JURNAL

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

TOKO BUKU GRAMEDIA

(Studi Deskriptif Kualitatif Mengenai Strategi Komunikasi Pemasaran

Toko Buku Gramedia Surakarta dalam

Meningkatkan Penjualan)

Disusun Untuk Memenuhi Persyaratan

Dalam Meraih Gelar Sarjana Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh:

Stefanus Aditya

D0210112

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2014

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

TOKO BUKU GRAMEDIA

(Studi Deskriptif Kualitatif Mengenai Strategi Komunikasi Pemasaran

Toko Buku Gramedia Surakarta dalam Meningkatkan Penjualan)

Stefanus Aditya

Diah Kusumawati

Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sebelas Maret Surakarta

AbstractThe significance of this study is to determine what kind of marketing

communications strategy that is effective and efficient for the market and to increase sales of books, especially in the era of digitalization. With the development of technology and the Internet in Indonesia went so fast. Internet technology in a new lifestyle in the community. From the beginning the book is one - the only place to get information turned into a search information via the internet is faster, cheaper and easier. This makes the book is no longer one - the only product to gain knowledge, information, and knowledge. In addition, Internet technology gave birth to a new product in the form of an e-book book. Based on the research results, Gramedia Bookstore using marketing communication strategy High Effect of Sales Promotion Based on Seasons to be able to increase sales. The strategy appropriate to the market analysis Gramedia Bookstore. With the support of other marketing communications activities Pulsing Advertising Support Sales Promotion, Direct Marketing Support Sales Promotion, Online Marketing Boost Offline Sales, Corporate Social Responsibility To Build Brand Image, and Persuasion Of Active Selling For Customer Satisfaction.Keywords: marketing communication strategy, analysis of the situation, the high

effect of sales promotion based on seasons

1

PendahuluanDunia industri sedang menghadapi berbagai tantangan, tak terkecuali industri

perbukuan. Stok buku tak laku yang menumpuk di gudang, pilihan judul buku

yang tak selalu laris, pemasaran buku yang sulit dan tagihan macet adalah masalah

harian yang dihadapi toko buku sebagai pelaku bisnis perbukuan. Belum lagi

masalah kenaikan harga bahan baku, kenaikan tarif dasar listrik dan beban pajak,

sering kali mempengaruhi kesanggupan toko buku untuk bergerak leluasa menjual

judul buku baru tiap tahunnya.

Bahkan, sebagai industri kreatif, yang mengandalkan pemanfaatan kekayaan

intelektual berupa ide, gagasan, pemikiran dari segala bidang ilmu pengetahuan

menjadi sebuah produk yang membawa nilai ekonomis, yang menjadikan

perbukuan terutama toko buku Indonesia memang menghadapi tantangannya

sendiri.

Selain kondisi masyarakat yang belum menjadi ‘reading society’ masyarakat

gemar membaca, sebuah tren baru ‘digital society’ masyarakat gemar teknologi

internet cukup besar mempengaruhi pelaku-pelaku bisnis perbukuan.

Arus digitalisasi  memang tak bisa dibendung. Ia telah mengubah banyak hal

di dalam industri buku. Seperti pada pembukaan Kompas Gramedia Fair 2011 di

Gelora Bung Karno, 23 Februari 2011, CEO Kompas Gramedia Agung

Adiprasetyo mengatakan persoalan industri buku sekarang ini tidak hanya pada

masih kurangnya minat baca masyarakat dan rendahnya daya beli mereka untuk

mengakses buku. Tapi, tantangan nyata yang dihadapi oleh berbagai penerbit

buku di banyak negara adalah era digitalisasi yang mempengaruhi perpindahan

perilaku masyarakat yang berubah dalam mencari informasi. Masyarakat yang

dewasa ini lebih akrab dengan telepon pintar (smartphone) dan tablet PC,

mengunjungi tempat-tempat dengan free-wifi, dan bahkan mencari data di warung

internet, dibanding membawa dan membaca buku, mengunjungi toko buku atau

pergi ke perpustakaan.

Anggota Tim Evaluasi Persaingan Usaha Perbukuan KPPU Sukarmi

mengungkapkan, berdasarkan data KPPU yang diperoleh dari Gabungan Asosiasi

2

Toko Buku Indonesia (GATBI), pada 1990-an jumlah toko buku di Indonesia

mencapai 4.632. Namun, saat ini tinggal 1.830 toko buku.

Masing - masing toko buku dituntut untuk berpikir dan bertindak secara

efektif dan efisien dalam memasarkan buku mereka sehingga mampu menarik

perhatian konsumen. Sebuah pemasaran produk tentunya harus menggunakan

strategi yang matang. Strategi merupakan keseluruhan kegiatan mulai dari

perencanaan, pengimplementasian, hingga evaluasi.

Tantangan sebuah toko buku saat ini cukup besar, selain minat baca

masyarakat, tetapi juga era digitalisasi. Perusahaan yang bergerak di bidang toko

buku dituntut untuk berpikir dan bertindak secara efektif dan efisien dalam

menarik konsumen untuk membaca buku dan meningkatkan penjualan buku

dalam era digitalisasi ini.

Berhasil atau tidaknya sebuah perusahaan dalam memasarkan produknya

tergantung pada cara perusahaan dalam berkomunikasi dengan konsumennya.

Komunikasi merupakan proses di mana seseorang (komunikator) menyampaikan

perangsang-perangsang (biasanya lambang-lambang dalam bentuk kata-kata)

untuk mengubah tingkah laku orang lain. (Anwar Arifin, 2002 : 26). Berdasarkan

definisi komunikasi ini, dapat dilihat bahwa selain memberikan informasi,

komunikasi juga memberikan pengaruh kepada komunikan agar bertindak sesuai

dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Walaupun menjadi toko buku terbesar di Indonesia, sama seperti toko buku

lainnya, Gramedia juga mengalami hal yang sama. Permasalahan ‘reading

society’ dan tren baru ‘digital society’ juga berpengaruh pada menurunnya

penjualan dan keuntungan. Digital society ini berpengruh bagi Toko Buku

Gramedia dengan menciptakan tren baru dimasayarakat dalam mencari informasi.

Tentunya dengan adanya internet maka banyak masyarakat yang tidak lagi

menganggap penting buku.

Melihat kenyataan menurunnya penjualan tersebut, Toko Buku Gramedia

mulai melakukan berbagai cara agar tetap menjadi toko buku terdepan dengan

menjaring konsumen dan meraih keuntungan yang tinggi, sesuai tujuan

perusahaan. Untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut, Toko Buku Gramedia

3

harus menentukan strategi komunikasi pemasaran yang tepat, agar penurunan

penjualan tidak berlanjut. Strategi komunikasi yang dilakukan oleh Toko Buku

Gramedia berhasil pada tahun 2012 sampai 2014

Fenomena yang terjadi adalah, dengan adanya era digital yang bepengaruh

pada minat baca dan produk buku yang tentunya berbeda dengan produk lainnya

sehingga terjadinya penurunan pengunjung yang berpengaruh bagi penjualan

Toko Buku Gramedia. Adanya gap antara target penjualan dengan kenyataan

penjualan yang ada menjadikan Toko Buku Gramedia harus mencari cara agar gap

tersebut dapat dipenuhi pada penjualan berikutnya. Dan Toko Buku Gramedia

mampu memenuhi gap penjualan tersebut pada penjualan di tahun 2012 sampai

2014 dengan strategi komunikasi pemasaran yang lebih efektif dan efisien dari

tahun – tahun sebelumnya.

Rumusan Masalah

Dalam penelitian ini, dirumuskan masalah yang akan menjadi bahan

penelitian yaitu: Bagaimana Strategi Komunikasi Pemasaran Toko Buku

Gramedia Surakarta dalam Meningkatkan Penjualan?

Tujuan

Penelitian ini memiliki tujuan untuk: Mengetahui bagaimana strategi

komunikasi pemasaran Toko Buku Gramedia Surakarta dalam meningkatkan

penjualan.

Tinjauan Pustaka

a. Strategi Komunikasi

Hakikatnya strategi komunikasi adalah paduan dari perencanaan dan

manajemen komunikasi untuk memberikan informasi secara persuasif kepada

masyarakat atau khalayak untuk mencapai suatu tujuan.

Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian

suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. Jadi dalam pengertian ini yang

4

terlibat dalam komunikasi adalah manusia. Karena itu merujuk pada pengertian

Ruben dan Steward (1998:16) mengenai komunikasi manusia yaitu:

Human communication is the process through which individuals –in

relationships, group, organizations and societies—respond to and create

messages to adapt to the environment and one another.

Bahwa komunikasi manusia adalah proses yang melibatkan individu-individu

dalam suatu hubungan, kelompok, organisasi dan masyarakat yang merespon dan

menciptakan pesan untuk beradaptasi dengan lingkungan satu sama lain. Pada

intinya komunikasi adalah sebuah proses pemberian pesan atau informasi dari

komunikator kepada komunikan melalui media yang nantinya akan mendapat efek

atau umpan balik tertentu.

Sedangkan strategi sendiri menurut Arifin (1994: 59), strategi merupakan

keseluruhan perumusan keputusan kondisional yang akan dijalankan guna

mencapai suatu tujuan. Strategi juga memiliki fungsi ganda sebagaimana

dijelaskan oleh Effendy (2005 :32) yaitu :

1. Menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif, persuasif, dan

instruktif secara sistematik kepada sasaran untuk memperoleh hasil yang

optimal.

2. Menjembatani ”cultural gap”, yaitu kondisi yang terjadi akibat kemudahan

diperolehnya dan kemudahan dioperasionalkannya media yang begitu ampuh,

yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai yang dibangun.

Strategi komunikasi harus didukung oleh teori karena teori merupakan

pengetahuan berdasarkan pengalaman (empiris) yang sudah diuji kebenarannya.

Harold D. Lasswell menyatakan, cara yang terbaik untuk menerangkan kegiatan

komunikasi ialah menjawab pertanyaan ”Who Says What Which Channel To

Whom With What Effect?” (Mulyana, 2007: 69).

Agar efektif dan efisien dalam penerapan strategi komunikasi sebagai sebuah

strategi yang harus diperhitungkan dengan matang, maka segala sesuatunya harus

5

dipertautkan dengan komponen-komponen yang merupakan jawaban terhadap

pertanyaan dalam rumus Lasswell tersebut :

1. Who? (Siapakah komunikatornya)

2. Says what? (pesan apa yang dinyatakannya)

3. In which channel? (media apa yang digunakannya)

4. To whom? (siapa komunikannya)

5. With what effect? (efek apa yang diharapkan)

b. Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah sarana perusahaan untuk memberikan

informasi, memperkenalkan, membujuk (persuasif), mengingatkan konsumen

akan produk atau perusahaan itu sendiri, dan juga sarana membangun hubungan

dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau

memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk

digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi

pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam

ingatan dan menciptakan citra merek serta mendorong penjualan bahkan sampai

dengan dapat mempengaruhi nilai pemegang saham. Komunikasi pemasaran

memiliki orientasi terhadap konsumen, kepuasan konsumen, serta image

dihadapan konsumen.

c. Strategi Komunikasi Pemasaran

Strategi komunikasi pemasaran adalah serangkaian dari perencanaan

komunikasi dan manajemen komunikasi untuk memberikan informasi yang

bersifat membujuk (persuasif) terkait pemasaran mengenai suatu produk atau

perusahaan.

Strategi komunikasi pemasaran berbeda dengan strategi komunikasi, letak

perbedaannya terdapat pada tujuan dari keduannya. Strategi komunikasi

pemasaran memiliki tujuan yang terkait dengan tujuan pemasaran itu sendiri.

Sedangkan strategi komunikasi sendiri tujuannya tergantung pada strategi

6

komunikasi apa dan untuk tujuan apa. Dalam artian strategi komunikasi

merupakan payung dari strategi komunikasi pemasaran. Strategi komunikasi

pemasaran berbeda dengan strategi komunikasi politik, namun keduanya

merupakan strategi komunikasi untuk mempengaruhi (persuasif) kepada

komunikan tetapi dengan tujuan yang berbeda.

Pada dasarnya strategi komunikasi pemasaran berdasar pada strategi

komunikasi, namun dengan tujuan yang lebih spesifik. Strategi komunikasi

pemasaran bertujuan untuk memenuhi tujuan pemasaran, tujuan pemasaran sendiri

didapat dari tujuan bisnis. Dijelaskan oleh Norman Hart (1999) dalam jurnalnya

yang berjudul implementing an integrated marketing comunication strategy,

bahwa strategi diciptakan untuk mencapai suatu tujuan, sesuai dengan tujuan

strategi komunikasi pemasaran yaitu diturunkan dari tujuan pemasaran dan tujuan

pemasaran diturunkan dari tujuan bisnis.

Metodologi

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif kualitatif yang berfokus pada

mengemukakan gambaran dan/ atau pemahaman mengenai bagaimana dan

mengapa suatu gejala atau realitas komunikasi terjadi (Pawito, 2007 :35).

Karena hanya memberikan gambaran mengenai sebuah fenomena, maka metode

penelitian yang digunakan adalah deskriptif. Menurut Jalaludin Rakhmat,

penelitian deskriptif hanya memaparkan situasi suatu peristiwa, penelitian ini

tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat

suatu prediksi Jalaludin Rakhmat (1999 : 24).

Sajian dan Analisis Data

Pada subab ini akan dipaparkan sejumlah data dan analisis yang berkaitan

dengan strategi komunikasi pemasaran Toko Buku Gramedia Surakarta “sales

promotion based on seasons” dalam meningkatkan penjualan di era globalisasi.

Data yang diperoleh berasal dari proses wawancara mendalam (in depth

interview) dan studi pustaka. Informan dalam penelitian ini dianggap sudah

memenuhi prinsip keterwakilan data.

Strategi komunikasi yang dirancang oleh Toko Buku Gramedia adalah:

7

a. Sales Promotion Based on Seasons

Yang dimaksudkan dari strategi sales promotion based on seasons adalah

program sales promotion yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia yang waktu

pengadaan program sales promotion tersebut mengikuti musim (seasons) sekolah

yang ada di masyarakat. Musim sekolah ini seperti musim tahun ajaran baru dan

semester genap untuk sekolah dasar, sekolah menengah pertama dan sekolah

menengah akhir.

Misalnya program sales promotion dilakukan pada waktu Juni- Juli dan

Desember- Januari, di mana bulan – bulan tersebut merupakan seasons (musim)

anak sekolah membutuhkan buku – buku dan peralatan sekolah baru. Selain itu

promosi penjualan dilakukan mengikuti musim perkuliahan mahasiswa dan

sebagian pekerja profesional, yang mana program sales promotion dilakukan di

musim awal semester baru mahasiswa dan awal dunia kerja pekerja profesional.

Strategi komunikasi pemasaran merupakan serangkaian perencanaan dan

manajemen komunikasi untuk memberikan informasi yang bersifat membujuk

(persuasif) kepada khalayak mengenai suatu produk/ barang/ jasa perusahaan. Dan

salah satu strategi komunikasi pemasaran yang memiliki efek terbesar (high

effect) baik untuk mendatangkan pengunjung maupun peningkatan penjualan

Toko Buku Gramedia Surakarta adalah sales promotion (promosi penjualan).

Karena sales promotion based on seasons merupakan program yang paling

memiliki efek besar, maka kegiatan komunikasi pemasaran lain yang dilakukan

oleh Toko Buku Gramedia diadakan untuk mendukung program sales promotion

Toko Buku Gramedia Surakarta. Seperti kegiatan iklan dan kegiatan pemasaran

langsung yang memberikan informasi mengenai sales promotion toko buku

Gramedia.

Sales promotion atau promosi penjualan menurut Kotler yaitu intensif jangka

pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

(2001 : 777) Sales promotion merupakan kegiatan pemasaran yang sifatnya

merangsang terjadinya pembelian suatu produk dalam waktu yang singkat,

biasanya seperti promosi diskon atau potongan harga.

8

Pada toko buku Gramedia Surakarta, sales promotion dilakukan dengan

mengikuti musim sekolah dan musim perkuliahan yang ada di Surakarta dan

sekitarnya. Kegiatan ini dinilai sangat efektif dan efisien, karena jika dilihat dari

target market toko buku Gramedia Surakarta, target audience dan target

marketnya adalah anak sekolah sampai mahasiswa. Di mana pembelian terbesar

mereka adalah pada saat musim tahun ajaran baru dan awal semester baru.

b. Pulsing Advertising

Kegiatan beriklan yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia dilakukan

dengan pola beriklan pulsing. Berdenyut (pulsing) berarti menjadwalkan iklan –

iklan secara tidak merata selama periode waktu tertentu. Maksud dari pola ini

adalah toko buku Gramedia beriklan dengan slot yang terus menerus tetapi

terdapat penambahan kuantitas iklan di masa – masa tertentu, di mana masa –

masa tertentu ini merupakan situasi pasar terbaik bagi Toko Buku Gramedia.

situasi pasar terbaik adalah saat permintaan buku meningkat, yaitu saat tahun

ajaran baru dan pada saat pergantian semester.

Iklan yang dilakukan Toko Buku Gramedia memiliki perencanaan waktu

(timeline) beriklan sama seperti komunikasi pemasaran High effect sales

promotion based on seasons. Dan kegiatan beriklan Toko Buku Gramedia saat

musim tahun ajaran sekolah tersebut berisi dan bertema mengenai kegiatan promo

– promo dan kegiatan exhibition yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia.

Dengan kata lain strategi beriklan ini mendukung strategi High effect sales

promotion based on seasons. Selain karena periode waktu beriklan, juga karena

iklan yang dilakukan Toko Buku Gramedia bertujuan untuk mengundang

masyarakat untuk datang ke bursa buku murah pada tahun ajaran baru ataupun

semester baru yang merupakan implikasi dari strategi komunikasi pemasaran

High effect sales promotion based on seasons, dan Toko Buku Gramedia jarang

beriklan buku baru, melainkan lebih kepada memberitahukan kegiatan promo

yang diadakan Toko Buku Gramedia.

Kotler (2001 :774) mendefinisikan periklanan sebagai “semua bentuk

presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang

9

ditunjuk dengan mendapat bayaran”. Iklan (Advertising) adalah komunikasi

massa melalui bermacam – macam media berbayar, baik media surat kabar,

majalah, radio, televisi, dan media lain seperti media massa luar ruangan

(outdoor).

c. Direct Marketing Support Sales Promotion

Strategi Direct marketing yang dilakukan oleh toko buku Gramedia juga

men-support strategi utama toko buku Gramedia, yaitu High effect sales

promotion based on seasons. Dalam strategi direct marketing, toko Buku

Gramedia sudah memiliki data dari pelanggan yang di dapat dari Gramedia Card,

dan Toko Buku Gramedia berkewajiban memaintenance pelanggan tersebut

dengan memberikan informasi. Pemberian informasi melalui sms yang berisikan

informasi mengenai promo – promo yang ada di Toko Buku Gramedia, dan

informasi ini bersifat ajakan kepada para pelanggan untuk datang ke kegiatan

promosi terutama pada saat musim tahun ajaran baru. Direct marketing ini

mendukung strategi High effect sales promotion based on seasons.

Direct marketing merupakan kegiatan komunikasi pemasaran yang berfokus

dengan memanfaatkan database konsumen yang dimiliki oleh perusahaan untuk

berkomunikasi dengan konsumen dan berharap mendapat tanggapan dari

konsumen. Kotler berpendapat bahwa Direct marketing (pemasaran langsung)

adalah “pemasaran dengan menggunakan surat, telepon dan alat penghubung non

- personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau

mendapatkan respon/ tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan

tertentu.” Penjualan langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk

berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud

untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan.

d. Online Marketing Boost Offline Sales

Tahapan selanjutnya yang dilakukan adalah proses penyusunan pesan. Pesan

yang disampaikan dalam sosialisasi pelaksanaan Pemilu Legislatif 2014 dibagi

menjadi dua macam, yakni pesan umum dan pesan khusus. Pesan umum

merupakan pesan yang wajib disampaikan dalam sosialisasi kepada setiap

10

kelompok, termasuk juga dalam strategi komunikasi yang menggunakan media

dan budaya.

Online marketing bertujuan meningkatkan penjualan dalam toko Buku

Gramedia. Online marketing atau pemasaran secara online dilakukan melalui

sosial media dan toko buku online milik Gramedia. Kegiatan pemasaran online

yang efektif meliputi banyak strategi dari website sampai pemanfaatan jejaring

sosial. Melalui sosial media dan toko buku online, disampaikan berbagai macam

info, baik info buku maupun info promo yang ada di Toko Buku Gramedia. sosial

media yang dipilih adalah facebook dan twitter.

Dengan adanya pemasaran secara online, maka diharapkan Toko Buku

Gramedia mampu bertahan di era globalisasi yang berpengaruh terhadap

peningkatan penjualan toko buku Gramedia.

Salah satu analisis situasi yang terjadi saat ini adalah akibat era globalisasi

muncul tren media internet, e-book, dan penerbit online yang menjadi akibat

penurunannya pertumbuhan penjualan buku di Toko Buku Gramedia.

e. Corporate Social Responbility to Build Brand Image

Public relation merupakan alat perusahaan untuk melakukan tanggung jawab

sosial perusahaannya kepada masyarakat. Menurut Kotler, Public relation

merupakan program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi

citra perusahaan atau produk individualnya. (2001 : 777) Toko Buku Gramedia

menggunakan strategi Public relation ini bukan hanya kegiatan untuk

pertanggung jawaban kepada sosial masyarakat tetapi memiliki tujuan utama yaitu

untuk membangun citra perusahaan melalui berbagi buku dan kegiatan untuk

mempromosikan Toko Buku Gramedia Solo dan produk – produknya ke daerah

yang jauh dari area toko Buku Gramedia. Dengan dapat menjangkau masyarakat

yang jauh dari jangkauan Toko Buku Gramedia, maka brand image sebagai Toko

Buku terbesar di Indonesia dapat terbentuk.

Kegiatan utama dari strategi corporate sosial responsibility to build brand

image adalah berbagi buku, di mana berbagi buku bentuk kepedulian Toko Buku

Gramedia kepada daerah yang membutuhkan buku. Kegiatan kedua merupakan

11

kegiatan bazar buku murah ke daerah lain, yang mana merupakan kegiatan

publisitas Toko Buku Gramedia ke daerah yang letaknya jauh dari toko buku.

Dengan dua kegiatan tersebut diharapkan mampu membangun image masyarakat

kepada toko Buku Gramedia bahwa Toko Buku Gramedia adalah merek Toko

Buku terbesar di Indonesia.

Selain masyarakat kota solo yang menjadi target market dan target audience,

Toko buku Gramedia juga memiliki stakeholder. Karena dengan hanya

mengandalkan penjualan dari toko, Toko Buku Gramedia tidak akan mampu

mempertahankan atau meningkatkan pertumbuhan omset. Karena tren media

internet inilah maka salah satu caranya bekerja sama dengan coorporate atau

perusahaan lain, perusahaan yang menjadi target kerja sama dengan Toko Buku

Gramedia ini disebut dengan stakeholder. Dengan memiliki kerja sama dengan

perusahaan lain ataupun sekolah, maka Toko Buku Gramedia akan semakin

dikenal dan meningkat citra mereknya. Siswa yang sekolahnya bekerja sama

dengan Gramedia dan pekerja yang perusahaannya bekerja sama dengan

Gramedia diharapkan semakin meningkatkan citra merek Toko Buku Gramedia.

f. Persuasion of Active Selling for Customer Satisfaction

Penjualan perorangan (personal selling) yaitu suatu bentuk komunikasi

langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person

communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau

membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Bauran

promosi melalui personal selling ini baru dimaksimalkan oleh toko buku

Gramedia dengan menciptakan program yang khusus memaksimalkan personal

selling, yaitu active selling.

Toko Buku Gramedia, memiliki strategi active selling. Strategi ini merupakan

bentuk dari strategi personal selling pada umumnya. Active selling berupaya untuk

menciptakan dan menumbuhkan kepuasan pelanggan Toko Buku Gramedia.

Kekuatan dari active selling terletak pada peningkatan keaktifan pramuniaga

maupun kasir dalam membujuk pengunjung.

12

Baik pramuniaga maupun kasir berkewajiban untuk dapat membujuk

pengunjung yang datang dengan secara komunikatif dapat memberikan informasi

– informasi penting mengenai suatu buku. Dengan pemahaman yang di dapat oleh

pengunjung, maka pengunjung mendapat kepuasan dalam berbelanja di toko Buku

Gramedia dan dapat meningkatkan keinginan pengunjung untuk membeli buku.

Dengan active selling ini diharapkan pengunjung mendapat kepuasan sekaligus

terjadi peningkatan penjualan.

Kesimpulan

Seperti yang dikemukakan pada bagian awal, penelitian ini dimaksudkan

untuk menjawab permasalahan strategi komunikasi pemasaran yang digunakan

Toko Buku Gramedia Surakarta dalam meningkatkan penjualan.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dibahas dan dianalisis pada bab

sebelumnya, penulis dapat menyimpulkan beberapa hal mengenai strategi

komunikasi pemasaran Toko Buku Gramedia Surakarta dalam meningkatkan

penjualan. Kesimpulan yang diperoleh oleh peneliti antara lain :

1. Strategi yang digunakan oleh Toko Buku Gramedia untuk meningkatkan

penjualan adalah dengan strategi komunikasi pemasaran yang menitiberatkan

pada strategi Sales Promotion Based on Seasons ditopang dan didukung

dengan Pulsing Advertising, Direct Marketing Support Sales Promotion,

Online Marketing Boost Offline Sales, Corporate Social Responbility To

Build Brand Image, dan Persuasion Of Active Selling for Customer

Satisfaction.

2. Strategi Sales Promotion Based on Seasons dapat berhasil mencapai tujuan

dengan meningkatkan penjualan Toko Buku Gramedia karena strategi

komunikasi pemasaran tersebut dilakukan dengan memperhatikan dan sesuai

dengan hirarki efek komunikasi, yaitu dengan membangun :

a. Awareness (Kesadaran), melalui penggunaan iklan. Karena di dalam

iklan baik outdoor, radio, ataupun media sosial terdapat penyampaian

pesan kepada audien dan target konsumen mengenai produk dan merek

Toko Buku Gramedia. dengan iklan tersebut, audien diharapkan dari

13

yang semula tidak mengerti akan Toko Buku Gramedia menjadi lebih

mengenal dan sadar akan adanya Toko Buku Gramedia.

b. Sikap, setelah membangun kesadaran target audien dan target konsumen,

selanjutnya Toko Buku Gramedia membangun sikap menyukai atau

ketertarikan akan Toko Buku Gramedia para target audien dan target

konsumen dengan melakukan kegiatan publisitas atau kegiatan public

relation dan kegiatan promosi seperti pameran buku murah.

c. Perilaku, tindakan untuk akhirnya target audien dan target konsumen

akhirnya membeli produk Toko Buku Gramedia dilakukan dalam

kegiatan komunikasi pemasaran dengan memanfaatkan personal selling

dengan memanfaatkan pramuniaga untuk mempengaruhi konsumen agar

akhirnya membeli produk Toko Buku Gramedia.

Saran

Terdapat beberapa saran yang disampaikan penulis terhadap penelitian

lanjutan dan terhadap Toko Buku Gramedia Surakarta, yaitu :

1. Untuk penelitian lanjutan

Demi perkembangan studi komunikasi, khususnya pada tataran strategi

komunikasi pemasaran, penulis menyarankan untuk diadakan penelitian

lanjutan mengenai strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Toko

Buku Gramedia di kota/ daerah lainnya dan penelitian lanjutan mengenai

strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia

pusat.

2. Untuk Toko Buku Gramedia Surakarta

Toko Buku Gramedia perlu lebih memperhatikan mengenai iklan melalui

sosial media, karena penggunaan sosial media yang dilakukan Toko Buku

Gramedia terbatas hanya pada penggunaan facebook dan twitter, sedangkan

anak muda saat ini yang mana menjadi target audien dan target market dari

Toko Buku Gramedia menggunakan banyak sosial media lainnya selain

facebook dan twitter yaitu instagram dan path. Dengan beriklan dan

pendekatan komunikasi kepada remaja melalui sosial media path dan

instagram, awarness dan pengenalan Toko Buku Gramedia ke pada anak

14

muda akan lebih mengena dan efeknya lebih baik dibanding hanya

memanfaatkan facebook dan twitter.

Daftar Pustaka

Arifin, Anwar. (1994). Strategi Komunikasi, Sebuah Pengantar Ringkas. Bandung : CV. Armico

Cravens, David W. (1994). Strategic Marketing. Illinois: Burr Ridge. Effendy, Onong Uchjana . (2003). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, Bandung

: PT. Citra Aditya Bakti.Gitosudarmo, Indriyo. (1999). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE.Kotler, Philip. (1992). Manajemen Pemasaran. Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian Jilid 2. Jakarta : Erlangga. ________ . (2001). Manajemen Pemasaran di Indonesia. Analisis

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.Mulyana, Deddy. (2007). Ilmu Komunikasi. Suatu Pengantar. Bandung:

PT.Remaja Rosdakarya.Onong Uchjana Effendy, (2006), Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, Bandung.

PT Remaja Rosdakarya,Ruben, Brent D, Stewart, Lea P, (2005), Communication and Human

Behaviour,USA:Alyn and BaconRuben, Brend D & Lea P.Steward, (1998), Communication and Human Behavior,

4th Edition, Ally & Bacon A viacom Commpany.Shimp, Terence A. (2003). Periklanan Promosi Aspek Tambahan

Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid 1. Jakarta: Erlangga.Swastha Basu DH dan Irawan, (2005), Manajemen Pemasaran Modern, Liberty.

Yogyakarta.Sustina. (2003). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung:

Remaja RosdakaryaTjiptono, Fandy. (2001). Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Andi Ofset.Yogyakarta

15