1

Kako povečatištevilo strank in dobiček?

ACCOUNTINGBOX

Zakaj bi sploh želeli zrasti? 3

Kako povečati poslovanjein zakaj je to lahko izziv 5

Učinkovitost računovodstva v oblaku 6Računovodstvo v oblaku – vaš temelj za rast 6Povezava med oblakom insvetovalnimi storitvami 7

Izzivi glede časa, storitve in dobičkonosnosti 8Čas in viri 9Delo s strankami 10Dobičkonosnost 11

Iskanje svoje tržne niše 12Postanite strokovnjak 13Moč tržnih niš 14

Postavite svoj računovodski servis na pot rasti 15

Najbolj

nevaren stavek

v kateremkoli jeziku je

»Ker tako počnemo

že od nekdaj«.

Grace Murray

Hopper

Zakaj bi sploh želeli zrasti?

»Zakaj bi si sploh želeli več strank in prihodkov? Saj je vse

v redu, lačni nismo, več strank pa prinese samo več dela.

Nimam časa, da bi se ukvarjal še z njimi.«

S takim odgovorom ni prav nič

narobe, razen enega samega

dejstva – tovrstno razmišljanje

je najhitrejša pot do

propada.

3

4

Jasno je, da je na slovenskem trgu preveč ponudnikov računovodskih

storitev (po nekaterih ocenah jih trg potrebuje le tretjino od trenutno

poslujočih). Jasno je tudi, da se kakovost storitev med računovodskimi

servisi močno razlikuje – a tudi najslabši s svojo (nevzdržno nizko) ceno še

vedno vplivajo na ravnovesje na trgu. In ne nazadnje, jasno je, da na dolgi

rok ne bodo mogli preživeti vsi ponudniki. In kdo bo obstal? Odgovor je

preprost, a za marsikoga tudi krut – tisti, ki bo razvijal svojo storitev in

dodano vrednost ter se na ta način ločil od množice nespecializiranih

računovodskih servisov, ki med seboj tekmujejo samo z nižanjem cen.

Za zagotovitev dolgoročne prihodnosti

podjetja

Za povečanje dosega in

števila strank

Za motiviranje zaposlenih,

ki dobijo nov zagon in cilje

Za opredmetenje strateškega

razmišljanja in uresničitev vizije

Zakaj bi si torej želeli povečati obseg poslovanja?

Za povečanje učinkovitosti in

dobičkonosnosti podjetja

4

5

Kako povečati poslovanje in zakaj je to lahko izziv

Zrasti iz majhnega, uveljavljenega računovodskega servisa v rastoče in

razvijajoče se podjetje je seveda lahko izziv. Rast je pogosto organski

proces, ki je sestavljen iz številnih elementov in ga je težko nadzorovati.

Magičnega napoja za rast poslovanja ni, prav tako niti enotnega recepta,

ki bi odgovarjal vsem podjetjem. In razumljivo je, da je pot vsakega

podjetja drugačna, z edinstvenimi izzivi, ki se pojavijo na poti k rasti. Kljub

temu pa obstaja nekaj osnovnih gradnikov uspeha – s pravimi strateškimi

cilji, orodji in zdravo mero entuziazma lahko dosežete želeni preskok,

hkrati pa izkoristite vse prednosti, ki jih prinašajo učinkovitejši delovni

procesi v računovodskem servisu.

6

Učinkovitost računovodstva v oblaku

Računovodstvo v oblaku – vaš temelj za rast

Selitev v oblak je eden prvih korakov in pogoj

na poti k povečanju obsega poslovanja

Bistvo računovodstva v oblaku ni v tem, da

bi računovodski servisi na ta način prido­

bili bistveno boljšo aplikacijo za vode nje

poslovnih knjig – glavna korist je v spreme­

mbi načina zaznavanja vaše storitve pri

strankah. To je rezultat nekaterih ključnih razlik

in prednosti, ki jih prinaša računovodstvo v oblaku:

• Podatki in poročila v realnem času – oblak lahko strankam

zagotovi povsem ažurne informacije. Na ta način ste tako vi kot tudi

vaše stranke lahko prepričani, da vedno spremljate najnovejše in

sveže podatke. Dostop je mogoč kjerkoli, kar vam omogoča izjemno

svobodo pri odločanju o tem, kako in kdaj boste delali.

• Moč avtomatizacije – spletne rešitve omogočajo sistematizacijo

in avtomatizacijo večine rutinskih računovodskih opravil (npr.

pretipkavanja dokumentov), kar vam omogoča, da več časa

namenite storitvam, ki strankam pomenijo večjo dodano vrednost.

• Boljši pogled na poslovne podatke – poročila, vizualizacija

podatkov in napovedovanje vam (skupaj z informacijami v realnem

času) zagotavljajo izredno natančno sliko o poslovanju vsake

od vaših strank in tako omogočajo, da ste bolje opremljeni za

svetovalno delo.

“Selitev

računovodskega

programa v oblak predstavlja

za naše podjetje velik korak naprej,

saj je zdaj mogoč dostop od koderkoli

in kadarkoli, najpomembnejše pa je,

da je varnost povezave in podatkov

prepuščena strokovnjakom.”

Tamara Janža, Tamara

Janža s.p.

6

7

Povezava med oblakom in svetovalnimi storitvami

Učinkovito računovodstvo v oblaku vam torej omogoča, da naredite

naslednji korak na poti evolucije – to je prehod z osnovnih računovodskih

storitev na svetovalne storitve z visoko dodano vrednostjo, za katere

so stranke pripravljene plačati več. Računovodje niso več zgolj »tisti, ki

pretipkavajo račune« in sestavljajo bilance. Trendi so jasni in gredo v

smeri svetovalnih storitev kot bistvenega elementa delovnega razmerja

med računovodjo in podjetnikom. In ravno oblak je tisti, ki zagotavlja

orodja, s katerimi lahko postanete zanesljiv svetovalec.

• Kakovostnejša interakcija s strankami – izboljša se komunikacija,

kar vam omogoča, da s posamezno stranko zgradite tesnejši odnos.

• Boljše možnosti za sodelovanje – dostop do podatkov o poslovanju

kjerkoli in kadarkoli omogoča, da se s stranko hkrati prijavite v

aplikacijo ter tako hitreje pregledate in rešite morebitna vprašanja.

• Prilagodljiva poročila – spletne rešitve omogočajo, da vsaka stranka

hitro dostopa do najpomembnejših kazalnikov – poročila, ključni

kazalniki uspešnosti (KPI) ipd. se lahko nastavijo tako, da odražajo

specifične zahteve posamezne stranke. To pomeni, da se z vprašanji

o številkah ne obračajo na vas, pač pa so vprašanja bolj vsebinske

narave, vaši odgovori nanje pa imajo večjo dodano vrednost.

• »Kristalna krogla« za pogled v prihodnost – z vsemi razpoložljivimi

podatki in analizami boste lahko napovedali prihodke in denarni

tok, stranki pa pomagali pri pripravi poslovnih strategij in

sprejemanju odločitev.

7

8

Jasni cilji

rasti, s katerimi

se strinjajo vsi v

podjetju

Jasen

načrt rasti

z merljivimi

mejniki

Definirana

ciljna publika

in/ali tržna

niša

Prilagodljivi

sistemi in

procesi, ki lahko

rastejo z vami

5 temeljev za rast:

Cenovni model,

ki zagotavlja

prihodke,

potrebne za

rast

Izzivi glede časa, storitve in dobičkonosnosti

Za vse manjše ali srednje velike računovodske servise je eden največjih

izzivov ravno upravljanje s časom in zagotavljanje, da imajo zadostne

vire, da izpolnijo naraščajoče zahteve svojih strank. Če temu dodamo

še dejstvo, da je treba skrbeti tudi za

poslovanje lastnega podjetja, je hitro

jasno, da se računovodski servisi

soočajo s prav posebnim izzivom.

»Izberite

svoje stranke.

Znebite se tistih, ki vam

onemogočajo, da bi ostalim

zagotovili dobro storitev.«

Seth Godin

9

Čas in viri

• Avtomatizirajte vse, kar je mogoče – skrajšajte čas, ki ga porabite

za administrativne procese. Tehnologija lahko odpravi večino ruti­

nskih opravil, povezanih s knjigovodstvom, obveščanjem strank ipd.

• Sistematizirajte interne procese – organiziran, sistematičen pristop

k delovnemu procesu vam bo pomagal bolje izkoristiti čas, ki vam je

na voljo.

• Učinkovito izkoriščajte čas – pri porabi časa imejte jasne namene;

interakcije s strankami so dobrodošle in morajo biti redne, kljub

temu pa omejite čas, ki ga porabite za posamezno stranko. Stiki naj

bodo pogosti in učinkoviti.

• Določite obseg vsakega projekta – ne dovolite, da vam katera od

nalog vzame preveč časa in tako skrajša čas, ki ga lahko namenite

storitvam, ki jih lahko zaračunate.

“Ne smem pozabiti

tudi na veliko konkurenčno

prednost, ki jo AccountingBox

ponuja računovodskim servisom

− dostop naročnikov do njihovih

podatkov, poročil in analiz.

Priporočam ga vsem, ki cenijo svoj

prosti čas.” Metod Šinkovec,

Tamara Janža s.p.

Ko sem začel

uporabljati PRONET-ov program

AccountingBox, je dejansko odpadla

večina dela v zvezi s knjiženjem pri izdanih

fakturah. Ko pa smo vzpostavili še modul DocBox

za obdelavo prejetih faktur in ročno napisanih

izdanih računov, sem bil še bolj navdušen. Zdaj za

knjiženje faktur porabim približno 60 % manj časa

kot prej. Sam računovo d -ski program je enostaven

za uporabo in omo goča enostaven pregled

podatkov tudi dru gim uporabnikom v

podjetju.” Miha Maček,

Macom

9

10

Delo s strankami

• Sistematizirajte interakcije s strankami – določite sistematičen

pristop k sestankom in komunikaciji, da boste lahko kar najbolj

učinkovito ustvarili dodano vrednost za stranke.

• Čas s pravimi strankami naj ima visoko prioriteto – ne poskušajte

biti »deklica za vse«. Za pomembne stranke si vzemite več časa.

Pomembnost stranke pa ni nujno premosorazmerna z zneskom, ki

ga ta prinese – upoštevajte tudi referenco, ugled ipd., ki ga določena

stranka lahko prinese.

• Zgradite pristen odnos s strankami – dobro jih spoznajte kot

podjetja, pa tudi kot posameznike. Kaj jih žene, kaj jih zanima,

kakšni so njihovi cilji – pomagajte jim jih doseči.

»V našem podjetju

AccountingBox-a ne uporabljamo

samo mi − ker je enostaven, ga delimo

z našimi strankami. Stranke tako lahko

prevzamejo del opravil, ki jih opravijo same.

Program omogoča pregledovanje določenih

evidenc, analiz itn., ki pomagajo strankam

sprejeti boljše odločitve. Tako spodbujamo

uspešno sodelovanje med našimi stranka-

mi in računovodskimi servisi.« Računo ­

vodski servis COSINUS, Borut

Lovišček, direktor

»Najpome­

mbnejša stvar je,

da ljudi osrečujete. Če

bodo srečni, bo stranski

učinek to, da bodo za vas z

veseljem odprli tudi svojo

denarnico.« Derek

Sivers

11

Dobičkonosnost

• Ne zaračunavajte na uro – če želite stopiti korak naprej od

obstoječega stereotipa o računovodskih storitvah, se morate

zavedati, da zaračunavanje po porabljenem času ne daje

dovolj poudarka na vrednost, ki jo svojim strankam prinašate s

svetovanjem.

• Zaračunajte vrednost, ki jo posredujete – vaše znanje, izkušnje in

nasveti so tisto, kar vas razlikuje od knjigovodje v sosednji stavbi.

Nič sramotnega ni v tem, da to tudi zaračunate.

• Izberite prave stranke – imejte natančno izoblikovano idejo o

popolni stranki in znesku, ki vam ga prinese ter se osredotočite na

to, kako pritegniti take stranke.

• Zapakirajte storitve – oblikujte cenik, ki vključuje storitve z dodano

vrednostjo, od najbolj osnovnih do bolj kompleksnih. Hkrati pa se

prepričajte, da vaše cene odražajo zmožnosti

ciljnih strank (ne pod­ ali precenite svoje vrednosti).

• Spremljajte svoje marže –

prilagodite cenik, trženjski

nastop in ciljno publiko,

tako da si zagotovite

največje prihodke glede

na storitve, strokovnost

in vire, ki jih zagotavljate

strankam.

»Uspešni

ljudje vedno iščejo

priložnosti, da bi pomagali

drugim. Neuspešni ljudje pa

se neprestano sprašujejo »Kaj

pa imam jaz od

tega?« Brian

Tracy

12

Iskanje svoje tržne niše

Postanete velika riba v

majhnem ribniku (namesto majhna

riba v oceanu).

4 razlogi, zakaj se morate usmeriti v tržno nišo:

Na trgu se pozicionirate kot zaupanja vredni

svetovalci na svojem področju.

Ustvarite definirano vizijo

in temelje za nenehno rast

podjetja.

Zaradi specializirane vrednosti, ki jo

zagotavljate, lahko zaračunate več.

12

13

Postanite strokovnjak

Pri iskanju novih strank morate biti proaktivni in če želite stranke, ki bodo

cenile vaše storitve (in prinesle dovolj prihodkov), morate izbrati določeno

tržno nišo in se osredotočiti nanjo.

Če pogledamo v preteklost, lahko ugotovimo, da se veliko manjših

računovodskih servisov opredeli kot takšnih, ki sprejmejo kakršnokoli

delo, ne glede na velikost, panogo ali pravno obliko podjetja. »Deklica za

vse« ni več profil, ki bi zagotavljal konkurenčno prednost, saj ima tovrsten

pristop veliko slabosti:

• soočate se z veliko večjo konkurenco;

• splošna storitev pomeni, da so manjši tudi zneski, ki jih lahko

zaračunavate strankam;

• če se ne ukvarjate s posebno nišo oziroma trgom, ne pridobivate

specializiranih izkušenj, posledično pa se zmanjša vrednost, ki jo

zagotavljate strankam;

• v primerjavi s konkurenco nimate

svoje edinstvene prodajne

prednosti (EPP) – ste le

eden od ponudnikov.

»Podjetje

lahko obra vna vamo

kot del ekosistema, v

katerem se tekmuje v iskanju

tržnih niš, posel pa raste z

vztrajnostjo in gojenjem

odnosov.« Charles

Young

13

14

Moč tržnih niš

Ocene strokovnjakov kažejo, da je na slovenskem trgu približno trikrat

(3x!) preveč računovodskih servisov. Na tako konkurenčnem trgu je

logična predpostavka, da bodo na dolgi rok preživeli le tisti ponudniki,

ki imajo izrazit EPP (kar v praksi najpogosteje pomeni razvito svetovalno

storitev).

Kako najti najustreznejšo tržno nišo?

• Preglejte bazo obstoječih strank – morda mislite, da nimate

nobenih specialističnih znanj. Pogosto že pregled obstoječih strank

pokaže, da imajo te določene skupne lastnosti, ki jih lahko oblikujete

v svojo tržno nišo.

• Kot podjetje se odločite za tip svoje idealne stranke – kdo je vaša

idealna stranka, iz katere panoge prihaja ipd.

• Prilagodite svojo ponudbo, da bo ustrezala izbranemu segmentu

– s katerimi storitvami boste najbolj pritegnili želeno publiko in kaj

jim predstavlja največjo dodano vrednost, kakšna je prava cena za

storitve ipd.

• Tržite se neposredno izbrani niši – če želite rasti, mora biti trg

seznanjen z vašimi posebnostmi. Proaktivno se oglašujte, pojavljajte

se na dogodkih, ustvarjajte privlačno vsebino (npr. članke oziroma

kratke prispevke). Gradite svojo avtoriteto na izbranem trgu.

• Rastite skupaj s svojimi strankami – znotraj niše izberite podjetja,

ki imajo potencial za rast. Sodelujte s podjetniki, ki vidijo vašo

dodano vrednost.

14

15

Postavite svoj računovodski servis na pot rasti

Kljub temu, da je lahko grajenje rastočega računovodstva kompleksna

naloga, je to s pravim pristopom še kako dosegljivo.

Ko boste naredili prvi korak pri grajenju prihodnosti svojega podjetja,

boste ugotovili, da ovire na poti k rasti niso nepremagljive. Z grajenjem na

trdnih in praktičnih temeljih lahko ustvarite računovodstvo v oblaku, ki bo

brez konkurence.

Določite cilj –

vnaprej določite

ključne cilje.

Načrtujte –

imejte jasen

načrt za rast.

Specializirajte

se – poiščite svojo

tržno nišo in se

specializirajte

zanjo.Prestavite

poslovanje v oblak

– uporabljajte

računovodsko rešitev

v oblaku in izkoristite

njene prednosti.

5 korakov do rasti:

Postavite

ceno – ocenite

vrednost svojih

strokovnih storitev na

način, ki bo omogočal

rast podjetja.

15

16

ACCOUNTINGBOX je najsodobnejši poslovni sistem, ki računovodskim servisom in podjetjem zagotovi učinkovito spremljanje poslovanja in enostavno medsebojno sodelovanje.

Dodatne prednosti AccountingBoxa

poiščite na povezavi: accbox.net/o­resitvi/

17ACCOUNTINGBOX

Ocenite dokument in nam pomagajte, da se izbo ljša mo

Vsebine, ki jih pripravljamo, izhajajo iz dilem in vprašanj naših naročni­

kov. Pogosta vprašanja smo združili v dokumentu, ki je pred vami. Ker

pa želimo biti še boljši, vas prosimo, da si vzamete nekaj sekund in nam

s pomočjo kontaktnega obrazca sporočite svoje mnenje. To lahko storite

tako, da kliknete sem. Hvala.

Vaše mnenje nam lahko sporočite tukaj.

Hvala, zelo koristne

informacije

OK, nekaj novega sem

le izvedel

To pa že vse vem