ANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA ...eprints.perbanas.ac.id/2971/1/ARTIKEL ILMIAH.pdfANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA TERHADAP KINERJA PEMASARAN (STUDI KASUS PADA BANK

ANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA

TERHADAP KINERJA PEMASARAN

(STUDI KASUS PADA BANK DANAMON SIMPAN PINJAM

CLUSTER SURABAYA 2)

ARTIKEL ILMIAH

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Penyelesaian

Program Pascasarjana

Oleh :

AHMAD RIEFQI TAUFIQI

2012611042

PASCA SARJANA

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PERBANAS

SURABAYA 2016

2

PENGESAHAN ARTIKEL ILMIAH

Nama : Ahmad Riefqi Taufiqi

Tempat, Tanggal Lahir : Gresik, 09 November 1986

N.I.M : 2012611042

Program Pendidikan : Pascasarjana (Magister Manajemen)

Judul : Analisis Kinerja Penjualan Dan Dampaknya

Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Kasus Pada

Bank Danamon Simpan Pinjam Cluster

Surabaya 2)

Disetujui dan diterima baik oleh :

Dosen Pembimbing,

Tanggal :

(Dr. Ronny, S. Kom, M. Kom, M. H)

Ketua Program Studi Magister Manajemen

Tanggal :

Prof. Dr. Tatik Suryani, Psi.,M.M

1

ANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA TERHADAP

KINERJA PEMASARAN

(STUDI KASUS PADA BANK DANAMON SIMPAN PINJAM

CLUSTER SURABAYA 2)

Ahmad Riefqi Taufiqi

Magister Manajemen STIE Perbanas Surabaya

[email protected]

ABSTRACT

The purpose of this research is to analyze the factors that affecting sales

persons performance to increase marketing performance of Danamon Bank of

Surabaya 2 Cluster. This research is categorized as causal quantitative research

with dependent variables consisted of sales territory design quality, level of

selling experience, the behavior of salesperson, sales adjustment planning, and

the role of supervisors; intervening variable consisted of one variable, namely the

performance of the sales person, and the dependent variable is the marketing

performance.

The data collection is conducted using questionnaires distributed to the

samples of the study consisted of 52 people of Accounts Officer of the Bank

Danamon of Surabaya 2 Cluster per December 2015, with the working age

between 6-12 months and more than 1 year. The data obtained were analyzed

using Partial Least Square (PLS) to test the nine hypothesis proposed in this

study.

The findings show that the quality of sales territories design has

significant positive effect on the effectiveness of the activities of the sales person;

level selling experience has significant positive effect on the technical competence

of the salesperson; engineering competencies of salesperson has significant

positive effect on the effectiveness of the activities of the salesperson; engineering

competencies of salesperson has significant positive effect on the performance of

the salesperson; the effectiveness of the activities of sales person has significant

positive effect on the performance of the salesperson; the behavior of salesperson

has significant positive effect on the performance of the salesperson; planning

and adjustment of the sales approach has significant positive effect on the

performance of the salesperson; the role of supervisor has significant positive

effect on the performance of the salesperson; and the performance of the

salesperson has signifikan positive effect on the marketing performance.

Keyword: Performance of sales persons ,Marketing performance.

2

Pendahuluan

Ketatnya persaingan antar

perusahaan dalam era ekonomi global

menuntut perusahaan untuk selalu

menjadi yang terdepan dan terbaik

dalam memberikan pelayanan yang

memuaskan kepada konsumen.

Persaingan yang terjadi merupakan

suatu bagian yang tidak terpisahkan

dari perusahaan, karena dengan

adanya persaingan dapat menjadi

salah satu pendorong dalam

menyusun strategi pemasaran yang

tepat, dapat memberikan keuntungan

positif bagi perusahaan dalam

meningkatkan volume penjualan dan

pangsa pasar sehingga mampu

memenangkan persaingan di pasar.

Salah satu strategi yang dapat

digunakan perusahaan sebagai

pendukung keberhasilan perusahaan

yaitu sumber daya manusia yang

berkualitas Hal ini pula yang juga

dirasakan oleh Bank Danamon selaku

pihak yang ikut sebagai pemain dalam

pasar persaingan pemberian layanan

jasa simpan pinjam. Berdasarkan

fenomena yang terjadi, diketahui

bahwa fenomena kinerja pemasaran

Bank Danamon Simpan Pinjam

Cluster Surabaya mulai dari tahun

2012 sampai periode Juni tahun 2015

belum optimal karena realisasi

penjualan (Balance) masih dibawah

target penjualan (Plan Loan Volume

& Prosentase Achievement) dan

relative fluktuasi dimana pada periode

desember tahun 2012 Cluster

Surabaya 2 total pencairan kredit

(Balance) sebesar 164,484 milyar

dengan jumlah noa / debitur sebesar

2,323 ribu, sedangkan target yang

ditetapkan oleh perusahaan pada

bulan desember 2012 sebesar 201,038

milyar (Target MTD & YTD) dan

prosentase pencapaian dari target

yang telah ditetapkan sebesar 81,82%

(Achievement MTD & YTD).

Kondisi ini menjelaskan

bahwa tenaga penjualan yang dimiliki

oleh Bank Danamon sedang

mengalami penurunan kinerja. Dalam

penelitian yang dilakukan oleh dan

Grant, et al. (2001) dijelaskan bahwa

kepuasan terhadap desain wilayah

penjualan mempunyai dampak

penting pada sikap dan perilaku.

Tenaga penjualan yang merasa puas

terhadap desain wilayah penjualannya

mempunyai kesempatan untuk

memiliki performa yang baik dan

akan lebih mendorong tenaga

penjualan untuk melakukan

pekerjaannya dengan baik.

Selain desain wilayah

penjualan, dijelaskan lebih lanjut oleh

Shoemaker dan Johlke, (2002), bahwa

pengalaman menjual juga

berpengaruh terhadap adaptive

selling, pengetahuan akan produk

perusahaan, firm knowledge dan

pengetahuan mengenai pesaing.

Kemudian pada Aspek kompetensi

teknik tenaga penjualan dalam

aktivitas penjualan mencerminkan

kompetensi yang dimiliki oleh tenaga

penjualan yang relevan dengan

aktivitas transaksi barang atau jasa

yang sering kali ditunjukkan kepada

pelanggan dalam bentuk informasi

(pengetahuan tentang produk, pasar

dan logistik) yang disediakan oleh

tenaga penjualan tersebut.

Kinerja tenaga penjual

memiliki peran penting di dalam

perusahaan sehinga banyak peneliti di

bidang manajemen pemasaran yang

mencoba mengidentifikasi faktor-

faktor yang berdampak pada

peningkatan kinerja penjual

(Corner,1991 dalam Ellis dan

Raymond, 1993, p.17; Skiner, 2000,

3

p.37). Lebih lanjut dijelaskan bahwa

tenaga penjual disimpulkan memiliki

kinerja yang unggul bila target yang

ditetapkan oleh perusahaan tercapai,

misalnya jumlah produk yang terjual

mengalami peningkatan. Selain

kinerja, efektivitas juga memiliki

peranan yang tidak kalah penting.

Seperti yang dijelaskan oleh Piercy, et

al. (1997) memandang aktivitas

tenaga penjualan yang terintensitas

dengan baik akan mampu mendorong

tercapainya kinerja penjualan yang

lebih baik, oleh sebab itu intensitas

aktivitas tenaga penjualan merupakan

alur atau arah strategi yang tepat

sebagai kunci mekanisme pencapaian

kinerja tenaga penjualan.

Intensitas aktivitas kerja yang

dimaksud ialah berhubungan dengan

perilaku, penyusunan dan penyesuaian

penjualan yang dilakukan oleh tenaga

penjual, serta peran pengawasan yang

dilakukan oleh perusahaan, yang

dalam hal ini ialah Bank Danamon

Berdasarkan uraian latar

belakang yang telah dijelaskan,

diketahui bahwa tenaga penjual

memiliki peran penting terhadap

pertumbuhan bisnis Bank Danamon,

terutama pada Divisi Simpan Pinjam.

Namun seiring dengan berjalannya

waktu, Divisi Simpan Pinjam

mengalami penurunan kinerja dan

efektivitas namun jumlah

pertumbuhan kredit yang ditawarkan

mengalami peningkatan. Oleh karena

itu, penelitian ini mengangkat judul

“Analisis Kinerja Penjualan Dan

Dampaknya Terhadap Kinerja

Pemasaran(Studi Kasus Pada Bank

Danamon Simpan Pinjam Cluster

Surabaya 2).

Kerangka Teoritis Dan Hipotesis

Studi yang dilakukan oleh

Grant, et al. (2001), menyatakan

bahwa desain wilayah penjualan

merupakan elemen kunci yang

mampu mendorong atau memotivasi

tenaga penjualan untuk semakin

efektif dalam melaksanakan tugas dan

tanggung jawab tenaga penjualan.

Oleh karena itu, pihak manajemen

harus tepat menentukan berapa jumlah

pelanggan bagi masing-masing tenaga

penjualan, tanggung jawab produk

dan wilayah geografis yang dicakup

(Baldauf, et al. 2001). Desain wilayah

penjualan yang buruk dapat menjadi

penghalang besar untuk meningkatkan

kinerja tenaga penjualan sehingga

desain wilayah penjualan merupakan

faktor penting dalam menghasilkan

tenaga penjualan yang mempunyai

kinerja yang baik (Babakus, et al.

1994).

H1 : Semakin tinggi kualitas desain

wilayah penjualan maka semakin

tinggi efektivitas kegiatan/aktivitas

tenaga penjualan pada Bank


Surabaya 2.

Menurut Baldauf, et al. (2001),

kemampuan tenaga penjual

merupakan ketrampilan yang

diperlukan dalam melakukan

presentasi penjualan, selanjutnya

dijelaskan bahwa kemampuan tenaga

penjualan dalam menjalankan

pekerjaannya dipengaruhi oleh

tingkah laku tenaga penjualan,

pelatihan, dan pengalaman yang

dimilikinya. Kohli (1998)

menerangkan bahwa aktivitas

penjualan akan lebih efektif bila

dilakukan oleh tenaga penjualan yang

lebih memiliki kemampuan dan

pengalaman.

4

H2 : Semakin tinggi tingkat

pengalaman menjual tenaga

penjualan maka semakin tinggi

kompetensi teknik tenaga penjualan

pada Bank Danamon Simpan

Pinjam Cluster Surabaya 2.

Aspek keahlian tenaga

penjualan dalam aktivitas penjualan

sebagai sebuah atribut dari tenaga

penjualan dihipotesakan pada

penelitian Crosby, et al. (1990)

mempunyai pengaruh positif terhadap

efektivitas peningkatan kinerja tenaga

penjualan. Hasil penelitian

menjelaskan perlu meyakinkan tenaga

penjualan mengenai pentingnya

keahlian tenaga penjualan dalam

aktivitas penjualan ke depan,

sementara memberi perhatian yang

cukup pada isu mutu keahlian tenaga


(Keillor, et al. 1999). Oleh sebab itu,

menegaskan bahwa tenaga penjualan

yang memiliki keahlian tenaga


yang bermutu akan dapat memberikan

kontribusi yang positif bagi kondisi

perusahaan untuk tetap bertahan dan

menghasilkan laba bagi perusahaan.

H3 : Semakin tinggi kompetensi

teknik tenaga penjualan maka

semakin efektif kegiatan/aktivitas

tenaga penjualan pada Bank


Surabaya 2.

Badger, et al. (2000)

menjelaskan bahwa keahlian dapat

mempermudah dan membentuk

sebuah pemahaman serta

implementasi atas hubungan strategi

antara perusahaan dengan

pelanggannya. Oleh sebab itu,

menegaskan bahwa tenaga penjualan

yang memiliki keahlian tenaga


yang bermutu akan dapat memberikan

kontribusi yang positif bagi kondisi

perusahaan untuk tetap bertahan dan

menghasilkan laba bagi perusahaan.

H4 : Semakin tinggi kompetensi

teknik tenaga penjualan maka

semakin tinggi kinerja tenaga

penjual pada Bank Danamon

Simpan Pinjam Cluster Surabaya 2.

Sujan, et al. (1994)

menerangkan bahwa orientasi pada

keahlian tenaga penjualan dalam

aktivitas penjualan akan menyebabkan

kinerja tenaga penjualan diharapkan

berkembang cepat, sesuai dengan

harapan yang ingin dicapai. Kinerja

tenaga penjualan ditunjukkan dengan

efektivitas aktivitas penjualan yang

dilakukan oleh tenaga penjualan.

Pernyataan ini ditambahkan oleh

Baldauf, et al. (2001) yang

menyatakan bahwa intensitas aktivitas

tenaga penjualan yang semakin efektif

akan membantu tenaga penjualan

untuk dapat menyelesaikan setiap

tugas dan tanggung jawabnya sesuai

dengan target penjualan.

H5 : Semakin efektif

kegiatan/aktivitas tenaga penjualan

maka semakin tinggi kinerja tenaga



Perilaku tenaga penjual adalah

aktivitas tenaga penjual yang

dibutuhkan dalam setiap proses

penjualan dan aktivitas yang berkaitan

dengan pembentukan hubungan

dengan pelanggan berkaitan dengan

kinerja tenaga penjual meliputi

pencarian peserta asuransi, pencarian

informasi, penjualan dan melayani

pelanggan (Brasher, et al., 1997, p.31).

Lebih lanjut dijelaskan bahwa

5

aktivitas yang berkaitan dengan

penjualan dan melayani pelanggan

secara positif berpengaruh terhadap

kinerja tenaga penjual.

H6 : Semakin baik perilaku tenaga

penjual maka akan semakin baik

kinerja tenaga penjual pada Bank


Surabaya 2.

Melalui perencanaan kegiatan

penjualan tersebut, diharapkan tenaga

penjual dapat bekerjasama agar

supaya target penjualan dapat tercapai

(Baldauf dan Cravens, 2002, p. 1371).

Barker (1999, p. 101) menyatakan

bahwa perencanaan kegiatan

penjualan merupakan aktivitas yang

perlu dilakukan karena dapat

meningkatkan kinerja tenaga penjual.

Piercy, et al. (1997, p. 54)

menerangkan bahwa tenaga penjual

yang memiliki kinerja tenaga penjual

yang tinggi bila supervisor mampu

merencanakan strategi penjualan bagi

pelanggannya dan merencanakan

wilayah penjualan dan pelanggan,

merencanakan kunjungan penjualan

dan kegiatan harian bagi tenaga

penjual.

H7 : Semakin baik perencanaan

dan penyesuaian penjualan maka

akan semakin baik kinerja tenaga



Morgan dan Piercy (1998,

p.194) mengatakan bahwa peran

supervisor untuk terlibat secara aktif

akan memberikan pengaruh positif

dalam interaksi yang terjadi dalam

perusahaan. Pernyataan ini dibuktikan

dalam penelitian yang dilakukan oleh

Piercyet al. (1997, p.52-54)

memberikan bukti empiris bahwa

pencapaian kinerja tenaga penjual

yang optimal tidak terlepas dari

keterlibatan manajer dalam

perencanaan strategi penjualan,

perencanaan wilayah dan memotivasi

tenaga penjual.

H8 : Semakin baik peran supervisor

maka akan semakin baik kinerja

tenaga penjual pada Bank


Surabaya 2.

Penelitian mengenai hubungan antara

kinerja tenaga penjual dengan kinerja

pemasaran masih jarang dilakukan

sehingga tidak ditemukan bukti

empiris mengenai bentuk hubungan

tersebut dan seberapa besar kontribusi

kinerja tenaga penjual dalam

meningkatkan kinerja pemasaran.

Berhrman dan Perreault (1982 dalam

Baldauf dan Cravens, 2002, p.1388)

mengatakan bahwa peningkatan

kinerja tenaga penjual akan

berdampak pada peningkatan

penjualan, peningkatan pangsa pasar

dan peningkatan kemampulabaan,

yang kesemuanya yaitu merupakan

indikator dari kinerja pemasaran.

Selain itu, dari penelitian Berhrman

dan Perreault (1982) tersebut

memberikan bukti empiris bahwa

kinerja tenaga penjual berpengaruh

terhadap kinerja pemasaran sehingga

semakin tinggi kinerja tenaga penjual

maka kinerja pemasaran, yang dilihat

dari dimensinya, akan mengalami

peningkatan juga.

H9 : Semakin baik kinerja tenaga

penjual maka kinerja pemasaran

akan semakin meningkat pada


Cluster Surabaya 2.

Berdasarkan penjelasan di atas,

berikut adalah rerangka teori dari

penelitian ini:

6

Gambar 1 Kerangka Teori

Identifikasi Variabel dan Definisi

Operasional Variabel

Pada penelitian ini ada 9 (sembilan)

variabel yang dikelompokkan menjadi

3 bagian yaitu dependent variabel (Y),

variabel intervening (Z) dan

independent variabel (X). Kinerja

pemasaran adalah sebagai variabel

dependen (Y), efektivitas

kegiatan/aktivitas tenaga penjualan,

kompetensi teknik tenaga penjualan,

dan kinerja tenaga penjual adalah

sebagai variabel intervening (Z), dan

kualitas desain wilayah penjualan

(X1), tingkat pengalaman menjual

(X2), perilaku tenaga penjual (X3),

perencanaan dan penyesuaian

penjualan (X4), dan peran supervisor

(X5) adalah sebagai variabel

independen (X).

Pada kinerja pemasaran (Y),

indikator yang digunakan terdiri dari:

volume penjualan, tingkat

pertumbuhan penjualan dan

pertumbuhan pelanggan. Kemudian

pada variabel intervening, yang

pertama ialah Efektivitas


(Z1) menggunakan indikator yang

terdiri dari: kecepatan ketepatan

dalam kegiatan/aktivitas

mengumpulkan informasi, ketepatan

dalam kegiatan/aktivitas

mengumpulkan informasi, efektif

dalam kegiatan/aktivitas melakukan

kunjungan kepada konsumen, dan

efektif dalam kegiatan/aktivitas

pengaturan distribusi produk.

Selanjutnya variabel intervening

kedua, yakni kompetensi teknik

tenaga penjualan (Z2), menggunakan

indikator yang terdiri dari:

mengetahui keistimewaan produk

yang dipasarkan, mengetahui manfaat

produk yang dipasarkan, ketrampilan

dalam hal memasarkan produknya

kepada pembeli, dan Mempunyai

pengetahuan mengenai produk

pesaing. Pada variabel intervening

yang ketiga, yakni kinerja tenaga

penjual (Z3) indikator yang digunakan

terdiri dari kemampuan

mengidentifikasi pelanggan,

kemampuan penjualan, dan

kemampuan mengaplikasikan strategi

perusahaan.

7

Pada variabel independen,

yakni kualitas desain wilayah

penjualan (X1), menggunakan

indikator yang terdiri dari: jangkauan

pasar dalam wilayah penjualan,

kualitas dalam pemetaan pasar,

identifikasi pelanggan potensial pada

wilayah penjualan, dan tugas tenaga

penjualan pada wilayah penjualan.

Pada variabel tingkat pengalaman

menjual tenaga penjual (X2),

indikator yang digunakan untuk

menjelaskan variabel terdiri dari:

pengalaman adaptive selling dalam

proses penjualan, pengalaman dalam

modikasi presentasi penjualan, dan

pengalaman gagal/berhasil dalam

menjual. Selanjutnya pada variabel

perilaku tenaga penjual (X3),

menggunakan indikator yang terdiri

dari: orientasi pembelajaran,

keinginan tenaga penjualan untuk

meningkatkan kualitas diri,

komunikasi yang terjalin antar rekan

kerja, komunikasi yang terjalin antar

supervisor, komunikasi yang terjalin

antar pelanggan, dan kerja cerdas dan

keras yang ditunjukkan oleh tenaga

penjualan. Kemudian variabel


penjualan (X4), menggunakan

indikator yang terdiri dari:

perencanaan kunjungan penjualan,

perencanaan strategi penjualan, dan

perencanaan kegiatan harian tenaga

penjual. Variabel independen yang

terakhir, yakni peran supervisor (X5),

menggunakan indikator yang terdiri

dari: kemampuan memotivasi tenaga

penjualan, komitmen yang tinggi

terhadap kinerja penjualan, dan

kemampuan dalam penyusunan

strategi penjualan.

Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini

adalah Account Officer (AO) dari


Cluster Surabaya 2 yang diketahui

jumlah keseluruhan Account Officer

(AO) dari Bank Danamon Simpan

Pinjam Cluster Surabaya 2 adalah

sebanyak 77 AO per Desember 2015.

Kemudian pada penentuan

menggunakan sampel purposive

sehingga diketahui jumlah sampel

yang digunakan dalam penelitian ini

adalah sebanyak 52 responden yang

merupakan Account Officer yang

umur kerjanya 6-12 bulan dan lebih

dari 1 tahun.

Teknik Analisis Data

Sebelum masuk ke tahap

analisis data penelitian, hasil

pengumpulan data yang diperoleh dari

kuesioner, dianalisis terlebih

menggunakan uji validitas dan

reliabilitas. Setelah melakukan

pengujian validitas dan reliabilitas,

langkah berikutnya ialah analisis

secara statistik deskriptif dan terakhir

melakukan analisis pengaruh setiap

variabel menggunakan analisis Partial

Least Square (PLS).

Hasil Penelitian

Analisis Deskriptif

Pada bagian ini akan diuraikan terkait

dengan deskriptif jawaban responden

berdasarkan hasil penyebaran

kuesioner yang telah diisi oleh

responden tersebut.

Analisis Deskriptif Kualitas Desain

Wilayah Penjualan

Berdasarkan hasil analisis

diketahui bahwa setiap Account

Officer dalam melakukan desain

wilayah penjualan adalah dengan

8

melakukan pemetaan pasar terlebih

dahulu. Langkah tersebut dapat

mempermudah karyawan dalam

melakukan pemasaran karena dengan

pemetaan tersebut maka karyawan

akan mengetahu manakah pasar yang

berpotensi dan mana pasar yang akan

sulit dijangkau. Sehingga kegiatan

pemasaran yang dilakukan dapat lebih

efektif dan efisien.

Analisis Deskriptif Tingkat

Pengalaman Menjual


diketahui bahwa sebagian besar

Account Officer dari Bank Danamon

Simpan Pinjam Cluster Surabaya 2

sering mengalami kegagalan dalam

melakukan pemasaran produk

perusahaan. Hal ini tentunya

memerlukan strategi pemasaran yang

efektif dan efisien supaya penjualan

yang dilakukan tidak lagi mengalami

kegagalan yang sama. Sebab, dalam

persaingan yang ketat seperti yang

terjadi saat ini, maka pemasar

memerlukan strategi yang kreatif dan

inovatif untuk dapat menarik

konsumennya.

Analisis Deskriptif Perilaku Tenaga

Penjual


diketahui bahwa setiap tenaga penjual

yang ada di Bank Danamon Simpan

Pinjam Cluster Surabaya 2 memiliki

etos kerja yang tinggi dan kecerdasan

yang cukup untuk dapat memenuhi

target yang telah ditentukan.

Analisis Deskriptif Perencanaan

dan Penyesuaian Penjualan


diketahui bahwakegiatan pemasaran

yang dilakukan oleh Accaunt Officer

di Bank Danamon Simpan Pinjam

Cluster Surabaya 2 sudah cukup baik,

karena diawali dengan melakukan

sebuah perencanaan. Sehingga setiap

pemasar memiliki target pasar yang

jelas untuk dituju. Hal ini akan

menjadikan kemungkinan berhasil

dalam melakukan pemasaran lebih

besar karena sudah terencana dan

terstruktur sebelumnya.

Analisis Deskriptif Peran

Supervisor


diketahui bahwa peran supervisor

yang ada di Bank Danamon Simpan

Pinjam Cluster Surabaya 2 cukup baik,

terlebih lagi peran supervisor telah

diakui oleh para stafnya bahwa

supervisor mampu menumbuhkan

semangat para tenaga pemasar dengan

cara memberikan memotivasi pada

para Account Officer. Motivasi ini

dirasa cukup penting untuk

memberikan dorongan semangat agar

para tenaga pemasar mampu bekerja

dengan baik.

Analisis Deskriptif Peran

Supervisor



rata-rata memiliki kemampuan

pengumpulan data dan informasi

terkait dengan pelanggan secara cepat.

Hal ini akan membantu para tenaga

penjual dalam mempercepat proses

dealing dalam kegiatan pemasarannya.

Sehingga target yang ditentukan

perusahaan pun juga dapat dipenuhi

dengan baik.

Analisis Deskriptif Kompetensi

Teknik Tenaga Penjualan


diketahuipara karyawan yang

menduduki posisi Account Officer di


Cluster Surabaya 2 sudah memiliki

product knowledge terkait produk

perusahaan maupun produk-produk

pesaing di pasar. Sehingga para tenaga

9

pemasar akan mampu dengan baik

membaca pangsa pasar dan

melakukan penjualan produk

perusahaan dengan baik, sehingga

target yang ditentukan dapat terpenuhi

dengan baik.

Analisis Deskriptif Kinerja Tenaga

Penjual


diketahui bahwa para Account Officer

di Bank Danamon Simpan Pinjam

Cluster Surabaya 2 telah memiliki

kemampuan yang baik dalam

mengidentifikasi pelanggan-

pelanggan yang potensial. Sehingga

pelaksanaan kegiatan pemasaran akan

menjadi lebih efektif dan tepat sasaran.

Analisis Deskriptif Kinerja

Pemasaran



mampu memperoleh pertumbuhan

dalam setiap kegiatan penjualannya

dengansalah satu cara yang digunakan

adalah selalu memperoleh pelanggan

baru yang potensial untuk

meningkatkan nilai penjualannya.

Analisis Statistik Partial Least

Square

Evaluasi Outer Model

Gambar 2 Outer Model

Convergen Validity

Berdasarkan hasil pengujian

yang telah dilakukan diketahui bahwa

rata-rata pada masing-masing

indikator variabel penelitian memiliki

nilai loading faktor > 0,7. Namun,

dari sajian data di atas juga masih

terlihat ada beberapa indikator yang

memiliki nilai loading factor < 0,7.

Hal ini masih dapat ditoleransi sebab

menurut Hulland (1999) menjelaskan

bahwa nilai indicator reliability diatas

0,70 termasuk dalam kategori baik,

0,40 sampai 0,70 dianggap cukup.

Discrimant Validity



indikator-indikator yang digunakan

dalam penelitian ini telah memiliki

discriminant validity yang baik dalam

menyusun variabelnya masing-masing.

Selain itu diketahui pula bahwa nilai

AVE semua variabel > 0,5. Diketahui

juga bahwa semua nilai korelasi lebih

kecil dari nilai akar AVE. Berdasarkan

hasil tersebut dapat dinyatakan bahwa

setiap variabel telah memiliki

discriminant validity yang baik.

Composite Reliability



nilai composite reliability semua

variabel penelitian > 0,7. Hasil ini

menunjukkan bahwa masing-masing

variabel telah memenuhi composite

reliability sehingga dapat disimpulkan

bahwa keseluruhan variabel memiliki

level internalconsistency reliability

yang tinggi.

Cronbach Alpha



nilai cornbach alpha dari masing-

masing variabel peneliti > 0,6.

10

Sehingga hasil ini dapat menunjukkan

bahwa masing-masing variabel

penelitian telah memenuhi persyaratan

nilai cornbach alpha, sehingga dapat

disimpulkan bahwa keseluruhan

variabel memiliki level

internalconsistency reliability yang

tinggi.

Evaluasi Inner Model

Gambar 3Inner Model

Uji Path Coefficient

Evaluasi path coefficient

digunakan untuk menunjukkan

seberapa kuat efek atau pengaruh

variabel independen kepada variabel

dependen. Berdasarkan hasil

pengujian yang ditunjukkan pada

Gambar 3, dapat disimpulkan bahwa

keseluruhan variabel dalam model ini

memiliki path coefficient dengan

angka yang positif. Hal ini

menunjukkan bahwa jika semakin

besar nilai path coefficient pada satu

variabel independen terhadap variabel

dependen, maka semakin kuat juga

pengaruh antara variabel independen

terhadap variabel dependen tersebut.

Uji Goodness of Fit

Berdasarkan pengolahan data

yang dilakukan oleh peneliti dengan

menggunakan program SmartPLS dan

hasil penilaian goodness of fit dengan

nilai Q square, menunjukkan besarnya

keragaman dari data penelitian yang

dapat dijelaskan oleh model penelitian

adalah sebesar 90,5%, sedangkan 9,5%

sisanya dijelaskan oleh faktor lain

yang berada di luar model penelitian

ini. Berdasarkan hasil tersebut, maka

model pada penelitian ini dapat

dinyatakan telah memiliki goodness of

fit yang baik.

Uji Hipotesis

Uji hipotesis dalam penelitian

ini dilakukan dengan melihat nilai t

hitung dan nilai p-value. Hipotesis

penelitian dapat dinyatakan diterima

apabila nilai p-value< 0,05 dan nilai t

hitung bernilai positif. Hasil uji

hipotesis disajikan pada Tabel 1

berikut:

Tabel 1 Hasil Uji Hipotesis

Hipotesi

s Pengaruh

t-

Hitung

P-

Value

Hasil

H1

Kualitas desain

wilayah penjualan =>

efektivitas

kegiatan/aktivitas tenaga

penjualan

2,530 0,01

2 Diterim

a

H2

Tingkat

pengalaman menjual =>

kompetensi

teknik tenaga penjualan

4,285 0,00

0

Diterim

a

H3

Kompetensi

teknik tenaga penjualan =>

efektivitas

kegiatan tenaga penjual

3,239 0,00

1

Diterim

a

H4

Kompetensi

teknik tenaga penjualan =>

kinerja tenaga

penjual

2,234 0,02

6

Diterim

a

H5

Efektivitas kegiatan/aktivit

as tenaga

penjual =>

kinerja tenaga

penjual

2,789 0,00

5

Diterim

a

H6

Perilaku tenaga penjual =>

kinerja tenaga

penjual

2,217 0,02

7

Diterim

a

H7 Perencanaan dan

penyesuaian

2,748 0,00

6

Diterim

a

11

penjualan =>

kinerja tenaga penjual

H8

Peran

supervisor =>

kinerja tenaga penjual

3,044 0,00

2

Diterim

a

H9

kinerja tenaga

penjual => kinerja

pemasaran

6,070 0,00

0 Diterim

a

Pembahasan

Pengaruh Kualitas Desain Wilayah

Penjualan Terhadap Efektivitas

Kegiatan/Aktivitas Tenaga

Penjualan


hipotesis dengan menggunakan

program SmartPLS diketahuibahwa

terdapat pengaruh positif dan

signifikan dari kualitas desain wilayah

penjualan terhadap efektivitas

kegiatan/aktivitas tenaga penjualan.

Hasil tersebut menjelaskan ketika

seorang tenaga penjualan yaitu dalam

hal ini disebut dengan Account Officer

memiliki dan mampu membuat

rancangan atau desain wilayah

penjualan dengan baik, maka hal

tersebut akan mampu mempengaruhi

efektivitas kegiatan/aktivitas dari para

tenaga penjualan tersebut.

Pengaruh Tingkat Pengalaman

Menjual Terhadap Kompetensi

Teknik Tenaga Penjualan

Hasil analisis dari uji hipotesis

yang telah dilakukan dalam penelitian

ini menunjukkan bahwaterdapat

pengaruh yang positif dan signifikan

dalam pengaruh tingkat pengalaman

penjualan terhadap kompetensi teknik

tenaga penjual. Temuan tersebut

menjelaskan apabila tingkat

pengalaman menjual dari para

Account Officer Bank Danamon

Simpan Pinjam Cluster Surabaya 2

tinggi, maka akan mempengaruhi

tingkat kompetensi teknik dari para

tenaga penjual itu sendiri.

Pengaruh Kompetensi Teknik

Tenaga Penjualan Terhadap

Efektivitas Kegiatan/Ativitas

Tenaga Penjualan

Berdasarkan hasil uji hipotesis


ini diketahui bahwaterdapat pengaruh

positif dan signifikan dari kompetensi

teknik tenaga penjual terhadap

efektivitas kegiatan tenaga penjualan.

Hal ini menjelaskan bahwa semakin

baik kompetensi teknik dari tenaga

penjual, akan memberikan dampak

pada tingginya efektivitas kegiatan

penjualan yang dilakukan oleh tenaga

penjual. Hasil ini juga dapat

menjelaskan bahwa semakin tinggi

tingkat kompetensi teknik tenaga

penjualan, maka kegiatan penjualan

yang dilakukan oleh tenaga penjual

juga akan semakin efektif.

Pengaruh Kompetensi Teknik

Tenaga Penjualan Terhadap

Kinerja Tenaga Penjual



ini menunjukkan adanya pengaruh

yang positif dan signifikan dari

kompetensi teknik tenaga penjualan

terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil

tersebut menunjukkan bahwa semakin

baik kompetensi teknik tenaga

penjualan, maka akan memberikan

dampak yang positif pada kinerja

tenaga penjual. Kompetensi yang baik

tersebut akan mempengaruhi kualitas

kinerja dari tenaga penjual.Temuan

dalam penelitian ini juga menjelaskan

bahwa tingkat kemampuan tenaga

penjual dalam melakukan kegiatan

penjualan dapat menjadi faktor

12

penentu dari kinerja yang dimiliki

oleh tenaga penjual.

Pengaruh Efektivitas

Kegiatan/Aktivitas Tenaga

Penjualan Terhadap Kinerja

Tenaga Penjual

Hasil uji hipotesis yang telah

dilakukan menunjukkan

bahwaterdapat pengaruh yang positif

dan signifikan dari efektivitas


terhadap kinerja tenaga penjual.

Pernyataan tersebut menunjukkan

bahwa dengan semakin efektif

kegiatan/aktivitas yang dilakukan oleh

para tenaga penjualan, maka semakin

baik pula kinerja yang dimiliki oleh

setiap tenaga penjual. Hasil penelitian

ini juga menjelaskan bahwa

efektivitas dari setiap kegiatan

penjualan yang dilakukan oleh para

tenaga penjual akan memberikan

dampak yang besar bagi diri tenaga

penjual maupun bagi perusahaan

sendiri. Hal ini dapat terjadi karena

ketika kegiatan yang dilakukan oleh

tenaga penjual dinilai efektif, maka

hal tersebut menunjukkan bahwa

tenaga penjual telah mampu

melaksanakan tanggungjawabnya

sebagai tenaga penjual dengan baik.

Pengaruh Perilaku Tenaga Penjual

Terhadap Kinerja Tenaga Penjual


yang dilakukan oleh peneliti

menunjukkan adanya pengaruh yang

positif dan signifikan dari perilaku

tenaga penjual terhadap kinerja tenaga

penjual. Hal ini menunjukkan jika

perilaku yang ditunjukkan oleh tenaga

penjual selama melakukan kegiatan

penjualan baik, maka kinerja dari

tenaga penjual tersebut juga akan

dinilai baik. Namun sebaliknya, jika

perilaku tenaga penjual kurang baik,

maka akan mempengaruhi penilaian

terhadap kinerja tenaga penjual

tersebut juga kurang baik.Hasil

penelitian ini juga menjelaskan

bahwaperilaku tenaga penjual

merupakan segala aktivitas, sikap, dan

tindakan yang ditunjukkan oleh

tenaga penjual dalam setiap terjadinya

kegiatan penjualan terutama yang

berkaitan dengan pelanggan. Hal ini

dikarenakan pelanggan merupakan

faktor yang sangat sensitif, sebab

pelanggan merupakan penentu

keberhasilan dari kegiatan penjualan

yang sedang dilakukan.

Pengaruh Perencanaan Dan

Penyesuaian Penjualan Terhadap



hipotesis yang telah dilakukan

menunjukkan adanya pengaruh yang

positif dan signifikan dari


penjualan terhadap kinerja tenaga

penjual. Hal ini menunjukkan bahwa

dengan semakin baiknya perencanaan

dan penyesuaian penjualan yang

dilakukan oleh tenaga penjual, akan

mempengaruh penilaian kinerja pada

tenaga penjual yang juga akan dinilai

semakin baik. Hasil penelitian ini juga

menjelaskan bahwa sangat penting

bagi setiap tenaga penjual memiliki

strategi dan perencanaan yang matang

untuk dapat mencapai tujuan tersebut.

Terlebih lagi dengan adanya kondisi

yang menunjukkan bahwa konsumen

di pasar memiliki selera, keinginan,

dan kebutuhan yang berbeda-beda.

Sehingga menuntut setiap tenaga

penjual agar mampu memahami dan

memenuhi apa yang dibutuhkan dan

diinginkan oleh pelanggan. Ketika

seorang tenaga penjual mampu

13

memenuhi hal tersebut, maka kegiatan

penjualan yang dilakukan akan

terbilang sukses sehingga kinerja yang

dimiliki dapat dinilai baik.

Pengaruh Peran Supervisor

Terhadap Kinerja Tenaga Penjual

Uji hipotesis yang telah

dilakukan oleh peneliti memperoleh

hasil yang menunjukkan


dan signifikan dari peran supervisor

terhadap kinerja tenaga penjual. Hal

ini menunjukkan ketika peran

supervisor semakin baik, maka peran

yang ditunjukkan tersebut akan

mampu meningkatkan kinerja tenaga

penjual.Adanya pengaruh yang

diberikan oleh supervisor terhadap

kinerja tenaga penjual karena

supervisor berperan sebagai pimpinan

dari tenaga penjual yang turut

menentukan strategi dan target yang

harus dijalani ataupun yang harus

dipenuhi oleh tenaga penjual.

Keterlibatan supervisor dalam

memimpin tenaga penjual merupakan

salah satu variabel yang

mempengaruhi interaksi dengan

tenaga penjual.

Pengaruh Kinerja Tenaga Penjual

TerhadapKinerja Pemasaran


yang dilakukan oleh peneliti diketahui


dan signifikan dari kinerja tenaga

penjual terhadap kinerja pemasaran.

Kondisi yang demikian ini dapat

terjadi karena kinerja pemasaran yang

baik merupakan dampak dari kinerja

tenaga penjual yang baik pula terkait

dengan kemampuannya dalam

memenuhi target-target yang telah

ditetapkan dalam kegiatan penjualan.

Semakin baik kemampuan tenaga

penjual dalam memenuhi target yang

ditetapkan perusahaan, maka kinerja

pemasaran juga akan turut terangkat

menjadi baik.

Kondisi yang demikian ini

juga dapat dikaitkan dengan tujuan

dilakukannya kegiatan penjualan yaitu

memperoleh profit atau laba. Setiap

perusahaan tentunya memiliki target

omset yang harus dipenuhi oleh

bagian penjualan sebagai lini yang

berkaitan dengan perolehan laba

melalui proses penjualan dalam

kegiatan penjualan yang dilakukan.

Ketika seorang tenaga penjual

dinyatakan memiliki kinerja yang,

maka tenaga penjual tersebut

memiliki kemampuan penjualan yang

baik sehingga mampu memenuhi

target yang ditetapkan perusahaan

dalam pemenuhan omset perusahaan.

Semakin besar tenaga penjual

memberikan kontribusi dalam

pencapaian target tersebut, maka

semakin baik pula penilaian kinerja

tenaga penjual tersebut oleh

perusahaan.

Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan

pembahasan yang telah dilakukan,

kesimpulan dari penelitian ini dapat

diuraikan sebagai berikut:

1. Kualitas desain wilayah penjualan

berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kegiatan/

aktivitas tenaga penjualan pada


Cluster Surabaya 2.

2. Tingkat pengalaman menjual

seorang tenaga penjualan


signifikan terhadap kompetensi

teknik tenaga penjualanpada


Cluster Surabaya 2.

14

3. Kompetensi teknik tenaga

penjualan berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kegiatan/

aktivitas tenaga penjualanpada


Cluster Surabaya 2.

4. Kompetensi teknik tenaga


signifikan terhadap kinerja tenaga


Simpan Pinjam Cluster Surabaya

2.

5. Efektivitas/aktivitas tenaga





2.

6. Perilaku tenaga penjual





2.

7. Perencanaan dan penyesuaian





2.

8. Peran supervisor berpengaruh

positif dan signifikan terhadap

kinerja tenaga penjual pada Bank


Surabaya 2.

9. Kinerja tenaga penjual


signifikan terhadap kinerja

pemasaran pada Bank Danamon


2.

Keterbatasan Penelitian

Pada penelitian ini terdapat

beberapa keterbatasan yang dapat

diuraikan sebagai berikut:

1. Lingkup responden yang menjadi

sampel penelitian yang cukup

kecil.

2. Terdapat kemungkinan responden

dalam melakukan pengisian

kuesioner secara tergesa-gesa

karena keterbatasan waktu yang

dimiliki.

3. Bank Danamon Simpan Pinjam

Cluster Surabaya 2 membawahi 9

unit kerja di wilayah Surabaya,

Gresik dan Lamongan sehingga

dalam penyebaran kuesioner

peneliti tidak bisa mengontrol

jawaban responden secara

langsung sehingga dimungkinkan

adanya blas di dalam pengisian

kuesioner.

4. Terjadi perubahan jumlah sampel

selama proses pengumpulan data

dari responden.

Saran

Adapun saran yang

direkomendasikan dari kesimpulan

penelitian ini ialah:

1. Pihak manajemen untuk dapat

lebih memperhatikan faktor-

faktor tersebut seperti faktor

kualitas desain wilayah penjualan,

faktor tingkat pengalaman

menjual, faktor perilaku tenaga

penjual, faktor perencanaan dan

penyesuaian penjualan, faktor

peran supervisor, faktor

efektivitas kegiatan/aktivitas

tenaga penjualan, faktor

kompetensi teknik tenaga

penjualan untuk bisa lebih efektif

dan efisien dalam melakukan

peningkatan kinerja tenaga

penjual maupun kinerja

pemasaran.

2. perusahaan juga tetap

memperhatikan dan melakukan

evaluasi terhadap masing-masing

15

indikator dalam variabel tersebut

dikarenakan hal terrsebut

mempengaruhi kinerja tenaga

penjual sehingga kedepan kinerja

tenaga penjual akan semakin

meningkat da secara otomatis

meningkatkan kinerja pemasaran

sesuai dengan apa yag diharapkan

perusahaan.

3. Hasil penelitian ini menunjukkan

bahwa masih ada sekitar 10,3%

faktor-faktor lain, sehingga

diharapkan kepada penelitian

selanjutnya yang hendak

melakukan penelitian dengan

tema yang sama dapat

menggunakan atau menambah

variabel selain yang ada dalam

penelitian ini.

4. Sebagai ujung tombak perbankan,

tenaga penjual atau account

officer perlu mendapat perhatian

lebih dari pihak manajemen guna

menunjang implementasi strategi

pemasaran dan kebijakan yang

mendukung peningkatan kinerja

tenaga penjual (Account Officer)

seperti kecepatan proses,

kemudahan pengajuan kredit,

suku bunga yang kompetitif,

pelayanan yang baik sehingga

mampu bersaing dengan

kompetitornya baik Bank

Pemerintah, Bank Swasta, BPD,

BPR, dan lembaga keuangan

lainnya. Selain itu memberikan

pelatihan, pendidikan secara

berkala agar aktivitas/kegiatan

tenaga penjual, kompetensi

tenaga penjual, perilaku tenaga

penjual, perencanaan dan

penyesuaian penjualan tenaga

penjual, dan melakukan

monitoring dan controlling

terhadap semua aktivitas/kegiatan

tenaga penjualan agar semakin

efektif dan terarah sehingga

mendapatkan hasil sesuai dengan

target penjualan yang diharapkan

dan ditetapkan oleh manajemen,

memberikan remunerasi, sistem

reward dan punisment yang baik

sehingga akan meningkatkan

semangat dan kedisiplinan dalam

bekerja sehingga kedepan kinerja

tenaga penjual semakin

meningkat dan meningkatkan

kinerja pemasaran.

Daftar Pustaka

Anglina.Kenneth, Jeffrey J. Stolman,

James W. Gentry.

(1990).”The congruenceof

manager perception of

salesperson performance and

knowledge-Based measures

of adaptive selling”. Journal

of personal selling & sales

management Vol.X p.81-90.

Ariani Matius Maun. (2002).

Hubungan Organization

Learning, Informasi pasar,

Inovasi dan Kinerja Pasar.

Jurnal Sains Manajemen

Pemasaran Vol 1 No.2.

Arikunto, Suharsimi, 2002. ”Prosedur

Penelitian Suatu Pendekatan

Praktek”, Rineka Cipta,

Jakarta

Astuti Wulandary, 2006. Analisis

Faktor-Faktor Yang

Mempengaruhi Kinerja

Tenaga Penjual Melalui

Kerja Cerdas Dan

Kemampuan Menjual Tenaga

Penjual Sebagai Intervening

Varibel (Studi Kasus Pada

Tenaga Penjual PT. Indo

Sunmotor Gemilang

Semarang). Program Studi

Magister Manajemen

16

Program Pasca Sarjana

Universitas Semarang.

Augusty Ferdinand. (2002). “Kualitas

Strategi Pemasaran: Sebuah

Strategi Pendahuluan “Jurnal

Sains Pemasaran Indonesia,

Vol. I, No.1, (Mei), p.107-

119.

Augusty Ferdinand, 2004.”Strategic

Selling In Management”

Research paper series. Seri

Penelitian Manajemen

No.03/Mark/2004.

Augusty Ferdinand, 2006.”Structural

Equation Modeling Dalam

Penelitian Manajemen:

Aplikasi Model-model rumit

dalam Penelitian untuk tesis

S-2 dan disertasi S-3”,

Badan Penerbit Universitas

Diponegoro, Semarang.

Augusty Ferdinand, 2006. ”Metode

Penelitian Manajemen:

Pedoman Penelitian untuk

Penulisan Skripsi, Tesis dan

Disertasi Ilmu Manajemen”,



Baldauf, Artur, Cravens, David W.

(2002).”The effect of

Moderators on the

Salesperson Behavior

Performance and Salesperson

outcome performance and

sales organization

effectiveness relationship.

(2002), European Journal of

Marketing, Vol.36 No.11/12

p.1367-1388.

Baldauf, Artur., Cravens, David W.

and Nigel F. Piercy. (2001),

“Examining Business

Strategy, Sales Management,

and Salesperson Antecedents

of Sales Organization

Effectiveness”, Journal of

Personal Selling and Sales

Management, Vol.XXI, No.2

(Spring), p.109-122.

Bank Indonesia, Perkembangan

Kredit UMKM & MKM,

(http:/www.bi.go.id/, diakses

tanggal 08 Agustus 2015).

Barker, Tansu A. (1999). ”Benchmark

of succesful sales force

performance” Canadian

Journal of Administrative

Science, 1999. Vol 16, No.2.

Beal, Reginald M. (2000).

“Competing Effectively :

Environmental Scanning,

Competitive Strategy and

Organizational Performance

in Small Manufacturing

Firms”, Journal of Small

Business Management,

Januari, pp.27-45.

Bhargava, M., Dubelaar, C. dan

Ramaswami. (1994).

“Reconciling Diverse

Measures of Performance : A

Conceptual Framework and

Test of a Methodology”,

Journal of Business

Research, Vol.31, pp.235-

246.

Boorom, Michael L., Jerry R. Goolsby

& Rosemary P. Ramsey

(1998). ”Relational Commu-

nication Traits and Their

Effect on Adaptiveness and

Sales Performance”, Journal

of the Academiy of Marketing

Science, Vo. 26, No.1, pp.16-

30.

Cross, James., Steven W. Hartley,

William Rudelius, and

Michael J. Vassey. (2001).

“Sales Force Activities and

Marketing Strategies In

Industrial Firms”, Journal of

personal Selling and Sales

17

Management, Vol.XXI,

No.3, (Summer), p.199-206.

Crosby, Lawrence A., Kenneth R,

Evans and Deborah Cowles.

(1990). “Relationship Quality

in Services Selling : an

Interpersonal Influence

Perspective”, Journal of

Marketing. Vol.54, p.68-81.

Covin, Jeffrey G. (1991).

“Enterpreneurial versus

Conservative Firms: A

Comperison of Strategies and

Performance”, Strategic

Management Journal,

Vol.10, pp. 75-87.

Covin, Jeffrey G dan Slevin, D. (1989).

“Strategic Management of

Small Firms in Hostile and

Begin Environments”,

Journal of Management

Studies,Vol.28, pp.439-462.

Day and Wensley. (1988).”Assessing

Advantage: A Framework for

Diagnosing Competitive

Superiority,” Journal of

Marketing, Vol. 52, April,

pp. 1-20.

Dian Imaya. (2005).”Analisis

Pengembangan profesionalis-

me tenaga penjualan (studi

emphiris pada PT. Coca-cola

Bottling Indonesia, Central

Java, Ungaran, Semarang)”,

Jurnal Sains Pemasaran

Indonesia Vol.IV

No.3hal.299-314.

Ellis, Brien & Anne Raymond.

(1993). “Sales force Quality:

A Framework for

Improvement”, Journal of

Business & Industrial

marketing, Vol. 8,No.3,

pp.17-27.

Ferdinand, Augusty, 2000.

Manajemen Pemasaran:

Sebuah Pendekatan

Strategik. Program Magister

Manajemen Universitas

Diponegoro.Semarang.

Fedinand, Augusty, 2002. Structural

Equation Modeling: Dalam

Pendekatan Manajemen.


Diponegoro. Semarang.

Ghozali, Imam, 2006. Aplikasi

Analisis Multivariate Dengan

Sess. Cetakan keempat.


Diponegoro. Semarang.

Ghozali, Imam, 2008. Aplikasi

Analisis Multivariat dengan

Program SPSS. Badan

Penerbit Universitas


Grant, Ken, dan David W Cravens.

(1999). ”Examining the

antecedents of sales

organization effectiveness:

an Australian study”.

European Journal of

Marketing Vol.33 No.9/10.

P.945-957.

Grant, Ken, David W Cravens,

George S.Low, William C.

Moncrief. (2001).“Therole of

Satisfaction with Territory

design on the motivation,

attitudes andwork outcomes

of salespeople,” Journal of

the Academy of Marketing

Science, Vol.29 No.2 p.165-

178.

Hair, Joseph. F.Rolph E. Anderson,

Ronald L. Tatham, William

C. Black., 1995.

“Multivariate Data Analysis

(Fourth. Ed). New Jersey:

Prentice Hall.

Handoko T. Hani, 1995. Manajemen

(Edisi Kedua), Yogyakarta:

18

BPFE (anggota IKAPI)

Gadjah Mada Press.

Indriyanto dan Supomo,

2002.“Metodologi Penelitian

Bisnis untuk Akuntansi dan

Manajemen”. edisi Pertama,

Yogyakarta, BPFE.

Isidorus Edo Wiryawan, 2008.

Analisis Faktor-Faktor Yang

Menentukan Kinerja Selling-

In Dan Pengaruhnya

Terhadap Kinerja Pemasaran

(Studi kasus pada CV.

Cahaya Mulia Lestari

Semarang). Program Studi

Magister Manajemen


Universitas Diponegoro

Semarang.

JavabMehrobi, Kamran Noorbakhash,

Monir Shoja, Mohammad

Karim.(2012). “Impact of

Customer Orientation and

Sales Orientation on Sales

Performance in International

Market of Blehsafar

Country”, International

Journal of Bussines Social

Science, Vol. 3 No. 17.

Johnson YI. S. Wijaya.(2003).

“Analisis Model Efektifitas

dan Efisiensi Manajemen

Distributor”, Jurnal Sains

Pemasaran Indonesia, Vol II,

No.2, September 2003, hal

155-180.

Kajian Ekonomi Keuangan Regional

Propinsi Jawa Timur

Semester

I(http:/www.bi.go.id/id/Publi

kasi/kajian-

ekonomregional/jatim,

Diakses08 Agustus 2015).

Keats, B.W. dan Hitt, M.A. (1988). “

A Causal Model of Linkages

Among Environmental

Dimension, Macro

Organizational

Characteristics and

Performance”, Academy of

Management Journal, Vol.

31, No. 3, pp.570-598.

Keillor, B.D Parker R, S and

pettijohn, C.E. (1999).” Sales

force performance

satisfaction and aspects of

relational selling:

Implications for sales

manager’, Journal of

marketing practise, p.101 –

115.

Kohli, Ajay K, Tasadaduq A.

Shervani, and Goutam N.

Callagalla. (1998). “Learning

and Performance Orientation

of Salespeople : The Role of

Supervisors”, Journal of

Marketing Research.

Vol.XXXV.(May), p.267-

274.

Lee, J dan Miller D. (1996). “Strategy

Environment and

Performance in Two

Technological Contexts:

Contigency Theory in

Korea”, Organization

Studies, Vol.17, NO.5,

pp.729-750.

Li, Mingfang dan Simerly, R.L.

(1998). “The Moderating

Effect of Environmental

Dynamism on the Ownership

and Performance

Relationship”, Strategic

Management Journal,

Vol.19, pp.169-179.

Liu, Annie H dan Mark P.Leach.

(2001). ”Developing Loyal

Customer with a Value

Adding Sales Force:

Examining Customer

Satisfaction and The

19

Perceived Credibility of

Consultative sales people,

”Journal of Personal Selling

& Sales Management, Vol.2

(Spring), p.147-156.

Makarius, Bajari, 2006. “Analisis

Faktor-faktor yang

Berpengaruh Terhadap


Untuk Meningkatkan Kinerja

Pemasaran”, Program Studi

Magister Manajemen


Universitas Semarang.

Plank, Richard E. & David A. Reid.

(1994). “The Mediating Role

of Sales Behaviour: An

Alternative Perspective of

Sales Performance and

Effectiveness”, Journal of

Personal Selling & Sales

Management, Vol.14, No. 3.

Piercy, N.F, Cravens, David W and

Morgan, N.A. (1997).

”Sourcess of effectiveness in

business to business sales

organization”. Journal of

Marketing Practice, Vol.3,

p.47-71.

Piercy, Nigel F., Cravens, David W.,

and Morgan, Neil A. (1999).

“Relationships Between

Sales Management Control,

Territory Design, salesforce

Performance and /sales

Organization Effectiveness”,

British Journal of

Management, Vol.10,

No.2,p.95-111.

Pilling, Bruce K. Naveen Donthu and

Steve Herson. (1999).

”Accounting for TheImpact

Of Territory Characteristic

on Sales Performance:

Relative Efficiency as a

Measure of Salesperson

performance”, Journal of


Management, Vol.XIX,

No.2, (Spring), p.1-30.

Prastiwi, Wahyu Dyah. (2005),

”Analisis efektivitas

organisasi penjualan (Studi

pada Industri Farmasi di

Kota Semarang)”.Jurnal

Sains Pemasaran Indonesia,

Vol. IV No.2 hal.193-214.

Rentz, Joseph O., C David Shepherd,

Armen Taschian, Pratibha A.

Dabholkar, and Robert T

Ladd. (2002). “A Measuren

of Selling Skill: Scale

Development and

Validation”, Journal of


Management, Vol.XXII,

No.1 (Winter), p.13-21.

Retno Mulatsih, 2010. “Studi Tentang

Kinerja Penjualan (Studi

Kasus Pada PT. Sinar Niaga

Sejahtera Area Distribusi

Jawa Tengah 1)”, Program

Studi Magister Manajemen


Universitas Diponegoro

Semarang.

Sekaran Uma, 2006. Research

Methods for Business. Fourth

Edition. Jakarta: Salemba

Empat.

Sengupta, Sanjit., Robert E. Krapfel

and Michael A. Pusateri.

(2000). “An Empirical

Salesperson Effectiveness”,

Journal of Management, Vol.

XX,No.4 (Fall). P.253-261.

Setiawan, Andi. (2003). ”Analisis

Kinerja Tenaga Penjualan

Berdasarkan Sistem Kontrol

dan Sinergi aktivitas Tenaga

Penjualan (Studi Empiris

Tenaga Penjualan pada

20

Distributor Farmasi di Kota

Semarang)”, Jurnal Sains

Pemasaran Indonesia

Volume II, No.1, Mei 2003,

halaman 33-52.

Shoemaker, and Mark C. Johlke.

(2002). “An Examination of

the Antacedents of aCrucial

Selling Skill : Asking

Questions”, Journal of

Managerial Issues, VolXIV

No.1 p 118-131.

Siagian, Sondang P., 2008.

”Manajemen Sumber Daya

Manusia”, Bumi Aksara,

Jakarta.

Spiro, Rosann L. and Barton A.Weitz.

(1990). Adaptive Selling:

Conceptualization,

Measurement and

Nomological Validity”,

Journal of Marketing

Research. VI.XXVII,p.61-

69.

Sugiono, 2002. “Metode Penelitian

Bisnis, Penerbit CV.

Alfabeta, Bandung.

Sugiyono, 2011. Metode Penelitian

Pendidikan, Pendekatan

Kuantitatif, Kualitatif, dan

R&D. Bandung: Alfabeta.

Sugiyono. 2012. Metode penelitian

Kuantitatif Kualitatif dan

R&D. Jakarta: Alfabeta.

Sujan, Harish, and Nirmalya Kuman.

(1994). “Learning

Orientation, Working Smart

and effective Selling”,

Journal of Marketing, vol.58,

(July),p.34-52.

Weilbaker, Dan C. (1990). “The

Identification of selling

needed for missionary type

sales”. Journal of Personal

Selling and Sales

Management (Summer)

Vol.10, p.45-48.

Zoltners, Andris A dan Sally E.

Lorimer. (2000). “Sales

territory Alignment:

Anoverlooked productivity

tool”. Journal of Personal

Selling & Sales

Management,Vol.20 No.3.

p.139-150.

Documents

ANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA ...eprints.perbanas.ac.id/2971/1/ARTIKEL ILMIAH.pdfANALISIS KINERJA PENJUALAN DAN DAMPAKNYA TERHADAP KINERJA PEMASARAN (STUDI KASUS PADA BANK