Đàm phán đa văn hóa

Nguyễn Đông Triều

Nội dung

• Sự khác biệt văn hóa và giao tiếp

• Vượt qua sự khác biệt trong đàm phán

• Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ.

Khaùi nieäm vaên hoaù

Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi moät daân toäc.

Aûnh höôûng cuûa vaên hoùaIf the global world in which we live had one

thousand people, it would include: 584 Asians 124 Africans 150 Europeans and former Soviets 84 Latin Americans 52 North Americans 6 Australians and New Zealanders

Aûnh höôûng cuûa vaên hoùaAbout 50% of the people of the village speak the

following languages: 165 Mandarin 86 English 83 Hindu/Urdu 64 Spanish 58 Russian 37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese,

Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village.

(The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran)

Caùc yeáu toá vaên hoaù (Elements of culture) Ngoân ngöõ (Language) Toân giaùo (Religion) Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and

Attitudes) Caùch cö xöû vaø phong tuïc

(Manner and customs) Caùc yeáu toá vaät chaát (Material

elements) Thaåm myõ (Asthetics) Giaùo duïc (Education)

Vượt qua sự khác biệt

• Tìm hieåu söï khaùc bieät cuûa caùc neàn vaên hoùa

• Xem söï khaùc bieät nhö moät cô hoäi

• Khoâng theå hieän mình toát (hoaëc) xaáu hôn

• Noùi veà söï khaùc bieät

NGÖÔØI THAØNH COÂNG TRONG VIEÄC VÖÔÏT QUA SÖÏ KHAÙC BIEÄT

VEÀ VAÊN HOÙA TRONG GIAO TIEÁP:

• Nhaän thöùc ñöôïc haønh vi giao tieáp cuûa mình bò chi phoái bôûi vaên hoùa vaø khoâng phaûi luoân luoân ñuùng

• Linh ñoäng vaø saün saøng thay ñoåi• Nhaïy caûm ñoái vôùi caùc haønh vi giao

tieáp ngoân ngöõ vaø phi ngoân ngöõ• Nhaän thöùc ñöôïc giaù trò, nieàm tin vaø

thoâng leä cuûa caùc neàn vaên hoùa khaùc• Nhaïy caûm vôùi söï khaùc bieät giöõa caùc

caù nhaân trong moät neàn vaên hoùa

Khác biệt văn hóa đông tây

• Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể

• Cơ chế bậc tầng

• Kỷ luật thời gian và ra quyết định

• Vai trò của chính phủ

Bạn biết gì về Nhật bản

VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN

*Người Nhật hay thương gia Nhật quan niệm trước hết tự coi mình là một người Nhật thực sự, xí nghiệp là hàng thứ hai.

*Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao….

VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN:

• Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt trong giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại

• Tâm hồn Nhật Bản có nét chung là yêu cái đẹp.

• Lòng trung thành là điều quan trọng nhất.

Tiếng Nhật

Tate shakai (xã hội tầng bậc)Amae(dùm bộc lẫn nhau,tương thân tương ái)Wa(hòa)Honne và Tatame (sự thật bên trong và sự thật bên ngoài)Naniwabushi(cảm nhận giá trị của tình bạn ,sự cân nhắc về

đạo lý để đi đến quyết định có khi gây thiệt hại cho cá nhân mình)

No Tataki Uri (phương thức bang hàng bằng cách nếu giá thật cao rồi bán với giá hạ hơn nhiều)

Inshin Denshi(giao tiếp)Nemawashi(gốc rễ có sau bền thi mới xanh tươi)Shinyo(tin nhau, gan ruột, chí tình với nhau và rủ nhau đi)

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:

1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc .

2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

5. Thao túng nhật trình của đối tác:

6.Qúa trình đàm phán:

7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ:

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:

• 1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc :

• Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại.

• .Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch.

.Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:

• Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.

2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

• Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng”

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời họ lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán.

3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”.

4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

5. Thao túng nhật trình của đối tác:

Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

6.Qúa trình đàm phán:*Địa điểm đàm phán:Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng.

*Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ được trao vào buổi gặp mặt đầu tiên

*Con dấu :Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, không dùng chữ kí.

*Danh thiếp:các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức đối với danh thiếp thể hiện sự tôn trọng đối với người

mình gặp.

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

*Tiếng Anh không được sử dụng rộng rãi lắm trong đàm phán thương mại cũng như chính trị.

*Quà cáp với người Nhật là việc không cần thiết đặc biệt trong buổi gặp đầu tiên, kể cả các món quà đắt giá cũng sẽ không thích hợp.

*Cách sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc đàm phán với người Nhật cũng theo những thông lệ chung.

6.Qúa trình đàm phán:

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT

7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ:

Đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.

Phong cách giao tiếp của người NhậtTrong công tác người Nhật :• Có 1 tác phong công nghiệp• Luôn ý thức rõ vị trí của mình• Khi bước vào tiếp xúc với cương

vị chủ nhà họ luôn chủ động đi vào vấn đề bàn bạc trước

• Khi đang làm việc họ luôn tập trung rất cao độ

Một điều rất quan trọng trong giao tiếp là cách tạo ra thiện cảm ban đầu.

• Trong công việc cũng như trong sinh hoạt người Nhật không muốn bị lãng quên

• Khi muốn làm quen hoặc giao dịch công tác bạn nên trao đổi tấm danh thiếp để tự giới thiệu mình

Taboo

• Người Nhật tỏ ra khó chịu khi phải đợi và

rất mất cảm tình với người sai hẹn

• Người Nhật rất tôn kính Nhật Hoàng nên việc hỏi Nhật hoàng bao nhiêu tuổi ,tính tình ra sao là thiếu tế nhị dễ gây hiểu lầm .

Không nên

• Không nên tặng quà có số lượng 4 hoặc 9, những vật nhọn hoặc trà uống vì chúng tượng trưng cho điều kém may mắn tại Nhật

Phong cách giao tiếp của người Mỹ

– Có cách làm việc rạch ròi

– Luôn thẳng thắn trình bày ý kiến của mình

– khả năng xử lý tình huống rất dứt khoát

– Làm việc luôn theo 1 nguyên tắc và đúng luật

– “Nói một là một,hai là hai”

Tính cách

• Người Mỹ rất đề cao tính cá nhân

• Họ rất thích độc lập

• Không đánh giá thể diện quan trọng lắm

• Luôn tự khuếch trương mình

• Luôn đúng hẹn

Tổng quan về văn hóa đàm phán của Mỹ.

A-Con nguoi MyĐề cao tính cá nhânThích độc lậpThể diện ít quan trọngTự khuyếch trươngLuôn đúng hẹn

B-Van hoa dam phan My

Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

Thương lượng kiểu Mỹ

Các hợp đồng mẫu ở Mỹ

Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu

Vai trò của hợp đồng

Vai trò của các giấy chứng nhận