Att sälja Kameralösningar

Hösten 2011Nortech Telecom

2

• Förutsättning att sälja kameraövervakning

• Vertikala segment och kundcase

• Marknad

• Styrkor Panasonic

Agenda presentation

Marknad som växer

3

Växande marknad Marknaden är i dag i paritet med växelmarknaden.

Den förväntas dock öka med 30% årligen!

Sälja nytt - inte bara överträffa Alla företag har idag en telefonilösning varför försäljning

alltid avser att förbättra lösning eller funktion

Detta är inte fallet med övervakning där kunden ofta ska köpa för första gången

Det är färre aktörer på en lika stor och växande marknad. Inga ”jättar” i form av operatörer som dikterar villkor

Möjligheter

4

Det finns få branschkollegor som kan erbjuda en helhet

Eftersom det i snitt är färre personer inblandade i en affär blir det kortare säljcykler

Lösningar tendera att öka i storlek även om inte företaget växer. Man adderar fler kameror och mera intelligens.

Den tuffare konkurrensen inom telefoni kräver en breddning

Teknikskifte

5

Det finns en förhållandevis mycket stor installerad bas av analoga kameror

Möjliggör för mera flexibla, kostnadseffektiva, bildkvalitetshöjande och dynamiska IP-lösningar

Hamna inte på efterkälken

Flera och fler aktörer erbjuder övervakning och telefoni.

Undvik konkurrenter på era kunder

Öka din effektivitet

6

Antaganden• Du träffar 15 kunder i månaden• 20% längre mötestid vid varje tillfälle• Din ”hitrate” är 20%• En medelaffär är 50 000 för telefoni• En medelaffär är 35 000 för övervakning

Antagande Värde EnhetAntal kundmöten i månaden 15 stSnittid per kundmöte (resa+ förberedelse) 3 timmarNormal hitrate telefoni 35%Normal hitrate övervakning 15%Förlängning av möten för att prata övervakning 20%Medelaffär telefoni 50 000 SekMedelaffär övervakning 35 000 Sek

Nerlagd tid telefoni 60 minuterNerlagd tid övervakning 12 minuter

Intäkt telefoni 262 500 SekKrona per timme övervakning 78 750 Sek

Krona per timme telefoni 4 375 SekKrona per timme övervakning 6 563 Sek

7

• Förutsättning att sälja kameraövervakning

• Vertikala segment och kundcase

• Marknad

• Styrkor Panasonic

Agenda presentation

Till vilka och hur säljer jag?

8

Kortare beskrivning av olika kundvärden

Inte bara brottsförebyggande

Större möjlighet att skapa olika typer av BC

Syfte: Ge inspiration till möjliga kunder i er närhet

Övervakning är INTE bara säkerhet

Nytta/värde• Process övervakning (industri)• Resursoptimering/produktivitet. (anställda)• Inventering och genomgång• Styrningsunderlag (vägar)• Automatisk styrning• Felsökning (felplock, glömd plånbok)• Granskning av processer• Skadegörelse• Motverka svinn• Sänkt försäkr. kostn.• Distansövervakning/ översikt (uppställning)• Identifiering (vem gjorde?)• Olycksförebygga (spår)• Objektbevakning (båt)

Branscher

Segment och användningTillverkning och processindustri

Trafikövervakning

Butik och affär

• Övervakning av process• Svåråtkomliga utrymmen• Extrema miljöer• Krav på larm

• Personalutnyttjande• Kvalitetssäkring• Haveriprevention

• Övervakning trafikrytm• Körrytm• Alternativa körvägar• Räkna trafikflöden

• Öka framkomligheten• 112 utryckningar

• Snatteri och stöld• Bedrägerier• Säkerhet personal• Inventering• Synkronisering med

transaktioner

• Säkerhet• Central övervakning i

kedjor

…Segment och användningSkolor/offentliga byggnader

Lager och Logistik

Trafik och Transport

• Korridorer, skolgårdar och klassrum

• Avskräckande vandalisering• Elev och personalsäkerhet• Distansundervisning

• Inventering• Söka och spåra gods• Stöldsäkerhet (internt)• Produktivitet

• Vandalisering• Trafikantsäkerhet• Översikt av uppställning• Stöld

… Segment och användning

12

Privat egendom• Rån• Inbrott• Övervaka objekt (bil/båt)• Early warning på inbrott• Identifiering av besökare

Vård• Patientövervakning• Skadegörelse• Förebygga hot• Stöld (medicin)• Områdesövervakning• Säkerhetszoner

Småföretag• Inbrott• Port/dörrövervakning• Svinn• Resursoptimering

… Segment och användning

13

Arenor• Plankning• Identifiering av huliganer• Förebygga bråk

Köpcentrum• Personsäkerhet• Larm• Skadegörelse• Områdesövervakning

Fastighetsbolag• Personsäkerhet• Larm• Skadegörelse• Områdesövervakning (P-

garage, förråd)

… Segment och användning

14

Krog/casino• Personsäkerhet• Svinn• Bedrägerier

Bank/växelkontor• Identifiering rån• Personsäkerhet• ”Glömd plånbok”

Stadsövervakning• Misshandel• Terrorism• Skadegörelse• Områdesövervakning (t ex

skottning, rabatter)• Langning

Business Case – Stöld i butik

15

Enligt uppgifter från Svensk Handel uppgick det brottsliga svinnet inom detaljhandeln till närmare 12 miljarder kronor år 2006, motsvarande 3 procent av den totala omsättningen

Business Case – Stöld i butik

16

Antaganden Värde Enhet Antagande lösning Värde EnhetStandardkameror 3 000 Sek

Årlig omsättning 10 000 000 SEK Antal kameror 3 SekMarginal i verksamheten 40% Inspelning 27 000 SekSvinn i form av snatteri årligen 3% Projekt 12 000 SekSnittvärde 200 SekKostnad snatteri årligen 300 000 Sek Kostnad 48 000

Kostnad snatteri månaden 15 000 Sek

Reducering av snatteri med övervakning 75%

Kostnadsbesparing med övervakning 11 250 Sek

Tid till ROI i månader 4,3 mån

Business Case – Logistik

17

Antaganden Värde Enhet Antagande lösning Värde EnhetStandard kameror 7 000 Sek

Värde på hanterat gods årligen 20 000 000 Sek Antal kameror 3 SekAntal kolli per månad 500 st Inspelning 27 000 SekProcentuellt årligt "svinn" i logistik 1,00% Sek/h Projekt 15 000 SekKostnad per arbetstimme 200 Sek

Kostnad 63 000

Nerlagd spårtid per försvunnet kolli 30 MinKostnad spårning per månad 500Kostnad svinn per månad 16 667 Sek

Kostnad per månad 17 167 Sek

Procentandel som kan återfinnas med kameraövervakning 50%Reducering av spårtid 50%

Kostnadsbesparing med övervakning 8 833 Sek

Tid till ROI i månader 7,1 Mån

Business Case – Processindustrin

18

Antaganden Värde Enhet Antagande lösning Värde EnhetAnAntal anställda i bolaget 40 Standard kameror 7 000 SekÅrlig omsättning 50 000 000 Antal kameror 20 SekAntalet processer i tillverkningen 50 St Inspelning och analys 40 000 SekAntal personer per process 2 St Projekt 50 000 Sek% andel av tiden som åtgår till övervakning 10 Sek/hKostnad till följd av prosessproblem årligen 1% Kostnad 230 000 Reducering av processproblem med hjälp av övervakning (tidig indikation) 25% h

Kostnad process problem per år 500 000 SekKostnad per månad 41 667 Sek

Tid till ROI i månader 5,5 mån

19

• Förutsättning att sälja kameraövervakning

• Vertikala segment och kundcase

• Marknad

• Styrkor Panasonic

Agenda presentation

Marknadstrend

20

Från lokala lösningar med begränsad funktionalitet, till distribuerade lösningar med paketerade tjänster

Molntjänst – ”ÖST” NVR – ”Plug and play”

DVRVCR

Olika leverantörer på marknaden

21

Leverantörer av traditionella övervakningssystem Oftast analoga system – Svartvitt bild, Bra på natten, lägre

upplösning än IP, separat koaxialkabel till varje kamera

Leverantörer av IP-övervakningssystem Ofta mjukvarubaserade IP-lösningar.

Övervakning som tjänst Når alla sina kunder via Internet.

Helhetsleverantörer av kommunikation och säkerhet? Kundplacerad övervakningsutrustning alternativt

kameraövervakning som tjänst.

Marknaden håller på att konvergera

22

Det finns en mycket stor installerad bas av analoga kameror i Sverige

Alla leverantörer av denna typ av system klarar inte av IP teknologi, som nya lösningar ofta innebär. IP teknologi ger större flexibilitet i lösningen

IP teknik innebär oftast betydligt bättre bild, större detaljrikedom och färre antal kameror för att täcka samma yta

Miljödebatten bidrar - ny teknologi är betydligt med energisnål och ger reducerad energiförbrukning med upp till 50%!

23

• Förutsättning att sälja kameraövervakning

• Vertikala segment och kundcase

• Marknad

• Styrkor Panasonic

Agenda presentation

Pris/prestanda

Enkelhet

Lång historik

Varför Panasonic

24

Starkt varumärke

Bra miljöval

Egen teknik = trygghet

Bildkvalitet

30% årlig tillväxt