Promoting Sustainable Sanitation Services

Output 2.1.2 (a)

Peru Sanitation Business Plans

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE HUMUS DE LOMBRIZ Y FERTILIZANTE LQUIDO ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA DE

MAJES

Elaborado por:

AGUAECOSANPERU:

Equipo: Arq. Juan Carlos Calizaya (Coordinacin General y Especialista en ECOSAN)

Lic. Cecilia Castro Nurea (Especialista en Marketing) Bio. Jesusa Palomino (Especialista en Residuos del Saneamiento)

Noviembre, 2012

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LQUIDO ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA

AGRCOLA DE MAJES

INDICE: Pag.

INTRODUCCIN 03

1. Resumen Ejecutivo 06 1.1 La oportunidad existente en el mercado 06

1.2 Descripcin del concepto y modelo del negocio 07 1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento 07 1.4 Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio 08

2. Descripcin del Negocio 09

2.1 Definicin del negocio 09 2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio 09 2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado 13

2.4 Propuesta de Valor a ofertar 14 2.5 Recursos internos y capacidades internas clave 15

2.6 Procesos claves 16

3. Anlisis del Entorno y del Mercado 18 3.1 Anlisis del entorno 18 3.2 Tendencias del mercado 18

3.3 Competencia en el mercado local 19 3.4 Demanda total estimada 20

3.5 Descripcin y cuantificacin del mercado potencial 21 3.6 Descripcin y cuantificacin del mercado objetivo 22 3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro

mercado objetivo 23

4. Estrategia empresarial 24

4.1 Anlisis FODA 24 4.2 Estrategia de entrada y de crecimiento 25

4.3 Potenciales riesgos y dificultades 26 4.4 Sistema de inteligencia empresarial 26

5. Plan de Comercializacin 28 5.1 Descripcin del producto (mix de marketing) 28

5.1.1 Humus de lombriz 5.1.2 Fertilizante lquido

5.2 Marca y posicionamiento 29 5.3 Poltica y estrategia de precios 29

5.4 Canales de distribucin a utilizar 30 5.5 Estrategia promocional 31

5.6 Servicio Post-Venta y Gestin de relaciones 32 con los clientes

3

6. Plan de Operaciones y Logstica 33 6.1 Proceso de produccin 33

6.1.1 Proceso productivo del fertilizante lquido

6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

6.2 Activo Fijo Requerido 37

6.3 Capacidad de produccin inicial y proyectada 38 6.4 Distribucin fsica del Centro de produccin /operaciones 39

6.5 Materia prima requerida 40 6.6 Equipamiento necesario 41

6.7 Mano de obra requerida 42 6.8 Gestin logstica 42 6.9 Gestin del mantenimiento 43

6.10 Estimacin del costo de produccin 43 6.10.1 Humus

6.10.2 Fertilizante lquido 7. Plan de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos 45

7.1 Forma de constitucin legal de la empresa 45 7.2 Estructura organizacional 45

7.3 Descripcin de los perfiles de las posiciones a cubrir 45 7.4 Sistema higiene en el trabajo 46 7.5 Actividades y gastos preliminares para

la creacin e implementacin de la empresa 46 7.6 Equipos de oficina requeridos 47

7.7 Presupuesto de gastos administrativos 47 8. Plan Financiero 48

8.1 Estructura de costos fijos y variables 48 8.2 Punto de equilibrio 49

8.3 Flujo de caja proyectado 50 8.4 Capital de trabajo requerido 51

8.5 Estimacin del retorno de la inversin 51 8.6 Estructura de financiamiento 51

9.0 Conclusiones 51

10. ANEXOS 52

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LQUIDO ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA

AGRCOLA DE MAJES

INTRODUCCIN

En las ltimas dcadas se evidencian consecuencias alarmantes de un

sistema de saneamiento convencional en crisis, que afectan al ambiente y a la poblacin ms pobre en el mundo; los siguientes indicadores dan cuenta

de ello de la siguiente manera: En un sistema convencional basado en agua de flujo y descarga, se

permite que una cantidad relativamente pequea de material peligroso

(heces humanas) contamine una gran cantidad de agua. 2.6 mil millones de personas sin instalaciones sanitarias apropiadas y sin

sistemas para la disposicin de aguas residuales Purificacin insatisfactoria o descarga descontrolada de ms del 90% de

las aguas residuales en todo el mundo

75 % de las plantas de tratamiento en los pases en desarrollo no funcionan o funcionan insuficientemente (fuente: Banco mundial)

80 % de las enfermedades y 25% de los muertos en pases en desarrollo se deben a agua contaminada causando 2.2 millones muertos cada ao (fuente: OMS).

Grandes cantidades de metano (CH4), el segundo ms importante gas de invernadero basado en el carbono, escapa de las aguas negras a la

atmsfera En el Per estos problemas se esquematizan as:

4 familias de cada 5 en el medio rural no tiene un bao adecuado y definitivo en su vivienda.

El sistema convencional de arrastre hidrulico no se adapta al suelo inundable o asentamientos dispersos; la solucin con letrinas es limitada.

En el mejor de la situacin no ms del 20% del agua residual en el pas es tratada.

Ante ello en los ltimos aos, se ha venido fomentando un nuevo enfoque de saneamiento que sea sostenible no solo en el aspecto tcnico, sino

tambin de manera ambiental y econmica y socialmente apropiada a las diversas condiciones de habitabilidad y reduciendo los niveles de consumo

de agua y de produccin de aguas negras.

Desde un enfoque fundamentalmente ecolgico el saneamiento sostenible reconoce que la gestin del agua, el saneamiento y la agricultura son consustanciales, y reconoce las aguas residuales y los residuos de

saneamiento como un recurso para superar los problemas y no generarlos. Para lograrlo, se requiere realizar una gestin sostenible del ciclo del agua,

integrada y holstica en conexin al saneamiento y la agricultura.

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El reciclaje de los nutrientes de la orina y las heces es uno de los beneficios

principales del saneamiento ecolgico1. El nitrgeno y el fsforo contenido en la orina son fertilizantes valiosos. Para crear ecosistemas sustentables es

importante recuperar y reutilizar estos nutrientes para reducir la explotacin de las reservas naturales y disminuir la dependencia hacia los fertilizantes qumicos artificiales.

Si se reciclara mundialmente la orina y las heces humanas, se ahorraran la

tercera parte del nitrgeno y la cuarta parte del fsforo que se usan en la agricultura. En el caso del fsforo, el aprovechamiento de las fuentes orgnicas adquieren especial relevancia dado que se espera que, con el

ritmo actual de consumo mundial, las reservas mundiales de rocas se agotarn en los prximos 50 o 60 aos.

Algunos pases y culturas han reciclado los excrementos humanos con fines agrcolas por miles de aos, especialmente en China y el Sureste Asitico. El

uso de baos ecolgicos que permiten separar heces de orina, facilita la recuperacin de los nutrientes de manera segura, sin poner en riesgo la

salud de las personas ni contaminar el medio ambiente (Rosemarin, A. 2003). Adems, el alto contenido orgnico de las heces hace que los

productos compostados sea un excelente acondicionador para la tierra. Para el tratamiento de las heces y asegurar la destruccin de patgenos y

otros contaminantes, es necesario realizar procesos de saneamiento como el compostaje o el vermicompostaje. La OMS recomienda el tratamiento por

almacenamiento de excreta seca y lodo fecal antes de su uso a fin de eliminar bacterias patgenas (como E. Coli, Salmonela, virus y protozoarios parsitos, ascaris helmintos y otros huevos).

La orina humana tambin ha sido utilizada como fertilizante a largo del

tiempo en muchos lugares, aunque esta informacin no se encuentra documentada. Se conoce que la orina en la tierra se puede aprovechar como fertilizante dado su aceptable y balanceado contenido de nutrientes y

que el contenido de hormonas y frmacos de la orina2 puede descomponerse en la tierra sin causar mayores problemas.

Tratamiento de la orina recomendado por la Organizacin mundial de la salud (OMS)

Temperatura tiempo Poblacin patgenos

presentes despus

del almacenamiento

Cultivos recomendados

4C 1 mes Virus, protozoos Cultivos alimenticios y cultivos de forraje que sern

procesadas

4C 6 mes Virus Cultivos alimenticios que sern

1 El Saneamiento Ecolgico o ECOSAN, es una nueva filosofa o manera de ver el

saneamiento. Es un enfoque alternativo sostenible para el manejo de los desechos

humanos y del agua, con el cual se previene la enfermedad y, se conserva y

protege el ambiente. (Saneamiento ecolgico, Steven Esrey,Jean Gough, Dave

Rapaport, Ron Sawyer, Mayling Simpson Hebert, Jorge Vargas;1998) 2 El contenido de frmacos y hormonas en la orina llega a afectar a organismos

acuticos.

6

procesadas, cultivos de forraje

20C 1 mes Virus Cultivos alimenticios que sern procesados, cultivos de forraje

20C 6 mes Probablemente ninguno Todos los cultivos

La cantidad total de nutrientes excretada en las heces humanas es menor que la de la orina, pero tienen un mayor contenido de fsforo y potasio. Por

ello, al ser utilizadas como fertilizante, incrementan significativamente la produccin de las plantas. Adems de proveer micronutrientes, las heces

contienen materia orgnica que aumenta la capacidad de retencin de retencin del agua y la capacidad de amortiguamiento del suelo en las plantas. Adems, sirve como alimento para los microorganismos y es un

importante mejorador de la estructura del suelo.

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1. Resumen Ejecutivo

1.1 La oportunidad existente en el mercado

La Irrigacin Majes es un rea eminentemente agrcola en donde AguaEcoSan Per vender e instalar baos ecolgicos (Programa de

instalacin de Baos ecolgicamente sostenibles).

La Irrigacin se encuentra ubicada en la Regin Arequipa, tiene una altitud promedio de 900 a 1600 m.s.n.m. y una temperatura que vara entre 14 y 25 grados centgrados. El clima se considera seco, tiene 10 horas diarias

promedio de exposicin solar y existen mnimos porcentajes de precipitaciones pluviales.

La Irrigacin est dividida en dos etapas, la primera est en pleno desarrollo y tiene 13 mil hectreas bajo riego tecnificado. En Majes existe

un total de 2,600 parcelas con el mismo nmero de parceleros3, en 14,900ha4. Cada parcela tiene de 5 a 5.5 hectreas de extensin. De estas

hectreas se estima que 8,800 hectreas (59%) estn sembradas de alfalfa y 2,500 ha (17%) de maz. Las otras (3,576 ha) son utilizadas para el

cultivo de hortalizas, tubrculos y legumbres (2,470ha)5. La instalacin de baos ecolgicos en Majes, generar residuos de

saneamiento separados en el origen. En el 2013, se prev instalar 150 baos ecolgicos de los cuales se espera que el 50% sean secos (tipo A) a

los cuales se agregan materiales secantes (aserrn, diatomea, hojas secas molidas) y 50% de uso mnimo de agua (aprox. un litro/descarga, tipo B). En el 2014 y 2015 se proyecta instalar 250 y 350, respectivamente, con

porcentajes similares de baos ecolgicos tipo A y B.

Los residuos de saneamiento de estos baos ecolgicos sern recolectados por la empresa y tratados con tecnologas sencillas, de bajo costo, para ser transformados en abonos orgnicos que cumplan con especificaciones

tcnicas que permitan ser comercializados en el mercado y cumplir con la normativa existente para este tipo de abonos, considerando que stos

seran utilizados en cultivos forrajeros y rboles frutales. En el Per, este se constituir en un emprendimiento pionero. El Plan de

negocio propuesto, se desarrolla y enmarca en un enfoque de sostenibilidad del saneamiento ligado a la agricultura. AguEcosanPer promover el

desarrollo en Majes de un mercado del saneamiento que no se limitar a la dotacin de la infraestructura, sino que tambin incluir la recoleccin, tratamiento y comercializacin de los residuos de saneamiento. El plan de

3 Si bien existen 2,600 parceleros, existen parcelas en las cuales se encuentran

tanto parceleros como arrendadores, existiendo ms de un productor por parcela.

Por este motivo, si bien existe este nmero de parceleros, existe un nmero mayor

de productores de aproximadamente 3,200. De ellos, 3,100 (ms del 96%) tiene

ganado vacuno lechero y cultivos forrajeros. 4 Fuente: Ing. Mximo Crdenas, Tcnico de la Agencia Agraria, sucursal del

Ministerio Agricultura en Majes. 5 AgroAZTB Noticias Majes. Potencial de la irrigacin Majes ubicada en la Regin

Arequipa al Sur de Per.

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negocio propuesto contempla la oportunidad de desarrollar una prctica

ecolgica con sostenibilidad econmica que relaciona la dotacin de cobertura de servicio de saneamiento con la recoleccin, tratamiento,

comercializacin y reuso de los residuos en forma de abono orgnico y/o fertilizante lquido.

1.2 Descripcin del concepto y modelo del negocio

El producto que se producir y comercializar es abono orgnico producido a partir de residuos de saneamiento de baos ecolgicos, el cual tendr dos formatos:

1) Humus de lombriz producido a partir del procesamiento y estabilizacin de heces, utilizando lombrices californianas.

2) Fertilizante lquido producido a partir de la fermentacin de orina humana.

Ambos productos tendrn caractersticas adecuadas para ser utilizados por parceleros en el abonamiento de cultivos forrajeros y mejoramiento de

suelos en el rea agrcola de Majes y alrededores de El Pedregal.

Se busca ingresar en el mercado con un nuevo tipo de abono orgnico para el mercado objetivo, que cumpla con las expectativas del mercado y sea de bajo costo.

Dado sern productos que provienen de residuos de saneamiento, se prev

que a futuro, y cuando se hayan superado los temores al uso de este tipo de abonos, se pueda promocionar el producto entre estos mismos productores con cultivos forrajeros o incluso nuevos parceleros para el uso

en otros cultivos (por ejemplo cultivos de tallo alto), como los que se han realizado en otras ciudades del mundo.

El negocio busca garantizar viabilidad tcnica y financiera del emprendimiento de produccin de humus de lombriz y fertilizante lquido

elaborados a partir de los residuos de saneamiento de los baos ecolgicos secos o de consumo mnimo de agua. Con estos productos se espera

contribuir a cerrar el crculo del saneamiento seco o con flujo de agua mnimo a ser instalado en Majes, generando un destino til para los residuos.

1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento

El mercado objetivo estar formado por productores criadores de ganado vacuno lechero, que tienen con cultivos forrajeros, usan y compran abonos

orgnicos. Actualmente, existen alrededor de 2,700 parceleros (y un total de 3,100 productores) con cultivos forrajeros (maz y alfalfa). Estos tienen

sembradas 11,300 hectreas: 8,800 hectreas de alfalfa y 2,500 ha de maz.

El pblico meta sern aquellos productores que compran abono orgnico (estircol vacuno, compost, humus, urea a productores y agropecuarias

locales). Se estima que este grupo representa el 69% de los productores en

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Majes. De este grupo, slo 69% estara dispuesto a comprar un abono

orgnico proveniente de residuos de saneamiento.

Se ha desarrollado una proyeccin conservadora de crecimiento de los dos productos propuestos en el mercado local de abonos orgnicos considerando dos condiciones previas:

- La instalacin de baos ecolgicos en Majes y el crecimiento gradual

de este mercado (quienes sern los proveedores de materia prima). - La generacin de confianza y credibilidad en los productos, por parte

del pblico consumidor.

Se prev que al final 2013, cuando se encuentren instalados y funcionando

al menos 120 baos ecolgicos se proyectar a recoleccin de los residuos de saneamiento y a producir tanto el fertilizante lquido como el compost. El recojo estar asociado al pago de una tasa de recoleccin que ha sido

establecida considerando los precios propuestos (voluntad de pago) por los propios agricultores/parceleros.

1.5 Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio El flujo de caja ha demostrado que el proyecto no es viable en el corto plazo

y que el punto de equilibrio se alcanzar muy tarde o que no se podr lograr a tiempo, generando muchos gastos y probablemente un saldo

acumulado negativo que se acumular en el tiempo. Para que pueda llevarse a cabo un plan de negocios, se precisa considerar y

ver la forma de solucionar los siguientes puntos:

- Generar demanda de los productos en el mercado y cuantificarla: se cuenta con informacin referencial, pero no directa de padres de familia. - Determinar rendimientos de los productos sobre los cultivos y evaluar el

precio que podra cobrarse por ellos en el mercado (y no utilizar slo referencias de productos alternativos): mejorar el precio de venta.

Adems, ser importante que AguaEcosanPeru logre sensibilizar y atraer a aliados en el tema agua/saneamiento y agricultura, de modo que se logre

financiar con recursos de terceros obras y costos de inversin altos durante la instalacin del proyecto.

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2. Descripcin del Negocio

2.1 Definicin del negocio La empresa se dedicar a la produccin y comercializacin de humus de y

fertilizante lquido producidos a partir de residuos de saneamiento provenientes de baos ecolgicos.

El presente plan de negocio se define para la produccin y comercializacin

en una planta de procesamiento que ser instalada en el rea periurbana del distrito El Pedregal- Majes, en el departamento de Arequipa, Per.

La empresa buscar satisfacer la demanda de los productores del rea

agrcola de Majes, de abono orgnico de alto contenido nutricional, alta calidad y bajo costo para su uso en cultivos forrajeros (alfalfa y maz) y rboles frutales (olivo y vid). Asimismo, atender a la necesidad de contar

con abonos orgnicos naturales, biodegradables, que acten como regeneradores de suelos y ayuden a obtener mejor produccin a los cultivos

de los parceleros. Se formar una empresa que ser responsable de la gestin de la planta,

bajo la modalidad de Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL). Los socios sern 3: AguaEcosanPer, 1 parcelero o agricultor de la zona con

alguna experiencia en la produccin/venta de abono orgnico de otro tipo con inters de desarrollar el negocio, otra persona o institucin interesada. AguaEcosanPeru concentrar ms del 51% de la propiedad.

Se iniciar la empresa con un tamao pequeo, acogindose inicialmente al

rgimen MYPE. La empresa contara con el apoyo gerencial inicial de AguaEcosanPeru quienes adems de aportar el espritu visionario sobre el potencial del negocio, aportarn su experiencia para la formacin de

personal en Majes capaz de iniciar y realizar las operaciones, pero tambin convertirse en promotores locales del ecosaneamiento. AguaEcosanPeru

actuara inicialmente en la gerencia de la empresa, responsabilizndose de contactar a los proveedores de materia prima insumos, planificar las operaciones, organizar el trabajo, identificar y capacitar al personal,

promocionar el producto entre los parceleros.

2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio El abono orgnico que ser producido es muy innovador para el mercado

local, debido al origen de la materia prima (residuos de saneamiento).

En el estudio de mercado realizado por AguaEcosanPeru en octubre de este ao, se identific inters de los productores de Majes de comprar compost o abono lquido producido a partir de excretas humanas. La compra dependa

de que se de pruebas de la inocuidad, sanidad y calidad del producto; los rendimientos que alcanzan los cultivos y su comparacin con otros abonos y

que el producto fuera de bajo costo.

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Resulta complejo desarrollar un producto para la comercializacin cuando el

producto es desconocido y adems los clientes no sienten todava la necesidad de demandarlo, debido a sus caractersticas y temor al origen

(residuos de saneamiento). Antes de iniciar con la produccin de abono orgnico, se deben dar tres

condiciones necesarias, sin las cuales no se podra garantizar la puesta en marcha de este plan de negocio:

a) Instalacin de baos ecolgicos y validacin (demostracin y

educacin) del sistema tecnolgico de los baos secos y de consumo

mnimo de agua, para garantizar la provisin de materia prima necesaria (heces y orina).

b) Ensayo en campo de los productos y definicin de parmetros comparativos de rendimiento. Esto permitir generar confianza en el producto en la fase de venta y lograr la aceptacin inicial del

producto por los parceleros. c) Generacin de experticia en el uso del producto a nivel local.

Contribuye tambin a la generacin de confianza en el producto, y favorece el crecimiento de la demanda.

AguaEcosanPeru, tiene planificada la intervencin prevista en a) durante el 2013. Las acciones b) y c) debern ser desarrolladas como parte de un

proyecto de pre-inversin para el cual se buscar financiamiento, buscando que pueda ser implementada durante el 2013.

a) Instalacin de Baos ecolgicos y validacin del sistema tecnolgico

De las encuestas realizadas se identifica que actualmente las formas de

saneamiento utilizadas por las familias en Majes son pozos negros, silos y en el mejor de los casos letrinas de hoyo seco y de drenaje hidrulico con pozos spticos. Ninguno de ellos brinda la posibilidad de hacer una

recoleccin de los residuos del saneamiento ya que son directamente arrojados al suelo y muy pocos en recipientes porttiles.

AguaEcosanPeru, proyecta una intervencin en el ao 2013 en la zona agropecuaria de Majes, que consiste en la venta y colocacin de baos

secos (tipo A) y de uso mnimo de agua (aprox. un litro/descarga) o bao Tipo B.

La proyeccin de instalacin en Majes es la siguiente:

Tipo de bao ecolgico Total unidades Tipo A

(seco) Tipo B (bajo consumo agua)

2013 60 60 120

2014 100 100 200

2015 150 150 300

Se espera que a fines del 2015 se encuentren instaladas y funcionando al menos 300 baos ecolgicos en Majes.

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Adems de la dotacin de los servicios de saneamiento que usen contenedores de acopio separado de los residuos, antes de producir y

comercializar el Humus como abono y el nutriente liquido, deber realizarse un proceso de validacin (demostracin y educacin) del sistema tecnolgico de los baos secos o de baos de consumo mnimo de agua.

Esto implica todo un proceso de sensibilizacin y generacin de confianza con la nueva propuesta tecnolgica.

Para ello se realizara una experiencia prctica en la zona de intervencin en el esquema siguiente:

- Instalacin de dos baos Ecolgicos; Uno seco y otro de Consumo Mnimo de agua.

- Talleres y o pasantas - Elaboracin de informacin tecnolgica y de la evaluacin - Recoleccin de residuos y tratamiento

- Anlisis de Humus y Orina tratada (nutriente liquido) - Aplicacin en parcelas demostrativas

- Anlisis de los productos cosechados - Presentacin en ferias y medios de difusin.

Al tener claro el enfoque los usuarios de los baos, les permitir entender cul es el vnculo del funcionamiento de los baos secos en Majes con la

produccin de abono orgnico a partir de los residuos de saneamiento. La comprensin, busca generar conciencia que permita motivar el

incremento progresivo en la demanda por este tipo de sistema de saneamiento y por ende poder contar con un mayor volumen de materia

prima para la produccin de humus y fertilizante lquido. Asimismo, ser necesario motivar a los usuarios de baos ecolgicos tanto a

pagar por el recojo de sus residuos (se identific en el estudio de mercado que estaran dispuestos a pagar un promedio de 20 soles por el recojo) o

usuarios dispuestos a entregar (gratuitamente sus residuos de saneamiento a la planta de procesamiento y comercializacin.

b) Ensayo en campo de los productos y definicin de parmetros comparativos de rendimiento

Dado que no existen investigaciones documentadas sobre la produccin y

uso de humus y orina cultivos forrajeros, rboles frutales y de consumo humano, se precisa investigar, sistematizar y documentar debidamente los requerimientos de estos cultivos, los rendimientos alcanzados por los

productos y otros aspectos relevantes para caracterizar adecuadamente el producto y establecer las ventajas competitivas frente a otros abonos

orgnicos. Para estimar con exactitud las cantidades de fertilizantes requeridas por cada cultivo es necesario realizar tambin un anlisis de suelo en Majes.

Antes de producir y poner a la venta el producto, se precisar implementar

un proyecto de investigacin local que permita: a) sistematizar y documentar los rendimientos comparados del uso del humus y fertilizante

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lquido producido con residuos de saneamiento en cultivos de alfalfa, el

maz y rboles frutales, 2) analizar la calidad de los productos (composicin qumica, % patgenos, huevos helmintos, etc.) y 3) estandarizar los

procesos productivos de ambos productos. Se involucrar desde el inicio en estas experimentaciones a integrantes de

la Junta de Usuarios que sean productores referentes en la zona.

Se conoce por experimentaciones realizadas por una tesista de AguaEcosanPeru sobre el uso de orina en algunos cultivos, que el uso de una tonelada de urea en cultivos como la alfalfa o el maz, equivale a

utilizar 81 mil litros de orina. Se estima que una hectrea de alfalfa puede precisar la aplicacin de 3,680 litros de orina cada 6 meses y una hectrea

de maz 20,240 litros por campaa (cada 6 meses). Segn anlisis realizados en laboratorio se conoce que cada litro de orina contiene 5 gramos de nitrgeno.

Asimismo, la literatura6, permite identificar que los requerimientos de alfalfa

y maz de fertilizantes qumicos son los siguientes:

Requerimiento del cultivo de alfalfa (en kilos por hectrea)

Nitrgeno(N) Fsforo (P) Potasio(K)

30 40 120 - 140 120 -140

Requerimiento del cultivo de maz (en kilos por hectrea)

Nitrgeno(N) Fsforo (P) Potasio(K)

180 220 70- 90 40 - 60 Por otro lado, se conoce que en un suelo pobre se puede agregar hasta de 3 a 5 toneladas de compost por hectrea y en un suelo intermedio slo 1 a 3

toneladas/ha. Es necesario identificar qu cantidad se precisar en el suelo de Majes.

Asimismo, se realizar pruebas en el Laboratorio TABUSO de la UNALM, que permitir contar con certificados que garanticen la calidad (inocuidad) de los

productos.

Los resultados logrados con esta actividad permitirn contar con informacin que podr ser usada en la implementacin de una campaa inicial de promocin del producto (que hace parte del Plan de Promocin de

este Plan de Negocios) que informar sobre el contenido y las ventajas competitivas de usar ambos productos en los cultivos (forrajeros, de rboles

frutales) frente a otros abonos utilizados por los agricultores. c) Generacin de referentes y experticia local en el uso del abono

orgnico

6 Hugo Snchez, IICA. Manual de buenas prcticas agrcolas para el cultivo de maz

en el valle de Hunuco: Diciembre 2004

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Como se indic en el marco conceptual, existen experiencias en el mundo

que vinculan el tratamiento de excretas (heces, orina) con el uso de ellas en la agricultura. Sin embargo, no existen experiencias en el Per, validadas,

documentadas y que cuenten con anlisis de la calidad los productos obtenidos, que puedan ser utilizados como referentes para el desarrollo, la promocin y venta de abono orgnico producido a partir de esta materia

prima.

Adems, se ha identificado en estudios de mercado realizados en la zona, que existen temores de la poblacin, sobre el nivel y riesgos de contaminacin que pueden generar productos de este tipo en cultivos tanto

de residuos (heces, orina, aguas residuales) que afecten la salud humana, los productores en Majes son tambin temerosos en adquirir y utilizar

productos cuyo origen sean los residuos de saneamiento. Adems, los parceleros de Majes consideran que para comprar el producto, es necesario que la empresa que los venda les presente pruebas del mejor rendimiento

(en relacin a los productos que ellos usan actualmente) y que los precios sean baratos (incluso menores a los que pagan por abonos orgnicos en el

rea).

Por otro lado, se verific en el estudio de mercado, que para probar un producto, los parceleros hacen mucho caso de la experiencia de otros productores, pero tambin del ensayo en sus predios. El desarrollo de

ensayos con ellos y la experimentacin, previos al lanzamiento del producto, permitirn contar con referentes locales (productores que ya

hayan utilizado los productos) que contribuyan a generar mayor confianza en el producto cuando se realice la produccin y venta, demostrar los rendimientos y que los precios de venta son menores, en comparacin a

otros productos.

A fin de motivar la experimentacin de los agricultores, se deber instalar parcelas demostrativas que pueden en la planta de tratamiento y acompaar con tcnicos agrnomos experiencias desarrolladas en las

parcelas de los agricultores innovadores interesados en experimentar en sus cultivos (forrajeros, frutales y otros), con el humus y el fertilizante lquido.

2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado

Segn estudio de mercado realizado en octubre de este ao, 16% de los productores de la zona agrcola de Majes utiliza compost y 18% combina

otras opciones de abonamiento orgnico. Una buena parte de los productores produce sus propios abonos (especialmente compost, biol) o reusa estircol de sus animales (vacuno o aves de corral). Son pocos los

que usan humus como mejorador de suelos, debido a su desconocimiento de la alta calidad que tiene como mejorador (en relacin al compost que

usan actualmente). Existen tambin muchos productores que los preparan pero que tambin compran abonos elaborados por proveedores locales (algunos son parceleros, pero tambin en agropecuarias).

Segn el estudio de mercado existe una demanda potencial al ao de

23,864 tn de compost. El compost que utilizan (y demandan) es principalmente una mezcla de residuos vegetales y estircol animal. Se

15

identific en entrevistas con productores locales que la demanda de humus

no se encuentra satisfecha, aunque no se ha logrado cuantificar. Quienes demandan el humus son principalmente los parceleros que tienen rboles

frutales. Si bien no existe demanda actual por abono orgnico producido con

residuos de saneamiento, se considera que existen condiciones para el desarrollo de este mercado, debido al alto contenido de nutrientes en las

excretas y orina que son las materias primas del abono orgnico a producir. Esta demanda puede ser desarrollada, considerando que los productores tienen siempre necesidad de reducir sus costos de produccin (y el producto

sera de bajo costo) y que mejore el rendimiento de sus cultivos y mantener buena la calidad del suelo de sus terrenos.

Se estima que existe una demanda potencial anual de 13,540 tn de urea, 29,837 cilindros de biol y 23,864tn de compost o humus de los productores

de Majes.

2.4 Propuesta de Valor a ofertar

El producto ser abono orgnico producido a partir del tratamiento de

residuos de saneamiento, mezclado con otros insumos. Este producto ser completamente innovador en el mercado, no existiendo referencias

documentadas de su utilizacin actual no slo en Majes, sino tampoco en el Per.

Se producir dos tipos de abono orgnico (productos): a) humus de lombriz (a partir de heces tratadas) y b) fertilizante lquido (a partir de orina

tratada). a) Humus de lombriz

El humus de lombriz, es un abono orgnico, natural de alta calidad, que no

contiene elementos qumicos de sntesis, rico en macro y micro nutrientes, obtenido a partir de la transformacin controlada de residuos slidos de saneamiento (heces con alto contenido de materia orgnica) en un proceso

biolgico de vermicompostaje. A travs de este proceso, se degrada naturalmente las heces ingeridas y procesadas internamente por lombrices

rojas californianas (Eisenia foetida).

Su color es caf oscuro y tiene olor y apariencia de la tierra frtil. En su composicin estn presentes todos los nutrientes: nitrgeno, fsforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, cinc, carbono,

etc., en cantidad suficiente para garantizar el perfecto desarrollo de las plantas, adems de un alto contenido en materia orgnica, que enriquece el

terreno; mejora la porosidad, ayuda a la retencin de humedad, aumenta la colonia bacteriana; la sobredosis no genera problemas; es una perfecta y completa alternativa en la fertilizacin de los cultivos en general y

ecolgicos.

El humus, en comparacin al compost que es actualmente utilizado en Majes, generar un mayor rendimiento de los cultivos y mejor retencin de

16

humedad en el suelo. En el primer ao de comercializacin el precio de

venta ser ligeramente menor que el actualmente tiene el compost que se compra por sacos.

El humus ser comercializado en sacos de polipropileno de 50 kg.

b) Fertilizante lquido

El fertilizante a producir ser orina humana recolectada de los baos ecolgicos, la que pasar por un proceso de fermentacin, mediante reposo en contenedores de 2.5m3 en el lapso de un mes (4 semanas). El proceso

de reposo de la orina permite incrementar el pH de la orina de 6.5 a 8 o 9 (se vuelve alcalina). Con el cambio de las condiciones, se inhibe la

supervivencia de patgenos, los cuales viven en entorno con un pH de 6.5 a 7.5.

Los nutrientes que contiene la orina (principalmente nitrgeno, fsforo y potasio) se encuentran en forma inica y su disponibilidad para las plantas

es comparable con la de los fertilizantes qumicos. Su composicin hace que este fertilizante se pueda convertir en una alternativa para el

abonamiento orgnico, en lugar de la urea y del biol, actualmente utilizados por los productores7. La cantidad total de orina a aplicar en un cultivo y su dosificacin depender de la necesidad de nitrgeno de las plantas (urea) y

del tamao de su races.

Al estar enriquecido con urea, puede ser un producto de competencia indirecta para la urea y el biol, al encontrarse distintos nutrientes de ambos productos combinados en el nuestro. Esta caracterstica puede hacerlo

atractivo a los compradores.

El producto estar dirigido inicialmente a parceleros con cultivos forrajeros (alfalfa, maz y chala) utilizados en la alimentacin de ganado vacuno pero tambin a productores que tienen instalados rboles frutales en sus predios

(en especial olivo y vid).

2.5 Recursos internos y capacidades internas clave

La experiencia de Aguaecosanperu, se fundamenta en el desarrollo e implementacin de Baos Ecolgicos Secos, sin embargo nuestra

preocupacin siempre ha sido el brindar sostenibilidad a la tecnologa aplicada, es as que nos hemos preocupado de desarrollar sistemas de gestin para el mantenimiento y gestin de los residuos del saneamiento

ECODESS, asimismo experimentacin y anlisis de material secante y ltimamente un estudio sobre la aplicacin de la Orina en la agricultura, as

como el desarrollo de prototipos de baos secos porttiles y con consumo de mnimo de agua.

7 El fertilizante lquido que venderemos contiene urea, pero tambin nitrgeno, fsforo, potasio, magnesio y calcio, como el biol, pero en una concentracin menor.

17

El presente emprendimiento que consiste en darle valor a los residuos del

saneamiento a travs de este plan de negocio, es una iniciativa que apoyamos institucionalmente, por considerarlo clave para sostenibilidad una

intervencin de dotacin de servicio de saneamiento en Majes; sin embargo, el desarrollo de la propuesta abre ms de una de aplicacin que permita la sostenibilidad del saneamiento relacionando el Saneamiento y la

agricultura.

Desde AGUAECOSANPERU, contamos con personal experto en el tema tcnico social y administrativo y fortaleceremos este equipo con persona de la localidad con experiencia en agricultura.

2.6 Procesos claves Los procesos clave que intervienen directamente en la realizacin de ambos

productos son los siguientes:

- Identificacin de proveedores - Recepcin del pedido

- Aprovisionamiento - Transporte a la planta de procesamiento - Elaboracin del producto

- Envasado/empaque - Comercializacin y distribucin del producto a los clientes

En la siguiente figura se muestra el Mapa de Procesos de la Empresa, segn el modelo de Ogalla (2005), en el cual se puede apreciar la relacin

existente entre los procesos clave, los de estrategia y los de soporte de la empresa.

Planificacin de

operaciones

Gestin de

administracin

Planificacin

estratgicaElaboracin del producto

Envasado/empaque

Comercializacin y distribucin

Elaboracin del producto

Envasado/empaque

Elaboracin del producto

Transporte a la planta

Aprovisionamiento

Comercializacin y distribucin

Envasado/empaque

Elaboracin del producto

Identificacin de proveedores

Recepcin de pedidos

Clie

nte

s

Gestin de almacn Gestin de mantenimiento Contabilidad

ESTRATEGIA CLAVES

SOPORTE

Planificacin de

operaciones

Gestin de

administracin

Planificacin

estratgicaElaboracin del producto

Envasado/empaque

Comercializacin y distribucin

Elaboracin del producto

Envasado/empaque

Elaboracin del producto

Transporte a la planta

Aprovisionamiento

Comercializacin y distribucin

Envasado/empaque

Elaboracin del producto

Identificacin de proveedores

Recepcin de pedidos

Clie

nte

s

Gestin de almacn Gestin de mantenimiento Contabilidad

ESTRATEGIA CLAVES

SOPORTE

18

19

3. Anlisis del Entorno y del Mercado

3.1 Anlisis del entorno

No se ha logrado identificar ni en el mercado local en Majes ni en el

mercado nacional, ni demanda ni oferta especfica de abono orgnico producido a partir de residuos de saneamiento (heces y orina).

Como se coment anteriormente, el humus -por sus caractersticas es considerado un acondicionador de suelo que permite un mayor rendimiento

a los cultivos. Actualmente no existe alguna Planta que se dedique a la produccin de humus y por tanto el producto que nuestra empresa ofertar no tendr competencia directa en el Departamento de Arequipa, donde se

tiene prevista la comercializacin.

La competencia de nuestra empresa sern los diferentes tipos de abonos orgnicos que hay en el mercado local, por ejemplo: compost, estircol vacuno y de cuyes, gallinaza y biol. Tambin se identific abonos de sntesis

qumica que son utilizados por los productores, tales como urea, nitratos y fosfatos.

La competencia indirecta de nuestro producto ser el abono orgnico y los abonos de sntesis qumica que nombramos en detalle anteriormente, como

se pudo evidenciar en las encuestas que se realiz en el estudio de mercado realizado en octubre del 2012 por AguaEcosanPeru a los agricultores de

Majes, para conocer qu abono (especialmente el orgnico) es el que ms prefieren, entre otros.

Los fertilizantes de sntesis qumica (urea, nitratos, fosfatos) son comercializados en la zona por tiendas agropecuarias quienes contratan

tambin a vendedores especializados (tcnicos o ingenieros) que visitan los predios de los productores.

Los clientes de la empresa sern parceleros de la zona agrcola de Majes criadores de ganado vacuno lechero, que compran o tienen voluntad de

comprar abonos orgnicos.

El nmero de agricultores dedicados a la produccin de forrajes y produccin lechera es alto (3100 de 3200 agricultores). Si bien existen 2,600 parcelas y parceleros registrados en la Irrigacin Majes. Algunos

parceleros alquilan sus terrenos a otro productor y esto incrementa el nmero de productores (lecheros y otros).

3.2 Tendencias del mercado

En Majes se estn dando algunos procesos locales que indican posibles cambios en el mercado que demanda abonos orgnicos. Estos podran

afectar el nmero de productores considerados parte del mercado meta concebido inicialmente para nuestro producto.

Se conoce por informaciones a nivel local de los propios productores y de

20

informaciones recogidas de medios locales en Internet, que desde hace

algunos aos viene disminuyendo el nmero de productores lecheros en la zona de Majes y en Arequipa. En el 2004 exista una produccin en la zona

de casi 800 mil litros diarios de leche y actualmente se ha reducido a 600 mil litros/da. Esto se debe a que los precios pagados por la empresa Gloria son bajos.

Segn noticias recogidas en algunos medios de comunicacin locales y los

parceleros con ganado vacuno lechero, la empresa estara pagando precios diferentes a los productores, recibiendo muchos de ellos slo S/. 0.90 por litro y otros un mximo de S/. 1.20. Algunos productores consideran que

con estos precios tienen reducidos mrgenes de ganancia y que incluso este precio no cubre sus costos.

Algunos productores consideran que el sector se encuentra en crisis. Segn uno de los Directivos del Frente de Defensa de la Asociacin de Ganaderos,

Sr. Remy Paredes ngulo, en los ltimos aos, el nmero de ganaderos lecheros ha disminuido en un 25%, porque la compra venta de leche es

insostenible.

Como resultado de esta situacin, desde hace algunos aos varios productores que han dejado la produccin lechera, se han reconvertido, sembrando cultivos que tienen demanda en el mercado nacional (papa,

cebolla roja) y para la exportacin (palta hass, alcachofa, paprika). Dichos cultivos, son de consumo humano y los compradores colocan exigencias a

los productores que incluyen altos estndares de produccin y el uso de buenas prcticas agrcolas.

Asimismo, el estudio de mercado realizado a inicios del 2012 por Datum y Water for People en la zona agrcola de Majes y la zona periurbana

alrededor del Centro Poblado El Pedregal y el desarrollado en octubre del 2012 por AguaEcoSanPer, indican que si bien existe un potencial a desarrollar en Majes para la produccin y uso de abono orgnico incluyendo

residuos de saneamiento, es absolutamente necesario realizar una fuerte campaa de sensibilizacin y demostracin de la calidad del producto para

motivar a los parceleros a adquirir este tipo de productos. 3.3 Competencia en el mercado local

Cmo se mencion inicialmente, no existen competidores directos para los

productos que sern producidos por el emprendimiento, pero s indirectos, quienes ofrecen fertilizantes de sntesis qumica u otros abonos orgnicos.

En Majes existen 76 agropecuarias con licencia de funcionamiento entre las que se encuentran: Agro Servicios San Martin, Agro Buen Sembrador, Agro

Servicios San Isidro, Agro servicios Vargas, Agro Vet Edward SRL, Agro La Hacienda EIRL, Fertilizantes Misti, Agro J Gallegos, Agropecuaria Snchez, Agro negocios El Pedregal, Pro campo S.A. y Moliplast SAC.

Los fertilizantes qumicos vendidos por estas agropecuarias a los productores son principalmente: urea (un saco de 50 kilos cuesta S/. 75),

nitrato de amonio (un saco de 50 kg cuesta S/. 75) y fosfato di amnico (el saco de 50 kg cuesta S/. 96).

21

Los abonos orgnicos son comercializados por pequeos productores locales quienes producen estircol, biol y compost. Ellos venden sus productos en

sus predios, a donde se dirigen sus clientes. Se logr identificar a los siguientes proveedores de abonos orgnicos:

Compost producido con microorganismos eficaces Vanessa Martnez, elabora y vende fertilizante a base de microorganismos

eficaces elaborado con estircol animal, roca fosfrica y microorganismos eficaces (EM) en un perodo de 6 semanas. Est empezando sus ventas, vendiendo actualmente a pocas personas (quienes an estn

experimentando con su producto). Al entrevistarla no quiso dar mayores detalles de la produccin, cantidades producidas ni precio de venta.

Sustrato para germinar Moliplast es una empresa de venta de fertilizantes orgnicos (sustrato para

geminar y producir plantones). sus productos se llaman Boltisches o boltec y se venden en sacos de 250 kg a un costo es S/. 32.50

Sustrato primax de 32kg. S/ 149.80, producto importado de Canad.

Biol Hay tres proveedores locales de biol para los productores de Majes. - Ing, Hugo Becerra (telfono 959221846). Preparar biol en cilindros de

200 litros y los vende a S/ 35.00. Un cilindro alcanza para la fertilizacin de una hectrea (en una sola vez). Para el maz recomienda que sea

aplicado 2 veces al mes, durante los 2 primeros meses. - Tony Snchez (telfono 959747107). Prepara el biol con fermentacin a

base de estircol, residuo vegetal, guano de isla y vsceras de pescado y

cuy. Vende cilindros de 200 litros a S/. 35. Para el maz, recomienda aplicar 30lt de biol por Ha en forma interdiaria.

- Otro productor es Esteban Medina. No se tienen datos de su produccin, dado que no se le pudo ubicar.

No se logr identificar nombres de otros proveedores locales (que venden estircol o gallinaza) pero se tienen otras informaciones complementarias

sobre productos, precios y otros proveedores: - Una camionada de (10 a 12 Tn ) estircol vacuno cuesta S/. 400

(hmedo) o S/. 500 (seco). - Estircol de cuy: una tonelada cuesta S/. 400.

- Guano de isla: una tonelada cuesta S/. 120. 3.4 Demanda total estimada

Se estima que en la primera etapa del proyecto Majes-Siguas residen 3,200

productores, de los cuales 3,100 tienen instalados cultivos forrajeros para alimentar a su ganado (8,800ha de alfalfa y 2,500ha de maz)8.

8 Fuente: Ing. Mximo Crdenas, Tcnico de la Agencia Agraria, sucursal del

Ministerio Agricultura en Majes

22

Entre los productores lecheros existen quienes estn dedicados

exclusivamente a la produccin lechera y quienes tienen instalados cultivos forrajeros para la ganadera y cultivos de hortalizas y algunos rboles

frutales (naranja, palta, olivo).

Segn resultados del estudio de mercado realizado en Majes por

AguaEcoSanPer en octubre del 2012, 2,208 productores (69%) utiliza algn tipo de abono orgnico en sus cultivos (26% estircol, 26% urea,

20% biol y 8% compost). Se estima que 1,236 productores (56%) compra alguno de los abonos orgnicos que utiliza.

El promedio demandado por tipo de abono orgnico, por productor en una campaa de 6 meses se presenta en la tabla siguiente:

Abono orgnico Demanda/campaa Estircol de animales 33.6 tn

Urea 8.4 tn

Compost 38.6 tn

Biol 12,080 litros (60 cilindros aprox)

La demanda que existe en Majes de abonos orgnicos es semestral. La

demanda total estimada (considerando a los productores de Majes con ganado lechero y que tienen cultivos forrajeros es la siguiente:

Abono orgnico

Compradores (productores)

Cantidad demandada cada 6 meses

Cantidad demandada anualmente

Estircol de

animales (tn) 806 27,081.7

54,163.2

Urea (tn) 806 6,770.4

13,540.8

Compost (tn) 248 9,572 19,145.6

Biol (lt) 620 7489,600

14979,200 lt

3.5 Descripcin y cuantificacin del mercado potencial

En Majes existe demanda de abonos orgnicos, que podran incorporar entre las opciones a abonos producidos a partir de residuos de

saneamiento. Los productores entrevistados dicen encontrarse conformes con sus

proveedores actuales. Sin embargo, tienen voluntad de cambiar de proveedores si se les brinda abonos orgnicos de mejor calidad y a un

mejor precio que los que pagan actualmente. Los entrevistados en el estudio de mercado enfatizaron que compraran siempre y cuando se les pruebe (y garantice) que no contaminan o estn libre de patgenos y

generan buenos rendimientos a sus cultivos. Se estima que aproximadamente el 69% de los productores que compran abonos

orgnicos, estaran dispuestos a probarlos Considerando que slo 69% est dispuesto a comprar abonos orgnicos, se

estima que la demanda potencial de abonos orgnicos en Majes en la actualidad es la siguiente:

23

Abono orgnico

Compradores (productores)

Cantidad demandada cada 6 meses

Cantidad demandada anualmente

Estircol de

animales (tn) 321 10,785 21,516

Urea (tn) 321 2,696

5,392

Compost (tn) 99 3,821 7,642

Biol (lt) 247 2983,760 5967,520

Se conoce de entrevistas realizadas en la zona, que no se est vendiendo

humus y que nadie lo est produciendo. Por tanto no se est utilizando y tampoco se ha logrado identificar demanda para el producto debido al poco

conocimiento que tienen sobre l los productores. Debido a que el humus es un mejorador de suelos como el compost, se considera que la informacin de la demanda del compost permite estimar una demanda similar para el

humus, ya que pueden ser utilizados como productos alternativos, aunque el humus tiene una mayor calidad como mejorador de suelos.

Asimismo, no existe demanda para el tipo de fertilizante lquido que vamos a vender. Considerando la composicin de nuestro producto, y comparando

esta con la del biol, se puede establecer similitudes entre los productos, con la diferencia que el biol no contiene urea y nuestro fertilizante s, y en gran

cantidad.

Un productor podra utilizar nuestro fertilizante lquido para responder a demandas nutricionales de los cultivos que combinan el biol y la urea. Por tanto, las demandas de ambos productos pueden ser tomadas en cuenta

para estimar la demanda potencial para el fertilizante lquido.

3.6 Descripcin y cuantificacin del mercado objetivo Se prev tener una modesta participacin en el mercado de abonos

orgnicos de Majes, incrementando la participacin en funcin al aumento del n de baos instalados, y la demanda que se de a nuestros productos.

Inicialmente se prev llegar en el primer ao a 21 agricultores que compren al menos 3 sacos el humus de lombriz, aumentando progresivamente a 40 y 60 consumidores, en los aos siguientes.

Abono orgnico N

productores Ao 1

N

productores Ao 2

N

productores Ao 3

Humus de lombriz 21 40 60

Fertilizante lquido 72 120 180

Asimismo, se espera en el primer ao lograr que 72 productores compren cilindros de biol, y que este nmero se incremente a 120 y 180 en los

siguientes aos, respectivamente.

24

3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro mercado objetivo

El comprador o consumidor de nuestro mercado objetivo sern los

productores lecheros, tanto propietarios o inquilinos de las parcelas localizadas en la zona agrcola de la irrigacin Majes.

Los productores que tienen cultivos forrajeros en Majes son productores pequeos, que tienen reas de estos cultivos que no superan las 4Ha. Son

productores poco tecnificados y culturalmente arraigados al uso de estircol animal (vacuno y gallinaza), compost elaborado por ellos (que mezcla restos de cosecha y estircol) y la fertilizacin qumica. Desde hace algunos

aos, empezaron a usar fertilizante lquido, conocido como biol.

Su conocimiento con respecto a otra alternativa de abono orgnico es bajo y tienen una limitacin cultural de utilizar residuos de saneamiento (no tratados) en sus cultivos.

Si bien tienen el precio como punto de partida en el comportamiento de

compra, es importante tomar ventaja de la amenaza que resulta del arraigo cultural e invertir en la promocin de nuestros productos entre los agricultores. Aunque esta inversin ser alta al inicio, es un factor crtico de

xito para romper esquemas en este mercado.

Si bien existe falta de informacin y desconocimiento de las ventajas de utilizar otros abono orgnicos (humus de lombriz, urea lquida, entre otros), esto se debe a que no existen iniciativas privadas que produzcan este tipo

de productos en la zona, ni siquiera a baja escala.

Pese a ello, los agricultores estn dispuestos a probar nuevos abonos orgnicos, siendo conscientes que la tendencia de la agricultura en la zona es desarrollar buenas prcticas agrcolas e incrementar la produccin de

productos orgnicos.

25

4. Estrategia empresarial

4.1 Anlisis FODA

A continuacin se presenta una sntesis de evaluacin de aquellos factores que afectan la situacin interna de nuestra empresa y los factores externos

(positivos y negativos) que enfrentaremos al inicio de las operaciones.

Fortalezas: La presentacin del producto es agradable y funcional al consumidor. La utilizacin de los residuos de los procesos productivos mitigar el

impacto al ambiente y generacin de subproductos. Sus instalaciones estarn en un lugar donde las condiciones ambientales

permitirn una produccin efectiva. El emprendimiento hace parte de un crculo del saneamiento sostenible

en la zona de Majes.

Se cuenta con experiencia en el uso de orina en algunos cultivos (maz y tomate).

Existen contactos establecidos con organizaciones de otros pases que tienen experiencia en el tratamiento y uso de heces y orina en la agricultura.

Flexibilidad y adaptabilidad de la organizacin para crecer en forma progresiva.

Capacidad gerencial en microemprendimientos relacionados al saneamiento sostenible.

Debilidades: Producto desconocido (innovador)

Falta de experiencia en la produccin de humus utilizando residuos de saneamiento

No se cuenta con certificacin de la calidad del humus ni el fertilizante

lquido ni de los procesos productivos. Falta de experiencia previa en la promocin y venta de abono orgnico.

Oportunidades:

Se percibe un incremento progresivo de la conciencia ambiental en los productores e inters en producir de forma orgnica.

La empresa cuenta con apoyo de aliados estratgicos (Aguaecosanperu, WFP, otros).

Existe inters del gobierno regional y entidades gubernamentales en promover emprendimientos productivos de productores de Majes (socios potenciales).

No existe legislacin que exija cumplir con algunos parmetros para la calidad del humus o el fertilizante lquido.

Amenazas:

Ambos productos estn en etapa de introduccin No se puede iniciar el emprendimiento si no se cuenta con suficientes

proveedores de materia prima (baos ecolgicos instalados).

26

Desinters de los productores locales en pagar por el recojo de los

residuos y/o entregar sus residuos de saneamiento (si compran los baos ecolgicos, no se puede esperar que todos participen).

Acciones de la competencia que busquen desprestigiar la calidad de los productos

Temor de la empresa que compra la leche a que vacas lecheras no

pasten en terrenos abonados con nuestros productos. Disminucin de productores con cultivos forrajeros en Majes.

4.2 Estrategia de entrada y de crecimiento

La empresa adoptar una estrategia de penetracin en el mercado con liderazgo en costos a fin de poder competir con quienes ya se encuentran

posicionados en el mercado vendiendo abonos orgnicos de otro tipo (biol, compost) y sntesis qumica (urea). Dado que el producto es innovador, y

no existe an demanda por l en la zona y debido a las resistencias que existen (debido a temores de contaminacin de cultivos), se prev ingresar al mercado con una agresiva campaa de promocin, que incluye una etapa

de pre-inversin (financiada con apoyo de socios de AguaEcoSanPer) para realizar ensayos y pruebas y contar con los primeros certificados que

garanticen la calidad del abono orgnico (como compost y fertilizante lquido).

El producto buscar ser de bajo costo y estar dirigido (en los tres primeros aos) a agricultores con cultivos forrajeros (alfalfa, maz y chala) y rboles

frutales.

En el primer ao, se espera captar al menos al 1% del mercado potencial, aumentando en forma conservadora en el segundo ao a un 2% y captando en el tercer ao a un 3% del mercado potencial. Esto se debe

tanto al carcter innovador del producto, al tiempo que se precisa para que permita los clientes tengan confianza en el producto (clientes satisfechos

atraern a otros), al tiempo que se precisa para tener un crecimiento gradual de la capacidad instalada de produccin y comercializacin (reinversin de ganancias y atraccin de nuevos clientes).

El crecimiento conservador permitir tambin hacer adaptaciones a las

presentaciones y contenido de los productos, segn se ajusten a la demanda existente y a contar con las fuentes de aprovisionamiento de materia prima.

La estrategia de penetracin en el mercado elegida, buscar atraer clientes

mientras se genera confianza en ellos y se realiza un crecimiento gradual de la capacidad instalada de la empresa.

Asimismo, se considera que en los primeros aos de comercializacin del producto (que corresponde a su introduccin y creacin del mercado), ste

ser comercializado a un precio menor que el actualmente pagado por compost por los parceleros de Majes.

27

4.3 Potenciales riesgos y dificultades

La existencia de materia prima disponible para la produccin es un punto

crtico para la produccin de la empresa. Si la cantidad de baos ecolgicos instalados es menor a la esperada y a la utilizada en los clculos de este plan de negocios, se afectarn los ingresos y por tanto, cambiar los

resultados considerados en el anlisis financiero.

Asimismo, el ingreso al mercado (y captacin de clientes) estar sujeto a la generacin de confianza en ellos en relacin a la calidad del producto. Si no se realiza la fase pre-operativa de ensayos, sensibilizacin a los productores

y dems temas expuestos en 2.2, el emprendimiento no resultar viable, y por ende no se justificara instalar la infraestructura necesaria ni iniciar

operaciones. Es recomendable que antes de iniciar operaciones, y despus de realizar las actividades planteadas para esta fase de pre-inversin se vuelva a realizar un sondeo de mercado que permita ajustar mejor la

demanda y las variables del mix de marketing.

Adicionalmente, se debe cuidar que el producto tenga un precio menor que tiene los productos consumidos por los productores actualmente en el mercado local de Majes. Como referencia de los productores, se identific

que que en Majes, el saco de compost x 50 kg cuesta S/35, el cilindro por 200lt de biol cuesta S/. 35 y el saco de urea por 50 kg cuesta S/. 75.

4.4 Sistema de inteligencia empresarial

Entendiendo que el proceso de produccin de humus de lombriz y fertilizante lquido a partir de residuos del saneamiento se circunscribe a un

proceso altamente nuevo e innovador; la empresa implementar un Sistema de Inteligencia Empresarial - SIE, que desarrolle capacidad de gestin de la informacin y del conocimiento adquirido, tanto hacia dentro

de la empresa; es decir entre su personal operativo y de direccin, como hacia fuera de ella; es decir con sus proveedores, clientes y aliados

estratgicos. En la introduccin a este documento se mencion que no se conocen

experiencias en Per sobre el uso de abonos orgnicos producidos a partir de residuos de saneamiento en cultivos de consumo animal o humano. Sin

embargo, existen experiencias referentes fuera del Per. La etapa de pre-operacin de este negocio y durante la implementacin

permitir generar informacin de experiencias concretas (proceso productivo, uso de humus de lombriz y fertilizante lquido producidos a

partir de residuos de saneamiento) que sern sistematizadas por AguaEcosanPeru.

Se sistematizar con testimonios de los propios agricultores sobre la calidad y eficiencia de nuestros productos en el rendimiento de cultivos obtenidos

tanto en las parcelas demostrativas instaladas en la Planta de procesamiento y en los ensayos desarrollados con los productores.

28

Asimismo, se buscar establecer relaciones con medios de comunicacin

locales y nacionales que permitan difundir las caractersticas de los productos resaltando su carcter innovador y los resultados que se obtiene

en los cultivos con los productos ensayados en el Valle de Majes. La informacin sistematizada sobre el uso de este tipo de productos,

permitir desarrollar los materiales de promocin del producto para ser diseminados entre productores del Valle de Majes, pero considerando la

posibilidad de que esta informacin pueda ser utilizada tambin con agricultores de otras zonas en Arequipa, y en otros lugares de produccin de ganado vacuno en el Per.

29

5. Plan de Comercializacin

5.1 Descripcin del producto (mix de marketing)

5.1.1 Humus de lombriz

El humus de lombriz, es un abono orgnico elaborado a partir de la ingesta y digestin de heces humanas realizado por lombrices rojas californianas

(Eisenia foetida). El producto ser un abono natural de alta calidad, que no contiene elementos qumicos de sntesis, ser rico en macro y micro nutrientes.

El humus tendr un color es caf oscuro, con olor y apariencia de la tierra

frtil. En su composicin estarn presentes todos los nutrientes: nitrgeno, fsforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, zinc, carbono, etc.

Caractersticas fsico-qumicas del humus

El humus es un abono que permite enriquece la calidad de los suelos de los productores y por ende el rendimiento de sus cultivos. El producto mejora la

porosidad, ayuda a la retencin de humedad y aumenta la colonia bacteriana. El humus, en comparacin al compost, es un producto de mayor calidad, siendo mucho ms rico en nutrientes. La cantidad a aplicar de

humus en comparacin con el compost es mejor debido a esta diferencia.

El humus estar envasado y comercializado en sacos de polipropileno de 50 kg y el primer ao ser vendido a un precio de introduccin S/. 30, que es menor al del compost vendido en la misma presentacin.

Ser comercializado en forma directa bajo dos modalidades: venta directa

al pblico en la Planta de Transformacin y a travs de un vendedor que visitar a los agricultores en sus parcelas.

Apariencia fsica Polvo granulado

Materia orgnica 20 a 40%

Humedad 30 a40%

pH 6 a 7,5

Conductividad

elctrica

_< 5 dS m-1

Nitrgeno 2 a 3%

Fsforo total 1 -1,5%

Potasio total 1 -1,5%

Azufre 0,05- 0.10%

Calcio 1,5 -5 %

Magnesio 0,5 1,% Manganeso 200-500ppm

Zinc 50 -200ppm

Hierro 5000-

10000ppm

Relacin C/N 9 a13

30

5.1.2 Fertilizante lquido

El fertilizante ser orina humana que ha pasado por un proceso de

fermentacin de al menos 4 semanas que permitir variar el pH y eliminar microorganismos como E. Coli y bacterias pseudomonas spp.

El producto ser un abono natural de alta calidad, que no contiene elementos qumicos de sntesis, rico en macro nutrientes.

Caractersticas fsico-qumicas del fertilizante lquido

pH 9.24

Conductividad

elctrica

dS/m

23.90

N total

mg/L 5684.00

P total

mg/L 245.40

K total

mg/L 932.00

Los nutrientes del fertilizante son principalmente nitrgeno, fsforo y potasio. Se encuentran en forma inica y su disponibilidad permite una mejor absorcin de nutrientes por las plantas, comparable con la de los

fertilizantes de sntesis qumica.

El producto ser comercializado en cilindros plsticos de 200 lt, con tapa (tipo barril de aceitunas). Los envases sern retornables, teniendo que

entregar el cliente un envase para recibir otro en forma gratuita. En el primer ao de comercializacin, el producto ser vendido a un precio

de introduccin menor que el actualmente pagado por los productores para el biol (S/. 17 nuevos soles el cilindro).

5.2 Marca y posicionamiento

Se desarrollar una marca nica para el abono orgnico. La marca ser desarrollada en talleres participativos con los productores interesados en ensayar en sus parcelas. En el proceso se contar con la asesora de un

especialista de marketing.

Se recomienda un nombre que de manera directa exprese lo que significa el producto, a su vez debe tambin indicar su calidad innovadora que la diferencia con otros productos y por ende su potencialidad. Podemos

ensayar inicialmente denominaciones como TIERRA FERTIL o ECOSANO que expresa el vnculo del producto con lo ecolgico y la salud. Tras su

desarrollo, la marca ser registrada y patentada ante Indecopi. 5.3 Poltica y estrategia de precios

Se ha determinado que, durante el primer ao, los productos deben ser

vendidos a un precio similar al de los productos competidores indirectos en

31

el mercado (se adoptar una estrategia de liderazgo en costos). En los aos

siguientes, se subir los precios gradualmente, buscando que permitan recuperar costos y que tome en cuenta la variacin de costos de la empresa

debido a los cambios en los niveles de produccin de ambos productos. Los productos debern ser pagados por los clientes al contado.

Humus: Se deber vender en sacos de polipropileno de 50kg a un precio

por saco en el primer ao (2014) no superior a S/. 30. En los aos 2 (2015) y 3 (2016) se reajustar el precio en 15% en relacin

al precio inicial: S/. 34.50 y S/39, respectivamente.

Precio referencial para el Humus (saco x 50 kg)

Ao 1

(S/.)

Ao 2

(S/.)

Ao 3

(S/.)

30 34.50 39

Fertilizante lquido: Se vender en cilindros plsticos (tipo botija) de 200lt de capacidad. El precio durante el primer ao (2014) al que se puede vender el producto es S/. 20 por barril.

En los aos 2 (2015) y 3 (2016) se reajustar el precio en 15% en relacin

al precio inicial: S/. 23 y S/26, respectivamente. Precio referencial para el Fertilizante Lquido (cilindro x 200lt)

Ao 1/Trim I

(S/.)

Ao 2

(S/.)

Ao 3

(S/.)

20 23 26

5.4 Canales de distribucin a utilizar

El producto ser vendido despus de concluir la fase promocional. Se vender inicialmente en forma directa y se contratar para esta tarea a un

ingeniero agrnomo para la promocin y venta.

Se buscar atraer para este puesto a un ingeniero entre los vendedores de productos orgnicos (ingenieros o tcnicos que trabajan en agropecuarias locales).

Asimismo, cuando ya se hayan desarrollado las estrategias de promocin

inicial (parcelas, visitas tcnicas, etc.) y se cuente con productores referentes en la zona, se buscar comercializar el producto utilizando tambin la oficina de la Junta de Usuarios.

32

5.5 Estrategia promocional

Al ser innovadores los productos en el mercado, se precisa realizar una

fuerte campaa de promocin inicial del producto que permita generar mayor confianza e inters de los consumidores en nuestros productos. La estrategia promocional se encontrar respaldada en la experiencia e

informacin desarrollada y los testimonios de los productores que participen en la fase pre-operativa (acciones previas) mencionada en 2.1

Se desarrollar tres actividades de promocin del producto:

1) Participacin de la empresa en eventos/reuniones de los productores. Se desarrollarn intervenciones cortas en reuniones de los agricultores (ej.

de la Junta de Usuarios, Ferias) para presentar el producto y repartir materiales promocionales (folletos, muestras gratuitas).

2) Evento Comercial de Lanzamiento. Se organizar e invitar a todos los agricultores de Majes a un evento de 2 horas a realizar en un local en El

Pedregal. En dicho evento, se presentar la empresa y los productos que se ofertar. Se invitar a 2-3 productores que participaron en la fase pre

operativa a explicar su experiencia con los productos. Se dialogar con los asistentes para responder a sus preguntas y dudas. Se espera que el evento permita identificar a productores interesados en

probar (y comprar) los productos. En el evento se entregar folletos informativos y muestras gratuitas a

los asistentes. Asimismo, se promocionar la existencia de parcelas demostrativas en la planta de tratamiento del compost.

3) Visitas a predios de los productores. El gerente y responsable de ventas de la empresa, realizar durante los tres primeros meses visitas a los

productores, llevando muestras gratuitas de los productos, e invitndolos a comprar. Si existieran pedidos, los tomar y organizar la informacin recogida en las visitas en una base de datos.

Los productos a desarrollar para implementar la estrategia promocional son

las siguientes: a) Folletos informativos de los productos.

Se formularn folletos sobre las caractersticas y el uso de ambos productos. Se colocar informacin sobre las cantidades a aplicar por

cultivo, los rendimientos esperados, los cuidados en la manipulacin, entre otros. Asimismo, se incluir informacin sobre los resultados de las pruebas de calidad del compost o fertilizante lquido (libre de patgenos, relacin

C/N, etc.) de acuerdo a los anlisis que sean realizados en laboratorio especializados y acreditado. Se incluir datos comparativos en relacin a los

rendimientos alcanzados en cultivos en relacin al biol, compost elaborado por los productores, estircol y urea. Se incluir datos bsicos de la empresa, localizacin de la planta, telfonos

de referencia para informaciones y ventas.

b) Trptico de presentacin. Se desarrollar un trptico sntesis con informacin bsica de la empresa y caractersticas de los productos. Se

33

aadir tambin cortos testimonios (y fotos) de productores en Majes que

hayan experimentado el producto en la fase pre-operativa de investigacin.

c) Muestras de los productos. Sern entregadas en forma gratuita a los productores de Majes junto a las cartillas instructivas de uso del producto, para que puedan experimentarlos en sus cultivos forrajeros y otros que

deseen ensayar.

d) Tarjetas comerciales. Se producir tarjetas comerciales para personal clave en relaciones con los clientes (el gerente, responsable de ventas)

e) Volantes. Se confeccionar volantes para promocionar los productos, con sus caractersticas y para la fase inicial se indicar que en los 3 primeros

meses se dar descuento (20%) a los compradores. f) Notas de prensa. Se elaborar notas de prensa para su difusin en

medios de comunicacin locales (radio, peridico local, televisin local).

g) Pgina web. Se desarrollar una pgina web sencilla en donde se coloque informacin de la empresa, los productos ofrecidos, sus

caractersticas, sntesis de testimonios de productores, fotos y datos de contacto.

5.6 Servicio Post-Venta y Gestin de relaciones con los clientes

El Administrador ser el responsable de dar seguimiento (por va telefnica y visitas) a los clientes que hayan adquirido los productos, a fin de evaluar su satisfaccin y recoger sugerencias para mejorar la calidad del servicio y

la produccin.

Se buscar dar asesora permanente telefnica a los consumidores, en especial durante el 1er ao, a fin de ayudarlos a dosificar y utilizar de la forma ms eficiente posible los productos.

Se tiene previsto contar con un telfono celular para facilitar la

comunicacin de los clientes con la empresa. Asimismo, el Administrador realizar visitas tcnicas a los productores para analizar sus demandas y evaluar su satisfaccin.

34

6. Plan de Operaciones y Logstica

6.1 Proceso de produccin

6.1.1 Proceso productivo del fertilizante lquido El proceso de produccin del fertilizante lquido se encuentra esquematizado

en el siguiente diagrama.

Diagrama de la produccin de fertilizante lquido

Pasos:

1. Recojo. Se realizar en un vehculo especialmente acondicionado

(tractor con una carreta a la que se habr acoplado un tanque de

2.5m3). Se recoger la orina de un ecoinodoro cada 8 semanas,

almacenada en recipientes plsticos receptores de orina con

capacidad de 45 litros. El vaciado se realizar mediante succin

Recojo de la orina de los econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Fermentacin

Traslado y envasado

Venta / recojo de contenedores plstico

Almacenamiento para venta

Transporte y lavado de contenedores vacos

Almacenamiento de contenedores

Recojo de la orina de los econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Vaciado y almacenamiento en tanques de fermentacin

Traslado y envasado

Venta / recojo de contenedores plstico

Almacenamiento para venta

Transporte y lavado de contenedores vacos

Almacenamiento de contenedores

Recojo de la orina de los econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Fermentacin

Traslado y envasado

Venta / recojo de contenedores plstico

Almacenamiento para venta

Transporte y lavado de contenedores vacos

Almacenamiento de contenedores

Recojo de la orina de los econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Vaciado y almacenamiento en tanques de fermentacin

Traslado y envasado

Venta / recojo de contenedores plstico

Almacenamiento para venta

Transporte y lavado de contenedores vacos

Almacenamiento de contenedores

35

mecnica (utilizando mangueras acopladas a una bomba) al tanque

de 2.5 m3 instalado en el vehculo. Se cobrar una tarifa mensual de

S/5 por el vaciado de la orina.

2. Transporte a la Planta. El tanque de 2.5m3 colocado en la parte

trasera del vehculo se llenar muy posiblemente despus de haber

recogido la orina de 27 baos ecolgicos. Al suceder esto, se

trasladar el tanque a la planta de procesamiento en el vehculo.

3. Vaciado y almacenamiento en tanques de fermentacin; La orina

recolectada ser succionada del tanque recolector por un operario,

quien la traspasar a un tanque de fermentacin, con capacidad de

2,500 litros. El tanque sern cerrados completamente, con la

finalidad de evitar la prdida (evaporacin) del nitrgeno.

4. Reposo de la orina y fermentacin: El almacenamiento de orina se

dar por un perodo de cuatro semanas, a fin de fermentarla. Este

mecanismo favorece el incrementando del pH (pasando de 6.5-7.5 a

9, que se convierte con esta variacin es un ambienten hostil para la

supervivencia de microorganismos patgenos.

5. Traslado y envasado de la orina. A la cuarta semana de

almacenamiento, cuando la orina presente un pH superior a 9 y tenga

un color oscuro, se succionar la orina y se la trasladar a

contenedores plsticos limpios (tipo cilindro) con una capacidad de

200 litros. Estos envases sern los que se entregar a los clientes.

6. Almacenamiento temporal para venta. Los contenedores plsticos de

200lt de orina fermentada sern almacenados en el rea de

almacenaje de productos para venta, hasta que sean cargados para

ser repartidos a los clientes.

7. Entrega al cliente y recojo de contenedor vaco: Se entregar el

fertilizante envasado en la parcela del cliente (previa solicitud

telefnica) o en la misma Planta (si el cliente se acerca a comprarlo y

recogerlo). En ambos casos, el cliente deber entregar un contenedor

igual vaco, durante el proceso de compra-venta (de manera similar a

cuando se compran envases retornables de bebidas).

8. Transporte a la planta/rea de limpieza y lavado de contenedores.

Los contenedores entregados por los clientes, sern trasladados a la

planta o al rea de limpieza en la planta (dependiendo del lugar de

compra) para su lavado y desinfeccin.

9. Almacenamiento de contenedores vacos. Los contenedores lavados y

secos sern almacenados en un rea de almacenaje, hasta su

posterior reuso (ser llenado y entregado a otro cliente).

36

6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

El proceso de produccin del humus de lombriz es esquematizado en el

siguiente diagrama.

Diagrama de produccin del humus de lombriz

Pasos:

1. Recoleccin de heces: En un vehculo acondicionado (tractor con tolva

de un rea no menor a 5m2) se realizar la recoleccin de las heces.

Dos operarios retirarn el recipiente metlico de 100lt que contiene

las heces de cada ecoinodoro, dejando al usuario un recipiente igual,

vaco. Se cobrar al usuario del ecoinodoro la suma de S/. 20 por el

recojo de las heces. En el caso de los baos ecolgicos secos (tipo A)

el recojo se realizar cada 3 meses. En caso de los baos ecolgicos

con bajo consumo de agua (tipo B) el recojo se realizar cada 6

meses.

2. Transporte a la planta: Al haberse completado la capacidad de carga

de vehculo, se transportar los recipientes metlicos con heces a la

Planta. En ella ser registrada la cantidad de residuos que ingresan,

identificando la los proveedores.

Recoleccin de heces de los ecoinodoros

Almacenamiento temporal en rea de acopio .

Incorporacin de heces, riego y armado de camas

Transporte a la planta

Aireacin de camas/control de T y humedad

Inoculacin de lombrices

Cosecha de humus de las camas

Reposo y tamizado

Embolsado y almacenamiento temporal

Venta y entrega al cliente

Control, aireacin y riego

Recoleccin de heces de los ecoinodoros

Almacenamiento temporal en rea de acopio .

Incorporacin de heces, riego y armado de camas

Transporte a la planta

Aireacin de camas/control de T y humedad

Inoculacin de lombrices

Cosecha de humus de las camas

Reposo y tamizado

Embolsado y almacenamiento temporal

Venta y entrega al cliente

Control, aireacin y riego

37

3. Almacenamiento temporal en rea de acopio: los recipientes

recolectados sern colocados en el rea de almacenamiento la planta

hasta completar el nmero necesario para llenar una cama de

vermicompostaje (al menos).

4. Incorporacin heces, riego y armado de cama: La matera orgnica

(heces) es humedecida antes de llenar a los lechos. Despus de

humedecer se incorpora la materia orgnica a las camas y se forman

montones de aproximadamente 30 cm de alto para el siguiente paso.

5. Inoculacin de las lombrices; Se colocan las lombrices en los

montones de materia orgnica formados en las camas. Despus se

realiza el monitoreo para ver el comportamiento de la lombrices. Esto

se repite durante unos 3 das, hasta que las lombrices hayan bajado

hacia el alimento. Despus de los 3 das, se extiende la materia

orgnica en la cama, formando como lomo de toro extendiendo

todo hasta una altura de 30 cm, cuidando guardar una distancia de 5

a10 cm. entre la pared y la materia orgnica. Si es necesario, se

agrega ms materia orgnica. Se cubren los lechos con paja para

mantener las lombrices y el proceso en oscuridad.

6. Control, aireacin y riego: todos los das por un lapso de 3 meses, se

realiza el control de la temperatura y humedad de las camas.

Dependiendo de esto, se realiza la aireacin o el riego de las camas

de lombrices.

7. Cosecha: Transcurridos 3 meses, la materia orgnica habr sido

procesada por las lombrices y estar lista para la cosecha. Para ese

momento, el volumen de la materia orgnica debe haberse reducido

a 45% aproximadamente. Se arriba el humus formado y las

lombrices que estn all, formando montones altos de

aproximadamente 40cm. y liberando espacio hacia un lado de la

cama. En ese espacio se incorpora nueva materia fecal (alimento

nuevo para las lombrices) y se deja por tres das, para que las

lombrices se concentren en este nuevo lugar. Pasado este tiempo se

revisa el humus y se lo recoge con palas y carretilla, acopindolo

sobre plsticos dispuestos en el piso (en un rea dispuesta para

reposo del humus).

8. Reposo y tamizado: Se deja reposar el humus por algunos das con la

finalidad de bajar la humedad y facilitar el tamizado. Se tamiza de

forma manual, utilizando con una malla.

9. Embolsado y almacenamiento temporal: el humus tamizado es

embolsado en bolsas de polipropileno de 50 kilos. El humus es

almacenado en un lugar seco de la planta de forma temporal hasta el

momento su venta.

38

10. Venta y entrega al cliente; esta actividad se realizar en forma

directa (en la Planta) cuando el cliente se acerque a comprar o se

cargar los sacos en un vehculo para ser transportado a la parcela

del cliente que as lo solicite.

6.2 Activo Fijo Requerido El activo fijo requerido para la puesta en marcha del negocio se presenta en

la tabla siguiente. Descripcin Unidad Cant. C. unit. Sub-total (S/.) Total (S/.)

1. ACTIVOS FIJOS

Inmuebles 14,300.00

Terreno Ha 1 14,300.00 14,300.00

Edificios y construcciones 88,500.00

Infraestructura bajo techo (oficina, almacn, rea

vermicompostaje, rea de reposo fertilizante lquido)

m2 100 800.00 80,000.00

Cajas de concreto (20mx1x0.40) para vermicompostaje Unidad 3 2,500.00 7,500.00

Sistema de captacin de agua Global 1 1,000.00 1,000.00

Vehculos 32,500.00

Tractor Unidad 1 31,200.00 31,200.00

Tolva para instalar tanque de orina Unidad 1 1,300.00 1,300.00

Tolva con baranda para recoleccin Unidad 1 1,200.00 1,200.00

Herramientas y equipos 31,622.50

Tanque cisterna x 2500lt Unidad 10 700.00 7,000.00

Carretilla Unidad 3 150.00 450.00

Contenedores metlicos x 220 lt unidad 75 75.00 5,625.00

Contenedores plsticos x 2500 lt Unidad 120 75.00 9,000.00

Lampa Unidad 3 40.00 120.00

Trinche Unidad 2 45.00 90.00

Termmetro Unidad 1 400.00 400.00

Escobas Unidad 3 10.00 30.00

Recogedores Unidad 3 10.00 30.00

Trapeadores Unidad 2 15.00 30.00

Escobillas de nylon Unidad 3 10.00 30.00

Baldes plsticos x 15 lt Unidad 3 12.50 37.50

Malla para cernido de 5 a 6 mm m2 2 15.00 30.00

Bolsas de polipropileno x 140lt Unidad 30 0.50 15.00

Regaderas metlicas Unidad 2 40.00 80.00

Manguera PVC x 3/4 x 100 m Unidad 2 120.00 240.00

Lombrices Californianas Colmena 0.5 15,000.00 7,500.00

Kit de herramientas Unidad 1 45.00 45.00

Kit de primeros auxilios Unidad 1 50.00 50.00

Balanza Unidad 1 220.00 220.00

bomba de succin con acoples Unidad 1 600.00 600.00

Uniformes e implementos de seguridad 1,050.00

Implementos de bioseguridad (lentes, mascarilla, guantes,

botas)

Kit 3 200.00 600.00

Uniformes Kit 3 150.00 450.00

Muebles y enseres 6,100.00

Mesas, sillas plasticas y de madera, vestidor, estantes de

oficina

Global 1 2,500.00

Estantes de madera fijados con ngulos (4.5m x 0.80m) Unidad 3 200.00 600.00

Computadora Unidad 1 2,500.00 2,500.00

Telfonos (Nextel/RPM) Unidad 2 250.00 500.00

39

2. GASTOS PRE-OPERATIVOS 7,000.00

Expediente tcnico de la infraestructura Global 1 3,500.00 3,500.00

Constitucin legal y registros (SUNAT, Mintra, otros) Global 1 1,500.00 1,500.00

Licencias Global 1 1,200.00 1,200.00

Capacitacin del personal operativo Global 1 800.00 800.00

3. CAPITAL DE TRABAJO

Insumos 2,210.00

Sacos de PVC x 50kg Unidad 100 1.00 100.00

Diatomea (sacos x 50kg) Unidad 1 15.00 15.00

Aserrn (sacos x 50 kg) Unidad 1 15.00 15.00

Combustible Global 1 2,080.00 2,080.00

Mano de obra 900.00

Operarios responsables del transporte de orina Mes 1 500.00 500.00

operarios responsables del transporte de heces Mes 1 400.00 400.00

4. COSTOS INDIRECTOS

Gastos administrativos 2,595.00

Administrador (tiempo parcial) Mes 1 1,000.00 1,000.00

Operario permanente en planta/vendedor Mes 1 950.00 950.00

Luz Mes 1 30.00 30.00

Agua Mes 1 65.00 65.00

Utiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas) Mes 1 20.00 20.00

Comunicaciones (telfono) Mes 1 50.00 50.00

Impuesto predial Mes 1 130.00 130.00

Gastos bancarios Mes 1 30.00 30.00

Utiles de oficina Mes 1 20.00 20.00

Contador Mes 1 300.00 300.00

Gastos de promocin y ventas 25,310.00

Folletos informativos Ciento 5 2,000.00 10,000.00

Triptico de presentacin de la empresa Ciento 2 1,200.00 2,400.00

Tarjetas comerciales Unidad 2 80.00 160.00

Muestras de productos Unidad 200 20.00 4,000.00

Volantes Ciento 5 150.00 750.00

Evento comercial de lanzamiento Global 1 5,000.00 5,000.00

Pgina web Global 1