ANALISIS SEGMENTING, TARGETING,

POSITIONING DIVISI MARKETING PADA BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR KAS BANYUBIRU

TUGAS AKHIR

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN

Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh

Gelar Ahli Madya Jurusan D-III Perbankan Syariah

Oleh:

DWI LISTIYANI

NIM: 201-14-008

JURUSAN D-III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

SALATIGA

2017

ii

i

ANALISIS SEGMENTING, TARGETING,

POSITIONING DIVISI MARKETING PADA BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR KAS BANYUBIRU

TUGAS AKHIR

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN

Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh

Gelar Ahli Madya Jurusan D-III Perbankan Syariah

Oleh:

DWI LISTIYANI

NIM: 201-14-008

JURUSAN D-III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

SALATIGA

2017

ii

: 201-14-008

iii

iv

: 201-14-008

v

vi

MOTTO

Ketika perjalanan hidup terasa membosankan.

Maka Allah menyuruh kita untuk banyak bersyukur.

Kita mungkin sudah mempunyai segudang rencana, Tapi ingatlah!

Rencana Allah jauh lebih indah dari yang kita rencanakan.

PERSEMBAHAN

Kedua Orang tua ku Bapak Ngatiman dan Ibu Siti Rahayu

Kakak ku Suprihyanto dan Adik ku Reno

Teman dan sahabat-sahabat seperjuangan D-III Perbankan Syariah angkatan 2014

Almamaterku IAIN Salatiga

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat dan hidayah-Nya

penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul ANALISIS

SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING DIVISI MARKETING BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR KAS BANYUBIRU sebagai syarat untuk

menyelesaikan pendidikan D-III Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Islam IAIN Salatiga .

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas

dari bantuan moril maupun materil dari berbagai pihak. Untuk itu penulis

mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M.Pd. selaku Rektor IAIN Salatiga.

2. Bapak Dr. Anton Bawono M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis Islam.

3. Bapak Drs. Alfred L., M.SI. selaku Ketua Jurusan D–III Perbankan

Syariah dan juga selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah

senantiasa membimbing dan mengarahkan penulis dalam penulisan Tugas

Akhir ini.

4. Ibu Dr. Hikmah Endraswati, S.E., M.Si selaku dosen pembimbing

akademik.

5. Ibu Nurul Fajriyah S.P. selaku pembimbing lapangan kegiatan magang di

BMT Taruna Sejahtera Banyubiru.

6. Keluarga besar BMT Taruna Sejahtera yang telah memberikan

kesempatan magang serta memberikan informasi terkait dengan judul

penelitian penulis.

7. Bapak dan Ibuku tercinta yang selalu mendoakan serta memberikan

motivasi.

8. Saudara-saudara penulis yang senantiasa memberikan doa dan motivasi.

9. Sahabat-sahabat seperjuangan yang menimba ilmu di IAIN Salatiga,

khususnya pada Jurusan D-III Perbankan Syariah angkatan tahun 2014

yang tidak dapat disebutkan satu-persatu.

viii

10. Tidak lupa penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak

yang dengan senang hati telah memberikan bantuan secara moril maupun

materil dalam kelangsungan pembuatan Tugas Akhir.

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis dengan senang hati mohon kritik

dan saran karena penulis menyadari bahwa tidak ada suatu apapun yang

sempurna kecuali Allah SWT. Penulis berharap semoga Tugas Akhir ini

bermanfaat bagi pembaca dan seluruh pihak yang berkepentingan.

Salatiga, 16 Juni 2017

Saya yang menyatakan,

Dwi Listiyani

NIM: 201-14-008

ix

ABSTRAK

Listiyani, Dwi. 2017. Analisis Segmenting, Targeting, Positioning Divisi

Marketing Pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru. Tugas

Akhir, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Program Studi D-III Perbankan

Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: Drs. Alfred L., M.Si.

Tujuan penelitian ini adalah yang pertama untuk mengetahui penerapan

strategi segmenting, targeting, dan positioning BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru. Kedua, untuk mengetahui kendala apa saja yang dihadapi dalam

penerapan strategi segmenting, targeting dan positioning. Ketiga, untuk

mengetahui perkembangan anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru. Metode penelitian yang digunakan adalah jenis penelitian deskriptif

dengan pendekatan kualitatif dengan menggunakan data primer dan data

sekunder. Data primer diperoleh dengan teknik pengambilan data melalui

wawancara dan observasi, sedangkan data sekundernya berasal dari dokumen-

dokumen BMT Taruna Sejahtera Banyubiru. Hasil dari penelitian ini bahwa BMT

Taruna Sejahtera Banyubiru menggunakan segmentasi geografis dan demografis.

Sedangkan targetingnya BMT Taruna Sejahtera Banyubiru menggunakan strategi

cakupan pasar tanpa pembedaan. Dalam hal positioning, BMT Taruna Sejahtera

Banyubiru menggunakan Didi Kempot sebagai brand ambasador produk

Simpanan Amanah dengan memasang foto Didi Kempot di setiap brosur maupun

spanduk atau MMT.

Kata Kunci: Segmenting, Targeting, Positioning

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ....................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................. ii

HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iii

PERNYATAAN KEASLIAN ......................................................................... iv

PERNYATAAN BEBAS PLAGIASI ............................................................ v

MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................. vi

KATA PENGANTAR .................................................................................... vii

ABSTRAK ...................................................................................................... ix

DAFTAR ISI ................................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xii

DAFTAR TABEL ........................................................................................... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN

a. Latar Belakang .................................................................................... 1

b. Rumusan Masalah ............................................................................... 7

c. Tujuan Penelitian ................................................................................ 7

d. Manfaat Penelitian .............................................................................. 7

e. Metode Penelitian ................................................................................ 8

f. Sistematika Penulisan ......................................................................... 11

BAB II LANDASAN TEORI

a. Kajian Pustaka ..................................................................................... 13

b. Kajian Teoritik .................................................................................... 22

1. Pemasaran ..................................................................................... 22

2. Segmenting .................................................................................... 23

3. Targeting ....................................................................................... 27

4. Positioning .................................................................................... 30

xi

BAB III GAMBARAN OBJEK PENELITIAN

a. Gambaran Umum ................................................................................ 35

1. Sejarah ........................................................................................... 35

2. Visi Misi ........................................................................................ 37

3. Bidang Usaha Perusahaan ............................................................. 38

4. Struktur Organisasi ....................................................................... 44

b. Data Deskriptif Perusahaan ................................................................. 52

1. Data SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru .......... 52

2. Data Demografis Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru ...................................................................................... 53

3. Data geografis Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru ...................................................................................... 59

BAB IV ANALISIS DATA

a. Segmenting, Targeting, dan Positioning di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru ......................................................... 64

b. Kendala-kendala dalam Menerapankan Segmenting,

Targeting, dan Positioning .................................................................. 77

c. Perkembangan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru ............................................................................................ 79

BAB V PENUTUP

a. Kesimpulan ......................................................................................... 84

b. Saran .................................................................................................... 86

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 88

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera ................................... 44

Gambar 3.2 Grafik Data Usia Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 54

Gambar 3.3 Grafik Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.................................................................... 55

Gambar 3.4 Grafik Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 56

Gambar 3.5 Grafik Data Pendapatan Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.................................................................... 57

Gambar 3.6 Grafik Data Pendidikan Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.................................................................... 58

Gambar 3.7 Grafik Data Agama Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.................................................................... 59

Gambar 3.8 Grafik Data Jumlah Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru Berdasarkan Letak Geografis ............................... 60

Gambar 3.9 Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Banyubiru ............ 61

Gambar 3.10 Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Jambu .................. 62

Gambar 3.11 Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Ambarawa ........... 63

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Data Perkembangan Usaha BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................. 5

Tabel 2.1 Perbedaan Penelitian dengan Penelitian Sebelumnya .................... 19

Tabel 3.1 Data Komposisi Pendidikan SDM BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.................................................................... 53

Tabel 3.2 Data Usia Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru ....................................................................................... 53

Tabel 3.3 Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 54

Tabel 3.4 Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 55

Tabel 3.5 Data Pendapatan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 56

Tabel 3.6 Data Pendidikan Terakhir Anggota BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru .................................................... 57

Tabel 3.7 Data Agama Anggota BMT TarunaSejahtera Kantor

Kas Banyubiru ................................................................................ 58

Tabel 3.8 Data Jumlah Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru berdasarkan Letak Geografis ........................................ 59

Tabel 3.9 Data Segmentasi Geografis Kecamatan Banyubiru ....................... 60

Tabel 3.10 Data Segmentasi Geografis Kecamata Jambu................................ 61

Tabel 3.11 Data Segmentasi Geografis Kecamatan Ambarawa ...................... 62

Tabel 4.1 Data Perkembangan Anggota Simpanan Amaah BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru .................................................... 79

Tabel 4.2 Data Perkembangan Anggota Simpanan Berkah BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru .................................................... 81

Tabel 4.3 Data Perkembangan Anggota Pembiayaan Manfaat BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru ........................................ 82

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

1. Pernyataan Keaslian Tulisan dan Ijin Publikasi

2. Declaration

3. Brosur Produk – Produk di BMT Taruna Sejahtera

4. Aplikasi Permohonan Pembiayaan

5. Aplikasi Pembukaan Rekening Simpanan

6. Slip Angsuran, Penyetoran, Penarikan, Kwitansi, Tanda Setoran

7. Kartu Pembiayaan

8. Sertifikat Deposito

9. Lembar Konsultasi Tugas Akhir

10. Daftar Nilai SKK

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dalam memasuki pasar yang pangsa pasarnya lebih dominan

diduduki oleh perbankan konvensional, BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru yang merupakan lembaga keuangan mikro yang

berlandaskan hukum islam dimana divisi marketing sebagai sumber daya

manusia yang dimiliki, harus pintar-pintar memilih strategi yang akan

digunakan. Dalam menghadapi tantangan tersebut, BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru harus memiliki sumber daya manusia yang

kompeten, sumber daya manusia merupakan bagian dari kemajuan ilmu,

pembangunan, dan teknologi. Oleh karena itu, peradaban yang semakin

maju menuntut sumber daya manusia yang kompeten, loyal, disiplin

berpikiran maju, serta berorientasi kedepan dalam menjalankan serta

mengoptimalkan peran dan fungsinya dalam mencapai tujuan BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru (Prihantoro, 2012: 78).

Dengan demikian, sukses tidaknya BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru bergantung pada sumber daya yang dimiliki, hal tersebut

dikarenakan persaingan pasar yang semakin ketat sehingga menuntut BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru untuk selalu memperbarui

strategi-strateginya dalam memasuki pasar.

Strategi segmenting, targeting dan positioning disepakati oleh pakar-

pakar ekonomi khususnya dibidang pemasaran bahwa segmenting,

2

targeting, positioning merupakan salah satu elemen terpenting dalam

pemasaran. Philip Kotler yang dikenal sebagai bapak pemasaran modern

dan Armstrong menyebutnya sebagai langkah-langkah pokok dalam

perancangan costumer-driven marketing strategy (Tjiptono dan Chandra,

2012: 149). Costumer-driven marketing strategy merupakan strategi yang

dibuat untuk melawan kekejaman persaingan lalu berusaha memenangkan

pertarungan yang tujuannya memperbaiki atau mempermudah mengakses

pasar supaya dapat memilih pelanggan yang potensial.

Hal yang melatar belakangi kenapa harus segmenting, targeting,

serta positioning adalah keadaan pasar yang selalu berubah-ubah dimana

konsumen menjadi terkelompokkan ditinjau dari kebutuhan, sikap, dan

gaya hidup konsumen (Morissan, 2010: 56). Keadaan pasar yang selalu

berubah-ubah mengharuskan divisi marketing pada BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru untuk selalu memperbarui strategi pemasarannya.

Strategi pemasaran akan dapat ditentukan dan dilaksanakan apabila divisi

marketing dapat mengidentifikasi pasar yang akan dimasukinya melalui

segmenting, targeting, positioning.

Segmenting, targeting dan Positioning yang harus dilakukan oleh

divisi marketing pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

dalam menghadapi keadaan pasar yang selalu berubah-ubah dikarenakan

segmenting, targeting, positioning merupakan konsep pokok yang

mendasari strategi pemasaran perusahaan dan pengalokasian sumber daya

yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program

3

pemasaran. Sehingga bisa dikatakan bahwa segmenting, targeting serta

positioning merupakan ujung tombak dari keberhasilannya strategi yang

akan dilakukan lebih lanjut. Dalam merumuskan strategi pemasaran,

pastinya harus menentukan sasarannya terlebih dahulu, siapa yang akan

dijadikan sebagai target pemasaran. Oleh karena itu segmenting, targeting

dan positioning itu perlu dilakukan oleh divisi marketing pada BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru supaya nantinya dalam

menentukan strategi-strategi pemasaran lainnya lebih mudah.

Segmenting, targeting serta positioning itu penting karena seorang

account officer ketika akan memasuki pasar harus dapat mengidentifikasi

segmen dari pasar tersebut seperti kebutuhan spesifik dari kelompok-

kelompok konsumen dalam pasar tersebut. Setelah divisi marketing dapat

menentukan segmen pasarnya, maka selanjutnya harus menentukan satu

atau lebih untuk menentukan targetnya dan merencanakan program

pemasaran yang akan digunakan untuk masing-masing target tersebut.

Setelah divisi marketing menentukan segmen dan targetnya hal yang

akan dilakukan adalah bagaimana divisi marketing memposisikan BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru sebagai lembaga keuangan mikro

yang berbasis syariah di Banyubiru. Dengan demikian, maka calon

anggota akan memiliki kepercayaan terhadap BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru (Morissan, 2010: 56). Jadi, pada dasarnya

segmenting, targeting dan positioning itu penting bagi BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru untuk mencapai tujuan pokok strategi

4

segmenting, targeting, positioning yaitu, memposisikan suatu produk

dipasar dengan sedemikian rupa sehingga produk tersebut memiliki

keunggulan kompetitif yang menawarkan atribut-atribut yang dinilai

penting dan unik oleh pelanggan (Tjiptono, 2012: 149).

Masyarakat Indonesia sendiri sebagian besar masih banyak yang

menggunakan jasa dari produk-produk bank konvensional dibandingkan

Lembaga Keuangan Syariah baik yang Mikro maupun Makro, walaupun

tidak sedikit pula yang sudah beralih pada perbankan syariah. Hal tersebut

terbukti bahwa masyarakat awam di lingkungan sekitar masih banyak

yang belum mengenal adanya Perbankan Syariah, apa, bagaimana,

dimana, serta mengapa Perbankan Syariah itu ada. Banyak yang

beranggapan pula bahwa Lembaga Keuangan Syariah sama saja seperti

bank konvensional hanya saja beda nama.

Berdasarkan data yang diperoleh dari BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru, dapat dilihat bahwa perkembangan usaha BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dari tahun ke tahun dilihat dari segi

jumlah anggotanya selama tiga tahun terakhir mengalami peningkatan

pada tahun 2014 sampai tahun 2016. Data tersebut dapat dilihat pada tabel

dibawah ini:

5

Tabel 1.1

Data Perkembangan Usaha BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

No Tahun

Perkembangan

Jumlah

Nasabah

Nominal Simpanan Nominal

Pembiayaan

1. 2014 585 Rp 583.452.440,- Rp 454.000.000,-

2. 2015 1031 Rp 1.020.131.622,- Rp 923.300.000,-

3. 2016 1369 Rp 1.407.568.109,- Rp 1.350.200.000,-

Dari data diatas dapat diketahui bahwa perkembangan BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru mengalami peningkatan jumlah anggota

setiap tahunnya jika dilihat dari total seluruh aset. Pada tahun 2015 jumlah

anggota meningkat sebanyak 446 anggota, sedangkan pada tahun 2016

hanya meningkat sebanyak 338 anggota.

Poin tersebut merupakan suatu tantangan bagi divisi marketing pada

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru. Bagaimana divisi

marketing untuk mengidentifikasi kendala apa yang menghambat sehingga

jumlah anggota pada tahun 2016 hanya meningkat sebanyak 338 anggota.

Padahal ditahun 2015 meningkat sebanyak 446 anggota serta bagaimana

divisi marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru membawa

nama BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dalam

memperkenalkan produk maupun jasa kepada masyarakat. Serta

mempromosikan, memasarkan sehingga masyarakat tertarik kepada BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru serta mau menggunakan produk

maupun jasa dari BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru melalui

6

produk-produk unggulannya. Hal-hal tersebut dapat tercapai jika divisi

marketing pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

merumuskan strategi yang tepat dalam melakukan segmenting, targeting,

serta positioning.

Penulis ingin mengkaji tentang “ANALISIS SEGMENTING,

TARGETING, POSITIONING DIVISI MARKETING PADA BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR KAS BANYUBIRU” dikarenakan

penulis ingin mengetahui bagaimana divisi marketing pada BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru merumuskan serta menerapkan strategi

segmenting, targeting dan positioning dalam meningkatkan pertumbuhan

ekonomi di BMT tersebut. Sehingga, dengan menjalankan segmenting,

targeting serta positioning BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

dapat tetap eksis, berkembang, dan semakin dikenal oleh masyarakat yang

belum mengetahui adanya BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

serta bagi yang sudah menjadi anggota akan semakin loyal kepada BMT.

Penulis memilih BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

sebagai objek penelitian karena pertama, sebelumnya belum ada yang

melakukan penelitian tentang segmenting, targeting, positioning di BMT

Taruna Sejahtera Kator Kas Banyubiru. Kedua, BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru memiliki sumber daya yang kompeten dan

memiliki potensi yang baik dalam meningkatkan ekonomi di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, akan tetapi peran serta fungsi dari

sumber daya manusia tersebut belum sepenuhnya berjalan dengan optimal.

7

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah yang

penulis ambil adalah:

1. Bagaimana segmenting, targeting, serta positioning pada BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru?

2. Apa saja kendala-kendala yang dihadapi dalam menerapkan strategi

tersebut?

3. Bagaimana perkembangan anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru?

C. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui penerapan strategi segmenting, targeting, dan

positioning BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

b. Untuk mengetahui kendala apa saja yang dihadapi dalam penerapan

strategi segmenting, targeting, positioning di BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.

c. Untuk mengetahui perkembangan anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru setelah menerapkan strategi segmenting,

tergeting dan positioning.

D. Manfaat Penelitian

a. Bagi penulis

Menambah pengetahuan tentang segmenting, targeting, positioning

baik secara teori maupun praktik.

8

b. Bagi BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

Sebagai bentuk masukan atau sebagai bahan referensi dalam

pengambilan keputusan dimasa mendatang.

c. Bagi Lembaga

Sebagai bahan referensi dan informasi bagi mahasiswa IAIN Salatiga

khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam (FEBI).

E. Metode Penelitian

1. Jenis Penelitian

Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode

penelitian deskriptif. Dalam penelitian yang bersifat deskriptif, tidak

dimaksudkan untuk menguji hipotesis tertentu, tetapi hanya

menggambarkan sesuai realitanya tentang suatu variabel, gejala, atau

keadaan (Arikunto, 2005: 234).

2. Pendekatan Penelitian

Pendekatan penelitian yang digunakan oleh penulis adalah

pendekatan kualitatif. Menurut Nazir (1986: 159) dalam Kuswanto

(2014: 7) pendekatan kualitatif adalah suatu pendekatan dalam

melakukan penelitian yang berorientasi pada gejala-gejala yang

bersifat kealamiahan serta tidak dapat dilakukan di laboratorium

melainkan harus terjun langsung di lapangan.

9

3. Lokasi penelitian

Lokasi obyek penelitian yaitu BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru yang beralamat di Dusun Krajan Rt/Rw: 003/002,

Kelurahan Banyubiru, Kabupaten Semarang, Jawa Tengah.

4. Sumber data

Jenis data yang diperoleh dari penelitian ini dibagi menjadi dua

jenis, diantaranya ialah:

a. Data primer

Data primer merupakan data yang diperoleh dari narasumber

secara langsung. Data primer tersebut diperoleh dari hasil

wawancara kepada manager (Kepala Kantor) dan account officer

(AO), selain wawancara data yang diperoleh berasal dari observasi

(Asnawi dan Masyhuri, 2009: 153-154). Hal-hal yang ditanyakan

pada saat wawancara adalah hal-hal yang menyangkut dengan

strategi segmenting, targeting, positioning yang akan dijalankan

oleh divisi marketing pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru serta rencana kedepannya untuk tetap mempertahankan

likuiditas dari BMT Taruna Sjahtera Kantor Kas Banyubiru.

Sedangkan untuk observasinya penulis akan mengamati

perilaku maupun kejadian-kejadian yang terjadi di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru selama masa penelitian atau

selama penulis magang di BMT tersebut kurang lebih selama dua

bulan.

10

b. Data sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh secara tidak

langsung. Data tersebut bisa diperoleh dari buku atau dari sumber-

sumber lainnya yang berkaitan dengan perusahaan seperti buku

panduan operasional dan informasi lainnya yang dapat dijadikan

sebagai data pendukung penelitian (Asnawi dan Masyhuri, 2009:

155-156). Data sekunder ini bisa didapatkan dari media cetak

seperti majalah dan koran. Selain itu bisa juga berasal dari media

online yaitu melalui situs resminya BMT Taruna Sejahtera.

5. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Menurut Djaelani (2013: 84) dalam jurnal Majalah Ilmiah

Pawiyatan yang berjudul Teknik Pengumpulan Data dalam

Penelitian Kualitatif, metode observasi dilakukan dengan cara

mengamati perilaku dan kejadian. Dalam penulisan Tugas Akhir

ini penulis mengamati perilaku dan kejadian yang terjadi di BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru selama masa penelitian.

Kemudian mencatat hasil pengamatan tersebut untuk mengetahui

kejadian atau kegiatan yang berlangsung saat itu.

b. Wawancara

Djaelani (2013: 87) mengemukakan bahwa wawancara

merupakan metode pengumpulan data dengan mengajukan

beberapa pertanyaan kepada narasumber secara langsung. Dalam

11

penelitian ini penulis melakukan wawancara dengan manager

(Kepala Kantor) dan account officer (AO).

c. Dokumentasi

Dokumentasi disini mempunyai arti metode pengumpulan

data dengan menggunakan data-data perusahaan baik dari laporan

perkembangan usaha perusahaan maupun dari data-data lainnya

yang dimiliki oleh perusahaan yang dapat dijadikan bukti autentik.

F. Sistematika Penulisan

Bab I Pendahuluan, dalam bab ini berisi tentang latar belakang

penulisan penelitian, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,

metode penelitian serta sistematika penulisan.

Bab II Landasan Teori, dalam landasan teori penulis menyajikan

teori-teori tentang segmenting, targeting dan positioning serta penelitian-

penelitian terdahulu yang terkait dengan segmenting, targeting dan

positioning.

Bab III Gambaran Objek Penelitian, pada bab ini penulis

memaparkan tentang gambaran objek penelitian, yaitu tentang gambaran

umum BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru seperti sejarah

berdirinya, visi misi, usaha yang dijalankan. Serta pada bab ini didukung

dengan adanya data-data deskriptif perusahaan.

Bab IV Analisis Data, dalam bab ini penulis menganalisis tentang

bagaimana segmenting, targeting, dan positioning pada BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru. Kendala-kendala yang dihadapi dalam

12

penerapan strategi tersebut, serta perkembangan BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru.

Bab V Penutup, Pada bab penutup ini terdapat kesimpulan tentang

hal yang telah dibahas pada bab sebelumnya serta saran-saran yang terkait

dengan segmenting, targeting, dan positioning yang ditujukan kepada

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

13

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Kajian Pustaka

Karamoy (2013) dari Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program

Pascasarjana, Magister Manajemen Universitas Sam Ratulangi Manado

dalam jurnal penelitian yang berjudul “Strategi Segmenting, Targeting,

dan Positioning Pengaruhnya terhadap Keputusan Konsumen

Menggunakan Produk KPR BNI Griya”. Pemasaran produk KPR BNI

Griya di Manado dilaksanakan oleh unit kerja BNI LNC Manado (Loan

Center). Data yang diperoleh dari penelitian tersebut diperoleh dari data

internal BNI LNC Manado. Populasi yang digunakan sebanyak 1.641

responden dengan jumlah sampel 98 responden dengan menggunakan

metode analisis uji asumsi klasik dan analisis regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis yang menyatakan

variabel strategi segmentasi (X1), strategi targeting (X2) strategi

positioning (X3) yang diduga sama-sama bepengaruh terhadap variabel

keputusan konsumen (Y) pada produk KPR BNI Griya adalah diterima.

Hal tersebut sesuai atau dapat dibuktikan juga pada probabilitas atau

tingkat signifikan sebesar (0%) yaitu kurang dari 5 %. Dengan hasil

perhitungan data statistik tersebut menghasilkan hasil penelitian bahwa

strategi segmenting, targeting dan positioning berpengaruh secara simultan

terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan produk KPR BNI

Griya.

14

Menurut Mursid dan Irviana (2012) dari Jurusan Syariah STAIN

Pekalongan dalam jurnal yang berjudul “Analisis Segmen Pasar dan

Perilaku Bank Syariah: Kajian Hukum Islam Nasabah Terhadap Produk

HSBC Amanah Indonesia”. Dalam penelitian tersebut, penulis

menggunakan sampel sebanyak 120 responden dari jumlah populasi

sebesar 8.468.471 responden. Mursid dan Irviana (2012) mengungkapkan

bahwa hasil dari penelitiannya menunjukkan bahwa di DKI Jakarta

terdapat tiga segmen pasar yaitu segmen syariah loyalist, segmen floating

mass, dan segmen conventional loyalist.

Hasil dari penelitian tersebut bersifat deskriptif kuantitatif dengan

metode pengumpulan data berupa non probability sampling dengan teknik

pengumpulan datanya teknik sampel kemudahan (convenience sampling).

Jenis data yang digunakan berasal dari data primer dan sekunder. Data

primer diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan pengisian kuesioner

oleh responden.

Hasil penelitian tersebut menunjukkan segmen floating mass

merupakan segmen paling potensial dikarenakan segmen tersebut sebagai

pasar terbesar dibandingkan dengan segment syariah loyalist dan segment

conventional loyalist karena secara dominan segmen floating mass

diperoleh dari responden yang beragama islam dan didominasi oleh

pegawai swasta dan wiraswata. Sedangkan hasil dari analisisnya yang

berdasarkan klaster dan faktor menunjukan bahwa semua segmen tidak

memiliki perbedaan yang signifikan terhadap faktor-faktor yang

15

mempengaruhi dalam memilih bank, akan tetapi yang membedakan adalah

urutan prioritasnya. Faktor-faktor yang mempengaruhi responden dalam

memilih bank ialah jaringan kantor dan ATM yang luas, kecepatan dan

efisiensi pelayanan, keramah-tamahan karyawan dan reputasi dari bank itu

sendiri.

Penelitian yang berjudul “Analisis Hubungan Segmentasi Demografi

dan Loyalitas Konsumen (Studi Pada Merek Produk Tabungan Di

Lampung)” penelitian tersebut dilakukan oleh Mahrinasari (2010) yang

merupakan Dosen Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas

Lampung. Penelitian tersebut menggunakan dua populasi. Populasi yang

pertama yaitu manajemen Bank pada PT Bank BCA , PT Bank Mandiri,

PT Bank BNI di provinsi Lampung dan staf yang terkait dengan

pengelolaan produk tabungan pada bank yang bersangkutan. Populasi

yang kedua adalah nasabah tabungan pada bank yang bersangkutan yang

dipilih secara non-probability sampling di wilayah kerja provinsi

Lampung. Sedangkan untuk penentuan sampel, peneliti menggunakan

teknik purposive random sampling.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis yang diajukan berupa

segmentasi demografi (gender, usia, pendidikan, pekerjaan, dan income)

berhubungan secara signifikan dengan tingkatan loyalitas merek terbukti

tidak benar. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai uji statistik Chi-square

diperoleh lebih besar dari tingkat signifikansi α = 0,05. Akan tetapi

16

terdapat temuan jika variabel pekerjaan dan income dihubungkan dengan

frekuensi menabung maka akan menunjukkan hubungan secara signifikan.

Hasil penelitian ini juga ditemukan bahwa frekuensi menabung dan

jumlah nilai tabungan tidak berhubungan secara signifikan dengan tingkat

loyalitas merk. Hasil-hasil penelitian tersebut mengasumsikan bahwa perlu

adanya kajian terlebih dahulu jenis segmentasi pasar mana yang akan

dibidik, karena hal tersebut akan berpengaruh dengan frekuensi menabung

dan jumlah nilai tabungan. Dengan demikian, bukan berarti dengan

segmentasi demografi yang berbeda akan menentukan konsumen loyal.

Penelitian yang berjudul “Analisis Preferensi Konsumen Sebagai

Dasar Penentuan Segmentasi di Perbankan (Studi Kasus PT Bank

Muamalat Indonesia Cabang Solo)” yang diteliti oleh Purnomo dan

Haryanto (2010) dari Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta. Populasi yang digunakan adalah seluruh masyarakat yang

menggunakan jasa dari BMI kantor cabang Surakarta. Hasil dari penelitian

tersebut adalah bahwa BMI kantor cabang Surakarta mempunyai nilai plus

dikalangan masyarakat dengan poin-poin positif yang berupa lokasi yang

strategis, standar pelayanan yang baik dan yang terakhir berdasarkan

motivasi masyarakat memilih BMI dikarenakan faktor syariah yang bebas

dari riba. Standar pelayanan yang baik termasuk didalamnya tata kelola

ruangan yang baik dan tempat parkir yang aman.

Dalam penelitian ini menggunakan pendekatan convenience,

sedangkan alat ujinya menggunakan uji reliabilitas dan uji validitas

17

dengan menggunakan factor analysis dengan derajat keyakinannya sebesar

95%. Alat pengumpulan data dari penelitian ini menggunakan kuesioner

dengan model terbuka dan tertutup.

Suryaatmaja (2014) yang meneliti tentang segmentasi dengan judul

penelitian “Pengaruh Segmentasi Terhadap Preferensi Konsumen Di

Koperasi BMT Insani Amanah Natar Lampung Selatan”. Peneliti

merupakan alumni dari Universitas Bandar Lampung. Dalam penelitian ini

menggunakan metode deskriptif kuantitatif dengan menggunakan alat uji

analasis regresi linier berganda. Penelitian ini menggunakan seluruh

anggota BMT Insan Amanah di Desa Natar Lampung selama tahun 2013.

Pemilihan sampel yang digunakan adalah teknik random sampling. Dari

teknik pengambilan sampel tersebut, diperoleh jumlah sampel sebanyak 80

responden. Hasil penelitian tersebut diperoleh hasil segmentasi geografik,

segmentasi demografik, segmentasi psikografik, dan segmentasi perilaku

sangat berperan terhadap preferensi konsumen di BMT Insan Amanah.

Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa segmentasi geografik,

segmentasi demografik, segmentasi psikografik, dan segmentasi perilaku

berpengaruh positif terhadap preferensi konsumen.

Skripsi oleh Kuswanto (2014) yang berjudul “Startegi Positioning

Bank Muamalat dalam Menghadapi Masyarakat Ekonomi Asean (MEA)

2015”. Penelitian tersebut dilakukan oleh Kuswanto (2014) dari Fakultas

Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Metode

dalam penelitian ini adalah Kualitatif dengan sumber data berasal dari

18

observasi, wawancara dan literatur-literatur yang terkait dengan MEA.

Hasil dari Penelitian tersebut adalah indikator keuangan Bank Muamalat

mengalami peningkatan yang positif selama lima tahun terakhir. Hal

tersebut menunjukkan bahwa kinerja Bank Muamalat berhasil

mewujudkan perbaikan serta perkembangan dalam industri perbankan

syariah di Indonesia. Meskipun angka pertumbuhan perbankan secara

umum mengalami perlambatan, namun Bank Muamalat berhasil

memperoleh laba bersih terbesar sebagai Bank Syariah.

Secara umum beda penelitian dari penelitian ini dengan penelitian

yang dilakukan oleh kelima penulis tersebut ialah fokus penelitian,

penelitian ini memfokuskan pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru yang mengacu pada SDM yang dimiliki yaitu Divisi

Marketingnya bukan pada produk-produknya, yang kedua metode

penelitian yang dipakai dalam penulisan ini adalah deskriptif kualitatif.

Penelitian yang akan penulis kaji hanya akan menganalisis tentang

segmenting, targeting dan positioning pada BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru tanpa didukung oleh pengujian hipotesis, yang terakhir

adalah objek dari penelitian. Pada penelitian ini, penulis melakukan

penelitian di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

Beda penelitian tersebut jika disajikan dalam bentuk tabular, maka

dapat dilihat pada tabel dibawah ini:

19

Tabel 2.1

Perbedaan penelitian dengan penelitian sebelumnya

No. Penulis Perbedaan Persamaan

1. “Strategi

Segmenting,

Targeting, dan

Positioning

Pengaruhnya

Terhadap

Keputusan

Konsumen

Menggunakan

Produk KPR

BNI Griya”

(Karamoy,

2013)

a. Fokus penelitian

pada produk KPR

BNI Griya

b. Metode penelitian

c. Metode analisis

(analisis uji

asumsi klasik dan

analisis regresi

linier berganda)

d. Menggunakan

kuesioner sebagai

salah satu alat

pengumpulan

data

e. Penelitian ini

digunakan untuk

menguji

hipotesis.

f. Objek penelitian

di lembaga

keuangan makro

konvensional

a. Sama-sama

meneliti tentang

segmenting,

targeting, dan

positioning di

lembaga keuangan

b. Sumber data yang

digunakan primer

dan sekunder

2. “Analisis

Segmen Pasar

dan Perilaku

Nasabah Bank

Syariah: Kajian

Hukum Islam

Terhadap

Produk HSBC

Amanah

Indonesia”

(Mursid dan

Irviana, 2012)

a. Fokus penelitian

terdapat pada

perilaku nasabah

dan produk

HSBC Amanah

Indonesia

b. Hanya menguji

segmen pasar

c. Metode penelitian

deskriptif

kuantitatif

d. Metode analisis

menggunakan uji

validitas dan uji

reliabilitas

e. Menggunakan

teknik non

probability

sampling dalam

a. Metode

penelitian yang

digunakan

deskriptif

b. Sumber data

yang

digunakan

primer dan

sekunder

c. Objek

penelitian

lembaga

keuangan

syariah

20

pengambilan

sampel

f. Menggunakan

kuesioner sebagai

salah satu alat

pengumpulan

data

g. Penelitian

digunakan untuk

menguji hipotesis

h. Objek penelitian

lembaga

keuangan makro

syariah

3. “Analisis

Hubungan

Segmentasi

Demografi dan

Loyalitas

Konsumen

(Studi pada

Merek

Tabungan di

Lampung)”

(Mahrinasari,

2010)

a. Memfokuskan

penelitian pada

segmentasi

demografi

b. Menggunakan

kuesioner sebagai

salah satu alat

pengumpulan

data

c. Metode penelitian

kuantitatif

d. Menggunakan

teknik purposive

random sampling

dalam

pengambilan

sampel

e. Metode analisis

menggunakan

skala Likert, rata-

rata dan uji

validitas,

reabilitas.

f. Penelitian

digunakan untuk

menguji hipotesis

g. Objek penelitian

lembaga

keuangan makro

konvensional

a. Sumber data

yang

digunakan

primer dan

sekunder

b. Objek

penelitian di

lembaga

keuangan

4. “Analisis

Preferensi

a. Hanya

memfokuskan

a. Sumber data

yang

21

Konsumen

sebagai Dasar

Penentuan

Segmentasi di

Perbankan

Syariah (Studi

Kasus PT Bank

Muamalat

Indonesia

Cabang Solo)”

(Purnomo dan

Haryanto, 2010)

pada segmentasi

b. Menggunakan

kuisioner sebagai

alat pengumpulan

data

c. Menggunakan

pendekatan

convenience

d. Metode analisis

menggunakan

factor analysis,

cluster analysis,

profilling

e. Objek penelitian

lembaga

keuangan makro

syariah

digunakan

primer dan

sekunder

b. Tidak menguji

hipotesis

c. Objek

penelitian di

lembaga

keuangan

syariah

5. “Pengaruh

Segmentasi

Terhadap

Preferensi

Konsumen Di

Koperasi BMT

Insan Amanah

Natar Lampung

Selatan”

(Suryaatmaja,

2014)

a. Metode

pengumpulan

data kuesioner

b. Mengunakan

teknik random

sampling dalam

pengambilan

sampel

c. Metode analisis

analisis regresi

linier berganda

d. Hanya menguji

variabel

segmentasinya

saja

a. Objek

penelitian di

Lembaga

Keuangan

Mikro

b. Sumber data

primer dan

sekunder

c. Jenis penelitian

6. “Strategi

Positioning

Bank Muamalat

Dalam

Menghadapi

Masyarakat

Ekonomi Asean

(MEA) 2015”

(Kuswanto,

2014)

a. Penelitian

dilaksanakan di

Lembaga

Keuangan Makro

b. Teknik analisis

data

menggunakana

kuantitatif dan

kualitatif

c. Hanya menguji

variabel

positioning saja.

a. Tidak menguji

hipotesis

b. Teknik

pengumpulan

data

22

B. Kajian Teoritik

1. Pemasaran

Menurut Kotler (1967: 12) dalam Setiyaningrum dkk., (2005: 7)

pemasaran adalah kegiatan menganalisis, mengorganisasi,

merencanakan, dan mengawasi sumber daya, kebijaksanaan serta

kegiatan yang menimpa para pelanggan perusahaan dengan maksud

memuaskan kebutuhan dan keinginan para kelompok pelanggan yang

terpilih untuk memperoleh laba.

a. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Dalam konsep

pemasaran menurut Herlambang (2014: 5) terdapat tiga unsur

pokok, yaitu:

1) Berorientasi pada konsumen, pasar, pembeli

2) Volume penjualan untuk menghasilkan keuntungan

3) Koordinasi seluruh kegiatan pemasaran dalam proses

perusahaan.

b. Indikator Pemasaran

1) Segmenting

Swastha (1996) dalam Herlambang (2014: 18) Segmenting

adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen

dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar)

yang bersifat homogen.

23

2) Targeting

Yuliana (2013: 82) mengutip dari Kotler (1997) targeting

adalah memilihsatu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki

atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar

dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus

menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas.

3) Positioning

Positioning adalah cara sebuah produk didefinisikan oleh

konsumen berdasarkan atribut-atribut penting atau dimana

produk ditempatkan dalam benak konsumen dibandingkan

produk saingan (setiyaningrum dkk., 2015: 71)

4) Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Menurut Kotler (2003) dalam Herlambang (2014: 33)

marketing mix adalah sebagai sekumpulan dari variabel-variabel

yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk

mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar

sasaran. Biasanya dalam bauran pemasaran (Marketing Mix)

variabel-variabel yang digunakan adalah 4P (Product, Price,

Place, Promotion).

2. Segmenting

Menurut Sunyoto (2014) yang mengutip dari Kotler

mendeskripsikan segmenting merupakan usaha pemisahan pasar pada

kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan

24

memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Segmentasi pasar dapat

disebut juga membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang

dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang

kemungkinan membutuhkan produk yang berbeda (Ratnasari dan

Aska, 2011: 21).

a. Langkah-langkah Melakukan Segmentasi Pasar

Dalam memilah-milah pasar sasaran sesuai dengan

kebutuhan maupun karakteristik pasar sasaran, maka perusahaan

dapat menerapkan langkah-langkah dalam melakukan segmentasi

pasar seperti yang dikutip dari buku yang ditulis oleh Ratnasari dan

Aska (2011: 23-26) sebagai berikut:

1) Pengelompokan segmen pasar yang akan dimasuki.

2) Mengidentifikasi pasar yang berdasarkan atau yang dapat

dikelompokan berdasarkan keadaan geografis, demografis,

psikografis ataupun berdasarkan perilaku konsumen.

3) Menentukan dan memilih dasar yang terbaik untuk dimasuki.

Sebaiknya dalam hal ini sebuah perusahaan memperhitungkan

secara matang supaya segmen yang akan dimasuki

memberikan keuntungan dibandingkan pesaingnya.

Pendekatan yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu

menyusun dasar-dasar segmentasi yang utama dan

membaginya lagi kedalam sub yang lebih spesifik.

25

4) Mengidentifikasi dan menyeleksi segmen pasar. Dalam

mengidentifikasi dan mengevaluasi segmen pasar, ada

beberapa faktor yang harus diperhatikan seperti ukuran dan

pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, sasaran

dan sumber daya perusahaan.

b. Jenis-jenis Segmentasi

Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan menggunakan

variabel-variabel segmentasi pasar yang berbeda. Dasar segmentasi

pasar konsumen dapat dijabarkan menjadi empat variabel,

diantaranya adalah:

1) Segmentasi geografis

Variabel segmentasi geografis merupakan pembagian

pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara,

negara bagian, wilayah, propinsi, kota atau lingkungan rumah

tangga. Contoh dari segmentasi geografis adalah Bank BRI

konvensional menawarkan produk yang berupa tabungan

Simpedes. Tabungan tersebut diciptakan untuk masyarakat yang

tinggal di daerah pedesaan sehingga dengan adanya produk

Tabungan Simpedes diharapkan dapat menarik minat

masyarakat yang tinggal di wilayah pedesaan.

2) Segmentasi demografis

Pembagian pasar dalam segmentasi demografis meliputi

variabel-variabel demografi seperti usia, ukuran keluarga, siklus

26

hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,

pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas

sosial.

Contoh segmentasi demografi adalah bagian pemasaran

dari suatu bank menggunakan data demorafi untuk membuka

kantor cabang dan mengatur jumlah personel pemasaran yang

dimiliknya (Morissan, 2010: 59).

3) Segmentasi psikografi

Dalam segmentasi psikografi pasar dibagi menjadi

kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau

kepribadian akan nilai. Orang-orang yang berada dalam

kelompok demografi yang sama akan menunjukan gambaran

psikografi yang berbeda.

Contoh dari segmentasi psikografis ialah Midland Bank

yang merupakan salah satu bank di Inggris menawarkan produk

dengan merek Vektor yang diperkenalkan pada tahun 1987

ditujukan untuk konsumen muda yang kurang terikat secara

finansial berpengeluaran tinggi. Kemudian diikuti dengan

produk-produk seperti Orchard yang ditujukan untuk para

konsumen yang berorientasi keluarga, punya rumah sendiri, dan

memiliki anggaran yang ketat. Selain kedua produk tersebut ada

produk dengan nama Meredian untuk keluarga tanpa

27

tanggungan anak yang berpenghasilan tinggi (Payne, 1993: 92-

93).

4) Segmentasi perilaku

Segmentasi ini pembeli dibagi ke dalam kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan

mereka terhadap suatu produk (Kotler, 2002: 300-305).

Contoh dari segmentasi perilaku adalah sebuah BMT di

daerah Ambarawa menyediakan produk simpanan yang berupa

simpanan Dirham. Apabila bergabung dengan simpanan tersebut

maka di akhir periode yaitu setelah 24 bulan anggota akan

mendapatkan hadiah seperti kompor, kipas angin, blender dan

lain sebagainya serta akan mendapat doorprize sebuah sepeda

motor bagi yang beruntung. Simpanan ini hampir mirip seperti

arisan akan tetapi pada simpanan ini yang diundi adalah

hadiahya bukan uangnya. Produk tersebut mendapat respon

positif dari masyarakat yang kebanyakan anggotanya merupakan

para pedagang di pasar sekitar Ambarawa.

3. Targeting

Target (targeting) menurut Yuliana (2013: 82) yang mengutip

dari Kotler adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan

dimasuki atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu

pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus

menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas.

28

Dengan kata lain, perusahaan harus menentukan target yang

paling spesifik. Apabila perusahaan sudah menentukan targetnya

maka perusahaan dapat menentukan, merek, feature, harga, dan lain

sebagainya serta mengenai promosi yang akan dilakukan mengenai

produk yang akan di pasarkan (Arifin, 2005: 50).

a. Kriteria dalam Memasuki Pasar

Menurut Morissan (2010: 71) menyebutkan beberapa kriteria

yang harus dipenuhi sebelum memasuki suatu segmen, yaitu:

1) Apakah segmen tersebut cukup besar? Segmen yang dipilih

setidaknya cukup potensial dalam artian terdapat populasi yang

cukup besar sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi.

2) Apakah terdapat daya beli? Populasi yang besar tidak

menjamin adanya daya beli yang tinggi.

3) Apakah dapat dibedakan dengan segmen lainnya? Segmen

yang baik haruslah dapat dibedakan dengan segmen yang

lainnya dengan jelas.

4) Apakah ada pesaing yang menguasai segmen tersebut? Perlu

adanya banyak pertimbangan dalam memasuki segmen yang

sudah terdapat pesaing didalamnya.

5) Apakah segmen tersebut dapat dijangkau? Perusahaan harus

memiliki sarana distribusi dan promosi yang dapat menjangkau

segmen tersebut.

29

b. Strategi Cakupan Pasar

Selain kriteria-kriteria yang disebutkan diatas, perusahaan

dalam menentukan targetnya, dapat menggunakan salah satu dari

tiga strategi cakupan pasar yang dikutip dari Ratnasari dan Aska

(2011: 26) diantaranya adalah:

1) Pemasaran tanpa pembedaan

Pemasaran tanpa pembedaan merupakan pendekatan

dimana tidak ada pembagian yang khusus atau segmen tertentu

didalam pasar. Dengan kata lain perusahaan yang menggunakan

strategi ini melayani semua segmen pasar.

2) Pemasaran dengan pembedaan

Perusahaan yang menggunakan strategi ini

mengidentifikasi beberapa segmen dalam pasarnya dan

menerapkan bauran pemasaran yang berbeda bagi setiap segmen

tersebut.

3) Pemasaran terkonsentrasi

Dalam strategi pemasaran terkonsentrasi ini, perusahaan

menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama untuk setiap

segmen yang terbagi dalam beberapa segmen. Lewat strategi ini,

perusahaan dapat mencapai posisi pasar yang kuat dalam

segmen yang dilayani, tetapi juga mengandung resiko jika ada

perubahan pada segmen tertentu.

30

c. Contoh Targeting

Contoh dari targeting adalah Bank BRI Konvensional

memberikan jasa KUR (Kredit Usaha Rakyat) dengan target yang

dituju adalah masyarakat yang mempunyai usaha seperti pedagang,

peternak, dan pengusaha-pengusaha lainnya.

4. Positioning

Positioning adalah usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk

membuat konsumen berfikir sesuatu mengenai produk atau

perusahaan itu sendiri (Arifin, 2005: 50). Sedangkan menurut Kotler

(2002: 341) positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra

perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan diantara

para pesaing didalam benak para sasarannya. Positioning merupakan

konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana pelanggan yang

ada ataupun calon pelanggan dapat menerima perusahaan tersebut

dengan produknya, dibandingkan dengan perusahaan lain (Ratnasari

dan Aska, 2011: 27).

Berdasarkan pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa

positioning merupakan suatu keadaan dimana perusahaan tersebut

diminati oleh masyarakat melalui produknya sehingga perusahaan

berada dalam barisan pertama dibandingkan dengan perusahaan

pesaing. Dengan kata lain perusahan telah mengambil hati masyarakat

sehingga masyarakat mau membeli, menggunakan, serta

merekomendasikan produk yang dimiliki perusahaan.

31

a. Langkah-Langkah dalam Positioning

Hal-hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk

menempatkan dirinya serta guna menambah nilai plus perusahaan

dihadapan masyarakat antara lain yang pertama Produk, hal yang

dapat dilakukan dengan produk adalah inovasi baik dengan

mengeluarkan produk baru maupun daur ulang dari produk lama.

Yang kedua adalah Personal dan Pelayanan, hal ini

mencakup kompetensi, keramahan, kredibilitas, daya tanggap,

serta komunikasi. Karena bank merupakan perusahaan yang

bergerak dalam bidang jasa, maka penting sekali memperhatikan

kualitas pelayanannya. Hal tersebut sangat berpengaruh pada

masyarakat, karena baik tidaknya kualitas pelayanan akan

mempengaruhi kenyaman masyarakat (Nasution dkk, 2007: 246-

247).

Akan tetapi keunggulan-keunggulan yang dimiliki suatu

perusahaan, tidak semuanya merupakan indikator yang dapat

ditampilkan di pasar maka perusahaan harus menyeleksi indikator

mana yang dapat ditampilkan kepada masyarakat. Menurut

Ratnasari dan Aska (2011: 28) yang mengutip dari Kotler bahwa

sebuah indikator keunggulan yang patut ditampilkan harus

memiliki kriteria sebagai berikut:

32

1) Penting, yang dimaksud penting ialah bahwa keunggulan

produk yang ditawarkan memiliki nilai guna yang penting

bagi konsumen.

2) Berbeda, bahwa keunggulan produk yang dimiliki berbeda

dari pesaing, atau bahkan pesaing tidak ada yang

menawarkan keunggulan produk tersebut.

3) Unggul (superior), keunggulan yang dimiliki perusahaan

lebih baik daripada yang ditawarkan oleh perusahaan

pesaing.

4) Dapat dikomunikasikan, keunggulan tersebut dapat

dikomunikasikan yang dapat menjadi daya tarik pembeli.

5) Pelopor, menjadi yang pertama yang memiliki keunggulan

tersebut sehingga pesaing sulit untuk menirukan keunggulan

yang dimiliki perusahaan.

6) Harga terjangkau, konsumen dapat menjangkau biaya yang

ditambahkan dalam keunggulan tersebut, sehingga konsumen

tidak keberatan dengan harga yang ditetapkan.

7) Menguntungkan, perusahaan memperoleh laba dari

keunggulan tersebut.

b. Strategi Positioning

Dalam melakukan positioning, positioning yang digunakan

bisa expaied karena kurangnya perhatian, adanya perubahan

selera atau kebutuhan konsumen, adanya perubahan teknologi,

33

atribut/dimensi yang ditonjolkan tidak lagi menarik pelanggan,

dan adanya pesaing yang merebut posisi perusahaan. Maka dari

itu, perusahaan harus sering memantau posisinya atau bila

dibutuhkan dapat melakukan repositioning. Menurut Tjiptono dan

Chandra (2012: 161-165) strategi positioning yang dapat

digunnakan oleh perusahaan adalah:

1) Attribute positioning, adalah strategi dimana perusahaan

memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik.

2) Benefit positioning, adalah strategi dimana produk

diposisikan sebagai pemimpin dalam manfaat tertentu.

3) User positioning, adalah strategi positioning yang

memposisikan produk sebagai pilihan terbaik untuk

kelompok pemakai tertentu.

4) Competitor positioning, adalah strategi yang menghubungkan

dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.

5) Endorsement positioning, adalah strategi positioning yang

menekankan dukungan dari pakar atau selebriti.

c. Contoh Positioning

Contoh dari positioning adalah banyaknya perguruan tinggi

di Jakarta, membuat para lulusan SMA/Sederajat bingung

menentukan pilihan karena tidak dapat membedakan satu sama

lain. Oleh karena itu, Universitas Indonesia dan Universitas

Airlangga memposisikan dirinya sebagai research university,

34

Universitas Pelita Harapan menyatakan sebagai cyber campus,

dan lain sebagainya (Ratnasari dan Aska, 2011: 21-22).

35

BAB III

LAPORAN OBJEK

A. Gambaran Umum

1. Sejarah Perkembangan BMT Taruna Sejahtera

Krisis Moneter tahun 1997-1998 yang mengakibatkan fluktuatif

harga bahan makanan dan input pertanian sejak pertengahan tahun

1997. Selama periode puncak harga krisis pangan di pasar ritel

meningkat pada tingkat yang lebih tinggi hingga tiga sampai 25 kali

lipat pertumbuhan harga sebelum krisis, telah mendorong sekelompok

pemuda Kota Ungaran untuk membentuk lembaga usaha yang

bertujuan untuk meringankan beban rakyat kecil akibat himpitan

ekonomi dampak krisis moneter. Sehingga pada tanggal 24 Agustus

1998 setelah Peringatan Kemerdekaan RI ke 53 telah berdiri Lembaga

Usaha yang diberi nama Koperasi Warung Taruna Sejahtera dengan

kegiatan usaha penyaluran sembako khususnya penjualan beras murah

dan telah mendapatkan pengesahan badan hukum dari Kementrian

Koperasi Pengusaha Kecil dan Menengah Kabupaten Semarang No.:

007/BK/KWK.11.1/IX/1998 pada tanggal 23 September 1998.

Tetapi pada perkembangannya usaha tersebut tidak dapat

berjalan dengan baik dan mengalami kerugian terus menerus, sehingga

pada tahun 2000 koperasi menutup usaha penyaluran sembako dan

memilih fokus pada usaha simpan pinjam dengan sistem syariah yang

bertujuan untuk memberikan pelayaanan penguatan modal usaha

36

mikro dan kecil yang diberi nama BMT Taruna Sejahtera yang telah

mendapatkan pengesahan akte perubahan Badan Hukum No.:

019/BH/PAD/KDK/11.1/II/2000 tanggal 18 Pebruari 2000.

Usaha simpan pinjam dengan pola syariah diharapkan dapat

memberikan kontribusi bagi kemajuan koperasi, tetapi usaha tersebut

belum dapat beroperasi dengan baik dan koperasi tidak mengalami

pertumbuhan, sehingga pada awal tahun 2011, koperasi melakukan

perubahan besar yang meliputi perubahan Manajemen Kepegawaian

dengan menerapkan IMS (Incentive Manajemen System) dan

perubahan sistem akuntansi dengan mengimplementasikan aplikasi

Core Banking IBS Realtime. Selain itu koperasi juga memperluas

jaringan kerja dengan membuka Kantor Kas diseluruh wilayah

Kabupaten Semarang.

Pada saat yang bersamaan diterbitkan pula produk-produk baru

BMT seperti Simpanan Amanah yang berhadiah rejeki nomplok dan

Simpanan Berkah dengan bagi hasil yang kompetitif serta Pembiayaan

Manfaat. Kemudian koperasi pada saat tersebut juga telah

mendapatkan pengesahan akte perubahan Anggaran Dasar Koperasi

Simpan Pinjam Syariah dari Gubernur Jawa Tengah

No.:035/PAD/XIV/IV/2015 pada tanggal 30 April 2015.

Perubahan dari pola operasional lama ke pola operasional baru

membawa dampak pertumbuhan yang sangat pesat. Hal ini dapat

dilihat dari pertumbuhan simpanan yang semula pada tahun 2011

37

sebesar dua milyar meningkat menjadi 40 milyar pada akhir tahun

2014, sedang pertumbuhan penyaluran pembiayaan yang semula pada

akhir tahun 2011 sebesar 1,5 milyar tumbuh menjadi 35 milyar pada

akhir tahun 2014 untuk 9.235 orang usaha ekonomi lemah. Sedangkan

pertumbuhan asset yang semula pada awal tahun 2011 sebesar 3,9

milyar menjadi 45 milyar rupiah di akhir tahun 2014.

Disamping perubahan pola operasional, pada RAT tahun 2012

pada tanggal 27 April 2013 Kantor Pusat BMT Taruna Sejahtera yang

semula masih kontrak di Jl. HOS Cokroaminoto No.416 Ungaran

pindah menempati gedung baru milik sendiri di Jl. Gatot Subroto

No.133 Mutiara Ungaran Square Kav.3 Ungaran.

2. Visi dan Misi BMT Taruna Sejahtera

a. Visi

Mewujudkan BMT Taruna Sejahtera sebagai Lembaga

Keuangan Syariah yang mampu melayani kebutuhan modal usaha

bagi anggota guna menunjang kesejahteraan bersama yang

diridhai Allah SWT.

b. Misi

1) Pemberdayaan usaha ekonomi ummat khususnya ekonomi

lemah di wilayah Jawa Tengah.

2) Menyelenggarakan usaha simpan pinjam untuk melayani

anggota sesuai dengan prinsip-prinsip koperasi.

38

3) Menjalankan usaha simpan pinjam yang sesuai prinsip

syariah dengan efektif, efisien dan transparan.

3. Bidang Usaha Perusahaan

Pada tahun ketiga belas, BMT Taruna Sejahtera berupaya untuk

mengembangkan usahanya di Kabupaten Semarang baik berupa

simpanan maupun pinjaman dengan berlandaskan prinsip syariah.

Produk-produk yang terdapat di BMT Taruna Sejahtera diantaranya

adalah:

a. Produk Simpanan

1) Simpanan Amanah

Simpanan Amanah adalah simpanan anggota yang

dapat melakukan penyetoran dan penarikan sewaktu-waktu

pada jam kerja BMT sesuai kebutuhan anggota, yang dikelola

secara halal sesuai prinsip syariah. Simpanan Amanah tidak

terikat oleh jangka waktu dan merupakan embrio dari

simpanan sukarela anggota. Dana tersebut diperuntukkan

untuk membiayai berbagai macam usaha produkif dan

konsumtif yang bermanfaat untuk kepentingan umat.

Simpanan Amanah mulai diperkenalkan pada bulan Januari

2011 sebagai pengganti simpanan sukarela yang sebelumnya

telah digunakan di BMT Taruna Sejahtera.

Adapun persyaratan untuk membuka rekening

Simpanan Amanah adalah dengan mengisikan formulir

39

aplikasi permohonan Simpanan Amanah dengan

melampirkan photocopy Kartu Tanda Penduduk (KTP) yang

berlaku, dengan setoran pertama minimal adalah Rp 10.000,

setoran selanjutnya minimal Rp 5.000 dan setoran pokok

sebesar Rp 100.000 yang dapat diangsur 10 kali.

Bagi anggota yang membuka rekening Simpanan

Amanah maka akan ditawarkan fasilitas dan keuntungan

sebagai berikut:

a) Dapat melakukan penyetoran dan penarikan sewaktu-

waktu pada jam kerja.

b) Dapat melakukan penyetoran dan penarikan ditempat

(rumah/ warung/ pasar).

c) Dikelola secara syariah, bebas riba, menentramkan dan

menenangkan hati.

d) Memperoleh bagi hasil yang menarik dan kompetitif

setiap bulan yang akan ditambahkan pada saldo

simpanan sebesar Nisbah 4,50% dari saldo terendah

setiap bulan.

e) Berhadiah menarik seperti mobil, sepeda motor, televisi,

kulkas, mesin cuci, dan lain-lain yang diundi setiap enam

bulan. Setiap kelipatan saldo Rp 500.000 mendapatkan

satu kupon undian dengan saldo minimal Rp 1.000.000.

f) Gratis biaya administrasi (Saldo tidak akan berkurang).

40

2) Simpanan Berkah

Simpanan Berkah adalah simpanan berjangka anggota

yang merupakan investasi dengan waktu satu, tiga, enam dan

12 bulan. Diperuntukkan bagi anggota BMT yang ingin

berinvestasi secara halal sesuai dengan prinsip syariah. Dana

tersebut diperuntukkan untuk membiayai berbagai macam

usaha produktf dan konsumtif yang bermanfaat untuk

kepentingan umat. Sistem bagi hasil dari Simpanan Berkah

adalah diterima setiap bulan.

Bagi anggota yang ingin membuka rekening Simpanan

Berkah, maka harus memenuhi beberapa persyaratan yaitu

mengisikan formulir aplikasi permohonan Simpanan Berkah

dengan melampirkan photocopy Kartu Tanda Penduduk

(KTP) yang berlaku, dengan setoran pertama minimal adalah

Rp 5.000.000 dan setoran pokok sebesar Rp 100.000 yang

dapat diangsur 10 kali bagi anggota baru.

Bagi anggota yang memiliki rekening Simpanan

Berkah akan mendapatkan beberapa fasilitas dan keuntungan

yang dari BMT Taruna Sejahtera sebagai berikut:

a) Jangka waktu satu, tiga, enam dan 12 bulan.

b) Dapat melakukan penyetoran dan penarikan ditempat

(rumah/ warung/ pasar).

41

c) Dapat diperpanjang secara otomatis (Automatic Roll

Over).

d) Dapat dijadikan jaminan pembiayaan (pinjaman) di BMT

Taruna Sejahtera.

e) Dikelola dengan akad mudharabah, bebas riba,

menentramkan dan menenangkan hati.

f) Memperoleh bagi hasil yang menarik dan kompetitif

setiap bulan yang langsung dibukukan pada Simpanan

Amanah sebagai berikut:

(1) Jangka waktu 1-3 bulan, nisbah 33,34 atau setara

12,00%

(2) Jangka waktu 6 bulan, nisbah 36,67 atau setara

13,20%

(3) Jangka waktu 12 bulan, nisbah 40,00 atau setara

14,40%.

3) Simpanan Berkah Discounted (dibayar di muka)

Simpanan Berkah Discounted sebenarnya sama halnya

dengan Simpanan Berkah yang biasa, yang membedakan

keduanya adalah sistem bagi hasilnya. Apabila pada

Simpanan Berkah yang biasa bagi hasilnya diterima setiap

bulan, maka pada Simpanan Berkah Discounted bagi

hasilnya diberikan dimuka. Berikut perhitungan bagi hasil

Simpanan Berkah Discounted:

42

a) Jangka waktu 3 bulan, nisbah 33,34 atau setara 12,00% -

2,00% = 10,00%

b) Jangka waktu 6 bulan, nisbah 36,67 atau setara 13,20% -

2,00% = 11,20%

c) Jangka waktu 12 bulan, nisbah 40,00 atau setara 14,40% -

2,00% = 12,40%Produk Pembiayaan.

b. Produk Pembiayaan

BMT Taruna Sejahtera memiliki produk pembiayaan

yang berupa Pembiayaan Manfaat. Pembiayaan Manfaat

adalah fasilitas pembiayaan atau pinjaman guna memenuhi

kebutuhan modal anggota untuk usaha produktif maupun

konsumtif yang dikelola secara halal sesuai syariah dengan

akad murabahah (Ba’i Bitsaman Ajil) dan Qardul Hasan.

Pembiayaan ini juga sebagai akad jual beli barang pada harga

asal (harga perolehan) dengan tambahan keuntungan (margin)

yang disepakati oleh kedua belah pihak. Cara pembayaran dan

jangka waktu disepakati bersama, dapat secara angsuran.

Adapun persyaratan pada produk pembiayaan manfaat

adalah sebagai berikut:

1) Mengisi formulir aplikasi permohonan pembiayaan.

2) Photocopy Kartu Tanda Penduduk (KTP) suami/ istri dan

photocopy Kartu Keluarga (KK).

43

3) Photocopy rekening listrik atau rekening telepon (bulan

terakhir).

4) Slip gaji bulan terakhir (untuk yang bekerja sebagai

karyawan).

5) Kartu jamsostek (untuk yang bekerja sebagai karyawan).

6) Buku tabungan Bank dan kartu ATM.

7) Jaminan dapat berupa Sertifikat SHM dan PBB atau

BPKB dan photocopy STNK.

Disamping itu BMT juga menyalurkan pembiayaan

Qordul Hasan (QH) yaitu pembiayaan yang bersifat sosial

(non profit oriented) dimana nasabah tidak diberikan

kewajiban memberikan bagi hasil atau mark up atas

pembiayaan yang diberikan. Pembiayaan nasabah ini diberikan

kepada nasabah yang mempunyai kriteria tertentu.

44

4. Struktur Organisasi

Gambar 3.1

Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera

a. Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

Kepala Kas : Nurul Fajriyah, S.P.

Account Officer : 1. Ahmad Arif

2. Anik Nur Arifah

3. Dhanung Intan P, S.Pd.

Teller : Feny Agelariana Santosa, Amd.Kom.

b. Tugas dan Tanggung Jawab masing-masing Jabatan

1) General Manager (GM)

a) Menjabarkan kebijakan umum BMT Taruna Sejahtera

yang telah dibuat Chief Executif Officer.

b) Menyetujui pembiayaan yang jumlahnya tidak melampaui

batas wewenang manajemen.

45

c) Mengusulkan kepada CEO tentang penambahan,

pengangkatan, pemberhentian karyawan sesuai dengan

kondisi dan kebutuhan operasional BMT.

d) Mengamankan harta kekayaan BMT Taruna Sejahtera

agar terlindung dari bahaya kebakaran, pencurian,

perampokan, dan kerusakan, serta seluruh asset BMT.

e) Terselenggaranya penilaian prestasi kerja karyawan dan

membuat laporan secara periodik kepada CEO berupa:

(1) Bertanggung jawab atas selesainya tugas dan

kewajiban harian seluruh bidang/bagian.

(2) Tercapainya lingkup kerja yang nyaman untuk

semua pekerja yang berorientasi pada pencapaian

target.

(3) Bertanggungjawab atas terealisasinya semua

program kerja.

(4) Terjalinnya kerjasama dengan pihak lain secara baik

dan menguntungkan dalam rangka memenuhi

kebutuhan lembaga.

(5) Bertanggung jawab atas terciptanya suasana kerja

yang dinamis dan harmonis.

f) Menandatangani dan menyetujui permohonan pembiayaan

dengan batas wewenang yang ada diwilayah kantor

cabang/kantor kas.

46

g) Meningkatkan pendapatan dan menekan biaya serta

mengawasi operasional kantor cabang utama.

2) Manager Cabang / Kepala Kas

a) Menjabarkan kebijakan umum BMT Taruna Sejahtera

yang telah dibuat General Manager.

b) Menyetujui pembiayaan yang jumlahnya tak melampaui

batas wewenang manajemen.

c) Mengusulkan kepada General Manajer tentang

penambahan, pengangkatan, pemberhentian karyawan

sesuai dengan kondisi dan kebutuhan operasional BMT.

d) Mengamankan harta kekayaan BMT Taruna Sejahtera

agar terlindung dari bahaya kebakaran, pencurian,

perampokan, dan kerusakan,sertas eluruh asset BMT.

e) Terselenggaranya penilaian prestasi kerja karyawan dan

membuat laporan secara periodik kepada Badan General

Manager.

f) Menandatangani dan menyetujui permohonan pembiayaan

dengan batas wewenang yang ada di wilayah kantor

cabang/kantor kas.

g) Tercapainya target pemasaran baik funding, financing

maupun collecting.

h) Terselenggaranya rapat pemasaran dan terselesaikan

permasalahan di tingkat pemasaran.

47

i) Menilai dan mengevaluasi kinerja bagian pemasaran.

j) Bertanggung jawab dalam proses pengajuan pembiayaan

dan melakukan penilaian terhadap potensi pasar dan

pengembangan pasar serta proses penyelesaian

pembiayaan bermasalah.

3) Account Officer (AO)

a) Memastikan seluruh pengajuan pembiayaan telah diproses

sesuai dengan proses sebenarnya.

b) Memastikan analisis pembiayaan telah dilakukan dengan

tepat dan lengkap sesuai dengan kebutuhan dan

mempresentasikan dalam rapat komite.

c) Memastikan proses penyimpanan dana telah dilakukan

dengan tepat dan lengkap serta sesuai dengan sistem dan

prosedur yang dimiliki.

d) Membantu terselesaikan pembiayaan bermasalah.

e) Melihat peluang dan potensi pasar yang ada dalam upaya

pengenmbangan pasar (funding dan financing).

f) Melakukan monitoring atas ketepatan penggunaan dana

serta ketepatan angsuran pembiayaan anggota.

g) Penyiapan administrasi pencairan pembiayaan (dropping).

h) Pengarsipan seluruh berkas pembiayaan.

i) Pengarsipan jaminan pembiayaan.

j) Penerimaan angsuran dan pelunasan pembiayaan.

48

k) Membuat surat teguran dan peringatan kepada anggota

yang menunggak dan telah jatuh tempo.

l) Pemeliharaan arsip-arsip dari pengajuan sampai terealisir

pembiayaan.

m) Selalu mengontrol masa berlaku persyaratan administrasi

pemohon (KTP, Izin Usaha, Sewa kios/toko, dan lain-

lain).

4) Petugas Penagih

a) Petugas penagih harus membuat rencana penagihan

harian/mingguan dan bulanan.

b) Tugas utama petugas penagihan adalah melakukan

penagihan terhadap angsuran / pembiayaan bermasalah.

c) Petugas penagih harus menyiapkan peralatan administrasi

yang dibutuhkan untuk melaksanakan penagihan

Pembiayaan bermasalah.

d) Petugas penagih harus membuat Laporan Kunjungan

Anggota Pembiayaan Bermasalah setiap hari kerja kepada

General Manager.

e) Memastikan angsuran harus dijemput setelah ditagih

sesuai dengan waktunya.

f) Memastikan tidak ada selisih antara dana yang djemput

dengan dana yang disetorkan ke BMT.

49

5) Internal Audit

a) Memberikan hasil penilaian mengenai kelayakan dan

kecukupan pengendalian di bidang operasional, keuangan,

bidang pembiayaan dan kegiatan koperasi lainnya serta

peningkatan efisiensi dan efektifitas pengendalian dengan

biaya yang layak.

b) Melakukan pemeriksaan untuk memastikan bahwa semua

kebijakan, ketentuan, rencana dan prosedur (yang tertuang

dalam SE, SK, memorandum dan SOP) BMT Taruna

Sejahtera telah benar-benar dipatuhi.

c) Melakukan pemeriksaan untuk memastikan bahwa semua

harta milik BMT Taruna Sejahtera telah di

pertanggungjawabkan dan dijaga dari semua kerugian.

d) Melakukan pemeriksaan untuk memastikan bahwa data

informasi yang disajikan kepada Manajemen BMT Taruna

Sejahtera dapat dipercaya.

e) Melakukan penilaian mengenai kualitas pelaksanaan tugas

tiap unit kerja dalam melaksanakan tanggungjawabnya.

f) Memberikan rekomendasi mengenai perbaikan-perbaikan

dibidang operasional, pembiayaan dan bidang lainnya.

g) Melakukan koordinasi dengan bagian

Akuntansi/pembukuan dalam hal pengarsipan bukti

50

pembukuan, bilyet dan lain-lain yang berhubungan dengan

transaksi harian.

h) Membuat laporan yang berkaitan dengan hasil

pemeriksaan kegiatan diatas dan menyampaikan kepada

manajer BMT.

6) Teller

a) Mengelola fisik kas dan terjaganya keamanan kas.

b) Terselesaikannya laporan kas harian.

c) Tersedianya laporan arus kas pada akhir bulan untuk

keperluan evaluasi.

d) Menerima setoran dan penarikan tabungan serta simpanan

berjangka.

e) Melaksanakan akad dan realisasi pembiayaan.

f) Menerima setoran angsuran.

g) Pelayanan terhadap pembukaan dan penutupan rekening

tabungan dan simpanan berjangka.

h) Pengarsipan tabungan dan simpanan berjangka.

i) Penghitungan bagi hasil dan pembukuannya.

j) Pelaporan tentang perkembangan data masyarakat.

k) Register awal pengajuan pembiayaan/ilustrasi/wawancara.

7) Supervisor Kas

a) Terselenggaranya pelayanan yang memuaskan (service

excellence) kepada anggota BMT Taruna Sejahtera.

51

b) Terevaluasi dan terselesaikannya seluruh permasalahan

seluruh permasalahan yang ada dalam operasional BMT.

c) Terasipkannya seluruh dokumen-dokumen keuangan,

dokumen lembaga, dokumen pembiayaan serta dokumen

penting lainnya.

d) Pengarsipan laporan keuangan dan berkas-berkas yang

berkaitan secara langsung dengan keuangan.

e) Menyiapkan laporan-laporan untuk keperluan analisis

keuangan lembaga.

f) Pengeluaran uang dan penyimpanan uang dari dan ke

brankas.

8) Supervisor SDM dan Umum

a) Menyediakan segala kebutuhan rumah tangga BMT

Taruna Sejahtera dengan berkoordinasi dengan bagian

lain.

b) Bertanggung jawab pengelolaan inventaris kantor.

c) Melakukan aktifitas yang berkaitan dengan hubungan

eksternal BMT Taruna Sejahtera.

d) Melakukan pengadministrasian dan pemeliharaan data

karyawan, serta hal-hal yang menyangkut

ketenagakerjaan, pendidikan, pelatihan, karir dan

hubungan antar karyawan.

52

e) Mengatur kegiatan penjadwalan cuti, absensi serta hal-hal

lain yang berhubungan dengan penunjukan tugas

karyawan (administrasi SPJ, surat tugas, dan surat jalan

dan lain-lain).

f) Mengatur pelaksanaan pendidikan, pelatihan, trainne,

seminar dan lain-lain sehubungan dengan peningkatan dan

pengembangan pengetahuan dan kompetensi karyawan.

B. Data Deskriptif BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

1. Data SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

Dalam menjalankan operasional BMT, BMT Taruna Sejahtera

Banyubiru memiliki sumber daya manusia yang kompeten. Sumber

daya manusia sangat penting bagi berjalannya kelangsungan hidup

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru. Walaupun hanya

terdapat lima karyawan di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru, hal tersebut tidak menghambat berjalannya kegiatan

ekonomi di BMT tersebut. Sumber daya yang terbatas itulah yang

menjadikan BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru untuk terus

berproduktifitas. BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

memiliki komposisi sumber daya manusia yang dapat dilihat pada

tabel 3.1 berikut:

53

Tabel 3.1

Data Komposisi Pendidikan SDM BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

No. Pendidikan Laki-Laki Perempuan Jumlah

1. SMA/Sederajat 1

1 2

2. Diploma -

1 1

3. Sarjana -

2 2

Jumlah 1 4 5

Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

2. Data Demografis Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

a. Data Usia

Tabel 3.2

Data Usia Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

No. Usia Jumlah (%)

1. 17-26 tahun 11,43

2. 27-36 tahun 26,53

3. 37-46 tahun 28,16

4. Diatas 46 tahun 33,88

Jumlah 100

54

Gambar 3.2

Grafik Data Usia Anggota BMT Taruna Sejahtaera Kantor

Kas Banyubiru

b. Data Jenis Kelamin

Tabel 3.3

Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

No. Jeni Kelamin Jumlah (%)

1. Laki-Laki 42,1

2. Perempuan 57,9

Jumlah 100

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

17 - 26 tahun 27 - 36 tahun 37 - 46 tahun Diatas 46 tahun

55

Gambar 3.3

Grafik Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

c. Data Pekerjaan

Tabel 3.4

Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

No. Pekerjaan Jumlah (%)

1. Wiraswasta 30,21

2. Pedagang 31,77

3. Karyawan Swasta 22,74

4. Petani 5,90

5. Lain-lain 9,38

Jumlah 100

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Laki-laki Perempuan

56

Gambar 3.4

Grafik Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

d. Data Pendapatan

Tabel 3.5

Data Hasil Pendapatan per Bulan Anggota BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

No. Pendapatan Jumlah (%)

1. Kurang dari 1 Juta 13,19

2. 1 Juta – 5 Juta 65,63

3. Lebih dari 5 Juta 21,18

Jumlah 100

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Wiraswasta Pedagang Karyawan

Swasta

Petani Lain-lain

57

Gambar 3.5

Grafik Data Pendapatan Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

e. Data Pendidikan

Tabel 3.6

Data Pendidikan Tarakhir Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

No. Pendidikan Jumlah (%)

1. Tidak bersekolah 15,28

2. SD 17,88

3. SMP 27,95

4. SMA/SMK/Sederajat 30,73

5. Diploma/Sarjana 8,16

Jumlah 100

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

KURANG DARI 1

JUTA

1 JUTA -5 JUTA LEBIH DARI 5 JUTA

58

Gambar 3.6

Grafik Data Pendidikan Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

f. Data Agama

Tabel 3.7

Data Agama Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

No. Agama Jumlah (%)

1. Islam 95

2. Non Islam 5

Jumlah 100

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Tidak Sekolah SMA/SMKSD SMP Diploma

/Sarjana

59

Gambar 3.7

Grafik Data Agama Anggota BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

3. Data Geografis BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memiliki anggota

yang tinggal di wilayah Banyubiru, Jambu dan Ambarawa. Dari ketiga

wilayah tersebut jika disajikan secara tabular maka dapat dilihat pada

tabel dibawah ini:

Tabel 3.8

Data Jumlah Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru Berdasarkan Letak Geografis

No. Tahun

Wilayah Segmentasi Geografis Jumlah

Banyubiru Jambu Ambarawa

Angka Persen Angka Persen Angka Persen Angka Persen

1. 2014 585 100% - - - - 585 100%

2. 2015 765 74,1% 154 14,9% 112 10,9% 1031 100%

3. 2016 968 72% 227 16,6% 156 11,4% 1369 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

ISLAM NON ISLAM

60

Gambar 3.8

Grafik Data Jumlah Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru Berdasarkan Letak Geografis

Berdasarkan tabel 3.8 diatas dapat dipecah lagi berdasarkan

masing-masing wilayah sebagai berikut:

Tabel 3.9

Data Segmentasi Geografis Kecamatan Banyubiru

No

.

Wilayah

Banyubiru

Tahun

2014 2015 2016

Angka Persen Angka Persen Angka Persen

1. Kel.

Banyubiru 73 12,4% 85 11,1% 116 11,8%

2. Kel. Gedong 87 14,8% 102 13,3% 134 13,6%

3. Kel.

Kebondowo 46 7,8% 75 9,8% 127 12,9%

4. Kel. Kebumen 71 12,2% 84 11,0% 112 11,4%

5. Kel. Rowoboni 103 17,6% 131 17,2% 164 16,6%

6. Kel. Tegaron 186 32,0% 258 33,7% 297 30,1%

7. Lain-lain 19 3,2% 30 3,9% 35 3,6%

Jumlah 585 100% 765 100% 968 100%

0

200

400

600

800

1000

1200

Banyubiru Jambu Ambarawa

2014

2015

2016

61

Gambar 3.9

Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Banyubiru

Tabel 3.10

Data Segmentasi Geografis Kecamatan Jambu

No. Wilayah

Jambu

Tahun

2014 2015 2016

Angka Persen Angka Persen Angka Persen

1. Kel. Bedono - - 39 25,3% 61 26,7%

2. Kel. Brongkol - - 28 18,4% 42 18,6%

3. Kel. Bondalem - - 37 24,1% 49 21,7%

4. Kel.

Gondoriyo - - 16 10,3% 30 13,0%

5. Kel. Jambu - - 30 19,5% 38 16,8%

6. Lain-lain - - 4 2,4% 7 3,2%

Jumlah - - 154 100% 227 100%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

2014

2015

2016

62

Gambar 3.10

Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Jambu

Tabel 3.11

Data Segmentasi Geografis Kecamatan Ambarawa

No. Wilayah

Ambarawa

Tahun

2014 2015 2016

Angka Persen Angka Persen Angka Persen

1. Kel. Bejalen - - 29 26,3% 37 23,8%

2. Kel. Lodoyong - - 26 23,6% 41 26,2%

3. Kel. Panjang - - 24 21,1% 33 21,4%

4. Kel. Pojoksari - - 21 18,4% 26 16,7%

5. Lain-lain - - 12 10,6% 19 11,9%

Jumlah - - 112 100% 156 100%

0

0,05

0,1

0,15

0,2

0,25

0,3

2014

2015

2016

63

Gambar 3.11

Grafik Data Segmentasi Geografis Kecamatan Ambarawa

0

0,05

0,1

0,15

0,2

0,25

0,3

Kel. Bejalen Kel.

Lodoyong

Kel.

Panjang

Kel.

Pojoksari

Lain-lain

2014

2015

2016

64

BAB IV

ANALISIS DATA

A. Segmenting, Targeting, dan Positioning di BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru

1. Segmenting

Segmenting merupakan usaha pemisahan pasar berdasarkan

kelompok-kelompok tertentu dimana setiap kelompok membutuhkan

strategi pemasaran yang berbeda. Berdasarkan hasil wawancara

dengan ibu Nurul Fajriyah selaku Kepala Kas BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

menggunakan Segmentasi Geografis dan Segmentasi Demografis

sebagai strategi pemasarannya dalam menjalankan usahanya yang

dianalisis sebagai berikut:

b. Segmentasi Geografis

Segmentasi Geografis merupakan pengelompokan pasar

sasaran berdasarkan unit geografis seperti negara, bangsa, daerah,

kota, dan lain sebagainya. Berdasarkan data deskriptif BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memiliki segmentasi pasar

berdasarkan unit geografis di wilayah Kecamatan Banyubiru,

Kecamatan Ambarawa, dan Kecamatan Jambu. BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memilih wilayah tersebut sebagai

segmentasi geografisnya karena lokasi BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru Sendiri yang lokasinya terletak di

65

Banyubiru. Banyubiru merupakan pertengahan antara Kecamatan

Ambarawa, dan Kecamatan Jambu. Berdasarkan data deskriptif

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru tersebut, wilayah

Banyubiru merupakan wilayah yang paling potensial dari ketiga

segmen yang dimiliki BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru.

Hal tersebut terbukti selama tiga tahun terakhir, dari seluruh

total aset perusahaan baik pada produk Simpanan maupun produk

Pembiayaan anggota yang berdomisili di Banyubiru berkontribusi

lebih dari 50%. Pada tahun 2015 anggota yang berasal dari

Banyubiru berkontribusi sebanyak 74,1% dari total aset kemudian

pada tahun 2016 berkontribusi sebanyak 72%. Total tersebut

memiliki perbedaan yang sangat signifikan dibandingkan dengan

total dari wilayah Jambu dan Ambarawa yang pada tahun 2015

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memiliki aset yang

berasal dari wilayah Jambu sebanyak 14,9% dan Ambarawa hanya

sebesar 10,9%. Sedangkan pada tahun 2016 wilayah Jambu

berkontribusi sebanyak 16,6% dari total aset dan Ambarawa

sebesar 11,4%.

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memilih

segmen geografis di wilayah Kecamatan Banyubiru, Kecamatan

Ambarawa, dan Kecamatam Jambu bukan hanya yang tinggal

dikotanya saja, tetapi juga yang tinggal dipelosok desa. Di

66

Kecamatan Banyubiru yang menjadi Kecamatan yang paling

potensial diantara ketiga Kecamatan juga memiliki wilayah yang

menjadi segmen yang paling potensial yaitu Kelurahan Tegaron

dimana Kelurahan tersebut selama tiga tahun terakhir berkontribusi

paling banyak dibandingkan Kelurahan lainnya yaitu secara

berturut-turut dari tahun 2014, 2015, 2016 adalah 32%, 33,7% dan

30,1%. Sedangkan Kelurahan lainnya seperti Kelurahan

Kemambang, Wirogomo, Sepakung dan Ngrapah merupakan

wilayah yang paling sedikit segmentasinya dan selama tiga tahun

terakhir setiap tahunnya hanya berkontribusi sebesar 3%-4% dari

total aset. Kemudian sisanya tersebar dalam empat Kelurahan yaitu

Kelurahan Gedong, Kebondowo, Kebumen, dan Rowoboni.

Aset BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru yang

berasal dari wilayah Jambu tersebar di wilayah Bedono, Brongkol,

Bondalem, dan Gondoriyo sebesar 97,6% dari total aset yang

berasal dari Jambu, sedangkan sisanya 2,4% berasal dari Kelurahan

Genting, Gemawang, Kelurahan, Kuwarasan, dan Rejosari pada

tahun 2015. Sedangkan pada tahun 2016 tersebar di wilayah yang

sama dengan prosentase 96,8% dan 3,2%. Aset yang berasal dari

Ambarawa tersebar di Kelurahan Lodoyong, Bejalen, Panjang dan

Pojoksari sebesar 89,4% ditahun 2015 dan di Kelurahan lainnya

seperti Kelurahan Kupang, Tambakboyo, Kranggan, Baran, dan

67

Pasekan sebesar 10,6% kemudian di tahun 2016 dengan wilayah

yang sama memberikan kontribusi sebanyak 88,1% dan 11,9%.

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru juga selalu

berusaha untuk memperbarui strategi pemasarannya sesuai dengan

perubahan yang terjadi pada segmen–segmen tersebut karena tidak

selamanya strategi yang digunakan pada kelompok segmen tertentu

akan berhasil diterapkan lagi. Hal tersebut dikarenakan adanya

perubahan karakteristik, kebiasaan, atau gaya hidup segmen pasar.

Dengan demikian, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

harus selalu dapat mengikuti perubahan zaman tersebut supaya

kegiatan ekonomi di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

dapat terus terlaksana dan berjalan lancar.

c. Segmentasi Demografis

Segmentasi Demografis merupakan membagi atau

mengelompokkan pasar sasaran berdasarkan variabel demografis

seperti usia, pekerjaan, jenis kelamin, pendapatan, agama,

pendidikan, dan variabel lainnya yang termasuk dalam variabel

demografis. Berdasarkan data deskriptif BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru, Divisi Marketing BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru mensegmentasikan calon anggota yang

sudah memiliki KTP yaitu mulai dari usia 17 tahun keatas untuk

produk simpanan, sedangkan pada produk pembiayaan divisi

marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru lebih

68

memilih segmen yang bearada dalam kisaran usia produktif. Secara

keseluruhan, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

didominasi oleh calon anggota yang kisaran usianya mulai 46

tahun keatas yaitu berjumlah 33,88%. Sedangkan pada usia 37-46

tahun sejumlah 28,16%, usia 27-36 tahun sejumlah 26,53%.

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru lebih

didominasi oleh anggota yang berusia 27 tahun keatas dikarenakan

anggota BMT didominasi oleh anggota yang berusia produktif

seperti pedagang dan wiraswasta. Terdapat pula yang berusia 17-

26 tahun, akan tetapi pada usia tersebut di BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru lebih sedikit di banding yang berusia 27

tahun keatas yaitu sebesar 11,43%.

Sedangkan jika berdasarkan pekerjaan calon anggota, Divisi

Marketing mensegmentasikan calon anggota yang mempunyai

pekerjaan sebagai pedagang dan wiraswasta baik untuk produk

simpanan maupun produk pembiayaan. Divisi Marketing memilih

pedagang sebagai segmennya karena dalam prakteknya mencari

anggota yang berprofesi sebagai pedagang lebih mudah. Hal

tersebut karena berdagang merupakan pekerjaan yang tidak dapat

ditinggalkan, jadi apabila BMT seperti BMT Taruna Sejahtera

kantor Kas Banyubiru mengajak bergabung pedagang untuk

menabung maka kemungkinan besar banyak yang berminat karena

tidak perlu repot-repot datang ke kantor untuk menabung. Dengan

69

demikian calon anggota merasa tertarik karena calon anggota dapat

melakukan penyetoran tabungan tanpa harus jauh-jauh datang

langsung ke kantor BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

Selain pedagang, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru juga mensegmentasikan pasar sasarannya kepada calon

anggota yang memiliki pekerjaan sebagai wiraswasta seperti

UMKM. Selain alasan bahwa menabung tidak perlu datang ke

kantor, anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

mengaku bahwa lebih nyaman menabung di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru daripada menabung di bank BRI

yang letaknya bersebelahan dengan BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru karena apabila menabung dalam jumlah yang

sedikit seperti Rp 5.000,- atau Rp 10.000,- di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru tidak merasa malu karena BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru merupakan lembaga

keuangan mikro. Jadi berapapun uang yang dimiliki anggota BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dapat disetorkan atau

ditabungkan di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

Selain jenis pekerjaan, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

lebih didominasi oleh calon anggota yang berjenis kelamin

perempuan hal tersebut dapat dilihat dari data deskriptif BMT

bahwa anggota perempuan sebesar 57,9% lebih dominan dari pada

yang laki-laki yang hanya 42,1%. Hal tersebut dikarenakan

70

anggota BMT taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru mayoritas

pedagang di pasar, sedangkan pedagang di pasar mayoritas

merupakan perempuan jadi secara tidak langsung dengan memilih

segmen orang pasar maka juga akan mensegmenkan kepada jenis

kelamin perempuan. Sedangkan untuk agama, divisi marketing

tidak memilih atau membeda-bedakan calon anggota yang

agamanya muslim atau non muslim jadi, BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru mensegmentasikan semua agama, akan

tetapi berdasarkan data deskriptifnya anggota yang tergabung

mayoritas beragama Islam yaitu sebesar 95% lebih banyak

dibandingkan yang non muslim hanya sebesar 5%.

Pada segmentasi demografis berdasarkan jumlah pendapatan

calon anggota, untuk produk tabungan divisi marketing tidak

mensegmementasikan secara khusus segmen mana yang dipilih,

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru melayani anggota

dari yang berpendapatan kurang dari satu juta sampai yang

memiliki pendapatan diatas lima juta. Hal tersebut karena BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru membuka kesempatan

bagi semua calon anggota yang akan menyimpankan dananya baik

untuk investasi maupun untuk kebutuhan pribadi calon anggota.

Sedangkan untuk produk pembiayaan mayoritas anggota

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memiliki jumlah

pendapatan perbulannya kisaran antara satu juta sampai lima juta

71

keatas. Hal tersebut merupakan antisipasi apabila ada anggota yang

mengajukan pembiayaan, maka jika pendapatannya lebih dari satu

juta kemungkinan untuk pembiayaan macetnya kecil. Sehingga

dengan mensegmentasikan sedemikian rupa dapat memperkecil

resiko pembiayaan macet.

Secara deskriptif berdasarkan sumber yang diperoleh dari

data internal BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru lebih didominasi oleh

anggota yang berpendapatan kisaran satu juta sampai lima juta

rupiah yang apabila diprosentasekan sebesar 65,63%. Jumlah

tersebut lebih banyak dibandingkan dengan yang berpendapatan

kurang dari satu juta yang hanya 13,19% dan yang diatas lima juta

sebesar 21,18%.

Dari hasil penelitian di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru, maka hasil penelitian tersebut sesuai dengan teori dari

Kotler bahwa segmenting merupakan usaha pemisahan pasar pada

kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu

dan memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Dari penelitian

tersebut, dapat diketahui bahwa BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru membagi pasar berdasarkan segmen geografis dan

demografis.

72

2. Targeting

Dalam menentukan targetnya, BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru menggunakan strategi cakupan pasar yang berupa

pemasaran tanpa pembedaan, yaitu BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru tidak membagi secara khusus atau tidak memilih segmen

tertentu didalam pasar. Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan

oleh Ratnasari dan Aska (2011: 26) bahwa terdapat tiga strategi

cakupan pasar yaitu pemasaran tanpa pembedaan, pemasaran dengan

pembedaan, dan pemasaran terkonsentrasi.

Dari ketiga strategi tersebut berdasarkan hasil observasi, BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru menerapkan strategi tanpa

pembedaan. Dengan kata lain, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru melayani seluruh segmen pasar hal tersebut berlaku untuk

produk simpanan yaitu Simpanan Amanah maupun Simpanan Berkah.

Sedangkan untuk produk pembiayaan divisi marketing BMT Taruna

Sejahtera lebih hati-hati dan teliti dalam memilih targetnya.

Dikarenakan resiko pada pembiayaan lebih tinggi daripada simpanan.

Dari hasil observasi, bahwa dengan menerapkan strategi

cakupan pasar tanpa pembedaan tidak memberikan dampak positif

yang signifikan. Hal tersebut karena BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru harus melayani seluruh segmen yang ada. dikarenakan

harus melayani seluruh segmen, maka BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru tidak dapat fokus pada satu segmen. Sehingga hasil

73

yang diperoleh dari penerapan strategi tersebut tidak optimal serta

kurang efektif dan efisien.

Setiap tahunnya, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

menargetkan sebesar Rp 1.000.000.000,- yang berasal dari funding dan

financing. Dalam pemilihan target untuk pembiayaan, divisi marketing

tetap memperhatikan aspek 5C ( Charakter, Capacity, Capital,

Collateral Condition,) dengan lebih berhati-hati diharapkan dapat

mengurangi adanya pembiayaan yang macet. BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru lebih menargetkan calon anggota yang

memiliki pekerjaan, memiliki pendapatan, jika memiliki usaha maka

usaha yang dijalankan masih produktif. Dengan menerapkan kriteria-

kriteria tersebut maka pembiayaan macet dapat terminimalisir.

Di samping itu, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

lebih menargetkan produk pembiayaannya kepada anggota lama yang

sudah bergabung dan kredibilitasnya baik. Hal tersebut karena account

officer BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru sudah mengenal

serta mengetahui sifat maupun karakter anggota. Dibandingkan harus

mencari anggota baru yang belum pasti karakter dan sifatnya, maka

lebih baik untuk menargetkan anggota lama yang sudah tergabung.

Sehingga dalam proses pencairan pembiayaan untuk anggota lama juga

dominan lebih cepat.

74

3. Positioning

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memposisikan

dirinya melalui pendekatan attribute positioninng yaitu positioning

berdasarkan atribut, ciri-ciri, atau manfaat bagi pelanggan dengan cara

mengasosiasikan produk yang dimiliki berupa Simpanan Amanah

dengan manfaat bagi pelanggan (Tjiptono dan Chandra, 2012: 161).

Dimana dengan adanya produk Simpanan Amanah, anggota akan

mendapatkan manfaat berupa mendapatkan kupon undian apabila

memiliki saldo simpanan didalam rekening anggota minimal sebesar

Rp 1.000.000,-. Anggota yang memiliki rekening Simpanan Amanah

di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru akan mendapatkan

satu buah kupon setiap Rp 500.000,- dan kelipatannya. Kupon

tersebut akan diundi dua kali setiap tahun pada periode bulan Januari

dan bulan Juli. Anggota yang mendapatkan kupon undian

berkesempatan untuk mendapatkan hadiah utama sebuah mobil. Selain

mobil ada hadiah lain seperti sepeda motor dan emas batangan.

Pada periode bulan Januari 2017 yang diundi pada bulan

Januari, anggota berkesempatan mendapatkan hadiah utama berupa

sebuah mobil Honda Mobilio, hadiah yang pertama berupa satu buah

Honda Vario Techno, hadiah kedua berupa sebuah sepeda motor

Scoopy Sporty, hadiah ketiga satu buah sepeda motor Honda Beat F1

CW, hadiah keempat satu buah Honda Revo, untuk hadiah ke lima

sampai kedelapan berupa emas batangan yang masing-masing

75

memiliki berat 25 gram berjumlah satu buah, 10 gram jumlahnya lima

buah, 5 gdivisiram berjumlah 10 buah, dan yang terakhir untuk hadiah

kedelapan 3 gram emas batangan sebanyak 20 buah. Sedangkan untuk

periode bulan Juli hadiah yang ditawarkan berbeda dari yang periode

Januari. Hadiah utamanya pada periode Juli berupa sebuah mobil

Toyota Avanza untuk hadiah kesatu sampai keempat berupa produk

sepeda motor dari Yamaha, sedangkan untuk hadiah kelima sampai

kedelapan berupa emas batangan yang jumlahnya sama dengan yang

dibagikan pada periode Januari.

Dengan memposisikan Simpanan Amanah sebagai kekuatan dari

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dan membedakan dari

BMT lainnya di Banyubiru, maka hal tersebut dapat menarik minat

masyarakat baik yang bertempat tinggal di desa maupun dikota untuk

menabung di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru.

Berdasarkan hasil wawancara kepada anggota BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, bahwa kebanyakan anggota tertarik

menabung dengan menggunakan produk Simpanan Amanah. Hal

tersebut karena pertama, motivasi anggota sendiri. Motivasi tersebut

yaitu anggota lebih nyaman menabung di koperasi seperti BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru apabila anggota hanya akan

menabung dengan jumlah nominal yang sedikit. Misalkan saja,

anggota mengaku tidak malu jika hanya menabung dengan jumlah Rp

5.000,-.

76

Kedua, anggota merasa tertarik serta penasaran apakah hadiah

yang dijanjikan pada Rejeki Nomplok Simpanan Amanah tersebut

benar. Dengan adanya rasa penasaran tersebut, maka calon anggota

berusaha untuk mencari tahu dengan mendatangi BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, bertanya melalui anggota yang sudah

bergabung dengan BMT atau mendatangi account officer. Dari situlah

account officer melancarkan strateginya sehingg acalon anggota

merasa tertarik kemudian melakukan pembukaan rekening Simpanan

Amanah.

Selain undian Simpanan Amanah, dalam pengundian kupon

undian dari pihak BMT selalu mendatangkan artis Didi Kempot yang

terkenal dengan lagu-lagu campursarinya. Hal ini merupakan

pendekatan endorsement positioning yaitu positioning menekankan

dukungan dari pakar atau selebriti (Tjiptono dan Chandra, 2012: 162).

Dengan menggunakan Didi Kempot sebagai ikon dari Undian

Simpanan Amanah, dapat menarik perhatian para pecinta lagu

campursari terutama kalangan yang berumur 30 tahunan keatas untuk

menjadi anggota. Dengan dipilihnya Didi Kempot sebagai ikon undian

Simpanan Amanah dan gambar Didi Kempot juga selalu muncul

dalam spanduk mupun brosur BMT, masyarakat dapat lebih mudah

untuk mengenal atau mengingat BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru.

77

Dari hasil observasi dan wawancara penulis, bahwa strategi

positioning tersebut cukup bagus untuk diterapkan. Hal tersebut karena

anggota dari BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru 33,88%

anggotanya berumur 46 tahun keatas. Dimana pada usia tersebut

merupakan usia rawan dimana seseorang dapat lebih mudah lupa atau

sulit untuk mengingat. Dengan adanya Didi Kempot sebagai ikon

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, dapat memudahkan

anggota untuk mengingat BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru. Selain itu, anggota yang merupakan pecinta lagu-lagu

campursari merasa senang karena selain dapat menabung dan

berkesempatan memenangkan hadiah yang disediakan BMT, anggota

juga dapat bertemu langsung dengan Didi Kempot dan mendapatkan

VCD yang berisi lagu-lagu populernya Didi Kempot secara gratis.

Jadi, berdasarkan analisis dari peneliti bahwa positioning yang

diterapkan oleh BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru sesuai

dengan teori yang dijadikan sebagai dasar penelitian ini.

B. Kendala-Kendala dalam menerapkan Strategi Segmenting, Targeting,

dan Positioning

Berdasarkan wawancara dengan account officer BMT Taruna

Sejahtera Banyubiru dalam penerapan strategi segmenting, targeting, dan

positioning, divisi marketing di BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru tidak mengalami kendala-kendala yang rumit. Akan tetapi,

kendala-kendalanya terdapat pada lokasi BMT Taruna Sejahtera Kantor

78

Kas Banyubiru yang kurang strategis, sehingga apabila account officer

yang memiliki nasabah di Jambu, Bedono dan Ambarawa jika mau

kembali ke kantor Banyubiru tidak bisa langsung menuju arah Banyubiru

dikarenakan masih harus menagih setoran tabungan maupun angsuran

pembiayaan yang di wilayah Ambarawa. Dengan mengharuskan account

officer ke Ambarawa dahulu, hal tersebut tidaklah efektif dan efisien

terlebih lagi terkadang terdapat anggota yang sudah didatangi jauh-jauh

tetapi tidak melakukan setoran atau terkadang setoran akan tetapi dalam

jumlah yang sedikit.

Sebagai account officer, banyak kendala-kendala yang tidak terduga

di lapangan, akan tetapi sebagai account officer harus pandai-pandai

mensiasati kendala-kendala yang dihadapi. Dalam menghadapi anggota

yang rumahnya jauh dan tidak pasti dalam melakukan setoran, account

officer BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru mensiasati hal

tersebut dengan meminta contact person dari anggota BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru atau memberikan contact person account

officer yang bersangkutan kepada anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru sehingga dengan bertukar contact person, dapat dijadikan

sebagai media komunikasi antara anggota dengan accout officer apabila

anggota akan melakukan setoran atau tidak. Jadi waktu yang dimiliki

account officer menjadi lebih efektif dan efisien jika akan kembali lagi ke

kantor. Hal tersebut juga dilakukan dengan maksud untuk mempererat

persaudaraan antara pihak BMT dan anggota.

79

Kendala lain yang dihadapai oleh BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru adalah belum banyak yang berminat untuk bergabung dalam

Simpanan Berkah atau Deposito. Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

Kas Banyubiru lebih menyukai Simpanan Amanah karena dengan

Simpanan Amanah anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

berkesempatan mendapatkan hadiah yang di undi dua kali periode setiap

tahunnya. Dengan demikian, anggota banyak tertarik menyimpan dananya

dengan menggunakan produk Simpanan Amanah daripada Simpanan

Berkah.

C. Perkembangan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru

Selama tiga tahun terakhir, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru mengalami peningkatan jumlah anggota. Hal tersebut dapat

dilihat dari data deskriptif BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

Berikut ini:

1. Perkembangan Anggota Simpanan Amanah BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru selama tiga tahun terakhir

Tabel 4.1

Data Perkembangan Anggota Simpanan Amanah BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

No. Tahun Nominal Jumlah Anggota

1 2014 Rp 248.452.440,- 411

2 2015 Rp 481.631.622,- 700

3 2016 Rp 763.568.109,- 938

Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

80

Berdasarkan data deskriptif pada Tabel 4.1 dapat dilihat

bahwa BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dalam

perkembangannya, mengalami kenaikan jumlah anggota pada

produk Simpanan Amanah. Pada tahun 2015, BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru mengalami peningkatan sebanyak 289

anggota atau sekitar 70,2% dari jumlah nasabah di tahun 2014.

Sedangkan pada tahun 2016, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas

Banyubiru mengalami peningkatan jumlah anggota sebanyak 239

anggota atau sektar 34,14% dari jumlah tahun 2015.

Jumlah peningkatan pada tahun 2015 lebih tinggi daripada

tahun 2016, berdasarkan hasil dari observasi bahwa penurunan

tersebut dikarenakan pada tahun 2016 account officer BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru yang mempunyai anggota di

kecamatan Banyubiru hanya fokus pada kelurahan Tegaron,

Kebumen, Rowoboni, dan Gedong. Oleh karena hanya fokus pada

wilayah-wilayah tersebut, maka dari seluruh populasi di wilayah

tersebut hampir sebagian besar sudah menabung di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru. Sehingga jumlah anggota yang

bertambah lebih banyak di tahun 2015 daripada tahun 2016.

81

2. Perkembangan Anggota Simpanan Berkah BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru selama tiga tahun terakhir

Tabel 4.2

Data Perkembangan Anggota Simpanan Berkah BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

No. Tahun Nominal Jumlah Anggota

1 2014 Rp 335.000.000,- 34

2 2015 Rp 538.500.000,- 51

3 2016 Rp 644.000.000,- 66

Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

Jumlah anggota Simpanan Berkah lebih sedikit daripada

anggota yang menggunakan Simpanan Amanah. Hal tersebut juga

terbukti dari data deskriptif pada tabel 4.2 yang diperoleh dari data

internal BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru yang anggota

Simpanan Berkah hanya berjumlah 34 anggota dengan total deposito

Rp 335.000.000,- pada tahun 2014. Kemudian ditahun 2015 jumlah

anggota Simpanan Berkah meningkat sebanyak 17 anggota sehingga

jumlah anggota Simpanan Berkah sampai tahun 2015 berjumlah 51

anggota dengan jumlah simpanan Rp 538.500.000,-. Pada tahun

2016, peningkatan jumlah anggota Simpanan Berkah meningkat

sebanyak 15 anggota sehingga menjadi 66 anggota dengan total

simpanan Rp 644.000.000,-. Jumlah anggota pada Simpanan Berkah

tidak sebanyak jumlah Simpanan Amanah.

Berdasarkan hasil wawancara dengan account officer BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru menyatakan bahwa terdapat

kendala dalam merekrut anggota untuk ikut serta menabung dalam

82

Simpanan Berkah. Hal tersebut dikarenakan anggota banyak yang

lebih memilih menyimpan uangnya pada produk Simpanan Amanah

karena dapat diambil sewaktu-waktu kapan pemilik dana tersebut

membutuhkan. Selain alasan tersebut, alasan anggota tidak

menyimpan uangnya pada produk Simpanan Berkah adalah tidak

mendapatkan kupon untuk ikut serta dalam Undian Rejeki Nomplok

Simpanan Amanah.

3. Perkembangan Anggota Pembiayaan Manfaat BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru selama tiga tahun terakhir

Tabel 4.3

Data Perkembangan Anggota Pembiayaan Manfaat BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

No. Tahun Nominal Jumlah Anggota

1. 2014 Rp 454.000.000,- 140

2. 2015 Rp 923.300.000,- 280

3. 2016 Rp 1.350.200.000,- 365

Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

Pada produk Pembiayaan Manfaat di BMT Taruna Sejahtera

Kantor Kas Banyubiru, pada tahun pertama yaitu tahun 2014 BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru memiliki anggota

pembiayaan sebanyak 140 anggota dengan total aset Rp

454.000.000,-. Kemudian di tahun 2015, jumlah anggota BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru mengalami kenaikan yang

signifikan yang tadinya jumlah anggotanya 140, meningkat sebesar

100% dari total jumlah anggota tahun 2014 sehingga total anggota

83

pembiayaan pada tahun 2015 sebesar 280 anggota dengan total

pembiayaan Rp 923.300.000,-. Pada tahun 2016, jumlah anggota

pembiayaan manfaat BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

mengalami peningkatan lagi sehingga pada tahun 2016 jumlahnya

mencapai 365 anggota dengan total pembiayaan Rp 2.727.500.000,-.

Berdasarkan hasil observasi dan wawancara penulis kepada

Kepala Kas BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru Ibu Nurul

Fajriyah dan kepada account officer bahwa setiap tahun untuk

produk pembiayaan mengalami peningkatan yang signifikan.

Pembiayaan-pembiayaan tersebut hampir sebagian besar merupakan

dari anggota-anggota yang sudah lama bergabung dengan BMT

Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru karena liquiditas dari

anggota dapat dipertanggungjawabkan. Dengan demikian, hasil dari

pembiayaan lebih banyak di targetkan pada anggota lama yang

biasanya untuk tambahan modal usaha daripada mencari anggota

baru yang masih belum tentu kredibilitasnya baik.

84

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Setelah mempelajari tentang segmenting, targeting dan positioning

serta menganalisisnya pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut:

1. Segmenting, Targeting, dan Positioning BMT Taruna Sejahtera kantor

Kas Banyubiru

a. Segmenting

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru dalam

menjalankan operasionalnya lebih menekankan pada segmentasi

geografis dan segmentasi demografis. Segmentasi geografis dari

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru ialah anggota

maupun calon anggota yang bertempat tinggal di wilayah

kecamatan Banyubiru, Ambarawa, dan Jambu. Dari wilayah-

wilayah tersebut mencakup dari yang tinggal di desa maupun yang

dikota. Sedangkan dari sisi segmen demografis, BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru mensegmenkan calon anggota

yang berdagang dan memiliki usaha.

Sedangkan untuk jenis kelamin dan pendapatan, BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru tidak memilih-milih antara

anggota laki-laki atau perempuan. Untuk jumlah pendapatan pada

produk Simpanan BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru

85

tidak membatasi jumlah minimal pendapatan anggotanya, akan

tetapi pada produk pembiayaan, BMT membatasi minimal

memiliki pendapatan Rp 1.000.000,- keatas perbulannya. Hal

tersebut merupakan antisipasi untuk meminimalisir adanya

pembiayaan macet.

b. Targeting

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru tidak memilih

satu target yang potensial dari beberapa segmen pasar. Dalam hal

targeting, BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru lebih

memilih menggunakan strategi cakupan pasar tanpa pembedaan,

yaitu BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru melayani

seluruh segmen pasar. Strategi tersebut berlaku untuk produk

simpanan. Sedangkan pada produk pembiayaan, BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru lebih hati-hati dengan

menerapkan 5C, dengan menargetkan anggota maupun calon

anggota yang memiliki pendapatan, memiliki pekerjaan, serta jika

memiliki usaha maka usahanya jelas dan produktif.

c. Positioning

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru menerapkan

strategi attribute positioninng dan endorsement positioning melalui

produk unggulannya berupa undian Simpanan Amanah dengan

artis Jawa Didi Kempot sebagai ikon undian tersebut dan

memunculkan gambar Didi Kempot disetiap spanduk maupun

86

brosur BMT. Dengan strategi tersebut, maka masyarakat dapat

lebih mudah mengingat dan mengenal bahwa BMT yang ada Didi

Kempot-nya merupakan BMT Taruna Sejahtera.

2. Kendala-kendala yang dihadapi oleh divisi marketing BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru adalah lokasi BMT yang kurang

strategis bagi anggota yang tinggal di kecamatan Jambu. Kendala

lainnya adalah susah dalam mengajak anggota untuk berdeposito atau

menggunakan Simpanan Berkah.

3. Perkembangan BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru setelah

menjalankan strategi segmenting, targeting, dan positioning selalu

mengalami kenaikan setiap tahunnya. Akan tetapi kenaikan yang

terjadi pada tahun 2016 lebih sedikit dibandingkan tahun 2015.

B. Saran

Setelah penulis mengkaji penelitian ini dan melakukan observasi di

BMT Taruna Sejahtera Kantor Kas Banyubiru, maka penulis memberikan

saran, yaitu:

1. Selalu memperbarui strategi pemasarannya, karena kondisi pasar tidak

selalu sama.

2. Sebaiknya memperluas wilayah kerja apalagi untuk yang wilayah

Kecamatan Banyubiru. Karena kemungkinan masih terdapat wilayah

yang potensial di wilayah Banyubiru seperti kelurahan Kemambang,

Wirogomo, Sepakung, Kebondowo, dan Kelurahan Banyubiru sendiri.

87

Jadi jangan hanya fokus pada kelurahan Tegaron, Rowoboni, Gedong

dan Kebumen.

3. Lebih berhati-hati dalam menentukan target supaya target yang sudah

ditentukan merupakan target yang paling potensial di pasar. Sehingga

dapat meningkatkan perekonomian di BMT Taruna Sejahtera

Banyubiru.

4. Mempertahankan anggota yang potensial dengan menciptakan

kekeluargaan antara pihak anggota dan pihak BMT.

5. Strategi segmenting, targeting dan positioning itu penting, jadi dalam

perumusan strategi, strategi tersebut jangan dilupakan.

6. Memperbarui strategi pemasaran untuk produk Simpanan Berkah,

sehingga anggota maupun calon anggota dapat tertarik dengan

Simpanan Barokah.

7. Antar karyawan saling memberikan dorongan berupa motivasi untuk

meningkatkan produktifitas masing-masing SDM.

8. Tingkatkan lagi produktifitas masing-masing SDM di BMT Taruna

Sejahtera Kantor Kas Banyubiru supaya kinerjanya semakin optimal.

9. Mempertahankan strategi positioning yang telah dilaksanakan saat ini,

karena strategi tersebut banyak menarik rasa ingin tahu masyarakat.

88

DAFTAR PUSTAKA

Arifin, Ali. 2005. Seni Menjual Perspektif Bisnis, Ide-ide Penjualan serta Strategi

Pemasaran. Yogyakarta: ANDI.

Arikunto, Suharsimi. 2005. Manajemen Penelitian. Jakarta: PT Rineka Cipta.

Asnawi, Nur dan Masyhuri. 2009. Metodologi Riset Manajemen Pemasaran

(Dilengkapi dengan Contoh Hasil Penelitian). Malang: UIN-Malang

Press.

Djaelani, Aunu Rofiq. 2013. “Teknik Pengumpulan Data dalam Penelitian

Kualitatif”. Majalah Ilmiah Pawiyatan, Vol. XX. No. 1.

Herlambang, Susatyo. 2014. Basic Marketing (Dasar-Dasar Pemasaran) Cara

Mudah Memahami Ilmu Pemasaran. Yogyakarta: Gosyen Publishing.

Karamoy, Sandy Wulan. 2013. “Strategi Segmenting, Tageting, dan Positioning

Pengaruhnya Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Produk KPR

BNI Griya”. Jurnal EMBA, Vol. 1. No. 3: 562-571.

Kembuan, Precylia Cyndi, Lisbeth Mananeke, Agus Supandi Soegoto. 2014.

“Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning Pembiayaan Mobil pada

PT. ADIRA Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado”. Jurnal EMBA,

Vol. 2. No. 3: 853-863.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.

Kuswanto, Farid Budi. 2014. Skipsi. Strategi Positioning Bank Muamalat

Indonesia Dalam Menghadapi masyarakat Ekonomi Asean (MEA) 2015.

Mahrinasari. 2010. “Analisis Hubungan Segmentasi Demografi dan Loyaitas

Konsumen (Studi Pada Merk Produk Tabungan di Lampung)”. Jurnal

Bisnis dan Manajemen, Vol. 6. No. 2.

Mursid, Mansur Chadi & Rr. Kathrin Irviana. 2012. “Analisis Segmen Pasar dan

Perilaku Bank Syariah: Kajian Hukum Islam Nasabah terhadap Produk

HSBC Amanah Indonesia”, Jurnal Al-Iqtishad, Vol. IV. No. 2.

89

Morisson. 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana

Prenada Media Group.

Nasution, Arman Hakim, Bustanul Arifin Noer, Mokh. Suef. 2007.

Entrepreneurship, Membangun Spirit Teknopreneurship. Yogyakarta:

ANDI OFFSET.

Payne, Adrian. 1993. The Essence of Service Marketing: Pemasaran Jasa.

Yogyakarta: ANDI.

Purnomo, Heru & Haryanto. 2010. “Analisis Preferensi Konsumen sebagai Dasar

Penentuan Segmentasi di Perbankan Syariah (Studi Kasus PT Bank

Muamalat Indonesia Cabang Solo)”. Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan,

Vol. 10. No. 1: 22 – 31.

Prihantoro, Agung. 2012. “Peningkatan Sumber Daya Manusia Melalui Motivasi,

Disiplin, Lingkungan Kerja, dan Komitmen (Studi Kasus Madrasah di

Lingkungan Yayasan Salafiyah, Kajen, Margoyoso, Pati”. Vallue Added,

Vol. 8. No. 5.

Ratnasari, Ririn Tri, Mastuti Aksa. 2011. Teori dan Kasus Manajemen Pemasaran

Jasa. Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.

Setiyaningrum, Ari, Jusuf Udaya, Efendi. 2015. Prinsip-Prinsip Pemasaran –

Pengenalan Plus Tren Terkini tentang Pemasaran Global, Pemasaran

Jasa, Green Marketing, Entrepreneural Marketing dan E-Marketing.

Yogyakarta: ANDI.

Suryaatmaja, Defrizal Gunawan. 2014. “Pengaruh Segmentasi Terhadap

preferensi Konsumen Di Koperasi BMT Insan Amanah Natar Lampung

Selatan”. Jurnal Manajemen dan Bisnis, Vol. 4. No. 2.

Sunyoto, Danang. 2014. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta:

CAPS.

Tjiptono, Fandy dan Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik: Mengupas

Pemasaran Strategik, Branding strategy, Costumer Satisfaction, Strategi

Kompetitif Hingga e-Marketing. Yogyakarta: Andi.

90

Yuliana, Rahmi. 2013. “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor

Matik Berupa Segmentasi, targeting, Positioning Serta Pengaruhnya

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Semarang”. Jurnal STIE

Semarang, Vol. 5. No.2.

LAMPIRAN

DAFTAR NILAI SKKM

(Satuan Kredit Kegiatan Mahasiswa)

Nama : Dwi Listiyani Dosen PA : Drs. Hikmah Endraswati,

S.E., M.Si

NIM : 201-14-008 Fakultas/Jurusan: FEBI/D-III Perbankan

Syariah

NO NAMA KEGIATAN PELAKSANAAN STATUS SKOR

1. OPAK STAIN SALATIGA 2014 18-19Agustus 2014 Peserta 2

2. OPAK JURUSAN SYARIAH &

EKONOMI ISLAM STAIN

SALATIGA 2014

20-21Agustus 2014 Peserta 2

3. Orientasi Dasar Keislaman

(ODK) LDK Darul Amal dab

ITTAQO STAIN SALATIGA

21 Agustus 2014 Peserta 2

4. Workshop Entrepreneurship oleh

KSEI dan SSC STAIN

SALATIGA

22 Agustus 2014 Peserta 2

5. Achievment Motivation Training

(AMT) oleh CEC dan JQH

STAIN SALATIGA

23Agustus 2014 Peserta 2

6. Library User Education UPT

Perpustakaan STAIN Salatiga

28 Agustus 2014 Peserta 2

7. Training Pengembangan Diri dan

Komunikasi oleh KAMMI

Komisariat Salatiga

18 September 2014 Panitia 4

8. Talk Show “Ciptakan Karakter

Mahasiswa Religius dan

Berakhlaq Muliah” oleh Al

Khidmah Kampus Kota Salatiga

19 September 2014 Peserta 2

9. Talk Show “Satu Jam Lebih

Dekat Bersama Kandidat

Walikota dan Wakil Walikota

Salatiga Periode 2017-2022”

oleh HMI

5 November 2014 Peserta 4

10. Seminar Nasional Bahasa Arab

ITTAQO

4 November 2014 Peserta 8

11. Seminar Nasional Berkontribusi

Untuk Negeri Melalui Televisi /

TV oleh Program Studi KPI

STAIN Salatiga

5 November 2014 Peserta 8

12. Diklat Ekonomi Islam oleh KSEI

STAIN Salatiga

22-23 November

2014

Peserta 2

13. Seminar Regional oleh KSEI

STAIN Salatiga

13 Desember 2014 Peserta 6

14. Seminar Nasional : Conference

Econimic of Development

(CONFIDENT 1st) oleh

HIMEPA Universitas

Muhammadiyah Surakarta

20 Desember 2014 Peserta 8

15. Seminar Bisnis Online Syariah

Himpunan Mahasiswa D3 PS

IAIN Salatiga

26 September

2015

Peserta 2

16. Seminar Nasional “Jenderal

Sudirman Inspirasi Anak

Bangsa” HMJ SKI IAIN Salatiga

11 November

2015

Peserta 8

17. Seminar Nasional “

Implementasi Nilai-nilai

Pancasila sebagai Benteng dalam

Menolak Gerakan Radikalisme”

oleh DEMA IAIN Salatiga

10 Februari 2016 Paeserta 8

18. Kuliah Umum “Perkembangan

Perbankan Syariah dan Hasanah

Lifestyle” oleh FEBI IAIN

Salatiga dan PT Bank BNI

Syariah

8 September 2016 Peserta 2

19. Seminar Nasional “Rekontruksi

Ideal Sistem Peradilan di

Indonesia” oleh HMJ AS IAIN

Salatiga

22 September 2016 Peserta 8

20. Seminar Nasional “Optimalisasi

Sumber Daya Insani dalam

menghadapi Dunia Wirausaha”

oleh HMJ D-III PS IAIN Salatiga

29 September 2016 Peserta 8

21. Dialog Interaktif oleh SEMA

FEBI IAIN Salatiga

4 Oktober 2016 Peseta 2

22. Seminar Nasional “Menubuhkan

Jiwa Kewirausahaan Melalui

Usaha Online Untuk Masyarakat

Ekonomi Mandiri” oleh HMI

10 Desember 2016 Peserta 8

23.

Bazar Kreatifitas Mahasiswa

oleh HMJ D-III PS IAIN Salatiga

5 Desember 2016 Peserta 2

24. Juara II dalam Bazar Kreatifitas

Mahasiswa oleh D-III PS IAIN

Salatiga

5 Desember 2016 Peserta 2

25. Sharia Banking Class “Kupas 25 April 2016 Peserta 2

Tuntas Perbankan Syariah” oleh

HMJ S1 PS IAIN Salatiga

26. Kegiatan Development and

Degree Training “ Make Your

Information Easier” DEMA

IAIN Salatiga

23 Mei 2017 Peserta 2

27. Softskil Development oleh KSEI

IAIN Salatiga

29-30 Mei 2017 Peserta 2

28. Islamic Economic Discussion

“Bank Syariah vs Bank

Konvensional” oleh KSEI IAIN

Salatiga

30 Mei 2017 Peserta 2

29. Kajian Ramadhan I tahun 1438 H

oleh FEBI IAIN Salatiga

7 Juni2017 Peserta 2

30. Kajian Ramadhan II tahun 1438

H oleh FEBI IAIN Salatiga

13 Juni 2016 Peserta 2

31. Ramadhan in Campus oleh

DEMA FEBI

14 Juni 2017 Peserta 2

32. Pengajian Akbar Ramadhan 1438

H oleh FEBI IAIN Salatiga

14 Juni 2017 Peserta 2

JUMLAH 120