Memperkenalkan Strategi Budaya Pemasaran Ala Sun tzu

For Foucauldean, .. deconstruct all claims of truth in order to determine whose point of view in bennefitted by a particular way of looking of or arguing about the world. Foucauldean claim the deconstruction your perform will free you from your former totallity habits of mind” (Hatch 1997)

Memasuki era globalisasi yang semakin kompetitif, tidak ada pilihan lain kecuali meningkatkan kinerja perusahan-perusahan yang ada, baik dalam konteks-konteks produksi (kualitasnya), kepemimpinan, manajemennya yang efisien dan efektif serta ditunjang oleh infrastruktur dan kekuatan modal usaha yang memadai. 

Akan tetapi, jika barang atau jasa yang diproduksinya mengalami kegagalan dalam pemasaran (tidak laku dijual), maka secara ekonomis keberadaan kinerja perusahan tersebut tidak ada artinya. Oleh karena itu, ditegaskan oleh Peter F. Drucker (lihat Kotler 1995), "pemasaran merupakan hal yang mendasar, sehingga tidak dapat dianggap sebagai fungsi tersendiri".

Pemasaran adalah terowongan akhir yang menentukan nasib perusahan. Untuk itu, salah satu bagian penting dari kajian manajemen yang sudah baku adalah manajemen pemasaran (MP).

Catatan ini bertujuan untuk mengemukakan dan menjelaskan sisi lain dari teori pemasaran. Sisi lain yang dimaksud, mengelaborasi konsep strategi budaya pemasaran (SBP) ala Sun tzu: Diadaptasi oleh Gerald Michaelson, 2005.

Dikatakan bahwa konsep ini, belum ditemukan dalam kajian-kajian formal manajemen pemasaran sebagai salah satu bagian penting dari ekonomi perusahan. Oleh karena itu, SBP ala Tzun ini disebut sisi lain (the other side) yang masuk dalam kajian antropologi bisnis.

Singkatnya, antropologi adalah ilmu yang mempelajari manusia dan aktivitasnya (Anthropology is the Study of Man and His Work, Ralph Linton 1939), merupakan salah satu disiplin ilmu-ilmu sosial, di mana salah satu dari sub disiplinnya adalah antropologi bisnis. 

Secara akademik, antropologi bisnis mengkaji masalah-masalah ekonomi dalam konteks kegiatan-kegiatan produksi, distribusi dan konsumsi daslam konteks ruang dan waktu masa kini – pasca ekonomi subsistensi (Nesuk 2001; Kusen 1995).

Makna Manajemen PemasaranPada umumnya manajemen pemasaran banyak dimanfaatkan oleh pengelolaan perusahan-perusahan komersil dalam rangka meningkatkan pendapatan (income), atau keuntungan usaha (profit making).

Dalam perkembangannya, hampir semua aktivitas bisnis dan institusi sosial bahkan pada organisasi-organisasi nirlaba (cost center), misalnya rumah sakit atau sekolah, dan badan sosial lainnya memanfaatkan MP untuk meningkatkan kinerja usahanya (Rudianto dan Sudjijono 2003).

Beberapa Definisi PemasaranGurunya guru manajemen Peter F. Drucker mendefinisikan pemasaran, adalah cara memandang seluruh produk dari hasil akhirnya, yaitu dari pandangan para pelanggan/konsumen. Maka, "keberhasilan pemasaran bukan ditentukan oleh produknya, melainkan oleh pelanggannya".

Menurut Ray Corey, pemasaran meliputi seluruh kegiatan suatu produk dalam beradaptasi terhadap lingkungannya secara kreatif dan menguntungkan. Untuk itu, dikatakan "tugas pemasaran adalah menjabarkan kebutuhan masyarakat menjadi peluang yang mendatangkan keuntungan".

Sementara itu, ahli pemasaran Philip Kotler (1995) mendefinisikan pemasaran, adalah: "suatu proses sosial dan manajerial individu dan kelompok guna mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka untuk dapat menciptakan, menukarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang warga negara atau kelompok sosial di masyarakat memperoleh apa yang dibutuhkan dan diharapkan melalui penciptaan dan saling memberi makna atau nilai antara penjual dan pembeli".

Beberapa konsep yang terkandung dalam berbagai definisi pemasaran di atas, meliputi konsep-konsep kebutuhan, keinginan, permintaan, gagasan-gagasan, nilai saling memberi dukungan, dan sebagainya.

Apabila konsep-konsep ini dielaborasi sedemikian rupa demi tercapainya tujuan pemasaran, maka sebelum perusahan memproduksi barang atau jasa, perlu merancang strategi pemasaran yang memungkinkan suatu perusahan berhasil dalam hal pemasaran (lihat Rudianto dan Sudjijono 2003). Dikemukakan bahwa pemasaran merupakan bagian dari manajemen pemasaran.

Strategi pemasaranIstilah strategi berasal dari kata Junani, yaitu strategia. Secara historis istilah ini mulai digunakan sejak 500 tahun SM, terutama di kalangan militer, strategi mejadi ilmu yang harus dimiliki oleh panglima perangnya (jenderal). 

Salah satunya adalah jenderal Sun tzu, yang mengartikan, strategi adalah sebagai suatu cara untuk dengan mudah menaklukan lawan, kalau perlu tanpa pertempuran (battle) atau dengan kata lain strategi baru diperlukan jika ada lawan (Michaelson dan Michaelson 2004).

Untuk itu, secara umum arti strategi adalah ilmu pengetahuan dan seni, bagaimana mendayagunakan sumber-sumber yang tersedia untuk mencapai tujuan yang direncanakan, dengan memperhitungkan tantangan atau pesaingan yang ada (active

opposition).

Dalam pasar yang bersaing, suksesnya suatu organisasi sering tergantung pada kemampuan organisasi yang bersangkutan tersebut mengenal lingkungan pemasaran dan menggunakan secara tepat informasi yang dikumpulkan kemudian menganalisisnya untuk tujuan penyusunan perencanaan (Chandradhy 1978).

Strategi dan Taktik Budaya Pemasaran Ala Sun tzuMenaklukan musuh tanpa berperang adalah kesempurnaan perang yang paling tinggi.

Oleh karena itu, kebijaksanaan yang paling baik dalam perang, yaitu 1) adalah menyerang strategi musuh, 2) mengganggu sekutunya lewat cara diplomatik, dan 3) menyerang pasukannya di medan perang (Sun tzu 500 SM).

Apa yang dapat diajarkan oleh sang genius militer kuno bangsa Cina kepada pelaku bisnis modern mengenai prinsip untuk memenangkan perang pemasaran? Banyak sekali!. Dalam Sun tzu: Strategi untuk Pemasaran pengarang buku paling laris dari "Sun tzu: The Art of War untuk manajer", menginterpretasikan strategi perang klasik secara spesifik bagi para profesional pemasaran.

Gerald Michaelson mengemas ulang ide yang tak lekang dimakan waktu sebagai "Prinsip Perang Pemasaran". Setiap prinsip diilustrasikan dengan aplikasi strategi dan taktis yang diambil dari kampanye pemasaran paling sukses di dunia (lihat Michaelson 2004). Aplikasi dari prinsip-prinsip ini adalah seni. Dalam seni inilah pertimbangan berperan. Aplikasi memerlukan pertimbangan yang baik berdasarkan pada pemahaman dari prinsip-prinsip ini. Dengan demikian, maka aplikasi pada fungsi perencanaan disebut strategi, sedangkan aplikasi pada pelaksanaan rencana adalah taktik. 

Ada 12 prinsip yang dirumuskan oleh Michaelson untuk pemasaran yang diadaptasi dari seni perang Sun tzu, adalah sebagai berikut:

Prinsip Pertama: Hormati PelangganSecara "strategis" menghormati pelanggan bertujuan untuk membina hubungan seumur hidup, sedangkan secara "taktis" menghormati pelanggan bertujuan untuk menyampaikan kepuasan pada setiap interaksi. 

Bagi Sun tzu pelanggan alias konsumen adalah penduduk/rakyat tak lain adalah adalah raja yang harus dilayani demi kepuasan mereka. Bila pelanggan anda tidak membeli produk dan jasa anda, tidak ada lagi yang penting.

Sasaran paling akhir dari pemasaran adalah menghasilkan produk barang dan jasa yang tidak hanya memuaskan kebutuhan para pelanggan, tetapi juga membuat mereka sangat senang, sehingga mereka bersedia untuk kembali dan membeli lagi. Pemasaran adalah aktivitas bisnis berkaitan dengan seluk-beluk merebut hati para pelanggan dan mempertahankannya. Gunakan pelanggan sebagai kompas untuk menentukan arah program pemasaran. Umpan balik pelanggan menceritakan ke

mana harus melangkah, adalah data pemasaran untuk membimbing bisnis yang dilakukan. 

Untuk itu, prinsip menghormati dan melayani pelanggan, dipandang penting untuk: 1) mengetahui siapa mereka (konsumen), 2) mengetahui apa yang mereka inginkan, dan 3) memberikan kepada mereka apa yang mereka inginkan. Kecuali itu, perlu juga mengetahui apa yang dipikirkan dan dirasakan pelanggan.

Prinsip Kedua: Mengatur IntelegensiSecara strategis intelejen mengurangi kejutan dan memfokuskan rencana, sedangkan secara taktis intelejen membantu anda mengambil resiko yang sudah diperhitungkan. Dalam militer, komandan yang berhasil memenangkan pertempuran karena menggunakan pertimbangan intelejen yang baik atau objektif mantap. 

Seperti halnya dalam pemasaran hal seperti itu tidak dipertanyakan lagi. Ilustrasi makanan anjing yang tidak laku di pasaran mengungkapkan semuanya.

Dalam suatu rapat di kantor pusat perusahan yang memproduksi makanan anjing, membahas masalah tidak lakunya makanan anjing di pasaran, mendapat tanggapan dari beberapa peserta rapat. Salah seorang direktur menanggapi, 'kemasannya yang jelek', peserta lain menyalahkan 'tayangan iklan yang buruk'.

Akhirnya, seorang karyawan yang bertugas di lapangan mengemukakan bahwa alasan sebenarnya dari makanan anjing tidak laku adalah, 'anjingnya tidak doyan makanan tersebut'.

Pelajaran yang dapat ditarik dari ilustrasi ini adalah, bahwa pasar adalah sumber informasi yang paling valid. Riset pemasaran adalah sistem bisnis yang membantu anda untuk menetapkan pasar produk barang dan jasa anda.

Prinsip Ketiga: Mempertahankan TujuanSecara strategis tujuan menyediakan satu arah yang utama, sedangkan secara taktis tujuan adalah sasaran spesifik. Beberapa ahli strategi percaya bahwa tujuan adalah prinsip yang paling penting karena tanpa tujuan semua prinsip yang lain tidak ada artinya. Tujuan terjalin erat dengan strategi.

Dikemukakan oleh Jenderal John G. Burr, dalam The Framework of Battle, "Strategi mendatangkan kemenangan, tetapi hanya kalau strategi itu dimahkotai oleh taktik sukses di akhir dari setiap gerakan atau rangkaian gerakan".

Dalam konteks manajemen pemasaran, dinyatakan oleh Kenneth Andrews, dalam buku Chief Executive's Handbook "bahwa strategi pemasaran mengabungkan apa yang ‘mungkin dilakukan' dalam arti alternatif; 'dapat dilakukan’ dalam arti sumber daya dan kekuatan; 'ingin dilakukan' dalam arti nilai-nilai dan sasaran manajemen; 'seharusnya dilakukan' dalam arti tanggung jawab terhadap manajemen sebuah perusahan".

Menemukan strategi dan taktik untuk menang. Dari semua pepatah dalam The Art of

War, "bertempur ketika kemenangan sudah dipastikan" adalah salah satu yang paling penting dan bermanfaat karena dengan jelas menyatakan bahwa cara untuk menang harus ditentukan sebelum pertempuran dimulai. 

Tanpa strategi yang dipikirkan masak-masak jauh sebelumnya, kita akan berjuang keras untuk meraih kemenangan. Konsep mengenai strategi sebelum taktik berlaku untuk setiap situasi-berpikir sebelum bertindak. Perbedaan antara strategi dan taktik diungkapkan pada tabel di bawah ini.

Strategi TaktikStrategi adalah proses perencanaan. Taktik adalah proses kontak di lapangan.Strategi adalah "perang di atas kertas". Taktik adalah pertempuran yang sesungguhnya.Strategi adalah melakukan hal yang tepat. Taktik adalah melakukan dengan tepatStrategi adalah proses mental. Taktik adalah melibatkan tindakan.

Strategi berkaitan dengan alokasi sumber daya Taktik berkaitan dengan penggunaan SDM dlmbagi pertempuran pemasaran. pertempuran.

Dalam konteks manajemen pemasaran, kalau Anda melakukan perencanaan, tentu akan terlibat dengan taktik. Kata kunci yang membedakan taktik dari strategi adalah 'kontak'. Kalau seseorang di tingkat mana pun melakukan 'kontak' dengan pelanggan, orang tersebut dalam taktik.

Proses pemasaran menentukan strategi yang digerakkan oleh konsumen; proses penjualan terlibat dalam taktik untuk menyerahkan produk barang dan jasa kepada pelanggan akhir. Apabila Anda belum melakukan strategi (pemasaran) dengan baik, maka satu-satunya harapan yang harus dilakukan adalah diselamatkan oleh taktis yang unggul (penjualan atau penataan barang yang bagus).

Memiliki Fleksibilitas Taktik. Dalam perspektif Sun tzu, "taktik berubah dalam berbagai cara yang tak terbatas sesuai dengan perubahan keadaan".

Dikemukakan bahwa orang mengenal taktik yang kita pakai untuk mencapai kemenangan, tetapi mereka tidak mengetahui bagaimana taktik diterapkan dalam situasi untuk mengalahkan musuh. Oleh karena itu, tidak satu kemenangan pun yang diraih dengan cara yang sama seperti kemenangan yang lain. Maka dengan itu, sesungguhnya tidak ada sikap yang pasti atau taktik yang konstan dalam peperangan. Orang yang dapat memodifikasi taktiknya mengikuti musuh, dapat diprediksi akan memperoleh kemenangan.

Demikian juga dalam perang pemasaran, dapat dikatakan bahwa walaupun strategi tetap konstan, tetapi taktik harus disesuaikan dengan berbagai situasi.

Prinsip Keempat: Posisi yang AmanSecara strategis posisi yang aman menetapkan fondasi untuk menyerang, sedangkan secara taktis posisi yang aman membantu anda memanfaatkan kekuatan alami milik

anda.

Kuasai posisi yang tidak dengan mudah dapat direbut oleh pesaing Anda. Dalam analogi perang ala Sun tzu, bagaimana merebut posisi yang menguntungkan, "ambil keuntungan dari ketidaksiapan musuh. Tempuh jalan Anda melewati rute yang tidak terduga. Serang saat musuh tidak mengambil tindakan berjaga-jaga".

Salah satu strategi yang diandalkan untuk memenangkan prisip ke empat ini adalah membuat 'strategi pencegahan'. Strategi pencegahan adalah tindakan utama yang mengamankan keunggulan bersaing. Anda dapat melakukan pemasaran pencegahan dengan elemen apa pun dari bauran pemasaran. 

Seperti tindakan pencegahan yang pernah dibuat oleh Walgreen’s, adalah menemukan lokasi yang paling strategis. Direktur Utama David Bernauer hanya berkata: " kami mempunyai real estate yang hebat. Walgreen’s memusatkan perhatian pada sudut yang banyak dilalui orang selama lebih dari satu decade. Para pesaing harus mengawali tindakan untuk mengimbangi kekuatan lokasi Walgreen’s". Kredo strategi ini, disebut "Temukan Titik Yang Masis".

Merebut posisi alami yang unggul. Sun tzu pernah menerapkannya dalam perang, ketika pasukannya menduduki posisi dan merebut situasi musuh, ditegaskan supaya pasukan harus memperhatikan hal-hal berikut ini.

• Kalau sedang melintasi gunung, pastikan untuk tinggal di kawasan pemukiman di lembah;• Kalau berkemah, pilih lokasi di dataran tinggi yang menghadap ke sisi yang terkena sinar matahari;• Kalau tanah yang tinggi diduduki oleh musuh, jangan mendekati untuk menyerang.

Pertahanan paling baik adalah merencanakan serangan yang baik. Ini adalah doktrin perang Sun tzu yang mengingatkan kepada setiap komandan agar jangan mengandalkan pada kemungkinan musuh tidak datang menyerang, tetapi pada kesiapan kita sendiri untuk menghadapinya; tidak pada peluang musuh tidak menyerang, tetapi pada fakta bahwa kita telah membuat posisi kita tidak terkalahkan.

Jenderal Lincoln C Andrews (1916) bahwa dalam Tactical Rules, "Pertahanan pasif mematikan, dan tidak memenangkan pertempuran. Tindakan agresif lebih aman dan lebih banyak menghasilkan kemenangan. Pasukan yang mempunyai inisiatif memiliki keunggulan. Mereka memaksa pihak lain untuk memainkan permainan mereka". Napoleon berkata, "Perang dengan bertahan tidak meniadakan tindakan menyerang, sama seperti perang dengan menyerang tidak meniadakan tindakan bertahan".

Kalau Anda selalu bertahan, akibatnya jarang menang. Bila Anda menghentikan serangan musuh, kemungkinan besar akan ada serangan yang lain.

Banyak sukses industri di Amerika merupakan hasil dari fokus secara internal dan pertahanan kurang terlihat yang berpusat pada produktivitas dan mutu yang lebih

tinggi. Kekuatan dari pertahanan ini adalah bahwa tindakan ini menyediakan kemampuan menyerang yang kuat. 

Investasi dalam sistem mutu dapat merupakan pertahanan yang baik. Hasil bersihnya adalah bahwa kinerja produk semakin baik dan biaya dapat ditekan. Ketika mutu kelas dunia tercapai, organisasi bukan hanya telah mendesain perlindungan terhadap invasi dari luar negeri, tetapi atas dasar keamanan ini perusahan dapat meluncurkan produk yang dapat bersaing di kelas dunia.

Prinsip Kelima: Tindakan Menyerang dan ManuverSecara strategis tindakan menyiapkan inisiatif gerakan, sedangkan secara taktis tindakan menyerang membuat Anda yang menguasai keadaan. Dalam konteks manajemen pemasaran, perencanaan penting, akan tetapi pelaksanaan rencana yang sukses amat penting untuk sukses. Hanya tindakan menyerang yang dapat mencapai hasil yang menentukan. Tindakan memungkinkan manajer memanfaatkan inisiatif dan memaksakan kehendaknya di pasar atau persaingan. Kunci bagi serangan yang sukses adalah ketrampilan, pelatihan dan paling penting adalah informasi.

Mengorganisasikan serangan. Menurut Michaelson, ada tiga komponen kunci yang mendasar bagi serangan atau tindakan menyerang dalam pemasaran, adalah sebagai berikut:

1) Titik fokus. Masa yang kritis harus difokuskan. Tempatkan diri Anda dalam posisi pesaing Anda. Bagaimana dia akan menyerang pasar? Jawaban ini memberitahukan kepada Anda cara mengatur serangan Anda sendiri.2) Kejutan. Kejutan ditimbulkan oleh mobilitas dan kecepatan. Teruslah bergerak. Anda paling mudah diserang kalau berdiri diam-bukan ketika secara aktif mencari jalan untuk melayani pelanggan.3) Pencarian. Ketika sesuatu berhasil, teruslah untuk menggunakannya. Lipat gandakan sukses Anda. Tinggallah kegagalan Anda. Pengulangan yang konsisten merupakan komponen penting dari pemasaran.

Mengutip pernyataan Peter Drucker, “melakukan serangan adalah satu-satunya strategi yang dapat berhasil dalam ekonomi yang berkembang dan bersaing, tidak peduli apakah berskala nasional atau internasional. Bisnis AS harus mengambil inisiatif secara internasional, baik dalam harga, dalam gaya, dalam inovasi dan desain, serta dalam pemasaran. Kita harus menerima apa yang kita ketahui sebagai hal mendasar. Bahwa mengambil posisi bertahan, paling baik, hanya dapat membatasi kerugian. Dan kita memerlukan laba”.

Cara yang paling efektif dan menentukan untuk mencapai sasaran adalah melancarkan serangan, mempertahankan, dan menggunakan inisiatif. Bersikap menyerang membuat Anda dapat mengendalikan hubungan dengan pelanggan Anda, dan memaksa pesaing Anda untuk bereaksi.

Tindakan menyerang harus merupakan proses berkelanjutan. Hanya dengan demikian Anda dapat mempertahankan kebebasan bertindak, mencapai

perkembangan yang tidak terduga, dan menetapkan arah perang pemasaran.

Carilah terobosan. Prinsip Sun tzu dalam perang, “gunakan kekuatan normal untuk terlibat, gunakan kekuatan maha dahsyat untuk menang”. Artinya, Anda dapat mencapai terobosan dengan menerapkan kombinasi kekuatan dari beberapa prinsip. Ahli strategi menggunakan istilah yang tepat force-multidliers (pengganda kekuatan) untuk menggambarkan aplikasi kumulatif itu. Ketika Anda menjumlahkan prinsip tambahan, setiap prinsip tambahan itu mempunyai pengaruh menggandakan. Misalnya, 2+2+2+2= 8, digandakan menjadi 2x2x2x2=16.

Dalam perang pemasaran, sulit untuk mempertimbangkan prinsip dari ‘manuver independen’ dari ‘konsentrasi sumber daya’, karena manuver adalah proses berpikir yang membentuk bagaimana kita mengkonsentrasikan sumber daya kita. Dengan sistem intelegensi yang baik, kita akan melakukan konsentrasi di tempat yang tepat, dan tindakan menyerang akan melepaskan energi. Di sini sangat bergantung pada cara Anda bagaimana mengorganisasikan banyak prinsip dalam perang yang saling mendukung. Masalahnya adalah bahwa pesaing Anda mencoba untuk menang dalam keterlibatan yang sama. Dengan menerapkan saran Sun tzu mengenai menggunakan kekuatan yang maha dahsyat untuk menang, Anda melakukan terobosan.Manuver. Secara strategis manuver adalah suatu cara berpikir mengenai bagaimana Anda bergerak ke posisi keunggulan bersaing. Secara taktis manuver memungkinkan Anda melakukan konsentrasi atau penyebaran. Analogi manuver adalah, “rute paling mudah sering merupakan jalan paling berat untuk dipertahankan; jalan memutar yang paling panjang mungkin jalan paling pendek untuk pulang”.

Manuver sebenarnya adalah proses memindahkan dan bertindak dengan cara yang menempatkan pesaing Anda di tempat yang tidak menguntungkan. Tanpa memikirkan mengenai cara Anda dapat melakukan manuver, ide bertempur saat Anda kalah jumlah adalah menggelikan. Dengan berpikir melakukan manuver, berarti Anda memahami cara menyerang segmen pasar atau pelanggan spesifik tempat Anda dapat menang.

Manuver adalah elemen dinamis dari pemasaran. Hal ini memungkinkan perusahan kecil bersaing melawan perusahan besar, dan perusahan besar menjadi lebih besar. Sebagaimana manuver dalam perang-militer, manuver mengelilingi garis musuh untuk menembus titik lemah. Intinya adalah bahwa cara untuk menghindari apa yang kuat dari musuh adalah menyerang titik kelemahannya. Manuver pemasaran yang sukses mencari posisi yang tidak ditempati atau tidak dipertahankan dengan serius di pasar. Dalam industri komputer, Dell mencapai pertumbuhan cepat dengan melakukan manuver menghindari struktur rangkaian penjual yang sudah ada dan berhadapan langsung dengan konsumen akhir. Pendekatan ini berhasil alias sukses. Demikian juga sukses awal dari banyak produk Jepang di pasar Amerika adalah hasil dari menghindari produk yang sudah ada dengan masuk lewat harga rendah dan menonjolkan kemampuan. Kombinasi ini berhasil.

Taktik untuk melakukan manuver. Apabila Anda mempunyai kekuatan cukup besar di semua bidang dan dapat menciptakan momentum, Anda dibolehkan untuk

menyerang secara langsung. Jumlah sumber daya yang besar (modal) dan kekuatan iklan mungkin belum memadai untuk mendongkel pesaing yang menduduki posisi kuat. Kalau bisnis gerilya meluncurkan serangan langsung, ini namanya membuang-buang uang percuma. Menyerang dari samping dengan menghindari kekuatan, mungkin berhasil. Kita menyaksikannya setiap hari dalam dunia eceran. Von Clauzewitz berkata, “menyerang dari samping dan belakang jauh lebih sukses”. Pepatah militer mengatakan bahwa “penyebab kekalahan paling besar adalah kemenangan”. Artinya, semakin banyak sukses yang kita peroleh, semakin besar kecenderungan kita untuk berhenti melakukan hal-hal yang membuat kita sukses. Itulah saat ketika hubungan pemasaran memburuk dan pelanggan pergi ke tempat lain.

Bererapa pilihan dalam melakukan manuver. Seperti diketahui bahwa dalam melakukan pemasaran tidak jarang menghadapi keadaan pasar yang mengharuskan untuk melakukan manuver. Ada beberapa pilihan manuver yang dapat digunakan sesuai dengan potensi sumber daya yang dimiliki, adalah sebagai berikut:

1) Manuver serangan langsung. Artinya, bagi pihak yang mempunyai kekuatan lebih besar, akan meraih kemenangan bila mengadakan serangan langsung kepada pesaing.

2) Mauver serangan lambung. Artinya, serangan ditujukan pada posisi yang belum ditempati atau hanya sedikit dipertahankan pesaing. Serangan dari samping paling sering digunakan dari semua manuver. Tidak seperti serangan langsung, serangan dari samping kekuatan dikonsentrasikan untuk melawan kelemahan pesaing. Serangan lambung adalah jalan masuk ke dalam pasar baru, dan ini merupakan cara yang paling besar mendatangkan keuntungan untuk tumbuh.

3) Manuver serangan dalam barisan. Artinya, konsentrasikan kekuatan Anda. Dapatkan jalan masuk dengan produk yang kuat atau unik, dan bangun kekuatan merek dari hubungan ini.

4) Manuver pindahkan medan tempur. Artinya, cari perang atau pasar baru. Secara geografi, setiap pusat pembelanjaan baru merupakan usaha untuk memindahkan pertempuran. Kalau seorang eksekutif biro iklan menemukan kliennya sedang berpikir untuk pindah ke biro baru, dia membuka diskusi mengenai apa yang perlu dilakukan klien agar sukses. Dia berkata, "saya bahkan tidak berbicara mengenai pesaing. Saya sekedar mengubah medan perang".

5) Manuver perang kilat. Artinya, melewati titik-titik yang kuat. Perang kilat pemasaran , baik berupa kontak tatap muka, direct mail, maupun iklan adalah serangan massal jangka pendek.

6) Manuver pengepungan. Artinya, mengabaikan sumber daya kunci. Perluas ke semua lokasi yang ingin dimiliki oleh pesaing Anda.

7) Manuver bertahan. Artinya, mempertahankan posisi. Bertahan dalam pemasaran seharusnya paling sering merupakan interval strategis – waktu untuk menyiapkan

serangan selanjutnya.

8) Manuver menhindar. Artinya, menolak bertempur. Aplikasi pemasaran adalah tidak terlibat dalam iklan yang bersaing dan menggunakan dana untuk aktivitas yang lain.

9) Manuver gerilya. Artinya, merebut apa yang Anda peroleh. Bersikap mudah bergerak, fleksibel, dan superior di titik serangan yang kritis.10) Manuver mundur. Artinya, keluar dari bisnis.

Dalam analogi perang, Sun tzu memberi nasehat bagaimana melakukan manuver dalam perang, "bergeraklah ketika keadaan menguntungkan dan ubah taktik dengan menyebarkan dan menyatukan pasukan Anda".

Dikatakan bahwa perang didasarkan pada penipuan. Ketika melakukan serangkaian operasi militer, bergeraklah gesit seperti angin; ketika berbaris tidak tergesa-gesa, bersikaplah agung seperti hutan; ketika menyerang dan menjarah, bersikaplah kejam seperti api; ketika berdiri, bersikaplah teguh seperti gunung.

Ketika bersembunyi, usahakanlah untuk tidak terlihat seperti benda di balik awan; ketika bergerak, berikan kejutan seperti bunyi guntur. Ketika Anda menjarah pedesaan, bagikan kekuatan Anda.

Kalau Anda menaklukan suatu daerah, pertahankan titik-titik strategis. Pertimbangkan situasi sebelum Anda bergerak. Orang yang mengetahui kelicikan dari penyimpangan akan meraih kemenangan. Begitulah seni melakukan manuver.

Sebagai contoh, dalam mengikuti suatu ajang pameran bisnis dan perdagangan (expo), hendaknya anda tidak terpaku pada penampilan pameran yang hebat yang digelar di arena pameran, tetapi hendaknya melangkah lebih jauh dan ekstrim alias dahsyat dengan tujuan untuk mempengaruhi sedemikian kuat sehingga benar-benar ajang pameran tersebut dapat Anda kuasai.

Seni Perang “Sun-Tzu” dalam Manajemen Strategis

Bagi penyuka film perang kolosal, tentu tidak akan melewatkan untuk menonton “Red-Cliff”.

Film yang disutradarai oleh John Woo ini berlatar belakang Tiga Kerajaan Cina pada tahun 208 M, di

zaman dinasti Han. Memakan biaya sekitar US$ 80 juta dollar, film ini menyajikan banyak adegan

menarik utamanya tentang semangat pantang menyerah pasukan Liu Pei dan Wu dalam menghadapi

pasukan Cao-cao yang jumlahnya berkali lipat lebih banyak dan strategi serta formasi perang Cina di

zaman Zhu Ge Liang.

Maka saya pun kembali teringat pada film “Red Cliff” ketika mendapatkan mata kuliah Strategic

Management di semester 7 ini. Kajian manajemen strategis didasari oleh warisan militer yang kuat.

Ketika selama ini mahasiswa akuntansi kerap disuguhi dengan analisis perhitungan angka-angka eksak,

maka dalam kuliah manajemen strategis ini mahasiswa justru diajak “bertualang” menggunakan intuisi

dalam perencanaan strategi bisnis.

Istilah-istilah seperti tujuan, misi, kekuatan, dan kelemahan pun pertama kali dirumuskan untuk

menghadapi berbagai persoalan di medan tempur. Katastrategi berasal dari bahasa

Yunani strategos, yang merujuk pada jenderal militer. Strategos menyatukan stratos (pasukan)

dan ago (memimpin). MenurutWebster’s New World Dictionary, strategi adalah “ilmu perencanaan dan

pengarahan operasi militer berskala besar, ilmu bagaimana memanuver kekuatan ke dalam posisi yang

paling menguntungkan sebelum benar-benar berhadapan dengan musuh.”

Dalam banyak hal, strategi bisnis memang mirip dengan strategi militer. Tujuan utama dari strategi

bisnis maupun militer adalah memperoleh keunggulan kompetitif. Baik organisasi bisnis maupun militer

berusaha memanfaatkan kekuatan mereka untuk mengeksploitasi kelemahan lawan. Jika strategi suatu

perusahaan salah (tidak efektif), semua efisiensi di dunia ini tidak akan cukup untuk menghantarnya

pada kesuksesan. Keberhasilan bisnis atau militer biasanya bukan merupakan hasil yang baik dari

strategi yang kebetulan.

Baik organisasi bisnis maupun militer mesti beradaptasi pada perubahan dan terus-menerus

memperbaiki diri agar sukses. Tak jarang,perusahaan tidka mau mengubah strategi mereka ketika

kondisi lingkungan dan persaingan membutuhkan adanya perubahan. Gluck menawarkan sebuah

contoh militer klasik dari hal tersebut :

Ketika Napoleon menang, hal itu dikarenakan lawan-lawannya terpaku pada strategi, taktik, dan

organisasi perangdari masa sebelumnya. Ketika ia kalah -melawan Wellington, Rusia, dan Spanyol- itu

karena ia menggunakan strategi yang telah paten melawan musuh-musuh yang punya pikiran segar,

yang mengembangkan strategi bukan dari perang sebelumnya, namun perang yang selanjutnya.

Alih-alih, keberhasilan adalah produk dari kepekaan terus menerus pada kondisi eksternal dan

internal yang terus berubah serta perumusan dan penerapan adaptasi yang cerdas atas berbagai kondisi

yang ada. Elemen kejutan memberikan keunggulan kompetitif yang besar, baik dalam strategi militer

maupun bisnis. Sistem informasi yang menyediakan data mengenai strategi dan sumber daya lawan

atau pesaing juga sama pentingnya.

Satu perbedaan mendasar antara strategi militer dan bisnis adalah bahwa strategi bisnis

dirumuskan, diterapkan, dan dinilai dengan asumsi kompetisi,sementara strategi militer didasarkan atas

asumsi konflik. Namun demikian, konflik militer dan persaingan bisnis sangat mirip, sehingga banyak

teknik manajemen strategis dapat diterapkan untuk keduanya.

Para penyusun strategi bisnis memiliki akses ke wawasan-wawasan berharga para pemikir militer yang

telah diolah selama kurun waktu yang panjang. Perumusan dan penerapan strategi yang unggul dapat

mengalahkan keunggulan lawan dalam hal jumlah dan sumber daya.

Hasil belajar para penyusun strategi militer selama berabad-abad ini pun memberi keuntungan bagi para

penyusun strategi bisnis dewasa ini. Salah satu strategi perang yang kerap digunakan dalam strategi

perencanaan bisnis adalah seni perang “Sun tzu”. Gantilah

kata perang atau pertempuran denganstrategi atau perencanaan strategis maka petikan-petikan naratif

dari Sun tzu berikut ini dapat diberlakukan untuk strategi bisnis pada perusahaan dewasa ini dimana

berkompetisi secara agresif diperlukan untuk mampu bertahan dan tumbuh. Perang adalah sesuatu yang sangat penting bagi sebuah negara : persoalan hidup atau mati,

jalan menuju kemenangan atau kehancuran. Karenanya, tak bisa tidak, perang mesti dipelajari secara cermat.

Secara umum, di dalam perang kebijakan yang terbaik adalah merebut sebuah negara dalam keadaan utuh; menghancurkannya masih kalah baik dengan kebijakan yang ini. Menangkap seluruh pasukan musuh lebih baik daripada menghancurkannya; merebut sebuah resimen, sebuah perkumpulan, atau sebuah kelompok lebih baik daripada meremukkannya. Sebab, memenangkan seratus perang dalam seratus pertempuran bukanlah puncak tertinggi dari keterampilan. Menaklukkan musuh tanpa bertempur adalah hal yang sempurna. Mereka yang terampil dalam perang mengalahkan musuh tanpa perlu bertempur.

Seni menggunakan pasukan adalah seperti berikut : Ketika sepuluh pasukan kita berhadapan dengan satu pasukan musuh, kepung dia. Ketika kekuatan kita lima kali lipat, serang mereka. Jika kekuatan kita dua kali lipat, pecah-belah mereka. Jikaseimbang, Anda bisa melawannya dengan perencanaan yang baik. Jika lebih lemah, siapkan cara untuk menarik diri. Dan, jika dalam segalanya Anda kalah, carilah jalan untuk menghindarinya.

Kenalilah musuh Anda dan diri Anda sendiri, maka dalam seratus pertempuran Anda tidak akan pernah terkalahkan. Bila Anda tidak tahu tentang musuh Anda, tetapi mengenal diri Anda sendiri, peluang Anda untuk menang atau kalah seimbang. Jika Anda tidak mengenal musuh Anda dan diri Anda sendiri, bisa dipastikan Anda akan kalah dalam setiap pertempuran.

Jika Anda memutuskan untuk terjun ke medan pertempuran, jangan umumkan niat atau rencana Anda. Lakukan segalanya seperti alamiah.

Kompetisi adalah sebuah sunatullah dalam hidup. Tapi bagaimana strategi dan etika kompetisi

yang selama ini kita usung hendaknya harus dipertimbangkan dengan baik. Maka ketika Anda

memutuskan untuk menantang perusahaan (atau lawan) lain, maka kalkulasi, estimasi, analisis, dan

pemosisian yang banyak akan membawa kemenangan. Sebaliknya, sedikit perhitungan mengakibatkan

kekalahan.

Nah, perencanaan strategi seperti apa yang Anda hendak usung dalam kompetisi hidup ini?

(blog.akusukamenulis)

Sumber :

David, Fred R. Manajemen Strategis : Konsep. 2009. Jakarta : Salemba Empat.

Fūrinkazan (風林火山?), secara harafiah berarti "Angin, Hutan, Api, Gunung", adalah strategi

perang yang digunakan Takeda Shingen, seorang daimyo zaman Sengoku. Nama strategi perang ini

diambil dari kutipan Seni Perang karya ahli strategi perang asal Cina, Sun tzu: Secepat angin, setenang

hutan, seganas api, dan sekokoh gunung

Maksud strategi perang ini adalah:

Secepat angin: Saat melakukan pergerakan, pasukannya bergerak secepat angin.

Setenang hutan: Saat mereka tinggal di suatu tempat, maka mereka akan menyembunyikan

keberadaan setenang hutan.

Seganas api: Saat menyerang, pasukannya akan mengganas bak api yang membara.

Sekokoh gunung: Saat mereka mendapat serangan, maka mereka akan bertahan sekokoh gunung.

Bab 1. Strategi untuk Menang

Strategi 1Perdaya Langit untuk melewati Samudera.

Bergerak di kegelapan dan bayang-bayang, menggunakan tempat-tempat tersembunyi, atau bersembunyi di belakang layar hanya akan menarik kecurigaan. Untuk memperlemah pertahanan

musuh anda harus bertindak di tempat terbuka menyembunyikan maksud tersembunyi anda dengan aktivitas biasa sehari-hari.

Strategi 2Kepung Wei untuk menyelamatkan Zhao.

Ketika musuh terlalu kuat untuk diserang, seranglah sesuatu yang berharga yang dimilikinya. Ketahui bahwa musuh tidak selalu kuat di semua hal. Entah dimana, pasti ada celah di antara senjatanya,

kelemahan pasti dapat diserang. Dengan kata lain, anda dapat menyerang sesuatu yang berhubungan atau dianggap berharga oleh musuh untuk melemahkannya secara psikologis.

Strategi 3

Pinjam tangan seseorang untuk membunuh. (Bunuh dengan pisau pinjaman.)Serang dengan menggunakan kekuatan pihak lain (karena kekuatan yang minim atau tidak ingin

menggunakan kekuatan sendiri). Perdaya sekutu untuk menyerang musuh, sogok aparat musuh untuk menjadi pengkhianat, atau gunakan kekuatan musuh untuk melawan dirinya sendiri.

Strategi 4Buat musuh kelelahan sambil menghemat tenaga.

Adalah sebuah keuntungan, merencanakan waktu dan tempat pertempuran. Dengan cara ini, anda akan tahu kapan dan di mana pertempuran akan berlangsung, sementara musuh anda tidak. Dorong musuh

anda untuk menggunakan tenaga secara sia-sia sambil anda mengumpulkan/menghemat tenaga. Saat ia lelah dan bingung, anda dapat menyerangnya.

Strategi 5Gunakan kesempatan saat terjadi kebakaran untuk merampok lainnya. (Merampok sebuah rumah

yang terbakar.)Saat sebuah negara mengalami konflik internal, ketika terjangkit penyakit dan kelaparan, ketika korupsi

dan kejahatan merajalela, maka ia tidak akan bisa menghadapi ancaman dari luar. Inilah waktunya untuk menyerang.

Strategi 6Berpura-pura menyerang dari timur dan menyeranglah dari barat.

Pada tiap pertempuran, elemen dari sebuah kejutan dapat menghasilkan keuntungan ganda. Bahkan ketika berhadapan langsung dengan musuh, kejutan masih dapat digunakan dengan melakukan

penyerangan saat mereka lengah. Untuk melakukannya, anda harus membuat perkiraan akan apa yang ada dalam benak musuh melalui sebuah tipu daya.

Bab 2. Strategi Berhadapan dengan Musuh

Strategi 7Buatlah sesuatu untuk hal kosong.

Anda menggunakan tipu daya yang sama dua kali. Setelah breaksi terhadap tipuan pertama dan –biasanya- kedua, musuh akan ragu-ragu untuk bereaksi pada tipuan yang ketiga. OLeh karenanya, tipuan

ketiga adalah serangan sebenarnya untuk menangkap musuh saat pertahanannya lemah.

Strategi 8Secara rahasia pergunakan lintasan Chen Chang. (Perbaiki jalan utama untuk mengambil jalan lain.)

Serang musuh dengan dua kekuatan konvergen. Yang pertama adalah serangan langsung, sesuatu yang sangat jelas dan membuat musuh mempersiapkan pertahanannya. Yang kedua secara tidak langsung, sebuah serangan yang menakutkan, musuh tidak mengira dan membagi kekuatannya sehingga pada

saat-saat terakhir mengalami kebingungan dan kemalangan.

Strategi 9Pantau api yang terbakar sepanjang sungai.

Tunda untuk memasuki wilayah pertempuran sampai seluruh pihak yang bertikai mengalami kelelahan akibat pertempuran yang terjadi antar mereka. Kemudian serang dengan kekuatan penuh dan habiskan.

Strategi 10Pisau tersarung dalam senyum.

Puji dan jilat musuh anda. Ketika anda mendapat kepercayaan darinya, anda bergerak melawannya secara rahasia.

Strategi 11Pohon prem berkorban untuk pohon persik. (Mengorbankan perak untuk mempertahankan emas.)

Ada suatu keadaan dimana anda harus mengorbankan tujuan jangka pendek untuk mendapatkan tujuan jangka panjang. Ini adalah strategi kambing hitam dimana seseorang akan dikorbankan untuk

menyelamatkan yang lain.

Strategi 12Mencuri kambing sepanjang perjalanan (Ambil kesempatan untuk mencuri kambing.)

Sementara tetap berpegang pada rencana, anda harus cukup fleksibel untuk mengambil keuntungan dari tiap kesempatan yang ada sekecil apapun.

Bab 3. Strategi Penyerangan

Strategi 13Kagetkan ular dengan memukul rumput di sekitarnya.

Ketika anda tidak mengetahui rencana lawan secara jelas, serang dan pelajari reaksi lawan. Perilakunya akan membongkar strateginya.

Strategi 14Pinjam mayat orang lain untuk menghidupkan kembali jiwanya. (Menghidupkan kembali orang mati.)Ambil sebuah lembaga, teknologi, atau sebuah metode yang telah dilupakan atau tidak digunakan lagi

dan gunakan untuk kepentingan diri sendiri. Hidupkan kembali sesuatu dari masa lalu dengan memberinya tujuan baru atau terjemahkan kembali, dan bawa ide-ide lama, kebiasaan, dan tradisi ke

kehidupan sehari-hari.

Strategi 15Giring macan untuk meninggalkan sarangnya.

Jangan pernah menyerang secara langsung musuh yang memiliki keunggulan akibat posisinya yang baik. Giring mereka untuk meninggalkan sarangnya sehingga mereka akan terjauh dari sumber kekuatannya.

Strategi 16Pada saat menangkap, lepaslah satu orang.

Mangsa yang tersudut biasanya akan menyerang secara membabi buta. Untuk mencegah hal ini, biarkan musuh percaya bahwa masih ada kesempatan untuk bebas. Hasrat mereka untuk menyerang akan

teredam dengan keinginan untuk melarikan diri. Ketika pada akhirnya kebebasan yang mereka inginkan tersebut tak terbukti, moral musuh akan jatuh dan mereka akan menyerah tanpa perlawanan.

Strategi 17Melempar Batu Bata untuk mendapatkan Giok.

Persiapkan sebuah jebakan dan perdaya musuh anda dengan umpan. Dalam perang, umpan adalah ilusi atas sebuah kesempatan untuk memperoleh hasil. Dalam keseharian, umpan adalah ilusi atas kekayaan,

kekuasaan, dan sex.

Strategi 18Kalahkan musuh dengan menangkap pemimpinnya.

Jika tentara musuh kuat tetapi dipimpin oleh komandan yang mengandalkan uang dan ancaman, maka ambil pemimpinnya. Jika komandan mati atau tertangkap maka sisa pasukannya akan terpecah belah

atau akan lari ke pihak anda. Akan tetapi jika pasukan terikat atas sebuah loyalitas terhadap pimpinannya, maka berhati-hatilah, pasukan akan dapat melanjutkan perlawanan dengan motivasi balas

dendam.

Bab 4. Strategi Chaos/Kekacauan

Strategi 19Jauhkan kayu bakar dari tungku masak. (Lepaskan pegangan kayu dari kapaknya.)

Ketika berhadapan dengan musuh yang sangat kuat untuk menghadapinya secara langsung anda harus melemahkannya dengan meruntuhkan pondasinya dan menyerang sumberdayanya.

Strategi 20Memancing di air keruh.

Sebelum menghadapi pasukan musuh, buatlah sebuah kekacauan untuk memperlemah persepsi dan pertimbangan mereka. Buatlah sesuatu yang tidak biasa, aneh, dan tak terpikirkan sehingga

menimbulkan kecurigaan musuh dan mengacaukan pikirannya. Musuh yang bingung akan lebih mudah untuk diserang.

Strategi 21Lepaskan kulit serangga. (Penampakan yang salah menipu musuh.)

Ketika anda dalam keadaan tersudut, dan anda hanya memiliki kesempatan untuk melarikan diri dan harus mengonsolidasi kelompok, buatlah sebuah ilusi. Sementara perhatian musuh terfokus atas muslihat yang anda lakukan, pindahkan pasukan anda secara rahasia di belakang muka anda yang

terlihat.

Strategi 22Tutup pintu untuk menangkap pencuri.

Jika anda memiliki kesempatan untuk menangkap seluruh musuh maka lakukanlah, sehingga dengan demikian pertempuran akan segera berakhir. Membiarkan musuh untuk lepas akan menanam bibit dari

konflik baru. Akan tetapi jika mereka berhasil melarikan diri, berhati-hatilah dalam melakukan pengejaran.

Strategi 23Berteman dengan negara jauh dan serang negara tetangga.

Jamak diketahui bahwa negara yang berbatasan satu sama lain menjadi musuh sementara negara yang terpisah jauh merupakan sekutu yang baik. Ketika anda adalah yang terkuat di sebuah wilayah, ancaman

terbesar adalah dari terkuat kedua di wilayah tersebut, bukan dari yang terkuat di wilayah lain.

Strategi 24Cari lintasan aman untuk menjajah Kerajaan Guo.

Pinjam sumberdaya sekutu untuk menyerang musuh bersama. Sesudah musuh dikalahkan, gunakan sumberdaya tersebut untuk menempatkan sekutu anda pada posisi pertama –untuk diserang-.

Bab 5 <>

Strategy 25Gantikan balok dengan kayu jelek.

Kacaukan formasi musuh, ganggu metode operasinya, ubah aturan-aturan yang digunakannya, buatlah sebuah hal yang berlawanan dengan latihan standarnya. Dengan cara ini anda telah meruntuhkan tiang-

tiang pendukung yang dibutuhkan oleh musuh dalam membangun pasukan yang efektif.

Strategi 26Lihat pada pohon murbei dan ganggu ulatnya.

Untuk mendisiplinkan, mengontrol, dan mengingatkan suatu pihak yang status atau posisinya di luar konfrontasi langsung; gunakan analogi atau sindiran. Tanpa langsung menyebut nama, pihak yang

tertuduh tidak akan dapat memukul balik tanpa keberpihakan yang jelas.

Strategi 27Pura-pura menjadi seekor babi untuk memakan macan. (Bergaya bodoh.)

Sembunyi di balik topeng ketololan, mabuk, atau gila untuk menciptakan kebingungan atas tujuan dan motivasi anda. Giring lawan anda ke dalam sikap meremehkan kemampuan anda sampai pada akhirnya

terlalu yakin akan diri sendiri sehingga menurunkan level pertahanannya. Pada situasi ini anda dapat menyerangnya.

Strategi 28Jauhkan tangga ketika musuh telah sampai di atas (Seberangi sungai dan hancurkan jembatan.)

Dengan umpan dan tipu muslihat giring musuh anda ke dalam daerah berbahaya. Kemudian putus jalur komunikasi dan jalan untuk melarikan diri. Untuk menyelamatkan dirinya, dia harus bertarung dengan

kekuatan anda dan sekaligus elemen alam.

Strategi 29Hias pohon dengan bunga palsu.

Menempelkan kembang sutera di atas pohon memberikan sebuah ilusi bahwa pohon tersebut sehat. Dengan menggunakan muslihat dan penyamaran akan membuat sesuatu yang tak berarti tampak

berharga; tak mengancam kelihatan berbahaya; bukan apa-apa kelihatan berguna.

Strategi 30Buat tuan rumah dan tamu bertukar tempat.

Kalahkan musuh dari dalam dengan menyusup ke dalam benteng lawan di bawah muslihat kerjasama, penyerahan diri, atau perjanjian damai. Dengan cara ini anda akan menemukan kelemahan dan

kemudian saat pasukan musuh sedang beristirahat, serang secara langsung ke jantung pertahanannya.

Bab 6 Strategi KalahStrategi 31

Jebakan indah. (jebakan bujuk rayu, gunakan seorang perempuan untuk menjebak seorang laki-laki.)Kirim musuh anda perempuan-perempuan cantik yang akan menyebabkan perselisihan di basis

pertahanannya. Strategi ini dapat bekerja pada tiga tingkatan. Pertama, penguasa akan terpesona oleh kecantikannya sehingga akan melalaikan tugasnya dan tingkat kewaspadaannya akan menurun. Kedua,

para laki-laki akan menunjukkan sikap agresifnya yang akan menyulut perselisihan kecil di antara mereka, menyebabkan lemahnya kerjasama dan jatuhnya semangat. Ketiga, para perempuan akan

termotivasi oleh rasa cemburu dan iri, sehingga akan membuat intrik yang pada gilirannya akan semakin memperburuk situasi.

Strategi 32Kosongkan benteng. (Jebakan psikologis, benteng yang kosong akan membuat musuh berpikir bahwa

benteng tersebut penuh dengan jebakan.)Ketika musuh kuat dalam segi jumlah dan situasinya tidak menuntungkan bagi diri anda, maka

tanggalkan seluruh muslihat militer dan bertindaklah seperti biasa. Jika musuh tidak mengetahui secara pasti situasi anda, tindakan yang tidak biasanya ini akan meningkatkan kewaspadaan. Dengan sebuah

keberuntungan, musuh akan mengendorkan serangan.

Strategi 33Biarkan mata-mata musuh menyebarkan konflik di wilayah pertahanannya. (Gunakan mata-mata

musuh untuk menyebarkan informasi palsu.)Perlemah kemampuan tempur musuh anda dengan secara diam-diam membuat konflik antara musuh

dan teman, sekutu, penasihat, komandan, prajurit, dan rakyatnya. Sementara ia sibuk untuk menyelesaikan konflik internalnya, kemampuan tempur dan bertahannya akan melemah.

Strategi 34Lukai diri sendiri untuk mendapatkan kepercayaan musuh. (Masuk pada jebakan; jadilah umpan.)Berpura-pura terluka akan mengakibatkan dua kemungkinan. Kemungkinan pertama, musuh akan

bersantai sejenak oleh karena dia tidak melihat anda sebagai sebuah ancaman serius. Yang kedua adalah jalan untuk menjilat musuh anda dengan berpura-pura luka oleh sebab musuh merasa aman.

Strategi 35Ikat seluruh kapal musuh secara bersamaan (Jangan pernah bergantung pada satu strategi.)

Dalam hal-hal penting, seseorang harus menggunakan beberapa strategi yang dijalankan secara simultan. Tetap berpegang pada rencana berbeda-beda yang dijalankan pada sebuah skema besar; dengan cara ini, jika satu strategi gagal, anda masih memiliki beberapa strategi untuk tetap maju.

Strategi 36Selain dari semua hal di atas, salah satu yang paling dikenal adalah strategi ke 36: lari untuk

bertempur di lain waktu. Hal ini diabadikan dalam bentuk peribahasa Cina:“Jika seluruhnya gagal, mundur”

Jika keadaannya jelas bahwa seluruh rencana aksi anda akan mengalami kegagalan, mundurlah dan konsolidasi pasukan. Ketika pihak anda mengalami kekalahan hanya ada tiga pilihan: menyerah,

kompromi, atau melarikan diri. Menyerah adalah kekalahan total, kompromi adalah setengah kalah, tapi melarikan diri bukanlah sebuah kekalahan. Selama anda tidak kalah, anda masih memiliki sebuah

kesempatan untuk menang!