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0,01 EurosAño XXV Nº 257 Febrero 2019
PORTADA 235 x 300 feb 19_nwsfebportadahp 04/02/19 16:18 Página 1
0,01 EurosAño XXV Nº 257 Febrero 2019
.208 millones deeuros. Esa es la cifrade facturación quehan realizado los
mayoristas en España el año pasado, loque supone un crecimiento similar allogrado en 2017: si hace dos años el as-censo se situó en un 9 %, en 2018 el
guarismo se ha elevado tres décimas,exactamente un 9,3 %. Son datos de laconsultora Context que muestran labuena salud del negocio del canal enestos dos últimos ejercicios. Un año, 2018, en el que el mercado fuede menos a más: arrancó con un creci-miento del 6,6 %, que se convirtió en un
8 % en el segundo y que alcanzó undoble dígito, idéntico, (11 %) en el ter-cero y el cuarto. De cara a este 2019, laconsultora prevé crecimiento, aunquemás moderado.
Sigue en pág. 10
Las redes, claves en Aryan
Aryan cumple en 2019 25 años de recorrido en el segmento tec-
nológico. Una senda en la que las redes siempre han sido uno de
los puntales de su negocio. Y así lo seguirá siendo en los próximos
años con marcas como Huawei como referencia importante.
Sigue en pág. 18
España es un país de pymes. Y así se refleja en el negocio de losmayoristas que dedican inversión y esfuerzo al desarrollo de losdistribuidores que se dirigen a este mercado y que en 2018acabó con un crecimiento del 8 %.
Sigue en pág. 14La llegada de María Campos a Panda Security en calidad de vp sales worldwide key account,MSSP y telcos ha abierto una nueva etapa en la estrategia de la marca en el terreno de lagran cuenta. La directiva, con una dilatada trayec-toria en el mercado de la seguridad, se ha pro-puesto dar a la compañía toda la visibilidad que me-rece en este apartado. “Tenemos la oferta adecuadapara la gran cuenta: nuestra propuesta tecnológicaes tremendamente innovadora”, explica. La directivapretende crecer en torno al 45 % en la gran cuentay ganar la cuota de mercado suficiente para si-tuarse en el trío de cabeza en el mercado de las so-luciones EDR en España.
Sigue en pág. 7
“El diferencial de Panda Security procededel binomio entre producto y servicio”
La pyme, pilar del negociode los mayoristas en España
La consultora Context prevé un ascenso más moderado en 2019
5
El segmento mayorista sigue exhibiendobuena salud en España con
un crecimiento del 9,3 % en 2018
La marca quiere hacer crecer su negocio en la gran cuenta un 45 %
PORTADA INTERIOR 2019 manos_nwsfeb 07/02/19 10:53 Página 1
En primera persona
7
Panda SecurityLos mayoristas siguen
exhibiendo músculo en España
En un 9,3 % cifra la consultora Context el crecimiento que obtuvo el nego-
cio de los mayoristas en España el pasado año. Un guarismo que casa de manera
casi idéntica con el que se cosechó en 2017: un 9 %. Tras el bache del año 2016,
en el que la facturación se elevó un pírrico 1 %, en estos dos últimos ejercicios
la situación es positiva, con un crecimiento que casi roza el doble dígito, lo que
permite ganar músculo y, sobre todo, invertir en las áreas de mayor valor que
ayuden a compensar, con mayores márgenes, los apartados más tradicionales
en los que la rentabilidad es menor.
Si se analiza en detalle la situación, no es complicado descubrir que el
enorme tirón de la telefonía inteligente, un sector en el que el canal mayorista
goza de una gran presencia, es el factor que asegura estos crecimientos, por en-
cima de cualquier otro. Es el sector de las telecomunicaciones, donde se en-
globan estos dispositivos, el que más crece: exactamente un 30 %, colocándose
además como el segundo apartado con más peso en la facturación. Una buena
noticia, sin duda, que el canal haya sabido ganar presencia en el mercado de la
telefonía móvil; sin embargo, no hay que olvidar que es un apartado que en el úl-
timo año ha visto decrecer el número de unidades despachadas a nivel mundial.
Según IDC, 2018 ha sido el peor año para este mercado debido a que el usuario
está alargando el tiempo de renovación de sus teléfonos, el aumento del pre-
cio de los mismos y, como no podía ser de otra manera, la inestabilidad de la si-
tuación política y económica mundial.
Otro aspecto que los mayoristas ya tienen muy en cuenta en sus estrategias
es la competencia de las plataformas de comercio electrónico. Con este tipo de
compañías aplica un doble juego en el que también ejercen de proveedores su-
yos. Según el análisis minucioso de Context, las compras de estas plataformas
ya generan el 10 % de los ingresos de los mayoristas en nuestro país. Se exige,
por tanto, una estrategia razonable en la que se equilibre de manera adecuada
la balanza. El mayorista no puede perder pie, ni competitividad, en ninguno de
sus campos de batalla. Y, por encima de todo, debe mantener su valor para el
distribuidor que se dirige a la pyme que ha visto en estas plataformas un pro-
veedor para lo que necesita. Al menos, en lo que se refiere al precio.
Oteando lo que puede dar de sí este complejo 2019, la consultora se atreve
a pronosticar crecimiento. El cuadro en el que hay que pintar el negocio no es
sencillo: además del convulso panorama político y económico mundial (guerras
comerciales, Brexit, conflictos laborales, etc.), en España tenemos un ejercicio
con elecciones autonómicas y municipales, lo que siempre ralentiza la inversión
pública. Además, el FMI ha rebajado sus previsiones para España para este
ejercicio hasta el 2,2 % y un 1,8 % para 2020.
No es una pintura sencilla pero tampoco es preocupante. Los mayoristas y,
por ende, el canal, está habituado a lidiar con situaciones complicadas que les
han llevado a ajustar estrategias y a jugar, cada vez con más eficacia, en el te-
rreno del valor que siempre deja una mejor rentabilidad. 2019 no tiene por qué
ser una excepción en la trayectoria ascendente que se acumula en los últimos
años.
newsbook.es 257 | febrero 2019 |4
EDITORIAL SUMARIO
María Campos,vp sales worldwide keyaccount, MSSP y telcos
En profundidad
10
Context
Elena Montañés,country manager de la
consultora, analiza 2018
En profundidad
18
Aryan
Las redes, bastión denegocio para el mayorista
Actualidad–El mercado mundial del PC descendiódurante el cuarto trimestre de 2018Pág. 6
Sonae IM compra Excellium paracrear un gran grupo europeo deciberseguridad Pág. 6
En portada–La pyme en el mayoreo Pág. 14Los mayoristas analizan el mercado dela pyme
En profundidad–HP Pág. 21La marca presenta su oferta para elentorno hotelero
Huawei Pág. 22El almacenamiento Flash, foco
LG Pág. 24El teléfono inteligente, centro de latransformación del puesto de trabajo
Intel Pág. 252018: año de récord y de celebración
Atomian Pág. 26Una startup con inteligencia artificial
Ferias–CES Pág. 28La marca sigue reuniendo a los grandesproveedores tecnológicos
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OTRAS PUBLICACIONES
Sumario y editorial 2019 MANOS_nwsfeb 07/02/19 10:56 Página 4
canon_nwsfebcanon 04/02/19 16:06 Página 1
newsbook.es 257 | febrero 2019 |6
ACTUALIDAD
stos datos son ligeramente mejores que los previstos, que cifra-ban el descenso en un 4,7 %, pero el retroceso ha sido el más ele-vado desde el tercer trimestre de2016, lo que ha impactado en el año
completo que ha cosechado una disminución del 0,4 %. Entre los factores que han influido en estos malos resul-tados se encuentran la escasez del suministro de proce-sadores y las tensiones económicas entre Estados Unidosy China. El almacenamiento agresivo de inventario du-rante el tercer trimestre también tuvo un impacto nega-tivo durante el cuatro trimestre con la reducción de lasventas en este periodo en algunas regiones.IDC también señala que, a pesar de que el cuarto trimestreestá orientado hacia las promociones de consumo queayude al ascenso, una sucesión de hechos ha lle-vado al crecimiento más bajo para un periodo devacaciones desde el cuarto trimestre de 2012.
El mercado está liderado por Lenovo que ha sido una de las dos únicas compañíasde las cinco primeras que ha conseguido crecer durante el trimestre, aunque le si-
guen de cerca HP y Dell, las marcas siguientes en elranking.Las ventas de HP descendieron un 3,2 % en todo elmundo debido a un trimestre difícil en la región deAmérica. Dell registró un crecimiento del 1,6 % de susventas en el cuarto trimestre y cerró el año con un in-cremento del 5,6 % en relación con 2017. Apple per-manece en la cuarta posición con una cuota del mer-cado del 7,2 %, aunque en el trimestre sus ventasdescendieron un 3,8 %. Finalmente, en quinta posición se
sitúa Acer con una cuota de mercado del 6, 7 % y unacaída del 8,5 %.
IDCTel.: 91 787 21 50
El mercado mundial del PC descendiódurante el cuarto trimestre de 2018
E
on esta nueva compra, nace un nuevo grupo de ciberseguridad eu-ropeo, ya que Sonae IM es el propietario de la empresa resultantede la unión de S21sec y Nextel.Tras la adquisición en 2016 de Sysvalue en Portugal y la fusión deS21sec y Nextel durante 2018, la compra de Excellium supone un
avance para los planes del grupo, que se constituye como uno de los más grandes deEuropa con más de 500 profesionales y presencia en 13 ciudades a lo largo de 6 países.“Esta operación reafirma nuestro posicionamiento como una de las mayores compañíaspure player de servicios de ciberseguridad en Europa”, asegura Carlos Alberto Silva, di-rector ejecutivo de Sonae IM. “Excellium representa nuestra puerta de entrada a los mer-cados de alto potencial de Europa Central”, añade.Por su parte, Christophe Bianco, socio director de Excellium, destaco que “han encon-trado no solo un inversor financiero sino también un socio que conoce el sector y queposee activos interesantes en nuestro dominio. Nos abre la posibilidad de escribir unnuevo capítulo de desarrollo con capacidades significativas”.
Sonaewww.sonaeim.com
Sonae IM compra Excellium para crearun gran grupo europeo de ciberseguridad
Los resultados preliminares de IDC sobre el mercado tradicional del PC —que incluye equipos de sobremesa,portátiles y estaciones de trabajo— indican que ha caído un 3,7 % en el cuarto trimestre de 2018, situándose en68,1 millones el número de unidades vendidas.
CSonae Investment Manage-ment (Sonae IM), la divisiónde inversiones en tecnologíade Sonae, ha adquirido unaparticipación mayoritaria enExcellium, un proveedor deservicios de seguridad ges-tionada con presencia enBelenux, que cuenta con unequipo de más de 100expertos.
Actualidad 2019_nwsfeb 04/02/19 16:42 Página 6
| febrero 2019 | newsbook.es 257 7
EN PRIMERA PERSONA
l mercado de la seguridadsigue creciendo a buenritmo. Las consultoras cifra-ron el crecimiento en Es-
paña el pasado año entre un 8 y un 12 %.¿Cómo observa el mercado este año? Con mucho movimiento y con optimismo yaque se esperan crecimientos de dos dígitos.Todos los mensajes apuntan a mayores inver-siones, a que la seguridad se ha convertido enun pilar de las mismas y que ya forma parte deldiscurso estratégico de las compañías. Lasamenazas siguen creciendo: brechas de se-guridad en los datos, malware, phishing, ata-ques a todo tipo de protocolos, la soberaníadigital en el entorno geopolítico, etc. Seabren, por tanto, muchas vías para la inversión.Además, hay que tener en cuenta que la nubetiene cada vez un papel mayor en la seguridad,con un mayor procesamiento de datos. Nues-tros dispositivos finales tienen cada vez más in-
formación, lo queexige nuevas técni-cas para aumentaresa protección. El mayor reto es quecon la enorme frag-mentación del mercado, con múltiples solu-ciones y proveedores, podamos proporcionara las empresas unas orientaciones para au-mentar su efectividad. Hay pocos recursos yescasez de talento en los equipos internos delas empresas.
En 2018 no se produjeron los ataques “me-diáticos” que se dieron en 2017. Sin em-bargo, el panorama de amenazas no ha sidomenor. ¿Cuáles señalaría como los riesgosmás evidentes?Los ataques están cada vez más ocultos peroson terriblemente efectivos. Se ha pasado delos ataques más tradicionales vinculados con el
phishing, el robo de cuentas, credenciales, etc.a ataques basados en malware sin ficheros;que aprovechan el uso de tecnologías total-mente permitidas, para introducir pequeñaspiezas para causar el ataque. Una técnica quees mucho más complicada de detectar ya queno cuenta con piezas evidentes de malware. En el área de la geopolítica, se ha extendido lasoberanía digital. Arrancaron Estados Unidos yReino Unido con políticas proteccionistas a lasque reaccionaron Rusia y China. Francia tam-bién ha establecido medidas de soberanía di-gital. Es una tendencia que crece, marcandomucho las potencias, y que señala la defensade la soberanía digital que hacen los estados.
VMware acabó 2016 con un crecimiento de doble dígito en España
María Campos no se arruga ante los retos. Y menoscuando está convencida de la propuestadiferenciadora de Panda Security. Con apenas unsemestre como vp sales worldwide key account,MSSP y telcos de Panda Security, ya se marcacrecer en torno al 45 % en la gran cuenta y ganarla cuota de mercado suficiente para situarse en eltrío de cabeza en el mercado de las solucionesEDR en España. Decidida a ampliar la imagen demarca en el campo de la gran cuenta, defiendeque el binomio “producto y servicio” es la clavepara alcanzar estos ambiciosos objetivos.
“Tenemos la oferta adecuada
para la gran cuenta: nuestra propuestatecnológica es tremendamente innovadora”
El objetivo es crecer un 45 % en el negocio de gran cuenta en 2019
Marilés de Pedro✒
E María Campos,vp sales worldwide key account, MSSP y telcos de Panda Security
En Primera Persona 2019 2_nwsfeb 04/02/19 17:56 Página 7
Los ataques que son una de las pesadillas paralos fabricantes son los que se producen en lacadena de suministro; introduciendo un mal-ware que de manera indiscriminada se difundea clientes y socios de las empresas. El área de la inteligencia artificial, que ha per-mitido tantos avances en las técnicas deprotección, también es accesible para “per-feccionar” los ataques. Es una consecuenciade la democratización de las herramientas, alas que acceden también los cibercriminales. Los sistemas que forman parte del IoT e, in-cluso, del OT en sí, tienen, por defecto, una se-guridad débil. No solo porque vienen con unosparámetros de fábrica que normalmente no secambian; sino porque también integran un firm-ware que es muy com-plicado de actualizar. Tampoco hay que olvidartodo el volumen de da-tos, con la enorme dis-persión existente debidoa las múltiples fuentes delas que proceden, quepermiten realizar a los ci-berdelincuentes de manera precisa un perfilpara acceder a los datos más personales.
De cara a este año, Panda señala como opor-tunidades de negocio la inteligencia artificialy los ataques a dispositivos IoT. En este úl-timo caso, y aunque se habla mucho del IoT,el mercado está muy verde. ¿De qué manerase puede materializar en el negocio?Falta mucha homologación y estandarización.Hay tantos fabricantes de hardware con pro-tocolos propios que es necesario establecerunos estándares. De otra manera no va ser po-sibles diseñar una seguridad adecuada. Ahoravamos estableciendo alianzas con algunos fa-bricantes que nos permiten avanzar pero pocoa poco.
El año pasado también se habló mucho deGDPR. Tras su entrada en vigor el pasado 25de mayo, ¿qué ha pasado en España? ¿Se hanotado, de alguna manera en el negocio? En Panda sí que lo hemos notado en el nego-cio. Y sobre todo en el segmento de las me-dianas y pequeñas empresas que no cuentancon el nivel de asesoría de las grandes. En esteasunto hay que ser muy claros y señalar a lasempresas cuáles tienen que ser los pasos bá-
sicos para conducirse en este terreno. Pandalanzó una herramienta para que las empresascomprobaran en qué nivel de madurez estabany de qué manera monitorizar el ciclo de vida delos datos en ficheros no estructurados. Ha sidola línea de más crecimiento en el último año.
El endpoint se configura como el gran“campo” de batalla. Un entorno en el queestán siendo claves, por encima de las tradi-cionales tecnologías EDP (Endpoint Detec-tion and Protection), las soluciones EDR(Endpoint Detection and Response), que notodas las marcas exhiben. ¿Qué ventaja tienePanda en este entorno? ¿Conocen las empre-sas esta significación?
El endpoint es el nuevo perímetro ya que lamayor parte de los ataques se dirigen al ter-minal móvil o al PC. Veníamos de un entorno enel que lo más importante era la seguridad de lared con un gran número de proveedores y tel-cos que mantienen un gran volumen de nego-cio en este apartado. Pasar al área del end-point no es tarea trivial. Y la razón es que aúnno está reconocido en las empresas, algo queconstata Gartner que asegura que solo un ter-cio de los presupuestos de seguridad se de-dican al endpoint a pesar de que es el entornomás amenazado. Es necesario, poco a poco,cambiar su percepción ya que estaba tradi-cionalmente vinculado solo con el antivirus. Panda, como muchos fabricantes, cuenta consoluciones novedosas en el área EDR pero haoptado por un modelo diferencial muy basadoen el cloud que evita cualquier ralentización enlas tareas que realiza el usuario. Esto solo se lo-gra haciendo el análisis fuera del dispositivo,en la nube, lo que también permite el uso detécnicas mucho más novedosas como es elmachine learning o la inteligencia artificial. Nuestro diferencial procede de nuestro bino-mio de producto y servicio. Panda sigue apos-tando por aquellos partners que ofrecen unbuen nivel de servicio a los clientes pero pro-
porciona, de base, una primera capa horizon-tal de servicios (Threat hunting) que exige unnivel alto de conocimiento. Hace poco Gartner nos ha otorgado el reco-nocimiento como “Solución EDR 2019” queestá basado en la valoración que los clientesrealizan en base a su experiencia.
¿Qué balance hace de sus primeros meses enla multinacional? ¿Qué hay que hacer paraque Panda deje de ser la gran “desconocida”en el segmento de la gran cuenta?Panda es una empresa con un potencial tre-mendo por su propuesta tecnológica quemuestra un nivel enorme de innovación, pordelante de otras empresas. Sin embargo,
cuenta con el hándicapde que es una empresaespañola y por el desco-nocimiento que de ellase tiene en este apar-tado. Su marca vieneasociada a la pyme y alconsumo. Ahora bien,una vez que su oferta se
pone en valor y se traslada a este mercado, he-mos cerrado oportunidades en la gran cuentacon una relevancia tremenda y que en brevedaremos a conocer; y en las que hemos com-petido con los más importantes proveedoresde seguridad. El potencial, por tanto, es tre-mendo. Tenemos la oferta adecuada para lagran cuenta que incluye unos servicios muypotentes, con socios que nos ayuden a alcan-zar, con su propia capa de servicios especiali-zados, la última milla del cliente. Estamos des-arrollando ciclos de formación para nuestroscanales y ya contamos con un equipo fuertepara desarrollar este mercado. Tenemos que comunicar mucho más lo quehacemos. Por ejemplo, acabamos de cerrarun proyecto con un cliente que tiene presen-cia en más de 20 países, con 200.000 pues-tos de trabajo. Panda es una multinacional es-pañola en la que su primer mercado no esEspaña, con presencia en 16 países, lo quenos permite una capacidad de ejecución mun-dial: Europa, Latinoamérica, África e inclusocon presencia en Asia. No hay muchos prove-edores de seguridad en el entorno EDR conesta capacidad de ejecución mundial. Quedamucho por hacer pero se están poniendo unosbuenos cimientos.
“Solo un tercio de los presupuestos
de seguridad se dedican al endpoint a pesar
de que es el entorno más amenazado”
newsbook.es 257 | febrero 2019 |8
EN PRIMERA PERSONA
En Primera Persona 2019 2_nwsfeb 04/02/19 17:57 Página 8
| febrero 2019 | newsbook.es 257 9
¿Cómo observa a este tipo deempresas en España? ¿Saca-rían buena nota en materia deseguridad?Las grandes cuentas hacen in-versiones y las incrementan. Sinembargo, se encuentran con ladificultad de los pocos recursos,lo que exige alianzas para supe-rar la fragmentación que se da eneste mercado en cuanto a solu-ciones, servicios y proveedores.Necesitan progresar mucho enla automatización de solucionesque les permita procesar los da-tos de una manera óptima. En elcaso de Panda, el 99,985 % de lasamenazas se analizan de maneraautomatizada.
¿A qué grandes cuentas se estáyendo en estos primeros meses?¿Cuáles señalaría como los segmentosprioritarios? Hemos segmentado y verticalizado el área delas grandes cuentas, gracias a nuestros recur-sos, lo que nos permite ir a cualquier segmento.Hay una oportunidad tremenda porque la ma-yoría de las grandes cuentas se está plante-ando evolucionar sus soluciones de endpoint atecnologías más avanzadas. Y a todas les quedamucho por hacer. Por ejemplo, cuando se hablade Threat hunting y de la búsqueda proactivade qué se puede en-contrar en la red, nadieestá ahí. Por eso, todosescuchan el mensaje yaque no se lo acaban decreer. Se habla muchode Threat hunting perovenimos de una fase dedetección, a posteriori,con indicadores decompromiso, y vamoshacia otra, mucho másproactiva. Panda se estámoviendo hacia esa fasepreventiva, adicional, por supuesto, a todo loque se ha hecho. Tratamos de anticiparnos.
No más de 20 socios se quiere reclutar en esteapartado. ¿Qué va a marcar el reclutamiento yqué se les va a pedir?
Estamos definiendo, con nuestros socios, elsegmento al que nos queremos dirigir con cadauno de ellos. En noviembre ya llevamos a cabouna formación muy avanzada en la que partici-paron 15 profesionales para formar a 10 socios.En febrero tendremos la segunda oleada, quetambién cuenta con una asistencia completa; loque nos está permitiendo avanzar bastante rá-pido ya que en el momento en el que enseñasnuestra propuesta, se dan cuenta del carácteravanzado de nuestra solución.
Las telcos son figuras claves en este engra-naje de canal. ¿De qué manera se va a cola-borar con este tipo de compañías?Las telcos con largos recorridos en el mercadode la seguridad tienen un gran atractivo para losfabricantes de seguridad. Sus SOC presentan
unos niveles de recursos que nosayudan a industrializar los servi-cios y a ofrecer una oferta muyavanzada. En Panda una de lasgrandes apuestas son las telcos.
Los partners encargados de lagestión de la red, ¿están dandoel salto al endpoint?Están mostrando una aperturaabsoluta. Se reconoce que laprotección de la red ya no es su-ficiente y que el endpoint hoy endía es masivo y representa unpunto de entrada, existiendo unacorriente absoluta de la red alendpoint. Sin embargo, con es-tas nuevas herramientas de de-tección y respuesta, existen mássinergias y la red produce even-tos que se van a correlacionarcon el endpoint. Se necesita, por
tanto, un conocimiento mixto y horizontal.
Por coste, gestión y nivel de protección, ¿laexternalización de la seguridad marcará la se-guridad en las grandes empresas?Vemos una aproximación mixta; unas áreas songestionadas de manera interna aunque se con-tratan niveles adicionales de servicios que in-cluyen no solo la monitorización sino técnicasde Threat hunting. Unos servicios que debenofrecerlos empresas realmente especializadas.
¿Cuáles son los obje-tivos concretos paraeste año en esteapartado de la granempresa? Me gustaría ofrecer ra-tios de crecimiento entorno al 45 % en la grancuenta y ganar cuotade mercado para estarentre los tres primerosfabricantes en el mer-cado de las soluciones
EDR en España. Hay una oportunidad tremenda:Gartner asegura que el mercado relacionadocon EDR está creciendo a estos ritmos.
Panda SecurityTel.: 902 243 651
“Panda sigue apostando por aquellos partners
que ofrecen un buen nivel de servicio a los
clientes pero proporciona, de base, una primera
capa horizontal de servicios (Threat hunting)
que exige un nivel alto de conocimiento”
EN PRIMERA PERSONA
En Primera Persona 2019 2_nwsfeb 04/02/19 17:57 Página 9
newsbook.es 257 | febrero 2019 |10
España, entre los países de cabeza de Europa en términos de crecimiento
EN PROFUNDIDAD
l volumen de negocio que mo-vieron los mayoristas en 2018alcanzó los 5.208 millones deeuros. Un año en el que la tra-
yectoria ha ido de menos a más: el año arrancócon un crecimiento del 6,6 %, que se convirtió
en un 8 % en el segundo y que alcanzó un dobledígito, idéntico, (11 %) en el tercero y el cuarto.Tal y como señala Montañés, el doble dígito seinstaló en nuestro país entre el mes de agosto yel de noviembre. “Las campañas de Vuelta al co-legio” y la inversión que están haciendo los fa-
Elena Montañés,country manager de Context en España y Portugal
E
El mercado de los mayoristas en España
repite guarismo de crecimiento en 2018:
un 9 %Apenas unas décimas de diferencia. Si en 2017 elnegocio de los mayoristas que operan en Españacreció un 9 %; el pasado año el guarismo se situóen un 9,3 %, lo que confirma la buena salud delsegmento. Son datos de la consultora Context,que sigue apostando por el crecimiento este año.Elena Montañés, country manager en España yPortugal, reconoce que no va a ser un añosencillo, con un calendario repleto de citaselectorales y con un mapa geopolítico mundialcomplejo. Sin embargo, se apunta al optimismo.“No hay razones para no seguir creciendo;posiblemente no a los niveles de los dos últimosaños”, explica. “A pesar de la desaceleración, haymuchas oportunidades”.
Marilés de Pedro✒
Crecimiento de cada canal en 2018Peso de cada canal en el negocio
de los mayoristas en España
“La tienda física sigue
siendo importante en
España y al consumidor
le gusta acudir a ella
para recibir una
prescripción y para ver
los productos”
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 04/02/19 17:04 Página 10
| febrero 2019 | newsbook.es 257 11
EN PROFUNDIDADbricantes y los mayoristas en el sector de laeducación se han reflejado en estos resultados,con crecimientos del 15,6 % en agosto y del10 % en septiembre”, explica. Por su parte, lasrazones evidentes de los excelentes datos de losmeses de octubre y noviembre, con ascensosdel 17 y el 16 %, respectivamente, son los bue-nos resultados de las campañas del Black Fridayy de Navidad. “Los retailers y los etailers se pre-paran, cada vez, antes para estas campañas, loque provoca que el mes de diciembre haya te-nido un crecimiento más bajo (un 1,5 %)”. Una si-tuación que explica el comportamiento del mer-cado de consumo, pero no el profesional en elque el mes de diciembre sigue siendo el más im-portante del año. El mejor mes del año, de cual-quier manera, fue noviembre.
Análisis por canalesEl negocio que generan los distribuidores que sedirigen a la pyme sigue teniendo el mayor pesoen la facturación de los mayoristas; exactamentedel 38,5 %. Un negocio que ha crecido un 8%, unpoco por debajo del crecimiento medio del9,3 %. “Es un canal bastante estable que man-tiene un buen crecimiento a lo largo de losaños”. Es un canal más impermeable a los cam-bios políticos y económicos que, además, estáaprovechando el momento de transformaciónque están viviendo los negocios. “Si quierencrecer, deben invertir, y esta inversión la estánhaciendo poco a poco”. En lo que se refiere a los otros dos segmentosmás “tradicionales”, el apartado del retail y elárea corporate; el primero, que es el segundocon más peso en la facturación global (un30,8 %), ha experimentado un crecimiento del11 %. “La tienda física sigue siendo importanteen España y al consumidor le gusta acudir a ellapara recibir una prescripción y para ver los pro-ductos”, señala Elena Montañés. Por su parte, el área corporativa concluyó el añocon un nivel de negocio similar a 2017. Aunqueen el segundo y en el tercer trimestre este canalcreció, en el periodo que cerraba año sufrió undecrecimiento del 5 %. “Es un canal muy sensi-ble a la situación política”, recuerda Montañés.“La inestabilidad política que tenemos en Es-paña, que afecta a la Administración Pública, haprovocado que muchos concursos no hayan sa-lido adelante”, continúa. “Esperemos que, a pe-sar de todas las elecciones que se avecinan, lasituación mejore este año”.
En 2017 la consultora incorporó al estudio elanálisis de los etailers. En el caso de los que sedirigen al mercado de consumo, el negocio quehan generado ha concluido 2018 con un as-censo del 30 %, un baremo que han mantenidoa lo largo de todos los trimestres. Unos númerosque le permiten disfrutar de un peso en la fac-turación de los mayoristas que roza el 10 %.
No es análoga la situación en el área de los quetienen foco en la empresa, cuyo negocio ha de-crecido un 17 %. “Lo tienen más complicado yaque la empresa demanda unos servicios que aeste tipo de distribuidores les resulta difícil desatisfacer”, explica. “Las empresas prefierentrabajar con distribuidores más pequeños, cer-canos, que les dan mayor confianza”.
La foto europea del mercado mayorista es buena. En el trimestre que cerró el ejercicio hubo
7 países, entre ellos España, con un crecimiento por encima del 10 %. Fue el caso, por ejem-
plo, de Italia, Reino Unido o Portugal. Otro grupo de 5 países, como fue el caso de Francia o
Alemania, experimentaron un crecimiento entre el 5 y el 10 %.
En el caso del año completo el guarismo que marca Europa fue del 6,7 %, con una tenden-
cia, a semejanza del mercado español, de menos a más: arrancó con un crecimiento del
4,6 % en el primer trimestre y terminó con un 9 % en el cuarto.
España, con su crecimiento del 9,3 %, se sitúa en posiciones avanzadas, junto a Italia, con
un 11 %; y Portugal, con un 9,8 %. Reino Unido remató el año con un ascenso del 7,7 %,
Francia con un 5,8 % y Alemania con un 3,8 %.
Foto con Europa
Crecimiento de la facturación en Europa
“La irrupción de marcas chinas como Huawei o
Xiaomi ha sido muy importante para el conjunto de
la facturación del canal de distribución en España”
Crecimiento de la facturación en España
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Panorama por segmentosindustriales A semejanza de 2017, si se analiza el mercadopor segmentos industriales, son las telecomuni-caciones, que crecieron un 30 % en 2018, lasque se erigieron como el principal pilar de cre-cimiento. Se colocan como el segundo apar-tado con más peso en la facturación, generandouna facturación de 1.020 millones de euros.Elena Montañés señala que esta situación no su-cede solo en España, sino que se repite en otrospaíses europeos como Italia. “La irrupción demarcas chinas como Huawei o Xiaomi ha sidomuy importante para el conjunto de la factura-ción del canal de distribución en España”. Hua-wei, con un crecimiento del 65 %, ya ocupa elcuarto lugar en el ranking de fabricantes de Con-text, tras Apple, HP y Lenovo; mientras queXiaomi ocupa la octava posición con 120 millo-nes de euros de facturación en España.Otra categoría que ha obtenido un buen creci-miento han sido los displays (monitores, tele-visiones y monitores de gran formato) que cre-ció un 12 % en 2018. La categoría que más pesa en el segmento si-gue siendo mobile computing que incluye losportátiles y las tabletas. Su ascenso global hasido del 3 %, con los portátiles creciendo un2,5 % (generaron casi 850 millones de euros) ylas tabletas un 5 % (el volumen roza los 220 mi-llones de euros). Montañés corrobora que se está observando elaumento de los precios medios de venta de losportátiles en Europa, provocado por la cre-ciente comercialización de productos con me-jores especificaciones. Por ejemplo, en el casode los equipos ultraslim dirigidos a la empresasu crecimiento en unidades en Europa se situóen un 26,6 % en el último trimestre (el ascensode los portátiles estándar fue del 0,6 %). En elcanal de consumo su ascenso fue del 14,5 % enunidades mientras que el dispositivo estándardecreció un 9,3 %. Otros segmentos que también obtuvieron bue-nos réditos fueron el área de software y licen-cias (un 7 %) y los sistemas de audio video (un37,7 %). Montañés señala también la oportuni-dad que se abre en el apartado de la infraes-tructura a la que se exige cada vez más poten-cia por el crecimiento de los datos y el análisisque éstos requieren. Reflejo de esto es el as-censo de los servidores (un 10,5 %), los sistemasde networking (un 12,8 %) y el área del data
Evoución de la facturación del mercado español
EN PROFUNDIDAD
El negocio de los etailers que se dirigen
al mercado de consumo ya supone el
10 % de la facturación global del
mayoreo en España
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center networking and security (un 7,6 %). “Y,por supuesto, el cloud que sigue creciendo”.
Previsiones y oportunidadesde negocioA pesar de que la situación política no invita amucho optimismo, Montañés traslada su opti-mismo. “Seguiremos creciendo aunque no almismo ritmo”, reconoce. “A no ser que todaslas inversiones que no se han materializado en2018 en el canal profesional así como los con-cursos públicos que no se pudieron convocar,se lleven a cabo en este 2019”.
Según calcula el FMI, el crecimiento final de2018 en España se situará en un 2,7 % y ha re-bajado sus previsiones para este ejercicio hastael 2,2 % y un 1,8 % para 2020. Las oportunidades, de cualquier manera, existen.La country manager apunta los procesos detransformación digital como una tendencia im-parable. “A medida que las empresas se centranen la transformación de sus negocios, aumenta elcaudal de datos y con él, la necesidad de prote-gerlos, lo que señala la seguridad como una delas claves del negocio”. Además del cloud, re-cuerda que continúa la tendencia a pasar a un
modelo basado en los servicios, “donde el ma-yorista tiene un papel fundamental”.Por otro lado, recuerda que estamos en plenodesarrollo de la cuarta revolución industrial,donde se engloban tendencias como el IoT, lainteligencia artificial y el emobility (coches, bi-cicletas, patinetes, etc.) que están llevando a lacreación de nuevas aplicaciones en la industriay en los negocios. “El mayorista está llamado aser clave en la implantación de estas nuevastecnologías”.
ContextTel.: 91 441 24 96
El segmento del mayoreo no escapa a la transformación y a la adaptación
a las nuevas exigencias del mercado. Uno de los retos a los que va a tener
que hacer frente en los próximos años es la competencia con las grandes
plataformas de comercio electrónico que, a su vez, se han convertido
también en sus clientes para determinados servicios o para ayudarles a
completar su oferta. “Supone un reto a la vez que una oportunidad”, se-
ñala. “El mayorista tiene que centrarse en ofrecer aquellos servicios (ins-
talación, mantenimiento, agilidad logística, etc.) que estas plataformas
no pueden ofrecer. La clave está en diferenciarse”.
No son los únicos retos. Elena Montañés recuerda que el mayorista debe
saber afrontar la inestabilidad política y económica mundial, que está
afectando al sector. “La guerra comercial que enfrenta a Estados Unidos
y China influye en las fluctuaciones en el tipo de cambio, lo que afecta al
precio de los productos”. No solo eso. “El Brexit está aumentando en Reino
Unido los niveles de stock de la mayoría de los productos, incluido las
medicinas, por si, al final, optaran por el Brexit duro”. Una situación com-
plicada que se une a los disturbios de los chalecos amarillos en Francia,
que han afectado al envío de los productos y a la logística; o las huelgas
como la del taxi en España.
Por otro lado, la consolidación en el canal será otro reto para los siguien-
tes años. Aunque en 2018 no vivimos en España una operación de estas
características, Montañés apunta el alto grado de dinamismo del sector:
Also ha comprado ABC Data en Polonia y otras empresas como Exclusive
Networks, Infinigate y Crucial Networks también han ido adquiriendo em-
presas a lo largo de estos años. “Las empresas necesitan mayor volumen
para poder competir y tener mayor margen: si no lo consiguen de manera
orgánica, lo tendrán que hacer a base de compras”, argumenta. “Y posi-
blemente seguirá sucediendo en España”.
Retos del canal mayorista
EN PROFUNDIDAD
Comportamiento de los sectores industriales
El volumen de negocio que movieron
los mayoristas en 2018 alcanzó los
5.208 millones de euros
Acceda al vídeo dela entrevista desde elsiguiente código QR
https://newsbook.es/canal/el-mercado-de-los-mayoristas-en-espana-repite-guarismo-de-crecimiento-en-2018-un-9-2019020471249.htm
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a estabilidad, latónicapredominante en2018
“Es un mercado que se ha visto beneficiado deuna manera directa y decisiva por larecuperación económica y el retornode la confianza”, asegura Pedro Qui-roga, CEO de MCR, que recuerdaque conceptos como la nube o latransformación digital han ido ca-lando con rapidez. “Las pymes han
entendido que estamos en una era crítica parael futuro de los negocios. La seguridad, la mo-vilidad, el e-commerce o la experiencia deusuario son apartados que estas empresas tie-nen claro que no pueden ignorar, y la coyuntura
económica, por una vez, no es otro enemigo abatir”, reflexiona. Un negocio que genera un enorme porcentajeen la cifra de los mayoristas. En el caso de In-gram Micro, por ejemplo, cerca del 40 %. El ma-
yorista puso en marcha el año pa-sado una iniciativa, “SMB Machine”,enfocada al desarrollo del negociode sus distribuidores más pequeños,cuyo mercado natural es la pyme.“Son compañías a las que las cuestaacceder a los fabricantes y que tie-
El negocio de los distribuidores que se dirigen a la pyme creció un 8 % en 2018
Lo “pequeño” sigue siendo
lo más importante en el negocio
de los mayoristasEl 99,8 % del tejido empresarial de España se identifica con las pequeñas y medianas empresas. Son, sinduda, el motor de la economía y las que generan los dos tercios del PIB. La fotografía económica tieneun perfecto refrendo en el negocio de los mayoristas en España ya que el negocio de los distribuidoresque se encargan de abastecer a estas empresas es el que más peso tiene en su facturación, un 38,3 %en 2018, manteniendo un buen tono en los últimos años. En 2017 la facturación centrada en este canalcreció un 9 % y en 2018 el baremo de crecimiento ha sido del 8 %.
LMarilés de Pedro✒
“Las pymes han entendido que
estamos en una era crítica
para el futuro de los negocios”
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nen más dificultades para conseguir financia-ción”, explica Miguel Santamarta, B2B sales di-rector de Ingram Micro. El objetivo es accedera 5.000 distribuidores a los que se trata deofrecer un precio competitivo, mejor disponi-bilidad de producto, eficiencia logística y unaóptima financiación. “Requieren más atenciónpor lo que les ofreceremos un soporte comer-cial más personalizado”, explica. “Se trata deponerles las cosas fáciles ya que la sencillez esla clave. En definitiva, que su experiencia decompra sea exitosa”.También estrenó iniciativa Esprinet para estemercado de la pyme en 2018: e-Business Clubque agrupa distintos tipos de recursos comopromociones, información, formación y elapoyo de un equipo de especialistas dedicadospor áreas de negocio y fabricantes. Con unplan inicial de “atacar” a 500 distribuidores, elobjetivo es ayudarles a desarrollar negocio.José María García, country manager de EsprinetIberia explica que han puesto especial aten-ción en el asunto del crédito. “Es un perfil dedistribuidores que está creciendo, afrontandoproyectos más grandes, tanto en Administra-ción Pública como en Patrimonio, por ejemplo;y en el entorno privado. Y no tienen todo elriesgo necesario para acometerlos. Por ello es-tamos planteando proyectos a medida de cadauno de ellos para ayudarles a seguir creciendo”Por su parte, Antonio Fernández, director decompras de DMI Computer, un mayorista quecreció por encima del 5 % en 2018, señala quelas líneas de producto que mantienenla buena salud del mercado de lapyme son la telefonía y los productosencuadrados en el mercado TI, entrelos que destacan, por su crecimientomayor, “los monitores, el segmentode la impresión y los portátiles”. También es el mercado clave paramayoristas que exhiben como pilarde negocio la especialización. GTI,volcada en el desarrollo de la nubecomo vía exclusiva de negocio,tiene en los distribuidores de lapyme uno de sus pilares de negocio.Roberto Alonso, director de cloud&businessdel mayorista, señala que cada vez hay mástracción en las soluciones cloud, sobre todo enaquellas que están centradas en el área de pro-ductividad, “con Microsoft Office 365 como ca-ballo de Troya”. Otras áreas que siguen cre-
ciendo a buen ritmo, asegura, son aquellas re-ferentes a la seguridad y a la gestión de los da-tos, “que llevan años creciendo por encima dela media del mercado”.
Seguridad y software son las dos grandes áreasque Roberto Testa, director comercial de Ireo,señala como los apartados que más han cre-cido en el entorno de la pyme el pasado año:exactamente, más de un 20 %. “Se está refor-zando en este tipo de empresas la relación en-tre la seguridad de los datos y la viabilidad delpropio negocio”.
“Amenazas” y retosMucho ha cambiado el mercado de los mayo-ristas en los últimos tiempos. No solo por laconcentración que ha vivido el sector, con com-pras importantes, sino también por la irrupcióny posterior crecimiento de las plataformas decomercio electrónico que juegan un doble pa-pel en relación a los mayoristas: son clientes y,a la vez, competidores como opción de comprade los distribuidores. “Son una amenaza cons-tante para todos los sectores, incluido el que se
dirige a la pyme”, reconoce Juan José Contell,director general de Infortisa. A su juicio, hacer-les frente pasa por una única opción: contar conuna buena herramienta web. “La mejora del en-
torno web del distribuidor es vital para poderhacer frente a las grandes plataformas de co-mercio electrónico”, reitera. Unas plataformas que ya generan, según laconsultora Context, el 10 % del negocio de losmayoristas en España. “Su alta disponibilidadde producto, su extenso porfolio de referen-cias de todo tipo, una logística capaz de en-tregar en muchos casos al día siguiente y, enocasiones, unos precios muy competitivos,hace que las pymes opten por estas platafor-mas para realizar sus pedidos”, apunta AntonioFernández. La evolución en la manera en la que las pymescubren sus necesidades en materia TI suponeotro reto importante. “Los mayoristas no solodebemos adaptarnos a esta evolución sino uti-lizarla como una ventaja competitiva”, señala elCEO de MCR. La lista de retos a los que tiene que hacer frenteal canal no es pequeña. “Deben enfrentarse a
amenazas relacionadas con la espe-cialización en torno a la tecnología,generar diferenciación respecto aotros distribuidores, hacer frente alincremento de la competencia, aso-ciada a una presión de los márge-nes; y la adaptación a los nuevosmodelos de negocio, como es el
caso del pago por uso”, enumeraRoberto Testa. Cada vez es más im-
portante el cultivo de la especializa-ción. “Hay que dejar a un lado la venta
basada únicamente en el precio y orientarse ha-cia una oferta basada en el servicio que se con-sigue a través de las plataformas existentes. Alfinal, lo que todo el mundo llama transforma-ción digital está en manos de este tipo de dis-tribuidores”, corrobora Roberto Alonso.
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“La mejora del entorno web del distribuidor es
vital para poder hacer frente a las grandes
plataformas de comercio electrónico”
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EN PORTADA¿Qué pide el canal?No son pocos retos ni tampocosencillos. El mayorista, que no solodebe afrontarlos en su papel demediador, también debe ejercitarsu papel de soporte en el que en-tra el asesoramiento especializado,la formación y el apoyo en todo elciclo de venta del producto. “Lesproporcionamos, sobre todo, unaestabilidad, tanto a nivel operativocomo de soporte financiero, dadoque el mercado de la pyme vive, engran medida, de la financiación”,recuerda Pedro Quiroga. La especialización sigue siendo un mantra. “Esel camino para diferenciarse de la competenciay la única manera de destacar su valor aña-dido”, insiste Roberto Testa. Las nuevas tecno-logías, en las que debe formarse, “suponenrentables oportunidades de negocio”. Y, por supuesto, la forma-ción que se desglosa en“cursos, información entorno a las técnicas deventa, formación de pro-ducto, etc.”, recuerda An-tonio Fernández.
Evolución delcanal Las nuevas exigencias del mercado han provo-cado la evolución de los distribuidores. Quiense quede quieto, muere engullido por la com-petencia. ”El distribuidor broadline, en forma
de gran almacén de productos, empieza a serun modelo caduco”, recuerda Pedro Quiroga.“El distribuidor tiene que buscar su sitio eneste nuevo ecosistema donde la nube, el ecom-merce y el autoservicio han ganado un enormeprotagonismo”.
Un “nuevo” perfil en el que los distribuidores“están evolucionando hacia un modelo de ser-vicios a la pyme”, insiste Juan José Contell.Unos servicios que se desglosan en “manteni-
mientos de los equipos que inte-gran el parque de la pyme y en elreemplazo de accesorios e insta-lación in situ, por ejemplo, de so-luciones como monitores, tecla-dos, ratones, consumibles demáquinas de impresión, etc.”,enumera Antonio Fernández. Una adaptación que, comoapunta el director comercial deIreo, es una exigencia continua.“Los distribuidores se estánadaptando, aunque quizás no ala misma velocidad en todos loscasos”, opina. Junto a la forma-
ción y el conocimiento de nuevas tecnologías,la inclusión de más servicios profesionales sonelementos que se han incorporado desde hacetiempo a la cartera del canal. “Se mantiene elcrecimiento en el modelo de negocio MSP yson cada vez más los que lo van incluyendo en
sus modelos de negocio”.
Apoyo desde elmayorista El soporte desde el mayo-rista también ha evolucio-nado, aunque no varía la ti-pología: formación técnicay comercial, soporte depreventa y de posventa, y
apoyo en el desarrollo del marketing. La financiación sigue siendo un elemento bá-sico. En el caso del programa SMB Machine, In-gram Micro ha sido capaz de contabilizar el
apoyo financiero: 100 mi-llones de euros, con unaforma de pago a 30 díasy líneas de crédito amplia-das de manera automáticasi se cumple con el mismo.Un plan que incluye ofertasexclusivas, mayores plazosde devolución de produc-tos, planes específicos y unmayor equipo comercial deIngram Micro para atendera este canal. “Debemosayudarles a ser más com-petitivos respecto a lasgrandes plataformas on-line”, insiste Jaime Soler, vp& country chief executive
“Hay que dejar a un lado la venta basada
únicamente en el precio y orientarse hacia
una oferta basada en el servicio”
EN PORTADA
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del mayorista, “con la posibili-dad, por ejemplo, de contarcon un plazo mayor de devolu-ción de un producto; algoclave para los usuarios que ha-cen uso de estas plataformasde ecommerce”. A su juicio, setrata de retomar el “basic” delmayorista cuya propuesta devalor va más allá de la logísticay la financiación. “Nuestra for-taleza tradicional es crear ca-nal, crear riqueza para el fabri-cante y crear alternativas denegocio a nuestros clientes”. Pedro Quiroga defiende lasbondades de la cercanía y laagilidad de los mayoristas lo-cales que “conocen el territo-rio, ofrecen un portafoliodonde prácticamente hay detodo y cuentan con un equipocomercial que ayuda en todo lo que necesitael distribuidor”. La conexión de los sistemas de los distribuido-res como los del mayorista es una vía para au-mentar la agilidad y la oferta que se extiende.“Les ofrecemos, en caso necesario, servicios deserigrafiado y una micrologística que incluyeentregas al cliente final sin pasar por sus alma-cenes, logrando, de esta manera, un ahorro decostes”, resume Antonio Fernández.
Vislumbrando 2019El año recién estrenado se vislumbra de manerapositiva. Pedro Quiroga echa mano de un in-forme de acens, según el cual el 90 % de las em-presas españolashará inversionesen servicios basa-dos en la nube eneste año, en un en-torno que crecerámás de un 20 %,como refrendopara el optimismo.“Otras áreas, como la integración, seguirán sidoclaves”, completa. Dos segmentos a los que seune el apartado del audio y vídeo profesional,“donde sectores como la educación, el marke-ting o los servicios públicos están potenciandoun mercado que también podría convertirse entendencia”.
Muy positivo ve el año Juan José Contell. “Laoportunidad de crecimiento vendrá de la manode la mejora de los servicios que prestan losdistribuidores a las pymes”, insiste. “Unos dis-tribuidores que están haciendo un gran trabajoteniendo en cuenta la competencia desleal delmercado”, remata. Roberto Testa insiste, como no puede ser deotra manera en Ireo, en las oportunidades quese abren en torno a la seguridad con la ventade soluciones que faciliten una protección in-tegrada, además de servicios especializadoscomo análisis de vulnerabilidades o permisos.“También la comercialización de soluciones deITMS, en las que el distribuidor puede añadir
servicios profesionales a su oferta; sin olvidar elalmacenamiento que, aunque es un mercadomaduro, exhibe oportunidades gracias a lasnuevas tecnologías que puedan mejorar susmárgenes”.Antonio Fernández sigue insistiendo en la opor-tunidad, casi eterna, que supone el desarrollo
de los servicios añadidos. “Hay nuevos juga-dores en el mercado”, recuerda. “Es necesarioestar muy atentos a los cambios y analizar a loscompetidores para que en aquellas lagunasque se detecten, sean capaces de ofrecer ser-vicios y desarrollar nuevas áreas de oportuni-dad para mostrar una clara diferencia”.La nube no puede faltar en la lista de oportu-nidades. “El recorrido del IaaS dentro del canalacaba de empezar y los crecimientos que seesperan son muy reseñables”, recuerda Ro-berto Alonso. “Las tendencias apuntan a gran-des oportunidades en el área relacionada conla seguridad y las soluciones de disponibili-dad y disaster recovery”, continúa. En el caso
de GTI, la granoportunidad es suapuesta multi-cloud con Azure,IBM Cloud y Ali-baba Cloud.Para José MaríaGarcía, el objetivoes que su canal
aumente su portafolio de productos y servi-cios, “ayudándoles a ser más competitivos”. Asu juicio, existen grandes oportunidades denegocio: impresión 3D, dispositivo como ser-vicio, cloud, ciberseguridad, videovigilancia,instalación de cableado estructurado y confi-guraciones.
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EN PORTADA
“Se mantiene el crecimiento en el modelo de
negocio MSP y son cada vez más los distribuidores
que lo van incluyendo en sus modelos de negocio”
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Huawei se erige como uno de los pilares claves de este negocio
EN PROFUNDIDAD
De manera histórica, el negocio de redes em-presariales ha estado en la primera línea de Ar-yan, con un peso estratégico muy alto”, explica
Juan José Roncero, director de la división de networking deAryan. El pasado año, más del 25 % de los partners que tra-bajaron con el mayorista, comercializaron las solucionesde networking. “Aunque contamos con distribuidores es-pecializados únicamente en este tipo de soluciones, la ma-yoría son compañías que desarrollan otras áreas con el ob-jetivo de ofrecer a sus clientes soluciones completas”,desvela. Una estrategia que el mayorista fomenta con unabatería de servicios profesionales que abarcan desde la pre-venta a los servicios logísticos y financieros. “Somos dife-renciales”, insiste. “Ofrecemos al canal un binomio de ser-vicios técnicos y comerciales, que permiten a nuestrospartners ofrecer soluciones, adaptadas a sus clientes, conuna alta rentabilidad”. El mayorista dispone de un equipo deingenieros especialistas en redes, que está fortaleciendo,“para dar este tipo de servicios”.
Huawei, en primera líneaHuawei se sitúa como uno de los fabricantes estratégicos. “Enlos últimos años se han preocupado de ofrecer soluciones deprimer nivel que respondan a las necesidades del entorno em-presarial”, reconoce. A su juicio, su evolución le ha permitidocompetir, en igual de condiciones, con las otras compañíaslíderes del mercado, “tanto en prestaciones, como en precio,pero con un plus añadido de diferenciación”.Roncero explica que a lo largo de este ejercicio van a dar unimportante salto “cualitativo y cuantitativo” con el objetivode incrementar, en un 400 %, el número de distribuidoresque trabajan con el mayorista, y en especial con Huawei.
Área IPDentro del área IP de Huawei conviven un amplio abanicode soluciones (soluciones inalámbricas, switches, solu-ciones de red de campus, etc.). “Nuestro reto es entender,asimilar e integrar toda esa oferta y ofrecer a los partnerslas soluciones que se ajusten a sus necesidades, inte-
25 años señalan el recorrido de Aryanen el complejo y competitivo mercadodel mayoreo en España. Un camino enel que el negocio de las redes ha sidopieza clave, permaneciendo comobaluarte de su estrategia, eincrementando su oferta con nuevasmarcas, que han permitido al mayoristaextender su presencia más allá delapartado del volumen, hasta el área delvalor. En 2019, y coincidiendo con lacelebración de sus bodas de plata enel mayoreo, pretenden convertirla en ladivisión con más crecimiento en elnegocio.
Las redes refrendan su autoridad en el
negocio de Aryan
Juan José Roncero, director de la división de networking de Aryan
“Marilés de Pedro✒
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grando servicios y productos para encontrar la soluciónespecífica”, explica. En el apartado de las redes, está cobrando poco a poco im-portancia el concepto del “software defined”; una tecno-logía que permite trasladar la complejidad de la red, que re-sidía en cada uno de los dispositivos, hasta una gestiónunificada. Roncero explica que, desde el punto de vista delnegocio que realizan los distribuidores alrededor de las so-luciones que componen el Software Defined Datacenter, elSoftware Defined Networking (SDN) es el área de mejorapara la gran mayoría. “Mientras que un porcentaje de lospartners entiende y empuja las bondades de la virtualiza-ción de servidores o del almacenamiento definido por soft-ware, aún no han calado lo suficiente las ventajas de con-tar con una administración unificada de la red y de poderestablecer las políticas de comunicaciones dentro de la redde forma más eficiente”, explica. “Poco a poco va cre-ciendo la demanda, aunque sigue gestionándose en sumayoría de forma tradicional”. A su juicio, esta situación “noes tanto un problema de evangelización del partner, quetambién, como del cliente”. La vía pasa por generar lasoportunidades necesarias “para que el distribuidor opte,cada vez más, por ofrecer este tipo de soluciones”.
Coincidiendo con su 25 aniversario, la compañía ha puestoen marcha un incentivo especial para su canal, que ha arran-cado con Huawei. La campaña, “Vuela con Aryan”, permi-tirá a los partners, además de asegurar la rentabilidad, con-seguir viajes a China y Europa, con sus compras.
La convergencia, una oportunidadAunque la parte IP de Huawei es la pieza más tradicional dela oferta del fabricante, su objetivo en los últimos años esdesarrollar el apartado TI, con un recorrido menor; y en-contrar áreas de sinergia entre ambas. “Huawei es un fabri-cante con una amplia oferta (redes, conectividad del centrode datos, servidores, almacenamiento, SDS, seguridad, etc.),capaz de ofrecer una solución realmente completa”. El papel de Aryan es trasladar ese mensaje al canal, con so-luciones integradas entre las áreas de IT e IP. “La conver-gencia representa una oportunidad para lograr que losclientes que opten por Huawei incrementen el número desoluciones”, apunta. Una vía natural para lograr este obje-tivo es aprovechar la penetración de Huawei en el mercadodel almacenamiento “como sólida carta de presentaciónpara el resto de soluciones”.
Presente y futuro de la redEstá claro que las redes empresariales exigen cada vezmás rendimiento y más funcionalidades, lo que suponeque la red soporte una mayor carga. “El auge del accesoa los datos, el IoT, la adopción del teletrabajo, la seguridado el acceso inmediato al cloud son tendencias que ponenen jaque constante las redes de las empresas”, reconoceRoncero. Un reto que se intensifica con el hecho, incues-tionable, de que la red sigue manteniendo su peso estra-tégico en el negocio de las empresas. “Puede marcar eléxito o fracaso de una infraestructura”, advierte. Roncero reconoce que en el canal hay jugadores muy bienpreparados con una simbiosis muy buena con el mayoristay el fabricante. “Hay distribuidores siempre formados en loúltimo, conocedores de las nuevas soluciones, que de-mandan servicios de valor añadido, lo que le permite adap-tarse mucho mejor a las necesidades de sus clientes”. Intentando vislumbrar el futuro, Roncero otea redes inteli-gentes, basadas en inteligencia artificial. “De hecho, ya es-tamos hablando de eso hoy”. De cualquier manera, reconoceque es muy difícil predecir cómo será la red del futuro, conun panorama en el que el número de dispositivos y sistemasconectados se multiplicará de manera desorbitada. Ahorabien, para hacer frente a ello, Roncero recuerda el requisitoindispensable que debe cumplir el mayorista y su canal: laadaptación. “Tenemos que estar preparados para los cam-bios e implementarlos de la forma más eficiente junto connuestros fabricantes, ayudando a nuestros partners en esaadaptación”.
AryanTel.: 91 657 48 48
Otro fabricante importante en este apartado de las redes es Mellanox. “Es una
marca diferencial, un líder de su segmento con una altísima cuota de mercado en
el área de infiniband”, explica Roncero. Fue el primer fabricante que ofreció cone-
xiones infiniband y Ethernet de 100Gb, y más recientemente de 200Gb/s, con unas
soluciones que pronto aterrizarán en el mercado. “Sus soluciones son, en deter-
minados proyectos, un requisito indispensable en el planteamiento de las solu-
ciones de red del centro de datos, según las necesidades de la aplicación final”.
Roncero señala, como gran reto con esta marca, el amplio desarrollo que se les
abre en el área Ethernet. “Se trata de un protocolo más versátil, con un creci-
miento de negocio más grande. Mellanox es capaz de ofrecer una solución end-
to-end para la conexión del datacenter con un rendimiento muy alto”. A su juicio,
las mayores oportunidades para el canal residen en grandes infraestructuras
con un alto movimiento de datos. “Mellanox es capaz de garantizar este movi-
miento de datos con una mínima latencia”.
Mellanox, fortaleza en el centro de datos
“Nuestro reto es entender, asimilar e
integrar toda la oferta IP de Huawei y
ofrecer a los partners las soluciones que
se ajusten a sus necesidades”
EN PROFUNDIDAD
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EN PROFUNDIDAD
Las pequeñas y medianas cadenas hoteleras, foco prioritario
P lleva cuatro años colaborando con el ITH para llevar alas pequeñas y medianas cadenas hoteleras la última tec-nología para abordar su proceso de digitalización. En este sentido, Melchor Sanz, director preventa de tec-
nología y soluciones de HP España, explicó que más de la mitad de las pe-queñas cadenas hoteleras no han abordado aún su transformación digitaly su propuesta está pensada para facilitar este proceso desde las prime-ras fases, basadas en la reserva, hasta la gestión del huésped con el fin deofrecer nuevas experiencias.
SolucionesDentro de FiturTechY, HP ha llevado una muestra de las últimas solucionesque está ofreciendo a los hoteles dividida por zonas. En la zona de check-in ha mostrado una solución que combina su HP POS Engage Go, un ter-minal de última generación con funciones avanzadas que integra un lectorde DNI o pasaporte con el software de Chappsolutions, para agilizar el re-gistro, bien en el uso de autoservicio o por el personal de la recepción.Este dispositivo garantiza la seguridad del sistema y protege los datos delos huéspedes, gracias a la recuperación automática de la BIOS del PC yel firmware que la protege contra los ataques. En la zona del dormitorio, HP ha mostrado los equipos que pueden ayudara personalizar la experiencia dentro de la habitación. Por ejemplo, una so-lución PC All in One para la gestión de esos parámetros personalizados, unaimpresora Tango y los paneles personalizados radiantes ARTIST en los quecolabora con la firma Uponor. Estos paneles facilitan el control de la tem-peratura de la habitación y están impresos con diferentes motivos a travésde las impresoras HP Latex.
La realidad virtual también tiene su aplicación dentro del sector hotelero.HP ha mostrado a través de la mochila HP Z BackPack y las gafas VR MixedReality las opciones que tienen los hoteles para ofrecer nuevas experien-cias a los clientes. Una de ellas es en el propio diseño del hotel, ya que el3D permite ver los distintos estilos de decoración que pueden utilizarse enel establecimiento y, de este modo, el empresario puede ahorrar costes yagilizar su toma de decisiones. Otra aplicación es el uso turístico que puede facilitar al huésped anticipandovisitas a museos, etc. Y, finalmente, el puro entretenimiento.
Oportunidad para el canal La propuesta de HP también está pensada para los hoteles de uso profe-sional. Ha preparado una solución para salas de reuniones que presta en for-mato pago por uso a través de la colaboración con un partner de servicios.Sanz resaltó que “la presencia de la tecnología en los hoteles es clave paraofrecer nuevas posibilidades y experiencias a los clientes mediante la me-jora de cada uno de los servicios que ofrecen”.El directivo comentó que tienen previsto seguir ampliando esta oferta yanunció el próximo lanzamiento de una solución para facilitar la impresiónocasional de los clientes que se denomina HP Room. Así mismo, subrayó la oportunidad que este segmento representa para sured de distribución. Para facilitarles este negocio pone a su disposición for-mación y otros recursos como las modalidades de pago por uso, tanto endispositivos como en software, para que sea más fácil la digitalización delos pequeños establecimientos hoteleros.
HPTel.: 902 027 020
La tecnología de HP para el sector hotelero,
nueva oportunidad de negocio para el canal
H
HP ha mostrado su tecnología en el espacio“hotel del futuro”, que se habilitó en el área deFiturTechY, impulsado por el InstitutoTecnológico Hotelero (ITH) dentro de laedición 2019 de FITUR, que se ha celebrado enMadrid, del 23 al 27 de enero. Su propuesta vaencaminada a ayudar a las pequeñas ymedianas cadenas hoteleras a digitalizarse y, ala vez, generar una nueva vía de ingresos a sured de partners. Rosa Martín✒
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La marca celebró la primera edición de ItDay
EN PROFUNDIDAD
ncrementar la imagen de marca de la compañía en estemercado es clave para alcanzar este liderazgo. Concep-ción recordó que la marca cuenta con una oferta completaen este apartado. “Hemos sabido evolucionar desde una
estrategia de nicho hasta gozar en la actualidad de una posición completa-mente global”. Y los números le otorgan gran parte de razón. En el tercer tri-mestre del pasado año, Hua-wei se convirtió en la cuartacompañía a nivel mundial enel mercado del almacena-miento, en términos de volu-men. Su crecimiento en fac-turación no le va a la zaga: sucuota de participación su-pera el 8 %, con un ascensopor encima del 33 % (mien-tras que el mercado del al-macenamiento creció un3,5 %). “Desde principio a fin controlamos todo el proceso de fabricación denuestros productos”, recordó. “Incluido el software, que es la pieza más im-portante”, reiteró. Una característica que no exhibe “ningún otro fabricantedel mercado”.
Concepción recordó que la historia que ha escrito la marca en el mercadono contempla ninguna compra, lo que da coherencia a un road map que es“claro y que se extiende en los próximos cinco o seis años; y que no exigelas integraciones que se producen con la compra de tecnologías de otrasempresas”. El nuevo responsable de almacenamiento insistió en que esta ca-racterística asegura a las empresas que apuesten por las soluciones deHuawei un mantenimiento de sus inversiones. “Nunca se van a quedar ob-soletas”, aseguró. La apuesta de la compañía por este mercado se refleja en el hecho de quecuentan con 12 centros de desarrollo del mismo en el mundo. El último,inaugurado en La India, está consagrado únicamente al almacenamiento
NAS y la política de ficheros.Concepción también reiteróla apuesta de Huawei por eldesarrollo del I+D, al quedestinan el 15 % de su factu-ración. “En la última décadase han invertido más de56.000 millones de dólaresen este apartado”.
Todo por el FlashTodo apunta al Flash. Una
tecnología que se convertirá, según calculan las consultoras, en la plataformapreferida de almacenamiento en 2020. La opción de Huawei lleva el nom-bre de OceanStar Dorado que ya se ha instalado en más de 8.000 clientesen el mundo. Una gama que abarca desde las opciones más pequeñas hasta
Huawei está empeñada en liderar el mercado delalmacenamiento. Así lo expresó José Concepción,flamante nuevo director de este segmento demercado en la división de Huawei Empresas,durante la celebración de la primera edición de ITDay en Madrid. Un propósito que exige exhibir latecnología Flash como punta de lanza del mismo.Y así se reflejó, de manera explícita, en el lema delevento: “Almacenamiento Flash inteligente queinspira el futuro digital”. Todo se volcará a Flash,por tanto.
Huawei apuesta por el liderazgoen el mercado del almacenamiento
José Concepción, director de almacenamientoen la división de Huawei Empresas España
I
Marilés de Pedro✒
“Huawei controla desde principio a fin
todo el proceso de fabricación de sus
productos. Incluido el software, que
es la pieza más importante”
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EN PROFUNDIDADla gama 18000, que encarna la solución para compañías con grandes ne-cesidades de almacenamiento. Raúl Pingarrón, executive solutions managerde Enterprise Business Group en Huawei, recordó que el desarrollo de lastecnologías de cloud, Internet de las Cosas, big data e inteligencia artificial“están ejerciendo mucha presiónal rendimiento del almacena-miento en los centros de datos”.Unas exigencias que señalan a latecnología Flash como “la másadecuada, por sus características,para responder a las mismas”. El descenso en los precios señalauna de las razones que explica suextensión en el mercado en los úl-timos años. “Las funciones de du-plicación y compresión han per-mitido que el precio de las soluciones Flash se ajustara a los discos SAS. Enla actualidad ya es parejo a las opciones de 5.000 revoluciones y muypronto también se alcanzará a los discos de 10.000 revoluciones”, apuntóConcepción. “Con Flash la tasa de fallos es además infinitamente más baja”. Una tecno-logía que permite dar un paso más en la manera de concebir el almacena-miento. “Hasta el momento se mantienen, en gran parte de las organiza-ciones, distintos silos que albergan distintos tipos de almacenamiento”,avanza. “Ahora es posible ofrecer a las empresas un entorno común de ges-tión, que integra los diferentes tipos de almacenamiento (ficheros, objetosy bloques) en una única capa”.
OceanStar DoradoPingarrón incidió en los elementos que hay que tener en cuenta para optarpor una solución Flash: rendimiento, alta disponibilidad, eficiencia en costesy sencillez en la gestión. “Nuestras opciones, agrupadas bajo la marca deOceanStar Dorado, exhiben estas características, junto a una gestión inteli-gente del dato, asegurando una migración, no disruptiva, desde las solu-ciones de cualquier otro fabricante”.
Entre las opciones propias, destaca su tecnología FlashLink que permite eldesarrollo de estas capacidades de eficiencia y gestión sencilla. “Desarro-llamos también los chips de comunicaciones lo que nos otorga ventajas eneste terreno”. En el campo de la fiabilidad la apuesta pasa por su sistema de
protección del dato (HSSD), tam-bién propietario; y en el terrenode la protección, la tecnologíaRAID-TP permite mantener la dis-ponibilidad en aquellos casos enlos que se produzca algún falloen los discos de almacenamiento. Pingarrón incidió en el tema de laeficiencia en el coste que va de lamano de las funciones de dedu-plicación y comprensión. Ahorabien, especificó que deben ser
prestaciones “flexibles”. “Hay que observar para qué cargas son útiles y paracuáles no”, recomendó. “En el caso de la gestión de datos cifrados, estas ta-reas no son prácticas”. Por último incidió en las funciones avanzadas de gestión inteligente del datoy en la necesidad de contar con una monitorización centralizada. En esteapartado la opción de Huawei pasa por eSight, que permite la gestión delentorno completo del centro de datos.
Desde 2008Huawei inició su andadura en este mercado Flash en 2008, con su primerdisco de estado sólido que contaba con una capacidad de 64 GB. En 2011presentó su primera generación AFA Dorado y en 2016 se lanzó la familia Do-rado V3. Pingarrón insistió en que las opciones de la compañía exhiben com-patibilidad con el protocolo NVMe. “Y daremos pasos hacia la tecnologíaSCM que posibilitará reducir el salto que existe en la actualidad entre la tec-nología Flash y el almacenamiento en memoria”.
HuaweiTel.: 91 384 90 99
“Las funciones de duplicación y
compresión han permitido que el
precio de las soluciones Flash se
ajustara a los discos SAS”
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 04/02/19 17:08 Página 23
Aseguran desde LG que lo que hanorquestado en torno a la transformacióndel puesto de trabajo marcará un antesy un después en cómo se concibe éstey, sobre todo, la ultramovilidad. Unasolución que coloca en el centro alteléfono inteligente y que cumple contodos los parámetros que rigen esteentorno: ajuste a cada perfil profesionaly a cada empresa, seguridad, fomentode la cocreación y el trabajocolaborativo, flexibilidad y acceso a losdatos y al escritorio desde cualquierlugar y en cualquier momento. “Vamos a hacer trajes a la medida de las necesidades de cada empresa”,señala Liliana Bolos, MC marketing director de LG Electronics Iberia.
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La marca une el entorno TI con la telefonía
EN PROFUNDIDAD
a marca apuesta por el teléfono inteligente como el cen-tro de esta solución de ultramovilidad. “Es el dispositivomás efectivo y eficiente para desarrollar nuestro trabajo”,señaló José Manuel de Diego, director de desarrollo de ne-
gocio B2B de LG. Una opción que, en su caso, es completamente democrá-tica ya que esta solución se integraen todos los dispositivos de LG.“Aseguramos hasta un 50 % deahorro de costes frente a las solu-ciones de la competencia”, aseguróLiliana Bolos. Y en relación a unpuesto de trabajo tradicional, elrango puede ser entre el 20 y el 50 %, “dependiendo del uso o no del CloudMonitor, las opciones de virtualización o el dispositivo por el que se opte”.Gracias a la solución, desde el dispositivo LG es posible desplegar las mismasfuncionalidades que exhibe el escritorio tradicional de un ordenador. “Es po-sible acceder a nuestro escritorio de la oficina, haciendo uso de todas aque-llas aplicaciones que por nuestro perfil podemos utilizar,”, aseguró de Diego.La marca ha trabajado, para desarrollar esta solución, con socios como
VMware, AirWatch y Android Enterprise; siendo compatible también con Ci-trix y Office 365. “Hemos fusionado completamente la parte TI con la telefó-nica”, explicó Verónica Relimpio, B2B manager mobile. Se trata, insistió, deuna opción en la nube, “donde prima la personalización, la seguridad y la ges-tión integral del dispositivo móvil en la empresa”. La solución, sencilla, per-
mite desplegar vía software su es-critorio en cualquier lugar. Además,los teléfonos de LG permiten su co-nexión a un monitor (vía cable o MI-racast), disfrutando, si así lo integrael dispositivo, de tecnología 4K.No falta el reto que se abre con la
tecnología 5G. De Diego aseguró que se va a producir una nueva brecha consu irrupción. “Todo va a ir más rápido; por tanto aquellas empresas que no ha-yan implementado una estrategia de ultramovilidad van a tener problemas parapoder adaptarse a este nuevo entorno”, previó. “En esta estrategia no importatanto la tecnología sino el momento en el que se encuentre cada empresa”.
LGTel.: 91 211 22 00
LMarilés de Pedro✒
“Vamos a hacer trajes a la medida de
las necesidades de cada empresa”
El teléfono inteligente,
centro de la estrategia transformadorade LG en el puesto de trabajo
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 04/02/19 17:09 Página 24
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EN PROFUNDIDAD
El crecimiento de la compañía se ha situado en un 13 %
n año, 2018, muy especialpara la marca, ya que celebrósus 50 años de recorrido en elmercado tecnológico. “He-
mos sido una compañía en la que se han ci-mentado una buena parte de las tecnologías”,recordaba Norberto Mateos, director generalde la multinacional en España y Portugal. “Y asíqueremos que siga siendo en los próximos 50años”.Mateos avaló la trayectoria de la compañía enestos años en los que ha pasado de su foco, ex-clusivo, en torno al mercado PC para desem-bocar en la actualidad en una estrategia quetiene en los datos su principal filón. “Un mer-cado con una oportunidad de 300.000 millo-nes de dólares”, calculó.Una trayectoria que no hace olvidar a Intel suorigen: el PC. “Seguirá creciendo nuestra pre-sencia en el entorno de los procesadores, lamovilidad, el hogar digital y la segmentaciónpor tipo de dispositivo gracias a los diferentesformatos de forma que se han desarrollado”,enumeró. “Y, por supuesto, la aplicación de larealidad virtual y la realidad aumentada en esteentorno”. En el centro de datos recordó lasnovedades en el campo de las comunicacionesy las oportunidades que se abren en el entornodel almacenamiento, la movilidad, el IoT, la in-teligencia artificial o el 5G.
Buenosresultados en todas las áreasEl desglose de las principales partidas refrendaeste excelente año. En el negocio de la unidadcentrada en el PC (CCG) creció un 10 % en elcuarto trimestre gracias a la fuerte demanda deproductos de alto rendimiento en el apartadode empresas y gaming. Esta unidad tiene pre-visto expandir su portfolio de producto con elreciente lanzamiento de la novena generacióndel procesador Intel Core y anunció que lanzará“Ice Lake”, un procesador basado en los 10 na-nómetros. En el año completo su crecimientofue del 9 % para un total de 37.000 millones dedólares. El negocio que Intel identifica como Data Cen-tric creció un 9 % en el cuarto trimestre de2018 y el incremento fue del 20 % en el totaldel ejercicio. Dentro de esta unidad, se incluyeel negocio propio del centro de datos (DCG)que cosechó en el trimestre que cerraba año uncrecimiento del 24 % en el área de la nube y un12 % en el área de proveedores de servicios,mientras que la facturación en el apartado deempresas bajó un 5 %. En este último trimestreel negocio del centro de datos creció un 9 % y
en el conjunto del año un 21 % (lo que supone23.000 millones de dólares). En el cuarto trimestre también se produjo undescenso del 7 % en la facturación del grupode Internet de las Cosas, pero si se tiene encuenta que se desprendió de Wind River en elsegundo trimestre la facturación habría cre-cido un 4 %. En el conjunto del año el creci-miento de este negocio fue del 9 % (3.500 mi-llones de dólares). Los ingresos de la unidad de memorias fueronmuy positivos en el último trimestre de 2018,con un incremento del 25 % mientras que en elaño completo el ascenso fue del 22 % (4.300 mi-llones de dólares). Por último, el grupo de soluciones programablescreció un 8 % en el último trimestre y un 12 % enel conjunto del año (generó 2.100 millones). Estos resultados animan a Intel que planea seguircreciendo. Su previsión es incrementar su factu-ración anual este año hasta los 71.500 millonesde dólares y espera que sus ingresos en el primertrimestre alcancen los 16.000 millones.
IntelTel.: 91 432 90 90
2018 ha sido el mejor año de la historia deIntel. Su negocio el pasado añoexperimentó un crecimiento un 13 %,alcanzando una facturación de 70.800millones de dólares, con buenos resultadosen todas las áreas de negocio. Tras untercer trimestre en el que se obtuvo unresultado récord en facturación (elcrecimiento fue del 19 %), el periodo quecerró el año exhibió un ascenso del 9 %.
2018: el mejor año de la historia de Intel
Norberto Mateos, director general de Intel en España y PortugalUMarilés de Pedro✒
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 04/02/19 17:11 Página 25
newsbook.es 257 | febrero 2019 |26
La empresa empieza a comercializar sus productos, con el canal como vía de negocio
EN PROFUNDIDAD
l nuevo capítulo que quiereescribir Atomian requería deuna estructura diferente; loque ha desembocado en el
nombramiento de Beatriz Cabrera como CEOde Atomian, lo que permitirá a Miquel Monterocentrarse en el desarrollo tecnológico. “Lasaplicaciones que cristalizaron la tecnología es-taban listas para su comercialización”, explicaCabrera. Hasta ese momento, y amparado porsucesivas rondas de financiación, Montero ha-bía puesto todo su empeño en desarrollar latecnología, aplicándola bajo el formato de pro-yectos piloto. La aplicación principal de este desarrollo arti-ficial es su capacidad para leer documentos,
entendiendo perfectamente su contenido yextrayendo los datos necesarios para respon-der, en lenguaje natural, a las preguntas queles hacen los usuarios. Estos proyectos inicia-les, que se realizaron en el ámbito de la sani-dad pública, permitían a los médicos obtenerdatos acerca de sus pacientes, con estadísti-cas certeras que les permitían aplicar un mejordiagnóstico. No todos los software de inteligencia artificialbasan su desarrollo en el mismo “método”.Cabrera especifica que mientras otros desarro-llos están vinculados con el machine learning,los aplicativos de Atomian están basados en lacomputación cognitiva. Una opción que le per-mite superar el “techo” que tienen por el mo-
mento los desarrollos que van de la mano delmachine learning. “Sucede que en el caso deestas aplicaciones, cuando se enseña a una má-quina, por ejemplo, un millón de fotos de gatospara que sea capaz de aprender a reconocereste animal y a pesar de ello, puede equivo-carse; falla algo en este desarrollo, teniendo encuenta que en el caso del aprendizaje de los hu-manos esto se hace de forma mucho más rápiday, sobre todo, mucho más certera”, especifica.“Algo que no sucede si la base del desarrollo esla computación cognitiva”. A medida que se le adjuntan documentos o ba-ses de datos, el software va aprendiendo. Algoprimordial si se quiere aplicar, de manera ade-cuada y certera esta inteligencia a segmentos
Corren buenos tiempos para la inteligenciaartificial. El mercado tecnológico, tan ávidosiempre de nuevas “corrientes”, ha descubiertoen el desarrollo de la inteligencia artificial unabandera para seguir mostrando innovación. Sinembargo, lo que es hoy moneda de uso común, nolo era tanto hace unos lustros. Casi tres acumula elsueño de Miquel Montero, un ingeniero ycientífico de datos, que creyó que es posibledesarrollar un cerebro para un humanoide. Unatarea a la que sigue aplicado y que ha permitido,por el momento, el desarrollo de un software deinteligencia artificial. Así nació en 2014 Atomian, lacompañía que acogió los aplicativos quematerializaron el inteligente desarrollo. Unacompañía que desde el pasado 1 de enero haarrancado una nueva etapa con un claro objetivo:cristalizar el sueño en negocio rentable.
Atomian: el reto de
cristalizar la inteligencia artificial
Beatriz Cabrera, CEO de Atomian
EMarilés de Pedro✒
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 05/02/19 10:05 Página 26
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concretos. “Hay que enseñarle el lenguaje es-pecífico del área en el que se va a aplicar: me-dicina, legal, etc.”. Es el único camino para queentienda los documentos que se le adjuntan ydar respuestas precisas a lo que se le pregunta.“En lenguaje natural: el usuario pregunta aque-llo que desea saber y el software le contesta”.
Cartera de productos Beatriz Cabrera ha diseñado un plan estraté-gico que ya ha empezado a aplicar desde el pa-sado mes de enero. Fundamental ha sido el re-fuerzo de la plantilla, integrada a principios deaño por 11 personas, y que se va a incrementarcon profesionales relacionados con la ingenie-ría. Para ello ha cerrado una ronda de financia-ción que le proporcione el músculo necesariopara ejecutar el plan. “Y empezar a encontraruna rentabilidad a los potentes desarrollos”. Labase, lógicamente, es la oferta, “muy diferen-ciadora”, insiste Cabrera. Dos son los productos troncales: Atomian High-light y Atomian Discover. El primero permite la extracción de datos, es-tructurándolos, para manejarlos como los usua-rios deseen. “Es una aplicación con muchasáreas y segmentos en los que puede encajar”,explica. Uno de ellos es, sin duda, el segmentovinculado con las actividades legales: despa-chos de abogados, notarías, registros, etc. “Ex-traer los datos de manera automática, en lugarde a través de mecanismos manuales, ahorracostes y tiempo para estas empresas que ma-nejan un volumen ingente de datos y docu-mentos”. Por su parte, Atomian Discover responde a unaherramienta de inteligencia de negocio cogni-
tivo. “Además de adjuntar toda la informaciónque la empresa desee analizar y consultar, elsoftware es capaz de contestar a las consultasque se le requieren”, especifica. Un softwareque también aplica a cualquier tipo de em-presa y, dentro de cada una de ellas, a cual-quier departamento. “En las empresas donde lo
hemos aplicado, algunos usuarios han recono-cido que tiene un carácter adictivo”, explicaCabrera. “El usuario, observando los resulta-dos, no puede dejar de hacerle preguntas. Larespuesta es inmediata lo que permite a losresponsables adoptar decisiones de manerarápida en base a sus respuestas, basadas en lainformación que se le ha adjuntado”. Junto a este dúo, la compañía ha desarrolladoAtomian Medical Records, que integra las fun-cionalidades de ambos y que está diseñado paraque sirva especialmente para el área médica(hospitales, aseguradoras, etc.), aunque su apli-cación se extiende a cualquier otro apartado.Por último, la marca cuenta con Atomian ClinicalResearch, que se basa en Atomian Highlight, es-tructurando datos para permitir su análisis.
Desarrollo de la vía del canalEl desarrollo de los “pilotos” ha permitido a laempresa comprobar la potencia de las herra-mientas y, sobre todo, iniciar el desarrollo de suimagen de marca. Ya cuentan con seis proyec-tos en marcha. El primigenio, desarrollado conAtomian Discover, arrancó el pasado mes deseptiembre, aplicado a una multinacional ale-mana centrada en el sector automovilístico.Cabrera asegura que su aplicación ha sido unéxito y ya están pensando extender su uso. “Han
comprobado, en un corto plazo de tiempo, el re-torno de la inversión de la herramienta”. Aunque los proyectos desarrollados entre 2014 y2018 estaban centrados en el área de la salud,donde su potencial es enorme, ahora la vía prio-ritaria es la comercialización de Atomian Discover,con la que ya tienen abiertos tres proyectos más;
y Atomian Highlight, enáreas vinculadas conasuntos legales; unapartado que manejauna enorme cantidadde datos. “Al ser unaherramienta cognitiva,supone una enorme di-ferencia con lo que hayen el mercado, que sonproductos con presta-ciones muy sencillas”.Se trata, en todo caso,del mercado de lasmedianas y grandesempresas, que son laque cuentan con mu-
chos datos y con la necesidad de gestionarlos. Para acercar su propuesta al mercado, Cabreradefiende una estrategia que descansa en el tra-bajo con un ecosistema de socios. La búsquedade los mismos se basa en su perfil de compañíasque desarrollan el mercado de las aplicacionesde inteligencia de negocio. Ya tienen identifi-cada una decena de compañías. “En algunoscasos le servimos de complemento a su ofertaen el apartado de la inteligencia artificial, en elque trabajan con Microsoft o SAP; y en otros ca-sos, suponemos la primera herramienta que tie-nen en este apartado”. La rentabilidad va a marcar la senda con el canal.“Son estas empresa las encargadas de crear losrepositorios de los datos, básico para llevar acabo el análisis de manera adecuada”, explica.“Posteriormente, llevan a cabo la posventa, ade-más de la instalación de la herramienta”. A pesar de ser una startup, que acaba de iniciarsu aventura “oficial” en el mercado tecnoló-gico, los objetivos son ambiciosos: se quiere al-canzar una facturación de 3,5 millones de eurosen 2020 y este año van a iniciar un plan de in-ternacionalización, que les llevará a Inglaterra yEstados Unidos, y que estará basado en el tra-bajo con socios en estas zonas.
AtomianTel.: 93 504 09 91
EN PROFUNDIDAD
En Profundidad 2019 3_nwsfeb 05/02/19 10:05 Página 27
Todo el ecosistema tecnológico es-tuvo reunido en CES 2019 con loúltimo en 5G, inteligencia artificial,
realidad aumentada y virtual, ciudades inteli-gentes, tecnología deportiva, tecnología de vi-deo 8K, robótica y más. CES 2019 es verdade-ramente el centro global para la innovación”,destacó Gary Saphiro, presidente y CEO deCTA (Consumer Technology Association), la en-tidad que organiza CES, durante la inauguraciónde la feria.Este carácter innovador ha convencido a másde 4.500 expositores y a más de 180.000 asis-tentes, quienes han sido los primeros en cono-cer los últimos desarrollos tecnológicos conte-
nidos en los más de 20.000 productos nuevosque se han lanzado durante la feria.
Grandes marcasCES ha reunido desde grandes marcas de ám-bito global hasta empresas emergentes o star-tups. Los grandes nombres del sector TIC queoperan a nivel global han estado presentes enla feria con una batería de nuevos productosque cubren diferentes áreas.Entre estos grandes nombres se encuentra HPque acudió a la feria con una oferta diseñadapara continuar el proceso de transformaciónde la vida de los usuarios, tanto en el ámbitopersonal como profesional, en la que destaca-ron los monitores y convertibles. En el terreno de los monitores ha presentadola nueva línea Pavilion que cuenta con variosmodelos como el HP Pavilion 27 Quantum Dot,un monitor de cristal Quantum Dot, que ofrecemás de mil millones de colores visibles, el Pa-vilion 27 FHD, que ofrece nuevas funcionescomo el audio integrado B&O o el HP Pavilion32 QHD, con resolución QHD inmersiva y pun-tos panorámicos desde casi cualquier ángulo. Dentro de la serie Elite presentó nuevos equi-pos que destacan por sus características deseguridad e integran la tercera generación desu monitor de privacidad integrada HP SureView.
CES 2019 muestra la última tecnologíapara afrontar los desafíos globales
CES 2019, que se ha celebrado en Las Vegas, del 8 al 11 de enero,ha vuelto a ser un escaparate para las nuevas tecnologías y lasnovedades que llegarán al mercado en los próximos meses con elfin de redefinir la industria, transformar la vida y resolver algunosde los grandes desafíos globales. La feria, como punto deencuentro del sector tecnológico de consumo, ha reunido a losprincipales actores del mercado y ha sido el reflejo de lastendencia que marcarán el futuro de la industria. Rosa Martín✒
newsbook.es 257 | febrero 2019 |28
Participaron grandes proveedores y startups con sus últimas propuestas para la vida conectada
FERIAS
“
Ferias 2019_nwsfeb 04/02/19 16:31 Página 28
Entre las nuevas novedades figuran el nuevo HPEliteBook x360 830 G5, un convertible profe-sional que destaca por su luminosidad, y elnuevo monitor HP EliteDisplay E243p Sure Viewque es capaz de crear una privacidad instantá-nea en espacios de trabajo abiertos.Otra de las grandes marcas globales que asis-tieron a la feria fue Samsung. Su propuesta pro-fundizó en su visión de vida conectada, que seasentará en la Inteligencia Artificial, IoT y el 5G.Aprovechó la feria para anunciar su intenciónde ofrecer a los usuarios todas las posibilidadesdel 5G con el lanzamiento de un smartphone5G en la primera mitad de 2019. La marca coreana también anunció que Bixby,que comenzó como una forma más inteligentede usar los smartphones Galaxy, está evolucio-nando para convertirse en una plataforma de in-teligencia artificial abierta y escalable, que ad-mitirá cada vez más dispositivos. Este año seincluirá en sus televisores QLED 2019 y pré-mium, así como electrodomésticos inteligen-tes, dispositivos móviles, altavoces de inteli-gencia artificial y más. Y además, Bixby se estáexpandiendo a un nuevo Digital Cockpit y a lasplataformas de robótica.En la gama de televisores presentó el nuevoQLED 8K de 98", el más grande hasta el mo-mento, y que se suma a su gama de 8K quecuenta con modelos de 65", 75 ", 82" y 85". Sus novedades también llegaron al ámbito deltrabajo con el nuevo diseño del Notebook 9 Proy el portátil Odyssey, con la nueva GPU NVIDIAGeForce RTX serie 20, que está indicado paratrabajar y para jugar.Dentro de sus soluciones para el coche conec-tado presentó su último desarrollo con HAR-MAN. Además mostró sus últimos desarrollos enplataformas robóticas que incluyen SamsungBot Care, Samsung Bot Air, Samsung Bot Retaily Samsung GEMS. Entre las plataformas de ro-bótica, Samsung realizó una primera demos-
tración pública de Samsung BotC a r e ,
que ayuda a las personas a me-jorar sus hábitos saludables co-tidianos. La oferta de novedades quepresentó LG también abarcó di-versas áreas desde los electro-domésticos hasta las barras desonido y los televisores. Entreestos productos destacaron losnuevos modelos de la gamaGram: LG Gram 17 y LG Gram, 2en 1, que se adaptan a las ne-cesidades actuales del usuario,garantizando la productividady la portabilidad. Además, elmodelo de 14” se puede ple-gar y convertir en una tableta. Otro producto destacado fue elLG Smart Laser 4K de tiro ultra-corto, que está diseñado paraproyectar imágenes 4k, ultra ní-tidas en cualquier superficie, y puede proyec-tar una imagen de hasta 90” a únicamente 5 cmde la pared y de hasta 120” si se sitúa a 17 cm.Uno de los nuevos productos más significativosde LG fue Signature OLED TV R, un televisor en-rollable, que tiene tres opciones físicas y de vi-sionado (vista completa, vista cerrada y vista enlínea). Este televisor de 65” cuenta con el procesadorAlpha 9 de segunda generación y ofrece nue-vas funcionalidades para la gestión a través dela voz Amazon Alexa.
Mundo PCLenovo llevó a la feria una completa oferta denuevos productos en la que destacaron susnuevos Yoga, que ahora presentan nuevas fun-ciones gracias a la inteligencia artificial y tec-nologías avanzadas tanto para la visualizacióncomo para el audio. En la nueva gama destacaron el modelo portá-til Yoga S940, ultradelgado, con Windows 10que ofrece seguridad y privacidad sin sacrificarla productividad y la comodidad mediante fun-ciones de inteligencia artificial de Lenovo
Smart Assist; y el modelo A940, pensadopara artistas y diseñadores. Este nuevo
all-in-one cuenta con una pantalla tác-til 4K IPS opcional de 27” con Dolby
Vision, que le da vida al entre-tenimiento a través de unacalidad de imagen ultra viva.
La serie se completa con el Yoga C730 conAMOLED, un convertible 2 en 1 de 15”, equi-pado con altavoces JBL y Dolby Atmos queofrece un audio envolvente con cualquier parde auriculares compatibles.Otro de los grandes proveedores que no faltóa la cita de CES en Las Vegas, que apostó porsu oferta PC, fue Dell. Presentó nuevos mode-los de sus gamas Latitude, XPS e Inspiron. Den-tro de la primera gama destacó el nuevo Lati-tude 7400, un 2 en 1 que utiliza un sensor deproximidad habilitado por la tecnología de re-conocimiento de Intel, que permite detectar lapresencia del usuario, reactivar el sistema ybuscar el reconocimiento facial para iniciar lasesión con Windows Hello. Y, del mismo modo,cuando un usuario se aleja del dispositivo, re-conocerá que se fue y bloqueará el equipopara preservar la vida útil de la batería y man-tener la privacidad. Este equipo, que dispone de un acabado dealuminio mecanizado Titan Grey, es el primeroque utiliza un envoltorio de plástico recicladoque procede de los océanos. Dell también ha perfeccionado su portátil XSP13 de 13” con una cámara web HD, que tambiénmantiene su pantalla InfinityEdge e incorporaDolby Vision. Dentro de la gama Inspiron 7000, de equipos2 en 1, presentó dos modelos de 13” y 15” queintegran procesadores Intel Core de 8º gene-ración. Disponen de un diseño con cuerpo de
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FERIAS
Ferias 2019_nwsfeb 04/02/19 16:31 Página 29
aluminio e incluyen el primer compartimentopara bolígrafos de gran tamaño en la bisagra. Este proveedor también ha mejo-rado Dell Cinema paraofrecer una experienciacinematográfica inmersivaen un PC. Y, además, hareforzado su oferta DellMobile Connect con unafuncionalidad adicional detransferencia de archivosinalámbrica que permitea los usuarios de An-droid arrastrar y soltarfotos y otros archivosdesde su teléfono a su PC y vi-ceversa, incluso sin conexión a Internet.Acer acudió a la feria con sus nuevos portátiles.El nuevo Chromebook 315, de 15,6”, equipadocon procesadores AMD A6-9220C o A4-9120C
de 7ª generación con gráficas Radeon. Esteequipo es capaz de ejecutar apps, mientrasmantiene abiertas múltiples pestañas y exten-
siones, gracias a su bate-ría que dura hasta 10horas. Dentro de la oferta deAcer también brilló elnuevo Swift 7, de 14”,que tiene un nuevo cha-sis prémium que liberala pantalla y ofrece unratio de pantalla frenteal chasis del 92 %. In-cluye Windows 10 y
pesa solo 890 gramos. Esteequipo, que integra procesado-
res Intel Core de 8ª generación, está equi-pado con varios puertos —USB tipo C duales,Thunderbolt, USB 3,1 y Display Port 1.2—.
RedesLos especialistas en el apartado de las redesparticiparon en CES para anticipar las noveda-des que irán lanzando durante este año. D-Linkfue uno de los proveedores que acudió a la fe-ria con el objetivo de mostrar sus principalesapuestas para el mercado de consumo que in-cluye desde soluciones para el ámbito wifimesh, 5G y domótica. Entre sus lanzamientos figuran la nueva gama derouters Exo y repetidores wifi que destaca porincluir la tecnología wifi Mesh para crear una redextendida y mallada con roaming automáticoentre el router y los diferentes repetidores.Las novedades también han alcanzado los dis-positivos compatibles con el protocolo in-alámbrico Zigbee, una tecnología que cobraráimportancia dentro del ámbito del IoT graciasa su mayor alcance con respecto al protocolo
wifi. Los nuevos sensores y en-chufes inteligentes funcionancon el smart home Hub Zig-bee integrado en la cámaramydlink DCS-8330LH. D-Link también presentó la cá-mara para exterior DSC-8600LH. Se trata de una cá-mara wifi de la línea mydlinkque tiene una lente Full HD conángulo de visión de 135º y vi-sión nocturna. TP-Link fue otro de los espe-
cialistas en soluciones de conectividad quepasó por la feria. Su propuesta se centró en lasnuevas soluciones bajo el estándar wifi 6. Pre-sentó una nueva gama de routers wifi, que so-portan el estándar inalámbrico 802.11ax. Unode los productos destacados fue el Deco X10,que ofrece velocidades tribanda AX2700 encada rincón del hogar. Esta familia también incluye el router gamingtribanda Archer AX11000 y los modelos ArcherAX60001, para usuarios que requieren rendi-miento y potencia, y los dispositivos ArcherAX1900 y AX1500, que ofrecen velocidadesinferiores. TP-Link también aprovechó la feria para anun-ciar su familia TP-Link One Mesh, una soluciónwifi para el hogar que permite a los usuarioscrear una red doméstica potente sin tener quecambiar los dispositivos existentes.
CES 2019www.ces.tech
Intel estuvo presente, como cada año en el CES de Las Vegas, donde ha anunciado al-
gunas novedades que aterrizarán en los próximos meses. En el área del PC, habrá una
nueva plataforma para dispositivos móviles que llegará a final de este año y que se
combinará con el próximo lanzamiento del primer procesador elaborado con tecnología
de 10 nm en grandes cantidades (Ice Lake). La marca ha puesto en marcha el Proyecto
Athena, que se identifica con un proyecto de innovación en torno a los portátiles con
el objetivo de “hacerlos más atractivos y asequibles”, explicó Norberto Mateos, direc-
tor general de Intel en España y Portugal. Se espera que los primeros dispositivos bajo
este proyecto se encuentren disponibles en la segunda mitad de este año. Además
sigue desarrollando el concepto de arquitectura híbrida de las CPU lo que permitirá el
desarrollo de nuevos formatos de forma, más delgados y ligeros. También se espera que
estén en marcha a lo largo de la segunda parte de este año.
En el área del centro de datos, la marca recordó que sus últimos procesadores Intel Xeon
ya se están distribuyendo con prestaciones avanzadas de inteligencia artificial y memoria.
No faltaron los últimos acuerdos con distintas compañías. En el área de la conducción
autónoma, ha anunciado un
acuerdo con la agencia encar-
gada de la elaboración de mapas
en Gran Bretaña, Ordnance Sur-
vey, para utilizar datos de locali-
zación de gran precisión para
mejorar las operaciones entre
empresas y ciudades. En el área
de la inteligencia artificial se sus-
cribe su acuerdo con Alibaba para
el desarrollo de la primera tecno-
logía para seguimiento de atletas.
Nueva plataforma para dispositivos móviles de Intel
newsbook.es 257 | febrero 2019 |30
FERIAS
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