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APURAÇÃO AVD ASVENDir. de Marketing
Superintendência de Canais
Asvens Elegíveis
Canais
Mapeamento e Apuração
dos KPIs
Construção de relatórios no SF para apuração dos KPIs.
Levantamento, tratamento
e agrupamento de dados.
170Mil+Questões apuradas
3Mil+Checklists
784
18Comportamentos
Avaliados
KPIs
% de aderência a questões do CL
% Empregado Vendedor
% cumprimento de PA
% de cumprimento de acordos de CL
% de atingimento TMC
% de atingimento Auto e Odonto
% de cumprimento de acordos de LHM
Comportamentos e Faixas
de Avaliação
Definição de 4 faixas de
classificação para cada comportamento avaliado.
Canais
Superior ao patamar exigido
Dentro do patamar exigido
Próximo ao patamar exigido
Abaixo do patamar exigido
Racional
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
É proativo na busca de soluções e oportunidades de negócio.
Fonte Perguntas Atreladas Pontuação possívelComportamento
Checklist
Abordou clientes durante o funcionamento da agência, não esperando os clientes
chegarem na sua mesa
Reforçou o objetivo do dia com os gerentes e com as equipes de segmentos
Trabalhou no banco de clientes de prospecção.
Realizou e incentivou o uso do Indique Aqui junto aos empregados CAIXA.
Implementou as estratégias de atuação para cada produto?
Realizou triagem antes da abertura da agência.
Acompanha o status de renovação dos produtos e atua quando necessário.
Regras de
Classificação
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
7
7(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
= 7Pontuação Obtida
< 7Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 2Pontuação Obtida
5 ≤
< 52 ≤
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
Reage com agilidade às demandas do ambiente.
Fonte Indicador Pontuação possívelComportamento
SF
Regras de
Classificação
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
7100%
>= 90%Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 50%Pontuação Obtida
% de cumprimento do Plano de Ação da Visita
< 90%70% ≤
Pontuação Obtida < 70%50% ≤
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
Perguntas Atreladas
Sabia qual era o seu posicionamento no Ranking de Vendas da PAR Nacional e
Regional.
Conhece a situação do mês corrente (ex: percentuais, volume e perspectiva de fluxo).
Soube informar como foi o fechamento do mês anterior de sua agência.
Utilizou o simulador de RV / Meta Dia corretamente.
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
= 4Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 2Pontuação Obtida
< 4
< 3
3 ≤
2 ≤
4(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.
Fonte Pontuação possívelComportamento
SF
Regras de
Classificação
7100%
Indicador
Média Aritmética do % de Cumprimento de Acordos de Visita e % de Cumprimento de
Acordos de LHM
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
>= 90%Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 50%Pontuação Obtida
< 90%70% ≤
Pontuação Obtida < 70%50% ≤
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
Reconhece seu papel como indispensável para o sucesso dos
resultados da agência
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
Indicador
Participa semanalmente das reuniões gerenciais.
Propõe ações para atingimento dos objetivos.
Realiza benchmark com ASVENs de outras agências para identificar oportunidades de
atuação.
Apresenta os principais resultados de seguros da agência.
Monitora o cumprimento das ações definidas na reunião gerencial.
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
= 5Pontuação Obtida
< 5Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 2Pontuação Obtida
< 42 ≤
4 ≤
5(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO
Demonstra automotivação na busca dos resultados mesmo em
situações adversas.
Fonte Pontuação possívelComportamento
QV
Regras de
Classificação
6 (Caso o funcionário não tenha 6
meses de casa, será
sempre considerado o resultado do período
em que estava
alocado na vaga)
Indicador
Quantidade de meses em que o ASVEN bateu Auto
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
< 3Pontuação Obtida
= 4
Pontuação Obtida = 3
>= 5Pontuação Obtida
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
IMPACTO E INFLUÊNCIA
Assume postura de líder na agência, mobilizando
funcionários no alcance da meta de seguros.
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
5(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
= 5
< 5
< 2
< 42 ≤
4 ≤
Perguntas Atreladas
Participa semanalmente das reuniões gerenciais.
Apresenta os principais resultados de seguros da agência.
Atua como catalisador?
Propõe ações para atingimento dos objetivos.
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
IMPACTO E INFLUÊNCIA
Contagia colegas e parceiros com a Cultura PAR transmitindo entusiasmo para o alcance de
resultados
Fonte Pontuação possívelComportamento
QV
Regras de
Classificação
7100%
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
≥ 30%
< 30%
< 10%
< 16%10% ≤
16% ≤
Indicador
% de empregado vendedor acima de 6 vendas
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
IMPACTO E INFLUÊNCIA
Estabelece relações produtivas e respeitosas com colegas e
parceiros
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
13 (Nos casos em que uma mesma
pergunta se repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
≥ 11
< 11
< 6
< 96 ≤
9 ≤
‘
Divulga e promove o Programa de Pontos?
Atua como vendedor?
Participa do processo de abertura de contas?
Estimula os empregados novos na cultura do Programa TMC?
Conhece as transações financeiras e oferece os produtos adequados?
Participa do processo de empréstimos consignado?
Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os produtos e o Mercado?
Trabalha os empregados CAIXA como clientes?
Realiza triagem direciona corretamente o cliente?
Atua como facilitador?
Estimula os empregados CAIXA a oferecer o LAR +, Vida PF e Residencial como 1ª Opção em todos financiamentos habitacionais ?
Possui bom relacionamento com todos os funcionários?
Atua como catalisador?
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
IMPACTO E INFLUÊNCIA
Tem credibilidade frente aos colegas e parceiros pela postura
que assume
Fonte Pontuação possívelComportamento
QV
Regras de
Classificação
7
3 (Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
= 3
< 3
< 1
< 21 ≤
2 ≤
Promove um ambiente colaborativo e oportuno para o alcance de resultados?
Transmite segurança para que os funcionários da agência possam indicar clientes.
Possui receptividade e abertura por parte dos funcionários da agência para propor ideias.
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
IMPACTO E INFLUÊNCIA
Colabora com os membros da equipe partilhando informações
e conhecimentos.pela postura que assume
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
3 (Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
= 3
< 3
< 1
< 21 ≤
2 ≤
Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os
produtos e o Mercado?
Divulga e promove o Programa de Pontos ? Mundo CAIXA entre os empregados do
segmento?
Treina e estimula os empregados novos promovendo a cultura do Programa TEM MAIS
CAIXA?
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
NEGOCIAÇÃO
Negocia com os funcionários da agência para engajá-los a
alcançar os resultados.
Fonte Pontuação possívelComportamento
QV
Regras de
Classificação
7-
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
≥ 63%
< 63%
< 35%
< 50%36% ≤
50% ≤
Indicador
Média ponderada de penetração do TMC
(Consignado, Abertura de
Conta PF, Abertura de Conta PJ, Habitacional, Capital de Giro e
Financiamento Auto)
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
NEGOCIAÇÃO
Demonstra segurança nas vendas, sendo perspicaz no entendimento do perfil do
cliente
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
Perguntas Atreladas
Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos clientes.
Seguiu o script para cada tipo de abordagem (Prospecção, Agendamento e Renovação).
Demonstrou conhecimento dos produtos.
É capaz de propor soluções específicas para a demanda de cada cliente, associado ao
Programa Tem Mais Caixa
Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone (confiança, simpatia, tom de voz, etc).
Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos clientes.
Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.
7(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
= 7Pontuação Obtida
< 7Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 2Pontuação Obtida
5 ≤
< 52 ≤
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
NEGOCIAÇÃO
Promove os resultados com base em conhecimentos técnicos
sobre vendas e produtos.
Fonte Pontuação possívelComportamento
Escola de Competências
Regras de
Classificação
7-
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
≥ 87%Pontuação Obtida
< 87%Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 37%Pontuação Obtida
62% ≤
< 62%37% ≤
Indicador
Pontuação obtida na escola de competências
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
NEGOCIAÇÃO
Argumenta e supera as objeções dos clientes,
ressaltando os benefícios dos produtos da empresa.
Fonte Pontuação possívelComportamento
Checklist
Regras de
Classificação
7
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
= 100%Pontuação Obtida
= 75%Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
= 0%Pontuação Obtida
Indicador
Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos
clientes.
Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.
2(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
< 75%0% ≤
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
NEGOCIAÇÃO
É assertivo em negociações e demais interações, expondo seu posicionamento de forma clara
e objetiva.
Fonte Pontuação possívelComportamento
Escola de Competências
Regras de
Classificação
7
MODELO
PROFICIENTE
EM EVOLUÇÃO
LACUNA
= 100%Pontuação Obtida
= 75%Pontuação Obtida
Pontuação Obtida
< 50%Pontuação Obtida
Indicador
Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone
(confiança, simpatia, tom de voz, etc).
Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos
clientes.
2(Nos casos em
que uma mesma pergunta se
repete para mais de um segmento,
a regra de classificação é proporcional à
pontuação possível, na
mesma escala ao lado)
= 50%
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
3 Comportamentos e Faixas de Avaliação
MEMÓRIA DE CÁLCULO
Obrigado!