Upload
lamkien
View
217
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI
AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR
Oleh
YULDHASTIYA RACHMANDA
H 24066043
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2009
ABSTRAK
Yuldhastiya Rachmanda. H24066043. Analisis Strategi Bauran Promosi
Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor. Di bawah
bimbingan Heti Mulyati dan Mimin Aminah
Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan untuk
mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi di masyarakat. Pembukaan
kantor cabang AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bertujuan
meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat Bogor untuk
mengikuti program asuransi jiwa. Bauran promosi terbentuk berdasarkan
komunikasi pemasaran yang terdiri dari periklanan, penjualan personal,
pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas dan interaktif media.
Penelitian ini bertujuan (1) mengetahui bentuk bauran promosi AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor, (2) mendesain struktur hirarki bauran promosi
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (3) merumuskan prioritas
strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor.
Metode pengumpulan data diperoleh dari pengisian kuesioner, wawancara
pihak manajemen, observasi dan studi literatur. Pemberian kuesioner dipilih
secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran
promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor. Responden yang dipilih adalah Kepala
Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, tiga orang Supervisor dan tiga
orang Agency. Data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses dengan
menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel 2007.
Struktur hirarki terdiri atas lima tingkat yaitu : (1) fokus : strategi bauran
promosi; (2) faktor : anggaran promosi, sumber daya manusia, komunikasi,
persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, serta Segmentation, Targetting,
dan Positioning; (3) aktor : Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi
Keuangan, Supervisor, dan Agency; (4) tujuan : mengajak masyarakat Bogor
berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor,
Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor, dan Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor; dan (5) alternatif : (a) AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan
media luar ruang di wilayah Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk
asuransi jiwa melalui penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama
menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan
perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga
masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor, (e) AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site
khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis
mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis, dan (f)
sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan
elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
Hasil analisis data AHP menunjukkan, bahwa faktor dengan prioritas
tertinggi adalah faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,291, Pada tingkat
aktor, prioritas utama adalah Kepala Cabang dengan bobot 0,341. Tujuan yang
menjadi prioritas utama dengan nilai tertinggi 0,375 adalah mengajak masyarakat
Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Pemilihan alternatif strategi bauran promosi yang paling tinggi bobotnya dengan
bobot 0,261 adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa
melalui penjualan personal.
ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI
AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
YULDHASTIYA RACHMANDA
H 24066043
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2009
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI
AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
YULDHASTIYA RACHMANDA
H 24066043
Menyetujui, Mei 2009
Heti Mulyati, S.TP, MT Ir. Mimin Aminah, MM
Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II
Mengetahui,
Dr.Ir. Jono M.Munandar. M.Sc
Ketua Departemen
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di kota Bogor pada tanggal 20 Juli 1985. Penulis
merupakan anak pertama dari ketiga bersaudara dari pasangan Sutiyono dan
Marfuah Wardhani.
Tahun 1997, penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar Negeri
Gunung Batu 1 Bogor, lalu melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama
Negeri 6 Bogor dan lulus tahun 2000. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan
di Sekolah Menengah Umum Bina Bangsa Sejahtera Bogor tahun 2000-2003.
Tahun 2003, penulis diterima di Diploma III Fakultas Perikanan dan Ilmu
Kelautan Departemen Sosial dan Ekonomi Perikanan, Insitut Pertanian Bogor
dengan program studi Manajemen Bisnis Perikanan dan lulus tahun 2006. Setelah
lulus Diploma III, tahun 2006 penulis melanjutkan ke Program Sarjana
Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Selama mengikuti perkuliahan, penulis sempat ikut dalam merintis
keorganisasian mahasiswa Ekstensi Manajemen, yaitu Extention Of Management
(EXOM) periode tahun 2006 – 2007. Penulis juga sempat mengikuti kegiatan
softskill yaitu Konsultan Bisnis. Tahun 2008, penulis bekerja di perusahaan
asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor sebagai Agency.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat kasih sayang dan karunia-Nya sehingga laporan skripsi
berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang
Siliwangi Bogor dapat diselesaikan. Penelitian ini disusun dalam rangka
menyelesaikan tugas akhir di Program Sarjana Penyelenggaraan khusus
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian
Bogor. Perusahaan asuransi jiwa perlu merencanakan dan menerapkan strategi
bauran promosi dengan tujuan menarik minat masyarakat Indonesia mengikuti
program asuransi jiwa sesuai dengan peraturan pemerintah Indonesia tentang
asuransi jiwa. Perencanaan strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat memberikan solusi dalam menjual
program asuransi jiwa kepada masyarakat Bogor.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-
besarnya kepada :
1. Heti Mulyati, S.TP, MT dan Ir. Mimin Aminah, MM selaku dosen
pembimbing yang telah memberikan bimbingan, masukan dan arahan hingga
penyelesaian laporan ini.
2. Prof. Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing.,DEA yang telah berkenan menjadi
dosen penguji.
3. Staf Pengajar dan Staf Administrasi Ekstensi Manajemen yang telah
membantu pelaksanaan skripsi penulis.
4. Deddy Cahyadi Sutarman, STP, MM yang telah mengajarkan analisis AHP
dengan menggunakan Expert Choice 2000.
5. Staf dosen perikanan Ir. Joko Poernomo, Ir. Narny Famayanti dan Hj. Etty
Eidman, SH yang memberikan doa untuk kesuksesan penulis.
6. Staf AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi : Bogor Bapak Chairunnas
Ibrahim, Bapak Sephire Buana, Bapak Andromeda, Bapak Hendri Adi
Saputra, Bapak Yudistira, Bapak Agus dan seluruh karyawan.
7. Kepala Wilayah, Kepala Bagian Sumber Daya Manusia, Kepala Bagian
Pemasaran, dan Kepala Bagian Administrasi dan Keuangan AJB Bumiputera
1912 wilayah II Jakarta yang telah memberikan pelatihan dan pengetahuan
tentang operasional AJB Bumiputera 1912.
8. Ayahanda dan Ibunda tercinta, adik-adikku serta semua keluarga yang telah
memberikan dukungan, semangat dan segala kasih sayang serta doanya selama
ini.
9. Teman-teman Ekstensi Manajemen.
10. Teman-teman kursus LIA yang memberikan dukungannya.
11. Teman-teman alumni Diploma III MBP yang memberikan dukungan dan doa.
Penulis menyadari bahwa laporan skripsi ini masih jauh dari sempurna.
Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi
kesempurnaan skripsi ini.
Bogor, Mei 2009
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii
KATA PENGANTAR .................................................................................... iv
DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x
I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ..................................................................................... 1
1.2. Perumusan Masalah ............................................................................. 3
1.3. Tujuan Penelitian ................................................................................. 4
1.4. Manfaat Penelitian ................................................................................ 4
II.TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................. 5
2.1. Jasa .................................................................................................... 5
2.2. Asuransi ............................................................................................... 5
2.3. Asuransi Jiwa ........................................................................................ 7
2.3.1. Klasifikasi Asuransi Jiwa ............................................................ 8
2.3.2. Karakteristik Asuransi Jiwa ........................................................ 10
2.4. Strategi ................................................................................................. 10
2.5. Bauran Promosi .................................................................................... 11
2.5.1. Periklanan ................................................................................... 12
2.5.2. Promosi Penjualan ...................................................................... 15
2.5.3. Publisitas ..................................................................................... 16
2.5.4. Penjualan Personal ...................................................................... 16
2.5.5. Pemasaran Langsung .................................................................. 17
2.5.6. Interaktif Media .......................................................................... 17
2.6. Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ....................................... 18
2.7. Metode Proses Hirarki Analitik (PHA) ................................................ 19
2.8. Penelitian Terdahulu ............................................................................. 26
III. METODE PENELITIAN ........................................................................ 29
3.1. Kerangka Pemikiran ............................................................................ 29
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................... 30
3.3. Jenis dan Sumber Data ......................................................................... 31
3.4. Metode Pengumpulan Data .................................................................. 31
3.5. Metode Pengambilan Sampel ............................................................... 32
3.6. Metode Pengolahan Data ..................................................................... 32
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................ 35
4.1. Gambaran Umum Perusahaan .............................................................. 35
4.1.1. Sejarah Perusahaan ..................................................................... 35
4.1.2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi Bogor .............................................................. 36
4.1.3. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 .......................... 39
4.1.4. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi, Bogor ............................................................ 40
4.1.5. Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 ........................... 41
4.2. Bauran Promosi yang Telah Dilakukan
oleh AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor ......................... 43
4.3. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi........................................... 46
4.3.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusunan
Strategi Bauran Promosi………………..…… ………………… 49
4.3.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan
Strategi Bauran Promosi .............................................................. 50
4.3.3. Tujuan Strategi Bauran Promosi .................................................. 51
4.3.4. Alternatif Strategi Bauran Promosi .............................................. 51
4.4. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA ........................ 53
4.4.1. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA…..…. … 53
4.4.2. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA....................62
KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................. 74
1. Kesimpulan .......................................................................................... 74
2. Saran ..................................................................................................... 75
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 76
LAMPIRAN .................................................................................................... 79
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun
2006-2008 menurut sektor lapangan usaha (dalam persen)................... 1
2. Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan
sektor jasa-jasa tahun 2005-2007
(pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang) …………………...…............ 2
3. Nilai skala perbandingan…………………………………………….... 21
4. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama…………………….. 22
5. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi………………….. 22
6. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya….. 23
7. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama…………… 24
8. Daftar nilai indeks random…………………………………………… 25
9. Jenis kebutuhan data…………………………………………………. 32
10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan
horizontal antar elemen pada tingkat 3………………………………. 54
11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan
horizontal antar elemen pada tingkat 4………………………………. 59
12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan
horizontal antar elemen pada tingkat 5………………………………. 61
13. Bobot dan prioritas faktor-faktor
penyusunan strategi bauran promosi…………………………………. 65
14. Bobot dan prioritas aktor yang berperan
dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi…………….. 68
15. Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi…………………. 69
16. Bobot dan prioritas alternatif strategi
yang berperan dalam pengambilan keputusan
strategi bauran promosi……………………………………………… 71
„
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Kerangka pemikiran penelitian
di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor............................. 30
2. Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor................... 36
3. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi
AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor…………………….. 46
4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor………………………….. 53
5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan…………………………. 57
6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif………………….…. 60
7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki
pemilihan alternatif strategi bauran promosi………………………… 62
I.PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Jasa merupakan salah satu bidang yang berprospek di masa depan
karena memiliki keunikan dibandingkan dengan barang. Berry dalam Alma
(2000) berpendapat bahwa karakteristik jasa lebih bersifat tidak berwujud,
produksi dan konsumsi bersamaan waktunya, dan kurang memiliki standar
keseragaman. Penyaluran jasa lebih didominasi bersifat langsung dari
produsen ke konsumen, diantaranya jasa perawatan, pengobatan, konsultasi,
hiburan, jasa perjalanan, jasa cuci, pangkas rambut, salon kecantikan dan
asuransi jiwa.
Perkembangan industri jasa ditinjau dari segi pertumbuhan Produksi
Domestik Bruto (PDB) tahun 2006-2008 menurut sektor lapangan usaha,
terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan I dengan nilai 10,5 persen
(Biro Pusat Statistik, 2008). Pertumbuhan PDB industri jasa tahun 2006
sampai tahun 2008 dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun 2006-2008 menurut
sektor lapangan usaha (dalam persen)
Tahun Triwulan I Triwulan II Triwulan III Triwulan IV
2006 9,7 9,7 10,4 10,1
2007 10,5 10,3 10,0 10,2
2008 9,7 10,2 9,5 -
Sumber : Badan Pusat Statistik (2008)
Laju pertumbuhan terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan II
mencapai 7,1 persen. Berdasarkan harga konstan, pertumbuhan PDB terjadi
peningkatan di tahun 2008 pada kuartal III dengan nilai Rp 127,9 triliun,
sedangkan berdasarkan harga berlaku, peningkatan terjadi di tahun 2008 pada
kuartal III dengan nilai Rp 48,6 triliun (Badan Pusat Statistik, 2008).
Menurut Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas
(2008), industri jasa juga membuka lapangan kerja sebesar 10.962.352 orang.
Jumlah tersebut juga menaikkan pendapatan sampai tahun 2008 yang
mencapai Rp 16,60 juta per tahun per orang. Perkembangan jumlah pekerja
dan pendapatan sektor jasa di Indonesia tahun 2005 sampai tahun 2007
disajikan pada Tabel 2.
Tabel 2. Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan sektor jasa-jasa
tahun 2005-2007 (pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang)
Tahun Jumlah Pekerja Pendapatan
(Rp juta/tahun/orang)
2005 10.576.572 15,20
2006 10.571.965 16,15
2007 10.962.352 16,60 Sumber : Badan Pusat Statistik, Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas
(2008).
Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan dalam
mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi yang tidak pasti. Jenis
perusahaan asuransi di Indonesia digolongkan menjadi tiga jenis yaitu
asuransi umum, asuransi jiwa, dan asuransi syariah. Selain itu juga terdapat
penyelenggaraan program asuransi sosial dan jaminana sosial tenaga kerja
(Jamsostek) serta penyelenggaraan asuransi untuk Pegawai Negeri Sipil
(PNS), Tentara Nasional Indonesia (TNI), dan Polisi Republik Indonesia
(Polri) Menurut Alma (2000), berbagai kejadian lampau yang sejalan dengan
perkembangan zaman membuat masyarakat sadar tentang pentingnya jasa
asuransi jiwa sebagai sarana untuk menjamin kesejahteraan sosial, ekonomi,
keuangan, dan masyarakat.
Industri asuransi jiwa mencatat pertumbuhan premi yang cukup pesat.
Selama tahun 2007 mencapai Rp 48,5 triliun atau tumbuh 76,4 persen
dibandingkan tahun sebelumnya yang hanya mencapai Rp 27,5 triliun.
Namun, skala industri terhadap perekonomian domestik masih cukup rendah.
Pemegang polis asuransi jiwa di Indonesia hanya mencapai 34 juta orang per
akhir 2007 atau 15 persen. Hal tersebut mengindikasikan bahwa potensi
pertumbuhan asuransi ke depan masih sangat besar (Kompas, 2008).
Berdasarkan total aset, asuransi jiwa terus tumbuh secara konsisten
dalam beberapa tahun terakhir dengan rata-rata pertumbuhan 25 persen per
tahun. Total industri asuransi jiwa di Indonesia tahun 2008 mencapai 43
perusahaan yang terdiri dari perusahaan asuransi domestik dan modal asing.
Badan hukum perusahaan asuransi jiwa yaitu Perseroan Terbatas (PT) terdiri
42 perusahaan, dan hanya satu yang berbadan hukum bersifat kebersamaan
yaitu Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912).
Salah satu perusahaan asuransi jiwa di Indonesia adalah AJB
Bumiputera 1912 yang sudah berpengalaman dalam perasuransian Indonesia.
AJB Bumiputera 1912 memiliki tiga divisi jaringan operasional yaitu divisi
asuransi jiwa perorangan atau individu, kelompok, dan syariah. Asuransi
jiwa perorangan merupakan program proteksi yang diberikan oleh
perusahaan untuk melindungi jiwa seseorang secara individu. Perusahaan
berharap dengan adanya ketiga divisi tersebut dapat menambah pelayanan
bagi masyarakat untuk mendapatkan perlindungan secara tak langsung.
Pembukaan kantor cabang di wilayah Bogor khususnya di jalan Siliwangi
bertujuan meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat
Bogor untuk mengikuti program asuransi jiwa. Menurut Habibie dalam
Bumiputera News (2007), masalah utama dalam memasarkan asuransi jiwa
adalah tingkat kesadaran masyarakat yang masih rendah terhadap pentingnya
asuransi. Solusi alternatif untuk mengatasi hal tersebut adalah dengan
mempromosikan asuransi jiwa sebagai bagian dari pengeluaran rumah
tangga. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan strategi bauran
promosi yang terencana sehingga mampu meningkatkan keuntungan.
Peranan bauran promosi dalam bisnis asuransi jiwa adalah untuk
mengkomunikasikan program asuransi jiwa, dimana masyarakat belum
mengetahui manfaat asuransi jiwa secara umum. Hasil alternatif strategi
yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam menjual program asuransi
jiwa.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut, permasalahan dari penelitian ini
adalah :
1. Bagaimanakah bentuk bauran promosi yang dilaksanakan oleh AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam mempromosikan
asuransi jiwa?
2. Bagaimana susunan struktur hirarki strategi bauran promosi asuransi jiwa
di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor?
3. Prioritas strategi bauran promosi apakah yang dapat digunakan untuk
dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor ?
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengidentifikasi bentuk bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor.
2. Menyusun struktur hirarki bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor.
3. Merumuskan prioritas strategi bauran promosi dengan Proses Hirarki
Analitik (PHA).
1.4. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :
1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sebagai bahan masukan
dan evaluasi dalam pengambilan keputusan mengenai strategi bauran
promosi.
2. Penulis, sebagai tambahan ilmu bagi diri penulis untuk mengembangkan
motivasi dan keterampilan yang saat ini sebagai Agency di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
3. Ilmu pengetahuan mengenai strategi bauran promosi di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Jasa
Menurut Kotler dalam Tjiptono (1997), jasa adalah sebagai tindakan
atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain
yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang
membedakan dengan barang, yaitu :
1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, dan diraba
sebelum dibeli dan dikonsumsi.
2. Inseparability, artinya jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian
diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan.
3. Variability, artinya jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-
standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis.
4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan
tidak dapat disimpan.
2.2. Asuransi
Asuransi dalam Undang-Undang (UU) No.2 Tahun 1992 tentang
Usaha Perasuransian adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan
mana pihak Penanggung mengikatkan diri kepada Tertanggung menerima
premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada Tertanggung karena
kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau
tanggung jawab hukum pihak ke tiga yang mungkin akan diderita
tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau
memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau
hidupnya seseorang yang dipertanggungkan (Wikipedia,2008).
Menurut Asuransi Mobil (2008), asuransi merupakan transaksi
pertanggungan, yang melibatkan dua pihak, Tertanggung dan Penanggung.
Penanggung menjamin pihak Tertanggung, bahwa seseorang akan
mendapatkan penggantian terhadap suatu kerugian yang mungkin akan
dideritanya, sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan
terjadi atau yang semula belum dapat ditentukan saat / kapan terjadinya.
Sebagai kontraprestasinya pihak Tertanggung diwajibkan membayar
sejumlah uang kepada pihak Penanggung, yang besarnya sekian prosen dari
nilai pertanggungan, yang biasa disebut "premi".
Menurut Green dalam Muliaharty (2007), asuransi merupakan suatu
perjanjian antara Penanggung dan Tertanggung, dimana penanggung dengan
suatu imbalan akan mengambil alih beban kerugian keuangan yang dialami
oleh Tertanggung, yang timbul secara tidak terduga. Risiko yang dapat
diasuransikan adalah risiko :
1. Dapat dinilai dengan uang
Sesuatu yang diasuransikan harus dinilai dengan uang, karena pada
dasarnya asuransi menyediakan pembayaran sejumlah uang.
2. Jenis risiko yang sama
Jenis risiko harus sama, dalam jumlah besar.
3. Risiko murni
Secara umum risiko murni yang dapat diasuransikan hanyalah risiko
murni, tetapi tidak berarti semua risiko murni dapat diasuransikan. Risiko
spekulatif yang berdampak untung, umumnya tidak dapat diasuransikan,
karena apabila diasuransikan menjadi tidak ada upaya meraih keuntungan
dan hanya akhirnya mengajukan klaim.
4. Risiko partikular dan fundamental
Semua risiko partikular pada umumnya memenuhi kriteria resiko yang
dapat diasuransikan, sedangkan resiko secara fundamental tidak demikian,
yang dapat diasuransikan misalnya badai, gempa bumi, tetapi tergantung
letak geografi objek yang diasuransikan.
5. Kejadian yang tidak pasti
Tidak ada kepastian timbul kerugian atau tidak timbul kerugian. Jika
kejadian/kerugian pasti, maka tidak mendapat asuransi sedangkan bila
tidak pasti maka mendapat asuransi.
6. Kepentingan asuransi
Pihak yang mengasuransikan harus memiliki kepentingan asuransi, yaitu
akan mengalami kerugian keuangan atas kejadian yang diasuransikan.
7. Tidak melawan kepentingan umum
Jenis risiko akibat perbuatan melawan kepentingan umum tidak dapat
diasuransikan, Denda akibat melanggar peraturan tidak dapat dibayar
dengan asuransi, dan barang hasil curian tidak dapat diasuransikan.
8. Premi harus wajar
Premi harus dalam jumlah yang wajar terhadap kemungkinan kerugian,
Risiko yang menimbulkan kemungkinan kerugian besar sehingga premi
harus besar pula tidak lagi dapat diasuransikan. Premi yang Tertanggung
bayar akan mempertimbangkan :
a. Tarif normal untuk jenis bisnis.
b. Kepelikan risiko yang berbeda dari risiko normal.
c. Maksimum biaya potensial kepada penanggung dari kasus individu.
2.3. Asuransi Jiwa
Menurut Bumiputera (2008), asuransi jiwa adalah suatu pelimpahan
risiko atas kerugian keuangan oleh pihak Tertanggung kepada Tertanggung.
Risiko yang dilimpahkan kepada Penanggung bukanlah risiko hilangnya jiwa
seseorang melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa
seseorang atau mencapai umur tua dan tidak produktif. Peran asuransi jiwa
secara makro terbagi ke dalam dua bagian yaitu bagi perorangan dan bagi
dunia usaha. Bagi perorangan memiliki fungsi sebagai proteksi, tabungan,
agunan, dan warisan, sedangkan untuk dunia usaha memiliki fungsi sebagai
asuransi orang penting, kelangsungan usaha, dan program kesejahteraan
karyawan.
Menurut Salim (2007), bahwa asuransi jiwa adalah asuransi yang
bertujuan menanggung orang terhadap kerugian finansial tak terduga yang
disebabkan karena meninggalnya terlalu cepat atau hidupnya terlalu lama.
Peranan dan tujuan asuransi jiwa adalah :
1. Bagi masyarakat umum
Asuransi jiwa bisa memberikan keuntungan-keuntungan tertentu terhadap
individu atau masyarakat.
2. Bagi pemerintahan/publik
Perusahaan asuransi jiwa di negara Indonesia yang besar operasinya,
umumnya kepunyaan pemerintah. Hubungannya dengan peraturan
pemerintah, yaitu UU No. 19/1960 mengenai pembagian kegiatan antara
perusahaan-perusahaan negara.
2.3.1. Klasifikasi Asuransi Jiwa
Menurut Salim (2007), asuransi jiwa dapat diklasifikasikan menjadi
tiga golongan yaitu :
1. Asuransi Jiwa Biasa, terdiri atas :
a. Asuransi Eka Waktu
Asuransi eka waktu merupakan suatu bentuk pertanggungan yang
mempunyai jangka waktu tertentu. Pembayaran premi pada jangka
asuransi lebih murah dibandingkan dengan jenis pertanggungan lainnya.
Kelemahannya adalah apabila jangka waktu telah habis sedangkan
pembeli asuransi masih hidup, pemegang polis asuransi tidak bisa menarik
uangnya kembali. Jaminan pada pinjaman-pinjaman berjangka panjang
seperti obligasi, hipotek, dan lain sebagainya sering dipakai pada asuransi
eka waktu.
b. Asuransi Jiwa Seumur Hidup
Asuransi jiwa seumur hidup adalah asuransi secara permanen di mana
pembayaran premi setiap tahun sama besarnya. Saat ini dalam praktek
sudah kurang dipergunakan karena tidak menguntungkan bagi perusahaan
asuransi yang bersangkutan. Keuntungan cara ini adalah uang premi yang
diterima perusahaan dapat dipakai untuk melaksanakan investasi modal.
c. Asuransi Dwiguna
Asuransi dwiguna adalah asuransi yang dibayarkan bilamana dalam jangka
waktu tertentu seseorang meninggal dunia atau pemegang polis masih
tetap hidup. Pembayaran premi lebih mahal karena mengandung unsur
asuransi eka waktu dan tabungan.
d. Anuitas
Anuitas prinsipnya berbeda dengan asuransi biasa. Tujuannya untuk
membentuk dana agar bisa digunakan pada waktu hari tuanya. Hal yang
penting disini adalah cara bagaimana mengumpulkan dana-dana,
sedangkan pada asuransi tujuannya untuk memperkecil resiko, yaitu resiko
keuangan yang mungkin timbul pada masa-masa yang akan datang.
2. Asuransi Jiwa secara kolektif
Pada dasarnya asuransi jiwa secara kolektif hampir sama dengan asuransi
jiwa biasa. Perbedaan asuransi jiwa secara kolektif dengan asuransi jiwa
biasa adalah :
a. Pada asuransi jiwa, polis asuransi dipegang oleh masing-masing
pembeli asuransi, sedangkan pada asuransi jiwa kolektif polis asuransi
dipegang oleh pimpinan perusahaan.
b. Perjanjian/kontrak yang dibuat pada asuransi biasa secara individu,
sedangkan pada asuransi kolektif kontrak dibuat atas nama kumpulan
atau grup.
3. Asuransi Rakyat
Istilah asuransi rakyat bermula karena asuransi ini dijual kepada pekerja-
pekerja industri, di mana mereka menerima gaji kecil dan dibayar secara
mingguan. Perusahaan asuransi di Indonesia yang menjual polis asuransi
rakyat adalah Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. Sifat-sifat khusus
pada asuransi rakyat adalah :
a. Memberikan jaminan yang ditujukan kepada rakyat kecil, dengan uang
pertanggungan dan pembayaran premi dalam batas-batas kemampuan
yang bersangkutan. Umumnya asuransi rakyat dijual kepada pekerja-
pekerja industri atau pabrik.
b. Cara pembayaran premi diatur sedemikian rupa, sehingga tidak
merupakan beban yang berat bagi pembeli asuransi.
c. Asuransi rakyat memberikan kesempatan kepada mereka yang
mempunyai pendapatan rendah terutama yang tidak bisa ikut pada
asuransi biasa. Pada umumnya asuransi biasa premi lebih tinggi atau
mahal. Meskipun asuransi dibayar secara bulanan, dan uang
pertanggungan kecil, namun akibatnya biaya jaminan relatif lebih tinggi
daripada asuransi biasa yang disebabkan oleh besarnya mortalita dan
biaya-biaya administrasi.
2.3.2. Karakteristik Asuransi Jiwa
Menurut Salim (2007), terdapat tujuh sifat khas asuransi jiwa yaitu :
1. Pada asuransi jiwa, jumlah nilai polis sudah ditentukan jumlah
maksimum dari pertanggungan. Kontrak asuransi tidak bersifat ganti
rugi, artinya pemegang polis bisa memperoleh keuntungan dari
pertanggungan tersebut.
2. Kadang-kadang jangka waktu asuransi digunakan untuk seumur hidup,
pembayaran premi sama besarnya (misalnya Rp 1.000,00) walaupun
risiko bertambah lama bertambah besar.
3. Membayar premi secara merata, kerugian-kerugian pada waktu
membayar dikompensir untuk masa yang akan datang.
4. Asuransi jiwa mengandung unsur investasi.
5. Pembuktian klaim mudah karena :
a. Kontrak bisa dibuktikan benar-benar berlaku;
b. Tertanggung benar-benar meninggal dunia;
c. Apakah ahli waris benar-benar yang berhak menerimanya.
6. Perusahaan asuransi akan membayar sejumlah uang tertentu kepada ahli
warisnya.
2.4. Strategi
Chandler dalam Rangkuti (2005) menyatakan bahwa strategi
merupakan tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta
pendayagunaan dan alokasi semua sumberdaya yang penting untuk mencapai
tujuan tersebut. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan
konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi
yang disusun. Rangkuti (2005) menambahkan beberapa konsep tersebut
antara lain :
a) Kompetisi berbeda: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar
melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Dua
faktor yang menyebabkan perusahaan dapat lebih unggul dibandingkan
dengan pesaingnnya adalah keahlian tenaga kerja dan kemampuan sumber
daya perusahaan.
b) Kompetisi Menguntungkan: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh
perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.
Suatu perusahaan bisnis memiliki beberapa tipe strategi yang
dilaksanakan dalam proses manajemen strategis. Menurut Wheelen dan
Hunger (2004) tipe-tipe strategi dalam perusahaan bisnis adalah :
a) Strategi perusahaan adalah arah keseluruhan sikap perusahaan terhadap
pertumbuhan dan manajemen dari variasi bisnis yang dilakukannya. Tiga
kategori dalam strategi perusahaan terdiri dari stabilitas, penurunan, dan
pertumbuhan.
b) Strategi bisnis adalah strategi pada unit bisnis atau tingkat produk yang
menekankan pada peningkatan posisi kompetitif produk dan jasa.
c) Strategi fungsional adalah untuk mencapai sasaran bisnis dan strategi
dengan cara memaksimalkan produktivitas sumberdaya.
2.5. Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), promosi merupakan berbagai
kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-
keistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar
membelinya. Schoell dalam Alma (2002) menambahkan bahwa promosi
sebagai usaha yang dilakukan oleh pemasar, berkomunikasi dengan calon
audien. Maksud komunikasi tersebut adalah proses membagi ide, informasi
dan perasaan audien.
Menurut Ray dalam Morisan (2007), promosi didefinisikan sebagai
koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun
berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau
memperkenalkan suatu gagasan. Meskipun komunikasi antara perusahaan
dan konsumen secara implisit berlangsung ada setiap unsur atau bagian dari
bauran pemasaran sebagian besar komunikasi perusahaan berlangsung
sebagai bagian dari promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.
Menurut Tjiptono (1997), kegiatan promosi memiliki dua tujuan utama
yaitu (1) menginformasikan keberadaan suatu produk baru, menyampaikan
perubahan harga pasar, dan membangun citra perusahaan; (2) membujuk
pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke
merek tertentu, dan mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga.
Menurut Morisan (2007), instrumen dasar yang digunakan untuk
mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi.
Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu iklan,
promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan personal. George dan
Belch dalam Morisan (2007) menambahkan dua elemen dalam bauran
promosi yaitu pemasaran langsung dan interaktif media. Masing-masing
elemen tersebut adalah sebagai berikut.
2.5.1. Periklanan
Menurut Burke dalam Alma (2000), periklanan merupakan
penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat
melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide.
Pemilihan media periklanan yang akan digunakan, tergantung kepada (1)
daerah yang akan dituju; (2) konsumen yang diharapkan; (3) daya tarik yang
digunakan oleh media-media tersebut; dan (4) fasilitas yang diberikan oleh
media-media tersebut dalam hal biaya.
Menurut Kotler (2002), periklanan merupakan semua bentuk penyajian
dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh
perusahaan sponsor tertentu. Kegiatan promosi melalui media periklanan
dapat dilakukan dengan lima, yaitu :
a. Pemasangan papan nama iklan di jalan-jalan strategis;
b. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau di pusat
perbelanjaan;
c. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis;
d. Pemasangan melalui media massa seperti koran atau majalah
e. Pemasangan melalui media elektronik seperti televisi dan radio
Menurut Rewoldt, et al., (2005) empat faktor penting yang perlu
diperhatikan dalam memanfaatkan kesempatan iklan konsumen adalah
sebagai berikut :
a. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti tingkat permintaan
primer dan bukan sebaliknya.
b. Adanya kesempatan luas untuk diferensiasi produk. Jika produk cukup
dapat dideferensiasikan, maka besar kemungkinan iklan itu akan efektif.
c. Peranan relatif dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut
terhadap konsumen. Jika kualitas yang tersembunyi itu ada, maka
konsumen akan cenderung mempercayai merek itu, dan iklan dapat
digunakan untuk mengasosiasikan adanya kualitas tersebut dengan
mereknya.
d. Motif pembelian emosional yang kuat dapat dipakai dalam himbauan iklan
kepada konsumen.
Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk,
yaitu :
1) Media Cetak
Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis
dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran
dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman
putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah. Penyajian
media cetak tidak hanya sebatas surat kabar dan majalah, tetapi juga
brosur (Tjiptono, 1997).
Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada
surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak
tersebut antara lain :
a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat
waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal yang aktual. Kelemahannya
dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan
penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat
terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa.
b. Majalah memiliki kelebihan karena menjangkau segmen pasar tertentu
yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat
digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa
terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat
lambat, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan di majalah
memerlukan waktu yang lama.
2) Media Elekronik
Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan
teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan jika ada jasa transmisi
siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa
sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media
elektronik terdiri dari televisi dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua
media elektronik tersebut adalah:
1. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya
sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan
sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang
dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat,
dan khalayak tidak efektif.
2. Radio memiliki kelebihan yaitu fleksibel, biaya relatif murah, dan
bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa
gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan
frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan
pesanan.
3) Media Luar Ruang
Menurut Tjiptono (1997), media luar ruang adalah media iklan
yang dipasang di tempat terbuka seperti di pinggir jalan, pusat keramaian,
angkutan umum, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar
ruangan diantaranya poster, papan nama, spanduk, dan balon raksasa.
Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik,
persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali.
Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan
hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang
pandang luas, misalnya sepeda, sepeda motor, dan mobil pribadi.
2.5.2. Promosi Penjualan
Morisan (2007) menyatakan bahwa banyak praktisi pemasaran dan
iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada
promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah
atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang
diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh promosi penjualan adalah
pemberian potongan harga atau undian berhadiah.
Menurut Alma (2000), tujuan promosi penjualan bagi perusahaan,
yaitu:
1.Menarik pembeli baru.
2.Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan
lama.
3.Meningkatkan daya beli ulang dari konsumen lama.
4.Meningkatkan loyalitas merek.
5.Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.
6.Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas
pangsa pasar jangka panjang.
Menurut Tjiptono (1997), promosi penjualan dapat dikelompokkan
menjadi empat, yaitu :
1. Promosi pelanggan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.
2. Promosi dagang, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong
atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. Promosi tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjualan.
4. Promosi bisnis, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan
lama, dan mendidik pelanggan.
2.5.3. Publisitas
Menurut Tjiptono (1997), publisitas adalah bentuk penyajian dan
penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, dimana orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk hal tersebut tetapi
pemanfaatan nilai-nilai informasi yang terkandung dalam suatu produk
untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Schoel dalam Alma
(2000), public relation adalah kegiatan komunikasi untuk membagun image
yang baik terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang
saham. Publikasi adalah pemuatan berita di media massa tentang
perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya.
Menurut Morisan (2007), publisitas adalah informasi yang berasal dari
sumber luar yang digunakan media masa karena informasi itu memiliki nilai
berita. Contoh publisitas yang sering digunakan media massa adalah :
1.Berita pada halaman ekonomi surat kabar mengenai peningkatan laba
suatu perusahaan, dan
2.Berita di media massa yang melaporkan kegiatan penghijauan yang
dilaksanakan satu perusahaan.
2.5.4. Penjualan Personal
Menurut Morisan (2007), penjualan personal merupakan bentuk
komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya,
dengan tujuan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang
ditawarkan. Penjualan personal lebih terlibat langsung kontak dengan
pembeli secara tatap muka.
Menurut Alma (2000), teknik penjualan personal adalah strategi yang
sudah digunakan pada umumnya. Bentuk penjualan personal yang dikenal
secara garis besar adalah :
1. Penjualan personal di pertokoan umum.
2. Penjual datang langsung ke rumah.
3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi
pedagang eceran.
4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang
besar/pedagang eceran.
5. Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan yang penting.
6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri
untuk memberikan nasehat dan bantuan.
Menurut Tjiptono (1997), sifat-sifat penjualan personal terbagi atas
tiga kelompok, yaitu :
1. Konfrontasi perorangan, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung,
dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Respon, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
3. Perkembangan, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan
suatu hubungan yang lebih akrab.
2.5.5. Pemasaran Langsung
Menurut Chandra (2001), pemasaran langsung merupakan sistem
pemasaran interaktif dengan menggunakan media komunikasi untuk
meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metode-
metode pemasaran langsung menggunakan media perantara diantaranya
katalog, telepon, dan internet.
Menurut Tjiptono (1997), teknik yang digunakan pada penjualan
personal adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, dan pogram
insentif. Sedangkan proses promosi pemasaran langsung menggunakan
perantara media komunikasi seperti katalog, surat, telemarketing, radio,
majalah, dan surat kabar.
2.5.6. Interaktif Media
Morisan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu
mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunanya.
Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka
mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan
informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan
ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan
dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal
ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal
World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet
juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat
mandiri. Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah :
1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan
lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan;
2. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk;
3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu
harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan
produk;
4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti
penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online.
2.6. Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran
promosi asuransi jiwa dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu:
1. Anggaran Promosi
Menurut Tjiptono (1997), jika perusahaan memiliki dana promosi yang
besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat
nasional juga besar. Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka
perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau
iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional.
2. Sumber Daya Manusia
Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan
dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana,
pelaku, dan penentu terwujudnya tujuan organsasi.
3. Komunikasi
Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran
yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara
umum. Karakteristik komunikasi yang efektif adalah menyediakan
informasi yang praktis, berikan fakta bukan kesan, perjelas dan padatkan
informasi, pernyataan tanggung jawab dengan tepat, dan membujuk orang
untuk menawarkan rekomendasi (Thill dan Bovee, 2007).
4. Persaingan Pasar
Menurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi
jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar.
Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat
mempengaruhi laju penjualan produk lama.
5. Etika Bisnis
Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk
membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta
secara moral menjadi hak dan kewajiban.
6. Produk dan Harga
Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar
yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan
proses pemasaran barang atau jasa. Sudut pandang konsumen, harga
seringkali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut
dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.
7. Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP)
Menurut Suwatno dan Rasto (2003), segmentasi adalah tindakan membagi
sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri
berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan atau perilaku.
Targeting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih
dari segmen-segmen pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah
tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif
pada benak konsumen berdasarkan persaingan.
2.7. Metode Proses Hirarki Analitik
Proses Hirarki Analitik (PHA) merupakan suatu metode yang pertama
kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari Universitas of
Pitsburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. Saaty dalam Fewidarto
(1996) berpendapat bahwa pada dekade belakangan ini penerapan pendekatan
sistem untuk ilmu sosial dan ilmu perilaku nampaknya lebih cocok dan
berkembang jika dibandingkan dengan penerapannya pada ilmu eksata.
Menurut Saaty dalam Fewidarto (1996), metode ini digunakan untuk
memodelkan problema-problema tak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi,
sosial, maupun ilmu manajemen. Selain itu baik pula digunakan dalam
memodelkan problema-problema dan pendapat-pendapat sedemikian rupa,
dimana permsalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas,
diveluasi, diperbincangkan dan diprioritaskan untuk dikaji. Menurut Saaty
(1991) ada tiga prinsip dasar dalam metode PHA, yaitu :
1. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki, yaitu menyusun secara
hirarkis memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-
pisah.
2. Pembedaan prioritas dan sintesis yang disebut penetapan prioritas, yaitu
menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya.
3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokan
secara logis dan diperingkat secara konsistensi sesuai dengan suatu kriteria
yang logis.
Menurut Saaty (1991), tahapan menyelesaikan masalah dengan metode
AHP, yaitu :
1. Identifikasi Sistem. Tahap ini permasalahan diidentifikasi secara
mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan,
kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hierarki.
2. Penyusunan Struktur. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem
yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya
terhadap sistem.
3. Membuat matriks perbandingan komparasi berpasangan. Matriks
perbandingan berpasangan dimulai dari puncak hierarki, yang merupakan
dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar elemen yang
terkait yang ada di bawahnya. Perbandingan berpasangan pertama
dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak
hierarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di sebelah kiri
diperiksa perihal dominasi atas yang ada di sebelah kanan suatu elemen di
puncak matriks.
4. Tahap perbandingan dan penilaian. Semua pertimbangan dikumpulkan
guna melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah
ketiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antara elemen dibuat,
dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i
dengan setiap elemen pada baris ke-j. Pengisian matriks banding
berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angka-
angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen
dibanding elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu.
Tabel 3. Nilai skala banding berpasangan Intensitas
Pentingnya
Definisi Penjelasan
1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang
sama besar pada sifat itu
2 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada
elemen yang lainnya
Pengalaman dan
pertimbangan dengan kuat
menyokong satu elemen
atas elemen yang lainnya
5 Elemen yang satu sangat penitng daripada elemen
yang lainnya
Pengalaman dan
pertimbangan dengan kuat
menyokong satu elemen
atas elemen yang lainnya
7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen
yang lainnya
Satu elemen dengan kuat
disokong dan dominannya
telah terlihat dalam praktek
9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada
elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong
elemen yang satu atas yang
lainnya memiliki tingkat
penegasan yang tertinggi
yang mungkin menguatkan.
2,4,6,8 Nilai-nilai di antara dua pertimbangan yang
berdekatan
Kompromi diperhatikan di
antara dua pertimbangan
Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j,
maka j memiliki kebalikannya bila dibandingkan dengan i
Sumber : Saaty (1991)
5. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor
prioritas. Menggunakan komposisi secara hierarki untuk membobotkan
vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan
menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan
nilai prioritas dan tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Dalam proses
ini terdapat dua tahap pengolahan, yaitu pengolahan horizontal dan
vertikal.
a. Pengolahan Horizontal, terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan
Vektor Prioritas (Vektor Eigen), uji konsistensi dan revisi Matriks
Pendapat Individu (MPI), dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG)
yang memiliki Rasio Inkosistensi tinggi.
Penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen)
Vektor Prioritas dapat dicari dengan metode berikut :
1) Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom Matriks
Pembandingan Berpasangan (MPB) yang telah terisi, dan dapatkan
vektor baris Cj, dengan
Cj = [cj] dan Cj = ∑aij…………………………………………(1)
Dimana cj = elemen vektor baris Cj pada kolom j; aij = elemen MPB
yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j. Ilustrasi Pengolahan MPB
pada langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama
G A1 A2 … An
A1 a11 a12 … a1n
A2 a21 a22 … a2n
… … … … …
An an1 an2 .. ann
C1 c1 c2 … cn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)
MPB yang ada dinormalisasikan dengan cara membagi setiap elemen
matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris Cj pada kolom
tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah sebelumnya.
Diperoleh matriks normalisasi dij dengan , dimana dij =
elemen MPB setelah dinormalisasikan pada baris ke-I kolom ke-j.
ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasikan dapat dilihat
pada Tabel 5.
Tabel 5. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi
G A1 A2 … An
A1 d11 d12 … a1n
A2 d21 d22 … a2n
… … … … …
An dn1 dn2 .. dnn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)
2) Elemen-elemen matriks normalisasi yang berada dalam satu baris
dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan ei sebagai
elemennya, dengan ei = elemen vektor kolom Ei pada baris ke-i.
3) Membagi masing-masing elemen pada vektor kolom Ei dengan jumlah
baris MPB atau jumlah kolomnya, untuk mendapatkan vektor Eigen
bagi setiap komponen yang diperbandingkan dalam MPB, dengan
, dengan Fi = (fi), dimana Fi = vektor prioritas dalam bentuk
vektor kolom dengan fi sebagai elemen vektor pada baris ke-1; ei =
elemen baris ke-i dari vektor kolom ei; n = jumlah baris atau kolom
MPB.
4) Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas
bagi An adalah fn. Untuk lebih jelas maka dapat dilihat ilustrasinya
pada Tabel 6.
Tabel 6. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah
berikutnya
G A1 A2 … An Ei Fi
A1 d11 d12 … d1n ei fi
A2 d21 d22 … d2n e2 f2
… … … … … … …
An dn1 dn2 … dnm en fn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)
Rasio Inkonsistensi dari suatu MPB dapat dicari terlebih dahulu dengan
mencari nilai Eigen, serta menentukan indeks rasio konsistensinya. Nilai
Eigen ditentukan dengan cara :
a) Lihat kembali MPB dengan aji sebagai elemen-elemenya dan vektor
kolom Fi (vektor prioritas) dengan fi sebagai elemen-elemen pada
setiap barisnya. Lakukan perkalian antara dua elemen vektor-vektor
kolom Fi pada baris tertentu dengan elemen-elemen MPB pada kolom
tertentu yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris fi (j pada aij
harus sama dengan i pada fi). Hasil yang didapat gij sebagai elemen
dari suatu matriks baru Gij, dengan gij = fj.aij, dimana gij = elemen baris
ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru; aij = elemen baris ke-i dan
kolom ke-j dari MPB awal; fi = elemen vektor pada baris ke-i. Ilustrasi
penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama dapat dilihat pada
Tabel 7.
Tabel 7. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah
pertama
G A1 A2 … An Hi
A1 g11 g12 … g1n hi
A2 g21 g22 … g2n H2
… … … … … …
An gn1 gn2 … gnm hn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)
b) Elemen-elemen tersebut dijumlahkan dalam matriks Eigen pada baris
yang sama, kemudian diperoleh vektor kolom Hi dengan hi sebagai
elemen-elemen pada baris ke-i, dengan hi = ∑gij, dimana hi = elemen
baris ke-i vektor kolom Hi.
c) Membagi elemen baris ke-i dari vektor kolom Hi dengan elemen ke-i
dari vektor prioritas (vector Eigen) Fi, dan diperoleh vektor kolom Ii,
dengan , dimana ii = elemen pada baris ke-i vektor kolom Ii.
d) Menjumlahkan semua elemen vektor kolom Ii dan mencari rata-ratanya
kemudian didapat nilai Eigen. Rumusan nilai Eigen adalah
…………………………………………………….(2)
dimana, λ, max = Eigen Value n = jumlah elemen matriks kolom Ii.
Nilai Eigen telah didapatkan, maka rumus formulasi Indeks Konsistensi
(CI) adalah ………..………………………………(3)
Ket : CI = Indeks Konstanta
Λmax = nilai Eigen
N = jumlah baris atau kolom dari MPB
Arti dari indeks ini adalah rata-rata konsistensi dari suatu matriks
pembandingan acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari
suatu eksperiman oleh Oak Ridge National Laboratory dan dilanjutkan
oleh Wharton School. Eksperimen tersebut menghasilkan bahwa semakin
besar ordo matriks pembandingan maka semakin tinggi pula tingkat
inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar.
Daftar RI dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Daftar nilai indeks random Ordo Matriks (n) Indeks Random (R1)
1 0
2 0
3 0,58
4 0,90
5 1,12
6 1,24
7 1,32
8 1,41
9 1,45
10 1,19
11 1,51
12 1,48
13 1,56
14 1,57
15 1,59
Sumber : Oak Ridge Laboratory, 1993 dalam Fewidarto (1996)
b. Pengolahan Vertikal, bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas
pengaruh setiap elemen pada level tertentu dalam suatu hirraki
terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhirnya mendapatkan
suatu bobot prioritasnya setiap elemen pada level terakhir dalam suatu
hirarki terhadap sasarannya. Hasil prioritas yang diperoleh dalam
pengolahan horizontal sebelumnya disebut Prioritas Lokal. Prioritas
lokal hanya berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang
merupakkan anggota elemen-elemen level di atasnya. Apabilan Xij
merupakan nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i dari
suatu hirarki keputusan terhadap fokusnya, maka diformulasikan
sebagai berikut :
Xij = ∑{Yij(t.i -1).Zt(i-1)…………………………………………………..(4)
Keterangan : 1) i = 1,2,…n.
2) j = 1,2,…s.
3) Yij = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i
berkenaaan dengan elemen ke-t pada level di atasnya (i-
1) yang menjadi sifat pembanding (sama dengan
prioritas lokal elemen ke-j pada level ke-i).
4) Zt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada level ke
(i-1) terhadap sasarn utama (fokus), didapat dari hasil
pengolahan vertikal.
5) P = jumlah level keputusan dalam hirarki.
6) R = jumlah elemen pada level ke-i.
7) S = jumlah elemen pada level ke (i-1).
5) Evaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Tujuannya agar
mengalikan setiap indeks inkonsistensi dengan prioritas-prioritas
kinerja yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.
Selanjutnya hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang
menggunakan inkonsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi
masing-masing matriks.
2.8. Penelitian Terdahulu
Anhardi (2007), melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi
Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Aktivitas promosi terpadu kartu
kredit BRI yang sejauh ini telah dilaksanakan oleh bank BRI terkelompokkan ke
dalam lima bauran promosi, yaitu periklanan, personal selling, promosi penjualan,
publisitas dan hubungan masyarakat serta pemasaran langsung. Faktor-faktor
yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi kartu kredit BRI
terdiri dari enam faktor yaitu anggaran promosi, sumber daya manusia,
karakteristik pasar, STP dan persaingan.
Hasil pengolahan PHA didapatkan bahwa STP merupakan faktor
prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi kartu kredit BRI
(0,256). Alternatif strategi promosi bagi kartu kredit BRI yaitu (A) meningkatkan
frekuensi/intensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media cetak;
(B) lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing;(C)
aktif melakukan promosi below the line dengan bentuk kegiatan exhibition dan
pemberian sponsorhip; (D) memperbanyak kerjasama dengan merchant yang
terkemuka, dan (E) melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih
menarik dan mengkomunikasikannya dengan intensif. Alternatif strategi yang
diprioritaskan bagi kartu kredit BRI adalah meningkatkan frekuensi/intensitas
promosi above the line, khususnya iklan pada media elektronik maupun media
cetak (0,297).
Setiyawati (2007), melakukan penelitian tentang kegiatan promosi yang
dilakukan oleh Bank Tabungan Negara dan Bank Tabungan Negara Syariah
cabang Solo. Analisis terhadap faktor penyusunan strategi promosi KPR untuk
BTN cabang Solo mengidentifikasi lima faktor, yaitu : karakteristik pasar,
peralatan dan fasilitas, angggaran promosi, tingkat persaingan dan STP
perusahaan. Faktor penyusun strategi promosi KPR untuk BTN Syariah cabang
Solo terdiri dari tngkat persaingan, anggaran promosi, karakteristik konsumen,
sumber daya manusia dan bauran pemasaran lainnya selain promosi. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa BTN Cabang Solo perlu meningkatkan kegiatan
periklanan sebagai alternatif pilihan pertama dengan bobot 0,243. Alternatif
selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,227),
meningkatkan kegiatan promosi penjualan (0,192), meningkatkan kegiatan
personal selling (0,189) dan meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan
langsung sebagai alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149. Prioritas
alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149, sedangkan prioritas
alternatif bagi BTN Syariah cabang Solo adalah dengan meningkatkan kegiatan
publisitas dan humas sebagai alternatif strategi pilihan perttama dengan bobot
0,224. Alternatif selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan personal selling
(0,197), meningkatkan kegiatan periklanan (0,193) dan yang terakhir adalah
meningkatkan kegiatan promosi penjualan dengan bobot 0,181 .
Eldianson (2008) meneliti tentang strategi promosi di BPRS Al Salaam
dengan mengacu pada bauran pemasaran yaitu periklanan (Alternatif A) melalui
kegiatan pemasangan iklan di koran, pemasangan spanduk, pemasangan billboard,
dan penyebaran brosur. Penjualan personal (Alternatif B) melalui kegiatan
penawaran langsung ke pusat keramaian dan Al Salaam peduli. Bauran promosi
penjualan (Alternatif C) melalui media pemberian potongan bagi nasabah yang
melakukan pelunasan lebih awal. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat
(Alternatif D) dilakukan mellaui publisitas di media massa, mensponsori suatu
kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Pemasaran langsung
(Alternatif E) diterapkan melalui kegiatan distribusi surat penawaran dan
pengoptimalan situs pribadi BPRS Al Salaam.
Alternatif-alternatif strategi yang menjadi arahan program strategi
produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah :
1. Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan
2. Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal
3. Aktif melakukan promosi penjualan
4. Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara
pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis
5. Melakukan promosi penjualan dengan program pemasaran langsung
Hasil analisis dengan metode AHP didapatkan bahwa alternatif yang
dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif B yaitu lebih
proaktif dalam melakukan penjualan personal.
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
Bisnis asuransi jiwa di Indonesia memiliki peluang cukup besar. Hal
ini disebabkan karena penduduk yang semakin bertambah dari tahun ke
tahun. Salah satu perusahaan asuransi jiwa yang sudah berpengalaman di
Indonesia adalah AJB Bumiputera 1912. Pendirian Cabang AJB Bumiputera
berperan dalam mempromosikan asuransi jiwa. Peran AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor sangat dibutuhkan dalam mempromosikan asuransi
jiwa di wilayah Bogor. Penerapan strategi bauran promosi yang tepat dan
sesuai target pasar menjadi modal utama kunci kesuksesan promosi asuransi
jiwa sehingga keuntungan perusahaan meningkat disertai dengan
pengembangan pangsa pasar nasional.
Penelitian dilakukan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor dengan mengkaji strategi bauran promosi yang telah dilaksanakan
perusahaan. Bentuk bauran promosi di perusahaan mencakup periklanan,
penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas, dan
interaktif media. Selanjutnya disusun suatu struktur hirarki bauran promosi.
Prioritas strategi metode AHP karena metode ini sederhana dan terorganisasi
dengan baik mulai dari fokus masalah sampai alternatif yang dihasilkan.
Konsistensi secara logis yang digambarkan dengan metode AHP,
menunjukkan jawaban alternatif yang sesuai dengan pertimbangan dan nilai-
nilai pribadi secara logis setelah dikombinasikan atas hasil keputusan-
keputusan yang didapat dari fakta yang ada. Gambaran hasil alternatif-
alternatif yang telah dikeluarkan, apakah satu alternatif lebih baik
dibandingkan dengan beberapa alternatif lainnya, diharapkan dapat
memberikan rekomendasi bagi perusahaan. Kerangka pemikiran dapat
dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan karena AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merupakan satu dari tiga kantor
cabang terbaik di wilayah Bogor serta masuk ke sepuluh besar kantor cabang
seluruh Indonesia. Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan Agustus 2008
sampai Januari 2009.
AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi
Visi, Misi, dan Falsafah
Program Asuransi Jiwa
AJB Bumiputera 1912
Strategi Bauran Promosi Perusahaan
Identifikasi Bauran Promosi
di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor
Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi
Alternatif Strategi
Bauran Promosi
Metode
AHP
Rekomendasi strategi bauran promosi
bagi AJB Bumiputera 1912 Cabang
Siliwangi, Bogor
1. Periklanan
2. Promosi Penjualan 3. Publisitas
4. Penjualan Personal
5. Pemasaran Langsung
6. Interaktif media
3.3. Jenis dan Sumber Data
Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data
primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari
individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian
kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data
primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dan penyebaran kuesioner
kepada Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, tiga orang
Supervisor dan tiga orang Agency.
Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain
atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul
data primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram
(Durianto dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur
yang berhubungan dengan informasi tentang asuransi jiwa yaitu koran,
internet, buku, dan majalah.
3.4. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data diperoleh melalui :
1. Pengisian kuesioner yaitu membagikan daftar pertanyaan terhadap
permasalahan promosi program asuransi jiwa kepada pihak manajemen
dan praktisi terkait. Kuesioner disajikan pada Lampiran 1.
2. Melakukan wawancara terhadap manajemen perusahaan seperti Kepala
Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, serta Supervisor
mengenai kebijakan yang berkaitan dengan perusahaan.
3. Observasi yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap situasi
perusahaan khususnya mengenai pemasaran program asuransi jiwa di
wilayah Kota dan Kabupaten Bogor.
4. Studi literatur yang berkaitan dengan strategi bauran promosi sepetri
mencari penelusuran data, buku, surat kabar, dan internet.
Jenis kebutuhan data selama penelitian berdasarkan tujuan yang
ditetapkan. Metode pengumpulan data dilakukan sesuai dengan masing-
masing tujuan. Hasil metode tersebut, dilakukan analisis secara statistik
deskriptif dan PHA. Jenis kebutuhan data disajikan pada Tabel 9.
Tabel 9. Jenis kebutuhan data No Tujuan Penelitian Jenis Data Metode
Pengumpulan
Data
Analisis Data
1. Mengidentifikasi
bentuk bauran
promosi
Primer
Sekunder
Wawancara
Observasi
Studi Literatur
Statistik Deskriptif
2. Menyusun
struktur hirarki
bauran promosi
Primer
Sekunder
Wawancara
Observasi
Studi Literatur
Statistik Deskriptif
PHA
3. Merumuskan
prioritas strategi
bauran promosi
Kuesioner PHA
3.5. Metode Pengambilan Sampel
Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling,
yaitu sampel diambil berdasarkan ketersediaan dan kemudahan untuk
mendapatkannya. Pemberian kuesioner diberikan kepada delapan responden
terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan (KUAK),
Supervisor diberikan kepada tiga dari dua belas orang dan Agency diberikan
kepada tiga dari tujuh puluh orang. Pemberian kuesioner dipilih secara
sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran
promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor.
3.6. Metode Pengolahan Data
Menurut Walpole (1997), statistik deskriptif adalah metode-metode
yang berkaitan dengan pengumpulan dan penyajian suatu gugus data
sehingga memberikan informasi yang berguna. Statistik deskriptif
memberikan informasi hanya mengenai data yang dipunyai dan sama sekali
tidak menarik inferensia atau kesimpulan apapun tentang gugus data
induknya yang lebih besar. Penerapan metode PHA yang diutamakan adalah
kualitas data dari responden, dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty,
1991). Pihak yang benar-benar berkompeten adalah pakar, dimana orang-
orang yang benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau
benar-benar mengetahui informasi yang dibutuhkan.
Menurut Saaty (1991), PHA memiliki beberapa keuntungan seperti,
mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan
memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan yang
ada, menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem
dan tak memaksakan pemikiran linear, mencerminkan kecenderungan alami
pikiran untuk memisahkan elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai
tingkat, serta melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan
yang digunakan dalam menerapkan berbagai prioritas.
Batas tingkat inkonsistensi dalam penelitian adalah 10 persen.
Selanjutnya, hasil masing-masing pembobotan per individu apabila konsisten,
maka keseluruhan pembobotan oleh masing-masing individu digabungkan
dalam satu matriks gabungan. Penggabungan matriks tersebut yang akan
diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP. Metode
analisa AHP dan data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses
dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft
Excel 2007.
Program Expert Choice 2000 dirancang untuk proses pengambilan
keputusan dalam pemilihan alternatif strategi. Berikut ini proses penggunaan
Expert Choice 2000.
1. Membuat lembaran baru dengan mengklik New.
2. Membuat File Name untuk menyimpan data yang dianalisis.
3. Masukkan struktur hirarki mulai dari fokus masalah, faktor, aktor, tujuan,
dan alternatif.
4. Pilih Participant untuk memasukkan data nama responden.
5. Tiap data responden dimasukkan sesuai dengan Participant yang telah
diberi nama.
6. Pilih Pairwise Numerical Comparasion (lambang 3:1), kemudian data
dimasukkan sesuai tabel dan tingkat kepentingan, misalkan tingkat
kepentingan aktor terhadap tujuan.
7. Tingkat Inkonsistensi 0,1 atau 10 persen, jika lebih dari 0,1 maka
pengisian kuesioner tersebut tidak valid. Setiap responden dari tingkat
kepentingan dipilih dengan berdasarkan tingkat inkonsisten.
8. Setelah dikumpulkan data yang valid, maka dikombinasikan dengan
memilih Combined, maka dari seluruh responden akan diketahui hasil nilai
tertinggi dari tiap tingkat kepentingan.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah Perusahaan
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik
bangsa Indonesia yang pertama didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di
Magelang, Jawa tengah, dengan nama “Onderlingen Levesverzekering
Maatschappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda” atau disingkat
O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi
Dwidjosewojo, Mas Karto Hadi Soebroto , Mas Adimidjojo, R. Soepadmo
dan M. Darmowidjojo.
Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah Hindia
Belanda, kemudian memperluas jaringan ke masyarakat umum, dan
mengganti namanya menjadi O.L.Mij. Boemi Poetera yang sekarang dikenal
sebagai AJB Bumiputera 1912. Sebagai pengurus, selain M. Ng.
Dwidjosewojo yang bertindak sebagai Presiden Komisaris, juga ditunjuk
M.K.H. Soebroto sebagai Direktur, dan M. Adimidjojo sebagai Bendahara.
Ketiga orang tersebut kemudian dikenal sebagai "tiga serangkai" pendiri
Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industri asuransi nasional
Indonesia. Bumiputera sudah menganut sistem kepemilikan dan
kepenguasaan berbentuk badan usaha mutual atau usaha bersama. Semua
pemegang polis adalah pemilik perusahaan yang mempercayakan wakil-
wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi
jalannya perusahaan.
Perusahaan pindah ke Yogyakarta tahun 1912 dan satu tahun
kemudian membuka cabang di Bandung, Jakarta, Surabaya, Palembang,
Medan, Pontianak, Banjarmasin, dan Ujung Pandang. Kantor pusat pindah
ke Jakarta tahun 1958. Pada saat ini, Bumiputera memiliki 18.000 pekerja,
melindungi lebih dari 9,7 juta jiwa rakyat Indonesia, dengan jaringan kantor
sebanyak 576 di seluruh Indonesia.
Visi yang dibangun adalah “Bumiputera ingin menjadi Asuransinya
Bangsa Indonesia”. Misi Bumiputera adalah:
1. Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan
bangsa Indonesia.
2. Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar
gotong royong.
3. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat
optimal bagi komunitas Bumiputera.
4. Mewujudkan perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan sosial.
Budaya perusahaan yang dipegang oleh Bumiputera berlandaskan
kepada falsafah perusahaan yaitu:
1. Idealisme
Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat
kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai
perusahaan perjuangan.
2. Mutualisme
Mengedepankan sistem kebersamaam dalam pengelolaan perusahaan
dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera dari, oleh, dan
untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat.
3. Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan
mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik senantiasa berusaha
menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.
4.1.2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor
Secara struktural, manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi adalah lini. Menurut Manullang (1977), struktur organisasi lini
memiliki tanggung jawab mulai dari atasan hingga bawahan. Jenis
perusahaan yang menggunakan struktur organisasi lini adalah perusahaan-
perusahaan kecil misalkan kantor cabang. Struktur organisasi di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor disajikan pada Gambar 2.
Gambar 2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor
Jabatan manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, Staf dan
Administrasi, Kasir, Supervisor, dan Agency. Berikut ini gambaran masing-
masing jabatan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
a. Kepala Cabang, sebagai penanggung jawab kinerja perusahaan atas
rencana kerja yang dibuat untuk pencapaian target pemegang polis baru.
b. Kepala Unit dan Administrasi Keuangan (KUAK), sebagai penanggung
jawab laporan keuangan dan operasional kantor cabang.
c. Kepala Unit dan Operasional (KUO), sebagai pembantu Kepala Cabang
dalam mempertanggung jawabkan kinerja perusahaan. Jabatan KUO di
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dirangkap oleh KUAK.
d. Staf dan Administrasi, sebagai penanggung jawab dalam masalah
pinjaman polis dan pengurusan klaim yang habis kontrak atau meninggal.
e. Kasir, sebagai penanggung jawab atas laporan setoran biaya premi ke
kantor pusat.
f. Supervisor, sebagai penanggung jawab dalam mensurvei dan mengawasi
kinerja Agency.
g. Agency, sebagai penanggung jawab dalam memasarkan program asuransi
jiwa kepada calon pemegang polis.
Karyawan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terdiri
dari karyawan tetap dan kontrak. Total karyawan di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi Bogor adalah 80 orang yang terdiri dari lima orang
Kepala Cabang
Kepala Unit Operasional
Kepala Unit
Administrasi dan Keuangan
Supervisor
Kasir Staf &
Administrasi Agen
karyawan tetap dan 75 orang karyawan kontrak. Posisi jabatan karyawan
tetap terdiri atas satu orang Kepala Cabang, satu orang Kepala Administrasi
dan Keuangan, satu orang Kasir, dan dua orang Staf dan Administrasi. Status
karyawan kontrak berada di posisi Supervisor sebanyak 12 orang dan jabatan
Agency sebanyak 37 orang.
Perencanaan calon Agency dilaksanakan setiap dua bulan sekali.
Tujuan perekrutan Agency adalah untuk mencapai target penjualan produk
asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kriteria
yang diinginkan oleh perusahaan adalah diutamakan sudah berkeluarga,
berpenampilan simpatik, sehat jasmani dan rohani, pendidikan minimal
Diploma III, komunikatif, cerdas, jujur, motivasi tinggi, tanggung jawab, dan
disiplin.
Keputusan adanya calon karyawan baru di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor harus mendapat izin dari kantor pusat. Proses
perekrutan calon Agency diadakan oleh semua kantor cabang wilayah Jakarta
II. Penyeleksian calon Agency dilaksanakan pada pertengahan bulan yang
sudah ditetapkan oleh perusahaan. Tahapan proses perekrutan terdiri dari (1)
pengisian formulir sebagai kesediaanya mengikuti proses seleksi selanjutnya;
(2) proses seleksi wawancara oleh Kepala Cabang; dan (3) setelah lolos
seleksi, calon Agency diberikan pendidikan dan pelatihan selama tiga bulan.
Dalam upaya peningkatan kinerja operasional, perusahaan,
memberikan kompensasi bagi karyawan tetap dan tidak tetap. Pihak
perusahaan memberikan kompensasi berupa gaji, bonus dan asuransi
kesehatan kepada karyawan tetap. Pemberian gaji pokok dan asuransi
kesehatan diberikan pada jabatan Staf dan Kasir Administrasi. Supervisor
mendapatkan kompensasi langsung berupa uang jalan, bonus, pengawasan,
dan asuransi kesehatan yang diberikan setiap bulan. Agency mendapatkan
kompensasi dari provisi atas hasil mendapatkan pemegang polis baru serta
diberikan uang jalan sebesar Rp 150 ribu setiap bulan dengan syarat Agency
mampu mendapatkan pemegang polis baru minimal satu pemegang polis.
Kompensasi tambahan diberikan kepada karyawan tetap dan tidak
tetap dengan tujuan semakin meningkatkan kesejahteraaan dan motivasi
dalam bekerja. Menurut Hasibuan (2001), kompensasi tambahan diberikan
berdasarkan kebijaksanaan perusahaan terhadap semua karyawan dalam
usaha meningkatkan kesejahteraan karyawan. Bentuk kompensasi tambahan
di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah pemberian sebuah
paket lebaran yang diberikan sebelum hari raya Idul Fitri. Selain itu,
diadakan wisata dengan tujuan membahagiakan para karyawan yang
diadakan setiap satu kali dalam setahun.
4.1.3. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912
Pada tahun 2006, AJB Bumiputera 1912 meraih peringkat pertama
dengan nilai premi netto sebesar Rp 3,281 triliun dan pangsa pasar 12,48
persen. Sedangkan di tahun 2005, premi netto yang berhasil didapat Rp
2,556 triliun. Angka tersebut naik sebesar 1,28 persen sehingga AJB
Bumiputera 1912 menjadi pemimpin pasar asuransi jiwa di Indonesia.
Berdasarkan nilai aset, AJB Bumiputera juga menduduki peringkat pertama
di tahun 2006 dengan nilai aset Rp 10,574 triliun dengan pangsa pasar 14,90
persen. Nilai tersebut naik dibandingkan tahun 2005 sebesar Rp 9,659 triliun
atau naik sebesar 1,09 persen.
Akhir tahun 2008, AJB Bumiputera 1912 mampu meningkatkan premi
perusahaan sebesar 14,16 persen menjadi Rp 2,4 triliun dan investasi
mengalami pertumbuhan pesat sebesar 22,8 persen. Jumlah tersebut lebih
tinggi jika dibandingkan dengan periode sama tahun lalu yang hanya Rp 2,1
Triliun. Perusahaan juga melaporkan pertumbuhan investasi sebesar 22,8
persen menjadi Rp 7,65 miliar lebih besar ketimbang tahun lalu yang hanya
mendapatkan Rp 6,23 miliar. Guna meningkatkan kinerja kembali, AJB
Bumiputera 1912 melakukan pengembangan yang sudah dicanangkan tahun
2007 yaitu kembali ke bisnis utama asuransi jiwa (Warta Bumiputera 2008).
Menurut Bank Negara Indonesia (2007), AJB Bumiputera 1912
mampu memimpin pangsa pasar asuransi jiwa nasional dengan nilai 12,08
persen, peringkat kedua dipegang oleh Prudential Life Insurance, yang saat
ini 9,62 persen, AIG Life sebesar 8,98 persen dan Asuransi Jiwasraya sebesar
7,66 persen. Dalam rangka peningkatan kinerja operasional, AJB
Bumiputera 1912 telah memiliki 600 kantor cabang di seluruh Indonesia, satu
diantaranya adalah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kantor
cabang yang berlokasi di jalan Siliwangi, Bogor tersebut berdiri sejak tahun
1975 setelah kantor cabang Sudirman berdiri pertama kali di Bogor tahun
1969. Wilayah kerja operasional AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor masuk ke dalam kantor operasional wilayah Jakarta II.
4.1.4. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi,
Bogor
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengalami
perkembangan yang cukup signifikan. Jumlah pemegang polis di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tahun 2000 hingga 2008 sebanyak
7428 orang. Buku polis asuransi jiwa yang tercetak sebanyak 12.397 buah.
Uang premi yang masuk hingga akhir 2008 sebesar Rp 40.532.647.11 dan
uang pertanggungan sebesar Rp 412.861.743.716.72.
Pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
lebih didominasi oleh pegawai swasta dengan jumlah 3.637 orang atau 49
persen. Urutan kedua adalah ibu rumah tangga sebanyak 2.202 atau 30
persen. Peringkat ketiga Pegawai Negeri Sipil sebanyak 1.115 orang atau 15
persen. Adapun lain-lainya diantaranya mahasiswa, polisi, tentara, dan buruh
menduduki peringkat empat sebanyak 317 orang atau 4 persen. Terakhir
peringkat ke lima adalah pengusaha sebanyak 157 orang atau 2 persen.
Berdasarkan wilayah pemasaran, AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor telah memasarkan program asuransi jiwa di kota dan
kabupaten Bogor serta luar wilayah Bogor. Wilayah Bogor didominasi oleh
Bogor Tengah sebanyak 1.451 orang atau 19,53 persen, Bogor Barat
sebanyak 1.341 orang atau 18,05 persen, Bogor Timur sebanyak 1.100 orang
atau 14,81 persen, Bogor Utara sebanyak 1.055 orang atau 14,20 persen, dan
Bogor Selatan sebanyak 1014 orang atau 13,65 persen. Pemasaran di
wilayah Kabupaten Bogor sebanyak 825 orang atau 11,11 persen. Lain-
lainnya diantaranya Jakarta, Serang, Purwakarta, Depok, Cibadak, Cirebon,
dan Semarang sebanyak 642 orang atau 8,64 persen.
Karakteristik usia pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor yang paling dominan adalah usia 31-40 tahun sebanyak
3.810 orang atau 51,29 persen. Selanjutnya, peringkat ke dua adalah usia 21-
30 tahun sebanyak 1.781 orang atau 23,98 persen. Pada usia 41-50 tahun
sebanyak 1.104 orang atau 14,86 persen. Terakhir, usia 50 tahun keatas
sebanyak 733 orang atau 9,87 persen.
4.1.5. Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912
Sembilan program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912, yaitu :
a. Mitra Melati
Mitra Melati adalah program yang dirancang khusus bagi konsumen
yang membutuhkan asuransi jiwa dengan manfaat pasti. Program ini
merupakan perpaduan antara kebutuhan proteksi, tabungan dan investasi.
b. Mitra Pelangi
Mitra Pelangi adalah program yang dirancang khusus untuk
mengantisipasi dua kebutuhan mendasar asuransi. Kebutuhan dasar yang
dimaksud adalah jika pemegang polis sebagai tertanggung dapat
menyeleasikan program asuransi ini hingga akhir kontrak, maka pemegang
polis akan menerima nilai pertanggungan sebesar yang diperjanjikan.
Namun, jika kontrak harus berakhir di tengah jalan karena kematian maka
kepada ahli waris yang ditunjuk dibayarkan santunan sebesar uang
pertanggungan yang tercantum dalam polis. Program ini juga memberikan
bonus kepada konsumen sejak tahun pertama dan mendapatkan jaminan
perlindungan risiko kecelakaan.
c. Mitra Beasiswa
Mitra Beasiswa adalah program yang dirancang untuk memberikan
proteksi biaya pendidikan anak sesuai dengan jenjang pendidikan. Program
ini juga merencanakan dana tabungan pendidikan dengan menyisihkan
sebagian pendapatan pemegang polis secara teratur. Kelebihan utamanya
adalah menyiapkan perlindungan asuransi bagi anak pemegang polis apabila
terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki.
d. Mitra Permata
Mitra Permata adalah program yang dirancang khusus untuk
memberikan perlindungan manfaat tabungan dengan nilai investasi. Program
ini menawarkan fleksibilitas, dalam hal keleluasaan membayar premi,
memilih besar uang pertanggungan asuransi, dan mengambil nilai tabungan.
e. Mitra Cerdas
Mitra Cerdas adalah program yang dirancang khusus untuk
mengembangkan dana yang dialokasikan untuk pendidikan anak para
pemegang polis. Pemegang polis juga mendapatkan kesempatan memperoleh
hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang
dibayar.
f. Mitra Sehat
Mitra Sehat adalah program yang dirancang khusus bagi pemegang
polis yang mengalami gangguan kesehatan dan harus dirawat di rumah sakit,
namun tetap ingin produktif. Program ini tidak hanya menyiapkan dana
ketika pemegang polis menjalani rawat inap di rumah sakit, tetapi sekaligus
memberikan kesempatan kepada pemegang polis untuk memperoleh hasil
investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang
pemegang polis bayar.
g. Mitra Poesaka
Mitra Poesaka adalah program yang dirancang khusus dengan
menggunakan mata uang dollar (US$). Program ini merupakan gabungan
antara unsur tabungan, perlindungan, meninggal, dan biaya rawat inap di
rumah sakit.
h. Eka Waktu Ideal
Eka Waktu Ideal adalah program yang dirancang khusus untuk
membantu dalam mempersiapkan dana hari tua sekaligus memberikan
perlindungan risiko keuangan. Program ini ditujukan bagi pemegang polis
yang berusia tidak produktif dan tingkat pendapatan yang kurang terutama
yang membutuhkan pangan, sandang, dan papan yang memadai.
i. Mitra Guru
Mitra Guru adalah program yang dirancang khusus untuk guru atau
dosen yang masih aktif mengajar di lembaga pendidikan formal dan non
formal. Program ini selain mengajak guru untuk mendisiplinkan diri
menabung minimal sebesar Rp 100.000,00 per bulan, juga dapat menikmati
hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang
dibayar, sekaligus mendapatkan santunan untuk ahli warisnya jika terjadi
musibah kematian.
4.2. Bauran Promosi yang telah Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi Bogor
Pengembangan strategi bauran promosi oleh AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor, masih terus dikembangkan guna mengasuransikan
jiwa masyarakat Bogor. Menurut Fuad (2008), perusahaan asuransi harus
menanamkan kesadaran berasuransi bagi masyarakat dan merubah budaya
masyarakat agar sadar untuk berasuransi. Bentuk strategi bauran promosi
yang telah dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
adalah sebagai berikut :
1. Periklanan
Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor merupakan sarana penting dalam mencapai target
rencana perusahaan. Berikut ini kegiatan periklanan yang sudah dilakukan
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah sebagai berikut :
a. Media Cetak
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor belum mempublikasikan
program asuransi jiwa melalui surat kabar lokal Radar Bogor dan Harian
Pakuan. Keputusan promosi melalui media masa di wilayah Bogor harus
mendapat izin dari kantor pusat. Majalah yang mempublikasikan program
asuransi Bumiputera secara nasional adalah majalah Dunia Asuransi,
Kontan dan Investor, sedangkan surat kabar nasional adalah Kompas.
Brosur program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 berisi tentang
informasi program asuransi jiwa dengan menawarkan kelebihan program
asuransi jiwa. Keunggulan brosur adalah mudah dijangkau oleh calon
pemegang polis. Dalam pertemuan dengan calon pemegang polis, Agency
selalu membawa brosur untuk menginformasikan program asuransi jiwa.
b. Media Luar Ruang
Media luar ruang sebagai penyampaian informasi program asuransi jiwa
AJB Bumiputera 1912 sudah dilakukan dengan bekerja sama dengan
perusahaan bus DAMRI. Pada badan bus DAMRI, terdapat logo AJB
Bumiputera 1912 dan bergambar hiasan brosur produk asuransi jiwa.
Perusahaan juga melakukan kerja sama dengan pihak Kepolisian Republik
Indonesia, dimana setiap papan nama yang berlambangkan kepolisian
tentang informasi mengenai lalu lintas di setiap jalan provinsi terdapat
nama AJB Bumiputera 1912 sebagai sisipan iklan.
2. Promosi Penjualan
Pihak yang diutamakan dalam promosi penjualan adalah Agency di
bawah bimbingan Supervisor. Hal yang dilarang dalam promosi penjualan
oleh Agency adalah merangkap bekerja di asuransi jiwa lainnya karena
melanggar kode etik perusahaan asuransi jiwa. Potongan biaya premi
produk asuransi jiwa juga tidak boleh dilakukan oleh Agency karena biaya
premi tersebut sudah diperhitungkan oleh pihak kantor pusat.
Pemberian hadiah berupa payung, jam tangan, dan jam dinding
merupakan suatu komitmen Agency terhadap konsumen AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor jika pemegang polis telah mengikuti program
asuransi jiwa. Bonus tambahan yang diberikan oleh bagi pribadi Agency
adalah memberikan hadiah di luar peraturan kantor berupa voucher uang
sebesar Rp 25.000,00 per pemegang polis untuk awal masuk asuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912 hingga akhir kontrak habis.
Bentuk promosi penjualan lainnya adalah promosi Agency
mempertahankan kontak hubungan dengan pemegang polis lama,
memperkenalkan program asuransi jiwa baru, menjual lebih banyak produk
asuransi jiwa kepada pemegang polis lama, dan mendidik pemegang polis
manfaat asuransi jiwa.
3. Publisitas
Bentuk publisitas AJB Bumiputera 1912 adalah dengan menerbitkan
Warta Bumiputera dan Bumiputera News. Warta Bumiputera merupakan
informasi yang menggambarkan lingkungan manajemen perusahaan
mengenai kinerja AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor
khususnya para Agency yang sudah berperan dalam penjualan produk
asuransi jiwa. Bumiputera News merupakan informasi yang
menggambarkan kondisi lingkungan eksternal perusahaan diantaranya
adalah tanggapan para pemegang polis yang sudah merasakan manfaat
mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912. Harapan
utamanya adalah terjalinnya komunikasi antara perusahaan dengan para
pemegang polis sehingga terbentuk rasa kekeluargaan dan mampu
meningkatkan penjualan produk asuransi jiwa di masa yang akan datang.
4. Penjualan Personal
Agency adalah orang yang melakukan penjualan personal. Syarat-
syarat yang baik untuk menjadi agen produksi adalah komunikatif, cerdas,
menyukai pekerjaan lapangan, motivasi tinggi, percaya diri, fleksibel, dan
disiplin (Bumiputera, 2008). Strategi yang diterapkan oleh Agency dalam
memasarkan produk asuransi jiwa adalah mengajak keluarga Agency sendiri
yang belum mengikuti asuransi jiwa.
Tahap selanjutnya mendatangi kantor-kantor pemerintahan,
Perguruan Tinggi Negeri maupun Swasta, dan perusahaan-perusahaan di
sekitar wilayah Kota dan Kabupaten Bogor. Penyampaian komunikasi
program asuransi jiwa oleh Agency khususnya bagi lembaga atau perusahaan
dengan cara mempresentasikan di hadapan pimpinan dan bagian departemen
di lingkungan lembaga atau perusahaan tersebut.
5. Pemasaran Langsung
Strategi pemasaran langsung yang diterapkan oleh AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor khususnya para Agency adalah dengan
membuat proposal yang berisi tentang penawaran program asuransi jiwa.
Proposal tersebut diantarkan langsung oleh Agency ke lembaga atau
perusahaan terkait. Tanggapan pihak lembaga atau perusahaan atas proposal
tersebut tidaklah langsung diterima bahkan tidak bisa diprediksi kapan
kedua pihak tersebut mengikuti program asuransi jiwa. Ketika pihak
lembaga atau perusahaan menanggapi proposal tersebut, maka langsung
menghubungi kantor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor atau
melalui Agency menggunakan media komunikasi telepon, handphone, dan
faksimil.
6. Interaktif Media
AJB Bumiputera 1912 membangun situs www.bumiputera.com
dengan tujuan mengenalkan produk asuransi jiwa kepada masyarakat
seluruh Indonesia. Masyarakat yang belum memiliki waktu untuk
mendatangi kantor AJB Bumiputera 1912, juga dapat mengakses info
produk asuransi jiwa secara singkat, padat, dan jelas. Para pemegang polis
dapat mengirimkan berbagai permasalah melalui e-mail
Media interaktif di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
adalah melalui e-mail [email protected]. Fasilitas e-mail
dibuat untuk memudahkan pemegang polis yang tidak memiliki waktu luang
karena aktifitas yang padat, sehingga jika terjadi suatu masalah yang
berkaitan dengan klaim, pembayaran premi, dan kontrak segera ditanggapi
dan diselesaikan dengan cepat.
4.3. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi
Penyusunan desain strategi bauran promosi asuransi jiwa dilakukan
dengan menggunakan AHP terdiri dari empat yang saling terkait dan penting
untuk dievaluasi yaitu 1) faktor penyusun strategi promosi; 2) aktor yang
berperan dalam menyusun strategi bauran promosi; 3) tujuan bauran promosi;
dan 4) alternatif strategi bauran promosi. Gambar 3. menyajikan struktur
hirarki pemilihan strategi bauran promosi.
Gambar 3. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi Bogor
Keterangan :
a. Tingkat 1 : masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki
dengan metode AHP (FOKUS)
b. Tingkat 2 : faktor-faktor penyusun strategi bauran promosi yang
ditetapkan (FAKTOR), yang terdiri dari :
1. Faktor Anggaran Promosi
2. Faktor Sumber Daya Manusia
3. Faktor Komunikasi
4. Faktor Persaingan Pasar
5. Faktor Etika Bisnis
6. Faktor Produk dan Harga
7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning.
c. Tingkat 3 : penggerak pengambilan keputusan (AKTOR), yaitu :
1. Kepala Cabang (KPC)
2. Kepala Administrasi dan Keuangan (KAU)
3. Supervisor (SUP)
4. Agency (AGN)
Fokus
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternati
f
Analisis Pemilihan Strategi Bauran
Promosi Asuransi Jiwa AJB
Bumiputera 1912 Cabang
Siliwangi, Bogor
1 2 3
4
5 6
KPC KUA
AI SUP
MMB MPA MPP
A B C D E
AG
N
7
F
d. Tingkat 4 : penetapan tujuan strategi bauran promosi produk asuransi jiwa
(TUJUAN), yang terdiri dari :
1. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor (MMB).
2. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor (MPA).
3. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor (MPP).
e. Tingkat 5 : hasil perumusan strategi sebagai pilihan yang akan
direkomendasikan pencapaian tujuan penelitian dan pengembangan
promosi produk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
(ALTERNATIF), yaitu :
1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan
program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di
wilayah Bogor (A).
2. Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui
penjualan personal (B).
3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung
ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).
4. Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga
masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).
5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor
termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui
kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis (E).
6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media
cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui
manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
(F).
4.3.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi
Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi
asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, yaitu :
a. Faktor Anggaran Promosi
Penyusunan strategi bauran promosi tidak terlepas dari anggaran
promosi. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat
merencanakan anggaran promosi sesuai kemampuan kantor cabang.
Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan strategi bauran
promosi yang akan dilaksanakan.
b. Faktor Sumber Daya Manusia
Pengembangan bauran promosi program asuransi jiwa AJB Bumiputera
1912 tidak terlepas dari peran SDM. Profesionalisme dan kompetensi
guna mendukung kinerja AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor mulai dari perencanaan aktifitas-aktifitas bauran promosi sampai
dengan proses pelaksanaannya.
c. Faktor Komunikasi
Penyampaian program asuransi jiwa kepada calon pemegang polis
harus memiliki tehnik komunikasi yang baik. Setiap karakter calon
pemegang polis berbeda, maka dibutuhkan komunikasi.
d. Faktor Persaingan
Strategi bauran promosi tidak terlepas dari faktor persaingan pasar.
Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu
mengetahui kondisi perusahaan pesaing khususnya yang berkaitan
dengan bauran promosi.
e. Faktor Etika Bisnis
Penerapan etika bisnis sangat penting bagi suatu perusahaan atau
lembaga. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu
menerapkan etika bisnis kepada karyawannya karena sikap adalah
cermin dari keberhasilan perusahaan.
f. Faktor Produk dan Harga
Penyampaian informasi program asuransi jiwa melalui strategi bauran
promosi harus disesuaikan dengan jenis produk berupa program. Selain
itu, informasi biaya juga diinformasikan karena calon pemegang polis
melihat dari promosi adalah biaya premi yang harus dibayar.
g. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP)
Landasan yang harus dipertimbangkan AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor adalah STP. Manfaat adanya pengetahuan tentang
STP, diharapkan program kerja menjadi lebih fokus dan efektif.
1. Segmentation
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengharuskan
mengklasifikasikan segmen-segmen tertentu. Terbatasnya sumber daya
perusahaan untuk dapat melayani segmen di wilayah Bogor. AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor memiliki segmen di wilayah
Bogor namun untuk menambah calon pemegang polis baru dibutuhkan
dana sehingga bauran promosi berjalan sesuai rencana.
2. Targetting
Penentuan targeting dilakukan setelah proses pemilihan segmentasi
sudah ditetapkan. Terkait dengan segmentasi, AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor memiliki target instansi pemerintahan,
lembaga pendidikan, dan masyarakat umum di wilayah Bogor.
3. Positioning
Positioning bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
menjadi hal penting dalam penyusunan strategi bauran promosi.
Tanggapan pemegang polis atas manfaat program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menjadi dasar penyusunan
strategi bauran promosi.
4.3.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi
Manajemen AJB Bumiputera 1912 digerakkan oleh SDM yang
berkualitas. Dalam hal ini adalah aktor yang membawa AJB Bumiputera
1912 menjadi asuransi yang terbaik di Indonesia. Aktor merupakan orang
yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi. Kantor
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor digerakkan oleh aktor-aktor
yang terlibat dalam kegiatan promosi yaitu Kepala Cabang, Kepala
Administrasi dan Keuangan, Supervisor dan Agency.
4.3.3. Tujuan Strategi Bauran Promosi
Sebelum melakukan perumusan bauran promosi, pihak manajemen
perlu menetapkan tujuan strategi yang jelas guna mengarahkan program
yang telah direncanakan sesuai apa yang diharapkan. Berikut ini tujuan
penetapan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor.
a. Mengajak masyarakat Bogor memiliki asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor
Penetapan tujuan strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor adalah mengajak masyarakat Kota dan
Kabupaten Bogor untuk berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor.
b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
Cabang Siliwangi, Bogor
Program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor adalah tabungan, investasi, proteksi, pendidikan, dan kesehatan.
Kelima program tersebut memiliki biaya premi yang terjangkau sehingga
diharapkan masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa sesuai
dengan harapan pemerintah dan perusahaan.
c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 Cabang
Siliwangi, Bogor
Tujuan akhir dalam penetapan strategi bauran promosi di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah meningkatkan
penerimaan premi sehingga kantor cabang Siliwangi dapat meraih
penghargaan atas prestasi kerja oleh kantor pusat. Penghargaan yang
diberikan berupa dana operasional.
4.3.4. Alternatif Strategi Bauran Promosi
Rancangan tujuan strategi bauran promosi yang dapat
dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah :
a. Alternatif A : AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus
merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media
luar ruang di wilayah Bogor. Media periklanan sebagai penyampaian
informasi program asuransi jiwa merupaka komponen yang penting.
Semakin meluasnya iklan tentang asuransi jiwa diharapkan masyarakat
memahami manfaat program asuransi jiwa.
b. Alternatif B : Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa
melalui penjualan personal. Informasi program asuransi jiwa tidak
sekedar melalui media iklan, tetapi dibutuhkan penjelasan yang lebih
akurat sehingga konsumen dapat mengerti manfaat asuransi jiwa. Peran
Agency sebagai penghubung komunikasi dengan konsumen diharapkan
mampu mengajak berasuransi jiwa atau setidaknya memberikan
pengetahuan tentang asuransi jiwa.
c. Alternatif C : Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan
pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan
perusahaan. Terbentuknya kerja sama antara Supervisor dan Agency
dapat memberikan manfaat yaitu berjalannya pelaksanaan bauran
promosi asuransi jiwa.
d. Alternatif D : Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency
sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pada umumnya konsumen
terkesan dengan penawaran program tertentu termasuk asuransi jiwa
dilihat dari promosi penjualan, dimana penawaran tersebut mengandung
unsur hadiah dan potongan harga. Oleh karenanya, AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat mengembangkan
promosi penjualan di wilayah Bogor.
e. Alternatif E : AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus
wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis
mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis di
wilayah Bogor. Sistem informasi merupakan sarana yang penting bagi
kelangsungan informasi yang dibutuhkan oleh masyarakat. Sebagai
perusahaan terbaik di Indonesia, AJB Bumiputera 1912 diharapkan
dapat membangun sistem informasi terpadu yaitu membuat web site di
setiap daerah, termasuk wilayah Bogor.
f. Alternatif F : Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya
dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor
khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912. Masyarakat membutuhkan informasi mengenai
manfaat setelah mengikuti program asuransi jiwa melalui publikasi.
Sebagai perusahaan ternama khususnya di wilayah Bogor, AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mempublikasikan pemegang
polis yang telah mengikuti program asuransi jiwa, diharapkan
masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor.
4.4. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA
Keputusan yang dirancang dari fokus masalah sampai alternatif yang
ingin dicapai, disusun ke dalam suatu metode PHA. Dalam hal ini faktor yang
mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai
maka disusunlah struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat. Tingkat ke
satu adalah fokus atau goal adalah masalah yang harus diselesaikan sesuai
dengan kesepakatan bersama; tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi
penyusunan strategi bauran promosi; tingkat tiga adalah aktor penting dalam
mempromosikan produk asuransi jiwa; tingkat empat adalah tujuan yang ingin
dicapai; dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi bauran promosi
yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuesioner dengan tujuan
mampu mencapai target promosi yang diharapkan. Pada sub bab berikut, akan
dibahas mengenai hasil pengolahan data secara horisontal dan vertikal.
4.4.1. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA
Pengolahan data secara horizontal menggunakan metode PHA,
menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan
elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Hasil pengolahan
dapat terlihat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya
pada tingkat hirarki dibawahnya. Gambar 4. menyajikan tingkat kepentingan
faktor terhadap aktor.
Gambar 4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor
A. Aktor
Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa aktor yang berpengaruh
terhadap faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang (0,500).
Kepala Cabang berhak mengatur kelangsungan promosi program
asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Keberlangsungan bauran promosi pada dasarnya terletak di persediaan
anggaran dana. Sebelum menyusun rencana strategi bauran promosi,
Kepala Cabang sebaiknya melakukan survei atau membentuk tim riset
dan pengembangan mengenai anggaran promosi di wilayah Bogor.
Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal
antar elemen pada Tingkat 3
No Aktor
Faktor
Kepala
Cabang KUAK Supervisor Agency
1 Anggaran
promosi 0,500 0,394 0,313 0,397
2 Sumber daya
manusia 0,575 0,285 0,333 0,417
3 Komunikasi 0,567 0,250 0,325 0,333
4 Persaingan pasar 0,508 0,265 0,313 0,554
5 Etika Bisnis 0,479 0,409 0,368 0,368
6 Produk dan
Harga 0,333 0,639 0,378 0,409
7 STP 0,331 0,474 0,425 0,417
Pihak yang berpengaruh terhadap faktor adalah Agency (0,397),
berperan dalam menjual program asuransi jiwa harus berperan aktif
mengembangkan penjualan dengan anggaran yang disepakati oleh
Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan
Administrasi Keuangan
Strategi Bauran Promosi
FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH
manajemen. Permasalahan anggaran dana sebaiknya tidak menjadikan
beban untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa karena nilai
yang diutamakan adalah ibadah. KUAK (0,394) harus terlibat dalam
riset dan pengembangan bauran promosi penjualan karena tugas
utamanya adalah mencatat laporan keuangan kantor cabang.
Supervisor (0,313) sebagai pemimpin tim Agency berhak mengetahui
anggaran dana yang tersedia untuk promosi sehingga supervisor dapat
mengajukan dana untuk pengembangan promosi dengan para Agency.
Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada SDM
adalah Kepala Cabang (0,575). Sebagai pimpinan di kantor cabang,
penerapan SDM yang berkualitas perlu diarahkan oleh Kepala Cabang
sehingga motivasi kerja karyawan semakin efektif. Agency (0,417)
harus berperan aktif dalam mengembangkan SDM sesuai dengan
kemampuan masing-masing sehingga harapan Kepala Cabang
terealisasi dengan baik. Supervisor (0,333) perlu mempersiapkan dan
mengarahkan SDM yang terbaik untuk mempromosikan program
asuransi jiwa. KUAK (0,285) sebaiknya memberikan bonus dan
kompensasi tambahan terhadap Agency setiap bulan sehingga motivasi
kerja semakin meningkat.
Tingkat kepentingan komunikasi terhadap aktor dengan nilai
terbesar adalah Kepala Cabang (0,567). Kepala Cabang berhak
membantu mengkomunikasikan penjualan program asuransi jiwa
melalui media bauran promosi seperti media cetak dan elektronik
dengan tujuan menarik minat masyarakat Bogor mengikuti asuransi
jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Hal yang
diutamakan oleh perusahaan adalah Agency (0,333). Pengalaman
dalam penyampaian program asuransi jiwa kepada konsumen dapat
dijadikan pembelajaran yang berharga terutama menghadapi konsumen
yang berbeda sikap dan watak. Supervsior (0,325) berhak membantu
Agency dalam mengkomunikasikan program asuransi jiwa karena
komunikasi merupakan kendala bagi Agency dalam penjualan program
asuransi jiwa. KUAK (0,250) berhak juga mengkomunikasikan
penjualan program asuransi jiwa guna membantu perusahaan dalam
meningkatkan premi.
Unsur tingkat kepentingan persaingan pasar terhadap aktor
dengan nilai terbesar adalah Agency (0,554). Agency perlu mengetahui
sejauh mana perusahaan pesaing melakukan bauran promosi
khususnya di wilayah Bogor. Kepala Cabang (0,508) harus mengikuti
informasi perkembangan asuransi jiwa di Indonesia khususnya tentang
persaingan pasar. Supervisor (0,313) turut serta membantu Kepala
Cabang dan Agency. Persaingan pasar bagi perusahaan asuransi jiwa
adalah hal yang penting. Keputusan perusahaan dalam pengembangan
bauran promosi perlu dilihat juga dari persaingan pasar. Hal ini
bertujuan dapat memperhitungkan anggaran promosi yang digunakan.
Perusahaan bisnis yang bergerak di bidang jasa, harus
mengutamakan etika bisnis. Penerapan etika bisnis oleh perusahaan
sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan
sehingga konsumen beranggapan apa yang disampaikan melalui
promosi sesuai dengan janji. Pihak yang memberikan nasehat etika
bisnis terhadap bawahannya adalah Kepala Cabang (0,479). Perhatian
Kepala Cabang terhadap bawahannya khususnya pemberian nasehat
sudah sangat baik. Nasehat yang diberikan berupa tata krama terhadap
calon konsumen khususnya kepada Agency (0,368). Menurut Sutojo
(2003), bahwa etika bisnis terbagi atas tiga, yaitu :
1. Etika terhadap perusahaan
Manajemen bagian penjualan berkewajiban menyimpan
rahasia perusahaan. Agency harus menjaga rahasia yang terkait
dengan data-data perusahaan yang tidak boleh dipublikasikan.
2. Etika terhadap anak buah
Manajer penjualan dapat digolongkan kurang sesuai apabila
memperlakukan Supervisor penjualan dan Eksekutif penjualan
yang mereka bawahi berdasarkan selera atau kepentingan pribadi.
Manajer penjualan seperti itu cenderung mengevaluasi kinerja
eksekutif penjualan berdasarkan rasa suka dan tidak suka, bukan
berdasarkan fakta prestasi kerja mereka.
3. Etika terhadap perusahaan saingan.
Pedoman moral yang baik menghadapi perusahaan pesaing
adalah life and let life, menghidupi perusahaan sendiri dan
membiarkan perusahaan saingan hidup. Apabila semua perusahaan
beroperasi secara profesional, kreatif, efektif, dan efisien
konsumen akan menikmati manfaatnya.
Dalam hal produk dan harga, pihak yang memiliki tingkat
kepentingan terbesar adalah KUAK (0,639). KUAK berhak
menentukan program asuransi jiwa mana yang tepat untuk calon
pemegang polis apabila terdapat permasalahan. Pihak Agency (0,409)
dapat membantu calon pemegang polis memilih program asuransi jiwa
apakah yang tepat sesuai dengan kondisi ekonomi mereka. Supervisor
(0,378) menyampaikan informasi tersebut kepada KUAK tentang hasil
kerja Agency mengenai keikutsertaan calon pemegang polis baru
menjadi nasabah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Kepala Cabang (0,333) mendukung langkah Supervisor dan Agency
dalam menjual program asuransi jiwa dan jika terdapat permasalahan
mengenai jenis program dan biaya premi maka Kepala Cabang turut
membantu mengatasi masalah.
Pemasaran program asuransi jiwa tidak terlepas dari STP.
KUAK yang merangkap jabatan Kepala Unit Operasional memiliki
tingkat kepentingan tertinggi (0,474). Kepentingan tersebut
dikarenakan Kepala Unit Operasional pihak yang merumuskan konsep
STP program asuransi jiwa. Konsep tersebut dirumuskan dan dibantu
oleh Supervisor (0,425). Peran Supervisor sangat dibutuhkan karena
Supervisor mengetahui fakta di lapangan khususnya wilayah Bogor.
Supervisor menyarankan Agency (0,417) agar merencanakan penjualan
program asuransi jiwa terhadap segmen tertentu. Kepala Cabang
(0,331) harus memberikan saran yang terbaik untuk AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi Bogor khususnya tentang STP sehingga
memudahkan Agency merencanakan penjualan dengan baik.
B. Tujuan
Pengolahan data horisontal pada tingkat selanjutnya adalah
tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. Adapun hubungan tersebut
menunjukkan sejauh mana aktor mempengaruhi tujuan yang dibuat.
Gambar 5. menyajikan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan.
Gambar 5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan
Berdasarkan Tabel 11, tujuan untuk memperkenalkan program
asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,493), menjadi hal dasar utama bagi Kepala Cabang dalam rangka
meningkatkan target penjualan program asuransi jiwa. tujuan kedua
adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,445). Tujuan tersebut
merupakan tujuan sesuai dengan perusahaan karena pemerintah
menginginkan masyarakat Indonesia khususnya di Bogor berharap
dapat mengikuti program asuransi jiwa secara bertahap sesuai dengan
kemampuan ekonomi. Tujuan ketiga adalah meningkatkan
penerimaan premi AJB Bumiputera cabang Siliwangi, Bogor (0,045)
mendapat prioritas yang sama dikarenakan semakin bertambahnya
Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan
Administrasi Keuangan
Mengajak
masyarakat Bogor
memiliki asuransi
jiwa di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor
Memperkenalkan
program asuransi
jiwa di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Meningkatkan
penerimaan premi
AJB Bumiputera
1912 cabang
Siliwangi, Bogor
jumlah pemegang polis maka semakin naik penerimaan premi AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal
antar elemen pada tingkat 4
No Tujuan
Aktor
MMB MPA MPP
1 Kepala Cabang 0.445 0.493 0.045
2 KUAK 0.618 0.474 0.333
3 Supervisor 0.685 0.481 0.685
4 Agency 0.685 0.333 0.685
Tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,618) mendapat prioritas
pertama KUAK. Dalam menghadapai kondisi krisis ekonomi yang
berakibat pada lemahnya daya beli masyarakat, KUAK berhak
mengadakan perencanaan bauran promosi dengan persetujuan Kepala
Cabang untuk menjalankan fungsi bauran promosi di wilayah Bogor.
AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa yang
sudah dikenal masyarakat Indonesia. Hal ini suatu kesempatan untuk
mengajak masyarakat Bogor berasuransi di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor (0,474). Perencanaan bauran promosi harus
dilaksanakan dengan memberdayakan SDM dan anggaran promosi.
Hal tersebut akan mempengaruhi meningkatnya penerimaan premi
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333).
Tingkat kepentingan Supervisor terhadap tujuan memiliki nilai
terbesar terdapat pada mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685). Supervisor
harus memiliki ide kreatif untuk mendukung rencana kerja bauran
promosi sehingga tujuan yang dibentuk oleh manajemen berpengaruh
terhadap minat masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya jumlah
pemegang polis maka penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor terus meningkat (0,685).
Penjualan personal oleh Agency sebagai tingkat kepentingan
aktor terhadap tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) dan
meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor (0,685) memiliki nilai yang sama. Namun keputusan
utama yang ditargetkan oleh Agency adalah tetap mengajak masyarakat
Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor, sedangkan menurut Agency prioritas kedua adalah
meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor. Terakhir, prioritas dengan nilai terendah adalah
memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor (0,333).
C. Alternatif
Pengolahan secara horizontal yaitu tingkat kepentingan tujuan
terhadap alternatif. Penyusunan tujuan tersebut berdasarkan fokus
utama AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor untuk memilih
alternatif mana yang terbaik untuk dilaksanakan. Gambar 6.
menyajikan struktur tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif.
Gambar 6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif
Pada Tabel 12, dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan
mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor, alternatif dengan prioritas yang tertinggi
Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6
Mengajak
masyarakat Bogor
Berasuransi jiwa
di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Memperkenalkan
program asuransi
jiwa di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Meningkatkan
penerimaan premi
AJB Bumiputera
1912 cabang
Siliwangi, Bogor
adalah strategi B, yaitu Agency lebih aktif dalam menjual program
asuransi jiwa melalui penjualan personal (0,450). Agency asuransi
jiwa pada dasarnya bertugas menjual program asuransi jiwa dan
menyampaikan informasi mengenai program secara jelas. Informasi
yang disampaikan oleh Agency berupa manfaat mengikuti program
asuransi jiwa disertai dengan perhitungan biaya premi yang harus
dibayar sesuai dengan program yang diambil. Dua hal yang harus
dimiliki dan dikembangkan oleh Agency adalah komunikasi dan etika.
Apabila kedua hal tersebut dapat diadaptasi oleh Agency, maka calon
pemegang polis mengerti dan bersedia mengikuti program asuransi
jiwa.
Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal
antar elemen pada Tingkat 5
N
o
Tujuan
Alternatif A B C D E F
1 MMB
0.24
7 0.45
0
0.25
2
0.23
1
0.31
9
0.35
6
2 MPA 0.36
0
0.34
2
0.24
5
0.27
4
0.15
8
0.15
8
3 MPP
0.24
0 0.36
8
0.29
6
0.24
3
0.16
7
0.19
7
Dalam rangka mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor
berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor,
alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi A, yaitu
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan
program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di
wilayah Bogor (0,360). Perusahaan asuransi jiwa di Indonesia pada
umumnya menggunakan media cetak dibandingkan media elektronik
sebagai penawaran program asuransi jiwa dikarenakan biaya yang
terjangkau. AJB Bumiputera 1912 menggunakan media cetak di harian
Kompas setiap tiga kali dalam setahun, namun hanya sebatas informasi
secara umum. Strategi yang tepat untuk AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor adalah bekerja sama dengan perusahaan media cetak
surat kabar Radar Bogor dan Harian Pakuan. Selain itu, AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menggunakan media
penyiaran radio yaitu RRI Bogor, Kisi FM, Radio Pertanian Ciawi, dan
Megaswara FM.
Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor mendapat nilai prioritas 0,368. Peningkatan
kinerja Agency dapat mempengaruhi penerimaan premi di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya
penerimaan premi maka anggaran dana untuk AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor bertambah pula dan kondisi ini
memungkinkan untuk menyusun rencana bauran promosi sehingga
kantor cabang Siliwangi, Bogor tidak perlu mengajukan dana ke kantor
pusat.
4.4.2. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA
Pengolahan data secara vertikal, akan menunjukkan besarnya tingkat
alternatif dari strategi bauran promosi. Hasil tersebut, kemudian dipilih
dengan dasar bobot yang memiliki nilai terbesar. Hirarki pemilihan
alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor dapat dilihat pada Gambar 7.
Gambar 7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor
Tujuan
Alternatif
Strategi Bauran Promosi
Faktor
Anggaran
Promosi
(0,151)
Faktor
SDM
(0,291)
Faktor
Komunikasi
(0,153)
Faktor
Persaingan
(0,109)
Faktor
Etika Bisnis
(0,118)
Faktor
Produk dan
Harga
(0,139)
Faktor
STP
(0,111)
Kepala Cabang
(0,341)
Kepala Administrasi dan
Keuangan
(0,176)
Supervisor
(0,281)
Agency
(0,274)
Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,375)
Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,370)
Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,326)
AJB Bumiputera
1912 cabang
Siliwangi Bogor harus merencanakan
program periklanan
media cetak,
elektronik, dan media luar ruang di
wilayah Bogor.
(0,185)
Agency lebih aktif
dalam menjual
program asuransi jiwa melalui penjualan
personal.
(0,261)
Supervisor dan Agency
bekerja sama
menjalankan pemasaran langsung ke lembaga
pemerintahan,
pendidikan, dan
perusahaan.
(0,212)
Promosi penjualan harus
dikembangkan oleh
Agency sehingga masyarakat minat
terhadap program
asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
(0,180)
AJB Bumiputera 1912 Bogor
membuat web site khusus wilayah
Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis
mengetahui kinerja perusahaan
termasuk klaim pemegang polis di
wilayah Bogor.
(0,144)
Sarana publisitas Bumiputera News
sebaiknya dipublikasikan di media
cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor khususnya
mengetahui manfaat mengikuti
program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912.
(0,119)
Fokus
Faktor
Aktor
A. Faktor
Berdasarkan Tabel 13, dapat dilihat bahwa faktor yang paling
berpengaruh dengan nilai terbesar adalah faktor SDM (0,291). Kepala
Cabang harus menentukan sikap dalam merencanakan pengembangan
SDM. Pengadaan tenaga kerja khususnya bagi pekerja asuransi jiwa
dibutuhkan karyawan yang mampu bersaing dan siap menerima risiko
yang berkaitan dengan penjualan asuransi jiwa. Menurut Samsudin
(2005), pelaksanaan fungsi pengadaan tenaga kerja, perlu terlebih
dahulu ditentukan oleh manajer, yaitu (1) kualitas atau mutu tenaga
kerja yang diinginkan sesuai dengan jenis pekerjaan atau jabatan serta
persyaratan jabatan yang ada; dan (2) jumlah dan jenis tenaga kerja
yang dibutuhkan berdasarkan tingkat pendidikan atau keahliannya.
Pihak manajemen harus meningkatkan motivasi para
karyawan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dengan
pemberian kompensasi berupa gaji khususnya kepada Supervisor dan
Agency yang menjalankan fungsi perusahaan. Agency di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tidak bertahan lama
disebabkan tidak adanya gaji yang tetap serta kesulitan mencari
pemegang polis baru yang harus mengeluarkan biaya dari mereka
sendiri. Mereka mendapatkan uang insentif dari penjualan program
asuransi jiwa sesuai dengan jenis program, lama kontrak, dan biaya
premi yang dibayar oleh pemegang polis. Sedangkan Supervisor
hanya menerima uang bulanan berupa transportasi dan pengawasan
sehingga untuk kebutuhan hidup mereka harus mencari pemegang
polis baru. Menurut Samsudian (2005), terdapat empat tujuan
pemberian kompensasi yaitu (1) pemenuhan kebutuhan ekonomi; (2)
meningkatkan produktivitas kerja; (3) memajukan organisasi atau
perusahaan; dan (4) menciptakan keseimbangan dan keadilan.
Pemberian gaji yang sesuai dengan jabatan mereka, diharapkan
motivasi kerja semakin baik dan produktivitas sehingga bauran
promosi yang dijalankan semakin menunjukkan hasil.
Tabel 13. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi
bauran promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor
Tingkat 2 Bobot Prioritas
Anggaran Promosi 0,151 3
Sumber Daya Manusia 0,291 1
Komunikasi 0,153 2
Persaingan 0,109 7
Etika Bisnis 0,118 5
Produk dan Harga 0,139 4
STP 0,111 6
Komunikasi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang
mempengaruhi strategi bauran promosi dengan bobot 0,153.
Penyampaian komunikasi menjadi kendala bagi perusahaan dalam
memasarkan program asuransi jiwa khususnya pada Agency sebagai
penghubung perusahaan dan masyarakat. Berikut ini tata cara
komunikasi dalam penyampaian program asuransi jiwa.
a. Penyediaan informasi yang praktis
Informasi yang mudah dipahami oleh calon pemegang polis
merupakan hal yang diharapkan oleh Agency untuk menjual produk
asuransi jiwa baik secara langsung maupun bertahap. Menurut
Morisan (2007), tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifat-
sifat pesan yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang
diharapkan terjadi terhadap diri konsumen. Peranan komunikasi
termasuk menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai
produk dengan berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan
produk, dan menciptakan citra produk. Komunikasi berperan
sebagai penuntun dalam mempersiapkan tujuan dan strategi
komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan juga menjadi tujuan
dari masing-masing elemen dalam bauran promosi.
b. Pemberian fakta dan bukan kesan
Seorang Agency dikatakan profesionalisme ketika
memberikan informasi bukan kesan tetapi fakta sehingga calon
pemegang polis percaya apa yang dikatakan Agency tersebut.
Menurut Morisan (2007), pengetahuan mengenai bagaimana
konsumen menerima dan menggunakan informasi dari sumber
eksternal merupakan hal penting yang perlu diketahui pemasar
dalam merancang strategi komunikasinya. Pihak Agency harus
mengetahui (1) bagaimana konsumen menerima dan merasakan
informasi eksternal; (2) bagaimana mereka memilih dan
menanggapai berbagai sumber informasi, dan; (3) bagaimana
informasi diinterpretasikan dan diberi makna.
c. Perjelas dan informasi padat
Menurut Tjiptono (1997), salah satu material komunikasi
yang penting adalah tanggapan, dimana konsumen bereaksi atas
pemahaman pesan yang disampaikan oleh penerima informasi.
Penyampaian informasi asuransi jiwa lebih difokuskan terhadap
dua hal, yaitu perhitungan premi dan manfaat. Pengalaman Agency
di AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor dalam
berkomunikasi dengan calon pemegang polis masih memiliki
kekurangan. Salah satu penyebabnya adalah Agency tidak
menginformasikan produk secara lengkap khususnya yang
berkaitan dengan masalah kematian karena dasar asuransi jiwa
adalah perlindungan dan kematian.
d. Tanggung jawab
Dasar pertanggung jawaban dalam bisnis asuransi jiwa
adalah kejujuran dan memberikan manfaat nyata, oleh karena itu
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat
kepercayaan dari pemegang polis dengan dibuktikan atas
pelayanan klaim asuransi jiwa.
e. Menawarkan rekomendasi
Penawaran rekomendasi oleh Agency kepada pemegang
polis sudah dilakukan guna meningkatkan penjualan produk.
Rekomendasi berisi tentang ajakan untuk mengikuti program
asuransi jiwa bekerja sama dengan pemegang polis. Informasi
yang telah diberikan oleh Agency kepada pemegang polis,
kemudian disampaikan kembali kepada kerabat atau keluarga
pemegang polis yang belum mengikuti program asuransi jiwa.
Tujuan pemberian rekomendasi adalah membantu Agency dalam
penjualan produk asuransi jiwa sehingga dapat menghemat waktu
kerja Agency dalam mencari calon pemegang polis.
Anggaran promosi (0,151) menjadi faktor prioritas ketiga
yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi
jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Sebelum
menetapkan anggaran promosi pihak manajemen bekerja sama
melakukan riset dan pengembangan promosi di wilayah Bogor. Bobot
anggaran promosi dan komunikasi selisih 0,02, namun faktor
komunikasi bagi perusahaan diutamakan daripada faktor anggaran
promosi karena semakin pahamnya masyarakat Bogor mengenai
informasi asuransi jiwa, maka anggaran promosi yang terbatas tidak
menjadi kendala dalam memasarkan asuransi jiwa.
Bauran promosi tidak terlepas dari faktor produk dan harga
dengan nilai 0,319. Penawaran program asuransi jiwa ditentukan oleh
faktor produk dan harga. Calon pemegang polis harus mengetahui
biaya premi yang dikeluarkan untuk membayar asuransi jiwa. Faktor
etika bisnis merupakan prioritas ke lima dengan nilai 0,118. Sebagai
lembaga asuransi jiwa yang terkemuka di Indonesia, AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor menempatkan etika bisnis pada diri
manajemen. Perusahaan bisnis yang sukses tidak hanya dilihat dari
segi keuntungan internal semata tetapi juga menjaga etika bisnis
terhadap konsumen.
STP menempati di posisi ke enam dengan nilai 0,111. AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat merumuskan
secara matang bagaimana strategi bauran promosi yang akan
dijalankan, sehingga program asuransi jiwa dapat berjalan secara tepat.
Prioritas terakhir adalah persaingan pasar (0,109). Perumusan strategi
bauran promosi sebaiknya melihat persaingan pasar asuransi jiwa
dengan tujuan sumber daya yang direncanakan semakin efektif dan
efisien.
B. Aktor
Berdasarkan Tabel 14, aktor yang memiliki pengaruh paling
besar dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah Kepala Cabang
(0,341). Seorang Kepala Cabang berhak mengatur kinerja operasional
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor termasuk
pengembangan strategi bauran promosi di wilayah Bogor.
Pembentukan tim promosi khusus cabang Siliwangi, diharapkan oleh
Agency dengan tujuan memudahkan menjual program asuransi jiwa.
pembentukan tim promosi oleh Kepala Cabang, sebaiknya melakukan
proses seleksi khusus bagi karyawan yang berprestasi dan aktif dalam
berkarya. Perencanaan target penjualan harus direncanakan oleh
Kepala Cabang dengan tujuan memotivasi kinerja Supervisor dan
Agency.
Tabel 14. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam
pengambilan keputusan strategi bauran promosi
Tingkat 3 Bobot Prioritas
Kepala Cabang 0,341 1
Kepala Unit dan Administrasi Keuangan 0,176 4
Supervisor 0,281 2
Agency 0,274 3
Selanjutnya, aktor yang memiliki pengaruh kedua adalah
Supervisor (0,281). Supervisor berperan sebagai pemimpin tim
Agency hendaknya memiliki dapat mengoptimalkan rencana kerja
yang difokuskan kepada pengembangan strategi bauran promosi.
Agency memiliki pengaruh ketiga dengan nilai 0,274. Sebagai mitra
kerja, Agency dituntut mengembangkan kinerja sesuai anjuran dari
Kepala Cabang dan Supervisor. KUAK mendapat prioritas keempat
dengan nilai 0,176. Keputusan yang harus diambil KUAK adalah
merencanakan anggaran promosi untuk mengembangkan promosi di
wilayah Bogor.
C. Tujuan
Pada Tabel 15, dapat dilihat bahwa tujuan utama yang harus
dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah
mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor. Tujuan ini menjadi prioritas utama karena
masyarakat Bogor pada umumnya memiliki potensi untuk mengikuti
asuransi jiwa. Strategi yang tepat adalah pihak manajemen melakukan
perencanaan program periklanan di wilayah Bogor dengan bekerja
sama dengan pihak terkait. Perusahaan juga sebaiknya mengadakan
pertemuan di kantor kelurahan, kecamatan, dan perumahan yang
bertujuan memberikan informasi manfaat program asuransi jiwa dan
peluang bagi perusahaan untuk mengajak masyarakat berpartisipasi
mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor. Selain itu, perusahaan juga mengadakan pertemuan
di lembaga pendidikan formal dengan tujuan memberikan pemahaman
mengenai program asuransi jiwa.
Tabel 15. Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi
Tingkat 4 Bobot Prioritas
Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor 0,375 1
Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
0,370 2
Meningkatkan penerimaan premi AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
0,326 3
Tujuan selanjutnya adalah memperkenalkan program asuransi
jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor dengan nilai
0,317. Penyediaan informasi yang akurat tentang program asuransi
jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor oleh pihak
manajemen sebaiknya tetap dipertahankan.
Terakhir, tujuan meningkatkan penerimaan premi AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menempati posisi ketiga
dengan nilai 0,326. Penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor berpengaruh terhadap penerimaan premi AJB
Bumiputera 1912 secara nasional.
D. Alternatif
Berdasarkan Tabel 16, dapat dilihat bahwa hasil akhir
pengolahan data secara vertikal menunjukkan bahwa alternatif strategi
B (0,261) adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi
jiwa melalui penjualan personal merupakan peringkat tertinggi. Peran
Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan calon pemegang
polis sangat berarti bagi perusahaan dikarenakan pengetahuan
masyarakat tentang asuransi jiwa masih rendah.
Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan
masyarakat memiliki kendala dalam pemasaran yaitu sulitnya mencari
calon pemegang polis meskipun kerabat dekat Agency. Mencari calon
pemegang polis memerlukan waktu dan biaya sehingga Agency
menghabiskan biaya sekitar Rp 500 ribu per bulan. Namun, hasil yang
diperoleh tidak sesuai target yang direncanakan. Target yang
diinginkan perusahaan dalam satu bulan adalah 100 pemegang polis
baru. Setiap Agency rata-rata mendapatkan calon pemegang polis
antara 2 sampai 4 nasabah selama satu bulan, sedangkan. Fakta di
lapangan menunjukan, bahwa AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor hanya mampu mendapatkan rata-rata 50 sampai 60
pemegang polis setiap bulan.
Strategi yang terbaik adalah perusahaan mencari mitra bisnis
yang bersedia bekerja sama dalam mencari calon pemegang polis
dengan cara mengikut sertakan mitra bisnis tersebut ke dalam mitra
kerja perusahaan. Mitra bisnis yang dimaksud adalah lembaga
pendidikan formal dan non formal, lembaga pemerintahan, dan swasta.
Tabel 16. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berperan
dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi
asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor
Tingkat 5 Bobot Prioritas
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor harus merencanakan program periklanan
media cetak, elektronik, dan media luar ruang
di wilayah Bogor
0,185 3
Agency lebih aktif dalam menjual program
asuransi jiwa melalui penjualan personal 0,261 1
Supervisor dan Agency bekerja sama
menjalankan pemasaran langsung ke lembaga
pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan
0,212 2
Promosi penjualan harus dikembangkan oleh
Agency sehingga masyarakat minat terhadap
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor
0,180 4
AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
membuat web site khusus wilayah Bogor
termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang
polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk
klaim tiap pemegang polis di wilayah Bogor
0,114 6
Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya
dipublikasikan di media cetak dan elektronik
agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui
manfaat mengikuti program asuransi jiwa di
AJB Bumiputera 1912
0,119 5
Prioritas kedua adalah Strategi C (0,212) yaitu Supervisor
dan Agency bekerja sama menjalankan pemsaran langsung ke lembaga
pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. Terbentuknya kerja sama
yang baik antara Supervisor dan Agency dapat menumbuhkan rasa
tanggung jawab kepada perusahaan dalam memasarkan program
asuransi jiwa. Selisih bobot antara Strategi B dan C tidak terlalu
signifikan, sehingga dalam implementasinya, kedua strategi ini dapat
dijalankan secara bersamaan. Hal ini disebabkan karena kerjasama
Supervisor dan Agency perlu dilakukan dalam bertukar pikiran
mengenai segmen pasar sebagai target pemasaran. Pengalaman
Supervisor dapat menjadi dasar pengetahuan bagi Agency untuk
memasarkan program asuransi jiwa.
Selanjutnya, pada prioritas ketiga adalah Strategi A (0,185)
yaitu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus
merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media
luar ruang di wilayah Bogordengan nilai 0,185. AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor hendaknya merencanakan periklanan di
wilayah Bogor dengan bekerja sama dengan media cetak dan
elektronik lokal. Periklanan tersebut bertujuan memberikan informasi
mengenai manfaat program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
sehingga memudahkan pihak Agency khususnya dalam menjual
program asuransi jiwa.
Peringkat ke empat adalah Strategi D (0,180) yaitu promosi
penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat
berminat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor. Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi Bogor hendaknya merancang promosi penjualan
dengan pemberian hadiah dan potongan biaya premi sehingga calon
pemegang polis berminat mengikuti program asuransi jiwa.
Strategi E (0,119) yaitu sarana publisitas Bumiputera News
sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar
masyarakat Bogor mengetahui manfaat program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 berada di peringkat lima. AJB Bumiputera 1912
membentuk sarana publisitas Bumiputera News, dimana informasi
tersebut berisi tentang manfaat program asuransi jiwa yang sudah
dirasakan oleh pemegang polis, tetapi Bumiputera News hanya sebatas
internal perusahaan. Sebaiknya AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor mempublikasikan Bumiputera News di media cetak
Harian Radar Bogor dan Pakuan Raya serta menyiarkan di stasiun
radio RRI, Kisi FM, Lesmana FM, dan Megaswara FM.
Terakhir, Strategi E (0,114), yaitu AJB Bumiputera 1912
Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang
Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan
termasuk klaim pemegang polis di wilayah Bogor. Sistem informasi
asuransi jiwa dibutuhkan oleh pemegang polis yang ingin mengetahui
dan mencari informasi mengenai tagihan, klaim habis kontrak, dan
kinerja perusahaan. Kantor cabang AJB Bumiputera 1912 wilayah
Bogor sebaiknya bekerja sama dalam sistem informasi dengan tujuan
memberikan kemudahan pelayanan bagi pemegang polis dalam
bertransaksi dan bertukar informasi sehingga dalam pelaksanaan
bauran promosi semakin tepat sasaran.
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
a. Bentuk bauran promosi di AJB Bumiputera cabang Siliwangi Bogor terdiri
dari (1) periklanan : media cetak dan media luar ruang; (2) penjualan
personal : jasa Agency; (3) promosi penjualan : pemberian hadia berupa
jam dan payung; (4) pemasaran langsung : menghubungi lembaga
pemerintahan dan swasta melalui telepon, handphone dan faksimil; (5)
publisitas : membuat wadah publisitas berupa Bumiputera News dan
Warta Bumiputera; dan (6) interaktif media : pembuatan situs
www.bumiptera1912.com dan email cabang Siliwangi
b. Penyusunan hirarki terdiri dari fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif.
(1) Fokusnya adalah strategi bauran promosi; (2) Faktor terdiri dari
anggaran promosi, SDM, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis,
produk dan harga, serta STP; (3) Aktornya : Kepala Cabang, KUAK,
Supervisor, dan Agency; (4) Tujuannya terdiri dari : (a) mengajak
masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor, (b) memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (c) meningkatkan
penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor; (5)
Alternatif strategi terdiri dari enam, yaitu : (a) merencanakan program
periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah
Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui
penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan
pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan
perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency
sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (e) Membuat web site khusus
wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi, dan (f) Sarana publisitas
Bumiputera News sebaiknya dimanfaatkan agar masyarakat Bogor
mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera
1912.
c. Berdasarkan PHA, alternatif strategi bauran promosi yang menjadi
prioritas adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa
melalui penjualan personal dengan bobot 0,261.
2. Saran
a. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bekerja sama dengan
lembaga Pemerintah dan Swasta sebagai mitra bisnis.
b. Pemberian kompensasi gaji kepada Supervisor dan Agency dengan tujuan
member semangat dan motivasi dalam bekerja.
c. Membentuk tim promosi wilayah Bogor dengan tujuan menarik minat
masyarakat Bogor mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung.
Anhardi, I. 2007. Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia.
Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Asuransi Mobil. Pengertian Asuransi. http://www.asuransi-mobil.com/asuransi-
pengertian.htm. [30 September 2008]
BadanPusatStatistik.http://www.bps.go.id/releases/Growth_National_Product/Bah
asa_Indonesia/.[10 Desember 2008]
BNI. Prospek Industri Asuransi Jiwa di Indonesia.
http://www.bni.co.id/Portals/0/Document/asuransi.pdf. [20 Oktober 2008]
Bumiputera. 2007. Petunjuk Operasional Pemasaran Asuransi dan Tabel Premi.
Kantor Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta.
_________. 2008. Materi Diklat Calon Agen Angkatan IV Tahun 2008. Kantor
Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta.
Bumiputera News. 2007. Asuransi Lokal Tidak Kalah dengan Asuransi Asing.
Edisi ke-12 XXVIII. Hlm 18-20. Jakarta.
_______________. 2008. Promosi Asuransi Masih Kurang. Edisi ke-14 XXVIII
Hlm 30-31. Jakarta.
Bumiputera News.2008. Pemerintah Akan Wajibkan Warga Ikut Asuransi!
Benarkah?. Edisi ke-14 XXVIII. Hlm 6.
Chandra, G. 2001. Strategi dan Program Pemasaran. PT ANDI : Yogyakarta.
Durianto, D., Sugiarto, T Sitinjak. 2004. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui
Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Eldianson, R. 2008. Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah Terhadap
Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS
Al Salaam Cabang Leuwiliang). Skripsi pada Departemen Manajemen.
Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Fewidarto, P.D 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process).
Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian. Institut
Pertanian Bogor, Bogor.
Hasibuan, M.S.P. 2005. Manajemen Sumber Daya Manusia. PT Bumi Aksara :
Jakarta.
Kartajaya, H. 2006. Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Marketing Mix.
Ed ke-9. Mizan. Bandung.
Kasali, R. 2007. Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. PT
Pustaka Utama Grafiti : Jakarta.
Kompas. 22 Oktober 2008. Asuransi. Hlm. 31-33. Jakarta
Kompas. 19 November 2008. Sektor Jasa. Hlm. 1. Jakarta
Kompas.Di Tengah Krisis Dunia Asuransi Tetap Optimis.
http://kompas.co.id/read/xml/2008/10/16/12461540/di.tengah.krisis.dunia.
asuransi.tetap.optimistis. [31 Oktober 2008]
Kotler, P dan G. Amstrong. 2000. Dasar-Dasar Pemasaran (Terjemahan).
Intermedia. Jakarta.
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Ed Milenium. Molan B. Penerjemah.
Jakarta: Prenhallindo. Terjemahan dari : Marketing Management.
Kurniaty, S. 2007. Analisis Strategi Promosi Pada Perusahaan Jasa Event
Organizer (studi kasus CI Production PT.CB media Komunika). Skripsi
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut
Pertanian Bogor, Bogor.
Ma‟arif, M.S dan H. Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Untuk
Manajemen. PT Gramedia Widiasarana Grasindo. Jakarta.
Mangun, G.K dan F.E. Hann. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Ed ke-2.
Waskito J.J. Penerjemah. Bogor : SMK Grafika Mardi Yuana.
Terjemahan dari : Do It Yourself Advertising and Promotion.
Manullang, M. 1977. Dasar-Dasar Manajemen. Ghalia Indonesia : Jakarta.
Morissan. 2007. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdina Prakarsa.
Jakarta.
Muliaharty, M. 2007. Analisis Strategi Perusahaan Pada PT Reasuransi Nasional
Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Saaty, T.L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Setiono L.
Penerjemah. Jakarta : Institut Pendidikan dan Pembinaan Manajemen
(IPPM). Terjemahan dari : Decision Making for Leaders The Analytical
Hierarchy Process for Decision in Complex World.
Salim, A. 2007. Asuransi dan Manajemen Resiko. PT Raja Grafindo Persada :
Jakarta.
Samsudin, S. 2005. Manajemen Sumber Daya Manusia. CV Pustaka Setia :
Bandung.
Setiyawati, A. 2007. Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
Sistem Konvensional dan Syariah (Studi Kasus pada BTN dan BTN
Syariah Kantor Cabang Solo). Skripsi pada Departemen Manajemen.
Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Sutojo, S. 2003. Manajemen Penjualan Yang Efektif. PT Damar Mulia Pustaka :
Jakarta.
Thill, J.V, dan L Bovee. 2007. Komunikasi Bisnis. Ed ke-8 Jilid 1. Prastuti D.
Penerjemah. Jakarta : PT INDEKS. Terjemahan dari : Business
Comunication.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. PT ANDI. Yogyakarta.
Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
Rewoldt, S.H, Scott, J.D, Warshaw, M.R. 2005. Strategi Promosi Pemasaran. Ali
H. Penerjemah. Jakarta : Rineka Cipta. Terjemahan dari : Instroduction to
Marketing Management.
Rasto, dan Suwatno. 2003. Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif
dan Sistem Informasi. Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi. Bandung.
Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis Teknik Menganalisis Rencana Bisnis
secara Komprehensif. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Wheelen TL, Hunger DL. 2003. Manajemen Strategis. Julianto A. Penerjemah.
Yogyakarta : PT ANDI. Terjemahan dari : Strategic Management 5th
Edition.
Walpole, RE. 1997. Pengantar Statistika. Bambang S. Penerjemah. Jakarta : PT
Gramedia Pustaka Utama. Terjemahan dari : Introduction to Statistic 3nd
Edition.
Warta Bumiputera. Premi Bumiputera Naik 14,16%.
http://www.bumiputera.com/content_berita.php?ids=125&jenis_berita=10.
[30 September 2008]
Warta Bumiputera. AJB Bumiputera Terbesar "Total Premi Asuransi Jiwa
Rp.26.6Triliun".http://www.bumiputera.com/content_berita.php?ids=76&j
enis_berita=10. [30 September 2008]
Wikipedia. Pengertian Asuransi. http://id.wikipedia.org/wiki/Asuransi. [30
September 2008]
ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI
ASURANSI JIWA AJB BUMIPUTERA 1912
CABANG SILIWANGI BOGOR
A. Petunjuk Umum
Kuesioner ini merupakan alat analisis dalam penelitian yang berjudul Analisis Strategi
Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor. Penelitian dibuat
dalam rangka menyelesaikan studi akhir di Program Sarjana Khusus Ekstensi Manajemen,
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka
pemecahan masalah strategi bauran promosi asuransi jiwa. Pengisian kuesioner memiliki tujuan
untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor tujuan, tujuan, dan komponen
lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor.
Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur PHA) dengan
kompenen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil obervasi, dan pendapat pihak
yang terkait dalam perusahaan. Saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner
berdasarkan pengalaman dan penilaian yang dirasakan selama ini. Kuesioner bersifat rahasia
untuk kepentingan penelitian semata dan dianalisis secara gabungan, sehingga isian kuesioner
tidak diketahui secara individu.
Oleh karena itu, saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner secara jujur
dan objektif terhadap permasalahan yang ada.
Januari 2009
Yuldhastiya Rachmanda
B. Petunjuk Khusus
1. Kuesioner ini terdiri dari delapan bagian yang terdiri dari :
a. Data Responden
Data responden berisi tentang biodata responden yang terdiri dari nama, jenis
kelamin, usia, pendidikan terakhir, jabatan, dan lama responden bekerja di AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
b. Petunjuk Pengisian
Petunjuk pengisian berisi tentang tata cara pengisian kuesioner AHP yang disertai
dengan contoh cara menjawab kuesioner.
c. Deskripsi Hirarki Proses
Deskripsi hirarki proses menjelaskan tentang gambaran proses pengambilan
keputusan dari fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif.
d. Kuesioner Faktor
Kuesioner faktor menjelaskan tentang hubungan antara faktor-faktor dengan fokus
strategi bauran promosi.
e. Kuesioner Aktor
Kuesioner aktor menjelaskan hubungan pengambilan keputusan oleh aktor terhadap
faktor-faktor.
f. Kuesioner Tujuan
Kuesioner tujuan menjelaskan tentang tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan
strategi bauran promosi.
g. Kuesioner Alternatif
Kuesioner alternatif menjelaskan tentang hubungan antara alternative yang dicapai
dengan tujuan strategi bauran promosi.
h. Saran
Saran responden diisi dengan keinginan responden dalam membangun AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor khususnya mempromosikan program
asuransi jiwa secara efektif.
2. Kuesioner bersifat tertutup dan terbuka. Responden mengisi kuesioner dengan memberi
tanda silang (X)
C. Contact Person
Yuldhastiya Rachmanda (H24066043) : 081311371558
I. DATA RESPONDEN
1. Nama :
2. Jenis Kelamin :
3. Usia :
a. 21-30 tahun
b. 31-40 tahun
c. 41-50 tahun
d. 51> tahun
4. Pendidikan Terakhir :
a. SMA atau sederajat
b. Diploma
c. Sarjana S1
d. Pasca sarjana (S2/S3)
5. Jabatan :
6. Lama bekerja di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor :
a. 1-3 tahun
b. 4-6 tahun
c. 7-9 tahun
d. > 9 tahun
II. PETUNJUK PENGISIAN
1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B,
lalu memberi tanda X atau √nilai perbandingannya.
2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9.
3. Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut :
Nilai Komparasi
(A dibandingkan B)
Definisi
1 A dan B sama penting
3 A sedikit lebih penitng dari B
5 A lebih penting dari B
7 A sangat jelas lebih penting dari B
9 A mutlak lebih penting dari B
2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan
Contoh :
Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ‘PELAYANAN’ dan
„HARGA’
Pilih salah satu angka yang disediakan di kolom dan jangan lebih dari dua.
1. Jika Anda menganggap ‘Pelayanan’ lebih penting dari ‘Harga’ maka :
A Nilai Perbandingan B
Pelayanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga
Ket : kotak yang dihitamkan adalah jawabannya yaitu “5” yang berarti pelayanan lebih
penting daripada harga.
2. Jika Anda menganggap ‘Harga’ mutlak lebih penting ‘Pelayanan’ maka :
A Nilai Perbandingan B
Pelayanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga
Ket : kotak yang dihitamkan adalah jawabannya yaitu “9” yang berarti harga mutlak
lebih penting daripada pelayanan.
III. DESKRIPSI HIRARKI PROSES
Tingkat persaingan dalam perusahaan asuransi jiwa di tahun 2009 semakin
berkompetensi. Masyarakat Indonesia, khususnya wilayah kota dan kabupaten Bogor yang belum
mengasuransikan jiwa, menjadi peluang bagi industri asuransi jiwa untuk mendapatkan calon
pemegang polis baru.
Pemikiran inovatif dan kreatif dibutuhkan untuk menghasilkan strategi bauran promosi
yang terbaik dan tepat sasaran dengan sumber daya perusahaan yang ada. Oleh karena itu,
mengingat begitu pentingnya kegiatan bauran promosi maka diperlukan sebuah strategi yang tepat
guna menghadapi perusahaan sejenis dengan persaingan yang sehat dan kompeten.
Keputusan yang terbaik akan diambil sebagai landasan atau dasar pelaksanaan kegiatan
bauran promosi. Melalui kuesioner ini, diharapkan sebuah strategi bauran promosi ini yang akan
dijabarkan ke dalam berbagai bentuk kegiatan bauran promosi, dapat membantu AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi, Bogor lebih rill dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh
kepentingan dan tujuan dari kegiatan bauran promosi itu sendiri.
A. Faktor
Penyusunan faktor didasarkan atas studi literatur tentang strategi bauran promosi dan
ditambah dengan hasil observasi lapang. Hasil pengumpulan data primer dan sekunder yang
didapatkan, maka diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi
program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sebagai berikut :
1. Faktor Anggaran Promosi (FAP)
Kebutuhan dana promosi harus disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh AJB
Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
2. Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM)
Kegiatan promosi tidak terlepas dari persiapan sumber daya manusia yang terencana
dalam menjabarkan strategi bauran promosi.
3. Faktor Komunikasi (FK)
Hal yang mendasar dalam promosi adalah komunikasi sehingga jika tehnik
penyampaian komunikasi baik, maka calon pemegang polis mudah untuk mengikuti
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
4. Faktor Persaingan (FP)
Kendala promosi tidak terlepas dari persaingan dengan sesama perusahaan asuransi
jiwa. Perusahaan dapat melihat bagaimana pesaing melakukan bauran promosi atau
bahkan meniru kegiatan bauran promosi oleh pesaing lain.
5. Faktor Etika Bisnis (FEB)
Penyampaian informasi penawaran program asuransi jiwa hendaknya memiliki etika
bisnis yang baik terhadap calon pemegang polis.
6. Faktor Produk dan Harga (FPH)
Produk yang ditawarkan berupa program asuransi jiwa harus sesuai dengan
kemampuan calon pemegang polis khususnya masalah biaya premi.
7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (FSTP)
Perusahaan harus memperhatikan dan menyesuaikan STP sebelum melakukan
kegiatan promosi asuransi jiwa.
B. Aktor
Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran
promosi. Keputusan atas hasil strategi bauran promosi tergantung kepada peran actor tersebut.
Berikut aktor yang berperan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor :
1. Kepala Cabang (KPC), memiliki kewenangan dalam mengesahkan strategi bauran
promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
2. Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK), memiliki kewenangan dalam
menginformasikan perintah dari Kepala Cabang.
3. Supervisor (SUP), memiliki kewenangan mengawasi, mengontrol, dan pemimpin tim
Agency.
4. Agency (AGN), memiliki kewenangan mempromosikan program asuransi jiwa.
C. Tujuan
Pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi bauran promosi agar pencapaian
sasaran promosi tepat sasaran. Berikut ini tujuan yang ditetapkan oleh AJB Bumiputera 1912
cabang Siliwangi, Bogor.
1. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor (MMB).
2. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor (MPA).
3. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPP).
D. Alternatif
Penetapan alternatif strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi
adalah sebagai berikut :
1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus meningkatkan program periklanan
media cetak, elektronik, dan media luar ruang (A).
2. Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (B).
3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga
pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).
4. Promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).
5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang
Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap
pemegang polis di wilayah Bogor (E).
6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan
elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program
asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.
IV. KUESIONER FAKTOR
Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa
terdapat delapan faktor yang perlu dipertimbangkan sebagai berikut :
1. Faktor Anggaran Promosi (FAP).
2. Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM).
3. Faktor Komunikasi (FK).
4. Faktor Persaingan (FP).
5. Faktor Etika Bisnis (FEB).
6. Faktor Produk dan Harga (FPH).
7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (FSTP).
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan
faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi.
Pilih salah satu jawaban saja dengan tanda (x) atau menghitamkan.
Nilai Perbandingan
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSDM
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FK
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH
FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FK
FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP
FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB
FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH
FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP
FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB
FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH
FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB
FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH
FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
FEB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH
FEB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
FPH 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP
Strategi Bauran Promosi
FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH
V. KUESIONER AKTOR
Terdapat empat aktor dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi bauran promosi
adalah Kepala Cabang (KPC), Kepala Unit Administrasi Keuangan (KUA), Supervisor
(SUP), dan Agency (AGN).
a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Anggaran Promosi untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
b. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Sumber Daya Manusia untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
c. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Komunikasi untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan
Administrasi Keuangan
Strategi Bauran Promosi
FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH
d. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Persaingan untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
e. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Etika Bisnis untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
f. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Produk dan Harga untuk pemilihan strategi bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
g. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam
konteks pengaruh Segmentation, Targetting, dan Positioning untuk pemilihan strategi
bauran promosi.
A Nilai Perbandingan B
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP
KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN
VI. KUESIONER TUJUAN
Terdapat tiga tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi bauran promosi yang
dipilih perusahaan, yaitu :
a. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor (MMB).
b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor (MPA).
c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPP).
1. Terhadap kepentingan Kepala Cabang
A Nilai Perbandingan B
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPP
MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPP
2. Terhadap kepentingan Kepala Unit dan Administrasi Keuangan
A Nilai Perbandingan B
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA
Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan
Administrasi Keuangan
Strategi Bauran Promosi
FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH
Mengajak
masyarakat Bogor
Berasuransi jiwa
di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Memperkenalkan
program asuransi
jiwa di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Meningkatkan
penerimaan premi
AJB Bumiputera
1912 cabang
Siliwangi, Bogor
3. Terhadap kepentingan Supervisor
A Nilai Perbandingan B
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA
4. Terhadap kepentingan Agency
A Nilai Perbandingan B
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB
MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA
VII. KUESIONER ALTERNATIF
Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan
Administrasi Keuangan
Strategi Bauran Promosi
FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH
Mengajak
masyarakat Bogor
Berasuransi jiwa
di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Memperkenalkan
program asuransi
jiwa di AJB
Bumiputera 1912
cabang Siliwangi,
Bogor
Meningkatkan
penerimaan premi
AJB Bumiputera
1912 cabang
Siliwangi, Bogor
Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6
Penetapan alternatif strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi
adalah sebagai berikut :
1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus meningkatkan program periklanan
media cetak, elektronik, dan media luar ruang (A).
2. Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (B).
3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga
pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).
4. Promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).
5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang
Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap
pemegang polis di wilayah Bogor (E).
6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan
elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program
asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 (F).
a. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor.
Nilai Perbandingan
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,
Bogor.
Nilai Perbandingan
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Nilai Perbandingan
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E
D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F
VIII. SARAN
Saran dalam strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor :
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………
Terima Kasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu/Saudara