Catalogo formación

Catálogo de Cursos

2012

"Sólo hay una definición válida de un

objetivo comercial: crear un cliente“.

P.Drucker

Texto titulo presentación. Presentación

Alto Rendimiento Empresarial es un consultora especializada en la formación

integral de las áreas comerciales con la finalidad de desarrollar el potencial

comercial de las empresas.

Nuestra formación tiene como objetivo principal generar un conjunto de actividades

que ayuden a conseguir una cultura del desarrollo integrado para que nuestros

clientes sean capaces de enfrentarse a los retos impuestos por los cambios en las

reglas de juego de los nuevos mercados: productividad, competitividad y

sostenibilidad.

Todo ello implica, para las empresas, aprender a desarrollar estrategias globales

centradas en los clientes para definir los planes comerciales, los objetivos, los

planes de desarrollo del equipo, el I+D+I, los modelos de comunicación interna y

externa, las herramientas de gestión, el valor para el cliente y por supuesto la

metodología de gestión del conjunto.

Texto titulo presentación.

La pirámide de Alto Rendimiento

Empresarial

VENTAJA

COMPETITIVA

PERSONALIDAD

ESTABILIDAD + SEGURIDAD

EFICIENCIA FORTALEZA - I NTELIGENCIA - APTITUD

PERSEVERANCIA

AUTOCONTROL - VOLUNTAD - RIGOR

ENTREGA - PERTENENCIA

DEDICACIÓN – COMUNICACIÓN - RESPONSABILIDAD

LEALTAD – ENTUSIASMO - MOTIVACIÓN


Análisis necesidades

Valoración objetivos e impacto esperado

Diferencial de rendimiento

Formación

Evaluación de resultados e impactos en la organización

En nuestros cursos aplicamos las metodologías del learning by

doing y del active learning realizando actividades individuales, por

parejas y en grupo.

Cada tema presentado se trabaja por medio de ejercicios y

simulaciones, método del caso y role playing

Se utilizarán medio audiovisuales, método del caso y dinámicas.

Nuestra metodología de formación

Los 5 pasos de Alto Rendimiento Empresarial

Texto titulo presentación. Quienes confían en nuestro equipo

Zegna

http://www.axflow.com/en/

http://www.cambrabcn.org/web/cambra

http://www.camaraitaliana.com/index.aspx

http://coacb.com/portal/index.php

http://www.telecos.cat/index.php

http://www.cristher.com/

http://www.digital-text.com/index.php

http://www.orange.es/

http://vodafone.topdigital.es/index.php

http://www.sage.es/sage/default.aspx

http://www.ied.es/home

http://sebcsyria.org/web2008/index.php

http://www.ulma.es/caste/home/home.asp

http://www.ramoneda.com/index.php

http://es.ingrammicro.com/

http://www.hvc.cat/indice.asp




http://www.vaporllonch.net/vaporllonc/default.asp

http://www.uea.cat/

http://www.ari.es/index.shtml

http://www.grupovertice.com/

http://www.schenker.es/index.html

http://www.mediaonline.net/link.asp?idioma=es&target=/diarisegre

http://www.accesplataformas.com/

http://www.pscg.es/app/webroot

http://www.frigicoll.es/

Equipo de Expertos


Davide Menini

• Consultor Sénior in Estrategia de desarrollo de estrategia de Ventas y comercialización y Marketing análisis de mercados.

• Profesor de Marketing Estudio de mercados y Ventas en varias universidades e instituciones (La Salle, Euncet, UB, UAB, IQS,

UPC, Universidad de Trieste, Barcelona Activa, ESVEN Business School, etc)

• Senior Expert en programas MEDA, Programas Leonardo e Programas Marco en Países Árabes y del Este de Europa

• Socio y Gerente de Alto Rendimiento Empresarial

• Director y Consultor Sénior de ICC (Instituto para la Calidad Comercial), adscrito al Colegio de Agentes Comercial de Barcelona

Elvira Mansur

• Licenciada en Farmacia por la Universidad de Barcelona

• Master en Dirección de Marketing por Esade

• Practitioner en PNL, Master Practitioner en PNL y Master PNL y Coaching por Instituto Gestalt

• Coach y Consultora Comercial de Alto Rendimiento Empresarial

• Consultora Formación Comercial (sector farmacéutico)

• Área Manager (sector farmacéutico)

• Coach ejecutivo y personal

• Especialista en desarrollo directivo, optimización del proceso de ventas y formación de comerciales

• Coaching y Desarrollo Directivo por Barcelona Activa

Luis Fernández Ocón

• Director Comercial de Alto Rendimiento Empresarial

• Emprendedor con experiencia en sector lujo, en Central Suiza S.A, y diferentes distribuidoras

• Ex director comercial en empresas de diferentes sectores: Remax (inmobiliario), Equitur (Viajes)

• Profesor del área de ventas, y formación de comerciales en Barcelona Activa

• Especializado en desarrollo directivo (IESE)

• Especializado en desarrollo ejecutivo (The Wharton School University of Pennsylvania)

Consultores

Texto titulo presentación. Luisa Nenci

• Economista especializada en economía ambiental

• Consultora en estrategias para la Sostenibilidad y CSR

• Sénior Expert en programas EU en China y Siria, EU-Tacis en Rusia

• Consultora para la actividad de promoción y estudios de mercados para la expansión de las empresas europeas en el mercado

chino (CRIF, Unicredit etc)

• Experta en la aplicación del Global Report Initiative (GRI) en Australia

• European Sustainable Development Network Associate Partner

• Experta en gestión financiera de la empresa (10 años).

Lluïsa Cortada

• Licenciada en Filosofía y Letras por la UAB

• Master en Desarrollo Organizacional y Consultoría de Procesos, AEDIPE

• Consultora experta en desarrollo directivo

• Alto rendimiento de los equipos

• Cultura de innovación empresarial

• Gestión efectiva de cambio en Pymes y organizaciones públicas

• Desarrollo de competencias en MBA, Universidad de Barcelona, Telecomunicaciones de La Salle

Ana Sancho Sitjà

• Licenciada en Derecho y postgraduada en Marketing Estratégico

• Amplia experiencia en procesos de expansión comercial internacional, especialmente en franquicias

• Formadora y consultora en negociación intercultural y en negociación para mujeres

• Ex Directora de Expansión para Mango y Promod en Alemania

• Actualmente compagina su actividad consultora y docente con la Dirección de la Fundación Banco de los Alimentos de

Barcelona

• Dominio hablado y escrito de 5 lenguas: alemán, inglés, francés, catalán y castellano

Consultores

Texto titulo presentación. José Fazio Bieto

• Consultor y Formador en Marketing, Dirección de Ventas, Ventas, Merchandising y Exportación en empresas españolas,

francesas y alemanas

• Profesor en IQS y formador/consultor en otras Instituciones como ARE

• Experto en formación on line y blended

• Consultor y Formador en grandes y pequeñas de empresas del sector farmacéutico (laboratorios multinacionales y oficinas de

farmacia) entre otros.

Albert Llarena

• Formador en Técnicas de venta y negociación en Barcelona Activa

• Formador de Gestión de la Compra Venta en los ciclos formativos de Grado Superior en Fundación EMI

• Colaborador en formación para la promoción de Caporal d’Escola de Policia de Catalunya, en Conducción de equipos y

liderazgo

• Diferentes cursos de ventas para el Gremio de Talleres mecánicos de Sabadell, operadores telefónicos, Gremio de

Constructores, etc..

Iñigo Franco

• Licenciado en ciencias económicas y empresariales por ICADE

• Master en “Customer Relationship” Universidad de Minnesota

• Experto en management en el sector automoción. Ex-director DRS en las concesiones de Renault Vallés, Maresme i

Barcelonés, pertenecientes al grupo Movento. Ex-director en concesionarios Porsche de Madrid, ex-gerente regional de BMW, y

diversos cargos en Ford España.

• Consultor en ARE, especializado en Marketing y Ventas, Mejora continua de Procesos, Desarrollo de Plataformas de Formación

Corporativa.

Consultores

Texto titulo presentación. Begoña Cartagena

• Coach Corporativo, Ejecutivo y Personal, certificada por ICF.

• 15 años de experiencia en Recursos Humanos, a nivel de consultoría y puestos de management en organizaciones

multinacionales.

• Experta en desarrollo personal y organizativo. Acompaño a personas y organizaciones en su proceso de cambio.

• Colaboradora del Master en Dirección de Recursos Humanos de la Fundació Universitat Rovira i Virgili.

• Licenciada en Psicología, Máster en Dirección de RRHH, Practitioner en PNL y Coach certificada.

Selma Nallib

• Selma Nallib es Psicóloga , Doctorada de la Universidad de Barcelona y Formada en Conducción de Grupos por la

Universidad de Barcelona.

• Ha sido Directora de Recursos Humanos para un Multinacional española en China durante 8 años , Coach intercultural y

Executive Coach de equipos de trabajo y de directivos en procesos de cambio para Index Management Consulting Shanghai.

• Ha realizado labores de consultoría para definir la viabilidad de proyectos de inversión en la India y China.

• Igualmente ha trabajado en Barcelona como Coordinadora y Técnica de Proyectos de Iniciativa Social y como Formadora para

Barcelona Activa. La concepción del valor de la PERSONA para las Organizaciones esta en el centro de toda su labor.

Noelia Cabezas

• Licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la universidad Alfonso X el Sabio

• Master in Fashion’s business management, Instituto Europeo de Design

• Postgrado en Coolhunting y tendencias de mercado, Universidad Ramon Llull

• Marketing estratégico on-line, análisis de la competencia y posicionamiento on-line de marca: web, rrss y newsletters

• Marketing promocional desarrollo de acciones de trade marketing, marketing experiencial y de comunicación 2.0. Consecución

del objetivo y ROI de cada acción

• Proyectos de marketing y comunicación integral

Consultores

Catálogo Módulos Formativos

Texto titulo presentación. ¿Cómo funciona el catálogo?

Itinerarios formativos

• El catalogo ofrece 9 itinerarios formativos compuesto por módulos. Dichos itinerarios sirven de guía para que el responsable de la formación pueda seleccionar el que mejor se adapte a las necesidades del equipo.

Diseño modular

• Por su modularidad es un catálogo a la carta. Una vez seleccionado itinerario se tiene que escoger los módulos formativos que mejor se adaten a los objetivos de la formación, el perfil de los asistentes y el nº de participantes.

Metodología

• Nuestros cursos son dinámicos, basados en actividades, individuales, en parejas y en grupos. Se utilizan medios audiovisuales, método del caso y dinámicas de grupo, role play, ejercicios de Problem Solving y toma de decisiones.

Evaluación previa

• Para que la formación sea más efectiva y permita a la empresa obtener un ROI podemos realizar evaluaciones del desempeño del equipo comercial con sesiones de acompañamiento comercial, Mistery shopper (presencial o telefónico) y shadowing así como la posibilidad de confeccionar un Plan de Mejora Personal por cada participante que se verificará a la finalización de las sesiones de formación.

Test de evaluación

• El programa se puede completar con la realización de test de actitudes comerciales, habilidades de negociación y otros que nos permiten detectar los puntos fuertes y débiles de cada asistente. Para comprobar la evolución y el impacto se pasará el mismo test a final del proceso.


1

Estrategia Comercial

2

Gestión de clientes

3 Eficiencia

4 Internacio-nalización

5 Habilidades Personales

6 Comunicación

Comercial

7

Técnicas de ventas

8 Negociación

comercial

9

TIC de gestión

comercial

Los 9 Itinerarios formativos


Módulo 1

Cómo se vende: definición de estrategias comerciales para nuevas empresas o

introducción de nuevos productos y servicios

Módulo 2

¿Y ahora que? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al nuevo entorno

competitivo Módulo 3

Cómo transformar nuestro equipo de ventas en un equipo de ventas de eficaz

Módulo 4

Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente rentables

Módulo 5 Retribuciones efectivas en equipos de venta

de alto rendimiento.

Módulo 6 Cómo reducir el coste comercial.

¿Qué voy a aprender?:

• A enfrentarme a los nuevos retos

• A gestionar de forma estratégica

el área comercial

• A llevar reuniones efectivas

• A motivar al equipo

1. Estrategia Comercial

Itinerario 1


Módulo 1 Cómo se vende: estrategias comerciales para nuevas empresas

introducción de nuevos productos y servicios

Objetivos • Entender la situación competitiva actual de las empresas

• Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial

• Identificar las oportunidades y nichos de mercados

• Aprender a realizar una segmentación de clientes efectiva

• Establecer la estrategia comercial

• Aprender como desarrollar un plan comercial

Contenidos • Evaluar la propuesta de valor actual, sus puntos fuertes y sus puntos débiles

• Generar nuevas propuestas de valor

• Evaluar y entender a nuestros clientes actuales

• Identificar oportunidades comerciales

• Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales

• Establecer nuestra estrategia comercial

Beneficios • Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial

• Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales

• Aprender a gestionar la cartera de clientes de forma eficaz

• Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz

• Implementar un sistema de evaluación continuo

Entregables • Plan comercial

• Estrategia de segmentación de clientes potenciales

• Modelo planificación gestión integrada de cartera clientes vs cartera productos

• Principales indicadores comerciales



Módulo 2 ¿Y ahora que? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al

nuevo entorno competitivo

Objetivos • Entender e interpretar la situación competitiva actual de la empresa

• Aprender a implementar sistemas de evaluación continua (cuadros de mandos comerciales)

• Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial para comprender donde estamos

• Aprender a identificar nuevas oportunidades comerciales y nichos de mercados

• Aprender a establecer nuevas estrategias comerciales

• Aprender como desarrollar un plan comercial

Contenidos • Identificar a los clientes potenciales

• Segmentación efectiva de clientes potenciales (¿Cuáles nos van realmente a comprar?)

• Evaluar nuestra propuesta de valor, sus puntos fuertes y sus puntos débiles en relación a los clientes potenciales

• Evaluar y entender la demanda potencial

• Identificar oportunidades comerciales reales

• Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales

• Establecer nuestra estrategia comercial

Beneficios • Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial

• Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales

• Aprender a crear la cartera de clientes



Entregables • Plan comercial

• Modelo planificación gestión integrada de cartera clientes vs cartera productos


• Cuadro de mando comercial



Objetivos • Formar a actuales y futuros Jefes /Directores de Ventas, en el uso eficaz de las técnicas y herramientas de creación y

gestión de equipos.

• Conocer las habilidades directivas básicas necesarias para la gestión de equipos comerciales altamente eficaces

• Analizar las diferentes formas de liderazgo de equipos comerciales.

Contenidos • PRINCIPALES HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE LAS VENTAS

- Organización de la venta

- Previsiones y organización de las cuotas de venta

- Como organizar zonas de venta

• HERRAMIENTAS PARA LIDERAR EL EQUIPO DE VENTAS

- Cómo seleccionar el equipo de ventas

- Modelos eficaces de retribución

- La formación del equipo de ventas

- Cómo dirigir y motivar el equipo comercial

- Cómo dirigir reuniones del equipo de ventas

• GESTIÓN Y EVALUACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

- Control y supervisión del equipo de ventas

- Evaluación del equipo de ventas

- Formación del equipo de ventas

Beneficios • Aprender a gestionar el equipo comercial de forma eficaz

• Incremento de la motivación del equipo

Entregables • Herramientas de gestión y seguimiento del equipo comercial

Módulo 3 Cómo transformar nuestro equipo de venta en un equipo de

ventas eficaz



Objetivos • Identificar y establecer los principales parámetros del proceso de planificación de rutas comerciales y territorios.

• Identificar las principales variables a tener en cuenta para la diseño de rutas efectivas

• Valorar el impacto y los cambios derivados de la aplicación de los nuevos parámetros

• Identificar los tipos de rutas más rentables para la empresa.

• Establecer modelos de control y corrección de las rutas

Contenidos • Análisis de los resultados del proceso de acompañamiento y observación para la evaluación de las rutas actuales y de la

metodología de asignación (acompañamiento)

• Valoración de las rutas actuales en términos de rentabilidad, roi y cobertura comercial

• Presentación de los principales métodos de definición de rutas comerciales centrándonos en el análisis de las principales

variables a utilizar e indicadores

• Evaluación de los modelos de rutas actuales y comparación de su efectividad con otros modelos de ruta

• Simulación de las rutas y de las consecuencias aplicando diferentes métodos

• Evaluar ventajas y desventajas de cada método, de los indicadores y de las variables

• Establecer metodologías e instrumentos de control y evaluación que permitan actuar sobre la zona y territorio de forma

continuada

Beneficios • Establecer rutas eficaces

• Aprender a gestionar recursos

• Fortalecer la imagen de líder

• Motivar al equipo

Entregables • Parámetros e indicadores a tener en cuenta en la planificación de rutas

• Tipos de rutas y territorios

• Metodologías de selección de rutas para visitar a clientes

• Modelos de valoración de rutas

Módulo 4 Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente

rentables 1.

Estrategia Comercial


Objetivos • Optimizar la estrategia retributiva.

• Mejorar la capacidad de atraer y retener talento.

• Diferenciarse del mercado.

• Apoyar un cambio cultural en la organización.

• Dar respuesta a todo el colectivo, diferenciando individuo a individuo.

Contenidos • Analizar las prestaciones del equipo comercial (Performance)

• Analizar las funciones de cada perfil

• Definir un Plan de Retribución Flexible en base a los objetivos

• Optimizar la relación prestación con retribución

• Mejorar la satisfacción y motivación del individuo

Beneficios • Ligar salarios a objetivos

• Cubrir las necesidades de cada empleado, proporcionando seguridad.

• Fidelizar al equipo.

• Aprovechar las ventajas fiscales y económicas de determinados beneficios.

Entregables • Modelo Retribución Flexible.

• Modelo Plan de Comunicación interna.

2 Gestión de

clientes

Módulo 5 Retribuciones efectivas en equipos de venta de alto rendimiento.


Objetivos • Identificar y valorar cada una de las variables que influyen en el coste y en las ventas de

una moderna dirección.

Contenidos • Determinar los clientes a visitar

• Considerar el número de vendedores y sus zonas de ventas

• Ubicar los vendedores con sus rutas y cuotas

• Calcular el costes sobre ventas

Beneficios • Optimizar los costes de ventas

• Incrementar la competitividad de la empresa

• Incrementar el margen de las operaciones comerciales

Entregables • Modelo Control de costes.

• Plan de reducción de costes.

2 Gestión de

clientes

Módulo 6 Cómo reducir el coste comercial.


Módulo 7

Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito

Módulo 8 Afinar el proceso de Captación de clientes

Módulo 9

Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera clientes

Módulo 10 Cómo maximizar el valor para nuestros

cliente: diferenciación

¿Qué voy a aprender?

• Aplicar estrategias de relación efectiva con

clientes

• Gestionar de forma estratégica la cartera

clientes

• Utilizar los ratios de gestión y control de

clientes A, B y C para incrementar la

rentabilidad comercial

2. Gestión de

clientes

Itinerario 2


Módulo 7 Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito

Objetivos • Orientar una organización hacia el cliente supone un esfuerzo en muchos frentes:

• Establecer estrategias de fidelización de clientes, desarrollar soportes, establecer indicadores

y sistemas de seguimiento y control, redefinir políticas salariales.

• Este programa pretende demostrar que el diseño de una estrategia de clientes requiere una

visión global de la organización, en la que marketing, comercial, contabilidad, operaciones y

recursos humanos estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de

gestión.

Contenidos • Diseño de un plan clientes

• Indicadores de la rentabilidad de los clientes (valor del cliente).

• Segmentación de clientes. ¿Qué variables y metodologías?

• Estrategias de captación eficiente de nuevos clientes.

Beneficios • Aprender a planificar

• Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz


Entregables • Modelo de planificación y gestión integrada de cartera clientes


2.



Módulo 8 Afinar el proceso de Captación de clientes

Objetivos • Conocer el proceso de captación desde todos los ángulos: empresa, vendedor y cliente

• Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para optimizar el proceso de captación

• Profundizar desde el primer momento en el potencial de compra de los clientes potenciales

Contenidos • El primer contacto con el cliente potencial

• Ponernos en la piel del cliente :¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles no sabe que tiene?¿Cuál es la

demanda insatisfecha?

• Identificar las barreras de cambio y el coste de cambio

• Entender el valor de su compra actual y el valor de esperado

• ¿Qué beneficios que mi producto aporta al cliente respecto a lo que está comprando?

• ¿Cómo argumentar mi producto en forma de beneficios para el cliente?

• Calibrar posibilidades de cierre

• Detección de objeciones y cómo rebatirlas

• El cierre de la venta y sus técnicas

Beneficios • Generar confianza en el cliente

• Aumentar las ventas

• Fidelizar a los clientes

Entregables • Material complementario de consulta

• Guía adaptada a cada vendedor

2.



Objetivos • Adoptar una visión práctica de la gestión del cliente con estrategias de negocio, marketing, comunicación

e infraestructuras diseñadas para reforzar la relación y los resultados.

• Gestionar las funcionalidades de un CRM.

• Analizar las formas y los riesgos de implementar una estrategia de CRM.

Contenidos • La gestión de productos en la gestión del cliente

• La personalización de productos / servicios

• Cómo medir el valor del cliente, fidelizado y su rentabilidad

• Estrategias de CRM y su impacto en las organizaciones:

- Procesos clave y segmentación de clientes en Jerarquías funcionales

- Papel de Internet en una estrategia CRM

- Análisis de información y herramientas de ayuda en la toma de decisiones

- Herramientas para proporcionar una oferta personalizada

- NTI para la fuerza de ventas y atención al cliente y Call Center

- Utilización de técnicas de análisis multidimensionales y datamining

Beneficios • Aprender a desarrollar planificaciones estratégicas


• Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción

Entregables • Modelo Plan Comercial Basado en CRM


• Modelos de cuadros de mando

Módulo 9 Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes 2.



Objetivos • Adoptar pautas y prácticas de trato exquisito con el cliente, como ventaja competitiva

• Identificar criterios de evaluación y clasificación de necesidades de nuestros clientes.

• Analizar estrategias para crear la cadena de valor.

Contenidos • Entender y clasificar las necesidades de los clientes,

• Definición de políticas y estrategias comerciales,

• Diseño de instrumentos de recolección de datos,

• Estructura de las cadenas de valor.

• Crear una cadena de valor para nuestro cliente

• Identificar los momentos críticos que crean o restan valor para nuestro cliente

Beneficios • Aprender a entender y captar las necesidades del cliente


• Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción

• Mejorar la satisfacción del cliente

Entregables • Modelos para el estudio de las necesidades del cliente

• Modelo de evaluación del valor actual y valor esperado para el cliente

Módulo 10 Cómo maximizar el valor para nuestros cliente: diferenciación 2.



Módulo:11 Desarrollo de un Plan de

Sostenibilidad

Módulo 12 Orientación al cliente del plan de

sostenibilidad

Módulo 13 Preparar Informes de Sostenibilidad

Módulo 14 Control y Optimización de costes

comercial

3. Eficiencia

Itinerario 3


•La estrategia de la mejor gestión de los

recursos

•Involucración en la misma de todos los

stakeholders

•Certificación de resultados


Módulo: 11 Desarrollo de un Plan de Sostenibilidad

Objetivos • Establecer criterios para una política de eficiencia capaz de optimizar impactos y

ahorros del proceso de producción y venta y obtener el máximo nº de éxitos

• Definir la Carta de temas fundamentales para la sostenibilidad de la empresa

definiendo lo que un empresa sostenible debe proporcionar

• Desarrollar el Plan de Sostenibilidad, detallando los procesos de integración clave

• Integrar el plan con el sistema de Gestión Ambiental (EMS), el Plan de

Sostenibilidad del cliente, y la Estrategia para el Desarrollo Sostenible de Catalunya

Contenidos • Estrategias en la sostenibilidad de la empresa

• La planificación de las acciones

• Elementos claves para preparar una Carta de Sostenibilidad

• Preparación del Plan de Sostenibilidad

• Estrategias de realización del Plan de Sostenibilidad de la empresa

Beneficios • Aprender a desarrollar la medidas de sostenibilidad en un plan de sostenibilidad

• Planificación proceso/s de realización

• Aprender a delinear estrategias de menor impacto

Entregables • Carta de la Sostenibilidad y Plan de Sostenibilidad

• Esquema de sondeo

3. Eficiencia


Módulo 12 Orientación al cliente del plan de sostenibilidad

Objetivos • Identificar criterios para orientar la organización al cliente, como aliado estratégico

• Planificar la fidelización de clientes internos y externos en el negocio (stakeholders)

• Definir y desarrollar soportes, establecer indicadores y sistemas de seguimiento y control.

• Poner en valor el diseño de una estrategia de stakeholders con una visión global de la

organización, en la que marketing, comercial, financiero, compras y recursos humanos

estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de gestión.

Contenidos • Elementos claves para el diseño de un plan de stakeholders

• Indicadores de la rentabilidad de los stakeholders (valor del stakeholders).

• Segmentación efectiva de stakeholders. ¿Qué variables y metodologías?

• Estrategias de captación y fidelización eficientes de stakeholders.

Beneficios • Optimización del proceso de gestión de stakeholders

• Incremento de la rentabilidad del proceso de empresa

• Aprender a sondear la comunidad para compartir el marco de sostenibilidad

Entregables • Identificaciones y mapas de stakeholders

• Análisis y matriz de stakeholders

• Estrategia de acción, participación y comunicación de stakeholders.

• Esquemas de talleres de comunicación y participación.

3. Eficiencia


Módulo 13 Preparar Informes de Sostenibilidad

Objetivos

• Identificar y documentar los objetivos de sostenibilidad incorporados en el marco de sostenibilidad

• Conocer y analizar los factores claves para la negociación de las posibles diferencias entre los

escenarios efectivos y eficientes.

• Lograr una equilibrado impacto económico, ambiental y social de la empresa

Contenidos • Construcción del futuro escenario sostenible especificado para la empresa

• Revisión y representación equilibrada de la sostenibilidad de una organización.

• Valorización, medición y divulgación de los objetivos de sostenibilidad de la empresa

• Determinación de los procedimientos económico, social y medioambiental para el cierre de

la negociación win-win. Análisis de las causas de desacuerdos para gestionarlos

• Estrategias de captación y fidelización eficientes des resultados sostenibles

• Comprender y explotar los resultados potenciales del nuevo modelo de valor.

• Valorizar la nueva orientación de la empresa hasta la comunidad

Beneficios • Optimización del proceso de gestión de entregables, oportunidades y impactos

• Incremento de la rentabilidad del proceso de la empresa

Entregables • Marco de evaluación de los resultados de rendimiento

• Análisis de los resultados de rendimiento y estrategias de mejoramento

• Informe de Sostenibilidad

3. Eficiencia


Módulo 14

Control y Optimización de costes comerciales

Objetivos

• Facilitar, ampliar y actualizar a los asistentes, los conocimientos sobre su área de responsabilidad que les permitan

potenciar las capacidades de gestión y dirección de proyectos o unidades de negocios.

• Asimismo, se pretende presentan una visión integrada de los principales conceptos e instrumentos clave asociados a

la función del control de costes.

Contenidos • DEFINICIÓN DE SISTEMAS DE GESTIÓN DE COSTES COMERCIALES

• Noción de coste y sus principales clasificaciones

• Elementos estructurales del proceso de definición de un sistema de costes.

• Cálculo de estándares y análisis de desviaciones.

• Sistema de costes por proceso (producción continua) o por pedido (proyecto y/o lote).

• Sistemas de costes variables o sistemas de costes completos.

• LOS SISTEMAS DE COSTES BASADOS EN EL ANÁLISIS DE ACTIVIDADES (SISTEMAS ABC) COMO

HERRAMIENTA PARA LA REDUCCIÓN DE COSTES:

• Identificación y análisis de actividades o procesos de gestión críticos.

• Objetivos de mejora y reducción de costes.

• Análisis y clasificación de costes por actividades.

• El proceso de imputación de costes indirectos en los sistemas ABC

• ELABORACIÓN DE CUADROS DE MANDO A LA DIRECCIÓN: EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL

1. Objetivos que persigue un cuadro de mando integral

2. Elementos que conforman un cuadro de mando integral

3. Medición de la estrategia empresarial

4. La construcción de un cuadro de mando integral

Beneficios • Optimización del proceso de gestión de costes

• Incremento de la rentabilidad de los proyectos de la empresa

Entregables • Cuadro de Mando

3. Eficiencia


Módulo 15 Internacionalización: como y cuando tomar la decisión

Módulo 16

Asistencia a ferias efectiva

Módulo 17 Negociación internacional efectiva

Módulo 18 Medios de pago en exportación

Módulo 19 Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior en

exportaciones

Módulo 20 Cómo presentar una oferta comercial internacional

4. Internacionalización

Itinerario 4


• A diseñar una estrategia de

internacionalización

• A utilizar todos los recursos para

internacionalizarse con éxito

• A gestionar de forma estratégica la

internacionalización comercial


Módulo 15 Internacionalización: como y cuando tomar la decisión

Objetivos • Facilitar criterios de toma de decisiones para ampliar actividades en el mercado exterior.

• Identificar principios de organización y distintas opciones estratégicas

• Establecer un plan de acción para la empresa

Contenidos • El Proceso de internacionalización para mi empresa Puntos fuertes y Débiles

• Estudio y análisis del mercado amenazas y oportunidades

• El marketing internacional i comercio internacional, motivos, obstáculos, etapas

• Dirigir la internacionalización, la exportación como opción de crecimiento

• Estrategias comerciales de exportación

• Organización del departamento de exportación i Funciones de la dirección de exportación

• Contratos internacionales: de agencia, Distribución Comercial, Compra-venta. Formas de

pago y cobro. Licitaciones

Beneficios • Conocer las claves del los procesos de internacionalización

• Entender las oportunidades y las amenazas de los procesos de internacionalización

• Establecer una plan de acción

Entregables • Modelo de presupuesto

• Cheklist de la internacionalización

• Modelo de gestión

4. Internaciona

lización


Módulo 16 Asistencia a ferias efectiva

Objetivos • Aprender a planificar una feria con la herramienta más completa.

• Analizar elementos esenciales para que la participación sea provechosa y satisfactoria.

• Aprender a definir una calendario de acciones antes, durante y después de la feria.

• Detectar y aprovechar las oportunidades

Contenidos • Las ferias, la más completa herramienta para la promoción y el intercambio

• Prepararse para asistir a la ferias

• Definir y decidir los fines y los objetivos antes de participar

• La comunicación con los organizadores

• Aprovechar al máximo el stand (preparación del material de soporte, elementos de

comunicación y material promocional entregable)

• Plan de acción y presupuesto

• Calendario de acciones para desarrollar el plan. Durante la feria y después de la feria

Beneficios • Optimización la asistencia a feria

• Incrementar el ROI (retorno de inversiones) de la asistencia a ferias

Entregables • Modelo de presupuesto de las ferias

• Modelo de gestión de invitación y asistencia

4. Internacionalización


Módulo 17 La negociación internacional efectiva

Objetivos • Aprender a planificar una negociación internacional.

• Comprender los factores interculturales y su importancia en los procesos de negociación y comerciales.

• Aprender a desarrollar las estrategias de negociación efectiva.

• Saber qué hacer para llegar a acuerdos poderosos y detectar y aprovechar oportunidades

Contenidos • Cómo se planifica la negociación internacional

• Qué tipos de comportamientos frente a frente existen

• Cómo invierten el tiempo los expertos

• Qué tipo de lenguaje no verbal utilizan distintas culturas

• Qué tipo de comunicación utilizan, qué dicen y cómo lo transmiten para persuadir y convencer.

• Cómo presentan las propuestas.

• Cómo rebaten las objeciones y las nuevos propuestas

• Cómo dominan las esperas y el silencio en la negociación

• Cuando hay que retirarse de una negociación.

• Cómo generan beneficios, con 5 colores, en la mesa de la negociación.

• Qué hacer después de la negociación. El seguimiento del acuerdo

Beneficios • Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la

internacionalización

• Evita operaciones costosas y el cambio frecuente de socios internacionales, promoviendo relaciones de largo plazo

Entregables • Entrega Documento Mejores Prácticas

• Rol play escucha activa y asertividad

• Técnicas de tratamiento de objeciones

4.

Internacionalización


Objetivos • Aprender a elegir la manera de asegurar la cobranza oportuna.

• Comprender las ventajas y desventajas de los mecanismos e instrumentos mercantiles disponibles desde

el punto de vista del exportador.

• Conocer la legislación usualmente aplicable en el manejo de los medios de pago y la solución de conflictos.

Contenidos • Criterios generales para la selección de medios de pago.

• La seguridad de cobro.

• La liquidez (anticipos) de los diversos medios de pago.

• La función de los intermediarios financieros.

• Costo de la intermediación bancaria.

• Terminología en el manejo de medios de pago internacionales

Beneficios • Asegurar el buen resultado de la venta: cobrar el importe esperado.

• Promueve y facilita las relaciones duraderas con clientes extranjeros.

Entregables • Caso estudio.

• Desarrollo de soluciones prácticas mediante dinámica de grupos.

• Marco jurídico.

Módulo 18 Medios de pago en exportaciones

4.



Objetivos • Comprender los factores determinantes para la selección de agentes comerciales en el exterior.

• Saber cómo conducir y concretar satisfactoriamente las primeras operaciones comerciales en el exterior.

• Identificar los elementos contractuales básicos para asegurar relaciones positivas con un agente comercial en el exterior.

Contenidos • Cómo identificar los tipos de agentes en el comercio internacional.

• Cuáles son las otras formas de intermediación en el comercio exterior.

• Cuándo exportar a través de un agente comercial.

• Ventajas y desventajas del agente comercial frente al distribuidor, para ventas en el exterior.

• Cuál es el marco jurídico aplicable a las relaciones con agentes comerciales en el exterior.

• Cómo estructurar un proceso de selección de agente comercial en el exterior.

• Cómo planificar la negociación y conducirla a buen término.

• Modelos usuales de contratos.

• Cómo evaluar la actuación de agentes comerciales en el exterior.

Beneficios • Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la internacionalización

• Evitar operaciones comerciales costosas y de riesgo durante las primeras etapas del proceso de internacionalización de las

empresas.

• Asegurar una ‘cabecera de playa’ en mercados externos desarrollando relaciones comerciales satisfactorias y duraderas.

Entregables • Entrega Documento Mejores Prácticas

• Marco jurídico y modelos de contrato.

Módulo 19 Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior

4.



Objetivos • Perfeccionar la manera de elaborar una oferta comercial para exportación.

• Aprender a definir las condiciones claves para el suministro de un producto o servicio al exterior.

• Aprender a considerar la oferta comercial como herramienta de negociación con el cliente.

Contenidos • Información previa y esencial para la elaboración de ofertas comerciales.

• Requisitos formales a incluir en la elaboración de ofertas comerciales.

• Descripción del producto o servicio.

• Formas de pago, de entrega, etc.

• Formas en que el cliente manifiesta su aceptación.

• Criterios para fijar precios internacionales;

• Formación de precios mediante estructura de costes al origen..

Beneficios • Concretar la venta de manera eficaz.

• Asegurar el uso del medio de pago más conveniente.

Entregables • Modelo de ofertas comerciales internacionales.

• Casos para análisis por grupos.

Módulo 20 Cómo presentar una oferta comercial internacional

4.


Texto titulo presentación. Itinerario 5

5. Habilidades Personales


• A desarrollar las habilidades

comerciales del equipo

• A incrementar su rendimiento

• A gestionar de forma estratégica el

equipo comercial

Módulo 21 Donde no llegan los recursos llega la creatividad

Módulo 22 Gestión de las emociones en un proceso comercial

Módulo 23 Cómo gestionar el tiempo para ser más eficaz

Módulo 24 Inteligencia emocional aplicada a la venta

Módulo 25 Conducción de Reuniones eficaces

Módulo 26 Formación para formadores internos

Módulo 27 Coaching: Desarrollo potencial humano

Módulo 28 El Manager como Coach: Desarrollar el potencial del equipo humano

Módulo 29 Desarrollar el entusiasmo del equipo humano

Módulo 30 Estrategias de Toma de decisiones


Objetivos • Conocer herramientas de trabajo clave para diseñar planes de acción para competir en

un mercado cada vez más competitivo y cambiante.

• Aplicar el Marketing de Guerrilla como método completo y novedoso para planificar,

lanzar y mantener una acción de marketing efectiva y con pocos recursos.

Contenidos • Directivos y empresas ante el Marketing de Guerrilla

• El cambio de mentalidad necesario en las empresas

• La personalidad del guerrillero en el marketing

• Las Armas del marketing de guerrilla

• Claves para el éxito en el marketing de guerrilla

• Como planificar lanzamientos de estrategias gracias al marketing de Guerrilla

• Seguimiento y evaluación

Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias de desarrollo creativas

• Aprender a optimizar el potencial del equipo

Entregables • Casos

• Modelos de gestión estratégica

Módulo 21 Marketing de guerrilla: Donde no llegan los recursos llega la

creatividad



Objetivos • Aprender a analizar las emociones propias y las del cliente para desarrollar una labor de

venta de forma efectiva.

• Adquirir una visión proactiva y entusiasta de la labor comercial

• Entender el proceso comercial como una labor de equipo

Contenidos • Las tareas diarias que nos conducen a la venta

• El entusiasmo como generador de ventas

• Frenos de la motivación: el entorno, las quejas, los errores

• Plan de trabajo. Gestión del tiempo

• Motivación transcendente del equipo comercial

• Fijación de Objetivos realistas

• Resiliencia, proactividad y asertividad

• Hitos y autoevaluación de la labor comercial

• Control del esfuerzo comercial

Beneficios • Mejorar la técnica y la actitud comercial

• Coordinación y cohesión del equipo en torno a objetivos comunes

• Añadir valor a nuestro producto/servicio por nuestra actitud

Entregables • Matriz de gestión comercial

Módulo 22 Gestión de las emociones en un proceso comercial 5.

Habilidades Personales


Objetivos • Planificar el tiempo en función de las responsabilidades adquiridas según el puesto de trabajo.

• Discernir entre urgente e importante.

• Valorar el tiempo dedicado al cliente por su tipología, potencial y capacidad de compra.

Contenidos • Tratar las causas de la pérdida de tiempo.

• Ser el estratega de su tiempo.

• Aplicar la gestión del tiempo a la cartera clientes

• Focalizar en lo esencial para tratar prioridades.

• Aprovechar las diferentes percepciones del tiempo.

• 3 claves de eficiencia en un entorno acelerado.

Beneficios • Aprender a evaluar las tareas diarias

• Aprender a gestionar las tareas

• Aprender a reconducir las tareas en base a su clasificación

Entregables • Reconocer y describir la tareas diaria (recopilar una agenda de una jornada tipo)

• Desarrolla una agenda optimizada para planificar la venta

Módulo 23 Cómo gestionar el tiempo para ser mas eficaz 5.



Objetivos • Entender el impacto de la inteligencia emocional en la actividad comercial de éxito

• Entender e interpretar las emociones que se desprenden en un proceso comercial.

• Desarrollar las habilidades de escucha activa

Contenidos • El impacto de la inteligencia emocional en los negocios

• Importancia de utilizar las emociones para progresar en la vida Auto motivación

• Conocimiento y control de las propias emociones

• Reconocimiento y gestión de las emociones en los demás

• Desarrollo de la habilidad de escuchar

• Mejoramiento de las propias relaciones interpersonales

• Aplicaciones inmediatas: ventas, gestión de reclamaciones, conflictos de equipos y cambio

Beneficios • El conocimiento de uno mismo, nuestras capacidades y nuestras limitaciones

• El desarrollo de conductas de afrontamiento personal ante situaciones conflictivas

• El fomento de la capacidad de comunicar y compartir experiencias y emociones

• La habilidad para el establecimiento y mantenimiento de relaciones sociales satisfactorias

Entregables • Modelo de resolución de conflictos

• Esquema de comunicación efectiva

• Modelos de conductas

Módulo 24 Inteligencia emocional aplicada a la venta



Objetivos • Aprender a convocar reuniones

• Aprender a preparar la reuniones

• Aprender a motivar a la participación. Dinamizar y coordinar las reuniones

• Conocer las principales técnicas ligadas a las reuniones efectivas.

Contenidos • Establecer los objetivos de la reunión

• Preparación de la convocatoria y de la orden del día

• Preparación del material auxiliar y de soporte

• Prepara un temporalización de la reunión en base a los temas a tratar

• Estructurar la reunión

• Redacción del acta

• Tipología de personas que participan en una reunión (el cliente interno)

Beneficios • Optimización de las reuniones de trabajo

• Gestión del tiempo

• Satisfacción de los asistentes

Entregables • Manual

• Dinámicas de grupos

Módulo 25 Conducción de Reuniones eficaces



Objetivos • Este modulo está pensado para todos aquellos profesionales que entre sus funciones tengan que

realizar formación y/o presentaciones de productos a sus equipos o a los clientes.

• Analizar los roles y funciones que tiene que desarrollar un formador

• Identificar estilos de enseñanza y aprendizaje

• Adoptar pautas para planificar la formación

Contenidos • Cómo se planifica la formación

• Análisis de necesidades y objetivos de la formación

• Programación para fomentar el proceso de aprendizaje. Interacción didáctica

• Diseño de prácticas, dinámicas de grupos y casos

• Evaluación de las acciones formativas

• Gestión de la financiación y crédito FTFE

Beneficios • Aprender a desarrollar cursos de formación o seminarios eficaces

• Aprender a optimizar el potencial del equipo a través de la formación

Entregables • Instrucciones para crear dinámicas

• Modelos de formación

• Modelos de análisis de necesidades

• Modelos de test de evaluación de la formación

Módulo 26 Formación para formadores internos 5.



Módulo 27 Coaching: Desarrollo potencial humano

Objetivos • Identificar técnicas y pautas de coaching directivo para optimizar al personal a cargo

• Establecer un compromiso personal con el proceso de mejora o cambio necesario

• Adoptar pautas para definir dónde estamos y técnicas para establecer metas concretas

• Comprometer a toda la organización en la consecución de un objetivo común

Contenidos • Dónde estamos y a dónde queremos llegar

• El compromiso

• Objetivos a corto, medio y largo plazo

• Competencias necesarias y desarrollo de habilidades personales y profesionales

• Gestión de resistencias

• Plan de acción

• Seguimiento: Coaching individual

Beneficios • Determinar áreas de mejora en la organización

• Descubrir el “cómo” realizar los cambios necesarios para implementar estas mejoras

• Aprender a rentabilizar los recursos propios

• Aprender a comunicarse efectivamente en la organización

Entregables • Encuesta áreas de mejora

• Gráfico objetivos conseguido



Módulo 28 El Manager como Coach: Desarrollar el potencial del equipo

humano

Objetivos • Lograr las Habilidades Estratégicas del Coaching para el Liderazgo Empresarial

• Mejorar la comunicación de la organización y la efectividad de sus equipos

• Profundizar en los compromisos de metas personales, profesionales y de la organización.

• Optimizar la activad de liderazgo del manager

Contenidos • Introducción a los principios de Liderazgo y el Coaching

• El Directivo como Líder y Coach

• Autoridad vs Mando

• Elaboración del plan de acogida, acompañamiento y de mentorización

• Objetivos individuales, áreas de mejora, plan formativo y plan de carrera

• Habilidades emocionales para la conversación de Coaching

• Plan de Acción del Manager como Líder y Coach

Beneficios • Mayor retención de talento. Fidelización del equipo

• Incrementar la eficiencia y productividad de sus equipos


• Metodología

• Herramientas



Módulo 29 Desarrollar el entusiasmo del equipo humano

Objetivos • Establecer modelos de gestión del entusiasmo dentro de nuestra organización

• Aprender a desarrollar indicadores de control del entusiasmo

Contenidos • Que es el entusiasmo y que beneficios tiene para la organización

• Como se estimula el entusiasmo

• Como se identifica la pérdida de entusiasmo dentro de un equipo o de la organización

• Factores exógenos y endógenos que influyen sobre el entusiasmo

• Establecer mecanismos de control de estos factores

• Desarrollo de estrategias de Salario emocional

Beneficios • Incremento de la efectividad e implicación del equipo

• Incremento de la fidelización del equipo

Entregables • Indicadores

• Metodologías y dinámicas de trabajo



Módulo 30 Estrategias de Toma de decisiones

Objetivos • Aprender las estrategias para detectar y prevenir problemas

• Conocer la técnicas aplicadas a la resolución de problemas

• Conocer los métodos para fundamentar y justificar una decisión

• Identificar las soluciones a problemas habituales en un entorno de trabajo

• Aprender a aplicar la visión creativa en la solución de problemas.

Contenidos • Técnicas de toma de decisiones

• El proceso de decisión y sus fases

• Ventajas de seguir un procedimiento racional

• Tipos de decisiones y matriz de priorización

• Toma de decisiones y liderazgo.

• Fases del proceso de Toma de decisiones

• Definición del problema, claves para definirlo y métodos

• Recogida de datos y formulación de criterios

• Generación y evaluación de alternativas

• Planificación y puesta en marcha de la acción

Beneficios • Aprender a tomar decisiones en situaciones de presión o criticas

• Aprender a identificar los problemas

Entregables • Manual de toma de decisión



Módulo 31. Cómo implementar el marketing

one to one

Módulo 32. Cómo diseñar campañas 2.0 con

recursos limitados

Módulo 33. Cómo hacer una publicidad más vendedora con pocos recursos

Módulo 34. Cómo redactar una carta de venta más

efectiva


• A desarrollar una estrategia de

comunicación integrada

• A implementar las técnicas de

comunicación como herramientas

comerciales

• A desarrollar comunicaciones con

clientes efectivas

Itinerario 6

6. Comunicación

Comercial


Objetivos • Conocer el potencial comercial del marketing one to one

• Ofrecer los conocimientos y las habilidades necesarias para aprovechar el potencial de

Internet, como canal añadido para realizar acciones comerciales.

Contenidos • La información es clave para las empresas que quieren competir en los mercados

• Tener una idea clara de cómo funciona el marketing one to one

• Cómo se pueden llegar a incrementar los ingresos usando este canal de ventas

• Cómo redactar una carta de venta para que sea más efectiva

• Técnicas publicitarias que generan impacto

• Crear listas de distribución para automatizar los envíos

• El uso del sms y mms y las tecnologías ligadas a los teléfonos móviles

• La legislación y normativas relativas al e-mail marketing y marketing one to one

Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias comercial es on line

• Aprender a optimizar el potencial de estos canales

Entregables • Modelo Plan Comercial basado en las nuevas tecnología de la información (NTC)

• Principales indicadores

• Modelos de cuadros de gestión de las campañas

Módulo 31. Cómo implementar el marketing one to one

6.

Comunicación Comercial


Objetivos • Entender la importancia de la comunicación con los clientes

• Conocer y adquirir experiencia en el proceso creativo del diseño, así como las nociones

teóricas básicas que faciliten y ayuden a la comprensión del proceso, con ayuda de

herramientas digitales.

Contenidos • Establecer una estrategia de comunicación

• Formatos y tipos de comunicación

• La comunicación escrita

• Desarrollar presentaciones eficaces

• Colores, imágenes y diseños

• La comunicación 2.0 (Twitter, blogs, foursquare, etc…)

Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias de comunicación

• Aprender a optimizar el potencial de todos los canales de comunicación

Entregables • Modelo Plan Comunicación

• Principales indicadores (ROI)

• Modelos de cuadros de gestión de las campañas

Módulo 32. Cómo diseñar campañas 2.0 con recursos limitados

6.



Objetivos • Saber cómo definir la mejor oferta comercial para presentar tus productos o servicios.

• Aprender a captar tus clientes potenciales y a “abrirte la puerta” a la visita comercial,

utilizando elementos de publicidad con respuesta directa.

• Conocer pautas para escoger los medios de comunicación y medir resultados

Contenidos • Etapas del proceso de compra

– Publicidad: camino hacia la compra

• Definir los objetivos de comunicación de una empresa

– ¿Cómo hacer la captación de nuevos clientes?

– Captación por fases con poco presupuesto

• Creatividad y medios de comunicación

– La oferta comercial: un factor de éxito

– ¿Cómo hacer la selección de nuestros medios de comunicación?

• Definir el presupuesto y analizar los resultados de las campañas

Beneficios • Saber fijar tus objetivos de comunicación y establecer una estrategia de actuación


Módulo 33. Cómo hacer una publicidad más vendedora con

pocos recursos

6.



Objetivos • Aprender a captar tus clientes potenciales utilizando una carta o email

• Conocer técnicas publicitarias para redactar una carta comercial

Contenidos • Aprende paso a paso a redactar una carta de venta más efectiva:

– Introducción, desarrollo y final

– El Johnson Box y la postdata

• La importancia del sobre y el asunto del email

• ¿Cómo es el folleto que acompaña a tu carta?

Beneficios • Saber redactar una carta que te abra la puerta a la visita comercial


Módulo 34. Cómo redactar una carta de venta más efectiva

6.




• A implementar las técnicas de ventas

• A desarrollar las habilidades

comerciales del equipo

• A incrementar las prestaciones

del equipo

Itinerario 7

7. Técnicas de ventas

Módulo 35 Optimizar el proceso de Captación de clientes

Módulo 36 Optimizar el proceso de venta

Módulo 37 Desarrollo de estrategias de crosselling

Módulo 38 El teléfono como herramienta comercial

Módulo 39 Las principales técnicas de comunicación telefónica

Módulo 40 Técnicas presentaciones eficaces

Módulo 41 La psicología aplicada a la venta

Módulo 42 Cómo vender eficazmente a responsables / departamentos de compra

Módulo 43 Técnicas teatrales aplicadas a la venta eficaz

Módulo 44 Técnicas de venta

Módulo 45 Como influir y persuadir al cliente


Módulo 35 Optimizar el proceso de Captación de clientes

Objetivos • Conocer una serie de técnicas de prospección establecidas como un proceso sistemático de localización de clientes

• Aumentar el número de clientes potenciales

• Mejorar la calidad y acortar el ciclo de ventas

• Aprender a determinar con rapidez cuáles de los nuevos clientes son potencialmente colaboradores para los intereses

de la propia organización.

Contenidos • Aprender a definir los clientes más rentables para buscar clientes parecido

• Análisis de la cartera de clientes y definir política de captación

• Establecer el proceso de segmentación

• Identificar las características principales de los clientes potenciales

Identificar el DAN del cliente

• Preparar un catálogo de necesidades de los clientes potenciales

Beneficios • Reducción de costes de captación

• Optimización de la cartera de clientes

• Definición de una metodología de trabajo

Entregables • Modelo Plan Cliente

7.

Técnicas de ventas


Módulo 36 Optimizar el proceso de venta

Objetivos • Conocer en profundidad el proceso de venta desde todos los puntos de vista: empresa,

vendedor y cliente

• Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para obtener compromisos de venta

• Profundizar desde el primer momento en el cierre de la venta

Contenidos • La preparación y el sondeo preventa ¿Cómo, qué y a quién preguntar ?

• El primer contacto con el cliente

• Nos ponernos en la piel del cliente ¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles no sabe que tiene?

• ¿Cuáles son los beneficios que mi producto puede aportar a cada cliente concreto?

• ¿Cómo argumentar mi producto en forma de beneficios para el cliente?

• Detección de objeciones y cómo rebatir las objeciones

• Calibrar posibilidades de cierre. Técnicas de cierre y seguimiento

• Fidelización






7.

Técnicas de ventas


Módulo 37 Desarrollo de estrategias de crosselling

Objetivos • Conocer en profundidad el proceso de venta cruzada

• Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para detectar oportunidades

• Profundizar desde el primer momento en el cierre de la venta

Contenidos • Conocer el cliente en profundidad

• Ponernos en la piel del cliente ¿Qué necesidades insatisfechas tiene?

• La preparación y el sondeo preventa ¿Cómo, qué y a quién preguntar ?

• ¿Cómo hacerle ver que la oferta incrementa su satisfacción?

• ¿Cuáles son los beneficios que mi producto puede aportar a cada cliente concreto?

• ¿Cómo argumentar la venta cruzada en forma de beneficios para el cliente?

• Calibrar posibilidades de cierre

• Detección de objeciones y cómo rebatir las

• El cierre de la venta y sus técnicas






7.

Técnicas de ventas


Módulo 38 El teléfono como herramienta comercial

Objetivos • Aprender a explotar las potencialidades del teléfono

• Aprender a diseñar una estrategia de Telemarketing

Contenidos • Autoevaluación de los puntos fuertes y débiles de cada uno de los

participantes.

• Definición de la estrategia de Telemarketing.

• Caracterología personal adecuada para afrontar con éxito tareas de

Telemarketing.

• Servicio total al cliente.

• Apoyo a la red comercial.

• El Telemarketing como herramienta para captar nuevos clientes.

• Concertación de entrevistas y citas para el equipo de ventas.

• Creación de bases de datos.

• Mantenimiento de una base de datos.

Beneficios • Aprender a conocerse mejor

• Ser consciente del la labor de Telemarketing

Entregables • Protocolos de Telemarketing

7.

Técnicas de ventas


Módulo 39 Las principales técnicas de comunicación telefónicas

Objetivos • Aprender a comunicarse correctamente por teléfono

• Entender el proceso de comunicación telefónico

• Conocer las principales técnicas de comunicación telefónicas

Contenidos • Comunicación Oral.

• Comunicación por la Actitud.

• Ser agradable. El trato telefónico adecuado.

• La Empatía. La Comprensión. El sabes Escuchar. Escuchamos o "sólo oímos"

• Mejorar las expresiones orales.

• La actitud, arma básica por teléfono.

• ¿Transmitimos Seguridad y confianza a nuestros interlocutores?

• La importancia de transmitir una imagen más profesional de nuestra Empresa desde

nuestra forma de actuar.

• Los errores más frecuentes en la comunicación por teléfono.

• Los enemigos más poderosos del teléfono: "La rutina", "La indiferencia"

• Soluciones prácticas a los mismos.

Beneficios • Optimización del proceso de comunicación

• Incremento de la efectividad del proceso de telemarketing

Entregables • Protocolos

7.

Técnicas de ventas


Objetivos • Dominar la capacidad de expresión como arma fundamental de un vendedor excelente.

• Dominar la voz, las expresiones, los movimientos y el estilo narrativo para persuadir a nuestro interlocutor.

• Entender la construcción del discurso como clave del éxito

Contenidos • COMO REALIZAR UNA PRESENTACIÓN

EXITOSA

• Superar el miedo escénico.

• Confiar en uno mismo para ocupar todo el

espacio.

• Armonizar: Voz. Gestos. Postura. Mirada.

• Jugar con los silencios.

• PRESENTAR CLARAMENTE SUS IDEAS:

• Organizar su reflexión.

• Definir su objetivo para una coherencia y

lógica.

• Estructurar el mensaje.

• Realizar una exposición clara y eficaz.

• ESTABLECER UN DIÁLOGO AUTÉNTICO

• Comprender las claves de la

comunicación.

• Utilizar y aprovechar los recursos del

grupo.

• Suscitar y controlar la participación del

público.

• Como hacer llegar sus ideas: Escuchar.

Reformular. Preguntar.

• HACER DEL PÚBLICO SU ALIADO

• Ser consciente del grupo.

• Mantener su interés con o sin soportes.

• Saber reaccionar durante los intercambios

con la improvisación.

• Saber cerrar.

Beneficios • Sabrá cómo afirmarse durante sus presentaciones trabajando la voz, la dicción y la mirada.

• Intensidad de la formación: exposiciones, debates, grabación video de presentaciones.

• Formación personalizada: cada intervención del participante conlleva un análisis y un balance

personalizado.

• Manual de autoformación para facilitar la formación continua después de la sesión

Entregable • Modelos de presentación

• Video de cada comercial con sus diferentes presentaciones (antes y después de las correcciones )

Módulo 40 Técnicas para presentaciones eficaces 7.

Técnicas de ventas


Módulo 41 La psicología aplicada a la venta

Objetivos • La personalidad del buen vendedor es fundamental para el éxito de la relación con el cliente.

• Aprender a percibir y prestar atención a las emociones,

• Detectar las necesidades y demandas ocultas de nuestros clientes

• Desarrollar un argumentación convincente y practicar la empatía. Ello nos ayudará a llegar a la

memoria del interlocutor.

Contenidos • Tipologías de compradores

• Principios básicos de la atención al cliente

• Comunicación persuasiva

• La primera impresión

• Identificar las necesidades (insatisfacción) del cliente

• Objeciones más frecuentes y como desactivarlas

• La Comunicación no verbal

Beneficios • Aprender a desarrollar argumentos de ventas efectivos

• Aprender a gestionar las emociones

• Desarrollar un sistema de evaluación efectivo de las necesidades

Entregables • Modelo de argumentos de ventas

• Modelos de sondeos

7.

Técnicas de ventas


Objetivos • Detectar y conocer -como vendedor- el uso de las técnicas de compra que utilizan los

compradores en los nuevos procedimientos de compra.

• Entender el proceso de compra del comprador a la hora de elegir un proveedor.

• Elaborar el proceso de venta en función de las necesidades del comprador.

Contenidos • Objetivos del comprador y su rol dentro de la empresa.

• Análisis del proceso de compra.

• Búsqueda de proveedores: criterios de evaluación.

• Presentación de ofertas y benchmark.

• Características del vendedor, actitudes, habilidades.

• Fórmulas de una correcta argumentación y como rebatir objeciones.

• Características del comprador y relación con su empresa.

• Aspectos para fidelizar la relación a largo plazo con el comprador y su empresa.

Beneficios • Conocer las técnicas del “otro lado de la mesa”, para potenciar las habilidades de negociación

persuasiva.

• Fortalecer la imagen del vendedor.

• Aprender a gestionar recursos

• Motivar al equipo.

Entregables • Metodologías de selección de proveedores.

• Parámetros e indicadores a la hora de presentar una oferta.

Módulo 42 Cómo vender eficazmente a responsables / departamentos

de compra

7.

Técnicas de ventas


Objetivos • La capacidad y expresión es el arma fundamental de un vendedor excelente.

• El saber dominar la voz, las expresiones, los movimientos y el estilo narrativo son claves

para persuadir a nuestro interlocutor.

Contenidos • La respiración

• Expresiones faciales

• Los gestos y su significado

• Comunicación persuasiva

• La voz y la expresión verbal

• Técnicas narrativas

Beneficios • Aprender a controlar las emociones

• Aprender a hablar en público

• Aprender a usar la comunicación no verbal

Módulo 43 Técnicas teatrales aplicadas a la venta 7.

Técnicas de ventas


Módulo 44

Técnicas de venta

Objetivos • Entender al cliente y sus necesidades

• Obtener información de nuestro cliente

• Saber argumentar

• Rebatir objeciones

• Establecer la estrategia de cierre

Contenidos • Conocer las necesidades de nuestros posibles clientes

• Preparar entrevistas de venta

• Saber preguntar para obtener información

• Extraer beneficios de nuestro producto

• Argumentar con beneficios

• Detectar i rebatir objeciones

• El cierre de la venta

Beneficios • Aprender a detectar lo que quiere y necesita el cliente

• Crear una bateria de preguntas propias

• Aprender a identificar que beneficios aporta nuestro producto a nuestro cliente

• Desarrollar un argumentario básico

• Crear un sistema de cierre de venta


Entregables


Módulo 45

Como Influir y persuadir al cliente

Objetivos Proponer una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva.

Alcanzar el acuerdo y la confianza del cliente.

Conseguir la venta a corto plazo y fidelizar a largo plazo.

Construir una relación duradera, ética y de confianza.

Contenidos 1. CONVENCER Y PERSUADIR DE FORMA

ÉTICA

Convicción y persuasión: 2 enfoques comerciales

complementarios.

Las 5 claves de la persuasión:

Las 5 etapas de la toma de decisión del cliente.

2. HACER DE LA ESCUCHA LA PRIMERA

PALANCA PARA CONVENCER

Métodos para hacer aflorar las necesidades y

querer cambiar.

Las técnicas de escucha activa: empatía y

reformulación.

3. CONVENCER AL CLIENTE CON UNA

PROPUESTA GANADORA

Construir su propuesta: la argumentación

comparativa.

Tener en cuenta el entorno y los intereses del

cliente.

Adaptarse al grupo de personas que deciden.

4. DAR VALOR A SU PROPUESTA CON UNA

COMUNICACIÓN CONVINCENTE

Los efectos persuasivos para reforzar el impacto de la

comunicación.

Influir sin manipular.

Optimizar el impacto con su actitud corporal, su tono y

su voz.

Defender su propuesta frente al grupo de decisiones.

5. REFORZAR LOS LAZOS CON EL CLIENTE

La importancia de las emociones en el proceso de

decisión: La curva emocional.

Verbalizar las emociones negativas.

Métodos para expresar sus propias emociones

negativas.

6. DESARROLLAR LA CONFIANZA EN UNO MISMO

Alimentar las creencias positivas.

El ajuste emocional.

Ponerse en perspectiva.

Competencias Evaluación pre y post-formación.

Módulos e-learning accesibles durante un año.

Atención y soporte durante el itinerario.

Entregables Realizar el ejercicio de autoevaluación sobre escucha activa

Prepara una batería de preguntas para favorecer la escucha activa

.


Módulo 46 Como negociar para vender mejor

Módulo 47 Negociación de Alto Rendimiento

Módulo 48 Optimización del proceso de

negociación y cierre

Módulo 49 Cómo transformar quejas y

reclamaciones en oportunidades


• A preparar las negociaciones

•A controlar en todo momento la

negociación

•A fijar los objetivos que persigo con la

negociación

•A fijar limites mínimos para el acuerdo

•A buscar el resultado optímale win win

Itinerario 8

8 Negociación

comercial


Objetivos • Adquirir mayor autoconciencia para: diferenciar sentir, pensar y actuar; detectar las

situaciones inductoras de emociones y entender la causa de las mismas.

• Alcanzar mayor control emocional, comprensión y expresión de emociones; tolerar la

frustración, expresar enfado u otras emociones negativas de modo adecuado y socialmente .

• Incrementar las capacidades empáticas respetando las emociones de los demás.

• Mejorar las habilidades sociales (escucha activa, sensibilidad frente a problemas de otros…)

• Mejorar las relaciones interpersonales desarrollando habilidades de comunicación y

habilidades para identificar las situaciones conflictivas y sus causas.

Contenidos • Autoconocimiento emocional

• Autocontrol emocional

• Autoestima y motivación

• Empatía

• Habilidades sociales

Beneficios • Mejorar el proceso de negociación

• Incrementar la eficacia del equipo comercial a la hora de llegar a acuerdo

• Facilitar el cierre de operaciones

Entregables • Modelo de planificación de la negociación

• Modelos de sondeo de necesidades efectivos

Módulo 46 Como negociar para vender mejor

8 . Negociación

comercial


Objetivos • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.

• Establecer una metodología de negociación eficaz.

• Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora

efectiva de las debilidades.

• Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras.

• Superar las situaciones de crisis que se planteen..

Contenidos • Introducción a la negociación eficaz.

• Tipos de negociación

• Mi YO Negociador.

• Conocer al interlocutor.

• Preparación de la negociación y aplicación correcta de los pasos a seguir

• Negociando adoptando la estrategia adecuada para cada negociación

• Cierre de la negociación. Adoptando las herramientas para una eficaz gestión negociadora

Beneficios • Mejorar el proceso de negociación

• Incrementar la eficacia del equipo comercial a la hora de llegar a acuerdo

• Facilitar el cierre de operaciones

Entregables • Modelo de planificación de la negociación

• Modelos de sondeo de necesidades efectivos

Módulo 47 Negociación de Alto Rendimiento

8 . Negociación

comercial


Objetivos • Comprender que en tiempo de crisis hay que desarrollar al máximo las dotes de negociador

• Optimizar el proceso de venta y obtener el máximo nº de éxitos comerciales en el cierre.

• Conocer y analizar los factores clave para la negociación

• Superar conflictos en una negociación efectiva.

• Dominar los procedimientos para el cierre en una negociación win win.

Contenidos • Estrategias en la negociación

• La planificación de la negociación

• Elementos claves para preparar una negociación

• Negociación precio-valor y resultados potenciales de la negociación.

• El cara a cara

• Preparación de un MAPAN, Mejor alternativa a un acuerdo negociado

• El cierre de la negociación

Beneficios • Aprender a desarrollar negociación sobre precio-valor

• Planificación proceso/s de cierre

• Aprender a sondear

Entregables • Plan de preparación de la negociación

• Esquema de sondeo

Módulo 48 Optimización del proceso de negociación y cierre

8 . Negociación

comercial


Módulo 49 Cómo transformar quejas y reclamaciones en oportunidades

Objetivos • Aprender a entender las quejas del clientes

• Aprender a analizar las quejas y sus causas, para encontrar los procesos de gestión y

de corrección de las mismas.

• Aprender a gestionar las quejas

Contenidos • Análisis de las quejas

• Técnicas de evaluación y mejora

• Análisis de las causas

• Búsqueda de soluciones

• Tratamiento personal de las quejas

• Resolución de quejas en equipo

• Encuestas de control y corrección

Beneficios • Optimización de la gestión de queja

• Resolución de conflictos

• Incremento satisfacción del cliente

Entregables • Protocolo gestión de quejas

8 . Negociación

comercial


Módulo 50 Herramienta CRM y estrategias de

Business Intelligence

Módulo 51 Herramienta Word para comerciales

Módulo 52 Herramienta Excel para comerciales

Módulo 53 Herramienta PowerPoint para comerciales

Módulo 54 Herramienta Access para comerciales

Módulo 55 Herramienta Project para comerciales

Módulo 56 Herramienta Outlook para comerciales

Itinerario 9

9.

TIC de gestión comercial

¿Qué voy a aprender?: •A utilizar estas herramientas de

productividad, control de la

información, gestión y

seguimiento.

•A gestionar mejor el tiempo

• Optimizar recursos para la

gestión documental de mi gestión

comercial


Módulo 50 Herramienta CRM y estrategias de Business Intelligence

Objetivos • Aprender a diseñar estrategias de implementación de CRM

• Conocer las potencialidades de la herramientas para optimizar la gestión de clientes.

• Definir los indicadores para diseñar el cuadro de mando

• Gestionar las funcionalidades de un CRM.

• Analizar las formas y los riesgos de implementar una estrategia de CRM.

Contenidos • Business Intelligence: conceptos y fundamentos

• Cuadros de mando integral

• Reglas de negocio y soporte a la decisión

• Estrategias de CRM y su impacto en las organizaciones:

o Procesos clave y segmentación de clientes en Jerarquías funcionales

o Papel de Internet en una estrategia CRM

o Análisis de información y herramientas de ayuda en la toma de decisiones

o Herramientas para proporcionar una oferta personalizada

o NTI para la fuerza de ventas y atención al cliente y Call Center

o Utilización de técnicas de análisis multidimensionales y datamining

Beneficios • Optimización de los procesos de toma de decisión.

• Diseño de estrategias clientes eficaces

• Incrementar la rentabilidad en los procesos de ventas

Entregables • Esquemas de plan cliente


9.



Módulo 51 Herramienta Word para comerciales

Objetivos • Aprender las bases del tratamiento de texto

• Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa Word para crear

documentos profesionales.

• Cartas, memorándums, formularios, catálogos de precios, etc..

Contenidos • Presentación del programa

• Estructura y conocimientos básicos de Word

• Ejercicios prácticos

Beneficios • Mejora de la comunicación comercial.

• Combinar cartas con base de datos de clientes

• Crear formularios de pedidos personalizados


• Plantillas

9.



Objetivos • Aprender las bases de la hoja de calculo

• Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Excel para

poder crear hojas de ratios, previsión de ventas, calcular pagos, cobros, crear facturas,


• Estructura y conocimientos básicos de Excel

Beneficios • Facilitar el control de presupuestos comerciales y costes

• Poder planificar y controlar pagos y cobros

• Poder crear cualquier hoja de datos que necesite

• Crear bases de datos de los clientes, productos, proveedores.


• Plantillas

Módulo 52 Herramienta Excel para comerciales 9.



Objetivos • Aprender las bases de la presentación en publico

• Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS PowerPoint

para poder crear presentaciones de productos, ideas proyectos, etc….


• Estructura y conocimientos básicos de PowerPoint

• Ejercicios

Beneficios • Crear presentaciones eficaces

• Optimizar la presentación de propuestas efectiva a los clientes


• Plantillas

Módulo 53 Herramienta PowerPoint para comerciales 9.



Objetivos • Aprender los fundamentos de las bases de datos

• Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Access para

poder crear una base de datos para sus clientes, proveedores, productos, etc….


• Estructura y conocimientos básicos de una base de datos

• Funcionamiento de MS Access

Beneficios • Crear su base de datos

• Poder relacionar clientes con pedidos, vendedores y proveedores

• Poder crear cualquier base de datos que necesite


• Plantillas

Módulo 54 Herramienta Access para comerciales 9.



Módulo 55 Herramienta Project para comerciales 9.


Objetivos • Aprender los fundamentos de la Administración de proyectos

• Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Project para

controlar las tareas, recursos, plazos, costes, etc. del proyecto.


• Estructura y conocimientos básicos del triángulo del proyecto: Crear el plan; Administrar

y realizar el seguimiento del proyecto y cierre del mismo.

• Crear un plan; Configurar un proyecto;

• Introducir una lista de tareas; Programar las; Asignar recursos; Introducir costos

• Ver la programación; Ajustar la programación; Guardar el plan

• Hacer seguimientos y administrar; Hacer un seguimiento de la programación

• Hacer un seguimiento del trabajo; Hacer un seguimiento de los costos

• Equilibrar cargas de trabajo; Comunicar; Dar formato a la programación

• Imprimir el proyecto; Publicar el proyecto

Beneficios • Le ayudará a programar y realizar un seguimiento de todas las actividades del proyecto

para supervisar su progreso.

• Reconocer los elementos que influyen en el desarrollo o mejora del mismo

• Identificar las posibilidades de éxito o fracaso

• Prever cualquier problema con el presupuesto o el tiempo de ejecución



Objetivos • Aprender las competencias y habilidades necesarias para utilizar las aplicaciones

llamadas organizadores personales

• Manejar la información personal y profesional que se utiliza en el trabajo

• Tener disponible la información fuera de la oficina y siempre actualizada mediante el

uso de un smartphone.


• Estructura y conocimientos básicos de un organizador y gestor

• Funcionamiento de Outlook

• Contactos, Correo, Agenda, Tareas, Calendario, Reuniones, Notas

• Sincronización y actualización de datos con smartphone (Blackberry, Iphone, Samsung)

Beneficios • Información al día, gestión óptima de nuestro tiempo.

• Planificación de nuestras actividades y tareas

• Uso de listas de distribución para envíos mediante correo electrónico.

• Seguimiento eficaz de nuestras ofertas y visitas

• Gestionar desde fuera de la oficina nuestras actividades a tiempo real.


Módulo 56 Herramienta Outlook para comerciales 9.


Tarifas 2012


Módulo formativo por dia

Días Horas Precio

1 día 8 horas 900 €

1,5 días 12 horas 1.300 €

2,5 días 20 horas

2.200 €

3 días 30 horas 3.100 €


Análisis por dia

Técnica Día Precio desde

Plan de Mejora Personal 1 día 200 €

Acompañamiento Comercial 1 día 450 €

Mistery Shopper presencial 1 día 600 €

Mistery Shopper telefónico 1 día

250 €

Shadowing 1 día 350 €

Texto titulo presentación. Tests de evaluación

Técnica Nº test + informes Precio desde

Test de perfil comercial 10 550 €

Test habilidades negociación 10 650 €

Test psicotécnicos 10

1.500 €


ARE Alto Rendimiento Empresarial

BARCELONA

C/ Casp 130 Edificio COACB Tel.: 932 455 801

08013 Barcelona

MADRID

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Catalogo formación