Arbeitspapiere der FOM · Integration des Themenbereiches Intuition das Entscheidungsverhalten bei komplexen Sachverhalten um eine zusätzliche unbewusste Perspektive zu erweitern

Arbeitspapiereder FOM

Arbeitspapier Nr. 33

Beiträge zur Verhaltensökonomie – Einfluss von Priming-Effekten auf rationale vs. intuitive Entscheidungen bei komplexen Sachverhalten

Holtfort, Thomas

Holtfort, ThomasBeiträge zur Verhaltensökonomie – Einfluss von Priming-Effekten auf rationale vs. intuitive Entscheidungen bei komplexen Sachverhalten

Arbeitspapier der FOM, Nr. 33 Essen 2013

ISSN 1865-5610

© 2013 by

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ISSN 1865-5610

FOM Arbeitspapier Nr. 33, Holtfort: Einfluss von Priming-Effekten auf rationale vs. intuiiive Entscheidungen

Vorwort

Um im globalen Wettbewerb bestehen zu können, ist es für Unternehmen von existentieller Bedeutung, die richtigen zukunftsweisenden strategischen Entscheidungen zu treffen. Letztere können aus rationalen Beweggründen oder intuitiv erfolgen. Mit dem Entscheidungsverhalten beschäftigen sich verschiedene wissenschaftliche Fachdisziplinen. So diskutiert die allgemeine Verhaltensforschung bspw. die Gewichtung der zentralen Bestimmungsfaktoren für subjektives Entscheiden. Darüber hinaus zeigen Forschungsergebnisse der Psychologie, dass menschliches Verhalten durch sogenanntes Priming – Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes durch Bilder, Gesten u. a. – unbewusst positiv oder negativ gesteuert werden kann. Diese Erkenntnisse führen zu der Möglichkeit, das unbewusste Denken von Wirtschaftssubjekten zur Lösung komplexer Entscheidungssituationen heranzuziehen.

Mit dem vorliegenden Band der FOM-Arbeitspapiere regt der Autor die Diskussion an, durch Integration des Themenbereiches Intuition das Entscheidungsverhalten bei komplexen Sachverhalten um eine zusätzliche unbewusste Perspektive zu erweitern. Da dieser Zusammenhang zur Verhaltensökonomie bisher in dieser Form noch nicht umfassend Eingang in die angewandte Forschung gefunden hat, bieten sich somit neue Ansätze für die Entscheidungsforschung.

Dementsprechend stellt der Autor mittels seiner hier vorliegenden Analyse zunächst die für den Themenbereich maßgeblichen wissenschaftstheoretischen Zusammenhänge in Bezug auf das Entscheidungsverhalten und den Einfluss von Priming-Effekten vor. Darauf aufbauend stellt er wissenschaftlich begründet die Bedeutung von Intuition für das Entscheidungsverhalten von Individuen heraus. Die gewonnenen Erkenntnisse werden mittels einer eigenständig durchgeführten empirischen Studie überprüft und die evaluierten Ergebnisse abschließend in Handlungsempfehlungen umgesetzt. So wird mit dieser Arbeit die Entscheidungsforschung in Hinblick auf komplexe Sachverhalte um zusätzliche Aspekte erweitert.

Prof. Dr. Sabine Fichtner-Rosada FOM Hochschule für Oekonomie & Management Wissenschaftliche Schriftenleitung

Essen, März 2013


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Inhalt Abkürzungsverzeichnis ...................................................................................................... IV

Abbildungsverzeichnis ........................................................................................................ V

Tabellenverzeichnis ........................................................................................................... VI

1 Einleitung .......................................................................................................................... 1

1.1 Problemstellung und praktische Relevanz ................................................................ 1

1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise ............................................................................. 1

2 Entscheidungen als Untersuchungsobjekt der Verhaltensökonomie ................................ 3

2.1 Neue Erwartungstheorie ........................................................................................... 3

2.2 Relevanz von Rahmeneffekten ................................................................................. 4

3 Bedeutung von Priming-Effekten auf das Verhalten ......................................................... 5

4 Vorteile unbewussten Denkens bei Entscheidungen ........................................................ 6

4.1 Abgrenzung von Ratio und Intuition .......................................................................... 6

4.2 Wissenschaftliche Erklärungsmodelle von Intuition .................................................. 6

4.3 Funktionen von Intuition ............................................................................................ 8

4.4 Intuition und Entscheidungsverhalten ..................................................................... 10

5 Empirische Studie zum Entscheidungsverhalten bei komplexen Sachverhalten ........... 12

5.1 Datadesign und Methodik ....................................................................................... 12

5.2 Ergebnisse der Studie ............................................................................................. 12

5.3 Bewertung der Ergebnisse ...................................................................................... 14

5.4 Ableitbare Handlungsempfehlungen der Studie...................................................... 15

6 Fazit und Ausblick ........................................................................................................... 16

Literaturverzeichnis ............................................................................................................ 17


III

Wenn ich eine unwichtige Entscheidung treffen muss, halte ich es für sinnvoll, alle Vor- und

Nachteile abzuwägen. Bei sehr wichtigen Entscheidungen jedoch, muss die Entscheidung

aus dem Unbewussten kommen, aus etwas in uns selbst.

SIGMUND FREUD


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Abkürzungsverzeichnis

fMRT funktionelle Magnetresonanztomographie

dtv Deutscher Taschenbuchverlag


V

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Wertfunktion Neue Erwartungstheorie ................................................................ 3

Abbildung 2: Erklärungsmodelle von Intuition .......................................................................... 7

Abbildung 3: Nachdenken-ohne-Aufmerksamkeit-Effekt ....................................................... 11

Abbildung 4: Prozentualer Anteil der richtigen Antworten ..................................................... 13


VI

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Chi-Quadrat-Test: Zusammenhang zwischen Anzahl der richtigen Antworten und

Art der Entscheidung ..................................................................................... 14

Tabelle 2: Chi-Quadrat-Test: Zusammenhang zwischen Anzahl der richtigen Antworten und

Art des Primings ............................................................................................ 14


1

1 Einleitung

1.1 Problemstellung und praktische Relevanz

Die Frage, wie Menschen Entscheidungen treffen und wie dabei die beste Vorgehensweise ist, wird in der heutigen Zeit immer bedeutender.1 Egal ob am Arbeitsplatz oder im Privatle-ben, Personen werden mit einer wachsenden Anzahl an Entscheidungsalternativen konfrontiert, was zu einer stärkeren Belastung führt als bei den Vorgängergenerationen.2 Der Forschungsbereich der Verhaltensökonomie untersucht speziell das Entscheidungsverhalten von Wirtschaftssubjekten. Im Fokus steht hier die Überlegung, inwieweit Menschen bei ökonomischen Entscheidungen streng rational vorgehen.3 Einen Beitrag zur Klärung dieser Frage leistet die Psychologie des menschlichen Entscheidungsverhaltens, wonach das Unbewusste einen weitaus größeren Einfluss beim Verhalten einnimmt, als bisher angenommen.4 Studien zeigen darüber hinaus, dass ein solches (Entscheidungs-)verhalten geprimt werden kann, ohne dass Personen sich dessen bewusst sind.5

Für die Praxis sind solche Erkenntnisse sehr bedeutsam. Zum einen zeigen sie, wie Menschen und somit auch Wirtschaftssubjekte tatsächlich entscheiden bzw. wie sie bei bestimmten Sachverhalten entscheiden sollten.6 Zum anderen lässt sich aus den Forschungsergebnissen ableiten, dass Menschen sich bei Entscheidungen beeinflussen lassen. Dies kann in Bezug auf das Arbeitsumfeld von Vorteil sein, wenn Führungskräfte einerseits um die Relevanz von positivem Verhalten ihrerseits und Bestätigungen gegenüber den Mitarbeitern und ihrer Arbeitsumgebung wissen sowie andererseits Entscheidungen ihrer Mitarbeiter verbessern können.7 Ebenso können die Forschungsergebnisse erklären, warum die allgemein angenommene Überlegenheit von rationalen Entscheidungen nicht so einfach bestätigt werden kann.

1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise

Zielsetzung dieser Ausarbeitung ist eine empirische Überprüfung der Vorteilhaftigkeit von unbewussten gegenüber bewussten Entscheidungen in Hinblick auf komplexe Problemlösungen. Des Weiteren soll untersucht werden, inwieweit sich durch ein positives oder negatives Priming von Testpersonen auf die Konstrukte „Arbeit, Arbeitsplatz bzw.

1 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 118. 2 So müssen Manager in Unternehmen täglich viele Entscheidungen treffen und der Konsument kann sich

zwischen etlichen verschiedenen Produktvarianten entscheiden. 3 Siehe dazu Kahnemann (2011), passim. 4 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 175 ff. 5 Priming meint eine Form der Konditionierung von Menschen auf eine Eigenschaft oder einen Stereotyp. Zu

den Priming-Studien siehe beispielhaft Bargh, J. / Chen, M. / Burrows, L. (1996), S. 230 ff. 6 Mit Sachverhalten sind hier mehr oder weniger komplexe Ausgangssituationen gemeint. So ist es z.B. für

eine Führungskraft bei strategischen Entscheidungen von Bedeutung, ob diese Entscheidung mit einem hohen Anteil an Rationalität oder Intuition zu fällen ist.

7 Die Bestätigung positiven Verhaltens wird von der Wissenschaft der Neuroökonomie, welche ökonomische Entscheidungen mittels Bildgebungsverfahren, auch funktionelle Magnetresonanztomographie genannt (fMRT), analysiert, hinlänglich unterstützt, vgl. Cartwright, E. (2011), S. 344 ff. Das Zentrum im Gehirn, welches auf positive Bestätigungen reagiert, wird Nucleus Accumbens (Belohnungszentrum) genannt.


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Arbeitsumgebung“ ein unbewusster Einfluss auf das Entscheidungsverhalten ableiten lässt. Hintergrund ist eine mentale Aktivierung dieser Konstrukte durch positive bzw. negative Assoziationen.

Im zweiten Kapitel wird zwecks Einführung in die Thematik ein Überblick über die wichtigsten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie gegeben. Dabei wird schwerpunktmäßig die Relevanz von Entscheidungen herausgearbeitet. Das dritte Kapitel geht auf Forschungsergebnisse von Priming-Effekten ein und hebt deren Wirkung auf das Entscheidungsverhalten hervor. Im vierten Kapitel dieser Ausarbeitung werden verschiedene Arten der Entscheidungsfindung beschrieben sowie deren jeweilige Vor- und Nachteile analysiert. Eine Überprüfung der in den vorherigen Kapiteln aufgeführten Erkenntnisse sowie die Ableitung von Handlungsempfehlungen erfolgen in Kapitel fünf anhand einer empirischen Studie. Kapitel sechs fasst die wichtigsten Ergebnisse dieser Ausarbeitung im Fazit zusammen.


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2 Entscheidungen als Untersuchungsobjekt der Verhaltensökonomie

2.1 Neue Erwartungstheorie

Im Gegensatz zur klassischen Nutzentheorie, wonach Menschen bei Entscheidungen ihren Erwartungswert maximieren, stellt die Neue Erwartungstheorie das Entscheidungsverhalten komplexer dar.8 Abgeleitet aus der Wissenschaft der Psychophysik verbinden Entscheider Nutzwerte mit Vermögensänderungen und nicht mit Vermögenszuständen (Abbildung 1).9

Abbildung 1: Wertfunktion Neue Erwartungstheorie Quelle: Kahnemann, D. (2011), S. 348.

Die Neue Erwartungstheorie basiert auf drei wichtigen Erkenntnissen.10 Erstens beurteilen Menschen und somit auch Wirtschaftssubjekte immer relativ in Bezug auf einen neutralen Bezugspunkt.11 Ergebnisse, die höher liegen als der Referenzpunkt, sind entsprechend Gewinne und Ergebnisse, darunter Verluste. Zweitens erfolgt die Beurteilung von Vermögensänderungen mit abnehmender Sensitivität, was dazu führt, dass Gewinn- oder Verluständerungen, die sich weiter entfernt vom Referenzpunkt befinden, subjektiv weniger stark empfunden werden als solche in der Nähe des Referenzpunktes. Die dritte Erkenntnis ist die sogenannte Verlustaversion. Demnach werden Verluste asymmetrisch negativer erlebt als Gewinne in gleicher Höhe.

8 Vgl. Kahnemann, D. (2011), S. 346 sowie Kahnemann, D. / Tversky, A. (1979), passim. 9 Zum Begriff der Psychophysik siehe Fechner, G. (1871), passim. 10 Vgl. Kahnemann, D. (2011), S. 346 f. 11 Dieser Bezugspunkt kann z.B. der Kaufkurs einer Aktie sein, wenn es sich um finanzielle Entscheidungen

handelt.


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2.2 Relevanz von Rahmeneffekten

Ein weiterer wichtiger Einflussfaktor bei Entscheidungen sind die Rahmeneffekte. Rahmeneffekte sind nicht rational nachvollziehbare Einflüsse bei der Formulierung von Sachverhalten auf Präferenzen von Entscheidern.12 Je nachdem wie ein Sachverhalt beschrieben wird (Form bzw. Rahmen), entscheiden sich Menschen verschieden.

In einer wissenschaftlichen Studie über den Zusammenhang von emotionalen Rahmeneffekten und der entsprechenden Aktivität in verschiedenen Gehirnarealen wurde aufgezeigt, dass die Amygdala (verantwortlich für emotionale Erregungen) bei gerahmten Wahlhandlungen sehr aktiv ist.13 Dadurch kann vermutet werden, dass diese Gehirnregion eine wichtige emotionale Rolle bei Entscheidungsverzerrungen spielt.

12 Vgl. Tversky, A. / Kahnemann, D. (1981), S. 453 ff. Ein Beispiel für die Ausgangssituation von emotionalem

Framing wären die beiden Beschreibungen kurzfristiger Ergebnisse einer Operation, die entweder eine Ein-Monats-Überlebensrate von 90 Prozent oder eine Sterblichkeitsrate im ersten Monat von 10 Prozent deklarieren.

13 Vgl. De Martino, B. / Kumaran, D. / Seymour, B. et al. (2006), S. 684 ff.


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3 Bedeutung von Priming-Effekten auf das Verhalten

Beim Priming wird eine bestimmte Form des Wissens aktiviert, wie bspw. Eigenschaften oder Stereotype, ohne dass sich eine Person dessen bewusst ist.14 Als Folge des Primings ergeben sich dann Wahrnehmungs- oder Verhaltensänderungen, welche nicht rational erklärbar sind. So belegen wissenschaftliche Studien, dass Testpersonen, die unbewusst auf die Begriffe „Höflichkeit“ bzw. „Unhöflichkeit“ geprimt wurden, in der Folge zu höflicherem bzw. unhöflicherem Verhalten neigen.15 Ebenso zeigt sich, dass Probanden, die mit dem Stereotyp „Rentner“ geprimt werden, anschließend im Verhalten langsamer werden. Hier wurden der auf ältere Menschen bezogene Stereotyp Langsamkeit aktiviert. In Bezug auf den Wirtschaftsfaktor Geld lässt sich feststellen, dass Personen, die auf Geld geprimt wurden, lieber alleine bzw. selbstständig arbeiten und auch weniger hilfsbereit sind.16 Geld führt demnach bei Menschen zu einer Form von Unabhängigkeit und Selbstzufriedenheit.

Priming wirkt allerdings nicht immer in die gleiche Richtung, sondern kann auch zu Kontrastverhalten führen.17 Kontrastverhalten bedeutet, dass sich die Testpersonen auf eine dem Charakter des Primings entgegengesetzte Weise verhalten.18 Priming-Effekte wirken allerdings in der Regel nur kurzfristig, so dass man Personen dadurch nicht dauerhaft verändern kann. Des Weiteren werden Menschen im Alltag durch unterschiedliche Primes in schneller Abfolge beeinflusst, so dass ein einzelner Prime nicht lange vorhalten kann.19

Insgesamt ist aber festzuhalten, dass Menschen sich positiv beeinflussen lassen, was für die richtige Vorgehensweise beim Führungsverhalten in Unternehmen von nicht unerheblicher Bedeutung ist. Führungskräfte, die um die Relevanz des Primings wissen, können Mitarbeiter zu positivem Verhalten bewegen und somit die Basis für bessere Entscheidungen legen. Umgekehrt kann bewusst oder unbewusst aktiviertes negatives Priming bei den Mitarbeitern zu unerwünschtem Verhalten bzw. schlechteren Entscheidungen führen.

14 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 196. 15 Vgl. Bargh, J. / Chen, M. / Burrows, L. (1996), S. 230 ff. Der Grad der Höflich- bzw. Unhöflichkeit wurde hier

anhand einer Gesprächsunterbrechung des Versuchsleiters bewertet. 16 Vgl. Vohs, K. / Mead, N. / Goode, M. (2006), S. 1154 ff. 17 Vgl. Dijksterhuis, A. / Spears, R. / Postmes, T. et al. (1998), S. 862 ff. 18 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 202. So erzeugt ein Priming auf die Person von Albert Einstein ein eher

dümmliches Verhalten, weil man sich mit einer Person vergleicht, die weit über dem Durchschnitt liegt. 19 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 202.


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4 Vorteile unbewussten Denkens bei Entscheidungen

4.1 Abgrenzung von Ratio und Intuition

Um festmachen zu können, welche Bedeutung der Intuition bzw. dem Unbewussten zukommt, muß zunächst eine Abgrenzung zur Ratio bzw. dem Bewusstsein erfolgen. Das Bewusstsein gilt von jeher als Sitz der Vernunft, womit auch die beiden Begriffe Weisheit und Verantwortung assoziiert werden.20 Zurückführen lässt sich die Bedeutung des Bewusstseins auf den Philosophen Descartes im 17. Jahrhundert.21 Descartes steht für eine strikte Trennung von Körper und Geist. Demnach sei der Körper Materie und folge den Naturgesetzen, wohingegen der Geist vom Körper losgelöst sei und Entscheidungen treffe. Ein weiterer Ansatzpunkt ist die Annahme, dass jede mentale bzw. psychische Aktivität22 bewusst sei. Demnach würden im Körper folglich nur biologische, aber keine psychischen Prozesse stattfinden, so dass Descartes die Existenz des Unbewussten verneint.23

Intuition und Ratio werden darüber hinaus häufig in einem dichotomen Zusammenhang genannt. Demnach existiert die Vorstellung, das Bewusstsein sei klug, während sich das Unbewusste mit einfachen und unwichtigen Angelegenheiten auseinandersetze.24 Dem wird entgegengehalten, dass zum einen das Unbewusste für überlebensnotwendige Prozesse, wie bspw. die Atmung zuständig sei, zum anderen sei das Unbewusste für fast alle psychischen Aktivitäten verantwortlich und stelle dem Bewusstsein nur das Endprodukt dieser Aktivitäten zur Verfügung.25

4.2 Wissenschaftliche Erklärungsmodelle von Intuition

Um ein mögliches theoretisches Modell von Intuition zu beschreiben, muss in einem ersten Schritt definiert werden, was unter Intuition zu verstehen ist. Intuition ist „eine nicht bewusst herbeigeführte Form der Urteilsbildung oder Erkenntnis, welche im Nachhinein nicht vollständig erklärt werden kann“.26 Weitere Merkmale von intuitiven Prozessen sind begleitende körperliche und/oder emotionale Wahrnehmungen sowie das plötzliche Auftreten im Bewusstsein. Was genau unter Intuition zu verstehen ist, lässt sich aber letztlich nur über bestehende wissenschaftliche Modelle abgrenzen und erläutern. In den letzten Jahren haben sich innerhalb der Forschung sechs voneinander unabhängige Erklärungsansätze herausgebildet (Abbildung 2).

20 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 20. 21 Siehe dazu Descartes, R. (1996), passim. 22 Descartes spricht hier von Geistesaktivität. 23 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 38. 24 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 51. 25 Vgl. Bargh, J. / Chartrand, T. (1999), S. 462 ff. Koestler spricht hier auch davon, dass die Resultate

unbewusster Prozesse dem Bewusstsein wie reife Äpfel in den Schoß fallen. Das Unbewusste sorgt demnach dafür, dass die Äpfel wachsen, und entscheidet selbstständig darüber, in welchem Augenblick sie reif sind. Das Bewusstsein hat von diesen Prozessen aber keine Kenntnis, vgl. Koestler, A. (1966), S. 157.

26 Zeuch, A. (2006), S. 1.


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Enterisches

Nerven- system

Spiegel-

neuronen

Fraktale

Affektlogik

Somatische

Marker

Unbe-wusste

Wahrneh-mung

Erfahrungs-

wissen

IInnttuuiittiioonn

Abbildung 2: Erklärungsmodelle von Intuition

Der erste Ansatz sieht Intuition als Erfahrungswissen oder implizites Wissen.27 Demnach sammeln sich über die Jahre verschiedenste Erfahrungen (z.B. berufliche), die nicht nur bewusst, sondern vor allem unbewusst verarbeitet werden. Aufgrund dieser gemachten Erfahrungen wird dann aus dem Bauch heraus effizienter und schneller als durch langes Nachdenken bzw. rationale Analyse agiert.

Der zweite Ansatz verknüpft Intuition mit unbewusster oder subliminaler Wahrnehmung.28 Subliminal bedeutet, dass Menschen auch unterhalb ihrer Bewusstseinsschwelle wahrnehmen, sogar wesentlich mehr als ihnen bewusst ist. So werden die Sinnesorgane mit 11 Mio. Bits pro Sekunde konfrontiert, wovon nur maximal 50 Bits pro Sekunde bewusst verarbeitet werden können. Die unbewusste Wahrnehmung und Informationsverarbeitung schafft demnach ein Vielfaches des bewussten Verstandes. Gerade aber die unbewussten Daten sind so enorm wichtig für intuitive Prozesse.

Ein weiterer Ansatz sind die sogenannten „somatischen Marker“.29 Demnach lenken Körpergefühle30 die Aufmerksamkeit auf bestimmte Ereignisse, die für eine Entscheidung

27 Zum Begriff des impliziten Wissens siehe Neuweg, G. (1999), S. 1 ff. Dieser differenziert zwischen Wissen

und Könnerschaft, womit deutlich gemacht wird, dass das theoretische Wissen dem praktischen Können unterlegen ist. Zurückführen lässt sich der Begriff des impliziten Wissens auf Polanyi, der statuierte, dass Menschen mehr wissen als sie zu sagen vermögen, siehe dazu Polanyi, M. (1985), S. 1 ff.

28 Siehe dazu James, W. (1981), passim. 29 Vgl. Damasio, A. (1997), S. 238.


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von Bedeutung sind. Solche somatischen Marker sind funktionsspezifische Affekte und werden als Intuition wahrgenommen. Sie bieten Hinweise, die bewusste oder unbewusste Entscheidungen unterstützen.

Die Erkenntnis der „fraktalen Affektlogik“ ist ein vierter Ansatz zur Erklärung von Intuition.31 Demnach sind Affekte, wie z.B. Intuition, die wesentliche Grundlage des Denkens, wodurch auch eine enge Verknüpfung zum Ansatz der „somatischen Marker“ gegeben ist. Affekte sind verantwortlich für den Fokus der Aufmerksamkeit, sie sind gleichsam eine Verbindung zu den Gedächtnisspeichern, verknüpfen Denkinhalte und führen zu einer Reduzierung der Komplexität von Wahrnehmungsinhalten. Kurz gesagt: Kein Denken ohne Affekte.

Ein relativ neuer wissenschaftlicher Ansatz leitet Intuition aus dem Vorhandensein von Spiegelneuronen ab. Forscher fanden heraus, dass bei Menschenaffen, die einen anderen Affen beobachten, die gleichen Hirnareale aktiviert sind, wie beim beobachteten Affen.32 Ähnliche Ergebnisse wurden bei Menschen gefunden und dienen als Erklärungsmodell für intuitive Empathie. Dies bedeutet: Wenn man einen anderen Menschen weinen sieht, dann fühlt man ähnlich bzw. kann sich in ihn hineinversetzen.

Der sechste und letzte Ansatz wendet sich nicht nur im übertragenen Sinne, sondern auch ganz physisch dem Bauch zu. Dieser Ansatz beschäftigt sich mit dem enterischen Nervensystem, sprich dem sogenannten Bauchgehirn. In den letzten Jahren fand die Wissenschaft ein selbstständiges Nervengeflecht im Bauchbereich, welches unabhängig vom zentralen Nervensystem arbeitet.33 Dies könnte der physische Sitz des „Bauchgefühls“ sein, das als häufige körperliche Wahrnehmung im Zusammenhang mit Intuition genannt wird.

4.3 Funktionen von Intuition

Der folgende Abschnitt beschäftigt sich mit Anwendungsfeldern von Intuition. Das erste Anwendungsfeld ist die unbewusste Wahrnehmung. Was sieht oder hört man, ohne dass das Bewusstsein davon Kenntnis hat, und welche Auswirkungen hat dies? Beim zweiten Anwendungsfeld, der unbewussten Meinung, geht es um unbewusste Vorstellungen und Gefühle hinsichtlich bestimmter Dinge. Wie echt ist eine Meinung? Ein drittes Anwendungsfeld beschäftigt sich mit der Beziehung zwischen dem Unbewussten und der Kreativität. Was passiert bei einem Aha-Erlebnis, wenn plötzlich die Lösung eines Problems vor dem geistigen Auge auftaucht?34

30 Wie bspw. erhöhter Herzschlag, leichte Schweißtätigkeit oder ein verspannter Rücken. 31 Vgl. Ciompi, L. (1997), S. 45 ff. 32 Vgl. Rizzolatti, G. (2008), S. 91 ff. 33 Siehe dazu Gershon, M. (1981), S. 1 ff. 34 Weitere Anwendungsfelder von Intuition sind „unbewusstes Verhalten“ und „unbewusstes Entscheidungen“.


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Die Verarbeitungskapazität des Bewusstseins macht nur einen geringen Bruchteil der Verarbeitungskapazität der Sinnesorgane aus.35 Man nimmt mit seinen Sinnen (sehen, hören, fühlen etc.) wesentlich mehr auf als nur den kleinen Teil der bewussten Wirklichkeit. Das Bewusstsein kann immer nur eine Information nach der anderen verarbeiten, was auch Aufmerksamkeit genannt wird. Die übrigen Wahrnehmungen und andere psychische Prozesse laufen unbewusst ab.

Dieses Vorgehen des Unbewussten ist aber äußerst nützlich. Bei so alltäglichen Dingen wie Autofahren hilft das Unbewusste, gerade wenn man eine schon bekannte Strecke (z.B. der Weg zur Arbeit) fährt. Während der Fahrt kümmert sich das Unterbewusste um viele Dinge und somit hat man mehr Zeit für das Bewusstsein, wie bspw. über den Tagesablauf bei der Arbeit nachzudenken. Fährt man hingegen eine neue Strecke, muss die Aufmerksamkeit bewusst auf den vorliegenden Weg gerichtet sein.

Menschen lassen sich auch in ihrer subliminalen Wahrnehmung beeinflussen. So zeigt ein wissenschaftliches Experiment, dass verschiedene Wörter, die nur sehr kurz (und damit nicht bewusst wahrnehmbar) auf einem Computerbildschirm eingeblendet werden, trotzdem vom Unterbewusstsein realisiert werden.36 Menschen können demnach Sachverhalte unbewusst sehen, die sie aber nicht bewusst sehen, weil sie zu unterschwellig sind, als dass ihr Bewusstsein sie wahrnehmen könnte.

Beim Thema unbewusste Meinung ist es wichtig, zwischen bewusster und unbewusster Meinung zu unterscheiden. Bewusste Meinungen werden geäußert, sobald man von einer anderen Person etwas gefragt wird. Damit eine bewusste einer unbewussten Meinung entspricht, sind zwei Voraussetzungen notwendig:37 Erstens sollte man seine unbewusste Meinung zumindest ansatzweise kennen (Zugang haben) und zweitens sollte man wissen, warum man eine bestimmte Meinung hat (Beeinflussung der bewussten Meinung).

Ein weiteres Experiment zeigt, dass bei einer so grundsätzlichen Frage, wie „Wie zufrieden man mit seinem Leben sei?“, Personen bei der Beantwortung dazu neigen, sich von äußeren Umständen, wie dem Wetter, beeinflussen zu lassen und damit nicht ihre unbewusste Meinung kundtun.38

Ein letztes Anwendungsfeld ist die unbewusste Kreativität. Der Prozess des unbewussten Denkens, auch Inkubation genannt, ist für die Kreativität von besonderer Bedeutung. So kann man sich bewusst in ein Problem vertiefen, um die gesammelten Informationen gegeneinander abzuwägen, letztlich entscheidet aber das Unbewusste, wann es einen kreativen Gedanken findet.

Die Frage, die sich aber stellt ist, wann entscheidet das Unterbewusste, ob es Informationen bzw. Ideen an das Bewusstsein weitergibt? Häufig erfolgt dies, wenn Raum dafür vorhanden

35 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 62. 36 Vgl. Debner, J. / Jacoby, J. (1994), S. 304 ff. 37 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 91. 38 Vgl. Schwarz, N. / Clore, G. (1983), S. 513 ff.


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ist, wie z.B. auf einer längeren Autofahrt. Diese Momente werden oft auch als Tagträume bezeichnet und stehen für eine nicht vorhandene Fokussierung der Aufmerksamkeit. Trotzdem lässt sich das Unbewusste nicht zu kreativen Lösungen zwingen und agiert oft sehr eigensinnig, indem es vorhandene Antworten an das Bewusstsein eben nicht einfach so weiterleitet.39

4.4 Intuition und Entscheidungsverhalten

Der Bereich des Entscheidens spielt in der Verhaltensökonomie und vor allem in der Arbeitswelt eine wichtige Rolle. Täglich müssen Mitarbeiter Entscheidungen unter Unsicherheit, sprich bei Nichtvorliegen aller relevanten Informationen, treffen. Hier kann die Forschung des intuitiven Entscheidens weitreichende Hilfestellungen bieten, wie mit dem vorhandenen Nichtwissen umgegangen werden soll.40

Der Zusammenhang zwischen Intuition und Entscheidungsverhalten nimmt deshalb einen Schwerpunkt in der wissenschaftlichen Forschung ein. Die Frage, wie man Entscheidungen vornimmt und welches der beste Weg ist, wird in einer globalisierten und schnelllebigen Welt immer wichtiger. Erstens werden Menschen mit immer mehr Entscheidungen konfrontiert und zweitens existiert eine immer größere Anzahl von Entscheidungsalternativen. So gibt es heute zig verschiedene Varianten diverser Konsumprodukte (wie z.B. Zahnpasta, Müsli etc.). Auch bei der Geldanlage gibt es eine Vielzahl von Produkten und Anlagemöglichkeiten, die es dem Verbraucher erschweren, eine optimale Auswahl zu treffen.

Wozu eine große Zahl von Wahlmöglichkeiten führt, zeigt ein Experiment, bei dem Forscher deutlich machten, dass eine Zunahme von Wahlmöglichkeiten bei der Kaufentscheidung eines Produktes dazu führt, dass letztlich alle Produkte an Attraktivität verlieren.41 Die negativen Aspekte, die man beim Fehlen einer Alternative nicht sieht, fallen bei Zunahme der Alternativen stärker auf.

Die Frage, die sich daraus ergibt ist, wie gelangt man am besten zu einer Entscheidung? Forscher haben drei verschiedene Arten von Entscheidungskategorien untersucht.42 Die erste Kategorie ist eine schnelle Entscheidung, ohne lange über Informationen nachzudenken. Bei der zweiten Kategorie spricht man von unbewusstem Entscheiden. Man nimmt demnach in einem ersten Schritt relevante Informationen bzgl. eines Problems auf, um sich anschließend in einem zweiten Schritt abzulenken bzw. etwas komplett anderes zu machen und sich nicht mehr mit dem Problem zu beschäftigen, um dann später zu entscheiden. Die dritte Kategorie betrifft das bewusste Entscheiden, sprich Abwägen und

39 Vgl. Dijksterhuis, A. (2010), S. 173 f. 40 Zum Begriff des Nichtwissens siehe auch Zeuch, A. (2006), S. 1 ff. 41 Vgl. Tversky, A. / Shafir, E. (1992), S. 358 ff. 42 Vgl. Dijksterhuis, A. (2004), S. 586 ff.


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Analysieren aller relevanten Informationen. Das Experiment zeigt, dass das unbewusste Entscheiden bei einer komplexen Problemstellung am besten abschneidet.43

Ist demnach bewusstes Denken überholt? Die Antwort lautet nein. Welche Art von Denken aber in welcher Situation vorteilhaft ist, hängt von der Komplexität der Problemstellung ab. Bewusstes Denken hat den Vorteil, dass es klaren Regeln folgt und sehr genau ist. Es hat aber den Nachteil einer geringen Kapazität der Informationsaufnahme. Hier spielt das unbewusste Denken seine Vorteile aus, weshalb es sich besser für komplexe Entscheidungen eignet (Abbildung 3).

Abbildung 3: Nachdenken-ohne-Aufmerksamkeit-Effekt

Quelle: in Anlehnung an Dijksterhuis, A. / Bos, M. / Nordgren, L. et al. (2006), S. 1005.

43 Bei diesem Experiment erhielten die Teilnehmer in schneller Abfolge Informationen über vier Wohnungen mit

jeweils 12 verschiedenen positiven und negativen Aspekten (z.B. schlechte Küche, schöne Aussicht oder kein Aufzug im Haus) und sollten herausfinden, welche der vier Wohnungen die eindeutig beste ist. Es galt demnach, 48 Informationseinheiten zu verarbeiten.

Unbewusstes Denken

Bewusstes Denken

Komplexität der Entscheidung

Qualität der Entscheidung


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5 Empirische Studie zum Entscheidungsverhalten bei komplexen Sachverhalten

5.1 Datadesign und Methodik

Ausgangspunkt der Studie waren 120 zufällig ausgesuchte Studenten der Betriebswirtschaft der FOM Hochschule für Oekonomie & Management, welche auf ein 2 (Art des Primings: positiv versus negativ) x 2 (Art des Entscheidens: bewusst versus unbewusst) between-participants-Design aufgeteilt wurden. Alle vier Gruppen mit jeweils 30 Testpersonen erhielten in einem ersten Schritt eine Aufgabe, bei der sie aus 20 Sätzen mit jeweils fünf ungeordneten Wörtern einen sinnvollen Satz mit vier Wörtern bilden sollten. Jeweils 60 Probanden wurden dabei in 10 der 20 Sätze entweder positiv oder negativ auf die Begriffe „Arbeit, Arbeitsplatz bzw. Arbeitsumgebung“ geprimt.44

In einem zweiten Schritt bekamen die Teilnehmer anschließend jeweils 12 Informationen über vier hypothetische Autos.45 Jede Information war entweder eindeutig positiv oder negativ formuliert. Eines der Autos war mit 75 Prozent positiven und 25 Prozent negativen Merkmalen das eindeutig beste. Zwei der Autos enthielten jeweils 50 Prozent positive und negative Merkmale und ein Auto wurde mit 25 Prozent positiven und 75 Prozent negativen Merkmalen beschrieben. Die jeweiligen Merkmale wurden den Testpersonen in zufälliger Reihenfolge für acht Sekunden gezeigt. Nachdem die Teilnehmer die Informationen in Bezug auf die Autos gelesen hatten, wurden jeweils zwei Gruppen aufgefordert, entweder bewusst oder unbewusst vier Minuten über die Merkmale nachzudenken.46 Im Anschluss sollten sie sich für das eindeutig beste Auto entscheiden. Die Testpersonen, die eine bewusste Entscheidung treffen sollten, wurden aufgefordert, vier Minuten sorgfältig nachzudenken, während die unbewussten Entscheider vier Minuten lang durch das Lösen von Anagrammen abgelenkt wurden, um dann zu entscheiden.

5.2 Ergebnisse der Studie

Ziel der Studie war die Ermittlung der jeweiligen prozentualen Anteile der Teilnehmer, die das eindeutig beste Auto als eine Funktion des Primings (positiv oder negativ) und der Art des Entscheidens (bewusst oder unbewusst) ausgewählt haben (Abbildung 4). Die Ergebnisse zeigen, dass mit einem signifikanten Anteil von 66,7 Prozent die Gruppe der positiv geprimten unbewussten Entscheider das beste Resultat erzielen.47 Dagegen liegen die Anteile bei den bewussten Entscheidern zwischen 53,3 Prozent (negatives Priming) und 60,0 Prozent (positives Priming).

44 Ein Beispiel für positives Priming ist der Satz „Führungsstil ist sehr angenehm“. Das negative Priming wurde

bspw. durch den Satz „Arbeitsplatz ist nicht sicher“ dargestellt. 45 Damit wurde der hohe Komplexitätsgrad der Aufgabe simuliert, vgl. Dijksterhuis, A. et al. (2006), S. 1005 ff.

Der hohe Komplexitätsgrad steht damit für realistische Ausgangsituationen bei unternehmerischen Entscheidungen, welche in der Regel auf einer Vielzahl von Informationen beruhen.

46 Die Zeit des Nachdenkens von vier Minuten zeigt sich in anderen Studien als ausreichend, vgl. Dijksterhuis, A. et al. (2006), S. 1005 ff.

47 Signifikant meint hier, dass der Wert von 66,7 Prozent sich deutlich von einem Zufallswert von 50 Prozent unterscheidet.


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Abbildung 4: Prozentualer Anteil der richtigen Antworten

Zur statistischen Überprüfung der Signifikanz zwischen den Ergebnissen der beiden Gruppen werden nachfolgend Chi-Quadrat-Tests48 durchgeführt (Tabellen 1 und 2). In einer ersten Analyse wird geprüft, inwieweit die Anzahl der richtigen Antworten (unabhängig vom Priming) abhängig von der Art des Entscheidens ist. Für den Zusammenhang zwischen der Anzahl der richtigen Antworten und der Art des Entscheidungsdesigns ergibt sich anhand des Vierfeldertests ein Prüfwert von 0,31, welcher kleiner ist als der kritische Wert von 3,84 (Freiheitsgrad von 1 und α-Niveau von 5 Prozent). Somit kann die Nullhypothese, dass die Anzahl der richtigen Antworten vom Entscheidungsdesign unabhängig ist, nicht verworfen werden.49

48 Der Chi-Quadrat-Test misst u.a., ob zwei Merkmale stochastisch unabhängig voneinander sind und sich

somit signifikant unterscheiden. 49 Zu bemerken ist allerdings, dass bei größeren Stichproben (ab 1.500) mit gleichen prozentualen Anteilen die

beiden Merkmale voneinander abhängig wären.


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Tabelle 1: Chi-Quadrat-Test: Zusammenhang zwischen Anzahl der richtigen Antworten und Art der Entscheidung

Richtige Antworten

Falsche Antworten Summe

Bewusstes Entscheiden

34 26 60

Unbewusstes Entscheiden

37 23 60

Summe 71 49 120

Die zweite Analyse überprüft, ob es einen stochastischen Zusammenhang zwischen der Anzahl der richtigen Antworten und der Art des Primings (unabhängig vom Entscheidungsdesign) gibt. Hier ergibt sich ein Prüfwert von 0,86, womit ebenfalls die Nullhypothese nicht abgelehnt werden kann.

Tabelle 2: Chi-Quadrat-Test: Zusammenhang zwischen Anzahl der richtigen Antworten und Art des

Primings

Richtige Antworten

Falsche Antworten Summe

Positives Priming

38 22 60

Negatives Priming

33 27 60

Summe 71 49 120

5.3 Bewertung der Ergebnisse

Die Ergebnisse der Studie machen drei wichtige Erkenntnisse deutlich.50 Erstens liegen die Anteile der unbewussten Entscheider sowohl bei der positiven als auch der negativen Primingvariante über denen der bewussten Entscheider, so dass die bisherigen wissenschaftlichen Studien zu den Vorteilen des unbewussten Entscheidens unter Ablenkung bestätigt werden. Des Weiteren scheinen unbewusste Entscheidungen bei

50 In Anbetracht der eng gehaltenen Ergebnisse der Studie lässt sich kein Anspruch auf Vollständigkeit

ableiten.


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komplexen Situationen, welche im Unternehmensalltag an der Tagesordnung sind, gute Resultate hervorzubringen.

Zweitens führt das positive Priming bei beiden Entscheidertypen zu höheren prozentualen Anteilen als das negative Priming (bei den unbewussten Entscheidern ist die Differenz sogar größer). Hieraus kann ein positiver Effekt von positivem Priming auf die Begriffe „Arbeit, Arbeitsplatz und Arbeitsumgebung“ abgeleitet werden, so dass Mitarbeiter bessere Entscheidungen treffen können.51 Ebenso wird hierdurch erneut die Relevanz von positiv gespiegeltem Führungsverhalten bei den Mitarbeitern untermauert.

Drittens führt positives Priming bei unbewussten Entscheidungen zu den eindeutig besten Ergebnissen, so dass eine Art Doppeleffekt herausgefiltert werden kann. Dies belegt zum einen die Wichtigkeit einer stärkeren Implementierung von intuitiven Entscheidungen bei komplexen Ausgangssituationen im Rahmen der Unternehmenskultur von Organisationen. Zum anderen ist eine Optimierung von (intuitiven) Entscheidungen durch ein positiv geprägtes bzw. motivationsaffines Unternehmensumfeld möglich.

5.4 Ableitbare Handlungsempfehlungen der Studie

Aus den Ergebnissen der Studie lassen sich vielfältige Handlungsempfehlungen für die Praxis ableiten. Zum einen sollten Entscheider in Unternehmen durch Schulungen oder Coachings stärker in Hinblick auf Intuition bzw. intuitive Entscheidungen sowie Primingeffekte professionalisiert werden. Voraussetzung dafür ist allerdings eine positive Einstellung zu dieser Thematik, die im Vorfeld analysiert werden könnte. Die Umsetzung der Schulungen bzw. des Coachings sollte neben meditativen und improvisatorischen52 Elementen auch an den Wertvorstellungen der Führungskräfte bzgl. der Ratio ansetzen.

Neben den Führungskräften sollte aber auch das Potenzial der sonstigen Mitarbeiter bzgl. intuitiver Wahrnehmung53 und Kreativität nicht unterschätzt werden. Gerade bei der Entwicklung von innovativen Ideen kann Intuition sehr hilfreich sein. Auf organisationaler Ebene sollten dazu mehr Möglichkeitsräume54 für die Mitarbeiter entwickelt werden.

Von großem Nutzen könnten auch die Erkenntnisse der Schwarmintelligenz für Führungskräfte und deren Unternehmen sein.55 Demnach kann es bei wichtigen und strategischen Entscheidungen vorteilhaft sein, die Intuition aller Mitarbeiter einzusetzen und nicht als Führungskraft bzw. Vorstand alleine zu entscheiden. 51 Der positive Stimulus des Primings scheint das Unterbewusstsein zu beeinflussen. 52 Bei der konzentrativen Meditation z.B. wird die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Objekt gerichtet, um der

Intuition mehr Raum zu geben. Improvisationstraining dient dazu, keine vorschnellen Bewertungen anzu-nehmen und Dinge, die eintreten, besser zu akzeptieren. Eine Stärkung des improvisatorischen Könnens steht einem stringenten Planungsprozess, wie er häufig in Unternehmen gelebt wird, bewusst entgegen, vgl. Zeuch, A. (2010), S. 136 ff.

53 Hier könnten z.B. Risiken, die sich aus dem Umfeld des Unternehmens ergeben, kombiniert mit dem Erfahrungswissen des Einzelnen, frühzeitiger erkannt werden.

54 Vorteilhaft wären hier Schlafplätze (power napping) im Unternehmen sowie mehr Unterstützung für eigene Projekte innerhalb der Belegschaft in Form eines Chancenmanagements.

55 Zur Thematik der Schwarmintelligenz siehe May, J. (2011), passim.


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6 Fazit und Ausblick

Die Ausarbeitung hat deutlich gemacht, dass bei komplexen Situationen eine unbewusste gegenüber einer bewussten Entscheidung Vorteile hat. Diese Vorteile können darüber hinaus durch Primingeffekte verstärkt werden. Wichtig ist hier die Betonung auf komplexe Situationen, da bei einem geringeren Komplexitätsgrad das Bewusstsein seine Vorteile in Hinblick auf genaues Abwägen ausspielt.

Der Forschungsbereich der Entscheidungen innerhalb der Verhaltensökonomie kann somit um eine chancenbehaftete unbewusste Perspektive erweitert werden. Bisher lag hier der Schwerpunkt auf emotionalen Verzerrungen bei Entscheidungen, welche aber nicht durch den Begriff der Intuition richtig konkretisiert wurden.56 Eine korrekte wissenschaftliche Beschreibungs- und Anwendungsweise von Intuition kann die Entscheidungsforschung innerhalb der Betriebswirtschaftslehre und der Unternehmenswelt damit deutlich aufwerten.

56 Kahnemann verweist hier auf schnelle Bauchentscheidungen, welche häufig unvorteilhaft sind, vgl.

Kahnemann, D. (2011), S. 331 ff. Diese sind nicht vergleichbar mit unbewussten Entscheidungen unter Ablenkung, wonach Informationen erst aufgenommen werden und nach der Ablenkung zu einer Entscheidung führen.


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Zeuch, A. (2010): Feel it – So viel Intuition veträgt ihr Unternehmen, Wiley Verlag.

Folgende Bände sind bereits erschienen

Band 1: Essen 2005, ISSN 1865-5610 Ergebnisse und Effekte des Modellprojektes „Fit machen fürs Rating...“ Hermeier, Burghard / Frère, Eric / Heuermann, Marina Band 2: Essen 2006, ISSN 1865-5610 Ergebnisse der ersten bundesweiten FOM-Marktstudie „Industrie-Dienstleistungen“ Hermeier, Burghard / Platzköster, Charlotte Band 3: Essen 2006, ISSN 1865-5610 Die Stärkung des traditionellen 3-stufigen Vertriebswegs im Sanitärmarkt durch den Einsatz neuer Medien Kern, Uwe / Pankow, Michael Band 4: Essen 2006, ISSN 1865-5610 Die unternehmensinterne Wertschöpfungskette bei Dienstleistungen am Beispiel der TV-Programmveranstalter Kürble, Peter Band 5: Essen 2007, ISSN 1865-5610 Begriff und Konzept Berufswertigkeit Klumpp, Matthias Band 6: Essen 2007, ISSN 1865-5610 Efficient Consumer Response (ECR) in der Logistikpraxis des Handels Klumpp, Matthias / Jasper, Anke Band 7: Essen 2007, ISSN 1865-5610 Kooperationsanforderungen im Supply Chain Management (SCM) Klumpp, Matthias / Koppers, Laura Band 8: Essen 2008, ISSN 1865-5610 Das deutsche System der Berufsbildung im europäischen und internationalen Qualifikationsrahmen Klumpp, Matthias Band 9: Essen 2008, ISSN 1865-5610 Homo oeconomicus im Hörsaal – Die Rationalität studentischer Nebengespräche in Lehrveranstaltungen Göke, Michael Band 10: Essen 2008, ISSN 1865-5610 Internationaler Vergleich und Forschungsthesen zu Studienformen in Deutschland Klumpp, Matthias / Rybnikova, Irma

Band 11: Essen 2008, ISSN 1865-5610 Eine ökonomische Analyse einer Ausweitung des Arbeitnehmer-Entsendegesetzes Kratzsch, Uwe Band 12: Essen 2009, ISSN 1865-5610 Organisationsentwicklung – Lernprozesse im Unternehmen durch Mitarbeiterbefragungen Friedrich, Klaus Band 13: Essen 2009, ISSN 1865-5610 Die Outsourcing/Offshoring Option aus der Perspektive der Neuen Institutionenökonomie Chaudhuri, Arun Band 14: Essen 2009, ISSN 1865-5610 Der Bologna-Prozess Hintergründe – Zielsetzung – Anforderungen Seng, Anja / Fleddermann, Nicole / Klumpp, Matthias Band 15: Essen 2009, ISSN 1865-5610 Qualitätssteigerung bei gleichzeitigen Einsparungen – Widerspruch oder Zukunft in der hausärztlichen Versorgung? Jäschke, Thomas Band 16: Essen 2010, ISSN 1865-5610 Beiträge zur Gesundheitsökonomie Schütte, Michael Band 17: Essen 2010, ISSN 1865-5610 Die Einführung eines Mindestlohns in Deutschland – Eine Makroökonomische Analyse Introduction of a Minimum Wage in Germany – A Macroeconomic Analysis Bode, Olaf H. / Brimmen, Frank / Redeker, Ute Band 18: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Wirtschaftsethik – Einflussfaktoren ethischen Verhaltens in Unternehmen Nietsch, Cornelia / Weiffenbach, Hermann Band 19: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Ausgewählte steuerliche Einflussfaktoren der Unternehmensbewertung Frère, Eric / Schyra Andreas Band 20: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Das Direktionsrecht des Arbeitgebers – Einsatzmöglichkeiten und Grenzen Schulenburg, Nils / Jesgarzewski, Tim

Band 21: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Interaktive Hochschuldidaktik als Erfolgsfaktor im Studium für Berufstätige – Herausforderung und kompetenzorientierte Umsetzung Fichtner-Rosada, Sabine Band 22: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Needs of the Internet Industry Kern, Uwe / Negri, Michael, Whyte, Ligia Band 23: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Management in ambulanten Sektor des Gesundheitswesens Schütte, Michael Band 24: Essen 2011, ISSN 1865-5610 Intuition, Risikowahrnehmung und Investmententscheidungen – Behaviorale Einflussfaktoren auf das Risikoverhalten privater Anleger Holtfort, Thomas Band 25: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Die Mindestliquiditätsquote – Konkrete Auswirkungen auf den Wertpapier-Eigenbestand der Sparkassen Heinemann, Stefan / Hüsgen, Thomas / Seemann, Volker Band 26: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Rating und Risikomanagement – Chancen und Risiken der Architektur des Ratingprozesses für die Validität der Ratingergebnisse Hose, Christian / Lübke, Karsten / Nolte, Thomas / Obermeier, Thomas Band 27: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Illustrating the distortive impact of cognitive biases on knowledge generation, focusing on unconscious availability-induced distortions and SMEs Serfas, Sebastian Band 28: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Customer Relationship Management im Mittelstand Wollenweber, Leif-Erik Band 29: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Ökonomische Fitness Nentwig, Holger / Obermeier, Thomas / Scholl, Guido Band 30: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Führungspraxis und Motivation – Empirische 360-Grad-Analyse auf Grundlage des MoKoCha-Führungsmodells und des Team Management Systems (TMS) Büser, Tobias / Stein, Holger / von Königsmarck, Imke

Band 31: Essen 2012, ISSN 1865-5610 Altersgerechte Personalentwicklung – Bewertung von Instrumenten vor dem Hintergrund des demografischen Wandels Schulenburg, Nils / Knauer, Stefan Band 32: Essen 2013, ISSN 1865-5610 Balanced Governance – Komplexitätsbewältigung durch ausgewogenes Managen im Spannungsfeld erfolgskritischer Polaritäten Kinne, Peter

Prof. Dr. Thomas Holtfort begann seine Laufbahn mit einer Bankausbildung bei der Deutschen Bank.Nach dem anschließenden Studium der Betriebs- und Volkswirtschaftslehre an der Universität zu Köln arbeitete er mehrere Jahre als Portfoliomanager im Bereich Vermögensmanagement der Deutschen Bank. Daraufhin folgten weitere berufliche Stationen beim Beratungsunternehmen KPMG sowie bei der Barmenia Versicherung.

Neben seiner Tätigkeit bei der Versicherung promovierte er an der Bergischen Universität Wuppertal zum verhaltensökonomischen Thema Behavioral Finance. Nach seiner Promotion war er als Professor für Finanz- und Wirt- schaftspsychologie an verschiedenen Hochschulen tätig.

Seit 2011 lehrt er an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management. Er ist Autor zahlreicher Publikationen und Buchveröffentlichungen im Bereich Behavioral Finance bzw. Behavioral Management.

Die 1993 von Verbänden der Wirtschaft gegründete staatlich

anerkannte gemeinnützige FOM Hochschule verfügt über

32 Studienorte in Deutschland.

An der FOM studieren ausschließlich Berufstätige mit Hoch-

schulberechtigung sowie Auszubildende, die nach dem Abitur

parallel zum Studium eine betriebliche Ausbildung absolvieren.

Großunternehmen wie Aldi, Bertelsmann, Daimler, Deutsche

Bank, Deutsche BP, E.ON, Evonik, RWE, Siemens und Telekom

aber auch viele mittelständische Betriebe kooperieren bei der

Ausbildung von Führungsnachwuchs mit der FOM.

Bereits seit 2001 können die Studierenden an der FOM auch

international bekannte Grade wie Bachelor und Master erwer-

ben. Seit dem Wintersemester 2007 hat die FOM ihr Angebot

um Bachelor-Studiengänge in den Richtungen Business Admi-

nistration, International Management, Business Law, Steuer-

recht und Wirtschaftsinformatik erweitert.

Weiterhin können Hochschulabsolventen zweijährige berufs-

begleitende Master-Studiengänge in acht verschiedenen Fach-

richtungen, den Master of Science, den Master of Laws sowie

den MBA absolvieren. Die FOM wurde vom Wissenschaftsrat

mehrfach institutionell akkreditiert.

Weitere Informationen finden Sie unter fom.de

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Arbeitspapiere der FOM · Integration des Themenbereiches Intuition das Entscheidungsverhalten bei komplexen Sachverhalten um eine zusätzliche unbewusste Perspektive zu erweitern