Caso 4: UNICON y el Lanzamiento del Pavimento de Concreto Industrializado

Leovigildo Pereyra Graham

Mario Becerra Salas

UNICON y el Lanzamiento del Pavimento de Concreto Industrializado

Introducción

A finales de 2005, Marcelo Rizopatrón De La Piedra, presidente del directorio de Unión de Concreteras S.A. (UNICON) y miembro del directorio de Cementos Lima S.A., se cuestionaba cómo replantear su estrategia de ventas y crecimiento para los años venideros.

Marcelo tenía claro el rol que UNICON representaría para los próximos años: sería un generador de inversión, mediante una estrategia agresiva de liderazgo en costos, apoyada en el 60% de participación de mercado que había mantenido desde su creación.

Existía, sin embargo, una oportunidad para incrementar aún más los volúmenes de venta de concreto y cemento para UNICON y Cementos Lima; consistía en introducir el concreto como sustituto del asfalto en las redes viales nacionales. Para ello se debería invertir en nueva tecnología, y derivar recursos propios de la industria del concreto premezclado hacia la construcción de pavimentos de concreto.

Marcelo se preguntaba si sería conveniente adquirir esta tecnología e impulsar la construcción del pavimento de concreto industrializado tomando en cuenta las grandes barreras de entrada que este producto afrontaría, el alto grado de inversión necesario para su introducción y la distracción de recursos e inversión en un panorama que se presentaba favorable y con una proyección de demanda récord y creciente para la industria del concreto premezclado tal como estaba.

El Mercado Nacional de Concreto Premezclado

La estabilidad política y económica alcanzada en 2005 garantizaba un crecimiento sostenido de la economía peruana para la década siguiente. El crecimiento sostenido del sector de construcción en los últimos años, 5.4% como promedio anual desde el año 2002, ha significado el crecimiento de los diferentes subsectores que lo conforman, entre los cuales está el subsector de concreto premezclado.

La comercialización, producción y entrega de concreto premezclado en Perú se centraba en su mayoría en el sector constructor formal. Es decir, los clientes eran empresas constructoras debidamente establecidas y abocadas a la ejecución de proyectos de infraestructura en general, donde destacan proyectos de vivienda masivos.

El concreto hidráulico u hormigón, que se comercializa y produce, es un tipo de piedra artificial muy utilizada en la construcción. Es el resultado de la mezcla de uno o más conglomerados (generalmente, se usa cemento hidráulico) con áridos (grava, gravilla y arena), agua y eventualmente, aditivos (colorantes, aceleradores y retardadores de fraguado, fluidificantes e impermeabilizantes).

El cemento se hidrata con el agua, iniciando complejas reacciones químicas que derivan en el endurecimiento de la mezcla. Al final del proceso se obtiene un material con consistencia pétrea, el cual se usa en todo tipo de construcciones, desde viviendas hasta la elaboración de pavimentos.

Para 2005, las empresas que conformaban el sector de concreto premezclado eran: unicon, Firth Industries, Mixercon, Lidermix, Premix, Promotores Metropolitanos (prome), Concretos de Cementos Yura y Concretos de Cementos Pacasmayo. Las primeras cinco empresas contaban con su base central en Lima Metropolitana, Concretos Yura en Arequipa y Concretos Pacasmayo en La Libertad.

La participación en el mercado peruano se ha subdividido por fines ilustrativos en el mercado de Lima y de provincias.

En el mercado de Lima existía un dominio en la participación de mercado de unicon, el cual alcanza un 60% de la misma. El segundo lugar lo disputan las empresas Firth y Mixercon, la primera fue desplazada en el mes de junio de 2005.

Debido al crecimiento del sector construcción a finales de 2004, se crearon las concreteras Lidermix y prome, cuya participación en 2005 ha sido de 5 y 2% respectivamente.

El mercado de concreto premezclado de Lima estaba determinado por el volumen en metros cúbicos vendidos y es equivalente a 933,281 m3 anuales, cifra que representaba un récord histórico equivalente a 76% del mercado nacional.

En el mercado de provincias se identificaba un dominio en la participación de mercado referida al primer semestre de 2005 de la empresa Pacasmayo, lo que indicaba un auge del sector construcción en la parte norte del país. En el segundo semestre, Yura ejercía en el sur el dominio de mercado. Al parecer, la empresa Firth apostaría por el mercado de provincias, específicamente en proyectos mineros en donde la utilidad era mayor. En promedio anual, Pacasmayo y Yura han alcanzado una participación en el mercado de 31%, Firth 19% y unicon 18%.

El mercado de concreto premezclado de provincias estaba determinado por el volumen en metros cúbicos vendidos, equivalente a 297,160 m3 anuales, el 24% del mercado nacional. El mercado nacional para 2005 se estimaba en S/. 250 millones de nuevos soles aproximadamente.

Se ha desarrollado un análisis de equipos y sus eficiencias para las concreteras que tienen su base en Lima. El análisis evalúa la capacidad operativa, de transporte y bombeo de las empresas Firth, Mixercon, unicon, Lidermix y prome. Se desarrolla un factor de eficiencia del empleo de cada tipo de recurso con base en un periodo de trabajo de 25 días útiles por mes y a objetivos de transporte y bombeo de concreto por unidad de camión mezclador y bomba de 480 m3 y 1,150 m3 respectivamente.

unicon mantiene un mejor control de los recursos de transporte y bombeo de concreto; supera la meta en 2% en ambos casos, debido principalmente a trabajos fuera de las ocho horas establecidas, e incurre en costos variables adicionales para satisfacer la creciente demanda. A la fecha, la empresa Premix se ha descartado del estudio debido a que su central ha dejado de operar por problemas legales y deudas a proveedores (ver Tabla 1).

Tabla 1: Equipos de las Concreteras de Lima, 2005

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Un factor clave a considerar es que el sector de concreto premezclado en Perú se ha dedicado hasta la fecha a proveer concreto a obras de vivienda, infraestructura y saneamiento, y aporta concreto en cantidades mínimas para las obras de arte (puentes, badenes y otros) de la red vial nacional (RVN).

UNICON

Surge en 1996 producto de la fusión de las dos empresas líderes de concreto premezclado: Copresa y Hormec, por la iniciativa y respaldo de los mayores productores de cemento del país, Cementos Lima y Cemento Andino.

Cementos Lima S.A. es la mayor empresa productora de cemento Pórtland en Perú. Cuenta con 47% de la participación nacional, y es una de las principales empresas del país.

Las cementeras en el Perú ejercen un monopolio regional dependiendo de la zona en la que se ubican sus plantas de fabricación. Por esta razón el mercado de cemento en el Perú es imperfecto y el poder de negociación de las cementeras es bastante fuerte. La producción y venta de cemento total, para el mercado nacional, entre enero y diciembre de 2005 fue de 4’350,127 toneladas.

Las cementeras ejercen un poder de negociación muy grande al tratar con las concreteras.

unicon desde sus inicios se ha mantenido como la empresa líder, con 60% de la participación nacional de mercado. Los objetivos de unicon eran claros: aumentar el volumen de venta de cemento y ser una barrera de entrada a posibles inversionistas extranjeros. Era un negocio de gran volumen y bajo margen. La generación de la inversión tenía dos perspectivas: (a) ofrecer un producto y servicio de calidad a un precio bajo, y (b) aumentar la competitividad de sus clientes reinventando y mejorando sus procesos. Ha logrado administrar riesgos de la cadena de abastecimiento a partir de alianzas estratégicas, logrando una integración vertical total:

– Suministro de cementos, a partir de Cementos Lima.

– Suministro de agregados, garantizada mediante la explotación de la cantera Jicamarca, en Lima, principal productora de agregados del país.

– Suministro de aditivos, por medio de su alianza estratégica con Master Builders Technologies, considerada una de las principales empresas de aditivos del mundo. unicon es poseedora de 30% de acciones de su representada en Perú.

En 1995, obtiene la certificación ISO 9001:2000, y se administra a través de su Sistema de Gestión Integrado (sgi) con las mejores prácticas de calidad, seguridad y ambiente. En 2005, el mercado nacional de concreto había alcanzado un récord histórico de 1’230,441 m3, centralizado en Lima con una participación de 76% a nivel nacional (ver Apéndice A). También en ese año unicon reportó ingresos por ventas netas de concreto premezclado por S/. 139’761,000, con utilidades que sobrepasan los S/. 6’000,000 (ver Apéndice B, en él se muestran los estados financieros de unicon y Cementos Lima). Para 2010 se esperaba alcanzar un volumen superior a los 2’000,000 m3 y una descentralización de inversión, lo que afectará positivamente proyectos de gran envergadura en provincias.

La Red Vial Nacional (RVN)

Al igual que en Perú, las redes viales en Latinoamérica se conformaban casi en su totalidad de asfalto, debido a que los precios iniciales de construcción se han considerado mayores para la alternativa de concreto.

Sin embargo, países como México, Argentina, Chile, Colombia y Bolivia comienzan a emplear pavimentos de concreto en sus redes viales, debido a que el asfalto es un subproducto del petróleo, y a medida que se incrementa el precio del barril, el asfalto se encarece, perdiendo competitividad.

Existen además tecnologías mundialmente comprobadas que industrializan el proceso de construcción del pavimento de concreto hidráulico, haciéndolo una alternativa a considerar.

La rvn está constituida por 16,830 kilómetros, entre caminos pavimentados y no pavimentados. Los caminos pavimentados están construidos en su totalidad de pavimento de concreto asfáltico. El concreto asfáltico está integrado por la mezcla de cemento asfáltico, un derivado del petróleo y agregados (grava y arena).

Durante la década de 1980, la escasa inversión en el sector de transportes llevó a un deterioro importante de la rvn. Por tal motivo, a principios de la década de 1990, un 88% de la red se encontraba en mal o regular estado, mientras que apenas un 12% se presentaba en condiciones adecuadas (ver Apéndice C).

El análisis de identificación de inversiones en rehabilitación de la rvn se inicia en la década de 1990, pues, durante dicho periodo, se crea un grupo importante de inversiones destinadas a rehabilitar las principales carreteras de las redes nacionales y departamentales que se encontraban deterioradas.

Debemos considerar que los caminos de una nación deben ser concebidos como sus activos, es decir, que al momento de evaluar la mejor alternativa de rehabilitación o construcción se tienen que contemplar los flujos futuros destinados a cumplir las políticas de conservación de los mismos.

Pensar solo en el costo de construcción es como comprar un camión pensando solo en el precio inicial y dejando de lado los gastos de operación y mantenimiento.

Ciclo de vida de los caminos.

Los caminos están regidos por un ciclo de vida útil o normal. Este ciclo cuenta con cuatro etapas de deterioro, cuyo periodo puede variar dependiendo del tipo de camino, es decir, si es de pavimento de concreto asfáltico, de concreto hidráulico o si son caminos no pavimentados. Sin embargo el mensaje es el mismo para todos ellos: no debe permitirse el deterioro excesivo de la estructura básica del camino.

La primera etapa (A) es la de “construcción”; como su nombre lo indica, consiste en la construcción del camino; el resultado es un camino de excelentes condiciones iniciales de tránsito.

En Perú, la alternativa utilizada hasta el momento para las carreteras y pistas principales es la de pavimentos de concreto asfáltico debido principalmente a la creencia de que los pavimentos de concreto hidráulico tienen un costo de construcción mucho mayor.

La segunda etapa (B) es la de “deterioro lento y poco visible”, que durará cierta cantidad de años. Los factores de este deterioro son variados, y van desde la lluvia hasta las cargas debido al tránsito de vehículos livianos y pesados.

La tercera etapa (C) es la de “deterioro acelerado y quiebre”: en esta fase el camino se afecta aceleradamente por el tránsito de la misma cantidad de cargas. Se presentan daños en la superficie del camino. El deterioro comienza en lugares puntuales, hasta que se convierte en algo generalizado. Por lo regular, esta etapa tiene una duración estimada entre dos y cinco años.

Los costos de reforzar los caminos en esta etapa son relativamente bajos. En el caso del pavimento de concreto asfáltico se estima una inversión de 10% del costo inicial. Hay que tener en cuenta que una vez culminada esta etapa sin que el pavimento haya sido rehabilitado no hay otra alternativa que reconstruir el camino en su totalidad, a un costo estimado de entre 50 y 80% del costo inicial.

La cuarta etapa (D) es la de “descomposición total”; es la última etapa de la vida del camino y termina por destruirse totalmente.

El ciclo de vida es una herramienta fundamental para el análisis de las alternativas a utilizar. En el caso de los caminos pavimentados el ciclo de vida útil varía entre 15 y 20 años.

Esquemas de conservación.

Las políticas de conservación varían dependiendo del tipo de camino: pavimento de concreto asfáltico, hidráulico o no pavimentado.

Conceptualmente los pavimentos de concreto hidráulico requieren una inversión mínima a lo largo de su vida útil, muy inferior a la de los pavimentos de concreto asfáltico. En general, el análisis de inversión para la rehabilitación de la rvn realizado por Bonifaz (2005) indica que en 2003 se alcanzó un déficit de inversión en mantenimiento vial de 118.2 millones de dólares. La inversión óptima debía ser 187 millones de dólares.

Considerando que se posee información referente al estado de las carreteras de la rvn a finales de 2005, se reclasificó el rango de estados de una carretera según el índice de rugosidad (iri), que mide las variaciones de altura en un tramo acordado, por ejemplo, tres metros de variación por kilómetro, con lo que se intenta reflejar la comodidad de transitar en determinado pavimento. Con este concepto se tienen pavimentos: buenos (iri< 2.8), regular/bueno (2.8< iri<3.4), regular/malo (3.4<iri<4.0), malo (4.0<iri<5.0), muy malo (iri>5.0) (ver Apéndice D).

Se observa que un 10% de la extensión de las redes rehabilitadas entre 1992 y 2005 se encuentran en mal y muy mal estado, mientras que un 12.8% presentan un estado regular/malo. Estas tres categorías totalizan 1,357 kilómetros e implican una inversión perdida de 718.4 millones de dólares de 2005. Dicha situación se pudo evitar si se destinaban 98 millones de dólares a lo largo de los años en mantenimiento rutinario y periódico. Es evidente que muchas de las intervenciones en rehabilitación de las vías fueron parciales o de muy baja calidad, por lo tanto, 74.1% del total de vías rehabilitadas en 2005 no se encontraban en buen estado en 2006.

Marcelo analizaba con lástima estas cifras. El Perú, país que se encontraba en tentativas con gobiernos de todo el mundo para generar tratados de libre comercio (tlc), no contaba con la infraestructura necesaria para soportar el cambio que afrontaría de tener éxito las negociaciones.

Ya estaban por realizar los trabajos para reparar los aeropuertos y había proyectos para mejorar las condiciones del muelle del Callao. Sin embargo, no se tenían cambios en la lógica de inversión de las carreteras y pistas. El pavimento de concreto asfáltico demanda una gran inversión para conservarlos, y estos trabajos deben hacerse con cierta frecuencia.

“Estamos atentando contra la inversión al destinar dinero que vamos a perder, sin considerar el tiempo y costo social que los peruanos afrontamos cada vez que se bloquea una carretera, o pista por su reparación”, reclamaba Marcelo. Estaba en lo correcto. En una reunión fomentada por la Asociación de Cementeras (asocem) Marcelo había mencionado: “Las carreteras y caminos son activos del Perú, no son solo una inversión, son activos de los peruanos”. Existía sin lugar a dudas una necesidad que cubrir, y por lo tanto, una oportunidad de negocio.

Panorama Actual de Pavimentos: Alternativas

La tecnología de pavimentos de concreto hidráulico en Perú tiene muy pocos referentes: Av. Venezuela, con más de 80 años de servicio, y la Vía Expresa, con más de 60 años de servicio. Sorprende la durabilidad de dichos caminos, si se tiene en cuenta que se hicieron con técnicas que hoy están relegadas por considerarse malas prácticas constructivas.

Las razones por las que esta alternativa de pavimentación no ha sido considerada son muchas, entre ellas:

– El asfalto tiene una raíz histórica en pavimentos muy fuerte. Su concepción es exclusiva como carpeta de rodadura de los pavimentos.

– El concreto es el material más utilizado en el mundo, con excepción del agua. Sin embargo, presenta muchas formas de uso, y la de pavimentos es solo una de ellas.

– El costo de construcción inicial entre un pavimento de concreto hidráulico y uno asfáltico se percibe hasta hoy como el factor más importante a tomar en cuenta, dejando de lado la evaluación de los costos incurridos en una política de conservación que muchas veces no existe. Sin embargo, esta percepción es en algunas ocasiones errónea si se compara con las nuevas técnicas de construcción de pavimentos de concreto hidráulico existentes desde hace más de 50 años en el mundo.

– Los gobiernos municipales, regionales y el central son evaluados en periodos electorales no mayores a cinco años. Esto inclina que sus esfuerzos se enfoquen en acciones con resultados cortoplacistas. Una vez más no se concibe a un camino como un activo de la nación.

– La comodidad de transitar en un pavimento de concreto asfáltico, gracias a su flexibilidad, lo hace el preferido, pese a que los pavimentos de concreto han evolucionado dejando atrás malas prácticas de construcción e igualando los plazos de entrega de la construcción y puesta en servicio.

– Brecha de conocimientos existente. En el caso del concreto asfáltico se tienen datos, aunque no precisos, de costos y frecuencia de mantenimiento, que posibilitan a las entidades estatales realizar estudios de factibilidad de proyectos viales en asfalto, para después entrar en etapas de diseño y licitación.

– En Perú no proliferan diseñadores de pavimentos de concreto hidráulico de primer nivel, y hay una menor cantidad de constructores idóneos. Esto hace que exista un círculo vicioso que no permite al pavimento de concreto entrar a competir como alternativa vial.

Todos estos puntos son característicos de los países de América Latina. Sin embargo, países como México, Chile, Argentina, Colombia y Bolivia toman iniciativas para contemplar al pavimento de concreto hidráulico como una alternativa. Para ello han tenido que romper paradigmas, ver el escenario total y las consecuencias que podrían tenerse.

En la actualidad, la brecha entre los costos de construcción de pavimentos de concretos asfáltico e hidráulico está desapareciendo debido a factores como:

– Difusión mundial de las técnicas modernas de construcción, gracias a la globalización y sistemas de información.

– Disponibilidad de maquinaria y soporte técnico acorde con las nuevas tecnologías de pavimentado con concreto hidráulico.

– Alza sostenida del precio del petróleo, insumo principal del concreto asfáltico.

– Estabilidad del precio del cemento hidráulico y el concreto hidráulico (ver Apéndice E).

Nuevo Producto: Pavimento de Concreto Hidráulico

Marcelo sabía que impulsar esta tecnología representaba una gran inversión en equipos y capacitación del personal a nivel gerencial y técnico. Romper con las percepciones no sería nada fácil y tomaría bastante tiempo. Sin embargo, el reto, pensaba Marcelo, se justificaba, ya que se ingresaría a un nuevo mercado: el vial. El estado de los caminos pavimentados en asfalto estaba en etapas de deterioro y el

gobierno se vería forzado a realizar estrategias de conservación de los mismos, ya sea en forma directa o a través de concesiones.

Se requería, por lo tanto, plantear un plan de lanzamiento. Marcelo designó como responsable de elaborar este plan a Mario Becerra Salas, superintendente de operaciones y proyectos de unicon. Cuando Mario tomó la responsabilidad de elaborar el plan de lanzamiento del concreto hidráulico industrializado, muchas de sus nuevas ideas encontraron una considerable resistencia.

Ambos sabían que la adquisición de los equipos iniciales necesarios debía ser parte de un esfuerzo integrado por las principales cementeras del país, dado que la capacidad de inversión y respaldo financiero entre Cementos Lima y Cemento Andino eran muy superiores a los de unicon, y, por lo tanto, se necesitaba trabajar con otras empresas y se debía convencer a sus respectivos directorios para que apoyaran la inversión.

Otro problema era que el crecimiento proyectado del sector construcción y, por lo tanto, del concreto premezclado superaba cualquier expectativa en la década de 2010, así que entregar recursos a una unidad de negocios nueva e incierta afectaría la producción regular de concreto y el servicio a los clientes frecuentes.

Por último, de contar con los recursos y el apoyo de las empresas, los resultados se verían en el largo plazo, ya que se necesitaba romper el círculo vicioso: las licitaciones debían contemplar al concreto hidráulico como una alternativa, y los diseñadores debían ser capaces de diseñar en concreto, y así fomentar la inversión y capacitación como iniciativa de las empresas constructoras. En definitiva era un trabajo a futuro.

Para lograr el éxito, Mario debía tener presente los conceptos básicos, similitudes y diferencias entre ambos tipos de pavimento. “Para que nuestra propuesta tenga éxito debo estar completamente convencido de que la alternativa de concreto hidráulico es la mejor”, había dicho Mario a Oscar Díaz, asesor técnico de arpl Tecnología Industrial.

Oscar era especialista en diseño de estructuras de concreto y supervisor de la ejecución de obras para las fábricas de Cementos Lima y Cemento Andino, y aunque no era su especialidad había estado involucrado en el diseño y ejecución de algunos proyectos de pavimentos industriales.

“La pregunta no es qué tipo de pavimento sea mejor, es qué tipo de pavimento es mejor para una aplicación definida”, había respondido el asesor. Tenía razón. Oscar añadió: “Para hacer una comparación justa y poder valorizarlas, debes considerar todo el paquete estructural: capas de suelo mejorado (sub-base y base) y carpeta de rodadura (de concreto hidráulico o asfáltico) para los mismos ciclos de carga. Además, debes valorizar las diferentes propuestas con ciclos de vida iguales, y obtener el valor actual neto relativo a las políticas de conservación que se dispongan”.

Ambos tipos de pavimento, de concreto hidráulico y asfáltico, se diseñan considerando capas de suelo mejorado y compactado sobre la capa de suelo natural. Sin embargo, el concreto hidráulico necesitaba menores espesores de suelo mejorado y, por lo tanto, había un ahorro en esa partida. También coincidían en que el espesor de las capas de suelo y el espesor de la carpeta de rodadura crecían a medida que las cargas o tráfico de camiones pesados aumentaban por dicho pavimento.

La experiencia mundial indicaba que, si bien es cierto, se requeriría tiempo de aprendizaje, el grado de avance de la tecnología había alcanzado tal progreso que los rendimientos de crecimiento en la construcción de los pavimentos de concreto hidráulico y asfáltico eran similares y los resultados en ambos casos eran óptimos.

Análisis de los Equipos y Personal Requeridos

El equipo necesario para hacer competitivo el concreto es una pavimentadora de encofrado deslizante, y dos cortadoras de concreto en estado fresco.

El personal a capacitar es de tres operarios para la pavimentadora y unos 10 obreros para realizar trabajos menores, y de protección de la carpeta de rodadura de concreto hidráulico. La inversión para adquirir estos equipos supera los 550,000 dólares para la pavimentadora en su versión más elemental. Teniendo estos requisitos se puede alcanzar un rendimiento de medio kilómetro de carril de pavimento por jornada de 12 horas.

En el mercado existen varias marcas confiables de equipos de pavimentado para concreto hidráulico, entre ellas Gomaco y cmi, de tecnología americana, y Wirtgen, de tecnología alemana.

Paúl Huayta Fernández, gerente de mantenimiento de unicon, debía sustentar la mejor propuesta para presentar al directorio de Cementos Lima. Paúl coincidía con Mario al pensar que el factor económico, aunque importante, no debía ser el que predominara en la decisión final de compra de la pavimentadora a utilizar en el lanzamiento. La pavimentadora debía ser construida con tecnología confiable, con instrumental de calidad y tener el adecuado suministro de repuestos y soporte técnico. Para ello se requería realizar una evaluación técnica y económica, considerando los siguientes parámetros:

– Parte electromecánica: motor, sistema hidráulico, componentes del tren de pavimentación, vibradores, pívot (auger), molde deslizante.

– Parte operativa: operación del equipo, asesoría técnica en temas relacionados al equipo y al concreto.

– Repuestos y soporte técnico (ver Apéndice F).

El personal técnico debía ser capacitado, en Lima existen diversas instituciones relacionadas con el diseño y construcción de caminos, y aunque contaban en muchos planes de estudio con temas relacionados con los pavimentos de concreto hidráulico, no eran especialistas ni tenían la experiencia en el campo que se requería. Había que elegir varias alternativas. Colombia, Bolivia y Argentina estaban siendo analizadas.

Se estimaba que el tiempo mínimo requerido para poder tener claro los conceptos de operación de los equipos no debía exceder los 30 días. El presupuesto estimado era de 10,000 dólares por persona.

Pavimento de Prueba

Entre el 8 y el 10 de diciembre de 2005 se llevó a cabo la IV Convención Internacional del American Concrete Institute (aci), en las instalaciones del Museo de la Nación. En esta convención, Mario fue invitado como expositor del tema Pavimentos de concreto en Perú. La exposición se centró en la necesidad de implementar el sistema de pavimentado con encofrado deslizante.

Al final de los 30 minutos, Mario esperaba que el público, ingenieros civiles de Lima, fueran más participativos y realizaran muchas preguntas relacionadas al ámbito técnico y civil. Se equivocó. Solo participaron dos ingenieros con las siguientes preguntas: “¿Qué experiencia hay en el país en cuanto al empleo de pavimentadoras de encofrado deslizante? ¿A cuánto asciende el costo por metro lineal de

pavimento a ejecutar?”. Mario no tenía respuestas directas a esas preguntas, solo referencias mundiales.

Aunque abatido por este aparente fracaso, Mario había escuchado activamente las preguntas y réplicas de los ingenieros. En definitiva, no bastaba con comprar el equipo y el conocimiento, era necesario demostrar que en el Perú se podía trabajar con los estándares de otros países de la región y que el pavimento de concreto hidráulico no era una utopía. Marcelo estaba de acuerdo.

A principios de 2006, Cementos Lima y la Municipalidad de Lima estaban en conversaciones para ejecutar un proyecto de urbanización y pavimentado de la zona adyacente a la avenida Lima, pista principal que conectaba los distritos de Villa María del Triunfo, Villa El Salvador y Lurín. Marcelo y Mario aprovecharon la oportunidad proponiendo que la pista debía ser de concreto y no de asfalto.

El directorio de Cementos Lima aceptó la propuesta y el presupuesto para adquirir la que sería la primera pavimentadora de encofrado deslizante del país. Paúl había sugerido la adquisición de la Wirtgen SP 500 de tecnología alemana. Cementos Lima financiaría además la capacitación técnica de Mario, Oscar y dos operadores en Colombia y Bolivia. El primer paso estaba cumplido.

El pavimento de la avenida Lima se inició en los primeros días del mes de enero de 2006. Luego de dos meses de aprendizaje, error y acierto, se había alcanzado la expertise necesaria para afrontar cualquier reto.

Mario estaba consciente de que el pavimento de concreto hidráulico era potencialmente atractivo para avenidas principales, autopistas y vías expresas, pero necesitaba demostrarlo. Ya se contaba con una primera experiencia técnica y económica con la avenida Lima, sin embargo, esto solo daba un panorama general de costos, y cada proyecto era diferente.

El pavimento de la avenida Lima es el primer pavimento de concreto hidráulico que empleó encofrado deslizante. Concebido con cinco kilómetros para cuatro carriles de 3.6 metros de ancho y 21 centímetros de espesor, es capaz de soportar para los 25 años de vida útil 10 millones de ejes equivalentes por carril, cada eje equivalente a 8.2 km.

Política de Precios

Costos unitarios.

El costo de la pavimentadora representaba 550,000 dólares. Existían dudas respecto de la cantidad de años en los que se despreciaría esa máquina operativamente. ¿Cinco, 10?

Considerando que trabaje ocho horas mínimas al día y que la operación cuenta con tres operadores, el costo horario de operación se consideraba a S/. 50.40 por hora máquina. El combustible necesario para la operación representaba S/. 27.00 por hora máquina. Igualmente, los costos de mantenimiento S/. 25.05 por hora máquina, esto incluía mano de obra del personal de mantenimiento, cambio de aceites y lubricantes.

Teniendo en cuenta estas observaciones y depreciando la pavimentadora en 10 años, Mario estimó un costo horario mínimo de S/. 180.00 por hora máquina. Este costo era equivalente al de un cargador frontal e inferior a cualquier equipo repartidor de concreto asfáltico.

El concreto que se suministraría debía ser superior, por recomendación de diseñadores colombianos, Mr = 42 kg/cm2, es decir, capaz de resistir 42 kg/cm2 a flexotracción (o en su defecto f´c = 280 kg/cm2, su equivalente a compresión).

Como la tecnología era de encofrado deslizante, el concreto suministrado debía ser capaz de autosostenerse en estado plástico sin un molde fijo. Por lo tanto, debía ser poco fluido, es decir, tener un revenimiento no mayor a dos pulgadas. Mario estimaba un costo aproximado de S/. 220.00 por metro cúbico de concreto.

Los contenidos de cemento relativos a concretos f´c = 210 y 280 kg/cm2 (resistencia a compresión) son 300 y 350 kilos respectivamente. El precio al por mayor del cemento es de S/. 320 por tonelada en Lima (no incluye impuestos a las ventas), considerando una utilidad no menor de S/. 180 por tonelada en fábrica.

Comparación entre pavimento de concreto hidráulico y asfáltico.

Mario debía realizar una comparación entre dos pavimentos, uno de concreto hidráulico y el otro de concreto asfáltico, que considerasen el mismo tráfico a soportar durante el mismo periodo de vida. La red vial 6: Cerro Azul-Ica parecía ser un proyecto a considerar. Este proyecto estaba entre los planes de Convial, concesionario de capitales ecuatorianos, a ejecutarse en 2008. Los primeros bosquejos y diseños, sin embargo, ya estaban direccionados, como era de esperar, con la alternativa de los pavimentos de concreto asfáltico.

El equipo de trabajo de Mario realizó inicialmente un diseño equivalente de pavimento de concreto hidráulico al licitado en concreto asfáltico (ver figura 1). Al final se costearon ambas alternativas. El resultado del comparativo se presenta en la Tabla 2.

Figura 1.

Diseños equivalentes de asfalto y concreto. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Tabla 2: Cuadro Resumen Comparativo

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. (2006). Elaboración propia.

Las consideraciones que no deben obviarse son el tipo de cambio de 2.89 soles por dólar. El valor actual del mantenimiento se obtuvo con una tasa de retorno de 8% para un periodo de 20 años y una longitud aproximada de 90 kilómetros para cuatro carriles de 3.6 metros de ancho y 23 centímetros de espesor (ver Apéndice G).

El resultado le dio la razón a Marcelo y a Mario: con el empleo de esta nueva tecnología para pavimentos, la alternativa de concreto hidráulico podía ser más económica incluso en el costo inicial de construcción.

Mario sabía que no bastaba con haber demostrado en papel lo rentable de la pavimentación con concreto hidráulico; necesitaba con urgencia presentar obras ya realizadas que no fueran la avenida Lima, pues podía creerse que existía algún sesgo por ser Cementos Lima la que financió ese proyecto.

Había varias obras para ingresar: la remodelación de la avenida Arenales, el proyecto del Corredor Segregado de Alta Capacidad (cosac), la remodelación de las avenidas Arequipa y Petit Thouars y la Estación Central; sin embargo, muchas de ellas ya estaban concebidas en concreto asfáltico. Se requería un plan de acción con urgencia.

¿Plan de Lanzamiento?

Mario ya contaba con el equipo y la experiencia necesaria. Pero tenía una gran duda sobre el direccionamiento y priorización de los esfuerzos. Además, necesitaba la autorización de Marcelo, que a su vez dependía del parecer del accionariado de unicon y Cementos Lima.

Hasta el momento se contaba con una pavimentadora Wirtgen SP 500, con cinco kilómetros de pavimentado en la avenida Lima. Sin embargo, el producto estaba aún a la deriva y a la espera de recursos.

Marcelo indicaba que la comunicación se tenía que realizar a nivel de los ingenieros que toman decisiones en las mejores empresas constructoras del país. Para Marcelo, el rol de las empresas cementeras debería ser el de un promotor y generador de inversión. Mario no estaba totalmente de acuerdo. Había algo que escuchó durante una conferencia en el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (mtc) que lo hizo cambiar de parecer.

Un ingeniero del mtc se acercó a solicitarle documentación referente a los costos gruesos relacionados a la pavimentación con encofrado deslizante para concreto hidráulico. Mario le indicó que no había

problema, pero preguntó: “¿Para qué lo necesitas?”. El ingeniero respondió: “Necesitamos datos aproximados para poder costear e ingresar el proyecto para el análisis de factibilidad”. Era obvio que el concreto hidráulico nunca sería licitado como alternativa si no entraba como estudio de factibilidad primero.

Un poco perturbado por lo que acababa de escuchar, Mario continuó preguntando: “Si te entregara los datos que pides ahora mismo, y el estudio de factibilidad estuviera a favor del concreto hidráulico, ¿se podría licitar?”.

El ingeniero respondió: “Para poder licitar el proyecto, después de superar el estudio de factibilidad, debe entrar en la etapa de diseño, y la mayoría de los diseñadores nacionales solo saben realizar trabajos en concreto asfáltico. Les es más cómodo. Además, para licitar debemos asegurar que no exista amarre, es decir, que cualquier empresa pueda realizar el trabajo, y tengo entendido que unicon administra la única pavimentadora de estas características”. “Este es el punto de partida”, pensaba Mario. “Ya se tiene personal calificado, un primer equipo completo de pavimentado, un pavimento de prueba”.

Mario tenía que esperar la decisión de Marcelo para desarrollar un plan de marketing que contemplase el lanzamiento de esta nueva tecnología.

Las preguntas para el desarrollo del presente caso son:

1. ¿Era la alternativa de pavimentación con concreto hidráulico realmente competitiva con respecto a la de concreto asfáltico?

2. ¿Qué empresa se beneficiaría más por el éxito de introducir en el mercado nacional el pavimento de concreto hidráulico industrializado?

3. ¿Cómo lograría Marcelo convencer al resto del accionariado de unicon y Cementos Lima de que entreguen recursos para los proyectos de pavimentado, teniendo en cuenta el auge de la construcción y el concreto premezclado iniciado en 2002? Defina objetivos que usted propondría a las directivas.

4. ¿Qué acciones se requieren para cambiar el círculo vicioso en uno virtuoso?

5. ¿Qué segmento y posicionamiento escogería?

6. ¿Cómo desarrollaría usted el producto?

7. ¿La pavimentación de concreto hidráulico se convertiría en una unidad de negocios con marca propia o sería un negocio marginal de unicon o Cementos Lima?

8. ¿Qué estrategias desarrollaría para el plan de marketing? Desarrolle el mix de marketing.

9. ¿A quién estaría dirigido el mensaje?

Apéndices

Apéndice A: Participación de Mercado del Concreto Premezclado en Perú, 2005

Figura A1.

Participación en provincias. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Figura A2.

Participación en Lima. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Apéndice B: Estados Financieros de UNICON y Cementos Lima, 2005

Tabla B1: Estado de Resultados y Balance General UNICON, 2005 y 2006

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A.

Tabla B2: Balance General Consolidado

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Tabla B3: Estado de Resultados

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Apéndice C: Inversión en Transporte en la Década de 1980

Figura C1.

Inversión en transporte, década de 1980. Tomado de Instituto Peruano de Economía (IPE), 2006. Elaboración propia.

Apéndice D: Categorización del Estado de las Carreteras de la RVN 2005 Mediante el IRI

Tabla D1: Estado de las Carreteras Rehabilitadas Entre 1992 y 2005

Nota. Tomado de informes de gestión del PRT, del SINMAC y de Provías nacional (1994-2006). Instituto Peruano de Economía (IPE).

Apéndice E: Estabilidad Porcentual Entre el Cemento Hidráulico y el Asfáltico (PEN)

Figura E1.

Variación porcentual del cemento y del pen. Tomado del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Elaboración propia.

Apéndice F: Costos Hora Máquina de las Pavimentadoras

Tabla F1: Costo Horario de la Pavimentadora Operada

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.

Apéndice G: Red Vial 6

Tabla G1: Costeo de la Construcción y Políticas de Conservación

Tabla G2: Construcción Inicial

Tabla G3: Mantenimiento Periódico Cada Cinco Años

Tabla G4: Alternativa de Pavimento Rígido de Concreto

Tabla G5: Construcción Inicial

Tabla G6: Mantenimiento Cada 10 Años

Tabla G7: Comparativo Financiero

Nota. Tomado de Unión de Concreteras S.A. Elaboración propia.