AVALIAÇÃO DOS ANSEIOS E EXPECTATIVAS DOS … · “básico”; a segunda, de cunho quantitativo, permitiu a determinação de um ranking dos atri- butos, por ordem decrescente de

da Vinci , Curitiba, v. 3 , n. 1, p. 83-106, 2006

CARLO VEZZOLI

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ARTUR FREITAS E ROSANE KAMINSKI

AVALIAÇÃO DOS ANSEIOS E EXPECTATIVAS DOSCONSUMIDORES DO MERCADO IMOBILIÁRIO

DE ALTO PADRÃO EM CURITIBA-PR

CLAUDIO CESAR FERREIRAProfessor - Engenharia Civil e Engenharia Mecânica - UnicenP/Centro Universitário Positivo

[email protected]

ALINE MORITZ PERUSSOLOEgresso - Engenharia Civil - UnicenP/Centro Universitário Positivo

[email protected]

AVALIAÇÃO DOS ANSEIOS E EXPECTATIVAS DOS CONSUMIDORES DO MERCADO IMOBILIÁRIO ...


RESUMO

A intensa competição entre as organizações tem feito com que os seus gestores pro-curem conhecer as expectativas das pessoas relativas aos produtos e serviços. Assim sendo,objetiva-se, com este trabalho, contribuir com os gestores das organizações do segmento daconstrução civil, pois ele retrata o resultado de uma pesquisa feita na cidade de Curitiba-PRque revelou os atributos desejados pelos consumidores quando se encontram em meio a umadecisão de compra de um apartamento de alto padrão. Fundamentada em conceitos propos-tos por renomados autores da área de marketing, a pesquisa foi composta por duas partesdistintas: a primeira, de cunho qualitativo, permitiu a composição de um imóvel denominado“básico”; a segunda, de cunho quantitativo, permitiu a determinação de um ranking dos atri-butos, por ordem decrescente de importância, bem como o valor financeiro que os consumi-dores estavam dispostos a investir adicionalmente ao imóvel “básico”. Como os questionári-os utilizados contemplavam dados pessoais dos respondentes, foi possível tabulá-los e chegara conclusões, separadamente, por faixa de renda familiar, diferença de sexo e faixa etária.

Palavras-chave: Marketing na construção civil; expectativas dos consumidores.

ABSTRACT

The intense competition among organizations has made their managers get wellinformed about people’s expectations considering products and services. Regarding that matter,this work provides contribution to managers of the civil construction companies, once itportrays the results of a research which was undertaken in Curitiba, Paraná and reveals theconsumers´ most important concerns when purchasing a high standard apartment. Suchresearch, which was based on concepts proposed by well-known authors from the marketingarea, is composed of two parts: the first one, which has qualitative characteristics, permittedthe composition of a real state unit known as ‘basic’; the second one, which has quantitativecharacteristics, permitted the determination of a ranking of attributes, in descending orderof importance, as well as the financial value that the consumers were willing to invest inaddition to the ‘basic’ real state unit. The used questionnaires contemplated the personal dataof the interviewed people, and it was possible to list them and come to conclusions separately,concerning family income, age and sex.

Key words: Civil construction marketing; consumers’ expectations.

da Vinci , Curitiba, v. 3 , n. 1, p. 107-124, 2006 109109109109109

CLAUDIO CESAR FERREIRA E ALINE MORITZ PERUSSOLO

AVALIAÇÃO DOS ANSEIOS E EXPECTATIVAS DOSCONSUMIDORES DO MERCADO IMOBILIÁRIO

DE ALTO PADRÃO EM CURITIBA-PR.CLAUDIO CESAR FERREIRA / ALINE MORITZ PERUSSOLO

1 INTRODUÇÃO

Embora a competitividade entre as organizações não seja algo recente, jamais se viutamanha e tão acirrada competição comercial como a observada no final século XX e nesteinício do século XXI.

Tal competitividade tem feito com que as organizações revejam seus verdadeiros pa-péis na sociedade, procurando trabalhar de forma a conquistar vantagem competitiva face àconcorrência e, por conseqüência, tornarem-se mais longevas (DRUCKER, 1995).

Diante deste desafio, vários estudos relativos aos fatores que interferem nacompetitividade das organizações, bem como nas suas longevidades, têm sido desenvolvidospor diversos estudiosos de modo a contribuir com os gestores das organizações no sentido detorná-las mais eficientes e eficazes.

No Brasil, em particular, a competição entre as organizações começou a ser maisnitidamente observada a partir da década de 1990, quando o seu então Presidente ampliou asfronteiras do mercado brasileiro, expondo-o à competição com as maiores e melhores orga-nizações de todo o mundo.

Sem dúvida alguma, a abertura do mercado brasileiro fez com que as organizaçõesnacionais sentissem o impacto da forte concorrência internacional, gerando, desta forma,uma urgente necessidade de reação, uma vez que as organizações brasileiras de grande portecomeçaram a perder os seus clientes para as grandes concorrentes e as micro e pequenasorganizações não apresentavam a qualidade e produtividade requeridas para fornecer produ-tos e serviços para as grandes organizações multinacionais.

No afã de melhorar a qualidade e produtividade das organizações brasileiras, as auto-ridades governamentais e empresariais brasileiras empregaram esforços no sentido de aplicaros conselhos dados pelos denominados “gurus” da qualidade que vieram ao Brasil nos anos80, dentre os quais William E. Deming, Philip Crosby, entre outros (BARÇANTE,1998).

A despeito de todo o esforço para melhorar a competitividade das organizações bra-sileiras, observa-se que ele não se mostrou suficiente, haja vista o alto índice de mortalidadedas organizações, segundo mostrou a pesquisa feita pelo SEBRAE em 1999, intitulada “Fato-res Condicionantes e Taxa de Mortalidade de Empresas”, a qual revelou que mais de 50% dasorganizações brasileiras encerram suas atividades até o término do primeiro ano de vida.

Embora estes índices de mortalidade estejam relacionados às organizações brasileirasligadas aos mais diversos setores da economia, merecem destaque aquelas organizações queestão ligadas aos segmentos apontados por COUTINHO e FERRAZ (1994) como sendo de



baixa qualidade e produtividade (como, por exemplo, a construção civil), pois estão maissuscetíveis a uma mortalidade “precoce”.

Tendo em vista a importância da construção civil na composição do produto internobruto brasileiro, bem como na geração de empregos, autoridades governamentais e empresa-riais têm envidado esforços no sentido de melhorar a qualidade e produtividade das organiza-ções ligadas a este setor. Como resultado deste esforço, destaca-se a criação do ProgramaBrasileiro de Qualidade e Produtividade no Habitat (PBQP-H), pois preconiza práticas degestão que, se implementadas, contribuem para o sucesso das organizações.

Dentre os princípios de boa gestão preconizados pelo PBQP-H ressalta-se o “foco nocliente”, no qual os gestores são motivados a conceber e implementar sistemas de gestão quepropiciem o atendimento cabal das expectativas dos clientes.

Partindo do princípio de que para se atender às expectativas dos clientes é necessário,primeiramente, que as organizações busquem conhecer as suas verdadeiras necessidades edesejos (KOTLER, 1998), este texto busca contribuir com os gestores das organizações daconstrução civil, na medida em que revela o resultado de uma pesquisa feita em 2004, nacidade de Curitiba-PR, relativa às expectativas dos clientes no que diz respeito aos atributos(características) que eles esperam encontrar em apartamentos residenciais de alto padrão quandose encontram em meio a uma decisão de compra, bem como o quanto estão dispostos ainvestir para tê-los em seus imóveis.

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 A Vantagem Competitiva

Tendo em vista que a vantagem competitiva é fundamental para a sobrevivência dasorganizações (PORTER, 1989), é natural que os gestores passem a buscar conhecimentosrelativos às variáveis que interferem na competitividade a fim de traçarem novas estratégiaspara as suas organizações.

Diante disso, a partir do final do século XX, vários estudos têm sido feitos no intuitode explicar as razões pelas quais algumas organizações atingem uma posição de sucesso eoutras, em contrapartida, não alcançam êxito em suas operações.

Embora existam diversos fatores que interferem na competitividade das organizações,autores de renome, tais como Bateman e Snell (1998), destacam que as organizações podemalcançar vantagem competitiva face à concorrência sendo mais inovadoras ou, ainda, sendomais velozes, apresentando custos operacionais inferiores e apresentando mais qualidade doque seus concorrentes.

As organizações que optam por alcançar vantagem competitiva via “inovação” neces-sitam, fundamentalmente, estar lançando produtos e serviços diferenciados, o que requercriatividade, bem como investimentos financeiros em pesquisa e desenvolvimento, pois ociclo de vida das tecnologias está se tornando cada vez mais curto, fazendo com que astecnologias caiam em obsolescência em curto espaço de tempo.

De semelhante modo, a vantagem competitiva via “velocidade” exige investimentospor parte das organizações na otimização dos seus processos produtivos e de logística, umavez que elas devem ser capazes de processar e entregar mais produtos na unidade de tempo



comparativamente aos seus concorrentes, respondendo rapidamente às necessidades de seusclientes.

O alcance da vantagem competitiva via “redução de custos”, por seu lado, implica anecessidade das organizações implementarem métodos e sistemas tais que viabilizem o au-mento da produtividade, fazendo, desta forma, com que as organizações apresentem pro-duções crescentes sem, entretanto, aumentarem os recursos necessários numa mesmaproporção. Uma vez operando com custos reduzidos, as organizações podem oferecerprodutos e serviços a um valor mais baixo aos seus clientes e, ao mesmo tempo, salva-guardar os seus lucros.

Por fim, as organizações que optam por alcançar vantagem competitiva através daqualidade de seus produtos e serviços, são “obrigadas” a estar atentas às necessidades,desejos e comportamento dos consumidores, buscando conhecer os atributos do produ-to ou serviço que eles (os consumidores) mais consideram quando se encontram emmeio a uma decisão de compra (ENGEL, 2000).

Considerando que o termo “qualidade” é de difícil definição, uma vez que depen-de do ponto de vista de quem avalia o produto ou serviço (BARÇANTE, 1998), as orga-nizações acabam optando por alguma dimensão da qualidade que as diferenciem dosseus concorrentes, tais como: o desempenho, a durabilidade, a confiabilidade, a confor-midade e a estética, entre outras, a qual deve ser adotada quando do estabelecimento doplanejamento estratégico das organizações.

2.2 Planejamento Estratégico

Embora o planejamento estratégico, enquanto “assunto” na gestão de organiza-ções, venha sendo discutido desde a década de 1950 (WRIGHT, 2000), constata-se queele ganhou relevância entre os gestores a partir da década de 1980, haja vista a acirradacompetição observada entre as organizações. Diante disso, os gestores vislumbraram apossibilidade de tornarem as suas organizações mais competitivas mediante a elaboraçãoe implementação de um planejamento estratégico, acreditando que ele, desde que elabo-rado e implementado com esmero, seria capaz de remeter as organizações ao sucesso.

Tal ponto de vista parece ser coerente, na medida em que é endossado por váriosestudiosos dos fatores que interferem na longevidade das organizações, dentre os quaisCOLLINS e PORRAS (1995), que destacam a determinação da visão, missão e valoresorganizacionais como sendo prática de gestão adotada pelas organizações denominadaspor eles de “visionárias”.

Para se conceber um planejamento estratégico, além da determinação da visão,missão e valores organizacionais, os gestores devem dedicar-se às atividades demapeamento do ambiente externo e interno às organizações, a fim de detectarem asoportunidades e as ameaças aos seus negócios, bem como os seus próprios pontos fortese fracos, para, a partir deste ponto, definirem metas, políticas e estratégias (OLIVEIRA,1997).

Tendo em vista que a elaboração de um planejamento estratégico não consistenuma tarefa simples, é recomendável que alguns princípios sejam obedecidos quando dasua execução, pois, assim sendo, haverá uma maior probabilidade de se remeter as orga-nizações a uma posição de sucesso.



Por princípio, Oliveira (1997) recomenda que o planejamento estratégico seja conce-bido de maneira participativa, pois, assim sendo, ele tenderá a ser mais amplo e completocomparativamente a outro concebido por uma única “cabeça”. Além disso, recomenda oautor que o planejamento estratégico seja concebido de modo coordenado, permanente eintegrado, contemplando, desta forma, todas as áreas das organizações.

No que diz respeito à referida integração, destaca-se a importância do planejamentoestratégico ser desdobrado em planos de produção, compras, recursos humanos, sistemas deinformação, financeiro, distribuição e marketing (WESTWOOD, 1996), pois, desta forma,cada setor ou função poderá dar o seu quinhão de contribuição para que as organizaçõesalcancem os seus maiores objetivos.

2.3 Plano de Marketing

Uma vez que as “visões” declaradas pelas organizações quase sempre apresentam umapelo mercadológico bastante nítido, é natural que o plano de marketing ganhe importâncianas organizações, uma vez que, além dos objetivos de marketing, deve conter todas as estra-tégias mercadológicas a serem implementadas pelas organizações.

Para se conceber um plano de marketing, é necessário que sejam cumpridas todas asfases do “processo” de marketing, o qual consiste na determinação de oportunidades demarketing, na definição do público-alvo, na determinação do composto de marketing e, final-mente, na administração do esforço de marketing (KOTLER, 1998).

A detecção das oportunidades de marketing deve ser feita com base no mapeamentodo ambiente externo às organizações, ou seja, à luz de fatos de cunho social, cultural,tecnológico, econômico, político, demográfico e ecológico que representem oportunidadesde negócios para as organizações (KOTLER, 1998).

Uma vez detectada a oportunidade de marketing, deve-se definir o público-alvo paraquem as organizações desejam vender os seus produtos e serviços, determinando-se suasnecessidades, desejos e comportamento enquanto consumidores.

Conhecendo-se as necessidades, desejos e comportamento do público-alvo, é possívelestabelecer o denominado “composto” de marketing, ou também vulgarmente chamado de“4Ps” do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção), o qual representa as estratégias demarketing das organizações.

Com relação ao produto, há que se estabelecer a sua forma, cor, tamanho e demaiscaracterísticas; quanto ao preço, há que se determinar o preço final, a forma de pagamento, osdescontos e demais condições de crédito; quanto à praça devem ser determinados a distribui-ção e pontos de venda dos produtos e serviços; na promoção devem ser determinadas todasas ações que promovem os produtos e serviços, tais como as propagandas e demonstrações.

Por fim, deve-se administrar o esforço de marketing que consiste na avaliação sistemá-tica de verificação do alcance dos objetivos fixados quando do planejamento das açõesmarketing.

Embora todas as fases do processo de marketing sejam importantes, merece destaquea determinação do público-alvo, bem como de suas necessidades, desejos e comportamentoenquanto consumidor, tendo em vista que torna-se difícil vender um produto ou serviço deboa qualidade mas que não foi concebido à luz das necessidades e desejos de um determinadopúblico-alvo.



De maneira mais específica ainda, é necessário saber quais são os atributos que osconsumidores esperam encontrar num determinado produto ou serviço, pois, desta forma, asorganizações poderão concebê-los de tal forma que apresentem os referidos atributos.

No que diz respeito aos atributos dos produtos e serviços, há que se fazer uma pesqui-sa de marketing a fim identificá-los e classificá-los de acordo com a importância que represen-tam para os consumidores em “ganhadores de pedido”, que representam grande importânciapara os consumidores, “qualificadores”, os quais representam relativa importância para osconsumidores e “menos importantes”, os quais são quase desprezíveis sob o ponto de vistados consumidores (SLACK et al.,1996).

2.4 Pesquisa de Marketing

Dentro de um ambiente mercadológico caracterizado por crescente competitividadeentre as organizações, bem como pela busca de redução de custos operacionais, a pesquisa demarketing tem se tornado um eficaz instrumento para a tomada de decisões por parte dosgestores (MALHOTRA, 2001).

Para que as pesquisas de marketing sejam realizadas de modo a contribuir efetivamentepara o sucesso das organizações, é necessário que sejam cumpridas todas as fases do chamado“processo de pesquisa”, quais sejam: 1) definição do problema e objetivos da pesquisa; 2) desen-volvimento do plano de pesquisa para a coleta de dados; 3) implementação do plano de pesqui-sa, coleta e análise dos dados; 4) apresentação e interpretação dos resultados (KOTLER, 1998).

O problema de pesquisa consiste numa pergunta, cuja resposta é desconhecida e rele-vante para o pesquisador. Uma vez determinado o problema de pesquisa, deve-se determinaro(s) objetivo(s) da própria pesquisa, o que no caso do marketing, pode estar relacionado àdeterminação da satisfação dos consumidores, bem como às suas expectativas e comportamen-to, além da mensuração da oferta e demanda do mercado (SAMARA e BARROS, 2002).

Embora muitos aspectos tenham que ser considerados quando do planejamento de umapesquisa, pode-se dizer que o plano da pesquisa é composto, fundamentalmente, pela determi-nação do tamanho da amostra a ser pesquisada, bem como pela estruturação do instrumento decoleta de dados (questionário) a ser utilizado com a respectiva forma de preenchimento doinstrumento.

Quanto ao formato do instrumento de coleta de dados (questionário) a ser utilizado, opesquisador deve observar a classificação da própria pesquisa, a qual pode ser de cunho qualita-tivo ou de cunho quantitativo, sendo que, no primeiro caso, as perguntas são do tipo “não-estruturadas”, ou seja, sem apresentar alternativas e/ou opções de respostas e, no segundo caso,são “estruturadas”, ou seja, formuladas de modo a fornecer alternativas e/ou opções de respos-tas aos respondentes (SAMARA e BARROS, 2002).

A implementação da pesquisa consiste na sua efetiva realização, podendo ser feita medi-ante entrevistas, aplicação de questionários respondidos diretamente pelo pesquisado ou pelopesquisador.

A tabulação dos dados consiste numa “contagem” e apuração de freqüências de apari-ção de opiniões que comumente são expostas em forma de quadros, tabelas, gráficos e figuras.

Por fim, a interpretação dos dados consiste na demonstração das conclusões da pesquisae deve, obrigatoriamente, demonstrar claramente que os objetivos propostos foram cabalmen-te atingidos.



3 MÉTODO

3.1 Plano Metodológico Sintético

Para se chegar aos objetivos estabelecidos, foi concebido um plano de pesquisa com-posto por duas pesquisas distintas, sendo a primeira de cunho qualitativo e a segunda decunho quantitativo.

A pesquisa qualitativa consistiu na busca da detecção dos atributos “ganhadores depedido”, “qualificadores” e “menos importantes” que o público-alvo (de forma grupal edividido por sexo, idade e renda familiar) considera quando está em meio a uma decisão decompra de um imóvel residencial de alto padrão.

Uma vez de posse dos resultados da pesquisa qualitativa, foi concebido um “construto”,o qual foi utilizado como instrumento para a realização da pesquisa quantitativa, cujo objetivoera o de determinar (quantitativamente) quais atributos o público-alvo (de forma grupal edividido por sexo, idade e renda familiar) esperava encontrar nos imóveis, bem como o quan-to estava disposto a pagar por eles.

3.2 A Pesquisa Qualitativa

Por se tratar de uma pesquisa destinada à detecção dos anseios e expectativas dosconsumidores com relação aos imóveis residenciais de alto padrão, o público-alvo da pesqui-sa foi o grupo de pessoas que compõem as classes denominadas por (KOTLER, 1998) de“alta-alta” e “alta”.

Desta forma, determinou-se que as pessoas que comporiam as referidas classes seri-am aquelas cuja renda fosse maior ou igual a dez mil reais, tendo em vista a exigência dosbancos para concessão de financiamento máximo para a compra de imóveis pelo chamado“Sistema Financeiro da Habitação”.

Uma vez determinado o público-alvo, partiu-se para a pesquisa propriamente dita, aqual foi realizada ao longo do mês de agosto de 2004, mediante a submissão de um questionárioa 68 respondentes, o qual contemplava questões relativas aos dados pessoais (nome, sexo, faixaetária e faixa salarial da família), além dos atributos considerados “ganhadores de pedido”,“qualificadores e “menos importantes” sob o ponto de vista do respondente quando encontra-va-se em meio a uma decisão de compra de apartamento residencial de alto padrão.

3.3 A Pesquisa Quantitativa

Partindo-se dos atributos elencados pelos 68 respondentes da pesquisa qualitativa,pôde-se verificar que eles (em média) consideraram fundamental que o imóvel apresentasseboa localização, área entre 300 m2 e 500 m2, boa insolação e bom lay-out (planta baixa).

A partir deste momento, denominou-se este imóvel de “básico” e partiu-se para adetecção da relevância que o público-alvo reputava aos demais atributos elencados pelos 68respondentes da pesquisa qualitativa.

Para tanto, foi submetido um segundo instrumento de coleta de dados a outros 46respondentes (não-participantes da pesquisa qualitativa), cuja estrutura contemplava os de-mais atributos elencados na pesquisa qualitativa, além dos dados pessoais dos respondentes.



Neste instrumento de coleta de dados, o(a) respondente deveria assinalar com um “X”os atributos adicionais que ele(a) gostaria de agregar ao imóvel denominado “básico”, conside-rando, para tanto, o custo em unidades monetárias que tal(is) atributo(s) representaria(m) a maisem relação ao custo imóvel “básico”.

Para se chegar ao custo dos atributos adicionais, foram consultadas três construtoras derenome na cidade de Curitiba-PR e determinou-se a média aritmética entre elas. Assim sendo,estabeleceu-se que o imóvel “básico” apresentava um custo total hipotético de $100,00 (cemunidades de moeda) e cada um dos atributos apresentava o custo destacado no próprio instru-mento de coleta de dados (também em unidades de moeda), conforme a tabela 1 a seguir:Tabela 1 - Atributos e seus respectivos custos médios (continua).



Tabela 1 - Atributos e seus respectivos custos médios (conclusão).

Uma vez que os instrumentos de coleta de dados foram preenchidos pelos 46 partici-pantes da pesquisa quantitativa, procedeu-se o cálculo do valor médio que o público-alvoestava disposto a investir para ter os atributos agregados ao imóvel “básico”.

Além disso, foram apurados os atributos mais e menos mencionados pelo público-alvo a serem agregados aos imóveis, tanto de maneira geral, bem como de maneira separadapor sexo, faixa etária e faixa de renda familiar.

4 APRESENTAÇÃO E INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS

4.1 Pesquisa Qualitativa

Os resultados da pesquisa qualitativa foram apurados mediante a leitura, interpretaçãoe contagem da aparição dos atributos mencionados pelos 68 respondentes, respeitando-se asdiferentes faixas de renda familiar, bem como a classificação dos atributos (“ganhadores depedido”, “qualificadores” e “menos importantes”), sendo que os mais mencionados estãodemonstrados nas tabelas 2, 3 e 4 a seguir:



Tabela 2: Síntese dos atributos para renda familiar entre R$ 10.000,00 e R$ 15.000,00.

Tabela 3: Síntese dos atributos para renda familiar entre R$ 15.000,00 e R$ 20.000,00.

Tabela 4: Síntese dos atributos para renda familiar acima de R$ 20.000,00.

Analisando-se as tabelas 2, 3 e 4, pode-se constatar que os atributos “localização”,“insolação” e “planta baixa” (lay-out) foram os mais citados como “ganhadores de pedi-do” nas três faixas de renda familiar, seguidos dos atributos “acabamento”, “conforto” e“comodidades adicionais” que foram citados como “ganhadores de pedido” e“qualificadores”.

Merece destaque o fato do “preço” ter sido citado como “ganhador de pedido”pelas pessoas que têm rendas inferiores, bem como “menos importantes” pelas pessoasmais abastadas (com renda familiar acima de vinte mil reais).



4.2 Pesquisa Quantitativa

Os resultados da pesquisa quantitativa foram apurados mediante contagem da fre-qüência com que os respondentes assinalaram os respectivos atributos no instrumento decoleta de dados.

Os valores médios que os respondentes mostraram-se dispostos a investir para teremos atributos agregados ao imóvel “básico” (tanto de maneira geral, como de forma separadapor renda familiar, sexo e faixa etária), bem como o próprio ranking dos atributos, encon-tram-se, respectivamente, nas tabelas 5, 6, 7, 8 e 9 a seguir:

Tabela 5 - Valor agregado ao imóvel “básico” por respondente.

A partir da análise da tabela 5, constata-se que os respondentes estão dispostos ainvestir, em termos médios, o valor de $ 58,32 a mais no imóvel “básico”, de modo que esteapresente os atributos adicionais por eles desejados.



De 10.000 a 15.000 reais De 15.000 a 20.000 reais Mais de 20.000 reais$ 68,2 $ 87,6 $ 38,2$ 51,9 $ 72,5 $ 79,2$ 26,2 $ 52,7 $ 49,3$ 58,7 $ 67,7 $ 66,5$ 58,6 $ 78,0 $ 24,0$ 19,5 $ 41,0 $ 78,9$ 65,1 $ 57,4 $ 60,4$ 60,4 $ 40,8 $ 69,3$ 83,9 $ 84,7 $ 52,8$ 99,4 $ 76,7 $ 65,4$ 76,5 $ 70,0 $ 44,0$ 17,5 $ 25,0 $ 25,3$ 14,4 $ 27,7 $ 49,8

- $ 42,8 $ 54,7- - $ 69,3- - $ 83,9- - $ 70,7- - $ 80,9- - $ 95,2

MÉDIA = $ 53,87 MÉDIA = $ 58,90 MÉDIA = $ 60,94

Tabela 6 - Valor agregado ao imóvel “básico” por renda familiar.

A partir da análise da tabela 6, constata-se que as pessoas mais abastadas estão maisdispostas a investir para terem os atributos desejados em seus imóveis, haja vista que a médiafoi igual a $ 60,94, sendo que nas outras duas faixas de renda as médias foram menores.Tabela 7 - Valor agregado ao imóvel “básico” por sexo.



A partir da análise da tabela 7, constata-se que praticamente não há diferença entre asopiniões dos 21 homens e das 25 mulheres participantes da pesquisa, pois as médias foramiguais a 58,55 e 58,12, respectivamente.

Tabela 8 - Valor agregado ao imóvel “básico” por faixa etária.

A partir da análise da tabela 8, constata-se que os respondentes com idades compreen-didas entre 40 e 50 anos revelaram-se dispostos a investir mais recursos financeiros paraterem os atributos vinculados ao imóvel “básico”, comparativamente aos respondentes re-presentantes das demais faixas etárias.Tabela 9 - Ranking dos atributos por freqüência de escolha (Continua).



Tabela 9 - Ranking dos atributos por freqüência de escolha (Conclusão).

A partir da observação da tabela 9, pode-se verificar o ranking dos 50 atributos avalia-dos na pesquisa quantitativa, o qual revelou que os respondentes reputam alta importância àexistência de vidros duplos nos imóveis e mecanismos de segurança e, em contrapartida,reputam baixa importância à existência de pontos para TV a cabo, tanto na cozinha como noquarto de empregada e telefone no quarto da empregada.

5 CONCLUSÕES

Considerando-se a relevância de se conhecerem as necessidades, os desejos e o com-portamento das pessoas enquanto consumidoras, este trabalho presta a sua contribuição paraas construtoras civis que atuam na cidade de Curitiba-PR, na medida em que revela as expec-tativas dos consumidores quando se encontram em meio a uma decisão de compra de aparta-mento de alto padrão.

Mediante a contribuição direta de 114 pessoas que preencheram os instrumentos decoleta de dados (68 na pesquisa qualitativa e 46 na pesquisa quantitativa), foi possível fazer ainferência de que as pessoas esperam (em termos básicos) que os apartamentos apresentemuma boa planta baixa, com área média de 400 m2, com boa localização e insolação, poisapontaram estes requisitos como sendo “ganhadores de pedido”.

Além disso, pode-se inferir que as pessoas estão dispostas a investir, em termos médi-os, 58,32% a mais sobre o valor do imóvel “básico”, desde que os atributos agregados sejamaqueles que elas julgam relevantes, tais como: o vidro duplo com isolamento termo-acústico



e mecanismos de segurança, não justificando, entretanto, o investimento das construtoras ematributos menos valorizados, tais como: a existência de pontos de TV a cabo na cozinha equarto de empregada e ponto de telefone no quarto da empregada.

Pelo fato de terem sido coletados alguns dados pessoais dos respondentes, foi possí-vel, também, tabular os dados separadamente por renda familiar, sexo e faixa etária, o quepermitiu o conhecimento de diferentes pontos de vista.

No que diz respeito à renda familiar, constatou-se que as pessoas, cujas rendas sãosuperiores, estão dispostas a investir maiores valores em atributos adicionais comparativa-mente àquelas menos abastadas.

Quanto à diferença de sexo, entretanto, pode-se dizer que praticamente não houvediferença entre os pontos de vista, pois os homens e as mulheres estão dispostos a investir,respectivamente, 58,55% e 58,12% a mais sobre o imóvel “básico” para poderem equipar osseus imóveis com os atributos adicionais.

Por fim, com relação à variação da faixa etária, constatou-se que as pessoas cujasidades variam 40 e 50 anos estão dispostas a investir valores maiores pelos atributos adicio-nais comparativamente às demais faixas etárias.



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