dengan bahasa asing yang mereka tidak familiar, maka terdapat


kecenderungan orang tersebut akan memberikan konsentrasi

ekstra untuk memahami maksud pembicaraan. Oleh karena itu,

negosiasi yang prosesnya menggunakan bahasa asing justru

memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan menggunakan

bahasa yang sama-sama dimengerti oleh kedua belah pihak.

PROSES NEGO

Nego ialah proses di mana terdapat dua pihak yang mempunyai

keinginan dan kepentingan berbeda tapi sama-sama mempunyai

keinginan untuk duduk bersama untuk mendapatkan kesepakatan.

Tahap-tahap nego, yang meliputi eksplorasi, tahap penawaran,

tahap tawar-menawar, tahap penyelesaian dan tahap pengesahan,

harus dimulai dengan tahapan pembukaan. Nego sebaiknya tidak

langsung dimulai dengan agenda pokok. Dalam hal ini, lima persen

dari waktu nego digunakan untuk mencairkan suasana (memecah

kebekuan). Tahap pembukaan dalam nego merupakan momen yang

menentukan dalam menciptakan suasana nego.

Sebaiknya kita bisa menyiapkan penampilan dan kenyamanan

perasaan kita. Jika kita pihak yang diundang, kita bisa pergi ke kamar

kecil terlebih dulu untuk memastikan bahwa penampilan kita layak

dan segar. Penampilan kusut dan tidak segar menimbulkan sebuah

keadaan tidak menyenangkan dan tampak tidak menghargai pihak

mitra

Pembukaan sebaiknya dilakukan berdiri, sebab keterampilan

sosial lebih mudah dilakukan sambil berdiri daripada duduk, seperti

saling memperkenalkan diri dan berjabatan tangan. Jika anggota

nego sedikit, dapat dibuat lingkaran kecil, sementara jika anggota

31Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Membangun (Mencairkan) Suasana Tahap Awal Nego dalam Rapat Bisnis

lebih dari lima orang maka bisa dibuat dua kelompok. Perkenalan

dapat berlangsung natural dan membantu percepatan pencairan

suasana jika perkenalan awal dilakukan sambil berdiri.

Kesan Pertama saat Pembukaan NEGO

1. Kontak Mata atau Gerakan Mata

Kontak mata dengan pihak mitra memperlihatkan bahwa kita

fokus kepada materi yang dibicarakan. Kontak mata dilakukan

sedemikian rupa tanpa terlihat mengancam. Gerakan mata yang

tak fokus (melihat kiri-kanan) menunjukkan bahwa kita tidak

fokus dan memerhatikan materi yang dibicarakan. Kontak mata

dan gerakan mata ini dapat mencerminkan keterbukaan atau

sembunyi-sembunyi (kepercayaan atau kecurigaan).


2. Sikap Badan

Sikap badan yang perlu diperhatikan adalah kepala, punggung,

bahu serta pakaian. Sewaktu masuk ke tempat nego, punggung

dan bahu sebaiknya tegak. Posisi tegak dan bahu yang terbuka

(tidak membungkuk atau tangan bersedekap) memperlihatkan

bahwa kita mempunyai minat serta perhatian tinggi terhadap

mitra nego.

3. Gerakan Sentuhan

Jabatan tangan dapat ditafsirkan sebagai bentuk dukungan yang

kuat, licik atau wajar. Usahakan untuk tetap melakukan kontak

mata ketika bersalaman dan hindari mata mengarah ke tempat

lain ketika bersalaman; hal ini untuk menghindari kesan tidak

menghargai. Bagaimanapun juga, perasaan tidak dihargai yang

hadir di awal proses nego akan mengganggu proses selanjutnya.

Hati-hati dengan gerakan spontan, seperti menepuk punggung

Kontak Mata Menunjukkan Fokus pada Pembicaraan

33Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

pihak mitra pada saat bersalaman, karena ada sebagian budaya

menganggap menepuk punggung sebagai tanda superioritas.

4. Cepat dan Cekatan

Cepat dalam segi ini adalah kecepatan bergerak ketika memberi

salam, memasuki ruangan dan kecepatan kedua pihak pada saat

berbicara satu sama lain. Waktu lenggang kerap menyebabkan

melambatnya seluruh proses nego.

TUJUAN NEGO

Tujuan nego ialah untuk memperoleh suatu keputusan bersama

mengenai suatu masalah yang diperdebatkan. Tujuan lainnya dari

nego adalah sebagai berikut.

1. Guna menyelesaikan konflik dan perdebatan sebab perbedaan

pendapat dalam proses nego;

2. Untuk mendapatkan kesepakatan dan jalan keluar dari hal-hal

yang dinegosiasikan;

3. Untuk menghindari hal-hal negatif yang bisa timbul dari proses

nego seperti perbedaan pendapat dan pertikaian karena setiap

pihak mempertahankan pendapatnya masing-masing;

4. Untuk meleburkan dan menyatukan perbedaan pendapat.


KARAKTERISTIK NEGO

Proses nego mempunyai beberapa karakteristik penting untuk

membentuk komponen-komponen nego. Beberapa karakteristik

dalam nego antara lain adalah:

1. Terdiri dari Minimal Dua Orang atau Lebih

Nego tidak akan berjalan apabila pesertanya hanya satu orang;

diperlukan minimal dua orang atau lebih. Nego bisa berlangsung

di antara penjual dan pembeli, seorang ayah dengan anaknya,

pemilik perusahaan dengan investor, dan lain sebagainya.

Dua Individu Berusaha Mencapai Kesepakatan atas Suatu Persoalan

35Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Ada Hal atau Masalah yang Dinegokan

Nego tidak bisa disebut nego apabila tidak ada hal atau masalah

yang dinegokan antarkedua belah pihak. Masalah yang muncul

biasanya disebabkan tidak dicapainya kesepakatan bersama.

Masalah dan konflik dapat saja muncul karena tidak ada pihak

yang mau mengalah dengan pendapat pihak lainnya.

3. Melibatkan Barang atau Jasa

Proses nego biasanya melibatkan sebuah barang atau jasa yang

dirundingkan atau didiskusikan kedua belah pihak. Barang atau

jasa tersebut adalah poin penting yang menjadi alasan penting

atau utama mengapa sebuah nego perlu dilakukan.

4. Melibatkan Orang Lain

Nego terkadang juga memerlukan bantuan pihak ketiga yang

disebut negosiator, terutama ketika pihak pertama dan kedua

yang melakukan nego tidak menemui titik temu kesepakatan.

Seorang negosiator biasanya memiliki kemampuan atau skill

nego yang baik.

5. Menggunakan Bahasa Lisan, Ekspresi Wajah, dan Gerak Tubuh

Nego dilakukan dengan penuturan dan penyampaian kata-kata

yang jelas agar maksud yang ingin dicapai itu dapat disampaikan

dengan baik. Penyampaian kata-kata tersebut menggunakan

bahasa lisan yang mudah dipahami, tak berbelit-belit dan jelas.

Nego biasanya memanfaatkan ekspresi wajah dan gerak tubuh

yang sesuai untuk mendukung penyampaian maksud yang ingin

disampaikan.


6. Adanya Kesepakatan di antara Kedua Belah Pihak

Nego pada akhirnya menghasilkan keputusan bersama di antara

kedua pihak, meskipun pada prosesnya tak jarang timbul konflik

dan pertentangan di antara kedua belah pihak yang bersikukuh

dengan pendapatnya masing-masing. Keputusan didapatkan

sesudah salah satu pihak mengalah dan menyepakati keputusan

yang diutarakan pihak lainnya.

7. Pengambilan Keputusan Kelompok

Nego tidak hanya dilakukan secara perorangan (antarindividu).

Nego juga bisa dilakukan dalam suatu kelompok atau organisasi.

Nego pada kelompok dilakukan dalam rangka untuk mengambil

keputusan kelompok.

TAKTIK NEGO

Taktik merupakan “siasat” atau “akal” yang dirancang dan akan

dilaksanakan dalam permainan baik itu secara perorangan maupun

kelompok untuk memenangkan suatu persaingan bisnis .

1. Membuat Agenda

Taktik ini harus digunakan untuk memberikan waktu kepada

pihak-pihak yang berselisih sehingga setiap persoalan yang ada

dapat diselesaikan secara berurutan. Teknik ini juga digunakan

untuk mendorong pihak-pihak yang berselisih supaya mencapai

kesepakatan

37Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Bluffing

Taktik klasik yang digunakan negosiator guna mengelabui lawan

berundingnya dengan mendistorsi kenyataan dan membangun

gambaran yang tidak benar.

3. Membuat Tenggat Waktu (Deadline)

Taktik ini dipakai apabila salah satu pihak yang berunding ingin

mempercepat penyelesaian perundingan dengan memberikan

tenggat waktu pada lawan agar segera mengambil keputusan.

4. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan lewat cara menciptakan tokoh “jahat” dan

“baik” kepada salah satu pihak. Tokoh “jahat” berfungsi menekan

lawan supaya pandangan-pandangannya selalu ditentang pihak

lawan, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang

dihormati lawan; pendapat-pendapat yang dikemukakannya

dapat menetralisir pendapat tokoh “jahat” sehingga bisa diterima

lawan berundingnya.

5. The Art of Concession

Taktik ini diterapkan dengan selalu meminta konsesi dari lawan

berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang

akan dipenuhi.

6. Intimidasi

Taktik ini digunakan jika salah satu pihak menciptakan ancaman

terhadap lawan berundingnya untuk menerima penawaran yang

ada, serta menekankan konsekuensi yang akan diterima apabila

tawaran tersebut ditolak


Strategi Nego

Dalam proses melakukan nego, diperlukan strategi yang tepat

supaya hasil yang dicapai maksimal. Berikut ini adalah empat strategi

nego yang dipilih.

1. Win-Win

Strategi ini dipilih jika pihak-pihak yang berselisih menginginkan

penyelesaian masalah bisa menguntungkan kedua belah pihak.

Strategi ini juga dikenal juga sebagai integrative negotiation.

2. Win-Lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang bertentangan hendak

mendapatkan hasil sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah.

Dengan menerapkan strategi ini, pihak-pihak yang berselisih

saling berkompetisi mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

3. Lose-Lose

Strategi ini pada umumnya dipilih sebagai akibat kegagalan dari

pemilihan strategi yang “tepat” dalam sebuah nego. Akibatnya,

para pihak yang berselisih tak mendapat hasil yang diharapkan.

4. Lose-Win

Srategi ini dipilih jika salah satu pihak sengaja mengalah untuk

mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Empat Jenis Negosiator

1. Negosiator Curang

Seorang negosiator yang curang hanya memikirkan bagaimana

memenangkan nego serta mengalahkan lawannya. Baginya,

39Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

yang terpenting adalah memenangkan nego. Oleh sebab itu,

segala cara dapat digunakannya (menghalalkan segala cara).

2. Negosiator Profesional

Negosiator profesional dapat mengetahui apa yang sedang

dinegosiasikan serta bagaimana dapat memperoleh apa yang

diinginkan. Negosiator profesional memiliki pengetahuan serta

keterampilan bernego yang baik, dan juga mengetahui berbagai

hal tentang lawan negonya.

3. Negosiator Bodoh

Negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk

kedua belah pihak. Tidak peduli apa pun yang dilakukan lawan,

negosiator bodoh akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada

yang bisa keluar sebagai pemenang; yang terpenting baginya

adalah tidak ada pemenang dalam nego.

4. Negosiator Naif

Negosiator naif adalah negosiator yang tak siap untuk bernego.

Ia tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan. Bahkan

ia cenderung percaya begitu saja terhadap lawan negonya. Jika

perlu, negosiator naif akan bersedia memberikan apa pun yang

diminta musuhnya. Oleh karena itu, pihak lawan dapat menang

dengan mudah.

Tim Nego

Apabila dua atau tiga negosiator bersama-sama mewakili satu

pihak, mereka memerlukan keterampilan khusus bekerja sebagai

satu tim. Berikut adalah hal penting dalam tim.


1. Menjamin kerja sama

2. Komunikasi antaranggota tim

3. Mempunyai unsur yang memuaskan dalam nego

Memuaskan anggota tim bisa jauh lebih penting dari persoalan

bernego dengan pihak lain. Kesukaran dengan rekan satu tim dapat

mengganggu dibandingkan kesulitan bernego dengan pihak lain.

Apabila dibutuhkan beberapa ahli lagi, kehadiran mereka haruslah

sebagai penasihat anggota tim, tidak sebagai anggota penuh. Tim

penasihat yang terdiri dari para spesialis akan menjadi pendukung

yang efektif jika mendapatkan pelatihan berupa:

1. Penyajian informasi;

2. Taktik-taktik dalam nego;

3. Kerja sama tim;

4. Persiapan.

Berapa Jumlah Anggota Tim nego?

1. Besarnya Kelompok

Jika tidak dibatasi, kelompok kerja akan menjadi sangat besar;

karena itu, tim tidak mungkin melibatkan seluruh orang. Dalam

nego, kita berurusan dengan sebuah kelompok yang terdiri dari

dua tim dan maksimal beranggota empat orang.

41Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Pengendalian Tim

Jumlah empat anggota dalam tim memudahkan pengendalian.

Pemimpin tim dapat mengkoordinir serta bertanggung jawab

sekaligus memiliki rentang kendali yang terjangkau.

3. Tingkat Keahlian

Pada negosaisi yang berlangsung lama serta rumit, dibutuhkan

tingkat keahlian atau perspektif yang bermacam-macam dari

setiap tim. Akan tetapi, dalam pertemuan nego mana pun tidak

mungkin mengambil lebih dari empat pespektif yang berlainan.

4. Perubahan Keanggotaan

Tidak perlu mempertahankan keanggotaan tim yang sama dari

awal sampai akhir. Saat nego berkembang, terjadi perubahan

kebutuhan akan bentuk-bentuk keahlian tertentu.

POSISI TAWAR NEGO

Berikut ini adalah tiga posisi tawar untuk dapat meningkatkan

posisi nego dan memberikan keuntungan dalam proses nego.

1. Memiliki Keunggulan Daya Saing

Dengan memiliki bargaining power yang tinggi, negosiator bisa

memengaruhi jalannya nego ke arah yang diinginkan. Contoh:

apabila kita adalah seorang penjual, kita minimal harus memiliki

dua atau lebih pembeli. Dalam prinsip persuasi hal ini disebut

prinsip validasi sosial dan prinsip kelangkaan yang membuat

produk kita menjadi berharga tinggi karena terlihat laku dan

terasa terbatas untuk dapat memilikinya. Daya saing unggul juga

bisa didapatkan dari nilai tambah yang memang tidak dimiliki


oleh pesaing, kelebihan posisi atau sumber daya, keterbatasan

jangkauan dan waktu yang ditetapkan sebelum menerapkan

suatu ancaman. Menciptakan urgensi bisa dibuat sebagai suatu

implementasi dari prinsip kelangkaan. Selanjutnya, negosiator

harus menggunakan prinsip rasa suka sehingga dapat menjalin

keakraban dan juga membangun rasa kepercayaan sehingga

memperlancar proses nego. Kesepakatan dapat diraih lebih

cepat apabila menerapkan prinsip persuasi, misalnya mencari

kesamaan atau menonjolkan kedekatan.

2. Keyakinan Diri yang Kuat

Prinsip persuasi yang dipakai ialah otoritas di mana negosiator

harus memiliki kepercayaan tinggi dan bersikap selayaknya ahli

tanpa menunjukkan rasa takut atau mengekspos kelemahan.

Kepakaran yang dipersepsikan pada proses nego dapat berupa

kepemilikan wawasan yang luas serta pengetahuan yang lebih

banyak dari pihak lawan. Negosiator juga perlu mengembangkan

kemampuannya di bidang psikologi, meningkatkan keahlian

sosial dan interpersonal, mempelajari prinsip-prinsip persuasi.

Negosiator bisa memperoleh dukungan dari orang atau pihak

yang dianggap sebagai otoritas berpengaruh bagi lawan nego.

Penggunaan simbol-simbol, aksesoris, busana, bahasa lisan dan

tubuh bisa dimanfaatkan untuk menambah kekuatan karisma

sang negosiator.

3. Kreativitas yang Fleksibel

Negosiator yang baik harus siap mengaplikasikan exit strategy

apabila proses nego menemui jalan buntu. Namun, negosiator

ulung dapat berinovasi dengan menyiapkan atau mempunyai

banyak solusi potensial tanpa perlu mengorbankan banyak poin

43Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

penawaran dengan berpikir kreatif. Tetapi, sekali lagi ditekankan

bahwa persiapan ialah kunci penting dalam nego. Pengumpulan

data intelijen dan informasi dini memang mutlak diperlukan.

Segala kemungkinan harus dapat diprediksi serta dipersiapkan

supaya arah nego tidak keluar jalur dan bisa diselaraskan sesuai

tujuan awal. Perencanaan kerangka pembicaraan sebagai haluan

beserta jalan-jalan pembicaraan alternatif memang mesti ditulis

sebelum pertemuan dilangsungkan. Hal ini membutuhkan riset

intensif dan keahlian mendengar yang sangat fokus.

Proses Penciptaan Suasana Nego

Setiap proses nego memiliki suasana yang khas dan tidak sama.

Suasana pada satu nego bisa saja tegang, tak mengenal kompromi,

dan kaku, sementara proses nego yang lainnya mungkin suasanya

lamban, membosankan, dan banyak menghabiskan waktu. Suasana

nego yang lainnya dapat saja hangat, ramah, dan kreatif, sementara

yang lainnya bisa jadi dingin, resmi, dan sangat ketat.

Dalam waktu yang pendek, seluruh pihak yang bertemu pada

tahap awal nego akan membangun suasana yang dapat bertahan

lama, dan hampir tak mungkin diperbaiki lagi setelah itu. Suasana

yang telah tercipta bisa menjadi hangat atau dingin, kooperatif atau

curiga, kerja sama atau sikap bertahan diri. Nego kemudian dapat

berlangsung cepat atau lambat. Pola yang diutamakan pun telah

dijelaskan: siapa yang bicara, berapa banyak, dan seterusnya. Bahkan

taktik yang digunakan mungkin saja telah diakui pihak lawan. Aspek-

aspek suasana ini tidak saja dipengaruhi oleh apa yang terjadi pada

saat-saat awal nego, namun juga oleh apa yang telah terjadi selama

masa persiapan sebelum kedua pihak bertemu. Suasana nego juga


mungkin akan dipengaruhi oleh apa yang akan terjadi kemudian

selama berlangsungnya nego. Tetapi, kesan yang muncul pada saat-

saat pembukaan nego mampu bertahan lebih kuat daripada yang

muncul sesudahnya.

CIRI-CIRI SUASANA NEGO

Untuk mencapai suasana yang penuh kerja sama, dibutuhkan

waktu. Sebab itu, tidak ada gunanya langsung membahas aspek-

aspek bisnis dari pertemuan. Kedua belah pihak memerlukan waktu

yang cukup untuk ada pada gelombang suasana yang sama untuk

dapat menyesuaikan pemikiran dan perilaku mereka satu sama lain.

Sebelum mempertimbangkan cara yang ingin digunakan untuk

memengaruhi suasana, pertama kita harus mempertimbangkan

suasana apa yang hendak diciptakan. Namun terdapat ciri-ciri pokok

suasana yang seharusnya dapat diciptakan, yaitu:

1. Ramah

2. Penuh kerja sama

3. Lancar

4. Bersifat bisnis

Karena pertimbangan empat hal di atas, sebaiknya topik-topik

yang dibahas pada sesi permulaan bersifat netral atau nonbisnis,

misalnya:

1. Pengalaman langsung dari perjalanan yang sudah dilakukan,

wilayah atau daerah yang sudah dikunjungi, orang yang sudah

ditemui, dan seterusnya.

45Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Topik-topik dari luar, seperti permainan sepak bola, hockey, golf

atau mungkin berita-berita utama dari surat kabar selama tidak

terlalu muram.

3. Perhatian pribadi, menunjukkan perhatian sungguh-sungguh,

seperti lewat sapaan “Apa kabar?” Atau, “Saya merasa sangat

santai. Saya benar-benar dapat menikmati liburan akhir pekan

dengan memancing. Bagaimana dengan akhir pekan Anda?”

4. Pengalaman bersama. Para perunding yang sebelumnya sudah

pernah bertemu, tentunya dapat bertukar pengalaman sosial

atau sukses yang pernah dialami bersama.

Pembicaraan selama tahap awal ini memungkinkan masing-

masing pihak untuk menyesuaikan diri secara verbal dan mulai

mempertemukan pemikiran mereka. Selama hal ini berlangsung

serangkaian pesan nonverbal juga sekaligus sudah disampaikan

dengan sama kuatnya.

Kesan Pertama mengenai Sikap Tubuh

Sikap tubuh merupakan tanda (pesan nonverbal) yang dapat

mengungkapkan rasa percaya pada diri sendiri atau ketidakpastian,

gairah hidup atau kelesuan, santai atau ketegangan. Unsur-unsur

dari sikap tubuh yang penting dalam menyampaikan kesan-kesan

tersebut ialah kepala, punggung dan bahu. Pakaian yang dikenakan

juga berperan penting: terang atau gelap, konformis atau tidak,

bersih atau kumal.


Tiga Hal yang Memberi Arah

1. Sebagai pengusaha, saya hasus berpakaian necis dan bersih.

2. Sebagai pengusaha, saya diharapkan dapat berpakaian sesuai

cita rasa dan kepribadian nasional.

3. Sebagai tamu bagi negara yang memiliki tradisi budaya formal

(Norwegia, Prancis), sebagian besar pengusaha mengharapkan

saya bersikap resmi. Karena itu, saya akan berusaha berpakaian

baik dan rapi. Sebaliknya, meskipun negara yang saya kunjungi

tidak memiliki tradisi budaya berpakaian yang formal (Swedia

atau Denmark), penampilan (dalam berpakaian) yang baik tetap

penting sekalipun pakaian santai dapat diterima.

Sikap Tubuh dan Berpakaian Rapi dalam Pertemuan Bisnis

47Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Meningkatkan Komunikasi Efektif untuk Proses Nego

1. Menciptakan kondisi yang tepat

Kondisi tepat yang harus dibangun di tahap-tahap permulaan

ini penting guna menciptakan iklim.

2. Mengusahakan agar skala waktunya tepat

Sepanjang dialog berlangsung di antara kedua pihak, terdapat

skala waktu tertentu yang oleh kedua belah pihak diakui dapat

diterima. Negosiasi sudah dimulai ketika kedua belah pihak

menentukan waktu dan tempat untuk melakukan negosiasi

3. Menyiapkan dan mengemukakan informasi secara efektif

Pembicara perlu memberikan prioritas pada aspek efektivitas

komunikasi, karena komunikasi memerlukan partisipasi pihak-

pihak yang terlibat dalam interaksi. Keterbukaan guna memberi

informasi secara lengkap akan membantu pihak lainnya dalam

memahami apa yang menjadi tujuan serta keinginan seluruh

pihak yang terlibat. Informasi tidak lengkap serta tidak sempurna

akan menimbulkan adanya dugaan dan prasangka.

4. Mendengarkan secara efektif

Menjadi pendengar yang baik merupakan syarat utama untuk

menjadi seorang negosiator yang baik. Dalam hal ini, seseorang

akan mengetahui secara pasti kehendak dari lawan bicaranya

apabila dapat menjadi pendengar yang baik. Di sini, dibutuhkan

konsentrasi penuh dan memerhatikan ucapan dari lawan bicara.

Pendengar yang tidak efektif hanya terikat kepada pikiran dan

perspektifnya sendiri sehingga ia akan kesulitan memperoleh

pandangan yang tepat tentang situasi pihak lain.


5. Mengatasi hambatan bahasa kedua

Pengalaman memperlihatkan apabila terdapat dua pihak yang

berbicara dengan bahasa asing yang mereka tidak familiar,

terdapat kecenderungan jika orang tersebut akan memberikan

konsentrasi ekstra untuk bisa memahami maksud pembicaraan.

Karena itulah, negosiasi yang prosesnya menggunakan bahasa

asing justru memberikan hasil yang lebih baik jika dibandingkan

menggunakan bahasa yang sama-sama dimengerti.

KESIMPULAN

Ketika proses lobi tidak berhasil, kita bisa masuk ke tahapan negosiasi

untuk memperoleh "sesuatu" yang belum menjadi milik kita. Dalam

lingkungan bisnis, yang dimaksud dengan "sesuatu" itu bisa berupa

kontrak bisnis, kemudahan dalam urusan bisnis, akses bagi kegiatan

bisnis, dan lain sebagainya.

Keberhasilan proses nego ditandai dengan tercapainya suatu

kesepakatan bersama (win-win). Tanpa ada kesepakatan bersama,

tujuan utama dari nego tidaklah tercapai. Untuk bisa mencapai win-

win solution, dibutuhkan adanya keinginan bersama untuk mencari

titik temu alih-alih mempertajam perbedaan.

Sebagaimana lobi, nego juga cenderung berlangsung secara tak

resmi (informal) di mana komunikasi persuasif juga sangat berperan

penting saat negosiasi berlangsung. Kita mungkin sering mendengar

bagaimana sebuah keputusan bisnis penting dilahirkan di lapangan

golf alih-alih di meja dewan direksi.

Beberapa hal lain yang juga sangat berperan dalam mendukung

keberhasilan nego dalam lingkungan bisnis adalah kemampuan

49Nego

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

menjadi pendengar yang baik, menjaga penampilan agar senantiasa

menarik, dan mengendalikan sikap tubuh (gerak-gerik tubuh dan

kontak mata) selama nego berlangsung.

Kita juga perlu mengetahui taktik dan strategi nego yang tepat.

Artinya, diperlukan persiapan yang matang dan memadai sebelum

memulai negosiasi. Selain itu, sebelum memulai negosiasi, kita juga

perlu mengenali bargaining power yang kita miliki.

Selain setiap persiapan yang diperlukan suasana berlangsungnya

nego juga perlu diupayakan sedemikian rupa supaya berlangsung

kondusif (santai tapi serius). Para eksekutif bisnis papan atas atau

politisi lebih menyukai suasana santai ketika bernegosiasi, misalnya

di lapangan golf, rumah makan, atau bahkan di dalam pesawat jet

pribadi.

51. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BAB IVDIPLOMASI

PENGERTIAN DIPLOMASI

Diplomasi adalah komunikasi yang dilakukan antara berbagai pihak,

termasuk juga negosiasi di antara wakil-wakil (representasi) yang

sudah diakui. Praktik-praktik (di tingkat negara) seperti itu sudah

melembaga sejak dahulu dan kemudian menjelma pada aturan-

aturan hukum internasional. Jadi, diplomasi juga merupakan cara-

cara yang dilakukan oleh pemerintahan sebuah negara untuk bisa

mencapai tujuannya dan mendapat dukungan mengenai prinsip-

prinsip yang diambilnya. Hal ini juga merupakan bagian dari proses

politik dalam rangka membina kebijakan luar negeri yang dianut

dan ditujukan guna memengaruhi kebijakan dan sikap pemerintah

negara lain. Diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu

serta kepandaian untuk membendung dan mengurangi konflik

internasional.


Diplomasi bisa dikatakan juga sebagai seni dan praktik nego

yang dilakukan seseorang (diplomat) yang mewakili suatu negara

atau organisasi. Kata diplomasi sendiri biasanya langsung berkaitan

dengan diplomasi internasional yang mengurus berbagai aspek:

budaya, ekonomi, perdagangan. Diplomasi juga merupakan cara

yang diambil untuk membina hubungan atau berkomunikasi satu

sama lain, atau melakukan transaksi politik dan hukum, yang dalam

setiap hal dilakukan melaui wakil-wakil yang mendapat otorisasi.

Praktik diplomasi dipengaruhi berbagai hal, antara lain:

1. Revolusi teknologi informasi;

2. Meningkatnya peran media massa;

3. Meningkatnya partisipasi masyarakat pada konteks hubungan

internasional.

Markas PBB di New York sebagai Organisasi Diplomasi Internasional

53Diplomasi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Pada hakikatnya, diplomasi juga merupakan kegiatan nego dan

hubungan antarnegara yang dilakukan atau diwakili oleh pejabat-

pejabat pemerintah. Karena itu, diperlukan seni, kemampuan serta

kepandaian untuk memengaruhi seseorang untuk mencapai suatu

tujuan. Kemampuan untuk berunding itu harus dilakukan secara

maksimal agar hasilnya pun maksimal.

Diplomasi juga merupakan kebiasaan guna membangun suatu

hubungan antarnegara melalui wakil resmi dan dapat melibatkan

seluruh proses hubungan luar negeri, perumusan kebijakan, dan

termasuk juga pelaksanaannya. Dalam artian yang luas, diplomasi

dan politik luar negeri adalah sama. Namun, dalam arti yang sempit

(lebih tradisional), proses diplomasi ini melibatkan cara-cara dan

mekanisme, dan dalam politik luar negeri ada dasar atau tujuannya.

Dalam arti lebih terbatas lagi, diplomasi meliputi teknik operasional

di mana sebuah negara mencari kepentingan di luar yurisdiksinya.

1. Diplomasi dapat pula diartikan sebagai “perundingan” seperti

terlihat dalam suatu pernyataan: “Masalah Timur Tengah hanya

bisa diselesaikan melalui diplomasi”. Jadi, ungkapan diplomasi

di sini menjadi satu-satunya mekanisme dalam menyelesaikan

persoalan di Timur Tengah, yaitu melalui perundingan.

2. Diplomasi dapat pula diartikan “dinas luar negeri”, seperti dalam

ungkapan: “Selama ini ia bekerja untuk diplomasi”.

3. Ada juga yang menggunakan istilah ini secara kiasan, misalnya

saja ungkapan: “Ia pandai berdiplomasi” , yang berarti pandai

bersilat lidah.


TUGAS DAN FUNGSI DIPLOMASI

Tugas diplomasi tidak terlepas dari tugas para pelaku diplomasi

beserta institusinya sebagaimana para diplomat serta perwakilan

diplomatiknya yang berada di sebuah negara (Konvensi Wina 1961

mengenai Hubungan Diplomatik). Para diplomat dianggap sebagai

corong pemerintah dan saluran resmi komunikasi di antara negara

pengirim dan negara penerima pesan. Terdapat keyakinan bahwa

keberhasilan diplomasi suatu negara tergantung pada bagaimana

negara tersebut memilih para diplomatnya, termasuk kemampuan

dan kewenangan yang dimilikinya dalam menjalankan tugas.

Tugas utama diplomat adalah menyangkut keterwakilannya

(representation) di negara lain. Ada yang menganggap bahwa para

duta besar adalah mata dan telinga dari negaranya. Tugas mereka

meliputi keterwakilan diplomatik, mengadakan pertukaran nota

Perjanjian Nuklir ( JCPOA) antara Iran, AS, Jerman, Inggris, Tiongkok, Rusia, dan PerancisSumber: http://www.xinhuanet.com/english/2019-07/29/c_138265285.htm

55Diplomasi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

terkait masalah-masalah yang menyangkut kepentingan bersama,

melakukan suatu perundingan yang bersifat strategis dan politis,

melindungi kepentingan warga negaranya di negara penerima, serta

memberikan perlindungan dan memajukan kepentingan negara

pengirim di negara penerima.

Dalam menyelesaikan konflik atau permasalahan, duta besar

tidak memiliki kapal perang dan tidak pula mempunyai infanteri

yang besar atau banteng; senjata utamanya hanya kata-kata dan

kesempatan. Dalam berbagai transaksi yang penting, kesempatan

berlalu sangat cepat; jika sudah hilang maka hal itu sukar ditemukan

kembali.

Aspek lainnya dalam Konvensi Wina 1961 adalah perundingan

(negotiation) yang dilakukan dengan pemerintah negara penerima.

Perundingan dapat timbul karena adanya persoalan yang berkaitan

dengan perdagangan, komunikasi, atau mengenai masalah militer.

Demikian juga perundingan bisa dilakukan karena adanya tuntutan

negaranya tehadap negara penerima atau sebaliknya.

Empat (4) Tugas Diplomasi

1. Diplomasi harus membentuk tujuan dalam kerangka kekuatan

yang sebenar-benarnya guna mencapai tujuan tersebut. Suatu

negara yang ingin menciptakan tujuan-tujuannya yang belum

dicapai harus berhadapan dengan risiko untuk perang. Karena

itu diperlukan diplomasi guna mencoba meraih tujuan tersebut

sesuai dengan kekuatannya.


2. Di samping melakukan penilaian tentang tujuan-tujuannya dan

kekuatannya sendiri, diplomasi juga harus mengadakan suatu

penilaian tujuan dan kekuatan dari negara lainnya. Dalam hal

ini, suatu negra harus dapat menghadapi risiko akan terjadinya

peperangan apabila diplomasi yang dilakukan itu salah menilai

tujuan dan kekuatan negara-negara lainnya.

3. Diplomasi haruslah menentukan dalam hal apa perbedaan

dalam tujuan-tujuan itu dapat cocok satu sama lain. Diplomasi

haruslah dilihat apakah kepentingan negaranya sendiri dengan

negara lain cocok. Jika jawabannya “tidak”, maka harus dicari

jalan keluar guna merujukan kepentingan tersebut.

4. Diplomasi harus menggunakan cara yang pantas dan sesuai,

misalnya dengan kompromi atau bujukan (persuasi); diplomasi

sebisa mungkin mengindari tindakan ancaman dan kekerasan

dalam mencapai tujuan-tujuannya .

Strategi diplomasi adalah strategi bernego yang dilakukan

oleh seseorang yang mewakili suatu negara atau organisasi. Strategi

adalah rencana global untuk melaksanakan upaya tertentu dalam

rangka mencapai keputusan, dilakukan lewat serangkaian metode

dan munuver untuk mencapai sebuah tujuan.

Tugas Pokok Diplomasi

1. Bidang pertama yang dianggap penting adalah keterwakilan,

yang mencakup keterwakilan murni, seperti penyerahan surat-

surat kepercayaan, protokol dan keikutsertaan pada kegiatan-

kegiatan diplomatik yang diselenggarakan di ibukota atau di

57Diplomasi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

lembaga-lembaga pemerintahan negara setempat. Dalam hal

ini, aspek yang paling penting adalah keterwakilan yang bersifat

substantif, yang meliputi usaha-usaha untuk menjelaskan dan

mempertahankan kebijakan nasional yang disalurkan melalui

perwakilan-perwakilan diplomatik atau saluran-saluran luar

lainnya, termasuk juga untuk melaksanakan perundingan dan

penafsiran menyangkut kebijakan dalam dan luar negeri dari

pemerintah negara penerima.

2. Tugas melakukan tindakan sebagai bagian dari mendengarkan

atau memantau merupakan kelanjutan dari keterwakilan yang

bersifat substantif. Apabila berfungsi dengan benar, Kedutaan

Besar harus mengidentifikasi masalah-masalah kunci, pola-pola

dari dalam dan luar negeri yang muncul, termasuk juga berbagai

implikasinya sehingga bisa memberikan saran atau peringatan

kepada negara pengirim.

Humphrey Trevelyan menyatakan bahwa selain melakukan

perundingan, tugas pokok atau utama dari seorang duta besar

ialah melaporkan kondisi politik, ekonomi dan sosial di negara

di mana ia ditempatkan, tentang kebijakan pemerintahannya,

serta mengenai berbagai pembicaraan yang dilakukannya

dengan pemimpin politik, pejabat pemerintahan, atau siapa pun

yang telah menjelaskan mengenai situasi negara di mana ia

ditempatkan.

Oleh karena itu, peringatan yang tepat dan pada waktunya

tentang perkembangan yang kurang menguntungkan menjadi

salah satu tugas utama dari Kedutaan Besar.

3. Meletakkan dasar atau menyiapkan dasar bagi suatu kebijakan

atau prakarsa-prakarsa baru.


4. Dalam hal terjadinya konflik bilateral yang meluas dan potensial

maka diplomasi diupayakan untuk mengurangi ketegangan atau

melicinkan hubungan bilateral atau multilateral.

Untuk memperluas tujuan-tujuan itu, diplomasi juga berfungsi

menyumbangkan perubahan-perubahan yang aman dan tertib.

Seperti yang disarankan oleh Adam Watson, bahwa tugas pertama

diplomasi adalah mengelola tatanan, mengelola perubahan, dan

pembinaan yang dilakukan secara persuasif dan terus menerus.

Akan tetapi, perbedaan atau konflik amat mungkin tetap berlanjut.

Jadi, upaya diplomasi yang dilakukan melalui berbagai prakarsa, baik

secara langsung maupun tidak, baik resmi maupun tidak resmi, baik

dengan kontak rahasia maupun pihak ketiga, adakalanya tidak

dapat menjembatani penyelesaian konflik.

Pada tingkatan yang lebih umum, tugas penting diplomasi adalah

menciptakan, merumuskan, mengadakan perubahan-perubahan

terhadap perangkat aturan-aturan internasional yang luas tentang

jenis peraturan dan norma-norma yang bisa memberikan bentuk/

warna dalam sistem internasional.

Membangun Citra Diri Positif dalam Diplomasi

1. Memperhatikan pentingnya kesan awal;

2. Melakukan pendekatan awal yang memengaruhi;

3. Jangan membuat orang lain menunggu;

4. Sapalah pelanggan dengan menyebut namanya;

5. Usahakan selalu bersikap ramah;

59Diplomasi

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6. Tataplah mata lawan bicara ketika sedang berbicara;

7. Tersenyum setiap saat dengan ikhlas;

8. Kegembiraan dapat menampilkan wajah berseri;

9. Berbicara dengan jelas (kata-kata mudah dimengerti);

10. Hindari beban pikiran yang bisa menyebabkan hilangnya fokus

terhadap materi pembicaraan.

KESIMPULAN

Selain berkaitan dengan aspek politik, diplomasi dapat digunakan

untuk mengurus berbagai aspek dalam perdagangan (bisnis). Hanya

saja, konteks lingkungannya cenderung dilakukan pada tingkat

internasional. Misalnya saja rencana pembelian pesawat Sukhoi SU-

35 yang setengah dari pembiayaannya akan dibayar dengan imbal

dagang, atau perang dagang yang terjadi di antara Amerika Serikat

dengan Tiongkok.

Diplomasi, selain mempermudah urusan perdagangan (bisnis)

dan mempererat kerja sama perdagangan yang sudah terbangun,

bisa juga digunakan untuk membuka berbagai peluang baru dalam

hal menciptakan pasar tujuan ekspor. Untuk dapat mencapai tujuan

tersebut, lobi dan negosiasi kembali berperan penting.

Sebagaimana pada lobi dan nego, diplomasi bertitik tumpu pada

upaya mencari penyelesaian atas berbagai perbedaan yang ada (win-

win). Oleh karena itu, praktik diplomasi harus menggunakan cara

yang pantas serta sesuai, sekaligus menghindari tindakan ancaman

atau kekerasan.

61. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lobi, nego, dan diplomasi y

Documents

catatan praktis lobi & nego - repository.upi-yai.ac.idrepository.upi-yai.ac.id/127/1/buku catatan praktis lobi & nego.pdf · Dalam konteks ini, dialog merupakan satu jalan keluar