LA BANCASSURANCE

Projet de Fin d’Etudes

Année universitaire: 2009/2010

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Projet de Fin d’Etude « La bancassurance » Etude de cas :

« La SOCIETE GENERALE »


Nourrir par l’ambition de faire mieux et plus au service des ses étudiants, L’Ecole

Supérieure de Technologie s’attelle à poursuivre les principales méthodes visant une

meilleure application des connaissances théoriques acquises.

En ce sens, ce projet illustre les efforts déployés et le souci d’améliorer et de

perfectionner chaque étudiant. Ainsi, il avait pour objectif de mettre en pratique

l’enseignement acquis durant toute cette période de deux années d’études afin de

promouvoir nos capacités et nos compétences.

Dans ce cadre, nous avons choisi le thème de notre Projet de Fin d’Etudes « La

bancassurance, cas de la SOCIETE GENERALE » en raison de son importance au

secteur financier ainsi que son poids sur le management qui est en relation étroite avec

notre branche « le management ».

En effet, nous souhaitons que ce travail mette en valeur la qualité de la formation que

nous avons acquise pendant ces deux années et nous donne une idée précise et claire sur

le monde du travail à savoir l’entreprise.

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3


Un hommage doit être rendu à toutes les personnes qui ont contribué d’une manière

ou d’une autre au déroulement de notre préparation dans les meilleures conditions.

Nous soulignons les efforts de notre Directeur M.EL RHACHI qui visent à projeter

les étudiants dans une trajectoire de développement tout en capitalisant leurs acquis.

Egalement, nous tenons à remercier vivement notre encadrant M.Hassan DRISSI

pour tous ses conseils d’ordre pratique qui ont aidé à l’élaboration de notre projet.

Sans oublier de porter toute notre gratitude, et de remercier chaleureusement notre

cadre professoral pour toutes les connaissances qui ont facilité nos tâches et ont rendu

notre projet plus agréable, ainsi que le directeur de la Barid AL-Maghrib

M. MAMOUNI pour son aide et sa disponibilité.

Nous exprimons aussi notre reconnaissance à tous les responsables des banques et

des agences d’assurance pour avoir accepté d’effectuer des entretiens avec eux. En effet

leurs expériences nous a été d’une grande importance dans l’évolution de notre projet.

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Abréviations

OFS : Organismes Financiers Spécialisés.BMCE Bank : Banque Marocaine du Commerce et l’Industrie.BAM: Bank Al Maghreb.GPBM: Le Groupement Professionnel des Banques du Maroc.DAPS : La Direction des Assurances et de la Prévoyance Sociale.CPM : Le Crédit Populaire du Maroc.BCP : BANQUE CENTRALE POPULAIRE.BPR : BANQUES POPULAIRES REGIONALES.CIH : CREDIT IMMOBILIER ET HOTELIER.CAM : CREDIT AGRICOLE DU MAROC.BNDE : BANQUE NATIONALE POUR LE DEVELOPPEMENT ECONOMIQUE.CDG : CAISSE DE DEPOT ET DE GESTION.FEC : FONDS D'EQUIPEMENT COMMUNAL.MENA : Moyen Orient et Afrique du Nord P.I.B : Produit Intérieur BrutC.N.I.A : Compagnie Nord Africaine et intercontinental d’AssuranceS.C.R : Société Centrale de RéassuranceCCAP : Comité Consultatif des Assurances PrivéesFMSAR : Fédération Marocaine des Sociétés d’Assurance et de RéassuranceFNACAM : fédération nationale des agents et courtiers au MarocCMIM : Caisse Mutuelle Interprofessionnelle Marocaine CNOPS : Caisse Nationale des Organismes de Prévoyance Sociale CNSS : Caisse Nationale de Sécurité Sociale La RCAR : Régime Collectif d’Assurance et de Retraite La CIMR : Caisse Interprofessionnelle Marocaine de Retraite

SGMB : la société Générale Marocaine de banquesBMCI : banque marocaine pour le commerce et l’industrieRMA Watanya: royaume marocaine d’assuranceMCMA : Mutuelle Centrale Marocaine d'Assurances. IARD : Incendie, Accident et Risque DiversCCP : Compte Chèque Postaux

UMB: Union Marocaine des Banques

SG : SOCIETE GENERALE

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Avant propos………………………………………………………………………………………

Dédicace ……………………………………………………………………………………

Remerciement………………………………………………………………………………

Abréviations…………………………………………………………………List des tableaux……………………………………………………………………………

Liste des Graphes…………………………………………..

Introduction générale

Premier chapitre : Un aperçu sur la Banque et l'Assurance

Section I : La notion de la banque

Section II : Le secteur des assurances.

Deuxième chapitre : La bancassurance au Maroc.

Section I : La bancassurance : Le rapprochement des deux activités.

Section II : L’évolution financière et commerciale du Bancassurance.

Premier chapitre : étude des caractéristiques du marché de la bancassurance.

Section I : Exemples des produits bancassurance offerts par quelques banques

Section II : Questionnaire

Section II : Entretiens

Deuxième chapitre : Présentation concrétée sur la bancassurance. Section I : différents caractéristiques de la SOCIETE GENERALE

Section II : Recommandations

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Première partie : Approche Théorique

Première partie : Approche Pratique


Conclusion Générale

Liste bibliographique

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Pendant plus de quatre siècles, le métier de banque a été « l’art de faire fructifier

l’argent » et Le secteur bancaire s’est d’avantage attaché à développer les métiers de

banque d’affaires, de marché de capitaux, de banque des entreprises afin de satisfaire les

besoins de la clientèle et élargir son audience.

La déréglementation des marchés, la banalisation des produits, l’avivement de la

concurrence, la plus grande bancarisation des clients et la situation économique difficile

amènent les banquiers à redécouvrir le marché des particuliers et à se redéployer sur ce

segment de clientèle.

Dès lors, il est devenu impératif pour les banques de réorganiser l’offre de service

financier et de s’intéresser davantage aux attentes de leur clientèle. Les établissements de

crédit se sont ainsi fortement implantés sur le marché de l’assurance-vie, sur les quel

leurs filiales occupent aujourd’hui une place de premier rang et sont en concurrence

directe avec les assureurs traditionnels.

Le thème choisi « la bancassurance » s’inscrit dans une volonté de percer les

mystères d’une nouvelle activité qui semblent être une innovation dans le système

financier qui exige le développement des différents réaménagements.

L’objet de se mémoire est de montrer que les institutions qui veulent réussir sur

ce nouveau marché auront à faire un effort important de clarification et à définir un

positionnement stratégique.

Pour mener à bien ce travail sur le développement de la bancassurance au Maroc, la

première partie est divisé en deux chapitres, le premier a pour objectif de donner un

aperçu sur le marché bancaire et assuranciel marocain. Et dans le deuxième chapitre,

nous avons opté de mettre la lumière sur l’activité bancassurance,

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Dans la deuxième partie, qui est notre étude pratique, nous avons présenté en premier

lieu une étude des caractéristiques des produits bancassurance, grâce au questionnaire

dédié aux clients et des guides d’entretiens. En second lieu, une étude de cas concernant

la SOCIETE GENERALE, effectuée afin d’avoir une meilleure visibilité de cette

nouvelle activité au Maroc.

A la fin, nous avons proposé des suggestions et des recommandations dans ce sujet et

nous avons réalisé une brochure résumant tous les axes important dans le domaine de la

bancassurance.

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Dans notre vie quotidienne, chaque individu a besoin d’être bien assuré, et de se garantir

contre les conséquences financières des aléas comme les accidents des véhicules, les

accidents de travail……..,et c’est le rôle de l’assurance.

Au Maroc, le secteur des assurances est un secteur qui figure parmi ceux qui jouent un

rôle vital dans la vie économique et sociale du pays, il connaît une forte concurrence, et

les attentes des clients en matière d’assurances sont de plus en plus sophistiquées.

Ce secteur a connu une grande évolution aussi bien au niveau des chiffres d’affaires dont

la bancassurance a réalisé un pourcentage important à ce niveau.

La banque ne cesse d’orienter ces clients de souscrire des contrats d’assurance, ce qui est

bénéfiques pour elle en contrepartie des commissions donnée par l’assurance.

Etant donné la complexité du domaine des assurances, et afin d’éviter tout sort de

confusion entre l’assurance et les produits d’assurances offert par la banque, nous allons

essayer à travers cette partie de donner an aperçu général sur l’assurance et la banque, et

dans un deuxième lieu nous présenterons La bancassurance au Maroc.

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Le secteur des assurances mobilise des sommes importantes à travers son rôle financier

dans la collecte de l’épargne intérieure et dans son acheminement vers le financement des

besoins de l’économie. C’est un facteur incontournable dans l’économie nationale qui

mérite d’être exploré et exploité.

D’un autre côté, la banque est un élément essentiel dans le secteur financier de part ses

services offerts à ces clients et qui peut accompagner le secteur des assurances.

C’est pour ces raisons qu’on va présenter dans ce chapitre dans la section I « la notion de la banque » et dans la section II « l’assurance ».

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Section I : La notion de la banque

1.1 – Présentation du système bancaire Marocain 1 :

1.1.1 – Historique

L’ouverture des premiers guichets bancaires au Maroc date de la deuxième moitié du

19ème siècle.

- Avec l'avènement du protectorat français en 1912, des banques commerciales

européennes, des banques d'affaires et des groupes financiers étrangers se sont installées

au Maroc. De même, ont vu le jour des institutions financières marocaines remplissant

des fonctions spécifiques et intervenant dans des domaines particuliers.

- L'exercice de l'activité bancaire, qui n'était régi par aucun texte particulier, a été

organisé pour la première fois en 1943.

- Au lendemain de l'indépendance du Maroc en 1956, les bases d'un système bancaire

national ont été mises en place.

- La Banque du Maroc (Bank al Maghreb) a été instituée le 30 juin 1959 pour se

substituer à la Banque d'Etat du Maroc et assurer la fonction de Banque Centrale.

- En 1967, une loi relative à la profession bancaire et au crédit a été promulguée. Elle a

permis une définition plus précise de l'activité des banques, la délimitation des

attributions des autorités de tutelle et de surveillance et l'institution d'une réglementation

plus appropriée. Cette loi établissait une distinction très nette entre les banques

commerciales (ou de dépôts, qui avaient pour objet d’effectuer des opérations de crédit et

recevoir des dépôts à vue) et les organismes financiers spécialisés (OFS, qui étaient régis

par des textes propres et concouraient au financement de l’investissement et de secteurs

particuliers).

1 PDF le secteur bancaire au Maroc Site web : http://www.financesmediterranee.com/pdf/pays/FM_DREE_Maroc_SituationBancai.pdf

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- Une nouvelle loi bancaire a été instaurée en 1993 et a introduit un concept nouveau,

largement inspiré de l’expérience internationale, celui de la banque universelle. En vertu

de cette loi, les banques peuvent exercer et commercialiser l’ensemble des produits et

services bancaires. Cette notion annule la spécialisation établie jusque là entre les

banques commerciales et les organismes financiers spécialisés

Le secteur bancaire se caractérise par une forte concentration. Cette concentration se

matérialise par la prédominance des plus grandes banques en termes de parts de marché.

Les trois premiers établissements atteignent plus de 50 % en termes de part du marché.

- Le taux de bancarisation ne concerne encore que le quart de la population totale, mais la

moitié de la population urbaine.

- Près du tiers du réseau bancaire est concentré sur l’agglomération casablancaise.

- En 2008, le secteur bancaire au Maroc est "essentiellement privatisé" et les quelques

banques publiques qui restent sont en cours de privatisation. Le Maroc a lancé un vaste

programme de réformes économiques qui englobe l'administration publique, le bancaire

financier, le logement et l'enseignement

1.1.2 – Définition de la banque :

Selon la loi bancaire de 1993 qui régit l’activité bancaire, Sont considérés comme

établissements de crédit les personnes morales qui exercent leur activité au Maroc,

quels que soient le lieu de leur siège social, la nationalité des apporteurs de leur capital

social ou de leur dotation ou celle de leurs dirigeants et qui effectuent, à titre de

profession habituelle, une ou plusieurs des activités suivantes :

- la réception de fonds du public ;

- les opérations de crédit ;

- la mise à la disposition de la clientèle de tous moyens de paiement ou leur gestion

La nouvelle loi permet aux établissements de crédit d’effectuer des opérations connexes

et de prendre des participations.

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4-2. Catégorie : Banque Marocaine

Il existe cinq formes de catégorie bancaire qui sont mentionné sur le tableau suivant :

Catégorie Banque Marocaine

Banques universelles

Attijariwafa bankBMCE BankCrédit agricoleCrédit du MarocBanque populaireSociété générale MarocAl Barid BankBMCICIH

Banques d'investissement

CFG GroupAttijari Finances Corp.BMCE CapitalCDG CapitalCapital Trust

Opérateur postalPoste Maroc

Banques mineuresArab Bank MarocCitibank MoroccoUMB

Banque centrale Bank Al-Maghrib

1.2 – Cadres juridique et institutionnel de la banque :

1.2.1 – Cadre juridique :

Le marché financier marocain a été profondément réformé autour de trois axes: le

décloisonnement des marchés de capitaux, la libéralisation des opérations financières et

la réforme du cadre réglementaire des banques. Ainsi ont été introduits, dans le cadre de

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la loi bancaire de 1993, le désencadrement du crédit, la suppression progressive des

emplois obligatoires, la libéralisation des taux d'intérêts débiteurs, le lancement d'un

marché des changes interbancaire. Cette libéralisation de l'activité bancaire s'est réalisée

dans un cadre prudentiel renforcé.

La loi bancaire de 1993 a pour objet :

- « d’unifier le dispositif juridique applicable à l’ensemble des établissements bancaires et

financiers ;

- d’élargir le cadre de la concertation entre les autorités monétaires et la profession,

- et de renforcer la protection des déposants et des emprunteurs ».

En effet, l’un des principaux objectifs de la loi bancaire de 1993 est l’introduction d’une

concurrence égale entre les différents établissements de crédit par l’unification du cadre

juridique auquel ils sont soumis.

Cette notion d’unification se retrouve dans la définition de la banque universelle et dans

le mode de réglementation, d’agrément, de contrôle et de surveillance qui marque le

souci du législateur de faire progressivement disparaître les distorsions de concurrence

existant entre établissements.

Par ailleurs, la loi bancaire de 1993 a prévu une nouvelle approche dans les relations

des établissements de crédit avec leur clients, déposants et emprunteurs, en renforçant les

droits et la protection de ces derniers et en mettant, en place des moyens de contrôle

adéquats, ainsi qu’un régime de sanctions profondément réaménagé.

1.2.2 – Cadre institutionnel :

1.2.2.1 – Le ministère des finances :

Joue un rôle de premier plan en ce qui concerne la réglementation bancaire, l’octroi et le

retrait d’agrément, et l’imposition des sanctions disciplinaires et la résolution de situation

de crise, incluant le pouvoir d’ordonner la liquidation d’un établissement de crédit.

1.2.2.2 – Bank Al Maghreb (BAM) :

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Assure entre autre le contrôle des opérations courantes des établissements de crédit. Cette

dernière a procède au cours des dernières années a une importante rénovation du cadre

réglementaire en adoptant des règles communes a l’échelle internationale.

1.2.2.3 – Le Groupement Professionnel des Banques du Maroc (GPBM) :

Est l’instance professionnelle des banques. Il communique notamment les décisions et

positions communes de la profession en matière d’environnement opérationnel des

banques et publie régulièrement des recommandations sur les taux de base bancaires.

1.2.2.4 – La Direction des Assurances et de la Prévoyance Sociale (DAPS ) :

Les banques communiquent annuellement des états règlementaires à la Direction des

assurances et de la prévoyance sociale la (DAPS), dont notamment, un état relatant leur

production - prime émises et commissions TTC par entreprise d'assurances, un état

récapitulant les montants des primes encaissées et réglées aux assureurs, ainsi que des

listes actualisées retraçant l'implantation géographique de leurs réseaux d'agences

autorisées à présenter des opérations d'assurances.

1.2.2.5– Schématisation : le schéma suivant résume tous ce qu’on a déjà présentés sur le

secteur d’assurance au Maroc :

19


1.3 –La composition du système bancaire Marocain :

Le secteur bancaire marocain se partage en quatre catégories d'établissements :

1.3.1- Les banques de dépôts classiques :

Parmi lesquelles on trouve les cinq grandes banques privées qui réalisent près des deux

tiers de la collecte des dépôts bancaires, à savoir : ATTIJARIWAFA BANK, la

BANQUE MAROCAINE DU COMMERCE Extérieur (BMCE) et les trois filiales

françaises, en l'occurrence la SGMB, la BMCI et le CREDIT DU MAROC.

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Assure entre autre le Contrôle des opérations courantes Des établissements de crédit

Ministère des finances

- Réglementation bancaire - L’octroi et le retrait d’agrément - Imposition des sanctions

DAPS

● Un état relatant leur production

• Les primes émises et commissions TTC par entreprise d'assurances

• Un état récapitulant les montants des primes Encaissées et réglées aux assureurs

• Listes actualisées Retraçant l'implantation géographique de leurs

GPBM

• Communiqué les

decisions Et positions

communs de la profession en

Matière d’environnement opérationnel des

Bq

• Publié régulièrement

LaBanque

BAM


1.3.2 - Le Crédit Populaire du Maroc (CPM) :

Leader historique du secteur, est constitué de la BANQUE CENTRALE POPULAIRE

(BCP) et son réseau de BANQUES POPULAIRES REGIONALES (BPR). Organisme

public particulièrement concerné par la collecte de la petite épargne et la distribution de

crédits aux PME, la BCP est devenue une société anonyme en février 2002. Elle est

engagée depuis cette date dans un processus de privatisation.

1.3.3 - Les anciens organismes financiers :

Spécialisés dans le financement de secteurs d'activités particuliers : il s'agit du CREDIT

IMMOBILIER ET HOTELIER (CIH), du CREDIT AGRICOLE DU MAROC (CAM) et

de la BANQUE NATIONALE POUR LE DEVELOPPEMENT ECONOMIQUE

(BNDE), qui sont engagés dans un processus de restructuration et d'assainissement:

Le CAM s'est pourvue de nouveaux statuts publiés en décembre 2003, qui prévoient que

soient passées des conventions avec l'Etat pour ce qui concerne les activités requérant un

soutien spécifique, en particulier pour les petites et moyennes exploitations agricoles.

La BNDE a été reprise en 2003 par la CAISSE DE DEPOT ET DE GESTION (CDG,

établissement public aux missions proches de celles de la CAISSE DE DEPOTS ET DE

CONSIGNATION française).

Le CIH est passé sous le contrôle de la CDG. Une prise de participation par le groupe des

CAISSES D'EPARGNE FRANCAISES.

1.3.4 - Diverses autres banques :

Dont la création répond a des besoins spécifiques: BANK AL AMAL, pour le

financement de projets d'investissement des Marocains résidant a l'étranger,

MEDIAFINANCE et CASABLANCA FINANCE MARKETS qui interviennent sur le

marché des titres négociables de la dette, et le FONDS D'EQUIPEMENT COMMUNAL

(FEC) dédié au financement des collectivités locales

21


Section II : Le secteur des assurances.

I- Vue panoramique du secteur de l’assurance 2 :

1. L’assurance au Maroc :

Nul ne peut ignorer le rôle que joue le système financier dans la stimulation de la

croissance et ce, à travers la collecte et l'injection des flux financiers dans les rouages de

l'économie. Dans ce cadre le secteur des assurances, entre autres, joue un rôle important.

Ce secteur ne cesse de prendre de l'importance, que ce soit par les sommes importantes

qu'il draine ou au niveau des tendances lourdes qui le caractérisent ces dernières années

(concentration, libéralisation, bancassurance…), ainsi qu'au niveau des pays qui dominent

le secteur sur la scène internationale.

Avec l'amorce du nouveau millénaire, le secteur des assurances au Maroc à l'instar des

autres pays de par le monde connaît de profondes mutations et se trouve ainsi confronté à

de grands et importants défis (libéralisation, concentration, assurance maladie obligatoire,

bancassurance…) qui vont certainement affecter le processus de sa croissance, des défis

qui une fois relevés, le secteur sortira certainement plus solide et plus apte à mener à bien

sa principale mission, qui est celle de permettre à l'économie marocaine à mieux intégrer

le nouveau siècle.

Le marché marocain des assurances compte 18 compagnies après les différentes opérations de concentration, dont 5 représentent près de 80% de l'encaissement total.

2 PDF le secteur d’assurance au Maroc Site web : Etudes-sectorielles/BMCE/Secteur-des-assurances-au-Maroc.pdf

22


En 2001, le taux de pénétration, qui rapporte les primes émises au PIB, était de 2,74% selon les chiffres avancés par la Swiss-Re. Ce taux place le Maroc en meilleure position dans la zone MENA. (Moyen Orient et Afrique du Nord).

Pour cette même année, 10.540 M.DH de primes émises ont été enregistrées, en amélioration de +5,2% par rapport à 2000, selon les publications encore provisoires de la Fédération Marocaine des sociétés d'Assurance et de Réassurance.

Définition:

En se référent a la définition qu’en donne le « lexique des termes juridiques » publié par

Dalloz (édition 1972, page 31) l’assurance, serait « le contrat synallagmatique par

lequel l’une des parties, l’assuré, stipule à l’assureur, moyennant le paiement d’une

prime, le versement à son profil ou à celui d’un tiers, d’une prestation en cas de

survenance d’un dommage ou de la circonstance prévue au contrat ».

Cette définition est incomplète étant donné qu’elle ne fait ressortie que les liens

juridiques que dégage la souscription d’un contrat d’assurance entre l’assureur, l’assuré et

le tiers bénéficiaire.

Pour se rendre compte de l’aspect technique de l’assurance il conviendrait de se

rapprocher de la définition qu’en a donné le professeur Joseph Hemard3pour qui

« l’assurance est une opération par laquelle une partie, l’assuré, se fait promettre

moyennant une rémunération, la prime, pour lui ou pour un tiers en cas de

réalisation d’un risque, une prestation par une autre partie, l’assureur, qui prenant

en charge un ensemble de risques les compense conformément à la loi de la

statistique » .

Une assurance est un service qui fournit une prestation lors de la survenance d'un risque.

La prestation, généralement financière, peut être destinée à un individu, une association

ou une entreprise, en échange de la perception d'une cotisation ou prime.

Par extension, l'assurance est le secteur économique qui regroupe les activités de

conception, de production et commercialisation de ce type de service.

« l’assurance est une opération par laquelle une personne, l’assuré, se fait promettre

moyennant une rémunération ,par la prime ,pour lui ou pour un tiers ,en cas de réalisation

3 Picard et Besson. “Les assurances terrestres en droit français “. Edition L.G.D.J. 1974

23

http://fr.wikipedia.org/wiki/Risque

http://fr.wikipedia.org/wiki/Secteur_financier

http://fr.wikipedia.org/wiki/Prime_d'assurance


d’un risque ,une prestation par une autre partie, l’assureur, qui prenant en charge un

ensemble de risque , les compense conformément aux lois de la statistiques4 »

Taux de pénétration :

La pénétration de l'assurance dans une économie est définie comme étant la part de ce

secteur dans le P.I.B. (Produit Intérieur Brut) du pays concerné. C'est un indicateur plus

significatif que la densité d'assurance. Selon le taux de pénétration, le classement par

pays place l'Afrique du Sud en pôle position avec un taux de 16,86% en 2000, devant le

Royaume-Uni (15,78%), la Corée du Sud (13,05%), la Suisse (12,42%) et le Japon

(10,92%). Le Maroc occupe le 45ème rang.

Le taux de pénétration a connu une évolution appréciable durant les six dernières années

au Royaume-Uni où il a pris plus de cinq points, passant de 10,33% à 15,78% et en

Belgique avec un gain de plus de trois points (8,40% contre 4,91%). En revanche, ce taux

a accusé une diminution de près de 2 points au Japon (10,92% contre 12,78%).

2. HISTORIQUE DE L'ASSURANCE AU MAROC

Au Maroc, l'assurance n'a pas été toujours une culture de nos ancêtres. Pendant

longtemps, l'opération d'assurance a été considérée comme immorale car elle développait

la négligence et la notion de pari. Elle a été rejetée par le système juridique islamique,

hormis les impératifs du développement économique. De même que, le pouvoir d'achat

limité de certaines couches de la population qui considèrent l'assurance comme un

produit de luxe, réservé aux marocains issus de la classe à revenu élevé, constituait en

partie un véritable handicap au développement naturel du secteur.

Pour toutes ces raisons, l'assurance, toutes branches confondues, totalement étrangère à la

tradition juridique du pays, n'a pu voir le jour qu'après l'avènement du protectorat.

Avec le temps, cette pratique a pu tisser une place dans la société marocaine. Les

premières sociétés d'assurance étaient des compagnies étrangères qui travaillaient dans

4 Frédéric MORLAYE, « Risk Management et Assurance», Paris, Edition ECONOMICA 2006, pp 10-11.

24


l'assurance maritime, et ce n'est qu'après, que cette activité a pu se généraliser pour

toucher d'autres secteurs.

La transplantation de cette technique au Maroc se justifie à l'origine d'une part, par

l'arrivée des étrangers, attirés par les richesses du pays et l'abondance de ses matières

premières ainsi que les facilités administratives et fiscales que leur accordaient les

autorités du protectorat, et d'autre part, par la volonté de se prémunir contre les aléas de

l'avenir.

Les premières sociétés d'assurances maritimes (l’Espagnola en 1879, la Centrale et la

Réparation en 1883, The Calpean maritime Insurance Ltd en 1887, la Manheim en 1886

et le Lioyd Alleman en 1893) ayant couvert des risques au Maroc remontent à la 2ème

moitié du 19ème siècle et sont le fruit du régime des concessions étrangères en vertu du

traité du 9 décembre 1856.

Avec la première guerre mondiale, on a assisté à la création à Tanger d'une compagnie

d'assurances maritimes et de guerre "le Maroc" en 1916, dissoute quatre années plus tard.

Une des conséquences de la 2ème guerre mondiale a été la naissance de 23 compagnies

d'assurances entre 1941 et 1951 dont le capital était en majorité étranger, exception faite

de la Royale Marocaine d'Assurances, créée en 1950 avec la participation de capitaux

marocains et la création en 1960 de deux compagnies "C.N.I.A." (la Compagnie Nord

africaine et Intercontinentale d'Assurances) et "S.C.R." (Société Centrale de Réassurance)

avec la participation de l'État par l'intermédiaire de la Caisse de Dépôt et de Gestion

(C.D.G.).

En 1958, 315 compagnies dont 25 de nationalité marocaine se partageaient un montant

global de primes de l'ordre de 150 M.Dh. Dès 1962 on ne comptait plus que 219 unités.

Ce mouvement s'est trouvé renforcé par l'institution en 1965 d'un plancher

d'encaissement d'un million de dirhams, que les compagnies devaient atteindre, au plus

tard en 1968, sous peine de retrait d'agrément.

De ce fait, le nombre de compagnies est passé de 130 à la veille de cette décision à 54 en

1970, 32 sociétés vers la fin de 1973 et à 27 sociétés vers la fin de 1975.

Le premier juillet 1965, un arrêté complétant les conditions d'agrément a institué

l'obligation de présenter un plan financier, établissant de manière détaillée pour les trois

25


premiers exercices les prévisions de recettes et de dépenses, compte tenu, le cas échéant,

des transferts de portefeuilles et de contrats.

A l'issue du troisième exercice, l'arrêté indique que le chiffre d'affaires doit être au moins

équivalent à un million de dirhams.

L'un des faits marquants de l'histoire du secteur était sans doute la liquidation de cinq

sociétés d'assurances (Arabia Insurance Company Morocco S.A., la Compagnie

Atlantique d'Assurances, la Réunion Marocaine d'Assurances et de Réassurances, la

Renaissance et la Victoire) en vertu des arrêtés du Ministre des Finances et des

Investissements Extérieurs du 12 septembre 1995.

La liquidation de ces sociétés, fait suite aux mesures de redressement appliquées par les

autorités dans le cadre de la politique d'ajustement structurel entamée depuis 1982, et à la

promulgation de certaines règles de gestion et des indicateurs d'appréciation de la

solvabilité globale des entreprises d'assurances. Parmi ces mesures on peut citer:

L'instauration d'un ratio de solvabilité assez sévère, destiné à faire face aux risques de

l'exploitation propres aux caractères aléatoires des sociétés d'assurances;

En matière de politique de crédit, les autorités monétaires ont décidé d'exclure à partir du

1er juillet 1992 les entreprises d'assurances et les organismes de prévoyance sociale

d'opérer sur le marché des billets de trésorerie en émettant des titres négociables à l'ordre

de personnes physiques ou morales d'une courte durée ou d'un montant au moins égal à 1

million de dirhams. Cette décision a été prise pour orienter les entreprises d'assurances

vers le marché des adjudications des bons de Trésor.

En plus de ces mesures, on a assisté dans le cadre de la politique d'assainissement du

secteur des assurances, à la fusion par absorption de la société "l'Entente" par "Al

Amane" en 1993, avec l'obligation d'augmenter le capital social à hauteur de 10% au

moins de son chiffre d'affaires. Plus tard, la société "Al Amane" a été autorisée à

continuer son activité sous la nouvelle dénomination sociale "Axa Al Amane".

En 2004, le marché marocain des assurances et de réassurance a été marqué par la fusion

par absorption de la société ALWATANIYA par la Royale Marocaine d'Assurances

(RMA) donnant ainsi naissance à la RMA WATANYA. Le nombre des entreprises s'est

ramené cette année à dix huit dont quinze entreprises commerciales et trois mutuelles5.

5

? Source : sadas-assurances.com

26


L’assurance vie et capitalisation a rompu avec les rythmes de progression à deux chiffres

réalisés au cours des dernières années. Pour 2009, elle a évolué de 1.6% seulement pour

s’établir à 6.7 milliards de DH de chiffre d’affaire.6

3 - Les institutions de régulation du secteur

Des institutions exercent dans le secteur des assurances au Maroc comme instances de

régulation ou de promotion.

3.1 - La Direction des Assurances et de la Prévoyance Sociale

La plus importante de ces institutions est sans aucun doute la Direction des Assurances et

de la Prévoyance Sociale (DAPS), relevant du Ministère de l’Economie et des Finances.

Elle a comme attributions, entre autres, d’instruire les demandes d’agrément présentées

par les compagnies d’assurances, d’exercer le contrôle sur l’activité de ces compagnies et

d’apprécier leur solvabilité, d’assurer le suivi des opérations financières des entreprises

d’assurances et d’accorder après étude le visa aux produits d’assurances émis dans le

marché.

3.2 - Le Comité Consultatif des Assurances Privées

Le Comité Consultatif des Assurances Privées (CCAP) est un organisme chargé de

donner les conseils et les propositions sur l’évolution du secteur, il est composé de treize

représentants des compagnies, de deux représentants des intermédiaires en plus de la

présence des autorités de tutelle.

3.3 – La Fédération Marocaine des Sociétés d’Assurance et de Réassurance

(FMSAR)

Association a but lucratif régie par le dahir 1958, elle est l’émanation des entreprises qui

opèrent dans le secteur des assurances. En plus des compagnies d’assurance elle compte

des mutuelles d’assurance et le réassureur national (la société centrale de réassurance). La

6 Article du journal l’Economiste 10/03/2010.

27


mission de la fédération consiste avant tout à défendre les intérêts du secteur des

assurances et d’œuvrer pour une meilleure organisation du marché. Un autre aspect de sa

mission se rapporte à la formation des professionnelles du secteur.

3.4 – la fédération nationale des agents et courtiers au Maroc (FNACAM)

Egalement association à but non lucratif sa mission est de défendre les intérêts des

intermédiaires (agents généraux et courtiers).

4 – Les acteurs de la scène de l’assurance :

4.1 - L’État

Dans un but de protection des assurés, l’État contrôle les activités d’assurances et de

réassurance. L’organisme chargé de cette fonction au Maroc est la Direction des

Assurances et de la Prévoyance Sociale (Ministère des Finances). L’État intervient

également pour imposer obligatoirement certaines assurances dont la plus connue est la

Responsabilité Civile, Auto.

4.2 - Les sociétés d’assurances

Ce sont les preneurs de risque qui encaissent les primes et paient les sinistres. Au Maroc,

on distingue 4 formes de sociétés d’assurances :

Les sociétés commerciales,

Les mutuelles,

Les organismes de prévoyance sociale,

Les organismes d’assistance.

28


Les sociétés commerciales

Ce sont des sociétés à but lucratif. Elles doivent avoir un capital minimum légalement

exigé. Elles sont dirigées par un Conseil d’Administration.

Elles peuvent pratiquer toutes les branches d’assurance, n’ont pas de limitation

territoriale au Maroc et travaillent avec des intermédiaires (agents généraux et courtiers).

Les mutuelles d’assurances

Ce sont des associations. Les cotisations sont toujours variables. Elles ne peuvent donc

jamais pratiquer d’opérations impliquant une gestion en capitalisation. Elles ne travaillent

jamais avec des intermédiaires.

Les organismes de prévoyance sociale

Pour ces organismes il existe deux formes à savoir :

Les mutuelles de prévoyance sociale :

Caisse Mutuelle Interprofessionnelle Marocaine (CMIM)

Caisse Nationale des Organismes de Prévoyance Sociale (CNOPS)

Mutuelle de Prévoyance des Banques Populaires

Caisse Médicale de l’Office National des Transports, et d’autres....

Les autres organismes à caractère social

La CNSS : Caisse Nationale de Sécurité Sociale

La particularité de la CNSS réside dans le fait que cet organisme prévoit à la fois des

prestations à court terme et des prestations à long terme. Cette caisse sert en outre des

allocations familiales au profit des affiliés mariés avec des enfants.

La RCAR : Régime Collectif d’Assurance et de Retraite

29


Il a pour but d’assurer, au titre des risques vieillesse, d’invalidité et de décès, le

versement de prestations au profit du personnel contractuel, de droit commun employé

par des organismes publics tels que offices, collectivités locales, etc. (les fonctionnaires

ne sont pas compris dans cette catégorie).

La CIMR : La Caisse Interprofessionnelle Marocaine de Retraite

Le régime de la CIMR est un régime mixte capitalisation / répartition. Il est alimenté par

les contributions patronales, qu’il gère par répartition. Les parts salariales sont quant à

elles, versées à une compagnie d’assurances afin de constituer le volet capitalisation.

La combinaison de ces deux ressources, permet le service d’une rente viagère à l’âge de

la retraite du salarié.

Les organismes d’assistance

ISAAF Mondial Assistance cas de (BMCI)

Maroc Assistance Internationale cas de(BP)

Ce sont des sociétés spécialisées, ayant pour seule vocation l’assistance des personnes en

cas de blessures, maladies graves, décès et des véhicules en cas de panne, de vol ou

d’accident.

4.3 - La Société Centrale de Réassurance

C’est un établissement public bénéficiant de la garantie de l’Etat. Son statut de réassureur

national lui confère les rôles de régulation du marché et d’économie de devises.

Le principe de la réassurance est aussi simple que celui de l’assurance. Le réassureur est

l’assureur de l’assureur. Il s’agit pour la société d’assurance qui est la cédante de céder à

une société spécialisée qui est le réassureur un risque aléatoire qui peut etre les

30


conséquences d’un sinistre, un incendie, une mort, un naufrage, tremblement de terre

etc... , en contrepartie d’une prime de réassurance correspondant au risque transféré et au

mode de transfert prévu dans le contrat de réassurance.7

La société d’assurance est appelée la cédante ou assureur primaire, elle effectue une

cession auprès d’un ou plusieurs réassureurs(ou assureurs secondaires) par un contrat de

réassurance.

4.4 - Les Intermédiaires en assurances

Les agents généraux d’assurances

L’Agent Général d’Assurances est une personne physique mandataire d’une seule société

d’assurances qu’il représente dans une région déterminée en vertu d’un traité de

nomination.

L’agent général n’est pas un commerçant. Il exerce une profession libérale et est

rémunéré par des commissions. Le portefeuille de l’agent général appartient à sa société

mandante à qui il doit l’exclusivité de sa production sauf pour les risques qu’elle ne

pratique pas ou qu’elle refuse.

Les courtiers

Le courtier est le mandataire de l’assuré. Il n’est lié à aucune société d’assurances. Il

place les contrats de ses clients auprès des sociétés de son choix. Il est rémunéré par des

commissions de courtage qui varient selon les branches. La profession de courtier est

réglementée (idem pour les agents généraux) par des conditions de capacité

professionnelle prescrites par la réglementation en vigueur.

Dans le public, il y a parfois confusion entre courtier et agent général. Voici les

principales différences entre ces 2 catégories d’intermédiaires.

Courtiers Agent Général d’Assurance

Mandataire de l’assuré Mandataire de l’assureur

Personne physique ou morale Personne physique

Commerçant Profession libérale

7 Source rapport de fin d’étude CNIA assurance 2007.

31


Commission de courtage Commission d’agent général

Indépendance vis-à-vis de l’assureur (libre

choix)

Dépendance vis-à-vis de l’assureur (avec quelques

exceptions)

Portefeuille en propriété Portefeuille propriété de la Compagnie

4.5 - Les experts

Ce sont des personnes choisies en fonction de leur compétence pour déterminer la nature,

la cause et l’importance des dommages en cas de sinistre. Ainsi, il y a des experts Auto

(les plus nombreux), Incendie, Transport, Objets d’art, médecins-experts pour les

dommages corporels,

L’assuré fait également appel à des experts, par exemple, pour l’expertise préalable en

assurances Incendie ou, encore, s’il y a contestation avec l’assureur (contre expertise).

Quand un expert est nommé par un juge, on dit qu’il y a expertise judiciaire.

4.6 - Les Actuaires

Ce sont des personnes de niveau universitaire (Sciences Mathématiques et Actuarielles)

qui, chez les assureurs, effectuent des calculs de probabilité notamment en Assurance-vie

et Capitalisation (espérance de vie, valeurs de rachat, valeurs de réduction, etc.).

Les actuaires s’occupent aussi des statistiques dont ils tirent des conclusions pour

l’élaboration des tarifs toutes branches.

4.7 - Les Consultants

Ce sont des personnes indépendantes qui conseillent les assurés (essentiellement

entreprises) pour l’élaboration de leur programme d’assurances en fonction d’une analyse

de risque. Les consultants sont rémunérés sur base d’honoraires. Au contraire des

courtiers, ils n’interviennent pas dans le placement des polices d’assurances.

4.8 - Les Ris Managers

32


Ce sont des personnes qui, dans les grandes entreprises, sont chargées de la "gestion des

risques", fonction qui englobe évidemment la gestion du dossier Assurances. Au niveau

des entreprises, on trouvera toutefois le plus souvent un "chargé d’assurances".

4.9 - Les bureaux directs

La présentation directe des opérations d’assurances est permise dans les circonscriptions

dépourvues de représentation par voie d’agence. Elle nécessite une autorisation expresse

du Ministre des Finances. Le coût élevé de la mise en place d’un bureau direct en fait un

mode de distribution marginal au Maroc, avec 3 à 5% des primes émises sur le marché de

l’assurance.

4.10 - La bancassurance

La bancassurance, c’est à dire la distribution de produits bancaires et d’assurances par un

même réseau est l’un des signes les plus tangibles d’un processus de rapprochement

progressif entre les activités bancaires classiques et celles de l’assurance.

Ainsi, à côté des distributeurs traditionnels, de nouveaux opérateurs ont investi le marché

de la distribution de l’assurance vie et capitalisation : les banques. Contrôlant

actuellement, hors CIMR, environ plus de 70% de ce marché, les banques marocaines

occupent une position incontournable. Ce succès repose tant sur la nature des produits

distribués que sur la forte capacité de distribution de produits financiers dont jouissent les

grands réseaux bancaires.

Les banques ont réussi à se tailler la part du lion en mobilisant des avantages comparatifs

indéniables par rapport aux dispositifs de distribution qui prévalaient jusqu’alors: une

bonne image de marque (parfois meilleure que celle des réseaux classiques d’assurance),

des forces de vente déjà formées à la vente de produits de placement et une clientèle de

proximité plutôt fidèle et connue, déjà acquise.

33


5 – Schématisation : pour synthétisé tous ce qu’on vu nous avons présenter la schéma

suivante qui définit les principaux axes de l’assurance

II – le marché d’assurance au Maroc

1-Chiffre d’affaire globale du marché des assurances : 8

Le tableau ci-dessous présente les primes émises d’assurance vie ainsi que l’assurance

non vie, accompagné du diagramme qui apparait le suivi de l’évolution des primes du

l’année 2006 à 2008.

8Source de tableaux? le site : http://www.fmsar.org.ma/fede/download/plaquette_2008.pdf

34

L’assurance

FMSAR

Compagnies

d’assurance

Les mutuelles

d'assurances

Les intermidiaires d’assurance

Les agents

Les courtiers

FNACAM

CCAP

13 compagnies+2 intermédiairesAutorité de tutelle

Demandes

d’agrément

Exercer le contrôle

Assurer le suivi

DAPS

http://www.fmsar.org.ma/fede/download/plaquette_2007.pdf


2-Structure du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaire des assurances se distribue aux différentes contributions comme il

était motionné dans le graphe si dessus qui présente 24% pour l’assurance Individuelles

et capitalisation, 13%Accident corporels, 8% Accidents travail et Groupes capitalisation,

et 30% dans le secteur d’automobile.

35


3- Prime émises par entreprise d’assurances

Le tableau suivant renseigne sur les réalisations par Compagnie d’assurance, en termes de

primes émises et de commissions d’apport perçues, se rapportant exercices 2006,2007,et

2008, auxquelles sont associées les parts de marché respectives.

36


4. La classification des assurances :

Le marché des assurances propose des produits très divers, il couvre actuellement

20 risques (y compris la réassurance) que l’on peut classer en deux catégories9 :

Les assurances dommages ;

Les assurances personnes.

Les assurances dommages :

Ces assurances sont fondées sur le principe indemnitaire selon lequel l’assureur n’est tenu

de réparer que le préjudice subi. On distingue entre :

Les assurances de responsabilité ;

Les assurances de biens ou de choses.

Les assurances de responsabilité :

Les assurances de responsabilité répondent au droit de réparation dont disposent les

victimes d’un préjudice. Elles couvrent les conséquences incombant à l’assuré à la suite

de dommages causés à autrui et dont il est juridiquement responsable.

Les assurances de responsabilité mettent en jeu une troisième personne : le tiers, victime

ou bénéficiaire du contrat, bien qu’elle ne fasse pas partie du contrat .A ce titre, il

bénéficie d’une action contre l’assureur.

Les assurances de biens ou de choses :

C’est l’assurance la plus classique de protection de biens en cas de pertes matérielles.

Elle permet une indemnisation en cas de sinistre .c’est la première forme d’assurance qui

a vu le jour en cas notamment de pertes de marchandises transportées par voie maritime

et en cas d’incendie. D’autres formes d’assurances ont pris naissances par la suite, celle

garantissant le vol, la détérioration des véhicules et le bris de machines.

Les assurances de personnes :

L’originalité des assurances de personnes réside dans l’absence du principe indemnitaire,

car elles mettent les assurés à l’abri du besoin lors de la vieillesse ou décès à la suite

d’une maladie, d’un accident ou d’une invalidité.

9 Site de studyrama, «Les trois branches de l’assurance», 3éme édition studyrama, collection Guides J.

37


L’assurance ne répare pas le préjudice, mais verse des sommes qui sont fixées par le

contrat, abstraction faite du préjudice réel que l’assuré a subi.

On distingue dans l’assurance de personnes deux branches :

L’assurance accidents corporels ;

L’assurance-vie.

L’assurance accidents corporels :

Ces contrats garantissent le versement, à l’assuré victime d’un accident pendant la

période de garantie ou aux bénéficiaires désignés, une somme déterminée sans oublier

l’obligation de rembourser tout ou une partie des frais médicaux et pharmaceutiques

provoqués par l’accident.

En pratique, cette assurance couvre le risque de décès, d’invalidité permanente totale ou

partielle et l’incapacité total ou temporaire .Elle ne repose pas sur le principe

indemnitaire puisque le capital est librement fixé par l’assuré et ceci en vertu de l’article

45 de l’arrêté du 28 novembre 193410

L’assurance –vie :

A l’origine, l’assurance vie est un contrat qui garantie le décès .En effet, en contrepartie

du versement des primes par le souscripteur, l’assureur s’engage à verser une somme, qui

peut être un capital ou une rente, entre les mains du bénéficiaire désigné en cas du décès

de l’assuré11.

Assurance alternative

La différence par rapport aux assurances classiques, il s'agit non d'un commerce mais

d'une association.

Plusieurs personnes s'associent et contribuent, en apportant chacune une somme d'argent,

à former un fond de solidarité que gérera une coopérative.

Ce fonds aidera le cotisant qui subit un des sinistres qu'ils auront mentionnés; au cas où

aucun de ces sinistres ne sera produit, le fond sera rendu aux cotisants.

10 Zoulikha NASRI «Droit de l’Assurance » ,198411 Site webwww.studyrama.com PFE 2007 "le marketing l’assurance”

38


La partie des cotisations qui n'a pas eu besoin d'être utilisée pour couvrir les sinistres des

cotisants au cours de l'année n'est pas gardée par la coopérative et considérée comme un

bénéfice, mais soit est rendue aux cotisants, soit est gardée et comptée comme un fond de

cotisations déjà versé pour une nouvelle année.

Si le fonds constitué des cotisants n'est pas suffisant pour couvrir les dépenses liées aux

dommages, ce sera aux cotisants soit d'apporter de nouvelles cotisations pour couvrir le

surplus, soit d'accepter que la coopérative ne couvre pas tous les frais pour tous les

cotisants.

39


Les sociétés d’assurance est en besoin d’adopter une stratégie convenant pour assuré la

stabilité de son évolution.

La recherche de gains d'efficacité, à travers la satisfaction des clients, la réduction des

coûts, et l’amélioration de la source de rentabilité, Sont les principaux intérêts

d’assurance, comme tous autres établissements, pour être toujours face aux concurrents.

En effet la plupart des sociétés consacre aujourd’hui d’importants budgets aux actions de

communication, le cas du secteur des assurances au Maroc connaît une concurrence

acharnée avec l’avènement de la bancassurance et l’entrée de nouveaux concurrents, tous

ces raisons obligent la compagnie d’assurance à augmenter son part de marché à l’aide du

partenariat établie avec les établissement de crédit ,afin de permettre à des banques de

commercialisés ses produits d’assurance.

Au Maroc, le secteur des assurances a connu une croissance soutenue grâce au

développement de la bancassurance, à l’accroissement de l’assurance groupe et à l’essor

de l’assurance.

40


41


La bancassurance est une pratique qui a vu le jour au Maroc, en fait, depuis plusieurs

années. C’est vers la moitié des années 70 (1973), avec la convention d'assistance leur

déplacement, que cette technique est née. Elle s'est développée depuis une dizaine

d'années avec la vente des produits d'assurances par les banques à travers les contrats

groupe ouverts.

La bancassurance est un secteur qui a son potentiel dans l’économie du Maroc et qui

veille sur les biens des citoyens, il est en train de cueillir les fruits des profondes

mutations pour se préparer à jouer le jeu de la concurrence .C’est pour cela que la plupart

des compagnies d’assurance font de leurs mieux pour attirer le plus grand nombre des

clients, et surtout les fidéliser tout en adaptant le produit à leur attentes.

Dans ce chapitre, nous allons présenter La bancassurance : Le rapprochement des deux

activités, ensuite nous allons suivre l’évolution financière de la bancassurance pour

l’exercice 2008 tout en présentant son part de marché les primes et les commissions

données….ainsi qu’on va entamée les caractéristiques des produits commercialisés au

Maroc.

42


Section I : La bancassurance : Le rapprochement des deux

activités

La bancassurance est considérée en première analyse comme un mode de distribution

original des produits d’assurance à domination financière par les banques est relativement

récent.

Aujourd’hui, les banques sont installées comme des acteurs indépendants dans la

distribution des produits d’assurance, à coté des agents généraux et des courtiers

d’assurance.

I : Généralités sur la bancassurance :

1. Présentation de La Bancassurance :

La frontière entre la banque et l'assurance, qui ont longtemps vécu séparés, a

progressivement disparu avec l'apparition du modèle de la bancassurance.

La bancassurance se définit comme la distribution de produits d'assurance aux guichets

des banques et des établissements financiers.

A travers ce chapitre, nous allons, dans une première section, mettre en avant un aperçu

historique de la bancassurance dans le Maroc ainsi que Les différentes modèles de la

bancassurance.

Dans la deuxième section nous présentons le développement du modèle de la

bancassurance dans le domaine financier et commercial.

43


Définition :

D’après le dictionnaire LAROUSSE (2004), la bancassurance se définit comme la

pratique des opérations d’assurance par les banques.

Généralement, la bancassurance est perçue comme un néologisme d’origine française

apparu dans les années 1980, et qui désigne les différents modes de rapprochement entre

les établissements bancaires et les sociétés d’assurance12.

On peut dire que la bancassurance est une notion pouvant être interprétée de diverses

façons. On n'en trouve pas de définition claire ni dans la pratique, ni dans la théorie.

Le premier s’entend comme des services financiers intégrant des produits de la banque et

de l’assurance

Le second concerne la manière dont est organisée la collaboration entre la banque et

l’assurance ou d’autres organismes non bancaire. Cela se traduit de plus en plus par la

création ou l'achat de sociétés d'assurances par des groupes bancaires, et en sens inverse

de la diversification de groupes d'assurance dans la banque.

Pour le consommateur, la bancassurance signifie avant tout un bouquet de services

fournis par différents prestataires et allant au-delà de la simple vente croisée entre

branches. Mais la bancassurance relève aussi de la législation ainsi que des autorités de

surveillance des banques et des assurances.

On peut en principe définir la bancassurance soit d’un point de vue fonctionnel soit d’un

point de vue institutionnel. Le terme « bancassurance » a pour vocation principale

d’exprimer les phénomènes de rapprochement, de collaboration et d’union existant entre

la banque et l’assurance.

De façons plus générales, la bancassurance recouvre la stratégie des banques et des

assurances visant à une exploitation plus ou moins intégrée du marché des prestations

12 Site de « Business PME », Espace Finance, »Bancassurance »

44

http://fr.wikipedia.org/wiki/Consommateur


financières. Il faut ce pendant préciser que ce terme de bancassurance ne fait pas

l’unanimité auprès des professionnels.

La bancassurance est généralement assimilée à la distribution de produit d’assurance dans

les guichets bancaires. C’est en portant de cette définition du terme « bancassurance »

qu’on peut lui opposer l’alternative d’assurfinance. Cette dernière stratégie consiste non

plus à vendre des produits d’assurance par le biais des guichets bancaires. Mais à diffuser

les produits et services bancaires via les réseaux des compagnies d’assurance.

On constate au vu de ces définitions que la bancassurance est principalement définie par

les objectifs qu’elle cherche à atteindre. Les banques lient le plus souvent ce concept à

l’objectif d’extension de leur champ d’action.

En tout état de couse, la bancassurance traduit une idée de la collaboration entre la

banque et l’assurance, chacune cherchant à travers cette stratégie à proposer une offre

financière la plus possible. L’idée fondamentale est donc de proposer aux clients une

offre globale patrimoniale en épargne à long et court terme, en crédit et en services. Cette

offre valorise les services et leur donne des outils supplémentaires.

2- Historique de la bancassurance 13

La bancassurance est devenue un phénomène international. Connaître son origine et son

statut dans d’autres pays ou elle atteint un niveau de développement plus élevé que celui

du Maroc donc parait il important pour une meilleure approche de sa situation au Maroc.

Au Maroc

La bancassurance est une pratique qui a vu le jour au Maroc, en fait, depuis plusieurs

années. En effet, c'est vers la moitié des années 70 (1973), avec la convention

d'assistance de rapatriement de corps, destinée initialement aux marocains résidant à

l'étranger lors de leur déplacement, que cette technique est née.

13 Site de "Bancassurance ",Espace Finance,« Bancassuarance ».

45


Elle s'est développée depuis une dizaine d'années avec la vente des produits

d'assurances par les banques à travers les contrats groupe ouverts.

Dans les années quatre vingt, les banques étendent leur champ d’action sur le

marché des produits de capitalisation. L’entre des banques marocaines sur le marché de

l’assurance vie et de la capitalisation va redéfinir le paysage financier. Le mouvement de

« bancassurance » prend forme et se développe.

Les ménages vont évoluer dans un environnement plus favorable à leur épargne,

s’intéresser davantage à leur gestion.

Mieux avertis, moins adverses aux risques, les agents prennent ainsi conscience de la

possibilité de gérer plus directement leurs patrimoines.

La demande de produits financiers va s’orienter vers un concept plus global de

patrimoine. Cette nouvelle orientation traduit une volonté de rentabilité (profiter des

nouveaux produits financiers) et en temps de sécurité (se protéger contre les aléas liés au

vieillissement de la population). La demande tendrait alors à devenir plus homogène,

entrant aussi bien dans le champ d’action de assurance (la sécurité) que dans ce lui de la

banque (la rentabilité). Une source de concurrence est alors prévisible entre ses deux

institutions.

Face à cette mutation financière qui s’est traduit par augmentation,

décloisonnement et désintermédiation financière, les banques ne sont pas restées sans

réagir et ont développé une stratégie de diversification de gammes avec l’insertion des

produits d’assurance vie dans leurs produits bancaires. Cette évolution a contribué à

l’effacement progressif des frontières séparant par les champs d’activités des banques et

des assurances.

Le mouvement de bancassurance va se généraliser à l’ensemble du système bancaire.

Aujourd’hui, toutes les banques ont une filiale d’assurance vie et détiennent environ

deux tiers des affaires nouvelles du marché « vie et capitalisation ». Ce succès des

banques n’est pas étonnant. En effet la distribution d’assurance vie s’apparente aux

activités traditionnelles de conseils financiers et de collecte d’épargne des banques.

En effet, le taux de croissance des primes émises bancassurance durant cette année est

presque 3fois inférieur à celui de 2006-2007.le montant global des émissions 2008

s’établit à 4.8milliards en 2007 (soit un taux de croissance de seulement 15.5% contre

46


42.5% une année auparavant). Cette baisse est attribuée principalement au net

ralentissement du taux de croissance des émissions vie et capitalisation, qui est passé de

46.8% en 2007 à 15.4% en 2008.14

3. Les modèles de Bancassurance :15

Il n'existe pas un seul modèle à suivre pour créer un bancassureur, en effet, suivant le

pays où on se trouve, la bancassurance prend des dimensions différentes. Cependant, on

voit émerger trois grands modèles de bancassureurs.

Nous proposons de les définir et d'en rappeler ici les principaux critères.

3-1 : L'accord de distribution

Selon ce modèle, la banque joue un rôle d'intermédiaire pour une compagnie d'assurance.

Il permet un début rapide des opérations et il est mois onéreux puisqu'il n'y a aucun

investissement en capital, or il manque de flexibilité pour le lancement de nouveaux

produits.

Ce modèle est développé dans les Etats-Unis, l'Allemagne, le Royaume Uni, le Japon et

la Corée de sud.

3-2 : Le Joint Venture

Il s'agit d'une banque associée à une ou plusieurs compagnies d'assurance ; un tel modèle

permet un transfert de savoir faire, mais sa gestion est difficile sur le long terme. Il est

couramment répandu en Italie, l'Espagne, le Portugal et la Corée de sud.

3-3 : L'intégration

14Article dejournal l’Economiste « bancassurance au ralenti »19/02/2010.15 www.bancassurance \FOCUS Vie Bancassurance

47


Consiste à la création d'une filiale ex-nihilo ; ce modèle a l'avantage de maintien de la

culture d'entreprise, cependant son inconvénient réside dans l'investissement élevé qu'il

exige. Il est pratiqué en France, en Espagne, la Belgique et le Royaume Uni.16

En termes de stratégies, les modèles adoptés par les bancassureurs marocains ne font pas

exception par rapport à ceux en vigueur dans les marchés étrangers.

En effet, il y a ceux qui ont opté pour la création ou l'acquisition d'une filiale assurance,

un deuxième groupe a développé une joint-venture avec plusieurs assureurs et une

troisième catégorie qui s'est contentée d'accords de distribution afin de minimiser les

investissements en matière du développement de la bancassurance.17

Bancassureur Stratégies de Bancassureur Compagnie(s) d’assurances

Attijariwafabank Filiale assurance Wafa AssuranceBMCE Bank Filiale assurance RMA Watanya

SGMB18

Filiale assurance La Marocaine Vie

Banque Populaire Joint venture CNIA Assurance, la Mutuelle centrale

marocaine d’assurance

BMCI Accord de distribution Axa Assurance Maroc

Crédit du Maroc Accord de distribution Axa Assurance MarocAccord de distribution Axa Assurance Maroc

Crédit Agricole Accord de distributionMCMA19

4. Le réseau de distribution de la Bancassurance

16 Site Mémoire online « Bancassurance ».17 Article du journal le matin 02/04 /2009.18 La société Générale Marocaine de banques.19 Mutuelle Centrale Marocaine d'Assurances.

48


La bancassurance est un mode de distribution tout à fait singulier, dont le succès est régi

en premier lieu par le mode de fonctionnement et de gestion de son réseau.

C'est parce que les banques ont des positions souvent très fortes sur leurs marchés

respectifs (réseau d'agences bancaires, agents de vente indépendants, Internet, services

téléphoniques, sans oublier leurs bases de données clientèle) qu'il est plus facile pour

elles d'étendre leurs gammes de services à l'assurance vie, que pour les assureurs de

proposer des services bancaires.Les forces de vente sont, la plupart du temps, centrées sur

une formation ou une expérience issue du monde financier. Par ailleurs, selon les

pratiques de marché et les réglementations, les conseillers en assurance au sein des

agences bancaires peuvent aussi bien être des employés de la banque, des employés de la

compagnie d'assurance ou des agents d'assurance.20

20 L’article : Analyse de la situation de la Bancassurance dans le monde ; édition Scor Vie/ Septembre 2005

49


Section II : L’évolution financière et commerciale de la

Bancassurance :

I. l’évolution de l’activité financière de la Bancassurance l’exercice 2008 :

Les états statistiques communiqués par les banques se rapportant à leur activité en

matière de présentation d’opérations d’assurances, en 2008, font ressortir un net

ralentissement du taux de croissance des souscriptions de contrats d’assurances passant

par leur réseau de distribution.

Cependant, le nombre d’agences bancaires créées en 2008 s’est fortement accru,

augurant ainsi d’une amélioration continue du taux de bancarisation de la population.

Après un passage en revue de la progression de l’implantation d’agences bancaires, une

analyse de l’évolution des ventes de contrats d’assurances par les banques et de leurs

sociétés de courtage captives, en termes d’émissions de primes et de commissions

d’apport perçues, est présentée ci-après.

1 - Evolution de l’implantation des agences bancaires

- L’examen des états annexes 9 actualisés a permis d’établir que le nombre total

d’agences a largement progressé, passant de 3.285 à 3.856 unités, soit 571 agences

supplémentaires, contre une progression de 2.826 à 3.285 agences (+459), un an

50


auparavant (BARID-AL-MAGHRIB inclus, avec un réseau de 661 agences dédiées à la

distribution de produits d’assurances, contre 518, en 2007, soit +143 unités).

En tenant compte du "réseau bancaire" de BARID-AL-MAGHRIB, des autres banques et

de la Trésorerie Générale (soit prés de 4.480 guichets au total), on aboutit,

approximativement, à un rapport d’une agence pour 6.960 habitants (contre une

pour10.370 hab. en 2005)21 ; pour la région du Grand Casablanca, le rapport 2008 est

d’une agence pour 3.300 hab. (vs une agence pour 8.150 hab., pour le reste du Maroc22).

▪ Le nombre d’agences composant le réseau des seuls établissements bancaires a

progressé de 2.767 à 3.195 unités, soit 428 guichets supplémentaires (dont 110 dans le

Grand Casablanca) contre +308 agences créées en 2007).

- Le réseau le plus dense, au 31 décembre 2008, reste celui du Crédit Populaire du Maroc

(BPR23), avec 750 guichets versus 685, en 2007, soit +65 agences (contre +74, l’exercice

précédent), suivi du réseau d’ATTIJARIWAFA BANK, qui compte 703 agences contre

624, soit +79 agences (versus +80, en 2007, 624/544). Le 3ème réseau est celui de

BMCE BANK qui totalise 511 guichets contre 414 (+97 agences contre +76, en 2007,

414/338).

Ainsi sur 428 agences créées par les banques, en 2008, 241 (ou 56,3%) l’ont été par les 3

premières banques du marché. Les réseaux des 3 banques comptent un total de 1.946

agences, représentant 61,5% du réseau national contre 1.723 ou 62%, en 2007 (BARID-

AL-MAGHRIB exclu).

21 Source : Haut Commissariat au Plan – données sur la population marocaine - 2005 (30.172.000) et 2008 (31.177.000)

22 2008: Souss-Massa-Draâ : 1 agence pour 8.250 hab., Marrakech-Tensift-H., 1/9.900, Tadla-Azilal : 1/12.300.

23 BPR : Banques populaires régionales – GAB : Guichets automatiques : 3.715 [+Trésorerie G. : 8].

51


▪ Au niveau de l’implantation territoriale, tous réseaux confondus, la région du Grand

Casablanca compte 1.018 guichets soit 26,4% du réseau national contre 908, en 2007, ou

27,64% du réseau (et 829 agences ou 29,33% - en 2006).

Dans la wilaya de Rabat-Salé-Zemmour-Zaërs, on recense 410 agences, soit 10,63% du

réseau national contre 330 agences ou 10,05%, en 2007, et 289, soit 10,33% du réseau, en

2006 (BARIDAL- MAGHRIB inclus).

- Ainsi, au cours des 2 derniers exercices, sur 1.030 agences nouvellement mises en

service, 407 (soit 39,5%) l’ont été dans les 2 régions précitées.

▪ Par ailleurs, et selon les informations fournies par BANK-AL-MAGHRIB, le nombre

de personnes bancarisées (comptes de particuliers ouverts auprès des banques, Barid-Al-

Maghrib et la Trésorerie générale) (*24), au 31 décembre 2008, est estimé à 10.300.000 ;

(en 2005, elles étaient estimées à 9.400.000). Ce qui équivaut à un taux de bancarisation

2008 d’environ 33% (vs 31,1%, en 2005).

24(*) Comptes domiciliés auprès des banques : 9.165.506 [31.12.2008] (Barid AM et Trésorerie Générale exclus).

52


2 - Evolution des souscriptions aux guichets bancaires

A – Volume de primes d’assurances généré par le secteur

bancaire

L’examen des états de production communiqués par les banques fait ressortir un taux

d’accroissement des primes émises de 15,5%, le montant global des émissions 2008

s’établissant à 4.863,65 millions de DH (MDH) contre 4.211,9 MDH, en 2007. Ce taux

est prés de 3 fois inférieur à celui de 2007/2006 (+42,5%), en raison notamment du net

ralentissement du taux de croissance des émissions vie et capitalisation, de +46,8% en

2007 à +15,4%, en 2008.

53


Les primes émises vie et capitalisation enregistrées au niveau de l’ensemble du marché

n’ont affiché, par conséquent, qu’une hausse de 11,8%, contre un accroissement de

42,2%, une année auparavant. Le rapport des primes émises bancassurance (4.481,28

MDH) aux émissions totales ‘vie et capitalisation’ du marché (6.557,84 MDH), s’établit à

68,33% contre 66,22%, en 2007 (2006 : 64,15% ; 59,90% en 2005 et 46% en 2004).

▪ A ce niveau, et sur la base des informations recueillies auprès des banques, les primes

émises relatives à ces opérations se répartissent comme suit :

- Produits "vie" (prévoyance : décès-invalidité adossé à un compte bancaire, facilité de

caisse, décès-invalidité lié à un crédit bancaire25) : 690,3 millions de DH (ou 15,4%) ;

- Produits "capitalisation" (éducation, retraite, capitalisation pure) : 3.781,5 MDH, soit

84,6% des émissions totales vie et capitalisation.

▪ La part des primes émises afférentes aux opérations vie et capitalisation dans les

réalisations des établissements bancaires se présente comme suit: ATTIJARIWAFA

BANK, 95,07% contre 95,1%, l’exercice précédent ; (en termes de commissions perçues,

ce taux est de 76% contre 75,8% en 2007). La BMCE BANK enregistre des taux de

99,6% contre 99,5%, (et 98% vs 99% pour les commissions).

Ces proportions s'établissent, pour le CPM (groupe banques populaires), à des taux

respectifs de 66,1% contre 68% (primes) et 77,6% versus 79,1% (commissions), en 2007.

▪ Au titre des opérations d’assistance la part des émissions passant par les agences

bancaires continue de régresser (65,9% des primes totales du marché contre 68,5%, en

2007 et 74,5% en 2005), malgré un accroissement des primes émises ‘bancassurance’ de

14,4% (de 284,34 MDH à 323,52 MDH). La part relative des ventes d’ISAAF

MONDIAL ASSISTANCE (1ère société d’assistance du marché) aux guichets bancaires

25 Non compris l’assurance "décès emprunteur" souscrite par les sociétés de crédit à la consommation et leasing

54


est en stagnation (45,9% contre 45,5%, en 2007 et 52,74%, en 2006) ; celle de MAROC

ASSISTANCE INTERNATIONALE est, par contre, en hausse (96,2% contre 93,6%, en

2007). Les 2 sociétés enregistrent, toutefois, des hausses de leur chiffre d’affaires. La part

des opérations d’assistance passant par d’autres canaux de distribution est passée, quant à

elle, de 25,5% en 2005 à 34,1% en 2008.

■ Au total, les primes émises relatives aux opérations d’assurances présentées par les

banques représentent 50,9% du montant global des émissions du marché, pour ces mêmes

opérations, versus 49,3% en 2007 (42,5% en 2005).

Le montant figurant dans le tableau ci-dessus (9.557,78MDH) comprend également les

émissions des assureurs ne collaborant pas avec les banques.

► Côté assureurs partenaires de banques, la part des primes émises bancassurance dans

leur chiffre d’affaires "vie et capitalisation26" se présente comme suit (indication des

émissions vie et capitalisation 2008 par assureur) :

- WAFA ASSURANCE (2.666,13 millions de DH) : 85,3% (versus 84,2% en 2007) ;

- RMA-WATANIYA (1.714,36 MDH), 86,9% : (contre 81,4%) ;

- CNIA ASSURANCE (484,87 MDH) : 41,7% (vs 51,5%) ;

- AXA ASSURANCE (541,834 MDH) : 35,4% (vs 38,3%) ;

- ATLANTA (53,65 MDH) : 23,05% (vs 6,45%) ;

- LA MAROCAINE VIE (732,41 MDH) : 68,1% (vs 80,8%) ;

- MCMA (316,41 MDH) : 87% (contre 85,7%, en 2007).

La représentation graphique ci-dessous donne, en parallèle, les primes émises"vie et

capitalisation" des 3 groupes de bancassurance du marché, Attijariwafa Bank- Wafa

26 Assureurs et banques partenaires (assurances vie et capitalisation) : Wafa Assurance : AWB, CDM et BARIDAM;RMA-Watanya : BMCE, CDM et BARID-AM; Axa Assurance : BMCI, CDM et CIH; CNIA : BP et CIH;MCMA : BP et CAM; ATLANTA : BMCI et CDM; La Marocaine Vie : SGMB et BP; Zurich : SGMB.

55


Assurance, BMCE Bank-RMA Watanya, SGMB-La Marocaine Vie, (dont les assureurs

cumulent 78% des émissions totales contre 76,4%, en 2007) :

Primes émises Vie et Capitalisation 2008

Il ressort de ce diagramme que BMCE BANK réalise 84,35% du chiffre

d’affaires de RMA-WATANIYA (versus 78,7%, un an auparavant). ATTIJARIWAFA

BANK intervient à hauteur de 80,75% dans le chiffre d’affaires de WAFA

ASSURANCE (contre 81,3%, en 2007).

56


Alors que l’apport de la SGMB dans les émissions vie et capitalisation de LA

MAROCAINE VIE, représente 66,6% (vs 79,7%, en 2007), compte tenu du chiffre

d’affaires généré par les ventes de contrats "vie et capitalisation" aux guichets bancaires

(souscriptions pour compte).

B - Evolution des commissions allouées aux banques par les

assureurs

Les établissements bancaires ont perçu des commissions d’apport d’un montant global de

197,8 MDH contre 171,45 MDH en 2007, soit une progression de 15,4% (contre +38,1%,

un an auparavant). Les commissions perçues au titre des opérations d’assurances que les

banques sont autorisées à présenter, interviennent à hauteur de 34,4% des commissions

totales allouées au niveau du marché (soit 575,62 MDH, pour ces mêmes opérations)

contre 33,94% en 2007.

L’accroissement des commissions perçues au titre des opérations vie et capitalisation

(165,83/145,4 MDH) est de 14,05% (contre +48,5% en 2007/2006). Pour les opérations

d’assistance, le taux de croissance des commissions perçues est de 19,2% (vs 6,5%, en

2007) ; les primes émises 2008 n’ont, par contre, progressé que de 14,4%.

57


3 - Ventilation des émissions par banque et contribution réelle du secteur bancaire

A. Chiffre d’affaires par banque et parts de marché

Le tableau suivant renseigne sur les réalisations par établissement bancaire, en termes de primes émises et de commissions d’apport perçues, se rapportant aux deux derniers exercices, auxquelles sont associées les parts de marché respectives marché respectives .

En termes de primes émises, ATTIJARIWAFA BANK a vu sa part de marché progresser

d’environ 3% (contre prés de 7%, en 2007, de 36,7% à 43,6% ; soit +10% en deux ans).

La part de marché de BMCE BANK s’est appréciée de 1,5% (vs +2,8%, en 2007/2006).

Alors que la part de marché de BARID-AL-MAGHRIB a pratiquement doublé, passant

de 0,98% à 1,94%.

58


Le volume global des émissions enregistré par les 3 premières banques ‘intermédiaires

d’assurances’ représente 90,16% des primes émises bancassurance du marché (contre

86,72%, en 2007). Les 3 banques ont perçu 74,50% des commissions totales allouées aux

établissements bancaires, contre 73,9%, en 2007.

Compte tenu des souscriptions réalisées par la SGMB pour le compte de sa clientèle (la

banque agissant en tant que souscripteur et non en tant qu’intermédiaire), les émissions

globales qu’elle enregistre, via son réseau d’agences, porte sa part réelle de marché, à

9,4% (ce qui la place au 4ème rang).

Par ailleurs, et sur la base des données du tableau ci-dessus, il est constaté que le

rapprochement, par banque, entre les parts de marché en termes d’émissions de primes et

celles exprimées en commissions d’apport perçues, renseigne (partiellement) sur

l’importance relative des taux de commissionnement consentis par les assureurs aux

banques.

59


B – Production consolidée des sociétés de courtage captives de

banques

▪ Les états de production consolidés des sociétés de courtage captives27 des

établissements bancaires permet de dégager un chiffre d’affaires global, en termes de

primes émises (P.E.), de 953,502 millions de DH (MDH) contre 743,234 MDH,

l’exercice précédent. Ces montants sont comme suit :

▪ En prenant en considération le montant global des émissions drainé par les captives de

banques, les primes émises générées par le secteur bancaire (opérant en tant

qu’intermédiaire) s’établissent à un montant global de 5.817,156 MDH soit 29,46% des

primes émises du marché (toutes opérations d’assurances vie et non vie), contre

4.955,134 MDH ou 28,04%, en 2007. Si l’on exclut l’apport des sociétés de courtage

captives, ce taux est de 24,63% versus 23,84%, en 2007 (2006 : 20%).

27 Wafa Courtage SA (Attijariwafa Bank) ; BMCE Assurbank SA (BMCE Bank) ; Chaâbi Courtage SA (CPM) ;Athéna Courtage SA (SGMB) ; CDM Assurances SARL (Crédit du Maroc) ; BMCI Assurance SARL (BMCI).

60


▪ Au titre des opérations vie et capitalisation, si l’on tient compte d’un montant de 487,9

MDH correspondant à des primes d’assurance relatives aux contrats souscrits par la

SGMB pour le compte de sa clientèle (et non en tant qu’intermédiaire), il en résulte un

montant réel de primes émises directement via les agences bancaires de 4.969,15 MDH 28

(au lieu de 4.481,27 MDH), soit 75,8% des primes ‘vie et capitalisation’ du marché

(6.557,84 MDH), au lieu de 68,3%.

▪ Par ailleurs, les commissions perçues par les sociétés de courtage captives de banques (soit 102,57 MDH) portent le montant global réel des commissions allouées à ces dernières, à 300,40 millions de DH (MDH), soit 17,10% du montant total des commissions allouées par les assureurs à l’ensemble des intermédiaires du marché (1.757,93 MDH, en 2008) contre 239,24 MDH (marché : 1.548,24 MDH) ou 15,45%, en 2007 ; ce rapport est de 11,25% au lieu de 17,10%, si l’on exclut l’apport des sociétés de

courtage captives.

28 Compte tenu de la ‘souscription pour compte’, le montant des produits "vie" est de 766,8 MDH (au lieu de 690,3) ; et il est de 4.175,4 MDH pour les produits "capitalisation" (vs 3.781,5 MDH), [cf. supra page 3 § 2].

61


II. Bancassurances : Produits Commercialisés 29

Le sujet des "produits" en bancassurance est souvent considéré comme un thème central

car il s'agit d'un déterminant dans le succès rencontré auprès de la clientèle et aussi auprès

des réseaux de vente.

Dans cette partie, nous allons présenter les caractéristiques d'un "bon" produit en

bancassurance, et citer quelques exemples de produits commercialisés au Maroc.

1. Caractéristiques et nature des produits :

Caractéristiques d'un bon produit :

Les produits d'assurance distribués aux guichets bancaires doivent être simples ; Le

nombre limité de garanties, la lisibilité du tarif et des modalités de souscription sont les

principales caractéristiques d'un produit simple. En effet, tous les bancassureurs le savent:

la clé du succès est avant tout de rester simple.

Ces produits doivent également être complètement adaptés au réseau bancaire, c'est-à-

dire synchronisés aux procédures de vente de la banque, dans lesquelles nous incluons

l'uniformisation des bulletins d'adhésion, une sélection médicale et financière aussi

simplifiée que possible et une standardisation de toutes les transactions. Cela signifie

aussi des montants de garanties souvent limités, et ce, de façon à faciliter la vente, car des

garanties réduites induisent des petites primes plus facilement acceptées par le client car,

sans cette recherche de simplification, les réseaux auraient, sans aucun doute, une grande

réticence à proposer indifféremment des produits bancaires et/ou d'assurance à leur

clientèle.

C'est en Europe du Sud (Espagne, Portugal, France), que les banques ont réalisé un

véritable travail de "remodélisation" de leur offre en assurance vie, qui la rend très

similaire et complètement intégrée à l'offre de produits bancaires.

29www.bancassurance \FOCUS Vie Bancassurance

62


A contrario, en Europe du Nord (Royaume-Uni, Allemagne), les produits d'assurance vie

distribués par les banques sont tout à fait similaires à ceux proposés par les réseaux dits

traditionnels (agents, courtiers) et vendus au sein des banques par des assureurs distincts

des salariés de la banque.

Ce constat de produits simples, standardisés et parfois même "packagés" avec des

produits bancaires est essentiel. A son démarrage, la bancassurance s'inscrit dans une

logique de distribution de masse, dédiée à une clientèle bancaire de particuliers.

En addition, les produits doivent être compréhensibles par le public en général et doivent

s'orienter vers la couverture de leurs besoins les plus courants.

Cette idée ne paraît plus incompatible avec une diversification par étape vers des produits

plus complexes, qui peuvent aller jusqu'à une véritable offre sur mesure.

Ces produits personnalisés et nécessitant une plus grande expertise sont souvent les plus

difficiles à vendre par le réseau bancaire, mais ce sont aussi ceux dont les marges sont les

plus importantes et qui rapportent le plus à la banque et aux employés par le biais de

commissions.

Cet élément incite alors fortement les banquiers et les assureurs à se lancer dans ce

nouveau défi.

Cependant, pour parvenir au succès, cette étape doit respecter certaines règles : les

garanties proposées doivent toujours être faciles à comprendre par le client et le vendeur,

avec peu d'options, une sélection et une tarification aussi simplifiées que possible.

Enfin, il est primordial de gérer la complémentarité entre les assurances vie et les

produits de dépôts bancaires.

63


Nature des produits

Les banques et les assureurs savent qu'une gamme complète de produits est nécessaire

pour satisfaire et fidéliser la clientèle. Les bancassureurs ont bien compris qu'élargir leur

offre induit une croissance de leurs parts de marché, ce qui signifie des revenus

supplémentaires, sans coût de distribution additionnel.

Produits d'assurance vie

Traditionnellement, les bancassurances sont plus aptes aux produits d'assurance vie, cela

peut s'expliquer par plusieurs raisons. En effet, la principale pourrait être la nature

complémentaire de l'assurance vie et des produits bancaires : les employés de la banque

sont déjà familiarisés avec les produits financiers et s'adaptent rapidement à la vente des

produits d'assurance vie d'épargne ou de retraite ; ensuite, les produits d'assurance vie

sont généralement des produits de long terme, qui exigent donc des clients une pleine

confiance dans l'institution qui place l'argent, et nous savons maintenant que, dans de

nombreux pays, les banques bénéficient d'une meilleure image et d'une confiance plus

grande que les assureurs ; et enfin, les conseillers bancaires peuvent utiliser la

connaissance du patrimoine de leurs clients pour adapter leurs conseils, en fonction de

besoins déterminés.

Cependant, la plupart des produits distribués par les bancassureurs n'est pas propre au

réseau bancaire : seules les caractéristiques citées plus haut (simplicité, montants et

garanties limités,...) peuvent être mentionnées, même si, par ailleurs, elles ont tendance à

s'estomper sur les marchés plus matures de la bancassurance. Il est vrai pourtant que, du

fait de leur nature, proche de l'activité première des banques, certains produits

d'assurance vie ont été largement captés par les banques et sont aujourd'hui facilement

assimilés à la bancassurance.

64


C'est le cas des assurances des emprunteurs : contrairement à une idée reçue, il ne s'agit

pas d'un produit spécifique à la bancassurance, ni du cœur d'activité des bancassureurs,

mais les banques restent, malgré tout, très souvent les premières sollicitées par les

emprunteurs en quête d'une assurance vie. Ces produits sont, en outre, souvent une porte

d'entrée vers le succès, et tout particulièrement s'ils bénéficient d'avantages fiscaux.

Autres produits :

Cette classe de produits est la plus standardisée et la plus simple à vendre par le réseau.

Ces produits sont généralement totalement intégrés à l'offre bancaire et n'ont pour le

client pas réellement une nature d'assurance mais sont considérés plutôt comme un

service bancaire additionnel.

Ce sont, par exemple, les assurances liées aux comptes bancaires ou aux cartes de crédit.

En général elles sont automatiquement mises en service avec l'ouverture d'un nouveau

compte bancaire ou d'une nouvelle carte de crédit, elles sont souvent intégrées dans les

frais et la prime d'assurance est parfois payée par la banque elle-même. Il s'agit alors

davantage d'un outil marketing afin d'inciter un client à ouvrir un compte ou à souscrire

une carte de crédit.

Actualité sur quelques nouveaux produits vendus par les bancassureurs dans le monde :

Produit Dépendance :

Paiement d'une rente viagère (plus éventuellement un capital) en cas de perte d'autonomie

de l'assuré. Cette perte d'autonomie se définit comme l'incapacité totale et définitive à

accomplir certains actes de la vie quotidienne (se nourrir, se laver, se déplacer...). La

dépendance peut être totale ou partielle.

Cette définition est celle utilisée pour les produits vendus en France. D'autres produits,

également dits de "dépendance", ont une approche tout à fait différente, puisqu'ils

65


consistent à rembourser des frais médicaux suite à une perte d'autonomie qui s'avère

parfois simplement passagère.

Produit GAV (Garantie des Accidents de la Vie) en France :

La GAV est un produit d'assurance de personnes labellisé FFSA (Fédération Française

des Sociétés d'Assurance). Pour obtenir ce label, le produit doit respecter un certain

nombre de critères décrits dans le contrat socle. Ce produit a été lancé pour compléter la

couverture des Français sur les risques d'accident de la vie privée. La GAV couvre les

préjudices corporels résultant d'événements accidentels (accidents médicaux, accidents

dus à des attentats ou à des infractions ou autres accidents de la vie privée).

Produits dits "inter génération" au bénéfice des descendants :

Ces contrats ont cours (tout particulièrement en France depuis une dizaine d'année), date

à laquelle une loi donna l'autorisation aux grands-parents de faire un don à leurs petits-

enfants jusqu'à 30 000 Euros en franchise de droits de succession, et ce tous les 10 ans.

Les assureurs se sont alors lancés sur le créneau en proposant des produits avec avantages

fiscaux au-delà de 30 000 Euros. Les enfants et petits-enfants peuvent bénéficier de tous

les avantages d'un contrat d'assurance vie, alimenté par leurs grands-parents ou leurs

parents.

Plan d'Epargne Retraite

Dans de nombreux pays, le vieillissement de la population a amené les gouvernements à

se pencher sur la question des retraites. Ainsi, les législateurs ont permis aux assureurs de

commercialiser des plans d'épargne retraite privés. Ces plans permettent d'épargner pour

une retraite future, et ce même pour un assuré très jeune. Citons l'exemple de la Turquie,

qui en 2003 a réglementé ce secteur : la plupart des acteurs en assurance vie, dont une

bonne partie de bancassureurs, se sont lancés avec succès dans ce nouveau créneau et ce,

malgré les très nombreuses contraintes réglementaires que les compagnies doivent

respecter pour commercialiser ces produits. Même constat en France, ou encore au Chili.

66


Produits dommages : Auto, Habitation

Les bancassureurs ne représentent encore qu'un faible part du marché dommages de

particuliers (environ 8 % en France), mais ils progressent en moyenne de 0,7 point de

part de marché par an sur cette branche. Là aussi, c'est grâce à une réelle intégration de

l'assurance dans la banque et à une recherche constante d'innovation, que les

bancassureurs continuent de bénéficier d'une croissance, certes modérée mais régulière.

Les bancassureurs développent ce que l'on peut nommer "l'offre globale", qui associe

financement et assurance de dommages, en particulier dans l'automobile et l'habitation.

2- intérêt du rapprochement de la banque vers les sociétés d’assurance : 30

La commercialisation des produits d’assurance par les banques offrent plusieurs

avantages : La garantie des crédits, l’amélioration des commissions, et la fidélisation de

la clientèle.

A- La garantie des remboursements accordés par les banques :

L’assurance du remboursement des emprunts est pratiquée dans de nombreux

établissements de crédit .Elle s’engage à rembourser le capital restant dû a la banque en

cas de risques de décès ,de maladies et d’invalidité.

Afin de garantir le remboursement de la dette , la banque souscrit de différents types de

contrat ,on distingue entre :

Assurance en cas de décès ;

Assurance en cas d’incendie.

30Article: Bouchaib El YEFI « Bancassurance marocaine :Ses atouts, ses enjeux et ses défis »,la gazette du Maroc,13 janvier 2003.

67


L’assurance en cas de décès :

C’est une combinaison qui garantie le paiement dû capital restant du au contrat en cas de

décès de l’assuré .La famille du décès ne payera plus les traites et c’est à l’assurance de

rembourser le crédit à la banque.

L’assurance en cas d’incendie :

L’assurance c’est la mutualité, elle provient du besoin de se mettre à l’abri contre les

risques et les incendies.

Donc, l’assurance incendie est une assurance de dommage, autrement dit le montant de

l’indemnité dépend de l’évaluation du préjudice causé par le sinistre. Elle est soumise au

principe indemnitaire .L’incendie peut entrainer la perte de la fortune immobilière du

débiteur qui est la garantie réelle du prêt.

B- La rentabilisation des guichets et l’amélioration des commissions :

Au fil des années, les banques se verront confrontées à des défis toujours beaucoup plus

nombreux .En effet, elles se sont vues obligées d’élargir leurs activités et de

commercialiser de nouveaux produits faire face à la concurrence et maîtriser le risque des

crédits, afin d’améliorer leurs rentabilité et accroître leurs résultats.

Par le biais de la multiplication des produits, en intégrant une nouvelle activité, la banque

renforce à la fois la marge bénéficiaire et l’attachement du client, également le coût de

l’intégration d’une activité supplémentaire est marginale et permet à la banque d’amortie

les frais fixes.

Or ,pour bien réaliser une grande marge bénéficiaire et une rentabilité satisfaisante , la

bancassurance exige des volumes de contrats importants .Car la banque ne peut

rentabiliser cette activité qu’à partie d’un certain nombre de contrats souscrits dans son

portefeuille clients, il est alors nécessaire que les commerciaux chargés du service

clientèle de la banque communiquent bien les produits d’assurance ,mais dans un premier

lieu ce personnel doit être motivé du concept de la bancassurance pour réussir à vendre

les produits d’assurance.

68


C-La fidélisation de la clientèle :

La fidélité du consommateur est un objectif stratégique pour toute entreprise .Ce qui

conduit l’entreprise à s’investir sur le long terme, dans la mesure où la stratégie est

envisagée ou orientée sur une période assez longue.

En effet, les établissements de crédit doivent choisir cette activité comme moyen de

prospection et de fidélisation de la clientèle, car cette dernière présente un avantage

économique qui est un besoin universel pour toute entreprise et un argument clé pour la

commercialisation des produits d’assurance.

La bancassurance a de l’avenir au Maroc, puisqu’elle offre non seulement une solution

pour répondre à l’ensemble des besoins financiers tout au long de la vie du client, mais

aussi pour faire face aux problèmes de prévoyance et de retraite et accélérer le

développement du secteur des assurances.

69


Pour faire face à la concurrence acharnée et la libéralisation, la stratégie de la

bancassurance doit se munir d’instruments leurs permettant de mieux comprendre

l’environnement financier et de prévoir sas transformations.

D’ailleurs, le marketing et la commercialisation des produits sont parmi les activités qui

contribuent à l’accomplissement des objectifs de l’entreprise. De nos jours, on les conçoit

comme une discipline de gestion dont le rôle est de gérer la relation entre les entreprises

et leur environnement.

70


La commercialisation des produits d’assurance par les banques est une réalité au Maroc,

du fait que la fidélisation des clients est une motivation .En effet, pour que les

commerciaux atteignent cet objectif, ils doivent mettre en place des actions et des

stratégies ciblant une clientèle particulière capable de répondre aux exigences financières

associées aux différents produits proposés.

Cela passe tout d’abord par la satisfaction et l’établissement de bonnes relations de

confiance, afin de convaincre le client.

A cet égard, les entreprises d’assurance doivent adopter des méthodes plus dynamiques

basées sur des études de différentes caractéristiques des produits offerts par les autres

concurrents, des sondages et des enquêtes permettant de répondre aux attentes de la

clientèle qui est devenue plus exigeante et à une diversité de choix.

71


72


Dons cette deuxième partie, le chapitre I va traiter notre cas d’étude. En effet, elle

comprendra en premier lieu une présentation de différentes caractéristiques des produits

bancassurance offerts par des banques marocaines (G.B.P et Barid al-Maghrib). En

deuxième lieu, l’avis des clients sur la bancassurance sera défini grâce aux réponses

données par ces derniers aux différentes questions du questionnaire (annexe1). L’intérêt

de cette étude est de diagnostiquer l’état de la notoriété de la bancassurance chez les

clients.

Quant au chapitre II, il portera en premier lieu une présentation sur la SG, contenant son

historique, ses différents produits de bancassurance ainsi que ses principaux concurrents.

Et, dans un deuxième lieu, nous allons présenter un ensemble de recommandations

élaborées à travers les résultats obtenus par l’étude qualitative et quantitative établie dans

le premier chapitre.

73


74


Notre travail a pour objectif d'analyser aussi bien le degré d'information, de connaissance

et d'acceptabilité de la bancassurance par les clients, ainsi que l'importance de la nature

des produits offerts, la communication et la formation du personnel des banques dans la

commercialisation de la bancassurance dont la nécessité de réalisé une étude quantitative

par un questionnaire adressé aux différents catégorie de clients des banques, et une autre

basé sur une étude qualitative adressé aux personnels ayant la responsabilité des produits

bancassurance pour savoir le niveau de formation et de transmettre les informations sur

ce domaine de bancassurance.

Nous allons aussi essayer dans ce chapitre de faire connaître les produits bancassurance

réellement existants au Maroc. Pour cette raison on va développer les produits

bancassurance de la Barid Al-Maghrib et du G.B.P.

75


1. Les produits bancassurance de la banque populaire

1.1Maroc assistance internationale, leader de l’assistance au Maroc

Filiale du Groupe Banque Populaire, MAROC ASSISTANCE INTERNATIONALE,

leader de l’assistance au Maroc depuis plus de 30 ans, a développé le produit d’assistance

« INJAD ACHAMIL »afin de répondre aux aspirations de près de 1500 000 marocains

du monde.

« INJAD ACHAMIL », un large éventail de prestations pour répondre aux

préoccupations des marocains du monde.

« INJAD ACHAMIL » vous offre des prestations d’assistance des plus utiles et des plus

variées : une assistance en cas de décès, une assistance médicale, technique e juridique,

disponible au Maroc, au Maghreb, et dans 39 pays d’Europe.

Nos prestations vous couvrent ainsi que votre famille (conjoint et enfants célibataires, vos

ascendants et/ou ceux de votre conjoint, et d’autres membres de votre famille).

Enfin, votre véhicule ou celui de votre conjoint est couvert gratuitement.

Des solutions adaptées à chacun de vos besoins

Assistance liée au décès :

1_Transport ou rapatriement du corps du bénéficiaire décédé au Maroc ou à l’étranger,

depuis le lieu de décès jusqu’au lieu d’inhumation avec prise en charge des formalités

administratives ;

76


2_ Titre de transport pour deux membres de la famille accompagnateurs du corps ;

3_ Titre de transport à l’assuré ou à son conjoint pour assister aux obsèques d’un proche

parent décédé au Maroc ;

4_Titre de transport au titulaire de compte à son conjoint en cas de décès au Maroc d’un

bénéficiaire résident à l’étranger ;

5_Versement d’une Dotation obsèques de 15 000 DH en cas de décès de l’assuré et/ou de

son conjoint.31

Assistance médicale en cas de maladie subite, de blessure ou d’accident :

1_Transport et rapatriement sanitaires de la personne bénéficiaire au Maroc et à

l’étranger ;

2_Prise en charge des frais de voyage d’un membre de la famille en cas d’hospitalisation

de l’assuré ou de son conjoint pour une durée ininterrompue supérieure à10 jours ;

3_Prise de charge des frais médicaux et d’hospitalisation, dans la limite d’un plafond de

45 000 DH, en cas de blessure ou de maladie subite survenues au cours du voyage du

bénéficiaire hors du pays de résidence ;

4_Frais de retour du bénéficiaire après hospitalisation au Maroc ou à l’étranger.

Assistance aux personnes, liée à l’usage du véhicule garanti :

1_Mise à disposition d’un chauffeur au Maroc et à l’étranger quand le conducteur

garantie est incapable de conduire suite à une maladie subite, blessure ou décès ;

2_Transport et rapatriement des personnes bénéficiaires si le véhicule est immobilisé plus

de 5 jours ou n’a pas été retrouvé dans les 48 heures en cas de vol ;

3_Prise en charge des frais d’hébergement hors du pays de résidence dans l’attente de la

répartition du véhicule si ce dernier est immobilisé entre 2 et 5 jours, avec un plafond de

2 500 DH.

Assistance propre au véhicule garanti :

31 MAI: Maroc Assistance Internationale est régie par la loi n 17-99 portant Code des Assurance

77


Assistance technique en cas de panne, d’accident ou de vol du véhicule avec une

franchise kilométrique de 50 Km (vol hors pays de résidence) :

Remorquage du véhicule au Maroc et à l’étranger avec un plafond de 1 500 DH ;

Rapatriement du véhicule immobilisé au Maroc et à l’étranger si la durée de réparation

dépasse 5jours ;

Récupération du véhicule au Maroc et à l’étranger si le véhicule a été réparé sur place ou

retrouvé dans un délai maximum de 6 mois en cas de vol.

Assistance 32

Explications et avantages:

On remarque que La Banque Populaire dispose des produits d’assistance de la Maroc

Assistance Internationale « INJAD ACHAMIL » pour les marocaines résidant au Maroc

ainsi que pour les marocaines résidants en étranger. Elle représente l’ensemble des

produits de la compagnie d’assurance CNIA assurance afin de bien exploiter la notoriété

du GBP vis-à-vis de ces clients fidèles. Cela lui permettra d’atteindre ces objectifs en

augmentant le nombre de clients adhérent à ses produits.

32 Source brochure de la Banque Populaire (Maroc Assistance Internationale « INJAD ACHAMIL »)

78


Les produits Bancassurance de la Barid AL-MAGHRIB

La bancassurance est un secteur financier en plein essor, caractérisé par l’intérêt

grandissant que toutes les banques de la place lui accordent. Avec des produits simples,

des procédures rapides et l’appui des réseaux bancaires, le développement de ce secteur

est désormais acquis .La bancassurance s’est beaucoup développée au Maroc depuis sa

réglementation par le Code des Assurances. En 2006, elle a réalisé des performances

impressionnantes, soit un total de primes émises de près de 3 milliards de dirhams et

quelques 118,6 millions de dirhams de commissions.

a) AMAN BARIDI :

Définition

AMAN BARIDI est un produit d'assurance vie qui garantit le versement d'un capital

en cas de décès ou d'Invalidité Absolue et Définitive du souscripteur. Le montant de ce

capital est lié au solde du compte garanti (Compte Chèques Postaux (CCP) ou d’un

compte Caisse d’Epargne Nationale (CEN) du souscripteur à la date du décès ou de

Invalidité Absolue et Définitive.

Garanties offertes

En cas d’un seul compte garanti, le capital est égal au solde du compte avec une

garantie d’un capital minium et d’un maximum, selon l’option choisie.

79


En cas de pluralité de comptes garantis, le cumul des prestations sera limité au

plafond correspondant à l’option la plus élevée choisie par le souscripteur.

Tableau représentatifs des avantages essentiels du produits AMAN BARIDI.

CibleLa souscription au présent contrat est réservée aux clients de Barid Al Maghrib âgés de moins de 65 ans et titulaires d’un CCP.

Primes

d'assurance

Quatre options au choix : 50 DH, 100 DH, 150 DH ou 200 DH, par an.

Paiement du

capital

assuré

WAFA ASSURANCE verse le capital garanti à BARID AL MAGHRIB qui se chargera d’assurer la répartition de ce capital entre les bénéficiaires du contrat.

Les cas non

garantis

Les principales causes du décès ou d'IAD (Invalidité Absolue et définitive) non couvertes par la garantie AMAN BARIDI sont : Le suicide (avant 2 ans de souscription) ou toute action intentionnelle entraînant une IAD. Le meurtre du souscripteur par un bénéficiaire. L'exécution d'une condamnation judiciaire. La navigation aérienne en dehors des lignes commerciales à

80

AMAN BARIDI


titre de passager. La guerre, les émeutes, les mouvements populaires. Risques atomiques et cataclysmes naturels. Conséquences de maladies ou d'accidents antérieurs à la date d'effet de la souscription. L'usage de stupéfiants non prescrits médicalement.

Tableau représentatif de différents avantages de CHIFAA ASSASSI.

Définition CHIFAA ASSASSI est un produit de couverture médicale élémentaire

Cible Les Indépendants :Toute personne exerçant, pour son propre compte ou le compte d’autrui, une activité rémunératrice dans un local ou non ; et qui n’est ni fonctionnaire ni employé. La catégorie des indépendants englobe les commerçants, les artisans, les professions libérales, les marins pêcheurs, les guides touristiques, …etc.Les aides artisans : Toute personne exerçant un métier de l’artisanat pour le compte d’autrui et qui peut être payé à la pièce ou au chantier.Les membres de famille des indépendants et aide-artisans : Les conjoints et enfants à charge ne disposant d’aucune assurance maladie de base.

Prestations Prise en charge en tiers payant des frais relatifs : Aux hospitalisations médicales et chirurgicales, y compris

les hospitalisations de jour, les médicaments et les examens de biologie et de radiologie y afférents ;

Au suivi des Affections de Longue Durée (ALD) (Suivi du diabète, hypertension, tumeurs, etc.) ;

A l’accouchement normal ou par césarienne ; Aux consultations et examens de biologie et de radiologie

rendus hors hospitalisation. -La prise en charge est accordée dans l’établissement hospitalier

81

CHIFAA ASSASSI


relevant de l’Etat le plus proche du lieu d’habitation de l’assuré et sur simple présentation de sa carte d’assurance et de la CIN.

Primes Prime annuelle :Adulte : 540 DH/personne.Enfant : 432 DH/personne.Prime trimestrielle :

Adulte : 135 DH/personne.Enfant : 108 DH/personne.

Prime mensuelle :Adulte : 45 DH/personne.Enfant : 36 DH/personne.La 1ère prime est calculée au prorata mensuel par rapport à fin décembre (en cas de paiement annuel) ou à la fin du trimestre en cours (en cas de paiement trimestriel)

Définition :

DAMANE BARIDI est un produit d’assurance vie qui a pour objet la constitution d’une

retraite principale ou complémentaire, moyennant des versements périodiques mensuels

et complémentaires.

Les versements sont capitalisés à compter du premier du mois qui suit la date de leur

encaissement par WAFA ASSURANCE.

La souscription au présent contrat est réservée aux clients de Barid AL MAGHRIB âgés

moins de 60 ans et titulaire d’un compte chèque postaux (CCP).

Versements

périodiques

A partir de 100 DH / mois.

Versements

initiaux ou

A partir de 500 DH / versement.

82

DAMANE BARIDI


complémenta

ires

Décès ou

invalidité

En cas de décès ou d’Invalidité Absolue et définitive (IAD) avant le

terme du contrat, le capital revalorisé sera versé :

* Au souscripteur en cas d’Invalidité Absolue et définitive ;

* Aux bénéficiaires désignés (ou aux ayants droit) en cas de décès.

Définition :

TAWFIR BARIDI est un produit d’assurance vie qui a pour objet la constitution d’un

capital moyennant des versements libres (mensuels ou facultatifs) La souscription au

présent contrat est réservée aux Clients de Barid Al-Maghrib âgés de moins de 70 ans et

titulaires d’un Compte Chèques Postaux (CCP) ou d’un compte auprès de la Caisse

d’Epargne Nationale (CEN). Le client doit obligatoirement être titulaire d’un CCP.

On va présenter dans le tableau ci dessous les différentes catégories de TAWFIR

BARIDI.

Versements TAWFIR BARIDI permet aux souscripteurs de choisir entre deux formules de garantie :1 ère Formule : Versements périodiques mensuels (minimum 100 DH /

versement) Versement initial facultatif (minimum 500 DH)2 ème Formule : Versement initial obligatoire (minimum 1000 DH)

83

TAWFIR BARIDI


Versements libres (minimum 500 DH / versement)

Durée du

contrat

Au minimum 3 ans et un maximum de 10 ans.

Date début de

la

capitalisation

Les versements sont capitalisés à compter du premier du mois qui suit la date de leur encaissement par WAFA ASSURANCE.

Décès ou

invalidité

En cas de décès ou d’Invalidité Absolue et définitive (IAD) avant le terme du contrat, le capital revalorisé est versé :* Au souscripteur en cas d’Invalidité Absolue et définitive.* Aux bénéficiaires désignés (ou aux ayants droit) en cas de décès.

Objectifs :

D’après notre recherche nous avons opté pour définir quelques objectifs à chaque catégorie de produits de la Post MAROC qui sont mentionnée dans le tableau ci-dessous :

Produit bancassurance

L’objectif

AMAN BARIDIGarantir les assurés en cas de décès par le versement du capital aux bénéficiaires.

L’assurance AMANE BARIDI est une assurance vie s’apparente à une opération d’épargne. Vous versez des primes sur un contrat.Au terme de celui-ci, si vous êtes toujours vivant, vous récupérez votre épargne qui a fructifié.

CHIFA ASSASSI. Couvrir tous les frais d’hospitalisation pour les clients de Post Maroc, en cas de maladie le client peut bénéficier de

84


différentes aides médicales.

-La prise en charge est accordée dans l’établissement hospitalier relevant de l’Etat le plus proche du lieu d’habitation de l’assuré et sur simple présentation de sa carte d’assurance et de la (carte d’identité nationale) CIN.

DAMANE BARIDI* Répondre aux besoins de la clientèle Barid Al Maghrib en

matière d'épargne retraite.* Equiper, fidéliser et rentabiliser la clientèle Barid Al

Maghrib.

TAWFIR BARIDI* Répondre aux besoins de la clientèle Barid Al Maghrib en

matière d'épargne.* Fidéliser la clientèle Barid Al Maghrib.

Explications et avantages:

D’après notre étude sur les produits de « Barid Al-MAGHRIB » on a constaté qu’il

présente un avantage très important via l’exploitation de l’existence de ses agences sur

tout le sol marocaine. Cela représente une très grande force dans ce domaine.

D’abord le Post MAROC dispose des produits d’assurance de la compagnie WAFA

assurance. Il est choisi par cette dernière comme un partenaire officielle de distribution

de ses produits parce qu’il est considéré comme étant le réseau le plus implanté à travers

tout le royaume. Cet énorme avantage lui permet d’atteindre une plus grande clientèle

éventuelle sur le marché d’assurance, surtout dans le milieu rural. Par contre les autres

banques se limitent seulement sur certaines régions, en l’occurrence, le milieu urbain.

85


Cette section sera consacrée à une étude statistique adressée aux clients. Notre analyse portera sur la commercialisation des produits bancassurance. Cela permet de mettre en évidence l'importance de la communication au niveau de formation du personnel chargé de la vente de ces produits et celle des produits commercialisés.

I. Méthodologie de recherche

Notre étude est menée auprès d'un échantillon de 200 individus. Dans notre recherche nous avons suivi une démarche de collecte d'information selon la méthode de contact direct en proposant à nos interlocuteurs un questionnaire. Le choix des individus interrogés est aléatoire parmi les clients de différentes banques. Nous avons estimé que la taille de l'échantillon composé de 200 individus est assez représentative de l’ensemble des clients des banques dans la région de Rabat-Salé.

1. L’objectif de l’enquête

Notre travail a pour objectif de bien analyser le degré d'information, de connaissance et d'acceptabilité des produits bancassurance par les clients. Il vise aussi la mise en évidence de l'importance de la nature des produits offerts, la communication et la formation du personnel sur la bancassurance.

2. Hypothèses :

L’ensemble des hypothèses à évaluer se présente comme suit :

Hypothèse 1 : Il ya des freins qui empêchent les marocains d’être adhérant à la bancassurance

Hypothèse 2 : La bancassurance dispose d’une grande notoriété. Hypothèse 3 : Les clients de la bancassurance sont satisfaits de ses offres Hypothèse 4 : Les produits de bancassurance sont compétitifs par rapport à les

produits de l’assurance classique.

86


3. Réalisation de questionnaire :

Le questionnaire utilisé dans la réalisation de cette enquête est destiné à des clients potentiels de commercialiser des produits bancassurance. Il comporte dix-sept questions (voir annexe 1) de divers types « questions ouvertes et fermées, à choix unique ou multiple, texte… ».

Ce questionnaire sera organisé autour de deux parties :

Votre choix de la bancassurance ; Information personnelles.

Le questionnaire a été élaboré grâce au logiciel sphinx, alors que le dépouillement de l'enquête s'est effectué par l'exploitation et la synthèse des informations recueillies sur le logiciel exel car notre analyse est seulement unidimensionnelle. Les interprétations sont données à partir de l'utilisation des fréquences simples.

Dans la première étape, on a regroupé les informations recueillies après avoir homogénéisé les réponses obtenues. Et cela afin de synthétiser les informations relevant du même thème.

3.1Mode de distribution de questionnaire :Le questionnaire a été administré suivant le mode « face à face ».On a dû attendre à ce que les clients sortie des établissements de crédit pour les questionner.Ainsi, nous avons pu parler aux clients directement et leurs expliquer les différente notes de notre questionnaire.

3.2Limites de la réalisation de questionnaire :L’enquête n’était pas du tout facile à mener, vu que la plupart des clients du banque n’ont pas une connaissance suffisante sur la notion d’où le problème qui nous impose de se limité seulement sur un échantillon très restreint. Il a fallu également suivre des méthodes particulières (plus des explications, des exemples,..) en vue de convaincre les clients pour les questions, ce qui n’était pas une affaire aisée.

3.3L’échantillon :

Au début de notre enquête on avisé 500 clients, et après on est limité sur 200 personnes vu l’ignorance de 60% des clients, de cette notion.

87


Les 10 agences bancaires qu’on contacté pour notre enquête sont :

Groupe banque populaire,

BMCE,

BMCI,

La SOCIETE GENERALE,

Barid AL-Maghrib.

Nous avons opté pour la méthode de fréquences simples, significatives et faciles à interpréter

II. Interprétation des résultatsQuestion1 :Est-ce que vous connaissez la bancassurance ?

NB PourcentageOui 200 40%Non 300 60%Total 500 100%

Commentaire

Les résultats obtenus montrent que 60% des clients ignorent la notion de la bancassurance et 40% seulement qui connaissent ce concept, pour ce raison qu’on a choisi de baser sur l’échantillon de 200 personnes.

88


Question 1 : Quelles sont les réseaux de distribution que vous connaissez ?

Nb Pourcentage%

La Compagnie d'assurance 124 62La Banque 194 97Le Courtier 8 4Agent général 64 32Total 390 100

Figure 1 : les réseaux de distribution.

Commentaire

On constate que les réseaux les plus connus sont la banque et la compagnie d'assurance;

en effet,

50 % de notre échantillon connaissent le deuxième réseau « la banque »;

32 % de notre échantillon connaissent le première réseau « la compagnie

d’assurance » ;

16% de notre échantillon connaissent le troisième réseau «Agent général » ;

Seulement 2% de notre échantillon connaissent Le Courtier ;

89


Interprétation : On remarque aussi que la bancassurance, récente sur le marché, est plus

connue que le courtier qui opère depuis longtemps, cela est dû au faite que le courtier

s'adresse aux entreprises plutôt qu'aux personnes, qui fréquentent beaucoup leurs banques

et sont donc au courant des produits offerts et en plus, en relation directe avec leurs

banquiers qui peuvent les conseiller et les convaincre pour choisir les banques comme

assureurs.

On peut conclure donc, qu'à priori, les individus connaissent les banques et les compagnies d'assurance et s'y adressent lors de conclusion d'un contrat d'assurance. Il apparaît donc, à coté de la relation de coopération qui existait entre ces deux établissements, une forme de concurrence en terme de la clientèle et de part de marché.

Question 2 : Quelles sont les types d'assurance que vous connaissez ?

Nb Pourcentage%

L'assurance de personnes 160 80

L'assurance de dommages 106 53

Assurance alternative 12 6

Total 278 100

Figure 2 : les types d’assurance.

90


Commentaire

On remarque que le type le plus connu est le type de L'assurance de personnes ; en effet,

58% de notre échantillon connaissent le première type « L'assurance de personnes»; 38% de notre échantillon connaissent le deuxième type « L'assurance de dommages » ; 4% de notre échantillon connaissent le troisième type « Assurance alternative » ;

Question3 : Avez-vous souscrit un contrat d'assurance auprès de votre banque ?

Nb Pourcentage%Oui 48 24Non 152 76Total 200 100

Figure 3 : Souscription bancassurance

Commentaire

Sur les deux cent individus interrogés, seuls 24% ont souscrit un contrat d'assurance auprès de leurs banques ;

Ce résultat montrent que le degré d'intégration de la banque sur le marché des assurances est relativement faible et en phase de développement.

91


Question 4 : Etes- vous sollicité par votre banque pour vous assurer ?

Nb Pourcentage%

Oui 70 35

Non 130 65

Total 200 100

Figure 4 :L’orientation des banques

Commentaire

On remarque que moins que la moitié de notre échantillon, soit 35 % des individus interrogés ont été sollicités par leurs banques pour souscrire un contrat d'assurance, alors que 65% n'ont l'été pas.

92


Question 6 : Si oui, quelles sont les raisons ?

Nb Pourcentage%Plus d'avantages. 56 80

Des produits simples 34 49

service polyvalent 22 31

Total 112

Figure 5 :

Commentaire

On constate que le raison le plus encouragé de sollicité votre banque sont « Plus d'avantages », en effet ;

50% de notre échantillon ont été choisi « Plus d’avantages » ; 30 % de notre échantillon ont été choisi «Des produits simples »; 20 % de notre échantillon ont été choisi « service polyvalent » ;

93


Question 6: Quelles sont les caractéristiques des produits qui vous importent le plus lors de choix de l'assurance ?

L'adaptabilité des produits aux besoins

Nb Pourcentage%

Pas du tout 0 0Plutôt non 2 1

Cela dépend 32 16

Plutôt oui 46 23

Tout à fait 120 60

Total 200 100

On a visé à travers cette question de savoir les demandes des clients, en termes de caractéristiques, lors d'achat d'un produit d'assurance.

Pour cela on a mis à leurs dispositions des différentes alternatives.

On remarque ainsi que la majorité des interrogés (83%) ont opté pour cette alternative et plus que la moitié (60%) étaient tout à fait d'accord que leurs choix dépendent de l'adaptabilité des produits à leurs besoins, et ceci est normal puisque c'est un comportement par nature chez l'être humain de choisir les produits qui satisfont ses besoin personnels.

La simplicité

Nb Pourcentage%Pas du tout 0 0Plutôt non 4 2Cela dépend 12 6Plutôt oui 52 26Tout à fait 132 66Total 200 100

La simplicité joue un rôle très important dans la commercialisation des produits d'assurance puisque elle permet aux clients de mieux comprendre le contenu et l'avantage de chaque produit.

Et c'est ce qu'on peut le constater lors de l'analyse du tableau ci dessous, les clients (plus de 92%) ont préféré avoir des produits simples auprès de leurs banques, surtout s'ils n'ont pas une bonne connaissance dans ce domaine (assurance), donc ils demandent de l'assureur de leurs présenter des produits faciles à manipuler et à comprendre.

94


La prime versée

Nb Pourcentage%

Pas du tout 8 4Plutôt non 14 7

Cela dépend 6 3

Plutôt oui 56 28

Tout à fait 116 58

Total 200 100

Comme dans le cas d'un placement, l'individu cherche à maximiser son profit; à travers la recherche de taux le plus élevé, c'est la même chose lors du choix d'un produits d'assurance (sous forme de placement, comme assurance études, complément retraite, capital décès...)

Et évidemment c'est ce qu'on a pu envisager à travers notre échantillon, où les interrogés étaient d'accord avec 28% et tout à fait d'accord avec 58%, en totalité de 86% avec cette alternative comme l'une des caractéristiques les plus importantes des produits d'assurances, contre 11% qui n'étaient pas d'accord.

L'image de la banque émettrice

Nb Pourcentage%

Pas du tout 0 0

Plutôt non 6 6

Cela dépend 7 7

Plutôt oui 29 29

Tout à fait 58 58

Total 100 100

L'assuré lors du choix de conclure un contrat d'assurance auprès de la banque il va s'orienter vers celle qui peut lui confier son placement et son besoin en sécurité, autrement il va s'adresser vers celle qui a une bonne image sur le marché.

Cela est évident à travers les réponses des individus interrogé; en effet, plus que 87% sont d'accord, contre 6% qui ne le sont pas (et ce comportement peut être expliqué par le manque de confiance de ces derniers aux produits d'assurances offerts par la banque en général).

95


Le degré de fidélité à la banque

Nb pourcentagePas du tout 4 2Plutôt non 0 0Cela dépend 10 5Plutôt oui 52 26Tout à fait 134 67Total 200 100

Il est à remarquer que plus de la moitié des répondants ont accepté l'alternative du degré de fidélité en la banque émettrice, entre 26% d'accord et 67% tout à fait d'accord, et ceci peut être lié à leur sentiment de fidélité vers leurs banques et par conséquent consommer uniquement les produits qu'elles présentent en général, et comme si l'achat auprès d'une autre banque est une trahison.

Et il y a sauf 2% qui n'étaient pas d'accord.

96


Figure 6 : les caractéristiques des produit d’assurance les plus demandés.

Question 7 : Selon vous, la Bancassurance est :

Nb Pourcentage%

la distribution des produits d'assurance par les banques :

66 33

Transformation du banquier à la fois en banquier et assureur

144 72

Forme de coopération entre banque et assurance : 100 50

Total 310

97


Figure 7 : la notion de la bancassurance

Cette question traite le degré d'information et de connaissance des individus sur la Bancassurance ;

la distribution des produits d'assurance par les banques :

On constate que cette première idée est presque acceptée par 33% de notre l'échantillon ;

Transformation du banquier à la fois en banquier et assureur :

Pour la deuxième définition, selon laquelle la Bancassurance est la transformation du banquier à la fois en banquier et en assureur, on remarque que 72 % des individus ont été d'accord ;

Forme de coopération entre banque et assurance :

Concernant la troisième définition, on observe que 50 % ont été d'accord ;

98


Question 8 : Quelles sont les produits de la bancassurance que vous connaissez Nb pourcentage

Epargne 80 28%

prévoyance 26 9%

hospitalisation 126 45%aucun 50 18%

Total 282 100%

Figure 8 : les produits de la bancassurance

Cette question traite le degré d'information et de connaissance des individus sur les Produit de la Bancassurance ;

On remarque que le produit le plus connus est le produit« hospitalisation »; en effet,

45% de notre échantillon connaissent le produit « hospitalisation»;

28% de notre échantillon connaissent le deuxième type «Epargne » ;

18% de notre échantillon ne connaissent aucun produit ;

9% de notre échantillon connaissent le produit «prévoyance » ;

99


Question 9 : selon vous la non satisfaction des produits de la bancassurance est expliquée par:

Nb Pourcentage%

Une mauvaise commercialisation des produits d'assurance 72 21un manque de communication de la part de la banque 122 35

un manque de formation du personnel chargé de la vente des produits d'assurance

62 18

la complexité et la rigidité des produits commercialisés 90 26Total 346 100

Figure 9 : les réseaux pour la non satisfaction des produits de la bancassurance.

une mauvaise commercialisation des produits d'assurance :

On remarque que 21%des individus ont expliqué leurs refus à la souscription des contrats d'assurance par la mauvaise commercialisation de ces produits,

100


Cette mauvaise commercialisation peut être expliquée par le comportement du personnel chargé de la vente des produits d'assurance, en terme de sa démotivation d'une part, et par le manque d'information suite au manque de communication des banques à propos la nature et les caractéristiques des produits qu'elles offrent, d'autre part. Dans ce cas, ces dernières peuvent améliorer ce niveau de commercialisation soit par le contact direct avec les clients, soit par les investissements publicitaires.

En effet, les banques ont intérêt à profiter de leurs contacts fréquents et leurs relations de confiance avec la clientèle pour renforcer leurs positions concurrentielles en termes de part de marché.

un manque de communication de la part de la banque :

En constatant que 35% des individus interrogés expliquent leurs refus à la souscription des contrats d'assurances auprès de leurs banques par le manque de communication de la part de ces derniers.

Ce résultat confirme celui de la question précédente, et souligne donc l'importance du niveau de la communication dans la commercialisation des produits d'assurance par les guichets bancaires.

Une bonne communication permet d'augmenter le niveau d'information et de connaissance de la bancassurance chez les individus et par la suite les familiariser à ce nouveau réseau de distribution.

un manque de formation du personnel chargé de la vente des produits d'assurance :

Cette idée a été rejetée par plus que la moitié de notre échantillon, soit 18 % ; cela peut être expliqué par le fait qu'ils ne peuvent pas juger l'importance de ce facteur à cause de leur ignorance de cette nouvelle forme de commercialisation des produits assurantiels.

la complexité et la rigidité des produits commercialisés :

26% des individus interrogés ont expliqué leurs refus à la souscription des contrats d'assurance auprès de leurs banques par le faite que les produits offerts sont complexes et rigides, c'est-à-dire mal adaptés à leurs besoins.

Question 10 : Si vous souscrit un contrat d’assurance maladie que choisissez-vous ? Nb Pourcentage%

AMO 66 33une Assurance privé 72 36

une Agence Bancaire 62 31

101


Total 200 100

Figure 10 :

Sur les quatre cent individus interrogés, 32% de notre échantillon choisissent « AMO»; 38% de notre échantillon choisissent « une Assurance privé»; 30%de notre échantillon choisissent «une Agence Bancaire »;

Question 11 : Si vous décidez de souscrire un contrat d’assurance actuellement que choisissez-vous ?

Nb Pourcentage%

Une agence bancaire 130 65Une compagnie d'assurance 70 35Total 200 100

102


Figure 11 : le choix de contrat d’assurance

Sur les deux cent individus interrogés, 65%de notre échantillon choisissent «une Agence Bancaire »; 35% de notre échantillon choisissent « une compagnie d'assurance»;

Question 12 : Pourquoi

Nb Pourcentage%Plus de solvabilité 102 25Epargne 22 5Qualité des produits 124 30Communication (publicité) 120 29Service polyvalent 42 10Total 410 100

103


Figure 12:

Cette question traite les déférents réseaux pour décider de souscrire un contrat d’assurance chez une Agence Bancaire ou une Compagnie d’assurance ;

Plus de solvabilité :

On constate que cette première réseau est presque acceptée par 25% de notre l'échantillon ;

Epargne:

Pour le deuxième réseau, est presque acceptée par 5% de notre l'échantillon ;

Qualité des produits :

Concernant le troisième réseau, on observe que 30 % ont été d'accord ;

Communication (publicité) :

Concernant le quatrième réseau, on observe que 29 % ont été d'accord ;

Service polyvalent :

Pour le dernière réseau, est acceptée par 10% de notre l'échantillon ;

104


Question 12 : Quel est votre sexe ? Nb Pourcentage%

Masculin 296 74

Féminin 104 26

Total 400 100

Figure 13 : le sexe

Dans notre enquête, on remarque que les hommes plus intéressé de l’assurance par rapport à les femmes, en effet ;Sur les deux cent individus interrogés,

74 %de notre échantillon sont «Masculin»; 26 % de notre échantillon choisissent « Féminin»;

On constate que les hommes adhèrent des assurances plus que les femmes parce que les bénéficiaires réel est sa famille.

105


Question 13 : Quel est votre âge ?

Nb Pourcentage%

[18-28[ 56 28

[28-38[ 38 19

[38-48[ 40 20

[48-58[ 34 17

plus de 58 32 16

Total 200 100

Figure 13 :l’Age

Sur les quatre cent individus interrogés, 28 %de notre échantillon sont entre«18 et 28 ans»; 19% de notre échantillon sont entre« 28 et 38 ans »; 20% de notre échantillon sont entre« 38 et 48 ans »; 17% de notre échantillon sont entre« 48 et 58 ans »; 16% de notre échantillon sont entre« plus de 58 ans »;

La catégorie d’âge le plus intéressé par la bancassurance et celle de (18 et 28 ans).

Question 14 : Quelle est votre profession

106


Nb porcentage%

Fonctionnaire 74 37Etudiante 16 8Retraite 44 22Professeur 28 14Professeur (vacataire) 8 4Régleur sinistre 4 2Comptable 10 5Chef de service 6 3Chef de division 2 1Modaliste Magasinier 2 1Etudiant étrangère 4 2manager dans un call center 2 1Totale 200 100

Figure 14 : la Profession

Sur les deux cent individus interrogés, 37 %de notre échantillon sont «Fonctionnaire»; 22% de notre échantillon sont « Etudiante»;

107


16% de notre échantillon sont « Retraite»; 8% de notre échantillon sont « Professeur»; 2% de notre échantillon sont «Professeur (vacataire) »; 2% de notre échantillon sont «Régleur sinistre»; 5% de notre échantillon sont «Comptable»; 3% de notre échantillon sont «Chef de service »; 1% de notre échantillon sont «Chef de division»; 1% de notre échantillon sont «Modaliste Magasinier»; 2% de notre échantillon sont «Etudiant étrangère»;

III. Le résultat de l’enquête

La conclusion qu'on peut tirer suite à ces résultats est que le Marocaine exige un certain niveau de professionnalisme de la part des Bancassurances, en terme de formation, de compétences et de capacité du personnel des banques à commercialiser les produits d'assurance.

Il est à noter que, jusqu'à maintenant, ce nouveau réseau de distribution des produits assurantiels est encore méconnu et flou pour les individus, il faut donc bien informer la clientèle et ici apparaît le rôle des banques en terme des efforts en marketing et les investissements publicitaires

108


Pour éviter toute sorte d’ambigüité, et pour mieux comprendre l’opération de la

bancassurance, on a été convaincu qu’il fallait élaborer un guide d’entretien destiné

aux professionnels du métier afin de répondre à certains problèmes, par les explications

données à nos questions. Cela nous permettra de mieux cerner certaines notions

concernant la bancassurance.

A cet effet, on a effectué trois entretiens différents :

On élaboré un entretien dirigé vers les banques et autre concernant la compagnie

d’assurance .nous avons établie deux entretiens avec deux banques à savoir la Post

Maroc, la Banque Populaire.

Concernant l’entretien d’assurance on a choisit la Mutuelle Agricole Marocaine

D’Assurance (MAMDA) parce qu’elle une visions exhaustif dans le domaine.

Donc notre entretien concernant la MAMDA est comme suit :

1-Qu’est ce que la Bancassurance ?

La bancassurance est un mode de distribution des produits d’assurance via un réseau

bancaire partenaire et selon la nature de partenariat liant banque et assurance :

Accord de distribution ;

Joint venture ;

Intégration complète (appartenance au même groupe).

109


2- D’après vous quelles sont les raisons qui vous ont poussé de permettre à des banques d’offrir des produits d’assurance ?

Elargir la clientèle potentielle et atteindre des clients difficiles d’accès.

Diversifier le réseau de distribution

Profiter de l’image des banques vis-à-vis de leurs clients

Réduction des couts de distribution

S’implanter facilement dans des zones inaccessibles.

3-Quels sont les avantages que vous proposez à ces banques en contrepartie de ce service ?

C’est un nouveau flux de réseau pour la banque.

Diversification de l’activité de la banque

Les couts de distribution de la banque peuvent être marginaux par rapport aux

commissions touchées auprès de l’assureur.

4-Est-ce qu’il existe une différence entre vos produits d’assurance est ceux offerts

par les banques ?

Effectivement, les produits bancassurance sont conçu spécialement pour une

clientèle donnée et spécifique.

Chaque produit est dédié aux clients d’une banque partenaire.

5-Vous ne croyez pas que les banques sont plus solvables que vous au niveau de

remboursement ?

Les banques ne sont pas aptes à gérer les remboursements, elles ne sont que des

intermédiaires, et c’est les assureurs qui garantissent ces remboursements même si

c’est les banques qui sont en « front office ».

6-Que représente l’AMO pour vous ?

110


L’AMO est un régime d’assurance maladie qui a pris une partie des parts de marché des assureurs mais en contrepartie il a présenté l’opportunité à un nouveau marché celui de la « Maladie Complémentaire »vu l’insuffisance de ce régime.

7-au cours de votre partenariat avec les banques pourquoi vous ne pensez d’intégrer le service financier (des crédits ; des comptes courant……).

Tout simplement les assureurs n’ont pas le droit « légalement » d’exercer une activité

bancaire selon « des dispositions du code des assurances ».

111


Et pour deux entretiens qu’en a déjà effectué avec les deux banques Post Maroc et la Banque populaire et comme suit :

1-Votre banque a choisit d’être parmis les sociétés qu’offrent à ses clients des gammes de produits assez diversifiés .pour ce raison vous n’hésitez pas d’être concurrent sur une part de marché de services d’assurance très compétitive .à ce niveau est ce qu’il existe une « recette » pour developper la bancassurance ?

La réponse de BP : Afin de donner une image compétente à nos clients nous avons opté

pour distribué des produits assez simples, et couvrir tous les risques que nos clients peut

s’affronter.

La réponse de Poste Maroc : pour l’instant on n’a pas encore une stratégie précise pour améliorer nos produits bancassurance.

2- L’assurance vie est le produit qui a le plus bénéficié de la bancassurance pourquoi ?

La réponse de BP : Nous vivons un monde plein de risques et de surprises parfois

traitant notre vie c’est pourquoi les gens optent toujours et de plus en plus pour

l’assurance vie.

La réponse de Poste Maroc : il se peut que ce soit une question de satisfaction de

la clientèle surtout qu’en a remarqué que nos clients demandent le plus des

assurances vie comme moyenne d’épargne pour eux. Ce choix il peut être aussi

basé sur nos offres des produits bancassurance qui couvre l’assurance vie car sont

moins cher. La cotisation des primes d’assurance AMANE BARIDI c’est à partie

de 50 DH par an.

112


3-Quelles sont les produits d’assurance dont vous disposez ?

La réponse de BP :

Assurance vie

Assistance INJAD ACHAMIL

La réponse de Poste Maroc :

DAMANE BARIDI retraite complémentaire. TAWFIR BARIDI épargne. CHIFAA ASSASSI hospitalisation. AMANE BARIDI assurance vie.

Nous avons déjà présenté un aperçu sur les différents produits bancassurance sur les

deux banques (voir la première section).

4- Quelles sont les produits d’excellence que vous suggérez les plus bénéfiques ?

La réponse de BP : on ne vise aucun de nos produits, sont plus bénéfiques que

d’autre car chacun à ces intérêts pour les clients.

La réponse de Poste Maroc : On peut dire que les produits peut être opté par une

mention d’excellence, mais c’est pas nous qui juge cela c’est à partir de choix de

nos clients, et on peut dire que tels ou tels produits est excellent s’il est plus opté

par la clientèle.

5-Quelle est votre cible, les entreprises ou bien les particuliers comme clients essentiels de la bancassurance ?

La réponse de BP : On ne peut pas viser une des deux, c’est vrai qu’ils sont deux

catégorie de clients différents, mais nous on les considéré comme une source de

bénéfice, qu’on doit garder. Chaque client à son propre valeur pour cela nous

veillons d’offrir une gamme de produits assez diversifié qui doit être adapté à nos

113


clients selon les risques qu’il peut s’affronter, pour cela on peut dire que nos

clients est un trésor. Qu’en doit les satisfaire.

La réponse de Poste Maroc : On peut dire que nos clients essentiels sont les

particuliers.

6-Pourquoi ? Raison : financière, concurrentiel ou d’autre.

La réponse de BP : On voit que c’est un raison financière bien sûr. Par

l’augmentation de notre chiffre d’affaire, et augmenter notre part de marché.

La réponse de Poste Maroc : je peux dire que c’est un raison concurrentiel pour être toujours présent de satisfaire les attentes de nos clients.

Le sujet des "produits" en bancassurance est souvent considéré comme un thème central

car il s'agit d'un déterminant dans le succès rencontré auprès de la clientèle et aussi auprès

des réseaux de vente.

L’étude qu’on a fait que ce soit par les entretiens ou bien le questionnaire nous

permettons de bien comprendre le secteur de la bancassurance, et aussi cerner les

principaux axes sur lesquels repose notre problématique.

Notre travail pour le chapitre précédent était pour objectif d'analyser le degré

d'information, de connaissance et d'acceptabilité de la bancassurance par les clients, ainsi

que l'importance de la nature des produits offerts, la communication et la formation du

personnel des banques dans la commercialisation de la bancassurance.

114


Les résultats obtenus à travers tous ces outils d’analyse feront la base de l’élaboration de

chapitre suivant portant sur notre étude de cas de la SOCIETE GENERALE.

115


La réussite de la bancassurance, comme un nouveau mode de distribution des produits

assurantiels est liée au premier abord à la nature des produits commercialisés à travers les

guichets bancaires, à savoir leurs caractéristiques en terme de simplicité et d'adaptabilité

aux besoins des clients, ainsi que leur degré d'acceptabilité par ces derniers.

Le succès de la bancassurance est tributaire aussi, non seulement au niveau de

communication bancaire à travers les investissements en marketing; mais aussi à

l'importance du niveau d'encadrement et de formation du personnel chargé de la vente de

ces produits afin d'assurer un certain niveau de qualification et de polyvalence.

Donc, et pour étudier l'importance de ces facteurs, on va présenter notre étude

exploratoire, effectuée sur la base d'une présentation générale de la SOCIETE

GENERALE, qui essaie de mettre en évidence aussi bien le degré d'information, de

connaissance et d'acceptabilité de la bancassurance par les clients, ainsi que l'importance

de la nature des produits offerts.

116


Section I : Présentation de la SOCIETE GENERALE :

I-Présentation de la SG 1. Fiche d’identité :

Raison Sociale Société GénéraleSiège Social 55, Boulevard Abdelmoumen-Casablanca.

Activité Etablissement de crédit (banque)Forme juridique Société AnonymeDate de création 1913Exercice social Du 1er janvier au 31 DécembreCapital social 2 050 millions de Dirhams.

2. Historique :

Depuis la création de sa toute première agence en 1913, à Casablanca, Société Générale

Maroc a parcouru bien du chemin, essentiellement à travers une croissance interne

soutenue et un dispositif renforcé de filiales spécialisées.

117


Ainsi, forte de son ancrage historique dans l’économie du pays, de l’étendue de son

champ d’activités, du professionnalisme de ses équipes et de son appartenance à un

Groupe financier de renommée mondiale, elle a su faire évoluer son organisation et ses

infrastructures, les inscrivant dans une démarche qualité globale plaçant le client au

centre de ses préoccupations.

L’exercice 2006 de la Société Générale a été réalisé dans un contexte particulier. Celui-ci

s’est caractérisé, au plan national, par une évolution favorable des principaux indicateurs

économiques, avec des résultats encourageants des grandes secteurs d’activité et au plan

international, par les tentions graves au Moyen-Orient et une très forte hausse des prix de

l’énergie.33

En 2007, Société Générale Maroc se dote d’une nouvelle identité de marque inspirée de

celle du Groupe pour conforter son positionnement de banque universelle au service de

tous ses clients – Entreprises, Particuliers et Professionnels- tout en s’appuyant sur son

adossement à un actionnaire de référence international.

2008 le groupe SOCIETE GENERALE Maroc confirmé en volonté de poursuivre sa

dynamique de croissance durable continuer à investir dans les hommes et leur formation

soutenir l’extension du réseau promouvoir l’innovation et la qualité des services,

accompagner les clients pour leurs besoins de financement constituent les principaux

axes de la croissance de la SOCIETE GENERALE.34

3. Valeurs de la SG :

Chaque jour, Société Générale rend possible les projets des particuliers, accompagne le développement des entreprises, des villes et du pays. Chaque jour, de nouveaux clients nous font confiance et de nouveaux collaborateurs, nous rejoignent. La réussite de cette stratégie de croissance durable repose notamment sur les valeurs partagées au sein du Groupe Société Générale : le professionnalisme, l'esprit d'équipe, l'innovation.

Le professionnalisme est au cœur de notre culture d'entreprise. Il est reconnu par nos clients qui nous font confiance. Nous le renforçons sans cesse par le développement de nos savoir-faire et l'échange d'expériences.

33 Rapport annuel de la Société Générale 2006.34 Rapport annuel de la Société Générale 2008.

118


L’esprit d'équipe est notre force. Nous écoutons, dialoguons, tirons profit des différences d'analyse, cultivons la diversité des talents et des cultures au sein de la banque pour être encore plus efficaces collectivement.

L'innovation est notre état d'esprit. Jour après jour, nous saisissons les changements de notre environnement, anticipons les besoins de nos clients en inventant de nouveaux produits, de nouveaux services35

Chiffres clés de SG :

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Capital social (en millions de dirhams)

1.170 1.170 1.170

Fonds propres (avant résultat) 2.125 2.320 2.5 3.3 3.5 4.0 4.1

Effectif (en nombre) 2.054 2.062 2.100

Réseau (en nombre) 185 194 200

Total bilan 24.729 26.845 27.8 35.1 43.4 51.0 64.8

Activité (en millions de dirhams)

Dépôts clientèle 20.205 20.809 23.1 27.3 31.8 34.4 43.8

Crédits par caisse 17.364 18.596 19.9 21.5 28.8 40.4 51.1

Crédits par Signature (Engagements) 6.689 7.746 6.5 6.3 7.3 9.1 11.2

Rentabilité (en millions de dirhams)

Produit Net Bancaire (PNB) 1.551 1.677 1.7 2.0 2.2 2.5 3

Résultat Brut d'Exploitation (RBE) 748 813 756 995.1 1131.6

Résultat Net 337 364 305465,4

525.7 961

Résultat Net / Fonds Propres 15.86% 15,7%

35 www.sgmaroc.com

119


4.1- Chiffres clés à fin 2009 163 000 collaborateurs dans le monde

19 000 recrutements dans le monde en 2009

Plus de 30 millions de clients particuliers dans le monde

21,7 milliards d'Euros de Produit Net Bancaire.

Organisation :

5.1- Organigramme :

120

Conseil de surveillance

A. TAZI Président


5.2- Les structures de directionLe fonctionnement de la SG s’articule autour de quatre pôles placés sous le contrôle

d’une direction générale et dotés de moyens propres qui correspondent aux principales

activités de la banque.

Le Pôle Réseau

- Marché de l'Entreprise ;

- Marché de l'Entreprise ;

- Marché des Particuliers et des Professionnels ;

- Développement appui au Réseau ;

121

Directoire

A.LE DIRACH PrésidentA.ABABOU Directeur Général K.CHAMI Directeur Générale Adjoint N .HAYAT Directeur Central(2)

Pole Secrétariat général

A.ELYACOUBI

Pole gestion Privée et institutionnelle

N.HAYAT

Pole Grandes entreprises et banque de financement.

Pole Réseau

K.CHAMIM.TAHRI


- Synergies et Conventions ;

- Directions Régionales.

Le Pôle Grandes Entreprises et Banque de Financement

- Direction des Grandes Entreprises ;

- Direction de l'Ingénierie Financière ;

- Direction Crédits Promoteurs et Investessement ;

- Direction du Conseil ;

- Dépatrement Marchés des Capitaux.

Le Pôle Gestions Privée et Institutionnelle

- Gestar ;

- Sogébourse ;

- Gestion Privée ;

- Investisseurs Institutionnels, Collectivités Locales et Territoriales ;

- Institutionnels et service Titres.

Le Pôle Secrétariat Général

- Direction des Systèmes d’Information ;

- Direction des Projets et de l’Organisation ;

- Direction de la Production Bancaire ;

- Direction des Moyens Généraux ;

- Direction des Affaires Juridiques ;

- Direction des Flux à l'International ;

- Direction des Flux Domestiques ;

- Direction Qualité ;

- Département Achats.

5.3- Trois pôles d'activité

Banque universelle, le Groupe Société Générale compte 151000 collaborateurs

dans 82 pays et intervient sur trois grands métiers, avec des positions fortes :

122


Réseaux de Détail et Services Financiers, avec plus de 27 millions de clients

particuliers en France et à l’international. Les activités de services financiers ont

connu, par ailleurs, un fort développement sur les 5 dernières années.

Gestions d’actifs et Services aux Investisseurs. Le Groupe Société Générale est

la 5ème banque gestionnaire d’actifs de la zone euro avec 371 milliards d'euros

d'actifs gérés (à fin septembre 2008) et le 3ème acteur européen par les actifs en

conservation avec 2 744 milliards d'euros (à fin septembre 2008).

Banque de Financement et d'Investissement. Alliant expertise, conseil et

innovation, le Groupe développe pour ses clients des solutions financières

intégrées à forte valeur ajoutée en s'appuyant sur ses trois domaines d’excellence :

marchés de capitaux en euro, produits dérivés, financements structurés. Des

solutions de financements et d’investissements sur mesure sont également

proposées aux émetteurs et aux investisseurs

Présentation de la SG :

Filiale du Groupe Société Générale, un des plus grands groupes bancaires de la zone

Euro, Société Générale Maroc est présente dans le Royaume depuis 96 ans et s’impose

comme une banque de référence pour le développement de l’économie nationale. Avec

un réseau de plus de 330 agences, Société Générale Maroc opère en tant que banque de

détail et banque d’investissement.

Le Groupe Société Générale Maroc, premier groupe financier international du pays,

s’appuie sur des pôles métiers reconnus pour leur expertise et sur une stratégie de

synergie avec ses filiales spécialisées. Il offre à sa clientèle d’entreprises, une gamme de

produits riche et diversifiée : opérations bancaires classiques, financement des

123


investissements et du cycle d’exploitation, opérations à l’international, produits

d’épargne et de placement, opérations de haut de bilan ainsi que la bancassurance qui

nous intéresse le plus…

6.1- Métiers :

124


6.2- Un acteur de référence dans le secteur bancaire

Société Générale Maroc occupe une place de choix dans le paysage bancaire marocain :

4ème banque marocaine et 1ère banque avec un actionnaire de référence

international

4 ème réseau d’agence et 3 ème bancassureur.

Près de 11% de parts de marché (total emplois pour l’exercice 2007).

6.2.1- Des références solides

Société Générale Maroc est la banque partenaire de nombreuses multinationales et de grands groupes marocains. Elle est également présente dans tous les secteurs économiques :

Tourisme,

Textile,

Agroalimentaire,

Energie,

Telecom et Financier.

125


Société Générale Maroc a démontré sa capacité à conduire des opérations de grande envergure, à travers notemment l'octroi de crédits syndiqués, le conseil en fusion et acquisition ou encore le financement de projets structurant.

6.2.2- Groupe SG :

Le Groupe Société Générale est l’un des tout premiers groupes de services financiers de la zone euro avec 46,2 milliards d'euros de capitalisation boursière au 31/12/2007.

Créée en 1864, Société Générale compte parmi les plus importantes des banques européennes. Elle poursuit une politique de croissance rentable fondée sur un développement sélectif de ses métiers, par voie organique ou par acquisition, et s’appuie sur une forte capacité d’innovation tournée vers la satisfaction de ses clients.

Son activité se concentre autour de trois grands métiers dont la complémentarité constitue un atout commercial majeur et un gage de solidité financière.

6.2.3- Les principaux Acteurs en bancassurance :

Banque Compagnie d’assurance-vie

Banque Populaire CNIA

BMCE Bank RMA watanya

BCM AXA

Wafa Bank Wafa Assurance

SGMB La Marocaine-Vie

BMCI Axa

I. La SG et la Bancassurance

Le marché de l’assurance au Maroc est en plein effervescence :

Malgré une pénétration encore relativement faible (250 DH par habitant), il est en

progression constante et les primes émises en 2008 auront atteint un niveau jamais égalé

de 15 milliards de dirhams. Les branches « assurance-vie et capitalisation »font preuve

d’un certain dynamisme (+12,6%en 2000) ;

126


Le marché est également marqué par une tendance à la concentration des

intervenants : Axa Al Amane et la Compagnie Africaine d’Assurance ont récemment

fusionné pour donner naissance à Axa Assurance Maroc. Al Wataniya a absorbé

l’Alliance Africaine d’Assurance ;

De leur côté, les banques mettent en place une offre de plus en plus diversifiée de

produits de bancassurance (Wafabank et Wafassurance, BCM et BMCI avec Al

Wataniya).

Une banque de l’envergure de la Société Générale Marocaine de Banques ne pouvait

rester à l’écart de ce marché en pleine expansion. Afin d’y affirmer notre présence ,la

prise de contrôle de La Marocaine-Vie a donc été décider et effectuée au cours de l’année

2001.

Aujourd’hui, les liens qui unissent la Société Générale Marocaine de Banques et La

Marocaine-Vie sont particulièrement forts. Liens capitalistiques, certes .Mais nous

partageons aussi d’importantes ambitions commerciales en lançant ensemble une gamme

complète de produits, répondant à des besoins d’épargne, de prévoyance et d’assurance

hospitalisation : les Assurance Vital.

Cette nouvelle offre est composée de contrats que nous avons voulus à la fois souples,

compétitifs et innovants, pour le bien-être d’une clientèle en quête de sécurité et

d’assurance.

Les Assurance Vital sont une exclusivité Société Générale Marocaine de Banques,

commercialisée en partenariat et avec l’appui de La Marocaine-Vie.

Pour bien expliquer la manière dont laquelle la Société Générale Marocaine Pour son

offre des produits bancassurance on va vous présenter ces informations suivantes :

La Marocaine-Vie et le dispositif d’appui à la commercialisation

Les produits d’assurance Vital, leurs caractéristiques, les arguments de vente ainsi

que des simulations pour les produits d’épargne

Les principes offres de la concurrence

La fiscalité de l’assurance-vie et un lexique des principaux termes employés en

assurance-vie.

1. Présentation de la Marocaine-Vie

127


Créée depuis plus de 25 ans, LA MAROCAINE-VIE compagnie d’Assurances et de Réassurances est la seule compagnie au Maroc spécialisée en assurance de personnes.

Leader dans son créneau et innovatrice sur le marché à travers de nouveaux produits, LA MAROCAINE-VIE met à la disposition de sa clientèle une gamme complète de produits d’Epargne et de Prévoyance.

LA MAROCAINE-VIE conjugue ses compétences à celles de LA SOCIETE GENERALE MAROCAINE DE BANQUES afin d’apporter à sa clientèle, aussi de particuliers que d’entreprises, des solutions adaptées et performantes en matière de préparation de l’avenir et de protection sociale.

La Marocaine-Vie étoffe progressivement sa force de vente directe, qui compte à ce jour

plus de 100 commerciaux répartis dans le Royaume au sein de 9 Délégation Régionales et

de 5 bureaux de Souscription. Elle est par ailleurs reconnue pour sa rigueur et son

professionnalisme dans le traitement des dossiers.

Evolution du chiffre d’affaires de La Marocaine-Vie de 1998 à 2000 :

Leader dans son créneau et innovatrice sur le marché à travers de nouveaux produits, LA

MAROCAINE-VIE met à la disposition de sa clientèle une gamme complète de produits

d’épargne et de prévoyance.

128


LA MAROCAINE-VIE conjugue ses compétences à celles de LA SOCIETE

GENERALE MAROCAINE DE BANQUES afin d’apporter à sa clientèle, aussi de

particuliers que d’entreprises, des solutions adaptées et performantes en matière de

préparation de l’avenir et de protection sociale.

2001 : SOGECAP, cinquième compagnie d’assurance-vie en France (filiale du

Groupe Société Générale Marocaine de Banques prennent le contrôle de la

Marocaine-Vie, dans le but de développer l’activité assurance –vie.

Cette prise de contrôle permet au groupe SOCIETE GENERALE de diversifier ses

métiers dans le cadre de son développement au MAROC.

Le partenariat avec LA SOCIETE GENERALE MAROCAINE DE BANQUES permet

d’enrichir l’offre commerciale de la banque en mettant à la disposition de sa clientèle une

gamme très large de services et de produits d’assurances de personnes et à la

MAROCAINE-VIE de développer son activité par la distribution de produits d’assurance

à travers le réseau bancaire (la bancassurance).

L’Actionnaire Majoritaire SOGECAP apporte, en outre à la MAROCAINE-VIE une

expertise et une assistance en terme humain et technique de part son expérience et sa

position dominante sur Aujourd’hui, LE GROUPE SOCIETE GENERALE détient plus

de 83% du capital de la compagnie.

2. Les produits de bancassurance de la Société Générale

2.1- Produits d’Assurance-vie « Epargne » Vital Retraite

Vital Education

Vital Patrimoine

2.1.1- Vital RetraiteVITAL RETRAITE permet la constitution progressive d’un épargne retraite .Il s’adresse

aux particuliers, y compris la clientèle des Marocains Résidant à l’Etranger.

Il présente un intérêt particulier pour les professionnels et les professions libérales qui

peuvent bénéficier de la déductibilité fiscale de leurs versements ; à hauteur de 6% de

129


leur revenu global net.

Fiche technique vital retraite

Conditions d’adhésion :

- Possible dès 20 ans

- Pas d’âge maximum

Durée du contrat

- Fonction de l’âge de l’adhérant è la souscription

- Terme : 60 éme anniversaire de l’adhérant ; ou 10 ans d’adhésion ; selon le terme le

plus tardif

Exemple :

Durée de 15 ans pour une adhésion à 45ans

Durée de 10ans pour une adhésion à 51ans

- Prorogation possible pour tacite reconduction annuelle

Prestations

- Garantie principale

En cas de vie de l’adhérant au terme : Remboursement de l’épargne

constituée revalorisée (capital, rentes certaines, rentes viagères ou

panachage), ou prorogation

En cas de décès de l’adhérent avant le terme : Remboursement de

l’épargne constituée revalorisée, majorée des frais prélevés sur versement si

le décès intervient avant le 60éme anniversaire de l’adhérent

- Garantie prévoyance optionnelle

En cas de décès accidentel avant 60 ans : Versement d’un capital

supplémentaire, égal au montant de l’épargne constituée à la date du décès.

En cas d’IPT 36 de l’adhérent: Prise en charge per l’assureur des versements

programmés entre la date de la reconnaissance de l’IPT et le terme de l’adhésion

puis remboursement, à cette date, de l’épargne constituée revalorisée

- La garantie optionnelle ne peut être souscrite qu’à l’adhésion, et s’arrête au 60éme

anniversaire de l’adhérent.

Versements

36 Invalidité Permanente Totale

130


- Versement programmés et /ou versement libres, prélevés sur le compte chèques

de l’adhérent

- Minimum des versements programmés : « 300 DH /mois, 900 DH/trimestre ou

3600DH/an »

- Minimum des versements libres : 1000 DH

- Les versements sont affectés à la constitution de l’épargne, après déduction des

frais.

Rémunération de l’épargne

- TMG37 de 4,50% par an

- PB38 de 90% des résultats et financiers de la compagnie

Frais

- Pour la garantie principale

Frais sur versement : 3,50% de chaque versement

Faris de gestion : 0,7% par an, de l’épargne constituée au 31/12.Ces frais

sont prélevés sur la PB

- Pour la cotisation prévoyance (décès et IPT)

Décès accidentel : cotisation annuelle de 0,15% de l’épargne moyenne de

l’exercice, prélevée sur les intérêts minimum garantis

IPT : 3,50% du montant des versements programmés.

Disponibilité de l’épargne avant le terme

- Rachat total

Possible à tout moment

Versement de l’épargne constituée revalorisée à la date de demande de rachat

- Rachat partiel aux conditions suivantes

Possible 2 fois au cours de la vie du contrat

Maximum 50%de l’épargne constituée

Nouveau montant de l’épargne après le rachat >3 600 DH

Pas d’avance en cours

Remarque :

37 Taux Minimum Garantie 38 Participation aux bénéfices

131


Pénalité de 3 % en cas de rachat partiel ou total, au cours des 5 premières années du

contrat.

Obtention d’une avance aux conditions suivantes

Possible tout moment

Maximum 80% de l’épargne constituée

Délai de 5 ans pour remboursement de l’avance

Remboursement total de toute avance antérieure

Fiscalité

A l’entrée : déductibilité de la cotisation retraite, dès la 1ere année.

- Conditions requises :

Durée minimale du contrat : 10 ans

Age de sortie à la retraite : 50 ans révolus

- Adhérents salariés :

Les cotisations retraite sont déductibles, dans le cadre de la déclaration

annuelle du revenu global (difficultés pour l’obtention de la déduction pour

les salariés, imposés à la source)

- Adhérent non salariés :

Les cotisations retraite sont déductibles, dans la limite de 6% du revenu

global net imposable.

A la sortie : imposition du capital ou de la rente après abattement de 40%.

Principes de la fiscalité de l’Assurance Retraite

L’article 9 III de la loi régissant l’IGR prévoit une déduction fiscale concernant les primes versées au titre de contrats d’assurance retraite.

Les salariés bénéficient, depuis le 01/01/90, d’une déduction fiscale totale des primes (pas de limites).

La loi de Finance de 1933 a étendu à l’ensemble des assujettis à l’IGR le bénéfice de la déduction fiscale des primes avec une limite, pour les revenus global net imposable.Un salarié qui dispose également de revenus non salariaux ne peut cumuler les deux déductions

Barème annuel de l’IGR

132


D’après cette présentation complète de différentes caractéristiques de VITAL

RETRAITE on peut citer quelques avantages comme :

Avantages Clients :

Une solution complète et innovante :

- Constitution d’une épargne en vue de la retraite

- Prise en charge des versements programmés en cas de décès ou d’invalidité de

l’adhérent avant 60ans.

Un contrat accessible :

- Adhésion possible à partir de 300 DH par mois

Une formule souple :

- Versement au rythme de l’adhérent (mensuel ; trimestriel ou annuel) ;

- suspension et reprise des versements possibles à tout moment.

- possibilité e rachat total ou d’obtention d’avance ; pendant la phrase d’épargne

- Au terme de l’adhésion : prorogation possible ; ou sortie sous forme de capital ;

rentes certaines, rentes viagères ou panachage.

Des conditions financières compétitives :

- Un taux minimum garanti actuellement de 4 ,50% et une participation aux

bénéfices de 90% des résultats techniques et financiers de la compagnie

- Des frais sur versement compétitifs

- Le remboursement des frais sur versement, en cas de décès de l’adhérent avant

son 60éme anniversaire

Un cadre fiscal avantageux :

- Déductibilité des versements

133

Tranches de revenu en DH

Taux (%) Somme à déduire en DH

0 à 20 000 0 020 000 à 24 000 13 2 60024 000 à 36 000 21 4 52036 000 à 60 000 35 9 56060 001 et plus 44 14 960


- Imposition du capital ou de la rente, à la sortie, après abattement de 40%

2.1.2- Vital EducationVITAL EDUCATION prévoit la constitution progressive d’une épargne éducation au

bénéfice d’un enfant .Cette épargne permettra, le moment venu, d’assurer les études

supérieures de l’enfant, ou de le doter d’un capital destiné à faciliter son entrée dans la

vie active.

Fiche technique vital Education

Condition d’adhésion

- Adhérent : père, mère, membre de la famille ou autre

- Adhérent possible dès 20 ans, pas d’âge maximum

- Désignation de l’enfant bénéficiaire en cas de décès

- Un seul enfant par adhésion.

Durée du contrat

- Durée en fonction de l’âge de l’enfant bénéficiaire

- Terme= 18eme anniversaire de l’enfant

- Prorogation possible jusqu’au 25 éme anniversaire de l’enfant

Prestation


En cas de vie de l’adhérent au terme : remboursement de l’épargne

constituée revalorisée (capital, rentes certaines ou panachage), ou prorogation

En cas de décès de l’adhérent avant le terme : remboursement de l’épargne

revalorisée, majorée des frais prélevés sur versement si le décès intervient

avant le 65 éme anniversaire de l’adhérent

En cas de décès de bénéficiaire (enfant) avant le terme : remboursement à

l’adhérent de l’épargne constituée revalorisée à la date de décès.

- Garantie prévoyance optionnelle

En cas de décès ou d’IAD39 de l’adhérent : prise en charge par l’assureur des versements

programmés entre la date du décès ou de la reconnaissance de l’IAD, et le terme de

l’adhésion, puis remboursement, à cette date, de l’épargne constituée revalorisée.

39 Invalidité Absolue et Définitive

134


La garantie optionnelle ne peut être souscrite qu’à l’adhésion et s’arrête au 18 éme

anniversaire de l’enfant, même en cas de prorogation.

Versements

Versement programmés et /ou versements libres prélevés sur le compte chèque de

l’adhérent

Minimum des versements programmés :

- 200 DH mois ou 2 400 DH/an

- Minimum des versements libres : 1 000 DH

Les versements sont affectés à la constitution de l’épargne, après déduction des frais

Rémunération de l’épargne

- TMG de 4,50% par an

- Et PB de 90% des résultats techniques et financiers de la compagnie

Frais

- Pour la garantie principale

Frais sur versement : 3,50% de chaque versement

Frais de gestion : 0,70% par an de l’épargne constituée au 31/12(ces frais sont

prélevés sur la PN)

- Pour la garantie prévoyance optionnelle

Frais en fonction de l’âge de l’adhérent à la signature du contrat :

De 20 à 39 ans : 3,60% de chaque versement programmé

De 40 à 47 ans 6,00%

Au-delà de 47 ans 7,70%.

Disponibilité de l’épargne avant le terme :

- Rachat total

Possible à tout moment

- Rachat partiel aux conditions suivantes

Possible 2 fois au cours de la vie du contrat

Maximum 50% de l’épargne constituée

Nouveau montant de l’épargne après le rachat >3 000DH

135


Pas d’avance en cours

Remarque :

Pénalité de 3% en cas de rachat partiel ou total, au cours des 5 premières années du

contrat.

Obtention d’une avance aux conditions suivantes

- Possible à tout moment

- Maximum 80% de l’épargne constituée

- Délai de 5 ans pour le remboursement de l’avance

- Remboursement total de toute avance antérieure

Fiscalité

A l’entrée : réduction d’impôt de 10% des versements, avec un plafond de 900 DH/an

Adhérent salariés : difficultés d’obtention de la réduction d’impôt pour les salariés

imposés à la source

Adhérent non salariés (professionnels) : possibilité de bénéficier de la réduction d’impôt

(cet avantage est cumulable avec la déduction fiscale des cotisations Vital Retraite)

A la sortie : exonération fiscale.

Avantage Clients

Une solution complète et innovante pour assurer l’avenir de l’enfant :

- Constitution d’un capital permettant le financement de ses études

- Prise en charge des versements programmés en cas de décès ou d’invalidité de

l’adhérent avant 65 ans

Un contrat accessible :

Adhésion possible à partir de 200 DH par mois

Une formule souple :

- Versement au rythme de l’adhérent (mensuel ou annuel), suspension et reprise du

versement possible à tous moment

- Possibilité de rachat total, partiel, ou d’obtention d’avance pendant la phase

d’épargne

- Récupération du capital au 18 éme anniversaire de l’enfant, sous la forme choisie

(capital, rentes certaines ou panachage), ou prorogation

136


Des conditions financières et fiscales et avantageuses :

- Un taux minimum garanti actuellement de 4,50% et une participation au bénéfice

de 90 % des résultats techniques et financiers de la compagnie

- Des frais sur versement compétitifs

- Le remboursement des frais sur versement en cas de décès de l’adhérent avant son

65eme anniversaire.

- Aucune imposition fiscale

2.1.3- Vital PatrimoineVITAL PATRIMOINE est un contrat d’épargne qui permet de répondre à des besoins de

placement à moyen ou long terme, et de transmission de patrimoine.

Il est réservé à notre clientèle patrimoniale, de par son seuil d’accès et ses conditions très

préférentielles.

Avantages Clients

Un produit adapté à la transmission du patrimoine :

- Affectation des avoirs financiers dans un contrat d’épargne avec désignation

de(s)bénéficiaire(s) en cas de décès

- Seuil d’accès de 50 000 DH pour le versement libre initial et 20 000 DH

minimum pour les versements libres suivants

- Durée vie entière

- Pas d’âge maximum à l’adhésion.

Des conditions financières privilégiées :

- Un taux minimum garanti de 4,50% et une participation aux bénéfices de 95% des

résultats financiers de la compagnie.

- Des frais sur versement dégressifs (entre 3 et 2%) et des frais de gestion très

compétitifs (0,60% de l’épargne gérée au 31/12).

- Des pénalités en cas de rachat très réduites (1% les 3 premières années).

- Le remboursement des frais sur versement, en cas de décès de l’adhérent avant 70

ans.

Un cadre fiscal favorable

- Aucune imposition fiscale sur l’épargne.

137


Une épargne disponible en cas de besoin :

- Possibilité de rachat total, partiel, ou d’obtention d’avance à tout moment.

2.2- Produits d’Assurance-vie « Prévoyance » Vital Protection

2.2. Vital Protection Plus

2.2.1- Vital ProtectionVITAL PROTECTION est un contrat d’assurance décès réservé aux titulaires de comptes chèques âges d’âges de20à65 ans. Il permet de protéger financièrement ses proches par le versement en cas de décès accidentel, d’un capital d’urgence et de revenus mensuels servis pendant un an. Avantages clients

Une assurance pour ses proches :

- Versement, en cas de disparition prématurée suite à un accident, d’un capital d’urgence de 10 000 DH, puis, pendant un an, de revenus mensuels de 3 000 DH (option1) ou de 10 000 DH (option 2)

- Une garantie qui couvre l’adhérent jusqu’à son 70 éme anniversaire

Un effet de levier important :

- Pour une cotisation annuelle modique, vital protection permet de verser une prestation totale de 46 000 DH (option 1) ou 130 000 DH (option 2)

Une formule simple et accessible :

- Aucune formalité médicale à l’adhésion

- Possibilité d’interrompre chaque année son adhésion

Rémunération Agence et Commission Agent Placeur

Rémunération agence :

138


-25 DH /an pour l’option 1,40DH/an pour l’option 2,

Commission agent placeur (montant avant charges sociales et impôt) :

- Commission forfaitaire de 10DH pour l’option 1,

- Commission forfaitaire de 20DH pour l’option 2,

Fiche Technique Vital Hospitalisation


- Etre titulaire d’un compte chèques

- Adhésion possible jusqu’à 65 ans (couverture jusqu’à 70 éme anniversaire de l’adhésion)

Durée du contrat

- Un an, renouvelable annuellement par tacite reconduction

Terme de l’adhésion :- Décès de l’adhérent

- 70 éme anniversaire de l’adhérent

- Clôture du compte chèques

- Résiliation à la date anniversaire

Prestation

- En cas de décès accidentel, versement :

D’un capital d’urgence de 10 000 DH dans les 48 heuresDe revenus mensuels pendant un an à hauteur de 3 000 DH ou 10 000DH, selon l’option choisie

Cotisation

- Prélèvement annuel :

Option 1 : 98DH/anOption 2 : 242DH/ an

2.2.2- VITAL Protection PlusVITAL PROTECTION PLUS est un contrat d’assurance décès réservé aux titulaires de comptes carnet âges de20à65 ans. Il permet de protéger financièrement ses proches par le versement d’un capital en cas de décès accidentel. Avantages clients

Une assurance pour ses proches :

- Versement, en cas de disparition prématurée suite à un accident, d’un capital équivalent aux avoirs constitués au jour du décès sur le compte sur carnet

139


- Une garantie qui couvre l’adhérent jusqu’à son 70 éme anniversaire

Un effet de levier important :

- Pour une cotisation annuelle modique, vital Protection Plus permet de verser un capital décès qui peut aller jusqu’à 50 000 DH (option 1) ou 150 000 DH (option 2)

Une formule simple et accessible :

- Aucune formalité médicale à l’adhésion

- Possibilité d’interrompre chaque année son adhésion


Rémunération agence :

- 25 DH /an pour l’option 1,- 40DH/an pour l’option 2,

Commission agent placeur (montant avant charges sociales et impôt) :

- Commission forfaitaire de 10 DH pour l’option 1,

- Commission forfaitaire de 20 DH pour l’option 2,



- Etre titulaire d’un compte carnet

- Adhésion possible jusqu’à 65 ans (couverture jusqu’à 70 éme anniversaire de l’adhésion)

Durée du contrat


Terme de l’adhésion :

- Décès de l’adhérent

- 70 éme anniversaire de l’adhérent

- Clôture du compte sur carnet

- Résiliation à la date anniversaire

Prestation

- Versement, en cas de décès accidentel, d’un capital égal au montant des avoirs sue le compte sur carnet à la date du décès

- Montant minimum ducapital versé : 5 000 DH

- Montant maximum du capital versé :50 000 DH (option 1)150 000 DH (option 2)

Cotisation

Prélèvement annuel :- Option 1 : 98DH/an

140


- Option 2 : 242DH/ an

141


2.3- Produit d’Assurance-vie « Hospitalisation »

2.3.1- Vital Hospitalisation

VITAL HOSPITALISATION est destiné à une clientèle désireuse de s’assurer en matière d’hospitalisation.il permet d’assurer le remboursement des frais d’hospitalisation de l’adhérent, de son conjoint et de ses enfants assurés. Avantages clients

Un réel en cas d’hospitalisation :

- Une garantie chirurgie et hospitalisation de base prévoyant, jusqu’à 20 000 DH, le remboursement de 100% des frais d’hospitalisation

- Une garantie complémentaire facultative prévoyant, jusqu’à 1 000 000 DH, le remboursement de 90% des frais d’hospitalisation

- La possibilité de versement d’indemnités iournaliéres d’un montant de 200, 300 ou 400 DH selon l’option choisie

- La possibilité sz prise en cherge au maroc

- Une couverture hospitalisation internationale

Un produit ouvert au plus grand nombre :

– adhésion possible jusqu’à 60 ans

– La garantie couvre les parents jusqu’à 65 ans et les enfants jusqu’à leur 25 ème anniversaire

Des tarifs compétitivité et adaptés :

- compétitivité du tarif par rapport aux garanties offertes

- Fréquences des paiments adaptée (annuelle ou trimestrielle)

- Un plafond et une franchise par année de couverture et par assuré

-

Service Vitale Hospitalisation:

- Assistances téléphonique à la clientèle( remboursement des frais,hospitalisation…)


Rémunération agence : 18,50% des cotisations annuelles.

Commission agent placeur(montant avant charges socailes et impot) :

- Garantie de base1 adulte : 40 DH

142


1 adulte supplémentaire : +20 DHPar enfant : +10 DH

- Garantie complémentaire :Par adulte : +20 DHPar enfant : +10 DH

- Garantie indemnité journalière(IJ)

Par adulte : +20 DH

Synthèse 1 adulte 2 adultes 2 adultes+1 enfant

2 adultes + 2 enfants

Garantie de base 40DH 60 DH 70 DH 80 DHGarantie

complémentaire60 DH 100 DH 140 DH 140 DH

Garantie IJ 80 DH 160 DH 180 DH 180 DH



- Adhérent principale : âge minimum 20 ans, âge maximum 60 ansQuestionnaire médical pour chaque assuré souhaitant adhérer à la « garantie complémentaire »

Durée du contrat


- résiliation possible à date anniversaire

- cessation des garanties aux événamants suivants :65 éme anniversaire du plus jeune des deux parents et 25éme anniversaire pour les enfantsDécés ou IAD du conjoint après le décés du conjointDécés ou IAD du conjoint après le décés de l’adhérent

Prestation

- Garantie principaleRemboursement de 100%des frais d4hospitalisation avec un plafond de 20 000 DH et une franchise de 1000 DH par année de couverture et par assuré

- Garantie complémentaireRemboursement de 90% des frais d’hospitalisation au-delà de 20 000 DH dans la limite de 1 000 000 DH (plafond par année de couverture et par assuré)

- Indemnités journalièresVersement d’indemnités journaliéres d’un montant de 200, 300 ou 400 DH par jour, selon l’option choisie

- Etendue territoriale des prestationsCouverture hospitalisation internationale

Cotisation

143



Tarif annuelAdulte 599DH

Enfant (jusqu’à 25 ans) 172 DH

- Garantie complémentaire

Tarif annuelAdulte (jusqu’à54 ans) 406DHAdulte (à partie de 55 ans) 613DHEnfant (jusqu’à 25 ans) 143DH

- Indemnités journalières

Tarif annuelPour une IJ de 200DH 187DHPour une IJ de 300DH 281DHPour une IJ de 400DH 374DH

Prélèvement annuel des cotisations sur le compte client, à chaque date anniversairePossibilité de prélèvement trimestriel si l’adhérent opte pour la garantie complémentaire

144


3. Principaux organismes concurrents

1.1- Les compagnies d’Assurance-vie au Maroc

Compagnies Chiffre d’affaires assurance-vie en

2000(en milliers de DH)

Part de marché en

2000

Part de marché en

2008

Axa Assurance Maroc 727 715 24,37% 14,50%Wafa Assurance 721 705 24,17% 21,00%

Al Watanyia 469 019 15,71% 8,60%

CNIA 445 780 14,93% 7,80%

RMA 162 310 5,44% 20,30%

La Marocaine-Vie 150 198 5,03% 4,00%

Atlanta 112 703 3,77% 5,30%

MCMA 73 634 2,47% 3,10%

Essaada 52 656 1,76% 5,90%

Zurich 43 901 1,47% 3,80%

Sanad 26 409 0,88% 5,70%

2.

Offres Concurrentes

145


2.1- Assurances retraite

BCM BMCI BMCE CDM WAFACompagnie AAM AAM RMA AAM WAFA ASSProduits EPARGNE

RETRAITE TIJARIASSUR-PLUS

RETRAITEBMCE

RETRAITESECU

RETRAITEPLAN ÂGE

D’OR

Cotisation Min : 200DH /mois

Min : 250DH /mois

Min : 200DH /mois

Min : 200DH /mois

Min : 200DH /mois

Participations aux Bénéfices

90% 95% 90% 95% 90%

Rachat Après 4 ans Après 4 ans Â tout moment Après 3 ans Après 43ansPénalité 5% avant 4 ans 5% avant 4 ans 6% avant 1 ans 5% avant 3 ansFrais 3% de chaque

cotisation 0,3% de l’épargne gérée

3% de chaque cotisation 0,3% de

l’épargne gérée

5% sur les versements





2.2- Assurances éducation

BCM BMCI BMCE CDM WAFACompagnie AAM AAM RMA AAM WAFA ASSProduits CAPITAL

EDUCATIONASSUR-PLUS

REUSSITEBMCE

EDUCATIO NSECUREDUCA

TIONPLAN

MAJORITE

Limite d’âge

Adhérent :Max 60 ans Enfant : Min 18 ans ,Max 25 ans

Adhérent :Max 60 ans Enfant : Min 18 ans ,Max 25 ans

Adhérent :Max 60 ans Enfant : 20 ans

Adhérent :Max 60 ans Enfant : Min 18 ans

,Max 25 ans

Adhérent :Max 55 ans

Enfant : Min 21 ans ,Max 25 ans

Rendement Taux min:4,50% +PB de 90%

Taux min:4,50% +PB de 95%



Taux min garanti: Taux du compte sur carnet actuel

+PB 90%cotisation Min:200DH/mois

+possibilité de versement libre

Min:250DH/mois +possibilité de versement libre




Rachat A tout moment Après 2 ans A tout moment Aprés3 ans Après 3 ans

146


2.3- Assurances prévoyance

BCM BMCI BMCE CDM WAFACompagnie AAM AAM RMA AAM WAFA ASSProduits FAMILI

COMPTEASSUR-PLUS

VIEBMCE

PROTECTIONCONTRAT SECURITE

WAFA ASS

Prestation Assurance décès +Invalidité

permanant totale Capital dépendant du solde bancaire

(CCH)

Assurance décès +Invalidité permanant totale et définitive

Assurance décès +Invalidité toute causes Capital dépendant du solde bancaire

Assurance décès accidentel Capitale = x

fois la moyenne mensuelle des revenus déposés sur la compte

bancaire au cours des 12 derniers mois

Assurance décès

accidentel Capitale décès,

Capital Invalidité Frais médicaux, frais

de transportcotisations Min = 180DH/an

Max= 2725 DH/anMin = 175DH/anMax= 1050DH/an

Min = 135DH/anMax= 5063DH/an

Min = 30 DH/anMax= 195 DH/an

Min = 400DH/anMax= 600 DH/an

plafonds Capital Min:Min = 40 000 DHMax= 500 000 DHCapital Max:Min =200 000 DHMax=2 500 000 DH

Capital Min:50 000 DHCapital Max:300 000 DH

Capital Min:20 000 DHCapital Max:1 500 000 DH

Capital Min:50 000 DHCapital Max:540 000 DH

Capital Min:100 000 DHCapital Max:1 500 000 DH

Limite d’Age 65 ans 65ans 65 ans 70ansForm Méd <55 ans=Non

>55 ans= OuiSi <50 ans et K>500 000Si>50 ans et K>25 000

Aucune

147


148


Section II : Recommandations :

Comme tout projet ayant une démarche logique, le notre est appelé à élaborer une partie

contenant un ensemble de recommandations. Ces dernières sont conçues à travers la

combinaison de tous les éléments qui les précédent à savoir les résultats de l’enquête

ainsi que ceux des entretiens et des remarques personnelle tout au long de notre travail.

En effet, cette section constitue une utilité majeure vu son importance pour l’entreprise

étudiée et son aspect d’ordre purement pratique.

Dans ce cadre, les recommandations que nous avons pu relevé se présentent comme suit :

Au niveau de notre étude quantitative :

Durant notre questionnaire, on a constaté que la plupart des clients du banque n’ont pas

une connaissance suffisante sur la notion d’où le problème qui nous impose de se limité

seulement sur un échantillon très restreint.

De ce fait, nous recommandons à la SG de renforcer la qualité et l’effectif des affiches

implantées dans le royaume. En effet, nous avons conçus une brochure d’information

pour permettre aux clients de prendre conscience de cette notion porteuse sur le secteur

d’assurance (voir la fin du rapport).

Aussi nous proposons à ces banques de fournir plus d’effort pour informer tout genre de

client aux bénéfices des produits bancassurance, que se soit par des appels téléphoniques

ou bien envoyer des fiches simple sur les adresses E-mail, pour mettre en valeur la

notion du bancassurance ce qu’on appelle dans le marketing les fiches d’appelles. Afin

de d’exploiter une part du client très rentable par ces banques.

Toujours au niveau de la communication, la banque doit encourager ces clients actuels

par des prix séduisants, accompagné par des réductions.

149


Au niveau de notre étude qualitative :

Tout au long de cette section, on va essayer d'apporter quelques recommandations que nous avons jugées nécessaire, d'après l'étude qu'on avait réalisée ;

Tout d'abord, les produits commercialisés par les guichets bancaires doivent être plus simples et plus faciles à comprendre par les clients ; de leurs parts, les banques qui commercialisent ce type de produits doivent fournir plus d'effort en terme de formation et de motivation de son personnel pour être spécialisés dans la commercialisation des produits assurantiels, à coté des investissements en marketing et en publicité pour informer les clients et les rendre au courant des nouveautés des produits offerts.

D'autre part, les banques doivent avoir un certain savoir faire pour fabriquer de nouveaux types de produits assurantiels et diversifier ses activités ; mais cette diversification doit être pratiquée avec beaucoup plus d'attention pour que la qualité du service bancaire ne s'en trouve pas amoindries.

Au niveau de SG :

Partons de nos propositions sur le domaine, nous constatons que le support médiatique le

plus efficace au niveau de ce secteur est l’affichage, surtout que le leader sur le marché

est connu à travers ce support.

Or, la notoriété de la SG a comme source principale le bouche-à-oreille, ajoutons que ses

publicités sont mémorisées essentiellement à travers la télévision ce qui montre que

l’effort fourni par rapport à l’affichage n’est pas à la hauteur exigée.

Au niveau personnel

D’après tout ce qu’on a déjà traité sur ce thème, on a pu défini quelques avantages

de la bancassurance à ses différentes tiers. Dont l’objectif est demander à ces

personnes d’intéresse plus a ce secteur, qui peut porter des changements purement

positifs. Ainsi que des facteurs clés du succès de la bancassurance comme suit :

150


A.Les avantages de la bancassurance :

Chaque acteur de bancassurance (banque, compagnie d’assurance, consommateur et

législateur) doit, en effet, trouver son profit à voir se développer avec succès le modèle

bancassurance. Sans ces avantages, il est bien évident qu’il n’y aurait pas de

collaboration possible.

Les avantages pour l’assureur :

Grâce à ce nouveau réseau de distribution, l’assureur élargit de façon

significative sa clientèle et atteint des clients jusqu’ici difficiles d’accès. Ceci est

bien entendu un avantage primordial qui suffit, à lui seul, à convaincre un

assureur de développer des accords avec une banque ;

L’assureur a l’opportunité de varier ses modes de distribution, afin d’éviter une

dépendance trop grande à un réseau unique. La diversification permet de limiter

les risques ;

L’assureur bénéficie souvent de la bonne image et de la confiance que l’on

témoigne plus spontanément aux banques ;

L’assureur a l’avantage également de la réduction des coûts de distribution par

rapport aux frais inhérents aux agents traditionnels, puisque le réseau de vente

est en général le même pour les produits bancaires et les produits d’assurance.

Cette économie de frais a pu être enregistrée de façon notable par bon nombre de

bancassureurs à travers le monde et est ainsi répercutée dans les frais inclus dans

les contrats. Les produits peuvent donc être proposés à un meilleur coût ;

Un assureur peut s’implanter rapidement sur un nouveau marché, en utilisant le

réseau existant d’une banque locale.

151


Les avantages pour la banque :

En premier lieu, la banque voit dans la bancassurance un moyen de créer un

nouveau flux de revenus et de diversifier son activité. Avantage d’autant plus

réel que le début des années 90 a révélé une augmentation de la concurrence

entre les institutions financières et une diminution de la marge financière des

banques et donc la nécessité de trouver une nouvelle activité ;

La banque devient une sorte de "supermarché", un fournisseur unique, le "one-

stop-shop" de services financiers, où le client peut trouver réponse à tous ses

besoins, qu’ils soient financiers ou d’assurance. Ainsi la banque peut aspirer à

une plus grande attractivité du fait de l’élargissement de sa gamme de produits et

peut renforcer la satisfaction et donc la fidélisation de ses clients ;

Les coûts de distribution peuvent être considérés comme marginaux puisque,

dans la plupart des cas, ce sont les employés de la banque eux-mêmes qui

proposent à la vente les produits d’assurance. Le modèle "one-stop-shop" cité ci-

dessus permet, entre autres, de mieux exploiter le réseau et d’augmenter la

rentabilité du réseau bancaire existant.

Les avantages pour le consommateur :

Comme évoqué dans les avantages pour la banque, le consommateur a une

accessibilité plus grande à tous les services financiers, du fait d’une banque qui

propose à la fois des produits bancaires et des produits d’assurance;

Les coûts de distribution étant réduits par rapport à un réseau de distribution

traditionnel, le consommateur peut, la plupart du temps,

Bénéficier de produits d’assurance à des prix plus intéressants que dans les

réseaux traditionnels. Les modes de règlement des primes sont en outre

simplifiés puisque celles-ci sont directement prélevées sur le compte bancaire ;

La relation privilégiée qui peut exister entre un client et son banquier permet

d’obtenir une meilleure adéquation entre les besoins du client et les réponses qui

lui sont apportées.

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Pour résumer , nous dirons que le client profite de l’opportunité de se procurer des

produits d’assurance simples, souvent peu onéreux, avec un paiement des primes adapté à

ses besoins (la plupart du temps, par mensualités) et avec une accessibilité aisée puisque

le réseau bancaire est généralement plus dense que celui des agences d’assurance.

Les avantages pour le législateur :

Les autorités de contrôle ou le gouvernement lui-même ont pour rôle de légiférer pour

que les risques pris par les établissements financiers de leur pays soient maîtrisés et gérés

activement, et ce de façon à préserver la bonne santé du système financier d’un Etat. Il

peut cependant exister des chocs hors du contrôle des gestionnaires individuels et

collectifs et qui peuvent affecter le système financier dans son ensemble. Ces risques sont

ce que l’on nomme le "risque systémique".

La bancassurance peut être un moyen, pour les établissements financiers, de limiter ce

risque systémique car la banque diversifie ses sources de revenus et rend ainsi son

activité plus stable et donc plus sûre aussi pour les clients.

Certaines autorités estiment au contraire qu’un excès de libéralisation des systèmes

financiers d’un pays peut engendrer une augmentation du risque systémique. C’est

pourquoi, dans de nombreux pays encore, les banques ne peuvent pas exercer d’activités

étrangères à leur métier de base, afin d’éviter de nouvelles occasions de prendre des

risques.

Certains gouvernements ont décidé aussi de libéraliser le système financier, mais de

façon graduelle, permettant une meilleure maîtrise de cette ouverture.

La bancassurance peut donc être considérée par les autorités de tutelle comme un atout ou

au contraire, comme un danger potentiel à la stabilité financière d’un pays.

B Les facteurs succès de la bancassurance

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La bancassurance est une réalité très contrastée. Pourtant, il n'est pas si simple de savoir pourquoi elle ne se développe pas de la même façon partout. Car les clés du succès sont nombreuses, hétérogènes et parfois surprenantes !

Dans cette partie, nous proposons de présenter les principaux facteurs clés de succès des bancassurances

1. Facteurs exogènes

1.1- L'environnement

Le premier facteur de succès est l'environnement du pays concerné, en premier lieu son environnement légal et fiscal ;

La réglementation relative à la bancassurance et la position des autorités par rapport à son développement sont, bien évidemment, tout à fait essentielles et influencent véritablement les conditions de succès du modèle dans un pays, elles jouent un rôle primordia..

En second lieu viennent les avantages fiscaux qui peuvent inciter fortement les consommateurs à investir dans un produit d'assurance vie ou de retraite plutôt qu'un autre, favorisant ainsi l'épargne individuelle

1.2- L'image sur le marché

La façon dont la banque est perçue sur un marché par les consommateurs et la place qu'elle occupe dans la société sont des facteurs essentiels. Cette image peut être la conséquence directe de l'organisation du réseau bancaire et du nombre de ses représentations dans un pays.

1.3- Le comportement des consommateurs

Un facteur croisé intéressant a pu être mis en évidence dans le comportement des consommateurs dans un pays et le succès de la bancassurance sur ce même marché : plus une population a l'habitude d'utiliser les nouvelles technologies, et en particulier Internet, moins la bancassurance s'est implantée.

Ce constat est extrêmement dépendant de la culture du pays et des habitudes des consommateurs. Certaines populations ont l'habitude et préfèrent, se rendre chez leur banquier et de discuter en face à face de leurs besoins financiers, d'autres consommateurs préfèrent se donner le temps et les moyens de comparer les produits, par exemple sur Internet ; leur choix de consommation est ainsi uniquement dicté par leurs recherches, et ce, en tout anonymat. Cette habitude de consommation est tout à fait en opposition avec le développement de la bancassurance sur un marché.

1.4- Le taux de pénétration de l'assurance

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Le taux de pénétration de l'assurance est une autre explication du succès fulgurant de la bancassurance dans certains pays, il est donné par le rapport entre le volume de la prime vie et le produit intérieur brut, et il indique l'importance de l'assurance vie au sein de l'économie d'un pays.

2. Facteurs endogènes

2.1- Le réseau de distribution

Une implantation géographique structurée et dense du réseau bancaire est un élément de premier ordre pour parvenir au succès. Il est évident qu'un nombre important de points de vente, propre à apporter aux clients ou prospects une proximité géographique et humaine, va faciliter les rencontres entre banquiers et consommateurs et donc permettre d'accroître les chances de vente. La proximité avec le client est une force qu'il ne faut pas sous-estimer. Elle est un facteur fondamental à la mise en place de la relation, et donc de la confiance et de la fidélité.

2.2- Les caractéristiques des produits d'assurance commercialisés

Le bancassureur "débutant" sur un marché commence généralement par la distribution de produits simples, standardisés et parfois même "packagés" avec les offres bancaires.

Ces produits doivent être intégrés aux procédures de vente de la banque ainsi qu'à ses méthodes de gestion..

L'important est cependant de toujours proposer des produits pour lesquels présentation et définition simples et pour lesquels les options de choix sont limitées.

2.3- Les modèles retenus

Le modèle retenu dans la création d'un bancassureur est un facteur déterminant de succès. Il n'existe pas, en réalité, de modèle à suivre pour trouver l'alliance stratégique et assurer sa diversification car chaque compagnie d'assurance et chaque banque doit chercher la formule adaptée à sa situation, à ses besoins mais aussi à son environnement culturel et réglementaire.

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La SOCIETE GENERALE a fait l’enrichissement de sa gamme de produits

bancassurance un levier majeur pour offrir de nouvelles opportunité à ces clients en

partenariat avec la compagnie d’assurance la Marocaine-vie et issaf mondiale

l’assistance, la SOCIETE GENERALE Maroc a lancé plusieurs initiatives tels que le

développement de sa stratégie de commerciale et marketing par l’ambition de devenir une

banque de référence au niveau de secteur.

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Le questionnaire était une démarche primordiale qui nous a permis d’aboutir à des

résultats d’une grande utilité. En effet, il présentait une opportunité servant à mieux

déceler les insuffisances dont souffre la SOCIETE GENERALE.

Dans le même ordre d’objectifs, une étude basée sur des entretiens était fort nécessaire

afin de savoir les degrés d’information sur le thème, pour mieux développer l’effort

fournis dans le domaine.

Les recommandations suggérés au niveau de la dernière section constituaient les fruits de

toutes les analyses faites grâce à l’étude quantitative te qualitative.

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Malgré le développement qu’a connu la bancassurance, il faut souligner qu’elle n’a porté

que sur des produits basiques et à faible risque. Les primes d’assurance ne sont pas

importantes et la gestion peu contraignante. Toutefois, le potentiel du marché est

tellement vaste que l’avenir promet une forte évolution de cette gamme, il suffit que

l’économie soit créatrice d’emploi et que les acteurs soient plus imaginatifs.

Notre projet de fin d’études s’articule essentiellement autour d’une problématique traitant

les points suivants :

Les avantages qui ont rendu les produits bancassurance un bénéfice rentable à

exploiter dans le secteur des assurances.

Le degré de performance commercial des produits bancassurance, et le niveau

de formation du personnels chargé de la vente de ces produits.

Le rôle de la communication, pour mettre cette notion reconnue chez tout le

monde.

Dans ce cadre, notre méthodologie était basée sur un ensemble d’outils à savoir Une

présentation commercial de la bancassurance basé sur une analyse par produit permettant

ainsi de dévoiler la compétitivité des produits SG par rapport aux autres banques.

D’ailleurs, cette étude comparative a révélé que la banque étudiée dispose de plusieurs

produits compétitifs, mais cela n’empêche qu’elle est appelée à revoir les garanties

offertes au niveau de certaines branches.

De même, l’élaboration du questionnaire nous a permet de constaté qu’il y a une

insuffisance remarquée au niveau de l’axe de la communication soit en termes d’effectif

des agences bancaire (bancassurance) ou encore les supports médiatiques employés.

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Dans ce souci d’améliorer les offres de la SG en surmontant les problèmes dont elle

souffre, nous essayé de suggérer un ensemble d’actions commercial et médiatique. Pour

ce faire, la concrétisation de nos recommandations était fort nécessaire, et cela était à

travers la création d’une affiche d’information, une brochure contenant les différents axes

de la bancassurance.

Ce projet nous a été extrêmement bénéfique car nous avons eu la chance de découvrir le

secteur de la bancassurance que nous ne connaissions que de loin. Ainsi, nous avons pris

conscience de certaines différences qui existent entre le monde théorique de

l’enseignement et la pratique.

En effet, cette précieuse expérience nous a énormément enrichies et a renforcé notre

intérêt pour le volet commercial des produits financiers.

Et pour terminer nous voulons bien que ce secteur soit le meilleur en termes des primes

émises, et cela ne peut réaliser que par une formation et surtout des formes de partenariats

banques-assurances qui dépendent désormais, des rôles de chacun des acteurs en fonction

des stratégies à venir et avec ces synergies, chacun des intervenants du secteur y trouvera

forcément son compte.

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Le traitement quant à lui nécessite

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Economy & Finance

LA BANCASSURANCE