Bancassurance Phan 2

09/08/2012 Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu quả ?

1/11webbaohiem.net/…/7141-bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cua-hieu-q…

Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu

quả ?

Monday, 30 January 2012 09:05

PHẦN 2:

5. Kinh nghiệm của một số công ty trên thế giới:

a. Kinh nghiệm của Allianz [2]:

- Thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và công ty

bảo hiểm không đóng vai trò quan trọng đối với

thành công của bancassurance;

- Bancassurance có thể tồn tại song hành cùng

với kênh phân phối qua đại lý và cả hai kênh

phân phối có thể cùng thành công;

- Sự ủng hộ tích cực của Tổng giám đốc (Giám đốc) ngân hàng và công ty bảo hiểm

đóng vai trò cực kỳ quan trọng;

- Có “Giám đốc bán lẻ”- người am hiểu và cam kết đối với việc bán lẻ và các dịch vụ tài

chính chứ không đơn thuần chỉ các dịch vụ bán hàng- thực thi hoạt động bancassurance;

- Ngân hàng chấp nhận việc bán các dịch vụ tài chính và văn hoá dịch vụ, chứ không đơn

thuần chỉ đóng vai trò một ngân hàng;

- Phần lớn nhân viên ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm cơ hội, giới thiệu khách hàng

tiềm năng chứ không chỉ với tư cách người được giao bán hàng;

- Có chương trình đào tạo thường xuyên, chất lượng cao cho các nhân viên bán hàng

tham dự và vận dụng những điều đã học;

- Có những quy định hỗ trợ cho hoạt động bancassurance;

- Việc đào tạo và các quy trình cần được điều chỉnh để phù hợp với hoạt động kinh

doanh hàng ngày của ngân hàng.

b. Kinh nghiệm của Prudential UK [5]:

Kênh phân phối bancassurance được thực hiện bởi: (1) các chuyên gia tư vấn tài chính,

(2) nhân viên ngân hàng, (3) direct marketing/telemarketing, (4) marketing doanh nghiệp.



Cụ thể:

(1) Các chuyên gia tư vấn tài chính bán các sản phẩm có lợi nhuận cao và thường có

năng suất khai thác cao. Các chuyên gia tài chính trực tiếp bán bảo hiểm tại các ngân

hàng.

(2) Nhân viên ngân hàng có thể trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản.

(3) Direct marketing/telemarketing: Thực hiện bán bảo hiểm đối với những khách hàng

hiện tại của ngân hàng.

(4) Marketing doanh nghiệp



c. Những bài học thất bại:

Rất nhiều mô hình bancassurance trên thế giới đã thành công; tuy nhiên cũng có nhiều

mô hình đã thất bại. Các nguyên nhân dẫn tới sự thất bại của bancassurance có thể là:

- Các bên xác định tầm nhìn, mục tiêu không rõ ràng;

- Mô hình hoạt động không hiệu quả;

- Các đối tác không có khả năng bổ trợ năng lực cho nhau;

- Thiếu sự cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất;

- Thiếu đầu tư cho hoạt động;

- Có sự mâu thuẫn nội bộ mô hình hợp tác;

- Thiếu các biện pháp khuyến khích phù hợp.

Theo Allen J PathMarajah [2], một trong những nguyên nhân của thất bại của

bancassurance là do ngân hàng và công ty BHNT thuộc về hai thế giới khác nhau. Hoạt

động bảo hiểm đòi hỏi phải thực hiện bán hàng trong khi ngân hàng có thể chưa có đầy

đủ “văn hóa bán hàng”, “văn hóa phục vụ”.

d. Những rủi ro:

Hoạt động bancassurance có thể bao hàm những rủi ro như sau:

- Công ty bảo hiểm có thể bị lệ thuộc vào ngân hàng. Bên cạnh đó, qua việc hợp tác với

công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nắm bắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành lập một

công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” công ty bảo hiểm ra khỏi

hợp đồng hợp tác.

- Rủi ro về thương hiệu và uy tín cho các bên nếu hoạt động bancassurance không thành

công .

- Đội ngũ đại lý sẽ bị thải loại một phần hoặc quy mô lớn.

6. Bancassurance ở Việt Nam

a. Sự hình thành của bancassurance tại Việt Nam:

Từ giữa những năm 80 Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập



kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính ( ) cũng đã từng bước được tự do hóa và mở cửa.

Dưới tác động của nhiều nhân tố như đã nêu trên, hoạt động bancassurance ở Việt

Nam cũng đã được ra đời, đánh dấu bằng việc các ngân hàng thực hiện khuyến mãi

các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng [7]. Bancassurance ở Việt Nam

hiện nay có những đặc điểm sau:

Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm

của BHNT như Tiết Kiệm Định Kỳ (tháng 4/2002), Tích Luỹ Bảo An (tháng 11/2004)của

SACOMBANK, An Sinh Tiết Kiệm của VP bank … Không dừng lại ở các ngân hàng,

bưu điện cũng đã vào cuộc. Tháng 1/2001, VNPT đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết

Kiệm Bưu Điện.

Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập lên các công ty

bảo hiểm: Công ty Bảo hiểm Châu Á-Ngân hàng Công thương; công ty bảo hiểm Ngân

hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV)-QBE. Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ

phần của các công ty bảo hiểm (Chẳng hạn Vietcombank có cổ phần ở PJICO…).

Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty

BHNT đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi BHNT được triển khai ít

năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ “đỉnh cao” của kênh phân phối qua đại lý. Năm

2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với ngân hàng Á Châu (ACB) và ngân hàng

Công thương Việt Nam để hợp tác khai thác BHNT; giữa năm 2004, Bảo Việt Nhân thọ

ký thỏa thuận với Ngân hàng No&PTNT Việt Nam (AGRIBANK) để hợp tác khai thác

bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi qua ngân hàng.

Cũng năm 2002, Prudential đã ký thỏa thuận hợp tác với ACB và Ngân hàng ngoại

thương Việt Nam (Vietcombank) để bán BHNT. Với Vietcombank, việc hợp tác của

Prudential được thực hiện ở 20 chi nhánh của ngân hàng tại Hà Nội; nhân viên ngân

hàng được đào tạo để bán từ 3-4 sản phẩm; quy trình bán hàng được đơn giản hóa [5].

Đầu năm 2005 Prudential đã hợp tác giữa ngân hàng ACB để bán sản phẩm Phú Bảo

Tín (Credit Life). Các công ty BHNT khác như AIA, Manulife cũng có cách làm tương tự.

Tháng 6/2005 AIA đã ký thỏa thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng,

đồng thời BIDV cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói cho AIA, cung cấp các hạn

mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được thực hiện các

hoạt động đầu tư với BIDV. Từ mấy tháng gần đây, Công ty Địa ốc Sài Gòn Thương Tín

mua bảo hiểm thanh toán tiền vay cho khách hàng qua VASS (Công ty bảo hiểm Viễn

Đông) khi khách hàng mua căn hộ trả góp thông qua Sacombank. Khi khách hàng gặp

các rủi ro, bất trắc dẫn đến mất khả năng tạo thu nhập; hoặc bị thương tật bộ phận vĩnh

viễn, thương tật hoàn toàn, tử vong… khách hàng vẫn có thể tiếp tục trả vốn góp cho

Sacombank qua trách nhiệm bảo hiểm của VASS [13]…

Thứ tư, các ngân hàng xúc thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như trường hợp

của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành lập ngân hàng

trực thuộc.

Thứ năm, bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành Marketing “thân thiện”



(Affinity Marketing) – bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách

hàng hiện có. Chẳng hạn, tháng 8/2005, Prevoir-Công ty BHNT của Pháp, đã thực hiện

bán BHNT theo một kênh phân phối mà chưa có công ty BHNT nào ở Việt Nam thực

hiện – qua bưu điện.

Đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp tác giữa ngân hàng và

công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở những hình thức sơ đẳng, chủ yếu là việc

ngân hàng tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân

hàng. Cho đến nay, kết quả hợp tác giữa các công ty BHNT và ngân hàng ở Việt Nam

còn rất hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2004,

doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam chưa đạt 1% tổng doanh

thu phí, trong khi đó tỷ lệ này ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia 12%, Ấn

Độ 20%, Thái Lan 12% và Prudential Asia Corporation đạt 17%[5].

b. Những bài học:

Có hàng loạt các lý do làm cho thỏa thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và

công ty bảo hiểm tại Việt Nam thời gian qua chưa đem lại hiệu quả mong muốn. Có thể

kể một số lý do như sau:

- Do hoạt động bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công ty

bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ bancassurance nên chưa có cam kết song

phương mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp.

Đặc biệt, các ngân hàng chưa tích cực tham gia trong thoả thuận hợp tác nên hoạt động

bancassurance ở Việt Nam dường như vẫn là “mối tình” đơn phương của các công ty

bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân hàng quốc doanh ít nhiều vẫn còn mang trong mình

phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa quyền” và không sẵn sàng thay đổi phương

thức quản lý, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo

hiểm.

- Các ngân hàng chưa tin vào sự thành công của hoạt động bancasurance vì chưa thấy

một thành công điển hình ở Việt Nam. Bản thân các doanh nghiệp bảo hiểm nội địa cũng

chưa thực sự tin tưởng vào sự thành công của bancasurance tại Việt Nam.

- Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Cho đến

nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90% doanh thu

phí BHNT của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm và các sản phẩm bán

qua ngân hàng phần lớn cũng là các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh

trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đây cũng là một trong những lý do khiến ngân

hàng không mấy mặn mà trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm.

- Hình thức hợp tác chưa phù hợp vì chưa sử dụng việc bán bảo hiểm qua điện thoại,

thư gửi trực tiếp.

- Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao nhưng về

cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng khu vực và trên thế giới, do vậy chưa tạo

được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động bancassurance. Nhiều chi nhánh ngân hàng



chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc

giới thiệu và bán bảo hiểm. Hệ thống mạng lưới của các ngân hàng ngoài quốc doanh

còn nhỏ.

- Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay Việt Nam vẫn

chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về việc

các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động

bancassurance.

- Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng là

các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Quan trọng

hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách hàng. Do vậy,

lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về

khách hàng của ngân hàng (đặc biệt là ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)

hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho khai thác bảo hiểm còn hạn chế.

- Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay,

phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể

được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng

Việt Nam rất lớn nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; những người

có tài khoản thì đa phần chưa thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển

khoản). Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm còn các

công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.

- Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết

của hoạt động bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp

cận với khách hàng… Trên thực tế, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng

mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không

có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học. Trong

một số trường hợp, công ty bảo hiểm thiếu sự trợ giúp đối với ngân hàng trong đào tạo

đội ngũ nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm. Điểm này cũng xuất phát từ thực tế là nguồn

lực của công ty bảo hiểm chưa thực sự đủ mạnh để san sẻ cho ngân hàng.

- Thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong thực hiện thoả thuận.

Trên thực tế, công ty bảo hiểm ký thoả thuận chung với Trụ sở chính ngân hàng nhưng

khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn các chi

nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không

gian, dữ liệu khách hàng. Dường như các chi nhánh ngân hàng vẫn có “lãnh địa” riêng

của mình tại các địa phương.

- Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất

cập, làm cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế

cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các

ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu rõ được chính sách, cách làm của mình có phù

hợp với các quy định của pháp luật hay không.



c. Những thách thức đối với hoạt động bancassurance tại Việt nam:

Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau:

- Khách hàng chưa quen với việc mua bảo hiểm tại các ngân hàng.

- Các ngân hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng”, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi

hoạt động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán.

- Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ ký nên việc thực

hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp.

d. Triển vọng trong thời gian tới:

Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất khiêm

tốn nhưng hoạt động này trong thời gian tới có triển vọng rất lớn. Cơ sở của nhận định

này là:

- Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ

khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối

mạng trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước

ngoài… Tốc độ tăng của số lượng thẻ ngân hàng trong thời gian qua rất cao và còn cao

hơn trong những năm tới. Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với

khoảng 1.100 máy ATM trên toàn quốc [14]. Hệ thống dữ liệu khách hàng của các ngân

hàng, đặc biệt là các ngân hàng cổ phần (như ACB, EAB, Sacombank,

Techcombank…), ngày càng hoàn thiện do vậy có thể khai thác cho hoạt động

bancasurance.

- Các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng cổ phần, đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ

việc hợp tác với các công ty bảo hiểm qua đó sẽ có thu nhập ngoài lãi cho vay như từ

thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản… Thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn,

Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một công ty BHNT trực thuộc. Hiện nay

Vietcombank đã có thoả thuận hợp tác với Bảo Việt, PJICO và Prudential. Nhiều ngân

hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của

BIDV là trở thành nhà cung cấp toàn bộ các dịch vụ tài chính cho khách hàng và tập trung

vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng, là một điểm đến duy nhất đáp ứng

tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách hàng” [8].

Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm Châu Á có nhiều

động lực để phát triển hoạt động bancassurance . Lý do là vì các doanh nghiệp bảo

hiểm Châu Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối [1].

Prudential Việt Nam đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005

[5].

- Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số lượng

ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các

doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua

hợp tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó 6 ngân hàng quốc

doanh, 37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước



ngoài và 13 công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có

khoảng 25 công ty bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty BHNT và nhiều công ty có thể

được cấp giấy phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và Hiệp

định thương mại Việt – Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường,

trong đó có lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các

công ty bảo hiểm quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của

bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên

cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng đến thị trường cá nhân. Do vậy,

nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có thêm một

kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn, Vietcombank có 100 chi nhánh, có đại

diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và là doanh nghiệp

đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín dụng mua

nhà).

- Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân chúng

tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số

tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số

có hợp đồng.

- Sự thay đổi về nhân khẩu học tại Việt Nam đang diễn ra theo đúng quy luật của thế giới

với sự gia tăng của tỷ lệ người già làm cho nhu cầu chăm sóc sức khoẻ, nhu cầu tài

chính ngày càng cao. Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô của gia đình theo hướng số gia

đình hạt nhân (chỉ bao gồm cha mẹ và con) ngày càng tăng, phụ nữ ngày càng được

hưởng nền giáo dục cao hơn và có ít con hơn, tốc độ đô thị hoá ngày ngày càng cao làm

cho sự độc lập và tự chủ về tài chính ngày càng được coi trọng.

e. Để thực hiện bancassuarance thành công ở Việt Nam

+ Có sự cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng và công ty bảo hiểm ở tất cả các cấp thực

hiện, đặc biệt là cam kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng thời, phải tổ chức tốt việc

thực hiện thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư thích hợp để thực hiện kênh

phân phối này. Đặc biệt, phải đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây

dựng, lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng.

+ Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường

khác. Đó là: bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (Credit life), bảo hiểm người gửi tiền

(depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xe máy, ô tô, bảo

hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tư nhân, niên kim (annuities). Các sản phẩm bancassurance

cần gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử

kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần.

+ Sử dụng linh hoạt độ ngũ bán bảo hiểm: Có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng,

các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tuỳ thuộc theo mô hình hợp

tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của

đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác… Đối với các sản phẩm đơn



giản, có thể sử dụng lực lượng nhân viên ngân hàng, tuy nhiên đối với các sản phẩm

phức tạp hơn thì đòi hỏi phải được phân phối thông qua các nhà tư vấn đặc biệt.

+ Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng

bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo

nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức.

+ Việc thiết kế chế độ thù lao cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ

nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng. Với kinh

nghiệm của mình, các công ty bảo hiểm có thể tư vấn cho ngân hàng đối tác cách phân

chia thù lao cho các cấp.

+ Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp. Chẳng

hạn, có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện

thoại và gửi thư trực tiếp. Đồng thời, cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để

dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm ngân hàng cũng như bảo hiểm.

+ Nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động

bancassurance.

7. Lời kết:

Bancassuarance là kênh phân phối không còn xa lạ ở những nước có thị trường tài

chính phát triển. Tuy nhiên, ở Việt Nam bancassuarance vẫn còn là một mô hình mới, có

thể nói đang trong giai đoạn thử nghiệm. Từ kinh nghiệm trên thế giới, để thành công

trong hoạt động bancassuarance, các bên cần phải hiểu rõ những yếu tố tạo nên thành

công, đặc điểm thị trường, điểm mạnh và nguồn lực của mỗi bên để có cách làm hiệu

quả, bước đi thích hợp. Việc thực hiện bancassuarance cần được thực hiện từng bước,

phải “tập đi trước khi tập chạy”, đặc biệt cần nhận thức rõ giá trị của nguồn dữ liệu

khách hàng của ngân hàng. Bên cạnh đó, cần tổ chức tốt việc thực hiện trên thực tế và

có cơ chế hoạt động phù hợp.

Có lẽ cũng cần lưu ý rằng, bancassurance không phải là mô hình tuyệt đối đa năng và

hoàn hảo. Kênh phân phối ngày hôm nay chiếm ưu thế thì ngày mai có thể trở thành lạc

hậu. Do vậy, để thành công các công ty bảo hiểm cần nắm bắt được sự thay đổi và

quản lý được sự thay đổi để mang lại lợi nhuận cho mình. Công ty bảo hiểm có thể sử

dụng bất cứ đối tác nào có cơ sở dữ liệu khách hàng và có thể tiếp cận khách hàng để

bán bảo hiểm (đúng như Đặng Tiểu Bình đã từng nói: “Mèo trắng mèo đen không quan

trọng, cứ bắt được chuột thì là mèo ngoan”).

Hiện nay, các công ty bảo hiểm trên thế giới sử dụng kênh phân phối rất đa dạng: kênh

truyền thống – qua đại lý và môi giới cùng với các kênh phân phối mới như

bancassurance, telemarketing, direct marketing, post-assurance, cyber marketing,

allfinanz, bán hàng qua siêu thị… Theo đánh giá chung, kênh phân phối bảo hiểm qua

đại lý vẫn là kênh chủ yếu ở Việt Nam và nhiều nước Châu Á trong nhiều năm tới; tuy

nhiên, các kênh phân phối mới sẽ phát triển nhanh cùng với sự phát triển kinh tế-xã hội.



Do bancassurance là một vấn đề mới nên bài viết này không thể tránh khỏi những khiếm

khuyết, rất mong được cùng độc giả trao đổi cởi mở để cùng hiểu thêm về

bancassurance. Email: [email protected].

Tháng 7/2005.

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

- [1] Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting into a

higher gear.

- [2] Asian Insurance Review (June 2005). Bancassurance- Making it Work, But For

Whom ?

- [3] LIMRA, A Consumer Panel Study (2005). Buying Life Insurance Through Banks II.

- [4] LIMRA, A 2004 Report (2004). 2003/2004 Kehrer-LIMRA Bank Life Insurance

Sales Study.

- [5] Brad Emery, Prudential Vietnam, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March

2005). Bancassurance in Vietnam- The Insurer’s Pespertive.

- [6] Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th

March 2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.

- [7] Vũ Khắc Trường, tài liệu Hội thảo “Bảo Việt 40 năm Xây dựng và Phát triển”.

Bancassurance = Affinity Marketing – Hướng phát triển kênh phân phối của các công ty

bảo hiểm nhân thọ.

- [8] Thời báo tài chính, thứ tư 29-6-2005.

- [9] Michael Freeman, www.asiainsurancereview.com, December 2002. Japan: Industry

In Transition.

-[10] John O.Nigh và Mark V.T. Saunders, Emphasis 2003/4, Tillinghast. Bancassurance

Around the World.

-[11] Sivam Subamaniam, Editor-in-Chief, Asia Insurance Review, 5th Asian

Conference on Bancassurance and Alternative Risk Distribution Channels, 21-22

October, 2004. Challenges Facing Regulators, Insurers and Banks in the

Bancassurance Arena.

-[12] Graham Morris, Công ty tư vấn Watson Wyatt (Indonesia, September 2004). Case

study: Building a new Bancassurance Channel.

-[13] Thời báo kinh tế, ngày 09/6/2005.

-[14] http://vietnamnet.vn/, ngày 28/07/2005. Vietcombank sẽ đổi lại thẻ ATM cho khách

hàng.

Tác giả Lương Xuân Trường

Gửi đăng bài, Tư vấn, Giải đáp thắc mắc, hãy Email cho chúng tôi :

[email protected]



Documents

Bancassurance Phan 2