Bài tiểu luậnĐề tài: XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

GVHD: Ths. ĐINH TIẾN MINH

THỰC HIỆN: NHÓM 2 Lớp NT2 – K15 –VB2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

MÔN MARKETING QUỐC TẾ

1. KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

2. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA

3. MÔ HÌNH THỰC TẾ VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

Nội dung chính

1.1 Các Hình Thức Thâm Nhập Thị Trường Thế Giới

Thị trường thế giới

Các hình thức xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp

Cty quản lý

xuất khẩu

Khách hàng nước ngoài

Nhà ủy thác xuất khẩu

Môi giới xuất khẩu

Hãng buôn xuất khẩu

Thị trường thế giới

Xuất khẩu

hợp tác

1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

1.3 Ưu Điểm • Không đòi hỏi sự tiếp xúc giữa người

mua nước ngoài và người sản xuất trong nước

• Phù hợp với cơ sở sản xuất quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp

• Phù hợp với doanh nghiệp chưa quen biết thị trường và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu

• Người trung gian thường là người am hiểu thị trường thâm nhập, pháp luật và tập quán địa phương

1.4 Nhược Điểm

• Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường.

• Vốn bị bên nhận đại lí chiếm dụng.• Lợi nhuận bị chia sẻ.

• Công ty phải đáp ứng yêu sách của đại lý và môi giới.

Công ty nhỏ, ít vốn và chưa có kinh nghiệm thương mại quốc tế.

Phổ biến ở các nước kém phát triển:• Người trung gian hiểu biết rõ thị trường kinh doanh.• Người trung gian có khả năng về vốn, nhân lực tiết

kiệm chi phí vận tải.

1.5 Đôi Tượng Ap Dung

2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua

2009 2010 2011 20120

20

40

60

80

100

120

140

TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU VIỆT NAM

KIM NGẠCH XUẤT KHẨU VIỆT NAM

NĂM

Tỷ USD

 Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thông qua trung gian.

Quy mô hoạt động còn hạn chế, các công ty chưa hình thành một mạng lưới tiêu thụ ở nước ngoài.

CSVC KT thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ thống kho bảo quản, dự trữ còn quá kém...

Phổ biến: Xuất khẩu gián tiếpChủ yếu: nguyên liệu thô chưa qua chế biến,

hàng may mặc, hàng nông sản

2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua

Mô Hình Thực Tế Vê XK Gián Tiếp

3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic

Tên: Công ty TNHH MTV The Fruit Republic Website: http://www.thefruitrepublic.com/ Thành lập năm: 2009 bởi các chuyên gia người Hà Lan và Việt

Nam Loại hình hoạt động: Trách nhiệm hữu hạn (100% vốn nước

ngoài) Lĩnh vực hoạt động: Thu mua, gia công, chế biến, xuất nhập

khẩu các sản phẩm nông nghiệp Đạt chứng chỉ Global GAP

Tầm nhìn “Trở thành công ty thương mại thực phẩmtươi được ưa thích nhất tại Việt Nam đối với Nông dân, chuỗi cửa hàng bán lẻ, các nhà xuất nhập khẩu trái cây.”

3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic

Các dòng sản phẩm Bơ, Dưa gang, Thanh long, Sầu riêng, các loại Bưởi, Nhãn, Mãng cầu, Cam, Chanh, Táo, Nho, Kiwi, Quýt, Lê…

Thương hiệu Wildboi, bưởi chỉ được trồng ở Việt Nam và có hương vị ngon nhất châu Á.Wildboi là thương hiệu đầu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Việt Nam và được đăng ký bản quyền trên toàn cầu.

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

1. Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường: A.Thị trường tiêm năng: EU thị trường lớn và triển vọng cho hoa quả nhiệt đới. Nhu cầu cao thực phẩm tốt cho sức khỏe ->bưởi 5 roi Kim ngạch XK hoa quả VN không ngừng tăng trưởng. Chiếm tỷ lệ rất nhỏ sv mức nhu cầu khổng lồ. B.Thâm nhập thị trường: Tiêu chuẩn nghiêm ngặt của EU & cạnh tranh khốc liệt. Sản phẩm tiêu chuẩn GlobalGAP Khảo sát thị trường và gặp gỡ các nhà NK quan tâm. Hợp tác với nhà NK đáng tin cậy để quản lý, kiểm soát chặt chẽ

chuỗi cung cấp Giữ mối quan hệ thân thiết với các nhà NK.

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

2.Chính sách sản phẩm: Đảm bảo chất lượng: Sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP Xây dựng thương hiệu: Wildboi (XK) và Meko Star (VN) Tạo lợi thế cạnh tranh: Bóc tách sẵn, đóng gói tiện dụng, đẹp mắt Thu hoạch bưởi nhiều lượt/năm Chiến lược sản phẩm: Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao.EU: Bưởi và chanh không hạt. Châu Á: bưởi, chanh không hạt, thanh long, nhãn, dưa gang, và trái cây gọt sẵn.

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

3.Chính sách giá: Mức giá cạnh tranh: Giá bán: 3,5 – 3,8 USD/kg theo mức độ cung cầu. Giá mua: 10.500 – 18.000/kg tùy vào kích thước Áp dụng các chính sách giá đa dạng Chiết khấu giá thương mại: trung gian thương mại (bao bì đóng gói, bảo quản, giao hàng…), vị trí của trung gian trong kênh phân phối ,hoạt động khuếch trương hoặc một số dịch vụ khác, chiết giá do thanh toán ngay. Chiết khấu giá theo số lượng: tùy theo khối lượng đặt mua. Định giá theo địa lý: linh hoạt theo chi phí vận chuyển

4. Chính sách phân phối quốc tế

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

Nhà bán buôn hoa quả

Nhà sản xuất/ xuất khẩu hoa quả

Nhà nhập khẩu/ Đại lý

Dịch vụ thực phẩm (nhà hàng,

căn-tin..)

Nhà bán lẻ (siêu thị, đại siêu thị, cửa

hàng giảm giá..)

Ngành CN tái xuất và chế biến

Nhà bán lẻ chuyên nghiệp (người bán hoa quả, các

sạp hàng hoa quả)

Hàng hoá vận chuyển trực tiếp sang EU bằng đường hàng không để đảm bảo chất lượng tốt nhẩt của sản phẩm.

Hình thức phân phối qua công ty nhập khẩu tại Hà Lan, từ đó mới đến các kênh bán lẻ.

Thị trường xuất khẩu mục tiêu là EU và một số nước châu Á.

Các kênh phân phối hoa quả tươi của công ty tại EU

Chiến lược Marketing Phương châm: tiếp cận 3 chữ A : Attention (chú

ý), Attraction (sự thu hút) và Adoption ( lựa chọn) Xây dựng nhãn hiệu Wildboi Trưng bày sản phẩm Tham gia triển lãm thương mại Nâng cao giá trị của sản phẩm Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng Phát triển Marketing trực tuyến thông qua

website http://www.thefruitrepublic.com

5. Chính sách chiêu thị

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

5. Chính sách chiêu thị Các chương trình khuyến mãi

Các chiết khấu về giá Kết hợp các nhà nhập khẩu Hồng Kông và Singapore thực

hiện chiến dịch Marketing tại đó.

Quan hệ công chúng Giám đốc The Fruit Republic nhắc nhiều đến chữ loyalty

(trung thành) giữa công ty và nông dân. Tạo được mối quan hệ lâu dài và xây dựng được hình ảnh đẹp trong lòng công chúng, đặc biệt là người nông dân.

3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm

3.4 Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Xuất Khẩu Sản Phẩm

Giai phap

Phat triển thương mai

San phâm

Phân phôi

Chiêu thị

Gia

Phấn đấu trở thành nhà XK nông san lơn nhất Vi t NamệXây dưng và phat triển uy tin KH trong và ngoài nuocĐam bao chất lương và vệ sinh an toàn thưc phâm Đa dang hoa cac mặt hàng XK

Cân nhắc vận chuyển đường thủy

Định gia thấpĐịnh gia linh hoat

Khai thac và tận dụng thế manh của thương mai điện tửPhat triển bộ phận xúc tiến XK

Chú trọng kênh ban lẻ

Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Corp – EMC) Các nhà XK  nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc

không đủ khả năng về vốn Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào

hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.

Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo … là do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng.

Khuynh hướng  mới của EMC: mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất  và mang bán ra nước ngoài để kiếm lời.

Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer - FB) Thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới . Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp  xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.

1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House – ECH)Đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của

nhà xuất khẩu. Hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy

thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất  được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình  xuất  khẩu.

Phương thức thuận lợi cho xuất  khẩu. Việc thanh toán nhanh chóng và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do nhà ủy thác chịu trách nhiệm

Môi giới xuất khẩu (Export Broker - EB)Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất  khẩu  và nhà nhập

khẩu. Người môi giới được nhà xuất  khẩu  ủy nhiệm và trả hoa hồng.

Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định.

1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp

Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant - EM)Hãng buôn xuất  khẩu  thường đóng tại nước xuất  khẩu  và

mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất  khẩu  và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất  khẩu . Như vậy, các nhà sản xuất  thông qua các hãng buôn xuất  khẩu  để thâm nhập thị trường nước ngoài.

Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới  từ sản xuất  trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp  nước ta sử dụng.

Xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting - CE)Nhà xuất khẩu bán hàng thông qua hệ thống phân phối của

một đối tác nước ngoài. Hình thức ngày giúp nhà xuất khẩu tận dụng được lợi thế kênh phân phối được thiết lập sẵn của đối tác.

1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp