ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER As Contas a Receber são geradas pelas vendas

a prazo que são feitas após concessão de crédito.

Às vendas a prazos estão associados os riscos com inadimplência, despesas com cobrança entre outros, mas são fundamentais para alavancar o nível das operações e o giro dos estoques.

Quanto mais flexível o sistema de política de crédito da empresa, maior serão os riscos que o Administrador Financeiro enfrentará para solucionar os problemas de capital de giro e fluxo de caixa.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER O volume de capital de giro absorvido pelo

contas a receber é função de : 1) volume de vendas a prazo; 2) prazo médio de cobrança.   Uma boa administração do contas a receber

depende de adequadas políticas de crédito e cobrança.

 

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Política de Crédito A política de crédito trata dos aspectos de

prazos, seleção de clientes e limite de crédito.

Uma política de crédito liberal alavancará os níveis de vendas mas acarretarão em maiores despesas e problemas para os recebimentos. Prazos mais dilatados exigirão maior aporte de capital de giro para que a empresa possa honrar seus compromissos.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER A seleção dos clientes, quando não bem

feita, também poderá influir na liquidez do capital de giro.

A expansão do crédito e o limite de crédito deve ser muito bem analisado pelo administrador financeiro, segmentando valores por responsabilidades.

O administrador financeiro deve estar atento para evitar a concessão de crédito em situações irregulares, estabelecendo políticas de crédito e cobrança claramente definidas. 

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Administração das Perdas O administrador financeiro deverá implantar

um sistema eficiente de política de crédito e cobrança para evitar as perdas com a inadimplência.

Ele poderá criar metas para cada período, ou seja, determinar, de acordo com o histórico de inadimplência da empresa, percentuais metas de perdas a serem atingidos até um nível tolerável pela administração.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Exemplo: Historicamente a empresa J&J tem

perdas com inadimplência que giram em torno de 7% do seu faturamento anual. O administrador financeiro poderá determinar metas para os próximos exercícios visando a redução do percentual, criando uma nova política de crédito e principalmente de cobrança, tornando-o mais ágil nas negociações com clientes. Assim, ele poderá reduzir para o próximo exercício para 5%, para o outro 3% e assim sucessivamente, até chegar num percentual tolerável pela administração. O ideal é que seja 0%.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Se a empresa afrouxar a política concedendo

mais prazo, por exemplo, o volume de vendas deve aumentar, os recursos empatados em contas a receber aumentam e talvez aumentem as perdas com incobráveis.

Se o lucro proveniente das vendas adicionais for superior ao custo do investimento marginal em contas a receber e às perdas com incobráveis, vale a pena afrouxar a política de crédito.

 

FIGURA 04 - FLUXOGRAMA DO CAPITAL DE GIRO

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Fatores que reduzem o Capital de Giro

da Empresa a) Compras à vista b) Retiradas em excesso c) Distribuição de lucros d) Imobilizações em excesso e) Níveis elevados de estoques f) Prazos de vendas muito longos g) Ineficiência do sistema de cobranças

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Fatores que aumentam o Capital de Giro

da Empresa a) Lucratividade b) Vendas à vista c) Cobrança eficiente d) Vendas de imobilizações  e) Redução dos estoques f) Maior rotação dos estoques g) Aumento dos prazos de compras / Redução

dos prazos de recebimentos h) Aumento do capital de giro com recursos

próprios

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Análise marginal – ferramenta para avaliação da política de

crédito – utiliza 3 variáveis-chave:   Volume de vendas Investimento em contas a receber Perdas com devedores incobráveis   Qualquer alteração na política de crédito tem

reflexos sobre estas 3 variáveis.  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER EXEMPLO DE ANÁLISE MARGINAL:  Uma empresa vende atualmente 60.000 unidades de

produto por ano, com todas as vendas a crédito. O preço unitário de venda é de $ 10,00 e o custo variável unitário, $ 6,00. No nível atual, o custo médio por unidade é $ 8,00, o período médio de cobrança é de 30 dias e os incobráveis perfazem 1% das vendas. Pretende-se conceder um desconto de 2% para pagamento até o décimo dia. O líquido continuará sendo devido até o trigésimo dia. Com o desconto, as vendas aumentarão 5%, sendo que 60% delas ocorrerão com desconto; os incobráveis cairão para 0,5% e o período médio de cobrança diminuirá para 15 dias. Deve-se conceder o desconto? O custo do dinheiro é de 15% ao ano.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER

1- Lucro adicional ou marginal 60.000 unidades x 0,05 = 3.000 unidades

adicionais de vendas Margem de contribuição = $ 10 - $ 6 = $ 4 Lucro adicional = 3.000 unid. X $ 4 = $

12.000 (+)  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER

2- Economia com incobráveis Situação atual - $ 600.000 x 0,01 = $

6.000 Situação proposta - $ 630.000 x 0,005 = $

3.150 Economia $

2.850 (+)

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER 3- Economia no investimento em duplicatas a receber Giro de duplicatas a receber= 360 Período médio de

cobrança   Situação atual – invest. em D/R = 60.000 x $ 8 = $ 40.000 12 Situação prop – invest. D/R = 60.000 x $ 8 + 3.000 x $ 6 = $ 20.750 24  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Continuação....

Redução no invest. em D/R = $ 40.000 - $ 20.750 = $ 19.250   Economia no invest. em D/R = $ 19.250 x 0,15 = $ 2.887,50 (+)  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER 4- Perda com o desconto de 2% $ 630.000 x 0,60 x 0,02 = $ 7.560 (-)   Decisão: vale a pena conceder o desconto,

pois   + 12.000 + 2.850 + 2.887,50 – 7.560 = + $

10.177,50  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER POLÍTICA DE CRÉDITO   Importante arma de venda para a empresa. Critérios: Fixação de prazo Concessão ou não de crédito a um cliente Fixação de limites de crédito  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Fixação de prazo:

ideal é aquele em que o lucro adicional de corrente do prazo maior já não compensa o custo do investimento adicional em D/R. O prazo depende da concorrência, da conjuntura econômica e da capacidade da empresa em sustentar o capital de giro adicional.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Concessão ou não de crédito   Avaliação do cliente: 5 C’s do crédito (Weston e

Brigham):   Caráter – o cliente procurará cumprir a sua

obrigação? Capacidade – tem capacidade de pagamento? Capital – o cliente tem patrimônio e outros recursos? Colateral – o cliente tem garantias a oferecer? Condição – efeitos externos à empresa que possam

afetar a capacidade de pagamento Importantes: Capacidade de pagamento e Caráter.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Passos para avaliação de um pedido de

crédito:   Obter dados sobre o candidato ao crédito – fase de

cadastro - coleta de demonstrações financeiras – fluxo de

caixa, patrimônio, garantias. - consulta a agências especializadas – Serasa,

SPC, .. - consulta a bancos com quem a empresa

trabalha. - troca de informações com outros fornecedores.  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER Análise dos elementos de decisão – além dos dados coletados, deve considerar

a capacidade empresarial, organização, experiência no ramo, volume e freqüência dos negócios, etc.

  Aceitação ou Rejeição do pedido.  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER C) Fixação do limite de crédito : Depende dos elementos coletados da

empresa acima, da capacidade financeira da empresa que está concedendo o crédito – Rever sempre.

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER POLÍTICA DE COBRANÇA   De nada adianta uma política de crédito bem

feita se a política de cobrança não for coerente com a política de crédito.

A política de cobrança deve incluir ainda: taxa de desconto para premiar antecipações (gerenciada de forma a permitir reduções de risco e fonte de caixa), taxas de juros reais por atrasos, postura clara e consistente em termos de pressão de cobrança.

 

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER A cobrança ocorre normalmente através de

uma das 3 formas: - Via Bancária - Em Carteira - Via Representante ou Vendedor  

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER

Via Bancária Grande parte é dessa forma via boleto

bancário Floating Cobrança Simples X Cobrança de títulos

descontados   Importante para empresas com pontos de

vendas geograficamente dispersos e que se utilizam com freqüência de descontos de duplicatas.

 

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER

Cobrança em Carteira Exige controle especial – forma de cobrança

em que mais se protela o pagamento.   Vantagem de menor custo e maior

flexibilidade

ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER

Via Representante ou Vendedor Facilita e tem menores custos, mas deve se

tomar mais cuidado   Exige controle rígido – envolvimento

emocional do vendedor com o cliente - pode acontecer do vendedor “trabalhar” com o dinheiro.

 Procedimentos de cobrança: envio de avisos de vencimento, envio de cartas, telefonemas, email, visitas de cobrança, corte de crédito, envio para cartório de protestos, cobrança judicial, requerimento de falência.