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ottobre 2017

DOSSIER DI APPROFONDIMENTO SULLA MiFID II a cura del Coordinamento Nazionale FABI Consulenti Finanziari

Sono diversi anni che le banche stanno “studiando” le ricadute applicative della cosiddetta MiFID2, tale normativa entrerà in vigore, dopo il differimento di un anno motivato proprio dalle difficoltà di implementazione delle reti distributive, il prossimo 3 gennaio.

Sarà una “rivoluzione progressiva” impercettibile nel quotidiano, ma destinata ad avere effetti significativi nel medio-lungo termine.

Innanzitutto occorre dire con chiarezza che la Mifid2 nasce perché la Mifid, introdotta in Italia nel 2004, ha sostanzialmente fallito i suoi scopi, ed il suo formalismo – sicuramente coerente con le finalità dei Regolatori, ma di fatto eccessivo – non ha impedito in concreto che gli investitori subissero gli effetti di pratiche inappropriate e/o inadeguate da parte di taluni intermediari finanziari; in altre parole, la MiFID 2 nasce dalla necessità di incrementare il livello di tutela per i risparmiatori e la qualità dei servizi consulenziali

Un recente studio di mercato condotto in Europa mediante mystery shopping (Synovate, 2011) ha indicato che «meno del 10% dei consulenti rispetta le linee guida della MiFID». Inoltre «I consulenti sembrano essere più interessati all'importo che il cliente è in grado di investire piuttosto che l'investimento sia adatto alla situazione finanziaria del cliente.…» e solo il 40% delle raccomandazioni dei consulenti furono ritenute adeguate. I consulenti che proposero prodotti non adeguati lo fecero nonostante una applicazione formalmente diligente della MiFID ma interpretando in maniera soggettiva, ed erronea, il profilo del cliente. Un numero significativo di consulenti non raccolse informazioni complete sui clienti e ciò non consentì neanche una reale comprensione delle loro esigenze.

«I modelli di business dell’intermediazione mobiliare, fortemente orientati alla “vendita del prodotto” più che alla “fornitura di un servizio”, rendono più complessa l’adesione sostanziale al principio di servire al meglio gli interessi dei clienti e amplificano i conflitti di interessi».

«Le risultanze degli accertamenti su intermediari rappresentanti circa l’80% del mercato hanno evidenziato la sussistenza di pratiche di mera distribuzione dei prodotti finanziari, senza il supporto di una reale assistenza al cliente. Le maggiori deficienze comportamentali sono state rilevate nella raccolta e nella gestione delle informazioni necessarie per definire i profili degli investitori e nelle procedure di verifica dell’adeguatezza dei prodotti raccomandati»

La Mifid2 interviene dunque per "sanare" la precedente normativa, al fine di meglio garantire la protezione degli investitori, agendo sulle seguenti linee guida:

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1. Accrescere le tutele per gli investitori

(Considerando 70: Un sempre maggior numero di investitori opera nei mercati finanziari e fruisce di un'offerta di servizi e strumenti sempre più ampia e complessa; in considerazione di tali sviluppi è necessario prevedere una certa armonizzazione affinché gli investitori possano godere di un elevato livello di protezione in tutta l'Unione)

2. Differenziare gli intermediari che prestano la consulenza secondo diversi modelli relazionali e livelli di servizio

(Considerando 72: Per fornire agli investitori tutte le informazioni pertinenti è opportuno prescrivere che le imprese di investimento che offrono servizi di consulenza in materia di investimenti comunichino il costo del servizio, chiariscano la base della consulenza che forniscono, in particolare la gamma di prodotti, … se offrono consulenza in materia di investimento su base indipendente e se forniscono ai clienti la valutazione periodica dell'adeguatezza degli strumenti finanziari da esse raccomandati. È inoltre opportuno che le imprese di investimento siano tenute a spiegare ai loro clienti i motivi della consulenza loro fornita)

Tutti i lavoratori sono chiamati a valutare se la normativa verrà rispettata nella sostanza, oltre che nella forma, ed a segnalarci eventuali carenze di implementazione e/o violazioni della normativa, alla quale tutti sono chiamati ad attenersi scrupolosamente, ad evitare problemi disciplinari anche gravissimi (i.e. licenziamento per giusta causa).

Il Coordinamento Nazionale FABI Consulenti Finanziari è a disposizione per eventuale supporto (mail consulentifinanziari@fabi.it)

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Si possono individuare sostanzialmente 9 aree di intervento:

1. Tipi di consulenza

2. L’informativa al cliente

3. Il test di adeguatezza

4. La valutazione del profilo del rischio

5. Il rendiconto scritto

6. La fine dei budget per prodotto

7. La verifica della professionalità

8. Product governance & intervention

9. Le informazioni sui costi

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1 - Tipi di consulenza

La definizione del servizio di consulenza in materia di investimenti rimane unitaria ma l’intermediario abilitato potrà stabilire quali e quanti “tipi” di consulenza prestare alla propria clientela:

a) Consulenza su base indipendente;

b) Consulenza (non su base indipendente); I Consulenti finanziari collegati ad un Intermediario non potranno prestare le attività connesse sia al servizio di consulenza che al servizio di consulenza su base indipendente

c) Consulenza «ibrida»

• In caso di prestazione di consulenza «ibrida» l’intermediario non dovrà presentarsi sul mercato quale “indipendente”.

• L’intermediario non potrà consentire agli stessi soggetti di svolgere attività connesse al servizio di consulenza ed al servizio di consulenza su base indipendente (Technical advice on MiFID II/MiFIR, ESMA)

La consulenza può essere qualificata “su base indipendente” se:

1. Vi è il divieto di percepire e trattenere incentivi, onorari, commissioni o altri benefici monetari o non monetari pagati o forniti da terzi o da una persona che agisce per conto di terzi in relazione alla prestazione del servizio ai clienti (salvi i c.d. minor non monetary benefits)

2. La gamma degli strumenti finanziari che l’intermediario è tenuto a valutare è “congrua …, sufficientemente diversificati in termini di tipologia ed emittenti o fornitori di prodotti …, e non devono essere limitati agli strumenti finanziari emessi o forniti: dall’impresa di investimento stessa o da entità che hanno con essa stretti legami o da altre entità che hanno con l’impresa di investimento stretti legami o rapporti legali o economici - come un rapporto contrattuale - tali da comportare il rischio di compromettere l’indipendenza della consulenza prestata”

2 - L’informativa al cliente

Articolo 24, par 4

Le informazioni ai clienti o potenziali clienti comprendono:

• se la consulenza è fornita su base indipendente o meno;

• se la consulenza è basata su un'analisi del mercato ampia o più ristretta delle varie tipologie di strumenti finanziari, e in particolare se la gamma è limitata agli strumenti finanziari emessi o forniti da entità che hanno stretti legami con l'impresa di investimento o altro stretto rapporto legale o economico;

• se l'impresa di investimento fornirà ai clienti la valutazione periodica dell'adeguatezza degli strumenti finanziari ad essi raccomandati.

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3 -Il test di adeguatezza

Poiché è stata riscontrata spesso l’assenza di controlli di coerenza tra le varie risposte fornite dal cliente nel questionario di profilatura, al fine di evitare:

• che l’investitore involontariamente fornisca risposte “contraddittorie”,

• un uso anomalo delle riprofilature della clientela finalizzata e contemporanea ad una operazione commerciale,

I questionari di adeguatezza devono essere sviluppati in maniera completa e secondo un modello «multivariato» e le funzioni di controllo degli intermediari devono approntare controlli di 1° e 2° livello al fine di garantire un efficace controllo sui fenomeni di riprofilatura strumentale della clientela

Discussion papers

La rilevazione della tolleranza al rischio degli investitori attraverso il questionario (2012)

I profili di maggiore criticità riguardano la rilevazione delle esperienze di investimento, spesso affidata all’auto-valutazione da parte del cliente e poco orientata a verificare la conoscenza di nozioni di base quali, ad esempio, la relazione fra rendimento atteso e rischio e il principio della diversificazione di portafoglio. Inoltre la “misurazione” dell’atteggiamento verso il rischio quasi sempre si confonde e si sovrappone con l’individuazione dell’orizzonte temporale e della finalità dell’investimento, in contrasto con le indicazioni della letteratura secondo la quale ciascuna di queste variabili dovrebbe essere rilevata autonomamente poiché influenzata da fattori differenti.

Rispetto ai profili linguistico-testuali, le domande spesso non sono univoche, poiché si riferiscono a più temi contemporaneamente, ovvero contengono termini tecnici che possono comprometterne la comprensione; in particolare la rilevazione dell’attitudine verso il rischio manca di quegli accorgimenti stilistici e lessicali che, secondo la finanza comportamentale, consentono di evitare risposte condizionate da eventuali limiti cognitivi e comportamentali del cliente. Le principali criticità evidenziate nel presente studio sono state riscontrate anche dalle Autorità di vigilanza di altri paesi europei.

4 - La valutazione del profilo del rischio

Informazioni dalla clientela:

• Conoscenze ed esperienze

• Situazione finanziaria

• Obiettivi di investimento

• Tolleranza al rischio

• Capacità di sostenere perdite

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Articolo 25, par. 2

• L'impresa di investimento ottiene le informazioni necessarie in merito alle conoscenze ed esperienze del cliente o potenziale cliente…, alla sua situazione finanziaria, tra cui la capacità di tale persona di sostenere perdite e ai suoi obiettivi di investimento, inclusa la sua tolleranza al rischio, … le raccomandazioni siano in particolare adeguate in funzione della tolleranza al rischio e della sua capacità di sostenere perdite …

Nel caso sia raccomandato un pacchetto di servizi o prodotti aggregati è necessario che l'intero pacchetto sia adeguato alle esigenze del cliente.

• Come la consulenza prestata corrisponde alle preferenze, alle esigenze e altre caratteristiche del cliente?

5 - Il rendiconto scritto

• Responsabilità di effettuare la valutazione dell'adeguatezza con una relazione accurata in merito

Dovrebbero essere previste opportune garanzie per assicurare che il cliente non subisca perdite se la relazione presenta in modo inaccurato o inesatto la raccomandazione personale, anche per quanto riguarda il modo in cui la raccomandazione fornita è idonea per il cliente e quali sono gli svantaggi della linea d'azione raccomandata

Considerando 82

Le imprese di investimento dovrebbero specificare in un rendiconto scritto sull'adeguatezza di come la consulenza prestata corrisponda alle preferenze, alle esigenze e altre caratteristiche del clienteLe imprese di investimento sono responsabili di effettuare la valutazione dell'adeguatezza e di fornire al cliente una relazione accurata in merito

Dovrebbero essere previste opportune garanzie per assicurare che il cliente non subisca perdite se la relazione presenta, in modo inaccurato o inesatto, la raccomandazione personale, anche per quanto riguarda il modo in cui la raccomandazione fornita, se essa è idonea per il cliente e quali sono gli svantaggi della linea d'azione raccomandata

Sono inoltre previste:

• una informazione periodica della valutazione di adeguatezza

• un rendiconto periodico scritto sull'adeguatezza

• le motivazioni per cui l'investimento corrisponde alle preferenze, agli obiettivi e alle altre caratteristiche del cliente

In caso di informazione periodica della valutazione di adeguatezza, la relazione periodica conterrà una dichiarazione aggiornata che spieghi perché l'investimento corrisponde alle preferenze, agli obiettivi e alle altre caratteristiche del cliente

La valutazione di adeguatezza di ciascuna raccomandazione sono relative alla sottoscrizione, mantenimento o vendita del prodotto dimostrando che i benefici sono maggiori dei costi (ESMA/2014/1569)

La rendicontazione scritta deve essere effettuata e prodotta dall’Intermediario

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6 - La fine dei budget per prodotto

No alla remunerazione o valutazione delle prestazioni del personale secondo modalità incompatibili con il suo dovere di agire nel migliore interesse dei clienti

No alla remunerazione o valutazione delle prestazioni del personale secondo modalità incompatibili con il suo dovere di agire nel migliore interesse dei clienti

Articolo 24, par 10

• L'impresa di investimento che fornisce servizi di investimento ai clienti evita di remunerare o valutare le prestazioni del proprio personale secondo modalità incompatibili con il suo dovere di agire nel migliore interesse dei clienti

• In particolare non adotta disposizioni in materia di remunerazione, target di vendita o d'altro tipo che potrebbero incentivare il personale a raccomandare ai clienti al dettaglio un particolare strumento finanziario, se l'impresa di investimento può offrire uno strumento differente, più adatto alle esigenze del cliente.

Ovviamente, nel monitoraggio di tale aspetto si farà riferimento anche al modello di governance introdotto dal Protocollo sulle Politiche Commerciali stipulato con ABI nel febbraio scorso

7 - La verifica della professionalità

L’applicazione degli Orientamenti ESMA dovrà garantire che tutto il personale coinvolto, sia già operativo o di nuova assunzione, dovrà possedere:

• determinati requisiti in termini di “qualifica idonea”

• “esperienza adeguata”

Il personale non in possesso dei requisiti dovrà operare “sotto supervisione” fino al raggiungimento dei medesimi

Gli Stati membri pubblicano i criteri da utilizzare per valutare tali conoscenze e competenze

Articolo 25, comma 1

• Gli Stati membri prescrivono alle imprese d'investimento di garantire e dimostrare alle autorità competenti su loro richiesta che le persone fisiche che forniscono consulenza alla clientela in materia di investimenti o informazioni su strumenti finanziari, servizi d'investimento o servizi accessori per conto dell'impresa d'investimento sono in possesso delle conoscenze e competenze necessarie ad adempiere ai loro obblighi

• Gli Stati membri pubblicano i criteri da utilizzare per valutare tali conoscenze e competenze

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(CONSOB: MODIFICHE AL REGOLAMENTO INTERMEDIARI) Esito Documento per la consultazione 6 Luglio 2017

TITOLO VIII-TER * REQUISITI DI ESPERIENZA E CONOSCENZA. Art. 59-quinquies, 59-sexies e 59-septies:

• Sono ammessi una pluralità di percorsi formativi ritenuti idonei rispettivamente per fornire informazioni o prestare la consulenza. Essi contengono un bilanciamento tra il titolo di studio conseguito e l’esperienza pregressa. Inferiore è il titolo di studio, maggiore è l’esperienza richiesta (da 6 mesi a 2 anni).

• Art. 59-octies * PERIODO DI LAVORO SOTTO SUPERVISIONE DA PARTE DEL PERSONALE PRIVO DELLE QUALIFICHE IDONEE E/O DELL’ESPERIENZA ADEGUATA:

• Possono operare unicamente sotto la supervisione di un altro membro del personale. Il periodo di supervisione ha la durata massima di quattro anni ed è computato ai fini della determinazione dell’esperienza idonea a fornire le informazioni o la consulenza ai clienti

8 - Product governance & intervention

Product governance

• Prodotti concepiti per soddisfare le esigenze di un target di clienti finali

• strategia di distribuzione compatibile con il target

Product intervention

• potere delle autorità di vigilanza di sospendere la commercializzazione o la vendita di uno strumento finanziario in caso di product governance inefficace

Articolo 24, par 2

• Le imprese di investimento che realizzano strumenti finanziari per la vendita alla clientela fanno sì che tali prodotti siano concepiti per soddisfare le esigenze di un determinato mercato di riferimento di clienti finali individuato all'interno della pertinente categoria di clienti e che la strategia di distribuzione degli strumenti finanziari sia compatibile con il target

• Tali disposizioni si applicano sia alle imprese di investimento emettono strumenti finanziari che a quelle che operano in qualità di distributori e tendono a garantire che ex ante ci sia coerenza tra prodotti emessi e/o collocati e determinati target di clientela

Articolo 71 MIFID 2

• La c.d. product intervention: potere delle autorità di vigilanza di sospendere la commercializzazione o la vendita di strumenti finanziari o depositi strutturati qualora l’impresa di investimento non abbia sviluppato o applicato un processo di approvazione del prodotto efficace

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9 - Informazioni sui costi

• tutti i costi e gli oneri connessi (servizi d'investimento e accessori, consulenza, strumento finanziario, …)

• modalità di pagamento, includendo anche eventuali pagamenti a terzi

• modalità di pagamento, includendo anche eventuali pagamenti a terzi

• Fornite ex ante ed ex post con periodicità regolare, almeno annuale, per tutto il periodo dell'investimento

Articolo 24, par 4, c)

Le informazioni su tutti i costi e gli oneri connessi, devono comprendere informazioni relative:

• ai servizi d'investimento

• ai servizi accessori, anche sul costo eventuale della consulenza,

• al costo dello strumento finanziario raccomandato o offerto in vendita al cliente

• le modalità di pagamento da parte di quest'ultimo, includendo anche eventuali pagamenti a terzi

Articolo 24, par 4, c)

• Le informazioni sui costi e oneri … devono essere presentate in forma aggregata per permettere al cliente di conoscere il costo totale e il suo effetto complessivo sul rendimento

• Se il cliente lo richiede, i costi devono essere presentati in forma analitica

• Tali informazioni sono fornite al cliente con periodicità regolare, e comunque almeno annuale, per tutto il periodo dell'investimento

Articolo 24, par 4, c)

• Per la consulenza indipendente, nel caso del modello di remunerazione tradizionale, basato sul pagamento di incentivi dall’emittente al distributore, l’intermediario deve restituire al cliente gli incentivi ricevuti da terzi il prima possibile

• Non dovrebbe essere permesso all’intermediario di compensare gli incentivi ricevuti da terzi con le commissioni dovute dal cliente all’intermediario stesso

• Possibili pricing della consulenza indipendente:

Su base oraria

%Asset under Management

% di performance

Mix tra le varie forme

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Occorre evidenziare infine che la MiFID II avrà un importante impatto sui costi che le banche dovranno sostenere:

Costi di compliance

• Implementazione: 512 e 732 milioni di euro

• Annui: 312 e 586 milioni di euro per anno

(Stima della Commissione europea)

Costi operatività consulenziale

• Formazione e aggiornamento degli operatori

• Tempo di relazione per acquisire e mantenere il cliente nel tempo (profilazione, rendiconto scritto, comunicazione costi