MỤCLỤCTạisaochúngtôichọndịchcuốnsáchnày?.Lờicảmơn.

PHẦNMỘT:ĐỨNGVẬY,BẠNCÓTHỂ.1.Đàmphánlàgì?.2.Hầunhưmọithứđềucóthểđàmphán.3.Thửbướctrênmặtnước.

PHẦNHAI:BABIẾNSỐQUYẾTĐỊNH..4.Quyềnlực.5.Thờigian.6.Thôngtin.

PHẦNBA:CÁCKIỂUĐÀMPHÁN..7.Thắngbằngmọigiá:kiểuXô-viết8.Thắngbằngmọigiá:kiểuXô-viết9.TìmhiểusâuvềkỹthuậtWin-Win.

PHẦN4:ĐÀMPHÁNMỌITHỨ,MỌINƠI10.Đàmphánquađiệnthoạivànhữngbảnghinhớthoảthuận.11.Tiếnlên.12.Nhândanhchínhmình.

Tạisaochúngtôichọndịchcuốnsáchnày?

Đểmởđầulờigiớithiệucuốnsáchnày,tôixinkểmộtchuyệnriêng.Tôivốnkhôngkhéoănnói.Nămnămtrước,khinhìnthấycuốnsáchHowtoTalktoAnyone,Anytime,Anywhere(Làmthếnàođểnóichuyệnvớimọingười,mọilúc,mọinơi)củaLarryKing(ngườidẫnchươngtrìnhkỳcựunhấttronglịchsửtruyềnhìnhMỹ),tôitòmòmuangay.Trongsách,LarryKingnhắcđếnHerbCohenvàcuốnYouCanNegotiateAnything(Bạncóthểđàmphánbấtcứđiềugì)củaôngvớirấtnhiềutìnhcảmvàsựkínhtrọng.Đólàlýdotôimuacuốnsách.Saunămnăm,tôihầunhưđãquênnhữnggìLarryKingviết,vàcũngkhôngbiếtcuốnsáchcủaôngđangnằmđâutrongnhà.NhưngcuốnsáchcủaHerbCohenluônnằmtrêngiásáchcạnhgiường,vànólàmộttrongvàicuốnsáchcóảnhhưởnglớnđếncuộcđờitôi.HerbCohenlàmộtnhàđàmphánchuyênnghiệptronghơnbốnmươinăm,cốvấnchoTổngthốngMỹJimmyCarter,RonaldReaganvềchốngkhủngbố,vàlàcốvấnchocácthươnggia,tậpđoànvàcơquanchínhphủhàngđầuHoaKỳnhưBộNgoạigiao,FBI,CIA,BộTưpháp,NhàTrắng...ÔngtừngthamgiahoạchđịnhchínhsáchcủaHoaKỳtrongcuộckhủnghoảngcontinIran (1979-1981), vụ cướpmáy bay TWA847 (1985), cuộc khủng hoảngvùngVịnh(1990),vụbắtcontintạisứquánNhậtBảnởPeru(1996),trongcáccuộcđàmphánhoàbìnhchoTrungĐôngtạitrạiDavid,cũngnhưtrongcáccuộcđàmphángiảitrừvũkhíchiếnlược(START)vớiLiênXô.Ngoàira,ôngcònthamgiagiảngdạytạicáctrườngđạihọchàngđầuHoaKỳnhưĐạihọcHarvard,ĐạihọcMichigan,ViệnBrookings,HọcviệnFBI.Trongcuốnsáchnày.HerbCohenbắtđầubằngviệcchỉrarằnghầunhưtấtcảmọithứđềucóthểđượcđàmphán,tiếpđếnphântíchnhữngyếutốcănbảntrongđàmphánvàcáckiểuđámphánchủyếu,sauđókếtthứcbằngviệctrìnhbàykỹthuậtchocáctìnhhuốngcụthể.Cuốnsáchkhôngchỉcungcấpmộtcáinhìntổngquátvàcácnguyêntáccơbảnvềđàmphánmàcònđưaracácvídụminhhọachitiết:tronggiađình(khitrẻconkhócđòiquà...),trongcuộcsốnghàngngày(khivợbạnimlặng..,), trongcôngviệc(khixintănglương...),trongkinhdoanh(khikhaithuếlợitức,khimuađất...).Vìthế,BạncóthểđàmphánbấtcứđiềugìđãtrởthànhmộttrongnhữngcuốnsáchbánchạynhấttạiMỹhơn9thángliền,vàđãđượcdịchratrên20thứtiếng.ÝđịnhdịchcuốnsáchđãmanhnhakhitôibiếtvềcácthấtbạiliêntụccủadoanhnghiệpViệtNam tronggiaodịchquốc tế.Nhưng,vốn tin rằngđọcsáchbảngốcluôntốthơnbảndịchvàcũngtinrằngđasốdoanhnhânViệt

hiệnnayđềuthôngthạotiếngAnh,tôiđãxếpýđịnhnàylại.Tuynhiên,vàinămgần đây, chứng kiến nhiều doanh nghiệp trong nước “bắt nạt” kháchhàngvàbạnhàng,tôiđãquyếtđịnhbắttayvàodịchcuốnsách.Hyvọngnósẽgiúpíchchobạnkhôngchỉtrongkinhdoanh,trongcôngviệcmàtrongcảcáchnhìnvềcuộcsống.TôixinchânthànhcảmơnĐỗQuốcAnhvàanhNguyễnCảnhBình(CôngtySáchAlpha)đãnhiệttìnhủnghộýtườngnày,GS.ĐỗQuốcSam(nguyênBộtrưởngBộKếhoạchvàĐầutư)đãdànhthờigianđọcmộtphầnbảnthảođầutiênvàcónhiềugópýquýbáu,BảndịchcũngsẽkhôngthểhoànthànhnếukhôngcósựgiúpđỡcủaMinhKhôi,ngườiđãdịch5chươngcuối,sựkiênnhẫnvàchuyênnghiệpcủatậpthểCôngtySáchAlphatrongviệcxinbảnquyền,trongquátrìnhbiêntậpvàxuấtbản,tôixinchânthànhcảmơn.CuốnsáchđượcmộtcốvấnanninhchotổngthốngMỹ,trongbốicảnhcăngthẳng của chiến tranh lạnh lần thứ hai (những năm 1980, sau khiReagantrúngcửtổngthống,bắtđầulắpđặthệthốngtênlửatạichâuÂuvàđưarakếhoạchChiếntranhgiữacácvìsao).Dođó,đôikhinhữngquanđiểmvàvídụcủaCohenvềLiênXô,vềHồigiáokhôngkhỏimangmầusắccựcđoanvàchâmbiếm.Đólàđiềuđộcgiảcầnlưuý.Trongnguyênbản,HerbCohenkhôngdùngbấtcứmộtchúthíchnào.Tuynhiên, do sự khác biệt lớn về văn hóa, chính trị và thời gian, chúng tôi,nhữngngườidịch,đãmạnphépchú thíchmộtsố thuậtngữ,vídụđểgiúpcácbạnhiểurõhơnvàkhôngmấtthờigiantracứu.Đồngthời,trongkhivẫngiữnguyênthôngđiệpcủatácgiả,banbiêntậpcùngxinmạnphépchỉnhsửanhững từ ngữvà câu văn rườm rà, đểmang lại cho độc giảmột bản dịchthuầnViệtvàdễhiểuhơn.Dothờigianvàkiếnthứccóhạn,cuốnsáchsẽkhôngkhỏi cónhững sai sót, chúng tôi xinđộcgiả lượng thứvàhyvọngnhậnđượcnhữngýkiếnđónggópchocáclầntáibản.NguyễnVũThànhSingapore,25/4/2008.

Bạngặptrụctrặcvớingườibánđất,ôngchủ,nhânviênphụcvụkháchsạn,thợsửaxe,bạnbèhayconcái?Vậythìbạncầncuốnsáchnày,ngayhômnay!

ĐểtưởngnhớchatôiMorrisCohen,vớichiếnlượcđámphánlàluônluônchonhiềuhơnnhữnggìđượcnhận.Cuộcđờiônglàminhchứnghùnghồnchođiềuđó.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Nhữngýtưởnghaynhấtcủachúngtathườngđếntừnhữngngườikhác.—RalphWaldoEmerson

Lờicảmơn

Cuốnsáchnày,cũngnhưbấtkỳcuốnsáchnào,cómộtlịchsửlâudài.Rấtnhiềungườivàkinhnghiệmđãđịnhhướngsuynghĩcủatôiquanhiềunăm.Chỉriêngvềđiềunày,cóthểnóimộtcáchchânthànhvàchínhxácrằngbảnthảonàyđãđượcbắtđầutừrấtlâu.Mặcdùvậy,cuốnsáchnàychủyếulàthànhquảcủabamươinămtôitrựctiếp thamgiahàngnghìncuộcđàmphán.Tronggiaiđoạnnày, tôiđáhọcđượcrấtnhiềutừvôsốnhàtưtưởngvànhàhoạtđộnglỗilạc, trongchínhphủcũngnhưtrongkhuvựctưnhân.Tuythế,tôisẽrấtcẩuthảnếukhôngnhắcđếnmộtvàicánhânđãgópphầnvàosựpháttriểncủamình,mặcdùhọkhôngthểchịutráchnhiệmchobấtcứđiềugìtôiđãviết.Têncủahọnhưsau:RobertE.Alberts,SaulD.Alinsky,ReneeBlumenthal,HarlanCleveland,MichaelDiNunzio,ViktorE.FrankI,Jay Haley, Eric Hoffer, Eugene E. Jennings, George F, Kennan, MaryaMannes, Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russell, Arthur Sabath,FrancisA.Sinatravà,tấtnhiên,EstherGreenspun.Tôicũngmuốncảmơnnhữngngườiđãđểlạidấuấncủamìnhtrẽnnhữngtrangsáchnày,tôimuốncảmơn-đặcbiệtlàGeorgeElrick,EleanorHarvle.AnitaLurie,vàngườibạn thânnhấtcủa tôi,LarryKing.TôimangnợvớiCaroleLivingstonvìnhữnglờikhuyêncủacôvànhàxuấtbảncủatôi,LyleStuart,vìsựhòatrộnđộcđáogiữasựmạohiểmvàtínhkiênnhẫncủaông.Trênhết,tôimuốncảmơnngườibạnđờivàvợcủatôi,Ellen,vìsựthamgiavàủnghộcủacôấy.Cuốnsáchnàysẽkhôngthểhoànthànhnếukhôngcócôấy.Trướckhibạntiếptục,tôixinnóithêmvềđôiđiềubạncầnlưuýkhiđọc.Tôiquyếtđịnhkhôngđưarabấtcứchúthích,tàiliệuthamkhảohoặcsáchchuyênmônnàođểhỗ trợchocáckháiniệm,ýkiến trongcuốnsáchnây.Mục tiêu của tôi không phải là đưa ra một công trình khoa học cho cácchuyêngia,màlàviếtmộtcuốnsáchchỉdẫnthiếtthựcvàrõràngchođộcgiảkhôngchuyên.Cácýtưởngvàvídụtựthânnóphảihợplý.Nếukhông,ngaycảmộtchúthíchsiêuphàmcũngkhôngthểcứuvãnđược.Ngoài ra, tôiphải “kháiquát”đểbạnkhôngbị sa lầy trongcác từchuyênmônhaythuậtngữ.Điềunàysẽgiúpbạnhiểucáckháiniệmchính,cơbảndễdànghơn.Tấtnhiên, trongmột số trườnghợp, tôiđưa racácvídụhàihước,theonghĩabóng-khôngnênhiểutheonghĩađen.Tôicũngkhôngcóýđịnhđưaracáchcưxửhayđưaranhữnggìbạnnên

mongmuốn.Thayvàođó,mụctiêucủatôilàgiảithíchthựctạivànhữngcôhộicủanó,Trongkhilàmđiềunày,tôisẽchỉracáchsuynghĩvàứngxửcóthểgiớihạnbạn,cũngnhưnhữngquanđiểmvàkhảnăngbạncóthểchọn.Mỗiđộcgiả,tronghoàncảnhvàđứctincủariêngmình,sẽcócáchđạtđượcnhữnggìmìnhmuốn,dựatrênnhữngnhucầuđặcbiệtcủamình.HERBCOHENNorthbrook,IllioisTháng9/1980.

PHẦNMỘT:ĐỨNGVẬY,BẠNCÓTHỂ

ĐểđếnđượcVùngđấthứa,bạnphảivượtquacáchoangmạc.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

1.Đàmphánlàgì?

Thế giới làmột bàn đàmphán khổng lồ, vàmuốn hay không, bạn làmộtngườithamdự.Bạn,vớitưcáchmộtcánhân,sẽcólúcmâuthuẫnvớingườikhác:cácthànhviêntronggiađinh,nhânviênbánhàng,đốithủcạnhtranh,hoặccác thực thểvớinhữngcái tênđầyoaivệnhư“Giớiquyềnuy”hoặc“cơcấuquyềnlực”.Cáchbạnxửlýnhữngmâuthuẫnnàycóthểquyếtđịnhkhôngchỉsựphátđạtcủabạn,màcảviệcbạncóthểcóđượcmộtcuộcsốngđầyđủ,thúvịvàthoảimáihaykhông.Đàmphánlàmộtlĩnhvựckiếnthứcvàsựnỗlựcchútrọngvàoviệclàmhàilòngnhữngngườimàbạnmuốnnhậntừhọ(mộthoặcnhiều)thứgìđó.Chỉđơngiảnnhưvậy.Chúngtamuốngì?Chúngtamuốnđủthứ:uytín,tựdo,tiềnbạc,sựcôngbằng,địavị,tìnhyêu,sựantoànvàđượccôngnhận.Mộtvàingườibiếtrõhơnnhữngngườikhácphươngthứcđểđạtđượcnhữnggìmìnhmuốn.Bạnsắptrởthànhmộttrongsốnhữngngườinày.Theotruyềnthống,phầnthườngsẽđếnvớinhữngaicótàinăng,tậntuỵvàđượcđào tạo tốtnhất.Nhưng trongcuộcsống,nhữngngườigiỏigiangvàsiêngnăngchưachắcđãgiànhđượcchiếntháng.Những“ngườithắngcuộc"cóvẻkhôngchỉgiỏi,màcòncókhảnăngđàmphánđểđạtđượcnhữnggìmìnhmuốn.Vậy,đàmphánlàgì?Đólàviệcsửdụngthôngtinvàquyềnlựcđểtácđộngđến các hành vi trongmột “mớ các xung đột". Nếu phân tích định nghĩachungnày, bạn sẽnhận ra rằng trong thực tế, bạnđã luôn luônđàmphántrongcảcôngviệcvàcuộcsốngriêngcủaminh.Ngoàicôngviệc,bạnsửdụngthôngtinvàquyềnlựcđểtácđộngđếnhànhvicủaai?Bạnđàmphánvớivợ(chồng).Bạnsửdụngthôngtinvàquyềnlựcvớibạnbèvàhọhàng.Bạncóthểđàmphánvớicảnhsátgiaothôngđangchuẩnbịghigiấyphạt,vớimộtcửahàngđangphânvâncónênchấpnhậnséccủabạnkhông,vớichủnhàkhôngchịucungcấpnhữngbảotrìthiếtyếuhoặcmuốntăngtiềnnhàgấpđôi,vớicácchuyênviênmuốnđượctrảcôngđủđểbùlạimộtphầnphíđàotạo,vớingườibánxehơiđangcốgắnglôikéobạnmuaxe,vớinhânviênxếpphòngkháchsạnnói: “Hếtphòng”chodùbạnđãđượcbảođảmdànhchỗ,Mộtvàicuộcđàmphánthườnggặpvànảnlòngnhấtxảyratronggiađình,khichamẹvàconcáivôtìnhthamgiavàochuyệnnày.Tôixinđưamộtvídụcủabảnthân.

Chúngtôicóbacon.Lúclênchín,đứacontraibénhấtchỉnặngkhoảng22kg,nhẹhơnnhiềusovớimộtđứatrẻcũngtuổi.Nókhiếncảgiađìnhtôibốirối.Tôinóivậyvìvợtôivàtôithíchănuống,cònhaiđứaconlớnrấtphàmăn.Cònđứathứbanày,mọingườisẽhỏi:“Nótừđâuđếnvậy?”hay“Concủaaithế?”Con trai chúng tôi trởnêngầygònhưvậybằngcách tiếnhànhmộtchiếnlượctránhmọichỗcóthểbịchoăn.Đốivớinó,“bữaăn",“bếp”,“bữatối”và“thứcăn’lànhữngtừtụctĩu.Vàinămtrước,tôitrởvềnhàvàomộtbuổitốithứsáu,saumộttuầnđilạivàgiảngdạyvấtvả.Trênđườngvề,tôicânnhắcvềmộtđàmphánnhỏvớivợvàobuổitối.Vềđếnnhà,tôithấtvọngkhinhìnthấycôấyđangnằmcuộntròntrêntrườngkỷ,mútngóntaycái.Tôicảmthấycóchuyệnrắcrối.“Emđãcómộtngàybãotố",côấythanphiền,Đểgiúpcôấythoátkhỏinỗibuồnchán,tôinói:“Tạisaochúngtakhôngđiănnhàhàngtốinaynhỉ?”Côấyvàhaiđứaconlớnđồngthanh:“Ýkiếntuyệtquá.”Đứaútphảnđối:“Conkhôngđinhàhàngnàocả.Đấylàchỗngườitaphụcvụthứcăn!”.Tôinhấcnólênvàbếraxe,cũnglàmộtcáchđàmphán.Khivàonhàhàng,thằngbévẫntiếptụckêuca.Cuốicùngnónói:"Bốơi,tạisaoconphảingồiquanhbàncùngmọingười?Tạisaoconkhôngđượcngồidướigầmbàn?”Tôiquaysangnóivớivợ:“Aimàbiếtđượcphảikhông?Chúngtasẽcóbốnngườingồiquanhbànvàmộtdướigầmbàn.Cókhicòntiếtkiệmđượctiềncơđấy!".Côấyphảnđối,nhưngtôithuyếtphụccôấyrằngđócũnglàmộtýhay.Bữa ăn bắt đầu, và không có chuyện gì xảy ra trongmười phút đầu tiên.Trướckhimónthứhaiđượcdọnra,tóicảmthấymộtbàntayẩmướtsờlênchân.Vàigiâysau,vợtôinhảylênnhưthểbịchọcvàomông.Tứcgiận,tôithòtayxuốngbàn,tómvaithủphạmvàđặtphịchnóxuốngghếbêncạnh.Tôicàunhàu:“Ngồiyênđó.Khôngđượcnóigìvớibốmẹvàcácanhchị!”Thằngbétrảlời:“Vâng,nhưngconcóthểđứnglênghếđượckhông?"“Đượcthôi,"tôichấpnhận,“Nhưngđểmọingườiyên!”Haimươigiâysau,khônghềbáotrước,nókhumtayvòngquanhmiệngvàgàolên:“Đâylànhàhàngbẩnthỉu!”Mặcdùbấtngờ,tôivẫncònđủnhanhtríđểtúmcổthằngbé,đẩyxuốnggầmbận,rồikêutínhtiền.Trênđườngvề,vợtôinói:“Herbạ,emnghĩchúngtađãhọcđượcvàiđiều.Khôngbaogiờđưathằngquỷsứnàyđếnmộtnhàhàngnàonữa.”

Vàthựctếlà,chúngtôikhôngđưanóđếnmộtnhàhàngnàonữa.Điềumàđứacontraichíntuổiđãlàmtrongsựkiệnđángxấuhổđólàsửdụngthôngtin và quyền lực để tác động đến hành vi của chúng tôi.Cùng giống nhưnhiềuđứatrẻngàynay,nólàmộtnhàđàmphán-ítnhấtlàvớichamẹ.Bạnliêntụcphảiđàmphántrongcôngviệcmặcdùbạncóthểkhôngnhậnrađiêuđó.Nhânviênsửdụngthôngtinvàquyềnlựcđểtácđộngđếnhànhvicủacấptrên.Vídụbạncómộtýtưởnghayđềnghịmuốnđượcchấpnhận.Bạncầnphải“đónggói"ýtưởngtheocáchnàođóphùhợpvớinhucầuhiệntạicủacấptrênvàưutiếnhiệntạicủacơquan.Rấtnhiềungườicótrìnhđộchuyên môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết phục người khácđồngtìnhvớiýtưởngcủaminh.Cuốicùng,họnảnlòng.Thờiđạingàynay,mộtngườicấptrênsángsuốtluônđàmphánđểđạtđượcsựtậntuỵcủanhânviên.Cấptrênlàai?Họlàngườicóquyềnhànhđểlãnhđạonhânviêntựnguyệnthựchiệncôngviệc.Chúngtađềubiếtrằngcáchtốtnhấtkhiếncấptrên-đểbiếncấptrênthànhkẻbị lêndây- là làmtheochínhxácnhữnggìhọnói.Khiđượcgiaoviệc,bạnghilạivàhỏi:"Cóphảiđâylàđiềusếpmuốn?"Sauđó,bạnlàmtheo,đúngtừngchữ.Haituầnsau,cấptrêncủabạnchạyđếnvàthốtlên:"Chuyệngìvậy?"Bạntrảlời:"Tôikhôngbiết.tôiđãlàmtheochínhxácnhữnggìngàinói."Chúngtagọiviệcnàylà"Sựphụctùngácý".Vàrấtnhiềungườiđangthựchiệnnóvớimộtnghệthuậttinhtế.Dođó,nếuchẳngmaybạnđanglàcấptrên,bạnkhôngbaogiờmuốnnhânviênlàmtheochínhxácnhữnggìmìnhgiao. Bạn muốn thỉnh thoảng anh ta làm những gì mình không yêu cầu,thườnglànhữngđiềubạnkhôngthểchỉchoanh ta,vìcórấtnhiềuvấnđềkhôngthểdựđoántrước.Khôngchỉđàmphánvớicấptrênhaythuộccấp,bạncònphảiđàmphánvớiđồngnghiệp.Đểhoàntấtcôngviệc,bạncầnsựhợptác,giúpđỡcủanhiềungườinganghàngvớimình.Nhữngngườinàycóchứcnănghoặckiếnthứckhácnhau,ởcácvùngkhácnhau.Bạncầnkỹnăngđàmphánđểnhậnđượcsựhợptácvàhỗtrợcủahọ.Bạncóthểphảiđàmphánvớikháchhàng,thânchủ,ngânhàng,nhânviênbánhàng,nhàcungcấpvàngaycảcáccơquanchínhphủtừSởThuếvụ,ủybanSứckhỏevàAntoànLaođộng.Bạncóthểđàmphánchomộtngânquỹ,vănphòngrộngrãi,quyềntựtrịlớn,thờigiannghỉ,chuyểnchỗlàmhoặcbấtcứđiềugìthoảmãnnhucầuđàmpháncủabạnnhiềuhơnbạnnghĩ.Dođó,bạncầnhọccáchđàmphánhiệuquà.Bạnhọcđểcóảnhhưởnghơn,nângcaochấtlượngcôngviệcvàcuộcsống.Trongmọicuộcđàmphán,bayếutốcốtyếusauluônhiệndiện:Thôngtin:Phíabênkiacóvẻbiếtnhiềuvềbạnhơnlàbạnbiếtvềhọ.

Thờigian:Phíabênkiakhôngchịuáplựcvềtổchức,thờigianvàthờihạncuốicùngnhưbạnđangphảichiuđụng.Quyềnlực:Phíabênkiacónhiềuquyềnlựchơnbạn.Quyềnlựccóthểgâyảogiác.Nólàkhảnănghaynănglựcđểhoàntấtcôngviệc,điềukhiểnconngười,cácsựkiện,tìnhhuống.Tuynhiên,mọiQuyềnlựcđềudựatrênnhậnthức.Nếubạnnghĩlàmìnhcónó,thibạncónó.Nếubạnnghĩmìnhkhôngcónó,ngaycảkhibạncó,thibạncũngkhôngcónó.Tómlại,bạnsẽcónhiềuquyềnlựchơnnếubạnnghĩmìnhcóquyềnlựcvàcoimọicuộcđốithoạitrongđờinhucáccuộcđàmphánđó.Nănglựcđàmpháncủabạnquyếtđịnhviệcbạncóthểchiphốimôitrườngxungquanhhaykhông.Nóchobạnýthứclàmchủcuộcđời.Nólàsựphântíchthôngtin,thờigianvàquyềnlựcđểtácđộngđếnhànhvi...sựthoảmãncácnhucầu(củabạnvànhữngngườikhác)đểkhiếnmọiviệcxảyratheoýbạn.Nghệ thuật đàmphán đã có từ rất lâu.Theo định nghĩa trên, hai trong sốnhữngnhàđàmphánvĩđạinhấtsốngcáchđâykhoảng2.000năm.Khôngaithuộc "giới quyền uy" của thời đại. Cũng không ai có quyền hành chính

thức.Tuynhiên,cảhaiđềusửdụngquyềnlực[1].Cảhaiđềuănmặcxoàngxĩnh,đikhắpnơivàđưaranhữngcâuhỏiđểthunhậpthôngtin,mộtngườidướihìnhthứccáctamđoạnluận,mộtngườidướihình thứccáccâuchuyệnngụngôn.Họcócácmục tiêuvàchuẩnmựccụthể.Họsẵnsàngmạohiểmnhưngvớiýthứclàmchủhoàncảnh.Mỗingườichọnnhữngđịađiểmvàcáchchếtkhácnhau.Tuynhiên,khichết,cảhaiđềunhậnđược sựcamkết củacácmônđồ,những lờigiáohuấncủahọ thànhmộthệthốngnguyêntắchoànchỉnh.Ngàynay,nhiềungườiđangsốngtheocácnguyêntắccủahọtrongcuộcsốnghàngngày.Tấtnhiên,tôiđangnóivềJesusChristvàSocrates.Theođịnhnghĩatrên,họlànhữngnhàđàmphán.Họlànhữngnhàđàmphánvềđạolýtheonguyêntắchaibêncùngcólợivàcóquyềnlực.Trongthựctế,cảhaiđềuchủtâmsửdụngnhiềuphươngphápcộngtácmàtôisẽchỉchobạnquacuốnsáchnày.

Tấmbiểnkhôngdođịnhmệnhtạora.

2.Hầunhưmọithứđềucóthểđàmphán

Thôngtin,áplựcvềthờigianvàquyềnlựcđượcnhậnthấy[2]thườngquyếtđịnhsựthoảmãnvàthấtvọngchobạn.Sửdụngmộttìnhhuốnggiảđịnh,tôixingiảithích.Bạnthứcdậyvàomộtbuổisángvàratủlạnhlấymộtcốcsữa.Bạnđịnhuốnggầnhếtrồiđổphầncònlạivàotáchcàphê.Khimởtủlạnhvà lấy bình sữa, bạnnhận ra là nó rất ẩmướt.Lùi lại, bạn nhìn thấymộtvũngnướctrênsànnhà.Bạnhỏivợ,vàngườibạnđờicủabạnđưaramộtkếtluậnkỹthuậtchovấnđề:"Tủlạnhhỏng."Bạnbìnhluận:"Anhnghĩchúngtanênmuamộtcáitủlạnhmới.Hãymuanóở'cửahànggiácốđịnh'chúngtasẽkhôngphảibịlàmphiền."Vìlũtrẻcònquánhỏđểbỏlạinhà,bạnnóivớichúng:"Raxethôi,cáccon.Chúngtađimuatủlạnhmới."Trênđườngđi,bạnbànvềvấnđềtàichínhcủamình.Vìkhôngcónhiềutiềnvàolúcnày,bạnquyếtđịnhchỉmuavớimứcgiátốiđalà450,00đô-la.Nóicáchkhác,bạncómộtmụctiêuchắcchắntrongđầu.BạnđếncửahànggiácốđịnhSears.Bạnbướcnhanhđếnquầythiếtbịgiadụng,vớicảđoànthêtửtheosau.Trongkhilướtmắtquacácloạitủlạnh,bạnnhìn thấymộtcáicóvẻhợpvớicácnhucầuvàyêucầukỹ thuậtcủamình.Tuynhiênkhilạigần,bạnthấytrêntủdánmộttấmbiển:"Giá489,95đô-la"-39,95đô-lanhiềuhơntảikhoảnsécbạncóthểchịuđược.Nókhôngphải làmột tấmbiểnbình thườngviết nguệchngoạcbằngmột câyMagic

Marker[3] .Nóđược làmmột cách cânđối và chuyênnghiệp: chữhoa intrênmộtbảngvánépđắttiền.Vànócóvẻnhưdođịnhmệnhtạora.Bạngọi:"Cóaikhông?"vàmộtngườibánhàngthongthảbướctới,"Vâng,tôicóthểgiúpgìđượcông?"Bạntrảlời:"Tôimuốnhỏimộtchútvềcáitủlạnhnày."Anhtahỏi:"Ôngcóthíchnókhông?""Tấtnhiênrồi!",bạnthúnhận.Anhtanói:"Tốtrồi...tôisẽghihóađơn."Bạnxenvào:"Không...đừngvội,chúngtacóthểnóichuyện."Anhtanhướngmộtbênmàyvànói:"Khiôngvàvợbànxong,ôngcóthểtìmtôiởkhuđồgiadụng"vàdạođi.Theobạn,đâylàcuộcđàmphánkhóhaydễ?Đasốmọingườiđềutrảlờilàkhó.Tạisao?Vìsựmấtcânbằngrấtlớnvềthôngtin,mộtáplựcrõràngvềthờigianvàquyềnlựcđượcnhậnthấy.Thôngtin.Bạnbiếtgìvềnhucầucủangườibánhàngvàcửahàng?Người

bánhàngnàyđượctrả lương,ănhoahồnghaykếthợpcảhai?Bạnkhôngbiết.Anhtacóngânquỹ,chitiêuhaythờihạncuốicũngkhông?Bạnkhôngbiết.Anhtađãcómộtthángtuyệtvời,hayôngchủcủaanhtacóquyđịnhphảibánmộtcáitủlạnhhômnaykhông?Bạnkhôngbiết.Tinhhìnhtồnkhocủaloạitủlạnhnàythẽnào?Nólàmónhàngđắtkháchnhấtcủacửahàng,đanghếthànghaychỉlàthứvứtđimàngườichủsẽtốngđivớibấtkỳgiánào?Bạnkhôngbiết.Chiphí từngkhoảncho loạihàngnày thếnào?Bạnkhôngbiết,Cửahàngcóthuđượclợinhuậntừloạitủlạnhnàykhông?Nếucó,thìbaonhiêu?Bạnkhôngbiết.Hiển nhiên, bạn không biết nhiều về người bán hàng và cửa hàng này.Nhưngngườibánhàngcóbiếtgìvềbạnkhông?Có.Anhtabiếtbạnđangquantâmđếntủlạnh.Ngườitacóthểdạoởkhuđồthểthao,quầnáoởSears,nhưngkhôngphảitrong khu thiết bị gia dụng. Họ xem xét tủ lạnh vì họ cần. Hơn thế nữa,ngườibánhàngbiếtcáccửahàngnàogầnđóbántủlạnh,cóđangbángiảmgiákhôngvàgiábaonhiêu.Anhtacóvẻkhôngđểýđếnvợchồngbạn,nhưngthựcrađangvểnhtailắngnghebạntraođổi,Anhtanghebạnnóivềcáitủlạnhcũ,vấnđềtàichínhvànhucầucầnmộtcáitủlạnhmớicủabạn.Hầunhưtấtcảnhữnggìvợchồngbạnnóiđềutăngthêmsựmấtcânbằngvề thôngtinvà tăngthếmạnhcủangườibánhàng.Nhữnglờibìnhluậnnhonhỏnhư:"Màunàyrấtđẹp","EmnghĩmứcgiánàyởcửahàngWard'sbênkiađường"và"Ngănlạnhnàylàcáirộngnhấtmàemtừngthấy"càngtăngthêmthếmạnhcủaanhta.Nhânviênbánhàngkhôngbaogiờtrảlờitrựctiếpbấtkỳcâuhỏinàocóthểchobạnthôngtin.Câutrảlờicủaanhtachobấtkỳcâuhỏinàoluônlàcâuhỏivặnlại.Nếubạnhỏi:Tôikhôngnóilàsẽmuacáitủnày,nhưngnếutôimua, anh có thể chuyển nó đến vào lúc nào?" Anh ta nói: "Khi nào ôngmuốnnóđượcchuyểnđến?"Khibạntrảlời""Chiềunay",anhtađáp:"Saosớmvậy?"Lúcnày,mộtngườinhàbạnnói:"Vìchúngtôicórấtnhiềuđồănsắpbịhỏng."Ngườibánhàngcóthíchthôngtinnàykhông?Có,vìbạnlộrathờihạncuốicùngcủamìnhmàkhônghềbiếtthờihạncủaanhta.Thờigian:Cùngvớilỗhổngthôngtincànglúccànglớnlàvấnđềthờigianvàáplựctổchức.Ngườibánhàngnóichuyệncóvẻthoảimái.Tổchứccủaanh ta không hiện diện. Tổ chức của bạn thì thế nào?Nó rõ ràng, nhưngkhông thống nhất.Người vợ nói: "Đi thôi", bạn đề nghị: "Cứ ở đây" hayngượclại.Cònhaiđứaconbạnthìsao?Chúngđâu?Chúngcóđangđứngbêntủlạnh

vàyênlặngchờcuộcmuabánkếtthứckhông?Không.Mộtđứađangchơitrốntìmtrongcáctủlạnh."Nóđâurồi?""Anhnghĩnóởtrongcáitủmàuvàng...Cáicócửađóngấy.Nếuchúngtakhônglôinóratrongvòngbaphút,nósẽchếtngạt!"Cònmộtđứanữađâurồi?Ởphíabênkiavớimộtcâygậykhúccôncầuvàmộtquảbóngnhựa,đangnhắmvàocácmáylạnhvàmáysấy.Cứvàiphútthằngbélạihétlên:"Đinào!Nhanhlên!Trậnđấuđangbắtđầurồi!"Trongkhitổchứccủabạnđanggâyđủloạisứcépthìnhânviênbánhàngdạoquanhnhưthểhoàntoànkhônghứngthúgìvớiviệcbáncáitủlạnhđó.Thỉnhthoảnganhtalạithờơhỏi:"Xinchào!Ôngđãquyếtđịnhchưa?"nhưthểđangtrênđườngđiháimộtquảxoàihayđuđủ.Quyền lực. Cùng với tất cả những vấn đề này, còn có vấn đề quyền lực.quyềnlực,trongtrườnghợpnày,biểulộquahaihìnhthức:A.Quyềnlựctiềnlệ:Hầuhếtmọingườiđềuchorằngkhôngthểđàmphánvớicửahànggiácốđịnh.Khiđượchỏitạisao.họthườngtrảlời:"Nếuđược,tạisaohọlạigọiđólàcửahànggiácốđịnh?"Điềunàydẫnđếnchuỗinhânquảsauđây:1.Họbịthuyếtphụcrằngkhôngthểđàmphánvớicửahànggiácốđịnh;2.Dođó,họkhôngthửđàmphánvớicửahànggiácốđịnh;3. . . .điềunàydẫnđếnsựbất lựckhiđàmphánvớimộtcửahànggiácốđịnh,chứngtỏrằngngaytừđầuhọđúng.Đâylàvídụđiểnhìnhcủaviệctạoramộtlờitiêntritựhoàntất.Bạnđãbaogiờnhìnthấyaiđócốgắngmộtcáchmiễncưỡngđểtrảgiávớicửahànggiácốđịnhchưa?Ngaytrongcáchhọthựchiệnđãcómầmmốngthấtbại.Kháchhàngbướcđến tấmbiểnchỉgiávàchỉvàonómộtcách rụt rè.Tấtnhiên,ngườibánhàngbiếtýđịnhcủakhách,vìđãtừngtrảiquatìnhhuốngnàyrấtnhiềulần.Nhunganhtamuốnkháchnổitrước.Cuốicùng,ngườibánhànglêntiếng:"Cóchuyệngìkhôngạ?"Kháchhàngchỉtayvàotấmbiểnvànóikhẽ:"Anhbiếtmà."Ngườibánhàngnói:"Tấmbiểnnàycóvấnđềgìkhôngạ?"Kháchhànglắpbắp:"Không,không...chỉlàcáigí..-gi-"Người bán hàng ngây thơ hỏi: "Cái gi?", và khách hàng cuối cùng buộtmiệng:"Cáigiá!"Lúcnày,ngườibánhàngravẻphẫnnộmộtcáchchínhđángvà tuyênbố:"Xinthứlỗi,thưangài,đâylàSears!"Nếuđiềunàycóxảyravớitôi,tôisẽđáplạimộtcáchhốitiếc:"ô...tôixinlỗi.Tôikhôngnhậnramìnhđangởđâu!"vàchỉchovợtôiquayracửa,phàn

nàn:"Anhsẽkhôngbaogiờđimuađồvớiemnữa!"Điềunàycùngkhôngphảilàhoàntoàntồitệ,vìtôiđãđạtdượcmộtmụcđíchphụtrongquátrìnhđàmphán.Cómộtcáchđểthoátkhỏichuyệnphiềnnhiềunày:Đừnghànhđộngbằngkinhnghiệmhạnhẹpcủabạn.Tựépbạnthoátkhỏikinhnghiệmbằngcáchkiểmtracácgiảđịnhcủaminh.Bạnsẽnhậnrarấtnhiềugiảđịnhsai.Hãyluônnângcaokhátvọngcủabạnvàtránhtháiđộtiêucực.Làmộtnhàđàmphán,hãymạohiểmmộtchút,giảiphóngmìnhrakhỏitiềnlệkinhnghiệmtrướcđó,tháchthứccácgiảđịnh,nângcaokhátvọngvàgiatănghyvọng.Trongkhivợchồngbạnđốidiệnvớitấmbiển489,95đô-latrongcửahàng,mộtdạngquyềnlựckháccũnghiệndiện.B.Quyềnlựchợppháp.Quyềnlựccủatínhhợppháplàquyềnlựcxuấtpháttừquyềnlựcđượcnhậnthấy-làquyềnlựcđượcđạidiệnbằngmộtthứvôtrivôgiácnhưtấmbiển,mẫuđơnhoặctàiliệu-thườngkhôngbịnghingờ.Vídụ,nếutôiđềnghịbạnlàmmộtđiềugìđó,bạnsẽđánhgiálờiđềnghịdựatrêncácnhucầucủamình.Nếuđềnghịphùhợpvớicácnhucầu,bạnsẽlàm theo.Nhưngnếumột tấmbiển chỉ dầnmột điều gì đó, hầu như chắcchắnlàbạnsẽtuântheo.Tôixinnhấnmạnhđiểmnàybằngmộtvídụ.Nếutừngđidulịch,bạnsẽquenthuộcvớimộttấmbiểnnhỏphíasauquầytiếptântrongcáckháchsạnHolidayInnvàmộttấmbiểncònnhỏhơndántrước từng cửa phòng. Cả hai tấm biển đều ghi: "Giờ trả phòng là 1 giờchiều".Baonhiêuphầntrămkháchtựlàmkhổmìnhbằngviệctrảphòngtrước1giờchiều?Aiđóđãhỏitôicâuhỏinày.Tôicânnhắcmộtlúcvàtrảlời:"40%".SaunàytôiđượcbiếttừcácnhàđiềuhànhHolidayInn,rằngconsốnàylàkhoảng90-95%,tùythuộcvàođịađiểmcủakháchsạn.Consốnàycókhiếnbạnngạcnhiênkhông?Tôithìcó.SốlượngngườidânMỹđibầucửvàonămđôngnhấtcũngchỉcó55%,nhưngcótới95%kháchtrảphòngtheođúnggiờtrảphòngcủaHolidayInn.Câuhỏiđặtralà,điềugìđãkhiếnnhữngngườibìnhthườngvàđộclậpnàyđếnquầytrảtiềnvàomột

giờđãđịnh,giốngnhưnhữngconlemming[4]điditrúvậy?Nămnămtrước,tôitìnhcờtrútạimộtkháchsạnHolidayInn.Vìphảibayvàođầugiờchiều,tôiraquầythungânvào12:30phútđểtrảtiền.Tiềnsảnhvắngtanh.Lúcđó,tôi thấyhơiđóivàquyếtđịnhđiănmộtbữatiệcđứng,tínhvàohóađơncủatôi,rồitrởlại.Saukhiănxong,tôiliếcnhìnđồnghồ.Kimđồnghồchỉđúng1giờchiều.Vìtrướcđókhôngcóaiởtrongquầythungân,tôinghĩbâygiờchỉcókhoảng3người.

Khirađếntiềnsảnh,tôithấy28ngườiđangxếphàngtrướcquầythanhtoán,nhưtùđangxếphàngchờlấyphầnăn.Tôikhôngtinvàomắtminh.Làmsaocóthểtăngtừ0lên28chỉtrongnửatiếng?Tôithầmnghĩ:"Họcóthểkhôngphảilàngườitrảphòng.Cóthể,từvẻbênngoài,họlàngườingoạitỉnhđangđithamquan.MộtphầncủachuyếndulịchlàđếnxemkháchsạnHolidayInnnày. "Nếunhưvậy, tôi sẽ không cầnđứngxếphàngởđó.Tôi quyếtđịnhđiquahọ,bướclênquầythungânvàtạomộthàngtrảphòngthậtsự.Khi tôibước lên,đingangqua "nhữngngườikháchdu lịch"này.mộtvàingườiliếcnhìntôi"nhưngkhôngphảivớicáinhìnthiệncảm.Tôinhậnra.Hơingượngnghịu,tôicốtỏvẻthờơkhiđứngvàocuốihàng.Khiđãđứngđó, tôivỗvaingườiđứng trướcvàhỏi: “Cáihàngđể làmgìvậy?"Ôngtatrảlời:"Trảphòng.""Saocơ?",tôingạcnhiên."Giờtrảphòng",ôngtalầmbầm."Saoôngbiếtđiềuđó?",tôihỏi."Tôiđọcnótrướccửaphòng."Đólàmộtlờigiảirấtcóýnghĩa,ôngtanhìnthấynótreotrêncửa,vàđólàlýdotạisaoôngtađứngđấy.Vídụthứhaivềquyềnlựchợppháp:Mộtthuộccấplấyhếtcanđảmbướcvào phòng của cấp trên và nói: "Xin thứ lỗi, nhưng tôi muốn được tănglương.Tôithậtsựthấymìnhxứngđángđượctănglương."Liệu cấp trên có trả lời: "Không, anhkhông thểđược tăng lương"không?Khôngbaogiờ.Thayvàođó,ông tasẽ trả lời: "Tấtnhiên,anhxứngđángđược tăng lương.Nhưng. . . " ("Nhưng"đồngnghĩavới "Tấncông!")Rồiôngtaxếpgiấytờquamộtbên,chỉvàomộttờgiấyinđặtdướitấmkínhbànvànhẹnhàngnói:"Rấttiếclàanhđangđượctrảcaomứclươngcaonhấtcủaanhrồi."Người thuộc cấp nói khẽ: "Ổ. . . tôi quênmấtmức lương củamình!" vànhượngbộ,bịnhữngchữintừchốinhữnggìcóthểthuộcvềanhta.Trongthựctế,ngườithuộccấptựnói:"Mìnhkhôngthểtranhcãivớimộttờgiấyinnằmdướilớpkínhbànnày"-vàđóchínhxáclànhữnggìcấptrênmuốnanhtanói.Vídụthứbavềquyềnlựchợppháp.Haimươinămtrước,tôilàcốvấnluậttrongkinhdoanhbấtđộngsản.Mọingườiđếnchỗtôiđểkýhợpđồngchothuếvàlấyphêchuẩn.Hầuhếtmọingườiđềutrảtiềnđặtcọcvàtiếptụckýmàkhônghềđọcmẫuđơn.Trongmộtvài trườnghợphiếmhoi,aiđónói:"Tôimuốnđọchợpđồngchothuênàytrướckhiký.tôicóquyền,theohiếnpháp,làmđiềuđó!"

Tôiluônluôntrảlời:"Tùyông.Đâylàmộtmẫuđơnchuẩn.Cósốmẫuđơnởgócdướibêntrái."Ngườiđóthườngtrảlời:"Ồ...mộtmẫuđơnchuẩn.Thôi,trongtrườnghợpnày..."vàhọsẽký,bịépchokhuấtphụcbằngvàichữincónhữngđặctínhthầnkỳ.Trong trườnghợpmộtngườivẫndodựkhiký, tôi có thểnói thêm: "Bênpháplýsẽkhôngchấpnhậnbấtkỳthayđổinào".Trênthựctế,nhữngngườibênpháplýcònkhôngbiết làhọsẽkhôngchấpnhậnbấtkỳ thayđổinào.Tuynhiên,cụmtừnàycóhiệulựcnhưphépmàu.Vềmặtlýthuyết,khôngailàmchuyệndạidộtvớinhữngngườibênpháplý.Trongkhiđó, trở lại cửahàngSears,bạnđangđứngnhìnchằmchằmvàotấmbiển489,95đô-lavàquásợhãivìcáiQuyềnlựcđượccholàhợppháp,nhưhànhkháchcủaHolidayInn,nhânviênxintănglươngvànhữngngườikýhợpđồngchothuê.Nhưngbạnkhôngnênsợhãitrongbấtkỳtrườnghợpnào.Tấtcảmọingườitrongnhữngtìnhhuốngnàyđềucóthểđàmphán.Vìsaotôicóthểnóinhưvậy?Bởihầunhưtấtcảmọi thứđềucóthểđàmphán,baogồmcảmứcgiátrongtấmbiểnnằmtrêntủlạnh.Hãythửnghĩxem,cửahàngSearsđưaramứcgiáđô-lanhưthếnào?Chúngtacóthểđềubiết.Bộphậntiếpthịnói:"Hãyđặtgiálà450,00đô-la.Nhưthếsẽbánđượcrấtnhiềutủlạnh."Bộphậntàichínhnói:"Khichúngtabánmộtcáitủlạnh,nóphảimanglạilợinhuận.Hãyđặtgiá540,00đô-la."Bộphậnquảngcáongắtlời:"Cácnghiêncứutâmlýchothấygiátốtnhấtlà499,95đô-la."Aiđónóimộtcáchsốtruột:"Nào,chúngtađangquảnlýmộtdoanhnghiệp.Tạisaochúngtakhôngthảoluậnvềvấnđềnày?"Họthảoluận,thoảhiệp,thốngnhấtvàđưaramứcgiá489,95đô-la.Mộtsốthứkhôngthểđàmphán.MườiđiềurăncủaChúakhôngphảilàmộtcuộcđàmphán.RõràngkhómàđàmphánvớiChúakhiNgườiđưachobạnmộtchuyệnđãrồiđượckhắctrênđá.Bàithuyếtgiáotrênnúikhôngphảilàmộttàiliệuđàmphán.Christkhôngthảoluậnvớicácmônđồvànói:"Hãyđưaraýkiếncủacáccon."Vìnhữngtàiliệunàyđượcbanbởithánhthần,chúng khác với mức giá của Sears, giờ trả phòng của Holiday Inn, mứclươngvàngaycảhợpđồngthuênhàtiêuchuẩn.Cóquánhiềuthứcóthểđàmphánđượckhôngcónghĩalàlúcnàochúngtacũngnênđàmphán.Nếubạnhỏitôi:"ôngcóđàmphánvớicáccửahànggiácố định không?Ông có đàmphán với Sears không?"Tôi sẽ trả lời: "MộttrongnhữngchiếnlượcsốngcủatôilàkhôngbaogiờvàoSears."Bạnmuốnhaykhôngmuốnđàmphánđiềugìhoàn toànphụ thuộcvàobạn,dựa trên

câutrảlờicủabạnchonhữngcâuhỏisau:1.Mìnhcóthoảimáiđàmphántrongtrườnghợpnàykhông?2.Việcđàmpháncóthoảmãnnhucầucủamìnhkhông?3. Công sứcvà thời gianmìnhbỏ ra cóxứngđángvới những lợi íchnhậnđượctừsựđốiđầunàykhông?

Chỉ khi trả lời "Có" cho cả ba câu hỏi trên thì bạnmới nên tiếp tục đàmphán.Bạnnênluôncóýthứclàmchủtìnhthế,chọnlựacáccơhộidựatrênnhucầu.Đừngchophépnhữngngườikhôngquantâmđếnquyềnlợicủabạnđiềukhiểnhoặcdọadẫmbạn.Bạncósự tựdo lựachọnquanđiểmvàcókhảnăng tácđộngđếnkếtquảcuốicùng.Nóicáchkhác,bạncómộtvaitròlớnhơnrấtnhiềusovớibạnnghĩtrongviệcđịnhhướngcuộcđờivàhoànthiệncáchsống.

Bíquyếtcủaviệcbướctrênmặtnướclàbiếtnhữnghònđánằmđâu.

3.Thửbướctrênmặtnước

Tôixindựnglạitìnhhuốngtrên.VợchồngbạnvàhaiđứaconđangởcửahàngSears,đươngđầuvớimộtcái tủ lạnhcógiácaohơnmứcbạncó thểchấp nhận được. Nhưng bạn lại muốn có nó. Nó có đáng để đàm phánkhông?Nếubạntrảlờilà"Có"chocáccâuhỏicuốichươngtrước,bạnphảitănghếttốclựcvềphíatrước.Bằngcáchnào?Bạncóthểnóivàlàmnhữnggi?TạorasựcạnhtranhĐểbắtđầu,đừngcoithườngbảnthânmình.Đừngcoimìnhlàngườiđangmuốnmuamột cái tủ lạnh.Hãycoimìnhnhưngườiđangmuốnbán tiền.Tiền làsảnphẩmđangđượcxemxétđểbán.Càngnhiềungườimuốn tiềncủabạnthìnócàngmuađượcnhiều.Bạnlàmcáchnàođểmọingườiđấugiáchokhoảntiềnđó?Hãytạorasựcạnhtranhchonó.TrongtrườnghợpcửahàngSears,cáchđơngiảnnhấtđểtạorasựcạnhtranhchosốtiềncủabạnlàthôngbáovớinhânviênbánhàngrằngcácđạilýđốithủcũngcóloạihàngtươngtựvớigiáthấphơn.ViệccácđạilýđốithủsẵnsàngnhậntiềncủabạntạochobạnmộtlợithếtứcthờigiốngnhưviệcSearsthườngcạnhtranhvớichínhnó.BạnthấyngạcnhiênkhiSearscóthểcạnhtranh với chính nó ư?Chỉ cần xem cuốn danhmục hàng.Ngay giữamộttrangthiếtbịgiadụng,chínhcáitủlạnhnàybánvớigiá440,00đô-lacộngvới26đô-laphívậnchuyển.Đưatrangđóchongườibánhàng,rồibắtđầuđàmphán.ThoảmãncácnhucầuBạncócác lựachọnkhácxoayquanhviệc thoảmãncácnhucầu,có thựchaychỉlàtưởngtượng.Theocáchhiểucơbảnnhất,mọicuộcđàmphánlàđểthoảmãncácnhucầu.Searsđưaragiábán489,95đô-lalàđểthoảmãnnhucầucủahọ.Cònnhucầucủabạnlàgì?Bạnthuộcphíabênkiatrongvụgiaodịchnày.Mộtcáchlýtưởng,cảhaibênđềuphảitháng,hoặccólờikhimộtcuộcgiaodịchkếtthức.BạncóthểchongườibánhàngcủaSearsnhậnracácnhucầucủamìnhbằngnhiềucách.Bạncóthểhỏi:"Loạitủlạnhnàycóbaonhiêumàu?"Nếuanhtatrảlời:"32",bạnlạihỏi:"Nhữngmàugìvậy?"Khianhtađãliệtkêxong,bạnkêulên:"Chỉcóthếthôià?Đólàtấtcảnhữngmàumàanhcóư?"Khianh ta trả lời: "Vâng.Thếôngđangmuốn tìmmàugìvậy?",bạngiảithích: "Chúng tôi cómộtgianbếpgâyảogiác.Nhữngmàunày trôngquáđơngiảnvàbảothủ.Chúngkhônghợplắm!Tôihyvọnganhsẽchỉnhlạigiá

bán."Cáchthứhaiđểbiểulộcácnhucầucủabạnlàbànvềngănlàmđácủatủlạnh.Bạnnhậnxét:"Tôithấyloạinàycómộtngănlàmđábêntrong."Ngườibánhàng trả lời:"Đúngvậy.Nósẽ làmđácả24giờmộtngàychoông,chỉmấthaixumộtgiờ!"(Lưuýrằnganhtacómộtgiảđịnhhoàntoànkhôngcócơsởvềcácnhucầucủabạn).Bạnđáplạigiảđịnhsailầmnàybằngcáchnói:"Đólàmộtvấnđề.Mộtđứacontôibịviêmhọngkinhniên.Bácsĩbảo:"Khôngbaogiờđượcdùngđá!Khôngbaogiờ"Anhcóthểbỏcáingănlàmđáđikhông?"Anhtavặnlại:"Nhưngngănlàmđálàcảcáicửatủ!"Bạnnói:"tôibiết...nhưngnếutôihứakhôngdùngnóthìsao?Điềuđócóảnhhưởngđếngiábánkhông?"Cáchthứbađểbiểulộnhucầuvàsựkhônghàilòngvớicáctínhnăngcủatủlạnh là bàn về cánh cửa tủ. Bạn có thể nói: "Loại nàymở ra từ bên trái.Nhưngcảnhàtôilạithuậntayphải."Nhữnglờibìnhluậnnhưthếchongườibánhàngbiếtcácnhucầucủabạnkhôngđượchoàntoànthoảmãn.Dođó,nhucầucủaanhtacũngkhôngnênđượcthoảmãnhoàntoàn.ĐợtbánhạgiásắptớiBạncũngcóthểhỏi:"Baogiờnósẽđượcbánhạgiávậy?"*hoặcTôiđãlỡmấtđợtbánhạgiárồià?"Giảđịnhởđâylà,hiệntạicáitủlạnhkhôngtrongđợtbánhạgiá,nóvừamớihoặcsẽđượcbánhạgiá.“Cómộtvếtbẩnnhỏởđây!”Bạncũngcó thểdùngkỹ thuậthàng-trưng-bàyđã lâuđời.Kỹ thuậthàng-trưng-bàycóhaikhíacạnh.Khíacạnh thứnhất,bạnbướcđến,xemxét tủlạnhthậtkỹlưỡngvàlầmbầm:"Tôithấymộtvếtbẩnnhỏồđây!",trongkhingườibánhàngnhìnchằmchằmvàobạn.Anhtatrảlời:"Tôikhôngthấygìcả."Bạnkhăngkhăng:"Cóvẻlàcómộtvếtcắtnhonhỏ. . .mộtvếtbẩnởbêncạnh.Thựcra,khiánhsángchiếuvào,tôithấycónhiềuvếtbẩntrêncạnhtủlạnh.Nhiềuvếtbẩnthếnàycóđượctrừtiềnkhông?"Nếukhôngcónhiềuvếtbẩntrêncạnhtủlạnhthìsao?Bạnluônluôncóthểtạoravếtbẩn(Tôikhôngxétđếnkhíacạnhđạolý.Tôichỉđangnóivềcáclựa chọn). Bạn có nhớ đứa con với cây gậy khúc côn cầu và quả bóngkhông?Hãyđểnótiếptụctậpđánhgầntủlạnh.Khíacạnh thứhaicủakỹ thuậthàng-trưng-bày làgiảmgiádo-nội-thương.Hàmýcủanólàbắtbuộcphảicólỗinàođótrongmộtmónhàngtrưngbày.Nó có thể không hiện ra dưới mắt thường, nhưng chắc chắn tồn tại. Rấtnhiềungườiđãđóngmởcửatủlạnh,sờmóvàocáckhayvàngănbaonhiêutháng.Mónhàng trưngbàygiốngnhưmộtcôgáiđiếmđãđiquadãyphố

nàyvàilần-ngườibịtổnthương,căngthẳngtâmlýdobịđốixửthôbạo.Dođó,bạncóquyềnđượchưởnggiảmgiádo-nội-thương.ChạybiêngiántiếpBạn luôn luôncó thểchuyển từmónhàngchínhsangvấnđềcó liênquanđếngiábáncuốicùng.Nhânviênbánhàngbịgiớihạnvềsốtiềngiảmchomónhàngchính,nhưngđượclinhhoạthơnvànhượngbộởcáckhác,nhưtiềnchiếtkhấuchohàngmangđổi.Dođó,bạncóthểnói:Thôiđược,nếuđólàgiácủaanh,tôimuốnđổicáitủlạnhcũcủatôivớigiá150đô-la.Nóvẫnrấttốt."Nếungườibánhàngnói:"Cáigì..?",bạnngắtlời:"Thôiđược...Tôichỉchấpnhậngiảm50đô-lathôi."Bâygiờtôimuốnthừanhậnrằngbạncóthểkhôngthườnglàmcáchnàyvớitủ lạnh, nhưng nhiều người sử dụng phương pháp này rất thành công khimuaxehơi.Nếunhư...?Một lựachọnđặcbiệthiệuquảkhác làsửdụngcụmtừ"Nếunhư".Đó làmộtcụmtừkỳdiệutrongcáccuộcđàmphán.Vídụ:Nếunhưtôimuabốncáitủlạnhthìsao?Nếunhưtôitựmangvềnhàthayvìanhphảimangđếnthìsao?Nếunhưtôimuacảmộtcáimáygiặtvàmộtcáimáylàmbánhquếthìsao?Nếunhưtrongvòngsáuthángnữa,hàngxómcủachúngtôisẽmuamộtcáitủlạnhmỗitháng?Điềuđócóảnhhưởngđếngiábánkhông?Khôngphảilúcnàobạncũngcóthểnhậnđượcđúngcáimìnhmuốnkhihỏi"Nếunhư. . . ?"nhưngchín trongmười lầnnhưvậy, tôi sẽđưa ramộtđềnghịkháccólợichobạn.Đừngquênlàmặcdùcáigiániêmyết489,95đô-lađượcngẫunhiênđưara.rất nhiều thứnằm trong con sốđó, baogồmphí lắpđặt, vận chuyển, hợpđồngdịchvụvàbảohànhđềulàmSearstốntiền.NếubạncóthểtiếtkiệmchoSearsmộthay tấtcảnhữngchiphínày,cửahàngsẽđưa lạiphân tiếtkiệmđóchobạn.Vídụ,bạnhỏingườibánhàng:"Mứcgiánàyđãbaogồmphílắpđặtchưa?",anhtatrảlời:"Vâng,cóbaogồm"vàbạnnhậnxét:“Tốt...tôicóbộđồnghềtạinhà.tôicóthểtựlắpđặtvàchỉnhsửa."TốihậuthưGiảsửthờigiancủabạncóhạnvàbạnkhôngmuốnđàmphán.Bạntiếnđếnngườibánhàngđầu tiênbạnnhìn thấyvànói: "Này,anhmuốnbáncái tủlạnhnày,còn tôimuốnmuanó.Tôi sẽ trả450,00đô-lachoanhngaybâygiờ,miễntrảgiá."Khibạnquaygótđira,nhânviênbánhàngcóchạytheobạnratậnđườngkhông?Tôinghĩlàkhông.Bởivìanhtakhôngđầutưbấtcứthứgìvàomốiquanhệvớibạnhoặcvàotoànbộcuộcgiaodịch.Thêmnữa,anhtacảmthấy

bựcmìnhvớiphươngthứcnóichuyệncộclốccủabạn.Bíquyếtđểmộttốihậuthưthànhcônglàmứcđộthờigianvàcôngsứcmàbạnđầutư.Hãyghinhớnguyêntắcnàyvàthửmộtcáchkhác.Bạntìnhcờvàokhuthiếtbịgiadụngvàolúc2giờchiềuthứhai,khiviệcbuônbánđangếẩm.Bạnnóivớingườibánhàng:"Tôimuốnxemtoànbộcácloạitủlạnhanhcó."Từ2giờđến4giờ,anhtachỉchobạntừngmẫutủlạnhđangtrưngbày.Cuốicùng,bạnnhậnxét:"Tôisẽquaylạivớivợtôivàosángmai.'Ngườibánhànglúcnàyđãmất2tiếngđồnghồvàobạn.Thứba,lạivào2giờchiều,bạnđếncũngvớivợ.Bạntìmđúngngườibánhàngcũ.Bạnlậplạiquátrìnhxemxéttừngloạitủlạnh.Cuốicùng,bạnnói:Trướckhiquyếtđịnh,chúngtôimuốnquaylạivớimộtchuyêngiakỹthuậtvề tủ lạnh:mẹvợ tôi.Bàấybiết rấtnhiềuvềnhững thứnày.Gặp lại anhchiềumainhé!"Ngườibánhàngđãđầutư4tiếngđồnghồvàobạn.Thứtư,vàogiờđãđịnh,bạnbướcvàogianhàngcùngvớivợvàmẹvợ.Bạnthuyếtphụcngườibánhànglậplạicácthuyếtminhđến4giờ,lúcnàybạnnóinhỏ:"Hừm,anhbiếtkhông?Tôivẫnchưathểquyếtđịnhđược!"Ngườibánhàngđãđầutư6tiếngđồnghồcủacuộcđờivàobạn.Chiềuthứnăm,nhưmongđợi,bạnbướcvàomộtmìnhvànói:"Xinchào,cònnhớtôichứ?Tôimuốnmuamộtcáitủlạnh."Ngườibánhàngsẽnóivớimộtbộmặtgượnggạo:"Tôicũnghyvọngthế!"Bạntiếptục:"Tôichỉcó450,00đô-lacộngvớimộthộpdiêm,mộtcáibútbivàtámxutiềnlẻ.tôichỉthíchloạinày.Xinvuilòng...chúngtacóthểhoàntấtmộtvụmuabán."Vànếuanhtakhôngtrảlờingay,bạnnhúnvai,xoayngườivàtừtừbướcracửa.Nhânviênbánhàngcóđitheobạnkhông?Có.Trongtrườnghợpnày,anhtađãđầutưvàmuốnđượcđếnđápchonỗlựcđãbỏra.Anhtacóthểsẽcằnnhằn:"Thôiđược,thôiđược.Khôngcầnnóinữa.Xong!"Tạisaoanhtachấpnhậnđềnghị"Miễntrảgiá"củabạn(mặcdùbạnkhôngnóicác từnày)?Bởivìbạnđãđưa ra tốihậu thư theocáchgầnnhưchắcchắnđượcchấpnhận.Bạnđãkhiếncho tốihậu thưnàycó thểđượcchấpnhậnvàbắtngườibánhàngphảimấtquánhiều thờigianchobạn.Anh tađangphântíchlợihạitrongtìnhhuốngnàyvàtrongthâmtâmđangrênrỉ:"Mìnhđãđầutư6tiếngđồnghồvàokẻngungốcnày!Nhưngmàquencònhơnlạ.Aibiếtđượccáigìcònđangẩnnấpngoàikia?"RỉamồiChiếnthuật"rỉamồi"cũnghoạtđộngtheocácnguyêntắctươngtự.Bạncóthểkhôngquenvớithuậtngữnày,nhưngkhitôimiêutả,bạnsẽngạcnhiênkhinhậnranó.Trongvídụnày,tôigiảsửbạnlàmộtngườiđànông.Nhưng

tìnhhuốngnàycũngcóthểápdụngvớimộtngườiphụnữ,Chỉcầnchuyểnhệquychiếutừmộtcửahàngquầnáonamsangmộtcửahàngquầnáonữ.Bạnbướcvàomộtcửahàngdànhriêngchonamởtrungtâmthànhphốđểmuamộtbộcom-lê.Mộtngườibạnthâncủabạnchuẩnbịcướivàbạnmuốnmặcđẹptronglễcưới.Vìchiềurộngcủaveáonamliêntụcthayđổitừnămnàysangnămkhác,nhằmlàmchonólỗithờinhưhoạchđịnh,bạnquantâmđếnkiểudángveáo.Đólàlýdobạnmangtheomộtcáithướcdây."Tôicóthểgiúpgìchoôngkhông?",ngườibánhànghỏi."Tôinghĩthế...",bạntrảlờivớivẻtrầmtưsuynghĩ.Trongbatiếngrưỡiđồnghồ,bạnđitừgiánàysanggiákhác,từbộcom-lênàysangbộkhác,cẩnthậnđocácveáo, luôncónhânviênbánhàngtheosauvìbạnliêntụchỏivềchiềurộngvai,nắptúi,kiểutayáo,cổtayáovàsốcúcáo.Bạnlặpđilặplại:"Bộcom-lênàysẽhợpmốttrongbaolâunữa?"Khianh tađưa ra sựphỏngđoán theokinhnghiệmcủamình,bạn lạihỏi:"Anhcóchắckhông?"Saukhibạnđãkiểmtra39bộcom-lêvàsờtayvào78cáiveáo,vàngườibánhàngvớibộmặtnặngnhưđá,gầnnhưmấtbìnhtính,bạnnói:"TôisẽlấybộHickey-Freemangiá370đô-lanằmởkia...cáibộcósọcnhỏấy."Ngườibánhàngthởphào.Cốgắnggiữbìnhtĩnh,anhtanóikhẽ:"ôngvuilòng theo tôi được không?"Anh ta dẫn bạn vào trongmột phòng nhỏ cógương,nơithợmaycủacửahàngthựchiệncácchỉnhsửa.Bạnbỏbộcom-lêtrênngười,mặcvàobộHickey-Freemanchuẩnbịmuavàđúngtrênmộtcáihộpgỗ trước tấmgươngbamặtgầnbạn.Trongkhibạnđứng trênhộp, làngườibánhàng,đãbớtcăngthẳngđangghihóađơnbánhàngvàtínhtiềnhoahồng.Bêndưới,khibạnđi tớiđi lui trênbục, làmộtquýông lưngcòng,miệngngậmkimgút,vớimộtdâythướcquanhcổ,đangquỳ.Ôngta lấynămcáikimgútrakhỏimiệngvàđínhvàotrongvải.Látsau,ôngtađánhvàidấuXtrênmôngquầnvàkéovào7cmởđũngquần.Trongkhi làm,ông ta lẩmbẩmnói,giọngkhôngrõcủavùngnào:"Đâylàbộcom-lêrấtđẹp.Ôngmặcrấthợp."bấtcứnơinàobạnđi,ngườiđànônggiàđóluônluôncógiọngđặcbiệt.Cóthểnócũngkhôngphảilàgiọng-chỉvìnhữngkimgúttrongmiệngôngta.Đúngvàolúcnày,bạnquayđầusangphíangườibánhàngvàhỏi:"Vàloạicà-vạtnàoanhsẽchocùngvớibộnày?"Ngườibánhàngngừngviết.Anhtanhìnônggiàđanglomkhomtrênsàn.Ông già ngẩng đầu, không biết có nên đặt thêmmột cái kim gút và đánhthêmmộtdấuphấnnữahaykhông.Ôngta thảđũngquầncủabạnra.Mọithứtrởlạinhưbanđầu.

Đóchínhlàchiếnlược"rỉamồi"".Cáigìdiễnratrongđầungườibánhàngsaukhinhữnglànsónggiậndữđầutiênđãgiảmdần?Anhtalàubàutrongđầu:"Cáigã...nàyđãlấyđibatiếngrưỡiđồnghồcủamình.Mìnhkhôngcómộtphútnghỉngơi.Mìnhmỏinhừhaivaivìphảichoàng39cáiáovétvàovàolưnghắn.Mìnhxemhắnđo78cáiveáo.Thôiđược,dùsaocũnglàchuyệnđáqua.Bảygiờmìnhcócáigì?Mìnhcònvớtvátđượcgì?Mónhàng370đô-la,mìnhsẽcó60đô-latiềnhoahồng.Vìsốtiềnnày,mìnhcóthểbỏra7đô-latiềntúivàmuachothẳnghềnàymộtcáicà-vạt.Chỉmonglàmìnhkhôngphảigặpgãnàymộtlầnnữa!"Bạncónhậnđượccáicà-vạtđókhông?tấtnhiênlàcó.Bạncónhận.đượcsựyêumếnvàcảmphụccủangườibánhàngkhông?Đólạilàmộtchuyệnkhác.Anhtasẽchobạnmộtcáicà-vạtvìanh tadínhvào tìnhhuốngnày,chứkhôngphảivìanhtayêumếnbạn.HãygiúptôiỨngxửkhibạnđangrấtcầnsựgiúpđỡtráingượcsovớikhibạnbiếttấtcảmọithứ.tôimuốnnóigì?Hãyquansátmộtsốnhàquảnlýcaocấptrongcácngànhcôngnghiệptưnhănvàngaycảtrongchínhphủ.Chỉvìtiềnlệđãquyđịnhhọnênnhữngngườilãnhđạocốgắngđưaramộthìnhảnhấntượng.Hình ảnh này là một sự tô điểm tinh vi. Nó là hỗn hợp của Robert

Redford[5]hoặcRobertGouletvàomộtngàyđẹp trời, thêmmộtchútcủaLomeGreenetrongvai thuyềntrườngtàukhônggianBattlestarGalactica.Nhàquảnlýkhuônmẫunàycómộtíttócbạcbêntháidương,tócđượccắttheo kiểu lịch sự. Xương hàm vuông và hướng ra đằng trước. Giọng nóivang.Cáibắttaycủaôngtarắnchắcđếnnỗicóthểnghiềnnátkhớptaybạn.ôngtasảibướcvớidángđirắnrỏi.Ôngtaluônnóiầmầm:"Gặpanhthậtlàtốt!"dùcóýđóhaykhông.Nếubạnđánhthứcnhàquảnlýnàyvàonửađêm,saukhiôngtađãănuốngtiệctùngquáđộ,ôngtasẽnhảyrakhỏigiườngvàhétlên:"Xinchào!Nhàquảnlýcaocấpđangdậy.Gặpanhthậtlàtốt!"Nếubạnhỏi:"Hãynóichotôinghe,đãbaogiờôngcómộtcáimụntrứngcáchưa?",ôngtasẽtrảlời:"Hử?"Bạnthấychưa,ôngtachưabaogiờcómộtcáimụn.Mẫungườitrốngrỗng,rậpkhuônnàylàmộtsựdốitrá.Ôngtagiốngnhưlùchim,bởivìluônluônsảibước,thẳnglưngvànghiêmtrang,trànđầysựtinhthôngvàkiếnthứclàthấtsách(vàcũngmệtmỏi).Giảvờbiếttấtcảmọithứcùnglàthấtsách.Nhưngbạnthườngcólợikhinóiđạikháinhư:"Tôikhôngbiết...hãygiúptôi!"Việcthúnhậnlàmìnhkhôngcótấtcảcáccâutrảlờilàmchobạncótínhngườihơnvàkhiếnngườikhácdễtiếpthuphươngpháp

củabạnhơn.ĐiếmyếulàsứcmạnhTrongđàmphán,ngungốc thường tốthơn là thôngminh,khôngcó tàiănnóithườngtốthơnlàcótàiănnóivàrấtnhiềukhiđiểmyếuthậtsựcóthểlàsứcmạnh.Dođó,hãynói:"Tôikhôngbiết","Tôikhônghiểu","Anhlàmtôibịlúlẫnmấtrồi"hoặc"Giúptôi"khichúngcólợichobạn.Xemlạicáckinhnghiệmcủabạnkhilàmviệcvớinhữngngườingungốc.Điềugìxảyravớitấtcảcáclậpluậnlôgic,phứctạpvàcácdữliệuđồsộkhibạnlàmviệcvớimộtgãkhờkhôngthểhiểuđượcnhữnggìbạnđangnói?Hiểnnhiên,mọisựthuyếtphụccủabạnđềuvôdụng.Bạnđãbaogiờđàmphánvớiaiđókhôngcókhảnănghọchaynóichưa?Vídụ,hãytưởngtượngtôiđangcốgắngđàmphánvớibạntrongkhibạnnóilắpbắphaygiảvờnhưvậy.Tôinói:"Thôiđược,vậytạisaoanhphảnđốivụđàmphánnày?"Bạntrảlời:"Sô...số...số"Tôinói:"Bìnhtìnhnào.Anhđangđịnhnóigìthế?"Bạntrảlời:"Sô...số...số"Tôinói:"Nócónghĩalàsốmộtà?"Bạngậtđầu:"Đượcthôi,cáigìlàsốmột?"Bạntrảlời,"Cáigi...gi...gi..."Tôinói:"Ýanhnóilàgiá?"nềnvănhóakhácnhau,ngônngữthườngđượcsửdụngđểngụytrang.Tôinhậnrađiềunàyvìnhiềunămtrướcđây,tôinhìnthấybaquýôngngườiNhật (đạidiệnchohãnghàngkhôngNhậtBản) sửdụngquytắcnàykhi làmviệcvớinhómcácnhàquảntrịgiỏicủamộttậpđoànMỹ.BuổithuyếttrìnhcủatậpđoàndànhchonhữngngườiđếntừphươngĐôngthậthoànhtráng.bắtđầutừ8giờsáng,nókéodàihai tiếngrưỡiđồnghồ.Vớisựtrợgiúpcủacácbiểuđồ,bảninvitínhtrauchuốtvàcácdữliệuhỗtrợkhác, bamáychiếu liên tục chiếu ra cáchình ảnhkiểuHollywood,đểthanhminhchogiábán.Trongsuốtbuổitrìnhdiễnhàonhoángnày,nhữngngườiNhậtngồiimlặng.Cuối cùng, với vẻmặt rạng rỡ đầy hy vọng và tựmãn,một nhà quản trịngườiMỹbậtđèn lênvàquaysangnhữngkháchdửngdưngtừNhậtBản:"Thếnào...cácôngnghĩsao?"MộtngườiNhậtmỉmcườilịchsựvàtrảlời:"Chúngtôikhônghiểu."Máuchảydồn lênkhuônmặtnhàquản trị: "Ýông làgì,ôngkhônghiểu?Ôngkhônghiểucáigì?"MộtngườiNhậtkhácmỉmcườilịchsựvàtrảlời:"tấtcả."Tôi chămchúnhìnnhàquản trị đangnảnchívànghĩ anh tađangbịnhồi

máucơtim."Từlúcnàovậy?",anhtahỏi.NgườiNhậtthứbamỉmcườilịchsựvàtrảlời:"Từkhiđèntắt."Nhàquảntrịdựavàotường,nớirộngchiếccà-vạtđắttiềnvàrênrỉmộtcáchchánnản:"Thôiđược...cácôngmuốnchúngtôilàmgì?"CảbangườiNhậtcùngtrảlời:"Anhcóthểlàmlạiđượckhông?"Aibâygiờđangđùagiỡnvớiai?Làm thếnàođể có thề lặp lạimột cuộctrìnhdiễnhaitiếngrưỡiđồnghồvớidùchỉmộtchúthăngháivàthuyếtphụcnhưbanđầu?Giábánmàtậpđoànđưaratrôixuốngcống.Bàihọc:Đừngnhanhnhẹnquáđểhiểuhoặcchứngminhsựthôngminhcủabạnkhimớichạmtrán,cẩnthậntheodõitỷlệnghe-nóicủabạn.Họccáchđặtcâuhỏi,ngaycảkhibạncóthểbiếtcâutrảlời.Thêm nữa, nếu bạn tiếp cận người khác để nhờ giúp đỡ. Điều đó có xuhướngtạonênmộtmốiquanhệcùngcólợi.ítnhất,bạnkhiếnbênkiaphảiđầutưmàcuốicùngthuậnlợisẽdồnvềphíabạn.ChuẩnbịtốihậuthưTrongmộtsốvídụtrước,tốihậuthưđãđượcsửdụng.Tốihậuthưthườngđượccácphụhuynhdùngđểđưara"mộtđềnghịcuốicùng"choconcáivềviệccấmtúchaymộtcôngđoànđangởgiờphútquyếtđịnhtrongcuộcđàmphánvớigiớichủ.Đểthànhcông,tốihậuthưcầnđạtđượcbốntiêuchuẩn:

1. Rắcđường lênbánh.Phíabênkiaphảikhôngcònsự lựachọnnàokháchoặchọcómộtsựĐầutưmàkhôngthểtừbỏđược.Dođó,tốihậuthưphảiđượcdùngvàocuốicuộcđàmphán,khôngbaogiờvàolúcbanđầu.Bạnkhôngthểrácđườnglênbánhtrướckhinướngnó.2. Mềmdẻovàcóthểchấpnhận.Khôngbaogiờdùngcác từngữcoithườnghoặcxúcphạmbênkia.Cáctốihậuthư"cứngrắn"như"Khôngmặccả!"hay "Cáinàyhoặc là thôi!"đều là thất sách.Các tốihậu thư"mềmdẻo"dẻđượcchấpnhậnvìchúngđơngiảnchỉlàsựtrìnhbàytìnhhìnhcủabạn.Vídụ:"tấtnhiêntôihiểutìnhthếkhókhăncủaông.Quanđiểmcủaông làhợp lý,nhưngđây là tấtcảnhữnggì tôicó.Hãygiúptôi!"3.Mộtcôngthứchoànhảo.Ủnghộquanđiểmcủabạnbằngcáctàiliệuhaytínhhợpphápluônlàmộtlựachọnsángsuốt.Vídụ:"ôngxứngđángđược hưởng những gì ông đòi hỏi. Tôimong có thể cho ông điều đó,nhưngđấylàtấtcảnhữnggìtôicótrongngânquỹ!"Sựhiểnthịcủa"ngânquỹchínhthức"thườngcótácdụng.Nhữngámchỉkhácnhư: "Điềunày sẽvi phạmnguyên tắc chỉ đạovề lươngcủa chủtịch", "ủy banThươngmại liên bang (FTC) sẽ không cho phép chúngtôi"hoặc"Nótráivớichínhsáchcủacôngty"cũngrấthiệuquả.

Ngaycảkhikhôngcócáctàiliệuhỗtrợ,tấtcảchúngtacũngtừngbịảnhhưởngbởicáctuyênbốnhư:"Nhưngtấtcảbạnbècủatôiđềuđi!"hay"Nếuchúngtôichophépbạn,tấtcảmọingườisẽmuốnlàmđiềuđó!"4. Chọn lựa từmộtmenu-giới-hạn.Đừngbaogiờđểchophíabênkiakhôngcólựachọnnàokhác.Đừngbaogiờtuyênbố:"Hoặclàcáinày,hoặckhôngcógìcả!"Thayvàođó,hãyđểhọcómộtlựachọntốthơnhẳn-ítnhấtlàkhisosánhvớicáclựachọnkhác.

Giảsửtôimuốnthuêbạnvàomộtvịtrítrongcôngty.Bạnmuốnmứclương50.000đô-la,nhưngtôikhôngthểtrảbạnquá30.000đô-la.Tôisẽkhôngnóinhữnggìtươngtựnhư;"Khôngmặccả”.Thayvàođó,tôinói:"Anhxứngđángđượchưởngnhữngcáianhyêucầu,Nóhợplýthôi.Tuynhiên,đâylàtấtcảnhữnggìtôicóthểchoanhtrongmứclươngcụthểnày:giữa28.000đô-lavà30.000đô-la.Anhmuốnthếnào?"Tấtnhiên,bạnsẽtrảlời:"Tôisẽlấy30.000đô-la."Tôihơiphảnđối,nhưthểbạnđangcólợitrongtrườnghợpnày:"Anhcóthểlấy29.000đô-lađượckhông?"Bạnnói:"Không...tôimuốn30.000đô-la."Tôithởdài,rồiđầuhàng:"ồ,thôiđược.Nếuanhnhấtquyếtnhưvậy,tôisẽchiềutheo,30.000đô-la."Kỹ thuậtmenu-giới-hạn này cũng thành công trong các tình huống ly kỳkhác.Tháng8/1977,ngườiCroatia cướpmột chiếcmáybayTWA trên lộtrìnhtừsânbayLaGuardia,NewYorktớiO'Hare,Chicago.Đểkéodàithờigian, máy bay bay theo một lộ trình ngoằn ngoèo qua Montreal,Newfoundland, Shannon, London và cuối cùng đến sân bay Charles deGaulle,Paris,nơinhàchứctráchPhápđãbắnnổlốp.Chiếcmáy bay nằm trên đường băng trong ba ngày. Cuối cùng, cảnh sátPháp,hộiđủcácđiềukiệntôiđãnêutrên,đưaramộttốihậuthưmenu-giới-hạn,màtôidiễnđạtlạinhưsau:"Xemđây...cácanhcóthểlàmbấtcứcáigìmìnhmuốn. Tuy nhiên, cảnh sátMỹ đã đến, nếu các anh đầu hàng vàquaylại liênbangvớihọbâygiờ,cácanhsẽbị tù từ2đến4năm, tốiđa.Nghĩalàcácanhcóthểsẽđượcthảratrongvòng10tháng."Chờmột lúc cho những từ này thấm, cảnh sát Pháp tiếp tục. "Nhưng nếuchúngtôiphảibắtcácanh,hìnhphạtsẽlàtửhình,theoluậtcủaPháp.Bâygiờ...cácanhmuốnthếnào?"NhữngkẻkhôngtặcquyếtđịnhđầuhàngvàthửcơhộivớihệthốngtòaánMỹ.

PHẦNHAI:BABIẾNSỐQUYẾTĐỊNH

Sựhưảolànguồngốcđíchthựccủasựbấtlực.Nhữnggìchúngtakhônghiểu,thìkhôngthểđiềukhiển.CharlesReichCómộtgiâyphútrấtcảmđộngtrongvởkịchDeathofaSalesman(Cáichếtcủa một nhân viên bán hàng) của Authur Miller, khi Willy Loman đángthươngquaysangngườianhtraigiàucóvàhỏi:"Ben,anhđã làmthếnàovậy?"Chotấtcảchúngta-nhữngkẻthuacuộccũnggiốngnhưnhữngngườithắngcuộc-Willyđanghỏimộtcôngthứctổngquátchosựthànhcôngtrongcuộcsống.Nếucuộcsốnglàmộttròchơithìđàmphánlàmộtlốisống.Nếumuốnthànhcông,bạnphảicốgắnghiểutròchơinàytrongtrạngtháitoànvẹn.Đầutiên,bạnphảihướngvềthựctại-nhìnmọiviệcđúngvớibảnchấtvàkhôngphánxét.Thôngthường,ngườitahaynhìnhoàncảnhmộtcáchnghingờvàphánxétchúngtheoquanniệmđạođứccủamình.Hãytránhsựchủquannày,vìnóchỉlàmơtưởng.Thayvàođó,"nhìnsựviệcnhưnóvốncó!"Mặc dù sự việc và người tham gia thay đổi từ cuộc đàm phán, chỉ có bathànhphầncốtyếuluônluônkhôngđổi.Bạnhãythửtưởngtượngđiềunày:Vàingườiđànông,vớivẻmặttỏrabìnhthản,túmtụmxungquanhmộtcáibàntrongmộtgianphòngđầykhóithuốc.Đêmkhuya.Họđanglàmgìvậy?Họđangcốgắnggiảiquyếtmộtchuyệngìđóbằngcáchthamgiavàomộtcuộcgiaotranh,mộtcuộcgiaotranhbịảnhhưởngbởicáctiềnlệvànghithức,Cuộcgiaotranhvềcáigìvậy?Nócóthểvềchínhtrị,bàixìphé...hayđàmphán.Trongchínhtrị,bàixìphévàđàmphán,thànhcôngkhòngchỉxuấtpháttừviệcgiữ trong taymột lábàimạnh,màcòn từviệcphân tích toànbộ tìnhhìnhđểsửdụngnhữngquânbàimộtcáchkhéoléo.Ngaycảngườichơitàitìnhnhất,cóưuthếnhấtcũngchỉcóthểtiếnđôichút,trừkhixemxétđếncácthựctạikhôngkhoannhượngđangảnhhưởngđếntấtcảmọingười.Đểgâyảnhhưởngđếnkếtquả-trongchínhtrị,bàixìphéhayđàmphán-bạnphảiphântích thựctếvị thếcủaphíabênkia,cũngnhưcủabảnthân,theobabiếnsốluônluôntồntạivàcóquanhệchặtchẽsau:

1.QUYỀNLỰC2.THỜIGIAN3.THÔNGTIN

Nếubạnnghĩmìnhcóthể,haykhôngthể,bạnluônluônđúng.-HenryFordI

4.Quyềnlực

Phíatrên,tôiđãđịnhnghĩaquyềnlựclàkhảnănghaynănglựcđểhoàntấtcôngviệc...đểđiềukhiểnconngười,cácsựkiện,tìnhhuốngvôđạođức.

Nókhôngphảilàcóđạolý,haytráiđạolý[6].Nótrunglập.Quyềnlựclàmộtphươngthứcđểđitừđiểmnàyđếnđiểmkhác.Giảsử,bạnđangởvịtríA(tìnhtrạnghaytìnhthếkhókhăn).BạnmuốnđiđếnvịtríB(mục tiêu,mụcđíchhaynơiđến).Quyền lựcgiúpbạnđi từAđếnB.Nógiúpbạnthayđổithựctạiđểđạtđượcmụctiêuđó.Theocáchhiểuthôngthường,quyềnlựclàkháiniệmvớicácýnghĩaxấu.Vìnóámchỉmốiquanhệchủ-tớ,vớimộtbênthốngtrịbêncònlại.Nhưngđókhôngphảilàcáchhiểuđúngvớiđờisốngthựctế.KhinhữngngườiamhiểuphànnànvềQuyềnlựclàdomộttronghainguyênnhânsau:

1.Họkhôngthíchcáchnóđangđượcsửdụng.Nóđangđượctậndụngđểlôicuốn,cưỡngbứchoặcđộcđoán.Quyềnlựctrênchứkhôngphảilàquyềnlựccho.Quyềnlựcđangbịlạmdụngvàsựchỉtríchlàhợplý.

2.Họkhôngtánthànhmụcđíchcủaquyềnlực.Nếumụcđíchxấuxavàmangtínhbóclộtthìngaycảnhữngphươngtiệnthíchhợpnhấtcũngkhônglàmchonócóthểchấpnhậnđược.

Ngoài những trường hợp trên, tôi không thấy sự phản đối nào về việc sửdụngquyềnlực.Quyềnlựckhôngbaogiờnên làmộtmụctiêu.Nónênlàphương tiệnđểđiđếnđích.Nếuchúng ta táchquyền lực rakhỏicácmụctiêukhảdĩ,cácmụctiêuđócóthểtốtđẹpmộtcáchthúvịhayxấuxamộtcáchđángghẻ tởm,nhưngquyền lựcđể thựchiện chúngchỉ là sứcmạnhtrunglậpnhưđiện,gió.Chúngtađềubiếtđiệnkhông"xấuxa"chỉvìđôikhinólàmaiđóbịgiật.Khôngkhí,dướidạnggió,cũngkhôngxấuxavìđôikhinócuộnlạithànhcáccơnlốcxoáy.Đasốthờigian,khôngkhíchỉđivàovàđiraphổi.Chúngtacầnnó;nếukhôngcónô,cơthểchúngtasẽtựhủydiệt.Chúngtacũngcầnquyềnlựcđểtựbảovệvàcóýthứclàmchủcuộcđời.Bạncónhiềuquyềnlực.Hãysửdụngnómộtcáchhợplýđểthựchiệncácmụctiêuquantrọng.Bạncónghĩavụvớibảnthânmình,đểkhônglàmtheonhữnggìaiđónói.Khinhậnthấymộtsựbấtcông-chomìnhhayngườikhác-bạncóquyềnphảnứng.Nếubạnquayđivìtinlàmìnhkhôngcókhảnăng("Mộtngườithìcóthểlàmgì?"),bạnchắcchắnsẽcảmthấynảnchívàbấthạnh.Khimọingườitinlàmìnhkhôngthểgâyảnhhưởng,đólàđiềutồitệđổivới

tất cả chúng ta.Những người "không có quyền lực" trở nên thờơ và đầuhàng,nghĩalànhữngngườikhácphảicõnghọtrênlưnghoặchọsẽtrởnênthùđịchvàcốgắnglậtđổmộthệthốngmàhọkhônghiểuhaykhôngtinlàmìnhcóthểđiềukhiển.Tháiđộnàytrànngậpkhápnoi.Mộtvàitriệuchứngcủanólànăngsuấtsụtgiảmvàbạolựcvônghĩa.Lynette"Squeaky"Frommelàmộttrongnhữngngườitrởnênthùđịch.côtađịnhbánchếtTổngthốngMỹGeraldFord.Saukhibịbắt,côtagiảithích:"Khimọingườixungquanhđốixửvớitôinhưmộtđứatrẻvàkhônghéchúýđếnnhữnggìtôinói,tôiphảilàmmộtđiềugìđó!""Mộtđiềugìđó"Squeakylàmlàtựhủydiệt.Sựtựnhậnthứccủacôtacáchxahàngnghìndặmsovớibìnhthường.Côtakhôngnhậnramìnhcócáclựachọnkhác hợppháp và đượcxã hội chấpnhận.Cô ta khôngnhận ramộthànhđộngphạmtội,bấtkểmụcđíchcủanólàgì,luônlàsựlạmdụngquyềnlực.Về bản chất, quyền lực trung lập. Nó là phương tiện, không phải làmụcđích.Nótuyệtđốicầnthiếtchosứckhỏetinhthầnvàsựtồntạibất tươngxâmvànódựatrênsựnhậnthức.Tôixinphépminhhọaýcủamìnhkhinói rằngbạncóquyền lựcnếubạnnhậnthấymìnhcónó.Hãytưởngtượngmộtngườitùđangbịbiệtgiam.Nhàchứctráchđãtháodâygiàyvàthắtlưngcủaanhta,vìkhôngmuốnanhtatựgâythươngtích.Kẻbấthạnhlữđừđitớiđiluitrongbuồnggiam,taytráigiữquần,khôngchỉvì anh tamất thắt lưng,màcònvìđãgiảmgần7kg.Họnhét thức ăndưới cửa thépnhưnước thải và anh takhôngăn.Nhưnggiờđây, khi đang thò tay đếm xương sườn, mũi anh ta ngửi thấy mùi thuốcMarlboro,nhãnhiệuyêuthíchcủamình.Quamộtlỗnhỏởtrêncủa.anhtadõitheongườilínhgácđangđimộtmìnhngoàihànhlang,hítmộthơiđáyphổivànhảramộtcáchsungsướng.Quáthèmthuốc,ngườitùđậpnhẹlêncủabằngcácđốttayphải.Ngườilínhgácthongthảbướctớivàkhinhkhỉnhcàunhàu:"Anhmuốngì?"Ngườitùtrảlời:"Tôimuốnmộtđiếuthuốc,xinlàmơn...mộtđiếunhưanhđanghút:hiệuMarlboro."Ngườilínhgácđãsailầmkhichorằngngườitùbấtlực,nênkhịtmũinhạobángvàquaylưngđi.Ngườitùnhậnthứchoàncảnhcủamìnhtheocáchkhác.Anhtanhậnthứcđượccáclựachọn;anhtasẵnsàngkiểmtracácgiảthiếtvàmạohiểm.Dođó,anhtalạidùngcácđốttayphảiđậplêncửa,lầnnàynhưralệnh.Ngườilínhgác,thảramộtđámkhói,bựcmìnhquayđầulại:"Bâygiờanhmuốngì?"Người tù trả lời:"Xinvui lòng, tôimuốnmộtđiếu thuốccủaanhtrong30

giâynữa.Nếukhôngcónó,tôisẽđậpđầuvàotườngchođếnkhitrởthànhmộtđốngbebétmáuvàbấttỉnh.Khiquảngiáođỡtôidậykhỏisànvàcứutỉnh,tôisẽthềlàanhđãlàmđiềuđó.""Bâygiờ,ngườitasẽkhôngtintôi,nhưngcứthửnghĩ tới tấtcảcácphiêntòa,tấtcảcáchộiđồngmàanhsẽphảiđúngrakhai.Hãythửnghĩtớitấtcảcácbáocáo.Thửnghĩtớitấtcảcácviệchànhchínhlinhtinhkhácmàanhsẽvướngvào-tấtcảnhữngđiềuđósovớiviệcchotôimộtđiếuMarlbororẻtiền!Chỉmộtđiếuthuốcvàtôihứasẽkhônglàmphiềnanhnữa."Người lính gác có luồn cho người tù một điếu thuốc qua cái lỗ bé tí đókhông?Có.Anh tacóchâmthuốcchongười tùkhông?Có.Vìngười línhgácđãnhanhchóngphântíchtìnhhìnhlợi-hại.Bấtkểtìnhhuốngthếnào,rấtcóthểbạnđangởvịthếtốthơnsovớtngườitùđangphảigiữquầnbằngtaytráikia.AnhtamuốnmộtđiếuMarlborovàanhtađãcónó.Một cáchhợp lý, bạn có thểnhậnđượcbất cứ thứgì bạnmuốn,nếubạnnhậnthứcđượccáclựachọn,kiểmtracácgiảthuyết,mạohiểmmộtcáchcótính toán và khôn ngoan dựa trên thông tin vững chắc và tin là mình cóquyềnlực.Côngthứcnàyđơngiảnđếnmứcđángngạcnhiên.TinchắcmìnhcóQuyềnlực,vàbạnsẽtruyềnsựnhậnthứctựtinnàyđếnngườikhác.Bạnlàngườiquyếtđịnhcáchhọnhìn,tinbạnvàphảnứnglạivớibạnnhưthếnào.Nóicáchkhác,quyền lực làsựnhận thứccủahọvềviệcbạncókhảnănggâyracác tácđộngnhưbạnmuốn,nhữngtácđộngmàhọ tinrằngcókhảnănggiúphoặclàmhạihọ.Mặcdùquyềnlực,cũngnhưsắcđẹp,hoàntoànnằmtrongmắtkẻngắmnhìn...nóluônđượcbắtđầutừbạn!Nóivềquyềnlựctrongđôimắtcủakẻngắmnhìn,bạncónhớbộphimTheWizardofOz(PhùthủyxứOz)không?Trongbộphim,cómộtnhânvậtsửdụng rấtnhiềuquyền lực:ThầyPhù thủyVĩđại,Phi thường,Hùngmạnh,ôngtabắtDorothyvàcácbạnmấtrấtnhiềuthờigianđểlàmnhữngviệcvôcùngnguyhiểmnhưcốăncắpchiếcchổithầncủaMụPhùthủyĐộcác.HọđãmạohiểmtínhmạngtheođuổimụcđíchnàyvìchorằngTháyPhùthủycóquyềnlực.Cuốibộphim,khichúchóTotogiậtcáimàncửara,ThầyPhùthủythựcralàai?Chỉlàmộtônggiàlẩmcẩmlúngbalúngbúngvớimộtcáimáylàmkhóivàmộtcáimáygâytiếngồn.Trongthựctế,ônggiàấykhôngcóquyềnlựcgìcả,nhưngôngtasửdụngrấtnhiềuquyềnlựcvìmọingườiđềutinôngtacónó.Chođếnlúcbịvạchmặt,nhậnthứccủatấtcảmọingườitrướcđóđềudựatrênsựtựnhậnthứccủaThầyPhùthủy.KhônggiốngnhưThầyPhùthủy,bạnkhôngcầnlàmgiảquyềnlực.Bạncó

nhiềuquyềnlựctrongtayhơnbạnbiết!1.Quyềnlựccạnhtranh

Bấtcứkhinàobạntạorasựcạnhtranhchomộtcáigì- trongvídụởcửahàngSearslàtiềnbạc-bạnđãnângcaogiátrịcủanó.Rõràng,càngnhiềungườimuốntiềncủabạn,nócàngcógiátrị.Điềunàykhôngchỉápdụngchocácsảnphẩmhaydịchvụnếubạnlàngườibánvàchotiềnbạc,nếubạnlàngườimua,màcònchocácthứtrừutượngkhácnhưýtưởng.Giảsửtôilàngườigiámsáttrựctiếpcủabạn,bạnchạyvàovănphòngcủa tôivànói: "Herb!Tôicómộtý tưởng rất tuyệt,mộtýtưởngrấthay!"Nếutôihỏi:"Anhđãnóivớiaichưa?"vàbạntrảlời:"Có,mộtsốquảnđốckhác,nhưnghọkhôngnghĩnócógiátrịlắm",điềuđócólàmtănggiátrịtrongmắttôikhông?Không.Ýtưởngcủabạnbịgiảmgiátrịvìkhôngcósựcạnhtranhnàocả.Nhưngnếubạntrảlờilà:"Có...tôinóivớimộtvàingườicùngcấpcủaanhvà họmuốn nghe thêm, vì nó thật tuyệt vời!", thì phảnứng của tôi sẽ là:"Đóngcửalạiđi,ngồixuốngvànóichotôitấtcảvềnó!"Bằngcáchtạorasựcạnhtranh,bạnđãkhiếnýtưởngcủamìnhtrởnêngiátrịvàđángquantâm.Hãy xem xét tình huống này: Bạn nộp hồ sơ vàomột vị trí. Bạn đã thấtnghiệp12thángnay.tôixemxétcácbằngcấpcủabạnvàlịchsựhỏi:"Bạnđãlàmgìtrongnămvừarồiđểsống?"Bạnhắnggiọngvànói:"Khôngnhiềulắm!".Bạnnóirằngmìnhlàmmộtkỹsưtạigiahaymộtnhàtưvấn.Tôitrảlời:"Cảmơn,Tôisẽsớmtrảlờianh."Sựlolắngkhiếnbạnmấtbìnhtĩnh.Bạnbuộtmiệng:"Nhưng,khinào?ôngcóthểchotôimộtngàycụthểđượckhông?"Tôinhậnrabạnđangcăngthẳngvìkhôngcósựlựachọn.Tôinghĩ:"Ngườinàygiỏithếnàođây,nếunhưkhôngaimuốnthuêanhta?"Tôicườigượngvàtrảlời:"Vănphòngcủachúngtôisẽliênlạcvớibạntrongthờigiantới."Bạnliếmmôidướivànóithám:"Nhưngkhinào?"Tôicốgắnglàmnụcườiđỡgượnggạotrongkhinghĩ:"Cógìkhácđâu?Anhsẽchẳngđiđếnđâucả!'Chuyểnsangmộttìnhhuốngkhác.Bạncầnmộtkhoảntiền.Bạnlolắngvìbiếtkhôngchỉmộtmìnhmìnhthiếutiền.Cácngânhàngcóđậpcửanhàbạnthìnhthìnhđểmờichàokhông?Không,Cuốicùng,saukhiđãlêbướcbaonhiêunơi,bạnlấyhếtcanđảmbướcvàocơquantàichínhđịaphương.ĐócóphảilàgiảipháptốtkhôngnếunhưbạnngạigặpnhânViênchovaycủangânhàngvànói:"Làmơngiúptôi!Tôithiếuthốnquá!

Hãycứugiađìnhtôikhỏisựphásản.Tôikhôngcógìkýquỹvàcóthểcũngkhôngthểtrảlạinhữnggìôngchovay,nhưngôngsẽđượcđềnơnởthếgiớisauvìsựrộnglượngcủamình"?Đókhôngphảilàmộtphươngphápcóhiệuquả.Đây là cáchnêndùng:Nếu làđànông,bạnhãymặcmộtbộ com-lêxám.Nếulàphụnữ,bạnhãymặcmộtbộváytruyềnthống.Đeomộtchiếcđồnghồvàngđắt tiềnvàmộtchiếcchìakhóaPhiBetaKappanếucó thểmượnđược.Mangtheobangườibạnvàchohọmặcđồngphục.Điquangânhàng,nóinhữngcâukiểunhư:"Xinchào!Tôi lànhàquảntrịhàngđầuđangsảibướcquangânhàng.Hãymangnhữngđồngtiềntồitệcủacácanhtránhxatôira...Tôikhôngcần.Tôiđangtrênđườngđibỏthưđây!"Làmnhưthếvànhânviênchovay tiền sẽ theo saubạn rakhỏingânhàngvàhếthơiđuổitheobạnđếnnửađườngvềnhà.TôigọiđiềuvừamôtảlàThuyếtBertLancevềThunhậnTiềnbạc.BạncónhớLancekhông?ông làGiámđốcNgânkhốLiênbang củaTổng thốngJimmyCarter.Bằngcách sửdụng thủđoạn "Mangnhữngđồng tiền tồi tệcủacácanhtránhxatôira",ôngtađãvayđược381khoảnvaytừ41ngânhàng, tổng số tiền chovay trên20 triệuđô-la.20 triệuđô-la!Tại sao cácngân hàng lại cạnh tranh với nhau để cho Lancemượn những khoản tiềnkhổnglồđó?Vìbalýdo:

1.Vìcácngânhàngkhácđangchoôngtamượntiền,nghĩalàmứctíndụngcủaôngtaởhạngnhất.

2.Vìcácngânhàngnghĩôngtakhôngcầntiền.Đólànhậnthứccủahọ,dựa trên thực tế làông ta ravẻ rấtchánchường,ông tacóvẻnhưkhôngcómộtmốiquan tâmnào trongđời.TháiđộcủaLance làđanglàmơnchocácngânhàngbằngcáchchohọcơhộiđểchomìnhvaytiền.

3.Quantrọngnhất,ôngtacócáclựachọnvàôngtavấtsạchvìtấtcảđềuđánggiá.Ông ta có thểvay từbất cứngânhàngnàomìnhmuốn,chọn lựa tùy theoý thích.Điềunàyđưacácngânhàngvàocuộccạnhtranhcấuxélẫnnhauđểấntiềnvàotayôngta.

Khinhữngngânhàngnàynhận ra rằngLanceđang tuyệtvọngcầnnhữngkhoảnchovayđểtrảnhữngkhoảnvaykhác,thìcácnguồncủaôngtacũngkhôcạn.Ýcủa tôi làBertLanceđãnhận thức rằngmình cónhiều lựa chọnvà lợidụngchúng,ôngtakiếmchácđượctừcuộccạnhtranhmàmìnhtạora.Bạnnênlàmnhưvậybấtcứkhinàocóthể.Điềuquantrọngnhấtlà,khôngbaogiờbướcvàomột cuộcđàmphánmàkhôngcó các lựa chọn.Nếukhông,

phíabênkiasẽđốixửhờihợtvớibạn,nhưtrongvídụđang-cần-tìm-việcvàbán-một-ý-tưởngởtrên.

2.QuyềnlựchợpphápMộtnguồnquyềnlựckhácmàbạncóthểsửdụnglàquyềnlựchợppháp.Trongxãhội,ngườitaquenđánhgiábấtcứcáigìđượcinravớimộtsựkínhsợ. Những chữ in, tài liệu, các tấm biển đều có quyền hành. Mọi ngườithườngcóxuhướngkhôngnghingờchúng.Tôiđangnóivớibạnrằngsuốtcuộcđời,tínhhợpphápluônbịchấtvấnvàtháchthức.Tôicũngđangkhuyênbạn,mộtcáchthẳngthừng,hãysửdụngquyềnlựchợpphápvàtháchthứcnếubạncólợikhilàmđiềuđó.Đâylàmộtvídụvềsựtháchthứcquyềnlựchợppháp:Banămtrước,SởThuếvụ(IRS)kiểmtoántiềnthuếlợitứccủatôi.Tôimuamộttòanhàvàđãtínhkhấuhaovàinămkhikhaithuế.Trongmộtlầnxemxétthuếlợitứccủatôi,mộtnhânviênkiểm toán IRS tuyênbố tòanhàđónênđược tínhkhấuhao trong30năm.Tôi nói, nó nên được tính khấu hao trong 20 năm.Tại sao tôi chọnquanđiểmđó?Vìđólànhữnggìtôinóitrongbảnkhaithuếlợitức,vàtôinghĩnhấtquántrongkhikiểmtoánlàmộtđiềutốt.Nhânviênkiểmtoánlàubàu:"Khấuhao30năm!"Tôicàunhàu:"Khấuhao20năm!"Vớivẻmặtcaucó,anhtathòvàođâyngănkéobàn,rútramộtcuốnsáchvàlậtquacáctrang:"Xemđây",anhtacằnnhằn:"Sáchviếtlà30năm!"Tôiđứngdậy,bướcxuốngcuốibàn,xemtrangsáchvàhỏimộtcáchngâythơ:"Cuốnsáchđócónhắcđếntêntôikhông?Nócóchỉravịtrívàđịachỉtòanhàcủatôikhông?"Anhtatrảlời:"Tấtnhiênlàkhông”Tôiphảnlại:"Vậythìtôikhôngnghĩđólàcuốnsáchcủatôi."Đểnhấnmạnhquanđiểmcủamình,tôikéocáccuốnkháctrêngiásáchđằngsauanhta.Anhtaphảnđối:"Anhđanglàmcáigìvậy?"Tôitrảlời:"Tôiđangtìmcuốnsáchcủatôi-cuốnsáchcótêntôivàtòanhàcủatôitrongđó."Nhânviênkiểmtoánnói:"Thôinào.đểnhữngcuốnsáchđólêngiáđi.Anhkhôngthểtranhluậnvớisách!""Tạisao?",tôihỏi.Anhtanhănmặtlàmtrò:"Bởivìtừtrướcđếnnaychưaailàmđiềuđó!"Tôimỉmcười:"Vậythì...hãyđểtôilàngườiđầutiên!"Hãythửnghĩvềcuốnsáchmàtôiđãtháchthứcthànhcông.NócóphảimộtđạoluậtđượcQuốchộibanhànhkhông?Không.Nócóphảilàmộtsắclệnhkhông?Không.NólàmộttàiliệucủaIRS.làsảnphẩmcủamộtcuộcđàm

phán,đượccácviênchứcthảoranhằmdiễngiảimộtquyđịnhcũnglàsảnphẩmcủamộtcuộcđàmphán.Vìquanđiểmcủacuốnsáchlàkếtquảcuốicùngcủamộtcuộcđàmphánnênvấnđềđócóthểđượcđàmphán.Đâylàmộtvídụvềviệcsửdụngquyềnlựchợppháp.ChươngtrìnhCandidCamera(máyquaylén)củaAllenFuntlàchươngtrìnhtruyềnhìnhnổitiếngtrongnhiềuthậpniên.Chươngtrìnhdựatrênảnhhưởnglạthườngcủatínhhợpphápđốivớimọingườikhôngphânbiệtgiớitính,chứcvịhaytầnglớpxãhội.Vàinămtrướcđây,FuntđãđóngcửabangDelawaretrongmộttiếngrưỡiđồnghồ.Bằngcáchnào?Bằngcáchđặtmộttấmbiểnlớntrênmộtxalộchính-mộttấmbiểnchỉđơngiảnnhưsau:DELAWAREĐÓNGCỬAHàngdàixehơikenkétdừnglại.Xecộtạtrakhỏiđườngcaotốc.NhữngngườiláixebốirốibướcravàtiếnvềphíaFuntđứngdướitấmbiểntrongkhicácmáyquaygiấukínđangghilạisựviệc.Mọingườithốtranhữngcâuđạiloạinhư:"Này!ChuyệngìởDelawarevậy?"Funtchỉtrảlời:"Đọctấmbiểnđi!"Nhữngngườiláixenhănmặt,gãiđầuvàcắnmôi.Mộtngườihỏi:"Anhnghĩbaogiờnósẽmởlại?Tôivàgiađìnhđềusốngởđó."Rõràng,tínhhợpphápcóhiệulựctrongxãhộicủachúngta.Hãykhaithácquyềnlựccủanó.Sửdụngcáiđầucủabạn.

3.QuyềnlựcmạohiểmBạnphảisầnsàngmạohiểmtrongkhiđàmphán.Mạohiểmlàphatrộncủasựdũngcảmvà lẽ thông thường.Nếubạnkhông tậndụngcáccơhộimộtcách có tính toán, phía bên kia sẽ thao túng bạn. Như Flip Wilson nói:"Trướckhivớbở,bạnphảibỏmộtđồngxuvàomáy."Ông Smith tiến đến chỗ tôi trong giờ nghỉ vào một buổi xêmina và nói:"Herb,tôirấtthíchthamdựkhóanày.Tôicómộtrắcrối,giađìnhtôivàtôiđangchuẩnbịchuyểnnhà,chúngtôirấtthíchmộtcănnhà.Chúngtôigọinólàcănnhàmơước."Tôinhìnôngtavànói:Thếrồisao?"Ông ta tiếp tục: "Thế rồi. . . chủ nhà muốn 150.000 đô-la mà tôi chỉ có130.000đô-lathôi.làmsaotôicóthểmuacănnhàđóvớigiá130.000đô-la,chodùchủnhàmuốn20.000đô-lanữa?Hãychotôimộtvàichiếnthuậtđàmphán."Tôihỏi:"Điềugìsẽxảyranếuôngkhôngmuađượccănnhàmơướcđó?"ôngtatrảlời:"ôngcóđùakhôngđấy?Tôinghĩvợtôisẽtựsát!Bọntrẻconsẽbỏnhàrađi!"Tôithìthầm:"H-m-m-m.Nóichotôi,ôngcóyêuvợconkhông?"Câutrảlờicủaôngta:"Thôinào,Herb...Tôirấtyêuhọ!Tôisẽlàmtấtcả

vìhọ!Chúngtôichỉphảiđàmphánđểgiảmgiáxuống."Bạnđoán thửxem.Smith đã trả 130.000đô-la hay đô-la cho căn nhàmơước?Ôngtatrả150.000đô-la.Vớiquanđiểmcủamình,maymàôngtađãkhông trả160.000đô-la, cănnhàđó cóýnghĩa lớnđếnnỗiông takhôngdámmạohiểmđểmất nó.Bởi vì ông ta quá quan tâmvà không thể chịuđược bất cứmột sự bất trắc nào ("Có thể cómột căn nhà khác tôi có thểthích. . ."),mộtsựbất trắccóthểkhiếnchochủnhàgiảmgiá.Cóthểnóiôngtađãbámchặtlấymộtsợidâyđiệntrần,vàkhôngthểbuôngtayra,vìkhôngcòngìkhácđểbámvào.Kếtquảlàôngtaphảitrảgiáquáđắt.Hãynhớrằng:Khimuốncómộtcáigì,bạnluônphảitrảđắt.Bạnởvịtrímàphíabênkiacóthểdễdàngđiềukhiểnbạn.Sựmạohiểmthôngminhbaogồmsựhiểubiếtvềtỷlệchênhlệchcộngvớisựsẵnsàngbìnhthảnnhúnvaivàchịuđựngmộtsựthấtbạitrongtầmkiểmsoátmàkhôngthanvãn.Rõràng,sựthấtbạilàcáigiábạnphảitrảchobấtkỳsựpháttriểnnào.Khi tôinóibạnnên sẵn sàngmạohiểm, tôikhôngủnghộbạn làmbất cứđiềugìngungốcnhumạohiểmtàikhoảntiếtkiệmtrongvòngquayruletởLasVegas.Tôikhôngbảobạnliềulĩnhvớicácvậnmayxavờicóthểkhiếnbạntựchặttaymìnhnếunhưbánhxemaymắndừnglạiởmộtconsốsai.Tôiđanggợiýbạnthủcácrủirotrungbìnhhoặctăngdần:cácrủirobạncóthểchịuđượcmàkhôngphảilovềhậuquảbấtlợi.Tôixinđưa ravídụvềviệc tính toán tỷ lệchênh lệchvàsauđógợiývềcáchđểbạncóthểkiểmsoátcácrủirocủabạn.Trongmộtbuổixêminavềđàmphán,tôicầmmộtđồng25xutrongtayvànói:"Tôichuẩnbịtungđồngxunày.Tôisẽtungnóchỉmộtlần.Nếucácbạnđoánđúngchẵnhoặclẻ,tôisẽchocácbạn1triệuđô-la.Nếuđoánsai,cácbạnphảiđưachotôi100.000đô-la,Giảsửđâylàmộtvụcácượchợppháp...baonhiêungườisẽcávụnày?"Nhưthườnglệ,khôngaigiơtay.Tôitungđồngxulên,nhìnnó,vàbỏvàotrong túiáo.Sauđó, tôibình luận:"Tôixin thửphân tíchnhữnggìxảyratrongđầubạnkhitôiđưarađềnghịvừarồi.Bạnnghi:"Gãnàyđangđưaratỷlệchênhlệchmười-ăn-mộtchomộtvụcácược50-50.Hắntacóthểbiếtrấtnhiềuvềđàmphán,nhưngvềthốngkê,hắnkhôngđượcthôngminhcholắm!Đa số thính giả gật đầu đồng ý. Tôi tiếp tục nói: "Bạn có đang nghĩ đếnchuyệnthắngkhông?Bạncóđangcốhìnhdungsẽlàmcáigìvới1triệuđô-lakhông?Cólẽphảitìmramộtcáchnàotránhthuế,sauđóđiTahitichơi?Không.Bạnđangnghĩđếnchuyệnthấtbại.Bạnnghĩ:"Làmthếnàomìnhcóthểkiếmđượcmộttrămnghìnđô-la?Mìnhcũngđangthiếuhụtchođếnlúc

lĩnhlương!"Nhiềuthínhgiảcườimộtcáchlolắng.Tôitiếptục:"Tôicóthểhìnhdungramộtsốbạnbướcvàonhàsaubuổixêmina.Vợbạnchàovàhỏi:"Cógìhaykhông?"Bạntrảlời:"À,cómộtgã,hắntacómộtđồng25xu,vàlàmmộtcuộcthínghiệm.Nhânthể,tiềnmặtcủachúngtahiệngiờthếnào?Cócònnhiềukhông?""Các bạn rất khôn ngoan khi không nhận đánh cuộc với tôi trong vụ tungđồngxuđó.Trongnhữngtìnhhuốngvềtiềntệnhưthếnày,mứcđộrủirođốivớibấtkỳaitỷlệvớitàisảnmàhọđangcó.Nếuaiđócóhàngtriệuđô-

la, họ có thểđồngý cá cược. J. PaulGetty[7] hayHowardHughes[8] sẽkhông cần phải suy nghĩmột giây nào. Câu tục ngữ xưa vẫn còn giá trị:"Tiềnlạiđẻratiền."Sựgiàucóchophépngườitathámhiểmnhữngcơhộicótriểnvọng,vìmứcrủi ro vốn có là trung bình. Trong trường hợp thất bại, người giàu có thểnhúnvaivànói:"Thậtđángtiếc!"Giả sử tôi giảm lượng tiền trong phương trình cá cược này? Giả sử tôichuyểntừ1triệuđô-laăn100.000đô-lasangmộtkhoảnvừaphảinhư100đô-laăn10đô-la?Cóainhậncácượcvớitôikhông?Khảnănglàđasốmọingườisẽnhậnlời,vìmứcrủirogiờđâyíthơnnhiềusovớitàisảncủahọ.Lưuý rằng tỷ lệ giữa hai con số vẫn khôngđổi, nhưngkhả năng thất bạithảmhạiđãđượcloạitrữ.Đasốchúngtacóthểchấpnhậnkhảnăngmất10đô-lamàkhôngdodự.Chỉvàingườicóthểchấpnhậnkhảnăngmất1.000đô-lamàthôi.Ngaycảnếutôikhônggiảmmứctiềntrongphươngtrìnhcácược,thínhgiảcũngcóthểkiểmsoátđượcmứcrủironếuphânphốihoặctrảirộngnóra.Ýcủatôilà:Nếumỗingườitrongcảnghìnthínhgiảbỏ100đô-lagópvốnvàmộtngườiđạidiệnđoánđúngmặtđồngxu,1triệuđô-lasẽđượcchiađềucho1.000người.Phươngtrìnhlúcnàyhoàntoànkhác,vìnếutỷlệthualà50-50,mỗingườichỉmất100đô-la,khôngthoảimáilắmnhưngcũngkhôngđếnnỗituyệtvọng.Tuynhiên-đâylàlýlẽvữngchắc-vìkhảnăngthắnglà50-50,mỗingườicóthểđượcmộtphầnnghìncủa1triệuđô-la,tứclà1,000đô-la.Dođó,khimứcđộrủirocao,hãynghĩđếnviệcchiasẻhoặcphânphốinó.Khichiarủirochonhiềungườigánhvác,bạnđãxoadịuvàgiảmbớtrủiro.Bằngviệcphânphốihayrảicácrủiro,tỷlệthắngcuộcsẽnghiêngvềphíabạnvàbạncóthểhưởnglợi.Đểngườikháccùngthamgia,bạncũngmởrộngcơhộivàtăngcườngkhảnăngchấpnhậncủabạn.Khichơibàixìphéhayđầutưvàothịtrườngchứng

khoán,bạncólợithếlớnhơnnêuvốncủabạnlớnhơncácđốithủ.Trongkhikhuyếnkhíchbạnmạohiểm, tôimuốnbạnchọncácmạohiểmtrungbìnhhoặctốiưu.Tôikhôngmuốnbạnđánhcượchay"chơisúcsắc"vớisốphận.Trướckhi thửvậnmayvớibấtcứđiềugì,hãytínhtoántỷ lệchênhlệchđểxácđịnhxemcáclợiíchcólớnhơncáigiáphảitrảchosựthấtbạikhông.Nêndùnglýtrí,đừngnênbốcđồng.Đừngbaogiờmạohiểmchỉvìsựkiêuhãnh,nônnónghaymongmuốnchoquachuyện.

4.QuyềnlựccamkếtKhitôitungđồngxu,nếubạnnhậnđượcsựcamkếtcủasốđông,bạncóthểchiamứcrủirocủabạnchocảnhóm.Nóchophépbạntậndụngtỷlệchênhlệchcólợi.Bằngcáchphânphốirủiro,bạncóthểtậndụngcáccơhộicólợivìrủirochỉcònởmứctrungbinh.Phươngphápkéothêmnhiềungườithamgianênđượcápdụngchonhữngviệcquantrọngtrongcuộcsốngmàkếtquảkhôngchắcchắn.Vídụ,nếubạnchuẩnbịdấnthânvàomộtdựánkinhdoanhmạohiểm,bạnkhôngnênbướcđếnbêncấptrên,giađìnhhayphụtávàtuyênbố:"Đâylàmộtchuyệnlớn,Ýtưởngcủatôi!Nếucóchuyệngìxảyratôisẽtheonótớicùng!"Đólàđiềuđiênrồ.Thayvàođó,bạnnênrảoquanhvănphòng,cửahànghaynhàmìnhvànhắcmọingười:tấtcảchúngtađềucùngthamgiavụnày!"Nóingắngọn,đừngnêntrèomộtmìnhramộtcànhcâycóthểbịgãyđểtrởthànhngườihùnghômnayvàmộtconsốkhôngvàongàymai.Thuyếtphụcmọingườigiúpđỡ,mờihọ thamgia lậpkếhoạch, raquyếtđịnhvàhọ sẽgánhvácmộtphầnrủirochobạn.Bạncóthểtậndụngquyềnlựccủasựcamkếttừmọingườitheobacách:

1.Bằngcáchchiađềurủiro,bạncóthểtậndụngcáctìnhhuốngthuậnlại;

2.Vìmọingườicũngchiasẻcácmốilovàgiúpđỡbạn,mứcđộstresscủabạngiảmđi.

3.Sựcốnghiếnvai-kề-vaitrongnhómcủabạnsẽlàmchobênkiakinhhãi.

Bạn thấyđó,việcgiànhđược sựcamkết từmọingười sẽkhuếchđại ảnhhưởngcủanhữnggìbạnnóivàchobạnquyềnlực.Ngượclại,khiphíabênkianhậnthấynhómcủabạnđang"hátlệchtông",vịthếcủabạnbịgiảmsút,giốngnhưtrongtìnhhuốngcáitủlạnhSears,khibạn,vợ,vàcáccon,phátnhữngtínhiệutráingượctớinhânviênbánhàng.Đểminhhọathêm,giảsửbạnvàbốnngườikhácđạidiệnchocôngtychuẩn

bịđàmphánvớimộtsốngườiởtổchứckhác.Vàobànđàmphán,giảsửmọingườitrongnhómcủabạnđềunhìnsựviệctheocáchcủabạn.Khicuộchọpbắtdầu,aiđótrongnhómbạnđưaramộtnhượngbộbấtngờvàphíabênkiađồngý.Sự nhượng bộ hào phóng hoàn toàn bất ngờ này làm suy yếu vị thế đàmpháncủabạn.Sửngsốt,bạnnửatinnửangờrằngphíabênkiađãcàigiánđiệp trongnhómcủamình.Bạnbựcmìnhđếnnỗi ngaygiờ tạmnghỉ đầutiên,bạnlẩmbẩmgắtgỏngvớianhta:"Anhcóchắclàanhlàmchocôngtychúngtakhôngđấy?Chotôixemthẻcủaanh,đểbiếtanhđanglàmviệcchoai!"Vấnđềlàbạnđãquênkhôngđàmphánchosựcamkếtcủamọithànhviêntrongnhómtrướckhibướcvàocuộchọp.Bàihọc:Luônluôngiànhsựcamkếtcủamọingườitrongbấtcứcôngviệcnào.Đểhọthamgiavàomộtphầncôngviệc.SựthamdựdẫnđếnsựcamkếtSựcamkếtdẫnđếnquyềnlực.Ởmộtmức độ rộng hơn, bạn biết rằng khimột cộng đồng không ủng hộcảnhsátđịaphương,việcthihànhluậtlệtrởnêntồitệ.CácngânhàngthấtbạinếuniềmtinvàosựỔnđịnhcủaquầnchúngsútgiảm.Quânđộivỏdụngtrừkhingườilínhtintưởngvàonhữngđiềumàvìđóhọđangchiếnđấu.TrởlạiviệcbạnkhôngbaogiờcầnphảigiảmạomứcQuyềnlựccủabạn.vìbạncótiềmnănglớnhơnrấtnhiềusovớinhữnggìbạnnghĩ,tôixinđưarathêmmộtvàinguồnkhác.

5.QuyềnlựcchuyênmônBạnđãbaogiờđểýrằngkhingườikhácnhậnthấyhoặctinlàbạncónhiềukiếnthứckỹthuậtkỹnăngđặcbiệthaykinhnghiệmhơnhọ.Họđốixửvớibạnbằngsựquan tâmđi từkính trọngđến lánhsợkhông?Tôisẽchobạnmộtvídụcóthậtvàhaivídụmangtínhgiảthuyết.Vídụcóthật:TrongChiếntranhthếgiớithứhai,tướngGeorgeS.PattonchỉhuycuộcxâmlượcđầutiêncủaquânĐồngminhtạiBắcPhi.Pattonlàmộttrongnhữngngườitựcaotựđạinhấtmọithờiđại.ôngtanghĩrằngmìnhbiếttấtcảmọithứ,từthơđếnđạnđạohọc.Nhưngôngtanhúnnhườngnhậnmọilời khuyên từđôđốc lái tàu.Vì sao?Vì người lái tàu có chuyênmônmàPattonkhôngcó.Ví dụmang tính giả thuyết thứ nhất: Bạn đang trang trí lại ngôi nhà củamình.Bạnđãhìnhdung trongđầumộtkiểugiấydán tường.nhưngkhôngchắclànócóphùhợpvớiđồđạckhông.Bạnbỏramộtkhoảntiềnlớnđểthuêmột nhà trang trí nội thất, cô ta khuyên bạn dùngmột loại giấy dántường hoàn toàn khác hẳn vì lựa chọn của bạn đã lỗi thời. Bạn làm theokhôngdodự.Vìsao?Vìcáiphíkháđắtmàbạnphảitrả,bạngiảsửrằngcôtacósựhiểubiếtvàkhiếuthẩmmỹmàmìnhkhôngcó.

Ví dụ mang tính giả thuyết thứ hai: Bạn đau nhói ở bụng. Bác sĩ sở tạichuyểnbạnđếnmộtchuyêngianộikhoa.Saukhiđưahồsơbệnhánchoytá,bạnnhớlạinhữngtriệuchứngnàycũngtươngtựnhưnhữngtriệuchứngkhi túimậtgâyphiền toái chobạnbanăm trước.Saucácxét nghiệmcầnthiếtvàmộtkiểmtranhỏ,bạnđượcđưavàomộtcănphòng treođầygiấychứngnhậnvàvănbằng(bạnđếmđếnconsố14trongkhichờđợi).Bácsĩnộikhoađếnvàđưarachẩnđoán:bệnhviêmtúithừa.Bácsĩđưachobạnmộttờgiấyinvàhỏi:"ồngcóhỏigìnữakhông?"Bạntrảlờikhông,vàđiềutiếptheolàbạnđangsắpxếpmộtcuộchẹnkhácvớiytá.Mặcdùkhôngthểphátâmhayđánhvầncănbệnhcủamình,bạnbiếtlà"bạndínhnó".Tạisao?Aicóthểnghingờlờichẩnđoánđótrongkhixungquanhđầynhữngthánhtíchchuyênmônnhưvậycủachuyêngia?Tôixingiảithíchcáchbạncóđượctháiđộchấpnhận,tôntrọngvàkínhsợnày-bắtnguồntừánhhàoquangcủasựhuyềnbívàmathuậtxungquanhnhữngthầyphùthủythờicổ-trongcáccuộcđàmphán.Bạncóthểtậndụngquyền lực chuyênmôn vì ngày nay, sự kính trọng tương tự dành cho cáckiếnthứcchuyênsâucũngtrànlan.Nhưbạnbiết,đasốchúngtaítkhinghingờcáctuyênbốcủakếtoánthuế,bácsĩ, thợsửaxe,công tốviên,chuyêngiamáy tính,nhàmôigiớichứngkhoán,nhànghiêncứukhoahọc,giáosư,thủlĩnhLầunămgóchoặcthợsửaốngnước.Tạisaobạnkhôngnghingờhọ?Bởivìchúngtabịthuyếtphụclàhọbiếtnhiềuhơnchúngtavềcáclĩnhvựcchuyênmôncủahọ.Đây là những điều cần phải làmnếu bạnmuốn chứng tỏmình có chuyênmôn:Đưaralailịchvàthànhtíchcủamìnhtrướckhivàocuộcđốiđầu.Nếubạnlàmnhưvậy,ngườitathậmchícònkhôngnghingờnhữngtuyênbốcủabạn.Nóicáchkhác,hãy tậndụngmột sự thật là trongcáccuộcđàmphánphứctạp,cácthànhviênthườngthiếukiếnthứcchuyênsâuvềmộtsốkhíacạnhcủavấnđềđượcthảoluận.Bấtcứkhinàocó thể,nên thậtsựcósựhiểubiếtmàngườikhác tưởng làbạncó.Nêntựchuẩnbịtrước.Nếucuộcđàmphánquantrọngđếnmứcbạnphảithắng,bạnnêndànhthờigianđểhọccácvấnđềtrướckhibànvềchúng.Nếubạnkhôngcó sựhiểubiết, đừngcố thửvậnmay.Chỉnênđưa ravàinhậnxétsắcsảohoặcnóimộtvàithuậtngữchuyênmôn,rồiimlặng.Trênhết,đừngkiêucăng.Bạnkhông thể làchuyêngiacủa tấtcảcác lĩnhvực. Thông thường, chuyênmôn duy nhất cần trong đa số các cuộc đàmphán là khả năng đưa ra các câu hỏi thôngminh và biết khi nào thì nhậnđượccâutrảlờichínhxác.Nếubạncảmthấybịbấtlợivìbênkiacómộtchuyêngiađãtừngviếthaibàibáovàmộtchuyênkhảovềvấnđềđangđượcthảoluận?Đừnglolắng.Hãy

sử dụng các nguồn lực của bạn (bạn bè, tổ chức,. . . ) vàmang theomộtchuyêngiađãtừngviếtbabàibáo,haichuyênkhảovàmộtcuốnsáchvềvấnđềđó.Hiểnnhiên,điềuđósẽvôhiệuhóaphíabênkia.Khi bạn phải đối đầu với "chuyên gia" của phía bên kia, đúng nên bị ấntượngquá.Nhớrằng,nếuhọkhôngcầnbạnhaynhữnggìbạnđềnghị,họsẽkhôngởđó.Đôikhihãynói:Tôikhônghiểu,ôngbỏrơitôi3phúttrướcrồi."Hoặc"ôngcóthểgiảithíchtheongônngữbìnhthườngđượckhông?"Mộtítsựbấtkính,cộngthêmmộtchútngâythơkếthợpvớisựlịchthiệpbềnbỉvàcáccâuhỏi,sẽlàmthayđổitháiđộvàhànhvicủa"chuyêngia",

6.Quyềnlựccủakiếnthứcvề"cácnhucầu”Trongtấtcảcáccuộcđàmphán,cóhaiđiềuđangđượcmặccả:

1.Cácvấnđềvàyêucầucụthể,đượctrìnhbầycôngkhai.

2.Cácnhucầuthậtsựcủaphíabênkiaítkhiđượcnóira.TôixinminhhọasựkhácbiệtnàybằngcáchtrởlạivídụcáitủlạnhởcửahàngSears.Giảsửbạnbướcvàokhuthiếtbịgiadụngvànóivớingườibánhàng:"Xemnày...nếuanhbánchotôicáitủlạnhcógiá489,50đô-lanàyvớigiá450đô-la,tôisẽtrảbằngtiềnmặtngaylậptức!'Liệucáchnàycótácdụngkhông?Không.Đềnghịnàykhôngphùhọpvớicácnhucầuthậtsựcủahọ.Vìsao?Nhưbạnbiết,Searskhôngphảilàmộtcửahàngbánlẻ.Nóchỉ trôngnhưvậy.Thựctế,Sears làmột tổchứctàichínhcóthể thíchbạnghinợhơn.Vìhọcóthểnhậnđượckhoảnlãisuất18%hậuhĩnhtừtàikhoảnghinợcủabạn.Liệuphươngthứctiền-mặt-dưới-đáy-thùngnàycótácdụngởcácnơikháckhông?Có, tùythuộcvàonơibạnthử.Nếubạnđưarađềnghịđốvớicủahãngđiệntửgầnnhàđanggặpkhókhănvềvòngquaytiềnmặtngườichủsẽsẵnsàngchấpnhận.Bạncũngbiết,ôngtacóthểđàmpháncửasauvớitiềnmặt.Thêmnữa,aicóthểbảođảmrằngôngtasẽkhaikhoảntiềnđótrongbảnkhaithuếthunhập?Nhu cầu củamỗi người thường khác nhau. Sears không cần tiềnmặt củabạn;nhưngmộtngườichủnhỏthìcần.Nếubạncóthểthiếtlậpmộtphỏngđoánhợplývềnhucầucủaaiđó,bạncóthểdựđoánkháchínhxácđiềugìsẽxảyratrongbấtkỳgiaodịchnào.Đừngbaogiờquênlàđằngsaubấtcứmộttổchứchaycơquanvớivẻngoàilạnh lùng còn luôn có những người bình thường đang cố gắng hết sức đểthoảmãncácnhucầuđộcnhấtvônhịcủahọ.Đểthànhcôngkhigiaodịchvớicánhântrongbấtkỳtổchứcnào,tấtcảnhữnggìbạncầnphảilàmlàxácđịnh các nhu cầu của họ, rối đápứng chúng.Vì thế, trongmột cuộc đàm

phán,khimộtaiđónóivớibạn:"Đâylàconsốthấpnhấtcủatôi!",liệuđólàconsốthấpnhấtthậthayconsốthấpnhấtthậtsựcủahọ?Đặcbiệtlà,nhữngđiềuhọcần(cácyêucầu)cóthểkhôngphảilànhữngđiềuthậtsựsẽthoảmãnnhucầucủahọ.Vídụ,tôimuốnmuamộtcáixehơimới.Tôi đã hình dungmột kiểu xe vàmột đại lý bán xe nhất định trong đầu.Phươngphápcủatôigồmhaihướng:

1. Tôi thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt về loại xe đó.Điều này

khôngkhó.TôikiểmtraSáchXanh[9]vàBáocáongườitiêudùng.Tôinóichuyệnvớinhữngngườivừamua loạixeđó.Tôihỏinhữngngườithợsửaxeđãtừngsửaloạinày.Tôighilạinhữnglưuývềhiệusuất,chiphívàcácvấnđềkhác.

2. Tiếpđó, tôi tìmhiểuvềđại lýnày.Thốngtinnàycũngkhôngkhókiếmnếutôihỏiđúngngười-nhữngngườiđãtừnggiaodịchvớiđạilýđó-nhữngcâuhỏiphùhợp.Tôixácđịnhdanhtiếng,tìmhiểuhiệntrạngkinhdoanh, lượnghànghóa trongkho,các loạichiphí, lươngvàphầntrămhoahồngcủanhânviênbánhàng.Tôikiểmtracácđạilýcạnhtranhkhácđểbiếtgiábáncủahọ.

Cònđốivớichủđạilý,tôitìmhiểucácsởthíchvàsởghét,cácthànhkiếnvànguyên tắc của ông ta. Tôi tìm xem ông ta là người ra quyết định nhanhchónghay thườngcànnhác.Tôikhámpháxemông ta làngười thíchmạohiểmhaytheoquanđiểmmột-trong-tay-hay-hơn-hai-trong-bụi.Nếunhữngđiềunàynghecóvẻkhông tưởng,nênnhớbạnđangchuẩnbịĐầutưhàngnghìnđô-lavàomộtchiếcxehơivớihyvọnglànócóthểphụcvụtốttrongvàinăm.Nhưtôiđãnói,nếumộtvụgiaodịchđángbỏra thờigianvà tiềnbạccủabạn,nóđángđểbạnmấtcôngsứcchuẩnbịnhằmbiếnnótrởthànhmộtthoảthuậncólợi.Khiđốimặtvớichủđạilýhoặcnhânviênbánhàngcủaôngta,tôithămdò,quansát,hỏivànghenhiềuhơnlànói.Điềunàychotôinhữngthôngtinquýgiáxâydựngcuộcđàmphánmộtcáchtốtnhất.Tôisẽđiềuchỉnhcáchmuacủamìnhđểthoảmãncácnhucầuthậtsựcủangườibán.Cácnhucầuthậtsựcủaôngtacóthểlàđểmặccả,đểtranhcãinhưmộtnhàbuônthảmtrongmộtphiênchợphươngđông.Ôngtacóthểthíchmặccả,thíchđuatài.Tôikhéoléotrongtròchơinàyvìtôicũngthíchđámphánchonhữngmónhàngcaogiá.Tôikhôngbảođảmthoảmãncácyêucầuvềgiácảcủangườibán,nhưng tôisẽ thoảmãncácnhucầu thậtsự,khôngnói racủaông ta.Cuộcgiaodịchsẽđượcquyếtđịnhvớisựthoảmãnnhucầucủatấtcảcácbênbên

quan.7.Quyềnlựcđầutư

Chúng tađãbànvề tầmquan trọngcủaviệckhiếnngườikhácđầu tư thờigian,tiềnbạc,côngsứcvàomộttìnhhuống.Đólàyếutốthenchốtđểmộttối hậu thư có tác dụng. Nó tạo nền tảng của "sự rỉa mồi" ("Anh sẽ chokhôngloạicà-vạtnàođây?").NólàđiềucốtyếutrongvídụvềbaquýôngNhậtBảnđốivớimộttậpđoànMỹ("ôngcóthểlặplạiđượckhông?").Đólàlýdotạisao,khibắtđầumỗicuộcđấutrí,bạnnêntiếpcậnmọingườivớithái độ cộng tác. Nếu bạnmuốn cạnh tranh, hay đưa ramột tối hậu thư,nhưngchỉvàolúccuốicùng,Khibênkiađãcósựđầutư.Mứcđộđầutưluôntỷlệthuậnvớisựsẵnsàngthoảhiệp.Nếubạnmuahaicổphiếuhoặcđầutưvàohaibấtđộngsảnvàsauđó,mộtcáilêngiátrongkhicáikiaxuốnggiá,bạnsẽbáncáinàotrước?Thôngthườnglàcáilêngiá.Còncáikia thìsao?Bạnchờđợimột thờigian.Bạncòncó thểmua thêmnữa,vìnếugiácủanótrướckiađượcxácđịnhđúng,tấtnhiênbảygiờnólàmóngiáhời.Hãynhậnranguyênlýnàytrongbàntínhcủaconngười.Hãykhiếnnómanglạilợiích,chứkhôngphảigâybấtlợichobạn.Đây làmột bài học nữa liên quan đến quyền lực này:Giả sử cấp trên ủynhiệmchotôiđàmphánvớiaiđótênlàCopperfield.Cấptrêntuyênbố:“Tôimuốn anh nhận được cái giá này. Anh có thế thoả hiệp về các thứ khác,nhưngkhôngphảivềgiácả.Mứcgiánàyphảilàcốđịnh."TôibắtđầuđàmphánvớiCopperfield.Chúngtôibắtđầuvớiôlýthuyết.Tôiphát biểu quan điểm củamình,Copperfield đưa ra quan điểm của anh ta.Chúng tôi gặp vài khó khăn nhưng đã giải quyết được.Chúng tôi chuyểnsang ô lý thuyết thứ hai, liên quan đến giá cả.Một lần nữa, tôi phát biểuquanđiểmcủamình,Copperfieldđưaraquanđiểmcủaanhta,Chúngtôicốgắngđểđạttớisựthoảthuậnnhưngkhôngthể.Tôinói:"Copperfield.chúngtacóthểbànđiềunàysau."Anhtanói:"Đượcthôi."Nói cách khác, sau rất nhiều cố gắng, chúng tôi quyết định chuyển đề tàiđangdẫnđếnngõcụt.Chúngtôichuyểnsangôthứba.Mặcdùmấtnhiềuthờigian,chúngtôiđạtđượcthoảthuậncácđiềukhoảnliênquanđếncácvấnđềcủaônày.Chúngtôichuyểnsangôthứtư.Chúngtôitranhđấunhưngcuốicùngcũngxong.Tiếp theo làô lý thuyết thứnăm,và saukhi thảo luận, tôiđồngýmuađềxuấtsángtạocủaCopperfield.Cuốicùng,chúngtôitiếngầnđếnđích,vớisựthoảthuậnvềbốntrongnămđiểm cần thảo luận.Copperfield cườimãn nguyện.Anh ta đã có thể ngửithấynhữngnụhồng.Cuộcđàmphánhầunhưđã"nằmtrongtúi"anhtahoặc

làanhtađangnghĩnhưvậy.Tôinói:"Copperfield,chúngtacóthểquaylạiôthứhaikhông?"Anhtanói:"Tấtnhiên.Cólẽchúngtacóthểthoảhiệpvềgiácả."Tôinói:"Nào,Copperfield.Tôilấylàmtiếc,nhưngkhôngthểthoảhiệpvềvấnđềnày.Giánàykhôngthểthayđổi."Bâygiờ,Copperfieldđangnghĩgì?Nếuanhtacắtđứtvớitôivàothờiđiểmnày,anhtamấttoànbộthờigianvàcôngsứcđãđầutư.Anhtasẽphảibắtđầu lạivớimộtngườinàođó.Và tấtcảnhữnggìanh tabiết làmộtngườinàođócóthểcònkhókhănhơntôirấtnhiều.Vìthế,anhtacóxuhướngdễchấpnhậnhơn.Tôisẽnhậnđượccáigiámìnhmuốn.Điều tôimuốnnói là:Nếubạncóđiềugìkhóđàmphánmộtvấnđềnhạycảmhaymộtmụcmang tínhđịnh lượngnhưgiá cả, chi phí,mức lãi suấthoặclương-hãyđàmphánnócuốicùng,saukhiphíabênkiađãđầutưrấtnhiềucôngsứcvàthờigian.Nếunhưvấnđềnhạycảmhoặcmụcmangtínhđịnhlượngnổilênngaytừđầucuộcđàmphánthìsao?Hãythừanhậnnó,tángẫuvềnó,nhưngđểnóquamộtbênchođếncuối-chỉtrởlạivấnđềsaukhiphíabênkiađãmấtrấtnhiềuthờigianchobạn.Bạnsẽngạcnhiênkhithấysựđầutưđókhiếnhọtrởnênmềmdẻovàocuốicuộcđàmphán.

8.QuyềnlựcthưởngphạtSựnhậnthứccủabạnrằngtôicóthểgiúpbạnhoặclàmhạibạn-vềthânthể,tàichínhhoặctâmlý-chotôi"sứcmạnh"trongmốiquanhệcủachúngta.Thựctếcủatrạngtháinàylàvôhình.Nếubạnnghĩrằngtôicóthểlàmđiềugìđóảnhhưởngđếnbạn(mặcdùtôikhôngthể), tôisẽsửdụngquyềnlựctrongmốiquanhệcủa tôivớibạn.Chínhnhận thứcnày,đúnghaysai,đãmanglạiquyềnlựctolớnchothưkýcủacấptrên,cùngnhưchonhântìnhcủavuachúathờixưa(Chỉcóngườibánhàngthiểncậnmớiđốixửvớithưkýcủacấptrênnhưthểcôtalàmộtnhânviêntầmthường.Mộtngườithôngminhhiểu rằng cô ta có thể làmconđường củamình trởnênbằngphẳnghoặcrảikínhvỡtrênconđườngđó).Vì tất cảmọi người đều khác nhau, nên điều người này cho là đe dọa thìngườikhác lạicho làvôhại.Điềuđượccholàphầnthưởngđốivớingườinàylạilàchuyệnvặtđốivớingườikhác.Phầnthưởngvàsựépbuộc,chuyệntốtvàchuyệnxấu...córấtnhiềudạngkhácnhau,cũngphongphúnhưnhậnthứcvànhucầucủacáccánhânkhácnhau.Nếutôinhậnrađượccácnhậnthứcvànhucầucủabạnvàbiếtbạnnghĩlàtôicóquyềnlực,tôicóthểđiềukhiểncáchànhvicủabạn.Giảsửbạnnghĩtôicóthểđiềukhiểnviệcthăngchứchoặctănglươngcủabạn,việcbạncóbịsathảihaykhông,khinàobạnđượcnghỉtrưa,bạncóbị

quởtráchtrướcmặtmọingườikhông,bànlàmviệchoặcvănphòngcủabạnsẽnằmởđâu,bạncóđượccấpmộtcáixehơikhông,cóđượcchỗđậuxeriêngkhông,khinàođượcđinghỉhoặccóđượctăngkhông,Nếunhữngvấnđềnàyquantrọng,bạncóđốixửnhẹnhàng,khéoléovớitôikhông?Vànhững chuyện tưởngnhưnhỏnhặt khác:Giả sử tôi biết rằngbạn cảmthấyviệctôichàobạnmỗisánghoặcgửichobạnmộttấmthiệpvàoGiángsinhhaysinhnhậtlàrấtquantrọng.Liệutôicóthểlàmchobạntrăntrởbằngcáchkhôngchàobuổisánghoặckhônggửithiệpchobạnđượckhông?Nhữngchuyệnnàycóvẻchỉlàchuyệnvớvẩnnhưngchúngvẫndiễnratrênthếgiớinày.Tôikhôngkhuyênbạnnênlợidụngquyềnlựcmàmọingườitưởngbạnđangcó.Tôichỉnóirằngbạnphảinhậnratìnhhuốngthựctế.Đâylàhaiđiềucầnnhớ:

1.Khôngaiđàmphánvớibạnmộtcáchnghiêmchínhtrừkhihọtinchắclàbạncóthểgiúphọhoặclàmhạihọ.

2.Trongmộtmốiquanhệđốiđịch,nếubạnnghĩtôisẽgiúphoặclàmhạibạn,tôikhôngbaogiờxoadịunhậnthứccủabạnvềquyềnlựccủatôi,trừkhitôinhậnđượcđiềugìđềnđáplại,nhưsựnhượngbộhoặcvịthế của bạnmà thật sựmang lại lợi ích cho tôi hoặc choquanhệ củachúngta.

VàđâylàýtôimuốnnóikhibảobạnkhôngnênxoadịunhậnthứcvềQuyềnlực(mặcdùnhậnthứcđólàđúnghaysai).KhiTổngthốngJimmyCarterlầnđầu tiên nhậm chức, ông ta nói về quyền con người trong chính sách đốingoại.khôngcógìsaicả.Đángtiếc,ôngtalậptứcnóinhữnggìHoaKỳsẽlàmvànhữnggìHoaKỳsẽkhônglàm.Dướiconmắtcủamộtsốđịchthủ,điềunàyngaylập tứcbiếnHoaKỳthànhmộtconhổgiấy.khôngđángsợhơnchúmèoconnhàhàngxóm.Ôngtađãphạmmộtsai lầmđángtiếc làcôngkhaitoạibỏmộtsốlựachọnmàkhôngđượcnhậnlạicáigì.Bài học:Đừng biến bạn thànhmột con hổ giấy.Ở trongmột hình huốngcạnhtranh,đừngloạibỏcáclựachọnvàgiảmđộstresscủaphíabênkiatrừphi bạnnhậnđượcđềnbù.Cứđể chohọ tựhỏi chođếnkhi bạnđãnhậnđượcnhữnggìbạnđangnhắm tới.Trongchính trị, sựnhận thức rằngbạnsẵnsàngmạohiểmvàsửdụngquyềnlựccóthểngănchặnchủnghĩacơhộicủamộtkẻcóthểgâysự.

9.QuyềnlựcđồngcảmBạncóthểtốiđahóakhảnăngđàmphánnếubạnlàmchongườikhácđồngcảmvớimình.Tôixingiảithích.Tạisaobạnthíchcửahàngnàyhơncửahàngkháctrongcùngmộttrungtâmmuabán?Tạisaobạnchỉsửaxeởmộttrungtâmbảo

dưỡng?Tạisaobạnlậptàikhoảnsécởngânhàngnàymàkhôngphảiởngânhàngkhác?Trongthếgióikinhdoanh,tạisaobạngiaodịchvớicôngtynàymàkhôngphảivớicácđốithủcạnhtranhcủanó?Đókhôngchỉvìchấtlượng,sựtiệnlợi,giácảhaychiphí.Điềulàmnghiêngcáncân từbênnàysangbênkia làsựđồngcảmcủabạnvớinhữngngườibạnliênhệhoặclàmviệc.NếunhânviêncủahệthốngbánlẻMacy‘slàmchobạncảmthấythoảimái,quantrọnghayítnhấtlàhiểucácnhucầucủabạnthìbạnsẽủnghộMacy’s,ngaycảkhiBloomingdale’scungcấpnhữngdịchvụtốthơn.Đólàlýdotạisaokhảnănglàmchongườikhácđồngcảmvớimìnhrấtquantrọng,vớibấtkỳaibạncũnglàmvàvìbấtkỳnguyênnhânnào.Vídụ,sựthànhcôngcủaTậpđoànIBMbắtnguồntừsựchuyênnghiệpcủanhân viên, không chỉ ở vẻ bề ngoàimà còn trong cả cách tiếp cận kháchhàng.Vàinămtrước,khitôihỏimộtkháchhàngtạisaolạimuamộtthiếtbịđắttiềncủaIBMmàkhôngphảicủahãngkhác.Anhtatrảlời:"Chúngtôicóthểmuahệthốngrẻhơnởđâuđó,vàvềmặtkỹthuậtchấtlượngcủaIBMkhông phải là tốt nhất. Tuy nhiên, đây là một hệ thống phức tạp và nếuchúngtôigặprắcrối,họsẽgiúpchúngtôi"Thếđấy,đólàsựđồngcảm.Bạnlàmchongườikhácđồngcảmvớimìnhbằngcáchnào?Nếubạnxửsựchuyênnghiệpvàhiểubiếtvớimọingười,bạncóthểnhậnđượcsựhợptác,lòng trung thành và kính trọng của họ.Đừng trục lợi hay quan trọng hóaQuyềnlựccủamình.Thayvàođó,hãythểhiệnsựhiểubiếtvàthôngcảm.Hãynóivềcácnhucầu,hyvọng,ướcmơvàkhátvọngcủangườikhác.Tiếpcậnmỗicánhânnhưmộtconngười,vớihyvọngbạncó thểgiúphọgiảiquyếtrắcrối.Nếubạncưxửnhưvậy,bạnsẽtoátramộtloạiquyềnlựctinhtế, cố sức thuyết phục giống như vẻ huyền bí của Người thổi sáo từ

Hamelin[10].Khinóiđếnsựlãnhđạovàuytín,chúngtathườngnóivềcáccánhânkhiếnngườikháckínhtrọngđếnnỗimuốnnoitheo.Nhữngngườiủnghộmộtnhàlãnhđạo,đôikhivớisựhysinhtolớn,đồngcảmvớingườiđóđếnnỗihọcảmthấynhữngthànhcôngcủanhàlãnhđạocũnglàthànhcôngcủahọ!Lịch sử có nhiều tấm gương như thế, từ Phật và Christ cho đến TướngDwightEisenhowervàMẹTeresa.Mặcdùhiếmkhicùng tầng lớp,nhưngnhữngngườinàyđượccôngchúngyêuthíchvìsựgắnbórộngrãimàhọtạora,JohnyCarson,ngườidẫnchươngtrìnhtruyềnhìnhTonightShow,cóthểcầncảmộtxetảimoócđểchởtiền,nhưngôngtaluônxuấthiệntrêntivivớivẻđángyêu,tửtế,cởimởvàchânthậtvớicáccảmxúccủamình.Sựhómhỉnh tự trào làm cho ông tamang tính người và truyền những rung động

đồngcảmvàophòngkháchvàphòngngủtrêntoànBácMỹ.Chúngtathíchông.Quyềnlựcđồngcảmtồntạitrongtấtcảcácquanhệcánhân,baogồmcảcácgiaodịchkinhdoanhvàchínhtrị.Vídụ,đôikhitôiphảilàmviệcvớimộtsốchuyêngiađangthayphiênnhauthảoluậnvềrấtnhiềukhíacạnhcủamộtvấnđề.Điềumàtôithườnglàm-cùngvớiviệcdựavàosựchuẩnbị-làđặtlòngtinvàocácphátbiểucủamộtngườitôibiếtvàkínhtrọng:mộtngườicónhiềuthànhtích.tôitheocùng,khicóthể,vớicáccảmxúcvàsựxétđoáncủaÔngấy,vìtôitintưởngvàđồngcảmvớiôngấy.Chúngtarấtítkhithừanhậnhoặcnóivềsựđồngcảmnày,nhưngđólàyếutốlớntrongmọiquyếtđịnhcủachúngta,từquyếtđịnhmuadànmáyra-đi-ôchođếnquyếtđịnhủnghộứngcửviênchínhtrịnào.Khisốliệu,thôngtinlantrànvàcácvấnđềphứctạp,chúngtađềubịảnhhưởngbởinhữngngườimìnhđồngcảm.kếtquả là,người ta có thểbỏphiếungượcvớiquyền lợikinhtếcủachínhmìnhchỉvìđồngcảmmạnhmẽvớimộtứngcửviênchínhtrị.Sựđồngcảmcũngcótácdụngngược.Mộtngườicóthểđúngtrongcácvấnđềđang tranhcãinhưng lại làmộtkẻcuồng tínvàngangngượcđếnmứckhiếnchúng ta chánngấy.RấtnhiềungườibầuchoứngcửviênAkhôngphảivìông tacósức lôicuốn,màchỉbởihọkhông thể 'nuốtnổi"ứngcửviên B. Điều này cũng đúng với cácmối quan hệ và các quyết định củachúngta.Đâylàkinhnghiệmcủariêngtôivềnguyênlýnày.Mộtvài thậpniên trước,khi tôi rời trường luật là lúcnềnkinh tếMỹsuythoái.tôikhônghềbiếtlàđangcósuythoái,dođó,khikhôngtìmđượcviệc,tôinghĩlàdomình.Mườinămsau,khitôibiếtrằngđólàthờigiansuythoái,tôicảmthấytốthơnrấtnhiều.Saumộtthờigianngắnthấtnghiệp,tôilàmviệcchoHộiHỗtrợLuậtchuyênbảovệngườinghèophạmcáctộinhỏ.Một trongnhữngngườiđầu tiên tôi làmđại diện làmộtngoàiđànôngbịbuộctộiăncắp.Khixemxétvụnày,tôitinlàanhtacótội.Tạisaotôinóivậy?(1)Anhtađưahaibảnxungtộikhácnhauvớihaicơquanthihànhluậtkhácnhau;(2)anhtađểlạidấuvântaytrênkhắphiệntrườngvụán;và(3)Khibịbắtanhtađangxemcáitivibịtrộm.Đâykhôngphảilàvụdễbàochữa.Mặcdùvậy,tôicòntrẻ,tậntâmvàcốđểchothânchủcủamìnhnhậnđượcđầyđủquyềnlợitheoluật.Trongkhicốgắngbàochữa,tôiđếnthămthânchủ trongnhà tù.Sauvài cuộcphỏngvấnmàanh ta liên tục thayđổi câuchuyệnvàbằngchứngngoạiphạm,tôithấyrõlàthânchủcủamìnhvừangu

ngốclạivừadốitrá.Vìcầnphảicóaiđó làmchứng, tôi chọnmẹ anh ta.Cácbàmẹ luôn làmchứngchocontrai,bấtkểtrườnghợpnào.Ngườimẹcủaanhtakháchỉnhtề:mộtphụnữgià,tócbạcvớicặpkínhdâyvàmộtcâygậy-kiểuphụnữmàmọingườisẵnlònggiúpquađường.Saukhibàđượcđưađếnghếnhânchứng, tôibắtđầuhỏi.Trongvònghaiphút,tôithấyvấnđềcủathânchủmìnhrõrànglà,mộtphần,doditruyền.Bàmẹcùngngungốcvàdốitrá.Bàtatựmâuthuẫnbốnlầntrongvòng120giây.Miệngkhôkhốc,tôingồixuống,tựbiếtlàvụnàythấtbại.Nhưngủyviêncôngtốkhôngchothếlàđủ.Ôngtađedọabàvàbắtđầumộtcuộcchấtvấngaygắt.Cóvẻnhưôngtakhôngchỉmuốnchứngminhconbàta,bị cáo, có tội.Ông ta cònmuốnchứngminh rằngbị cáorấtcó tội, vôcùngcótội,mộttrongnhữngbịcáocótộinhấttừngđượcxửtạitòanày.Trongkhicốgắnglàmmấttưcáchnhânchứngcủangườimẹ,ôngtathựchiện điềumà chúng ta thườnggọi là ép cung.Ông ta nhử, quấy rầy, quáttháo,mắngmỏbàta.Bàtakiệtsứcvàkhócthútthít.Sauđó,bàtanứcnởvàkhilaunướcmắt,cặpkínhcủabàtarơixuốngsàn.Vàủyviêncôngtốvôtìnhdẫmnátcặpkínhdướichân.Saukhivộivàngnóitạmnghỉ,quantoàradấuđểtôilạigiúpngườiđànbàgiờđâyđangbịtướcđiquyềnlàmnhânchứng.Khilàmđiềuđó,tôivôtìnhliếcnhìnbồithẩmđoàn.Độtnhiên,tôibiếtđiềugìsẽxảyra.Bồithẩmđoàncảmthấyghêtởmtênủyviêncôngtố.Tôichắcrằnghọđangnghi:"Ngườimẹkhốnkhónàycómộtđứacontraitộiphạmđãkhổlắmrồi.Tạisaoconquỷcôngtốviênđócònbắtbàtaphảichịusựđốixửtệđếnthế?"Bồithẩmđoànnhanhchóngtrởlạivớilờituyênánkhôngcótội-mộttrongvàithắnglợihiếmhoimàtôicóvàothờigianđó.Xinđừngbuộctộitôivìvụánxửsaiđó.Tôiđãkhôngthắngvụđó.Phíabênkiathuakiện.Vìcácbằngchứngđãbịxóamờbởicáchcưxửcủaủyviêncôngtốđếnnỗibồithẩmđoànkhôngthểđồngcảmvớiôngtavàcảnhữngđiềuđúngđắnôngtacốđưara.Quyếtđịnhcủabồithẩmđoànđingượclạivớicácbằngchúng.Nhưvậy, sựđồngcảmhayác cảmđóngmộtvai tròquan trọng trongcáccuộcđàmphánvàcácquyếtđịnh.Đólàlýdotạisaoviệccưxửmộtcáchtửtếvàcốgắnggiúpđỡmọingườicũnggiốngnhưviệccómộtbi-đôngnướctrênsamạcGobi.

10.QuyềnlựcđạođứcĐasốchúngtalớnlênvàđượcghikhắctrongđầunhữngtiêuchuẩnđạođứcgiốngnhau.Chúngtahọcchúngởtrưởng,nhàthờhoặctrongcáctìnhhuốngởgiađình,từnhữngngườiquentrongthếgiớikinhdoanhvàngoàiđường

phố.Dùthếnàođinữa,cáckháiniệmcủachúngtavềsựcôngbằngcóxuhướng rất giống nhau. Chỉ một số người có thể sống mà không tin rằngnhữnggìchúngtađanglàmnhằmmụcđíchtốtchonhânloại.Đólàlýdotạisaoviệcbạntuyệtđốitrôngchờaiđóhànhđộngtheolươngtâmđạođức thườngcó tácdụng.Vànếubạnhoàntoànphómặcvào lòngnhântừcủahọmàkhôngchốngcựhayđòihỏigì,cóthểhọsẽchịuthua.Tạisao?Vìhọcóthểthôngcảmvớibạnvàdodựkhilợidụngmộtngườihoàntoànkhôngcókhảnăngtựvệ.Ngaycảkhiaiđóđangđượcluậtphápbảovệvàvềmặtlýthuyếthọcóthểtiêu diệt bạn, nếu bạn nói: "Ông có thể làm bất cứ điều gì ôngmuốn. . .nhưngđócóphảilàđiềutốtkhông?"Sựkhẩnkhoảntrôngchờvàolòngtốtcủabạncóthểmangđếncơhộingànvàng.Điềunàyđúngngaycảtronghệthốngphápluật.Cácbịcáođôikhiphómặctấtcảvàolòngnhântừcủatòaán,vàthỉnhthoảngtòacóthểkhoandungvớihọ.Vídụ,mộtbịcáo,đứngtrướctòa,cóthểcầuxin:"Thưatòa,việcbắttôingồitùtrongthờigiandàinhưthếcóphảilàđiềutốtkhông?Tôicóbađứaconnhỏởnhà.Tôicòncóvợ.Bằngcáchchotôivàotù,toàchỉđangtrừngphạthọ.Thưatòa,tôikhôngphảnđốiviệcchấpnhậnhìnhphạt,nhưngnghĩthửmộtcáiándàinhưvậysẽkhiếngiađìnhtôirasao.Thưatòa,tôibiếtlàmìnhđángbịchovàotùmãimãivìđãphạmtộinày,nhưngđócóphảilàđiềutốtchogiađìnhvôtộicủatôikhông?"Cónhiềucơhợilàquantòasẽphảichậtvậtsuynghĩrấtlâuvềbảnán.Liệucáchcầuxinnàycótácdụngvớinhữngngườicócácnguyêntắckhácvớichúngta,từcácnềnvănhóakháckhông?Không.Nócótácdụngđốivớinhữngngườiđượcdạydỗtheocáchhoàntoànkháckhông?Không.Nhữngngườiđượcdạydỗtheocáchkhác,nhưnhữngkẻcựcđoanHồigiáoShiite,khôngthểhiểuđượccáckháiniệmsựthathứ,"sựdangtay"vànhữngnhành

ôliu[11]mởrộng.CáimàhọhiểulàQuyềnlực,chủnghĩacơhộivàtrảthù.Đừngbaogiờtrởthànhmộtgãkhờbởinhữngngườinhưvậy.Bạnnêngiaodịchvớimọingườidựatrênhệquychiếucủahọ.Tuynhiên,hầuhếtnhữngngườibạnquanhệthườngcócùngmộtnềngiáodục.Nếuaiđógầngũinhưvợ/chồng,thuộccấp,đốixửtệvớibạnbằngcáchlàmnhục,hạthấp,chơixấu,phụctùngmộtcáchácýhoặckhôngthựchiệnnhữngđiềuđãhứa,hãyhỏihọđócóphải làđiềucôngbằngvàđúngđắnkhông.thôngthường,câuhỏicóthểlàmthứctỉnhngaycảnhữngkẻlọclõi,tựtưtựlợivàđộcácnhất.

11.QuyềnlựctiềntệTôiđãđềcậpđếnQuyền lựcnày trong tìnhhuốngcái tủ lạnhởcửahàng

Sears,khitôinóihầunhưmọingườiđềutinlàmìnhkhôngthểđàmphánvớicửahànggiácốđịnh.Nếuđượchỏitạisao,họđềutrảlời:"Nếukhôngthìtạisaongườitagọinólàcửahànggiácốđịnh?"Tôicũngđãnói:Đừnghànhđộngtheonhữngkinhnghiệmhạnhẹpcủabạn.Hãyépbảnthânthoátkhỏicáckinhnghiệmriêngbằngcáchkiểmtracácgiảđịnhcủamình.Đừngtựkhóamìnhvàonhữngcáchlàmđãsáomòn.Bạnrấtdễtựkhóamìnhhoặcbịngườikháckhóavìmộttrongnhữngkhíacạnhvềquyềnlựccủatiềnlệdựatrênquanđiểm"Đừnggâysónggió","Bạnkhôngthểtranhcãivớithànhcông"và"Chúngtôiluônlàmtheocáchnày".Điềunàybắtnguồntừáplựcphảilàmmọichuyệntheocáchđanglàmhoặctheocáchmàtrướcđâyđãlàm.Cácphongtục,chínhsáchvàthônglệ,hiệnthờihoặctrongquákhứ,thườngđượccholàthiêngliêng.Chúngđượccoilànhữngcáchlàmduynhất."Thayđổi"làmộttừxấuxa.Ví dụ, một trong những việc khó khăn nhất của tổng thống mới củaWashington, chủ tịch tậpđoànmới trongbất cứngànhnàohoặcnhà lãnhđạomới củamột tổ chức là thayđổinhững thông lệ thâmcăn cốđế.Saucuộcbầucửnăm1968,TổngthốngRichardNixontuyênbố:"Đâylàlúcvứtchínhquyềnrakhỏitúitiềncủabạn!"Mộtvàituầnsau,ôngtađềxuấtmộtngânquỹliênbanglớnnhấttronglịchsửquốcgia.Nhưngcómộtkhíacạnhkhácvềquyềnlựccủatiềnlệ:Nócóthểđùngnhưmộtlýdođểthayđổi.KhiLiênminhcôngnhânngànhsảnxuấtxehơiởMỹđạtđượcmứctănglương7%tronghợpđồng,nhữngcôngnhânngànhsảnxuấtxehơiởCanadangaylậptứclấyvídụtạiMỹlàmlýlẽđểđàmphánvàđạtđượcmứctănglươngtươngtự.Lôgiccủaviệcnàyhoàntoànđơngiản:"Đólàmôhìnhcủachúngta.Họđượctănglương;chúngtacũngphảiđượctănglương."ThịtrưởngcủaMemphis,Tennssee,tuyênbốcôngkhairằngtấtcảcảnhsátvà línhcứuhoả thamgiađìnhcông sẽbị sa thải.Họđìnhcôngvàbịmấtviệc.Vàingàysau,mộtthoảthuậnđượcdànxếpvàThị trưởngphụcchứcLạichohọ.Kếtquảlà,línhcứuhoảChicagođìnhcôngvớihyvọngsẽđượcphụcchứcsaukhiđạtđượcthoảthuận.nhữngsựkiệntiếptheochúngminhlàhọđúng.Nói cáchkhác, nếumọingườiởA làmđiềugì đóvàmọingườiởBbiếtđược, họ cũng sẽ hành động tương tự. Thông tin được lan truyền nhanhchóng.Tấtcảchúngtacùngxemmộtđàitruyềnhình.Dođó,nếubạnđangcốgắngkiểmsoátmột tình thếvàkhôngmuốnnhữnggì xảynaởAảnhhưởngđếnB,hãyđểnhữngngườiởBthấytạisaotìnhhuốngcủahọkhácvớitìnhhuốngởA.TrongkhitránhkhôngđểQuyềnlựctiềnlệ'"chovàobẫy',bạnnêntậndụng

nó.Đểbàochữachonhữnggìbạnđang làmhayđangyêucầu, luôn luônthamkhảocác tìnhhuốngkhác tương tựnhư tìnhhuốngcủabạn,khibạnhoặcnhữngngườikhácđãlàmthếnày,vàđãđạtđượckếtquảbạnmuốn.Vídụ,nếubạnđangởmộtquầybánlẻvàthửđàmphángiáchomộtmónđồgiácao,nhânviênbánhàngnói:"Tôilấylàmtiếc,ôngcũngbiếtlàchúngtôikhôngđàmphán!"Bạnsẽlàmgì?Bạnnói:"Chờchútnào!Tấtnhiênlàanhsẽđàmphán!Tôiđãmuamộtcáibúaởđây,trongkhudụngcụchỉhaituầntrước.Nóbịmẻ,vàngườibánhàngđãgiảmhaiđô-la!Sửdạng lôgíc ràngbuộccủanhững truyền thôngphổbiến,mặcdù truyềnthôngthựcracóthểkhônglôgíc.Nếubạnđangmuamộtthiếtbịgiadụnghaymộtchiếcxehơi,hãynói:"Tôimuốnmẫuhàngnămngoái,khôngphảicủanămnay."Tạisaobạnnóivậy?Bởivìaicũngbiết làmẫuhàngnămngoáisẽrẻhơnnămnay,mặcdùnócũngmớitinhnhưthế.Bạncóbiếtsựkhácbiệtnàogiữamẫutủlạnhnăm1980vànăm1981không?Thựctế,kháiniệmđókhôngchắcchắnnếumẫuhànghaythiếtbịđóchưaquasửdụng,nhưngquanniệm truyền thốngvà tiền lệđứngvềphíabạn.Hãy tậndụngchúng.

12.QuyềnlựckiêntrìSựkiêntrìđốivớiquyềnlựcgiốngnhưcarbonđốivớithép.Bằngcáchgặmdầndầnxuyênquaconđậptrongthờigianđủlâu,mộtconchuộtcùngcóthểnhấnchìmcảmộtquốcgia.Hầuhếtmọingườikhôngđủkiêntrìkhiđàmphán.Họđưaramộtthứgìđóchophíabênkiavànếubênkiakhông"mua"ngay,họnhúnvaivàchuyểnsangthứkhác.Nếuđólàtínhcáchcủabạn,hãythayđổi.Nêntậpbámchặt.Bạn phải kiên trì. Đó là một đức tính đáng khâm phục của Tổng thốngCarter.Ôngtakiêntrì,khôngdaođộngvàbềnbỉmộtcáchkhácthường.Theoquanđiểmcủatôi,TổngthốngCarterlàmộtngườivôcùngtửtếvàcóđạolý.Tuynhiên,ôngtacóthểcũnglàmộttrongnhữngnhàlãnhđạonhạtnhất trong lịch sửMỹ.Ngồi cùngvớiông ta15phút cũnggiốngnhưbạnđanguống thuốcngủ.Aiđóđãbình luận: "KhiCarter trò chuyệncạnh lòsưởi,lửathườngtắtngúm."Nóingắngọn,nếuôngtabướcvàophòng,nógiốngnhưaiđóvừađikhỏi.Nhưngông ta đã sử dụnghiệu quả sức thu hút ngược củamình lênTổng

thốngAiCập,AnwarSadat[12]vàThủtướngIsrael,MenachemBegin[13]ởnơiẩndậthẻolánhtạiMaryland.

TrạiDavidkhôngphải làSodomvàGomorrah[14]củaphươngTây,Nórõràngkhôngphảilànơichonhữngngườihoạtbáthaytrầmlặng.Điềuthíchthúnhấtởđólàngửinhữngquảthông.

Biếtđiềuđóvàhiểu rõmìnhmuốnđạtđược"cáckếtquả tối thiểucó thểchấpnhậnđược",Carterđãthôngminhlàởđóchỉcóhaichiếcxeđạpcho14ngườivàhoàntoànthiếucácphươngtiệngiảitríkhác.Cácbuổitối,đểthưgiãn,nhữngngườiởđâychỉcóthểxemmộttrongbabộphimnhạtnhẽo.Chođếnngàythứsáu,tấtcảmọingườiđãxemmỗibộphimhailầnvàđãchánngấy.Nhưngcứ8giờsàngmỗingày.SadatvàBeginnghetiếnggõcửathườnglệngoàicửaphòng,theosaulàgiọngđềuđềuquenthuộc:"Xinchào,JimmyCarterđây,hãysẵnsàngvới10tiếngđồnghồchánngấynữachovấnđềtẻngắtcủachúngta."Đếnngàythứmườiba,nếubạnlàSadatvàBegin,bạnsẽkýbấtcứthứgìđểthoátkhỏinơiđó.HiệpướcHòabìnhTrạiDavidlàmộthiệpướckinhđiểncóđượcnhờsựkiêntrìvàbềnbỉcủaJimmyCarter,BạnkhôngthamgiavàocáchiệpướchòabìnhTrạiDavid,nhưngbạnđíchthânthamgiavàorấtnhiềutìnhhuốngkhác.Giảsửbạnđốiđầuvớicôngtybảohiểmtrongmộtvụbồithường.Chiếcxe6nămtuổicủabạn,đangtrongtìnhtrạnghoànhảo,bịvỡtantànhtrongmộtvụtainạn.Giátrịsổsáchcủanóchỉcó500đô-la.Nhưngbạnkhôngthểmuamộtchiếcxenhưthếvớigiádưới 800 đô-la. Bạn không quan tâm đến sổ sách.Nói cho cùng, sổ sáchchẳnglàcáigìngoàimộtđóngdấuđỏtrêngiấytrắng.Bạnnênlàmthếnào?Bạnnênnóidứtkhoátvớicôngtybảohiểmrằngsẽkhôngchấpnhậnbấtcứconsốnàodưới800đô-la.Bạnlàmđiềunàybằngcáchnói:"Tôisẵnsàngratòa...vớitấtcảcácchiphívàdưluậnkèmtheo!"Lờibìnhluậncủabạnvềcácchiphívàdưluậnkèmtheocólàmchongườichịutráchnhiệmđiềuchỉnhmứcbồithườngvểnhtailênkhông?Bạncóthểđánhcượcmộtchairượubourbonyêuthíchnhấtcủamìnhvàovụnày.Ôngtabiếtrằngkiệntụngcónghĩalàchậmtrễ,bấtổn,điềutracủacáccơquanchínhphủvàSởBảohiểm,cộngthêmtaitiếngchocôngtyôngtatrongviệcquanhệvớingườiđứngkiện,ôngtacũngbiếtrằngmộtvụkiệnsẽđưađếncácchiphípháplývàquỹdựtrùmàthayvàođócóthểdùngđểđầutưkiếmlời.Ngoàira,còncócáccânnhắc thực tếkháckhiếncôngtybảohiểmkhôngmuốnđốimặtvớibạntrướctòa,từviệckhôngcónhânchứngchođếnkhốilượngcôngviệclớnkhiếnluậtsưcủahọkiệtsức.Liệubạncónhậnđược800đô-lakhông?Có,nếubạntiếptụcđòihỏingườiđiều chỉnhmứcbồi thườngvà cấp trên củaông ta, viết thưvàđưa ra cácthôngtinbổsung{nhưcáchóađơn,chứngtừsửaxe)đểchứngminhchiếcxenàylàđộcnhấtvônhị,khôngnằmtrongnhữngđiềukhoảncủasổsách.Sựbềnbỉsẽđượcđếnđáp.

13.QuyềnlựccủakhảnăngthuyếtphụcTrongxãhộivănminh,hầuhếtchúngtađềuquádựavàokhảnánglậpluậnđểthựchiệnmọichuyện.Chúngtađượcgiáodụcđểtinrằnglôgicsẽchiếntháng.lôgic,vềbảnchất,hiếmkhiảnhhưởngđếnmọingười.Đasốtrườnghợplôgickhôngcótácdụng.Nếubạnmuốnthuyếtphụctôitin,làmhaymuamộtthứgìđó,bạnphảidựavàobayếutố:

1. Tôi phải hiểunhữnggì bạnnói.Điềuđókhiến lý luận củabạntrongcáctrườnghợpphảitươngđồngvớicáckinhnghiệmvàhoàncảnhgiáodụccủatôi(Đólàlýdotạisaobạnrấtkhóđàmphánvớiaiđóngungốchoặcmấttrí).

2.Cácbằngchứngcủabạnphảiápđảođếnmứctôikhôngthểbàncãiđược.

3.Lòngtincủatôivàobạnphảithoảmãncácnhucầuvàmongmuốnhiệntạicủatôi.

Trongbayếutốnày,yếutốthứbaquantrọngnhấtTạisaotôinóivậy?Vìngaycảkhibạnđưachotôinhữngbằngchứngápđảomàtôihiểu,nếuphầnkếtluậnkhiếntôikhônghàilòng,bạncũngkhôngthểthuyếtphụcđượctôi.Cácsựkiệnvàlôgiccủabạncóthểbịbácbỏ,nhưngviệcchấpnhậnchúngkhônglàmthoảmãncácnhucầuvàmongmuốncủatôi.Cácbậcchamẹcóconởđộtuổithanhthiếuniênhiểuhiệntượngphilýnàyvànólàđiềucănbảncủaniềmtinđổvỡ.Ngànhcôngnghiệpquảngcáo,vớinhiệmvụ thứcđẩyhànhvi, dùngkháiniệmnàyđểtácđộngđếncáckháchhàngtiềmnăng.Bạnđãtừngxemmộtđoạnquảngcáochomộtloạisảnphẩmkhửmùinàođótrêntruyềnhình.Bạnxịtnódướicánhtay,vàcả24giờmộtngày,mộtmànbảovệvôhìnhđượctạoraquanhbạn.Nhàquảngcáokhôngquantâmđếnviệcbạnvàtôicóhiểuđoạnquảngcáođókhông,cũngnhưviệccóchứngcứgìchứngminhchotuyênbốcủaôngtakhông,ôngtachỉđơngiảnmuốnchứngtỏloạikhửmùinàythoảmãncácnhucầuvàmongmuốncủabạnđểđượcxãhộichấpnhận.Tôicũngxinthànhthật:Tôikhônghiểuđoạnquảngcáođó.Tôibiết,khôngcóchứngcứnàohỗtrợcáilýthuyếtmànbảovệvôhình.Tôichưabaogiờnhìnthấymộtcáimànbảovệvôhình,cũngnhưchưatùngbiếtaiđãnhìnthấyvàkhôngchỉvìnóvôhình!Nhưngtôithíchtinlàcómộtmànbảovệvôhìnhbaoquanh tôi.Việc tinvàocáimànbảovệđókhiến tôicảmthấythoảimáivàtựtintrongmọitìnhhuống.Giảsửchúngtagặpnhautrongmộtbuổihọpvàtôinghiêngngườitớiđểnói

vớibạnmộtvàichuyệnbímật.Bạnhơilùilại.Nếutôichưaxịtkhửmùi2giờ trước, việc lùi lại của bạn ám chỉ tôi có vấn đề về vệ sinh cá nhân.Nhưngvìtôicóítnhấtlà20tiếngđồnghồnữađượcmànbảovệvôhìnhbaoquanh,tôinhậnrarằngngườibêncạnhđicùngbạnđangcóvấnđề.Tronghàngthếkỷ,tấtcảmọingườiđềutinlàmặttrờiquayquanhtráiđất.Mọingườiđềuchorằngtráiđấtlàtrungtâmcủavũtrụ.Thếrồimộtngườilỗi lạc tênCopernicusxuấthiện,cốgắngphávỡ lòng tinđóbằngcáchđềxuấtmộtlýthuyếtmớivềhệmặttrời,ôngtatuyênbốmộtcáchthẳngthừngrằngtráiđấtquayvòngquanhmặttrời.Nhữngngườicóthếlựcthờiđóngápvàgậtđầu.HọhiểuCopernicustheomộtkiểutrừutượngvàlýthuyếtxétchocùng,lôgiccủaôngtaápđảo.Chỉcónhữngkẻngốcmớitranhcãivớinhữngchúngcứđó.Nhưngkhôngaithậtsựchấpnhậnlýthuyếtcủaôngta,vìkhámpháđókhôngđemlạikhácbiệtnào trongcuộcsốngcủaaicả.Nóchánngắt.Sự thậtvềviệc tráiđấtquayquanhmặttrờidườngnhưkhôngquantrọnghơnsựthậtmèoănchuột.Rồimột ngày, ai đó buộtmiệng: "Này, chờ chút nào!Chúng ta có thể sửdụng tất cảnhữngđiềunày trongmộtkhoahọcmới tên là thiênvănhọc!Anhbiếtkhông?Chúngtacóthểđịnhhướngkhiởngoàibiển!Chúngtacóthểgiảmmứcthấtnghiệpbằngcáchđưangườiđếncácvùngđấtxaxôiđểxâmchiếm,chinhphụcvàkhaithác.chúngtacóthểgomrấtnhiềuvàngbạcvàmangvềđây!Điềuđóthoảmãncácnhucầuvàmongmuốnhiệntạicủachúngta!"Nhữngngườikhácngừngngáp.Aiđónói: "Quênchuyệncũđi.Chúng tađồngývớiđứatrẻBalanCopernicusđó!"Mộtlầnnữa,khoahọclạitiếnlên.Bàihọc:Nếubạnmuốnthuyếtphụcmọingười,hãychohọthấysựliênquanvàgiátrịcủanhữnggìbạnđangnóivớiviệcthoảmãncácnhucầuvàmongmuốncủahọ.

14.QuyềnlựccủatháiđộBạnđàmphánchoaimộtcáchtồitệnhất?Chínhbạn.Bạnthườnglàmtốthơnrấtnhiềunếubạnđàmphánchongườikhác.Tạisao?Vìbạnquálưutâmđếnbánthântrongbấtkỳtươngtácnàocóliênquanđếnmình.Đạnquáquantâmđếnbảnthânmình.Điềuđókhiếnbạncảmthấyáplựcvàstress.Khiđàmphánchongườikhác,bạnthoảimáihơn.Bạnkháchquanhơnvàkhôngquantâmnhiều,vìbạncoitìnhhuốngnhưmộttròvui-nhưnóvốnthế.Sựquáquantâmnhữngchuyệnliênquanđếnbảnthânđúngvớitấtcảmọingười.Gầnđây, tôiđượcmờivềđiềukhiểnmộtcuộcđàmphán tài chính

chomộtngânhànglớnởnướcngoài.Vụgiaodịchliênquanđếnhàngtriệuđô-lavàtấtcảđềucăngthẳng,trừtôi.'Tôithoảimái,thưởngthứcchuyếnđivàsuynghĩrõràng.Bạncóbiếttạisaotôilạibìnhtĩnhnhưvậykhimàquánhiềutiềnđangcónguycơbịmấtkhông?Nhữngôngchủngânhàngđangbịđedọachứkhôngphảitôi.Nếumọichuyệntồitệ,họcóthểmấthàngtriệu,vànếulàhọ,tôicùngsẽlolắngnhưhọ.Vềphầntôi,tôiđượctrảlươngtheongày,nêntháiđộcủatôilà:"Thêmmộtngàylàthêmmộtđồng."Tôicoivụđàmphántàichínhlớncủahọnhưmộttròchơi.Có,tôicóquantâm-nhưngkhôngquantâmnhiềunhưthế.Nhưngkhitôitrởvềnhàvớiphiếuthànhtíchhọctậpcủacongái,nhữngtròchơivàvuithúkhôngcòn.Nhữngchuyệngiađìnhxungquanhbànbếpquantrọng,vàvìtôiquantâmnêntôikhôngchắcmìnhđàmphánởnhàcótốtnhưởnướcngoàihaykhông.Cốgắngcoicáccuộcđốiđầuvà tìnhhuống,kểcảcôngviệc,nhưmột tròchơi,nhưthếgiớiảoảnh.Lùilạimộtchútvàthưởngthứctấtcả.Cốhếtsứcmình,nhưngđừngtanvỡnếukếtquảkhôngnhưbạnmongmuốn.Ngaycảvángsữacũngcóthểgiảnhưkem,vànhưdiễnviênOscarLevanttừngnói:"Khilộtbỏnhữnghàonhoángbềngoài,bạntìmthấygìbêntrong?Nhữnghàngmãthậtsự."Hãynóitrongmọicuộcđàmphán:"Nếumọichuyệnhỏngcả,mìnhcóchếtkhông?"Nếucâu trả lời làkhông,hãynói:"Làmnhưghêgớmlắm","Tôichẳngquantâm"và"Thếđãsao?"Tậpchomìnhtháiđộquantâm-nhưng

đừngquámức.Haydiễngiải từEugeneO’Neil[15]: "Hỏinàychỉ làđoạngiảilaokỳlạtrongsựphôbàyđộtngộtcủađứcChúa."Nếu bạn tập được thái độ đây-chỉ-là-trò-chơi lành mạnh, có phần vui vẻtrongtấtcảcáccuộcđàmphán,cũngnhưngoàicôngviệc,bạncóbađiềulợisau:

1.Bạnsẽcónhiềusinhlựchơn,vìbạnluôncầncósinhlựcđểthựchiệnnhữnggìmìnhthích{Chắcchắnbạnđãtừngtrảiquacảmgiáchoàntoànmệtmỏivàocuốingây,đểrồithấynóđượcthaybằngmộtsinhlựcbùngnổkhiaiđógợiýbạnlàmđiềugìnhưmộttròvui).

2.Bạnsẽítbịstresshơn.Sẽcóítacidurictrongmáuvàxuhướngbịtănghuyếtápsẽgiảmbớt.Bạncòncóthểngừngchạybộ,vìtìnhtrạngthểchấtcủabạnđượccảithiện(Nếucôngviệctrởnênvuivẻ,sựloâucủabạnsẽgiảmxuốngđángkể).

3.Bạnsẽnhậnđượckếtquảtốthơn,vìtháiđộcủabạnsẽphảnánhcảmgiácvềquyềnlựcvàsựlàmchủcuộcđời(Bạnsẽtoátramộtsựtựtinẩnchứacáccơhộivàmọingườisẽbắtđầutheobạn).

Trớtrêuthay,mộttrongnhữngngườithựchànhtháiđộnàyrõnhấtlàmộtmụcsưtruyềnthông.ReverendIke,ngôisaotruyềnhìnhvàphátthanh,lôicuốnmộtsốđôngủnghộbằngcácthôngđiệpvàphongcáchkhôngchínhthốngcủamình.Ôngtathuyếtgiáovề"quyềnlựcxanh"vàthườngthứcgiụcthínhgiả:"HãyvỗtaythậttohoanhôChúa."Mộthôm,ôngtađigiữanhữngngườitronggiáođoàncủamìnhvàlặpđilặplại:"Đừnglo.Khôngcógìđángphảilolắngcả."Mộtgiáodângiơtayvànói:"ReverendIke...Chakhônghiểu.Tôicómộtchuyệnrấtnghiêmtrọng.Tôiđanglolắng."Reverendtrảlờibằngmộttháiđộtrầmtính:"Ồ,quênnóđi.""Không,không!Tôikhôngthể...nónghiêmtrọngvàtôilolắng.""Vậythìkểchotôi,"Reverendnói,"Điềugìkhiếnanhlolắngđếnvậy?""Ngânhàng",ngườigiáodântrảlời,"Tôinợngânhàngđô-la.Khoảnnợphảitrảvàongàymai.Tôikhôngcótítiềnnàovàtôithậtsựlolắng."ReverendIkekhôngngầnngạitrảlời:"Conchiênyêuquýcủata,tạisaoanhlạilolắng?Ngânhàngmớilàngườiđangcóvấnđềnghiêmtrọng!"MặcdùtôinghingờrằngsựchỉdẫncủaReverendIkenhạilạimộtchuyệnvuicũ,córấtnhiềuđiềuđángnóivềtháiđộnày.Chúngtađãxemxétquyềnlựcdướikínhhiểnvi.Giờđây,hãyxemlạimộtlầnnữababiếnsốquyếtđịnhtrongmọicuộcđàmphán.

1.Quyềnlực2.Thờigian3.Thôngtin

Đâylàlúcđểxétđếnthờigian...

Miễnlàbạnđếntrướclúckếtthức,bạnkhôngbaogiờmuộn.-JamesJ.Walker

5.Thờigian

Aicũngphảithừanhậnrằngthờigiantrôiđi.Nótrôiđicùngmộtnhịpvớitấtcảchúngta,bấtkểchúngta làmgì.Vìkhôngthểđiềukhiểnđượcthờigian,chúngtaphảinghiêncứuxemsựtrôiđicủathờigianảnhhưởngthếnàođếnquátrìnhđàmphán.hầuhếtmọingườicoiđàmphánlàmộtsựkiện-cókhởiđầuvàkếtthứcrõràng.Nếuđúngnhưvậy,nósẽcómộtkhungthờigianđượcđịnhtrước.Nócóthểbắtđầuvàolúc9giờsángmộtngàynàođó,khibạndựđịnhhỏicấptrênvềviệctănglươngquáchậm.Vìthưkýchobiếtôngấysẽcómộtcuộchẹnkhácvàomộtgiờ sau,bạnhiểu rằng thờigiancógiớihạn.Bạn tin làcuộchọpcủamìnhsẽkếtthứclúc10giờ.MinhhọasaumôtảđiểmbắtđầuchocuộcđàmphánnàylàG(khibạnbướcvàovănphòng) và điểmkết thức làK (khi cấp trên đứngdậy tiễn bạn racửa). Đó là thời điểm kết thức mà chúng ta thường gọi là thời hạn cuối

cùng[16].Từđónghethậtđángsợ.Giảsửđólàsựmôtảchínhxác,khinàothìđasốcácnhượngbộsẽbắtđầu?TạithờiđiểmG,H,IhayJ?Hầunhưtrongmọicuộcđàmphán,cácnhượngbộ sẽđược thựchiệngiữa thờiđiểm JvàK, cànggần thờihạn cuối cùngcàngtốt.Hơnnữa,tronghầuhếtcáccuộcđàmphán,cácthoảthuậnvàdànxếpsẽkhôngxuấthiệnchođếnthờiđiểmK(hoặcL),vào/quathờihạncuốicùng.Nóicáchkhác,nếucấptrêncôngnhậnviệcbạnđángđượcthườngvàcuốicùng,đồngýtănglươngchobạn,điềunàysẽchixảyralúc9giờ55phútThựctếnày,rằngmọichuyệnđềuxảyravàogiờthứ11,đúngchotấtcảcáccuộcđàmphán.Khinàotấtcảmọingườiđiềnbảnkhaithuếthunhập?Nếungườithưkýđượcchobảyngàyđểđánhmáymộtbànbáocáo,khinàonósẽđượchoànthành?Cóhaithángđểviếtmộtluậnvăncuốikhóa,khinàothìsinhviênsẽnộpnó?(Quênchuyệnnộpđi,khinàothìnóđượcbắtđầu?)NgaycảmộttổchứccókỷluậttốtvàcótráchnhiệmnhưQuốchộiMỹcũngthôngquahầuhếtcácluậtchỉtrướcthờigiannghỉ.Dođó, trongbấtkỳcuộcđàmphánnào,hãyhyvọng sựnhượngbộquantrọngnhấthaybấtkỳmộthànhđộng thoả thuậnnàoxuấthiệnở thờihạncuốicùng.Trongtrườnghợpđó,nếutôibiếtthờihạncuốicùngcủabạnvàbạnkhôngbiếtthờihạncuốicùngcủatôi,aisẽcólợithế?Nếubạnhiểuthời

giantheonghĩađencòntôilinhhoạtvềthờigian,aisẽcólợithế?Tạisaotôicólợi,vìkhichúngtagầnđếnthờihạncuốicùng,mứcstresscủabạnsẽtănglênvàbạnsẽnhượngbộ.Trongkhibạnđanglúngtúng,tôicóthểnánlạiviệcnhườngbấtcứthứgìchobạn,ngaycảkhithờihạncuốicùngcủatôichỉngaysaucủabạn.Câuchuyệnsaukểlạiviệctôiđãhọcđượcđiềunàymộtcáchkhókhănthếnào:Haimươinămtrước,mộttậpđoànquốctếtuyểndụngtôi.Tôicóvịtríquảnlýquantrọng,đượctiêubiểubởicâunóicủacấptrên:"NàyCohen,hai lyvới kem và hai ly với đường nhé!" Nói như diễn viên hài Rodney

Dangerfield[17]:"Tôikhôngđượctôntrọngtínào".Trongkhibưngcàphêchocácsếplớn,tôitiếpxúcvớinhiềungườitừnướcngoài,đầyắpnhữngchuyệnkỳlạ.Đôikhi,tôigặphọvàobuổisángtrướckhilàmviệc.Tôihỏi:Thếnào,anhtừđâuvềvậy?"Mộtngườinói:"À,vừatừSingapovề,nơitôichắpnốivụ9triệuđô-lanày."Quaysangngườikhác,tôihỏi:"Cònôngthìsao?"Ôngtanói:"Ồ.AbuDhabi."TôicònkhôngbiếtAbuDhabilàchỗnào.Theophéplịchsự,họsẽhỏi:"Cònanhtừđâuvề?"Tôicóthểnóigì?Thôiđược,tôiđisởthú,khucôngviêncá-nhưngtôiđangmongđượcđivườnbáchthảo.Tôikhôngcógìđểnói.Vìnhữngngườitrẻcần"nhữngcâuchuyệnchiếnđấu", tôi thườngđếnvănphòngcủacấptrênmỗithứsáu.Tôivannài,hếtlầnnàyđếnlầnkhác:"Hãychotôilàmmộtvụlớn.Hãychotôirangoài.Chotôilàmmộtnhàđàmphán."tôiquấyrầyôngtanhiềuđếnnỗi,cuốicùngôngta làubàu:"Thôiđược,Cohen- tôisẽgửianhđếnTokyođểlàmviệcvớingườiNhật."Tôivuimừngkhônxiết.Trongsựhồhởi,tôitựnhủ:"Đâylàthờikhắccủamình!Sốmệnhđãlêntiếng!TôisẽxóasạchngườiNhậtvàsauđó,tiếnlênnhữngphầncònlạicủathếgiới."Mộttuầnsau,tôiđimộtchuyếnbayđếnTokyođểđàmphán14ngày.TôimangtheotấtcảnhữngcuốnsáchvềvănhóavàtâmlýcủangườiNhật.Tôitiếptụctựnhủ:"Mìnhsẽlàmvụnàyratrò."KhimáybayđápxuốngTokyo,tôilàhànhkháchđầutiênchạyxuốngthangmáybay.náonứcmuốnđi.Ởcuốicầu thangmáybay,haiquýôngngườiNhậtđangchờtôi,cúichàolịchsự.Tôithíchđiềuđó.HaingườiNhậtgiúptôilàmthủtụcvàđưatôitớimộtchiếcxeLimousinelớn.Tôitựamìnhthoảimáitrênchiếcghếsangtrọngởcuốixe,cònhọngồimộtcáchkhónhọctrênhaichiếcghếgấpnhỏ.Tôinóichânthành:"Saocácanhkhôngngồicùngtồi?Cònrấtnhiềuchỗởđây."

Họtrảlời:"Ồ,không!ônglàmộtngườiquantrọng.Chắcchắnôngcầnnghỉngơi."Tôicũngthíchđiềuđó.Trongkhichiếclimousinelănbánh,mộtngườihỏi:"Nhân,ôngcóbiếttiếngkhông?"Tôitrảlời:"ÝanhnóilàtiếngNhật?"Anhtanói:"Đúngvậy!ĐólàngônngữchúngtôinóiởNhật."Tôinói: "Ồ,không,nhưng tôi hyvọng sẽhọcđượcvài câu.Tôiđãmangtheomộtcuốntừđiển."Ngườiđicùnganh tahỏi: "ôngcócầnquay lạimáybayđúnggiờkhông?Chúngtôicóthểsắpxếpđểđónôngđúnggiờ."Tôithầmnghĩ:"Thậtchuđáolàmsao,"Thòtayvàotúivàlấyrachiếcvékhứhồi,tôiđưachohọđểhọcóthểbiếtkhinàođiđóntôi.Lúcđó,tôikhônghiểurõđiềunày,nhưnghọđãbiếtthờihạncuốicùngcủatôi,trongkhitôikhôngbiếtthờihạncuốicùngcủahọ,Thay vì đàm phán ngay lập tức, đầu tiên họ cho tôi thưởng thức sự hiếukháchvàvănhóaNhậtBản.Tronghơnmộttuần,tôiđivòngquanhđấtnướctừHoàngcungchođếncácđềnthờởKyoto.HọcònghidanhchotôivàomộtkhóahọcThiềndạybằngtiếngAnhvềtồngiáocủahọ,Mỗibuổitối,trongvòngbốntiếngrưỡi,họchotôingồitrênmộtcáigốitrênsângỗcứngđểăntôitheokiểutruyềnthống,vàthưởngthứcvănnghệ.Bạncóthểtưởngtượngviệcngồitrênsàngỗcũngsuốtchừngấytiếngthìnhưthế nào không? Nếu tôi không mắc phải bệnh trĩ vì điều đó, chắc tôi sẽkhôngbaogiờmắc.Bấtcứkhinàotôihỏivềviệcbắtđầuđàmphán,họđềuthìthầm:"Đủthờigian!Đủthờigian!"Cuối cùng, vào ngày thứmười hai, chúng tôi bắt đấu đàmphán, kết thứcsớmđểchúngtôicóthểchơigôn.Vàongàythứmườiba,chúngtôibắtđầulạivàkếtthứcsớmvìbữaăntốitạmbiệtcuốicùng,vàosángngàythứmườibốn,chúngtôitiếptụcđàmphánmộtcáchnghiêmchỉnh.Ngaykhibànđếnvấnđềthenchốt,chiếcxeLimousineđếnđểđưatôirasânbay.Chúngtôichuivàoxevàtiếptụcxemxétcácđiềukhoản.NgaykhichiếcLimousinedừnglạitrướcsànbay,chúngtôiđãhoàntấtthoảthuận.Bạnnghĩ tôi đã làm tốt đếnmứcnào trong cuộc đàmphánđó?Trong rấtnhiềunăm,cáccấptrêncủatôinóivềnónhư"ChiếnthắnglớnđầutiêncủaNhậtBảntừsauTrânChâuCảng."Vìsaotôithấtbạitronglầndâmphánnày?Vìvịchủnhàbiếtthờihạncuốicùngcủa tôivà tôikhôngbiết thờihạncuối cùngcủahọ.Họnán lạiviệcnhượngbộ,phánđoánmộtcáchchínhxáclàtôisẽkhôngchophépmìnhtrởvềtaykhông.Thêmnữa,sựnóngvộimàtôiđãbiểulộchohọbiếttôiđangtinrằngthờihạncuốicùngcủachuyếnvềlàbấtkhảxâmphạm.Nhưthểđây

làchuyếnbaycuốicùngrờikhỏiTokyo.Ngaycảnhữngnhàđàmphángiàukinhnghiệmnhấtcũng thườngrơivàothủđoạnđơngiảnnày.BạncònnhớnhânviênbántủlạnhởcửahàngSears,ngườimàthỉnhthoảngquaylạivớilờichào:"Xinchào,ôngđãquyếtđịnhxongchưa?"không?Cóthểđằngsauvẻngoàithờơcủaanhtalàmộtngườiđầylolắngvừabịcấptrênngaybuổisángđónhắc:"Nếuhômnayanhkhôngbánđượcmộtcáitủlạnh,ngàymaianhsẽnằmtrongđộingũbơmxăngngoàiđảo."Đâylàmộttínđiềumàbạncóthểcảmthấyănnănxấuhổ:Cácthờihạncuốicùngcủabạncũngnhưcủanhữngngườikhácthườngmềmdẻohơnlàbạnthấy.Aiđưa rachobạncác thờihạncuốicùng?Cấp trên,chínhphủ,mộtkháchhànghaymộtthànhviêntronggiađình,nhưngchủyếuthờihạncuốicùngcủabạnlàdobạntựđưara.Vìthế,bạnkhôngbaogiờphảimùquángtuântheomộtthờihạncuốicùng.Tôikhôngnóilàbạnkhôngnênquantâmđếncácthờihạncuốicùng.Tôichỉnóibạnnênphântíchchúng.Vìchúngluônlàsảnphẩmcủamộtcuộcđàmphán,chúngcùngcóthểđượcđàmphán.Hãy luôn tựhỏi: "Chuyệngì sẽxảy ranếu tôibịquá thờihạncuối cùng?Thiệthạihayhìnhphạt làgì?Mứcđộphạtnhư thếnào? lại, rủi romà tôiđangchịulớnđếnđâu?"Vídụ,chúngtađềubiếtthờihạncuốicùngcủaviệckhaithuếlợitứcởMỹlàngày15/4hàngnăm.Điềugìsẽxảyranếubạnkhaimuộn?Liệucóaiđódùng báng súng đập thình thình cửa nhà bạn rồi kéo bạn ra và bỏ vào tùkhông?Hầunhưkhông.Nếubạnphântíchthờihạncuốicùngnày,cáchcưxửcủabạncóthểlàbạnđangnợtiềnchínhphủhaychínhphủnợtiềnbạn.Nếubạnlàmộtconnợlớnmàhồsơthậtsựchậmtrễ,sởThuếvụsẽphạtbạn,tínhlãisuấtvàmộtkhoảnphạttrêntổngsốnợ.Tuynhiên.nếubạnsosánhlãisuấtmàchínhphủbắttrảvìdùngtiềncủahọvớilãisuấtcủamộtkhoảnvaytươngtựtừngânhàng,bạnsẽthấycácđiềukhoảncủachínhphủcòntốthơnnhiều.Câuhỏi là: "Bạnmuốnđưadoanhnghiệpcủamìnhchoai, ngânhàngđịaphươngvớilãisuấtcaohaychínhphủMỹvớilãisuấtvừaphải?"Nếulàtôi,tôisẽnói:"ĐivớichúSam(ámchỉChínhphủMỹ)”Điềugìsẽxảyranếuchínhphủnợtiềnbạnvàbạnkhaithuếchậm?Bạnchỉphảichờlâuhơnmộtchútđểđượchoànthuế,khôngcóhìnhphạtnàocả.VìmaymắnchoSởThuếvụ làbạnkhông tính lãi suấtvớihọ.Mặcdù thế,nhữngngườiđượchoànthuếvẫncốgắnghếtsứcđểcóđượcdấubưuđiệnthầnthánhtrướcnửađêmngày15/4.Mộtvàingườitrongsốhọtínhtoánnhầmvìsựvộivã,để

cuốicùngphảichịusựkiểmtoánmấtnhiềuthờigianvàtiềnbạc.Hãytựhỏi:"Nếuchínhphủnợtôitiền,tạisaotôiphảicuốnglênnhưthế?"Đểtựnóivớibạnrằng:"Tôisẽthongthảxemlạibảnkhaithuếlợitứccủamình,kiểmtralạicáctínhtoánvàrồithảnóvàobưuđiệnkhinàotiện."Nhưchúngtađãthấy,cáchchúngtaquanniệmvàsửdụngthờigiancóthểquyếtđịnhthànhcông.Thờigiancòncóthểảnhhưởngđếnmộtmốiquanhệ.Việcđếntrẻcóthểlàbằngchứngcủasựtựtínhaychốngđối,trongkhiviệcđếnsớmcó thểbịcoi là sự lo lắnghaysự thiếu tếnhịđốivớingườikhác. Thời gian có thể giúp bất cứ bên nào, tùy vào tình huống. Bất kểnhữnggiải thích tạm thờinàycó thểảnhhưởngđếnkhôngkhíđàmphán,mộtvàiquansátđãnóivẫnđángđểnhắclại:

1.Vìđasốcáchànhvinhượngbộvàcácthoảthuậnsẽxảyratạihoặcthậmchísau thờihạncuốicùng,nênhãykiênnhẫn.Sứcmạnh thậtsựthườngđòihỏikhảnăngchịuđượcáplựcmàkhôngđánhnhauhaychạytrốn.Họccáchkiềmchếcácphảnứngtựvệtựđộngcủabạn.Giữbìnhtĩnhnhưngluôncảnhgiácvàsẵnsànghànhđộngkhithờicơđến.Nhưmộtquyluậtchung,sựkiênnhẫnthườngđượcđềnđáp.Cóthểđiềubạnnênlàm,khikhôngbiếtlàmgi,làkhônglàmgìcả.

2.Trongmộtcuộcđàmphánđốiđầu,chiếnlượctốtnhấtlàkhôngđểlộthờihạncuốicùngcủamìnhchophíabênkia.Luônluônnhớ,vìthờihạncuốicùnglàsảnphẩmcủamộtcuộcđàmphán,chúngthườngmềmdẻohơnmọingười tưởng.Đừngbaogiờmùquáng tuân theomột thờihạncuốicùngmànêncânnhắcnhữnglợiíchvàthiệthạisẽxảyrakhibạnđếngầnhoặcđiquabờvực.

3."Phíabênkia"điềmtĩnhvàtrầmlặngnhưngluôncómộtthờihạncuốicùng.Đasốtrườnghợp,vẻbìnhtĩnhmàhọbiểulộrangoàicóthểchegiấumộtáplựcvàstresslớn.

4. Chỉnênhànhđộngbấtngờkhinóbảođảmmanglạilợithếchobạn.Nóichung,bạnkhôngthểđạtđượckếtquảtốtnhấtmộtcáchnhanhchóng;bạnchỉcó thểđạtđượcnómộtcách từ từvàkiênnhẫn.Đasốtrườnghợpkhibạngầnđếnthờihạncuốicùng,mộtsựthayđổiquyềnlực sẽxuấthiện,đưađếnmộtgiảiphápsáng tạohoặcngaycảmột sựthay đổi hoàn toàn từ phía bên kia.Con người có thể không thay đổi,nhưngkhithờigiantrôiđi,hoàncảnhsẽthayđổi.

Chúng tađãxemxétquyềnlực và thời gian, hãyxét đếnnhân tố kế tiếp:thôngtin...

Mộtsốngườicảmthấytrờimưa;nhữngngườikhácthìướtsũng.-RogerMiller

6.Thôngtin

Thôngtinlàđiểmmấuchốtcủavấnđề.Nócóthểmởcửavàocáihầmchứacótênlàthànhcông.Nóảnhhưởngđếnđánhgiáthựctạivàquyếtđịnhcủachúngta.Vậy,tạisaochúngtakhôngtìmđượcđầyđủthôngtin?Vìchúngtacóxuhướngcoicáccuộcđàmphánvớimọingườinhưmộtbiếncốcógiớihạnhoặcmộtsựkiện,Chúngtakhôngbiếtlàmìnhsẽcầnthôngtinchođếnkhixảyramộtcuộckhủnghoảnghoặcmột"sựkiệntrọngtâm"đưađếnmộtloạtcáchậuquảbấtthường.Chỉ trong các tình huống khẩn cấp hay trongmột thời hạn cuối cùng cấpbách,chúngtamớibắttayvàođàmphán.Độtnhiên,chúngtavàotrongvănphòngcủacấptrên,đivàođạilýxehơihaychuẩnbịchàongườibántủlạnhcủacửahàngSears.Tấtnhiên,việcthuthậpthôngtintrongnhữngđiềukiệnnàyhếtsứckhókhăn.Trongkhibànvềthờigian,chúngtađãthấythờiđiểmkếtthứccủamộtcuộcđàmphán thườngmềmdẻo hơnmọi người tưởng như thế nào.Tương tự,thờiđiểm thậtsựbắtđầumộtcuộcđàmphán luônđến trướckhicuộcđốimặtdiễnranhiềutuầnhoặcthậmchínhiềutháng.Khiđọccuốnsáchnày,bạnđangtrong"giaiđoạnxửlý"củanhiềucuộcđàmphánchưaxảyratrongthờigiansắptới.Dođó,mộtcuộcđàmphán-haybấtkỳsựtươngtáccóýnghĩanào-khôngphảilàmộtsựkiệnmàlàmộtquátrình.Nếubạnthứlỗichosựsosánhnày,một cuộc đàmphán cũnggiốngnhư sự đánhgiá thành tích hay bệnh tâmthần,khôngviệcnàocóthờigianxácđịnh.Vídụ,mộtbácsĩtâmthầntuyênbốmộtbệnhnhânbịbệnhtâmthầnvàothứsáu,ngày6tháng6, lúc4giờchiều, điều đó có nghĩa là người bệnh bị tâm thần đúng tại thời điểm đókhông?Đó có phải là bệnhnhânhoàn toàn bình thườngvào lúc 3 giờ 59phútvàđộtnhiêntrởnênđiênrồsau60giâykhông?Tấtnhiênlàkhông.Họđãcócáctriệuchứngtừtrước.Bệnhtâmthầnlàmộtquátrìnhxảyratrongmộtgiaiđoạndài.Trongcuộcđàmphánthậtsự,chiếnthuậtthôngthườngchomộthaycảhaiphíalàchegiấucácmốiquantâm,nhucầuvàưutiênthậtsựcủamình.LýdocănbảnlàvìthôngtinlàQuyềnlực,đặcbiệt trongcáctrườnghợpbạnkhôngthếhoàntoàntintưởngphíabênkìa.Nhữngngườimuangựathờixưakhôngbaogiờđểchongườibánbiếthọthậtsựthíchconngựanào,bởinếukhông,giácóthểtănglên.Tấtnhiên,bạnsẽcómộtlợithếrấtlớnnếubiếtphíabênkiathậtsựmuốngì,cácgiớihạnvàthờihạncuốicùngcủahọ.Bạn

córấtítcơhộilấyđượcnhữngthôngtinnàytừmộtnhàđàmpháncókinhnghiệmtrongmộtcuộcđàmphánđốiđầu.Bạnthuthậpnhữngthôngtinnàybằngcáchnào?Hãybắtđầusớm,vìnếubạn bắt đầu càng sớm thì việc thu thập thông tin càng dễ,Bạn luôn nhậnđược nhiều thông tin hơn trước cuộc đương đầu chính thức vìmọi ngườithườngsẵnsàngsangnghỉngơitrướckhichiếcđènđỏcủamáyquaytruyềnhìnhsánglên,nóimộtcáchhìnhtượng.Khiđènđỏsáng,họtrởnênphòngthủ.Họnói:"Thôinào...Tôikhôngthểnóigìvớianhcả-đâylàlúcđàmphán!"Tronggiaiđoạn thu thập thông tin trướccuộcđàmphán,bạnnên thămdòmộtcáchlặnglẽvàkiêntrì.Bạnkhôngnêntiếpcậnnhưmộtvịchánhtoàdịgiáomànênnhưmộtngườibình thường-mộtanhJoehaychịSallybìnhthường,vớiđầyđủ"mụnnhọt".Mộtvàingườichorằngkhihọthểhiệnsựđángsợhayhoànmỹ,đốiphươngsẽnóichohọnhiều thông tinhơn.Trên thực tế,điềungược lạimớiđúng.Bạncàngcóvẻbốirốivàkhôngcókhảnăngtựvệ,họcàngsẵnlònggiúpbạnvớicácthôngtinvàlờikhuyên.Dođó,bỏbộcom-lêđi-vay-ngân-hàngcủabạnởnhàvàquênchuyệntrangđiểm,mộthaicáimụnkhônglàmhỏngviệc.Vớicáchnày,bạnsẽthấynghedễhơnlànói.Bạnnênhỏinhiềuhơnlàtrảlời.Trongthựctế,bạnhỏingaycảkhibạnđãbiếtcâutrảlời,vìlàmnhưthế,bạnkiểmtrađượcđộtincậycủaphíabênkia.Bạnsẽ lượm lặtvà thu thập thông tin từai?Từbấtcứngườinàođãhoặcđanggiaodịchvớingườimàbạnsẽđàmphán.Họlàthưký,nhânviên,kỹsư, những người trông nom nhà của, vợ/chồng, kỹ thuật viên hoặc kháchhàngcũ.Họsẽsẵnsàngtrảlờibạnnếubạnkhôngdùngphươngthứchămdọa.Trongnhiềunămđàmphán,hết lầnnàyđến lầnkhácngười tanóicho tôinhữngthôngtinbổích.Mộtmùahènọkhibánhàng,tôinhớlờimộtquảnđốcnóitrongmộtcuộctròchuyệnthânmật:"Sảnphẩmcủaanhlàcáiduynhấtquađượccáckiểmđịnhvàthoảmãncácchitiếtkỹthuậtcủachúngtôi."và "Này,Cohen!Anhnghĩkhinào chúng ta sẽkết thúc cuộcđàmphánthángtới?Chúngtôihếthàngrồi!"Tấtnhiên,tôicấtkíntấtcảnhữngthôngtinđóvàchỉnhớlạikhithậtsựđàmphánvớingườichịutráchnhiệmmuahàng.Thựctế,bạnkhôngthểluôntiếpcậntrựctiếpđượcvớinhữngngườicùngcộngtácvớiphíabênkia.Trongtìnhhuốngnày,bạncóthểtậndụngbênthứba,gọiđiệnthoạihoặcnóichuyệnvớinhữngngườiđãtừngđàmphánvớihọtrongquákhứ.Bấtkỳaicũngcómộtbảnghithànhtíchvàbạncóthểhọctừkinhnghiệmcủahọ.

Một nguồn thông tin nữa là từ những đối thủ cạnh tranh với đối phương,nhữngngườicóthểsẵnsàngnóivớibạnvềcácchiphí.Nếubạn,mộtngườimua,cóthểbiếtđượccácchiphícủangườibán,bạnsẽcómộtlợithếđàmphánvôcùnglớn.Thôngtinnàykhôngkhóthuthập,vìrấtnhiềuấnbảncủacảtưnhânvàchínhphủcungcấpđủthôngtin.Nênnhớrằng,điềumàbạnmuốnbiếttrướckhibướcvàocuộcđàmphánlàcácgiớihạnthậtsựcủaphíabênkia,tứclà,họsẽkhôngtiếptụcnếuvượtquamứcđó.Bạncócàngnhiềuthôngtinvềtìnhhìnhtàichỉnh,cácvấnđềưutiên,thờihạncuốicùng,chiphí,nhucầuthậtsựvàáplựctổchứccủahọthìbạncàngcóthểđàmphántốthơn.Vàbạnbắtđầutìmnhữngthôngtinnàycàngsớmthìviệcthuthậpthôngtincàngdễdànghơn.Trongnhiềutrườnghợp,thuthậpthôngtinđòihỏinhiềuhơnviệctỏranhúnnhườngvànói:"Giúptôivới!"Nóichung,bạnphảichothôngtinđểlấylạimộtvàithôngtinkhác.Bạndầndầnchonhữngthôngtincóchọnlọcvìbalýdosau:

1.TheoKinhThánh,chohạnhphúchơnlànhận.

2.Nhữngconngườimẫncảmsẽkhôngtraođổivớibạnhơnmứcđộtángẫuchođếnkhixuấthiệncácrủirocóquacólại.Họsẽkhôngchiasẻ thông tin với bạn cho đến khi bạn chia sẻ với họ những thông tintươngxứng.Đểthuyếtphụcaiđótiếnthêmmộtbướcnữa,bạnphảitiếnthêmmộtbướcnữa,trêncơsởtươngxứngvớicáctiếtlộcủahọ.Đâylàhànhvicũngmạohiểm-sựxâydựngthậntrọnglòngtingiữahaibên.

3. Khiđưaranhữngthôngtinđượckiểmsoátvàdiễnđạtkhéoléotrong"giaiđoạnxử lý",bạnhyvọnggiảmmứcđộmongđợicủaphíabênkia.

Điểmthứbađặcbiệtquantrọngvìnếubạnbấtngờtuyênbốmộtýtưởnghoàntoànmớitrongcuộcđàmphán,phảnứngbạnnhậnđượcsẽlà:"Khôngthểđược-tôichưabaogiờnghechuyệnnày."Nếuđiềuđóxảy ragần thờihạncuốicùng,cuộcđàmphánsẽbịđình trệ.Tuynhiên,nếubạnnóivềýtưởngmớimẻnàytrong"giaiđoạnxửlý",sauđónêu ramộtvài lầnnữa,cáchnhaumộtkhoảng thờigian,nósẽ trởnênquenthuộcvớiphíabênkia.Giờđây,nếuđiềunàyđượcđưaratrongcuộcđàmphán,phảnứngcóthểlà:"Ồ,cáiđó-nóđãởquanhđâymộtthờigian."vềbảnchất,họcầnthờigianđểquenvớibấtcứýtưởngmớinào.Bởivìbâygiờnótrởnênquenthuộc,nócóthểđượcchấpnhậnởmứcđộnàođó.Dođó,đừngngạcnhiênkhiýtưởngmớicủabạntrướccuộcđàmphánbịtừchối."Không"làmộtphảnứng,khôngphảilàquanđiểm,Nhữngngườitừ

chốiđềnghịcủabạnvìcầnthêmthờigianđểđánhgiáýtưởngđóvàđiềuchỉnhsuynghĩcủamình.vớithờigianvànhữngcốgắngbềnbỉcủabạn,hầunhưmọicâutrảlời"Không"sẽchuyểnthành"Cóthể"vàcuốicùnglà"Có".Nếu bạn để thời gian đủ dài cho giai đoạn chấp nhận và cung cấp nhữngthôngtinmớimàhọchưaxemxétđếnkhiđưaracâutrả lời"Không"đầutiên,bạncóthểlôikéohọđồngývớimình.MộtvídụchođiềunàylàphảnứnglúcđầucủacôngchúngMỹđốivớiviệcbuộctộiTổngthốngRichardNixon.Khiýtưởngnàylầnđầutiênđượcđưara,mộtcuộcđiềutrađượcthựchiệnvới1.600ngườitiêubiểuchotoànbộcửtri.Kếtquảlà92%phảnđốivớicáclýdo:"Tôichưatừngnghechuyệnnày","Tạisao?ĐiềuđósẽlàmsuyyếuVănphòngTổngthống"và"Nósẽtạoratiềnlệxấuchocácthếhệsau".Bathángsau,mộtcuộctrưngcầukhácđượcthựchiệncũngvớinhữngcửtrinàyvànhữngngườiphảnđốiýtưởngnàygiảmxuốngcòn80%.Vài thángsau, những người phản đối việc buộc tội là 68%.Một năm sau, các cuộcphỏngvấncuốicùngđượcthựchiện,60%ủnghộviệcbuộctộiTổngthống.Tạisaonhữngngườinàylạithayđổiýkiến?Rõràngcóhainguyênnhân:

1.Họnhậnđượcthêmnhữngthôngtinmới.

2.Họđãtrởnênquenthuộcvớiđiềumàlúcđầucònlàmộtýtưởngmới.

Nênnhớrằng,nhữngýtườngmớichỉcóthểđượcchấpnhậnkhiđượctrìnhbàymộtcáchtừtừ,trongnhữngmiếngcóthểtiêuhóađược.Ghinhớđiềuđókhicốgắngthayđổiquanđiểm,suynghĩ,nhậnthứcvàmongđợicủaaiđó.Đốivớiđasốcánhân,sốngtheothóicũdễdàngvàthoảimáihơn.Họcóvẻkhôngquan tâmđếnviệc lối sốngmònvà thóiquenđơngiảnchỉkhácnhauvềmứcđộ.Chỉthôngquasựkiênnhẫn,bạnmớihyvọngcóthểthayđổihọvàthựchiệncácmụctiêucủamình.Khiđãbướcvàođàmphán,bạnphảitựkhépmìnhvàokỷluậtđểrènluyệncáckỹnăngnghemộtcáchhiệuquả.Nếubạntậptrungchủývàonhữnggìđangdiễnra,bạncóthểbiếtcáccảmgiác,độngcơvànhucầuthậtsựcủaphíabênkia.Tấtnhiên,chămchúlắngnghevàquansátkhôngcónghĩalàchỉnghenhữnggìđượcnói ra,mácònphảihiểunhữnggìbịbỏqua.Mọingườithườngmiễncưỡngkhiphảinóidốitrắngtrợn,nhưngmộtsốngườikhông do dự khi tránh né, lẩn tránh hay lảng tránh. khi bạn bắt dầu nghenhữngđiềuchungchung,đólàámhiệubạnbắtđầuđưaracáccâuhỏicụthểđểlàmsángtỏnhữnggìđangthậtsựđượcnói.Việcnghiêncứuvàdiễngiảicácámchỉđangtrởnênphổbiếntrongnhữngnămgầnđây.Mỗiámchỉlàmộtthôngđiệpđượcgửigiántiếpvớiýnghĩa

mơhồvàcầndiễngiải.vềbảnchất,chúngnằmtrongbaloạisau:1.Cácámchỉkhôngchủtâm,trongđóhànhvihoặctừngữchuyểntảimộtthôngđiệpkhôngchủtâm(vídụ:nhữnglờinóihớ).

2.Cácámchỉbằnglời,trongđóngữđiệuhoặcsựnhấngiọngtrongkhinóiđưaramộtthôngđiệptráingượcvớinhữngtừngữđangđượcnóira.

3.Cácámchỉhànhvi,làngônngữcửchỉđượcbiểulộtrongtưthế,cácbiểuhiệntrênkhuônmặt,tiếpxúcbằngmắtvàcáccửchỉbằngtay,vịtríngồitrongbànđàmphán,aithứcaibằngkhuỷutayhoặcaivỗvàovaiai(vídụ,trongvănhóaMỹ,ngườivỗcóquyềnlựcnhiềuhơnngườiđượcvỗ).

Đểgiảithíchthêmvềcácámchỉhànhvihoặc"nhữngrungcảmkhôngnóibằnglời",tôisẽđưaramộtvídụ.Mộtngườichồngđicôngtácthờigiandài.Anh ta sống khổ hạnh trong chuyến công tác và niềm khao khát lớn dántrongtim.Bướcvềnhà,vớiva-litrêntay,anhtathấyđènhơimờ.Lạigầnhom,anhtanghethấytiếngnhạcnhẹnhàngphátratừtrongnhà.Anhtarảobướcnhanhtrongkhisựlolắngbắtđầutănglên.Thếrồi,anhta thấymộtngườiđànbà,cóvẻnhưlàvợmình,đứngtrướccửatrongmộtchiếcáodàitrongmờ,môitaycầmmộtlyMartini.Anhtahỏivợ:"Cácconđâurồi?"Côtatrảlời:"Chúngsẽkhôngởnhàtrongvàigiờtới."Đócóphảilàmộtám chỉ không?Đối vớimột vài người, ám chỉ đó có thể là anh đang vàonhầmnhà!Vấnđềlàchúngtasốngtrongmộtthếgiớicórấtnhiềutínhiệukhôngnóibằng lời đang được truyền và nhận. Làm cách nào mà người vợ nói vớingườichồngrằngđêmnaylàđêmđó,trongkhibìnhthườngnókhôngphảilàđêmđó.Liệu cô ấy cóviết thưbáocho anh tavềviệc: "Cáchoạtđộngbuổi đêm - xin vui lòng không để ý đến các kế hoạch trước đây" không?Ngược lại, làm thế nào để người vợ báo với người chồng rằng đêm naykhôngphảilàđêmđó,trongkhibìnhthườnglànhưvậy?Trườnghợpthứhaithườngquenthuộchơnvớimộtvàingười.Từkhicònẵmngửa,chúngtađềuhọcđểtruyềnđạtcácnhucầu,sởthíchvàsởghétđếnngườikhácmàkhôngcầndùnglời.Khảnăngnàyvẫncòntrongchúngtavànóthườngxuấthiệndướidạngmộtcáinhướngmày,nụcười,sựđụngchạm,quắcmắt,nháymắthaysựmiễncưỡngnhìnvàonhaukhinóichuyện.Nhữnghànhđộngnàyđềulàcácámchỉhànhvihaymộtdạngcủacửchỉhànhvi.

Mọingườiđangtrởnênbịmêhoặcvớinghệthuậtgửivàgiảimãcácthôngđiệpkhôngnóiralời,vớichứngcứlàcácbàiviếtvàsáchvềlĩnhvựcnàytăng lên.Nhữngngười có thẩmquyềncòn trao cho lĩnhvựcnày tínhhợpphápbằngcáchgọinólàkhoahọcproxemics-nghiêncứuvềkhônggianvàsựdichuyểncủaconngườitrongđó.Giátrịcủangônngữkhônglờitrongđàmphánchắcchắncógiớihạn.Việcdiễngiảiđasốcáccửchỉhànhvilàkháhiểnnhiên;tuyvậy,cóthểsailầmkhigắnmộtsốýnghĩatổngquátchomộtcửchỉriênglẻ,bấtkểtìnhhuốngthểnào.Đâylàvídụvềmộttrườnghợptrongđósựdiễngiảikháhiểnnhiên.Vìmộtviệcvặtbấtngờvàobuổisáng,bạnđếnlàmtrẻ.Cònđangthởhổnhển,bạnthấycấptrênđangngồiởbànmình.Khibạntiếnlạigần,ôngtangảlungvềđàngsau,đưatayrasauđầuvàmởrộngkhuỷutay.Mắtnhìnlênchiếcđồnghồtreotường,ôngtanhậnxétmộtcáchbìnhthường;"Anhcóbiếtbâygiờlàmấygiờkhông?"Bạnkhôngcầnphảilàmộtchuyêngiađểhiểuđiềugìđangxảyra.Đâylàmộtvídụvềviệccốgắngphânloạivàgánýnghĩachomọicửchỉhànhvi.Giả sử làbạnđangcốbáncho tôimộtdịchvụhaysảnphẩm,vàgiữacaotràocủacuộcmuabán,tôibắtđầugãicằmbằngngóncáivàngóntrỏ.Điềuđónghĩalàgì?Liệutôicóđồngýmuahaykhông?Tôikhôngnghĩlàbấtkỳaicóbấtkỳýtưởngnàovềýnghĩacủanó.Freud,chađẻcủangànhphântâmhọc,cũngsẽkhôngbiếtnócónghĩagì.Nócóthểchỉrarằngtôiđangcómộtcáimụn,tôibịcứakhicạorâu,tôiđangcốgắngtạomộtvếtchẻnhưcủadiễnviênCaryGrant,tôiđangcốgắngchecáicằmhaingấnhoặctôicómộtthóiquenliênquanđếncỗthầnkinhmàkhônghềbiết.Mặcdùviệccốgắngdiễngiảimộtámchỉđơnlẻlàphíthờigian,sựnhạycảmđốivớinhữnggìđangthậtsựđượctruyềnđạt lại rấtquantrọng.Nếumộtvàingườitrởnênhoangtưởngvềviệcnắmbắtcácrungđộngkhônglời,nhữngngườikháclạihoàntoànchỉhiểumọichuyệntheonghĩađen.Đólàkiểungườinghe-nhìn, chi tinvàonhữnggì có thểnhìnvànghe thấy.Lúcnàocũngvậy,họnóinhữngđiềunhư:"Hãyghinó lại", "Ởđâychúng tôituântheotheosáchvở"vàcuốicùng,"Tạisaotôilàngườicuốicùngđược

biết?"Khinhữngngườinàynhìnthấy"tựdạngtrêntường"[18],họkhôngđọc thông điệp mà lại xem xét tỷ mỉ cách viết. Nói như nhà văn H. L.Mencken, người-giải-thích-theo-nghĩa-đen là người sau khi thấy hoa hồngthơmhơnbắpcảithìkếtluậnnồixúphoahồngcũngngonhơn.Lànhàđàmphán,bạnphảinhạycảmvớinhữngyếutốkhôngđượcnóiralờitrongbấtkỳgiaodịchnào.NgaycảThánhPaulcũngkhuyên:"Ngôntừgiếtchết,nhưngtinhthầnmanglạisựsống."Dođótrongbuổiđàmphán,hãyép

mìnhphải lùivềsauđểcóthểnghebằng"tai thứba'vàquansátvới"conmắt thứ ba". Sự tách rời này giúp bạn có thể nghe từ ngữ trong bối cảnhkhônglờithíchhợpvàchophépbạnnhìnthấycảhình.Trongđàmphán,cácámchỉcóýnghĩanếuchúnglàmộtphầntrongcảnhómvàchobiếtphươnghướngcủabiếnđộng.Đểthấyýnghĩacủacácámchỉnếuchúngđượcnhìnnhưmộtphầntrongcảhình, tôi cómột ví dụ liênquan sau.Giả sửbạnđang cốgắngbánmột ýtưởngchocấptrên.Khibắtđầugiảithích,bạnnhậnthấycấptrênđangnhìnchămchúvàomộtcáicộtđiệnthoạingoàicửasổ.Đólàmộtámchỉmàbảnthânnócóthểkhôngcóýnghĩagìcả,cùnggiốngnhưviệcgãicằmcủatôi.Bạntiếptụcbàithuyếttrình.Bâygiờ,ôngtangảngườiraghế,tạothànhmộtcáithápchuôngbằngnhữngđầungóntayvànheomắtnhìnbạnquacáithápchuôngđó.Đócùnglàmộtámchỉ.Vàcũngvớiámchỉthứnhất,nócóthểcóýnghĩa.Tuythế,bạnvẫntiếptụcraohàng,ôngtabắtđầugõbànbằngngóntrỏtrái.Đólàmộtámchỉnữa,tiếptụctạoramộtmẫuhìnhcùngvớihaiámchỉ trướcđó.Liệuviệcgõngón taycónghĩa là: "Tiếp tụcđi!Anhđanglàmtốtđấy!"không?Hầunhưkhông.Mộtngườigiảithíchtheonghĩađencólẽsẽnghĩrằng:"ô,cấptrêncủatôibiếtđánhnhịpMỹLatinh!"Bâygiờ,ôngtađứngdậy,vòngtayquavaibạnvàtừtừđưabạnracửa.Đóvẫnlàmộtámchỉ.Nếubạnhơimẫncảm,bạncóthểnhậnrarõrànghìnhcácámchỉ.(Ngườigiảithíchtheonghĩađensẽtựhỏi:"Chuyệngìthế?Saotựnhiênlạitìnhcảmthếnày?ôngtađanglôikéocáigìvậy?Mìnhnghĩlàôngtacógiađìnhrồi!").Nhưnghyvọngbạnkhôngphảilàmộtngườigiảithíchtheonghĩađen.Tớilúcbạnrađếncửa,mắtcủaôngtatrôngmờđụcvàôngtagậtđầuchàotạmbiệt.Tấtnhiêntôiđangnóiquá,nhưngýcủatôilàlợiíchtolớncủaviệchiểucácámchỉlàchúngcungcấpcácthôngtinphảnhồivềviệcbạnđangtiếngầnđếnmục tiêunhư thếnào.Nếubạnkhông thích thú,bạncó thểdùng thờigiancònlại(trướckhibịđưaracủa)đểthựchiệncácđiềuchỉnhcầnthiết.Làmthếnàođểchúngtaápdụngđiềunàyvàomộttìnhhuốngđàmphán?thôngtinquantrọngnhấtmàbấtcứnhàđàmphánnàocũngmuốnbiếtvềphíabênkialàcácgiớihạnthậtsựcủahọ,hoặchọsẽhysinhbaonhiêuđểthựchiệnvụgiaodịchnày.Nóicáchkhác,giá thấpnhấtmàngườibánsẽbánlàgìhoặcgiácaonhấtmàngườimuasẽtrảlàgì?Thôngthường,điềunày có thểxácđịnhbằng cáchquan sátmànhìnhhànhvi nhượngbộ củaphíabênkia.Giảsửtôiđangđàmphánvớibạnđểmuathiếtbịâmthanhnổiđắttiềnvớicôngnghệtiêntiếnmớixuấthiệntrênthịtrường.Giảsử,tôicóngânquỹlà1.500đô-la.Vìsảnphẩmcủabạnmớira,bạnmuốnbáncàngnhiềucàngtốt

đểcóthểkiểmtranhucầucủakháchhàngvớicôngnghệphứctạpnày.Nếugiáđềnghịđầutiêncủatôilà1.000đô-lavàgiáđềnghịtiếptheolà1.400đô-la,bạnsẽnghĩtôicóbaonhiềutiềntrongngânquỹ?Nếumốiquanhệcủachúngtalàđốiđầuvàíttintưởngnhau,bạncóthểdựđoántôiđangthậtsựcó1.600đô-la,1.800đô-lahaythậmchí2.000đô-la.Tạisao?Vìđộtănggiữa1.000đô-lavà1.400đô-laquá lớnđếnnỗibạncó thểcũnghyvọngtôicóhơn1.500đô-la.Ngaycảnếutôithềvớibạnrằngtôichỉcó1.500đô-lavàsựthậtlàthế,bạnsẽkhôngtintôi,điềunàyđúngvìchúngtađềucóxuhướngkhôngđếmxỉađếncáccamđoancủaphíabênkia.Kinhnghiệmdạychúngtarằngsựgiatăngtronghànhvinhượngbộlàphongvũbiểuchínhxácnhấtvềgiớihạnthậtsựcủaquyềnhành.Dođó,nếumôitrườngđàmphánlàcạnhtranh,bạnnhìntôinhưmộtđịchthủvàđểđạtđượcmộtkếtquảcó tínhcộng tác, tôi sẽphải chơi tròchơicạnhtranh.Tronghoàncảnhnày,tôisẽchobạnbiết1.500đô-lalàgiátrầncủatôibằngcáchsau,Tôiđưaragiáđềnghịđầutiênlà900đô-la,vàbạntừchối.Giáđềnghịtiếptheocủatôilà1.200đô-la.Sauđótôitănglên1.350đô-la.Saumộtvàiphút, tôiđưaragiá1.425đô-la.Giáđềnghịkế tiếp làconsốmiễncưỡng1.433,62đô-la.Bằngcáchnàybạnsẽtinrằngtôicó1.500đô-la,vìtôigiảmđộtănggiámộtcáchđềuđặn,thayvìcưxửnhưmộtanhthủythủsayrượu.Từtừtănglênnhưtôiđãlàmđượcgọilàchơi"tròchơităngtiền".MộtsốbạnđọccuốnsáchnàylàmônđồcủaHowardCosell,nhàbìnhluậnthể thao nổi tiếng, có thể nói: "Tôi không thích chơi trò này. Tại sao tôikhôngthểnóiranhưnóvốncó?"Tấtnhiênđólàquyềncủabạn,nhưngnênnhớ rằngđểđạt đượcmột kết quả có tính cộng tác trongmộtmôi trườngcạnhtranh,bạnphảichơitròchơiđó.Nếukhôngmuốnlàmđiềunày,bạncómộtlựachọnkhác:Bạncóthểthayđổikhôngkhítrongmốiquanhệđểxâydựngsựtincậylẫnnhau.Nếuthànhcông,bạncóthểdừngtròchơi.ýcủatôiđơngiảnlàbạnnênnhìnthựctạinhưnóvốnthếvàphảiluônhànhđộngtheothựctạiđó.Tôixinnhắclại:Đểđạtđượcmộtkếtquảcótínhcộngtáctrongmộtmôitrườngcạnhtranh,bạnphảichơitròchơicạnhtranh.Điềunàykhiếntôinhớlạimộtkỷniệmvuicủatôivớimộtngườikhôngchơi"trò chơi tăng tiền". Tôi có một người hàng xóm là bác sĩ. một "ngườichuyênnghiệp",(Mộtngườichuyênnghiệpđượcđịnhnghĩalàngườithíchkiếmtiềnnhưngkhôngthíchnóiđếnchuyệnđó).Khinhàcủaôngtabịbãolàmhỏng,ôngtabấmchuôngnhàtôivànói:"Herb,anhcóthểgiúpkhông?Mộtnhânviênđịnhmứcbảohiểmđangđếnđểmặccảvềchuyệntiềnbạc.Anhlàmnhữngviệcnhưthếnàysuốt.Anhcóthểnóichuyệnvớianhtahộtôikhông?"

Tôinói:"Tấtnhiên,tôirấtvuilòng.Anhmuốnđượcbaonhiêutiền?"Ông ta trả lời: "Xem thử công ty bảo hiểm có trả 300 đô-la không, đượcchứ?"Tôigậtđầuvàhỏi:"Chotôibiết,cơnbãolàmanhmấtbaonhiêutiền?"Ôngtatrảlời:"Tôimấthơn300đô-la.chắcchắnrồi!"Tôinói:"Thôiđược,thếtôilấychoanh350đô-lađượckhông?"Ôngtanói:"Ồ,350đô-lathìthậtlàtuyệt!"Tôinhậnđượcsựcamkếtcủaôngtavềmộtmụctiêucụthểđểtránhkhảnăngôngtachỉtríchkhiviệcđãrồi.Nửatiếngsau,nhânviênđịnhmứcbảohiểmnhấnchuôngnhàtôi.Khi tôiđưaanhtavàophòngkhách,anhtamởchiếccặpđavànói:"ÔngCohen,tôibiếtngườinhưôngquenlàmviệcvớinhữngconsốlớn,Nhưngtôikhôngcónhiềuchoôngđâu,ôngcảmthấythếnàovềcáigiáđềnghịbanđầuvớichỉ100đô-la?"Tôi imlặngmột lúc,máuđangdồn lênmặt.Bạnbiếtđấy, tôiđãđược lậptrìnhvàhuấnluyệnđểđáplạitấtcácgiáđềnghịđầutiênbằngcáchthốtlênnhững lời kiểunhư: "Não anhbằngbông à?Anh cóđiên khôngđấy?Tôikhôngthểchấpnhậngiáđó!"Thêmvàođó,tôiđãhọcđượctừthờimớilớnrằnggiáđềnghịđầutiênluônngụýmộtđềnghịthứhaivàcóthểmộtgiáđềnghịthứbanữa.Hơnnữa,khianhtadùngtừ"chỉ",nócónghĩalàchínhanhtacũngcảmthấyhổthẹnkhinóiđếnmóntiềnnhỏmọnđó,chonêntôiphảicảmthấythếnàokhilàngườinhậncáigiáđềnghịđó?Trongkhitôikhịtmùivẻhoàinghi,nhânviênđịnhmứcbảohiểmkhẽnói:Thôiđược, tôixin lỗi.Hãyquênnhữnggì tôiđãnói-Thêmmộtchútnữađượckhông,200đô-la?"Tôitrảlời:"Mộtchútnữa?Tấtnhiênlàkhông."Anhtatiếptục:"Thôiđượcrồi,300đô-lathìsao?"Saumộtchútngừnglại,tôinói:"300đô-la.Thếthì...tôikhôngbiết."Anhtanuốtvànói:"Thôiđược,400đô-lavậy."Tôinói:"400đô-la.Thếthì...tôikhôngbiết."Anhtanói:"Thôiđược...500đô-lavậy."Tôinói:"500đô-la.Thếthì...tôikhôngbiết,"Anhtanói:"Thôiđượcrồi...600đô-lavậy."Bạnnghĩlàtôisẽnóigì?Đúngvậy,bạnđoánđúnglắm:"600đô-la.thếthì...tôikhôngbiết."TạisaotôitiếptụcnóiThếthì...tôikhôngbiết"?SỐtiềnbảohiểmcuốicùngđượcđịnhlà950đô-la,vàtôisanghàngxómđểlấychữkýchobảnbiênnhận,ôngtahỏi:"Tìnhhìnhthếnào?"vàtôibuộtmiệng:"Thếthì...tôikhôngbiết."Chođếnhômnay,tôicũngkhôngtinlàmìnhđãđàmphántốtđếnthế,vìám

chỉkhôngchủtâmcủanhânviênđịnhmứcbảohiểmkhiếntôichoángváng.Bàihọc:Theodõisựgiatăngcủahànhvinhượngbộ,vìnóthườngđưaramộtthôngđiệpmạnhmẽvềcácgiớihạnthậtsựcủaquyềnhành.

PHẦNBA:CÁCKIỂUĐÀMPHÁN

Đừngbaogiờtứcgiận.Đừngbaogiờđedọa.Hãytranhluậnvớimọingười.-DonCorleoneVàinămtrướctrongmộtchuyếnbay,ngườicùnghàngghếvớitôihỏi:"Anhlàmgì?"Tôitrảlời:Tôilàmộtnhàđàmphán."Ngườibạnđồnghànhcủatôimắtlấpláyvàcốgắngnénlạimộtnụcườiđầyhàmý.Từphảnứngđó,tôibiếtôngtađangnghĩgì:"Ồ,anhbiếtkhông!Gãnàycólẽbánvánnhômchonhữngngườithuênhàtrongcáckhunhàxây."Đángtiếclà,phảnứngtiêucựcnàyđốivớitừ"nhàđàmphán".Khinghenó,ngaylậptứchọnghĩđếnmộtgãhaythaotúngvàkhéoLừadốiđangcốgắngthulợitừthiệthạicủamộtsốnạnnhânngâythơnàođó.Tấtnhiên,cónhữngngườilàmnhưvậy.Tuynhiên,chiếnlượccạnhtranhnàychỉlàcáchđểđạtđượcnhữnggìbạnmuốn.Sựthật,phongcáchcủacácnhàđàmpháncóthểbao trùmmột phạm vi rộng và liên tục giữa những người cạnh tranh (tôithắng,anhthua)vànhữngngườihợptác(haibèncùngcólợi).Bâygiờ, chúng ta sẽ tập trungvàohaiphongcáchđàmphánchủyếunàythườngđượccáccánhândùngđểgiảiquyếtxungđột.TrongChương7:Thắngbằngmọigiá:kiểuXô-viết,cácnhàđàmpháncốgắngđạtđượcnhữnggìhọmuốntừthiệthạicủaphíabênkia.Mặcdùbạncóthểkhôngbaogiờdùngchiếnlượcnày,bạnnêncókhảnăngnhậnranó;nếukhông,bạncóthểtrởthànhnạnnhâncủanó.Sauđó,trongChương8:ĐàmphánchosựthoảmãnđôibênvàChương9:Nóithêmvềkỹthuậthaibêncùngcólợi,trọngtâmchuyểnsangcácnỗlựcđể giải quyếtmột vấn đề và đạt đượcmột kết quảmà hai bên cùng chấpnhận.Ởđây,mọi người cùngnhau tìm ramột giải pháp sáng tạo để thoảmãncácnhucầucủamình.

Nhữngkẻnhumìsẽthừahưởngtráiđất–nhưngkhôngphảicácquyềnvềkhoángsản.

-J.PaulGetty[19]

7.Thắngbằngmọigiá:kiểuXô-viết

Alfredp.DoolittleháttrongphimMyFairLady:Chúatrêncaotạorangườiđểgiúpđỡlánggiềngbấtkểnơiđâu-trênđấtliền,đạidươnghaybiểncả.Nhưngvớimộtchútmaymắn,khianhtasang,bạnsẽchẳngcónhà.

BàihátnàyđượccholàcủanướcAnh,nhưnglờihát,đượcviếtbởiAlanJayLemer, có thể áp dụng cho bất cứ nền văn hóa phươngTây nào.Đối vớinhiềungười,đâylàmộtthếgiớicạnhtranh,trongđósựthànhcôngcủamộtngườikhôngphảiđượcđobằngviệcđãlàmtốtnhưthếnàosovớikhảnăng,màbằngsốngườihọđãvượtxa.Tấtcảchúngtasốngtrongmộtxãhộitrànngập các tình huống Thắng-bại, trong đó sự cạnh tranh để được vàomột"trườngtốt"cóthểcũngvấtvảnhưsựcạnhtranhgiữaMcDonaldvàBurgerKing.Mộtsốngườihiểuđiềunày theonghĩacảcuộcđời làmộtcuộcchiếncủathắng và bại. Họ nhìn thế giới đầy những đối thủ cạnh tranh, với nhữngngườimuốncôngviệc,vịtríxãhội,tiềnbạc,sựthăngtiến,chỗđậuxe,chỗđứngtronghànghoặcngườibạnđờicủahọ.Nhàđàmpháncạnh tranhnhìnmọi thứnhưmộtcuộc tranhgiành liên tụccủathắngvàbại.Anhtalàmộtngườilínhcứngrắnluôntìmcáchđạtđượccácmụctiêubằngmọigiámàkhôngquantâmđếnnhucầuvàsựchấpnhậncủangườikhác.Anh takhôngnghingờvề sựđúngđắncủanhận thứcvàphương pháp củamình.Đối với người đó,mỗi chiến thắng đềumang lạiniềmvui.Mặcdùcáchnhìnvàchiến lượcnàycóphạmviápdụnghạnchế,một sốngười liên tụcsửdụngnómàkhôngphânbiệtgiữamộtngườicộngsựvàmộtđốithủthậtsự-Mặcdùhọcóthểchỉquantâmđếnthắnglợi,kếtquảcuốicùnglàsựthấtbạicủaphíabênkia.Nếumốiquanhệcònkéodài,kếtquảcủacuộcđàmphánnàysẽđểlạimộtdichứngảnhhườngđếncácmốiquanhệhaibêntrongtươnglai.Phươngphápcạnhtranh(Thắng-bại)xuấthiệnkhimộtsốngườihoặcmộtsốnhómcốđạtđượcmụctiêucủahọbằngsựthiệthạicủađốithủ.Nhữngcốgắngđểchiếnthắngđịchthủcóthểtừsựhămdọarõràngđếncáchìnhthứcthaotúngtinhvikhác.Tôigọichiếnlượctưlợinàylà"kiểuXô-viết".Thuậtngữnàycótínhmiêutả,vìhơntấtcảmọingười,cácnhàlãnhđạoLiênbangXô-viếttrướcsaunhưmộtluôncốgiànhchiếnthắngbằngsựthiệthạicủa

cácquốcgiahoặccácnhómkhác.Đừnghiểunhầmýtôi.Tôikhôngnóivềmộtphươngpháptiếpcậncủamộtquốcgiahaymộtdân tộc.Tôiđangnóivềmộtkiểuđàmphánkhông liênquangìđếnđịalý.NhiềungườiquanhtavớidòngdõiưutúcũngcốsửdụngkiểuXô-viết.BạnnhậnranhữngnhàđàmphánThắng-bạinàybằngcáchnào?Tấtnhiên,họcốgắngkhôngbaogiờvôtìnhđểlộracácýđịnhcủamình.Họquákhéoléođểtựvạchmặtmìnhlànhữngngười"Xô-viết".Cóvẻnhúnnhườngvàchuđáo,họdườngnhưquantâmđếncácnhucầucủabạn.Họđốiđầuvớibạnvớimộtnụcườitrênmôivàmộtcáinháymắt.Nóimộtcáchbóngbẩy,họ mang cuốn Kinh Thánh bên tay trái và đeo một chai nước thánh bênhông.vớitayphải,họbanphúcchobạnvàthìthầmmộtcáchtửtế:"Đimaymắn,concủata!"Chisaukhihọđikhỏi,bạnmớinhậnthấymộtdòngmáunhỏdướichânmình.Chỉkhiđó,bạnmớikhókhăncởiáochoàngvìcondaogămđằngsaulưng.Saukhihọđãđivàbạnnhậnracáctổnthấtdohọgâyra,bạnkhócóthểlàmđượcgì.Mộtlầnnữa,câuhỏilà:LàmthếnàođểnhậnraphươngphápkiểuXô-Viết? Bạn phân biệt nó bằng hành vi cụ thể của phía bên kia. Tất cảnhữngngười"Xô-viết",dùtừMoscowhayMemphis,đềudùngsáubướcsautrongcuộcđàmphán.

1.Cáclậptrườngcựcđoanbanđầu.Họluônbắtđầuvớinhữngđòihỏicứngrắnhoặccácđềnghịlốbịchgâyảnhhưởngđếnmứcđộtrôngđợicủaphíabênkia.

2.Quyềnhànhcógiớihạn.Bảnthâncácnhàđàmpháncórấtíthoặckhôngcóquyềnhạnđểnhượngbộbấtcứđiềugì.

3.Cácchiếnthuậtcảmxúc.Họđỏmặt,caogiọngvàbựctức,khiếpsợrằnghọđangbịlợidụng.Thỉnhthoảng,họđirakhỏiphònghọptrongcònbựctức.

4.Cácnhượngbộcủađốiphươngđượcxemlàsựyếuđuối.Nếubạnnhượngbộ,họkhôngchắcsẽđáplại.

5.Bủnxỉntrongcácnhượngbộ.Họtrìhoànbấtcứnhượngbộnàovàviệcphảinhânnhượngchithayđổirấtítlậptrườngcủahọ.

6.Phớtlờcácthờihạncuốicùng.Họthườngcóxuhướngkiênnhẫnvàhànhđộngnhưthểthờigiankhôngphảilàquantrọng.

SaukhiđãchỉranhữngnétchínhcủakiểuXô-viết,tôisẽphântíchcụthểtừngđiểmtrênvớicácvídụvàsosánhcụthể;

1.CáclậptrườngcựcđoanbanđầuBấtcứkhimuamộtmónhànggiácaonào,họcùngsẽđềnghịmộtgiánhỏmọn ban đầu. Thông thường, việc này được thực hiện một cách bí mật,không công khai để tránh những ngườimua khác đầu giá.Mục đích củachiến thuật là khiến cho người bán tin rằngmình không có lựa chọn nàokhácngoàiviệcgiaodịchvớihọ.Vídụ,chúngtabiếtviệcXô-viếtmualúamìcủaCanadahoặcMỹkhinào?Thườnglàsaukhihànghóađãđượcchấtlên những chiếc tàu đặc biệt để chở ra nướcngoài.Ởmột vài nơi, nhữngcuộcmuabánnàyđượcnhắcđếnnhưlàVụcướpNgũcốcVĩđại,ĐâylàmộtvídụkhácvềcáchmuahàngcủangườiXô-viết:Khoảng30nămtrước,họmuốnmuamộtmảnhđấtlớnởvùngNorthShorecủaLongIsland.Họđịnhxâydựngmộttrungtâmgiảitríchonhânviêntòađạisứ.Vàothờiđiểmđó,nhữngmiếngđấthọmuốnmuaởkhuvựcnàyđangđượcbán từ360.000đô-lađến500.000đô-la.Mảnhđấtmàhọquyếtđịnhmuađangraogiá420.000đô-la.ThếnhữngngườiNgatinhkhônnàyđãtrả420.000đô-lahay360.000đô-la?Khônggiánào.Vìhọlàcácbậcthầytrong"trònóibớt",họđưaragiáđềnghịđầutiênlà125.000đô-la-mộtconsốnựccười.Nhưngkhôngaicười.LàmcáchnàonhữngngườiXôviếtxoayxởđượcđiềuđó?Họlàmđiêuvẫnluônlàmkhimua:đàmphántrongbímậtvàloạibỏsựcạnhtranhcóthểxảyra.Trong trường hợp này, họ trảmột số tiền nhỏ cho quyền đượcmua, độcquyềntrongvòngmộtnăm,vớiđiềukhoảnlàchuyệnmuabánsẽđượcgiữbímật.Nhữngngườichủđấtbiết rằngconsố125.000đô-la làvô lý.Tuynhiên,họkhôngthểnhậncácmờichàokhácvìđiềukhoảngiữbímậtnày.Saubathángtranhcãivàthấtvọng,họcàunhàu:"Chúngtabiếtcáigiánàythậtvôlý,nhưngcóthểchúngtađangragiáhơicao."Vìthếhọgiảmgiábántừ420.000đô-lađô-laxuống360.000đô-la.Vềmặttâmlý,ngườiXô-viếtđãbiếnhọthànhnhữngcontốttrongmộtbàncờ.KhinhữngngườiXô-viếtbánbấtcứthứgìđánggiá,họlàmngượclại.Họđưaranhữngđòihỏiquáđáng,rồimởtungcửađểkhuyếnkhíchsựđầugiácạnhtranh.Bằngviệclàmchonhữngngườitrảgiáchốnglạinhauvàkhuyếnkhíchngười này trả caohơnngười kia, họ làmchogiá bán cuối cùng leothanglêntậntầngbìnhlưu.Mộtminh họa sinh động cho phương pháp này có thể là việc bán quyềntruyềnhìnhThếvậnhội1980từMoscow(trướckhiMỹtẩychayThếvậnhộivàlàmchovấnđềtrởnêntrừutượng),GiáchonhữngquyềnđãtăngđángkểtừcáigiáđàiCBStrảchoThếvậnhội1960ởRomechođếngiáhãngABCthắngchoThếvậnhộiởMontrealnăm

1970.Cácgiábánướcchừngnhưsau:19600.5triệuđô-la19643triệuđô-la19685triệuđô-la197213triệuđô-la197622triệuđô-la

NhữngngườiXô-Viết,vớithủđoạnquenthuộc,đãphávỡmôhìnhtăngdầnnày.TrongđạihộimùahèởMontreal,nhữngnhânvật caocấpcủacảbahàngtruyềnhìnhđượcmờiđếnmộtbữatiệcthịnhsoạntrêntàuAlexanderPushkin,neo trên sôngSt.Lawrence.Mỗihãngđược liên lạcvànhậnyêucầutừphíaXô-viếtmộtcáchriêngrẽ:họmuốn210triệuđô-latiềnmặt!Giábáncủahọrõràngkhôngtheocấpsốnhân.Tạoramộtcuộcđốiđầunộibộgaygắt,họlàmnhữngđiềunhưtôiđãnói:Họ khuyến khích sự đấu giá cạnh tranh.Mời đại diện củaABC,NBCvàCBSđếnThủđôXô-viết,vềbảnchấthọbiếncáchàngđótrởthànhbađấusĩchémgiếtlẫnnhautrongđấutrườngLaMã.RooneArledge.ngườiđứngđầucủaABCSportscayđắngbình luận:"Họmuốnchúng ta trở thànhbaconbọcạpđánhnhautrongmộtcáichai.Khikếtthúc,haiconsẽchếtvàkẻchiếnthắngthìkiệtsức."Lúcnày, tôiđangởLiênbangXô-Viết,bị lôikéovàocáccuộcđàmphánkiểukhác.Tôithamdựmộttrongnhữngbữatiệccocktailđượctổchứcđểgiữtinhthầncácđấusĩ.Chưabaogiờtôiuốngnhữngloạivodkatốtnhưthế,ăn loại trứng cámuối ngonnhư thếhaynhìn thấynhữngkhuônmặt căngthẳngvàquyếttâmđếnvậy.Khihọvàođườngđua,đây làgiáđấu thầu:NBC,70 triệuđô-la:CBS,71triệuđô-la;vàABC,73triệuđô-la.Lúcđó,đasốđềuchorằngkinhnghiệmcủaABCtrongviệcphátsóng8trong10thếvậnhộitrướcđósẽchohọlợithế. Tuy nhiên, CBS thuê dịch vụ của Lothar Bock, một người môi giớichuyên nghiệp từMunich (Đức). với sự giúp đỡ củaBock,một cuộc họpđượctiếnhànhgiữanhữngnhàđàmphánXô-viếtvàWilliams.Paley,ChủtịchHộiđôngquảntrịCBSvàotháng11/1976.Trongcuộchọpnày,họđạtđượcmộtthoảthuận,trongđóCBSđồngýtănggiáđấuthầumộtlầnnữavàchấpnhậnnhiềunhượngbộ.Ai cũng nghĩ là CBS đã thắng các đối thủ cạnh tranh, Tuy nhiên, nhữngngườiXô-viết không thể cưỡng lại "sự rỉamồi và đầu tháng 12/1975, họtuyênbốmộtcuộcđấuthầukhác.CácnhàquảntrịCBSthấtvọngnhưngvẫnquay lạiMoscow với cuộc chiến cuối cùng diễn ra ngày 15/12. Lúc này,ngườiXô-viết tuyênbốvớicảbahãng rằngnhữnggìxảy rachođến thờiđiểmnàychỉđểxemxéthọcóđủđiềukiệnđểthamgiavàovòngđấugiá

cuốicùnghaykhông.NhữngngườiMỹchánnản,tấtcảđềubỏcuộcvàquayvề.ĐiềunàykhiếnchocácnhàđàmphánXô-Viếttrắngtay.bịtrắngtayởLiênbangXô-Viếtlàgặprắcrốilớn.KhinhữngquanchứcMỹđàmphánvàmắcsailầm,sinhkếcủahọkhôngbịảnhhường.KhinhữngquanchứcXô-viếtđàmphánvàmắcsailầm,sinhmạngcủahọcóthểbịđedọa.Nỗlựctuyệtvọngđểtạoramộtcuộccạnhtranhmới,nhữngngườiXô-viếtđưarasựlựachọnthứtự.Họtuyênbố,cácbảnquyềntruyềnhìnhThếvậnhội giờ đây thuộc về một công ty thương mại Mỹ không có tiếng tămSATRA,cóvănphòngtạiNewYork.SATRAlàcáimàkhôngaicóthểgọilàmộttậpđoàntruyềnthông.Traoquyềnchohọcũnggiốngnhưnóivớiđứatrẻconđangcómộtchiếcmáyảnh:"Làmtốtnhé,con.Thếvậnhộilàcủacon."Bằng cách khéo léo sử dụng SATRA, những người Xô-viết thuyết phụcLotharBocknốilạiliênlạcvớicáchãng.Dỏngọt,đàmpháncửasau,bayquabaylạigiữaMoscowvàManhattan,Bockcuốicùngđãbánxongđượcbảnquyền truyềnhình thếvậnhội choNBCvớigiá87 triệuđô-la.Ngoàikhoản đó, hãng còn đồng ý trả sáu triệu đô-la cho các dịch vụ củaBock,cộngvớicáckhoảnthêmkhácchonhữnggiảitríđặcbiệt.Tấtnhiên,cácsựkiệnsauđóđã làmchoNBChối tiếcchiến thắngcủamình(lưuý:NhữngngườiXô-viếtchưabaogiờnghiêmtúcvềđòihỏi210triệuđô-laquáđángcủahộ.Saunày,ngườitabiếtrằnghọhyvọngquyềnphátsóngtruyềnhìnhđượcbánvàokhoảng60-70triệuđô-la).MặcdùnhữngvídụtrênliênquantrựctiếpđếnngườiXô-viết,cácthủđoạntươngtựnhưvậyđãđượcsửdụngtừlâutrongxãhộiMỹ.Nhiềunămtrước,tôi làm việc chomột công ty bảo hiểm nhân thọ lớn với nguyên tắc bồithườngđãđượccôngbốrộngrãi:"Giảiquyếtnhanhchóng,côngbằngtấtcảcácđòihỏibồithườnghợplý,vớisựnhãnhặnvàquantâm."Mặckệnhữngquanđiểmcaothượngnày,côngtykhenthưởngnhữngnhânviênđịnhmứcbảohiểmđãđưaragiáđềnghịthấpnhấtsovớiyêucầucủanhững người đòi bảo hiểm, theo truyền thống tốt nhất của Kremlin. Thủđoạnnàycótácdụngvìkháchhàngtintưởngmộtcáchsai lầmrằngmìnhkhôngcólựachọnnàokhácngoàiviệcđồngývớinhânviênđịnhmứcbảohiểm, người đại diện cho vị trí độc quyền.Tất nhiên, họ có các lựa chọnkhác:KhiếunạivớiSởBảohiểmbang,viết thưchochủ tịchcông tybảohiểm,bỏquanhânviênđịnhmứcbảohiểmđểnóichuyệntrựctiếpvớigiámđốccôngty,kiệnratòavàthuêmộtluậtsưđạidiệnhoặcngaycảviệcchỉngồichờchothờigiangâysứcéplênphíabênkia.Chúngtakháquenthuộcvớicáctìnhhuốngtrongđógiábáncaomộtcách

quáđángvànhữngngườimuabịđưavàotìnhthếcạnhtranhgaygắt.Điềunàycóthểthấytrongcáccuộcđấugiá,nhữngngườimuađấuvớinhaubằngsựmặc cả dữdội nhất.Với bất cứmột sản phẩm, hànghóa hoặc dịch vụhiếm nào, người bán luôn biết cách lợi dụng lòng tham của những ngườimuađangmuốnthoảmãnngaylậptứccácnhucầucủamình.Vàinămtrướcđây,xeMazdaRX7,mộtloạixehơinhậptừNhậtBản,lêncơnsốtđếnnỗinhữngngườibándànxếpsựđảolộngiábằngcáccuộcđấugiávàđấugiángược,làmcholoạixenàyđượcbánravớigiá2.000đô-lacaohơngiániêmyết.Tại sao chiến thuật Thắng-bại kiểuXô-viết này có tác dụng?Vì chúng takhiếnchúngcó tácdụng.Chúng tabịảnhhưởngbởinhữngđiềukiệncựcđoanbanđầuvàsauđócònbịtrởngạikhinhữngngườiđàmphánkhôngcóđủquyềnhành.

2.QuyềnhànhcógiớihạnGiả sử tôi là đại diện của InternationalHarvester và tôi được giao quyềnhànhđếnvàbánmáykéochohọ.NếunhữngngườiXô-viếtquantâm,cuốicùngtôisẽgặpmộtvàinhàđàmpháncứngcỏi,giàukinhnghiệmtừmộtcơquanngoại thươngcủaChínhphủ.Đókhôngphải lànhữngngườisẽgiámsátviệcsửdụngsảnphẩmcủatôi,vàchắcchắncũngkhôngquyếtđịnhmuahay khôngmua.Bởi vì tất cảmọi thứ trongLiên bangXô-Viết đều đượcquyếtđịnhbởimộtvàingườitrongBộChínhtrị,nhữngngườingồiphíabênkiabànvớitôitrongbathángtớikhôngcóquyềnhànhđưarabấtkỳnhượngbộhaythoảthuậnnào.Kếtquảcủatìnhthếkhóxửnàylàgì?Tôicóđủquyềnhànhđểhoàntấtmộtthoả thuận,nhưngđối thủcủa tôi luônphải thamkhảovàibộ trưởngvắngmặtnàođóđểdưarabấtcứđộngtháinào.Nếuhọkhôngcóquyềnhạn,điềugìsẽxảyrakhichúngtôilàmviệcvớinhaumộtthờigian?Tôicóthểđưaracácđềnghịvànhượngbộ,trongkhihọchỉchotôivodkavàtìnhđồngchí.Xanhàđãlâu,tôibịsứcépđểphảicómộtvàitiếntriển.Kếtquảlà,tôitiếptụcmờichào.Tôiđanglàmgìvậy?Tôiđangtrảgiáchốnglạichínhmình.Đó là lýdo tại saobạnkhôngnênđàmphánVÕPÌbấtkỳaikhôngcóđủquyềnhành.Ngoạilệduynhấtlàkhibạnđangrấtcôđơn.Vàcólẽkhiđóbạnđangđàmphán chomột điều gì khác, có lẽ nằmngoài phạmvi cuốnsáchnày.Mộtbiếnthểcủamánhlớinàythườngđượccácđạilýbánxesửdụng,khihọchonhữngnhânviênbánhàngquyềnhànhhạnchế.Lúcnàocũngvậy,ngườimàbạnđangđàmphánluônxinlỗiđểhỏilạivớigiámđốcbánhàngvàđôikhingaycảvớichủđạilý.Anhtacóthểnóihoặckhôngnóivớibấtkỳai,nhưnganhtadùngthờigianđánhgiácuộcđàmphán.

Rấtnhiềunămtrướcđây,trongmộtmùađôngđặcbiệtlạnhgiáởChicago,tôiđếnmộtbãibánxecũđểtìmmộtchiếcxehơithứhai.Vìnhiệtđộđangởdướimứcđóngbăng, tôiđềnghịmứcgiávà lo lắngchờkết thứcvụmuabán.Trướcsựhứngthúcủatôi,ngườibánhàngnóianhtakhôngcóquyềnquyếtđịnhbánvớigiáđóvá:"Vuilòngchờmộtchút.Tôiphảinóichuyệnvớiôngđangởtronglều".Bạncótinthậtsựcóaiđótronglềukhông?AicóthểsốngđượctrongcáilềuđóvàomộtmùađôngChicago?Nhưngđâylàmặtkháccủađồngxu.Khôngbaogiờchophépbạnhoặcbấtcứaiđàmphánchobạncóquyềnhànhtuyệtđối.Chúngtasẽcảmthấyhốitiếckhinóinhữngcầukiểunhư: "Anh làmcái gì cũngđược, anh có toàn

quyền."BạncóthểnhớlạiviệcNevilleChamberlain[20]điMunichđểđàmphánvớiHitler.Tấtnhiên,ôngtađãkhôngđàmphán.Nếubạntraoquyềnchongườikhác,hãyluôncũnghọđặtramộtmụctiêucóthểđạtđược.Họphảicamkếtvớinhữnggìbạnmuốnhọhoànthành.Nhữngnhàđàmphánkhôngphảilàngườichạyviệcvặtmàlàngườicótráchnhiệmvànêncóquyềnhạn,nhưngchiởmộtmứcnàođó.vềcơbản,nóivớihọ:"Rađấyvà thửmuacáiđóvớigiánày,Nếuanhlàmđượcthì rất tốt.Nếuanhkhôngthể,quaylạiđâyvàchúngtasẽthảoluậnthêm."Trướcđó,tôiđãnóirằngngườimàbạnđàmpháncáchtồitệnhấtlàbảnthânbạn.Bạnquantâmmộtcáchquácảmtính,vàdođó,rấtdễmấtđitầmnhìn.Hơnnữa,khibạnthựchiệncáccuộcđàmphánchomình,bạncótoànquyềnvàdễđưaranhữngquyếtđịnhđộtngộtmàkhôngtậndụngtốiđathờigian.Làmthếnàođểtránhđiềunày?Bằngcáchđặtracáchạnchếvàcácquyếttoánchomình.Bằngcáchtựhạnchếbảnthânmộtcáchchủtâm,ítnhấtlàtrongmột khoảng thời gian.Bằng cách trướckhi đàmphánhay làmviệc,nhữngcâutươngtựnhư:"Tôisẽkhôngtrảhơn1.200đô-lachocáitiviđó.Chỉthếthôi,khônghơnmộtxu.Nếutôikhôngthểmuavớicáigiáđóhômnay, tôi sẽđivề."Nóicáchkhác,hãy tuân thủ theonhữngmệnh lệnhcủachínhbạn.Nếu có quá nhiều quyền hành làmột bất lợi, thì người lãnh đạo cao nhấttrongbấtcứtổchứcnàocũnglàngườiđàmphánkémnhất.Ngườiđàmphánkémnhấtcủamộtthànhphốlàthịtrường,củamộtbanglàthốngđốcvàcủanướcMỹlàtổngthống.Cánhânhọcóthểthôngminh,kiênnhẫnvàchuyênnghiệpnhưngcóquánhiềuquyềnhạn.CómộtkhíacạnhkháccủaphươngphápXô-viếtmàtôimuốnnóiđến:việcsửdụngcáccảmxúccóvẻnhưkhôngphảiphépcholắm.

3.CácsáchlượcđầycảmxúcTrongnhiềunăm,nhữngngườiXô-viếtđãvứtgiấytờquamộtbênvàbỏra

khỏiphònghọpmặcdùkhônghềbịkhiêukhích.Họcòncóthểtấncôngcánhân,tấtcảnhằmmụcđíchkhiêukhích,làmbốirốihoặcđedọacácđốithủ.

Ai có thể quên đượcNikita Khrushchev[21] nện giày trên bàn trongmộtphiên họp Liên Hợp Quốc? Khi mọi người biết điều đó, phản ứng bànghoàng: "Chúaơi!Thậtman rợ!Ông tabángbổmột tổ chứcquốc tếbằngcáchhànhxửnhưvậy.Nếucontôimàlàmthế,tôisẽgọiđólàmộtcơntambành.Tạisao,nếumộtbuổisángôngtathứcdậymàbịợnóng,ôngtarấtcóthểchocảthếgiớinổtung!"Nhiềuthángsau,aiđóphóngtotấmảnhcủaKhrushchevđangnệngiàyvànghiêncứunóvớikínhphóngđại.Anhtahếtsứcngạcnhiênkhithấyởđó,dướigầmbàn,làhaichiếcgiày,dướichânnhàlãnhđạoXô-Viết.Điềuđócónghĩagì?Nhưtôithấy,cóthểcóbakhảnăng:

1.Ôngtacóbachân.Khảnăngnàyrấtxavời.

2. Buổi sángđókhimặcquần áo, ông ta quay sangNgoại trưởngGromyko và nói: "Đồng chí hãy cho giày vào trong cái túi giấy nâu.Chúngtasẽsửdụngnóvàolúc3giờ30phútchiều".

3.Trongcuộchọp,ôngtagọiBộtrưởngIvanovich:"Đưacáigiàycủađồngchíxuốngđây.Chúngtasẽcầnnótrongvàiphútnữa."

Điềuchúngtađangnóilàmộthànhđộngđãđượclênkếhoạch,cótínhtoántrướcmột cáchquỷquyệt, được thiết kếđểđem lạimộtphảnứngcụ thể.Comgiậncó tính toánđócó tácdụngkhông?Có.Mọingườicảm thấy lolắngkhiphảiđươngđầuvớisựphilýđicùngvớisứcmạnh.Họcòncóxuhướngnhượngbộcácđedọađểtránhbịthương.Nólàmtanhớlạimộtcâuđùacổđiển:Conkhỉđộtnặng180kgcóthểngủởđâu?Bấtcứnơinàonómuốn.ĐócóthểlàphảnứngmàLiênbangXô-viếtmuốn.Tấtnhiên,ngườitakhôngcầnphảinệngiàylênbànđểgâycảmxúc.Ngaycảmộtbiểuthịcảmxúcthôngthườngcũngcókhảnăngthaotúng.Đãbaogiờbạnthửđàmphánvớiaiđósụpxuốngvàkhócchưa?Nólàmtiêutantấtcả.Thửnghĩvềkinhnghiệmcủachínhbạntrongtrườnghợpnày.Bạncótấtcả các sựkiệnvà lôgickhinói chuyệnvớivợ,bốmẹhayconcái.Vì cácbằng chứng của bạn quá áp đảo, bạn dồn họ vào chân tường. Đột nhiên,nướcmắttràntrênmắthọvàbắtđầuchảyxuốngmá.Bạnphảnứngthenào?Bạncónghĩrằng:"Tốt,mìnhđãthắng.Giờđếnlúcđểratayđây"không?Cònlâubạnmớilàmnhưvậy.Nếubạngiốngnhưchúngtôi,bạnsẽlùilạivànói:"Thôiđược,anhxinlỗivìđãlàmemkhóc.Cólẽanhđãnóihơiquá."Cókhibạncònnóithêm:"Anhkhôngchỉsẽchoemnhữnggìemmuốnlúc

đầumàcònđếnbùchoviệcđã làmemkhóc.Đây,cầmlấythẻngânhàngcủaanh,xuốngphốvàmuachoemcáigìđó!"Tấtnhiên,tôikhôngchỉnóiđếnnướcmắtcủaphụnữ.Ýkiếnriêngcủatôilànướcmắtcủađànôngcòncó tácdụnghơnnướcmắtcủaphụnữ.Tôinóivậybởivìtôibiếtmộtcôngtyđãcốgắngsathảimộtngườiđốccôngcaoto,giọngkhànsuốthơn12tháng.Cáchlàmcủacôngtynàyrấtthậntrọng.Họkhôngđưaranhữngquyếtđịnhchothôiviệc,cũngkhôngbaogiờgọiaiđóvàovàtuyênbố:"Anhbịsathải!"Thay vào đó , họ thiết lậpmột buổi hướng dẫn để giám đốc nhân sự tròchuyện với nhân viên sắp bị sa thải về "một cuộc sống ngoài những bứctường của công ty" và những lựa chọn nghề nghiệp khác. Thông thường,nhânviênđápứnglạinhữnglờigợiýtếnhịnày, tựrađivàcòntiếtkiệmchocôngtytiềncắthợpđồng.Vàđâylàchuyện:Trongnămvừarồi,giámđốcnhânsựđãgặpđốccôngđóbốn lần.Trongmỗi lần, anh ta cốgắng ámchỉ rằng côngviệc củaông takhông còn cần nữa.Ngay cả trước khi họ bắt đầu nói về những lựa chọnkhác,ngườiđốccôngtolớnbắtđầunứcnởvàkhócdữdội.Đócóthểlàmộtvụđóngkịchmamãnh,nhưngnólàmchogiámđốcnhânsựmấtbìnhtĩnh,đểsauđóluônnóivớiđồngnghiệp:"Đấy,nếuanhmuốnsathảiôngta,cứlàm đi. Tôi không thể. "Gần đây, tôi biết rằng công ty đô đã phải từ bỏnhữngcuộcphỏngvấnrađinhưthếđổivớingườiđốccông.Cóthểnói,ôngtađãthànhcông.Nếunướcmắt,dùtựpháthayđóngkịch,có tácdụngthìsự tứcgiậncũngvậy.Đâylàmộttìnhhuốnggiảđịnh:Bạnvàtôiđangđàmphán.Chúngtamấtcảbuổisángởvănphòngcủabạnđểbànvềmộtchươngtrìnhphầnmềmchocácmáytínhcủacôngtytôi.Bạnđangnónglòngmuốnbánchotôicácdịchvụcủamình.Ngaykhichúngtasắpsửabànvềchiphí,bạnliếcđồnghồvànói:"Tạisaochúngtakhôngnghỉăntrưamộtchút?Gầnđâycómộttiệmănrấtsangbiếttôi,nênchúngtakhôngcầnphảiđặttrước."Đượcđưađếnchiếcbànquenthuộccủabạn,chúngtaliếcnhìnvàonhữngmónănkhaivịđắttiềntrênthựcđơn,rồigọiđồănđồuống.NhấmnháplyMartini,tôihỏi:"Nóichotôihay,anhđịnhlấybaonhiêuchochươngtrìnhphầnmềmnày?"Câu trả lời của bạn: "Ố, thành thật với anh. Herb, tôi đang nghĩ khoảng240.000đô-la.'Tôinổigiậnđùngđùng.Tôiđỏmặtvìgiận, caogiọng: "Anhđịnh làmgìvậy?Anhđiênà?Consố240.000đô-lavôcùnglớn.Anhnghĩtôilàai?"Xấubổ,vìmọingườiđangnhìnchúngta,bạnchemiệngvànóithầm:"Suỵt!

Tôi cao giọng thêmmột đêxiben nữa. "Anh chắc làmất trí! Đó là cướpđường!"Giờđâybạncảmthấymuốnchuixuốnggầmbàn,vìnhiềungườiởđâybiếtbạn,nhưngkhôngbiếttôi.Ngườiphụtráchnhìnbạnmàkhôngbiếtphảilàm

gì.Ngaycảngườihầubànvớimộtđĩashashlik[22]cũngngậpngừng tiếnlại.Anhtasợsẽbị thương.Trongthâmtâm,bạnbiết lànhữngngườixemđangtựhỏi:"Anhtađãnóigìmàchọctứcôngấynhưthể?Cóphảianhtađanglừaôngấykhông?"TôiđãcôngkhaiđedọabạntheokiểuXô-Viếtvớisựtứcgiậngiảvờ.Nếubạncònnóichuyệnvớitôilầnsau,chắcsẽkhôngởmộtchỗcôngcộng.Nhưngkhông,chắcbạnsẽhyvọnglấyíthơn240.000đô-la.Kỳlạthay,imlặng,mộtchuyệndễthựchiệnhơnnhiều,cóthểcótácdụngnhưnướcmắt,sựtứcgiậnvàsựgâygổ.Trongtấtcảnhữngthủđoạntìnhcảm,đấylàcáicótácđộnglớnnhấtđốivớitôi.Vợtôivàtôiđãlấynhauhạnhphúchơn22năm,nhưngkhichúngtôicótranhcãi,chiếnthuậtđỉnhcaocủacôấylàluônimlặng,útluihaynhưtôithườnggọi.nhịnăn.Điểmyếucủatôilàtôixanhàquánhiều.Giảsửtôitrởvề nhà sau chuyến công tác nước ngoài dài hai tuần, khao khát tình yêu.Nóng lòng, tôivàonhà:"Xinchào,xinchào,anhđãvềđây,emyêu!Mọingườiđâurồi?"Imlặng.Saukhichờmộtlờiđáp,tôithửlại:"Này,anhđãvề.Anhđãvề.Cóaiởnhàkhông?"Imlặng.Cuốicùng,saumộtsựtrìhoãndườngnhưvôtận,vợtôixuấthiện.Côấycóvẻrấtkínđáovàthờơvớiviệctôivề.Tuynhiên,tôichạyđếnvàtuyênbố:"Cưng,anhđây.Anhvềrồi!"Imlặng."Chuyệngìvậyemyêu?Cóaiốmà?Cóaichếtkhông?Chuyệngìvậy?"Imlặng.Trongtấtcảnhữngthủđoạntìnhcảm,đấylàcáicótácđộnglớnnhấtđốivớitôi.Vợtôivàtôiđãlấynhauhạnhphúchơn22năm,nhưngkhichúngtôicótranhcãi,chiếnthuậtđỉnhcaocủacôấylàluônimlặng,útluihaynhưtôithườnggọi,nhịnăn.Điểmyếucủatôilàtôixanhàquánhiều.Giảsửtôitrởvề nhà sau chuyến công tác nước ngoài dài hai tuần, khao khát tình yêu.Nóng lòng, tôivàonhà:"Xinchào,xinchào,anhđãvềđây,emyêu!Mọingườiđâurồi?"Imlặng.

Saukhichờmộtlờiđáp,tôithửlại:"Này,anhđãvề.Anhđãvề.Cóaiởnhàkhông?"Imlặng.Cuốicùng,saumộtsựtrìhoãndườngnhưvôtận,vợtôixuấthiện.Côấycóvẻrấtkínđáovàthờơvớiviệctôivề.Tuynhiên,tôichạyđếnvàtuyênbố:"Cưng,anhđây.Anhvềrồi!"Imlặng."Chuyệngìvậyemyêu?Cóaiốmà?Cóaichếtkhông?Chuyệngìvậy?"Imlặng.Khuônmặtcôấyđờravànhìnthẳngquatôi.Tôiđangnghĩgì?"Ồồ,côấybiếtmộtcáigìđómàtôikhôngbiết.Tôibiếtnhữnggìtôisẽlàm.Tôisẽthúnhận."Bâygiờ,chuyệngìsẽxảyranếutôithúnhậnmộtchuyệnkhác?Tôisẽđitừmộtvụrắcrốisanghaivụphiềnlòngrấtnhanh.Khibạnimlặngđốivớingườikhác,bạnthườngépngườikiaphảinói,ngaycảchỉđểbớtkhóchịu.Họvôtìnhchobạnnhữngthôngtinmàbìnhthườngbạnkhôngnhậnđược.Kếtquả là, có sựchuyểnbiếncó lợi trongcáncânquyềnlực.Cónhiều thủđoạnxúccảmkhácdễnhậnranhưcườiNếubạnquyếtđịnhkhông bàn luận vấn đềmột cách nghiêm túc,muốn thay đổi chủ đề hoặcmuốnhạthấpai,mộttràngcườichếgiễucùngcósứctànphánhưmộtnhátchémtừkiếmsamurai.Giảsửbạnđangbángiảmgiávàtôighéquavàođểxemhàng.Bạncómộtchiếcxetrượttuyếtcũvớimộtmảnhgiấyviếttayđínhkèm:"Đồcổhiếmcó-trảgiá."Tôirấtmuốnmuanó.Khitiếnlạigần,tôibuộtmiệng:"Tôisẽtrảanh7đô-lachochiếcxetrượttuyếtnày."Vìmột lýdogìđó,bạnđộtnhiênphá lêncười.Tôiđangnghĩgì? "Cógìbuồncườinhỉ?...Cókhimìnhchưakéokhóaquần?...Được,mìnhkhôngđịnhtrảgiáthấpnhưthếđốivớimộtmónđồcổchínhgốcthếnay!"Ngườitaphảirấttinvàodiệnmạovàkiếnthứccủamìnhvềnhữngchiếcxetrượttuyếtcũđểkhôngtrảthêm,nếuhọthậtsựmuốnchiếcxenày.Bướcđi làmộtnướccờmởđườngkhác.Đặcbiệt là trong tìnhhuốngbấtngờ,sựrútluiđộtngộtcóthểkhiếnbênbịbỏlạibốirốivàngượngngùng.Nótạoranhữngvấnđèvàrắcrốimớivàsựbấpbênhvềtươnglai.Hãytưởngtượngtìnhhuốngnày:Haivợchồnggặpnhausaungàylàmviệcđể án tối tạimột quán ăn yên ắng.Giữa bữa ăn, người vợ thông báo vớichồngrằngmìnhcómộtđềnghị thăng tiến rất tuyệtvời, lương tăng50%,vớiđiềukiệncôphảilàmviệcởnơikhác.Từbiểuhiệntháiđộkhôngchiasẻniềmtựhàovàsựhàohứngcủacô.Anhchồngnói:"Nhưngcònanhvàcôngviệccủaanhthìsao?"

Ngườivợtrảlời:"Đừnglo,anhcóthểđicũngem.vềcôngviệc,anhcóthểtìmmộtviệcnhưthểởbấtcứđâul"Bất ngờ, không hề báo trước, người chồng sẵng giọng: "Xin lỗi". Anh tađứngdậyvàbướcraphíacửa.Năm phút sau việc ra đi bất ngờ đó, giữa những cảm xúcmâu thuẫn củamình,ngườivợđangsuynghĩvềnhữnggìđãxảyravàđánhgiátìnhhìnhhiệntạicủamình:Anhấyđivìanhấybựcmình?Anhấycósaokhông?Cóthểanhấychỉrabỏtiềnvàotrongmáytínhgiờđỗxe.Cóthểanhấyvàonhàvệsinhhoặcđigọiđiệnthoại.Mìnhcónóigìxúcphạmanhấykhông?Anhấybuồnphiềnhaychỉganhtịthôi?Mìnhcóđủtiềnmặtđểtrảtiềnănkhông?Anhấycóbịtainạnkhông?Anhấycórờibỏmìnhluônkhông?Anhấycóquaylạikhông?Mìnhvềnhàbằngcáchnàobâygiờ?làmtăngthêmnỗilolắngcủacố,ngườibồibànhỏi:"Tôicónênđưamónkhaivịrabâygiờkhônghaygiữấmchúngchođếnkhibạncôquaylại?"Nóivềchuyệntăngsựlolắng,sựđedọaúpúpmởmởlàmộtvũkhíhiệunghiệm.Nótậndụngsựtưởngtượngcủaphíabênkiavìnhữnggìcólẽsẽxảyraluônđángsợhơnnhữnggìcóthểxảyra.Bạnthấyđó.nếumộtngườitinrằngaiđócókhảnăngđedọa,sựđedọađượccảmthấythườngđángsợhơnrấtnhiềusựđedọađượcthựchiện.Vídụ,nếutôiđangởthếđốiđịchvớibạntrongmộtcuộcđàmphánvàmuốntăngmức độ stress của bạn, tôi sẽ khéo léo sử dụng sựmơ hồ và chungchung.Tôisẽkhôngbaogiờnóinhữnggìtươngtựnhư:"Tôisẽbẻgãyngóntrỏbênphảicủaanh!"Điềuđókhôngchỉquácụthểmàcònhoàntoànthôlỗ.Thayvàođó,tôinhìnthẳngvàomắtbạnvànói:"Tôikhôngbaogiờquênaivà luôn luôn trảcácmónnợ!"Aibiếtđượcđiềuđócónghĩagi.Nhưngnếu bạn nghĩ tôi có khả năng, sự quyết tâm và đủ điên rồ, nó có thể ảnhhưởngđếnsựbìnhtĩnhcủabạn.Tấtnhiên,mộtngườiXô-viếttinhranhsẽhiếmkhithựchiệnmộtlờiđedọachỉđủđểlàmchomọingườitinvàoquyềnlựccủaanhta;vìkhilờiđedọađãđượcthựchiện,sựlolắnggiảmxuống,phíabênkiacóthểđiềuchỉnhvàđươngđầu.Năm1979,khảnăngcảnhsátNewOrleansđìnhcôngvàlễMardiGrashàngnămcólẽphảihủybỏ.Tronglúcnólàmộtlờiđedọađángtin,nhữngngười

tổchứccôngđoàncóquyềnlực tốiđa trongviệcđàmphánvới thànhphốchoviệccôngnhận.KhihọmắcsailầmlàthậtsựđìnhcôngLàmcholễMardiGrasbịrútngắnvàýkiếnquầnchúngchuyểnsangchốnglạihọ,họmấttấtcảthếmạnhđàmphán.Kếtquảlànhữngcốgắngđểthànhlậpmộtcôngđoàncảnhsátbịphángang.Vài năm trước, tôi đếnRavinia,một liênhoan âmnhạcđược tổ chứcvàomùahèhàngnămởkhungoạiôphíabắcChicago.Vìđậuxegầnđâyrấtkhókhăn, tôi rất phấn khởi khi tìmđượcmột chỗ đậu xe trênmột con đườngriêng,yêntínhkhôngxakhuđó.Khirakhỏixe,tôinhìnthấymộttờquảngcáođangmắctrênkínhchiếcxengayđằngsautôi.Tòmò,tôidừnglạiđọc,nộidungcủanónhưsau:

Chiếcxenàyđangđậutrênmảnhđấtriêng,Hìnhdáng,kiểuvàsốđăngkýđãđượcghilạiNếuviệcđậuxetráiphépnàycònlặplạilầnthứhai,nósẽđượckéođếnKlempnerBrothersvàbiếnthànhmộtkhốiphếliệukhoảng3,8X7,6cm.Khốinàysẽđượcgửi(ngườinhậntrảtiền)đếnđịachỉnhàbạnđểlàmmộtcáibánnướcđáđểlàmluậtluônnhắcnhởvềviệckhôngnênđậuxetrênmộtmảnhđấtriêng.

Khôngnghingờgì,đây làmộtchuyệnđùa.Nhưngvìkhôngbiếtgìvềsựkiênđịnhcủangườichủvàcầnmộtchiếcxehơn làmộtcáibànnước, tôiquyếtđịnhtìmmộtchỗđậuxekhác.Mặcdùcórấtnhiềuchiếnthuậtxúccảmkhác,tôisẽđưaravídụtiêubiểunàybằngmộtchuyệnquenthuộc.Hãynghecuộcchuyệntròquađiệnthoạigiữamộtngườimẹvàngườiconđãtrưởngthànhcủabà.MẸ:Patá!Cóbiếtaiđâykhông?Đâylà...PAT:Ồ,mẹ,mẹkhoẻkhông?Conđangđịnhgọichomẹ.MẸ:khôngsao,côkhôngphảigọiđâu.Tôichỉlàmẹcủacôthôimà.Tạisaophảiphítiếncơchủ?PAT:0,mẹ.Conđilàmbậnlắm.Mẹcảmthấythếnào?MẸ:Một người ở tuổimẹ thì cảm thấy thế nào chứ?Nghenày,mẹ sẽ tổchứcsinhnhậtthứ29choconvàotốithứbảyvàđãmờiđámbạnthântrongcâulạcbộđếnđểgặpcon.Mẹđãđặtmộtcáibánhrấtđẹpvàmuathứcănconthích,nên...PAT:Nhưngmẹ,conđịnhđixavàocuốituầnrồi.Conđãnóivớimẹvề,..MẸ:Tức là con không thể dành vài giờ trong thời gian biểu bận rộn củamìnhchomẹà?PAT:Không,khôngphảithế.Chỉlàconđãlậpkếhoạchchochuyếnđinàyvàđãtrả...MẸ:Thôiđược,Pat,mẹhiểurồi.Mẹxinlỗiđãquấyrầycon.Mẹsẽnóivới

bạnlàconquábậnrộn.PAT:làmơn,mẹ,conkhôngnóinhưvậy.MẸ:Không,mẹhiểu.Đừng lo lắngvềmẹ.Mẹsẽxoayxởđược.Xét chocùng,chẳngcóluậtnàonóirằngmộtđứaconphảiđếnthămmẹnó.Đoạnkịchngắnnàycóvẻhơiquáđáng,nhưngchúngtadễdàngnhậnrađâylà chiến thuật làm cho cảm thấy tội lỗi, Trong cuốn The Two-Thousand-Year-OldMan{Ngườiđànông2.000 tuổi),MelBrooksđã tạoramộtbứctranhbiếmhọatuyệtvờivềviệcsửdụngmặccảmtộilỗi.Mộtbàmẹvàmộtngườichalêbướctrongcơnmưađểđếnthămnhàcủacontrai.Khiđếnnơi,họđượcchàođónnồnghậuvàmờivàotrong.Nhưnghọchỉyênlặngđứngbênngoàivànói:"Khôngsaođâu.Bốmẹđứngngoàimưalàđủlắmrồi.Bốmẹkhôngbậntâmđâu."Sựbantặngmặccảmtộilỗithườngxảyratrongcácmốiquanhệgầngũi,nhưngcùngđượcsửdụngởcácquanhệngoàibạnbêvàgiađình.Bạnđãbaogiờhỏicấptrênvềchuyệntănglươngvàôngtanói:"Anhnghĩlàanhcólý do để phàn nàn, để tôi nói cho anh về những gánh nặng tôi phải chịuđựng?"Bấtkểbạncóbấtcôngthếnào,nỗibấtbìnhcủaôngtalàmlumờnhữngphànnàncủabạn,Bạnvừabịláiđi.Khibạnrờikhỏivănphòngcủakẻchịuđọađày,bạncảmthấymìnhíchkỷvìlàmphiềnôngtavớiđiềuphànnànnhỏnhặtcủamình.Tạisaomọingườisửdụngnhữngthủđoạnxúccảmnày?Bởivìchúngcótácdụngnếuchúngtakhôngnhậnrađiềugìđangthậtsựdiễnra.Chúngtatựnhủ:"Ồ,đólàkiểucủahọ.Họkhôngthểkiềmchếđược."Nhưthểhọđượcsinh ravớimộtnhiễmsắc thể thao túng.Tấtnhiên,đasốmọingườikhôngcốtìnhdàncảnhnhữngthủđoạnnày.Họvôtìnhdùnglạinhữngkỹthuậtđãđượcchứngminh là thànhcôngđểchiếmưu thế.Nhưngcùngcónhữngngườidùnglòngtrắcẩnvàmặccảmtộilỗithườngxuyên.Tôi từngnghevềmộtngườibánsảnphẩmvănphòngđãhoàn thiệnchiếnthuậtxúccảmtrởthànhmộtkhoahọcthậtsự.Khibánhàng,anhtađểmộtcáiđồnghồbấmgiờtrongtúiáotrái,bêntrongáovét.Ngườibánhàngthânthiệnnàynóikhôngngừngtừlúcanhtabướcvàocửa.Khicảmthấymìnhsắpsửamấtmộtthươngvụ,anhtasẽđứnglênvàtiếnlạigầnkháchhàng,cóvẻđểchàotạmbiệt.Vớivẻchánnảnvàphiềnmuộn,anhtasẽimlặngtrongmộtcáibắttaydài.Vìkhoảngcáchgầnvàsựimlặng,kháchhànghàngcóthểnghetiếngtíchtắcnhènhẹ:"Ti-tic-tic-tic"vàsẽhỏi:"Tiếngđộnggìvậy?"Sauvẻngạcnhiêngiảvờ,ngườibánhàngsẽđậptayvàongụcvànói:"Ố,đóchỉlàmáyđiềuhòanhịptimcủatôi.Nhântiện,tôicóthểlàmphiềnanhchoxinmộtcốcnướckhông?"Từnhữnggìtôinghethấy,anhtaluônnhậnđược

nước và sau đó bán được hàng.Người kể cho tôi câu chuyện này làmộttrongnhữngnạnnhâncủathủđoạnđó.Nhưôngtanói:"Sauđó,thườnglàmộtcáiđụclỗ,mộtcáidậpghimvàmộtcáimáytínhtrướckhitôinhậnrarằngcácmáyđiềuhòanhịptimkhônggâytiếngđộng."Đasốchúngtasẽđặtcâuhỏivềhànhđộngnày.Tôikểchuyệnnàykhôngphảiđểnóđượcthathứ,màđểhiểu,Tuynhiên,khichiếnthuậtmặccảmtộilỗiđượcthayđổiđểloạibỏsựdốitrávàsửdụngvìnhữnglýtưởngcaođẹp,nóthườngđượchoannghênh,MahatmaGandhiđượctônkínhnhưlàmộtngườisánglậpchủnghĩaphibạolực,nhưngnhữngbiệnphápchiếnthuậtcủaôngchỉlàbiếnđổithủđoạnmặccảm tội lỗi củ.Điềumàngười tu hànhkhổhạnhnày thật sự nói vớiAnhquốclà:"Nếucácôngkhôngtrao trảđộclậpchoÁnĐộ, tôisẽ tuyệt thựccôngkhai.Mỗingàytôisẽyếuớtthêmvàtráchnhiệmvềcáichếtcủatôisẽđènặnglênlinhhồncủacácông."Mụcđíchcủaôngtacaothượng,nhưngphươngtiệnchỉlànhữngchiếnthuậtlàmchomặccảmtộilỗi.Chúngcuốicùngcótácdụng,khuấyđộnglươngtâmcủathếgiớivàbắtAnhquốcphảithayđổichínhsáchthuộcđịa.TạisaotôinóiquácụthểvềnhữngchiếnthuậtxúccảmkiểuXô-viếtnày?Khôngphảivìtôimuốnbạnsửdụngchúng,màmuốnbạnnhậnrachúngđểkhôngbịlừa.Sựhiểubiếtnhữngphươngcáchámmuộinhấtsẽkhôngkhiếnbạnhưhỏng.Kiếnthứcvềnhữngviệcsaitráikhônglàmnêntội.Đểcótội,bạncầnkiếnthức,độngcơvàhànhđộng.Hiểnnhiênlà,tôiđangcổvũviệcnhậndiện,khôngphảisựchấpnhận.Nênnhớrằngmộtchiếnthuậtđãđượcnhậnrasẽbịvỏhiệu.Đốithủcủabạncó thểcó súng,nhưngsẽkhôngcóđạn.Nóingắngọn,mộtchiến thuậtbịnhậnrakhôngphảilàmộtchiếnthuật!Vídụ,hãyquaytrởlạivớichiếnthuật"rỉamồi".Giảsửtôiđãhoànthànhtoànbộcuộctrìnhdiễntrongcửahàngquầnáonam.Saukhigiươngbẫymộtcáchhoànhảovàđangthửbộcom-lê,tôituyênbố:"Anhchothêmmộtcáicà-vạtnhé!"Điềugìsẽxảyranếungườibánhàngđoánđượcmánhkhóenày?Anhtacóthểcườinắcnẻvànóigiữachuỗicười:"Đólàmộtmánhrỉamồituyệthảo.Tôithíchcáchôngdàndựnglắm.Xinvuilòng,thậtlàkhôngcôngbằngnếutôigiữriêngchomìnhcáimánhnày.Chúngtaphảichiasẻvớinhữngngườikhác."Lúcnày,anhlagọinhữngngườibánhàngkhác:"Này,Arnold,Larry,Irv,lạiđâynào?Tôimuốncácanhnghemộtmánhrỉamồihiếmcó!Thậttứccười."Quaysangtôivàvẫncười,anhtatuyênbố:"Ôngphảilàmlạichohọxem...từđầu.Họsẽthíchlắm!"

Tôisẽphảnứnglạivớisựthayđổinàynhưthếnào?Bốirốivàxấuhổ,tôicóthểsẽlẩmbẩm:"Ồ,tôichỉđùathôi.Chotôihaibộcom-lêkhônggiảmgiá,tấtnhiênrồi!"Hãynóithêmvềsựrỉamồi.GiảsửbạnlàNhânviênbánhàngchomộtcơsởkinhdoanhđãđầutưnhiềuvàomộtvụgiaodịchvàaiđóđangcốrỉamồibạn.Cóbacáchchốnglạivàtránhkhéo:

1.Khôngcóquyềnhạn.Nóirõrằngbạnmuốngiúpnhưngkhôngcóđủ quyền hạn để chấp nhận yêu cầu đó,Nói: Tôi xin lồi. Người cuốicùnglàmđiềuđóđãbịsathảivàbâygiờđangsốngtrongkhunhànướctrợcấpởSouthBronx".

2.Tínhhợppháp.Dánmộttấmbiểntrêntườngghirõ:KHÔNGCÓKHUYẾNMÃI.

3.Tiếngcườicốý.Mộtcáchtếnhị,thừanhậnchiếnthuậtđóvàcangợikhảnăng thựchiệncủakháchhàngquáhoànhảo.Bạnđangcườivớikháchhàng,khôngphảicườinhạo.

Nói về việc chống lại những thủ đoạn xúc cảm, tôi nhớ đếnmột câu hỏithườngđượchỏigầnđây.Ngườihỏi thường làmộtnữquản lý trongkinhdoanhhaychínhphủ.Rắc rối thườngxảy ra trongcác cuộchọpvớiđồngnghiệphoặclãnhđạocấpcao.Dườngnhư,trongkhingườinữquảnlýnàyđangphátbiểuýkiếnhayđangtrìnhbầybáocáo,mộtthànhviênnamsẽbắtđầuđậpbànghế,hoặccaogiọng,hoặc thậmchíhét lên.Câuhỏi là:"Làmthếdễdàngđốixửvớikiểubắtnạtbằngmiệngtrongchiếnthuậtnày?"Vềcơbản,điềuquantrọnglànhậnrakẻhămdọahay"đứatrẻđànông"nàylàngườicóvấnđề.Bấtchấpsựkhiêukhích,ngườibịlăngmạphảiđiềmtĩnhvàtrầmlặng.Đừngbaogiờcốgắngchiếnđấuvớikẻhămdọa,nhưngcũngkhôngthoáilui.Tiếptụcphátbiểunhữngýtưởnghợplýcủamìnhbằngsựtựtin.Nếuanhtatiếptục,hạgiọngcủabạnxuốngdướimứcbìnhthường.Nếuanhtavẫntiếptụchuênhhoang,mọingườicóthểkhôngnghethấybạnnóigì,nhưngsựkiềmchếcủabạnsẽhoàntoàntươngphảnvớitháiđộtrẻconcủaanhta.Lúcnày,nhữngngườicómặtsẽủnghộbạnvàviệcbắtnạtbằngmiệngsẽtrởthànhviệcđángxấuhổvàkhôngcònlàtròtiêukhiểnnữa.Việcbắtnạtbằngmiệngnàyđượchìnhthànhtừkhicònnhỏquaviệcquansát từmộtvàimẫungười,hoặc lượmlặt theocách thủ.Nhữngmánhkhóedẫnđếnphầnthưởngsẽđượcgiữlạivànhữngmánhkhóedẫnđếnhìnhphạtđượcloạibỏ.Cáchđâykhônglâu,trongsiêuthị,tôitìnhcờngheđượcmộtđứatrẻnóivớibốmẹ: "Nếu con không đượcmuamộtmón đồ chơi, con sẽ nằm xuống

thangcuốn!"Nămphútsau,đứatrẻbướcquatôivớimộtmónđồchơitrongtay và một nụ cười mãn nguyện trên môi. Nếu đứa trẻ đó liên tục dùngnhữnglờiđedọavàcơnthịnhnộ,mánhkhóenàysẽtrởnênthâmcăncốđếtrongcáchnóđiềukhiểnngườikhác.Lưuýrằngkhimộtnhàđàmphántrưởngthànhthỉnhthoảngvăngtục-bắtđầusựtấncôngbằngngôntừ-chúngthườnglànhữnghànhvikhôngcốý.Trongtrườnghợpnày,cáchtốtnhấtlàchờchođếnkhicơngiậnquađivàsauđócảmơnngườiđóvìđãgiảithíchcácquanđiểmcủahọrấtrõràngvàmạnhmẽ.Phảnứngnàycủabạnluônkhiếnchongườikiahốitiếcvềcơngiậnvàdễnghetheohơn.VìbabướccònlạitronglốicạnhtranhXô-Viếtcũngtuântheonhữnggìđãnóitrướcđâyvàchúngtacóthểtiếptụctốcđộnhưtrước.

4.CácnhượngbộcủađốithủđượcxemnhưsựyếuđuốiNhữngngườiNga, từ thờiNgahoàng, luônkính trọngsứcmạnhtrongkhikhônghềtintưởngngườinướcngoài.Họvẫntinrằngcáchtốtnhấtđểđạtđượcsựcộngtáccủangườikháclàbiểulộsứcmạnhápđảo.Vềđiềunày,triếtlýcủahọvềsựhòahoãngiốngvớitriếtlýcủaĐếquốcLaMã,duytrìhòabìnhdựatrênviệcthườngxuyênbiểuthịsựsẵnsàngsửdụngvũlực.TrongkhinhữngnhàngoạigiaophươngTâythườngcoicáccuộcđàmphánlàsựthoảhiệpgiữacácthểđốilập,Kremlincoichúngnhưlàmộtcuộcđấutranhđểthắng.Đốivớihọ,nólàmộtcuộcchiếnđấutheonghĩabóngvànếumộtđốithủtrungthànhvớiluậtđấmbốc,họsẽnghingờsứcmạnhthậtsựcủađốithủ.Tấtnhiên,quanđiểmchiến thắngbằngmọigiánàykhôngảnhhưởngđếncáchsuynghĩcủachúngta.Rõràngtrongxãhộichúngta,cóvàilĩnhvựcmànhữngquanđiểmcạnhtranhmạnhmẽchiếmưuthế:cuộcbầucửtổngthống,cácmônthểthaocạnhtranh,tranhchấptronghệthốngluậtvàtrongkinhdoanh,nơi chúng tađôikhinói "được thăngchức"hay "đánhbại sựcạnhtranh".Có thể hình dung là những người Xô-viết tin rằng sự cạnh tranh khôngthương xót là một phần trong kế hoạch thành thần, đã tổng quát hóa từnhữngquansátcóhạntrongcáclĩnhvựcnày.BấtchấpthiểusốThắng-bạinày,đasốchúngtacóxuhướngchấpnhậnmộtgiảipháptốtchotấtcảhơnlàcốgắnglàmtheocáchcủamình.Thêmnữa,chúngtacóthểgánmộtcáchsai lầm những động cơ và quan điểm tương tự cho những người khác cóquanhệvớimình.ĐiềunàycónghĩalàmộtnhàđàmphánMỹhayphươngTâyđiểnhìnhkhiđương đầu với sự bế tắc, thường sẵn lòng nhượng bộ trước để tiếp tục.

Chúngtagiảsửphíabênkiasẽtôntrọngsựngaythẳng, tinhthầnhợptácnàyvàsẽđếnđáplại.Trongthựctế,nếubạnđanglàmviệcvớimộtnhàđàmphánkiểuXô-viết,điềungượclạimớiđúng.Trongđàmphánkết thứcChiến tranhTriềuTiên,cảhaibên tuyênbốcácyêucầubanđầucủamìnhvềvị tríđườngphânchiacuốicùng.Tấtnhiên,chúngrấtxanhau.ĐộtnhiênnhữngnhàđàmphánMỹ,lệchrakhỏithônglệđàmphánđốiđầuthíchđáng,nhanhchóngđưaramộtnhượngbộlớn.Trongkhicốgắnghòagiảivớinhững"ngườiXô-viếttừBắcTriềuTiên,MỹthậtSựđể lộravị trí rút luicuốicùngcủamình.Thayvìđiềunàynhưsựbiếtđiều,đốiphươngcảmthấychúngtayếuvàlàmtháiđộđàmpháncủahọtrởnêncứngrắnhơn.Đô đốc Mỹ, c. Turner Joy, người dân đầu đoàn đàm phán U. N. tạiPanmunjom,saunàythừanhậnrằngnhượngbộnhanhchóngnày(màkhôngđượcđáp lại thíchđáng)đãchonhữngngườicộngsản thuận lợi lớn trongcáccuộcđàmphán.Viếtvềkinhnghiệmnày,ôngtanói;"VìxuhướngcủangườiMỹlàmộtvấnđềbếtắcnênđượcgiảiquyếtbằngsựnhượngbộlẫnnhau,nhữngngườicộngsảncólợikhiápdụngnhữngchiếnthuật trìhoàncủa họ. " về bản chất, khi làm việc với những người Xô-viết, nếu bạnnhượng bộ cho họ cái gì một cách hào phóng, hiếm khi bạn nhận đượcnhượngbộđáplại.BạncònnhớvídụvềnhữngngườiXô-viếttìmcáchmuađấtởNorthShorecủaLongIslandkhông?Chúngtađãthấyhọtrảgiá125.000đô-lachogiábán420.000đô-La.Khingườibángiảmgiáxuống360.000đô-laba thángsauđó,họđãphảnứng thếnào?Trướckhi trả lờicâuhỏiđó, tôihỏibạn:"Điềugìđasốchúngtasẽlàmnếuởvịtrícủahọ,làngườimua?"Nếuquanđiểmcủachúngtađượcthểhiệntrongcâunói"cóđicólại"hay"giúpngườithìngườigiúp",chúngtasẽđưaragiámớicaohơngiáđềnghịrẻmạtbanđâu,NhữngnhàđàmphánLiênbangXô-viết,giốngnhưnhữngngườiBắcTriềuTiên,khônghề làmnhưvậy.Ngược lại,họ tiếp tụcgiữgiá125.000đô-la.Họxemviệcgiảmgiá60.000đô-lacủangườibánkhôngphảilàmộtcửchỉlịchthiệp,mànhưmộtxácminhvàdấuhiệucủasựyếuđuối.Kếtquảlàhọgiữgiáđềnghịbanđầutrongvòngtámtháng;rồisauđótăngmộtcáchbủnxỉnlên133.000đô-la.Điềunàykhôngphảilàbấtngờ,nhưbướckếtiếptrongchiếnlượccủahọ.

5.KhókhănkhinhượngbộĐầu tiên. chúng ta phải nhận ra những ngườiXô-Viết luôn có sẵn hai lợiđiểmđàmphánvớiMỹ:

1. Nhiềuthôngtinhơnhẳn.Vìbảnchấtkhépkín trongxãhộicủa

ngườiXôviết.ngượcvới sự tựdocủangườiMỹ.họ luônbắtđầuvớinhiềuhiểubiếtvềcácnhucầu,ưutiênvàcácthờihạncuốicùngthậtsựcủangườiMỹhơnlàchúngtabiếtvềhọ.Nhữngđạibiểuvànhânviêntìnhbáocủahọxemcácphươngtiệntruyềnthôngđạichúng,đọcbáovàcònđăngkýcácxuấtbảnkhoahọccủangườiMỹ.vềcơbản,nhữnggìchúngtabiếtvềhọlànhữnggìBộChínhtrịmuốnnóivớingườiMỹ.

2.Nhiềuthờigiahơn.QuantrọngnhấtcórấtítthayđổitrongcấpbậclãnhđạocaonhấtởđiệnKremlin.ChodùđólàKhrushchev,BrezhnevhoặcGromyko,nhiệmkỳcủahọcóvẻnhưlàvôhạn.Ngượclại,Mỹcósựthayđổilãnhđạothườngxuyênhơndocácchukỳchínhtrịngắnhơn.CùngvớisựbấtlựccủachúngtađểsửdụngthờigianhiệuquảhơnlàcáccuộctrưngcầudânýliêntiếpvàbảnchấtnăngđộngcủaxãhộiMỹ,đưađếncácthayđổinhânsựvànhucầucấpthiếtnhằmmanglạicáckếtquảhữuhình,nhanhchóng.

NhưBộtrưởngNgoạigiaoDeanAchesonnóihơn30nămtrước:"ViệcgiaodịchvớingườiNgalàmộtcôngviệclâudài,rấtlâudài."Bảnchấthệthốngcủahọ,vớiphươngtiệntruyềnthôngđạichúngđượcnhànướcquảnlývàsựthiếutráchnhiệmgiảitrìnhkhiếnlòngkiênnhẫnkhôngthểgiữđượcnữa.Với thếmạnh này, họ có thể đặt ra khung thời gian lâu hơn để đạt đượcnhữnggìhọmuốn.Tronggiaiđoạnnày,họcốgắnglàmchongườiMỹkiệtquệbằngvôsốcáctrìhoàn,đưaracáccâutrảlời"không"bấtbiếnvànhữngnhượngbộcỏncon,cáchxanhau.ĐốivớiđasốngườiMỹ,"Thờigianlàtiềnbạc"vàquanđiểmnàyđãkhiếnhọtuânthủvàtôntrọngcáckếhoạchlàmviệcvàthờihạncuốicùng.Tươngtựnhưquanđiểmnày,họđượcgiáodụcluôntônsùnghiệuquả,nghĩalàhọthíchnhữngcuộchọpvàđàmphándứtkhoát,ngắngọn.Hơn100nămtrước,AlexisđeTocquevilienóivềtínhcáchngườiMỹ:"Cóxuhướngbỏnhữngkếhoạchchínchắnđểvừalòngvớimộtđammênhấtthời."Haiyếutốquyếtđịnhkếtquảcủabấtkỳđàmphánnàolàquymôvàsốlầnnhượngbộcủamộtphíasovớiđổithủ.NhữngnhàđàmphánkhéokiểuXô-viết,bấtcứkhinàongẩngđầulên,cũngluôncốlàmchobạnđưaranhượngbộ đầu tiên. Do đó, họ sẽ cố gắng tránh bất kỳ sự đáp lại nào. khi bạnnhườngchohọđiềugì,điềumàbạnnhận lại sẽcógiá trị íthơn.Bằngsựkiêntrì,nhữngnhàđàmpháncạnhtranhnàycốgắngđểthấymứcđộvàsốlầnnhượngbộcủabạnlớnhơncủahọ.

6.PhớtlờcácthờihạncuốicùngXuyênsuốtbàithuyếttrìnhvềkiểuđàmphánThắng-bạinày,tôiđãsửdụng

cácphươngthứccủaLiênbangXô-viếtnhưlàmôhìnhcủachúngta.Khôngnghi ngờgi, yếu tố chiến thuật then chốt của họ, làm trục cho các yếu tốkhácxoayquanh,làthờigian.nhưchúngtađãthấy,bấtcứkhinàođàmphánvớimộtngườiXô-viết,bạnphảikiênnhẫn.Mọithứsẽbắtđầuđúnggiờ,nhưngcáctrìhoàncóvẻnhưlàvôtận.Nếubạncốgắnglàmchomọichuyệndiễnranhanhhơn,yêucầucủabạnsẽđượcbànluậnvàtranhcãi,nhưngkhôngcógìthayđổi.Ngaycảkhiđãđếnnhữngphútcuối,họcũngkhôngvộivàng,vìhọbiếtrằngtấtcảcácthờihạncuốicùngđềulàsảnphẩmcủamộtcuộcđàmphán.Dođó,nócóthểđượcđàmphán.Họsẽcốgắngthuyếtphụcbạnrằngthờihạncuốicùngbanđầulàthật,nhưnghọkhôngbaogiờbịthuyếtphục.Quay lạiviệcmuabánđấtvùngNorthShorecủaLongIsland, lúcnàychỉcònbốnthángnữa làquyềnđượcmuahếthạn,NhữngngườiXô-Viếtmớichỉtrảgiá133.000đô-lachocáigiáchào360.000đô-la.Từlúcđótrởđi,rấtítchuyệnxảyrachođếnmộtloạtcáchoạtđộngsaucủangườiXô-viết(bêntráilàlúchọchàogiásovớithờihạncuốicùngvàbênphảilàsốtiền):20ngàytrướcđó145.000đô-la5ngàytrướcđó164.000đô-la3ngàytrướcđó175.000đô-la1ngàytrướcđó182.000đô-laThờihạncuốicùng197.000đô-laTừnhững con số này, rõ ràng là hầu như các hoạt động của phíaXô-viếtđược nén lại trong nămngày trước thời hạn cuối cùng.Khi thời hạn cuốicùngđãqua,cóvẻnhưcảhaibênbếtắcmộtcáchtuyệtvọng.Họvẫncòncáchnhaumộtkhoảngcáchđángkể:nhữngngườiXô-viết trảgiá197.000đô-lasovớigiábán360.000đô-la.Người môi giới bất động sản chuẩn bị đưa mảnh đất lớn này trở lại thịtrường, khi anh ta nhận được liên lạc từ phía Xô-viết, một ngày sau khiquyềnđượcmuahết hạn. Saumột tuần đàmphán điên cuồngnữa, nhữngngườiXô-viếttrả216.000đô-latiềnmặtchongườichủ,đangrấtcầntiềnvìmột"vấnđềtàichính".Rõ ràng, giá bán cuối cùng không phải lúc nào cũng nói lên toàn bộ câuchuyện,nhưngdễdàngnhậnragiámuacủaphíaXô-viếtthấphơnnhiềusovớigiáthịtrường.VụđàmphánminhhọanàymôtảrõnétkiểuđàmphánXô-viếttrongthựctế.Chuyệnxảyrasauđócũngđángquantâm.NhữngngườiXô-viếtbâygiờđãcómảnhđất,vànócầnphảiphânchialạitrướckhihọsửdụng.Khiđiraủyban,họgặpngườichủcũ,vẫncònđangsôisục.Saukhinộpvôsốcácđồánsửađổivàsaunhữngchậmtrễquámức,những

ngườiXô-viếtnhậnramìnhsẽkhôngthểnhậnđượcsựphêchuẩnchonhữngthayđổicầnthiết.Saugầnmộtnămkểtừngàymua,họbánlạimảnhđấtvớigiá372.000đô-la.Sauđó,vớichiếnthuậtđàmphánnhẹnhànghơn,họmuađượcmộtmảnhđấtthíchhợpởKing’sPoint,LongIsland,khôngxamảnhđấtkialắm.Mộtlầnnữa,tôitrìnhbàykiểucạnhtranhXô-viếtrấtchitiếtkhôngphảivìmuốn bạn hành động như vậy. Như đã nói, tôimuốn bạn nhận ra nhữngchiếnthuậtnàyđểkhôngtrởthànhnạnnhâncủachúng.Xinnhắclạimộtlầnnữa,chiếnthuậtbịnhậnrakhôngphảilàchiếnthuật.ĐểcácchiếnthuậtXô-viếtcótácdụng,cảbayếutốsauphảihiệndiện:

1.Khôngcóquanhệlâudài.Vụđàmphánmộtlần,khithủphạmchắcchắn rằnganh ta sẽkhôngcầnnạnnhânmột lầnnữa.Dođó,nếumối

quan hệ của bạn lâu dài, bạn có thể đạt được chiến thắng pyrrhic[23]

nhưngphảitrảgiábằngmốiquanhệtươnglaicủabạn.

GiảsửtôilàmộtnhàđàmphánXô-viết,"bịp"bạnvàthoátramàkhôngthiệthạigì.Bạncónhậnramìnhđãbịlừakhông?Cóthểkhônglậptức,nhưngcuốicùngbạnsẽnhậnrađiềugìđãxảyra.Ngaycảnếubạncóthểkiềmchếvàbỏquađốngmáutrêngiấycủamình,aiđócũngsẽđậpvàovaibạnvàlịchsựnói:"Xinthứlỗi,nhưngcómộtvậtbằngsắtđangthòratừlưngông,và...ô,vâng,ôngđangchảymáuđầmđìa."Ngaycảngườichậmhiểunhấtcũngnhậnranhữnggìđãxảyra.

Bấtkểbạnthấtvọngđếnmứcnào,bạncũngkhôngcònnhiềunơiđểtrôngcậy.Tuynhiên,nếuchúngtacòngặpnhau,bạncóthểđangchờtôi.Giảsửtôivẫnmạnhhơnbạnởlầnchạmtránthứhai,quanđiểmcủabạncóthểlà:"Mìnhlạithấtbạilầnnữarồi,nhưnghắntacũngphảichìmxuốngvớimình.Mìnhsẽkéođổmiếuthờxuốngđầucảhai."

2. Khôngânhậngì sauđó.Hầunhư tất cảchúng tađềucómộtkháiniệmvềsựcôngbằng,bấtkểnóxuấtpháttừcácnguyêntắcxửthế,đạođứchaysựdạydỗtốngiáo.Bạnvàlươngtâmcủabạnphảitiếptụcsốngvới nhữngphương tiện chiến thuật dùngđể đạt được chiến thắng này.Nếusauđó,bạnbịmấttinhthầnvìcảmgiáctộilỗivàănnănthìchiếnthắng bằng cách này có đáng không?Như Janis Joplin quá cố đã nói:"Đừngđánhđổimình,bởivìđólàtấtcảnhữnggìbạncó!"

Tuynhiên,nhữngaitinrằngmụcđíchbiệnminhchophươngtiệnkhônggặpkhókhăngìvớitiêuchuẩnnày.

3. Nạn nhân không biết gì. Nạn nhân phải ngờ nghệch, ngây thơ và

khôngbiết, ítnhấtlàtronggiâylát.Nếuconmồihiểutròsăn,chúngítkhinằmtrongđườngđạn.Dođó,bấtkểkỹnăngcủangườithợsănthếnào,cầncósựcộngtáccủamộtnạnnhânkhôngnghingờgì.

ChỉvìmộtlýdothôicũngkhiếnchúngtanênnhậnrakiểuđàmpháncạnhtranhThắng-bại.Nếunhiềungườicóđượckiếnthứcnày,nhữngngườiXô-viếtkhéolừasẽkhôngthểchiếnthắngbằngsựthiệthạicủangườicảtin.Bạnbảovệmìnhkhỏibịmộtcondaogămđâmvàolưng?Bạnbảovệmìnhkhôngbịmáuchảyròngròngxuốngchân?Câutrảlờilàkhảnăngdựđoánvànhận rakiểuđàmphánnày.Đây là tiêu chuẩndầu tiênđểbật bảy củacáchđàmphánXô-viếtgiaodịchmột lần.Dođókhichiếcxe lọcxọccủabạnbịhỏngvàbạnphảichạyđếnmộtđạilýxecũởtrungtâmNewYork,LosAngeles hay Philadelphia, bạn thường gặp loại mánh khóe nào? Đốichiếu nó với một đại lý xe mới ở Billings, Montana, Rhinelander hayWiscosin,nơicầndanhtiếngđểtồntạivàkinhdoanhlâudài.Bấtkểbạnởđâu,nếuhànhvicủaphíabênkialàmchoantencủabạnrunglênhaichữ"Thắng-bại",bạncóbalựachọnsau:

1.Bạnluôncónhữnglựachọnkhác,dođó,hãyquayngườivàbướcđi.Vìcuộcđờiquángắn,bạncòncóthểnóivớikẻchơimánhrằnghãyđàmphánvớichínhmình.

2.Nếucóthờigianvàhứngthú,bạncóthểbướcvàocuộcxungđột.Bằngnhữngbiệnphápđốiphóthíchhợp,bạncóthểđánhbạigãxấuxađóngaytrongtròchơicủaanhta;

3. KhéoléochuyểnmốiquanhệtừmộtcuộcđàmpháncạnhtranhThắng-bạisangmộtcuộcchạmtránhợptác,trongđócảhaibêncóthểthoảmãncácnhucầucủamình.

Trongchươngtới,tôisẽchỉchobạntạisaovàlàmthếnàođểlàmđiềuđóvàgiảithíchcáccuộcđàmphántrongđócảhaibênđềuthắng.

8.Thắngbằngmọigiá:kiểuXô-viết

Cómộttruyềnthuyếtđãtrởthànhtruyềnthốngcủacáccuộcđàmphán:Ngườianhvàngườiemgáicãinhauvìmộtmẩubánhcònlại,aicũngmuốngiành phần to hơn.Mỗi người đềumuốn lấymộtmiếng lớn và không bịngườikialừagạt.Ngaykhingườianhgiànhđượccondaovàchuẩnbịcắtphầntochomình,ngườimẹvềđếnnơi.Theo phong tục của thời vua Salomon, người mẹ nói: "Khoan nào! Mẹkhôngquantâmaicắtmiếngbánhđórahaiphần,nhưngbấtcứaicắtsẽphảichongười kia quyền được chọn phân nào họ muốn. " Do đó, để bảo vệquyềnlợicủamình,ngườianhcắtmiếngbánhthànhhaiphầnbằngnhau.Câuchuyệnnàycóthểkhôngcóthật,nhưngbàihọccủanóvẫncòncógiátrị cho đến ngày nay.Có rất nhiều trường hợp trong đó, các nhu cầu củanhữngvaichínhkhôngthậtsựđốilậpnhau.Nếutrọngtâmchuyểntừđánhbạilẫnnhausanggiảiquyếtvấnđề,aicũngcólợi.Trongmộtcuộcđàmpháncộng tácđôibêncũngcó lợi,chúng tađangcốgắngtạoramộtkếtcụcmàcácbênđềuđạtđượclợiích.Xungđộtlàphầntựnhiên của con người.Nếu xung đột được coi làmột vấn đề cân phải giảiquyết,hãytìmnhữnggiảiphápsángtạođểnângcaovịthếcủacảhaibênvàgiúphọxíchlạigầnnhauhơn.Cóthểchỉlàtìnhcờ,nhưngtrongviệcmặccảgiữacấptrênvànhânviên,phépẩndụvềcáibánhthườngđượcnhắcđến.Mộtbênnói:"Chúngtôichỉmuốnphầnbánhcủamình!"Tuynhiên,nếuchiếcbánhlàmộtsốtiềnnhấtđịnh,điềugìphíabênkiađượcthìnhấtđịnhmất.Hãyxemxéttrườnghợpsau:Bếtắctrongđàmphán,mộtcôngđoàntiếnhànhđìnhcông.Nếucôngđoànthắng,tiềnlươngmấttrongcuộcđìnhcôngsẽvượtquácáclợiích.Ngượclại,vớicuộcđìnhcông,banquảnlýsẽmấtnhiềuchiphíhơnkhichấpnhậncácyêucâuthayvìđểđìnhcôngdiễnra.Dođó,cảhaibênđềuthấtbạivìcuộcđìnhcông.Nếukhôngcóđìnhcông,trongbầukhôngkhítintưởng,họcóthểđạtđượcmộtthoảthuậnmàđềuđạtđượcmụcđíchcủamình.Bấtkểđiềunày,chúngtatiếptụcchứngkiếnnhiềucuộcđìnhcôngkhôngchỉgâythiệthạichocôngđoànvàbanquảnlýmàngườidân,nềnkinhtếvàlợiíchquốcgiacũngbịảnhhường,Tạisaođiềunàyxảyra?Cólẽmộtphầncủavấnđềtươngtựnhưcâuchuyệnchiếcbánh.Khichúngtacũngquyvềmộtsốtiềnnhấtđịnhvàbắtđầutranhcãiqualại,việcđưaracácyêucầu,đòihỏi,kếtluận,tốihậuthưkhôngcókhảnăngthayđổikếtcục.Thayvào

đó,chúngtanêncoicácquyềnlợithậtsựlàsựbổsungchonhauvàtrongthựctế,nênhỏi:"Làmthếnàochúngtacùngnhautìmramộtcáchđểlàmchocáibánhtohơn,dođócónhiềuhơnđểthoảmãntấtcảmọingười?"Tấtnhiên,chuyệnnàykhôngchỉđềcậpđếncácmốiquanhệlaođộng,màcònđếnmọi cuộcđàmphán, trongđó cácmốiquanhệ là lâudài.Bạn sẽthấynóbaogồmtấtcảcáccuộcđàmpháncủabạn.Vìmỗingườikhônggiốngnhau,cácnhucầucủabạnvàcácnhucầucủatôithườngkhônghoàntoàngiốngnhau.Dođó,khảnăngchocảhaicùngchiếnthắngrấtlớn.Tínhduynhấtcủamỗicánhânlàmộtsựthậthiểnnhiên,ítnhấtlàởmứcđộtrítuệ.Dođó,tạisaochúngtatiếpcậncáccuộcđàmphánbằngtháiđộđốiđầu,khisựthoảmãncủabạnphảilàsựthiệthạicủaphíabênkia?Lýdolàtronghầuhếtcáccuộcđàmphán,sựtranhluậnthườngvềmột"khoảnnhấtđịnh",thườnglàtiền.Tạisaođàmphánluônnóivề tiền,haymộtdạngcủanónhưgiácả, tỷ lệ,tiềnlương,hay"nhữngvấnđềhàngngày"?Tạisaoaicũngcóvẻnhưbịámảnhbởitiềnbạc?Nókhôngphảilàtiền,nólàt-i-ề-n!Vìt-i-ề-ncụthể,chínhxácvàcó thểđịnh lượng.Nóphảnánhviệc cácnhucầukháccủabạncóđangđượcđápứngkhông.Nógiúpbạnghiđiểm.Nólàcáchđểđánhgiásựpháttriển.Nólàtiêuchuẩnxácđịnhgiátrịmàmộtsốngườinộitrợbiếtquárõ.Nócònlàmộtphươngtiệnđểmãhóanhữngthôngđiệpkhóchịu.Nếutôiđếngặpcấptrênvànói:"Đểlàmviệcchomộtthằngchađángghétnhưông,trongnhữnghoàncảnhhènhạnày,tôicầnthêmtiền!"Sựthậtthàđósẽkhólòngkhiếnchocấptrênquýmếntôi.Dođó,tôiphảichuyểnvàotrongmậtmãnhữngcảmxúcvàthấtvọngthậtsựcủamìnhđểchỉđơngiảnnói:"Tôimuốnkiếmthêmnhiềutiền."Thôngđiệpđórõràngkhôngchỉdễdàngđượcchấpnhận,màcấptrêncònquàngtayquavaitôivànói;"Tôithíchnhữngngườicóthamvọng.Anhvàtôi,chúngtasẽcùngpháttriển."Nhiềungườingaytừthuởbéđãđượchuấnluyệncoitiềnbạcnhưmộtchủđềđàmthoại.Mộtvàingườicòntinrằngmàuưathíchcủamìnhphảilàmàuxanh-màuxanhđô-la.Nhưngnếubạntinrằngđasốcáccuộcđàmphánđềuchỉ tập trung vào tiền bạc, bạn đã sai lầm. Mỗi người không giống nhưnhữnggìhọnóihoặcvẻbênngoài.Tấtnhiên,tiềnlàmộtnhucầu,nhưngnóchỉ làmột trongnhiềunhucầu.Nếubạnkhôngquan tâmđếncácnhucầukhácmàchỉthoảmãnnhucầutiềnbạcthìsẽkhônglàmchohọhạnhphúc.Tôixinphépchứngminhđiềunàybằngmộttìnhhuốnggiảthuyếtsau:Trongkhiđọclướtquamộttạpchívàobuổitối,haingườisốngvớinhau-giảsửvợchồng-đểýthấymộtchiếcđồnghồcổdùnglàmnềntrongmột

mẩuquảngcáo.Ngườivợnhậnxét:"Cóphảiđólàcáiđồnghồđẹpnhấtmàanhđãtừngthấykhông?Liệu trôngnócó tuyệtvờiởhành langhay tiềnsảnhcủachúng takhông?"Ngườichồngtrảlời:"Tấtnhiênrồi!Anhkhôngbiếtgiácủanólàbaonhiêu.Khôngcógiátiềntrongquảngcáo."Họcùngquyếtđịnhsẽđi tìmchiếcđồnghồtrongcáccửahàngđồcổ.Họđồngývớinhaulànếutìmthấynó,họsẽkhôngtrảgiáquá500đô-la.Sauba tháng tìmkiếm,cuốicùnghọđã tìm thấychiếcđồnghồ trưngbàytrongmộtcửahàngđồcổ."Đâyrồi!",ngườivợxúcđộngreolên."Đúng rồi, nó đây!", người chồng nói, "Nhớ là", anh ta thêm, "chúng takhôngtrảquá500đô-la!"Họtiếnlạigần."ổ!",ngườivợthìthầm,"Cómộttấmbiểntrênchiếcđồnghồghi750đô-la.Chúngtacóthểvềnhàđượcrồi.Chúngtađãnóisẽkhôngtiêuquá500đô-la,nhớkhông?""Anhnhớchứ",ngườichồngnói,"nhưngdùsaocũngthửxem.chúngtađãtìmnóbaonhiêulâurồi."Họbímậthộiývàcửanhchồnglàmngườiđàmphán,vớicơhộimongmanhlàcóthểmuanóvớigiá500đô-la.Thuhếtcanđảm,ngườichồngnóivớingườibánđồnghồ:Tôithấyanhcómộtcáiđồnghồnhỏđangbán.Tôithấycáigiácủanó.Tôicũngthấymộtchútbụiquanhbằnggiákhiếnnócóvẻlàđồcổ."Đãtạođà,ngườichồngnóitiếp:"Tôisẽđưaramộtvàchỉmộtgiáchochiếcđồnghồđóvàthếthôi.Tôi tin lànósẽ làmchoanh thích thú.Anhsẵnsàngchưa?"Ngườichồngtạmdừngđểgâyấntượng:"Vâng,giá250đô-la."Ngườibánđồnghồkhôngnháymắt,nói:"Nólàcủaông."Phảnứngđầutiêncủangườichồnglàgì?Hoanhỉ?Liệuanhtacóđangtựnhủ: "Mìnhđã làm tốtquá,vượtquacảmục tiêucủamình?"Không.Bạncũngbiếtrõnhưtôi,vìchúngtacũngtừngởtrongnhữnghoàncảnhtươngtự,phảnứngđầutiêncủaanhtalà:"Mìnhnguquá!Đánglẽchỉnêntrả150đô-la.Bạncũngbiếtphảnứngthứhaicủaanhta:"Chắcphảicóchuyệngìvớicáiđồnghồnày"Khingườichồngmangđồnghồraxe,anhtatựnhủ:"Nónhẹquá,vìmìnhkhôngkhỏeđếnnhưvậy!Mìnhcálàbêntrongthiếumấtvàilinhkiện!"Tuynhiên, anh tavẫn trưngbày cái đồnghồ trênhành lang.Nó trông rấttuyệtvời.Nócóvẻchạytốt,nhưnganhtavàvợcảmthấykhôngthoảimái.Saukhiđingủ,họ thứcdậyba lầnvàonửađêm.Tạisao?Họkhôngnghethấytiếngchuôngđồnghồ.Chuyệnnàytiếptụctừđêmnàysangnhữngđêmmấtngủkhác.Sứckhỏecủahọgiảmsútnhanhchóngvàbịtănghuyếtáp.Vìsao?Vìngườibánđồnghồđãlàmmộtchuyệnvôliêmsỉlàbánchohọcái

đồnghồđóvớigiá250đó-la.Nếuanhtalàngườiđứngđắn,biếtđiềuvàcólòngtrắcẩn,anhtađãkhiếnhọsungsướngvàtựmãnbằngcáchđàmphángiáđến497đô-la.Bằngcáchtiếtkiệmchohọ247đô-la,anhtađãkhiếnhọtốngấpbalầnsotiềnđóchocáchóađơnchữachứngcáukỉnh.Sai lầmkinhđiểntrongcuộcđàmphánnàylàtấtcảchúýđềuđượchướngđếnmộtđiềuduynhất-giácả.Nếucặpvợchồngchỉcóduynhấtnhucầutiềnbạc,họsẽcảmthấythoảmãn.Tuynhiên,giốngnhưtấtcảchúngta,họcónhiềunhucầukhácnữa,consốvôthứcđóđãkhiếnhọkhôngđượcthoảmãn.Chỉthoảmãnyêucầuvềgiákhônglàmchohọhạnhphúc.Rõrànglà,việcmuađượcchiếcđồnghồvớicáigiáhọmongmuốnkhôngđủ.Đốivớihọ,trong tình huống này, cuộc đàm phán đã kết thức quá nhanh. Họ cần tròchuyện,thảoluậnđểthiếtlậpsựtincậyvàngaycảmộtchútđàmphán.Nếungườichồngcóthểđấutrívớinhânviênbánhàngthànhcông,anhtasẽcảmthấythoảimáihơnvềcuộcmuabánvàvềbảnthânmình.Trướcđâychúngtađãnói,đàmphánlàmộthoạtđộngtrongđócácbêncốgắngthoảmãncácnhucầucủamình.Tuynhiên,cácnhucầuthậtsựcủahọhiếmkhithểhiệnrabênngoài,vìhọcốgắngchegiấuhoặckhôngnhậnrachúng.Kết quả là, các cuộcđàmphánkhôngbaogiờđúnghoàn toànvớinhữnggìđangđượctranhcãicôngkhai,chodữlàgiácả,dịchvụ,sảnphẩm,lãnhthổ,nhượngbộ,lãisuấthaytiềnbạc.Cáiđangđượcthảoluậnvàcáchxemxétnóđượcdùngđểthoảmãncácnhucầutâmlý.Mộtcuộcđàmphánlớnhơnmộtcuộctraođổicácvậthữuhình.Nólàcáchhànhđộngvàcưxửđểđưađếnsựhiểubiết,tintưởng,chấpnhận,tôntrọngvàtincậylẫnnhau.Đólàcáchtiếpcận,giọngnói,tháiđộ,phươngphápvàsựquantâmcủabạnđổivớicáccảmxúcvànhucầucủaphíabênkia.Tất cả những; điều này tạo nên quá trình đàmphán.Do đó, cách bạn đạtđượcmụctiêucóthểtựnóđãthoảmãnmộtvàinhucầucủaphíabênkia.Chođến lúc này, chúng ta đã khảo sát tại sao các cuộc đàmphán thườngkhôngnhấtthiếtphảisalầyvàocáccuộcđấutranhđốilập,vàonhữngxungđộtkhôngcó lợichobênnào.Nếuđàmphánliênquanđếnviệc thoảmãncácnhucầuthìbánthânquátrìnhđàmphán-cáchgiảiquyếtxungđột-cóthểthoảmãncácnhucầucủacácbênthamgia.Thêmvàođó,vìtấtcảmọingườiđềuđơnnhất,nhucầucủacácđối thủ tương laicó thểhoàhợpvớinhau.Tôixinphépnóichitiếtvềcáchsửdụngquátrìnhđàmphánvàcácnhucầuhòahợpcủaphíabênkiađểmanglạikếtquảhợptáchaibêncũngcólợi:

1.SửdụngquátrìnhđàmphánđểthoảmãncácnhucầuKhởiđầumộtcuộcđàmphán,bạnnênthảoluậnnhẹnhàng.Phátbiểuquan

điểmcủabạnmộtcáchvừaphải,gãiđầuvàthừanhậnmìnhcóthểmắcsailầm.Nhớrằng:"Nhânvôthậptoàn”.Đừngdodựkhinói:Tôicầnbạngiúptrongvấnđềnày,vìtôikhôngbiết."Hãythủnhìnnhậnvấnđềtừquanđiểmcủahọ.Lắngnghevớisựđồngcảm.Điềuđócónghĩalàbạnphảitạmtừbỏnhữnglýluậnđốilậptrongkhinghehọnói.Đừngbaogiờnônnóng,bởivìcáchbạnnóisẽlàcâutrảlờibạnnhậnđược.Tránhsửdụngnhữngtừtuyệtđốitrongcâutrảlời.Hãyhọccáchbắtdầucâutrảlờicủabạnvới:"Dườngnhưtôiđãnghetừôngrằng..."Cáchcưxửmềmmỏngsẽgiảmnhẹtừngữ,biểulộhànhvicủabạnvàgiảmthiểuxíchmích.Việctuântheonhữngchỉdẫnnàysẽgiúpbạncóthêmđồngminhvàgiảiphápphùhợpchocảhaibên.Tôisẽchỉrahiệuquảcủacáchtiếpcậnnàyquamộtchuyệnmàtôiđãgặpnhiềunămtrướcđây:TôivàmộtđồngsựđicôngtáctạiManhattan.Chúngtôicôkhánhiềuthờigian trướccuộcgặpđầu tiênvàobuổisáng,chúng tôiđãănmộtbữasángngonlành.Saukhigọimón,bạntôirangoàimuamộttờbáo.Nămphútsau,anhấyquaylạimàkhôngmuađượctờbáonàocả.Anhấylắcđầu,lầmbầmvàilờichửitụctrongkhithở."Cóchuyệngìvậy?",tôihỏi."Nhữngkẻchếttiệt",anhấyđáp,"tôisangquầybáobênkiađườngvàlấymộttờbáo.Tôiđưachogãđótờ10đô-la.Thayvìtràlạitiềnthừachotôi,hắngiằng lại tờbáo tôi đangkẹpdướinách.Trongkhi tôi đangbị sốcvìhànhđộngđó,hắnbắtđầugiảnggiảirằng,côngviệchắnlàmkhôngphảilàđổitiềntronggiờcaođiểm."Trongsuốtbữasáng,chúngtôithảoluậnvềđềtàinày.Đồngsựcủatôirõràngđangđứngkiêungạo trênmâyvàđối thủ của anh ấy là "mộtgã cáubẳn"khôngbaogiờnhậnthanhtoántờ10đô-lachobấtkỳai.chấpnhậnthửthách,tôibăngquađườngtrongkhianhbạntôiđangdõitheotừbênngoàinhàhàng.Khingườichủquầybáoquaysang,tôinóimộtcáchnhũnnhặn:“Anhơi...xinlỗi...anhcóthểgiúptôi.Tôilàmộtngườimớitớikhunày,tôicầnmộttờNewYorkTimes.Tôichỉcótờ10đô-la.Tôiphảilàmgìđây?"Khôngdodự,anhtađưatôitờbáovànói:"Đây,anhhãycầmlấybáo.Đìđổitiềnvàquaylạitrảsau!"Biểulộsựtincậy,tôivuimừngsảibướcquađươngvớichiếnlợiphẩmtrêntay.Đồngsựcủatôiđanglắclưcáiđầuquansáttừbênnàyđường.Saunày,anhấygọisựkiệnấylà"ĐiềukỳdiệutrênPhố54."Tôiđãnhậnxétmộtcáchnghiêmtúc:"Ghiđiểmtrướcngườikhácđểcósựtiếntriển.Tấtcảphụthuộcvàocáchtiếpcậncủabạn!"

2.CânđốivàhàihòacácnhucầuThậtkhôngmay,khimọingườicoinhaunhưđốithủ,họthườnggiaotiếpdèdặt,xacách,thậmchílàquamộtbênthứba.Khigiữkhoảngcáchnhưvậy,họtrìnhbàycácyêucầuđốinghịch,kếtluậnvàphátđinhữngtốihậuthư.Vàbởivìmỗibênđềucốgắngtăngquyềnlựctrongtươngquanvớibênkia,nhữngsốliệunổibật,sựthậtvàthôngtinđãbịgiấukín.Nhữngcảmxúc,tháiđộvànhucầuthậtsựbịcheđậynhằmchốnglạiđốithủ.Rõràng,trongkhôngkhínhưvậy,thậtkhóđểđàmphánnhằmthoảmãnnhucầucủacácbên.Tuynhiên,việcnhậnranhữngđiểmkhôngtươngđồngcủamọingườicũngkèmtheođónhữngmụctiêukhôngthểđồngnhất.Khiýthứcđượcđiềunày,sựtincậyvàthẳngthắncóthểđượcthiếtlập.Điềuđósẽdẫntớisựtraođổitháiđộ,sựthật,cảmnhậncánhânvànhucầu.Cùngvớisựchiasẻvàcảmthông,nhữnggiảiphápsángtạocóthểđượcđưaragiúptấtcảcácbêncùngchiếnthắng.Chẳng hạn, giữa những năm 1940, bộ phim điện ảnh The Outlaw củaHowardHughesrađời.VainữchínhcủabộphimthuộcvềdiênviênJaneRussell,mộtphụnữxinhđẹp,cónướcđabánhmật.Nộidungphimcóthểkhôngcógìđángnhớnhưngcácbằngquảngcáocủanórấtấntượng.ĐólàhìnhảnhJaneRussellnằmtrênđốngcỏkhô,ngửamặtnhìnlêntrời.Lúcđó,HughesbịấntượngtrướclốidiễnxuấtcủaJaneđếnmứcđãkývớicôdiễnviênnàyhợpđồngtrịgiámộttriệuđô-la,kéodàimộtnăm.Mườihaithángsau,Janethôngbáo:"Tôimuốnnhậnđượckhoảntiềntheođúnghợpđồng".Song,Howardchobiếtôngkhôngthểthanhtoánnhưngcórấtnhiềutàisảnkhác.NhưngJanechỉmuốnđượcthanhtoánbằngtiềnmặt.Hughestiếptụcphân trầnvới Janevềkhókhăn tàichính tạm thờivàđềnghịcôđợi thêmmộtthờigiannữatrongkhiJanekhăngkhăngdựatheohợpđồngđãghirõHughesphảithanhtoánvàocuốinăm.Dườngnhư,cảhaibênđềukhôngchịunhượngbộ.Hànhđộngnhưhaiđốithủtrongmộttìnhhuốnggaygắt,họquyếtđịnhgiảiquyếtmâuthuẫnthôngqua luật sư củamình.Mối quan hệ đồng nghiệp khăng khít trước đây trởthànhmộtcuộcchiếnmộtmấtmộtcòn,Dưluậnrộlênlờiđồnrằnghaibênđãphảigiảiquyếttranhchấptrướctòa(Xinlưuýrằng,HowardHughessauđóđãbỏra12triệuđô-lađểtheođuổivụtranhchấpquyềnkiểmsoátTWA).Nếuvụtranhchấpphảiđưaratrướctòa,aisẽchiếnthắng?Cólẽ,cácluậtsưlànhữngngườiduynhấtchiếnthắng.Vậyvụtranhchấpnàyđãđượcgiảiquyếtnhưthếnào?Trênthựctế,RussellvàHughes đều khôn ngoan nói với nhau: "Nhìn này, hai chúng ta không

giốngnhau.Chúngtacónhữngmụctiêukhácnhau.Nếukhôngthểcóchungthôngtin,cảmgiácvànhucầu,cólẽchúngtanênxemxétlạinhucầucủamình".Vàđóchínhlànhữnggìhọđãlàm.Nhưhaiđốitác,họcũngđiđếnmộtgiảiphápsángtạothoảmãnnhucầucủahaibên.Họđiều chỉnhhợpđồngbanđầu thànhhợpđồngcó thờihạn20nămvớiđiều khoản thanh toán 50.000 đô-la mỗi năm. Giá trị hợp đồng trên vẫnkhôngđổinhưngphươngthứcđãkhácđi.Kếtquảlà,Hughesđãgiảiquyếtđượcvấnđềtàichínhvàtiếptụcthuđượckhoảntiềnkia,cònRusselcóthểchianhỏkhoảnthunhậpphảitrảthuếcủamìnhquacácnăm,nhờthế,tiềnthuế thunhậpcủacôcũnggiảmxuống.Vớikhoản thunhậpnămtrong20năm,Russellcũnggiảiquyếtđượcvấnđềtàichínhsinhhoạtcủamình.Nghiệpdiễncủacôkhôngthểđảmbảochắcchắnchocuộcsống.Honnữa,côkhôngchỉgiữđượcthểdiệncủamình,màcònlàngườichiếnthắng.Hãynhớ rằngkhiđàmphánvớimộtngườinhưHowardHughes,dùbạnđúng,bạnvẫnkhông thểchiến thắng,Xét trênphươngdiệnnhucầucánhân,cảRussellvàHughesđềulànhữngngườichiếnthắng.XungđộtXungđộtlàđiềukhôngthểtránhkhỏitrongcuộcsống.Chúngtathườngcónhữngmụctiêutráingượcnhau.Tuynhiên,bấtkểởdạngnào,từsựchiasẻmộtmẩubánhchotớiviệcphânphốihàngtriệuđô-la,xungđộtsẽvẫnluônnàysinhkểcảkhicácbênđềuđồngývềnhữnggìhọmuốn.Sauđâylàmộtvídụ,trongđó,dùcảhaibêncùnghướngvềmộtmụctiêu,xungđộtvẫnlớnhơnphươngthứcđạtđượcmụctiêu.Gần cuối trận bóng bầu dục, đội nhà đã tràn sang phần sân bên, chỉ cáchvạchcầumônkhoảnghaimét.Trongthờigianbóngchết,cáctiềnvệthứcgiụcnhauđưabóngvàosân.Huấnluyệnviênnhấnmạnhrằngcầnphảighibàn.Cảhaibênđềucóchungmộtmụctiêu:giànhchiếnthắng.Tuynhiên,bấtđồngtrongtrườnghợpnàylớnhơncáchthức,biệnpháphaycáchtiếpcậnmụctiêu.Dùkhíacạnhtựnhiêncủaxungđộtgiữamọingườivàgiữacácnhómlàgì,việcchỉralýdovàcáchthứcnàysinhbấtđồngvẫnluônhữuích.Vềcơbản,bướcđầutiênđểcóđượcsựhợptáccủangườikháclàviệcbạnnhậnrađượcvịtrícủahaibêntrongcácvấnđềquantâm.Bạnđồngýđiểmnàovàkhôngtánthànhđiểmnào?Sauđó,hãycốgắngtìmhiểunguồngốccủanhữngbấtđồngquanđiểmđó.Nếubạncóthểliệtkêsựkhácbiệt,dấuhiệubấtđồng,cảhaibênsẽdễdàngđồng thuận trongcuộc thương thảođôibêncũngcólợi.Nóichung,nguyênnhâncủanhữngkhácbiệtvềmộtvấnđềcóthểnảysinhtừbalĩnhvựckhácnhau:

1.kinhnghiệm;2.thôngtin;3.vaitrò.1.Kinhnghiệm

Chúng takhôngnhìnsựvậtnhưchúngvốncó.Chúng tanhìnsựvật theoquanđiểmcủamình.Nóicụthểhơn,mỗingườilàmộtsảnphẩmcủanhữnggìmìnhtrảinghiệmvàkhôngcóhaingườinàogiốngnhauhoàntoàn.Haiđứatrẻcũnggiớitính,cũngnămsinh,cùngchamẹnuôidạynhưnglạinhìnnhận thế giới qua lăng kính khác nhau, Do đó, điều gì sẽ xảy ra đối vớinhữngngườiđếntừnhữngmôitrườnghoàntoànkhácbiệt?XintríchlờicủanhàbáoWalterLippmann:"Chúngtabịgiamcầmbởinhữnghìnhảnhtrongđầuócchúngta-bởiniềmtinrằngthếgiớimàchúngtatrảinghiệmlàthếgiớiđanghiệnhữu."Dođó,đểhiểucáchbạnnghĩvàgiảithíchcácsựkiện,tôiphảithâmnhậpvàothếgiớicủabạn.Đểtìmhiểuhànhvicủabạn,tôiphảicốgắngkhámphácảmnhận,tháiđộvàniềmtincủabạn.Khinghetiếnglóngcủacácbạntrẻthờinay,tôicóthểbiếtđược"họtừđâuđến".

2.ThôngtinTrongcuộcsống,thôngthườngmọingườithườngbiểuhiệnnhữngthôngtinkhácnhauvàcùngthunhậnnhữngsựthậtkhácnhau,Bạnsẽluônsửdụngnhữngthứtrong"cẩmnang"trongcácbàiphátbiểucủabạnvàngượclại.Từnhữngthôngtinđượcchiếmhữu,mỗingườisẽxácđịnhcáchsuydiễn,kếtluận,khungvấnđềvàđịnhhướnghànhđộng.Dođó,nếuchúngtalàmviệcdựatrênnhữngthôngtinkhácnhau,kếtquảcôngviệcsẽởnhữngtháicựckhácnhau.Nếumuốnnhữngxungđộttrongcáchtiếpcậnđượctốithiểuhóa,chúngtaphảiluônsẵnlòngchiasẻthôngtinchonhau,khôngcầnbaogồmnhữngthôngtinchitiếtvềtàichinh,nhưngcầncósựchiasẻýtưởngtươngđồng,cảmnhậnvànhucầu.Bạnchỉcóthểmongchờmọingườihiểuquanđiểmcủamìnhbằngcáchcungcấpchohọnhữngchấtliệutrongthếgiớiquancủabạn.Nhiệmvụcầnthiếtsauđólàrènluyệnvàkhônggâytranhcãi!

3.Vaitròthôngthường,nhữngquanđiểmbấtđồnglàmộtphầnkếtquảcủatấnkịchđàmphánmàbạn thamgia.Vai tròhoặccôngviệccóảnhhưởng tốtcáchbạnnhìnnhậnvấnđềvà sắc tháiquanđiểmcủabạnvềnhững thứcó thểgiúpthiếtlậpmộtthoảthuậncôngbằng.Khitấtcảmọingườiđềubìnhđẳng,cảbênphảnbiệnvàbênbảovệquanđiểmcóthểtranhluậnrấtthẳngthắnởnhữngvịthếkhácnhau.

Dùđạidiệnchoai,bạnvẫn luônbịảnhhưởngbởimộtxuhướngchỉdẫnmangtínhđạođức-niềmtin."Nhữngthiênthầnluônởbêntôi,bởivìtôiđạidiệnchosứcmạnhcủacáithiệnchónglạithếlựcđentốicủacáiác",lýluậnnhưthếthậtvôlý.Đócũnglàsựtựbaobiện.Đểđàmphánthànhcông,mộtsốvấnđềtìnhcảmphảiđượcloạibỏ.Cảhaiphíasẽcũngphảihọccáchnói:"Nếutôiởtrongvịthếcủahọ,đạidiệnchotổchứccủahọ,cólẽtôicùngcónhữnghànhđộngtươngtự."Hãytintôi,lờinóinàykhônghềlàmbạnbịthuakémsovớiđốithủ.Ởkhíacạnhnàođó,đùhànhđộngcảmtính,bạncũngkhôngthểquênailàngườikýsécthanhtoánlươngchomình,Tuynhiên,suynghĩ theocáchnàysẽgiúpbạnnhận rađộngcơ,vấnđề,nhucầu thật sựcủaphíabênkia.Cáchnhìnnhậnnàylàchìakhóađểgiảiquyếtsángtạonhữngvấnđềtrongđàmphán.Trướckhiđixahơn,chúngtahãycùngnhautómtắtchươngnày.Điểmmấuchốtkhôngnằmởviệcsửdụngnhữngmưumẹo,mánhkhoéđểlừa dối đối phương mà nằm ở những quan hệ chân thực dựa trên sự tintưởng,haibêncùngcólợi.Chúngtađangnóitớivấnđềmỗingườilàmộtcáthểđơnnhất,nhưngkhônghềphứctạp-họchỉđơnthuầnmuốnthoảmãnnhucầucủamình.Nếunhucầucủatôikhácvớinhucầucủabạn,chúngtacũng không hoàn toàn là đối thủ của nhau. Nếu tôi sử dụng thái độ vàphươngphápđúngđắnđểtiếpcậnbạn,chúngtacóthểchuyểnđổihìnhthứcđểnhucầucủachúngtaphùhợpnhauvàsẽcùngđượclợi.Đàmphánthànhcôngnằmởviệctìmranhucầuthậtsựcủaphíabênkiavàchỉrachohọcáchthứcthoảmãnchúng,trongkhibạncũngđạtđượcthứmìnhmuốn.

Khôngcóđiềugìxảyrachotớikhinóxảyra.—YogiBerra

9.TìmhiểusâuvềkỹthuậtWin-Win[24]

Cùngvớiviệcthoảmãnnhucầucủacảhaibên,sửdụngkỹthuậtWin-Winvàobahoạtđộngsau:

1.xâydựnglòngtin;2.đạtđượccamkết;3.giảiquyếtxungđột.1.Xâydựnglòngtin

Đếnđây,bạncóthểnhậnthấyrằngquanđiểmcủatôivềsựthamlamvàxấuxa của con người là điều không thể tránh khỏi. Dù không đánh giá thấpnhữngkhókhănkhixâydựnglòngtintrongmộtxãhộicạnhtranh,nhưngkinhnghiệmđãchỉchotôithấyđóhoàntoànlàđiềucóthểthựchiệnđược.Trongmốiquanhệ,bạncàngtinlươngvàođổitác,họcàngcốgắngchứngminhlòngtincủabạnlàđúng.Hãyphátđithôngđiệptintưởngcủabạnđếnvớihọ,bằngcáchnày,bạnđãcổvũhọcưxửchophùhợpvớinhữngkỳvọngđó.Còn cáchkháckhông?Bắt đầuvới sựnghi ngờ, không tin tưởngvà chắcchắnbạnsẽtiênđoánđượcnhữnggìđangchờphíatrước.Dođó,chỉcómộtcáchduynhấtđưachúngta thoátkhỏinhữngđiều tồi tệnày là luônmongchờđiềutốtđẹpsẽtới.Vàđiềutốtđẹpnhấtlàmộtmốiquanhệtincậy,trongđó,mỗibêncólòngtinchắcchắnvềsựthànhthực,cóthểtincậyđốitác.Đólàsựphụthuộclẫnnhau-mộtđồngminhtiềmnăngvớinhữngbấtđồngkhôngthểtranhkhỏi.Đólàmộttiểumôitrườngcóthểđặtnềnmóngchosựchuyểnbiếnnhữngbấtđồngthànhkếtquảthoảmãncảhaiphía.SựtintưởnglànnhaulàmấuchốtcủakỹthuậtđàmphánWin-Win.Bâygiờ,chúngtahãycùngnhauthảoluậncáchthứcthiếtlậpcácmốiquanhệnày.Bởivìnhữnglýdosẽtrởthànhbằngchứng,tôiđãchiahoạtđộngxâydựnglòngtinthànhhaigiaiđoạn:

A.quátrìnhchuẩnbị;B.sựkiệnchínhthức.

A.Quátrình,chuẩnbịTrướcđây,đểphânbiệthaigiaiđoạnquá trìnhchuẩnbịvàsựkiệnchínhthức,chúngtathườngsửdụngphươngpháploạisuychonhữngbệnhnhântâmthản.Chúngta từngnói trườnghợpnàycònđang tronggiaiđoạn tiếntriển,mở rộng.Phươngphápđo lường thời giannày lường trướcđược sựkiệnchínhthứcmàbệnhnhânđượcchẩnđoánvàxácnhậntìnhtrạngbệnhvềtrínão.Vấnđềlàmộtcuộcđàmpháncũnglàmộtquátrìnhtiếpdiễnbao

gồmsựtươngtácchínhthứcgiữahaibên.Dođó,khinóirằng:"Cuộcđàmphánsẽbắtđầuvàohaigiờchiềungày5/3",chúngtađangchỉđềcặptớisựkiệnchínhthức.Bướccuối cùngcủaquá trìnhđàmphán thườngdiễn ra theomô thức củamột cuộc gặp cá nhân giữa các bên.Nhưng điều này cũng có thể diễn rabằngmộtcuộcđiệnthoạihaythậmchí,chỉquavàidòngtinnhắn.Hầuhếtmọingườiđềunghĩrằnggiaiđoạncuốicùngcủaquátrìnhlàđàmphán.Tuynhiên,mọiquytrìnhkếtthứcsựkiệnchínhthứcthườngmấthàngtuầnhoặchàngthángtrongquátrìnhchuẩnbịmộtcuộcđàmphán.Tưtưởngnàycóthểcôngnhậncácsựkiệnchínhthứcchỉđơnthuầnlàmộtquytrìnhdàidòng,cókhảnăngứngdụngrộngrãitrongcuộcsống.Dùmụcđíchlàlàmmộtchiếcbánhhoặcthamdựmộtkỳthicuốikhóa,thànhcôngsẽphụthuộcvàonhữngsuynghĩlườngtrướcsựviệcvàviệcthựchiệntheođịnhkỳ.Đểminhhọarõhơn,chúngtasẽđưaraphươngpháploạisuykhác:Congáivàconrểtươnglaicủabạnmongmuốnlẽcướiđượctổchứcởnhàthờvàmộtsựđóntiếpnồnghậu.Làbậcchamẹ,bạnđồngýsắpđặtmọithứvàthanhtoánhóađơn.Mặcdùsựkiệnchínhthứcsẽđượcdiễnrachỉtrongkhoảngbảygiờ,quảtrìnhchuẩnbịcóthểkéodàisáutháng.Nhữngngườimaymắnlànhữngngườiđượcvậnmayưuđãivìhọđãsửdựngthờigianhiệuquảtrongsuốtquátrìnhchuẩnbị.Trongviệcnườngbánh,thamgiakỳthicuốikỳhaylênkếhoạchđámcưới,nhữngnỗlựcbỏratrướcđóđãsớmxácđịnhkếtquảcuốicùng.Điềutươngtựlàsựlựachọn,khôngphảicơhội,xácđịnhkếtquảkhảquannhất củamột cuộc đàm phán.Có những trướng hợp không tiến triểnmộtcáchtìnhcờ,màdocáchànhđộngthườngxuyêntrongsuốtquátrìnhchuẩnbị.Sauđó,tháiđộđượcđịnhhình,lòngtinđượcthiếtlập,sựkỳvọngpháttriển trước khi cuộc đàm phán diễn ra. Nếumột cuộc đàm phán kết thứcbằngsựxungđột,sựtươngđồngsẽlànhữnghạtgiốngđượcgieomầmvàchăm bón trong suốt quá trình chuẩn bị. Như Thủ tướng Anh BenjaminDisraeli từng nói: "Chúng ta tự tạo vậnmay chomình và gọi đó là địnhmệnh."Dođó,vậnmaysẽưuđãinhữngaisửdụngthờigianchuẩnbịđểvuntrồngmộtmôitrườngtincậy.Chínhkhảnăngdùnghiệntạiđểlườngtrướctươnglaiđãtạorasựkhácbiệt.Trướckhinhữngxungđộtđượcchínhthứchóalàthờiđiểmbạncó thểgâyảnhhưởngmạnhmêvàhiệuquảnhất lêncửchỉcủaphíabênkia.Nhưtôiđãnói,khibạnnắmđượcthếchủđộng,phíabênkia thường rơi vào thế tự vệ và bất đắc dĩ khámphá bất kỳ thứgì có thểkhoétsâuđiểmyếucủahọhơnnữa,

Trướckhiquátrìnhchuẩnbịtrởthànhmộtsựkiệnchínhthức,nhữnghànhvícưxửsẽthểhiệngiátrịcủabạn.Nhưngngaykhimộtsựkiệnđãxảyra,bất cứ điều gì bạn làm sẽ được coi làmộtmánh lời quảng cáo,một hànhđộnggiảitrívôbổ,đặcbiệtlàtrongmộtmôitrườngcạnhtranhmạnhmẽ.Tôisẽminhchứngthêmvẻvấnđềnày.Bạnvà tôigặpnhaulầnđầutiên trongmộtsựkiện.Tiếptheolàmộtcuộcđàmpháncạnhtranh.Bạnmờitôicàphêvàthuốclá,trongkhibạnkhôngdùngnhữngthứđó.Vậy,tôisẽphảnứngnhưthếnào?Nếukhôngcósựtintưởnglẫnnhautrongquanhệđốitác,tôicóthểnghĩ:"Anhtalàmvậycólợigì?Cóphải anh ta đang cố gắngxoa dịumìnhkhông?"Thậmchí, nếu làngườiđanghi,tôisẽnghĩ:Taynàyđangcốkhiếnmìnhphảithứctrắngđêmnay.Có thểanh tamuốnmìnhmộtmỏivàongàymai."Rõràng,nếubạnlàmviệcnàytrướcsựkiện,tôisẽcoiđólàcửchỉđúngmựccủamộtngườiđànônglịchthiệp.Nóitómlại,mộtsốhànhvinhấtđịnhtrướcsựkiệnsẽđemlạithiệnchívàlòngtíncủađốitác.Tuynhiên,trongquátrìnhdiễnrasựkiện,nhữnghànhvitươngtựlạicóthểlàmbạnbịmấtđiểm,Dođó,bạnphảibiếnquá trìnhchuẩnbịđàmphán trởnênhiệuquả,đừngchờđợi cho tới khi gặpgỡhoặc sựkiện chính thứcdiễn ra.Hãy sửdụngkhoảngthờigianngắnngủitrướcsựkiệnchínhthứcđểphântíchvàtìmranguyênnhânchocácbấtđồngtiềmtàng.Trướcđây,chúngtabiếtrằngmâuthuẫncóthểnàysinhtừsựkhácbiệttrongtrảinghiệm,thôngtinhoặcvaitròkhácbiệtcủamỗingười.Việc ngăn chặnmâu thuẫn trong ba lĩnh vực này trước khi sự kiện chínhthứcdiễnracóthểxâydựnglòngtinvàthuhẹpnhữngkhácbiệttrongquanđiểm.Bạncầnduytrìmộthìnhảnhvẻlòngtin.môitrườnggiảiquyếtvấnđềkhisựkiệnchínhthứcdiễnravàthựchiệncácbiệnphápđểhiệnthựchóachúng.Thếgiớicủachúngtacóthểbịbaophủbởisựnghingờ,nhưnglòngtinlàdầubôitrơn.Khôngaicóthểnóichobạnđiềugìhữuíchtrừkhibạntinvàonhữngthôngtinđó.Khôngaicóthểđồngtìnhvớibạntrừkhihọtintưởngvàobạn.Vìvậy,hãysửdụngquátrìnhchuẩnbịđểxâydựngcácmốiquanhệtrêncơsởlòngtin.B.SựkiệnchínhthứcKhimốiquanhệtincậyđượcthiếtlập,nósẽđưatớiviệcthừanhậnnhữngđiểmyếucủanhau,ngănchậnxungđộtpháttriểnvàkhuyếnkhíchsựchiasẻthôngtin.Sự tiến triển trongbầukhôngkhíhợp tác sẽ thayđổi thái độ, kỳvọngvàbiếnnhàđàmphánthànhngườigiảiquyếtvấnđề.Nếuquátrìnhchuẩnbịlà

nhằmmụcđíchchuyểnđổi, cácbên sẽ tiếpcận sựkiệnchính thứcđể tìmkiếmmộtgiảiphápthoảmãnnhucầucủanhau.Khi diễn ra sự kiện chính thức, chúng ta cần tiếp tục xây dựng nền tảngtươngđồngvàcủngcốlòngtin.Cáchtiếpcậntíchcựcbanđầusẽgiúpcácbên đạt được sự đồng thuận trongmọi vấn đề.Nếu sự kiện có nhiều bênthamgia,bạncóthểnói:"Thưaquýông,quýbà,liệuchúngtacóthểcùngchiasẻsựđồngthuậnvớinhauvềlýdochúngtacómặttạiđây?Điềunàycólợiíchgìvớiquývịkhông?...Đểtìmkiếmmộtgiảiphápcôngbằng,chúngtacùnghợptácđượcchứ?"Rõràng,bạnkhôngyêucầumọingườiphảicóphảnhồi,tuynhiên,nềntảngvấnđềvàmụctiêucủabạnbuộcmọingườiphảichấpthuận.Tạisao?Bởivìnhữngyêucầucủabạncũnggiốngnhưyêucầumộtchiếcbánhnhân táo,mộtlácờvàmộtbữatrưachonhữngđứatrẻmồcỏi.Tiêuđiểmcủacuộc thảo luận luôn làđạtđượcđồng thuậnvềnhữngđiểmchungcủavấnđề.Nếubạncóthểhướngmọingườinhìnthấymụctiêucuốicùngnày,họsẽdùngsứclực,sựsángtạocủamìnhđểtìmkiếmgiảiphápthaythếnhằmthoảmãntắtcả.Ngượclại,nếubạnnóivềnhữngphươngthứchoặcgiảiphápthaythếtheokiểu"cáchthứccủatôiđốilậpvớicáchthứccủaanh",ngaylậptứcbạnsẽnhậnđượcsựbấtđồng.Theocáchnày,nhucầucủabạnvànhucầucủaphíabên kia sẽ liên tiếp được đưa ra và bước tiếp theo là sự cô lập các nhómthànhkẻthắngngườithua.Dođó,bằngviệcnhấnmạnhvàokếtquảchứkhôngphảibiệnpháp,cácbênliênquancóthểchuyểntừtháiđộbấtđồngsangđồngthuậnvẻcơbản.Điềunàysẽlàmgiảmlolắng,xoadịutháiđộthùđịchvàkhuyếnkhíchtraođổithoảimáivềsựthật,cảmnhậnvànhucầuthậtsự.Trongxuhướngsáng tạonày,hàng loạt sự lựachọnmớiđưa rachophépmọingườicóđượcthứmìnhmongmuốn.Đâylàmộtvídụvềnhậnđịnhnày.Mộtnămtrước,khicócôngviệcvớitổchứcDịchvụđavănhóachongườilớn(Ames)ởbangIowa, tôiđãăntốivớimộtcặpvợchồngmàtôiquenbiếttừlâu.HọlàGaryvàJanet.Saukhixemxongthựcđơn,tôihỏi:"Cóchuyệngìvậy?Nếucácbạnkhôngngạitôihỏinhưvậy,cảhaibạndườngnhưcốcăngthẳng."Garymânmêchiếcnĩa:"Bạnsẽkhôngtinđiềunày,Herbạ,nhưngmàthậtsựchúngtôiđanggặprắcrốitrongviệcquyếtđịnhsẽđiđâutrongkỳnghỉhaituầnnămnay.TôimuốnđếnBắcMinnesotahoặcCanada.Janetmuốnđichơiten-nitởmộtkhunghỉmáttạiWoodlands,Texas."Janet xen vào: "Con trai đang học phổ thông của chúng tôi thì chỉ thíchnước,nómêCreatureởBlackLagoonvàmuốntớihồởOzarksmiềnnam

Missouri."Côcònnóithêm:"CậucontraiđanghọctiểuhọcmuốntớithămlạiAdiron-dacks, vì cậubémuốn tìmhiểumột điềugì đóvềnhữngngọnnúi...vàcôcongáiđanghọccaođẳngthìkhôngquantâmđếnviệcđinghỉởđâunămnay."Tôihỏi:"Vậythìsao?"Garynói:"Bởivìcôbékhaokhátsựyênảvàtĩnhlặng.NóthíchphơimìnhdướiánhnắngmặttrờitrongsânsauvàhọcđểchuẩnbịchobàithitrườngLuật.Nhưngchúngtôikhôngmuốnđểnóởnhàmộtmình,"Tôi nói: "Bạn rất thuộc địa lý đấy.Minnesota,Texas, Adirondacks, hồ ởOzarksvàsânsaunhàlànhữngnơikháxamàbạncóthểtới.""Bạnnghĩnóthậtbuồncườiphảikhông?Thảoluậnvềmộtkỳnghi,nhưngtấtcảnhữnggìchúngtôilàmlàtranhcãi!GarykhôngmuốntớiTexasvìanhấykhôngthểchịuđượcđiềuhòanhiệtđộ."Garynói:"Emđangđổlỗichoanhà?Cáiđiềuhòanhiệtđộđãphảvàocổtôinămthángtrongmộtnăm!Nólàmchocáccơcủatôibịđaunhức.TôicùngkhôngthểchịuđượcsựẩmthấpvàTexasthìthậtlàẩmướt."Janet tiếp lời:"Đókhôngphải là tấtcả.Ôngchồngyêuquýcủa tôikhôngmuốnmặcáo jac-kétvà thắt càvạt, còn tôi chỉmột lần trongđờiđược rangoàiăntốitạimộtnhàhàngsangtrọngmỗibuổitối,Tôingánngẩmvaitròđầubếptrưởngvàchuyêngiarửachénđĩarồi!"Garynói:"Tôiđịnhnămnàysẽđinghỉbụi.tôimuốnchơigôntrongkhicóấychơiten-nít."Tôihỏi,trongđầuđangcốgắngtậphợpthôngtincủahọlạivớinhau:"Bạnđịnhđibằngôtôhaymáybay?”Janetnói:"Chúngtôisẽđibằngôtô.Tôikhôngthểchịuđượcmáybay.“Garynói:"Nhưngkhichúngtađếnnơimìnhmuốn,tôikhôngcóýđịnhsẽđibằngô tôcho tớikhi trởvề.Tôimấtquánhiều thờigian,quanhnămsuốttháng,đóngvaianhtàixế."Saukhingườibồibànhỏivàghinhanhnhữngmónănđầu tiênchúng tôigọi,tôinói:"Nếubạnthứlỗichođiềutôisắpnói,Tôicócảmgiáclàcácbạnđanggiảiquyếtvấnđềnàykhôngđúngcách."Garynói.tiếptụcnghịchchiếcnĩacủamình:"Tôingheđây."Tôi nói: "Bạn nên cố gắng tìm ramột giải phápmà tất cả các thành viêntronggiađìnhđềuhàilòng."Janethỏi.xoayđiếuthuốccủamình:"Nhưthếnàocơ?"Tôinói:"Từnhữnggì tôingheđược, thìcảnămthànhviêntronggiađìnhbạnđềuđangđốiđầunhau,chứkhôngphảilàmuốngiảiquyếtvấnđềtheohướngtíchcựchợptác."TôiquaysangGary:"Theonhưlờidẫngiảicủaanh.nhucầucủacácthành

viêntronggiađìnhbaogồmchơiten-nit,rangoàiănvàkhôngđibằngôtô?""Đúngrồi",ngườivợtánthành."NhucầuthậtsựcủacácbạnlàkhôngnhấtthiếtphảitớiTexashoặcCanada.Đó lànhữngcách thứchoặcsự lựachọnmàbạnchorằngsẽđápứngnhucầucủamình.Đếnlúcnày,cảhaingườiđềuimlặng.Rahiệuchongườihầubànphụmangthêmnước,tôitiếptục:"Cậubénhỏnhấttronggiađìnhcácbạnmuốnđingắmcảnhnúi;đứabéthứhaimuốnđibơi,câucáhoặccảhaivàđứalớnthìmuốnhọcchobàithiđiềukiện.Liệucácnhucầucánhânnàycómâuthuẫnvớinhaukhông?"Garynói:"Tôikhôngbiết.Cóthểlàkhông.""Nghenày,tôibiếtgiađìnhbạn,tấtcảcácbạnđềuyêuthươngvàtintưởnglẫnnhau.Nhưvậycácbạnđềuđangcótháiđộnửavờivớinhau.Cácbạnđãthửcốgắngđưaramộtgiảiphápmàmọingườicũngcólợichưa?Vớigiảiphápnày,trướchếtcácbạnsẽcóđượcsựthoảthuậnchungnhấtchovấnđề."Janetthừanhận:"Khôngthậtsựlànhưvậy."Tôigợiý:"Tạisaobạnkhôngthửgiảiphápnàysaukhirờikhỏiđây?""Cùngngồilạivớinhau,cảnhữngđứatrẻnữa,đểgiảiquyếtvấnđềcủagiađình.Đừngthảoluậnvềsựlựachọnhaynhucầucánhânlúcđầu,màchỉtậptrungvàokếtquảcuốicùng.Nóicáchkhác,làmsaochúngtacóthểlàmhàilòngtấtcảmọingười?""Garynhướnmàyhỏi:"Emmuốnthửkhông,Janet?Emcưxửkhéoléohơnanhrấtnhiều.Emnênlàngườiđiềukhiểnbuổithảoluậngiađình,"Janetnhúnvai:"Đượcrồi.Emsẽlàm."Mộtthángrưỡisau,Garygọikhitôiđangởvănphòngvàthốtlên:"Tuyệtvời!Thậthiệuquả!""Cáigìhiệuquả?",tôihỏilại,"Giảipháptíchcựcchokỳnghỉcủachúngtõí!""Tốt,cácbạnđãđiđâuvậy?"",tôihỏi.Garynói:"TớiManorValiLodgeởbangColorado.Chúngtôiđãlàmtheochínhxácnhữnggìanhgợiý.Tấtcảmọingườicũngngồilạivàchiasẻcảmxúc,mongmuốnchonhau.Sauđó,chúngtôilấytậptàiliệudulịchvàtìmmộtgiảiphápcóthểlàmhàilòngtấtcảmọingười.Saubuổithảoluậnnày,chúngtôiđãđưaragiảipháplàVail,Colorado."Tôihỏi:"TạisaolạilàVail?""Bởivìnóđápứngnhucầucủatấtcảchúngtôi.BạnđãnóiđúngvềTexas,Canadavàtấtcảnhữngđịađiểmđó.Chúngđềulànhữngđịađiểmtuyệtvời,nhưngVailmớilànơithậtsựđápứngnhucầucủachúngtôi.Đólàtrênlýthuyết.Vàkhichúng tôi tớiđó,quả thực lànhưvậy.Sânchơi ten-nit cho

Janet,trậnđấugônchotôi,nhữngngọnnúiđồsộchocậuút,rấtnhiềuhồđểbơivàcâucáchochàngtraiđanghọctrunghọc(nóthậmchícònchơithảbèởthácnước),khôngcóđiềuhòanhiệtđộbởivìthờitiếtbanngàykhônghềẩmướtcònbanđêmlạimátmẻ,khônggianlạicựckỳsựyêntĩnhchocôcongáichămchỉ,khôngcầnphảiđilạibằngxehơibởivìởđâycóhệthốngxebuýtchạysuốtvàmặcdùchúngtôithườngxuyênrangoàiăntốinhưngtôikhôngphảiănmặctrangtrọng.Giảiphápnàythếnào?"Tôi nói; "Tuyệt vời!Và anh cùng thật sự cómột buổi họp trước kỳ nghỉđúngkhông?"Garynói:"Đúngvậy.Buổihọpđãlàmchúngtôigầngũinhauhơn.KhinàoanhtrởlạiAmes?""Tôimongmuốntrởlạitrongthờigiansớmnhất",tôitrảlờivàcười."Tốtthôi,Herb,chắcchắnlàanhbiếtcáchsắpxếpmọithứ",Garynói."Khônghoàntoànnhưvậy,Gary.Anhbiếtđấy,nhiềukhitôivôlýmộtcáchmáymóc.Thậmchí,nhiềukhimiếngănđãkềmiệng,tôicònbỏlỡ.Tuyvậy,cáchanhgiảiquyếtvấnđềhoàntoànhợplý."Cúđiện thoạicủaGarychính là chiến thắngcủa tôi, bởivì tôi thíchđượcchứngkiếnmọingườicùnghợptácgiảiquyếtvấnđềmộtcáchsángtạo.Trong tình huống của gia đìnhGary và Janet, tất cảmọi người đều chiếnthắng.Buổithảoluận"Chúngtasẽđiđâu?"đãđượctiếnhànhrấtđúngcách,khôngphải theokiểumộtcuộcchiến tranh.Mỗi thànhviên tronggiađìnhđượcthểhiệncảmgiácvànhưcầucủamình.Mỗicánhâncầnphảibiếtcáchtựcânđốivàhàihòavớimọingười.Tấtcảmọingườinênhànhđộngtheophương châm hợp tác chứ không phải cạnh tranh. năm đấu sĩ đã đượcchuyểnthànhnhữngngườigiảiquyếtvấnđề.Docuộchọpgiađìnhtậptrungvàokếtquảnênđãđưarađượcmộtgiảiphápcânbằng,hợplývàlàmhàilòngtấtcảmọingười.Tôikhôngcómặttrongcuộchọpđó,nhưngtôicárằngsựkiệntrọngđạiđóđượckhởiđầubằngmộtcáchtiếpcậntíchcực,đểngaylậptứccóđượcsựnhấttrícủatấtcảcácbênthamgia.Thườngởnơinhữngmốiquanhệdiễntiếntồntại,baogiờcũngcókhoảngthờigiantrướckhiđàmphánđủđểbạncóthểxâydựngniềmtinvớinhau.Tuyvậy,trongcuộcsống,cónhiềutìnhhuốngbạnkhôngthểthamgiahoặckhôngdựđoán trướcđượcnhữngcuộcđàmphánbấtngờxảy ra.Thayvìthamgiavàchuẩnbịchocuộcđàmphánđó,bạnbịcuốnvàovàbịrốitunglên.Trongtrườnghợpnày,bạncóthểtạodựngniềmtinvàsựtincậyđểtạorakếtquảlàtấtcảcácbênđềuchiếnthắngkhông?Câutrảlờilàcó,nếubạnđánhgiátìnhhuốngđúng.Thậmchí,bỏquagiaiđoạndiễntiến,bạncóthểsửdụngchínhtìnhhuốngđóđểđiềutrathôngtinvàthiếtlậpmốiquanhệsẽ

mang lại kết quả tốt đẹp cho cảhai phía.Tôi sẽkể cho cácbạnnghe câuchuyệnđãxảyravớitôicáchđâykhônglâu.Saumộtvàicuộcthảoluậnvắngmặttôi,giađìnhtôiđãquyếtđịnhchúngtôicầncóthêmmộtchiếcđầuvideovàmộtchiếctiviSony21inchđiềukhiểntừxa.Mộtbuổitốithứsáuvừavềđếnnhà,tôiđượcthôngbáomộtcáchvắntắtlàtôiđãđượclựachọn,dựatrênnănglực,sánghômsausẽđimuanhữngthứđó.Giađìnhtôilàmộtgiađìnhdânchủ,nêntôicóphảnđốinhưthếnàothìcũngvậythôi,tỷlệ"chọi"làbốnđấumột.Thựctế,tôikhôngphảnkhánglạiyêucầuđó,màchỉlàvấnđềthờigian.Tôiđãdựđịnhsửdụngmộtchiếcmáyghiđĩatrongmộtvụlàmănmớivàđôilúccũngnghĩtớiviệcđánhgiáhiệuquảcủanó.Tuyvậy,saukhimấtmộttuần tham gia vào một cuộc thương thảo khó khăn ở nước ngoài, tôi đãkhôngcònhứngthúđốidiệnvớinhânviêncửahàngtrongnướcnữa.Nhưngtôiđãlầm.Saucùng,bấtkỳaicũngduytrìvịthếcủamìnhtronggiađình.Vấnđềlớnnhấtcủatôilàthờigian.Tấtcảcáccửahànggầnnhàđềumởcửalúc9giờsáng.Tôiphảiđưacontớitrườnghọcbóngđálúc11giờ,nên tôi không có nhiều thời gian thu thập thông tin và kiểm tra các chứcnăng,nguồnđiện.Maymắnthay,tôiđãbiếtnhữngthứmìnhcần.Đólàphảitìmđượcmộtsảnphẩmcógiáphảichăng,giaotậnnhàvàhoạtđộngtốt.Nhucầuthứhaiđặcbiệtquantrọngvớitôivìtôiđãtừngmất3tiếngrưỡiđểghépbamiếngcủathiếtbịchochimănlạivớinhau.Khiđangláixevàothịtrấn,tôitựnóivớimình:"Herb,màykhôngcầnphảicómộtmónhờiđâu;chỉcầnmàykhôngbịđưavàocuốnkỷlụcGuinnessvìđãmuachiếcmáyghiđĩađắtnhấtlàđược.Vìvậy,hãycứbìnhtĩnh."Tỏralàmộtkẻthừathờigian,tôibướcvàomộtcửahànglúc9giờ20phút."Xinchào",tôinóivớingườichủ.Anhtađáplời:"Xinchào,tôicóthểgiúpgìđượcông?""Ố,tôikhôngbiết.tôichỉxemquamọithứthôi",tôitrảlời.Bởivì tôi làvịkháchduynhất trongcửahàngvàdườngnhưcó rấtnhiềuthờigiannêntôiđãbắtchuyệnmộtcáchthânthiện.Tôihỏi,bằngmộttháiđộ thân mật, rằng trung tâmmua sắmmới khai trương bên cạnh đã ảnhhưởngđếncôngviệckinhdoanhcủaanhtanhưthếnào,Anhtaxácnhận:"Ồ,cũngcómộtchúttrìtrệbởivìcửahàngđómớikhaitrương.Nhưngtôinghĩlàcôngviệckinhdoanhsẽtrởlạibìnhthườngthôi.Mọingườimuốnxemtrungtâmmớinhưthếnào,Nhưngrồihọsẽsớmcảmthấymệtmỏivớinó,anhcónghĩvậykhông?"Tôigậtđầuđồngý.Anhtatiếptục:"Cuốicùng,tôitinrằngkháchquensẽquaytrởlạivớitôi."

Trongkhiliếcnhìnđồnghồởtivivàthểhiệnsựquantâmtớinhữngchiếcmáyghiđĩa,tôitiếptụchỏivàtạodựngmốiquanhệ.Tôikểchoanhtanghemìnhsốngởđâuvànhữngcửahàngthươngmạiquantrọngnhưthếnàođốivớingườidântrongthịtrấn.Anhtaquẹttayngangmiệngvàlẩmbẩm:"Ướcgìcónhiềungườidântrongthịtrấnnàysuynghĩnhưvậy."Dotôilắngnghevớivẻcảmthông,anhtabắtđầunóivềnhữngvấnđềmàmìnhđanggặpphải. "Tôikhôngbiết tại saongườidân trong thị trấn luônphải sửdụngnhữngchiếc thẻ thanh toánbằngnhựanày.Có lẽChínhphủkhông inđủ tiền.Mỗikhihọ thanh toánbằnghình thứcnày là tôi lạimấttiền."Trongkhitiếptụccuộcđàmthoạithânmật,tôibắtđầumânmêxemchiếcmáyghiđĩa.Tôicắtngangcâuchuyện:"này,cáimáynàyhoạtđộngnhưthếnào?Tôithậtvụngvề,anhbiếtđấy.TôithậmchíkhôngbiếtphânbiệtgiữaACvàDC."Người chủ cửa hàng chỉ cho tôi cách khởi động chiếc máy. Anh ta nói:"Trướckhitrungtâmmuasắmkhaitrương,mộtsốnhàdoanhnhânđãmuahai hoặc ba cáimáy này cũng lúc để phục vụ cho công việc kinh doanh.Nhưngsauđóchẳngaimuanữacả.Tiếp theođó, tôi hỏi: "Ồ,nếuhọmuanhiềuhơnmột chiếc, anh có chiếtkhấuchohọnhưnhữngcửahànglớnkhông?"Mắtanhtasánglên:"Cóchứ,tôicógiảmgiátheosốlượngmà."Saukhithểhiệnmớiquantâmđặcbiệtdànhchonhữngchiếcmáyghiđĩavàxemthửchừng15phút,tôihỏi:"Anhkhuyêntôinênmuacáinào?"Khôngchútdodựanhta trả lời luôn:"ChiếcRCAnàylàcái tốtnhất.Tôicũngdùngcáinày."Lúcđóđã là9giờ45phútvàchúng tôiđãcómộtmốiquanhệ thânmật,HerbvàJohn.Mốiquanhệcủachúngtôitiếptụctiếntriểnvàtôibiếtrấtrõnhucầuvànhữngvấnđềcủaanhta.Giờđây,đãđếnlúcthíchhợp,tôihỏi,vớivẻngượngngùngkhiêmtốnnhưkhi Oliver Twist hỏi xin một bát cháo hoa: "Xem nào. . . tôi không biếtnhữngthứnàyđánggiábaonhiêu.Thựcra,tôikhôngcóýđịnhgì.NhưngJohn,tôimuốnkhuyếnkhíchanhtiếptụcduytrìcôngviệckinhdoanh.Anhbiếtcácchiphícủaanh.Tôinóithậtvớianhđiềutôiđịnhlàm,John,vìtôitintưởnganhvàlờigợiýcủaanhvềchiếcmáytốtnhấtvìvậytôitinlàgiáanhđưaralàgiảphảichăng.Tôikhôngđịnhgâykhókhănchoanh.Chodùanhđưarabấtkỳconsốnàothiđóđềulàgiáphảichăng-tôisẽthanhtoánngaybâygiờ"."CảmơnHerb",Johnnóivớivẻhàilòng.

Tôitiếptục,vẫnvẻthânmật:"Tôitinvàolòngchânthànhcủaanh,John.tôihiểuanh.Tôisẽkhôngbănkhoănvềnhữngconsốanhđưara,chođùtôicóthểcóđượcmộtcáigiátốthơnnếutớicáccửahàngkhác.'John viết giá xuống,mặc dù anh ta lấy tay phải che nó đi, không cho tôithấy."Tôimuốnanhcóđượcmộtkhoảnlợinhuậntươngđối.John...Nhưng,tấtnhiên,tôicùngmuốncóđượcmộtvụmuabánphảichăng."Tạithờiđiểmnày,tôiđủđưaranhiềuthôngtinhơn(HãynhớrằngtôivàocửahàngnàyvớichỉthịmuamộtchiếctiviSony21inchcóđiềukhiểntừxa).Tôinói:"Đợimộtchút...giásẽthếnàonếutôimuathêmchiếcSonycóđiềukhiểntừxa?Liệucóchiếtkhấutrêntổnggiákhông?""Ýanhmuốnnóitớimộtvụmuabántrọngói?""Đúngrồi,tôinghĩvềđiềunàyvìnhữnggìanhđãnóivớitôilúctrước",tôinóinhỏ.Anhtalẩmbẩm:"Tấtnhiên,đợitôimộtchútđểtôitínhtổnggiá."Khianhtasẵnsàngđưachotôigiácuốicùng,tôinói:"Thêmmộtthứnữatôimuốnnóivớianh.Tôimongrằngsốtiềntôithanhtoánchoanhlàcôngbằng -một giaodịchmà cảhai đều có lợi.Nếuđược, khi côngviệckinhdoanhcầnmộtcáitươngtựtrongvòngbatháng,anhcũngsẽthựchiệnvụmuabánđó."Trongkhitiếptụcnói, tôichúýthấyanhtagạchchéogiáđãviếtTôinói:"NhưngJohn,nếutôibiếtrằngniềmtincủatôiđặtkhôngđúngchỏ,sựthấtvọngnàysẽngăntôikhôngthựchiệnthêmbấtkỳmộtgiaodịchnàonữa."Anh ta lẩm bẩm: "Tất nhiên, đợi tôimột chút, tôi cần phải đi vào phòngtrong.Tôisẽtrởlạingay."Saukhithamkhảomộtcuốnsách,anhtaquaylạingayvàviếtramộtconsốkhác.Tiếptheonhữnggìmàanhtađãnóitrướcđó,tôimạomuộinói:"Mấyphúttrướcđây,tôiđãnghĩvềnhữnggìanhnói.Đâylàvấnđềvẻtiềnmặt,Nógợichotôimộtýtườngmàtrướcđâytôichưanghĩtới.Tôisẽtrảtiềnchotấtcảnhữngthứnày.nhung...liệutôicóthểtrảchoanhbằngtiềnmặtkhông?*"Ồ,tấtnhiênlàđược",anhtatrảlời,"điềuđórấttốtvớitôi.đặcbiệtlàvàolúcnày."Vừatrảlờitôi,anhtavừaghimộtconsốkhácvàocuốnsốtaycủamình.Tôimímmôisuynghĩvànói:"Anhsẽlắpđặtnóchotôiphảikhông?Anhbiếtđấy,tôisẽkhôngởtrongthịtrấn."Anhtanóivớitôi:"Ồ,cóchứ.Tôisẽlắpđặtchoanh.''Đượcrồi.Vậy,anhhãyđặtgiáđi',Tôinói.Anhtathôngbáogiátrọngóilà1.528,30đô-la.Saunày,tôibiếtđượccon

sốđótượngtrưngchomộtvụchuyểngiaohợptáccôngbằng.Tôilaotớimộtngânhàngcáchđóbangôinhà.Ghihóađơnrúttiền,lấysốtiềnmặttươngứngrồiquaytrởlạichỗJohnLúcđólà10giờ5phút.Nhiệmvụđãhoànthành!Đặctrưng"Kếhoạchcuộcchơi':

1.Xâydựngniềmtin.Vìcáchtiếpcậnbanđầucủatôirấtthànhthật,thânthiện,thoảimáivàkhôngxãgiaonênđãbuộcngườibánphảiđốixửvớitôicũngnhưvậy.

2.Nắmbắtthôngtin.Tôiđặtcâuhỏi,lắngnghecâutrảlờivớisựthấuhiểuvàtruyềnđạtsựthôngcảm,hiểubiếtlẫnnhau.

3.Đápứngnhữngnhucầucủangườibán.Cảcáchtiếpcận(quátrìnhtiếpcận)vàcáchtôichốtlạilờiđềnghịđềutậptrungtrựctiếpvàoviệcđápứngcácnhucầucómộtkhônghaicủangườichủcửahàng.

4.Sửdụngýtưởngcủangườibán.Tôithườngvậndụngcácýtưởngmàngườibánđãđềcậpđếntrướcđó.

5.Chuyểnsangmốiquanhệhợptác.Điềuquantâmcủatôilàlàmthếnào để người chủ cửa hàng coi tôi là khách hàng thường xuyên chứkhôngphảilàkháchhàngchỉtớimộtlần.

6. Giảm thiểurủino.Mặcdù tôiđã chuẩnbịđể chấpnhậncáigiáđược đưa ra nhưng những rủi romà tôi phải đốimặt cũng ởmức tốithiểu.Bằngcáchxâydựngmộtmớiquanhệ,cungcấpthôngtintừtừvàtậndụngsứcmạnhcủađạođứccũngnhưcáclựachọnchotươnglai,tôiđãgiảmthiểurủiromộtcáchđángkể.

7.Hãynhậnlấysựgiúpđỡcủangườibán.Bằngcáchthuhútsựthamgiacủangườibán,tôiđãsửdụngcácdữliệuvàkiếnthứcvềchiphícủaanhtađểgiảiquyếtcácvấnđềcủachúngtôi.

Johnkhôngchỉlắpđặtcácthiếtbịrấttốtmàcònchotôimộtchỗghibăngmiễnphí-đólàđiềumàtôithậmchícònkhôngdámmơtới.Vàhaithángsauđó,tôihoànthànhcáccamkếtcủamìnhcuộcmuabánthứhai.Kểtừđó,chúngtôitrởthànhbạnbèvàcómốiquanhệthânthiết,tintưởnglẫnnhau.Nóitómlại,lòngtinđãđượcxâydựngthìcóxuhướngtồntạilâudài.Bạncóthểđãthấynhiềungườikhôngcònyêunhưngítkhibắtgặpnhữngngườikhông còn thích ai đó hay cái gì đó.Thiếu tin tưởng tức là bạn đangxâydựngnềnmóngcủamộtmốiquanhệtrêncátlún.Vìvậy,trongkinhdoanh,nếubạnmuốnthànhcông,yếutốtiênquyếtchínhlàxâydựnglòngtin.Bạncàngxâydựngđượclòngtinsớmbaonhiêuthìcàngtốtbấynhiêu.

2.ĐạtđượccamkếtKhôngcánhânnàolàmột thựcthể táchrời, tấtcảmọingườiđềuchịu tácđộngcủanhữngngườixungquanh.Từchủngănhàngtớiôngchủcủabạnđềuđangnhậnđượcsựkhíchlệtiếptụcduytrìvịtríhiệncó.Thậmchícảnhững nhà lãnh đạo, lãnh đạomột bang haymột gia đình, đều cómột tổchứcđứngsauvàgiúphọđịnhhìnhcácquyếtđịnh.Trênthựctế,lãnhđạocónghĩalàthôngquanhữngquyếtđịnhđãđượcquyết.Giảđịnhrằngbạncầnđượcôngchủchophépđểlấymộtvàithứ.Tronglúccốgắngthuyếtphụcôngta,bạnrútramộtkếtluậnlàôngtathậtngungốc.Bạnlẩmbẩm:"Lãonàythậtkhôngthểnàotinđược,chẳngphảiconngười.Nóichuyệnvớilãocứnhưlànóichuyệnvớicáiđiệnthoạivôtrivôgiác.Cólẽlàgencủalãocóvấnđề!"Giảiphápchovấnđềnàycólẽkhôngphảilàngoanngoãngợiý,thuyếtphụcôngtađixétnghiệmgenhaytiếptụcđốiđầuvớiôngta.Hãytìmmộtaiđórất quan trọng với ông chủ và nhờ họ giúp bạn thuyết phục ông ta. Việcthuyếtphụcđượcôngchủlàmtheoýtưởngcủabạnsẽlàmnênnhữngđiềukỳdiệu.Trừnhữngẩnsĩvànhữngngườithíchsốngẩndật,xalánhmọingười,tấtcảmọingườiđềucómộttổchứcnàođóxungquanh.Điềunàyđúngvớiôngchủcủabạnvàbạnnữa.Trongmộtbốicảnhcụthể,bạnđượcnốivớimộtmạnggồmnhiềumối quanhệ.Đó là nhữngngườimàbạn lắng nghe, nóichuyệnởnơilàmviệcvàởnhà.Bạncóbạnbè,thuộccấp,nhữngngườicùngcộngtác,nhữngngườicũngđịavịvànhữngmốiquanhệkhácmàbạnđánhgiávàtôntrọngquanđiểmcủahọ.Đólànhữngngườicómột"trọnglượng"nhấtđịnhvìcó thể trongtươnglaibạnsẽcầnđếnhọ.Mạnglướinàyhìnhthànhnêntổchứccủabạn.Bạncóthểlàtrụcchínhcủamạnglướiấynhưngnhữngthựcthểquayquanhbạncóảnhhưởngtớihànhvicủabạn.Nếubằngcáchnàođótôicóthểtácđộngtớitổchứccủabạn,chuyểnđộngcủanócó thểbịchệchkhỏiquỹđạobanđầu.Hãynghĩvềđiềunày tronggiâylát.Tạisaobạnlạilàmmộtsốviệcnhấtđịnhnàođó?Tạisaobạnđangsốngởnơinày?Tạisaobạnlạiláimộtloạixenhấtđịnh?Cóphảitấtcảcácquyếtđịnhđóđềulàcủabạnkhông?Haychínhtổchứccủabạn,chodùnótồntạiởtrạngtháinão,tácđộngtớihànhvicủabạn?Nếubạntựcânnhắcnhữngđiềuđó,bạnsẽphảithừanhậnrằngrấtnhiềulựachọncủabạn,hayítnhấtlàmộtphầnnhữnglựachọnấy,làdongườikhácquyếtđịnh.Bạncóthểthườngquyếtđịnhbằngcáchlàmtheonhữnggìđãđượcsắpđặttừtrước.TriếtgiangườiMỹEmersontừngnói:"Tấtcảmọivậtđềuởtrênyênngựavàchúngđiềukhiểnconngười."Đểtôidẫnrađâymộtvídụtừkinhnghiệmbảnthân,đólàkhitôinhậnthấynhàlãnhđạorấtgiốngmộthìnhchạmbằng

gỗtrênmộtcontàuNauy.Vài năm trước đây, tôi sống trong một cộng đồng mộc mạc, chất phácLibertyvilleởphíabắcIllinois.Tôicónămmẫuđấtđồivớinhữngcâysồitolớnvàmộtngôinhàcóchíncănphòngxảytheokiểutruyềnthống.Tôivẫnnghĩmìnhthậthạnhphúckhiởđóchotớimộtbuổisáng,vợtôigiải thíchrằngchúngtôikhônghạnhphúcnhưvậy.Côấynói:"Cáchệthốnggiátrịởđâykhôngphùhợpvớichúng ta.Ởđâykhôngcóphương tiệngiao thôngcôngcộng.Hơnnữa,bọntrẻkhôngđượcgiáodụctốtởtrườngđịaphương."tôivừaxoacằmsuynghĩvừauốngnốtcốccàphê,rồichúngtôiquyếtđịnhchuyểnnhà.Dotôithườngxuyênvắngnhànêngánhnặngtìmnhàmớitrútxuốngvaivợtôi.Thịtrườngnhàđấtđìnhtrệkhicôấynhậnthấythịtrườngbấtđộngsảnđãthayđổitrongbảynămqua.Việcgiácảđanglênvớitốcđộtênlửachỉlàmộtchuyện,tựmìnhđốiđầuvớivấnđềđólạilàchuyệnkhác.Dùthấtvọngnhưngvợtôivẫntiếptụccuộctìmkiếmvôíchtrongsuốthaitháng.Trongsuốtthờigianđó,tôivẫnrấtvuivẻvìkhôngphảilàngườiđitìmnhà.Trongkỳnghỉcuốituần,đểlêndâycóttinhthầnchovợ,tôinóivớicôấynhữngthứđạiloạinhư:"Hãytiếptụclàmtốtnhé!Cuốicùngthitấtcảnhữngnỗlựccủaemsẽđượcđềnđápxứngđáng."Nhữnglờinóiđókhônggiúpcảithiệnmốiquanhệgiữatôivàcôấy,Đểđốiphólạivớitháiđộcủatôi,côấyquyếtđịnhtôicầnđượcrènluyệntínhnhạycảm.Đểgiúptôitrởnênnhạycảmvớithựctếthịtrường,côấytìmcáchlôicuốntôivàoviệctìmhiểunhữngngôinhàđượcraobánvàocuốituần.Mỗiđêmthứsáutôiđềuvềnhàrấtmuộnvànằmlănragiường,hyvọngsẽngủđượcmộtchút.Nhưngđiềuđólạikhôngcótrongkếhoạchcủavợtôi.Mỗisángsớm,vợtôiđềuđánhthứctôivàphachotôimộtcốccàphê.Sauđó,suốtcảngàythứbảy,côấybắttôixemxétcácngôinhà.Ngàychủnhậtcôấylạiđilặplạicôngviệcynhưngàythứbảychotớikhitôiphảirasânbay.Tôiphảichịucáicảnhnhưvậytrongsuốtbatuầnliền.Cuốicùng,giậnđiênngười,tôinóituộtra:"Xemnày,emnóimuốntựmìnhthựchiện,tựmìnhchịutráchnhiệmvàhoànthànhcôngviệc.Emđượctựdolựachọn!Tạisaoemkhôngmuamộtngôinhànàođó?Vàkhimuaxongthìembáochoanhbiết.Emgửichoanhmột tinnhắnvàanhsẽcảmthấyrấthạnhphúcđượcchuyểnđếnnhàmớicùngemvàcáccon!"tôingừnglại,suynghĩvàtiếptục:"Trênthựctế,anhcũngkhôngbiếttạisaoanhlạiđangtìmnhàvì thậmchíanhcũngkhôngởnhànhiềuđến thế."Nóicáchkhác, tôi"chocôấycóquyềnđàmphán".Trongsuốtvài tuầnsauđó, tôibiếtcốấyvẫnđang tìmnhà.Điềuđócũngkhông làmtôibận tâmvì tôikhôngphải tìmkiếmnữa.Đó làsaucái tuần

địnhmệnhmàtôiđãkểởtrên.Khikhôngởnhà,màhầuhếtthờigiantôiđềukhôngởnhà,tôivẫnthườnggọiđiệnvềnhàhàngđêm.Thúthật,tôikhôngphảilàngườinóichuyệnđiệnthoạihấpdẫn.Trongnhiềunăm, tôidầnhìnhthànhmột lốimòntrongcáccuộctrởchuyệnquađiệnthoại.Cáicáchmởđầucâuchuyệnthôngthườngcủatôilúcnàocũnglà:"Chàoem!Mọiviệcthếnàorồi?"Vàcâutrảlờimàtôiyêuthíchđólà:"ổncả!"Sauđó,tôitiếptục:"Cógìmớikhông?"vàcâutrảlờiyêuthíchcủatôilà:"Khôngcógìmớicả!"Vàbâygiờtôisẽkểvềcáituầnlạlùngđócủachúngtôi.Cáccuộchộithoạiliêntụcbịphákỷlụccủatôiđượclặplạivàotốithứhai,thứba,thứtưvớinhữngcâuhỏivàcâutrảlờiđãquáquenthuộc.Tốithứnămtôigọivẻnhàvàmộtlầnnữatôilạihỏi:"Chàoem,mọiviệcthếnàorồi?"Vợtôitrảlời:"Ổncả!""Cógìmớikhông?",tôitiếptục(Liệucócáigìmớimẻcơchứ?Tôivừamớinóichuyệnvớicôấytốihômquamà).Côấynói:"Emđãmuamộtngôinhà.""Cáigìcơ?Emnóilạicóđượckhông?""Ồ,emđãmuamộtngôinhà",côấynóimộtcáchkhôngbìnhthường."Khoanđá", tôicắtngang,"Anh tin làemđangsaivềmặtngữnghĩađấy.Điềuemmuốnnóicónghĩalàemđãthấymộtngôinhàyêuthích.""Đúng",côấytrảlời,"vàemđãmuanó."Cómộtcụcgìđónghènnghẹntrongcổtôi:"Không,không,ýemlàemđãthấymộtngôinhàyêuthíchvàđãđưaralờiđềnghịmuanó.""Đúng!",côấynói,"Họđãchấpnhậngiáđóvàchúngtađãcónó."Tôinóimộtcáchkhónhọc:"Emmộtngôinhà?Hẳnmộtngôinhà?Khôngthểnào!""Ồ,cóchứ",côấykhẳngđịnhsựthật,"Điềuđóthậtdễdàng.Ngôinhàđóđượcxâycáchđây55năm.NóhướngraphíahồMichigan."Cócáigìđaunhóixuyênquavaitôirồichạyxuốngtaytráicủatôi.Tôicứlắpbắpliêntụcvàliêntục:"Emm...m...m...muamộtngôinhà.""Đúngvậy","đốitác"củatôikhẳngđịnh.Cuối cùng, khi nhận ra tôi đang căng thẳng, vợ tôi hạ thấp giọng và nóithêm:"Emđãviếttrongbảnhợpđồnglàvụmuabánnàychỉđượctiếnhànhkhicósựđồngýcủaanh."Cơnđauở tay trái của tôi giảmđi đôi chút: "Ý em là nếu anh không tánthành,emcóthểhủyhợpđồngvàkhôngmuangôinhàđónữa?""Tấtnhiên",vợtôitrấnantôi,"Chúngtacóthờihạnđếnmườigiờsángngàythứbảy.Nếuanhthậtsựkhôngthíchnó,chúngtacóthểrútluivàhủyhợpđống.Điềuđócónghĩalàemphảitìmkiếmlạitừđầu."

Tốithứsáutôivềnhàmuộn.Hômsau,tôidậysớmvàcảmthấyvuivẻ.Vợtôivà tôisẽđixemngôinhàmàcôấymuốnmua.Tuynhiên,chỉcó tôi -ngườiđượccóquyềnlãnhđạogiađình-mớilàngườixemxétngôinhàvàđưaraquyếtđịnh.Cảhaichúngtôiănmặcthậtdiệnvàđirangoài,bướcvàochiếc"xesĩquanchỉhuy".Nhàlãnhđạongồisautayláivàngười"đồngsự"ngồibên.Chúngtôiláixeđivàtôinóivớivợ"Emnày,cóaibiếtvềngôinhàmàemgầnnhưđãmuakhông?""Ồ,cóchứ.""Aimàcóthểbiếtđượccơchứ?Điềunàymớixảyrathôimà!""Rấtnhiềungườibiết",côấytrảlờitôi."Ai?",tôivẫnngoancố."Ồ,trướctiênlàtấtcảhàngxómvàbạnbècủachúngta.Thựcralàhọđangchuẩnbịmộtbữatiệcchiatayvàotốingàyhômnay."Cơhàmcủatôithắtchặtlại:"Emnói"trướctiên"nghĩalàsao?Cònnhữngaibiếtnữa?""Ồ,giađìnhcủachúngtacũngbiết-giađìnhanhvàgiađìnhem.Trênthựctế,mẹemđãđặt làmrèmcửachophòngkháchrồi,Emđãgọichomẹđểthôngbáocácsốđo."Tôirẽởmộtkhúccuatrongkhiruộtganrốibời."Thếcòncóaibiếtnữa?""Bọntrẻcũngbiết.Chúngkểvớibạnbê,kểvớicôgiáovàchúngđãchọnđượcphòngngủcủamình.Thậmchí,SharonvàStevenđãđặtmuađồđạcchocănphòngmớicủachúngởmộtcửahàngrồi.""Thếcònconchócủachúngtathisao?",tôihỏi,cốgắngngănđộngmạchtrêntránđậpmạnh."Ồ,conFluifyđãởđórồi.Nóđánhhơixungquanhcứnhưthểchỉnómớilàmđượcnhưvậy.Nóthíchcáivòinướcchữacháycủanhàhàngxómlắm.VàmộtanhchàngchódễthươngởcuốixómđãlọtvàomắtxanhcủaFluffy."Điềugìđangxảyravậy?Tổchứcđangchuyểnđộngraxakhỏingườilãnhđạo, đó chính là điều đang xảy ra!Đó là lý thuyếtZicZac vẻ hành vi tổchức.Nhưbạnbiếtđấy,tấtcảcáctổchứcđểukẻvaisátcánhbênnhau.tấtcảmọithànhviênđềuđiđềubước,ngườinọkếtiếpngườikia.Thếrồibỗngnhiên,chẳnghềbáo trước, toànbộđộiquânấydichuyển lộnxộn, trái rồiphảinhưkiểuhìnhziczac.Khiđiềunàyxảyra.ngườichỉhuysẽbịbỏrơi,đứngởphíabêntráivàlắpbắp: "Chuyện gì đã xảy ra?Họ đi đâu cả?Mọi người đâu hết rồi?"Hiệntượngnàyđượcbiếtđếnvớicáitêncóđơnmàkhôngcómộtđiếuthuốc.

Trongtrườnghợpcủatôi,ngườilãnhđạocôđơnởmộtphíavàtổchứccủaanhtađãchạyvềphíakhác.Theobạnnghĩthìngườilãnhđạo-lúcđóhoàntoàncôđơn-nênlàmgìtronghoàncảnhđó?Anhtachỉviệcphêchuẩnmộtviệcđãđượcquyếtđịnhđểgiữlấycáidanhngườilãnhđạo.Cóvẻnhưvợtôibiếtvẻđàmphánnhiềuhơntôi.Côấyhiểurằng,khicảcơthểdichuyểnthìcáiđầucũngphảidichuyểntheo.Điềumàvợtôilàmlàđạtđượcsựcamkếtủnghộquyếtđịnhcủacôấytừnhữngngườiquantrọngvớitôi.Côấyđãứngdụngcâunói:"Xinthathứdễhơnlàxinphép".Côấyđặttôivàosựđãrồi,mộtthựctếrấtphứctạp.Đểgiữđượchìnhảnhcủangườilãnhđạo,tôilàmtheonhữnggìđãđượcsắpđặttừtrước.Kývàobảnhợpđồngchỉđơngiảnlàtôiđangphêchuẩnnhữnggìmàvợ,con,giađình,bạnbè,hàngxómvàtấtnhiênlàcảconchócủatôiđãquyết.Đừngbaogiờcoiaiđólàmộtthựcthểcôlập,táchrời.Hãyxemxétnhữngngườimàbạnmuốnthuyếtphụctrongmộtbốicảnhnhấtđịnh.Hãycoihọlàcốtlõivàxoayquanhcáilõiấylànhiềungườikhác.Hãycốgắngđểđượcnhữngngườikhácủnghộvàbạnsẽtácđộngđượctớivịtrícũngnhưchuyểnđộngcủacáilõiấy.

3.GiảiquyếtxungđộtĐểgiànhđượcchỗđứngtốttrongxãhội,bạnluônphảiđổimặtvớinhữngrắcrốivàphiềntoái,vớinhữngngườiluônmuốncạnhtranhvớibạn.Chẳngcógìlàkhôngtốtkhicónhữngngườinhưvậyởxungquanhmình.Nhờsựcạnh tranh, thi đấuvới họ, tư duy củabạn trởnên sắcbén, kỹnăngđượcnângcaovàcuộcsống thêmphần thúvị.Saumỗicuộc thiđấucôngbằngnhưvậy,bạncódịpnhìn lạibản thân,giúpbạn trưởngthànhvàphát triểnhơn,ĐạithihàoMỹWaltWhitmantừngviết:"Chẳngphảilàbạnhọcđượcrấtnhiềuđiềutừnhữngngườiluônđốiđầuvớibạnhaysao?"Cuộcsốnglàchuỗinhữngđối lậpvàcạnhtranh.Toànbộhệthốngcơbắpcủabạncũngpháttriểnnhờsựđốilập,Khimộtđứatrẻlầnđầutậpđứng,nóphảichốnglạilựccảncủatrọnglựcvàcốgắngđểkhôngbịngã.Tuynhiên,khinókiên trìđứngdậy, toànbộhệ thốngcơở tay,chânvà lưngcóđiềukiệnpháttriển.Đốimặtvớinhữngđiềutráingượcgiúpbạnluôntỉnhtáovàcóýthứcphấnđấu.Đểcó thểgiànhđược thứmìnhmuốn,bạnphảicạnh tranh.Nếukhôngcóđốithủ,bạnđanggiậmchântạichỗ.Thựcchấtcủavấnđềlàbạnkhôngcốgắngvượtchướngngạivậtđểgiànhđượcđiềumìnhmuốn.Giảđịnh rằngbạnkhônglàmgìcả,bạncũngsẽsớmgặpđốithủ.Ôngchủ,đồngnghiệp,bạnbè,giađìnhvànhữngngườikhácsẽphảnđốinếubạnkhôngcóhànhđộnggì.Cuốicùng,bạncóthểcũngmuốnvượtquachínhmình,khibạncố

gắngđểmọingườikhôngthấythấtvọngvẻmình.Vậyvấnđềkhôngphảilàliệubạn cóphảiđốimặtvớinhữngđiều trái ngượchaykhông.Vấnđề lànhữngđiềutráingượcđếntừđâu.Nhữngđiềutráingượccótínhvềxuấtphátởhaidạng:

A.nhữngđốithủvẻquanđiểm:B.nhữngđốithủcảmtính.A.Nhữngđốithủvềquanđiểm

Nhữngđốithủvềquanđiểmlànhữngngườiluônbấtđồngvớibạnvềmộtvấnđềhaymột lựachọnnàođó.Sựbấtđồng thường làvềnhữngvấnđềmangtínhlýthuyết.Bạnnói:"Tôinghĩlàchúngtaphảilàmtheocáchnày."Anhtalạinói:"không,tôinghĩcáchkiahayhơn."Đểgiảiquyếtnhữngbấtđồngquanđiểmkiểunày,bạnnênsửdụngphươngphápmàtôiđãđềxuấtởchươngtrước.Nhờđó,cácbạncóthểcùngđiđếnmộtquyếtđịnhmàcảhaibênđềucảmthấyvừaý.Hãynhớ,phươngphápcủatôikhuyếnkhíchcácbạncũngđónggópýkiến,thôngtin,kinhnghiệmvàcảmtườngđểđiđếnmộtquyếtđịnhcólợichohaibên.Thậmchí,nếuhaibènlàmviệccùngnhau,họcóthểđạtđượckếtquảtuyệtvời.Điềunàyxảyrakhikếtquảcuốicùngtrộihơnđónggópcủacảhaibên.Mọingườiđãhợplựcvớinhaukhi"kếtquảcuốicùnglớnhơntổngcủacácphầnriênglẻ"haymộtcộngmộtbằngba.Nóicáchkhác,sựnhấttrícuốicùngcóthểmangđếnchohaibênnhiềuhơnnhữnggìmongđợi.Chuyệnnàyxảyrakhibạnsửdụngáplựccủanghịchcảnhhaycạnhtranhđểgiànhđược thứmongmuốn.Bằngcáchnày,mộtđối thủvềquanđiểmluônlàmộtđồngminhtiềmnảng.Mộtgiảipháptổnghợptốthơnchocảbạnvàđốithủ,tuynhiêntạisaochúngtakhólòngđạtđượckếtquảnhưvậy?NguyênnhânlàdohầuhếtmọingườiđềuviphạmđiềumàchúngtagọilàxâydựngLòngtinvàkhởiđầuvớisựnhấttrívềvấnđềcầngiảiquyết.Thayvàođó,họbắtđầuđàmphánvớingườicóýkiếnbấtđồngbằngcáchtuyênbốlựachọnhaygiảiđápcủamình.Thậmchí,họcònnhấnmạnhrằnggiảiphápcủamìnhlàmệnhlệnhvàtốiưu.Cảmgiácbịtháchthứcvàphảiđươngđầuvớiđốithủkhiếnbạnphảnứngnhưvậy.Phútchốc,haibạnđứngởhaiđầucầutrongthếđàmphánđầytínhcạnhtranhmộtmấtmộtcòn.Mộtđồngminhđầytiềmnăngbỗngchốctrởthànhđốithủ.Khihai bênnhận ra tình thếkhóxửnày, họ có thểxôngvào ẩuđảvới ýnghi:"Cáchcủatôihayhơncáchcủaanh."Saukhiđãgâyraquánhiềuthiệthại,họcóthểtiếntớichiasẻthôngtin,cùngnhaubànbạcvàgiảiquyếtvấnđề,khiđómộtkếtcụcmàcảhaibêncùngchiếnthắngvẫncóthểxảyra.Tuynhiên,nếuhọkhăngkhăngkhôngchịu thayđổi, nố lực cuối cùngđểhòagiảivàxóabỏ thểđổi lậpcũng tanbiến.Cốgắngđàmphánđểđi tới

thốngnhấtvàđưaragiảipháptốiưucũngkhónhưcốgắngđểchặtmộtcâygỗlimbằngcondaobỏtúi.Dùbạncốgắngrấtlâuđểchặtnónhưngnóvẫntrơtrơ.Khôngcócáigìdễdàngvàbạncũngkhôngđạtđượckếtquảgì.Vídụ,bạnxinvàolàmviệcởcôngtycủatôivớimứclươnglà50.000đô-la.Đólàđiềumàbạncholàmìnhđángđượchưởng.Dựavàohệthốnglươngcủacôngtyvànhiềuyếutốkhác,tôiđưaramứclươnglà30.000đô-la.Đólàquyếtđịnhcủatôi.Bạnlặpđilặplạirằng50.000đô-lalàmứclươngthấpnhấtrồi.Tôitáikhẳngđịnhrằng30.000đô-lalàmứccaonhấttôicóthểtrả.Tôitừchốithayđổi.Bạncũngtừchốithayđổi.Bạnkhôngchịuhạthấpđòihỏi.Tôicũngkhôngtrảmứclươngcaohơn.Đểphávỡthếbếtắcnàyvàtrêntinhthầnhợptác,tôinói:"Đượcrồi,cóthểtôisẽtrảchoanh30.200đô-la."Mộtcáchmỉamai,bạnđáptrả:"Đượcrồi,cóthểtôisẽhạxuống49.990đô-la."Chúngtahúcđầuvàonhaunhưhaicondênúitrênváchđá."Ýgìđấy?",cuốicùngbạncũnghỏi."Làthếđó",tôiđáptrả.Bạngiậndữbỏđivàtìmkiếmviệclàmởnơikhác.Tôimởtậphồsơtrongngănkéobànmộtcáchcáukỉnhvàbắtđầulụctìmứngviênmớitrongđốnglýlịchđó.Nhưngchuyệngìsẽxảyranếuchúngta-nhữngđốithủvẻquanđiểm-bắtđầu cũng tìm kiểm giải pháp cho vấn đề này?Dần dần, khi đã xây dựngđượclòngtin,chúngtachiasẻthôngtin,kinhnghiệm,suynghĩvànhucầuvớinhau.Chúngtatiếnbộkhingườinàylắngnghequanđiểmcủangườikiavàcóthểnhìnmọivật từgócđộcủangườiđócũngnhưcủachúngta.Vàbâygiờchúngtacóthểhiểuđượcáplựccủangườikiavàkhicuốicùngcảhaibêncùngkhẳngđịnhđượcmứclươngmìnhđángđượchưởngvàđángphảitrả,chúngtacóthểhiểuđượccănnguyêncủamọivấnđề.Chúngtađãgầnnhưcạnkiệtmongmuốncốgắngđàmphánnhưngràocảnvẫncònđóvàmứclươngchúngtađưaravẫncòncáchnhaurấtxa.Giảsửlúcđótôilấybìnhvàróthaicốcnước,sauđóđềnghịrằng:"Chúngtacóthểtạmthờigáclạicuộcthảoluậnvẻlươngbổngvànóivềnhữngphúclợikháccóthểđápứngđượcnhucầunàođócủaanh."Bạngậtđầuđồngý.Chúngtacũngnhauxâydựngmộthợpđồngmới,trongđócótínhđếnnhữnghạnchế,giớihạnvàmongmuốncủatôivàbạn.Tấtcảnhữngđiềuđógiúpchúngtachuyểnmốiquantâmtừlĩnhvựclươngbổng,lĩnhvựcmàtôibịgiớihạn,sangsửdụnglợithếcủanhữnglĩnhvựckhácmàtôicóthểlinhđộngthayđổi.Saumộtcuộcthảoluậnchovànhậnthẳngthắn,chúngtacóthểthảoramộtbảnhợpđồng laođộng, trongđómặcdùbạnchỉnhậnđượcmức lương là

30.000 đô-la, nhưng bạn có thể tăng thu nhập bằng cách khác.Hợp đồngcuốicùngbaogồmnhữngđiềukhoảnchobạnhưởngnhiềulợiíchmàgiátrịcònlớnhơn20.000đô-la,chúnglàmộtvàitrongsốnhữngđiềukhoảnsau:

1.Mộtchiếcxeôtôcủacôngty.2.Mộtbảntínhcôngtácphí.3.Thẻthànhviêncủacâulạcbộthểthaongoàitrời.4.Đượcchialợinhuận.5.Mộtkhoảnlợitứcchoquỹlươnghưucủabạn.6.Mộtkhoảnvaylãisuấtthấp.7.Phiếukhámbệnhmiễnphí.8.Phiếutrợcấpchămsócrăng.9.Bảohiểmnhânthọmiễnphí.10.Phiếunằmviệnvới85%chiphícủacôngty.11.Cơhộihọctậptươnglaichobạn.12.Mộtsốcổphiếu.13.Thờigiannghỉcộngthêm.14.Thêmmộttuầnđinghỉmát.15.Mộtvănphòngmớicócửasổ.16.Mộtnơiđỗxeđặcbiệtdànhchobạn.17.Cơhộihọctậpdànhchoconcáicủabạn.18.Chiphíchuyểnviệc.19.Thưởngmỗikhihoànthànhtốtmộtdựấn.20.Thưkýriêng.21.Côngtysẽmuanhàcũcủabạnnếucầnthiết.22.MộtchuyếnđihàngnămđượcbaotoànbộchiphíđếnhộinghịcủaHiệphộiCôngnghiệpởHawaii.23.Đượchưởngphầntrămkhipháttriểnmộtsảnphẩmmới.

Rõrànglàtôivừabànvềvấnđềcóthựctrongbấtcứbảnhợpđồngnàotôibiết.Danhsáchnàyđãđượcxemxétcẩnthậnvàtăngthêmnhữngmụccầnthiếtđểgiúpbạnhiểuđượctiềnhaytrongmộtvàitrườnghợplàthoảmãncánhâncóthểđượcđápứngbằngnhữngkiểulươngkhác.Nhữngđiềukhoảnnàycũng tiêu tốn tiềncủacông ty,nhưngchúng thuộcphạm trù khác và có thể chấp nhận được. Cuối cùng, không giống nhưlương, nhữngkhoảnphúc lợi nàykhôngbị đánh thuế thunhập.Vì vậy, ởmứcđộnàođó,giá trị thựccủanó lớnhơn rấtnhiềusovớinhữnggìbạnđượctrả.Bạnvừađượccảmnhậngiátrịcủakếtquảtổnghợp.Hãyluônnhớrằng24điềukhoảntăngthêmnàychưaphảilàmộtdanhsáchhoànchỉnhvàvớibạn,mộtvàiđiềukhoảntrongđồcốgiátrịlớnhơnhoặcthấphơn, tùy thuộcvàonhucầucụ thểcủabạn.Chúngchỉ là tiềnởdạng

khácvàlươngđượctrảbằngmộtcáchkhác.Nếubạn làmộtứngviên triểnvọng,cáchchi trảđược thayhìnhđổidạngnàycóthểđápứngnhucầucủabạnnhiềuhơnlàsốlương50.000đô-la.Giảsửhợpđồngđầy tính sáng tạonày rấthợp lý,một thứmàbạnđángđượcnhận,bạncùngkhôngcầnphảithươngxótôngchủ;mộtnhàkinhdoanhcókinhnghiệmvẫnthuđượccáigìđótừphítổncủamình.Đólàmộtvídụmangtínhgiảthuyếtvềviệcthayđổihìnhthứcđàmphánđểđáplingyêucâuquanđiểmcủađối thủquanđiểm.Dướiđâylàmộtvídụthựctế.Vàinămtrước,tôiđạidiệnchomộttậpđoànlớnđangcốgắngmuamộtmỏthanởBắcOhio,ôngchủmỏthanlàmộtnhàđàmphánkhótính,ôngtađòigiá26triệuđô-la.Chúngtôiđưaramứcgiákhởiđiểmlà15triệuđô-la."Anhđùađấyà?",ôngtagiậndữquátlên.Chúngtôithànhthựctrảlời:"Không,chúngtôirấtnghiêmtúc.Nhưngnếuôngragiáthực,chúngtôisẽxemxét."Ôngchủmỏthanvẫncứngrắnkhôngchịuhạgiá.Trongvài thángkế tiếp,ngườimuatrảgiácaođần18 triệuđô-la,20 triệuđô-la,21triệuđô-lavà21,5triệuđô-la.Tuynhiên,ngườibántừchốihạgiá.Haibênrơivàothếbi,khôngbênnàochịuthayđổi.Tìnhhuốnglàthếnào?Mộtbên trả21,5 triệuđô-la,mộtbênđòi26 triệuđô-la.Như tôiđãnóiởtrên,bạngầnnhưkhôngthểcómộtcuộcđàmphánsángtạonếuchỉcómộtkếtluậnduynhất.Vìbạnkhôngcóthôngtinvẻnhucầucủahaibên,thậtlàkhóđểthayđổiđượccáchthứcđàmphánvànộidunghợpđồng.Khônghiểutạisaoôngchủmỏthanlạikhôngchấpnhậnmộtmứcgiácóvẻnhư là rất công bằng đó, tôi quyết địnhmời ông ta ăn tối thường xuyên.Trongmỗibữaăn,tôiđềugiảithíchtạisaocôngtylạirấtcólýkhitrảgiánhư vậy. Người bán thường lầm lì không nói hoặc thay đổi chủ để nóichuyện.Mộttối,dotôitấncôngquádữdội,ôngđãđáptrả:"Anhbiếtkhông,anhtraitôiđãđưaragiá25,5triệuđô-lavàmộtsốchiphíkhácchomỏthancủamình.""A",tôithầmnghĩ,"Đólàlýdotạisaoôngtanhấtquyếtphảibánvớimứcgiáđó.Ôngtacónhữngnhucầukhácmàchúngtôivôtìnhkhôngđểýtới."Hiểuthẩuđượccănnguyênvấnđề,tôiđãhộiýriêngvớigiámđốcphụtráchcuộcmuabánnày:"Chúngtaphảitìmhiểuchínhxácanhtraiôngtađãnhậnđượcnhữnggì,Sauđó,chúngtasẽtìmcáchrađềnghịphùhợp."Rõrànglàchúngtôiđangphảigiảiquyếtnhữngnhucầucánhânrấtquantrọng,màvớinhữnggiátrịthịtrườngđơnthuầnnókhôngcóýnghĩagi.ônggiámđốcphụ tráchbảy tỏ sựđồng tìnhvới tôi vàquyếtđịnhđi theohướngđó.Chẳngbaolâusau,cuộcđàmphánkếtthức.Mứcgiácuốicùng

nằmtrongkhoảngmàngânsáchcủacôngtycóthểchitrả,tuynhiênsốtiềnchitrảvànhữngkhoảncộngthêmkhiếnôngchủmỏthancảmthấylàmtốthơnanhtraimìnhrấtnhiều.

B.NhữngđốithủcảmtínhĐểđốiphóvớinhữngđốithủkhácbiệtvẻquanđiểm,bạnnênđưaracáclýlẽcótínhtưduyvàxácthựccao.Trongtìnhhuốngnày,cóthểlúcđầuhaibêncónhiềuđiểmchưathốngnhất,nhưngsauđố,vấnđềđượcgiảiquyếtổnthỏa.Mộtđốithủcảmtínhlàmộtđốithủcónhữngphảnứngđầybảnnăng.Kiểungườinàytrongcáccuộcđàmphánsẽkhôngchỉbấtđồngvớibạnvềquanđiểmmàcònbấtđồngvớichínhconngườibạn.Anhta thậmchícòndámquykếtrằng,đằngsaulậptrườngmàbạnbảovệlànhữngđộngcơrấtxấuxavàthâmhiểm.Điềunàykhiếnkhôngkhítrởnêncăngthẳngvànhữnglờichỉtrích,buộc tội, đôi coxảy ra làđiềukhó tránhkhỏi.Rõ ràng trongnhữngtrườnghợpnhưthế,cuộcđàmphánkhócóthểthuđược"tráingọt",nghĩalàkhôngcóvấnđềnàođượcgiảiquyếtKhibạnkhiếnđốithủrơivàotrạngtháibịkíchđộng,ngườiđósẽđểbụngvàkhómàbuôngthachobạn.Lúcđó,mọiýkiến,bằngchứng,sựviệc,lậpluậnmàbạnđưarađềukhôngđủđểđốiphóvớihọ.Vìvậy,hãycốgắngdùngđểđiềunàyxảyra.Cầnphảitránhmộtđốithủcưxửtheocảmtínhnhưlàtránhmộtcănbệnhtruyềnnhiễm.Câuhỏitiếptheolà,điềugìkhiếnchođốithủcủabạntrởthànhmộtkẻđốiđầudễbịkíchđộng?Câutrảlờilàdobạntấncôngvào"thểdiện"củahọ.Đólàlýdobiếnmộtngườinàođóthànhkẻhiềmkhíchđầybảnnăng.Thểdiệnlànhữnggìtôithểhiệnrangoàiđểngườikhácbiếtđượctôilàai.Đó là "tôi" trongmắtcủanhữngngườixungquanh.Khi tôiquan tâmđếnviệc giữ thể diện củamình, ngay cả sau những cuộc đàmphán khókhăn,điềuđócónghĩalàtôiluônmuốnphongcách,nhânphẩm,nănglực,uytínvàcảsựtôntrọngcủatôikhôngbịphainhạt.Mặtkhác,cáitôibêntronglạiliênquanđếnviệcđánhgiávềchínhbảnthânanhtarasaovàđólàsựđánhgiángầmtrongnộitâmcủaanhta.Vấnđềlàbạnđánhgiáconngười thật sựcủabạn ra sao,quanniệmcủabạnvềbảnthân,nănglực,giátrịvàvaitròcủamình.Haikháiniệmnàycóvẻchồngchéo,song thựcchấtchỉhơiphức tạpmộtchút.Nóicáchkhác,kháiniệmthứnhấtlàhìnhảnhcủabạnthểhiệnrabênngoàivàkháiniệmthứhailàvẻbảnthântrongsuynghĩcủachínhmình.Để làmrõhơnđiềunày, tahãy lấymộtvídụ.Giảsử trongmộtbuổi thảoluận, tôichửibạn là thẳng lừađảo, là thằnghềvà làkẻnóidối.Lờicôngkíchvôcớ,chướngtainàysẽkhiếnbạnbựcmìnhtronggiâylát,nhưngcái

tôibêntrongbạnchắcchắnsẽvẫnđủmạnhđểchịuđượclờilăngmạnày.Khibạnbỏđi,bạnlắcđầuvànghĩ:"Gànàykhôngchỉđángghétmàcònthậtbệnhhoạn!"Ngàyhômsau, tôichợtnhậnrahànhđộngchửibớicủamìnhkhôngđúngvàthànhthậtxinlỗibạn,bạncóthểsẽthathứchotôi,vìsựviệcchỉdiễnragiữatôivàbạn.Bâygiờhãy thửgiả địnhmột trườnghợpkhác, trongmột cuộchọpđôngngười,haytrướcmặtcáccộngsựcủabạn,tôilăngmạchửibớivàgọibạnlàthằnglừađảo,thằnghề,kẻbốcphét.Lúcnày,bảnngãcủabạnchắcchắnsẽvẫnhoàn toànphủnhậnnhững lời côngkíchbuộc tội của tôi,nhưng lòngkiêuhãnhbịtổnthươngvàbạncảmthấybịmấtmặt.Bạnsẽkhôngbỏquavụnàyvàđểbụng"mìnhsẽkhôngquêncảmgiácbịsỉnhụcnày".Ngàyhômsau,tôiđếnthămbạnvàxinbạnthathứvìcáchcưxửbộtphátlúcmấtbìnhtĩnh,thicónhiềukhảnănglờixinlỗiđókhôngđượcchấpnhận.Tácnhângâyramốihiềmkhíchdaidẳngkhôngchỉdolòngkiêuhãnhbịtổnthươngmàcònvìbạnbịlăngmạtrướcđámđông,màtôithìlạimuốnxinlỗibạnmộtcáchriêngtư.Mọi người sẽ làmbất cứ điều gì có thể để không bịmất thể diện.Tất cảchúngtađềuthểhiệnkhảnăngkỳdiệutrongviệctựbảovệmìnhtrướcmọitìnhhuống,từviệcbịxuyêntạc,bịthêmthắthayaiđódựnglêntìnhtiếtchomộtcâuchuyệnhoàntoànmới.Trongmộtbàihátquenthuộccócâu"Vớinhữngđiềuquáđaukhôngnênnhớ,thìđơngiảnhãychọncáchquênđi!"Mườinămtrước,tôiquenmộtnhânviênđiềuhành.Anhrấtbấtngờkhibịcôngtychonghỉviệcsaunhiềunămanhtrungthànhlàmviệcchocôngty.Anhkhôngchogiađìnhhaybạnbèbiếtvềviệcnày.Hàngsángvẫnđúnggiờđilàm,anhlạicắpcặpđiragaxelửa,lênchuyểntầuđếnManhanttan.Ởđó,anhđilangthangkhắpnơiquanhquảngtrườngThờiđạihaycácthưviệncôngcộngvàchờđợichođếnlúchếtgiờlàmviệcrồilạilêntàuvẻnhà.Saugầnhaitháng,mọichuyệnvỡlởkhivợanh,vốnvẫnkhônghaybiếtgì,vôtìnhgọiđiệnthoạiđếnnơianhtừnglàmviệc.Mộtkếtthứcđángbuồn,nhưngnó chỉ cho chúng ta thấymọi người đều cónhững ảo tưởng to lớnkhôngngờtrongviệccốgắnggiữgìnhìnhảnhcủamìnhtrongmắtnhữngngười mà họ quan tâm. Khi xem các vở kịch của Eugene O"Neil vàTennesseWilliams,bạncũngthấy tácgiảđềcậpđếnchủđềnày- lúcnàomọingườicũngphảigiảbộvàquáảotưởngvớiýnghĩphảigiữ"thểdiện"chomình.Khibạnđãhiểuđượcrăngmỗicánhânđềucótâmlýgiữthểdiệnchomìnhmộtcáchvôlývàtuyệtvọngnhưvậythichúngtaluônphảitránhgâyrabấtcứsựxúcphạmnàovớinhữngngườimàmìnhtiếpxúc,nhấtlàcảnhữngnơiđôngngười.Bạnphảitựrènluyệnbảnthânđểcóthểnóichuyệnthẳngthắn

vớicácđốithủkhácbiệtvớimìnhvẻquanđiểmmàkhônglàmmấtthểdiệncủahọ.Bạncầncókhảnăngbàytỏrõquanđiểm,chínhkiếncủamình,đồngthờikhôngbiểnhọ trở thànhmộtkẻhiềmkhíchmất tựchủ.Bạnphải luônghinhớmộtnguyêntắcvậtlý:"Mọilựctácdụngđềucóphảnlực."Nguyêntắcnày đã được nhà kinh doanh chứng khoán xuất sắc Bernard Baruch nhấnmạnhkhinói:"Haiđiềucóhạichotrái timcủabạnlàchạylêngácvàbôinhọthanhdanhngườikhác."Tôixinđưarahaivídụđểlàmrõhơnmốinguyhiểmcũngnhưhậuquảcóthểxảyranếubạnkhiếnchomộtngườinàođótrởthànhkẻhiềmkhíchcảmtính.VídụthứnhấtlàvềgiámsátviênKate,mộtNhânviêncónănglựclàmviệcchomộtcôngtylớncóchínhsách"mởcửa".Đườnglốinàycónghĩalànếumộtnhânviêncóbứcxúchaybấtbìnhmàcấptrênkhônggiảiquyếtđượcthìhọcóquyềnlêntiếng.Nếucần,họthậmchícóthểbỏquangườicấptrêncủamìnhmàlênthẳngphòngChủtịchđểphảnánh.Katecólýdođểkhẳngđịnhrằngcôbịcấptrênđốixửtệbạcvàsaunhữngnỗlựctranhđấuvớiôngtamàkếtquảkhôngđiđếnđâu,côquyếtđịnhthựchiệnquyềnlêntiếngcủamình.CôviếtmộtbứcthưchoChủtịchvàđượccôngtytrảchiphíchochuyếnbayđếnvănphòngtrụsởcôngty.Tạiđó,côgặpPhóchủtịchđơnvị,ngườicóvịtrícaohơncấptrêncủacôhaibậc.Khimọichuyệnđượctrìnhbầyrõràngthìcùng là lúcngườicấp trên trực tiếpcủaKate tỏ tháiđộkhôngmấy tốtđẹp.Một tuần sau,khi côquay lại làmviệcbình thường,Kateđượcngười cấptrên trực tiếpvàcấp trêncủaôngta triệu tập.Ởđó,ngườicấp trêncủacôthừanhậnlỗisai,hứasẽgiảiquyếtcáckhúcmắccủacôvàxincôthathứ.Mọivấnđềcủacôđượcgiảiquyếtvàcôtỏtahàilòng,nhưngcùngtừđó,mốiquanhệcủacôvớicấptrêntrựctiếpkhôngcòntốtđẹpnhưtrướcnữa.Hômđầutiênkểtừkhicôtrởlạilàm,ôngtalôinhữngsailầmcủacôranóitrướcnơiđôngngười,ôngtacònghichéprấtđầyđủthôngtinvẻthờigiancôđilàmvàtansở.Nhiềuthángsauđó,biênbảnvềcáccuộchọpnhânviêngiaođếnvớicôrấtchậmtrễnêncôkhôngcốđủthờigianđểvạchkếhoạchvà lênchương trìnhhànhđộng.Côcóvẻđượcquan tâmhơn, song íthơnmứcmongđợi.Mườithángsauvụ"mởcửa"đó,Katenhậnđượcmộtthôngbáovàbị"giamcầm"ởmộtnơilàmviệckhácmàsaunàycôđãmôtảvớitôilà"rấtphonglưu".TrườnghợpthứhaixảyravớiVince,mộtgiáoviêndạymônkhoahọcxã

hộivàlàhuấnluyệnviênbóngchuyềnlâunămởmộttrườngtrunghọctrongthànhphố.Docónhững thayđổivẻmặtnhânkhẩuvàbiểu tìnhđòigiảmthuếcủangườidân trongvùng,hiệu trưởng trườngnày triệu tậpmộtcuộchọptoànbộgiáoviênđểthảoluậnxemcóthểcắtgiảmchiphíởkhâunào.Bàhiệutrườngđãthuyếttrìnhrấtcôngphuvàđưaranhữngkếtluậnlấytừcácnguồndữliệuvôcùngchínhxác.Khikết thức,bàvừacất tài liệuvàotrongcặpvàvừahỏimộtcâulấylệ:"Cóaicónhậnxétgìkhông?"Khiđó,Vince"thọcgậybánhxe"mộtcáchkhôngchủývàchỉ ramộtsốđiềuphilôgicởcácconsốthốngkê.Nhiệttìnhhơn,anhtacònđưaralýlẽđầythuyếtphụcđểchứngminhrằngkếtluậncủabàhiệutrườngvàkếhoạchhànhđộngkhôngthểdựatrênnhữngsốliệuthốngkêmàbàvừatríchdẫnra.NhữngtuyênbốcủaVincelúcđóchẳngkhácnàogáonướclạnhdộithẳngvàobàhiệutrưởng,ngườicótrìnhđộcaovẻmặttoánhọcvàluôntríchdẫncâunóicủadanhhọaMichelangelo:"Nhữngthứnhỏnhặt tạonênsựhoànhảo, nhưng sựhoànhảokhôngphải là điềunhỏnhặt. "Không ai nói choVince biết hậu quả tai hại của việc này. Chỉ biết rằng, sang kỳ học sau,Vinceđượcchuyểnsanglàmgiáoviêndạybóngđáthayvìbóngchuyềnvàmộtnămsau,anhtabịchuyểnsangdạyhọcởmộttrườngcấpbakháccáchrấtxanơimìnhsống.Theotôiđượcbiết,Vincehiệnnayvẫnđangphảivượtquamộtchặngđườngdàiđểđitừnhàđếnnơilàmviệc.Cònsựnghiệpthìđixuống.Conđườngđếnđượcthànhcôngvẫncònnặnggánhtrênvai.Haitrườnghợpkểtrêngiúpbạnnhậnrahậuquảnếubạncóýđịnhbôinhọaiđótrướcmặtmọingười.Ngaycảkhilờinhậnxétcủabạnchílýthìvẫnphảitránhlàmhọbẽmặtởnơiđôngngười.Làmnhưvậykhôngchỉvìhọ,mà cònvì chính bạn.Cuối cùng, việc tránh tạo ra đối thủ cảm tính, hiềmkhíchchínhlàđểtránhgâyrasựthấtvọngbấtmãnvềnhau.Vậylàmcáchnàođểchắcchắnrằngbạnsẽkhôngbiếnaiđótrởthànhđốithủcảmtính?Tôicónguyêntắc"haikhông"rấtđơngiảnsau:

1.KhôngbaogiờquêntháiđộcủabạnlàsứcmạnhBạncónhớtrướcđótôiđãtừngnóiđàmphán,dùlàởnơilàmviệchayởnhà,đềulàmộttròchơi-"Đểtâm,nhưngđừngquáđểtâm."Ngaycảkhibạncólýdođểtrảmiếngaiđóthìcũngphảibiếtkiềmchế.Hãynhớ,mộthànhđộngkhiêukhíchkhônglàmbạnbựctức,màthựcchấtvấnđềlàbạnchorằnghànhđộngđókhiếnmìnhcáugiận.Khôngaivàkhôngcáigìcóthểlàmbạnbựcmìnhnếubạnkhôngcảmthấybựcmình.TổngthốngthứbacủaMỹThomasJeffersonđãbànvềcáchcưxửnàykhinói:"Khônggìcóthểkhiếnmộtngườitrởnêncôưuthếhơnngườikhácnếuluôngiữđượctháiđộtươi tỉnhvàđiềm tĩnh trướcmọi tìnhhuốngxảy ra. "Hãy luôn tựnóivới

chínhmình:"Đâylàmộttròchơi.Đâylàmộtthếgiớiđầyảotưởng,Phươngphápđãđượclĩnhhộithikhôngcònlàphươngphápnữa.Tôiđểtâm,nhưngsẽkhôngđểtâmquánhiều."

2.KhôngbaogiờphánxéthànhđộngvàđộngcơcủangườikhácVìbạnkhôngthểnhìnsâuvàotráitimhaykhốiócaiđónênthậtngớngẩnkhibạntinrằngmìnhcóthểbiếtđượcđộnglựcthứcđẩyhọ.Thậmchí,đếnhọcùngcònchẳngbiếtđược.Thêmnữa,nếubạnvộivàngphảnứngvàphánxétthôngtinvùamớingheđượcthìngườinóisẽrútluihoặcmấthứng.Vídụ,mộtđứatrẻvềnhàvàomộtbuổitốivànóichuyệnthoảimáivớibómẹ:"Bốmẹbiếtgìkhông?Conđãđượcmờihútmộtđiếuxìgàcócầnsađấy.""Màylàmcáigì!",haivịphụhuynhcũnghétlênvàđứatrẻgiậtmìnhtrướcsựphảnứngtháiquácủahọ.Mộtcáchvôthức,đứatrẻcorúmlạivàtiếpđólàtháiđộngậpngừng.Cuộcthảoluậnnàysẽcởimởvàcôngbằngđếnmứcnào?Tạmquênđi cuộcđốiđầungay tại thờiđiểmđố, thế cònvề tương lai thìsao?Trong những tháng tới, năm tới, liệu đứa trẻ này có còn dám thổ lộnhữngthôngtinnhưthếnàychochamẹkhông?Tôikhôngchắc.Nếubạndùngcáchphảnứngnhưvậyởnơilàmviệcvàởnhàthibạnđanglàmcạndầnnguồnthôngtinđachiềuđếnvớimìnhvàkhảnăngthoảthuậncủabạnvớingườikhácđểhọthựcthicamkếtsẽbịrơirớtthảmhại.Kiểu thái độ phản ứng bộc phát của chamẹ như trên là cực đoan, nhưngngoài racòncó rấtnhiềukiểuđánhgiá tiêucựckhácmàchúng ta thườngdùngngônngữđểthểhiện.Vídụ1:Mộtbàmẹhaymộtôngbốbướcvàophòngđứa trẻvànói:"Chỗnàybẩnthỉunhưcáichuồnglợnvậy."Vídụ2:Mộtcặpvợchồngchỉtríchlẫnnhau:"Anhchẳnggiúptôiđượccáiquáigì!Anhkhôngthểhọcđượccáchbỏthứcănthừarakhỏiđĩatrướckhivứtnóvàobồnrửaà?"Vídụ3:Mộtbàmẹđangcáutiếthétvàomặtcon:"Cáithứâmnhạcrừngrúmàconđangvặnhếtcỡthậtlàđiếctai,làmônhiễmhếtcảmộtvùng."Vídụ4:Mộtnhàđàmphánquayranóivớimộtđịchthủngồiởbànbênkia:"Cáchanhphântíchnhữngdữliệuđóvàminhhọachiphíđềusaitoétcả."Rõràngởcảbốnvídụnày,ngườinóiđềuđóngvainhữngngườiphánxét.Ở

mỗivídụ,lờiđánhgiáxuấtpháttừphongcáchsống,cácgiátrị,sựsuyxét,lòngchínhtrựchaysựthôngminhcủamộtngườikhác.Tôikhôngkhuyênbạnbiếnmột thànhviêntronggiađìnhthànhngườiđốidầuvớimìnhvàcưxửtầmthường.Điềutôiđangnóiđếnlànhữngcâuphánxétởnơicôngcộngnhưvậylàsựxúcphạmvàảnhhưởngđếnthểdiệncủangườibịchỉtrích.Hơnthếnữa,nhữngthóiquenănnóikiểunàyrấtkhóbỏvà sẽgâynhữngmốihọakhôn lườngkhingườibịmất thểdiệnkhôngcólòngtinvớingườiđãxúcphạmhọvàkhisựnhạycảmcủahọquálớn,Giảiphápchovấnđềnàyrấtđơngiản.Chỉcầndùngđạitừ"tôi"thayvìtừ"bạn"trongmọicuộcnóichuyện.Bằngcáchđó,bạncóthểthoảimáibiểulộcảmxúc,phảnứngvànhucầucủamìnhmàkhôngđụngchạmđếnngườikhác,Dướiđâylàbốncáchnóiphùhợpcóthểthaythếchobổncáchnóitrên:Vídụ1:"Khiphòngcủaconkhôngđượcsạchsẽgọngàngthìmẹcảmthấyrấtbuồn."Vídụ2:"Emthấynếuthứcănđượcgạthếtrakhỏiđĩathìemsẽchỉmấtmộtnửathờigianđểrửabát.Điềunàyrấtcóýnghĩavớiem,vìemvốnghétrửabátmà."Vídụ3:"Tiếngnhạcquátokhiếnmẹthấyrấtphiền.Mẹđangmệtmỏibựcmìnhvàthứnhạcđóđangkhiếnmẹrấtkhóchịu."Vídụ4:"Tôicócáinhìnkhácanhvềdữliệunày.Tôithấy..."Chúngtaphảithừanhậnrằngđốiđầulà-điềukhótránhkhỏitrongcuộcsốngvìnólàđộnglựcchosựpháttriểnvàtiếnbộ.Mọisựtiếntriểnđềuxuấtpháttừsựđốiđầu.Nhữngngườinàycóýkiến,quanđiểmtráingượcnhau,sựcạnhtranhđốiđầutạochohọsứcépvàkếtquảlàcácgiảiphápmangtínhsángtạo,cáckhảnăngmớirađời.Đólànềntảngcơbảncủamọiquátrìnhpháttriển.Vìvậy,hãybiếtyêuquývàcoinhữngđốithủcóquanđiểmtráingượcvớibạnnhưnhữngđồngminhtiềmnăng.Hãybàytỏquanđiểmcủabạnbằngtấtcảsựchânthành,kiênđịnhvàkhôngđềcaotínhsĩdiệncủamìnhquámức.Tấtnhiên,sẽcómộtvàikhókhăn,songphảiluôncưxửđúngmựcvàlýtríđểkhôngbiếnđốithủlànhmạnhthànhkẻđốiđầuhiềmkhíchbấtcần.Khibạnđãđọcđếnđâyđểchiasẻcùngtôinhữngýtưởng,kháiniệmđượctrìnhbàytrongchươngnày,bạnsẽthấytôikhôngnóivềmộttròchơikiểumánhkhóehaylừabịp.Trongmộtcuộcđàmpháncótínhchấthợptácthikhôngcầnphảidùngđếncácmánhkhóenhưđồnglõa,dọanạt,tấncôngdồn

dập,thaotúng,lừađảo,đicủasauhaythôngđồngámmuội.Ngượclại,tôiđanggợiýchobạnmộtchiếnlượcvớimụcđíchxâydựngvàduytrìnhữngmốiquanhệlâudài,bềnvững.Nhữngnhàđàmphánđángtincậythườngrấtcôngbằng,họdùngkhảnăngcủamìnhđểgiảiquyếtvấnđềnhàmcó10chocảhaibên.Họtạorakhôngkhítintưởng,màởđónhucầucủacảhaibênđềuđượcthoảmãnvàvịthếcủahọđượcnânglên.GiảiphápthoảhiệpĐáng tiếc lànhiềunhàđàmpháncho rằngđàmphánđồngnghĩavới thoảhiệp.Sự thậtkhôngphảinhưvậy.Đàmphánđượcđịnhnghĩa làquá trìnhdầnđiđếnsựthốngnhất,trongđó,mỗibênphảitừbỏmộtvàiđiều.Đólàkếtcụcmàcảhaibènđềukhôngcóđượcđiềuhọmongmuốnmộtcáchtrọnvẹn.Chiếnlượccủađàmphánnằmởgiảthuyếtsailầmlàmongmuốncủatôivàbạnđối lậpnhauvàkhôngbaogiờcóđượckếtquảkhiếncảhaiđều thoảmãn.Cứtheogiảthuyếtnày,mỏichúngtasẽbắtđầunghĩranhữngđòihỏikhônggiốngaiđểngườikiaphảinhượngbộ.Khichịuáplựcphảigạtnhữngbấtđồngsangmộtbênvìlợiíchchungcủaxãhội, chúng ta thoảhiệpđểđiđếnmộtđiểmchung từnhữngđiểmkhácbiệt.Chúngtachấpnhậngiảiphápnàyđểtránhbếtắcnhưngkhôngaithậtsựthấythoảmãn.Nhucầukhôngđượcđápứng,chúngtatựanủibằngnhữnglờinóisáorỗngvàhoamỹ:"Cócònhơnkhông",hay"Chođilànhânlại","Mộtcuộcđàmphánthànhcôngkhôngthểmangđếnsựhàilòngchocảhaiphía."Khôngcầnphảinói,khôngaitrongchúngtacảmthấycónghĩavụphảiủnghộcuộcđàmphánnàyVìnókhôngmanglạichobênnàođiềumìnhthậtsựmuốn.Nếu chúng ta cứ áp dụngmột cách cứng nhắc "công thức thoả hiệp" vàonhững tìnhhuốngkhóxử thì thật lốbịch.Hãyđể tôichứngminhchobạnthấyđiềuđóbằngnhữngcâuchuyệnnhỏsau.Câuchuyệnthứnhất:HaisinhviênvừatốtnghiệpsốngtạiSeattle,Washingtonquyếtđịnhđinghỉđôngcùngnhau.AnhchàngsinhviênthimuốnđếnLasVegas,còncôbạncủaanhlạithíchđiTaos,NewMexico.Tấtcảnhữnggìchúngtabiếtlàmỗingườiđềucóquyếtđịnhcủamình.Giảsửchúngtachỉcóthểchọnmộttronghainơiđểtìmragiảiphápchung.Nếuchúngtaápdụngcôngthứcthoảhiệpmộtcáchcứngnhắc,đôibạncólẽsẽ đếnmột nơi gầnPolacca trên khu bảo tồnHopi củaẤnĐộ,miềnBắcArizona.Tôiđãnóiquálênđểchứngminhlậpluậncủamình.Giờđây,nếuđôibạnđóchiasẻthôngtin,kinhnghiệm,giảđịnhvàmongmuốnvớinhau,họsẽ

chọnmộtnơimàcảhaiđềuthích.Nếuchỉđểtranhluận,giảsửanhấymuốnđếnnhữngkhuvuichơigiảitrívàcácsòngbạclớn,còncôấymuốntrượttuyếttrênđồivàhítthởkhôngkhítronglànhthìnhiềugiảiphápđểcảhaicóđượcnhữnggìmìnhmuốn(chẳnghạnnhưvùnghồTahoevàthunglũngSquaw).Câuchuyệnthứhai:Mớiđây,tôitìnhcờbiếtmộtchuyệnliênquanđếnsựthoảhiệpdobạntôikểlại.Ngườitathườnggọianhấymộtcáchthânmậtlà"ĐứcPhật","ngườingộđạo".Anhấyđượcđặtbiệtdanhnhưvậyvìanhđãtừngbỏmặcvợvàđứaconcònẵmngửađểtoàntâmtoànýcốnghiếnchosựnghiệpkiếmtìmchânlý.Cuộckiếmtìmcaocảnàykếtthứcsau22tiếngđồnghồ,nhưngbiệthiệunàythivẫncòntớitậnbâygiờ."ĐứcPhật"kểlạicuộctranhcãicủahaicậucontraivàocuốibữaăntốitoànthểgiađìnhngàychủnhật.ChúngcãinhauvềmộtcủkhoaitâynướngkiểuIdahocònthừa-cũngkhôngphảivấnđềgìtotát.ĐứanàocũngđòinửatohơnvàcãinhauquyếtLiệt.Vớivaitròlàngườiphậnxử,bạntôiđãquyếtđịnhphânxửtìnhhuốngnàymàkhôngtìmhiểukỹgì.Theotruyềnthống"dĩhòaviquý"củanhàPhật,anhấychiađôicủkhoaitâychohaianhemđanghầmhènhau.Đắcývớicáchgiảiquyếtcủamình,anhrờisangphòngkháchđểtìmsựthưtháitrongtâmhồn-haycòngọilàcỏiNiếtbàn-quacácchươngtrìnhtivi.Sau tối hômđó, có người khuyên "ĐứcPhật" là cần phải xemxét lại "sựthỏahiệphoànhảo"đó.Một cậu con trai chỉmuốn lấy lớpvỏnướngbênngoàicủkhoaitâytrongkhicậuemchỉthíchphầnxốpmềmbêntrong.Rõràng là nhu cầu của chúng không trái ngược nhau và cách tốt nhất khôngphảilàchiađềunhưvậy.Câuchuyệnthứba:Khicònnhỏ,tôiởchungphòngvớichịgái.Mặcdùchênhlệchvềtuổitáckhônglớn,nhưngvềsuynghĩvàđộtrườngthànhthìchịlớnhơntôinhiều.NiềmsaymêhọctậpcủachịđốingượchẳnvớisởthíchtheodõicáccuộcthámhiểmcủaJackArmstrongvàTheShadowquađàicủatôi.Vìnhữngsởthíchkhônggiốngnhauvàvìđiềukiệnhạnchế,haichịemphảiởchungmộtphòng.Chúngtôi thườngxuyêncãi lộnvềnhữnghànhđộng,việclàmgâyảnhhưởngvàthiếuquantâmđếnnhau.Trongnhiềutháng,nỗlựcgiảiquyết tìnhtrạngnàylà"cưađôibấtđồng"trongnhữngquanđiểmkhácnhauhoặctuânthủnguyêntắc"chiađềunhưnhau".Ngaycảkhiđãcóthờigianbiểuvàcósựcanthiệpcủabốmẹ,cáccuộccàivàvẫntiếpdiễn.Cuốicùngvấnđềcũngđượcgiảiquyếtkhichúngtôinhậnrahaichịemđãlãngphíquánhiềuthờigianvàsứclựckhitựtạoravàđặtmìnhvàonhững

thoảhiệp theokiểu toánhọc.Khiđã thấyđượcnhững lợi íchchung trongviệcgiảiquyếtvấnđềđểhaibêncùngcólợi,chúngtôicóthểnghĩxahơnnhữnglợiíchtrướcmắt,nhưchianhỏkhônggiancănphòng,phânchiathờigiansửdụngcănphòngvàcácvậtdụngkhác.Giảiphápthoảđángđápứngđượcnhucầucủacảhailàmuamộtcáitainghe.Kểtừđó,tôicóthểngheđàibấtcứlúcnàothíchmàkhônglàmphiềnđếnchị.LợiíchlớnnhấtmàgiảiphápnàymanglạilàgiâyphúttôicóthểnghecửahàngKelloggthôngbáo:"CơhộinghìnnămcómộtđểđặtmuaJuniorG-manCard".Nghĩlại,đâycóthểlàmộtbướcngoặtquantrọngtrongcuộcđờitôi.Nhữngvídụtrênchothấy,việcápdụng"côngthứcthoảhiệpbằngphươngthứcthốngkê"khôngphảilúcnàocũngmanglạikếtquảtốtđẹpchocuộctranhluận.Nếulúcnàocùngápdụngbiệnphápnàynguycơthùđịchcóthểtănglênvàđicùngvớinólànhữngthủđoạnquenthuộcnhưđưaratốihậuthưhoặctựbiếnmìnhthànhtrungtâmthùđịch.Điềunàycónghĩalàthoảhiệpkhôngphảilúcnàocũnglàsựlựachọntốt.Chiếnlượcthoảhiệpcóthểthíchhợptrongnhữngtìnhhuốngđặcbiệt.Vìvậy,đôikhibạnphảinhậnrarằngđểcóhiệuquảtheođúngnghĩa,bạnphảithoảhiệp,điềuchỉnh,thuyếtphục,ganhđuavàthậmchí,chuẩnbịsẵnsàngđểquaybướcđi.Tuynhiên,khibạnvẫnduytrìmốiquanhệvớiphíabênkia,bạnphảitranhđấungay từ đầu để tìm ra cách giải quyết thoả đáng cho cả hai bên.Nếuhoàncảnhchophép,bạncóthểcầnthayđổibảnchấtcủamốiquanhệcộngtácbanđầuđểthểhiệnsựthoảhiệphoặccạnhtranh.Giốngnhưngườiđánhcờgiỏi,nhàđàmphánthànhcôngcầnbiếttấtcảcácchiến thuật, từnướcđiđầu tiênchođếnkhihạván.Khiđó,anh tacó thểthamgiavàosựkiệnvàtựtínvàosựchuẩnbịcủamình.Tuynhiên,anhtađấu tranhchokếtquả tốtnhấtmàmọingườiđềumuốnvàhiểu rằng thoảhiệplàgiảiphápcóthểchấpnhậnnhưngcóthểkhôngthoảmãnđượccảhaiphía.Đólàgiảiphápdựphòng,làchiếnlượccuốicùngnhằmtránhbếtắc.Xuyênsuốtchươngnày,điểmmấuchốtlàởchỗ,cuộcđàmphánthànhcôngkhôngđòihỏiphảicóngười thuacuộc.Chiến thắngnghĩa làxoayxở tìnhthế bằng cách nhìn nhận trung thực và rõ ràng thực tế, có thể xử lý tìnhhuốngvớimộtchiếnthuậtthíchhợp.Chiếnthắngnghĩalàđápứngnhucầucủabạnmàvẫnkiênđịnhvớiniềmtinvàcácgiátrị.Chiếnthắngnghĩalàtìmrađiềungườikiathậtsựmuốnvàchỉchohọcáchđạtđượcnótrongkhibạnvẫncócáimìnhcản.Vàcảhaiđềucóthểcóđượcthứmìnhmuốnvìkhôngaithíchhayghétcáigìgiốngnhau.Mỗichúngtađềuđangcốgắngthoảmãnnhucầucủamình,

nhưngnhữngnhucầunày,cũngnhưdấuvântaycủamỗingười,lạikhônggiốngnhau.Xétvềkhíacạnhlớnhơn,sựthoảmãncủachúngtalàkếtquàcủaquátrìnhđàmphán.HãynhớlạicặpvợchồngmuamộtchiếcđồnghồkiểucổvàcáchtôimuamộttờbáotrênPhố54.Trongnhữngtìnhhuốngnày,bảnchấtcủaquátrìnhđàmphánlàđápứngđượcnhucầuvàsựthoảmãnđãđịnh.Chínhsựđơn lẻvàhội tụcủanhiềunhucầu trongbản thânquả trìnhnàykhiếnchúngtalàmnhữngđiềungócnghếch.Bạnđãbaogiờquansátnhữngngườivừatrảiquakỳnghỉđôngtrongrừngvề?Họxanhàchỉhai tuầnvàđangđứngởđườngbiêngiớikiểmtrahảiquantạimộtsânbayphíabắc.Họđangmặc những chiếc sơ-mi và váy rộng của người Hawaii, cầm nhữngchiếcmũrộngvànhlớnhoặcnhữngchúcásấunhồibông.Hễnhìnhọlàtôithấybuồncười.Nhưngkhiđó tôichợtnhớra làmìnhcũngtừngmuamộtchiếckhănchoàngserapekiểuTâyBanNha.Bạncóbiếtloạikhănchoàngnàykhông?Đólàloạikhănchoàngquấnngangvaihoặccheđầu,còngọilàáoponsô-loạiáochoàngtrôngnhưmộtchiếcchănlensángmàumàngườiMê-xi-côhaymặchoặcquàngquavai.Khôngchỉthế,nhữngchiếckhănserapenàyđượcbánvớigiácắtcổchongườinướcngoài(chủyếulàngườiAnh.Mỹ)từmiềnBắcxuống.Trướckhikểvềhoàncảnhmuachiếckhăn,tôimuốngiớithiệuchitiếthơnvềhoàncảnhvànhucầucủamình.Từkhicònnhỏ,tôichưabaogiờmuốnmộtchiếcserape.Tôichưabaogiờthèmmuốn,xinxỏhayướcaonó.Trongsự tưởng tượng điên rồ nhất, tôi cũng chưa bao giờ thấy cảnhmình đangchoàngmộtchiếcserape.Tôicóthểsốngđếnhếtđờimàchẳngcầnđếnnó,tôisẽnhìnlạicuộcđờimìnhvànói:"Bạnbiếtđấy,đólàmộtquãngđờiđẹp."hoàncảnhlànhưvậy,nhưnglàmthếnàomànhucầu(vềchiếckhăn)-mộtnhucầutôichưabaogiờbiếtsẽcó-lạixuấthiệnvàđượcđápứng?BảynămtrướctôiđếnthànhphốMê-xi-côcùngvớivợ.Chúngtôiđangđidạothìvợtôichợtkéotaytôilạivànói:"Anhơi,emthấyđằngkiacócáigìđóhấpdẫnlắm!"Tôicàunhàu:"Ổkhông,anhkhôngđịnhđếnđằngđóđâu.Đólàkhuthươngmạichokháchdulịch.Anhđếnđâyđểthưởngthứccáithúcủamộtnềnvănhóakhácbiệt...đểbắtgặpnhữngđiềubấtngờ...đểtiếpxúcvớitínhnhânvăncònnguyênvẹn.. .đểtrảinghiệmnhữnggiátrịthực.. .đểđidọccácconphốtấpnập.Nếuemmuốnđámmìnhtrongcáckhuthươngmạithìcứviệc.Anhsẽgặpemởkháchsạnsau."Khôngthuyếtphụcthêmvàvẫntựquyếtđịnhmộtcáchđộclậpnhưmọikhi,côấyvẫytaychàotôivàbỏđi.Điquacácconphốvớidòngngườiqualại,tôiđểýthấymộtngườibảnxứ

đangđứngcáchđómộtkhoảng.Tiến lạigần, tôi thấyanh tađangchoàngmột chiếc serapemặc dù trời khá nóng.Thật ra, anh chàngđangquấn rấtnhiềukhănserapetrênngườivàraolớn"1.200pêsôthôi!"Tôitựhỏi:"Anhtađangnóivới,aivậynhỉ?Chắckhôngphảivớimình!Thứnhất,làmsaoanhtabiếtmìnhlàkháchdulịch?Thứhai,mìnhkhônghềtỏchútdấuhiệunàomuốnmuamộtchiếcserape!"nhưđãđềcậplúctrước,tôihoàntoànkhôngmuốnmuamộtchiếcserape!Cốlờanhtađi,tôirảobướcnhanhhơn.Anhtanói:"Thôiđược,tôichỉbánvớigiá1.000pêsô,nhưngtôibớtchoanh,800pêsônhé."Đếnlúcnàythìtôinóithẳngvớianhta:"Anhbạnnày,tôirấtđỗikhâmphụcđộnglực,sựchămchỉvàkiêntrìcủaanhnhưngtôikhôngmuốnmuaserape.Tôikhônghềnghĩđến,mongmuốnhaykhaokhátmua thứnày.Vậynênanhhãyđếnnơi khácmàbánnhé!"Thậmchí, tôi cònnhãnhặnnói bằngngônngữcủaanhta:"Anhhiểutôinóigìchứ?""Hiểuchứ",anhtađáp,rađiềuđãhiểurấtrõ.Tôilạitiếptụcbướcđi.Tôivẫnnghethấytiếngbướcchânanhtatheosau.Anhtavẫntheotôinhưthểchânanhtabịxíchvớichântôivậyvàanhtanhắcđinhắclại:"800pêsô!"Cảmthấyhơibực,tôibắtđầubướcnhanhhơn,nhưngngườibánkhăntheosáttôitừngbước.Bâygiờthìanhtađãgiảmgiáxuốngcòn600pêsô.Chúngtôiphảidừngởgócđườngvìđènđỏvàanhtalạitiếptụcbàiđộcthoại:"600pêsô!...500pêsô!...Thôithì400pêsôđây!"Khiđènxanhbật,tôilaoquađườngvàhyvọnganhtasẽnảnchỉmàthachotôi.Nhưngtrướckhitôikịpquayđi,tôivẫnnghethấyanhtalêbướcnặngnhọcvànói:"Ôngnày,400pêsônhé!"Chođếnlúcnày,vừanóngtoátmồhôivừamệt,tôiphátcáuvớisựbámriếtcủaanhchàngnày.Khôngthểchịunổi,tôiphảiđốimặtvớianhta.Tôiríttừngtiếngmột:"Khỉthật!Tôichẳngvừabảovớianhlàtôikhôngmuốnmuakhăncòngì.Bàygiờđừngcóbámtheotôinữa!"Quatháiđộvàgiọngđiệutôilúcđó,anhtacóthểhiểunhữnggìtôinói.Anhtađáplại:"Thôiđược,ôngthắngrồiđấy.200pêsô,chỉbánchomìnhôngthôiđấy.""Anhnóigìcơ?",tôihỏito,cảmthấyngạcnhiênvớinhữnglờivừathốtra."200pêsô!",anhtanhắclại."Đưatôimộtchiếctrongsốnàyxemnào!"Tại sao tôi lại đòi xemcái khăn serapenàynhỉ?Tôi có cầnmột cái khănserapekhông?Tôicómuốnmộtcáikhănserapekhông?Tôicóthíchmộtcáikhănserapekhông?Không,tôikhôngnghĩvậy,nhưngcólẽtôiđãthayđổiquyếtđịnh.

Bạn đừng quên là anh chàng bán khăn người địa phương đó đã phát giá1.200pêsôlúcđầuvàbâygiờanhtachỉcần200pêsô.Tôithậmchíkhôngbiếtmìnhđanglàmgi,tuynhiênbằngcáchnàođó,tôiđãtrảgiáđượchẳn1.000pêsô.Khitôibắtđầutrảgiámộtcáchnghiêmtúc,nhânviênbánhàngnàychobiếtngườitừngtrảrẻnhấtđểmuamộtcáikhănserapetronglịchsửthànhphốMê-xi-côlàmộtanhchàngngườiWinnipeg,CanadanhưngbốmẹlạilàdânGuadalajara.Anh tamuamộtcáivớigiá175pêsô.Và tôi trả170chocáikhăntôiđịnhmua,chorằngtôivừalậpkỷlụcmớichothànhphốMê-xi-cônàyvàtôisẽmangnóvềMỹđểthamdựlễkỷniệm200năm!Đólàmộtngàyoibức,mồhôitúarađầmđìa.Vậymàtôilạiđangchoàngmột chiếc khăn serape trên người và cảm giác của tôi lúc đó thật khủngkhiếp.Tôichỉnhlạicáikhănđểtrôngđỡthảmhạihơnvàthànhthậtmànói,tôi thấy khâm phục chính hình ảnh phản chiếu củamình qua gương phíatrướccửahàngtrênđườngvềkháchsạn.Bước vào phòng, thấy vợ đang nằm dài trên giường đọc báo, tôi hớn hởkhoe:"Nhìnxemanhcócáigìnày'""Anhmuađượccáigìvậy?',côấyhỏi."Mộtchiếckhănchoàngserapetuyệtđẹp!"Côấybỗnghỏi:"Anhmuanóbaonhiêu?"Tôi nói đầy tự tin: "Để anh kể cho em nghe. Một "nhà đàm phán địaphương"ragiá1.200pêsô,nhưng"nhàđàmphánđẳngcấpquốctế"-ngườichẳngmấykhiởbênemnhữngngàycuốituần-đãmuanóvớigiá170pêsô.Côấynherăngcười:"Đượcđấy.Thậtthúvịvìemcũngmuamộtcáigiốngnhưvậymàchỉcó150pêsôthôi.Emđểtrongnhàkhoấy."Mặtxịuxuống,tôiđikiểmtranhàkho,bỏcáikhănra,ngồixuốngvànghĩvềđiềugìđãxảyra.Tạisao tôi lạimuacáikhănserapeđónhỉ?Tôicóbaogiờcần,muốnhaythíchnókhông?Không,tôikhôngnghĩvậy.NhưngtrênđườngphốMẽ-xi-cô tôi đã gặp không phảimột người bán rongmà làmột nhà tiếp thị biếtđượctâmlýđàmphántầmcỡquốctế.Anhtađãtạoramộtquátrìnhcóthểnắmbắtđượcnhucầucủa tôi.Khôngnghingờgìnữa,anh tađã tìm thấynhữngnhucầumàtôichưabaogiờbiết.Bạncóthểthấylàtôikhôngchỉnóivềcáikhănserapeởđâuđóphíasaunhàkhohayở trênkệcao,bạncó thể thấycáimà tôigọi làchiếckhănserapetượngtrưngcủamình.Bạnhiểuýtôichứ?ĐólàmộtbứctượnglínhCanadabằng sứ sản xuất tạiHồngKông, là chuỗi vòng tay kết bằng vỏ sò ở đảoMaui,cáinhâncủabộlạcZuni,miếngngọcbộiđượcchếtácởtâyBisbee,

cáivỏbàongưlấplánh,đồngtiềnvàngTâyBanNhabịsóngđánhdạtvàobờbiểnởBocaRatonhaycáimặtthắtlưngxỉncủahãngWellsFargo.Đốivớitôi,tấtcảnhữngthứnàyđềulà"serape"vàhầuhếtnhữngngườitôibiếtđềucómộtcái.Hãynghĩvềquátrìnhbạncóchiếc"serape"củabạn,đócóphảilàthứhayquátrìnhđápứngnhưcầucủabạnkhông?Thôngđiệptôimuốngửigắmchocácbạnrấtđơngiản.Bạncóthểđạtđượcđiềumìnhcầnnếunhậnramỗingườilàđộcnhấtvànhucầucủahọcóthểhòahợpđược.Đồngthời,bạncũngđừngquênrằnghầuhếtcácnhucầucóthểthựchiệnđượcbằnghànhđộng,tháiđộcủabạn.Bạnnêncoiviệctạorasựthoảmãnchocảhaiphíalàmụctiêucủamìnhvàcáchthứcđểđạtđượcmụctiêuđólàđàmphántheotinhthầnhợptáccảhaicùngcólợi.

PHẦN4:ĐÀMPHÁNMỌITHỨ,MỌINƠI

Ngườitatựdonắmtrongtayquyềnquyếtđịnh.-SalvadorDeMadariaga

10.Đàmphánquađiệnthoạivànhữngbảnghinhớthoảthuận

Điệnthoạilàmộtphươngtiệngiaotiếpbằnggiọngnóirấtquantrọngtrongcuộcsốnghiệnđại.Hàngngày,người tacó thểdùngđiện thoạinhiềuhơndao,dĩavà thìa.Chiếcđiện thoại cóhìnhdángkháhápdần.Nó rất nhẵn.Nhấclêndễdàng.Nócóvẻvôhại.Cóthậtnóvôhại?Không.Nócóthểgâyranhữnghiểulàmchếtngười("Tôikhônghiểuanhnóivậycónghĩagì!").Ngườitacóthểsửdụngnólàmmộtcôngcụđểlừagạt("Tấmséccủabạnởtrongláthư").Vànólàmộtđộnglựckinhtếrấtmạnh-hàngtriệuđô-lathuđượchoặcmấttùyvàomứcđộhiểulầmquađiệnthoại.Trướchết,điện thoại thuhútsựchủý.Khichuôngđiện thoại reobên tục,ngườitaluônnghĩtheobảnnăng:"Aimuốnmình?"Thậmchí,nhữngngườisắptựtửcũngbịlôikéolạitừnhữngmépcửacaovàhẹpbởinhucầubắtbuộcphảitrảlờitiếnggọicủanó.nhiềungườivẫndành thờigianđểkiểmtravai tròđộcđáocủađiện thoạitrongcáccuộcđàmphán.Chúngtahãyphântíchhoạtđộngphổbiếnnày.Nhữngđặctrưngcủađàmphánquađiệnthoại

1.DễgâyhiểulầmhơnVìthiếusựphảnhồicóthểnhìnthấy,ngườitadễhiểulầmquađiệnthoạihơnlàkhiđốiđiệnnhau.Nóichuyệnvớiaiđóquađiệnthoại,bạnkhôngthểquan sát những biểu hiện trênmặt và cử chỉ của người đang nói chuyện.Nhữngâmđiệucủagiọngnóithườngbịhiểulầm.Khôngchỉâmđiệucóthểbịhiểusaimàcảnhữnglờinóibónggióvàẩnýcũngcóthểbịgọilêntrongkhinókhôngtồntại.

2.DễdàngtừchốihơnViệc từ chối quađiện thoại không cầnphải cốgắnghoặckhôngphức tạpchútnào.Giảsửtôiquaysốcủabạn.Tôinóilịchsự:"Nếuanhkhôngphiền,tôimuốnnhờanhlàmviệcnày..."Anhđáplạingắngọn:"Tôikhôngthể.Lúcnàytôirấtbận.Dùsaocũngcảmơnanhđãgọichotôi"vàgácmáy.Bởivìchúngtakhôngđốimặtnênanhdễdàngbácbỏtôi.Nhưngnếu tôigặpanh trực tiếp,anhkhông thể thoátkhỏi tôidễnhưvậy.Tôibướcvàovănphònganhvàthởhổnhển:"Làmơn. . .Tôivừaphảiđimộtquãngđườngdài!Ôi,mệtquá!"Tôiđứngđó,mồhôinhễnhại,nướcmắtngắndàivàcầukhẩnsựgiúpđỡcủaanh.Anhsẽkhôngtừchốitôitrongtrườnghợpnhưvậy.Việctôiđãphảiđiđườngrấtxakhiếnanhlochotìnhtrạngsứckhỏethểchất

vàtinhthầncủatôi.Tấtnhiên,anhsẽmuốngiảiquyếtvấnđềmộtcáchêmả.Mọithứđượcxemxét,sựkhácbiệt lớnđếnmứcanhsẽthựchiệncácyêucầucủatôi.Bấtcứmộtýkiến,lờiđềnghịhaymộtyêucầucầnthiếtphảithayđổitìnhtrạnghiệntạicủavụviệccầnđượcdiễnđạtbằngmiệng.Vănbản,thưtừvànhữngcuộcđiệnthoạicóthểđitrướchoặcsaunhưngbảnthânchúngkhôngcósứcthuyếtphục.Thôngđiệpthậtđơngiản:Nếubạnthậtsựmuốnnhậnđượcthứmìnhmuốn,hãygặpmặttrựctiếp.

3.NhanhchónghơnCáccuộcđàmphánquađiệnthoạiluônngắnhơnsovớiđàmphántrựctiếp.Điềunàyđúng,bởivìđộdàicủacuộcgặptrựctiếpphảithoảmãnthờigian,đườngđivàchiphíđầutư.Hãytưởngtượngtìnhhuống,conbạnđanggặpvàikhókhănởtrườnghọc.Bạngọiđếnchogiáoviênchủnhiệm.Cuộcđốithoạicóthểkéodài5đến10phút.Tuynhiên,nếubạnthuxếpthờigianđểgặptrựctiếpgiáoviênđóthicuộcnóichuyệnsẽkéodàiđếnmộtgiờđồnghồ.

4.CạnhtranhhơnVìcuộcnóichuyệnquađiệnthoạitươngđốingắngọn,thườnglàkhôngcóđủthờigiancầnthiếtđểchiasẻthôngtin,kinhnghiệmvàkhámphásựthoảmãncácnhucầucủahaibên.Thựctếnày,kếthợpvớitínhtựnhiênvốncócủaviệcnóichuyệnquađiệnthoại,tạoramộtbầukhôngkhíchịuảnhhườngcủahànhvicạnhtranhThắng-bại.Trênđiệnthoại,ngườitathườngcóxuhướngkhôngbịtìnhcảmtácđộngvàbámvàovấnđềcủacâuchuyện.Đốithoạikhôngtựphát,cácquytắcvàcácthủtụcchủđạolà trungtâmcủacuộchội thoại.Kếtquảlà,bênnàomạnhhơntrongtrườnghợpnàysẽchiếmưuthế.Về lý thuyết,nếubạn làmộtnhàđàmpháncanh tranhvàcónhiềuquyềnlực,bạnsẽcólợithếđểgiảiquyếtmộtcuộctranhcãiquađiệnthoại.Chắc chắncuộcđàmphán theocáchnày làmộtphầnchiến thuật củabạnnhằmgâytổnthấtchotôi.Khôngđángngạcnhiên, trongbốicảnhnày, tôimongmuốnmộtcuộcgặptrựctiếp.Lúcđó,bạnsẽthấytôikhôngphảilàmộtngoạilệtrongmộtquyluậtchungmàlàmộtngườibằngxươngbằngthịt.Khinhữngnhàđàmphánnhìn thấynhauvà traođổibình thườngbằngcáchchàohỏi,gậtđầu,mỉmcườivàgãiđầu.Điềuđólàmgiảmbớtsựđốikháng.Bànluậntựnhiên,cóítáplựcvềthờigianvàcơhộitốthơnchomộtkếtquảcảhaibêncùngcólợi.Trướckhiphântíchcụthể,tôixinnóingắngọnvềđàmphángâynảnlòng

vàkhókhăn.Nhưhầuhếtmọingườiđềubiết,côngtyđiệnthoạicóthểlàmộtđốithủghêgớm.Saukhinhậnđượcbảnkêthutiềnđiệnthoạihàngtháng,bạngọitớiphòngkinhdoanhđềcậpvềkhoảnphíbấtbìnhthường72đô-lachomộtcuộcgọiđếnKualaLumpur,Malaysiatừđiệnthoạicủabạn.Nhưmộtđứatrẻmồcôi,sốngcôđộc,khôngbạnbè,khônggiađìnhvàtrượtmônđịalýởtrường,bạnkhôngnhậnlàmìnhđãgọi.Nhưng trongkhicốgắnggiải thíchsựbấtcôngnày,bạnphảiđốimặtvớimộtngườiphụtráchmàgiọngnóivàsựtựtincủaanhtagợichobạnnhớđếnTướngDouglasMacArthur,điềunàykhiếnbạnnảnlòng.Saurấtnhiềucuộcnóichuyệnquađiênthoại,thậmchíngườivôtộinhưchúngtacũngcókhuynhhướngđâuhàng.ThựcchấtlàbạnđangchơibàipokevớimộtngườichiabàicótênMayMắn,ngườiđãphátminhratròchơivàđangsửdụngnhữngconbàicủamình.

5.RủirolớnhơnVềbảnchất,mộtcuộcđàmphánquađiệnthoạinóichunglànhanhhơncuộcgặptrựctiếp.Kếtquảcủacuộcđàmphánnhưvậythườngtạoramộtngườithắngvàmộtngườithua.Ẩnsâutrongđiềunàylàmộtsựthậthiểnnhiên:trongbấtkỳhìnhthứcđàmphánnào,sựnhanhchóngthườngđồngnghĩavớirủiro.Chodùlàmộtxungđộtđượcgiảiquyếtquađiệnthoạihaygặptrựctiếp,sựvộivàngquámứcsẽđặtmộtbênvàothếnguyhiểmtiềmtàng.Vậyaisẽchịurủirotrongmộtcuộcdànxếpvộivàng?Đólàngườichuẩnbịíthơnvàkhôngthểđưaraquyềnlợihợplý.Giảsửtôikhôngthểchắcchắnrằngđềxuấtcủabạnlàcôngbằng.Thayvàođó,tôiphảihoàntoàntincậyvàosự trìnhbàycủabạn.Nếubạn làmộtngườichânthành, trungthựcvàthẳng thắn, tôi sẽ có lợi nhờ niềm tin của tôi vào sự chính trực của bạn.Nhưngđiềugìxảyranếubiểuhiệnđứngđắnvàvôtưcủabạnchỉlàvẻbẻngoài?Điềugìxảyranếudướinhữngchiêubàicủanhữngcâunóilàmyênlòngấyẩnchứamột"mánhkhóelừakiểuXô-viết"?Trongtrườnghợpnày,tôisẽbịxúcphạmvàbịlăngnhục.Vìthế,nếubạnchuẩnbịíthon,khôngthểxácminhnhữnglờiphátbiểulàđúnghaysaivàkhôngcócơsởtintưởngngườikháctừnhữngquanhệtrongquákhứthìphảichờđợi.Nhảyvàomộtvũngbùnchỉkhiếnnólầylộithêm.Saukhicóthờigianđểbùnlắngxuống,bạnsẽthấyđáyvũngnướcvàhiểuravấnđề.Thànhcôngluônđếnvớinhàđàmphánkiênnhẫnvàcósứcchịuđựng.Vìvậy,nếuđólàcuộctraođổimộtlầnvàbạnkhôngthểxácđịnhnóhợplýhaykhôngthìhãylàmchậmlạivàlàmmiễncưỡng.Điềutốtnhấtnênlàm

khibạnkhôngbiếtphải làmgì làđừng làmgìcả.Bạnnênhànhđộngkhithấycólợivàtránhhànhđộngnếuhànhđộngđóchỉcólợichođốithủ.Hãynhớrằng,quyềnlựckhôngbấtbiến,thờigiantrôiquacóthểlàmtăngthêmquyềnlựcchobạn.Đôikhinhàđàmphánmuốnhànhđộngtứcthời.Giảsửtôichuẩnbịtốthơnbạntrongcuộcđàmphán,hoặcítnhấtcóthểbiếtchắcchắndựavàosốliệuvàsựquansátvềkhảnăngthoảmãncácnhucầucủatôi.Tôikhôngcầnphảitinvàolýlẽvàthậmchí,cảvềtrungthựccủabạn.Rõrànglàtrongtrườnghợpnày,tôisẽ"đinhanh"màkhôngphảigánhchịubấtkỳrủironào.

6.LợithếthuộcvềngườigọiNgườitagọiđiệnvìnhiềulýdonhưngđôikhilạichẳngvìlýdonàocả.Tuynhiên,mộtsốnhàđàmphánsửdụngđiệnthoạilàmvũkhítiềmtàngtrongkhovũkhíđàmphánđểtấncônghayphòngthủ.Dovậy,mộtnhàđàmphángiàukinhnghiệmkhông "đợi nướcđến chânmới nhảy"mà thường lườngtrướchiệuquảhoạtđộngcủamình.Trongbấtkỳcuộcđàmthoạiquađiệnthoạinào,ngườigọiluônởtrongtưthế.Ngườiđượcgọisẽgặpbấtlợi.Giảsửchúngtacùngthamgiavàomộtcuộcđàmphándàidòngvàbuồntẻ.Độtnhiên,tôigọiđiệnthoạiđưaramộtýkiếndànxếpnhữngvấnđềgiữachúngta.Khiấy,bạnbịbấtngờ.Đâylàmộthànhđộngngẫuhứngcủatôihaylàmộtmưukếcódựtínhtừtrước?Cuộcgọinàycóthểkhôngphảidotìnhthếépbuộc.Trướckhigọi, tôiđãcânnhắcnhiềulựachọnnhưnóichuyệntrựctiếp,viếtthư,gửiđiệnbáo,nhờngườitrunggian,gọiđiệnthoạihoặckhônglàmgìcả.Tôichọnthờiđiểmđặcbiệtnàyđểgọiđiệnvìnóphùhợpvớimụcđíchcủatôi.Tấtnhiên,tôiđãchuẩnbịkỹlưỡng.Tôiởmộtnơiyêntĩnh,khôngbịphántâm.Trướcmặttôilà12chiếcbútchìvàsáutậpgiấytrắng.Bênphảitôilàchiếcmáytính.Phíasautôilàchiếcmáyvitínhsẵnsàngchotôitiếpcậncácdùliệungaylậptức.Tôi cómộtmụcđích,một chiến thuật vànhữngmưukế trongđầu.Thêmnữa,tôiđãdựđoántrướcnhữngphảnứngcủabạnvàchuẩnbịnhữngcâutrảlờiđểvượtquanhữngphảnứngấy.Vềcơbản,tôiđãsẵnsàngnóichuyện!Bâygiờ,hãyxemtình trạngkhóxửcủabạn.Bạnkhôngchuẩnbịgìvàbịngạcnhiênvìcuộcgọibấtngờnày.Thậmchí,bạnphảicố tìmchiếcđiệnthoạidướiđốnggiấytờtrênbàn.Nhữngtàiliệuthamkhảolạikhôngởtrongtầmvới,Khichúngtanóichuyện,bạnbịphântâmbởinhiềungườihỏibạnvàbởiánhsángnhấpnháytrênbộphậnnhậntínhiệutừmáyđiệnthoại.Nếuphứctạpvấnđềhơnnữa,bạnkhôngthểtìmthấythưký,tậptàiliệuvàthậmchílàcáibútchì.Trongtrườnghợpnhưthế,bạnđangnóichuyệnvớitôivớirủirorấtlớn.Bởi

vìtôichuẩnbịtốthơnnênbạnchỉlàmtheonhữnglýlẽvàtínhtoáncủatôi.Nếutôilàngườicólòngvịthavàthươngngười,tôisẽchobạnsựcôngbằngvàmaymắn.NếutôilàmộtkẻlừadốikiểuXô-Viết,tôisẽđánhbạibạn.Khôngkểnhữngvấnđềvànhữngmặthạnchếnhưtrênthìbạnvẫncórấtnhiềucuộcđàmphánquađiện thoại.Và tôikhôngámchỉnhữngcuộcgọitronggiờhànhchínhđơnthuần.Bấtkỳaimuốnsắpxếpmộtchuyếnđipic-nicvớimộtnhómbạn,duytrìquanhệvớigiađìnhhaybèbạn,nóichuyệnvớiluậtsưhoặclậpmộtKếhoạchchođámcướiđềuhiểunhữnggìtôiđangnói,Trênthựctế,kếthợpnhữngđámcướivớinhaucũngkhôngkhácgìmưutínhmộtngàynổsúngxâmlược.Sauđâylànhữnggợiýgiúpbạnthànhcôngkhiđàmphánquađiệnthoại:

1.HãylàngườigọichứkhôngphảingườiđượcgọiNếuaiđógọichobạnvàbạnchưachuẩnbị.hãynóinhữngđiềutươngtựnhư:"Xinlỗi,nhưngtôiphảithamgiamộtcuộchọpquantrọng.Tôiđãbịmuộn.Mấygiờtôicóthểgọilạichoanh?"Bạnthấyđấy,nếungaylậptứcbạnnóiđiềugìđókiểu:Tôicókếhoạchkhácrồi.Tôisẽgọilại!"thìbạnkhôngcònlàngườiđượcgọinữa.khiđãchuẩnbịxong,bạnhãygọilại,khiđó,bạnsẽlàngườigọi.

2.LậpkếhoạchvàchuẩnbịTrướckhihànhđộng,hãynghĩđếnkếtquảbạnmuốnvàhãychắcchắnrằnggọiđiệnlàcáchtốtnhấtđểđạtđượckếtquảđó.Quyếtđịnhliệubạnmuốncâutrảlời"Có"hay"Không".Chúngtađãchỉrarằng,nóiquađiệnthoạithìdễnhậnđượccâutrảlời"Không"hơnlà"Có".Aiđótừngnói:"Nếubạnkhônglậpđượckếhoạch,thìkếhoạchcủabạnsẽthấtbại."'Hãyluônnghĩđếnnhữngmụctiêucụthểmàbạnmongmuốnđạtđượcquacuộcđiện thoại.Như trongKinhCoranđãnói: "Nếuanhkhôngbiếtmìnhđangđiđâu,thìtấtcảcácconđườngđềudẫnanhđếnđây."Phảithừanhậnrằng,nếubạnkhôngbiếtbạnđangđiđầukhiđãđếnđầythithậmchí,bạnkhôngbiếtlàmìnhđãđếnđây!Làngườigọi,bạnphảilènkếhoạchvàchuẩnbịtạoranhữnggìbạnmuốn.Sauđâylàmộtsốlờikhuyênkhiđàmphánquađiệnthoại:

A. Chuẩnbịmột bản liệt kê nhữngđiểm cần trao đổi trong khi nóichuyệnquađiệnthoại;

B.Tựdiễntậpđàmphánhaygiaodịchtrongđầu;

C.Khiđốimặtvớiđốithủ,cốgắngtiênliệutrướcnhữngthủđoạncủađốiphương;

D. Cốgắngnắmmọicơsở lập luận trong taybạnkhibạn thựchiện

cuộcgọi;

E.Mặcdùđãchuẩnbịtrước,bạncóthểbịngạcnhiênbởinhữngcâuhỏi chấtvấn lệchvấnđề.Tấtnhiên,khôngcógìphảixấuhổkhi thừanhậnmìnhthiếumộtchútkiếnthứcnàođó;

F. Tập trungvà tránh rối trí.Hãy tập trunghoàn toàn tư tưởngvàocuộcgọi.

G. Nếu cần phải có những thông tin chính xác, hãy giữmọi tài liệuthamkhảo,thêmvàomộtchiếcmáyhỗtrợhoặcmộtchiếcmáytínhbỏtúitrongtầmtay;

H.Cuốicùng,tómlượclạitấtcảnhữnggìđãđượcthoảthuậnvàxácđịnhtráchnhiệmchohànhđộngtiếptheo.

3.RútluinhẹnhàngLuôn có cớ để thoát khỏi cuộc điện thoại nếu cuộc đàmphándẫnđến xuhướngcóhạichobạn.NếumộtngườigọiđiệnưadàidònghoặcmộtngườilừađảokiểuXô-Viếtkhôngchophépbạnrút luinhẹnhàngthìbạnhãytựgácmáy.Xinlưuý-tôikhôngkhuyênbạngácmáykhingườikhácđangnóichuyện.Làmnhưvậylàbấtlịchsựvàvềmặtxãhộilàkhôngthểchấpnhậnđược.Hãygácmáykhibạnđangnói.Làmthếnàobạncóthểtựgácmáymộtcáchthuyếtphục?Rấtđơngiản.Bạnhãynói:"Này,tôirấtvuivìanhgọiđiện.Anhbiếtđấy,tôivừanghĩđếnanhhôm..."Gácmáy.Phíabênkiasẽkhôngnghĩ rằngbạn tựgácmáy.Anh tasẽnghĩ làđườngdâyđiệnthoạicóvấnđề.Kếtquảlàgì?Phíabênkiasẽgọilạichobạn.Khianhtalàmnhưvậythibạnđãbướcrangoàinếubạnởcôngtyhoặctạmthờikhôngtrảlời,nếubạnởnhà("Tôiphảiđilấyvàithứởnhàđểxe").Điềunàygiúpbạncóthờigianđểchuẩnbịvàkhôngbịphómặcvàosựđịnhđoạtcủamộtngườigọikhôngtrôngđợi.

4.RènluyệnkhảnănglắngngheLắngnghehiệuquảđòihỏikỹ thuậtnhiềuhơnlàchỉnghenhữngtừđượcchuyểntới.Bạnphảitìmraýnghĩavàhiểuđượcnhữnggìnghethấy.Vì"Ýnghĩakhôngphảitừnhữnglờinóimàlàtừconngười."Rõràng,bạnkhôngthểlắngnghemộtcáchthôngminhtrongkhiđangnóichuyện,vìthếhãynhạycảmvới"tỷlệnghevànóicủachínhmình,Hãyxemxétcáchsửdụngsựngậpngừngnhiềuhàmý.Đâylàmộtkhoảnhkhắckỳdiệukhibạnđộtnhiênyênlặng.Ngaykhicósựyênlặngkéodàitrênđường

dây-đặcbiệtđốivớicuộcgọiđườngdài-thìphíabênkiacóthểnóimộtcáchmiễncưỡnghoặclàdocăngthẳnghoặcvìcầnlấylạigiátrịđángtiềncủaanhta.Lúcnàocũngvậy,anhtasẽdiễnđạtcáccâuhỏibằngcáchcungcấpchobạnnhữngthôngtincógiátrị.

5.Viếtrabảnghinhớthoảthuận"Nỗikinhhoàngcủagiâyphútấy",vịvuatiếptục,"tasẽkhôngbaogiờ,khôngbaogiờquên!""Tuyvậybộhạsẽquên",Nữhoàngnói,"nếubệhạkhôngviếtmộtbảnghinhớvềnó."

-LewisCarrollNóichung,tôikhôngphảilàngườiủnghộviệcviếtthưtừ,bảnghinhớhaylời ghi chú. Theo quan điểm của tôi, hầu hết những văn bản được viết rahoặclàkhôngcầnthiếthoặclàkhóhiểu.Bêncạnhđó,viếtramọithứmấtnhiềuthờigianvàkhókhăn.Nhậnrabảnchấtkhókhănvàrắcrốicủaviệcviết lách,StephenLeacock,mộtcâyviếtchuyênnghiệp,đãnóirằng:"Việcviếtkhôngkhó.Chỉcầnmộtcáibútmựchoặcbútchì,ngồixuốngvàviếtranhữnggìbạnnghĩ.Việcviếtrấtdễdàng,chínhnhữnggìbạnnghĩrađượcmớilàkhó."Nỗichung,quytắcchunglàkhicóthể,hãytránhnhữngcuộcgiaotiếpquantrọngyêucầuphảiviếtra.Phảithừanhậnrằng,nhiềulúcbạnphảicầmbúttrongtay.Trongnhữngtìnhhuốngấy,bạnnênnhớ:tấtcảnhữnggìbạnviếtragiấyphảicựckỳcẩnthận.Ẩnýtrongcụmtừ"quytắcchung"làcómộtngoạilệ.Tấtnhiên,cóngoạilệtrong trườnghợpcủabảnghinhớ thoả thuận.Đây làmộtvănbảnmàbạnbiênsoạnsaukhiđãgiảiquyếtxungđộthaytranhcãi.Nótrìnhbàynhữngcamkếtcủamỗibênvàtừđóhìnhthànhnêncơsởdànxếp.Saukhibạnkếtthứcmộtgiaodịchquantrọngquađiệnthoại,hãysoạn.lạicẩnthậnbằngvănbảnvềsựhiểubiếtlẫnnhautrongđàmphán.Hãythôngtinchongườikhác,khibạnvẫncònnóichuyệnvớihọtrênđiệnthoại,rằngbạnsẽlàmnhưvậy.Bạncũngnênviếtramộtbảnghinhớnhưvậysaubấtkỳthoảthuậntrựctiếpquantrọngnào.Kinhnghiệmchothấy,sựthoảthuậncủanhữngngườithanhlịchcóthểtrởthành không thanh lịch chút nào. Như nhà quản lý SamGoldwyn rất nổitiếngvớicâunói:"Mộtthoảthuậnbằngmiệngkhôngđánggiábằngtờgiấythoảthuận."Dánghinhớthoảthuậnđôikhiđượcgọilàthưnộidunghoặcbảnghinhớ.Dùđượcdùngvớitênnàothìmụcđíchvẫngiốngnhau:đưaracamkếtcủacácbènliênquan,Tiêubiểulàchúngđượcviếtbằngngônngữcũrích.Mộtsốvănbảnnày thườngkhoa trươngvàđạingônđếnmứcbạncó thểnghĩ

ngườisoạnranóđeogiầycaocổcógắnnútvàcổáo thìgiốngnhư trongphimảnh.Đâylàcáchmàngườitathườngđọc:"Theocuộcđốithoạivàomộtngàynhưvậy,chúngtôiđãnhấttrínhữngđiềusau...""Theonhưđãnóichuyệnquađiệnthoại,chúngtôiđãkếtluậnrằng...""Theonhữngvấnđềcóliênquan...""Thừanhậncuộcnóichuyệnquađiệnthoạicủachúngtôivề..."Thựctếlà,hìnhthứcviếtthếnàokhôngquantrọng.Điềuquantrọnglàbảnviếtđó.Vìsaobạnđảmnhậngánhnặngnày?Bởivìnhữngthuậnlợivềphíabạnlàrấtlớn.Nhữnglợiíchcủangườichépbảnthảolàgì?

A.Bạncósángkiến,quyếtđịnhvềviệckhinàothìbảnghinhớđượcviếtra,hìnhthứccủanóvàkhinàosẽđượcgửiđi.Sẽchẳngcógìxảyrađếnkhibạnmuốnnóxảyra;

B.Nhữngghinhớsẽđượcdiễnđạttheocáchcủabạn.Nếucóbấtkỳthắcmắcnàovềcáchdiễnđạt,chúngtaluônhỏingườiđãsoạnthảoranó.Vídụ,nếutapháthiệnramộtláthưcấttrongngănkéolàmviệcdoJamesMadisonviếtđềcậpđếnviệcđihọcbằngxebuýtvàsựnạothai,tìnhthếkhóxửnàysẽđượcgiảiquyếtnhanhchóng.Sautấtcả,liệucóaibiếtrõhơntácgiảvềcáchhiểuHiếnpháp?

Chúngtahãytrởlạivấnđềtừmộtgiaodịchquađiệnthoạitớimộtgiaodịchtrựctiếp.Tôi làđối thủcủabạnvàngồinganghàngvớibạntrênbànđàmphánhìnhchữnhật.Nhữngphiênđàmpháncứtiếptục,ngàynàyquangàykhác.Cóphảitôiđangghichú?Không.Cũnggiốngnhưnhiềuủyviênbanquảntrị, tôinghĩ làmìnhcó trínhớhìnhảnh.Cóphảibạnđangghichú?Đúngvậy.Vì sao bạn lại ghi chú? Bởi vì điều đó cho bạn lực đòn bẩy và sứcmạnh.Saungàythứba,tôitứctốihỏibạntronglúcnghi:"Vìsaoanhlạighichúnhiều như vậy? Anh không phải là thư ký tòa án! Chúng ta đã bao gồmnhữngchitiếtcủahợpđồngđưaranhưmộtchiếclềubạt!"Bạnmỉmcười,nhúnvaivàlầmbầmđiềugìđóvềviệckhôngthểnhớđiềugìmàkhôngviếtnórabằnggiấytrắngmựcđen.Vàongàythứnăm,trínhớhìnhảnhcủatôikhôngcònnhưtôinghĩ.Trongthờigiannghỉ,tôiđếnbênbạnvàhỏi:"Hãychotôibiết,chúngtađãnóigìvềbakhoảnbổsungmớivàobảnhợpđồngvậy?Tôikhôngrõlắmvềchúng,đặcbiệtlàtừkhichúngtathêmhaiđiềukhoảnbổsungkhácvàohômthứba.Tôierằngtôisẽlẫnlộnmất!"

Bạnlậtnhữngghichépcủamìnhtrongkhitôimấtkiênnhẫngỗchân."Đâyrồi. . . ba điều khoản bổ sungmới được đưa ra và ngày thứ tư, lúc 2 giờchiểu."Tôinghiêncứunhữngnétnguệchngoạccủabạn.Tôinhănmặttrướcnhữngconchữcủabạn:"Tôikhônghiểumôtêgìvềnhữngghichépcủaanh!"Vớiphongtháicủamộtphicôngchiếnđấuđangtómtắt lạimộttrậnoanhtạc,bạntrảlời:"Nhữngđiềukhoảnbổsunglàthếnàythếkia,thếnàythếkiavàthếnàythếkia."Tôinhănmặt: "Tấtcảnhữnggì tôi thấy trong tranggiấy làhaidấuchấm,mộtdấuhoathịvàmộtngôisao!"Bạnnhìntôibằngánhmắtđẹpnhấtcủacônữsinhháthợpxướngởnhàthờ:"Đólàýnghĩacủanhữngdấunàyđấy!"Độtnhiên,tôikinhsợbạn.Bâygiờbạncósứcmạnhđángkể.Aicóthểhiểunhiềuhơnvềviệcgàđẻtrứngbằngchínhcongàđẻratrứngấy?

C.Khibạnxácđịnhtừđầurằngmìnhsẽviếtbảnghinhớthoảthuận,bạnsẽlắngnghehiệuquảhơnvàghichéptốthơn.Trênthựctế,bạnsẽchúývàsửdụngkỷluậttựgiác.

D.Bảnnhápđầutiêncủabạnsẽthiếtlậpkhunglàmviệcchobấtcứsựquyếtđịnhnàotrongtươnglai.Nósẽquyếtđịnhcácxácđịnhvàgiớihạnchocuộcthảoluận.

Đâylàmộtvídụ.Giảsửbạnvàtôithựchiệnmộtgiaodịchquađiệnthoại.Bạnđồngýđểtôiviếtthưnộidungmàkhôngnhậnranhữngýnghĩatrongcửchỉcủabạn.tôiviếtbảnghinhớvàgửichobạnmộtbảnsao.Haingàysau,bạngọiđiệncho tôivànói:"Này,chờmột lát!TôiđãnhậnđượcbảnghinhớcủaanhvàanhquênkhôngghikhoảnA.""KhoảnA?",tôitrảlời,hoàntoànngâythơ."Đúngthế",bạnnóitiếp:"AnhnhớkhoảnAchứ?"Tôihơibốirối:"ố,khoảnA.Tôinhớmangmánglàanhđãđềcậpmộtchútđếnnó."Bạntiếptục:"Vậysaoanhlạikhôngghinóvào?"Tôichốngchế: "Tôiđãkhôngnghĩnóquan trọngnhưvậy.Xétchocũng,anhhầunhưkhôngđềcậpđếnnó."Bạnhắnggiọng:"Tôikhôngđềcậpđếnnóvìanhcóvẻđãđồngývềnó."Tôidừngmộtlát,nhưthểbạnđanggâyấntượngchotôi,nhưthểbạnđangđòihỏiquánhiều.Rồitôinói:"Anhthậtsựmuốntôighinólạichứ?"Bạntrảlời:"Đúng,tôithậtsựmuốnanhghinólại."Tôilạitạmdừng:"Vậytạisaochúngtakhôngngầmhiểuvớinhaulànóđãđượcghilại?"

Bạnphátcáu:"Không,tôimuốncáiđóđượcghilại."VìsaotôichoanhnhiềuthờigiannhưvậyđểnóivềkhoảnA?Giảsửtôilànhàđàmphánmangtínhhợptác,làmsaomàkhoảnAcóthểbịbỏsótđược?Sựchọnlọcluônxảyratrongquátrìnhhìnhthànhnhữngbảnghinhớ.Nếukhông,sự thoả thuậnsẽcó tầmcỡcủacuốnChiến tranhvàhoàbình.Nhưngnếutôiviếtbảnghinhớthìnhiềusựlựachọnsẽkhôngcólợichobạn.Nhữngđiềukhoảncóvẻquantrọngvớitôi thiđềuđượcghivào.Nhưngtôi rấtkhóđọcđượcsuynghĩcủabạn.Hãynhớrằng,bạnhầunhưkhôngđểcậpđếnkhoảnAtrongsuốtcuộcđàmphán.CuốicùngthìtôicũngghiđiềukhoảnAvàochobạn.Tôiđãnhượngbộchobạnvềđiểmnàyvàbâygiờđangtrôngđợimộtđiềugìđóđáplại.Hơnthếnữa,saumộtkhoảngthờigiankhókhănnhưvậyvớikhoảnA,bạncóthểsẽngậpngừngkhihỏitiếpvềđiềukhoảnB-khoảnmàtôicũngchưachovàobảnghinhớ.Bâygiờquanđiểmcủabạn là: "Ngườianhem, tôi sẽkhôngxemxéttỉmỉvềđiềurắcrốiấynữa."Vàvìvậy,mộtlầnnữasứcmạnhcủangườighibiênbảnđãlạithắngthế.

E.Bởivìbạnđãviếtbảnghinhớ.cácbênkhácsẽđánhgiácao.Họcóxuhướngkhôngcoithườnghoặcngụybiệnvềnhữngđiểmnhỏhơn.Chodùlàbảntườngthuậtcủabạncóchứavàiđiểmnhỏchưahoànhảo,hầuhếtmọingườisẽhàohiệpvàkhôngthamgiavàobắtbẻquátỉmỉ.

Saucùng, tôixintómlượcmộtlờibìnhluậnsúctíchcủaEllenElsenstadt.khicấptrênvỗvàolưngcôvàhứamơhồrằngsẽchocónhiềucơhộitrongtươnglai,côbìnhluận:"Cáibútmạnhhơnnhiềusovớimộtcáiđậptayvàmộtlờihứa."

Saotôiphảihỏimộtconkhỉkhicóthểhỏingườihátrongtrênphố?-AneurinBevan

11.Tiếnlên

Cóphảicáibánhxekêucótkétthậtsựsẽđượctradầumỡ?Đúng,nếunóbiếtnênkêucótkétởđâuvàkhinào.Chúngtahãycùngnhauxemxétnhữngphànnàncủabạnvềcôngviệchànhchínhcồngkềnhthườngngày.Tôiđềnghị:

1.Hãygọiđiệnđếnvănphònggầncôngtynhất.Xinđầyđủtênvàchứcvụcủangườibạnđangnóichuyện.Hãynóirahoàncảnhkhókháncủabạnbằngngôntừđơngiảnđểhọcóthểđồngcảmvớibạn.Saukhiyêucầusựgiúpđỡcủahọ,thulạicamkếtbằngmiệngvàthờigiankhắcphụcvấnđề.

2.Tiếptheo,bạnnênviếtmộtláthưlịchsựnhắclạivớingườibạnđãnóichuyệnrằngmìnhđangtrôngđợiởhọ.

3.Ngaytrướchạncuốitiếnhànhcôngviệc,hãygợichongườibạnđểnắmđượcsự tiến triển trongnỗ lựccủahọ.Nếuhànhđộngnàykhôngkhiếnmọiviệctiếntriển...

4.Trựctiếpđếnthămvănphònggầnnhất.Hãytỏralịchsựvànhãnhặn.Gặp họ, nhưng đảm bảo những người khác cũng biết về sự bấtcôngvẫnđangtồntại.Nàixinsựgiúpđỡcủangườikhácvàvìvậy,họthấycótráchnhiệmhỗtrợđểtìmragiảipháphợplý.

4.

Điềugì sẽ xảy ra nếunhữngđiều trênđâyvẫnkhôngđưađếnhànhđộngthoảđáng?Hãytiếnthêmmộtmứcmới.Mọicơquanđềucótôntitrậttự.Hãyđềuđềuleolêntừngbậcthang,từngbậcmột.chođếnkhibạnthấyhàilòng.Cànglèncao,bạncàngcôkhảnăngđạtđượcmongmuốncủamình.Vì sao vậy?Có vài lý do.Những người đã lên cao thì hiểu rằng quy tắcchungkhôngcónghĩalàsẽbaohàmtấtcảnhữngtìnhhuốngcụthể.HọbiếtnhiềuvềnhữngHiện tượng tiêubiểuvàcó thể tưởng tượng ranhữngảnhhưởngdocáchtrìnhbàykhôngphùhợp.Quantrọnghơn,họcóquyềnlớnhơnvàđượctrảcôngđểđưaraquyếtđịnh.Ởbấtcứmứcđộnào,cốgắngđừngđàmphánvớingườinào thiếuquyềnlực,trừkhibạnmuốnphíthờigian.Nếubạnđịnhđàmphánvớingườinàođó,đầutiênhãytựhỏi:Ngườinàylàai?Mọingườicótháiđộgìvớianhta?Anh taởvị trí nào trongcơquan?Anh ta có thểđưa ranhững loạiquyếtđịnhnào?Anhtacókhảnăngthậtsựkhông?

khibạnđãxácđịnhđượchếtnhữngđiềunàytrongmộtphạmvihợpty,hãykiểmứanóbằngcáchhỏingườiđó,lịchsựnhưngthẳngthắn:"Anhcóthểđưarabiệnphápgìvớitìnhhuốngnàykhông?"hoặc"Anhcóthểgiúptôigiảiquyếtvấnđềnàykhông?"'hay"Anhcóđủ thẩmquyềnđểhànhđộngnhưtôimuốnngaybâygiờkhông?"Nếucâutrảlờilàphủđịnhthìbạnnên,tìmngườikhác.KhôngaicóQuyềnlựctuyệtđối,vìthếđừngtrôngđợiđiềuđó.TấtcảnhanggìbạncóthểtrôngđợivềQuyềnlựccủaaiđó-đặcbiệtlàtrongmộtbộmáyquanliêu-lànếuđồngý,anhtasẽlàmtấtcảmọithứtrongphạmviquyềnlựcchophépđểthựchiệnnó.Anhtasẽcốhếtsứcthựchiệnnhữngcamkếtcủamình.Anhtasẽđấutranhchobạn,vìtínhchínhtrựcvànguyêntắccủaanhta.KhicựuThủ tướngIsraelMenachemBeginđồngý theophươngpháphòabìnhởTrungĐông,ôngtanóivớiTổngthốngMỹCarter:"TồikhôngcóđủthẩmquyềnđểcamkếtrõràngởcấpđộquốcgianhưngtôiđảmbảorăngnếuQuốchộiIsraelkhôngthôngquahiệpđịnh,tôisẽtừchức."Bạnkhôngthểyêucầunhiềuhơnthế.Tôisẽđưachobạnnămvídụvềbánhxekêucótkétđượctradầumỡbởivìnó tiến lên những cấp độ quyền lực cao hơn. Trongmỗi trường hợp, giảthuyếtlàbạnchínhlàbánhxekêucótkét.Đâylàvídụđầutiên.Bởivìmáybaybạnchọnđãkéolêcánhtrênkhôngtrướckhihạcánhtạisânbaydosấmchớp,bạnđếnkháchsạntrướcnửađêm45phút.Quầnáocủabạnẩmướtvànhănnhúm,giàybịướt,bạnbịchứngkhótiêuvàmệtmỏiđến tậnxươngtủy.Bạnmongmuốnnémcáivalivàocănphòngđơnđãđặttrước,ơnChúalàbạnđãđặttrước.Nhân viên làm nhiệm vụ nhận phòng liếc nhìn bạn, sau đó thì thầm vớigiọng lạnh lùng: "Vâng, đúng là ông đã đặt phòng trước nhưng chúng tôikhôngcònphòngnàocả.Độtnhiênchúngtôihếtphòng.Điềunàyđôikhivẫnxảyra."Bạnphảilàmgì?Ngaylậptứchạchiếcvalixuốngthảmvànhắcmìnhrằnglúcđónhânviênkháchsạnvềcơbảnchỉlàmộtcáimáyphảnxạ,khôngcósuynghĩ.Anhtađanghànhxửnhưmộtcáimáyhaymộtngườimáyđãđượclậptrìnhsẵn,cungcấpchobạnnhữngthôngtinmàanhtanhậnđượctừcấptrêntrongkháchsạn.Họnóivớianhtalàkháchsạnđãhếtphòng.Nhưmộtconvẹt,anhtađangtruyềnthôngtinnàytớibạn.Bởivìanhtakhôngnghĩđếnnhữnglựachọnvềsựchuyểnnhượngphòngkháchsạn.Tùythuộcvàoviệcbạngiúpanhtagiảiquyếtvấnđềcủahọ.Bạnsuynghĩvềnhữnglựachọnnàytrongđầu.Kháchsạncóthểcómộtdãyphòng.Bạn có thểkêmột cái giườngởmột trongnhữngphònghọp.Dãy

phòng thậmchí vẫn cònmột phòngnếubạndựđịnh rời đi sớmvào sánghômsau.Nhưmộtngườiralệnh,bạnnói:"Ồ,thếcònvềdãyphòngthìsao?Liệutôicóthểdùngcănhộcủachủanhkhôngnếunhữngphòngkhácđãcóngười?Tôibiếtanhcònnhữngphònghọpvàphònghộinghị.Tấtcảnhữngtờquảngcáocủaanhđềunóinhưvậy.Anhcóthểchokêmộtcáigiườngvàođó?"Nhânviênkhách sạnngầnngại: "Ồ,không.Chúng tôikhông thể làmnhưvậy.Đểtôichuyểnanhsangkháchsạnkhácđượckhông?"Bạnđáplại:"Tôikhôngmuốnbịchuyểnsangkháchsạnkhác.Tôimệt,tôimuốnđingủ,muốnnghemộtbàicacổ.Vàtôimuốnngủngayởđây.Làmơnchotôinóichuyệnvớingườiquảnlýcủaanhđượckhông?"(Bạnbiếtlàngười quản lý của anh ta không có trách nhiệm giải quyết những việc vềkhuyanhưthếnàynhưngbạnmuốnchứngtỏquyếttâmcủamìnhchonhânviênđó).Nhânviênkháchsạnnhănmặt,nhắcchiếcđiệnthoạivàlẩmbẩmđiềugìđóvàonói.Ngườiquảnlýđêmxuấthiện.Bạnnhắclạinhữngchấtvấnvềcácdãyphòng,nhữngphònghọpvànhữnglựachọnkhác,Ngườiquảnlýđemtracứubảnđồphòng,caumàyvànhìnlên:"Chúngtôicònmộtphòng trống.Nóvừađược trang trí lại.Tuynhiên,giásẽgấpđôitiềnphòngđơn."Bạnnóinhỏnhưngchắcchắn:"Tôikhôngtrảthêmmộtxunàonữavìtôiđãđặtphòngcóbảođảm!"Ngườiquảnlýthởdàivànói:"Đượcrồi...Anhmuốnnóhaykhông?"Bạn trả lời: "Tôi sẽ lấy phòngđó.Và chúng ta sẽ nói về giá cả vào ngàymai."Sánghômsau,khibạnlạixuấthiệnởquầythanhtoán,sẵnsàngtrảphòng,bạnnhậnđượcphiếu thanh toán.Chắc chắn là giá gấpđôi sovới giá bạnđịnh trả. Bây giờ bạn yêu cầu được gặp Tổng Giám đốc. Bạn có tự tinkhông?Cóchứ.BạnchoTổngGiámđócbiếtvềsựngạcnhiên,củabạnkhikháchsạnkhôngthựchiệnđúngchínhsáchđặtphòng.Saukhingheôngtagiảithích,bạnmớinóivềviệctínhgiáphòngquácao.VịTổngGiámđốcsẽxinlỗivềlỗilầmcủahóađơn.Ôngtasẽchỉtínhtiềnphòngđơnchophòngcủabạn.Ông tabiết rằng,kháchsạnkhôngnênbấtcẩnnhưvậyvàvấnđềvềgiáphòngkhôngnênxảyra.Vàôngtanhậnthứcrằng,vềlâudàithìtrảnhưvậylàcôngbằng.Tôisẽkểchobạnmộtvídụtươngtựnhưvậycủachínhtôi.Hainămtrước,tôi cũngđãđặtphòngđảmbảoởmộtkhách sạn tạiManhattan.Khi tôiđitaxiđếnnơi,trờiđãtối.Tàixếnói:"chúngtaphảidừnglạiởđâyĐườngphốđãbịphongtỏa.Cóvẻnhưcảnhsátđãngănkhôngchovào".

"Ồ,tuyệt!",tôicằnnhằn,bướcrakhỏixevàtrảtiềntaxi.Nhấchànhlýlênvàláchquacảnhsát,phóngviênbáochí,ngườiđibộ,độiquayphim."Này,chuyệngìđangxảyravậy?", tôihỏingườigáccửa,saukhi lêbướcqualốivàođượctrangtrícôngphucủakháchsạn.Anhtachỉlêntrời:"Mộtanhchàngnàođótrêntầng11sắpnhảyxuống.Đólàtấtcảnhữnggìđangxảyra.""Ồ, thật tồi tệ", tôi nói, thất vọngvớiýnghĩ rằngmột anh chàng sắp rơixuốngvỉahè.Tôi lenvào chiếc cửaquayvà tiếnvềphíabàn. "Tên tôi làCohen,HerbertA.Cohen",tôinói,"Tôiđãđặtphòngcóđảmbảo."Nhânviên làmnhiệmvụđặtphòngkêuca:"Vâng,ôngđãđặtphòng,ôngCohenạ...nhưngchúngtôiđãhếtphòngrồi."Tôinhănmặt:"Anhnóivậynghĩalàsao,anhkhôngcònphònghả?""Xinlỗi",anhtanói,"nhưngtấtcảphòngcủachúngtôiđãđầyrồi.Ôngbiếtvậylàsaomà.""Không,tôikhôngbiếtthếlàthếnào!",tôibắtbẻ,"Anhphảicómộtphòngnàođó.""Đểtôikiểmtranhữngkháchsạnkhácquanhđâyxemsao",anhtađềnghị,vớitayđịnhnhắcđiệnthoại."Chờđã!",tôingắtlời,"Anhchắcchắncònmộtphòng!Anhbiếtanhchàngtrêntầng11chứ?Cáianhchàngđanggâyrasựnáoloạnbênngoàikiakìa?Anhtasẽtrảphòng!"Sựviệckếtthứcthếnào?Anhchàngđóđãkhôngnhảy.Cảnhsátđãtómanhta và cho anh ta vào nơi khác để kiểm tra bệnh tâm thán. Tôi đã có cănphòngđó.Tôisẽkểmộtkinhnghiệmcánhânnữa.Vàomùađôngnăm1987,tôibaytớimộtthànhphốởMexicođểdựmộtcuộchộithảovớinhữngdoanhnhânđịaphương.Tôiđãđặtphòngởmộtkháchsạnlộnglẫy.Nhưngkháchsạnđãkhôngđúnghẹn.Bộphậnlẻtânthôngbáorằngtấtcảcácphòngđềuđãcóngườiở.Rõràng,nhiềukháchđãởlạivìchuyếnbayđếnMexicođãhoànvìbão.Saukhikhôngđàmphánđượcgìvớinhânviênkháchsạn,cơbảnlàvìbấtđồngngônngữ, tôiyêucầuđượcgặpgiámđốc.Tôichâmmộtđiếuthuốc,tựakhuỷutayvàoquầyđàngkýphònghìnhtrònđểnghỉvàhỏingườigiámđốc: "Điều gì sẽ xảy ra nếu Tổng thốngMexico xuất hiện? Liệu anh cóphòngchoôngtahaykhông?""Có,thưaông..."Tôithởmộtvòngkhóithuốclêntrầnnhà:"Vậythi,ôngấysẽkhôngđến,vàtôisẽởphòngcủaôngấy."Tôi có nhận được phòng hay không?Bạn có thể coi đó làmột điều chắc

chắn, nhưng tôi đã phải hứa là nếu Tổng thống đến thi tôi sẽ nhường lạiphòngđóngaylậptức.Đâylàvídụthứhaivề"tiếnlên'.Bạnvàcongáiđimuasắmmộtchiếcáodàichobuổikhiêuvũởtrườngtrunghọc.Congáibạntìmthấymộtcáimànórấtthích.Bạnmuachiếcáođó,mangvềnhàvàcongáibạnđộtnhiênbịđaudạdày.Nướcmắtlưngtròng,côbégọichoanhchàngđãhẹncôbằngchiếcđiệnthoạibêncạnhvànóivớirằngcôsẽphảihủybỏcuộchẹn."Thếcònchiếcáothìsao?",bạnhỏi,biểuhiệnsựthôngcảm."Hãymangtrảnóchocon!",côbénứcnở,vùimặtvàogối,"Conkhôngbaogiờmuốnthấynónữa.Conghétnó!"Bạnmangchiếcáođóđếntrảchocửahàng."Tôirấttiếc",ngườibánhàngnói,"nhưngchúngtôicónguyêntắclàkhôngnhậnhàngtrảlại.""Conbéthậmchíchưahềmặcchiếcáonày!",bạnphảnđối,"Mácgiávẫncòntrênáođó!"Bạnliếcnhìnlênbảnghiệutrêntường.Bảnghiệuviết:KHÔNGTRẢLẠIHÀNG."Tôimuốnnóichuyệnvớingườichủcửahàng!",bạnnói."Bàấyđãrangoàiăntrưavàsẽkhôngquaytrởlạitrước45phútnữa.""Tôisẽđợi",bạnlẩmbẩmvàtựngồixuốngmộtcáighếgầnnhất.Sau45phút,ngườichủcửahàngquay lại.Bạnnóichuyệnvớibà ta trongvănphòngriêng.Bạngiảithíchnhữngtìnhhuống:congáibạnốm,chiếcáochưahềđượcmặc."Làmsaobiếtđượcchiếcáochưahềđượcmặc?",Ngườichủhỏi,"Đâychỉlàmộtthủthuậtmàmộtsốchamẹđưara.Họchỉcầngắnlạimácgiávàsauđócốgắngxóabỏnhữngvếtbẩnbằngmộtmiếnggiẻướt.Bạnchỉchobàtangàymuachiếcáoviếttrênhóađơn.Bạngọiđiệnchobácsĩgiađình,trướcmặtbàta,đểxácminhrằngcongáibạnđãbịốmnằmởnhàvàođêmdạhội."Ồ,thôiđượcrồi",ngườichủcửahàngthừanhận,"Lầnnàylàmộtngoạilệ.Tôisẽchophépanhtrảlạichiếcáomàkhôngmấtphíchocôbéđangnằmchờởnhà."Bạnthấyđấy,cácquytắcluôncóngoạilệ.Tronghầuhếtcáctrườnghợp,nên bám chặt vào chúng, nếu không thế giới của chúng ta sẽ hỗn loạn.Nhưngtôisẽchobạnmộtvídụcựckỳđơngiảnvềtrườnghợpnênphávỡquytắc.Bạnđangnghethuyếtgiáotrongnhàthờ.Cảgiáođoànđangyênlặng,chămchú nghe từng lời củamục sư.Cómột quy tắc trong nhà thờ là không aiđượcnóichuyệntrongkhinghethuyếtgiáo.Nóichuyệnđồngnghĩavớiviệc

phávỡsựchămchú.Độtnhiên,bạnpháthiệnramộtngọnlửalấplóetrêntường. Dây điện trong lớp vữa đang bị chập, Bạn phải làm gì? Nếu bạnkhôngthểphávỡquytắctrongbấtkỳtrườnghợpnào,bạncóbalựachọn:

1.rahiệuchovịmụcsu;

2.viếtmộtmảnhgiấyvànhờchuyểndầnđếnbụcgiảngkinh,rằng"Lửađangcháytrongnhàthờ";

3.ngồidậyvàlẳnglặngbỏđivìkhôngcóquytắcnàocấmhànhđộngnày.

Nhữngtìnhhuốngcụthểsẽchobạnbiếtcónênphávỡmộtquytắcmộtcáchchínhđánghaykhông.Nếubạnkhôngmuốncómộtcáchgiảiquyếtchotìnhhuốngnàythìhãychuẩnbịđểchứngtỏrằnghệthốngquytắcnàykhôngbaohàmcảnhữngcơsởlậpluậncủabạn.Đâylàvídụthứbavề"tiếnlên".Bạnkhónhọcgửibảnkêkhaithuếcủaliênbangđilúcnửađêmngày15/4.Bạnđãtrảlờimọithắcmắcgiốngnhưmộthướngđạosinh,khôngxuyêntạcđiềugì.Haithángsau,bạnnhậnđượcmẫuđãđượcchỉnhsửatừSởThuếvụ,Cơquannàymuốnbạnđếnvănphòngđịaphươngvàolúc10giờsángngàythứnămtới.Cóvàiđiểmkhôngthốngnhấtcầnđượcgiảiquyết.Bạnrốihếtcảruộtgan.Bạnnghĩmộtcáchngớngẩnrằngmìnhchắcchắnđãsailầmđiềugìđó.Hãysuynghĩ.Đừngđacảm.Hãyđểtâmtưđượcthoảimái.Sẽchẳngcóailấydùicuiđánhbạncả.Trênthựctế,bạnsẽđượcđốixửbằngsựkínhtrọngđặcbiệt.Bạnsẽđược"đốixửtếnhị".Mangtheonhữngbảnghinhớ,bạnđếnvănphòngcơquanthuếvụlúc10giờ sáng, đúngnhư theo chỉ dẫn.Bạnnói tênvớinhânviên lẻ tânvà liếcnhìnquavaitráicủaanhta.Nhữngdãybànđượcsắpxếpnổibậthẳnphíađàngsauanhta.Ngồiởmỗibànlàmộtngườivớimáytínhđiệntử,mộttậpgiấy, nhữngquyển sách thuế, nhữngkhuônmặt nghiêm túc và thân thiện.Hãynhớbốnđiềusauvềnhữngkiểmtoánviênnày:

1. Họ chỉ đơn giản đang làmmột công việc và không kiếmđượcnhiềutiềnvớinó.

2.Họcũngnhưbạn:khôngthíchphảiđóngthuếnhiều.Khiphảiđóngthuế,họcóthểcũnggianlậnmộtchút.Trênthựctế,vàingườitrongsốhọcũngbịtiếnhànhkiểmtoán.

3.Nếukhôngquágiàutrítưởngtượng,họthường"làmtheosách",nghĩvềnhữngđiềuchungchunghơnlànhữngvídụcụthể.

Vàđâylàđiềurấtquantrọng.Dùcómáytínhđiệntử,nhữnggìhọlàmchỉlàtínhnhẩmtrongđầuvàmangtínhđánhgiá.Cóthểlàbấtcứcáigìtrừmụcđích,kíntiếngvàhếtsứcdễhiểu.Nóingắngọn,cáchdiễnđạtvàđánhgiácủabạncũngcóthểhợplýkhôngkhácgìcủahọ.Bạnđừngbaogiờănmặcquảbảnhbaokhibướcvàomộtvănphòngthuếvụ.Đừng đểmình giống nhưmột kẻ vô công rồi nghề nhưng cũng đừnggiốngnhưảnhbìamột.Ngườinóichuyệnvớibạnsẽcảmthấythoảimáichỉkhicóthểđồngcảmvớibạn(Đâylàsựhiểubiếttâmlýmànhữngluậtsưgiỏikiếmchácđượcvàvìvậy,họsẽkhônglàmbanhộithẩmlạchướng.Vàingườiđểkiểutócdài,nhữngngườikháckhôngđiquágầnnhau,mộtsốvẫnđểgiấycủahọmốcmeo).Ngườitagọitênbạn.Cùnglúcấy,mộtnhânviênkiểmtoánđượcchỉđịnhbước tới chàođónbạn.Ở thời điểmnày - và trong suốt cuộc đàmphán -quan điểm của bạn hoàn toàn là "giúp tôi!" Bạn chấn chỉnh lại bản thân,bước lên như làmột người biết điều, dễmến và thân thiện. Bạn có thíchtranh cãiKhông?Hayngược lại, bạn thích phòng thủ?Hoàn toàn, không.Bạncómặtởđâylàđểhợptác.Nhânviênkiểmtoánnói:"Cóbốnđiềutôimuốntraođổivớianh:Thứnhấtlànhữngđónggóptừthiệncủaanh.Thứhailàsốliệuanhđưarasựphảnđốivềnhàở.Thứbalànhữngtàisảncủaanhtănglênrấtnhiềuvàthứtưlàsốtiềnmàanhnóilàđãgửivàođểđóngthuếtheotừngquý."Bạnhắnggiọng.Điềunàycóthểkhókhănhơnsovớidựđoán.Nhưngliệucócầnthiếtkhông?Không.Hãybìnhtĩnh.Nhânviênkiểmtoánnóitiếp:"Tôimuốnthấybằngchứngvềsốtiền900đô-lamàanhđưaratrongbảnkêkhaicủaanhvềcáckhoảnđónggóptừthiện.""Khôngvấnđề",bạn trả lời, tôicónhững tấmsécđãbịhủyngay tạiđây,trongchiếcphongbìnày."Nhânviênkiểmtoángiởquacáctấmséc,đồngthờibấmbấmchiếcmáytínhđểbàn:"Ởđâychỉcótổngsốlà360đô-la.Vậyanhgiảithíchsaovềsốtiền540đô-lacònlại?"Bạntrảlờithậtnhanhvàtrungthực:"Tôiluônđinhàthờvàocácchủnhật.Mỗilần,tôiđềubỏ10đô-lavàohòmquyêngóp.""52Lầntrongmộtnăm?""Nhấtđịnhrồi.Điềuđótươngđươngvới500đô-la.""Thếcònsốtiền50đô-lacònlại?"Bạnthậmchíkhôngthấyphiềnkhihắnggiọng:"Đólàđểmuabánhbaochonhữngnữhướngđạosinh,muanhữngdụngcụthếthaochogiảibóngchầytrẻemvàvânvân.Tôilẽrađãphảichigấp60lầnnhưvậychotấtcảnhữngthứấy."

"Hừm. . . ", nhân viên kiểm toán bình luận. "Thật khó tin.Không ai hàophóngnhưvậy!"Bạnnhúnvai:"Cótôiđây.""Tôisẽđặtmộtdấuhỏibêncạnhkhoản540đô-lacủaanh'",nhànviênkiểmtoánnói.Hãyđểýtrườnghợpnày.Nhânviênkiểmtoánkhôngthểchứngminhrằngbạnđãkhôngbỏ10đô-lavàohòmquyêngópmỗichủnhậthoặcphânpháttiềnchonhữngđứatrẻ.Điềuđóhoàntoànlàvẫnthuộcquyếtđịnhcủatòaán.Sự tương tácqua lạivẫn tiếpdiễn.Viênkiểm toán thanphiền rằngnhữngphảnđốivềnhàởcủabạnnên tươngứngvới thờikỳ12năm.Bạnkhôngđồngýmộtcáchlịchsự,nhắclạirằngconsốnàynêntươngứngvớithờikỳ18 năm. Bạn giữ chặt lấy vũ khí củamình, giống như cầu thủ StonewallJacksonở trậnBullRun.Khôngcóai có thểkhiếnbạn thayđổi.Cơquanthuếvụcó tướchếtquyềncủabạnkhông?Không,đâycũngchỉ làvấnđềquyếtđịnhcủatòaán.Điềunàycũngcóthểđượckhángcáo.Đãnguệchngoạcdấuhỏichấmthứhaibằngcâybút"mathuật".nhânviênkiểmtoántiếptục:"Anhđãtăngsốtàisảncủamìnhlên2.000đô-lakhianhviếtranhữngkhoảnthêmởtrangbốntrongbảnđánhmáyđínhkèm.""Ồ, không. ông hoàn toàn sai rồi", bạn phát biểu nhẹ nhàng, "Đấy khôngphải lànhữngkhoản thêmvào.Chúngrấtcầnđượcsửa lại.cănnhàđãđổmộtphần.Ôngchắcchắnđãnhìnthấynónhưvậy!Nếutôikhôngsửasanglại,nósẽgiốngnhưmộtngôilềuráchnát!"Viênkiểmtoáncườivềchếgiễumặcdùđangphảichịuđựngnỗiđautêtái.Đâylàmộtvấnđềkháccủasựphánxét.Vìthế,mộtdấuchấmhỏikháclạiđượcnguệchngoạc.Bâygiờbạncóvấnđềthứbamàcóthểchấtlênthànhkimtựtháp.Bạnthấtbạinặngnềởđiểmthứtưcủacuộctranhcãi.Bạnkhẳngđịnh-vềbảnkhaithunhậpcánhânđểđóngthuế-rằngbạnđãtrả1.400đô-lachokhoảnthuếtheoquý.Cơquanthuếvụcóchứngcớrằngbạnchỉtrả900đô-la.Consốbạnđãđưarachỉlàsựlầmlỡ.Bạnđãthựchiệnkêkhaivàolúcđêmmuộn,lúcmàbạnđangmệtmỏi.Ởđiểmnàythìcóquanthuếvạithậtsự đã "tước quyền" của bạn. Đó không còn là vấn để xét xử ở tòa nữa.Khôngcốcơhộinàođểkhángcáo.Bạnphảibùvàokhoảnchênhlệch500đô-la.Nhưngđiềugìsẽxảyranếunhânviênkiểmtoánkhôngđồngývớibạnởnhữngđiểmkhácnữa:nhữngđónggóptừthiệncủabạn,phảnđốivềnhàởvàtàisảntănglên?Câutrảlờithậtđơngiản.Nếubạnhànhđộngtrungthựcvàtinlàbạnđúng

thìHãy bắt đầu tiến lên.Kháng cáo.Đầu tiên, hẹn gặp vớimột thanh trakiểmtoáncủacơquanthuếvụ.Nếucuộcgặpcóthiệnýđócủabạnkhônglàmbạnthoảmãn,hãygặpmộtthànhviêncủaPhòngChỉđạokhángánđịaphương.Nếucuộcgặpđókhôngthoảmãnbạn,hãyđưatrườnghợpcủabạnratòa-hoặclàTòaánthuếQuốcgia,tòagiảiquyếtkhiếunạihoặcmộttòaánquận.Nóingắngọn,chỉcầnmộtsố lượngnhỏbị liênquan,hãykhángcáonếubạnđãsânsàng.BạncóquyềntheoHiếnpháp.Hãydựavàonhữngquyềnđó.Bạncóquyếttâm.Hãysửdụngchúng.Mộtchúýcuốicùngvềviệcđàmphánvớicơquanthuếvụ:Nếunhữngnhânviênkiểmtoánvànhữngthanhtrakhácyêucầubạnđưarathêmbằngchứngchomọithứ,nhưthểbạnlàmộtnhàảothuậtcóthểkéoramộtconthỏtừchiếcmũ,thìbạnđừngvộivàng.Hãytrìhoàn.Nóivớibấtkỳailiênquanrằngthựchiệnnhữnghồsơyêucầusẽmấtnhiềuthờigian.Hãysửdụngthờigianvàhọccáchsốngvớisựnhậpnhàng,bởivìvềlâudài,bạnsẽtiếtkiệmđượctiềnbạc.Hãynhớrằng,cơquanthuếvụrấtmuốnđónglạihồsơcủabạn.Tranhluậnvớibạncầnphảicónhiềungười,thờigianvàtiềnbạc,Nhữngcốgắngdồnvàovụviệccủabạnsảnsinhrakhoảntiềnlãirấtkhiêmtốnvàhọbiếtđiềuđó.Vìthếhãytiếptụcnói:"Hãyxemnày,tôichắcchắnrằngmìnhđúng.Cólẽchúngtacầntìmranhiềuthứmới."Cuốicùng,thậmchíngaycảkhitinrằngmình,đúngthìcơquanthuếvụcùngsẵnsàngđàmphánvềnhữngvấnđềloạinày.Khibạntiếnlên,bạnsẽtìmkiếmđượcnhiềusựthôngcảmvớiquanđiểmcủamình.Nhữngngười lãnhđạohiểu rằngquản lý thuế chínhxácđòihỏisựlinhhoạttrongviệcgiảiquyếtcácthắcmắcvềnhữngkhoảntiềntầmthường.Đâylàvídụthứtưvề"tiếnlên",Bạnvàmộtngườibạnquyếtđịnhthuêmộtcănnhàláquêmùavàomùahèđểsửdụngchonhữngngàycuốituần,cáchthànhphốbạnđangsống100km.Khibạnđến,vàongàycuốituầnđầutiên,bạnnhậnracănnhànàycầnmấtrấtnhiềucôngsứcđểsửalại.Nhữngcánhcửakhôngthểmởhayđóngmộtcáchbìnhthường,thencửađãbịhỏng,cầnphảithậtchúýđếnmạngdâyđiệnvàkhunhàbếpthìgiốngnhưvừabịthiêntai.Thậtmaymắn,bạncóđôitayrấtkhéoléo.Nhưngbạnkhôngmangcácdụngcụ,bộphậnthaythếhoặcthậtnhiềutiềntheo.Đểngườibạnởlạiquétnhàvàlauchùicủasổ,bạnláixeđếnmộtthịtrấncạnhđóvàbướcvàomộtcửahàngbáchhóa.Saumộtgiờtìmkiếm,bạntìmđượctấtcảnhữngbộphậnvàcôngcụcầnthiết.Chiếcxeđẩycủabạnđangđi lên và xuốngnhững lối đi đôngđúc.Bạnđẩyxe đến trước quầy thanhtoánvànhânviêntínhtiềnnóirằngtổngsốtiềnphảitrảlà84đô-la."84đô-la?",bạnkêulên,"Thậtkhôngthểtinđược!Tôisẽphảiviếtmộttấm

séc.""Rấttiếc",ngườibánhàngnói,"Cửahàngkhôngnhậnséc."Hãyphávỡquytắc.Vìsaocửahàngnàylạikhôngnhậnséc?Đãmộtlầnnóchấpnhậnsécnhưngrồicửahàngbịchuốchọa.Sốsécmàcửahàngđãnhậnbị trảvềchongườikývìkhôngcó tàikhoản.Rútkinhnghiệm,ngườichủcửahàngđãápdụngquytắcmới.Mặtnhănnhónhưkẻbầntiện,ôngtaphànnànđiềunàyởquầythanhtoán:"Đừngbaogiờnhậnséc!"Đólàlýdovìsaonhânviêntínhtiếnnghetheoquytắccứngrắnnàymàkhôngcầnsuynghĩ,khôngcóngoạilệnào.Vàsauđóbạnxuấthiện:"Anhphảichấpnhậnséccủatôi.Nếukhôngtôisẽkhôngthểchuyểnđếnởcănhộmàtôivừathuê.""Xinlỗi",ngườibánhàngnhắclại,"Tôiphảituântheomệnhlệnh.""Aiđãralệnhchoanh?",bạnhỏi."Ôngchủ",anhtatrảlời."Tôimuốnnóichuyệnvớiôngta",bạnnói,Ngườichủxuấthiện."Cóchuyệngìvậy?",ôngtahỏi."Tôicầnnhữngvậtdụngvànhữngđồnày",bạnnói,"nhưngthưkýcủaônglạikhôngnhậnséccủatôi."ôngtaliếcnhìnchiếcxeđẩyhàngcủabạn:"Tấtcảnhữngthứnàygiábaonhiêutiền?""84đô-la",bạntrảlời."Anhkhôngcótiềnmặtà?",ôngtahỏi."Không, nhưng tín dụng của tôi là hạng nhất. Tôi gửi tiền tạiNgân hàngQuốcgiaởMiddletown."Hãytạmthờidừnghànhđộngnàylại.Bạncóđangởmộtvịthếmặccảtốthaykhôngbấtchấpquy tắccủacửahàng?Có.Thờigianphùhợpnhấtđểđàmphánmộtngoạilệvềchấpnhậnséclàsaukhibạnđãsửdụngdịchvụcủacửahàng.Ngườichủđangrấtđểýđếnđốngđồvàvậtdụngtrịgiá84đô-latrênchiếcxeđẩycủabạn.Ôngtađangsuynghĩ:"ôi,lạyChúa,nếukẻngungốcnàynói"quênnóđi"vàđiracửangoàivớivẻgiậndũ,mìnhphảilấynhữngthứđồnày,từngcáimộtvàđặtchúnglạivịtrícũtrêngiá.Nhưvậysẽmấtrấtnhiềuthờigian!"Liệuôngtasẽnhậnséccủabạn?Có,nếubạnchoôngtaxemchứngminhthưvàsốđiệnthoạingânhàngcủabạncũngnhưsốđiệnthoạicaquanbạn.Hãynhớ,tronghầuhếtcáctrườnghợp,mộtngườicấpdướilàmtheomệnhlệnhépbuộcchỉđơngiảnlàmộtcáiloa,hànhđộngnhưmộtngườimáy.Phủnhậntấtcảnhữngquytắccóhạichonhữnglợiíchcủabạnbằngcáchtiếnvềphía trước. Người đưa ra những quy tắc cho bạn cũng có thể gỡ bỏ nó.Nhữngngườibanhànhluậtluôncócơhộiđểsửađổinódựavàoánhsángtừ

tìnhhuốngcụthểnàycủabạn.Thườngthìhọđượcanủibằngcơhộinày.Đâylàvídụthứnămvề"tiếnlên".Cậuconútcủabạn,đanghọclớpbảy,gặpkhókhănvềmôntoán.Khôngphảidocậukhôngthôngminh:cậutahọctiếngAnhcựcgiỏi.Nhưngcóvẻnhưcậutakhôngthểhiểuđượcnhữnggìliên quan đến số lượng.Vì sao vậy?Giáo viên dạy toán làm nhục cậu tatrướcmặtcảlớpbởivìcậukhôngthamgiacáchoạtđộngngoạikhóa.Cậutabịbếtắctinhthầnvềnhữngconsố.Điềuđóđãquáđủtồitệ.Cònđiềugìtồitệhơnnếugiáoviênnàykhônggậtđầubựcdọcvớicậuta,contraibạnsẽkhông lên lớp tám được.Cậu bé quá đa cảm.Điều đó sẽ làm tổn thươnghoàntoàntâmlýcậu.Bạnlàmcáchnàođểđàmphánchoconbạnđượclênlớptám?Rõrànglà,tôiđanggiảsửrằngviêncảnhlàcólợichocácbênliênquan.Điềucốtyếulàbạnphảiđốimặtvớigiáoviêndạytoántrướckhiôngtachođiểmvàghihồsơđánhtrượtlênlớpchonămđó.Khimột lớpđãghi tronghồsơcủanhà trường, thìnósẽquyđịnh thậtcụthể,khôngnóigìđượcnữa.Điềunàycóhàmýlàconcủabạnđủtinbạnđểgiãibàytâmsựvềtìnhthếkhókhăncủacậuta.Bạnphảicóquanhệtốtvớiconbạn-mộtmốiquanhệtintưởnglẫnnhau,dựavàonhữnglỗilầmngoạilệcủatừngbên.Việcbạngặp trực tiếpgiáoviêndạy toáncũng rấtquan trọng.Đừngđàmphánvớiôngtaquađiệnthoại.Từchốiquađiệnthoạirấtdễdàng.Khibạnhộiýbímậtvớigiáoviênđó,hãyravẻđiênrồ.Hãychắcchắnrằngôngtacảmnhậnđượcbạnvànhữngthứbạncânbằngsựnhạycảmtuyệtvờicủanhữnggiácquan.Nếuđiềuđókhôngcókếtquả,hãyngaylậptứckiếnnghịlêncấpcaohơntronghệthốngcấpbậctrườnghọc.Tiếptụcleothang,nếucầnthiết,chođếnkhibạnđượcnóichuyệnkínvớihiệutrưởngtrường.Thôngthường,hiệutrưởngtrườngsẽhiểuhơnnhiềuvềsựbếtắcsovớigiáoviêndạytoán.Vìsao?Bởivìôngtahiểusâusắcvềchínhtrị,vềbạn,khôngchỉlàmộtngườichathanphiềnvàliênquanmàlàmộtngườiđóngthuếcóthể điều hành ban giámhiệu của trường trong cuộc họp sắp tới, cùng vớinhữngvịphụhuynhbấtbìnhkhácvà tạoramộtphongtràođòigiảmthuếhàngloạt.Khảnăngthiênhạsẽbiếtchuyệnđókhiếnvịhiệutrườngrùngmình.Liệucontraibạnsẽđượclênlớptám?Đượcchứ,nếubạnhànhđộngnhanh.Bạn càng lênvị trí caohơn thì càng có lợi.Nhữngngườiởvị trí caovớikhôngkhí loãnghơnsẽ linhhoạtvàcósứchúthơnsovớinhữngngườiởdưới.Họsẵnsàngbẻcongnhữngquytắccứngrắn.Lời cuối cùngvềquy tắc "tiến lên".Tronghầuhết các cộngđồng lớn, cónhiềuloạingườivànhómngườimàbạncóthểyêucầugiúpđỡnhưphòng

kinhdoanh,phòngthươngmại,nhữngnhómkháchhàng,thậmchícảnhữngnhàlàmluật.Đừngngầnngạibámchặtvàohọ.Để sửdụngquyền lực, người ta không cầnbạo lực, để nói về lương tâm,người takhôngcầnngoanngoãn.Hànhđộnghiệuquảnhất làkếthợpcảquyềnlựcvàlươngtâm.-BarbaraDeming

12.Nhândanhchínhmình

Trongcuộcđờimỗichúngta,nhữngthayđổiliêntụcvànhữngvấnđềphứctạpnàysinhkhiếnchúngtarốitrí.Hậuquảlà,nhiềungườicảmthấymìnhnhưngườixa lạ,nhưcon sốkhông lạcgiữađámđông.Nhữngquanđiểmkiểunhưvậylàmộtmớhỗnhợpcủasựthờơvàthấtvọng.Nhưngthựctếkhôngphảiluônlànhưvậy.Bạncóthểnhớlạimộtlần,thậmchíởmộtthànhphốlớn,khimọingườiđếnmộtcửahàngquenvàngườichủchàođónhọbằngcáchgọitênhọ.Mặcdùcáchkinhdoanhnàycóthểkhônghiệuquảbằngcáchkinhdoanhhiệnđại,nhưngcóvẻnókhiếnngườitahàilònghơn.Tôikhôngnóirằngchúngtanên"quaytrởlạinhữngngàyđángsợcủangàyxưa."Tôichỉđangđềnghịlànếubạnmuốnđàmphánmộtcáchhiệuquảthìbạn không được là một con số thống kê, một hàng hóa haymột bài báothươngmạitrongconmắtphíabênkia.Nếubạnbộclộmìnhlàngườidễbịtổn thương thì có nhiều khả năng bạn sẽ đạt được những gìmìnhmuốn.Trongsốchúngta,baonhiêungườicóthểbàngquantrướcnhữngngườimàkhôngbàngquanvớichínhmình?Trongthâmtâm,hầuhếtmọingườiđềuhiểulàphúclợicủamìnhliênquanđếnphúclợicủanhữngngườikhác.Bấtkểsựxemthườngnàođốivớihàngxómcủatôiđềulàmtôitổnthương.Vềmặtlýthuyết,chúngtabiếtrằng"khôngailàtáchbiệt",nhưngdophảiđốimặtvớinhiềuáplựccủacuộcsốngthườngnhậtmàchúngtaquênđisựphụthuộclẫnnhaunày.Vìthế,bạnnêncưxửmộtcáchnhânđạođểkhôngbịcoilàmộtkẻmấtnhâncách.Khôngaiđồngcảmvớinhiềungườinhưnghầuhếtmọingườiđềubiếtthươngxótnỗithốngkhổcủanhânloại.SựthậtnàyhàmchứatrongcâubìnhluậnnổitiếngcủaSamuelAdams,chỉtrước cuộc Cách mạngMỹ. Trong suốt then gian lập kế hoạch tàn sát ởBoston,Adamsđãnóiđạiý:Khôngnêníthơnbahoặcbốnngườibịgiếtđểchúng ta sẽ có những người tử vì đạo trong cuộc cáchmạng. Tuy nhiên,khôngnênđểquá20ngườithiệtmạng,bởivìnếuvượtquaconsốấy,chúngtasẽkhôngcónhữngkẻtửvìđạonữa,màđơngiảnchỉlàcóthêmmộtvấnđề.Ngoàinhữngcâubìnhluậnnhẫntâmvàhàmýliênquanđếnđạolý thì lýthuyếtcủaôngtalàđúng.Đểphóngđạimộtsựkiện,mọingườiphảicókhảnăngđồngcảmvớinhữngngườicóliênquanvàvớinhữngtrườnghợpxảyra.KhiChiếntranhthếgiớithứhaikếtthức,chúngtađãbiếtnhữnghậuquảmà

nóđểlại.Chúngtađãkhôngthểđếmhếtnhữngtộiácdobọnphát-xítvàvôsốkẻđồnglõagâyra.Đốivớimộtngườibìnhthườngthìnhữngconsốnàythậtkhóhiểu.Nhiềuhơnbấtkỳđiềugì,nhữngghichépcủamộtcôbéDoTháigiúpmọingười hình dung được những điều khủng khiếp đã diễn ra. Trong khi lẩntránhquânphát-xít, côbéđãmô tả sốngđộngvànhẹnhàngnhữnggìđãchứngkiến.Nhữngtừngữngâythơ,lạcquanvànhânđạođãgâyranhiều

tácđộngvềmặttìnhcảm[25].Dođó,đểcựcđạihóatácđộngcủabạnvớitưcáchlàmộtnhàđàmphán-bấtkểbạnđangđàmphánvớiai-thìbạnphảicánhânhóacảbảnthânmìnhvàtìnhhuống.Bạncánhânhóabản thânbằngcáchnào?Bạn làmchonhữngngườikhácnhậnthấymìnhlàmộtcánhậnđộcđáo,bằngxươngbằngthịt,cócảmgiácvànhucầu,đượcmọingườiyêuquý,quantâmhayítnhấtbạnlàngườimàhọmuốngiúpđỡ.Bạncánhânhóatìnhhuốngnhưthếnào?Câutrảlờithậtđơngiản.Cốgắngđừngđàmphánnhândanhmộttổchứcnào,bấtkểtầmcỡlớnhaynhỏ.Hãyđàmphánnhândanhchínhmình,trìnhbàychotìnhhuống.Tôisẽnóithêm.Rấtítngườitrongchúngtagiữlờicamkếtnhândanhmộttổchứcnàođó.Chúngquáxaxôi,vôtrivôgiácvàtrừutượngđểtạoraýthứctráchnhiệmvàsựquantâm.Khôngcóai,trừmộtkiếntrúcsư.cầnđếngạch,kinh,thépvàbê-tông.Thểchếluônlạnhlùngvàvôtrivôgiác.ĐólàlýdovìsaocáchàngIBM,ConEdison,GeneralElectric,MaBell,IRSvànhữngtổchứckhácthườngxuyênbịhạgục(Quanđiểmđặctrưng:"Điềugìlà khác biệt nếu Công ty DầuMobil thua lỗ 100.000 đô-la? Số tiền nàychẳngđángkểchútnào!").Đólàlýdovìsaobạnchuốclấythấtbạikhiđàmphánthaychonhữngtổchứclàmănphátđạtvàlàlýdovìsaonhữngcụmtừnhưsauthườngđượchọsửdụng:"ThaymặtchoPhòngThươngmạiBensonhurst,chúngtôimuốnanh...""VìlợiíchcủanhữnghướngđạosinhMỹ,chúngtôimuốnanhlàm...""NgàiMissouriSynodcủaNhàthờLutheranthứcgiụcanhhãy...""Vớimụcđích thanh toánnợnần,HộiPhụnữQuốcgiayêucầuanh thựchiệnlờihứacủamình."Vìthế,nếubạnđạidiệnchobấtkỳtổchứcnàothìbạnphảiđạtđượccamkếtcủangườikhácvềnhữngthựcthểmàtựnóđãkhôngrõràngnày(gầnnhưlàkhôngthểthựchiệnđược).Đâylànhữnggìtôimuốnnói.Giảsửbạnlàmviệcvớimộttổchứcnàođóvàphíabênkiađanggâykhókhănchobạn.Hãythuyếtphụcngườiđóđề

cậpđếnbạnchứkhôngphảilàcơquan,hoặcđềcậpđếnbạnthôngquacơquan.Hãynóitươngtựnhư:"Tôitìnhcờbiếtrằng.. .nhưngchẳngphảilàanhđãhứavớitôilàanhsẽlàmviệcấy?Tôiđangtrôngđợiởanh.Tôiđãđảmbảovớicấptrênvềvấnđềđó.Tôicũngđãchogiađìnhbiết.Tôiđãcamđoanvớinhânviênkiểmtoán.Anhsẽkhônglàmtôithấtvọngchứ,phảikhông?"Khiphíabênkiahỏi:"Khôngphảilàanhđangcánhânhóavấnđềđấychứ?"thìbạnhãythẳngthắntrảlời:"Đúngvậy!"Nóicáchkhác,hãy"giángđòn"vàođốiphương.Hãyđánhvàotìnhcảmcủahọ.Ngườikhácrấtkhótừchốinếubạnnói:"Tôirấttrântrọngnếuanhlàmviệcnàyvì tôi."Nhữngcụmtừnhưvậyrấthiệuquảkhibạncánhânhóavấnđề.Tấtnhiên,nếubạntỏrabiếtơnaiđó,điềuđóđượchiểulàbạnsẽtrảơnhọkhicónhữngvấnđềkhácnàysinh.Điều này dẫn đếnmột câu hỏi tiếp theo: Làm cách nào bạn cá nhân hóachínhmìnhtrongmộtvàitìnhhuốngđàmphán?Sauđâylànhữngminhhọarấtthựctế:Giảsửbạnđangláixevớitốcđộ45km/giờtrongkhuvựcchophépđivớitốcđộ35km/giờ.Mộtchiếcxe tuần tracủacảnhsát -ẩnmìnhdướihàngcâytrênđườngláixevàonhà-dùngra-đapháthiệnrabạn.Bạngiảmtốcđộ,càunhàuvìđiềubấttiệnnày.Mộtviêncảnhsátbướcratừxetuầntravàthongthảbướcvềphíabạn,taycầmtậpgiấyphạt,đôimắtbíhiểmsaucặpkínhrâm.Bạncảmthấyvôvọnggiốngnhưmộtngườitíhoncốgắngchốnglạingườikhổng lồKareemAbdul.Chẳngcócáchđàmphánnàogiúpbạnthoátkhỏicảnhnày,nhưngbạncóthểgiảmnhẹkhảnăngnhậngiấyphạt.Đầutiên,bạnhãybướcrakhỏixevớiphongtháithảnnhiên.Hãygặpanhtavớicáchtiếpcậnvềphụctùng,nhưthểbạnmuốnnói:"Tôihoàntoànphụthuộcvàoanh."Đừngngồitrongxevàkéocửasổlên.Theochỗanhtabiết,bạncóthểlàkẻbuônthuốcphiệnhoặclàmộttêntộiphạmvớikhẩusúngngắntrongthắtlưng.Ngàynay,nhiềuquanchứcbịbắnbởinhữngkẻđiênloạntrongnhữngtìnhhuốngtươngtự.Nóitómlại,hãynghĩđếnnhữngnhucầuvàsựquantâmcủaanhtacũngnhưcủachínhbạn.Trongkhixuấttrìnhbằngláixe,thờiđiểmquyếtđịnhsẽxảyra.Bạncóbamụcđíchtrongquátrìnhquyếtđịnhcủasựtươngtácnày:

1.làmchoanhtaquênđitờgiấyphạt;2.làmchoanhtanhìnnhậnbạntrongmốiquanhệcánhân;3.đểngănchặn,hoặcítnhấtlàtrìhoãn,việcanhtamởbútvàviếtlêntờgiấyphạt.

Hãybắtđầubằngcáchnói:"Chàngtrai,tôirấtvuiđãtìmthấyanh,mộtcảnhsát,vìtôibịlạcđường.Tôiđãláixeloanhquanhlâurồi.làmthếnàođểtôi

lạiđếnconđườngnàynhỉ?"Cóthểanhtasẽlờđicâuhỏicủabạntronggiâylátvànhanhchóngnóixenvào:"ôngcóbiếtmìnhđãđiquátốcđộkhông?"Lúcđó,bạnláianhtalạicâuhỏicủamìnhbằngcáchnói:"Vâng,nhưngtôibịlạc.tôikhôngbiếtmìnhđangởđâu,"Viênsĩquanlúcấychắcchắnsẽchỉchobạnnhiềuhướngkhácnhau.Trongkhianhtachỉđường,bạnhãyliêntụchỏinhữngcâuhỏiphụkhác-bấtcứđiềugìcóthểngănanhtakhôngviếtgiấyphạt.Saukhimấtnămphútchỉđườngchobạnvàbạnđãtỏrarấtbiếtơn,anhtasẽquaylạivấnđề-bạnđãviphạmluậtgiaothông.Tronglúcnày,hãycốgắnglàmchongườicảnhsátcảmthấymìnhlàngườiquantrọngbằngcáchnóivềsựnguyhiểmvàkhókhăntrongcôngviệccủaanhta.Cốchứngtỏrằngbạnlàmộtcôngdântôntrọngluậtpháp,mộtngườilaođộngbìnhthườngluôngặpnhữngvấnđềrắcrối.Khianhtaquaylạivớivấnđềbạnđãđivượtquátốcđộ,hãynói:"Được,tôixinlỗi.Tôiđãkhôngbiếtđiềuđó...lúcấytôiđangnghĩvềvấnđề..."Tiếptục,bạngiãibàymộttìnhtrạngkhóxửđặcbiệtcủamìnhvớianhta.Bấtkỳaicũngcómộtđiềugìđó:một chủ bạo ngược,một người chồng hoặc vợ già yếu,một người bốhoặcmẹgiàcảvàbịviêmkhớp,mộtmónnợchưa thể trả,mộtngườibạnkhôngchânthànhhoặcmộtđứaconhưhỏng.Hãychắcchắn rằngnhữngđiềubạnchoanh tabiếtcó thểảnhhườngđếnquyếtđịnhcủaanhta.Giảsửbạncómộtlýlịchkhôngcó"vếtnhơ"nào,hãynhậnxét:"Đâysẽlàlầnđầutiênbịphạtsau12nămláixecủatôi.Tôighétbịvếtnhơnhuốcnàytronglý lịchđángtựhàocủamình!"Anhtasẽngậpngừng.Cảnhsátthườnglưỡnglựkhiphạtailẫnđầutiên.Bấtkỳduyêncớgìbạnđưara,tốtnhấtlàbịaranhữngchuyệnthậtđộcđáovà khác biệt. Hãy nhớ rằng người thực thi luật pháp kia đang lắng nghenhữngđiềuđó.Nếucâuchuyệncủabạnđặcbiệtvàthúvịthìnóđãđápứngđượcphầnnàođónhucầugiảitrítrongcáicôngviệclặplạivàbuồntẻnày.Hơnthếnữa,lúcnàyanhtacómột"câuchuyệnchiếntranh"đểkểlạichobạnhoặcnhữngđồngnghiệpởtrạmcảnhsát.Hãynóivềnhữngcơsựkhácthường,tôiđượcnghecâuchuyệnnàytừmộtcảnhsátđặcvụtạihọcviệnFBI:Mộtcảnhsátsắpphạtmộtngườiđixesaiđường trênđườngmộtchiều.Độtnhiên,ngườiviphạmhỏi thậtngây thơ:"Thưaanhcảnhsát,anhkhôngđểýrằngmũitênchỉđườngđãchỉsaihướnghaysao?"Ngườikểcâuchuyệnnàyđãkhẳngđịnhvớitôirằngcâuchuyệnnàycóthậtvàchiếcvềphạtđãkhôngđượcviếtra-nhưmộtmónquàbantặngchosựsángtạo.

Dùlàmgì,bạnkhôngnênngồiyêntrongxevàtạoracảmgiáckhóchịuchoviên cảnh sát khi anh ta chất vấnbạn.Đừngbaogiờphátbiểunhữngcâutrịchthượngkiểunhư:"Đưavềphạtchotôi!TôisẽkiệnviệcnàylênTòaánTốicao!""Tôimuốnanhbiếtrằngtôilàngườigiàucóvàcónhiềuảnhhưởng,""Chiếcra-đakhôngtốtvàanhbiếtđiềuđó.vềmặtkhoahọc,nhữngdụngcụcủaanhkhôngphảihoàntoànchínhxác."Trongnhữngtìnhhuốngnhưthếthìphụnữđàmphánhiệuquảhơnđànông.Những thống kê cho thấy, khi ra-đa phát hiện ra xe vượt quá tốc độ, nóchẳngcầnbiếtgiớitínhcủatàixế.Nhưngbằngmộtcáchnàođóthìphụnữítbịphạthơnđànông25%trongsố1.000tàixế.Hầuhếtphụnữkhibịgọidừnglạiđềusửdụngnhữngkỹthuậtmàchúngtavừađềcậptới.Họrakhỏixe,vẻhốilỗi,hànhđộngthânthiệnvàcốgắngnóinhẹnhàngvớiviêncảnhsát.Tôibảođảmvớibạn,25%sựkhácnhautrênxảyrathườngxuyênvớinhữngcảnhsátnam.Hãy xem xét ví dụ thứ hai:Bạn sẽ chuyển từ San Jose tới San Franciscotrong sáu tháng để cải thiệnmối quan hệ với những người thân yêu. Saunhiềungàyliêntụctìmkiếmmộtnơiởtrongmộttòanhàcaotầng,bạnđãtìmranơilýtưởngchogiađìnhmình.Nhưngvấnđềlàchỉcònmộtcănhộvàcóđến30cáitêntrướcbạntrongdanhsáchchờđợi.Bạnmuốnchuyểntừvị trí số 30 lên vị trí số 1.Làm cách nào bạn có thể thực hiện được điềutưởngnhưkhôngthểnày?Làmcáchnàođểnhậnđượcnhữnggìbạnmuốn?Hãytrựctiếpđigặpngườiraquyếtđịnhsaucùngvàlàngườigiámsáttòanhà.Ông tachính làngườicó tiếngnóiquyếtđịnhvềvấnđềnày.Hãyđểngườibạnđờivàcácconbạnđicùng.Hãytậpchocácconbạn,nếucầnthiếtthìdùngđếnbiệnpháp"hốilộchamẹ".Tấtcảnhữnggìtôikhuyênbạnlàhầyănmặcvàcóphongtháilịchthiệp.Hãytỏrakhácbiệt.Điều này có nghĩa là bạn hay xuất hiện nhưmột người thuê nhà có tráchnhiệm,phùhợpvàthậtsựmuốnthuê.Hãynhớrằnggiađìnhnàođượcchọnchothuêsẽtrởthànhhàngxómcủangườigiámsátcănnhà, nhữngngườimàôngtaluônbịámảnhtrongsuốtthờigianhọthuênhà.Dựavàonhữngkinhnghiệm trongquákhứ,ông tabiết rằngnhữngngười thuênhàcó thểgâyrachoôngtanhiềusựbựcdọchoặccóthếlàmgiàucuộcsốngtinhthầncủamình.Hãy tìmhiểucàngnhiềuvềông tavàgiađìnhông ta càng tốt.Cũngthờigianấy.Hãychắcchắnrằngôngtavàbạnsửcóquanhệcánhân,rõràngnhưnhữngconngườivớinhau.Hãylịchsựyêucầuđượcxemcănhộcòntrống.Nếuôngtaphảnđốivànóirằng:"Tôirấttiếc,nhưngcótới30ngườiđãđếntrướcanh!"thìđừngnhụtchí.Hãygiảithíchbạnđãphảiđibaoxavàhãynóithật:"Tôibiếtlàchúng

tôikhôngcónhiềucơhội,nhưngliệuchúngtôicóthểbiếtđượccănhộđótrôngnhưthếnàokhông?"Thậmchí,nếubạnkhôngthểtrôngthấycănhộđó(cóthểđãcóngườiở),hãynóivớingườigiámsátchỉchobạnbấtcứcănhộnào.Vàphươngsáchcuốicùng,chỗcủatathìsaonhỉ?Bằngmọicách,bạnphảichuyểnsangthậttếnhị,thôngcảm,nhãnhặn,thểhiệnsựquantâm,sựkiêntrì,sựâncầnvàsuynghĩchínchắn.Từhômấy, bạn thườngxuyênghé thămông ta nếu vẫnở trongvùng ấy.Thậmchí,nếuôngtanóivớibạnrằngcơhộicủabạnlàvôvọngthìbạnvẫnnênduytrìviệctiếpxúcnày.TrongkhingườigiámsátcănnhàĐầutưkhánhiềuthờigiannóichuyệnvớibạn,hãynóithêmvềtrườnghợpcủabạn,hãygiãibàytâmsựvớiôngtavàhỏiÔngtanhữnglờikhuyên.Hãynóichitiếtvềhiệntạibạnđanglàmviệcchoai,côngviệclàgìvàthuộcvềcơquannào,bạncóbaonhiêuthờigian,nhữngthóiquenvàsởthíchcủabạn,chođếnkhiôngtahiểurõvềbạn.Nhờcónhữngnỗlựccánhânhóavấnđềcóchủýcủabạn,cáigìsẽxảyrakhicònmộtchỗtrống?Ngườigiámsátngôinhàsẽliếcnhìnbảndanhsách.Đôimắtôngtasẽnhìncáitênđầutiênmộtchút,nhưngchỉvậythôi.Cáitênấychẳnglàgìkhácngoàimộtnhãnhiệuvôdanh.Lúcấyliệuôngtasẽchongườimàmìnhkhônghềbiếthoặckhôngcócảmtìnhthuênhàhaychobạnthuê-ngườimàôngtabiếtrấtnhiều?Bạncócơhộinhảytừvịtrí thứ30lênvịtríđầutiêntrongbảndanhsách.Bạnsẽđượcthuêcănhộđóvìngườigiámsátcănhộđãquyếtđịnhđầutưvàobạnvàvìnhữnggìôngtabiếtvềbạn.Bạnđãcánhânhóaquátrìnhchọnngười(Tấtnhiên,kỹthuậtnàysẽchỉhiệuquảởphạmvingườigiámsátcóquyền lựachọn.Trongcác trườnghợpkhác,bạnsẽphải thựchiệncáckỹthuậtđàmphánkhác).Bấygiờlàvídụthứba:Khiđứaconthứhaicủamộtngườibạn,Steven,sấpbướcvàonămcuốibậc trunghọc,cậubéđã lậprakếhoạchnghỉhèbằngcáchđi nhờxeđểđi khắpnướcMỹ.Mục tiêu của cậubé là: "Điềuđó sẽmanglạinhiềukinhnghiệmvàtasẽkhôngcầnnhiềutiềnhayquầnáo."Khôngphảinói,bốmẹcậuhoàntoànủnghộýkiếnnày.Chúngtôiđãgiảnggiảichocậubévềnhữngýkiếnphảnbác:Việcđósẽnguyhạichosứckhỏe;nókhônghợpphápởmộtsốkhuvựcvàkhôngthểlườngtrướcđượcnhữngđiềusẽxảyra.Sauvàicuộcthảoluận,cậutađãbácbỏnhữnglýlẻnàymộtcáchrấtlôgic.Lúcđó,tôiđềcậpđếnmộtvấnđềmàtôinghĩlàsẽchiếnthắng:"Đượcrồi,nhưngsẽkhôngai chocháuđinhờđâu.Người takhôngđónnhữngkẻđinhờxenữa."

Stevenđãlàmchúngtôirấtngạcnhiênvàmấthếttinhthầnvìcậubécũngđãnghĩđếnvấnđềấyrồi.Cậubéđãmuamộtcanxàngởmộtcâyxángđịaphương,lauchùisạchsẽvàđổxăngbêntrongvàomộtcáitúivảinhỏhoặccáivali.Rõrànglà,cuộchànhtrìnhxuyênquốcgiacủacậubékhôngphảilàhànhđộngđiênrồcủatuổitrẻmàlàmộtcuộchànhtrìnhcóchiếnthuậtđượcchuẩnbịrấtkỹ.Saunhiều thángnóichuyệnvà tranhluận, tôiđãchọngiảipháp"thờơônhòa"vớicậubévàchophépcậubétheođuổiướcmơcủamình.Khicậubéquaytrởvềantoàn,mộttrongnhữngđiềuđầutiêncậutakểlàviệcdễdàngxinđinhờxe.Steventhuậtlạirằng,saukhiđivàidặmtrênđườngvớiSteven,ngườiláixebìnhluận:"Cậuđãđimộtđoạnđườngquádàinhưvậyđểmuaxăng."Stevenđáplại:"Ô,cháukhôngcóxeôtô.Chiếccannàylàchiếcvalicủacháu.Chúkhôngnghĩlàđinhờbằngcáchnàythìdễhơnà?"Câunóiấythườngnhậnđượcnhữngtràngcườihahảtừláixevàsauđólàcuộchộithoạithânthiện,cởimở.Bằng cáchmang theo can xăng đó, cậu ta đã cá nhân hóa chínhmình vàphânbiệtmìnhvớinhữngngườixinđinhờbìnhthườngkhác.Nhữngngườitàixếquađườngđãtưởngcậuta-mặcdùlàsailầm-làmộtkẻđángthươngcầnđượcthôngcảmvàgiúpđỡ.Sauđây làvídụ thứ tư:Một trongnhữngcôngcụcủacuộcsốnghiệnđạikhiếnchomỗicánhânbịcoilàdởhơichínhlàchiếcmáytính.Đãbaogiờbạnnhậnđượcmộtláthư,hóađơnhoặccâuphátbiểusailầmtừmộtmáytínhchưa?Nếurồi,bạnđãbiết làđàmphánvớimộtcáimáykhóthếnào.Bạncóthểgọihoặcviết,nhưngđốiphươngcủahạnđãđượclậptrìnhđiếcvàmùvớinhữngyêucầucủabạn.Bạncóthểđậmphánbằngcáchnào?Đầutiên,chúngtahãygiảiquyếtvớithôngbáobạnnhậnđượctrongcáithẻhìnhchữnhậtcódấucủamáytính, trênđóghi:"Khônggập,xéhoặccắt".Giảipháprấtđơngiản.Hãylấykéohoặcbútbivàkhoétmộthoặchailỗtrênthẻ.Hãy vui vẻ và sáng tạo khi bạn vi phạm lệnh củamáy. Sau đó in lạichiếcthẻvàgửilạichonóquathư.Khichiếcthẻđộcđáocủabạnđượcđưavàohệthống,máytínhsẽđẩynóravì nó không giống nguyên bản. Người ta sẽ xử lý chúng bằng tay. Nếunhữngdữliệucủahọthoảmãnsựđiềuchỉnhcủabạnthìchiếcthẻsẽđượctạora.Thứhai,hãyđấutranhvớinhữngthôngbáolỗiđượcđưavàomáytínhdướidạng viết thư. Trong trường hợp này, hãy gọi điện đến cơ quan và nóichuyện với người quản lý hồ sơ của bạn. Trong hầu hết các trường hợp,

những thayđổimàbạnmuốnsẽđượcsẵnsànggiúpđỡ.Giảsử tháng tiếptheolạixuấthiệnlỗitươngtựthìsao?Nếuđiềunàyxảyra,bạnhãygõmột"lá thư cá nhân" gửi tới ngườimà bạn đã nói chuyện và gửimột bản saobằnggiấythanđếncấptrêncủahọvàngườiđứngđầucơquan.Bạncóthểdễdànghỏitêncủanhữngngườinàyqualễtânhoặcquatổngđàiđiệnthoại.Điềuquantrọngnhấtcủahaicáchtiếpcậnnàylàđểliênlạcvớingườimàcoibạnlàmộtngườiđặcbiệtcầnsựgiúpđỡ.Hãytiếptụcvídụthứnămcủachúngta:Sharon,congáicủachúngtôiđãchứngkiếncâuchuyệnnày.CôbéđãởvớimộtgiađìnhngườiPháptrongchương trình giao lưu của sinh viên. Những người Phàp này sở hữumộttrangtrạinhỏvàhọtrồngdưaởđó.Theo định kỳ, họ thường nhân được các cuộc gọi của những ngườimuốnmuabuôndưanhưnghọđềutừchối.Mộthôm,mộtcậubékhoảng12tuổiđếngặptrựctiếpvớiyêucầutươngtự.Câutrảlờicũngkhôngkhác.Tuynhiên,cậubéđócốđitheonàinỉ,cậutatheongườichủkhiôngtalàmviệcvậttrongnhà.Saukhinghecậubénóichuyệnhuyênthuyênhànggiờđồnghộ,ngườichủdừnglạigiữaruộngdưa."Đủrồi",ôngtanóivớicậubé,"Cháucóthểlấyquảdưatođóvớigiámộtfranc.""Cháuchỉcó10xuthôi",cậubénàixin."Để xem nào, với giá ấy", người chủ trang trại trêu đùa, nháy mắt choSharon,"Cháuthấyquảdưaxanhnhỏđằngkiathếnào?""Cháusẽmuanó",cậubénói,"Tuynhiên,đừngcắtnókhỏicâyvội.Anhcháusẽđếnháinótronghaituầnnữa.Bácthấyđấy,cháuchỉmuanó.Anhcháusẽchịutráchnhiệmchuyênchởvàphânphát".Hãyxemxétvídụthứsáuvàcũnglàcuốicùng:Giảsửbạnsốngtrongmộtcănhộởmộtkhulýtưởng.Vàogiữathánggiêng,bạnkhôngcóđủcủiđểsưởiấm.Thậmchí,conmèocủabạnphảirétcoro.Bạncónên thanphiềnvớingườigiámsát,ngườiquảnlýcănnhàhaychủnhà không? Bạn có thể làm, nhưng không có kết quả. Lúc đó, bạn phảikhôngđượcthanphiềnmàđơngiảnlàchohọbiếtnhữngyêucầuvàhoàncảnhcủabạn.Nếubạntỏraquánóngnàythivấnđềsẽthayđổi.Trongvídụnày,quantrọnglàphảiquyếtđịnhliệukhíhậubắccựccótrảirộnghaykhông?Liệuđâycóphảilàcốgắngcóchủtâmcủaôngchủđểtănglợinhuậnđầutưhaykhông?Nếuđúngnhưvậy,tấtcảnhữngngườithuênhàphảicùngnhauhànhđộngđểkhôngphảichịuđựngsựbấtcông.Thựcchấtlàtậndụngquyềncamkết.Nhưnghãythửlàmchovấnđềphứctạphơn.Bằngcáchnàyhaycáchkhác,bạnlàngườiduynhấtbịảnhhườngvàbạnđãcốbằngmọicách:gọiđiện,

viếtthư,kêugọicáccơquanchínhphủvàbáochíđịaphương...nhưngtấtcảđềuvôhiệu.Tìnhhuốngnàyrấtnghiêmtrọngvàbạnđãtậndụngmọicáchtiếpcậnhọplý.Trướckhiđisâuhơn,hãyquyếtđịnhxemailàngườicótráchnhiệmvớinhữngđiềukiệntiếpdiễnnày.Vìmụcđíchtranhluận,chúngtahãygiảsửôngtalàmộtngườichủvắngmặt.Bâygiờ,hãytìmranơiởcủaôngta.Hãybấtngờđếngặpôngtavàochủnhật,khivợvàcácconôngtađềuởnhà.Hãyhànhđộngvớiphongtháithểhiệnsựquantâm,dễchịuvàkhôngquásôinổi.Đừngbaogiờbuộctộiôngtalàvôtâmvìôngtasẽtứcgiậnnếubịmấtmặttrướcnhữngngườithânyêu.Hãynóinhữngđiềunhư:"Hãythửxem,tìnhhìnhlànhưthếnày.Tôibiếtrằngôngchưabiếtvềđiềuấybởivìôngsẽkhôngthathứvìđiềuấy.Tôicómộtđứaconbịbệnhvànhiệtđộtrongcănphòngcủatôichỉ62°F.Ôngnghĩgìvềvấnđềnày, liệucóphảinhữngốngdẫnđãhỏnghoặccóthiếusótgìchăng?Tôicóthểlàmgì?Tôibiếtôngcóthểgiúptôi!"Vàolúcấy,trướcmặtgiađình,ôngtasẽkhônglờđicảnhngộkhốnkhổcủabạn.Hơnthếnữa,ôngtabâygiờkhôngchỉbiếtbạnởcănhộsố203màcònbiếtbạncầnsựgiúpđỡ.Khôngcónhữngquytắcchungchomọitìnhhuốngđàmcụthể.Sựkếthợpcủanhữngsựkiệnchỉtổntạitrongmộtthờiđiểmcụthể.Nhưngcómộtsốquytắcchungluôncóthểápdụng.Hãyghinhớhaiđiềusauđây:

1.Ngườitadễdànglàmngơvớingườikhácnếunhưkhôngcómốiquanhệriêngtưnàođó.

2.Đừngđểbạntrởthànhmộtthôngsốthốngkêvôhồn:mộthạtcátrơivàongóntaycủaaiđóvàbiếnmấtdướikhehởcủasànnhà.Đừngđểgiống như Lara trong cuốn sách Zhivago's doctor (Bác sĩ Zhivago) -ngườiđãtrởthành"mộtconsốvôdanhtrongbảndanhsáchbịthấtlạc".Ngườitahiếmkhilolắngvớinhữngbảndanhsách.Quanđiểmcủahọlà:"À,số463nghĩrằnganhtagặpvấnđềư?Aithèmquantâmchứ?"

Mặcdùchúng tađãcùngnhaunóinhiềuvềđiềunàynhưngmộtđiềubáotrướcvềcáchtiếpcậnnàycóthểlàhợplý.Hãyghinhớrằngbấtkỳmộtkỹthuậtnàodùhiệuquảmàđược thựchiệnmột cách tháiquá sẽkhôngcònhiệuquảnữa.Nócóthểtrởnênhếtsứclốbịch.Vìvậy,sựvừaphảithườnghữuíchhơn.Một thờigian trước tôi đượcnghemột câu chuyệnnguỵ tạomà tôimuốnchiasẻcùngcácbạn.MộtvịLinhmụcquácăng thẳng trongLầnđầu tiênnóichuyệntrướccôngchúngđếnnỗiôngtahầunhưkhôngnóinênlời.Sau

cùng,ôngtagặpcấptrêncủamình-vịgiáosĩdoGiáohoànglựachọn-đểyêucầuđượcgiúpđỡ.rấthàilòngvớiyêucầutrên,vịgiáosĩđặttaylênngườivịlinhmụcvànói:"Đểhiểuthấuđượcngườinghe,conphảilàmchoKinhthánhcósứcsống.Cácconchiêncủaconphảinhìnnhậnnhữngthờigianvàsựkiệnnàynhưthểlàchúngđangxảyrangàyhômnay.Hãynhớlà,sựquantâmcủaChúalàcứuthếloàingười.SứmệnhcủaChúakhôngphảilàcaitrịloàingườimàlàgiảithoátchohọ"."Nóicáchkhác",giáosĩnói,"Hãybiếnnóthànhkinhnghiệmcánhânvớinhữngconchiên.Hãysửdụngngônngữcủahọ.Nóinhữnggìcầnnói,nhưnhữngngườitrẻtuổinóichuyện,"Vịlinhmụcgậtđầunhiệttình,độngviênvịgiáosĩnóitiếp.bịấntượngbởitháiđộcủaanhchàngtrẻtuổi,vịgiáosĩkhôngthểgiữlạimộtlờikhuyênkinhnghiệmcuốicùng.Rahiệuchongườilinhmụcđếngầnhơn,ôngtathìthấm:"Ồ,đúngvậy,nếuconchothêmmộtchútrượuvodkahoặcrượuginvàotrongcốcnướcthìnósẽgiúpconthưgiãnđượcmộtchút."Ngàychủnhậtsauđó,theonhữngchỉdẫncủavịgiáosĩđãđượcghiragiấy,vịlinhmụctrẻtuổithấyrấtthoảimáivànóichuyệnrấthănghái.Tuynhiên,anhtađểýđếnvịgiáosĩ,saubứctườngcủagiáođoàn,đangghichúmộtcáchnhiệttình.Khibuổithuyếtđạokếtthức,anhtachạyngayđếnvớibềtrênvàrấtnónglòngđượcnghenhữnglờinhậnxétsắcsảo:"Thưa,tuầnnàyconlàmthếnàoạ?""Được",vịgiáosĩnói,"Nhưngcósáuđiềumàconphảitháogỡtrongtươnglai."Sauđó,ôngtađưachovịlinhmụcnhữngghichépcủamình:PhảilàMườiđiềurăncủaĐứcChúatrờichứkhôngphảilà"mườithứđứngđầutrênbiểuđồ",Có12quytắcchứkhôngphảilà"mộttá".DavidđãgiếtchếtGoliah.Hắnkhông"đánhvàohánganhta".ChúngtakhôngámchỉJesusChristlà"J.Csaunày."Chủnhật tớisẽcómộtcuộc thi làmkẹobơcứngởGiáođườngPeterchứkhôngphảilà"mộtcuộcthikéopeterởgiáođườngkẹobơcứng".Cha,ConvàThánhthầnkhôngđượcámchỉtớilà"Chalớn,CấpdướivàMaquỷ."Bàihọclà:Đừnglàmộtngườigiải thíchKinhthánhtheonghĩa .Hãylàmnhữnggìphùhọpvớinhữngtrườnghợpcụthể-luônthựchiệnsựvừaphải.Cólẽngườisửdụng"sứcmạnhcủasựcánhânhóa"hiệuquảnhấtchínhlà

RichardJ.Daley,mộtthịtrườnglâunămởChicago.HãyđểtôimôtảcáchtiếpcậncủaôngtavớimộtngườibạnđồngnghiệpcủaôngtalàthịtrườngcủathànhphốNewYork,JohnLindsay.Theoýkiếntôi,JohnLindsaylàvịthịtrườngdễnhìnnhấtmànướcMỹđãtừngcó.vớihìnhdánggầyđẹpnhưnghệthuậtđiêukhắcvàhàmvuông,lẽraông ta đã dễ dàng theo đuổi sự nghiệp trong lĩnh vực truyền thông hoặcquảngcáo.ôngtacũnglàthịtrưởngcaonhấtmàthànhphốnàycó-điềuđókhôngcốgìđángnói.Trangphụccủaôngtađẹpkhôngchêvàođâuđược;ôngtacũnglàmộtnhàhùngbiện.ôngtacóvẻnhưkhôngphảilàngườiđếntừNewYork.Chỉđiềunàycũng làmchoông tacóđủ tưcáchđể làm thịtrườngcủa thànhphốNewYork rồi. JohnLindsaycóvẻnhưđãcó tất cảmọithứ.JohnLindsay -mộtngườiphụcvụcôngchúng tận tuỵnhất - cóđạtđượcnhữngmụcđíchcủamìnhkhông?Khônghề.Vìsaolạikhông?Bởivìmặcdùcátínhôngtarấtnhãnhặnnhưngtađakhôngcánhânhóa.Ôngtaluônđàmphán thaymặt cho thànhphốNewYork.Ông tanóinhữngcâunhư:"ThànhphốNewYorkmuốnanhthựchiệncamkếtcủamình."BạncónghĩLànhữngngườikiểunhưlãnhđạoĐảngLaođộngMichaelQuill(ngườicóphương châm "không nói vẫn tốt hơn" bằng cách luôn gọi sai tên của thịtrưởnglà"Lindsley")cóquantâmđếnnhữngvấnđềtrừutượngkhôngthuộcvềainàykhông?ThànhphốđặcbiệtlớnnhưNewYorklàquálớnchomộtcáiđầuhạnchếcóthểlĩnhhộiđượchết.ĐốivớiQuillthìđóchẳngkhácgìyêucầucủaThủtướngAnh.MặtkhácthìDaleylạithấphơnvớithânthểkháthôkệch.Khiôngtasụtcânthìtrônggiốnghộtmộtgãmậplùn.Ôngtaănvậnbộquầnáolạcmốtđã30năm.KhiôngtanóitrướccôngchúngthìcúpháplàcủangườiAnh.Một lần ông ta cắt băngkhánh thành chomột trườnghọcmới và đề tặngngôi trườngấy là"cómôi trườnghọcnhàmchánnhất".Sauđó,ông ta lạiủnghộngườibạnchíthânđãbịtruytốbằngcâu:"Chúngtôicònhơnlàbạntrongsuốtcuộcđời"vàsauđógiải tánsựphảnđốiChiến tranhViệtNambằngcáchnhậnxét: "Tôikhông thấyphầnnàonghiêm trọngvớiđấtnướchơnlànhữnggìđãxảyratrongcuộcnộichiến."Cólầnôngtađãkhuyêncácnhàquảntrịkinhdoanh:"Ngàynay,vấnđềthậtsựchínhlàtươnglai."Sauđó,ôngcómộtbácbỏnổi tiếngvớinhữngbáocáocủamộtnổi loạncảnhsáttrongsuốtcáccuộcbiểudươnglựclượngởHộinghịĐảngDânchủnăm1968.ôngnói:"Cảnhsátđếnđâykhôngphảilàđểtạorasựhỗnloạn.Họcómặtởđâylàđểbảovệsựhỗnloạn!"KhibáochítríchdẫnnguyênlờicủaôngtathìngườithưkýcủaônglàEarlBushđãđổlỗichobáochí.

"Mộtbảnbáocáoquátồitệ",ngườithưkýnóivớicácphóngviênđangtụtập,"Cácanhphải tríchdẫnnhữnggìngài thị trưởngmuốnnóichứkhôngphảinhữnggìôngtanói"(Bằngcáchnàohọhiểuđượcđiềuđó),ôngtathậmchíđãchỉ tríchbáochí: "Cácanhđãchỉ trích tôi,cácanhđã lăngmạ tôi,thậmchícácanhđãphêphántôi."NgoạihìnhcủaDaleyvàbàiphátbiểubịvôtìnhbópméocủaôngtacólàsựhạnchếkhông?Ngượclại,chúnglàmchoôngtalàconngườibìnhthường,đượccôngchúngyêumếnvàdễđượcthôngcảm.ÔngtavẫnrấtđượckínhtrọngởChicagođếnnỗibạncóthểnóiôngtasắpđượcphongThánh.Cuốimùa thuvừa rồi tôi đangngồi trênmáybayởO’Hare chờcất cánh.Ngườingồibêncạnhtôinó:"Cóphảiđangcótuyếtrơibênngoàikhông?"Saukhiliếcmắtrangoàicửasổtôichắcchắnvớianhtalàđangcótuyếtrơi.Ôngtatrảlờiđơngiản:"Ôngbiếtđấy,khiDaleycònsống,tuyếtkhôngbaogiờrơisớmnhưthếnày!"Vịcố thị trưởngđượcmai táng trongmộtngôimộkhông thậtuynghi tạimột nghĩa trang nhỏ ở Chicago. Tuy nhiên, năm này rồi năm khác, hàngchụcnghìnkháchđãhànhhươngđếnnơiyênnghỉcuốicùngcủaôngđểtỏlòngkinhtrọng.Thựctếlàtrọnglượngcủanhữngngườinàyđãlàmkhuđấtquanhphánmộcủaônglúnxuốngvàgòđấtnhỏnơiôngnằmyênnghỉlạinhôcaolên.Vìsaođámđôngnàylạitụtậpởđây?Theochúngtôinghĩthìhọvẫncầukhẩnđặcân,vàtheochúngtôibiếtthìôngvẫnbanphướclànhchohọ.Tạisaongàynay,nhữngngườiquảnlývàkinhdoanhởChicagovẫnkhẳngđịnh:"Daleylàbạncủachúngtôi;ôngấythậtsựhiểubiếtvềkinhdoanh?"Tạisaonhữngngườiđạidiệnchonhândânlaođộngvẫnnói:"Daleythậtsựhiểuđượcnhữngngườilaođộngvànhữngnhucầucủahọ!".Làmcáchnàomàôngtagiảiquyếtđượcvớicảhaiphíađốilậpnhauvàsauđóthuyếtphụcmỗibên làôngđứngvềphíahọ?Bởivì khácvớiLindsay,Daleyđãđàmphánvớitưcáchcánhân,ôngtakhôngbaogiờđàmphánnhândanhủybanDânchủQuốcgia,ĐảngDânchủhoặcthànhphốChicago.Tựtrongthâmtâmôngtabiếtrằngnhữngkháiniệmnhưvậylàquátrừutượng.Thayvàođó,ôngtatiếpcậncáccánhân,từngngườimột,hỏinhữngyêucầucủahọmộtcáchriêngtư.Vídụ,ôngtasẽnóitươngtựnhư:"John...anhnóivớitôilàanhsẽlàmviệcấy.Tôiđãtrôngđợivàoanh.Tôiđãnóivớivợtôivềlờihứacủaanh.Anhkhôngthểlàmtôithấtvọng!AnhcóbiếtlàtôiđãcầunguyệnchocảanhkhitôinóinhữnglờitrongkinhRôsekhông?Thậmchí,tôiđãthắpchoanhmộtngọnnếnsángnay!Hãynhìnnày...vẫncònsáptrênngóntaytôiđâynày!"Đólà"sứcmạnhcủacánhânhóa"!

Bâygiờthìchúngtađãđihếtđủmộtvòng.Tôitinrằngkếtthứccuộchànhtrìnhnàysẽđánhdấusựbắtđầumộtthờikỳthoảmãnvàtựdo.Bạnđóngmộtvaitrònàođótrongthếgiớinày-mộtlýdođểtồntại.Nhưngviệcýthứcđượcvaitròvàlàmchủtươnglailạiphụthuộcvàobảnthânbạn.Bạntựquyếtđịnhsốphậncủamìnhbằngnhữngnỗlựccủamình.Ngoạitrừtráchnhiệmnày -khôngphải chỉ chobạnmàcho tất cảchúng ta.BạncóQuyềnlựcthayđổicuộcsốngcủamìnhvàcủanhữngngườikhác.Đừngvứtbỏquyềnlựcđóhoặcchờđợingườikháchànhđộng.Tấtnhiên,bạncóthểcó được những gìmìnhmuốn, nhưngmột phần của những thứ bạnmuốnphảilàgiúpđỡnhữngngườikhácnữa.Mộtcuộcsốngtươiđẹpkhôngphảilàmộttìnhtrạngsống"dĩhòaviquỹ".Đólàmộtcuộcsốnggiữamọingườiđểgiúpđỡlẫnnhau.Cho phép tôi kết thức cuốn sách này bằng những từ củaWilliam StyrontrongtácphẩmSophie'sChoice(SựlựachọncủaSophie):LờiphátbiểuthâmthúynhấtvềAuschwitzhoàntoànkhôngphảilàmộtlờiphátbiểumàlàmộtcâutrảlời.Câuhỏilà:"NàyAuschwitz,hãynóichotabiếtlàChúatrờiởđâu?"Vàcâutrảlờilà:"Conngườiởđâu?"

[1]"Quyền hạn, "quyền hành. " "quyền thế" (authority) thường có tính

pháp lý và xuất phát từ tổ chức, chính quyền. . . "Quyền lực,"uy quyền"(power)cónghĩarộnghơn,cóthểmangtínhpháplýhoặckhông,cóthểxuấtpháttừmộtcánhânhaytừmộttổchức,chínhquyền.

[2]"Quyền lực được nhận thấy", tạm dịch từ "perceived power", ý nói

quyềnlựcbạncholàtồntại,mặcdùnócóthểcóthậthoặckhông[3]

MagicMarker:tênthườngdùngđểchỉcácloạibútđánhdấucỡtrungbìnhởCanadavàMỹ.[4]

Lemming:Mộtloàiđộngvậtgặmnhấmđuôingắn,thânchắc,ởgầnBắccực,nổitiếngvớisựdaođộngbấtthườngvềsốlượngvàsựditrúđồngloạttheochukỳ.

[5]RobertRedford ,RobertGoulet, LomeGreene: tên các diễn viên nổi

tiếng.[6]

Lưuýsựkhácnhaugiữa"đạođức'(moral)và"đạolý"hay'nguyêntắcxửthế"(ethic),"Đạođức"làquanđiểmtừngcánhân,"đạolý"làtậphợpcácnguyêntắccưxửđúngđắn(chomọingườihoặctrongmộtngànhnhấtđịnh).Vídụ,mộtngườicóthểchouốngrượulàtráivớiđạođức,nhưngbảnthânviệcuốngrượukhôngtráivớiđạolý.Ápđặtquanđiểmđạođứccủamình

lênngườikháclàtráiđạolý.[7]

J.PaulGetty:ôngtrùmhuyềnthoạingànhcôngnghiệpdầu.[8]

HowardHughes:mộttỷphútrongngànhhàngkhông.[9]

SáchXanh(BlueBook):cẩmnangmuabánxehai(giácả,thôngtin...)docôngtyđánhgiáxehơiKellytạiMỹpháthànhhàngnăm.[10]

Nhânvậttrongmộttruyềnthuyết,dùngtiếngsáomêhoặc,bắtcócrấtnhiềucôbé,cậubéởthịtrấnHamelin.

[11]Nhànhôliu:Biểutượngcủahòabình,có trongcondấucủaHoaKỳ.

LiênHợpQuốccũngnhưcờcủanhiềunướckhác.[12]

Anwaral-Sadat:Tổng thốngAi-Cập từ1970đến1981, côngkhai ýđịnhhoàbìnhvới Israel và thuyết phụcTổng thống JimmyCarter hỗ trợ.ÔngnhậngiảiNobelhòabìnhnăm1978vàbịnhữngkẻHồigiáocựcđoanámsátnăm1981,đềuvìhiệpướchòabìnhnày.[13]

MenachemBegin Thủ tướng Israel từ năm 1977 đến 1983, nhận giảiNobelHòabìnhnăm1978cùngvớiTổngthốngAl-CậpAnwaral-Sadat.

[14]SodomvàGomorrah:TheoKinhThánh,hai thànhphốnàybị lửa từ

trêntrờipháhủyvìsựđồibạivàtrụylạc.[15]

Eugene O"Neil: nhà viết kịch nổi tiếng của Mỹ [1888-1953), đượcnhậngiảiNobelVănchươngnăm1936và4giảiPulitzer.

[16]Deadline (thời hạn cuối cùng) gồm hai từ "dead" (chết) và "line"

(đường,giớihạn).TừnàyxuấthiệnlầnđầutiêntạiMỹnăm1864,dùngđểchỉ cácvạchgiới hạn trong các trại tù nhânnội chiếnvới nghĩa cảnhbáo"Bướcquavạchnàysẽbịbắnchết!".

[17]RodneyDangerfield(1921-2004):diễnviên,nhàtấuhài,nổitiếngvới

cáccâuchuyệnvàcầunóihàihướcnhư;"Tôikhôngđượctôntrọngtínào".[18]

Tự dạng trên tường (handwriting on the wall): Một thành ngữ bắtnguồn từ Kinh Cựu ước về việc nhà tiên tri Daniel diễn giải cho vuaBelshazzarnhữngchữbíẩnđượcviếttrêntườngcungđiện,rằngôngtasẽbịlậtđổ.Câunàynóivềđiềmbáochonhữngrủirosắptới.

[19]J.PaulGetty(1892-1976):Nhàtỷphú,chủcôngtyGettyOilchuyên

vềdầumỏvàkhoángchất,ngườigiàunhất thếgiớinăm1957, rấtchuyênquyềnvàchặtchẽtrongchuyệntiềnbạc.[20]

NevilleChamberlain:ThủtướngAnhgiaiđoạn1937-1940.Năm1938,ôngcùngvớithủtướngPhápEdouardDaladierđồngýhầuhếtcácđòihỏicủaHitlertrongthoảthuậnMunich, trongđóbuộcCzechoslovakianhượnglạiSudetenlandchoĐức.

[21]NikitaKhrushchev:Chủ tịchLiênbangXô-viếtgiaiđoạn1958-1964

saukhiStalinchết.Từnăm1956,ôngphảnđốicácchínhsáchcủaStalinvàcốgắnglàmdịuquanhệvớiHoaKỳ.QuanhệhainướctrởnênxấuđisaukhimộtmáybaydothámcủaHoaKỳbịbắnrơitạiNganăm1960.VànhấtlàsaukhichínhquyềnKennedypháthiệnviệcđặttênlửaXôviếttạiCubanăm1962.

[22]ShashlikmộtmónănNgaxuấtphát từThổNhĩKỳ,thườnggồmthịt

cừuhoặcbònướngvớicàtím,hành,khoaitây.[23]

Pyrrhic,bắtnguồn từ têncủamộtvịvuaHyLạp,Pyrrhus,ngườiđãtấn côngÝvà đánhbại ngườiLa-mãnăm270 trướcCôngnguyênnhưngphải chịu nhữngmấtmát nặng nề. Từ này ý nói đếnmột chiến thắng đạtđượcmàphảitrảmộtcáigiáquálớn.

[24]Win-Win:TrongtiếngAnh,cụmtừ"Win-Win"cónghĩalàmộtchiến

lượcchophépcảhaibênhoặctấtcảcácbênliênquantrongmộtcuộcđàmphánhoặcmộthoạtđộngcùngđạtđượcthoảthuận.ChúngtôiđểnguyêntừtiếngAnhnhằmgiữtínhnguyênbảncủathuậtngữvớitưcáchlàtênmộtkỹthuậtđàmphán.

[25]ÁmchỉcuốnTheDiaryofAnneFrank(NhậtkýAnneFrank),đượccô

bé ngườiĐức gốcDoTháiAnne Frank viết khi cúng gia đình ẩn náu tạiAmsterdamtrướcsựtruylùngcủaquânĐứctrongChiếntranhthếgiớithứhai.Cuốnnhậtkýghilạicáchnhìncủacôbévềnhữngsựkiệnxảyratrongkhoảngthờigiantừ12/6/1942đến1/8/1944.