CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR EFICAZUniversidad Tecnológica de Durango

Operaciones Comerciales Internacionales

Técnicas de Negociación Efectiva

EL NEGOCIADOR EFICAZ

El negociador eficaz es aquel que posee rasgos de personalidad y carácter que lo llevan a entender el éxito en la negociación como la obtención de el mayor grado posible de satisfacción para el negociador y la satisfacción de la otra parte. Es un fruto que nace de dos raíces:

La personalidad del negociador Su conducta durante la negociación

PERSONALIDAD: INTELIGENCIA EMOCIONAL

La personalidad se relaciona con el conjunto de actitudes, pensamientos, emociones, sentimientos, conductas que presenta un individuo ante determinadas circunstancias.

La manera en que la persona gestiona estos pensamientos y emociones se relaciona con su inteligencia emocional.

Inteligencia emocional + inteligencia cognitiva + conocimientos técnicos = desempeño óptimo en los negocios

INTELIGENCIA EMOCIONAL

Nuestras decisiones dependen tanto a más de nuestros sentimientos como de nuestros pensamientos.

Emoción: e movere e hacia movere moverse, en toda emoción está implícita una tendencia a la acción.

Enojo, miedo, felicidad, amor, sorpresa, desagrado y tristeza han sido básicas para la supervivencia del ser humano

El centro emocional radica en el cerebro primario, sistema límbico que compartimos con las especies inferiores.

El centro racional está situado en el neocortex que se desarrolló mucho después en la especie humana, en el se procesan los sentimientos y los datos registrados por los sentidos.

CEREBRO EMOCIONAL VS COGNITIVO

CEREBRO EMOCIONAL VS COGNITIVO

Durante una negociación pueden ocurrir explosiones emocionales sujetas a secuestros emocionales por parte del sistema límbico que ante un estado de urgencia, recluta todos los recursos cerebrlaes para llevar a cabo decisiones y acciones que interpreta como impostergables, segundos antes de que el neocórtex se de cuenta de lo que está ocurriendo.

Anatómicamente hablando el cerebro emocional puede actuar de manera independiente del cerebro pensante y nos puede meter en problemas.

INTELIGENCIA EMOCIONAL

AUTOCONOCIMIENTO

Capacidad de seguir momento a momento nuestras emociones y sentimientos para poder tomar mejores decisiones y cursos de acción.

3 niveles: la persona atrapada en sus emociones, la que acepta resignadamente sus emociones y la que las conoce y esto la ayuda para controlarlas

Entre menos conozcamos nuestras emociones más nos encontramos a la deriva.

Autoconocimiento, autocontrol y autodominio: inteligencia intrapersonal

«Cuando puedas poner palabras a lo que sientes te apropiarás de ello». Henry Roth.

AUTODOMINIO

Capacidad para controlar las emociones y adecuarlas al momento: tranquilizarse uno mismo, desembarazarse de la ansiedad, la tristeza, de la irritabilidad exageradas, la tolerancia a la frustración.

Nos permite recuperarnos más rápidamente de los reveses de la vida y de la tensión generada en una negociación.

Test de los malvaviscos

Autodominio de las emociones: ira, enojo, ansiedad, frustración

Confiabilidad, escrupulosidad, adaptabilidad e innovación

AUTOMOTIVACIÓN

Capacidad para controlar la vida emocional y subordinarse tras un objetivo, de postergar la satisfacción inmediata en pos de una meta sofocando la impulsividad.

Este tipo de personas suelen ser más eficientes y productivas para la empresa.

Afán de mejora contínua, compromiso, iniciativa y optimismo

EMPATÍA

Habilidad popular fundamental: sintonizar con las señales sociales acerca de que necesitan y qué quieren los demás

Indispensables en áreas de la empresa como ventas, recursos humanos, dirección y desde luego en la negociación

Percibir lo que otros sienten pero no dicen es básico para el negociador eficaz: sintonizar con los mensajes no verbales (el tono de la voz, los gestos, la expresión facial, la postura corporal)

A mayor empatía mayor grado de estabilidad emocional

Empatía y habilidades sociales: inteligencia interpersonal

TAREA

HABILIDADES SOCIALES

Capacidad para relacionarnos adecuadamente con las emociones ajenas.

Subyacen en la popularidad, el liderazgo y la eficacia interpersonal.

Habilidad para organizar grupos, trabajo en equipo

Negociar soluciones

Conexiones personales, expresión de la crítica adecuada, motivación, redes inerpersonales

Análisis social, tolerancia, diversidad, interculturalidad

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

Se centra en los intereses, no en las posiciones: para un interés un interlocutor puede recurrir a varias posiciones y no se deja impresionar fácilmente

Distingue bien entre las personas y los problemas y evita acaloramientos inútiles: duro con el problema y suave con las personas, recurre al lenguaje del yo, amenaza con estilo

Observa mucho y objetivamente, señales no verbales, inflexiones de la voz, volumen, cambios de postura, ademanes, silencios, tics

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

Escucha activamente, 3 niveles Oír: fenómeno físico de recibir con el oído los

sonidos del lenguaje Escuchar: prestar atención y captar los significados

que se expresan Escuchar los sentimientos: captar el mundo interno

del otro

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

Manifiesta y explicita las emociones de ambas partes: un toque emocional nos humaniza

Evita el dogmatismo, utiliza afirmaciones como “me parece”, “si estoy equivocado por favor corríjame”, “desde mi punto de vista”

Retroalimenta, sabe para frasear y reformular, utiliza el efecto eco

Pregunta, para recabar información y para motivar al interlocutor a considerar nuestro punto de vista

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

Recurre al dramatismo, arma eficaz de persuasión, sube y baja la voz, susurra, separa cadenciosamente las palabras y las sílabas, se calla por completo, casi grita, mira fijamente al interlocutor, se le acerca , se aleja, mueve las manos, mueve las palmas, endurece los puños, tiene a la mano papel y lápiz

Utiliza la lluvia de ideas, para enriquecerla negociación

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

Busca dar con la persona de nivel jerárquico que posee el nivel de decisión adecuado

Es persistente y tenaz sin obstinación, manejo adecuado del poder

BIBLIOGRAFÍA

Goleman, Daniel. Inteligencia Emocional. Editorial Kairós.

Rodríguez Estrada, M. Técnicas de negociación. Editorial Mc Graw Hill Interamericana.